L'organizzazione e la condivisione come processo per una rapida ...

Ciclo di vita delle reti• La rete è un organismo con un’autonomia di vita che deveprescindere dalla vita dei suoi componentiNazione, World Wide Web• La rete continua a vivere per equilibrio dinamico dei suoicomponenti– Capacità di autorganizzazione– Elementi fondamentali dell’organizzazione• Si deve parlare di ciclo di vita di una rete solo se alcuni nodi olink sono talmente caratteristici che la loro scomparsadetermina la morte della rete– Olivetti di Adriano Olivetti– Iugoslavia di Tito

Applicazione del modello allacostruzione di una rete commerciale

Dal castello alla reteCastello• Organizzazione verticale• Presidio• Gerarchia• Autorità• Leadership concentrata• Fragilità• Ridondanza di risorse• ComplicazioneRete• Organizzazione orizzontale• Sviluppo• Struttura corta• Autorevolezza• Leadership diffusa• Robustezza• Ridondanza di competenze• Complessità

Requisiti generali del modelloUna organizzazionecommerciale vincente sifonda su tre pilastriModelloorganizzativoforteLeadershipche connettePersonemotivate ecompetenti

Modello organizzativo forte

Alcuni elementi di contestoIl contesto in cui operano le organizzazioni puòessere definito, oggi più che mai, complessoPer gestire la complessità ci sono solo due leve, che vannoapplicate insieme perché non funzionano separatamente:Semplificare il semplificabile con unmodello formale forteGestire il non semplificabile concompetenze e comportamenti forti

Modello organizzativo forteDeve essere completo, comprendere quindiassetto organizzativo, strumenti operativi eprocesso di gestioneAssetto organizzativoOrganizzazione a reteProcesso di gestioneStrumenti operativiModello di venditaRaccolta dei referralsRicerca, selezione e inserimento dei collaboratoriFormazioneIndividuazione, formazione e sviluppo dei manager

Modello organizzativo forteStruttura base: un grafo completo• robusto• longevo• auto organizzatoProduce• interconnessione• circolarità delle informazioni• circolarità delle esperienze• intercambiabilità• crescita professionale• link casuali con l’ambienteModello d’azione: OGGI PER DOMANI• semplificazione della complessità• inserimenti rapidi• integrazione• formazione• apprendimento sul campo• crescita continua dei legami con l’esterno (referrals)

Modello organizzativo forteNucleo generale: rete auto consistenteRobustaSe si danneggiano parti della rete ha la possibilità dirigenerarsi e sostituire le parti danneggiate.LongevaGrazie alla capacità di rigenerazione resisteall’invecchiamentoAuto organizzatariduce il bisogno di un governo centralizzato a vantaggiodel decentramento flessibile. Intelligenza distribuitaAutopoieticaCapace di modificare la propria struttura mantenendo invariata la propria organizzazioneEmergenteL’insieme è superiore alla somma delle parti, ha capacità superiori e sviluppo autonomo

Una rete per la venditaIl modello della rete di vendita possiede tutte lecaratteristiche associate ai sistemi emergentiQuantitàLa numerosità dei consulenti riduce i danni per ogni perdita e rafforza lacapacità di auto organizzazione perché le relazioni tra i componentiaumentano il livello e la frequenza degli scambi e la diffusione delleconoscenze, elemento fondamentale per la crescita delle competenze.CompetenzaGli elementi della rete condividono un livello uniforme di competenze minime enuclei di competenze specialistiche. Questo riduce i problemi di turnover, permettedi ottimizzare e standardizzare la formazione e favorisce gli scambi interni.

Una rete per la venditaLink casualiVerso l’interno, favoriscono gli scambi e la diffusione delle competenze erafforzano la rete. Verso l’esterno moltiplicano le opportunità commerciali erafforzano i link con i clienti acquisiti fidelizzandoli e integrandoli nella rete.Codice comuneRende più rapide ed efficaci le singole transizioni tra nodi della rete. Lacondivisione delle competenze basilari dà sicurezza e stabilità al sistema,identità e autoconsapevolezza ai singoli e fa crescere la rete più velocemente.Osservazione dei viciniInformazione locale incrementa intelligenza globale. Osservare i vicini fa circolarele esperienze e diffonde nella rete le esperienze virtuose e di successo.

Una rete per la venditaNelle pieghe della rete si nascondono opportunità chepossono essere colte solo da chi conosce e sa vivere la rete«Nella ragnatela di relazioni con cui i manager delleorganizzazioni hanno a che fare c’è spesso un importantevalore nascosto nelle connessioni che si vengono a creare trale unità di business e con i clienti» (Watson)

RiassumendoNumerositàdei nodiOrganizzazionecommercialeCompetenzadiffusaOsservazionedei viciniOrganizzazionea reteOggi perdomaniLinkcasualiCodicecomune

Persone competenti e motivateUn’Agenzia Generale raggiunge l’eccellenza se può fareaffidamento non solo su alcune persone di talento, ma anchesul talento di tutte le personeMolti posseggono i talenti necessari ma non sempre trovano ilterritorio giusto per metterlo in pratica e il modelloorganizzativo in grado di farlo esprimere

Persone competenti e motivatePer creare persone competenti è motivate è necessario,prima di tutto, un processo di gestione forte• Essere attrattivi nei confronti del mercato del lavoro• Profilo d’ingresso definito e adeguato alla posizione• Criteri e sistemi di ricerca e selezione adeguati• Inserimento rapido e guadagno soddisfacente• Leadership forte e diffusa• Esempio virtuosi e visibili di successo raggiungibiliUn modello organizzativo forte da forza a tutto il processogestionale e di sviluppo delle persone, creando un circolovirtuoso che si autoalimenta

Leadership che connetteIl leader è un hub della sua rete1) È in connessione con se stessoE’ consapevole, è in connessione con le sue energie2) crea connessioni con gli altriCostruisce e mantiene la sua rete creando linkdi reciproco interesse3) Innesca connessioni nell’altroFacilità nell’altro la sua consapevolezza e lo mettein connessione con le sue energie4) facilita connessioni tra gli altriÈ un tessitore di connessioni tra gli altri

Leadership che connetteConnessione con se stesso – leadership esemplareModello di comportamento, esempio, espressionedell’identità dell’Agenzia Generale anche verso l’esternoConnessioni con gli altri – leadership relazionalePunto di riferimento, elementodi rassicurazione e incoraggiamentoConnessioni nell’altro – leadership competenzialeFonte di crescita e maturazione, facilitatore dello sviluppo delle competenze edel conseguimento dei risultatiConnessione tra gli altri – leadership gestionaleCentro di creazione di nuovi collegamenti all’interno e verso l’esterno,facilitatore della collaborazione e dell’integrazione

Perché il modello funzioniForte condivisione dei capi intermediAllenamento continuoDisciplina, rigore e costanzaRegole chiareMonitoraggio e feed-back frequentiIL MODELLO E’L’APPLICAZIONE DEL MODELLO

Capacità da sviluppareGovernare la routineGestire le discontinuitàLa gestione eccellente della routine è scontataLa professionalità serve nelle discontinuitàNella gestione del ruolo la perfetta conoscenza eassimilazione del modello servono per gestire gliaspetti di base, il talento e l’esperienza servonoper superare difficoltà e problemi non prevedibilie per raggiungere gli obiettivi.