Il sistema bancario italiano - Etudes économiques du Crédit Agricole

La distribuzione bancaria in italia: trend in atto, scenari evolutivi e possibili strategie competitive
VITTORIO RATTO & ALESSANDRO GERALDI
mere più di un operatore di livello europeo, che ha retto
la crisi mondiale senza necessità di salvataggi strutturali
e che, su molti assi, è in grado di esprimere delle
punte di eccellenza a livello europeo.
Dal punto di vista della struttura distributiva i cambiamenti
che hanno accompagnato questo percorso
sono stati profondi e tuttora in corso. E’ possibile individuare
alcuni trend legati sia ai cambiamenti strutturali
dal lato dell’offerta che della domanda, che influenzano
le scelte di assetto e di presidio della clientela degli
operatori bancari. L’attuale crisi finanziaria ed economica
e la conseguente riduzione dei margini e della
redditività complessiva ha dato una ulteriore spinta di
accelerazione ai processi di revisione degli attuali
assetti distributivi.
Razionalizzazione ed apertura
del mercato bancario
Il processo di razionalizzazione e di aggregazione, che
ha coinvolto i principali gruppi bancari italiani, ha avuto
come conseguenza una redistribuzione e concentrazione
delle quote di mercato per sportello: i primi dieci
gruppi hanno conseguito una quota di mercato crescente,
passando dal 34% del 1995 al 64% del 2009.
In parallelo al processo di concentrazione e di creazione
di campioni nazionali, il mercato italiano si è anche
aperto ai grandi istituti stranieri (Crédit Agricole, BNPP,
Barclays, Deutsche Bank) che rappresentano ad oggi
oltre il 6% del mercato complessivo, rispetto ad una
posizione di fatto marginale solo 5-10 anni fa. Questo
fenomeno è di sicuro beneficio per il mercato nel suo
complesso in quanto consente alle famiglie e alle
imprese di poter accedere a piattaforme di prodotto /
servizio di scala europea.
Crescita del numero di filiali:
la “corsa allo sportello”
La filiale bancaria è il perno della struttura distributiva:
il numero complessivo negli ultimi anni è cresciuto evidenziando
di fatti una sorta di “corsa allo sportello” da
parte delle banche. Al crescere della concentrazione
delle quote distributive, non ha seguito una razionalizzazione
delle reti ma, al contrario, un’ulteriore attività di
espansione dei network distributivi, perseguita con
l’obiettivo di rinforzare i presidi territoriali attraverso un
modello a maglie strette.
Si è passati da c.a 23.000 filiali nel 1994 a oltre 34.000
nel 2008, con un incremento del 48% rispetto ad una
crescita del PIL in termini reali nel corso dello stesso
periodo di c.a il 20% (nello stesso periodo raccolta
diretta +28% e impieghi +104%). L’incremento del
numero di filiali per abitante ha registrato un allineamento
con i valori degli altri paesi europei comparabili,
soprattutto se si considera anche la penetrazione
degli sportelli BancoPosta.
Il modello di presenza territoriale capillare è stato, di
fatto, anche la scelta che più ha premiato gli operatori
esteri che l’hanno perseguita come strategia d’ingresso
sul mercato italiano.
Omogeneità dei modelli distributivi
Dal punto di vista delle dinamiche competitive, si è assistito
allo sviluppo di modelli distributivi con un ridotto
livello di differenziazione, soprattutto in termini di modelli
gestionali (modello di servizio, segmentazione e portafogliazione)
e di moduli di filiale Retail.
Il maggior focus di fatto è stato sull’integrazione delle
nuove entità e sull’implementazione di modelli replicabili
in modo da massimizzare le sinergie di costo legate ai
processi d’integrazione.
Le maggiori banche hanno sostanzialmente adottato
una segmentazione omogenea guidata dall’ottimizzazione
del cost to serve, più che da una lettura
sofisticata dei bisogni dei clienti 1 . A ogni segmento
è associata una modalità di gestione mediante
la costituzione di portafogli assegnati a gestori
commerciali dedicati, con dimensione del numero di
clienti per portafoglio 2 definita in funzione della capacità
di ripagare i costi del servizio. In considerazione dei
numeri in gioco si è assistito spesso ad una gestione
reattiva del rapporto. Si è di fatto confuso il canale con
il segmento.
1. Per quanto riguarda il mercato retail, la tipica classificazione prevede: Mass market fino a 50-100K euro di patrimonio presso la banca; Affuent fino a 500-1000K
euro di patrimonio e Private per soglie superiori; Small Business clienti imprese con fatturato fino a 1,5-5 mln di fatturato.
2. c.a 200-300 clienti per i gestori Affluent / Small Business e c.a 1000-2000 clienti Mass Market per addetto commerciale.
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