Per una grappa di successo - Centro Studi Assaggiatori

GRAPPA
Per una
GRAPPA
DI SUCCESSO,
un’analisi sensoriale innovativa
Al successo della grappa ancora si può credere.
Lo dimostrano le ultime indagini
svolte da istituti, specializzati e non, per
interrogare il consumatore e gli attori della
filiera produttiva, una filiera lunga e
articolata che va dal vigneto al bicchiere,
passando per cantine e distillerie.
Tentiamo quindi un percorso a ritroso,
partendo dall’utente finale che si trova a
reggere tra l’indice e il pollice un tulipano
di cristallo, perché ormai la grappa
si serve così e si consuma con gesti eleganti.
È soddisfatto? Se la domanda coinvolge
bar e ristoranti sul servizio in generale,
i due terzi dei consumatori rispondono
di sì, percentuale che cala a poco più della
metà se chiediamo il loro parere sulla preparazione
del personale. Forse anche perché il
50% chiede consigli al cameriere o al barista
rimanendo poi un po’ deluso. D’altronde tra
i criteri di scelta spiccano al primo posto il
profilo sensoriale, seguito quindi dalla marca
e solo in terza posizione dal prezzo. Da
questo punto di vista il fatto che i due terzi
della vendita a corpo passi attraverso il supermercato
e solo poco più di un quinto attraverso
l’enoteca crea un po’ di difficoltà nel
consumatore di trovare un buon consulente,o
meglio qualcuno capace di illustrare in
modo chiaro il prodotto. Ed ecco che diven-
Dove e perché applicare
l’analisi sensoriale
• Nella preparazione del personale dei bar e dei ristoranti:
il 50% degli utenti è insoddisfatto;
• nella caratterizzazione del prodotto, perché al primo
posto nei criteri di scelta il consumatore mette il profilo
sensoriale;
• nel posizionamento della marca, che occupa il secondo
posto tra i criteri di scelta del consumatore;
• nella preparazione del consumatore, perché consuma
la grappa in compagnia e quindi ha bisogno di sapere
per ostentare competenza e saper vivere;
• nella preparazione dei buyer affinché sappiano acquistare
secondo parametri di qualità vera, quella che
genera la soddisfazione del consumatore;
• nella preparazione delle forze vendita, affinché conoscano
le regole per usare il prodotto come mezzo di
comunicazione efficace;
• nella preparazione dei grappaioli, affinché uniscano
l’arte alla scienza, un connubio quanto mai vincente;
• nella preparazione dei giornalisti, affinché possano
parlare sempre con cognizione di causa e precisione
del prodotto;
• nella preparazione degli opinion leader, per accrescere
il loro sapere.
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GRAPPA
Grappa Day 2003
Come ormai in tutti gli
anni dispari, anche
quest’anno, a metà
settembre, è tornato il
Grappa Day per
focalizzare l’attenzione
su un aspetto di attualità
della grappa. Organizzato
come sempre dal Centro
Documentazione Grappa
Luigi Bonollo a Greve in
Chianti, ha richiamato
nella cittadina fiorentina
centinaia di operatori
provenienti da ogni parte
d’Italia per discutere
su La disciplina della
grappa, titolo del
convegno, ma anche del
volume scaturito dalle
relazioni. Moderati dal
professor Carlo Viviani
sono infatti saliti sul
podio l’avvocato
Gianclaudio Andreis,
noto principe del foro
specialista in campo
agroalimentare e Ottavio
Cagiano de Azevedo,
segretario generale della
Federvini. Le conclusioni
sono state lasciate al
sottosegretario
Giovanardi per poi fare
visita alla mostra
di spessore sull’arte
della distillazione,
allestita presso la
singolare distilleria
di Greve.
ta ancora più importante la
preparazione di chi ha un
contatto diretto con il bevitore
sapiente. Per lui il momento
di incontro con il grappino
è diventato lo spazio riservato
alla socializzazione e, si sa,
che se un prodotto si consuma
in compagnia il sapore
vuole essere unito al sapere
per consentire di ostentare –
seppure in modo piacevole e
interessante – competenza e
saper vivere. Le stesse modalità
prevalenti di consumo
della grappa – dopo i pasti, liscia,
a temperatura ambiente
e in un bicchiere adeguato –
stanno a indicare una posizione
sempre più marcata
nelle acqueviti da conversazione.
Non da meno la tipologia
preferita (bianca e con
denominazione di vitigno)
induce a prevedere un utente
che desidera essere sempre
più cosciente di ciò che beve e
che sempre più vuole poter
raccontare ciò che sta bevendo.
Conforta questo concetto
l’analisi del vissuto che mette
in evidenza tra i valori più
importanti la tradizione, il
profilo sensoriale unico e intrigante,
la conservabilità e
l’italianità. Considerato il fatto
che l’8% dei bevitori si ritiene
un vero esperto e un altro
46% dichiara di conoscere
più marche e le pratiche di
degustazione, fornire sempre
maggiori informazioni e coinvolgenti
momenti di formazione
diventa strategico:
non è forse ormai un postulato
che i sapienti sono tali
perché sanno di non sapere?
Ma quanti sono i consumatori
di grappa? Di quale ordine
di cifre stiamo parlando?
Grossomodo possiamo stimare
che bevono grappa circa sei
milioni di italiani, prevalentemente
occupati e concentrati
nella fascia di età media e di
classe socio economica media.
Se questa è la situazione dei
consumatori, buttiamo un
occhio su quella degli esercenti,
vero anello di congiunzione
tra produttore e utente
finale. Baristi e ristoratori
non hanno una grande formazione
sulla grappa, ne riconoscono
l’utilità e la desiderano,
ma la delegano ai fornitori
con i quali oggi hanno
per lo più solamente rapporti
commerciali. Tale atteggiamento
passivo non si limita
alla formazione, ma coinvolge
anche richieste di promozione,
pubblicità, educazione
dei clienti e altre ancora.
Questo scarico di responsabilità
(intesa come abilità di risposta)
è forse il principale
elemento da cambiare e in
parte il mutamento, soprattutto
nelle classi più giovani e
attive dei professionisti dell’ospitalità,
sta già avvenendo.
Più attivi paiono i buyer della
distribuzione moderna che,
coscienti di essere di fronte a
un consumatore sempre più
esigente e alla ricerca di nuove
esperienze, pur nell’ambito
di un recupero selettivo
della tradizione, incardinano
il successo della grappa su tre
punti: innovazione, degustazioni
sul punto vendita e promozioni.
Insegnare
attraverso
la nuova analisi
sensoriale
Diceva Galileo che non puoi
insegnare qualcosa a qualcuno,
ma puoi farglielo solamente
scoprire dentro di sé.
L’analisi sensoriale ha dato fiducia
– forse senza neppure
conoscere il citato pensiero – a
questo scienziato del passato e
ha impostato tutte le sue tec-
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GRAPPA
niche sulla rilevazione di
quanto viene percepito, e non
sulla mera elencazione di
quanto dovrebbe essere percepito.
Non poteva essere altrimenti
– si obietterà –, altrimenti
come si potrebbe parlare
di analisi sensoriale? D’accordo,
fatto sta che seguendo i
principi di questa disciplina si
ribalta completamente anche
l’insegnamento alla degustazione.
Non più il formatore in
cattedra che percepisce mille
aromi lasciando a bocca aperta
– e qualche volta amara – gli
astanti, ma un docente che
guida gli allievi al metodo che
consente loro di leggere in un
bicchierino di grappa. E la ricchezza
intellettuale del gruppo
genera una mappa fedele e
dettagliata del percepito. I
vantaggi del metodo, oltre a
quello citato, sono notevoli:
- gli allievi sono coinvolti in
prima persona, quindi imparano
di più, memorizzano
meglio, si sentono protagonisti
e ricambiano il sentimento
affezionandosi di più
al prodotto;
- gli allievi non sono in soggezione
di fronte al docente
e quindi non abbandonano
il campo pensando di non
essere capaci;
- le mappe mentali del percepito
di ogni allievo si completano
attraverso quelle degli altri
mediante un flusso informativo
adeguato alla velocità
di apprendimento. Quindi
cresce la capacità verbale e comunicativa
degli allievi senza
che venga richiesto alcun sforzo
mnemonico particolare;
- le sensazioni percepite ed
elencate sono diretta espressione
della cultura del gruppo
e quindi si presentano vive
e rispondenti alla realtà
creando una gradevole sensazione
di potenza e di capacità
negli allievi;
- quanto rilevato dal gruppo
viene spiegato dal docente riferendolo
alla filiera produttiva
e quindi i pregi di una
buona materia prima e della
maestria della lavorazione,
nonché l’influenza della tecnologia
impiegata sul profilo
sensoriale, sono molto più facili
da apprendere.
Il metodo si presta molto bene
per formare degustatori che
hanno necessità di utilizzare
il prodotto come mezzo di
comunicazione: produttori,
agenti e intermediari, ristoratori,
baristi, operatori della comunicazione
e quella fascia di
consumatori desiderosa di fare
bella figura nel saper scegliere
e commentare con cognizione
di causa una grappa di qualità.
Interrogare
per avere
la gratitudine
del consumatore
Offrire un bicchierino di
grappa – in enoteca, in distilleria,
in un supermercato o in
una fiera che sia – è sempre
una bella cosa. Ma di per sé
non porta a conoscere e ad
apprezzare la grappa, sempli-
A Mondo Grappa
la premiazione dell’Alambicco d’Oro
La prestigiosa sala di Castelbrando,
aristocratica residenza
che troneggia sui colli settentrionali
della provincia di
Treviso, ha ospitato quest’anno
le premiazioni della XXI
edizione dell’Alambicco d’Oro.
La manifestazione, inserita
in quella più ampia e ricca
che va sotto il nome di Mon-
do Grappa, è stata partecipata
da un nutrito pubblico che ha
assistito ai premi che via via
venivano consegnati da Silvano
Facchinetti, presidente Anag,
Piero Retis, vicario della medesima
organizzazione, Luigi
Odello, in qualità di presidente
del Centro Studi e Formazione
Assaggiatori, e Roberto Castagner,
presidente di Mondo
Grappa. Nel corso dell’intensa
giornata che ha avuto come
epilogo la premiazione, si
è svolto un interessante convegno
moderato da Italo Maschio
e il primo congresso
nazionale dell’Anag che, nell’occasione,
ha festeggiato i
suoi 25 anni di vita.
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cemente perché ha scarse capacità
di coinvolgimento. Ben
diverso è quando, utilizzando
mezzi opportuni, il consumatore
viene interrogato consentendogli
di esprimere il suo
giudizio spassionato, indipendente.
Su questa filosofia sono
nati i banchi di assaggio con il
metodo Stratus Tasting, capace
di portare un notevole contributo
alla conoscenze sugli
stili di consumo e di pensiero,
ma prima ancora momento
importante per fare entrare
l’aroma della grappa nell’anima
della gente. Il modello
sfrutta meccanismi psicologici
particolari. Innanzitutto il
consumatore deve compiere
una scelta tra diversi campioni
presenti, quindi intellettualmente
deve stabilire dei criteri
e poi applicarli per giungere a
una decisione finale. In questo
lasso di tempo memorizza e
elabora un gran numero di informazioni
che arricchiscono
il suo patrimonio di conoscenze
sulla grappa e parallelamente
si prepara psicologicamente
all’incontro del prodotto,
ma in modo quasi inconsapevole.
Per compiere
questa operazione ha a disposizione
personale preparato
che non può suggerirgli i
campioni, ma può aiutarlo a
crearsi un nuovo modello
mentale per rivolgersi con cognizione
di causa alla nostra
acquavite di vinaccia.
Il secondo passo induce il
consumatore a indicare su
una scheda, seppure in modo
rapido e poco impegnativo, le
sue caratteristiche socio-demografiche,
le sue abituali
modalità di scelta e di consumo
della grappa. Anche in
questo momento è palese la
gratificazione psicologica (si
interessano proprio di me!) e
la presa di coscienza del suo
rapporto con l’acquavite. La
terza fase è finalmente costituita
dall’assaggio: in questo
momento il consumatore diventa
un assaggiatore a tutti
gli effetti, assume il ruolo del
giudice nel pieno delle sue facoltà,
con tanto di penna e di
scheda per emettere il suo verdetto.
Quindi si impegna e
memorizza. Dopo una simile
esperienza il suo rapporto con
la grappa sarà cambiato per
sempre: la amerà di più, la
vorrà conoscere meglio, la
sentirà sua. Nelle sedici edizioni
di Grappa & C. Tasting a
Vinitaly abbiamo avuto modo
di notare un numero considerevole
di persone che tornano
ogni anno e, non poche, nella
stessa edizione, passano più
volte. Non per nulla abbiamo
potuto costituire una banca
dati con oltre 50.000 test.
Naturalmente il metodo non
è solamente applicabile nelle
fiere, ma anche nei supermercati,
nelle enoteche e persino
in distilleria. Lo sforzo
non è molto, i dati che si ricavano
sono importanti, la promozione
molto forte.
Il ritratto
della grappa
per un
passaporto
di successo
Da quando è stata inventata
la fotografia, nessun passaporto
è stato rilasciato
privo del ritratto dell’intestatario.
Sui cataloghi della
grappa si mette invece
l’immagine della bottiglia.
Nulla in contrario, ma sarebbe
come se su un passaporto
si ponesse la foto del
possessore dal collo in giù,
senza tenere conto che è
proprio il viso con i suoi
elementi che meglio lo caratterizza
rispetto a ogni
altra cosa. Tutta la filiera
della grappa è in attesa –
seppure più o meno inconsapevole
– di un ritratto fedele
e oggettivo dell’acquavite:
i consumatori per misurarsi
con esso, gli intermediari
per avere nuove
argomentazioni per spiegarne
le caratteristiche, i
produttori per discriminare
i propri prodotti da
quelli della concorrenza o
tra i propri prodotti a listino.
Per troppo tempo nell’assaggio
della grappa si
sono utilizzati descrittori
soggettivi, utili per generare
discussioni e per inserire
il prodotto in gerarchie di
merito, ma non per dare
l’informazione oggettiva
che viene oggi attesa. La
metodologia sensoriale per
raggiungere un simile traguardo
non è più di tanto
complicata, né onerosa, bastano
poche risorse per applicarla
e vedere rifiorire
intorno al prodotto un
nuovo interesse e nuove
forme di comunicazione.
Bibliografia
e iconografia
● Barometro Grappa 2003 -
Demoscopea
● Report Stratus Tasting
Grappa - Centro Studi e
Formazione Assaggiatori
●
Luigi Odello – Analisi sensoriale:
l’approccio facile –
pubblicazione in corso
Per le immagini inserite
nel servizio siamo debitori
a Mondo Grappa 2003
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