Crescita dimensionale e qualitativa delle imprese venete - Sito Siav
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PARTE II<br />
riduzione dell’incertezza va letta in termini dinamici, dove costi e benefici sono<br />
dapprima valutabili solo ex ante in sede previsionale, per incominciare a fornire poi<br />
espressioni parziali o venire anche valutati in primi bilanci dei risultati conseguiti<br />
attraverso il collegamento cooperativo da ciascuno degli attori coinvolti. In quest’ottica,<br />
la riduzione degli elementi di incertezza richiede comunque livelli elevati di trasparenza<br />
informativa, in un contesto che si conferma di adattamento reciproco: ciò è vero in<br />
condizioni di asimmetria informativa, quando il partner più informato deve “convincere”<br />
l’altro o fornirgli gli strumenti di valutazione corretti, oppure nella situazione in cui la<br />
condivisione di informazioni complementari porta a dissolvere le incertezze di entrambi.<br />
La fig. 3 include un’ultima importante dimensione, rappresentata dalla fiducia reciproca.<br />
La fiducia è alla base dell’impegno e quindi costituisce la risorsa-chiave di un rapporto<br />
cooperativo 14 . D’altro canto, solo attraverso la trasparenza informativa e l’adattamento<br />
reciproco il rapporto di fiducia seleziona le ragioni per riprodursi.<br />
Da quanto detto è agevole poi riconoscere che lo sviluppo di una relazione cooperativa<br />
può essere interpretato come un processo di apprendimento. Nello specifico,<br />
l’apprendimento attraverso la relazione porta ai seguenti output di conoscenza:<br />
1. la conoscenza <strong>delle</strong> valenze strategiche della cooperazione;<br />
2. la conoscenza reciproca (ciascun partner conosce meglio l’altro) e le competenze<br />
relazionali (ciascun partner è in grado di gestire meglio la relazione);<br />
3. le conoscenze relative ai contenuti specifici dell’accordo, ad esempio nel progetto<br />
di sviluppo di un nuovo prodotto.<br />
Suddividendo lo sviluppo dell’accordo cooperativo in una fase progettuale e in una fase<br />
realizzativa, lo svolgimento positivo della prima (fiducia e impegno di attivazione,<br />
trasparenza, adattamento) porta a chiarire gli obiettivi, le regole e il percorso da<br />
intraprendere, rinsaldando la fiducia e quindi l’impegno per il passaggio alla fase<br />
realizzativa. Nella misura in cui la cooperazione in azione produce risultati positivi<br />
rispetto agli obiettivi, la fiducia reciproca si rafforza. Inoltre, la pratica del lavorare<br />
insieme migliora la conoscenza reciproca e le competenze relazionali, con effetti<br />
analoghi sulla fiducia. In questo modo, si creano le condizioni per la riproduzione del<br />
rapporto, per gestire eventuali discontinuità (riprogettazione del rapporto), e inoltre per<br />
individuare nuove opportunità strategiche di cooperazione (evoluzione del rapporto).<br />
14 In particolare, gli autori della citata scuola scandinava di industrial marketing hanno sempre<br />
considerato la fiducia come la componente più “pregiata” <strong>delle</strong> relazioni interattive<br />
venditore/acquirente nei mercati dei beni destinati alla produzione (Ford, 1990 e 2002).<br />
IRES VENETO – CRESCITA DIMENSIONALE E QUALITATIVA DELLE IMPRESE VENETE 68