Crescita dimensionale e qualitativa delle imprese venete - Sito Siav

PARTE II
riduzione dell’incertezza va letta in termini dinamici, dove costi e benefici sono
dapprima valutabili solo ex ante in sede previsionale, per incominciare a fornire poi
espressioni parziali o venire anche valutati in primi bilanci dei risultati conseguiti
attraverso il collegamento cooperativo da ciascuno degli attori coinvolti. In quest’ottica,
la riduzione degli elementi di incertezza richiede comunque livelli elevati di trasparenza
informativa, in un contesto che si conferma di adattamento reciproco: ciò è vero in
condizioni di asimmetria informativa, quando il partner più informato deve “convincere”
l’altro o fornirgli gli strumenti di valutazione corretti, oppure nella situazione in cui la
condivisione di informazioni complementari porta a dissolvere le incertezze di entrambi.
La fig. 3 include un’ultima importante dimensione, rappresentata dalla fiducia reciproca.
La fiducia è alla base dell’impegno e quindi costituisce la risorsa-chiave di un rapporto
cooperativo 14 . D’altro canto, solo attraverso la trasparenza informativa e l’adattamento
reciproco il rapporto di fiducia seleziona le ragioni per riprodursi.
Da quanto detto è agevole poi riconoscere che lo sviluppo di una relazione cooperativa
può essere interpretato come un processo di apprendimento. Nello specifico,
l’apprendimento attraverso la relazione porta ai seguenti output di conoscenza:
1. la conoscenza delle valenze strategiche della cooperazione;
2. la conoscenza reciproca (ciascun partner conosce meglio l’altro) e le competenze
relazionali (ciascun partner è in grado di gestire meglio la relazione);
3. le conoscenze relative ai contenuti specifici dell’accordo, ad esempio nel progetto
di sviluppo di un nuovo prodotto.
Suddividendo lo sviluppo dell’accordo cooperativo in una fase progettuale e in una fase
realizzativa, lo svolgimento positivo della prima (fiducia e impegno di attivazione,
trasparenza, adattamento) porta a chiarire gli obiettivi, le regole e il percorso da
intraprendere, rinsaldando la fiducia e quindi l’impegno per il passaggio alla fase
realizzativa. Nella misura in cui la cooperazione in azione produce risultati positivi
rispetto agli obiettivi, la fiducia reciproca si rafforza. Inoltre, la pratica del lavorare
insieme migliora la conoscenza reciproca e le competenze relazionali, con effetti
analoghi sulla fiducia. In questo modo, si creano le condizioni per la riproduzione del
rapporto, per gestire eventuali discontinuità (riprogettazione del rapporto), e inoltre per
individuare nuove opportunità strategiche di cooperazione (evoluzione del rapporto).
14 In particolare, gli autori della citata scuola scandinava di industrial marketing hanno sempre
considerato la fiducia come la componente più “pregiata” delle relazioni interattive
venditore/acquirente nei mercati dei beni destinati alla produzione (Ford, 1990 e 2002).
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