Crescita dimensionale e qualitativa delle imprese venete - Sito Siav

PARTE III
perché permette al gruppo di usare in modo coordinato le sue risorse commerciali,
produttive e logistiche. È proprio in questo coordinamento che risiede il vantaggio
competitivo di un’impresa che realizza un prodotto di scarso valore come il portabiti.
3. L’evoluzione della rete del valore nella crescita di Mainetti
3.1 Le relazioni con i clienti
Oggi il gruppo Mainetti produce circa 2 miliardi di portabiti all’anno e globalmente ha
migliaia di clienti (circa 3000). I clienti si dividono in due grandi categorie: i retailer e i
produttori. I maggiori clienti fanno parte della categoria dei retailer e sono
Marks&Spencer (circa 10% del fatturato), Old Nevy, Wall Mart, H&M (Svedese). I primi
cinque clienti rappresentano circa il 30% del fatturato del gruppo.
Con i clienti più importanti gli accordi (su una gamma di prodotti) sono di media durata
(due o tre anni) e sono previsti dei programmi specifici che vanno dalla scelta del
portabiti (fatta in co-sviluppo o a catalogo) alla consegna dei portabiti direttamente ai
produttori degli abiti stessi (vedi Box 1).
Box 1 - I Programmi specifici per i clienti Retailer
Il principio base di questi programmi per portabiti è quello di offrire al rivenditore la
possibilità di ottimizzare il trasporto e la distribuzione in maniera efficiente e quindi
massimizzare le opportunità di vendita esponendo gli indumenti in una maniera molto
attraente ed al tempo stesso uniforme.
Per raggiungere questo scopo molti dei prodotti Mainetti sono realizzati in tutto il mondo,
in quanto sistemi diversi sono disegnati nelle varie zone del mondo. Lo staff Mainetti
aiuta a decidere il portabito che meglio risponda alle varie necessità, o il cliente può
essere autonomo nel sceglierne uno dalla gamma. Una volta che è stato raggiunto un
accordo sulle specifiche del portabito, il rivenditore comunica al produttore gli abiti il
prodotto da loro scelto. I portabiti sono consegnati direttamente alla fabbrica del
produttore dove gli abiti stessi sono appesi sui portabiti scelti e poi consegnati ai centri di
distribuzione del rivenditore o direttamente ai negozi.
Aderendo ad uno specifico programma per i portabiti il rivenditore gode di un costo ridotto
in quanto il portabito di trasporto è anche il portabito di esposizione e non è necessario
comprare portabiti per l'esposizione nel negozio. Il programma specifico per portabiti
assicura inoltre che gli abiti siano esposti sullo stile di portabito corretto ogni volta,
evitando di dover riappendere l'articolo, risparmiando così denaro e migliorando la
presentazione all'interno del negozio. I capi sono consegnati al negozio sul portabito che
viene usato per esporli e non è quindi più necessario avere uno stock di portabiti nel
punto vendita. Il programma specifico per portabiti libera il team di commessi nel negozio
e permette loro di concentrarsi sulla vendita dei capi invece che sulla preparazione dei
capi alla vendita.
Con i clienti più importanti Mainetti co-sviluppa il prodotto. Il co-sviluppo in particolare
interessa circa il 30% dei nuovi prodotti. Nel processo di creazione di un nuovo
prodotto il cliente si immagina il design del negozio dove verrà venduto il capo incluso i
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