Crescita dimensionale e qualitativa delle imprese venete - Sito Siav

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PARTE III clienti sul territorio, ci permettono di avere vantaggi di prezzo che ci aiutano a rimanere competitivi e abbiamo con loro degli ottimi rapporti”. Il gruppo, oltre ad avere fornitori di hardware e software, utilizza anche alcuni fornitori di servizi per alcune competenze di nicchia che all’azienda non conviene mantenere internamente, ma che sono importanti risorse in termini di outsourcing per fornire un servizio sempre più completo al cliente. Tali fornitori, allocati soprattutto nella zona fra Trento e Milano, sono circa 40 e vengono coinvolti nei progetti ogni volta che si ritiene necessario attingere a conoscenze specifiche esterne 12 . 3.2 Le relazioni con i clienti Per quanto riguarda le relazioni a valle il processo di aggregazione ha permesso di allargare territorialmente il bacino di mercato, aumentare il numero di nuovi ordini, acquisire clienti di un certo rilievo come Veneto Banca, e differenziare il portafoglio clienti. Mentre infatti Palesa Informatica annovera nel parco clienti soprattutto grandi aziende che coprono l’80% del fatturato, il gruppo Aldebra ha mantenuto rapporti in maggioranza con realtà medio piccole. L’aggregazione ha portato un duplice vantaggio: una forza contrattuale positiva per acquisire clienti dimensionalmente difficili da gestire da realtà di limitate dimensioni, ed un parco clienti costituito da aziende di piccola/media dimensione che non avendo le competenze informatiche interne devono avvalersi della collaborazione di società esterne capaci di gestire servizi e progetti informatici di un certo rilievo. Mentre le grandi aziende dispongono di norma già internamente di ingegneri o tecnici informatici e necessitano di rapporti più connessi con la fornitura hardware e software, il servizio alla piccola e media azienda risulta legato anche ai servizi di consulenza e progettazione e quindi più difficilmente sostituibile dalla concorrenza. Sia sotto il profilo tecnico che commerciale, l’investimento che il gruppo sta effettuando nelle risorse umane rende comunque migliore la qualità dei rapporti con la clientela creando potenziali barriere all’entrata di nuovi concorrenti attraverso risposte tecnologicamente più avanzate, e attraverso la capacità di gestire servizi connessi alla progettazione, alla consulenza e all’assistenza, a parità di prodotto. 12 I fornitori di servizi (come designer di siti internet) sono attentamente selezionati da Dario Bonfioli - responsabile di produzione del gruppo - e vengono accreditati in una lista aziendale. IRES VENETO -CRESCITA DIMENSIONALE E QUALITATIVA DELLE IMPRESE VENETE 220
Box 4 – L’evoluzione nella rete del valore dal 1995 al 2005 Fornitori prodotti e software 1995 2005 Informatica Palesa Gruppo Aldebra Informatica Palesa Leggenda: O mercato locale O mercato Nord-Centro Italia Clienti: Pubblica amministraz. 50% fatturato Clienti: Grandi aziende 50% fatturato Fornitori: - selezione dei rapporti di fornitura - aumento del grado di partnership - contributo allo sviluppo di nuovi mercati e alla salvaguardia delle quote di mercato - contributo allo sviluppo di nuova conoscenza - aumento dei servizi in outsourcing Clienti: - differenziazione portafoglio clienti - ampliamento geografico dei mercati - aumento della capacità di gestione delle problematiche del cliente Distributori del prodotto proprietario Fornitori selezionati prodotti e software Clienti esteri: banche Clienti: Piccole e medie imprese 65% fatturato Gruppo Aldebra Treviso Informatica Palesa Clienti: Pubblica amministr. 20% fatturato Fornitori servizi informatici PARTE III IRES VENETO -CRESCITA DIMENSIONALE E QUALITATIVA DELLE IMPRESE VENETE 221 Fornitori servizi strategici: selezione, consulenza Clienti: grandi imprese 15% fat.
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