HandBook MKT ELSA Italia

INSISTERE, MA CON METODO
Siamo bravi, siamo belli, ma non siamo al centro del cosmo. Nessun testo sacro contiene le
parole “O ELSA, fermati!” (forse gli Apocrifi).
Non per sminuire il nostro valore, ma difficilmente rappresenteremo la priorità per le grandi
realtà che hanno a che fare con noi per la prima volta. Ed è importante non considerare una
mancata risposta come un segnale sempre negativo. Bisogna sempre accertarsi che un silenzio
voglia dire “No”.
E’ vero purtroppo che alcuni soggetti non hanno la cortesia di scrivere un semplice “Non siamo
interessati” per informarci di aver effettivamente letto la nostra e-mail, o continuare una
discussione avviata. E non dipende dalla mole di impegni, ma da semplice educazione (la
responsabile MKT di “Coca-Cola Italia” mi ha risposto due volte in ventiquattr’ore, mentre
“Aruba” ha ignorato quattro messaggi in due mesi).
Non pronunciate mai le parole (neanche nella vostra testa) “L’e-mail l’ho scritta. Se è
interessato, risponderà”: un’e-mail può essere persa di vista, un messaggio in segreteria
cancellato, una nota all’assistente dimenticata. Succede continuamente. Assicuratevi che il
vostro comunicato sia arrivato a destinazione.
Quindi bisogna insistere, ma con metodo. O diventerete merce da evitare - gli appiccicosi non
piacciono a nessuno.
Il problema sta nell’individuare la corretta modalità: valutate a quanto ammonti un’attesa
ragionevole in base alle circostanze; non utilizzate più di uno strumento alla volta (se decidete di
attendere una settimana per scrivere un’altra e-mail, non ingannate l’attesa con telefonate e
messaggi in segreteria); variate il contenuto dei messaggi, facendo anche presente che state
pazientemente attendendo; sappiate quando desistere (chi non si degna di darci una semplice
risposta non merita il nostro tempo).
Molto utile può rivelarsi una tabella nella quale annotare le date e le modalità delle
comunicazioni avvenute, così come per quelle programmate in futuro.
CONSERVARE UNO SPONSOR
Da sempre i clienti fidelizzati sono più importanti di quelli nuovi.
La vostra responsabilità nei confronti di uno sponsor non termina nel momento in cui viene
apposta la firma sull’accordo. Questo passaggio segna solo l’inizio di un’altro compito al quale
dovete attendere: mantenere il nuovo amico felice della propria scelta, e propenso a supportarvi
in futuro. Come fare ciò?
Tralasciando lo scontato obbligo di rispettare i termini del contratto (avete pattuito 100, voi
darete 100, non 98 né 99), la risposta è semplice: far sentire lo sponsor parte di ELSA. Dovete
dimostrare a questi che con l’accordo stipulato non si sono solo assicurati un servizio, ma anche
l’ingresso all’interno di una realtà fatta di vantaggi per chiunque accosti il proprio nome al
nostro: invitateli ai vostri eventi; teneteli aggiornati sulle iniziative portate avanti (attraverso una
mailing list apposita); inviate loro copia del materiale prodotto; informateli su opportunità che
possano loro interessare; fate sentire il loro appoggio apprezzato ed importante.
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