HandBook MKT ELSA Italia

ELSA Italia
The European Law Students’ Association
MARKETING HANDBOOK
“A just world in which there is respect for human dignity and cultural diversity”
ELSA Cagliari, ELSA Castellanza, ELSA Cosenza, ELSA Ferrara, ELSA Firenze, ELSA Messina, ELSA Milano, ELSA Napoli, ELSA Padova, ELSA Palermo,
ELSA Reggio di Calabria, ELSA Roma, ELSA Santa Maria Capua Vetere, ELSA Sassari, ELSA Siena, ELSA Taranto, ELSA Torino, ELSA Trento,
ELSA Trieste, ELSA Urbino, ELSA Verona

E QUESTO E’ SOLO L’INIZIO
Una precisazione prima di iniziare.
Il contenuto di questo breve HandBook non ha pretese di essenzialità, né di completezza. Così
come quasi tutti i membri ELSA, non ho ricevuto alcun tipo di addestramento Marketing, né
seguito corsi sulla materia (non ho neanche ricevuto la transition).
Ciò che conosco sull’argomento, e che riverso in queste pagine, è stato appreso attraverso
esperienze sul campo, consigli da chi è più in gamba di me, libri, e workshop nazionali ed
internazionali.
Benché abbia selezionato solo principi che considero universalmente validi, non è detto che lo
siano al 100%. L’universo è grande, e le Low Cost sono low solo relativamente. Quindi ciò che
funziona per la larga maggioranza di noi potrebbe non soddisfare alcuni. E siamo fortunati sia
così, o perderemmo la cosa più preziosa di questo manuale: le sue future - evolute - edizioni.
Utilizzo l’abbreviazione “CI” per indicare il “Corporate Identity”, ed il termine “sponsor” deve
sempre intendersi affiancato dal termine “partner”.
Noterete che il registro utilizzato è colloquiale. Avessi voluto dare dei comandamenti avrei
utilizzato due lastre di pietra ed uno scalpello.
Con l’augurio questo rappresenti un valido punto di partenza, buona lettura.
P.S.
Da ormai molto tempo è in corso il progetto per la realizzazione di un HandBook Marketing da
parte di ELSA International.
Ho più volte chiesto a che punto si trovassero i lavori, e la risposta è stata sempre la stessa: “E’
quasi ultimato”, con l’aggiunta di notevoli emoticon.
Quando uscirà sono certo conterrà argomenti più validi dei miei.
Se però il mio successore, o chi per lui, volesse confrontare i due testi, mi auguro alcune parti
del Manuale nelle vostre mani (o schermi) siano ancora utili.

IL COMPITO DEL VICE PRESIDENTE MARKETING
__________________________________________________________________________
Se fino ad oggi avete pensato il vostro compito fosse quello di stampare locandine, trovare soldi
ed aggiornare Facebook, molto semplicemente vi siete sbagliati.
La nostra prima responsabilità è quella di dare una corretta rappresentazione di ELSA
all’esterno. Questo vuol dire che ciò che i non ELSiani sanno - e pensano - dell’Associazione
dipende da noi.
Non è poco - anzi.
Noi ci occupiamo del volto pubblico di ELSA.
Facciamo un buon lavoro, ed attiriamo membri, sponsor, partner.
Facciamo un cattivo lavoro, e finiamo nel dimenticatoio, senza un soldo, e soli.
Ho notato, durante questi ultimi 4 anni, come il ruolo del Markettaro sia pesantemente
sottovalutato all’interno del Network italiano, a differenza degli altri Paesi dove i nostri colleghi
ricevono l’attenzione che meritano.
Se è vero che la Mission dell’Associazione si traduce nelle attività chiave dei nostri tre colleghi di
Board (AA, STEP, S&C), e se è vero che la sopravvivenza delle Sezioni riposa nelle mani di
Segreteria e Tesoreria, è altrettanto vero che senza di noi ELSA equivarrebbe ad un circolo
privato, con regole non differenti dalle prime due del Fight Club.
Siamo noi a far grande questa realtà. Perché grande è come la rendiamo e come la
rappresentiamo. Non solo attraverso la pubblicizzazione dei progetti delle Key Area (non fatevi
ingannare dalla denominazione “Supporting” che ci connota) ma anche e soprattutto dalla
promozione della stessa realtà che è ELSA, la quale va ben al di là di una conferenza o di una
simulazione processuale.
Noi rappresentiamo un modo diverso di vivere i nostri studi ed il nostro lavoro in questi anni di
crescita e formazione personale.
Il valore di ELSA è maggiore della somma delle sue parti.
Farlo capire a tutti: anche questo è il nostro lavoro.
________________________________________________________________________________________________
ELSA Italia – e European Law Students Association sede legale c/o LUISS - Guido Carli, Viale Gorizia 17, 00198, ROMA
c/c DEUTSCHE BANK IBAN : IT29V 03104 01608 000000 821371
Cagliari Castellanza Cosenza Ferrara Firenze Messina Milano Napoli Padova Palermo Reggio di Calabria Roma Santa Maria Capua Vetere Sassari Siena Taranto Torino Trento
Trieste Urbino Verona

REGOLE DI BASE DEL FUNDRAISING
__________________________________________________________________________
La prima angoscia del VP Marketing.
Non siete angosciati? O siete incredibilmente bravi, o siete incredibilmente ingenui.
La natura aconfessionale, non lucrativa ed indipendente di ELSA mette noi Markettari in una
posizione difficile: se tali posizioni morali sono d’aiuto per concludere accordi con il CoE o
Amnesty, lo stesso non può dirsi per la raccolta fondi.
Ottenere finanziamenti quando si è schierati - o “flessibili” - è piuttosto semplice. Noi
rappresentiamo dei valori che non possono e non devono modellarsi sulle necessità dello
sponsor di turno. Ragion per cui dobbiamo puntare solo sulla bontà del nostro lavoro, e sulla
capacità di valorizzarlo nel giusto modo tenendo conto di chi abbiamo di fronte.
CONFRONTO ALLA PARI
Il nostro è volontariato - siamo un’associazione senza scopo di lucro. Ma nessuno passa con il
cestino della questua.
Ricordate sempre, nel trattare con un potenziale sponsor, che voi offrite valore così come
quest’ultimo. Lui non vi sta facendo un favore, né voi a lui. Ci sono due parti, e queste
cercando di stabilire come trarre una reciproca utilità da un’eventuale collaborazione. Quindi
testa alta, petto in fuori, schiena dritta.
Saremo giovani ed inesperti, ma abbiamo molto da offrire.
PUNTATE SULLA QUANTITA’, MA SIATE METODICI
E’ un periodo difficile per il fundraising: in tempi di crisi i primi tagli vengono compiuti
nell’area sponsorizzazioni.
Voi però non demordete: per nove che dicono di no, il decimo vi risponderà positivamente.
E’ quindi importante che stiliate una lunga lista di nomi da contattare e che la seguiate
scrupolosamente, annotando tutte le relative evoluzioni: nomi e cognomi, telefoni, e-mail,
proposte, richieste, risposte (anche negative, con la motivazione a lato per futuri riferimenti) -
tutto ciò che può apparirvi utile. E fate molta attenzione a ciò che cancellate: un’informazione
ora inutile potrebbe rivelarsi preziosa in futuro.
ABBONAMENTO SKYPE
Se fate bene il vostro lavoro, vi ritroverete spesso al telefono. Poiché le possibilità di vedervi
rimborsate tante chiamate sono sostanzialmente nulle, conviene trovare un metodo per limitare
le spese, senza sacrificare l’efficienza.
________________________________________________________________________________________________
ELSA Italia – e European Law Students Association sede legale c/o LUISS - Guido Carli, Viale Gorizia 17, 00198, ROMA
c/c DEUTSCHE BANK IBAN : IT29V 03104 01608 000000 821371
Cagliari Castellanza Cosenza Ferrara Firenze Messina Milano Napoli Padova Palermo Reggio di Calabria Roma Santa Maria Capua Vetere Sassari Siena Taranto Torino Trento
Trieste Urbino Verona

La mia soluzione è l’abbonamento mensile Skype: per circa 3€ al mese avrete la possibilità di
chiamare tutti i fissi d’Italia (raramente vi ritroverete con numeri mobili da contattare). Io
personalmente ho risparmiato milioni quest’anno. Benché il mio volume di chiamate è
probabilmente superiore al vostro, questo abbonamento rappresenta un’ottima alternativa per
tutti noi al mutuo sulla prima casa.
I BILANCI DELLE AZIENDE
Nella gran parte dei casi, un’azienda ha a disposizione tanti fondi da destinare alle
sponsorizzazioni quanti ne prevede il proprio bilancio annuale. Questo vuol dire che contattarli
quando il denaro in questione è già stato impegnato equivale a rimanere a mani vuote, anche in
caso di interesse da parte di questi.
E’ dunque estremamente importante muoversi con grande anticipo rispetto alle date dei
progetti, poiché a ridosso di questi potrebbe non esserci più nulla per noi.
GIOCARE D’ANTICIPO
Altra valida ragione per muoversi con largo anticipo è l’impossibilità di prevedere la durata delle
trattative.
In un mondo ideale e-mail e telefonate si susseguirebbero a ritmo serrato, fino al
raggiungimento dell’accordo. Questo non succede mai: non siamo l’unica preoccupazione dei
soggetti da noi contattati, e dobbiamo pazientare ed essere costanti nella caccia.
Un anticipo di 6-8 mesi sulla data di un grosso progetto è un termine più che ragionevole per
cominciare la ricerca.
FARE I COMPITI A CASA
Avere un discorso standard va più che bene, ma ricordate che ogni interlocutore è differente.
Prima di una comunicazione o di un incontro, studiate il vostro obiettivo: chi sono, cosa fanno,
qual è il loro target, le loro possibilità economiche, cosa può fare ELSA per loro. Sono
informazioni che acquisite in anticipo rappresentano un grande vantaggio.
Presentarsi a qualcuno mostrando completa ignoranza su chi si ha di fronte (dalla
multinazionale al negozio dietro l’angolo) può costare molto.
ATTENZIONE AD ARRONTONDARE
Tutti arrotondano le proprie cifre, ma va fatto con buon senso. Si arrotondano i grandi numeri
(160 soci possono facilmente diventare 200), ma mai i piccoli (21 Sezioni Locali non saranno
mai “circa 25”). Quindi, se avete intenzione di andare al di là dei freddi dati, ricordate di usare
la testa (e di mantenere la stessa versione ogni volta).
________________________________________________________________________________________________
ELSA Italia – e European Law Students Association sede legale c/o LUISS - Guido Carli, Viale Gorizia 17, 00198, ROMA
c/c DEUTSCHE BANK IBAN : IT29V 03104 01608 000000 821371
Cagliari Castellanza Cosenza Ferrara Firenze Messina Milano Napoli Padova Palermo Reggio di Calabria Roma Santa Maria Capua Vetere Sassari Siena Taranto Torino Trento
Trieste Urbino Verona

COME ATTIRARLI
Non a molti interessa separarsi da una cifra importante solo per avere il proprio logo su un sito
o una locandina. La maggior parte degli sponsor vorrà di più, come la possibilità di interagire
direttamente con i potenziali clienti/collaboratori che mettereste a loro disposizione, o attirarli
con promozioni riservati ai membri.
Questo può essere realizzato in vari modi: nel caso di uno studio legale o simili potete invitarli a
tenere un C.O.P.; con una realtà prettamente commerciale potreste trovare una connessione con
uno dei vostri eventi ed invitarli a prendervi parte (es. una conferenza nella quale ritagliare uno
spazio per questi come relatori); un corso di Legal English promosso da una scuola con la quale
avete stretto accordi.
Invitateli ai vostri eventi, sì da permettere loro di toccare con mano ciò che state offrendo.
Le attività di ELSA sono molte, e sta a voi trovare il modo migliore di sfruttarle.
IL PRIMO APPROCCIO
Spesso ci si chiede quale sia il modo corretto di approcciare un contatto per la prima volta.
Benché non credo esista una via maestra, trovo il seguente metodo efficace.
Telefono: cominciate con una chiamata. Presentate ELSA ed il vostro ruolo al suo interno
(molto brevemente: non è questa la sede per introdurre qualcuno alle vie dell’Associazione) e
spiegate il motivo della chiamata (ved. parentesi precedente). Quasi sempre vi verrà risposto di
inviare del materiale via e-mail per illustrare il progetto. Chiedete chi è il responsabile per
l’occasione (insieme a numero di telefono e nome), evitando quanto possibile di ricevere e-mail
generiche - puntate invece all’indirizzo personale: questo vi darà più chance di essere ascoltati,
risparmierete tempo, e diminuirete le chance che il vostro messaggio si perda nei meandri della
burocrazia.
E-mail: riservate la descrizione estesa del progetto all’allegato (in CI), e non al corpo del
messaggio. Siate dettagliati ma non prolissi. Personalmente attenderei ad avanzare una richiesta
precisa nella prima comunicazione per verificare un effettivo interessamento da parte
dell’interlocutore, sì da poterla calibrare in base alla risposta ricevuta.
A questo punto i successivi contatti tra le due parti andranno gestiti in base alle circostanze: se
gli scambi si susseguono a ritmo sostenuto, continuate pure per via telematica. Se dopo due email
(diciamo in due settimane) non ricevete risposta, provate a richiamare - lo stesso se avete la
necessità di discutere un punto particolarmente complesso con la parte opposta.
Spetta a voi leggere la situazione, ricordando di insistere sempre con metodo.
E non dimenticate di puntare sempre ad un appuntamento: di persona si hanno molte più
chance.
OFFERTA SU MISURA
Le nostre proposte sono forse standard, ma le opportunità che ELSA offre ai potenziali sponsor
sono molto diversificate - questo grazie alla varietà di progetti di cui ci occupiamo, e
all’ampiezza del Network.
________________________________________________________________________________________________
ELSA Italia – e European Law Students Association sede legale c/o LUISS - Guido Carli, Viale Gorizia 17, 00198, ROMA
c/c DEUTSCHE BANK IBAN : IT29V 03104 01608 000000 821371
Cagliari Castellanza Cosenza Ferrara Firenze Messina Milano Napoli Padova Palermo Reggio di Calabria Roma Santa Maria Capua Vetere Sassari Siena Taranto Torino Trento
Trieste Urbino Verona

Capire con precisione cosa il nostro interlocutore vuole è di fondamentale importanza. Non
possiamo pretendere che quest’ultimo conosca ELSA alla perfezione e sappia esattamente cosa
può ottenere da noi. Questo è compito nostro.
Non esitate a chiedere direttamente questo genere di informazioni: “State pubblicizzando un
prodotto/servizio?” “Volete aumentare la vostra presenza all’interno del mondo universitario/
giuridico?” Sono tutte cose alla nostra portata. Quindi anticipate le loro richieste, se necessario.
L’idea che darete è di un Gruppo preparato e d’iniziativa.
CHIEDETE TANTO, MA NON TROPPO
Nessuna richiesta inziale rappresenta ciò che la parte (né noi, né loro) effettivamente vuole
ottenere. Si punta alto, per poi scendere fino ad una soluzione di compromesso che soddisfi
entrambi i giocatori.
E’ una regola applicata da tutti, la quale presenta una difficoltà non da poco: calibrare il tiro.
Puntare alto va bene, ma esagerare può compromettere seriamente l’equilibrio della trattativa -
se non porvi fine immediatamente: che il vostro interlocutore abbandoni o meno il tavolo delle
negoziazioni, vi ritroverete a doverlo inseguire con un’offerta nettamente più bassa, perdendo
così credibilità - a quel punto potrebbe avervi in pugno.
Se pensate però la vostra offerta sia ragionevole, ed il vostro opponente si allontana comunque,
lasciatelo andare - non era materiale per voi.
NON CHIEDERE SOLO PER IL PROGETTO
E’ sempre più conveniente ottenere sponsorizzazione per il proprio Gruppo che non per il
singolo progetto, per svariate ragioni.
Fate sempre presente questa possibilità al vostro interlocutore, sottolineando i vantaggi per lui
(entrare a far parte del Network, raggiungere in modo continuativo i nostri soci, agevolazioni
per l’offerta più completa, etc).
RISPARMIARE CON L’IN-KIND
Il termine “in-kind” indica una sponsorizzazione non in denaro ma in prodotti/servizi.
E’ certo sempre preferibile ottenere denaro contante che non una scorta di succhi d’arancia, ma
a volte è più conveniente puntare sull’in-kind, in particolar modo quando dovete affrontare
delle spese: ottenere la stampa dei pieghevoli in cambio del logo della tipografia, o il servizio
trasporti gratuito con la promozione degli abbonamenti a prezzi scontati tra i vostri membri -
per fare quache esempio.
Il successo di questo genere di operazioni dipende dalle circostanze nelle quali vi trovate, quindi
non siate avari di tentativi. Non dovreste incontrare però eccessivi ostacoli: uno sponsor sarà
sempre più incline all’in-kind che al contante.
________________________________________________________________________________________________
ELSA Italia – e European Law Students Association sede legale c/o LUISS - Guido Carli, Viale Gorizia 17, 00198, ROMA
c/c DEUTSCHE BANK IBAN : IT29V 03104 01608 000000 821371
Cagliari Castellanza Cosenza Ferrara Firenze Messina Milano Napoli Padova Palermo Reggio di Calabria Roma Santa Maria Capua Vetere Sassari Siena Taranto Torino Trento
Trieste Urbino Verona

INSISTERE, MA CON METODO
Siamo bravi, siamo belli, ma non siamo al centro del cosmo. Nessun testo sacro contiene le
parole “O ELSA, fermati!” (forse gli Apocrifi).
Non per sminuire il nostro valore, ma difficilmente rappresenteremo la priorità per le grandi
realtà che hanno a che fare con noi per la prima volta. Ed è importante non considerare una
mancata risposta come un segnale sempre negativo. Bisogna sempre accertarsi che un silenzio
voglia dire “No”.
E’ vero purtroppo che alcuni soggetti non hanno la cortesia di scrivere un semplice “Non siamo
interessati” per informarci di aver effettivamente letto la nostra e-mail, o continuare una
discussione avviata. E non dipende dalla mole di impegni, ma da semplice educazione (la
responsabile MKT di “Coca-Cola Italia” mi ha risposto due volte in ventiquattr’ore, mentre
“Aruba” ha ignorato quattro messaggi in due mesi).
Non pronunciate mai le parole (neanche nella vostra testa) “L’e-mail l’ho scritta. Se è
interessato, risponderà”: un’e-mail può essere persa di vista, un messaggio in segreteria
cancellato, una nota all’assistente dimenticata. Succede continuamente. Assicuratevi che il
vostro comunicato sia arrivato a destinazione.
Quindi bisogna insistere, ma con metodo. O diventerete merce da evitare - gli appiccicosi non
piacciono a nessuno.
Il problema sta nell’individuare la corretta modalità: valutate a quanto ammonti un’attesa
ragionevole in base alle circostanze; non utilizzate più di uno strumento alla volta (se decidete di
attendere una settimana per scrivere un’altra e-mail, non ingannate l’attesa con telefonate e
messaggi in segreteria); variate il contenuto dei messaggi, facendo anche presente che state
pazientemente attendendo; sappiate quando desistere (chi non si degna di darci una semplice
risposta non merita il nostro tempo).
Molto utile può rivelarsi una tabella nella quale annotare le date e le modalità delle
comunicazioni avvenute, così come per quelle programmate in futuro.
CONSERVARE UNO SPONSOR
Da sempre i clienti fidelizzati sono più importanti di quelli nuovi.
La vostra responsabilità nei confronti di uno sponsor non termina nel momento in cui viene
apposta la firma sull’accordo. Questo passaggio segna solo l’inizio di un’altro compito al quale
dovete attendere: mantenere il nuovo amico felice della propria scelta, e propenso a supportarvi
in futuro. Come fare ciò?
Tralasciando lo scontato obbligo di rispettare i termini del contratto (avete pattuito 100, voi
darete 100, non 98 né 99), la risposta è semplice: far sentire lo sponsor parte di ELSA. Dovete
dimostrare a questi che con l’accordo stipulato non si sono solo assicurati un servizio, ma anche
l’ingresso all’interno di una realtà fatta di vantaggi per chiunque accosti il proprio nome al
nostro: invitateli ai vostri eventi; teneteli aggiornati sulle iniziative portate avanti (attraverso una
mailing list apposita); inviate loro copia del materiale prodotto; informateli su opportunità che
possano loro interessare; fate sentire il loro appoggio apprezzato ed importante.
________________________________________________________________________________________________
ELSA Italia – e European Law Students Association sede legale c/o LUISS - Guido Carli, Viale Gorizia 17, 00198, ROMA
c/c DEUTSCHE BANK IBAN : IT29V 03104 01608 000000 821371
Cagliari Castellanza Cosenza Ferrara Firenze Messina Milano Napoli Padova Palermo Reggio di Calabria Roma Santa Maria Capua Vetere Sassari Siena Taranto Torino Trento
Trieste Urbino Verona

IL MOMENTO DEL COLLOQUIO
__________________________________________________________________________
I PRIMI DUE MINUTI
Viene spesso affermato che, durante un colloquio, un soggetto formuli un’opinione in meno di
due minuti.
Ovviamente, qualsiasi piano venga formulato, nessuno potrà concludere il proprio discorso in
così breve tempo (eccezione a questa regola sono i cd. Elevator Pitches, ma li lascio alla vostra
personale curiosità). Su cosa si basa il nostro interlocutore? Di certo non su ELSA, né
tantomeno sugli argomenti che vogliamo discutere con lui: in due minuti si ha appena il tempo
di stringere una mano ed iniziare i convenevoli.
L’oggetto della sua opinione? Voi.
Quale che sia il progetto che vogliamo sottoporre al potenziale sponsor, il giovane ed inesperto
rappresentante di un’associazione di volontariato (è ciò che siamo e ciò che vedono) dovrà
convincere chi ha di fronte che ha l’intenzione di trattare gli argomenti che porta avanti in
modo professionale e competente. Se non comunicate questa sensazione in quei primi due
minuti, potrete offrirgli il mondo ma non vi prenderà sul serio.
Ed è qui che il libro viene giudicato dalla sua copertina (in CI).
L’ASPETTO GIUSTO
Il vostro aspetto sarà la prima cosa a venir notata dall’interlocutore. Curatelo come curate tutti
gli altri elementi: l’obiettivo principale è sempre quello di apparire come dei professionisti.
Non state andando a lezione, né al bar: avete un appuntamento di lavoro.
STRETTA DI MANO
Molto importante.
Una corretta stretta di mano trasmette molto più di un’ora di conversazione.
Si afferra tutta la mano, per meno di due secondi ma con vigore, senza shakerarla, e guardando
l’altro negli occhi: questa è la stretta di chi è sicuro di sé e di quello che sta per dire.
Al contrario, se qualcuno semplicemente appoggia la sua mano nella mia, senza forze, e senza
neanche guardarmi mentre lo fa, è qualcuno che si trova lì contro il proprio volere, o che è forse
convinto farà una magra figura. Se lo pensa lui che conosce i propri argomenti, lo penserò
anch’io prima di ascoltarli.
Una stretta come si deve non sarà sufficiente, ma avrete fatto un passo avanti nella giusta
direzione.
________________________________________________________________________________________________
ELSA Italia – e European Law Students Association sede legale c/o LUISS - Guido Carli, Viale Gorizia 17, 00198, ROMA
c/c DEUTSCHE BANK IBAN : IT29V 03104 01608 000000 821371
Cagliari Castellanza Cosenza Ferrara Firenze Messina Milano Napoli Padova Palermo Reggio di Calabria Roma Santa Maria Capua Vetere Sassari Siena Taranto Torino Trento
Trieste Urbino Verona

PORTARE DEL BUON MATERIALE
Ad un appuntamento non ci si presenta a mani vuote.
Portate con voi del materiale riguardante l’Associazione e dei progetti di cui volete parlare, così
che il vostro interlocutore abbia qualcosa con sé dopo che avrete lasciato la stanza.
Che sia in CI e di buona qualità (mi riferisco sia ai contenuti che alla stampa).
Tenetelo sempre nelle vostre mani, sì da farglielo notare. Ma non porgeteglielo fino alla fine
della conversazione, o baderà più a quello che non a ciò che dite (per lo stesso motivo chi fa una
presentazione si posiziona tra le immagini mostrate e l’auditorio).
Personalizzate il materiale per quanto possibile (es. mettendo in copertina “All’attenzione di”
con il logo o il nome del soggetto, e sottolineando nel testo perché proprio questi dovrebbe
essere interessato alla vostra proposta).
Infine, sempre il biglietto da visita, da porgere prima di salutarsi (a meno che non vi sia chiesto
prima o riteniate opportuno sfoderarlo in un altro momento). In molti sottovalutano questo
strumento, ma si rivela spesso fondamentale: sembrerà incredibile, ma la loro utilità risiede
tanto nelle informazioni contenute, quanto nella loro mistica abilità di fare capolino nelle
tasche/cassetti/documenti del possessore per ricordargli della nostra esistenza (è qualcosa che
rasenta la magia nera - provare per credere).
LINGUAGGIO DEL CORPO
L’80% della comunicazione è non-verbale.
Imparare a controllare e leggere il linguaggio del corpo è molto importante. Vari libri sono stati
scritti al riguardo, e consiglio il seguente come prima lettura: "Perché mentiamo con gli occhi e
ci vergogniamo con i piedi?" - di Allan & Barbara Pease.
Un testo davvero piacevole da leggere. Spiega le basi del linguaggio del corpo, e l'utilizzo
dell'ambiente circostante per sfruttarlo a nostro vantaggio. Ottimo come primissimo approccio
alla materia.
CONDURRE IL COLLOQUIO
Un colloquio è una partita a scacchi. Non potete imporre la linea della conversazione, ma potete
guidarla, attraverso un sapiente studio dei vostri argomenti.
Preparate una scaletta prima di recarvi all’incontro, e strutturatela in modo da portare il vostro
interlocutore lì dove lo volete. Abbiate ben presenti i vostri punti forti e deboli, e fate in modo
di esaltare i primi e nascondere gli altri durante la discussione.
Se qualcosa devia dal vostro piano e venite colti alla sprovvista, faccia da poker, come se ve
l’aspettavaste. Fate una breve pausa, non precipitatevi a rispondere come se doveste disinnescare
una bomba o giustificarvi di qualcosa. Rimanete composti, ed aprite la bocca sicuri di quello
che state per dire.
________________________________________________________________________________________________
ELSA Italia – e European Law Students Association sede legale c/o LUISS - Guido Carli, Viale Gorizia 17, 00198, ROMA
c/c DEUTSCHE BANK IBAN : IT29V 03104 01608 000000 821371
Cagliari Castellanza Cosenza Ferrara Firenze Messina Milano Napoli Padova Palermo Reggio di Calabria Roma Santa Maria Capua Vetere Sassari Siena Taranto Torino Trento
Trieste Urbino Verona

LA GESTIONE DEI CONTATTI
__________________________________________________________________________
CONTATTO DIRETTO
Non accontentatevi mai del contatto generico che trovate sulle pagine del sito (es.
“info@dittataldeitali.com”), o del numero del centralino. Insistete sempre per avere il contatto
diretto del responsabile, completo di e-mail e telefono.
A volte sarà tanto semplice quanto chiedere. A volte bisognerà insistere, e non sempre riuscirete.
Provate però ogni volta: ne gioveranno grandemente i vostri rapporti con l’azienda in questione.
CONSERVARE ANCHE I CONTATTI NEGATIVI
Se il rifiuto che ricevete non è motivato dalle parole “Non siamo interessati a questo target”,
conservate il contatto e provate la prossima volta con un altro progetto, o una proposta
differente. Finché c’è anche un vago interesse al tipo di utenza che rappresentiamo, c’è sempre
speranza.
MEDIA E COMUNICATI STAMPA
Non è necessario realizzare eventi a livello nazionale per considerare utili i comunicati stampa.
Preparatene uno per ogni progetto di rilievo, e distribuitelo a tutti i mezzi d’informazione della
vostra zona (quotidiani, riviste, telegiornali, siti web, etc). Forse non sarete costantemente in
prima pagina, ma poco a poco diventerete un nome familiare presso le redazioni, con un
aumento delle vostre chance di venire pubblicati.
Organizzate un’agenda unicamente per i contatti media, tenendola costantemente aggiornata.
INSTAURARE RAPPORTI PERSONALI
Avrete a che fare con molte persone nel corso del vostro mandato (se vi impegnate). Tutti
contatti con i quali, se legati a voi da un minimo di confidenzialità, possono divenire molto più
preziosi - discorso valido particolarmente con i media.
Il modo in cui gestite tali rapporti può fare la differenza nel vostro incarico: essere un nome
familiare, poter comunicare con le persone giuste in modo informale, è di grande importanza.
Ma richiede tempo: questo genere di rapporti non si costruisce dall’oggi al domani. Va coltivato
per lunghi periodi, e conservato con cura (le agende sono tesori che si tramandano di
markettaro in markettaro).
Il modo in cui si approfondiscono questi rapporti è legato a doppio filo con la necessità di
conservarli.
________________________________________________________________________________________________
ELSA Italia – e European Law Students Association sede legale c/o LUISS - Guido Carli, Viale Gorizia 17, 00198, ROMA
c/c DEUTSCHE BANK IBAN : IT29V 03104 01608 000000 821371
Cagliari Castellanza Cosenza Ferrara Firenze Messina Milano Napoli Padova Palermo Reggio di Calabria Roma Santa Maria Capua Vetere Sassari Siena Taranto Torino Trento
Trieste Urbino Verona

QUESTIONI ELSIANE
__________________________________________________________________________
CORPORATE IDENTITY
Esiste un manuale dal titolo “ELSA Identity HandBook” - comunemente conosciuto come
“Corporate Identity”. Dovete studiarlo con attenzione, poiché passerete buona parte del vostro
mandato ad applicare - e soprattutto far applicare - le regole ivi contenute. Tutto ciò che dovete
sapere, e perché, si trova lì. In questa sede mi limiterò dunque a poche considerazioni.
Siate diligenti con voi stessi, e guardinghi con i vostri colleghi: non dovete far attenzione solo al
vostro operato, ma anche controllare che il resto del Board segua l’esempio. Tutti dovrebbero
conoscere le regole base del CI, ma è vostra responsabilità assicurarvene.
La firma digitale, per quanto non sia compresa nelle linee del CI, è un importante strumento
legato all’immagine del vostro Gruppo: verificate il suo corretto utilizzo all’interno del Decision
Book - per tutti gli account del Board di cui fate parte.
DIFFERENZIARE IL MATERIALE
La nostra associazione ha differenti target: membri, potenziali membri, aziende private, aziende
pubbliche, ONG, accademici, etc.
Gruppi differenti sono interessati a differenti aspetti di ELSA. E’ dunque necessario preparare
del materiale che abbia il preciso compito di interessare un particolare pubblico e non un altro.
Per quanto questo procedimento appaia laborioso (e lo è), la sua importanza è fondamentale per
raggiungere lo scopo.
DROPBOX & ARKHIVE
Questi due strumenti, pur servendo scopi differenti, rappresentano la Caverna delle Meraviglie
dei Markettari. Qui troverete tutto ciò che può servire ad una Sezione: loghi, immagini, foto,
documenti, template, etc.
Benché parte del materiale venga fornito direttamente dal VP Marketing Nazionale, sono i
contributi delle Sezioni Locali a rendere davvero preziose queste raccolte. Ogni markettaro ha
dunque la responsabilità di mettere a disposizione il proprio lavoro a beneficio dei suoi colleghi.
Il motto della nostra area è “Sharing is caring”.
TENETE IN ORDINE SITO E FACEBOOK
Sono certo non ignorate l’importanza di questi due strumenti, e non sono nella posizione di
dirvi come gestirli. Ma forse sottovalutate un aspetto: i potenziali sponsor sono interessati al
vostro sito ed ai vostri profili sui social network. Molti li controlleranno dopo aver parlato con
voi. Quindi assicuratevi che tutto sia in perfetto ordine, e che le informazioni fornite nel
colloquio combacino con quelle online.
________________________________________________________________________________________________
ELSA Italia – e European Law Students Association sede legale c/o LUISS - Guido Carli, Viale Gorizia 17, 00198, ROMA
c/c DEUTSCHE BANK IBAN : IT29V 03104 01608 000000 821371
Cagliari Castellanza Cosenza Ferrara Firenze Messina Milano Napoli Padova Palermo Reggio di Calabria Roma Santa Maria Capua Vetere Sassari Siena Taranto Torino Trento
Trieste Urbino Verona

DIRECTOR
Munitevi di director, per due ragioni: il lavoro è tanto; c’è sempre chi è più bravo di noi in
qualcosa (es. nell’usare Photoshop).
I director nascono per affiancare il responsabile d’area in mansioni specifiche, e non
semplicemente per assisterlo nei compiti giornalieri (benché c’è chi non segua questo principio).
Nominate qualcuno di cui avete fiducia, e di cui avete toccato con mano le capacità nel settore
che volete affidargli, perché una cattiva scelta può trasformasi in un buco nero - inseguire
qualcuno che dovrebbe venirvi incontro è terribile.
MARKETING 100%
Siamo una Supporting Area, ma non esistiamo solo in funzione delle “Key”.
Il Premio “Giurista dell’Anno” (GdA) è la dimostrazione di come un progetto possa avere scopi
puramente di marketing: attira sponsor, concentra i riflettori, fa nascere nuove sezioni. E tutto
ciò senza un legame con STEP AA o S&C.
Non dimenticate quale larga autonomia è concessa ad ogni membro del Direttivo: nessuno
esiste in funzione dell’altro, pur cooperando costantemente.
Non temiate di coltivare progetti del tutto vostri.
NCM, ICM, SAM
Ovvero “National Council Meeting”, “International Council Meeting”, “Supporting Area
Meeting”.
Un totale di cinque appuntamenti annuali che vi faranno sentire parte di ELSA come nessun
evento potrà mai. Ed imparerete tanto sul vostro ruolo.
Andate. Sarete felici di averlo fatto.
________________________________________________________________________________________________
ELSA Italia – e European Law Students Association sede legale c/o LUISS - Guido Carli, Viale Gorizia 17, 00198, ROMA
c/c DEUTSCHE BANK IBAN : IT29V 03104 01608 000000 821371
Cagliari Castellanza Cosenza Ferrara Firenze Messina Milano Napoli Padova Palermo Reggio di Calabria Roma Santa Maria Capua Vetere Sassari Siena Taranto Torino Trento
Trieste Urbino Verona