Regole e regolamenti di organizzazione nelle - Magellano

mettendo così all’ente di realizzare politiche del personale.
L’approccio corretto è quello di assumere un’ottica di scambio; ciò
significa che per ogni cosa che ottengo dovrei chiedermi che cosa
cedo, ovvero per ogni cedimento che faccio dovrei chiedermi che cosa
ottengo. Un’altra caratteristica delle contrattazioni attuali, soprattutto
in sede decentrata è data dal fatto che gli interessi sono molto frammentati
e spesso complicano oltremodo la trattativa e soprattutto gli
esiti della sua successiva “tenuta”.
Tenuto conto di questi importanti elementi di complessità il processo
negoziale si svilupperà definendo e gestendo in modo adeguato
alcuni elementi, quali:
a. l’area negoziale;
b. l’apertura delle trattative;
c. gli strumenti del gioco negoziale.
a. Lo spazio o area negoziale concerne l’individuazione dei reali
margini di convergenza esistenti tra le parti;
b. un elemento importante e da non sottovalutare in una trattativa è
l’apertura del negoziato. Questa fase è spesso considerata puramente
rituale in cui il sindacato presenta le sue rivendicazioni e
l’ente denuncia le sue difficoltà ad accoglierle. Pur non negando la
ritualità del primo incontro è tuttavia buona cosa utilizzarlo nel
modo migliore; vale a dire per scambiarsi messaggi chiari, che
senza attivare la trattativa delimitino in modo chiaro il campo d’azione.
Questi messaggi sono cautelari e servono ad evitare errori
di interpretazione che potrebbero ripercuotersi in senso negativo
sul tavolo. Spetterà poi alle controparti valutare se i paletti messi
in campo sono reali o sono dei “bluff”. Da qui si attiverà il negoziato
ed il problema reale sarà quello di capire se “aprire” rispetto
ai paletti messi o aspettare che a “vedere” sia la controparte.
Nelle trattative più complesse la prudenza può consigliare che le
aperture siano molto marginali e sviluppate in contatti riservati
(in riunioni ristrette);
c. gli strumenti del negoziatore sono quindi:
• la dialettica. Questo è uno strumento fondamentale per contrastare
le altrui ragioni, valorizzare le proprie ed individuare
convincenti vie di accordo;
• il comportamento. Il negoziatore deve alterare l’altrui percezione
dei suoi obiettivi, deve essere quindi un bravo attore.
Deve sapere irritare l’avversario ed ammansirlo al fine di
dimostrare la sua buona volontà negoziale a differenza della
malafede dell’avversario, deve sapere litigare con gli amici, fingere
il disaccordo o l’indignazione. A volte alcune “scene
madri” hanno portato a soluzione le trattative, più spesso
hanno divertito molti;
• il tempo. Nelle trattative sembra sempre di essere in affanno
ma ciononostante si spreca tempo in modo vistoso. Il fatto è
che per i negoziatori (ma soprattutto per i sindacalisti) il
I CONTRATTI COLLETTIVI DI LAVORO 117