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V.1.2©2013<br />
Esigenze diverse richiedono soluzioni diverse<br />
Aziende a commessa: come<br />
raggiungere prestazioni eccellenti<br />
Prodotti unici / bassi volumi,<br />
Personalizzazione sulla base delle specifiche<br />
del cliente
Macchine utensili Impianti di estrusione Piegatrici<br />
UPS a commessa Forgiatura Linee di imbottigliamento<br />
Turbine Acciaierie Trasporti<br />
Oil & Gas Calandre Macchinari per il farmaceutico<br />
Arredamento a commessa<br />
ALTRI..<br />
2
L’APPROCCIO DI<br />
JMAC PER<br />
MIGLIORARE LE<br />
VOSTRE<br />
PRESTAZIONI<br />
Il gruppo JMAC ha contribuito a<br />
sviluppare il sistema di<br />
produzione Toyota e da allora,<br />
grazie ad una profonda<br />
conoscenza dei principi e degli<br />
strumenti del Lean Thinking,<br />
abbiamo continuano a<br />
realizzare progetti di consulenza<br />
di successo in aziende make-tostock.<br />
Tuttavia ci siamo resi conto che<br />
i metodi lean "tradizionali"<br />
non sono sufficienti in<br />
aziende che producono a<br />
commessa, spesso legate a<br />
prodotti engineer-to-order.<br />
Per questo motivo JMAC Europe<br />
è tornata in Giappone alla<br />
ricerca di nuovi modelli e<br />
stimoli.<br />
Dopo anni di studi e progetti,<br />
siamo ora in grado di trasferire<br />
questi nuovi approcci in Europa.<br />
Questa brochure presenta<br />
alcuni punti chiave di questa<br />
linea di offerta specifica.<br />
SONO QUESTE LE<br />
VOSTRE ESIGENZE?<br />
Diventare eccellenti nel mercato globale<br />
Essere in grado di raggiungere ogni cliente<br />
target con una proposta su misura<br />
Essere in grado di offrire prodotti personalizzati<br />
gestendo in modo efficiente la varietà generata<br />
nel prodotto e nel processo produttivo<br />
Essere in grado di assicurare le stesse prestazioni<br />
di consegna ovunque nel mondo<br />
Lasciare un gap tra voi ed i vostri concorrenti<br />
innovando continuamente il prodotto<br />
Raggiungere alla chiusura di progetto il margine<br />
obiettivo previsto in fase di acquisizione senza<br />
extra costi non preventivati<br />
Ottenere un consistente contributo al margine<br />
aziendale dalle attività di Service<br />
Ogni progetto è un caso a sé stante<br />
Lavorare sul miglioramento continuo in aziende<br />
a commessa presenta alcune peculiarità rispetto<br />
ad aziende simili a Toyota e di conseguenza<br />
richiede consapevolezza nell’utilizzo di approcci<br />
come il Lean Thinking o il Six Sigma.<br />
A titolo di esempio alcuni problemi tipici sono:<br />
L’analisi di fattibilità durante la fase di offerta è<br />
spesso debole e la produzione deve trovare in<br />
fretta soluzioni per garantire le performance<br />
promesse<br />
La standardizzazione dei prodotti, dei processi e<br />
dei metodi di lavoro non è semplice e neanche<br />
sempre economicamente conveniente quando<br />
ogni progetto è diverso dal precedente<br />
L’organizzazione “a matrice” può presentare<br />
obiettivi disallineati tra le funzioni ed i team<br />
di progetto<br />
3
INNOVAZIONE<br />
OFFERTA<br />
GESTIONE DELLA<br />
COMMESSA<br />
Come progettare prodotti competitivi facili da<br />
personalizzare?<br />
Nel mondo a commessa, anche quando i prodotti<br />
sembrano molto simili, non lo sono.<br />
Ogni progetto parte con nuove specifiche del<br />
cliente e le soluzioni adottate dalla progettazione<br />
possono essere differenti anche a parità di<br />
richiesta, specialmente in uffici tecnici numerosi o<br />
quando l'ultimo prodotto simile è stato realizzato<br />
molti anni prima. Alcuni problemi tipici sono:<br />
varietà inutile, perdite di tempo durante la<br />
personalizzazione, problemi di produzione, “la<br />
sindrome della ruota reinventata”, ecc.<br />
Come acquisire i contratti "giusti" per la propria Azienda?<br />
Le vendite dovrebbero concentrarsi non solo<br />
sull’acquisire nuovi ordini ma anche sul garantire<br />
un mix di progetti pre-definito che possa fornire il<br />
giusto margine alle aziende, i giusti clienti, la<br />
corretta presenza sul mercato, le giuste<br />
opportunità per ampliare il gap di vantaggio<br />
rispetto ai propri i competitors.<br />
Nelle aziende di successo l’attività commerciale<br />
inizia ben prima di ricevere la richiesta di offerta<br />
con l’analisi dei trend di mercato, con azioni di<br />
sviluppo del business e con linee d’offerta su<br />
misura trainate dai reali bisogni del cliente.<br />
Come chiudere il 100% delle commesse nel rispetto dei<br />
termini contrattuali e dei margini attesi?<br />
Per vincere la competizione nel mercato globale, in<br />
cui i prezzi competitivi sono una condizione<br />
necessaria ma non sufficiente, è importante per le<br />
aziende a commessa garantire un eccellente<br />
livello di servizio dopo aver acquisito un<br />
contratto.<br />
I prodotti devono essere consegnati nel rispetto<br />
dei termini di consegna contrattuali, senza<br />
sorprese durante il test di accettazione del<br />
cliente e garantendo il margine netto atteso<br />
all’acquisizione dell’ordine.<br />
4
FLESSIBILITÀ<br />
SERVICE<br />
Come gestire carichi di lavoro altamente variabili?<br />
Lavorare a commessa significa esser in grado di<br />
reagire a periodi di picco con sovraccarichi di<br />
produzione, con l’ufficio tecnico che lavora 24 ore<br />
su 24, 7 giorni su 7 e con cash flow di commessa<br />
non sempre positivi.<br />
E’ essenziale essere in grado di migliorare la<br />
flessibilità sia internamente che esternamente<br />
(es. ad esempio lavorando sulle partnership, sul<br />
parco fornitori, sulla polivalenza interna e sulla<br />
flessibilità ai carichi).<br />
Come trasformare il service<br />
da centro di costo a centro di profitto?<br />
Come affrontiamo queste sfide<br />
Innovazione Offerta<br />
Il punto chiave è fornire lo stesso livello di servizio<br />
ovunque nel mondo senza dover inviare in loco<br />
costose task force per risolvere problemi<br />
imprevisti. Lavorare sulle cause di inefficienza è un<br />
passo necessario per trasformare il servizio da<br />
centro di costo a centro di profitto. Le aziende<br />
eccellenti che operano a commessa hanno fino al<br />
30% dei loro ricavi provenienti da attività di<br />
service come vendita di parti di ricambio,<br />
programmi di manutenzione preventiva, supporto<br />
di consulenza nell’utilizzo efficiente del prodotto,<br />
teleassistenza, etc.<br />
Flessibilità<br />
Gestione<br />
della<br />
commessa<br />
Service<br />
JMAC Europe è in grado di introdurre best practice in ogni fase del<br />
processo aiutando la vostra azienda a migliorare le proprie<br />
prestazioni. Siamo in grado di lavorare in modo indipendente su<br />
ogni fase o possiamo definire insieme un percorso per<br />
migliorare l’intero processo.<br />
Di solito, la produzione è un ottimo punto di partenza per<br />
identificare tutti i problemi che possono essere presenti<br />
nelle altre fasi.<br />
5
IL NOSTRO<br />
APPROCCIO<br />
Abbiamo sviluppato un<br />
metodo chiamato<br />
“Progettazione Dinastica ® ” (in<br />
giapponese Minamoto<br />
Sekkei).<br />
Questo metodo, basato su sei<br />
passi, consente alle aziende a<br />
commessa, con prodotti<br />
personalizzati su richiesta del<br />
cliente, di lanciare sul mercato<br />
una famiglia di prodotti che<br />
verranno successivamente<br />
adattati alla ricezione dei vari<br />
ordini. L’obiettivo è:<br />
• Ridurre il Lead time di<br />
adattamento alle specifiche<br />
di futuri clienti<br />
• Prevenire la sindrome della<br />
ruota reinventata. Cioè<br />
evitare di perdere traccia<br />
degli adattamenti realizzati<br />
per commesse precedenti<br />
arrivando così a inventare<br />
nuove soluzioni per le stesse<br />
richieste.<br />
• Zero errori di adattamento<br />
del prodotto di base alla<br />
nuove esigenze.<br />
Esempi del supporto JMAC<br />
• Coaching al project / product<br />
manager<br />
• Facilitazione delle riunioni<br />
• Introduzione di standard<br />
personalizzati per i processi, i<br />
documenti e le analisi<br />
• Supporto durante le riunioni di<br />
project review e design review<br />
• Preparazione di una linea<br />
guida su come applicare<br />
l’approccio seguito sul<br />
progetto pilota ad altri<br />
prodotti<br />
MIGLIORARE LA FASE DI<br />
INNOVAZIONE<br />
Il concetto di base<br />
Risultati tipici<br />
-30% di ore richieste per la<br />
personalizzazione<br />
-40% dell’indice della varietà<br />
(indicatore che misura la<br />
standardizzazione tra un<br />
progetto e l’altro)<br />
-50% del costo della non<br />
qualità relativo a errori di<br />
personalizzazione<br />
Maggiore velocità<br />
nell’apprendimento all’interno<br />
della funzione ricerca e sviluppo<br />
Cosa dicono i nostri clienti di questo approccio<br />
"Seguendo i passi, del metodo abbiamo evitato un<br />
molti errori“.<br />
"Ha cambiato il nostro modo di ideare i nostri<br />
prodotti“.<br />
"Continuo a chiedermi, come facevamo prima”.<br />
"Seguendo questa linea guida anche un ingegnere<br />
appena laureato è riuscito a personalizzare il<br />
prodotto sulle specifiche del cliente senza errori“ .<br />
6
IL NOSTRO<br />
APPROCCIO<br />
Abbiamo sviluppato un<br />
approccio chiamato “Gestione<br />
delle vendite complesse”.<br />
Esso si concentra su:<br />
• Gestione delle informazioni<br />
provenienti dal mercato<br />
• Identificazione dei possibili<br />
affari<br />
• Gestione dei “suspect:”<br />
(clienti potenziali che non<br />
conoscono ancora l’azienda)<br />
• Gestione dei “prospect”:<br />
(clienti che hanno chiesto<br />
un’offerta) : miglioramento<br />
dei processi di offerta<br />
• Gestione del sistema di<br />
acquisto del cliente<br />
Partendo da una Value Stream<br />
Mapping per identificare i<br />
"muda“ (sprechi) uniamo le<br />
tecniche Lean con strumenti<br />
specifici per le aziende a<br />
commessa le cui dinamiche in<br />
fase di offerta sono diverse da<br />
quelle della “vendita a<br />
catalogo”.<br />
Esempi del supporto JMAC<br />
• Supporto nella definizione di<br />
un piano di vendita efficace<br />
per raggiungere gli obiettivi<br />
strategici<br />
• Supporto allo sviluppo<br />
organizzativo delle funzioni<br />
commerciali centrali e locali<br />
• Definizione di standard<br />
personalizzati per i processi, i<br />
documenti e le analisi<br />
• Coaching mirato a proposals<br />
(tecnici commerciali), area<br />
manager e business<br />
developer<br />
MIGLIORARE LA FASE DI<br />
OFFERTA<br />
Gestione delle vendite complesse<br />
Business development<br />
pipeline<br />
Il miglioramento della fase di offerta richiede non<br />
solo azioni sul processo di preparazione delle<br />
offerte, ma anche azioni a monte quali<br />
identificazione dei possibili affari e di sviluppo del<br />
business<br />
Risultati tipici<br />
Miglioramento del tasso di<br />
successo (% ordini<br />
acquisiti/ proposte emesse)<br />
rispettando gli obiettivi di<br />
margine<br />
Maggiore tasso di<br />
acquisizione dei clienti<br />
target<br />
Fase di offerta<br />
Suspect management Prospect<br />
management<br />
Aumento del numero di<br />
contatti qualificati che<br />
entrano nella pipeline<br />
Sales<br />
pipeline<br />
Firma del<br />
contratto<br />
Cosa dicono i nostri clienti di questo approccio<br />
"Prima del progetto, ci stavamo muovendo in<br />
modo opportunistico, inseguendo contatti che ci<br />
capitavano; ora puntiamo prima di sparare“.<br />
“Ci siamo resi conto che l’importante non è<br />
emettere il maggior numero di offerte possibili ma<br />
ricevere gli ordini dai clienti target garantendo un<br />
buon margine all’azienda. Ora lavoriamo su meno<br />
richieste di offerta selezionando quelle<br />
strategiche a cui rispondere e aumentando il<br />
livello di qualità dell’output del processo di<br />
offerta”.<br />
7
IL NOSTRO<br />
APPROCCIO<br />
Abbiamo standardizzato un<br />
metodo nato in Kawasaki<br />
Shipbuilding Corporation<br />
chiamatio Setsuban Kanri®:<br />
sistema di gestione a blocchi<br />
sincronizzati di processo.<br />
Questo metodo,<br />
originariamente nato per<br />
organizzare la produzione di<br />
grandi navi engineer-to-order ,<br />
è basato su strumenti di<br />
gestione visuale e modelli<br />
organizzativi che aumentano la<br />
capacità dell’azienda di<br />
anticipare i problemi e reagire<br />
pro-attivamente ai rischi di<br />
ritardo, di non qualità o di<br />
extracosti.<br />
L’approccio non lavora solo<br />
sulla gestione della<br />
produzione, ma propone<br />
soluzioni specifiche per le fasi<br />
di ingegneria,<br />
approvvigionamento, collaudo,<br />
spedizione e migliora tutti gli<br />
altri aspetti associati a prodotti<br />
engineer to order.<br />
Esempi del supporto JMAC<br />
• Definizione di strumenti<br />
personalizzati di gestione<br />
visuale (visual management)<br />
• Sviluppo organizzativo<br />
• Coaching e training ai<br />
Project Manager<br />
• Definizione di standard<br />
personalizzati per la<br />
gestione delle riunioni<br />
• Supporto e coaching<br />
durante progetti pilota<br />
MIGLIORARE LA FASE DI<br />
GESTIONE COMMESSA<br />
Commessa 1<br />
Commessa 2<br />
Commessa 3<br />
Commessa 4<br />
Commessa 5<br />
Treni e stazioni<br />
Commerciale<br />
Ingegneria<br />
Le aziende che lavorano a commessa devono<br />
ottimizzare l’intero processo produttivo. Il sistema<br />
di gestione delle commesse è simile al sistema di<br />
programmazione dei treni dove i contratti sono i<br />
treni e i reparti le stazioni. La chiave di tutto è la<br />
sincronizzazione efficace delle informazioni e del<br />
flusso di materiale.<br />
+ 50% di puntualità di<br />
consegna<br />
Risultati tipici<br />
Zero problemi al Factory<br />
Acceptance Test<br />
Zero penali pagate<br />
Forte calo dei progetti che<br />
non raggiungono<br />
il margine atteso<br />
Lav.Meccaniche<br />
Acquisti Montaggio<br />
Cosa dicono i nostri clienti di questo approccio<br />
“Prima di conoscere questo metodo, nella mia<br />
azienda, ogni stazione (reparto) aveva un proprio<br />
orario e la metà dei nostri treni (commesse)<br />
deragliavano. Ora è tutto sotto controllo”<br />
8
IL NOSTRO<br />
APPROCCIO<br />
Abbiamo sviluppato un<br />
approccio chiamato “Service<br />
Performance Boost Program".<br />
Partendo da una diagnosi basata<br />
sull’identificazione del gap con le<br />
best practices e dall’analisi delle<br />
aspettative del cliente,<br />
sviluppiamo un programma<br />
efficace e sostenibile di<br />
miglioramento. Le migliori<br />
aziende usano le attività di<br />
Service non solo come un centro<br />
di profitto ma anche come una<br />
risorsa preziosa per:<br />
• Incrementare la “Customer<br />
Retention”<br />
• Identificare nuove<br />
opportunità<br />
• Ottenere informazioni sul<br />
mercato<br />
• Identificare spazi di<br />
miglioramento dei loro<br />
prodotti e processi utilizzando<br />
i feedback provenienti dal<br />
campo.<br />
Esempi del supporto JMAC<br />
• Analisi dei gap<br />
• Sviluppo di sondaggi per la<br />
valutazione della<br />
soddisfazione dei clienti<br />
• Definizione di standard<br />
personalizzati per i processi,<br />
i documenti e le analisi<br />
• Coaching dei service<br />
managers<br />
• Supporto per la creazione<br />
di un cruscotto di indicatori<br />
per il service<br />
MIGLIORARE LA FASE DI<br />
SERVICE<br />
Miglioramento delle attività di service<br />
PROGRAMMI DI<br />
MANUTENZIONE<br />
PREVENTIVA<br />
PARTI DI<br />
RICAMBIO<br />
SUPPORTO<br />
TECNICO<br />
24/24<br />
INSTALLAZIONE<br />
GESTIONE DEI<br />
CONTRATTI DI<br />
SERVICE<br />
SERVICE<br />
REVAMPING<br />
Risultati tipici<br />
SQUADRE DI<br />
TECNICI DI<br />
SERVICE<br />
Riduzione dei extra-costi collegati alle<br />
riparazioni in garanzia<br />
Attivazione più rapida delle squadre di<br />
intervento manutentivo<br />
+ 50% dei ricavi legati ai servizi post<br />
vendita<br />
Aumento dell’indice di soddisfazione<br />
del cliente<br />
Maggior numero di interventi che<br />
vanno a buon fine alla prima chiamata<br />
Migliori capacità diagnostiche<br />
Maggior numero di interventi gestiti<br />
con le stesse risorse<br />
SERVIZI DI<br />
ASSISTENZA/<br />
ANALISI DATI<br />
DA REMOTO<br />
FORMAZIONE<br />
Cosa dicono i nostri clienti di questo approccio<br />
“Prima dei progetti di miglioramento, i clienti si<br />
lamentavano sempre del nostro livello di servizio.<br />
Ora il nostro call center riceve spesso telefonate da<br />
parte di persone che lodano l’efficienza delle<br />
nostre squadre di servizio.”<br />
9
CHI SIAMO<br />
Fondata in Italia nel 1988<br />
dall'Ing. Akira Koudate, JMAC<br />
Europe fa parte del Gruppo<br />
JMAC (Japan Management<br />
Association of Consultants).<br />
La sede di JMAC Europe è in<br />
Italia. Operiamo direttamente<br />
o attraverso partner in Francia,<br />
Spagna, Belgio, Ungheria,<br />
Grecia e Turchia, mentre la<br />
Svezia, la Norvegia<br />
e la Finlandia sono servite<br />
direttamente dalla nostra<br />
consociata JMAC Scandinavia.<br />
La base del successo dei nostri<br />
progetti è costituita da più di<br />
2000 clienti serviti da una rete<br />
di professionisti in 30 anni di<br />
attività, un centro di<br />
competenze con migliaia di<br />
casi aziendali formalizzati e<br />
catalogati, decine di metodi e<br />
tecniche sviluppate, alcune<br />
delle quali entrate a far parte a<br />
pieno titolo della cultura<br />
manageriale mondiale (Just in<br />
Time, Kanban, SMED, Visible<br />
Planning).<br />
Nel 2006, abbiamo creato un<br />
gruppo di lavoro per<br />
approfondire le esigenze delle<br />
aziende a commessa e<br />
abbiamo sviluppato, per primi<br />
in Italia, una serie di soluzioni<br />
ad-hoc.<br />
Contatti<br />
JMA Consultants Europe S.p.A.<br />
Via Fieno, 1 - 20123 Milano<br />
Telefono: +39 02 72138326<br />
Fax: +39 02 8053784<br />
Sito web: www.jmaceurope.com<br />
Email: info@jmaceurope.com<br />
Japan Institute for<br />
Information Technology<br />
Japan Society for<br />
Technical Communication<br />
Japan Management<br />
Association Systems<br />
Corporation<br />
Japan<br />
Management<br />
Association<br />
Research Institute<br />
Il nostro gruppo<br />
JIPM - Solutions<br />
Japan Management<br />
Association<br />
Il nostro stile<br />
Azioni basate sull’analisi dei dati<br />
Approccio concreto<br />
Personalizzazione dell’intervento<br />
Risultati duraturi attraverso lo sviluppo delle<br />
capacità di miglioramento continuo del<br />
personale dei nostri clienti<br />
Sviluppo continuo di best practice<br />
Lavoro congiunto con il cliente<br />
Realizzazione del cambiamento (Change<br />
Management)<br />
Esperienza<br />
Japan<br />
Management<br />
Association<br />
Management<br />
Centre<br />
Japan Institute<br />
of Plant Maintenance<br />
Team<br />
work<br />
Japan Management<br />
Association<br />
Consultants Inc.<br />
Australia<br />
LEAN<br />
Successo<br />
Tailandia<br />
Cina<br />
India<br />
Corea<br />
America<br />
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