Marketing esperienziale

SEMINARIO
Il Marketing
esperienziale
Corso di Marketing – Prof.ssa Marialuisa Saviano
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Le nuove “E”del Marketing
• Entertainment
•Emotional
•Event
•Experiential…
…. marketing
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Benvenuti nell’economia
delle esperienze
Fonte: B. J. Pine II, J. H. Gilmore, L’economia delle esperienze, Etas Libri, 2000
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Nel comprare un’esperienza il cliente paga
per poter trascorrere del tempo a
gustarsi una serie di eventi memorabili,
messi in scena come in una
rappresentazione teatrale..
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Le Esperienze
sono
eventi memorabili
che coinvolgono gli individui sul piano
personale
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Inscenare esperienze non
significa intrattenere ma
coinvolgere
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Come rendere la vendita
di
Prodotti e Servizi
un’esperienza memorabile?
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Occorre far leva sul
CONTESTO (Allestire la scena)
trasformando
la vendita
in un evento
capace di coinvolgere
il cliente sul piano personale
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La vendita
va arricchita di momenti
esperienziali
facendo LEVA sulle diverse tipologie di
esperienza
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Le tipologie di esperienze
Partecipazione
passiva
Spettacoli
Assorbimento
dell’evento
Intrattenimento
Esperienza
estetica
Immersione
nell’evento
Educazione
Evasione
Corsi
interattivi
Partecipazione
attiva
Giochi di ruolo
Visita museo Giochi di ruolo
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Allestire la scena con
• Esperienze di intrattenimento:
le persone assorbono passivamente gli stimoli attraverso i
sensi
• Esperienze estetiche:
gli individui si immergono fisicamente nell’evento ma restano passivi
• Esperienze educative:
l’ospite assorbe gli eventi partecipando attivamente
• Esperienza di evasione:
l’ospite è attivo (l’individuo diviene attore e agisce sulla
performance)
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Allestire la scena
• Le esperienze più ricche comprendono aspetti
di tutti e quattro i campi e si intensificano nel
punto centrale.
• Si deve usare la struttura esperienziale come
un insieme di stimoli che aiutino a valorizzare
l’esperienza che si desidera mettere in scena.
• Occorre sempre chiedersi cosa si può fare per
migliorare ed integrare i diversi ambiti
dell’esperienza.
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Check list per allestire la scena
• Cosa si può fare per migliorare l’estetica?
• Come si possono intrattenere gli ospiti?
• Cosa si può far provare agli ospiti?
• Cosa si può far apprendere agli ospiti?
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Come si progettano esperienze
memorabili?
Elementi da considerare:
1. Tematizzare l’esperienza
2. Progettare impressioni indelebili (indizi
positivi)
3. Eliminare ciò che distoglie dal tema (indizi
negativi)
4. Coinvolgere i cinque sensi
5. Integrare con oggetti ricordo
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Tematizzare l’esperienza
5 principi:
1. Il tema deve alterare il senso della realtà
dell’ospite
2. Gli eventi più ricchi agiscono su tempo, spazio e
materia
3. I temi più coinvolgenti integrano spazio, tempo e
materia in un tutto unitario
4. I temi forti creano una molteplicità di luoghi nello
stesso posto
5. Il tema deve armonizzarsi al carattere
dell’organizzazione
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Progettare impressioni
Si può anche partire dalle impressioni
che si vogliono suscitare
e poi costruirci un tema, una trama
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Coinvolgere i 5 sensi
Quanto più l’esperienza è sensoriale,
tanto più sarà memorabile
(“giochino”)
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Integrare con oggetti di ricordo
• I visitatori acquistano souvenir come
testimonianze tangibili delle esperienze
• Gli oggetti di ricordo sono un modo per
estendere l’esperienza stessa
• Il prezzo è una funzione del valore del
ricordo di un’esperienza
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Mettere in scena la sorpresa
Sorprendere
il cliente con
qualcosa che
non si aspetta!!
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e… se i clienti cominciano ad aspettarsi
le sorprese?
Creare la
Suspense!!!!!!!!!!!!
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• La suspense del cliente è la differenza tra ciò che
egli ricorda delle passate sorprese e ciò che ancora
non sa degli eventi a venire.
• La suspense crea un senso di anticipazione (che cosa
succederà) che incoraggia i clienti a “non vedere l’ora”
di ripetere l’esperienza.
• La soddisfazione, il sacrificio, la sorpresa, la suspense
aiutano ad incoraggiare i clienti ad acquistare per
ragioni fondamentalmente nuove e diverse.
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UN CASO DI ECCELLENZA
NELL’ECONOMIA ESPERIENZIALE?
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DISNEYLAND
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