Lezione 2 LE ORIGINI DELLE BUGIE

VALTER ROMANI 

SMASCHERARE IL BUGIARDO 

Report allegato a: 

Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook 

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Programma del corso 

Lezione 1: Acquisire consapevolezza sulla bugia 

Lezione 2: Le origini delle bugie 

Lezione 3: L’azione dell’inconscio 

Lezione 4: Leggere le bugie nello sguardo 

Lezione 5: Leggere le alterazioni della fisiologia 

Lezione 6: Leggere le bugie nascoste nel parlato 

Lezione 7: Persuadere il bugiardo a confessare 


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Lezione 1 

ACQUISIRE CONSAPEVOLEZZA DELLA BUGIA 

Se andiamo in fondo alla cosa la bugia non è un fenomeno 

proprio episodico. Viviamo in una società così abituata a 

modificare l’informazione che, quando questo avviene, neanche 

più ce ne accorgiamo, sia che ne siamo vittime sia che ne siamo 

attori. 

In un mondo in cui le relazioni interpersonali sono sempre più 

importanti, in cui il mondo dell’apparire è diventato più 

importante di quello dell’essere, diventa fondamentale acquisire 

la padronanza nella conoscenza necessaria a leggere gli indizi 

della menzogna. 

In questo viaggio che faremo insieme ti condurrò alla scoperta di 

tutto ciò che riguarda la bugia: la sua evoluzione, la sua funzione, 

le tecniche per individuarne gli indizi e per averne conferma 

tramite gli strumenti con cui potrai migliorare le tue capacità di 


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persuasione utili per ottenere una bella confessione dal bugiardo 

di turno. Sarà un’esplorazione di un mondo la cui conoscenza ti 

darà enormi vantaggi negli affari, nelle relazioni sentimentali, 

nella crescita dei figli, con gli amici e con il mondo intero. 

L’invito che ti faccio è quello di non limitarti a seguire questo 

corso per soddisfare la tua curiosità, ma di utilizzarlo come 

riferimento per fare pratica nell’esercizio delle tecniche di 

riconoscimento degli indizi di mendacia e delle tecniche per 

ottenere la collaborazione dell’interlocutore nell’arduo lavoro di 

avvicinamento alla verità. Per il bene tuo e del tuo bugiardo, se è 

una persona a cui tieni. 

Al lavoro! 

Cominciamo questo primo giorno di corso insieme con il ribadire 

che il mio obiettivo è quello di aiutarti ad essere più felice, non 

per complicarti la vita. E’ importante a questo scopo che tu 

comprenda che avere la capacità di avvicinarsi alla verità è un 

grande talento, un dono che bisogna dimostrare di meritare. 


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A volte però essere in grado di capire la verità dietro le cose può 

essere un qualcosa difficile da gestire. E’ quindi mia 

responsabilità, affinché non venga travisato lo spirito con cui ho 

scritto questo corso, offrirti contemporaneamente gli strumenti 

per farne un uso saggio. La prima cosa che è importante che tu 

impari è che tu comprenda che: 

Una bugia spesso nasconde un disagio. 

Del resto se il nostro interlocutore si fosse veramente sentito a suo 

agio non avrebbe avuto necessità di nasconderci la verità nella sua 

completezza. 

Imparare a riconoscere la verità ti permetterà di capire meglio 

come gli altri veramente ti considerano e ti rispettano. Ti fornirà 

informazioni utili per riconsiderare i tuoi rapporti con queste 

persone. 

Potrai così correggere ciò che è ancora possibile migliorare e 

recuperare. In caso contrario avrai i dati necessari per decidere di 

eliminare dalla tua vita quelle presenze che non hanno nei loro 


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obiettivi la crescita del rapporto, ma solo quello di sfruttare la 

situazione a loro esclusivo vantaggio. 

Ti consiglio di dare sempre un’altra opportunità alle persone che 

per te sono importanti, anche nei casi estremi, quelli in cui ti 

capita di trovarti di fronte a quelle persone che negano sempre, 

anche davanti all’evidenza. 

Ad essere onesti raramente funziona dare un’ultima opportunità. 

Quando succede, la soddisfazione dell’essere riusciti a salvare un 

rapporto affettivo importante può colmare la sofferenza di 

qualunque torto subito e ripagare ogni impegno profuso in questa 

direzione. 

Quando non funziona ti dà invece la serenità di sapere di avere 

fatto del tuo meglio, con tutte le energie positive che potevi 

mettere nel sanare la situazione e, non meno importante, ti dà la 

consapevolezza di aver imparato qualcosa di utile da investire 

nella creazione dei tuoi futuri rapporti di amicizia e amore. Vuol 

dire che sarai una persona migliore capace di dare di più e di 

ottenere di più dagli altri, di costruire cioè rapporti più saldi. 


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E’ importante in ogni caso studiare e migliorare altri aspetti legati 

alla comunicazione e al rapporto con gli altri. La nostra felicità 

dipende quasi esclusivamente da questo aspetto, per cui ogni 

investimento di risorse, di tempo, di denaro, sono versamenti che 

fai direttamente nel conto corrente della tua felicità. C’è da 

aggiungere che, come avrai modo di approfondire leggendo il 

libro “Scacco alle bugie”, l’inconscio, con i suoi condizionamenti, 

ha un peso fondamentale nell’acquisizione della maestria in 

questo campo. 

Per cui poniti in uno spirito il più possibile positivo, perché dovrai 

imparare innanzitutto ad utilizzare le verità che saprai scoprire per 

costruirti una vita migliore e non per renderla più insopportabile 

di quanto già non sia. Partiamo quindi puntando al 

raggiungimento dell’eccellenza nella conoscenza a riguardo della 

comunicazione mendace. Il cammino non è arduo dal punto di 

vista teorico, anzi questa è la parte forse più divertente e 

stuzzicante. 

Ma per far sì che questo corso non costituisca per te solo un modo 

per soddisfare le tue curiosità sul tema, dobbiamo mettere in atto 


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delle strategie che ti permettano di assorbire le tecniche che 

studierai e di renderle disponibili in tempo reale ogni qualvolta ne 

avrai bisogno. 

Ti offro la possibilità di intraprendere un percorso al termine del 

quale sarai diventato un lie-detector, una macchina della verità. Il 

genere umano ha bisogno di agevolatori, di persone che sappiano 

usare la loro eccellenza per migliorare questo mondo. Chissà 

forse un giorno sarai una di quelle persone a cui le mie parole 

hanno dato spunto per cambiare in meglio la loro vita. 

Magari riuscirai a crearti un rapporto d’amore idilliaco, riuscirai 

ad aiutare tuo figlio a comunicare meglio con te, o ad aiutare un 

amico in un momento difficile. Oppure quanto imparerai qui farà 

nascere in te una passione che sboccherà in un nuovo ambito 

professionale, come nel mio caso: c’è un discreto e sempre 

maggiore bisogno di professionisti della comunicazione in ogni 

ambito. 

Sono le parole che trasformano il mondo 


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LE ORIGINI DELLE BUGIE 

Nel caso della comunicazione mendace è importante che tu 

capisca che è proprio di fronte a ciò che appare un pericolo di 

potenziale aggressione che il nostro interlocutore si troverà a 

dover decidere se dire la verità e cioè arrendersi o reagire in 

qualche modo attaccando o fuggendo. 

Capisci quanto sia importante a questo punto imparare a non 

comunicare in maniera aggressiva. Siamo noi i primi, con la 

nostra aggressività, a mettere gli altri in condizione di mentire allo 

scopo di fuggire dal nostro attacco. Quante volte ti è capitato di 

arrabbiarti per aver trovato qualcosa di rotto o magari solamente 

fuori posto? A quel punto hai magari imprecato e sei andato in 

giro, con una faccia che traspirava rabbia da tutti i pori, a chiedere 

chi fosse stato. 

Nel momento in cui il tuo interlocutore di turno si è trovato di 

fronte a te, fumante dalla rabbia che gli hai chiesto: “Sei stato 


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tu?”, non pensi che gli possa essere venuta in mente la possibilità 

di nascondersi dietro una bugia? 

Il miglior modo per non subire bugie è prevenirle usando 

comunicazione meno aggressiva. 

In questi casi devi fare una scelta. Vuoi sapere la verità o vuoi 

punire il colpevole? Nella vita è già difficile ottenere un piccione 

con una fava, due è questione di fortuna (o di grande maestria). 

Come dice Stephen Covey, nella vita possiamo scegliere di agire 

“reattivamente” o “proattivamente” di fronte agli stimoli esterni. 

Ci troviamo nel primo caso quando davanti ad un problema 

lasciamo che sia il nostro “animale” a reagire, secondo modalità 

che seguono la nostra impulsività. 

Nel secondo caso ci troviamo in quei rari momenti della nostra 

vita in cui prima di reagire riusciamo a contare fino a dieci, a 

pensare quale sia la cosa migliore da fare e infine a farla. 


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L’attacco o il contrattacco lo abbiamo in quei casi in cui il nostro 

interlocutore preferisce aggredirci facendo leva magari sulla 

nostra mancanza di fiducia o incolpandoci a nostra volta di ciò 

che vorremmo attribuirgli. 

Ci sono persone che hanno come regola personale quella di 

negare sempre, anche davanti all’evidenza. Vedremo in che modo 

è possibile individuare degli indizi di mendacia in un 

atteggiamento del genere. 

Un’altra possibilità per il nostro interlocutore può essere quella di 

inventare una bugia mostrando apparente tranquillità nella 

comunicazione che la veicola. Anche in questo caso impareremo 

a leggere gli indizi necessari a comprendere se l’informazione 

mostra incongruenze che vale la pena approfondire. 

Le bugie dei bambini 

C’è da fare una netta distinzione tra chi dice sporadicamente 

bugie e chi invece ne fa uno stile di vita. Allo scopo di capire 

come nasce quello che viene chiamato un bugiardo patologico, 


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analizziamo come si evolve il rapporto tra bambino e bugia con 

l’evolversi della sua età. 

I bambini cominciano a dire le bugie intorno ai quattro anni. A 

questa età li si considera capaci di mentire, cioè capaci di 

ingannare deliberatamente il proprio interlocutore, parlando con 

la cognizione di chi non confonde realtà e fantasia come avviene 

ad un’età inferiore. 

Nel libro “Scacco alle bugie” troverai tutto ciò che ti serve per 

imparare a prevenire le bugie dei tuoi figli e per educarlo alla 

sincerità. 

Ti do intanto alcuni consigli comportamentali che troverai utili 

come genitore: 

1) 

2) 

Mostrare al bambino scoperto a mentire l’inutilità della 

bugia e, senza insistere troppo nel rimprovero, indicare 

schemi comportamentali alternativi meno dannosi. 

Creare un contesto in cui la sincerità sia vista come un 

valore positivo e premiata. 


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3) 

4) 

Lasciare che il bambino sperimenti l’errore indicandogli 

dei limiti piuttosto che dei divieti. 

Cercare di ottenere la sua comprensione riguardo alla 

motivazione di certi divieti necessari. Troppi divieti 

potrebbero minare lo sviluppo del suo senso critico. 

Tanti modi per mentire 

Quando parliamo di verità ci torna spesso alla mente il 

giuramento che abbiamo sempre visto nelle corti americane 

quando il testimone alzando il braccio destro e mettendo la mano 

sinistra sulla Bibbia giura dicendo: “Giuro di dire la verità, tutta la 

verità, nient’altro che la verità”. 

In effetti la bugia come viene intesa nel senso classico, non 

esaurisce tutte le modalità con cui si riesce a sfuggire dal vero. 

Etcoff et altri (Lie detection and language comprehension), hanno 

fornito la seguente classificazione di tipi di comunicazione 

mendace: 

1) Omissione: può essere parziale: è il caso in cui si dice la 

verità, ma non tutta la verità. Spesso la criticità di 


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2) 

3) 

un’informazione può essere delimitabile in pochi dettagli, 

omettendo i quali, l’informazione perde la sua 

problematicità; in altri casi l’omissione può essere totale, 

cioè si fa finta di non sapere, di aver dimenticato o di aver 

scelto di non dire avendo ritenuto l’informazione 

irrilevante. E’ forse il tipo di menzogna in cui è più facile 

negare il dolo. 

Occultamento: consiste nel nascondere le prove di un 

misfatto come fanno ad esempio certi bambini che 

conservano una brutta pagella per giorni nella cartella 

sperando che il genitore non gliela chieda, oppure certi 

adolescenti che nascondono la bolletta del telefono quando 

questa è salatissima. 

Falsificazione: si ha quando vogliamo cercare di far 

sembrare vero qualcosa che non lo è come dare falsa 

testimonianza o fornire un alibi fasullo a qualcuno. Fanno 

anche parte di questa tipologia tutte le false espressioni che 

creiamo nel tentativo di nascondere i nostri reali 

sentimenti: falsi sorrisi, falso stupore, ecc. 


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4) 

5) 

6) 

Falsa conferma: consiste nel confermare un fatto pur non 

conoscendolo in parte o del tutto, magari solo per avallare 

ciò che dice qualcun altro che vogliamo favorire. 

Negazione: si verifica quando cerchiamo di confutare una 

notizia vera. 

Mascheramento: corrisponde in un certo qual modo alla 

menzogna compensatoria, in cui si cerca di apparire come 

in effetti non si è. 

E le bugie bianche? 

Nel mondo degli adulti acquisisce una certa importanza un altro 

tipo di bugia: quelle cosiddette bianche. Si definiscono così le 

bugie a fin di bene, che si dicono cioè per evitare dispiacere ad 

altri, e quelle veniali, che si dicono per giustificare una 

dimenticanza, un ritardo oppure per rispondere ai figli quando 

fanno domande imbarazzanti. 

Diciamo la verità! Dire sempre la verità è impossibile, ci 

renderebbe degli asociali, impopolari, avremmo un sacco di 


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nemici. Alcuni studi hanno tra l’altro dimostrato che le persone 

più capaci di gestire le bugie “sociali”, come gli adulatori, per 

quanto a volte passino spudoratamente come tali nel loro 

contesto, dimostrano di riuscire meglio nella vita. 

Il dilemma nasce quando una persona a cui teniamo si rende 

magari ridicola col suo modo di vestire e nessuno ha il coraggio 

di dirglielo chiaramente. Meglio un’altra bugia bianca o cercare di 

far capire il “problema” al nostro amico? 

Arrivederci alla prossima lezione: L’azione dell’inconscio 

Se nel frattempo non riesci a resistere e vuoi conoscere subito 

ogni aspetto riguardo al lie-detecting puoi acquistare sin da ora il 

libro che ti permetterà di sapere tutto sull’argomento. 


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La percezione della realtà 


L’AZIONE DELL’INCONSCIO 

Allo scopo di capire a fondo i meccanismi alla base della 

menzogna abbiamo capito essere fondamentale il comprendere 

meglio il funzionamento della nostra mente conscia e di quella 

inconscia. Ognuno percepisce il mondo attraverso i suoi sensi. 

Quello che ai più sfugge è che nell’attingere dalla realtà spesso 

dimentichiamo che la percepiamo da un determinato (e quindi 

“limitato”) punto di vista, se ci spostassimo un po’ più in là 

potrebbe accadere di vedere qualcosa di diverso. 

Inoltre i nostri sensi “filtrano” la realtà attraverso le operazioni di 

generalizzazione, classificazione, astrazione, aggregazione e 

cancellazione. Ci troviamo di fronte ad una generalizzazione 

quando il nostro cervello, partendo da alcune informazioni le 

generalizza in un concetto di massima. Succede ad esempio 

quando una ragazza ha vissuto due storie sentimentali in cui è 

rimasta “buggerata” e sintetizza la sua esperienza generalizzando 


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sugli uomini: “Degli uomini non ci si può fidare”. Tramite la 

generalizzazione ha esteso a tutto il genere di sesso maschile la 

sua esperienza. 

La classificazione è invece quel processo mentale che ci permette 

di associare un’entità ad una classe o categoria. Siamo portati a 

pensare che un mezzo di trasporto che si muove su quattro ruote 

ed ha più o meno quattro sedili sia un automobile. Di questa 

classe fanno parte le auto FIAT, le Mercedes, ecc… 

L’astrazione è il processo cognitivo tramite il quale riusciamo a 

passare dal generale al particolare, quindi è il processo inverso 

della generalizzazione. Se vediamo un cerchietto giallo con dei 

raggi uscenti in un disegno di un bambino pensiamo che raffiguri 

un sole. Il processo di astrazione porta il pittore ad individuare dei 

tratti che possano essere significativi dell’oggetto raffigurato. 

Colui che si troverà ad osservare quella rappresentazione, tramite 

il processo di generalizzazione, riuscirà ad intravedere l’entità che 

il pittore voleva significare. 


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L’aggregazione è il processo che ci permette di aggregare cose 

simili in gruppi che non siano necessariamente classi (cioè 

caratterizzate da criteri univoci). La cancellazione è il processo 

mentale tramite il quale eliminiamo informazioni significative 

dall’oggetto in esame allo scopo di semplificare i nostri processi 

cognitivi. 

Tutte queste semplificazioni e distorsioni servono ad 

economizzare la nostra attività mentale e ci aiutano a vivere. Il 

problema nasce quando non distinguiamo la realtà dalla nostra 

rappresentazione mentale, la nostra mappa dal territorio. 

Spesso nella nostra mente si fissa quello che noi “vogliamo” 

vedere o che ci “piace” sentire. 

Mille indizi non fanno una prova 

Mentre ci addentriamo nella conoscenza delle basi teoriche, 

necessarie per comprendere come individuare gli indizi mendaci, 

è importante però non dimenticare alcuni fattori importanti: 


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a) 

b) 

c) 

anche se un’incongruenza spesso rivela la presenza di una 

bugia, essa può anche coincidere con la manifestazione di 

un disagio di altro tipo; 

può capitare a volte che il nostro interlocutore sia distratto 

da qualcosa che non si riferisce al contesto in cui ci stiamo 

relazionando e questo potrebbe generare segnali 

incongruenti; 

nel momento in cui riuscissi a dimostrare con buona 

approssimazione che il mio interlocutore sta mentendo, ciò 

non vorrebbe dire necessariamente che la verità sia quella 

che pensiamo noi. 

Gli indizi di incongruenza che si riesce quindi a percepire in una 

comunicazione non devono mai essere origine di certezze ma solo 

spunto per ulteriori indagini. 

Gli appassionati di film polizieschi sanno che mille indizi non 

fanno una prova e che il modo migliore per conoscere la verità 

consiste nell’acquisire quelle abilità di persuasione che ci mettano 

in grado di portare il nostro interlocutore a confessare 


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spontaneamente, guidandolo e soprattutto lasciandogli 

un’accettabile via di fuga. 

Purtroppo lungo il percorso verso la ricerca della verità c’è 

sempre qualcuno che trova più facile cercare di fare accettare la 

“sua verità” agli altri piuttosto che investire le sue energie nella 

ricerca di qualcosa che sia un tantino più universale. 

La spontaneità: il comportamento conscio, inconscio e il 7 ± 2 

Abbiamo accennato al fatto che scoprire chi mente passa 

attraverso un’analisi della sua spontaneità. Ma cosa vuol dire? 

Quand’è che una persona si comporta spontaneamente? 

Per rispondere a queste domande c’è bisogno di aprire una 

parentesi sulla distinzione tra conscio e inconscio e per fare ciò ci 

rifaremo alla teoria di Milton H. Erickson, padre fondatore della 

ipnosi moderna, che ha dedicato la sua vita allo studio di una 

teoria comportamentale e cognitiva. 

Secondo questo approccio diremo semplicemente che è conscio 

tutto ciò di cui abbiamo consapevolezza, che non sfugge al nostro 


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senso critico. Intenderemo per inconscio tutto il resto, ciò che 

mettiamo in atto meccanicamente, quindi i nostri schemi di 

pensiero e le nostre risposte automatiche. 

Per capire meglio questa distinzione introdurrò un concetto caro 

alla PNL: il 7 ± 2. Si definisce con questo nome un po’ strano una 

sorta di buffer di memoria a breve termine in cui gestiamo 

razionalmente le informazioni. 

7 ± 2 sta significare che in uno stesso istante la nostra mente 

consapevole riesce ad elaborare contemporaneamente un numero 

di pezzi (chunks) di informazione che oscilla in media da 5 a 9 = 

7 ± 2. 

La cosa importante è che tutte le informazioni interne ed esterne 

che in questo momento non riusciamo a gestire razionalmente 

vengono trattate meccanicamente dal nostro inconscio. 

A questo punto possiamo definire il concetto di spontaneità. 

Definiamo spontaneo il comportamento di una persona le cui 

azioni siano gestite interamente dall’inconscio, meccanicamente, 


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senza essere pre-processate dal 7 ± 2, cioè dalla parte razionale 

della nostra mente. 

Risulta facile anche capire ora da cosa viene la sensazione che 

avvertiamo quando una persona non risulta spontanea. La prima 

distonia che si avverte riguarda proprio i tempi, perché tutto ciò 

che viene elaborato dal 7 ± 2 arriva in ritardo rispetto a quello che 

viene gestito automaticamente dall’inconscio. Questo sfasamento 

di tempi è sempre avvertito a livello inconscio da chi osserva. 

Quando comunichi, se vuoi che la tua comunicazione non invii 

segnali di incongruenza, evita di pilotare le tue espressioni, 

altrimenti non riuscirai a dare un’impressione spontanea. 

Un’incongruenza tra il significato del contenuto e quello della 

forma può essere indizio di menzogna. 


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LEGGERE LE BUGIE NELLO SGUARDO 

La calibrazione: perché le bugie hanno le gambe corte? 

Milton H. Erickson, avendo preso la poliomielite da piccolo e 

condannato all’immobilità per lungo tempo, aveva trascorso gran 

parte di questo nell’osservare i suoi coetanei mentre giocavano e 

soprattutto mentre comunicavano. Da questa pratica aveva 

acquisito la maestria nel “leggere” la forma della comunicazione. 

Come si dice in gergo aveva imparato a “calibrare” la 

comunicazione dei suoi interlocutori. Quando la sua sorellina 

voleva chiedere qualcosa usava un tono particolare ed una certa 

postura. 

Erickson era capace di indovinare quello che i suoi fratelli 

avrebbero detto ancora prima che essi aprissero bocca. Aveva 

capito che ognuno di noi esprime le sue intenzioni ancora prima 


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di parlare e ognuno lo fa seguendo suoi schemi personali di 

comunicazione extraverbale. 

Erickson superò la malattia per ben due volte e dovette istruire il 

suo corpo nell’attività del camminare, costretto a rieducare ogni 

singolo muscolo a fare razionalmente quella serie complessa di 

movimenti che noi non ci rendiamo conto di mettere in atto 

quando camminiamo. Dovette ricreare uno ad uno i meccanismi 

inconsci che governavano il movimento e ci riuscì. 

I conoscitori “praticanti” della comunicazione, così come gli 

ipnotisti, sanno che ci vogliono anni per rendere meccaniche certe 

“abilità” di lettura e di pratica della comunicazione. 

Inoltre, come vedremo, è così grande la mole di informazioni che 

compone il flusso della comunicazione nei due sensi (parlare e 

ascoltare) ed è così limitata la nostra capacità di analisi (e cioè il 

nostro 7 ± 2), che è praticamente impossibile tenere sotto 

controllo la totalità dei parametri in gioco nella comunicazione. 

Sarebbe come tentare di contenere la piena di un fiume armati di 

un solo secchio. Per quanto riguarda le bugie quindi, anche per un 


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ottimo conoscitore della comunicazione o per un bugiardo 

esperto, è praticamente impossibile riuscire a controllare ogni 

parametro e sembrare perfettamente sincero e spontaneo. 

La calibrazione permette di andare oltre nella lettura della 

comunicazione e di capire qualcosa di più su certi indizi di 

incongruenza. Ognuno di noi, oltre a inviare segnali extraverbali 

di significato più o meno standard, mette in atto dei rituali 

comunicativi, delle sequenze comportamentali che firmano in un 

certo qual modo alcuni nostri atteggiamenti. 

Non è impossibile, studiando per lungo tempo uno stesso 

soggetto, individuare dei segnali nella sua comunicazione che ne 

evidenzino il carattere mendace. 

Se una persona si sente a suo agio probabilmente non sta 

mentendo. 

Una persona che mente e cerca di controllare il suo sguardo 

tenendolo fisso verso di noi non sembrerà spontaneo: parte del 

suo 7 ± 2 sarà saturato dal tentativo di bloccare lo sguardo in 


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quella direzione, quindi tenderà a bloccare anche gli altri 

movimenti oltre allo sguardo e il suo parlato non sarà sciolto e 

spontaneo. 

Un fare affettato è indizio di un tentativo di controllo della 

propria comunicazione. E’ questo un indizio utile da cui far 

partire la nostra indagine. 

Come vedremo poi nello studio dei movimenti oculari, se una 

persona mentre parla muove gli occhi, potrebbe rivelare degli 

indizi di bugia, ma dipende da quale parte li muove. 

I movimenti oculari: il labile confine tra mondo ricordato e 

costruito 

Una delle conoscenze che più affascinano i partecipanti ai miei 

corsi di comunicazione è la scoperta dei movimenti o accessi 

oculari (L.E.M. lateral eye movement). E’ sorprendente venire a 

conoscenza del fatto che, mentre una persona parla, il movimento 

dei suoi occhi non è casuale ma segue determinati schemi. 


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In particolare se il nostro interlocutore mentre parla guarda in alto 

a destra (di noi che guardiamo) vuol dire che nella sua mente sta 

cercando di ricordare informazioni di tipo visivo, immagini. Se 

invece guarda in alto a sinistra starà cercando di costruire o 

ricostruire immagini. 

Se guarda lateralmente a destra sta cercando di ricordare suoni, 

mentre se guarda lateralmente a sinistra sta cercando di ricostruire 

suoni. Se guarda in basso a destra sta parlando mentalmente tra se 

e se, mentre in basso a sinistra sta pensando a sensazioni 

corporee.Errore. 

E’ facile capire che una simile conoscenza può fornire un ottimo 

indizio di comunicazione mendace. Facciamo un esempio. Se una 

persona mentre racconta un episodio vissuto (e che quindi 

dovrebbe essere tra i suoi ricordi), guarda spesso in alto a sinistra 

o lateralmente verso sinistra potrebbe voler dire con buona 

approssimazione che sta inventando, sta costruendo le 

informazioni che racconta. 


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Questo indizio va però approfondito secondo modalità meglio 

indicate nel libro. E’ possibile controllare i movimenti oculari? La 

risposta è no. 

Per trovare conferma a quanto detto basta osservare quanto ci 

viene quotidianamente proposto dalla televisione da tutto il 

mondo. Per prendere un esempio che sia agli antipodi rispetto alla 

nostra cultura, mi è capitato di seguire le interviste fatte a persone 

appartenenti a popolazioni di stampo ancora tribale ed 

accorgermi, osservando con attenzione, che i movimenti oculari 

corrispondono ai nostri. 

Questo conferma che i movimenti oculari non appartengono ai 

comportamenti acquisiti dall’ambiente, ma sono parte di quel 

bagaglio istintivo che ci portiamo dalla nascita. Per questo sono 

difficilmente controllabili dalla nostra volontà consapevole. 

Un’altra domanda interessante su questo tema è quest’altra: è 

possibile ingannare la lettura dei movimenti oculari? La risposta è 

si, è possibile. Per saperne di più sulla relazione tra sguardo e 

bugie ti consiglio di leggere il libro “Scacco alle bugie”. 


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LEGGERE LE ALTERAZIONI DELLA FISIOLOGIA 

La fisiologia della bugia e i sistemi per rilevarla 

Prima di riprendere la nostra trattazione degli indizi che segnalano 

una comunicazione mendace, voglio aprire una parentesi sui 

tentativi che l’uomo ha fatto per sviluppare tecnologie e macchine 

per individuare le bugie. 

Gli studi alla base di questi tentativi partono dalla volontà di 

correlare variazioni della fisiologia corporea con l’atto del 

mentire. E’ importante soffermarsi sull’analisi di questi indizi per 

comprendere quante e quali informazioni il nostro inconscio 

cerchi di inviare al nostro interlocutore per salvarlo dalle nostre 

bugie. 

Parlando del 7 ± 2 avevamo già compreso la limitatezza della 

nostra mente razionale; capire la mole enorme di informazioni che 

il nostro inconscio invia meccanicamente ci dovrebbe disilludere 


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circa le nostre possibilità di riuscire a nascondere facilmente le 

bugie. 

Diversi sono i sistemi inventati dall’uomo per leggere le bugie in 

questo corso parlerò solo del poligrafo, la macchina della verità. 

Nel libro troverai i molti altri sistemi che la tecnologia e la ricerca 

ha messo a disposizione dell’uomo. 

La macchina della verità 

Il sistema di rivelazione di bugie per antonomasia e a cui è stato 

affibbiato il nome di “macchina della verità” (in americano “lie 

detector”) è il poligrafo. 

La sua fama è dovuta ai film polizieschi americani, anche se 

abbiamo avuto modo di vederla usare in trasmissioni TV italiane. 

La procedura di utilizzo giudiziario negli Stati Uniti è molto 

rigida e prevede alcune fasi standard di utilizzo. 

E’ un dispositivo elettrico che funziona in maniera simile 

all’elettrocardiogramma. E’ un lettore multiplo capace di rilevare 

la variazione di parametri psico-fisiologici come la pressione del 


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sangue, la respirazione toracica e addominale, la conduttanza 

cutanea tramite la quale si misura il livello di sudorazione. Per 

ognuno di questi parametri produce un tracciato. 

Quando il nostro organismo va sotto stress questi parametri 

possono variare sensibilmente, come quando ci arrabbiamo, 

quando guidiamo in mezzo al traffico, quando giochiamo con la 

playstation, prima di un esame orale, quando diciamo una bugia. 

Alcune ricerche condotte presso l’università della Pennsylvania 

dal prof. Daniel Langleben hanno provato che dire bugie provoca 

un grande stress mentale, infatti nel mentire vengono coinvolte un 

numero di aree cerebrali molto maggiore di quando si dice la 

verità. A livello fisiologico questo stress si traduce nella 

variazione di quei parametri fisiologici che il poligrafo è capace 

di misurare. 

Ma come funziona il poligrafo? Si comincia con il calibrare la 

macchina sui valori normali dei parametri dell’esaminato. A tal 

fine l’esaminatore, una volta collegato il poligrafo, effettua una 


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serie di domande neutre. Questa fase (pre-test) produce un 

tracciato che servirà da termine di riferimento. 

Successivamente (fase di design questions) l’esaminatore 

individua una sequenza di circa dieci domande inserendone 

alcune critiche in mezzo ad altre neutre (sono domande ovvie a 

cui corrisponderanno necessariamente risposte veritiere). 

Dopo aver posto le domande all’esaminato (fase in-test) si 

prosegue con il confronto (fase post-test) dei tracciati delle 

domande critiche (di cui si vuole verificare la veridicità) con 

quelli delle domande neutre. Dal confronto si capirà se le risposte 

in esame sono veritiere o menzognere. 

Il linguaggio del corpo 

Un abile mentitore è una persona che sa gestire le sue risorse 

razionali, cioè riesce a non mandare in saturazione il suo 7 ± 2: 

parla lentamente; usa ripetere le domande; fa delle pause tra una 

frase e l’altra per darsi il tempo per pensare e non cadere in 

contraddizione; ha di solito un archivio di domande pronte che gli 

permettono di prendere tempo e soprattutto di smontare la 


34

convinzione di chi ha davanti; ha un tono di voce più basso; tiene 

lo sguardo fisso sul suo interlocutore. 

Tra questi due estremi si collocano un’infinità di sfumature. Nel 

confezionare una bugia l’aspetto più facile da organizzare e 

quindi da controllare è quello verbale (le parole). Questo ne fa 

l’aspetto meno utile da analizzare allo scopo di individuare bugie, 

ma più avanti ti descriverò comunque degli schemi verbali indizio 

di mendacia. 

Lo scarico tensionale da rifiuto 

In molti testi e trattati che parlano di comunicazione viene 

indicato come indizio di bugia il toccarsi il naso, uno dei pochi 

indizi tanto conosciuto quanto inesatto. A voler invece essere 

precisi il tocco del naso è annoverato tra i cosiddetti scarichi 

tensionali da rifiuto. Il nostro inconscio invia continuamente 

verso l’esterno dei segnali per comunicare le sue emozioni e 

soprattutto le situazioni di eccessivo carico emozionale. 

Toccarsi il naso è di solito la risposta istintiva ad un prurito, è 

un gesto irrefrenabile. Il prurito a sua volta è una reazione 


35

fisiologica o scarico tensionale corrispondente ad un forte 

rifiuto da parte del nostro inconscio che si viene a trovare di 

fronte ad un qualcosa che non vuole accettare o che non gli 

piace. 

Tra le cause di uno scarico tensionale da rifiuto possiamo avere: 

1) 

2) 

3) 

4) 

5) 

6) 

Sentire un’informazione che ci infastidisce. 

Vedere una persona che non sopportiamo. 

Ci viene in mente qualcosa che ci preoccupa. 

Aver detto noi stessi qualcosa che non ci piace, come una 

bugia o una gaffe. 

Ci viene servita una pietanza che ci disgusta. 

Ecc…. 

Scarico tensionale da imbarazzo 

Tra gli scarichi tensionali interessanti è da annoverare quello di 

schiarirsi la voce (ehm, ehm) che di solito comunica imbarazzo. 

Questo può essere direttamente correlato ad una bugia detta o che 

si ha il timore di dover dire fra poco. 


36

Tantissimi altri sono i segnali della comunicazione non verbale. 

Si possono avere segnali di chiusura o apertura verso 

l’interlocutore, imbarazzo, rifiuto, apprezzamento o addirittura 

attrazione sessuale. 

Ne troverai un’ampia descrizione nel libro “Scacco alle bugie”. 


37


LEGGERE LE BUGIE NEL PARLATO 

Le bugie nascoste nel paraverbale 

Ti ho già accennato al fatto che la comunicazione viaggia su due 

canali, quello dei contenuti e quello della forma. 

Il linguaggio del corpo (comunicazione non verbale) veicola il 

55% dell’informazione, mentre la voce solo il 45%, di cui le 

parole il 7% (comunicazione verbale), mentre il tono, il ritmo, il 

volume, ecc. il 38% (comunicazione paraverbale). 

Ci sono delle situazioni in cui non riuscendo a vedere il nostro 

interlocutore, come quella in cui siamo al telefono, ci viene a 

mancare la lettura della comunicazione non verbale. Vediamo 

quali possono allora essere gli indizi di menzogna che si possono 

captare dalla lettura del paraverbale. 


38

L’alterazione della voce 

Ci sono due fenomeni che agiscono sull’alterazione della voce. Il 

primo è dovuto all’inconscio che nel tentativo di nascondersi 

cerca di alterare il tono della voce, come a voler dire: “Questa 

bugia non l’ho detta io”. Il secondo è fisiologico: infatti, come ti 

ho già detto in precedenza, la tensione generata dall’atto di 

mentire genera un minore afflusso alle corde vocali che a quel 

punto tendono ad una frequenza più bassa. 

A questo si può però associare un altro effetto fisico in 

controtendenza al primo e cioè che le corde più tese tendono 

invece a vibrare ad una frequenza più elevata. In definitiva la 

variazione nel tono che ne può risultare può essere: tono di voce 

più basso, tono più alto, voce stridula (altalenante alto/basso), o 

paradossalmente nessuna qualora i due effetti si compensassero 

perfettamente (cosa poco probabile). 

Variazioni della voce rispetto all’usuale sono un significativo 

indizio di comunicazione mendace. 


39

Le persone uditive hanno una capacità maggiore nel percepire 

queste variazioni e sono più abili nell’individuare questo tipo di 

indizio. 

L’imbarazzo al telefono 

Siamo ormai capaci, leggendo i movimenti oculari, di capire 

quando il nostro interlocutore sta cercando di inventare elementi 

nella sua esposizione. 

Se contemporaneamente (7 ± 2 permettendo) riusciamo a leggere 

anche il suo paraverbale, ci accorgeremmo probabilmente della 

presenza di scarichi tensionali da imbarazzo. In una 

comunicazione telefonica rappresentano un segnale facile da 

distinguere. 

In altri casi ci potremmo trovare davanti a delle pause 

ingiustificate, indizi di titubanza e incertezza nella comunicazione 

del nostro interlocutore. 


40

Le pause 

Avendo bisogno di pensare a cosa dire, specialmente nel caso in 

cui non abbia avuto il tempo di crearsi un copione, il bugiardo 

tenderà a fare delle pause. 

Frasi brevi e spezzate 

La realtà e di conseguenza la verità appartengono al mondo del 

continuo e non del discreto (numerabile), descriverla è come 

raccontare un quadro. C’è sempre tanto da dire e da descrivere per 

cui quando la narrazione è frammentaria invece che fluida e nel 

puzzle della descrizione mancano dei pezzi, forse vuol dire che 

questo quadro non esiste. 

Assenza di spontaneità 

Forse questo è un parametro difficile da descrivere soprattutto in 

ambito paraverbale, ma non difficile per un abile calibratore. 

Conoscendo l’interlocutore, i suoi modi di esprimersi e di 

comunicare, il nostro inconscio sarà sicuramente bravissimo ad 

individuare le sue variazioni sul tema. 


41

La sottolineatura verbale 

Quando diciamo una frase spesso non ci accorgiamo che usiamo 

sottolineare con il tono del parlato alcune parole piuttosto che 

altre. Così facendo andiamo a variare il senso della frase. 

Prendiamo come esempio la seguente frase: Marco ha detto ad 

Anna che sarebbero partiti domani. Vediamo i significati che 

questa frase può assumere variando la sottolineatura verbale. 

1) 

2) 

3) 

4) 

5) 

6) 

Marco ha detto ad Anna che sarebbero partiti domani. (chi 

ha detto ad Anna?) 

Marco ha detto ad Anna che sarebbero partiti domani. 

(Marco ha detto o no ad Anna...?) 

Marco ha detto ad Anna che sarebbero partiti domani. (A 

chi Marco ha detto…?) 

Marco ha detto ad Anna che sarebbero partiti domani. (… 

che sarebbero o no partiti?) 

Marco ha detto ad Anna che sarebbero partiti domani. 

(…partiti o arrivati…?) 

Marco ha detto ad Anna che sarebbero partiti domani. (… 

domani o dopodomani…? 


42

E’ importante imparare a leggere la sottolineatura verbale di chi ci 

parla perché ci può fornire segnali di incongruenze contestuali 

importanti ai fini dell’individuazione di indizi di comunicazione 

falsa, specialmente riguardo alle omissioni. 

Una persona che parlando della festa di ieri sera dicesse: “E’ stata 

uno sballo!”, flettendo la frase sull’ultima parola, dà 

un’impressione diversa che se dicesse frettolosamente la frase 

senza enfasi. 

Molti altri sono gli indizi nascosti nel parlato. Ne troverai 

un’ampia descrizione nel libro “Scacco alle bugie”. 


43


PERSUADERE IL BUGIARDO A CONFESSARE 

E’ l’ultimo giorno. Siamo giunti al succo. Intanto ti faccio ancora 

i miei complimenti per il fatto che sei arrivato fin qui. Con le 

informazioni che acquisirai durante questo step ti porterò oltre il 

traguardo che si può sperare di raggiungere tramite lo studio di 

qualsiasi genere di libro che tratti questo argomento. 

Di solito i migliori libri che parlano di comunicazione riescono a 

snocciolare una serie di tecniche per rilevare indizi (a volte, come 

ti ho già dimostrato, qualcuno inesatto). 

Il problema nasce quando il libro o il corso lascia il lettore a 

questo primo insufficiente livello di conoscenza, lo lascia cioè 

solo con l’abilità di comprendere gli indizi di mendacia senza 

dargli degli ulteriori strumenti che gli permettano di farne un uso 

efficace. 


44

Quelle che mancano a una trattazione completa dell’argomento 

sono le tecniche che lo mettano in grado di utilizzare gli indizi per 

portare l’interlocutore bugiardo a confessare. 

Strategie di convincimento alla confessione 

Quando arrivi alla fase che stiamo trattando in questa lezione vuol 

dire che il tuo interlocutore ti ha già dato molti indizi di bugia. Se 

non è così, aspetta, prendi tempo. Lo so che adesso non vedi l’ora 

di mettere in pratica ciò che hai imparato da questo libro. Tuttavia 

ti consiglio di utilizzare queste tecniche solo quando sarai 

veramente pronto e comunque solo quando strettamente 

necessario. 

Ti piacerebbe vivere a fianco di una persona sospettosa su tutto, 

che indaga continuamente su ogni cosa gli passi per la mente? 

Perfetto, hai capito. Non diventare quella persona! 

Come ti ho detto prima, un comportamento del genere tende ad 

essere distruttivo nelle relazioni interpersonali. Considera questa 

conoscenza come un’arma di difesa, non di attacco. 


45

C’era un vecchio detto cinese che diceva più o meno così: Se il 

tuo nemico ti ha fatto un torto, siediti sulla riva del fiume e 

aspetta, prima o poi il suo cadavere passerà. E’ un detto che parla 

dell’inutilità della vendetta e del valore della pazienza. 

Lo strumento più importante che un lie-detector deve affinare 

è la pazienza. 

Se non resisti alla tentazione di utilizzare subito i tuoi primi indizi 

per cercare di ottenere la verità ti precludi la possibilità di crearti 

un quadro più completo della situazione. Devi imparare a giocare 

come fa il gatto con il topo: lo prende, ci gioca, lo lascia andare… 

lo prende, ci gioca, lo lascia andare… 

E’ chiaro che per diventare un maestro in quest’arte devi essere 

capace nel tempo di maturare più distacco da certi aspetti della 

vita. Devi imparare a rispettare la verità, te ne devi fare 

promotore, dare l’esempio in prima persona. 

Ricordati di offrire sempre una via onorevole di fuga al tuo 

interlocutore bugiardo. 


46

Se il tuo obiettivo è invece quello di inchiodare il tuo 

interlocutore bugiardo, fargliela pagare e vendicarti, l’impresa 

diventa più difficile. Quasi nessuno accetta di passare sotto le 

forche caudine dell’umiliazione. 

Spesso in questi casi assistiamo a quelle situazioni in cui poi il 

bugiardo nega anche davanti all’evidenza. In quei casi ognuno 

rimane della sua posizione e ci troviamo davanti ad un contesto 

che diventa alla fine del tipo Perdere/Perdere, poiché ognuno dei 

due rimane con un pugno di mosche. 

Valuta bene se il rapporto che hai con questa persona è importante 

e vale la pena di investirci. A tutti può capitare di sbagliare e a 

volte è meglio cercare di aggiustare una situazione che è arrivata 

ad un primo inciampo, piuttosto che distruggere una relazione 

importante e ricominciare tutto da capo altrove. 

In questo caso conviene fare un tentativo, cercare di far capire al 

tuo bugiardo che saresti disposto a perdonare un errore e una 

bugia in cambio della verità da cui si potrebbe invece 


47

icominciare a costruire un rapporto sentimentale, familiare, 

amichevole o lavorativo incentrato sulla sincerità. 

Se invece la bugia è uno strumento abusato nel rapporto, allora 

pensaci bene. A che vale portare avanti una relazione se questa è 

affogata nella bugia, nella diffidenza, nella gelosia o in chissà 

quali altre fonti di stress e malessere? Si vive una volta sola e 

come dice un vecchio detto: 

Se nella vita vuoi avere successo circondati di persone migliori 

di te. 

Ti do un altro consiglio prezioso. Se ti reputi una persona 

eccessivamente sospettosa o gelosa, se temi sempre che gli altri 

stiano lì per darti delle fregature, guardati dentro. Sii onesto con te 

stesso. Spesso quando non ci fidiamo degli altri vuol dire che non 

ci fidiamo di noi stessi. E’ statisticamente provato che sono 

proprio le persone più gelose quelle che sono più sensibili al 

fascino dell’extraconiugale. 


48

Non serve Freud per comprendere che è proprio chi è sensibile 

alla seduzione e al fascino dell’altro sesso che teme di più che il 

suo partner cada in errore. Il problema è che vediamo nell’altro le 

nostre debolezze. 

Aiutalo a decidere 

Una cosa importante da capire è che la cosa più difficile per il 

bugiardo che viene messo alle strette è proprio quella di 

“decidere” di dire la verità. 

Si trova di fronte ad un dilemma difficile che lo può spingere ad 

insistere nel negare, per rimandare la decisione di assumersi la 

responsabilità di una confessione. A volte anche quando tutto gli 

sembra perduto può avere difficoltà a fare il passo decisivo, 

confessare, anche se dentro di sé sarebbe pronto a farlo. 

Quanto ti ho appena detto è importante perché ti deve indurre a 

comprendere innanzitutto quali sono quelli che il bugiardo vede 

come i “rischi” connessi ad un’eventuale confessione. Questa 

prima informazione ci deve servire per escogitare degli argomenti 

capaci di tranquillizzarlo rispetto a queste sue paure. 


49

Contemporaneamente dobbiamo essere abbastanza creativi 

nell’escogitare il modo di giustificare dei “vantaggi” che il 

bugiardo avrebbe se confessasse piuttosto che se continuasse a 

mentire. 

Lavorando nello stesso tempo nella direzione di mitigare quelle 

che sono le paure che lo frenano dal confessare e paventandogli 

quelli che potrebbero essere invece dei vantaggi, lo sgraveremo 

enormemente dal peso di prendere la decisione di confessare. 

Approfitta del tempo passato 

A volte può capitare che sia passato del tempo dal momento in cui 

una persona ti ha mentito. Puoi in questo caso approfittare, nel 

momento in cui capita l’occasione per portare il tuo interlocutore 

a confessare. E’ sempre utile sgombrare anche il passato dalle 

menzogne. 

Per riuscire in questo è però necessario che tu riesca a creare un 

giusto clima di comprensione verso la persona che hai di fronte. 

Devi far intendere che hai sempre saputo la verità e che non hai 


50

approfondito la tua indagine per non creare una situazione di 

rottura. 

Questo rappresenterà per il tuo interlocutore un versamento 

importante nel suo conto corrente emozionale e tenderà a creare 

una situazione di credito che farà sentire in lui il bisogno di 

sdebitarsi. 

Contemporaneamente gli farà sentire meno timore nel confessare 

perché sa che pur ritenuto colpevole da tempo non è stato 

condannato, quindi non ha nulla da temere a tal riguardo. 

Potrebbe rimanere il timore di passare per incoerente o bugiardo, 

per questo cercherai di fargli comprendere di aver capito le vere 

ragioni per cui ti ha mentito. Potresti dire che capivi che non 

voleva ferirti o che non voleva metterti davanti ad una scelta 

difficile. Dai spazio alla tua creatività. 

Se poi vuoi mettere in atto un colpo da maestro ti consiglio di non 

chiedergli un’ammissione diretta ma lascia che il suo silenzio 

risponda per lui. 


51

Aiutalo ad alleggerirsi 

Una tecnica di comunicazione subliminale che ci viene da Milton 

Erickson consiste nell’infarcire la nostra comunicazione di parole 

come: peso, leggero, liberare, trattenere, lasciar andare. 

Ti faccio un esempio. Supponi che percepisci che su un 

determinato argomento hai notato nel tuo interlocutore degli 

indizi di comunicazione mendace. 

Allora, prendendo spunto dal contesto, ti allontani con non 

curanza dall’argomento e ne introduci un altro: “Sai ieri ho avuto 

una giornata terribile, mi è venuto un mal di testa pesantissimo. 

Tutto il giorno mi è sembrato di avere un carico di 100 chili sul 

capo. Per fortuna Franco aveva una compressa, l’ho presa e nel 

giro di pochi minuti mi sono sentito leggero, veramente liberato. 

A te non capita mai di avere un peso addosso e quando ti liberi ti 

senti rinascere?” 

Oppure: “Oggi non ho avuto cinque minuti per me. Sono uscito di 

corsa da casa per andare al lavoro senza avere il tempo nemmeno 

di fare la pipì. Sono passato di corsa da un lavoro all’altro e la 


52

mia vescica si gonfiava. Non ce la facevo più, sentivo un bisogno 

impellente di liberarmi, ma come mi stavo per liberare 

succedeva qualcosa che me lo impediva. Ti capita mai che hai 

bisogno di alleggerirti da qualcosa e il contesto te lo impedisce? 

Vorresti tanto liberarti da un peso e invece te lo devi trascinare 

dietro”. 

L’arma più importante che devi imparare ad usare per condurre il 

tuo interlocutore a confessare è la pressione psicologica. Troverai 

nel libro una lunga serie di strategie volte ad indurre il bugiardo a 

confessare. 

Il corso finisce qui. Spero di averti dato qualcosa di veramente 

utile. Se vuoi contribuire in qualche modo alla mia opera, parlane 

ai tuoi amici, segnala il mio sito, partecipa alla sua vita con i tuoi 

commenti ai post. 

Se vuoi fare di più acquista il libro. Potrai così diventare un 

esperto della materia e contribuire a rendere questo mondo un po’ 

più sincero. 


53

VALTER ROMANI 

SMASCHERARE IL BUGIARDO 

Report allegato a: 


54

Lezione 2 LE ORIGINI DELLE BUGIE

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