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INTERVISTA 40 / NAUTIC SERVICE Tommaso Caravani Genmar, strategie targate U.S.A. ABBIAMO INTERVISTATO IL RESPONSABILE ACQUISTI DI CARVER YACHTS E IL RESPONSABILE TECNICO DI FOUR WINNS, DUE MARCHI APPARTENENTI ALLO STESSO GRUPPO: GENMAR. LO SCOPO? CAPIRE COME SI MUOVE UNO DEI PIÙ GRANDI PRODUTTORI DI BARCHE DA DIPORTO NEL CAMPO DEGLI ACCESSORI E DELLA FORNITURA IN GENERALE.
Con un fatturato di circa un miliardo di dollari, il gruppo Genmar è uno dei principali produttori di imbarcazioni da diporto degli Stati Uniti. Fondato nel 1978, il gruppo può contare su alcuni dei più noti marchi dell’industria nautica americana. Grazie all’Ice (la cui filiale di Miami ha contribuito a organizzare l’incontro), abbiamo incontrato Jim McKeefry, purchaising manager di Carver Yachts e Ralph E. Hoskins, new product development manager di Four Winns; due realtà del gruppo Genmar che si differenziano per tipologia di prodotto e tecniche di produzione, ma che condividono la gestione generale dell’acquisto di accessori, come vedremo, con i dovuti distinguo. Come sono gestiti gli acquisti degli accessori per i singoli brand del gruppo Genmar? Ralph E. Hoskins Abbiamo un processo centralizzato per quanto riguarda le materie prime e alcune tipologie di prodotti, il resto è deciso direttamente dal singolo brand. In particolare abbiamo un global manager del gruppo che si occupa di stipulare i contratti per il gruppo, poi ogni singolo cantiere ha un ufficio acquisti che si occupa dei prodotti specifici. Il gruppo in particolare si occupa di acquistare le resine e le materie comuni a tutti. Un discorso a parte merita invece l’acquisto dei motori, dove il gruppo si occupa di un accordo quadro e i singoli produttori scelgono i prodotti che meglio si adattano alle specifiche delle proprie imbarcazioni. Jim McKeefry I motori, come si può facilmente intuire, rappresentano uno dei fattori chiave per un gruppo come il nostro che produce barche a motore. In realtà cerchiamo di trattare l’acquisto dei singoli motori, con i nostri tecnici stabiliamo le nostre necessità e poi scegliamo: il gruppo di ingegneri del gruppo tecnico, insieme al gruppo di acquisto effettua le scelte di tipo tecnico, che in base alle esigenze andranno chia- ramente a influire con il prezzo. A questo punto il contratto lo fa Genmar, poi, all’interno del contratto quadro, noi facciamo le nostre scelte ed effettuiamo una negoziazione singola. Motori a parte, quali sono le caratteristiche che cercate nei vostri fornitori? Ralph E. Hoskins In ordine di priorità oggi valutiamo un fornitore in base a quattro elementi fondamentali: service, disponibilità, prodotto, prezzo. Entrando nel dettaglio possiamo dire che il livello di servizio che il fornitore può garantire è considerato primario. I nostri clienti, infatti, si trovano in tutto il mondo, e noi dobbiamo garantire assistenza a tutti. Per quanto riguarda il service, tra l’altro, includiamo nel contratto anche la garanzia, per cui se i componenti si rompono pretendiamo la disponibilità di un tecnico dell’azienda fornitrice. Altro fattore importante è la disponibibilità del servizio. Questo vale maggiormente per Four Winns, che ha una produzione importante di barche nel corso dell’anno e non possiamo permetterci il rischio di fermare la produzione perché un fornitore è indietro con le consegne. Per quanto concerne il prodotto, invece, oggi diamo per assodata la sua qualità, almeno tra le aziende che selezioniamo, quindi la scelta viene fatta maggiormente su caratteristiche di design o su particolari funzionalità. Che garanzia date ai vostri clienti e come gestite il servizio dato dai fornitori? Ralph E. Hoskins Oggi chiediamo una garanzia di tre anni che parte direttamente dalla commissione della barca. Questo avviene perchè molti prodotti hanno un certo tempo di stock, e il cliente non può accettare una garanzia già “usata”. Per quanto riguarda i fornitori effet- NAUTIC SERVICE / 41 INTERVISTA
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