Le strategie di internazionalizzazione nel distretto della calzatura ...

Infine, canalizzando la domanda delle imprese verso questi moltiplicatori, si
ridurrebbe il numero dei contatti tra l'ICE e i suoi clienti, che ne acquisterebbero
comunque i servizi di base ma, anziché dall'ente, da organismi maggiormente calati
nella realtà settoriale e territoriale e, perciò, maggiormente sensibili alle problematiche
delle imprese locali.
Questa suddivisione dei compiti e dei ruoli non porta necessariamente ad una
riduzione della quota di mercato dell'ICE, perché i soggetti moltiplicatori potrebbero
ad esempio acquistare i servizi di base dall'ICE, anziché produrli; quindi modularli
sulle esigenze, territoriali o settoriali, dei propri utilizzatori, attraverso un
coinvolgimento attivo di questi ultimi, ciò che crea maggiore interattività tra domanda
e offerta a vantaggio dell'efficacia del servizio.
Comprendere le esigenze dell'utenza è importante per un'attività personalizzata e
orientata al mercato(attraverso il sistema della tariffazione), come quella dell'ICE.
Ma anche l'identificazione e la selezione della clientela sono obiettivi essenziali, non
solo per quest'ultimo, in quanto:
1)sensibilizzano le imprese al senso "evolutivo" della domanda di servizi. Ciò significa
che, sulla base di variabili che fanno riferimento alla sua struttura e alla sua attuale
vocazione internazionale(cioè alla maturità a cui l'impresa è pervenuta nell'uso
dell'attività strutturata di marketing internazionale), l'impresa si fa portatrice di una
domanda qualificata, che l'offerente potrà meglio soddisfare;
2)favoriscono la selezione e specializzazione fra i diversi enti/organismi che
istituzionalmente si occupano della promozione internazionale delle imprese,
lasciando all'utenza la scelta dell'offerente, in funzione di un rapporto qualità/costo del
servizio;
3)orientano correttamente l'impresa nel percorso per stadi dell'internazionalizzazione,
evitando di surrogare funzioni che essa deve svolgere per proprio conto nella
conduzione degli affari internazionali. Ad esempio l'esportatore casuale 3 ha bisogno di
informazioni semplici, come quelle riportate nelle Guide Paesi dell'ICE oppure che
l'ente faciliti lo start up della sua attività esportativa con servizi formativi di primo
3 Sugli stadi dell'internazionalizzazione si rinvia al paragrafo 2.5.4.1.
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