Leggi (1,4 MB) - Api

3
4
8
10
11
14
15
Editoriale
Cari Gestori,
in questo numero Vi presentiamo diverse iniziative e novità che hanno
l'obiettivo di sostenere le vendite, soprattutto in un momento particolarmente
difficile come quello dell'attuale crisi economica.
Il lancio dei Buoni Carburante Elettronici, novità assoluta nel mercato
petrolifero italiano, testimonia, infatti, la volontà di investire con fiducia sul
futuro, innovando uno strumento che è da sempre ancorato alla forma
cartacea e che nessuno aveva pensato di migliorare. All'interno dell'articolo
troverete i vantaggi che offre, anche per Voi, questo nuovissimo prodotto.
Novità anche nel campo delle promozioni. Grazie alla partnership con la
Nazionale di Calcio siamo, infatti, gli unici a poter offrire al Cliente l'esclusiva
Collezione “Bicchieri d'Italia”, con la quale, in concomitanza con la
Confederation Cup, ripercorreremo i momenti più significativi degli Azzurri
attraverso i 6 bicchieri a loro dedicati.
Queste iniziative, come anche il lavoro di rebranding che stiamo portando
avanti, hanno l'obiettivo di aumentare la fedeltà dei Clienti, contribuendo così
alla crescita del business dei Punti Vendita della nostra rete.
Particolare attenzione, inoltre, è rivolta a Voi Gestori, alle Vostre storie ed
esperienze ed alle visite che il Direttore Retail sta effettuando in tutte le Aree
Commerciali per poterVi incontrare personalmente sul campo, cogliendo
l’occasione per confrontarsi con Voi sulle principali tematiche del settore.
Non mi resta quindi che augurarVi buona lettura!
Emma de Carolis
Responsabile Marketing
sommario maggio 2009
PROMOZIONI
Bicchieri d’Italia
RETAIL
La Direzione Retail...
Con Voi
SISTEMI DI PAGAMENTO
Grande novità nel mondo
dei Buoni Carburante
LA NUOVA IMMAGINE
Come funziona il cambio del
marchio sui Punti Vendita?
CARTE
Pronto? CartaMaxima!
Un’altra Gestione di
successo...
Un altro successo per
CartaMaxima!
INIZIATIVE
api IP sponsor ufficiale
di QUIZ & GO
16
19
20
21
22
23
24
FESTIVAL
La sosta è più dolce con
Festival Express
SFC
Non si finisce mai di imparare
I NOSTRI PARTNER
Miglioramento continuo,
collaborazione e attenzione ai
rapporti umani
Carmela e Giorgio Ciotta:
due partnership di assoluto
valore
STORIE DI GESTORI
Il PV di Fenile di Fano
gestito da 40 anni dalla
famiglia Mencoboni
Il PV api di Comacchio
gestito da 50 anni da “La Lisa”
LUBRIFICANTI
Parliamo di lubrificanti a 360°
anno 11 - numero 1 - maggio 2009
Direttore responsabile
Daniele de Sanctis
d.desanctis@apioil.com
Responsabile di redazione
Laura Gessa
l.gessa@api-ip.apioil.com
Comitato di redazione
Alessandro De Siati
a.desiati@api-ip.apioil.com
Dafne Iovane
d.iovane@api-ip.apioil.com
Fabio Latini
f.latini@apioil.com
Francesco Lezzi
f.lezzi@api-ip.apioil.com
Massimo Pagani
m.pagani@api-ip.apioil.com
Marco Pastorino
m.pastorino@api-ip.apioil.com
Angelica Perini
a.perini@api-ip.apioil.com
Donatella Porcu
d.porcu@api-ip.apioil.com
Marco Russo
m.russo@api-ip.apioil.com
Marco Scalabrini
m.scalabrini@api-ip.apioil.com
Emanuele Streppetti
e.streppetti@api-ip.apioil.com
Tamara Venanzoni
t.venanzoni@api-ip.apioil.com
Hanno collaborato
Massimiliano Berardi, Nicola Laezza,
Roberto Niro, Pietro Peluso,
Giorgio Quaranta, Stefania Scivoletto,
Gianluca Scurati, Nicola Sibilano
Foto di
Archivio api
Archivio IP
Progetto grafico
Linksrl.it
Stampa
Marchesi Grafiche Editoriali SpA
Registrazione
Trib. Roma n. 570 del 1/12/1999
Redazione “Con Voi”
via Salaria 1322 - 00138 Roma
l.gessa@api-ip.apioil.com
www.apioil.com

IIl fischio d’inizio è fissato
per il 1° Giugno 2009 e
da quel momento tutti noi
potremo iniziare a collezionare
i “Bicchieri d’Italia”.
Un’esclusiva collezione di
sei bicchieri long drink, personalizzati
con le immagini
che immortalano alcuni dei
momenti più emozionanti
della nostra squadra del cuore
a partire dai Mondiali 2006.
Averli è facile, basta versare
ai Gestori aderenti un contributo
di 1,00 € per ogni
rifornimento minimo di
30,00 € di carburante.
Questa modalità di acquisto è
un’ innovativa tecnica promozionale,
in progressivo e costante
sviluppo negli ultimi
tempi, di cui anche api IP ha
voluto approfittare. La meccanica
di gestione del progetto
è denominata Self Liquidating
e consiste in un’ operazione di
vendita a costo zero per i nostri
Gestori, valida per un arco
di tempo circoscritto, in cui,
a fronte di un contributo simbolico
aggiuntivo rispetto ad
una spesa minima di carbu-
rante del Cliente, si offre l’opportunità
di aggiudicarsi un
prodotto introvabile.
Sulle strade italiane l’iniziativa
sarà riconoscibile grazie
ad un kit di strumenti di comunicazione
studiato ad
hoc, il cui visual è rappresentato
da un campo da gioco
animato dai sei bicchieri,
che coloreranno per l’intera
durata dell’iniziativa (fino ad
esaurimento scorte) i Punti
Vendita coinvolti.
La visibilità del progetto è ul-
PROMOZIONI
Bicchieri d’Italia
teriormente garantita da un
piano di comunicazione on air
dalla prima settimana di Giugno
su stampa, radio, web e
con un mini-sito dedicato.
La nuova
promozione
di api IP
di Pietro Peluso
Forti della sponsorizzazione ormai consolidata con la Federazione
Italiana Giuoco Calcio, di cui api IP è Partner Ufficiale dal 2008, siamo in
grado di proporre l’opportunità di entrare in possesso di articoli realizzati
in esclusiva per i Clienti dei nostri Punti Vendita.
Si parla di un’occasione dal carattere davvero speciale per gli appassionati
di calcio e della nostra Nazionale, che grazie a questa collezione potranno
rivivere i momenti più belli che hanno segnato il percorso degli Azzurri,
dalla vittoria della Coppa del Mondo nel 2006 sino ad oggi.
La meccanica promozionale utilizzata è conveniente sia per i Clienti che
per i Gestori aderenti, consentendo a questi ultimi di non sostenere
alcun costo, ma anzi di ottenere dei ricavi.
Il carattere di “collezionabilità” dell’iniziativa, facendo leva sulla passione
per la Nazionale che condividiamo in molti, porterà ad aumentare la
fedeltà dei Clienti e quindi ad incrementare le vendite.
Ma come sempre il successo dell’iniziativa dipenderà soprattutto da Voi
Gestori e dalla Vostra capacità di trasmettere la “passione azzurra”,
offrendo ai Clienti la promozione “Bicchieri d’Italia” e spingendoli, così,
a tornare sul Punto Vendita per completare la collezione.
La Vostra passione farà la differenza.
Emma de Carolis
Responsabile Marketing
Nelle immagini
la grafica dei materiali
di comunicazione sui PV.
Una collezione esclusiva
e vantaggiosa anche per Voi
3

4
Il Management
Commerciale
rinnova
l’attenzione
nei confronti dei
Gestori,
scendendo in
campo col
Direttore
di Laura Gessa
I Punti Vendita
della Rete
Partner in
Campania
L’AM Nicola
Laezza racconta
il suo incontro
sul campo col
Direttore ed i
Gestori
RETAIL
La Direzione Retail...
Con Voi
Il Direttore Retail, Dott. Corrado Feola, ha deciso
di confrontarsi direttamente sul campo
con i Gestori, organizzando un piano strutturato
e serrato di incontri “a casa” di chi vive
quotidianamente il Punto Vendita. L’obiettivo
è acquisire informazioni preziose ed
aggiornate dalla viva voce del territorio, per
controllare i risultati effettivi delle varie iniziative
ed attività commerciali, testare il polso
della situazione e prendere spunti per affinare
le strategie di mercato della nostra rete.
Al contempo, si tratta di una preziosa
opportunità di contatto con i Gestori e
con le nostre forze commerciali, in particolare
gli ACR, per affrontare insieme le problematiche
più generali del settore e discutere
più da vicino le singole realtà locali.
Le tematiche che vengono di volta in volta
discusse sul campo sono diverse: dall’offerta
e il funzionamento della campagna promozionale
ai prezzi applicati dalla concorrenza
nei dintorni; dal servizio all’accoglienza
del Cliente; dalla pulizia dell’impianto
al posizionamento dei vari cartelli.
Si tratta di argomenti che, sviscerati puntualmente
uno per uno, consentono di met-
Nei giorni 4 e 5 Febbraio,
così come promesso in
occasione della prima riunione
avuta a Roma con tutti gli
Area Manager, il Direttore
Retail ha iniziato a Napoli il
giro delle Aree Commerciali
per incontrare e conoscere
da vicino Clienti, Gestori e
Colleghi.
La visita è cominciata con
una riunione negli uffici dell’Area
di Napoli insieme
agli ACR Francesco Romano,
Ignazio Onza, Luigi Leggeri e
Mario Striano, il Sales Manager
Leandro Venditti ed il
Coordinatore Marco Russo,
in cui il Direttore ha voluto
ribadire i concetti guida che
ispirano la politica commerciale
del Gruppo api, sempre
più orientata a puntare sull’importanza
della qualità
del servizio offerto alla
Clientela da parte dei Gestori,
attraverso la proposizione
a tutti della campagna
promozionale Passioni &
Regali, lo sfruttamento del
potenziale della nostra carta
petrolifera CartaMaxima e
della Carta Attiva api IP,
tutti strumenti fondamentali
per aumentare la fidelizzazione
della Clientela. Inoltre
tere in luce i punti di forza di ogni Gestione,
e di prenderli dunque come esempio virtuoso
per tutte le altre, e anche di evidenziare le
aree di miglioramento. Ed è proprio su queste
ultime che è importante soffermarsi per
riorientare i comportamenti, soprattutto in
un momento di crisi generalizzato come quello
che stiamo vivendo, ed indirizzarli all’interno
della strategia aziendale, volta a indicare
a tutti un’unica direzione per il
raggiungimento di un obiettivo comune:
l’incremento delle vendite e della quota
mercato.
Negli scorsi mesi, dunque, ha avuto inizio il
tour del Direttore, che ha voluto cominciare
dalla sua terra, la Campania, con i PV della
Rete Partner di Napoli fino ad arrivare al Nord
Ovest, con i PV della Rete Proprietà di Torino,
Alessandria e Novara.
Il giro delle visite, con cadenza settimanale,
sta interessando tutta Italia e la nostra
rivista darà ampio spazio, su ogni numero,
ai Punti Vendita ed ai Gestori coinvolti.
Di seguito abbiamo raccolto le testimonianze
dei primi Area Manager di zona incontrati
sul campo.
il Direttore ha sottolineato
l’importanza dell’attenzione
ai prezzi praticati: far
rispettare il prezzo consigliato
a tutti i nostri Gestori,
persuadendoli a non applicare
il differenziale in aumento,
è stato uno degli argomenti
più sentiti, soprattutto
in considerazione del
momento, vista la recessione
in atto, che trova gli utenti
particolarmente sensibili
agli scostamenti dei listini
prezzi carburanti.
Subito dopo la fine della riunione,
il Direttore ha voluto
calarsi nella realtà del

campo e visitare gli impianti
di Napoli città, insieme ad
AM, ACR di zona ed i Responsabili
presenti.
In un clima quasi primaverile
ed in una giornata non particolarmente
trafficata, sono
stati diversi gli impianti visitati
e nel corso della permanenza
sui Punti Vendita il Direttore
Retail ha voluto
toccare insieme ai Gestori
tutti gli aspetti relativi ad
una corretta gestione dell’impianto,
partendo dall’immagine,
la sicurezza,
l’offerta della campagna
promozionale, le carte
(CartaMaxima e Carta Attiva),
la verifica e tenuta
del registro UTF fino alla necessità
di praticare e comunicare
il prezzo consigliato
dall’Azienda in modo chiaro
ed inequivocabile.
L’itinerario è stato concentrato
volutamente sulla visita
dei Punti Vendita che costituiscono
la massa critica
della Rete Partner (chioschi
da marciapiede), proprio per
avere il massimo riscontro
sui problemi reali che la gestione
di tali impianti com-
porta. Il Dott. Feola ha appuntato
regolarmente tutte
le tematiche emerse, con note
e commenti dedicati sia in
termini positivi che negativi,
che sono poi stati oggetto di
ulteriore riflessione durante
la serata, insieme a tutti i colleghi
dell’Area.
Il giorno successivo abbiamo
continuato il giro con le visite
degli impianti della provincia
di Napoli e Salerno, incontrando
anche qualche
Retista e alcuni singoli Convenzionati,
in un’atmosfera
di grande cordialità ed
attenzione da parte degli
stessi, dovuta alla gradita
presenza del Direttore e dei
Responsabili venuti da Roma.
Il giro è stato suggellato
con una foto ricordo scattata
sull’impianto di Via Arenaccia
a Napoli gestito dal
Sig. Maurizio Consolino il
quale, a dimostrazione della
capacità e volontà di offrire
ai propri Clienti un servizio
migliore in un ambiente piacevole,
ha trasformato il suo
chiosco in una piccolo giardino
(vedi foto in alto).
RETAIL
I Gestori incontrati in Campania
La Società C. Galdieri SpA, sita a Lancusi (SA)
Sig. Ciro Barberio - PV di Via Ponte dei Granili, Napoli
Sig. Maurizio De Stefano - PV di Via Reggia di Portici, Napoli
Sig. Maurizio Consolino - PV di Via Arenaccia, Napoli
Sig. Giuseppe Arenella - PV di Via Gemito, Napoli
Sig.ra Loredana Bruno - PV di Via Altamura, Napoli
Sig. Renato Verde - PV di Via Ianfolla, Napoli
Sig. Antonio della Corte - PV di Via Ianfolla, Napoli
Sig. Ciro Di Martino - PV di Via Marina, Napoli
Sig. Gennaro Guarino - PV di Casoria, (NA)
Sig. Vincenzo Lavinea - PV di Sarno (SA)
Nella foto il Management Retail
con il Sig. Maurizio Consolino.
Sig. Giovanni Adinolfi - PV di S. Valentino Torio (SA)
5

6
I Punti Vendita
della Rete
Proprietà in
Piemonte
L’AM Gianluca
Scurati racconta
il suo incontro
sul campo col
Direttore
ed i Gestori
Nella foto il Direttore insieme
ad Alfonso Lobascio, Lucia Piccolo
e Cristina Donzellini.
Nei giorni 4 e 5 Marzo il
Direttore è venuto presso
l’Area Commerciale Proprietà
Nord Ovest.
Nel corso della riunione presso
gli uffici di Milano, nella
quale ha incontrato personalmente
insieme al Sales
Manager Dario Falchi, gli
Addetti Commerciali Rete
Gianpaolo Lubelli, Andrea
I Gestori incontrati in Piemonte
Sig. Raso - PV di Marano Ticino (NO)
Sig. Alfieri - PV di Dormelletto (NO)
I Sigg.ri Palmeri - PV di Casale Monferrato (AL)
DPL snc - PV di Carmagnola (TO)
Sig. Monterzino - PV di Lombriasco (TO)
Signora Piovano - PV di Vinovo (TO)
DE.MA.NI sas - PV di Nichelino (TO)
DE.BA snc - PV di Grugliasco (TO)
ROAR srl - PV di Rivoli (TO)
SDS snc - PV di Torino C.so Vercelli (TO)
RETAIL
Miazzo, Ingemar Lamattina,
Gabriella Simoni, Marco Sivori
e Ubaldo Cattani, e l’Addetto
Sviluppo Rete Francesco
Pavone, il Tecnico di Zona
Roberto Tabanelli, l’Area
Manager Fuel Card Francesco
Liguori ed il sottoscritto,
sono state affrontate le principali
tematiche commerciali
ed evidenziate le aspettati-
ve dell’Azienda.
La grande esperienza del nostro
Direttore Retail è stata
poi messa al servizio dell’Area
Commerciale nel corso di
un lungo, quasi 500 km, e
stimolante giro di sopralluoghi
sui Punti Vendita.
Nonostante un tempo a dir
poco inclemente, sono stati
visitati in un giorno e mezzo
10 impianti sociali, senza tralasciare
anche un visita attenta
su un impianto di uno
dei nostri principali competitor
della zona.
L’occasione ha favorito
l’instaurarsi di un rapporto
di stima e rispetto reciproco
con le Gestioni in-
contrate, che hanno avuto
modo di gradire il coinvolgimento
diretto del Top Management
sia nell’apprezzare
i casi di successo, quanto
nel valutare insieme le problematiche
che esistono sul
territorio.
L’elemento distintivo e di successo
che è emerso, e che è
stato più volte sottolineato, è
che ciascuno di noi, dal Gestore
al Direttore, deve rivolgere
la massima attenzione
al Cliente finale, proponendo
e utilizzando al meglio
sugli impianti gli strumenti
commerciali che la nostra Società
mette a disposizione.
L’estrema franchezza e la
grande professionalità dimostrata
sul campo da parte del
Direttore sono state di esempio
per tutti sul modo di approcciare
al meglio l’attività
quotidiana di ognuno di noi,
mai dimenticando che i successi
si costruiscono sempre
con il lavoro di squadra e con
l’attenta applicazione delle
politiche aziendali.

NNelle giornate del 5 e 6
Maggio il Dott. Corrado
Feola, accompagnato
dall’Ing. Leandro Venditti e
dal Dott. Marco Russo, ha
proseguito il suo giro di incontri
diretti sul territorio facendo
tappa anche presso
l’Area Rete Partner Nord Est.
La giornata lavorativa, intensa
ed interessante, ha avuto
inizio con un incontro presso
gli Uffici di Milano cui hanno
partecipato tutti gli Addetti
Commerciali Rete Antonio
Simon, Massimo Capra, Paolo
Covini, Alessandro Mannino,
Barbara Rossati e Franco
Sartirana, oltre al Tecnico di
Zona Riccardo Malgarotto e
all’Area Manager Fuel Card
Marco Meregalli.
Nel corso della mattinata si è
avuto modo di affrontare diversi
argomenti, quali le politiche
di pricing, la Campagna
Promozionale e le
Fuel Cards, tutti di particolare
importanza strategico -
commerciale, soprattutto in
un momento come quello
contingente.
L’attività di confronto è poi
proseguita sul campo, con la
visita di alcuni impianti di
Milano, Varese e Bergamo,
di varie tipologie strut-
turali e commerciali.
I primi Gestori che abbiamo incontrato
sono stati quelli di Milano,
con i quali è stato interessante
verificare le differenti
realtà di gestione tra i chioschi,
gli impianti appoggiati e le stazioni
di rifornimento.
Anche in questa occasione,
come in tutte le altre visite, il
Direttore ha avuto modo di
richiamare l’attenzione dei
Gestori sugli strumenti aziendali
messi in campo dalla nostra
Società per cavalcare il
mercato e sul corretto comportamento
da tenere con la
Clientela che, da sempre, riconosce
al nostro Gruppo
uno stile unico ed inconfondibile.
Gentilezza, cortesia,
professionalità e sorriso,
infatti, sono sempre state le
caratteristiche fondamentali
del nostro servizio, indispensabili
per il successo.
Gli apprezzamenti, così come
le critiche espresse dal Direttore,
sono state costruttive
e formative sia per le Gestioni
che me e gli ACR, poiché
abbiamo avuto modo di
confrontarci direttamente
sul territorio su tematiche
realmente importanti.
Al termine della visita il gruppo
di lavoro non ha potuto
RETAIL
che ringraziare il Direttore per
l’intervento sul campo, con il
quale ha consolidato l’importanza
del concetto di squadra,
che, in un "campionato petrolifero"
agguerrito e difficile
come quello di quest’anno,
risulta ancor più determinante.
Ma la nostra Squadra, proprio
come la Nazionale Italiana
di Calcio, che abbiamo la
fortuna di sponsorizzare, saprà
certamente contraddistinguersi,
attraverso il sacrificio e
la professionalità, per risultati
e meriti.
I Gestori incontrati in Lombardia
Garage Velasca - PV di Via Pantano, Milano
I Punti Vendita
della Rete
Partner in
Lombardia
L’AM Nicola
Sibilano
racconta il suo
incontro sul
campo con il
Direttore
ed i Gestori
Garage Velasca - PV di Via Visconti di Modrone, Milano
Sig. ra Maria Barra - PV di P.zza della Repubblica, Milano
Sig. R. Ajaykumarsing - PV di Via B. di Porta Nuova, Milano
IP Lavag. Sarca sas di Vespo Salv. - PV di Viale Sarca, Milano
ITA.CA & C. sas - PV di V.le Fulvio Testi, Cinisello B. (Mi)
Sig. Giuseppe Bellandi - PV di Via Legnano, Rescaldina (Mi)
MA.BO. snc - PV di Via Borri, Castellanza (Va)
Nella foto da sinistra verso destra:
Franco Sartirana, Marco Meregalli,
Marco Russo, Corrado Feola,
il Gestore del PV di Busto Arsizio
Antonello Castiglioni, Nicola Sibilano,
Alessandro Mannino e Leandro Venditti.
Autolavaggio Sicilia - PV di Via G. Amendola, Busto Arsizio (Mi)
Idea di Carminati M&S - PV di SP 122 km 9+150, Spirano (Bg)
7

8
Il Gruppo api
lancia i primi
Buoni Elettronici
del mercato
italiano
di Laura Gessa
SISTEMI DI PAGAMENTO
Grande novità nel
mondo dei Buoni
Carburante
Cavalcando le innovazioni tecnologiche
ed in anticipo rispetto alla concorrenza,
il Gruppo api lancia sul mercato
petrolifero italiano i primissimi Buoni
Carburante Elettronici, promettenti
“eredi” del ben noto buono cartaceo.
Per conoscere tutte le novità abbiamo posto
alcune domande al Responsabile della Funzione
Coordinamento e Controllo, Claudio
Laurora, nel Gruppo api da pochi mesi, ma
già immerso nel pieno delle attività e dei progetti
che fanno capo alla sua responsabilità,
al Project Manager dell’iniziativa, Giovanni
Ganzenua, in passato coordinatore del progetto
di sviluppo di CartaMaxima, e infine al
Responsabile dell’Area Supporto Rete, Massimo
Pagani, anch’egli di recentissima acquisizione
e responsabile, tra le varie cose,
della vendita dei nuovi buoni.
Claudio Laurora
Dott. Laurora può raccontarci il perché di
questa nuova iniziativa?
Tutte le compagnie petrolifere hanno fatto,
continuano e continueranno a fare investimenti
per modernizzare e automatizzare i
propri processi aziendali e le loro attività commerciali.
Nel segmento Buoni Carburante,
però, stranamente, la situazione è rimasta
stagnante: i coupon cartacei, in carnet di vario
taglio, la fanno ancora da padrone.
La nostra Azienda, prima sul mercato italia-
no, ha deciso di dare una svolta anche in questo
segmento, introducendo il Buono Carburante
Elettronico, buono che, nel medio termine,
sarà destinato a sostituire quello cartaceo,
ormai obsoleto.
Giovanni Ganzenua
Dott. Ganzenua, quali sono le caratteristiche
principali dei nuovi Buoni Elettronici?
I Buoni Elettronici sono carte di plastica
a banda magnetica, prepagate e a consumo
scalare, attivate e gestite con un sistema
autorizzativo on-line, moderno e
sicuro. I buoni sono al portatore ed attualmente
sono emessi in 4 tagli da 50, 100,
250, 500 €. Sono accettati su tutti i Punti
Vendita della rete api IP dotati di POS SiTeBa
Ingenico e sono utilizzabili per più rifornimenti
di carburante autotrazione, fino ad
esaurimento del credito. Il saldo residuo e’ visualizzato
sul display del POS.
Quali sono gli obiettivi di questa iniziativa?
Con l’introduzione dei nuovi Buoni Elettronici
intendiamo raggiungere diversi obiettivi:
aumentare il livello di sicurezza antifrode;
snellire le procedure operative e i rischi di

errore per il Cliente ed il Gestore;
predisporre una infrastruttura con cui lanciare
nuovi prodotti e iniziative.
I nuovi buoni elettronici sono già in circolazione?
Si, abbiamo cominciato a commercializzarli
nel mese di Aprile.
E per quanto riguarda il rimborso al Gestore
che ha effettuato il rifornimento
carburante?
Il rimborso dei buoni accettati sul Punto
Vendita avverrà molto più celermente rispetto
a quello dei vecchi buoni cartacei.
I Gestori che hanno il RID bancario riceveranno
infatti l’accredito la settimana successiva
a quella in cui hanno fatto rifornimento
di carburante al Cliente.
Dott. Pagani, dove si possono acquistare
i nuovi Buoni Elettronici?
Per quantitativi di una certa entità, i Clienti si
possono rivolgere alla nostra Cassa Centrale
di Roma e a quelle periferiche di Genova e
Barletta. Inoltre abbiamo deciso di estendere
la vendita ad una rete selezionata
di impianti al fine di agevolare i nostri
Clienti nell’acquisto del nuovo prodotto.
Partiremo con una ventina di Gestori, ma è
nostra intenzione aumentare il numero per
poter garantire un’efficace copertura del territorio
nazionale. Le condizioni di vendita saranno
poi molto interessanti, con sconti legati
alla quantità di buoni acquistati e al valore
del taglio.
Abbiamo anticipato in apertura che anche
lei è qui da poco, ma c’è qualcuno nella
sua squadra che ha seguito in prima
persona tutto l’evolversi del progetto, cominciato
lo scorso anno. Di chi si tratta?
Assolutamente sì. Si tratta del Dott. Roberto
Baldassarre, che ha curato l’analisi e lo sviluppo
del progetto per quanto riguarda il lato
Gestore e il lato Cliente. In particolare, ha
seguito la redazione del contratto per i Gestori
abilitati alla vendita, ha collaborato alla
scelta dei migliori tagli da produrre, nonché
alla definizione dei contenuti di comunicazione
presenti sui Buoni stessi e sui materiali
da Punto Vendita, ed ha infine preparato il
call center a rispondere alle domande più frequenti
di Clienti e Gestori. Colgo poi l’occasione
per citare anche il Dott. Matteo Coppa,
che si sta da poco occupando del coordinamento
delle vendite dei buoni cartacei e
delle relative scontistiche da applicare ai gros-
SISTEMI DI PAGAMENTO
si Clienti e che quindi prenderà in mano lo
sviluppo commerciale dei nuovi Buoni.
Chiudiamo con un’ultima domanda al
Dott. Laurora, tornando sulle possibilità
offerte da questa nuova tecnologia.
Al fianco di questo primo tipo di Buoni che
possiamo definire usa e getta, stiamo già
pensando anche allo sviluppo di Buoni
“ricaricabili” (presso le nostre Casse o presso
i PV autorizzati), ma queste sono solo alcune
delle iniziative che il nostro Gruppo ha
in serbo. Con una tecnologia sempre più potente
ed un mercato sempre più dinamico,
dovete aspettarvi sicuramente altre grandi novità
che, ne sono certo, incontreranno l’interesse
della nostra Clientela, contribuendo, di
conseguenza, ad incrementare le vendite dei
Gestori.
Matteo Coppa, Massimo Pagani e Roberto Baldassarre mentre mostrano i nuovi buoni
9

10
Ecco su cosa
stiamo lavorando
per rendere i
vostri impianti
ancora più belli
di Massimiliano Berardi
L’AM Antonello Ronco al
momento della firma della
documentazione relativa
all’istruttoria dei PV della sua
zona. Nella foto anche Monica
Rago, Federico Bragone,
Enrico Mariani, Angelo Straffi.
LA NUOVA IMMAGINE
Come funziona
il cambio del marchio
sui Punti Vendita?
Il rinnovamento dell’immagine dell’intera rete
api IP sta richiedendo una notevole profusione
di energie, prevedendo il coinvolgimento
di un buon numero di tecnici interni alla
Compagnia ed il supporto di professionisti
esterni. In seno alla Funzione Tecnica, infatti,
è stato creato un gruppo di lavoro completamente
impegnato sul “progetto rebranding”,
con sei persone dedicate, rispettivamente,
alla gestione degli iter autorizzati-
vi, alla pianificazione degli interventi, alla progettazione,
all’approvvigionamento dei materiali
ed all’appalto delle attività in campo.
Per ogni Punto Vendita, l’apertura del cantiere
può avvenire esclusivamente a seguito
di ottenimento di autorizzazione da parte
degli Enti competenti. In questa fase è in
corso il rinnovo delle istanze pubblicitarie, con
procedure differenziate a seconda dell’attuale
immagine, ovvero api o IP. In alcuni casi, ad
esempio, l’intervento si configura come manutenzione
ordinaria e risulta sufficiente intervenire
con una semplice comunicazione; in altri casi,
invece, l’iter è più complesso e richiede la presentazione
di una DIA. In aggiunta, l’ubicazione
del PV incide, in maniera non banale, sulle modalità
di presentazione delle richieste di autorizzazione,
nonché sui tempi di ottenimento. A
creare la differenza è sia la zona geografica di
riferimento, potendosi applicare specifiche normative
provinciali o comunali, sia l’ubicazione
del Punto Vendita, che potrebbe creare l’esi-
genza di richiesta di nulla osta al proprietario della
strada in cui lo stesso è sito (Anas, Provincia,
ecc.), o la presenza di vincoli paesaggistici.
La gestione degli iter autorizzativi si sta finalizzando
anche con il contributo dei professionisti
esterni, che sono impegnati nell’effettuazione
di rilievi in campo e nell’elaborazione
progettuale degli interventi. I sopralluoghi
consentono di tracciare lo stato di
ogni Punto Vendita, in considerazione dell’attuale
eterogeneità dei manufatti di comunicazione
ed immagine presenti sulle due reti
api IP, prevedendo, in fase di progettazione,
soluzioni di cambio immagine mirate nel
caso di Punti Vendita con strutture atipiche.
Terminata la fase di progettazione, per ciascun
Punto Vendita, è necessario procedere alla raccolta
delle firme necessarie al deposito dell’istruttoria
presso gli Enti. Per gli impianti di proprietà
la competenza è dei Responsabili Commerciali
delle singole Aree, invece, nel caso di
reti terze, con il supporto delle forze commerciali,
si procede alla raccolta delle firme dei convenzionati
nostri Clienti. Parallelamente al
processo autorizzativo, sono state definite
tutte le specifiche dei materiali e avviate
le relative prototipizzazioni e produzioni.
Un grande progetto che sta impegnando
molte aree aziendali. Tutti gli attori coinvolti
stanno lavorando con energia ed entusiasmo,
augurandosi di condividere “Con Voi” anche
questa nuova sfida per la nostra Compagnia.
Il PV di via Paisiello a Roma

CARTE
Pronto? CartaMaxima!
Dubbi, necessità di chiarimenti e informazioni
sui diversi aspetti relativi alla
gestione di CartaMaxima? Questo articolo
è quello che vi serve. Abbiamo infatti pensato
che potesse essere molto utile per tutti voi
Gestori pubblicare, dopo un’attenta analisi fatta
anche attraverso il Call Center, una selezione
delle risposte alle principali domande
che vi è capitato di porvi quotidianamente,
durante lo svolgimento della vostra attività
sul Punto Vendita. Pubblichiamo anche le
immagini del Manuale Operativo Fuel Card,
realizzato e distribuito lo scorso anno per voi,
contenente tutte le informazioni utili per una
corretta gestione della carta.
Quali sono le differenze tra CartaMaxima
e le altre carte petrolifere?
CartaMaxima è perfettamente in linea con le altre
carte sul mercato, ma è eccezionalmente innovativa
nel settore della sicurezza poiché con-
sente un blocco immediato della carta rubata o
smarrita, attraverso un servizio operativo 24h su
24h, 7 giorni su 7, per 365 giorni all’anno.
L’inserimento dei km è obbligatorio per
tutte le carte?
No, solo per quei Clienti che ne fanno esplicita
richiesta in fase contrattuale.
Voglio segnalare un Cliente interessato
a CartaMaxima, come posso fare?
Le alternative sono diverse: può dire al Cliente
di chiamare il numero verde all’800.90.38.58
dal lunedì al venerdì dalle 8,00 alle 18,00 (sarà
contattato in pochi giorni); oppure può far
compilare al Cliente interessato il pieghevole
CartaMaxima disponibile sul suo impianto e
inviarlo al numero di fax 02.30.13.09.49; ulteriore
alternativa è quella di richiedere un contatto
direttamente dal sito www.cartamaxima.com.
Ecco le risposte
alle vostre
domande
più frequenti
di Stefania Scivoletto
Nelle immagini il pieghevole
per la raccolta dei dati dei
potenziali Clienti.
11

12
Nelle immagini il Manuale
Operativo Fuel Card dove
trovare le informazioni per una
corretta gestione delle carte.
CARTE
Un Cliente mi ha chiesto a chi poteva rivolgersi
per avere informazioni dettagliate
su CartaMaxima, gli ho detto di contattare il
numero verde 800.90.38.58, ho fatto bene?
Si, il numero verde è in grado di dare tutte le
informazioni necessarie; per ottenere informazioni
dettagliate su CartaMaxima non dimentichi
che è disponibile anche il sito www.cartamaxima.com.
A chi devo rivolgermi per abilitare il mio
impianto all’accettazione di CartaMaxima o
per avere informazioni commerciali?
Deve rivolgersi direttamente al suo Addetto
Commerciale Rete.
Come fanno i Clienti a sapere quali sono
gli impianti convenzionati CartaMaxima?
Per avere una lista completa possono scaricarla
dal sito www.cartamaxima.com oppure richiederla
al numero verde 800.90.38.58 che
provvederà a spedirla via posta.
Quando i Clienti sono in viaggio a chi
possono rivolgersi per individuare la stazione
di rifornimento più vicina?
Possono chiamare il numero verde 800.90.38.58
dal lunedì al venerdì dalle 8,00 alle 18,00.
Un Cliente CartaMaxima si è sbagliato
nel digitare il PIN e la carta si è bloccata.
Cosa deve fare il Cliente?
Il Cliente deve chiamare il numero verde
800.90.38.58 e segnalare il numero della carta che
si è bloccata per via dell’inserimento del codice PIN
errato. Il Cliente sarà contattato entro 24 ore.
Ho terminato i pieghevoli per la richiesta
informazioni CartaMaxima. A chi devo
chiedere per averne altri?
Può richiederli direttamente al numero verde
800.90.38.58.
A chi posso rivolgermi per chiedere i materiali
pubblicitari CartaMaxima (sovrapompa
e sagomato)?
Può richiederli direttamente al numero verde
800.90.38.58.
Ho dubbi commerciali sulla mia abilitazione
al circuito CartaMaxima, chi può fornirmi
chiarimenti contrattuali?
Sicuramente il suo Addetto Commerciale Rete.
Dove è possibile visualizzare tutte le
transazioni sia di CartaMaxima, che di EuroShell
e DKV?
Può visualizzare tali dettagli sul sito http://cartamaxima.resdata.net.
Potrà accedere a tale sistema
inserendo il suo codice Cliente, la password
e il codice Punto Vendita fornitile insieme
alla fattura in nome e per conto.

Non ho più le password per accedere al
sito e visualizzare i miei dati, a chi posso
rivolgermi?
Può chiamare il numero verde 800.90.38.58.
Ho bisogno di una copia delle fatture, a
chi posso rivolgermi?
Può chiamare il numero 0524.51.33.36 e chiedere
di inviarle copia delle fatture mancanti.
Ho bisogno di chiarimenti sui dati presenti
in fattura, a chi devo rivolgermi?
Può chiamare il numero verde 800.90.38.58.
Ho perso gli scontrini, cosa devo fare?
Deve fare una denuncia e conservarla per un’eventuale
verifica fiscale (le ricordo che lei ha l’obbligo
di conservare gli scontrini per 10 anni).
Prima di accettare una carta, quali sono
i controlli che devo fare?
Le riassumiamo di seguito i principali controlli
da fare:
• Che la carta non sia scaduta.
• Che la targa del veicolo corrisponda a quella
indicata sulla carta.
• Che il prodotto erogato sia coerente con la
categoria d’acquisto stampata sulla carta.
Ho avuto un problema con la CartaMaxima
di un Cliente, il POS non l’accettava
anche se ho verificato la targa, la categoria
d’acquisto e che non fosse scaduta, cos’altro
potevo fare?
Chiamare il numero verde 800.90.38.58 per
verificare che la carta non sia bloccata.
1° caso: se la carta non è bloccata, può fare
una transazione manuale previa autorizzazione
secondo procedura.
2° caso: se la carta risulta bloccata è impossibile
accettarla e deve chiedere al suo Cliente di
utilizzare un’altra forma di pagamento.
Ho avuto un problema con una carta EuroShell
di un Cliente, a chi dovevo rivolgermi?
Deve necessariamente contattare la Shell allo
02.611.034.60.
Ho avuto un problema con una carta DKV
di un Cliente, a chi dovevo rivolgermi?
Deve necessariamente contattare la DKV allo
0472.27.51.60.
CARTE
Quali sono i passi da seguire per poter effettuare
una transazione manuale e in quali
casi posso fare una transazione manuale?
La procedura dei voucher manuali va eseguita
solo in casi di:
• Malfunzionamento POS.
• Problemi linea telefonica.
• Carta smagnetizzata o danneggiata.
Il primo passo da seguire è richiedere il codice
autorizzativo al numero:
• 02.62.69.55.60 per CartaMaxima.
• 02.61.10.34.60 per EuroShell.
• 0472.27.51.60 per DKV.
Successivamente compilare il Voucher in ogni
sua parte in modo leggibile; inserire copia dei
voucher nella busta buoni, segnalando la loro
presenza con una crocetta sull’esterno e consegnare
la busta all’autista.
È importante ricordare che saranno rimborsati solo
i buoni compilati in ogni parte e leggibili.
Ho il POS fuori servizio, a chi posso rivolgermi
per un intervento tecnico?
Può contattare il numero verde 800.90.37.29
attivo tutti i giorni dalle 7,00 alle 24,00.
Ho finito il blocchetto di voucher manuale,
a chi posso richiederne di nuovi?
Basterà fare una crocetta nel riquadro apposito “richiesta
rifornimento materiale” sulla busta buoni oppure
chiamare il numero verde 800.90.38.58 dal lunedì
al venerdì dalle 8,00 alle 18,00.
13

14
Continuiamo le
interviste ai
Gestori che
stanno
maggiormente
contribuendo
alla crescita della
nostra Fuel Card:
è il turno della
famiglia
Zancanella
di Stefania Scivoletto
Nella foto da sinistra
Gianni Zancanella,
Laura Zancanella con un
operatore dell’impianto.
La volta scorsa vi abbiamo
proposto l’esempio
dell’impianto autostradale
Ceriale Nord, in questo
numero vi presentiamo un’altra
Gestione di successo,
quella dell’impianto Este -
Atheste (PD) della famiglia
Zancanella.
L’intervista è iniziata con l’Area
Manager Fuel Card Nord
Est, Marco Meregalli che, con
un filo d’imbarazzo - e non è
da lui! - esclama “Il Sig. Tiziano
è bravo!! È proprio bravo,
non c’è molto da dire! È
riuscito a trattenere molti
Clienti, che avevano altre
carte petrolifere e che ora,
invece, transano sul suo impianto
con CartaMaxima”.
Parlando poi con l’ACR Antonio
Simon, scopriamo che
anche la figlia Laura ed il fratello
Gianni lavorano sull’impianto,
collaborando sia per
la parte amministrativa che
per quella gestionale.
Ci vuole poco per accorgersi
di avere di fronte un gruppo
CARTE
Un’altra Gestione
di successo… un altro
successo per CartaMaxima!
straordinariamente compatto,
appassionato del proprio lavoro,
consapevole delle sfide
e delle difficoltà che comporta.
Il Sig. Tiziano ci racconta
del lavoro svolto insieme al
personale commerciale che
segue CartaMaxima, ci descrive
le caratteristiche dei
suoi Clienti e di quelle che sono
le più diffuse esigenze nel
mercato delle carte petrolifere.
Non mancano naturalmente
i suggerimenti di cui
faremo tesoro. Dopo circa
mezz’ora d’intervista ci lanciamo
nella fatidica domanda:
quali sono i segreti per
una Gestione di successo?
Il Sig. Tiziano ci risponde così:
«Cortesia, Esperienza, Professionalità»,
ma ci tiene a
completare la sua affermazione
con quella che scopriamo
essere la sua filosofia di vita:
“Bisogna ambire alla luna
perché, se ci facciamo male,
al più cadiamo sulle stelle”.
Quella dell’impianto di Este
è la seconda tappa del nostro
viaggio, un altro successo
incontrato sulla nostra
strada, una nuova sfida che
sta contribuendo a far grande
la nostra Fuel Card, CartaMaxima.

INIZIATIVE
api IP sponsor ufficiale
di QUIZ & GO
Quiz & Go è una grande gara sportiva
non agonistica, promossa a livello
nazionale da ACI in collaborazione
con RAI e rivolta a tutti gli automobilisti.
Gli obiettivi dichiarati, oltre ad un sicuro divertimento
collettivo, sono la sensibilizzazione sui
temi della sicurezza sulle strade, la conoscenza
ed il rispetto del codice, la promozione
turistica e la salvaguardia
dell’ambiente. E
sono proprio questi i motivi
che hanno spinto api
IP a sponsorizzarla. Nessuna
prova si baserà, infatti, sulla
velocità di marcia o su comportamenti
competitivi: saranno,
invece, stimolati atteggiamenti
di rispetto e collaborazione
tra i concorrenti.
La gara consiste in una caccia
al tesoro su tutto il territorio
nazionale, articolata
ad eliminatorie provinciali e
regionali nelle ultime 3 domeniche
del mese di Giugno,
con il gran finale nazionale
la prima domenica
di Luglio, presso l’autodromo di Vallelunga;
altro tassello, quest’ultimo, che completa il
quadro dei motivi per cui ci siamo interessati
all’iniziativa: api IP è sponsor da anni dell’autodromo
e del Centro di Guida Sicura
a Vallelunga.
Forse chi di voi era già abbastanza grande nel
1966 e 1967 ricorderà il grande successo che
riscosse un’iniziativa analoga, l’Autoradioraduno
di primavera, organizzata in quegli anni
proprio dalla RAI e dall’ACI.
Chiaramente rispetto agli anni ‘60 lo scenario è
radicalmente mutato: è tutto più semplice perché
la tecnologia rende facile (con internet e la
telefonia mobile) i collegamenti che un tempo
richiedevano “le staffette umane” e le postazioni
dei giudici di gara distribuite sul territorio…
Oggi, attraverso gli sms, i concorrenti saranno
in continuo contatto con gli organizzatori che
invieranno, passo dopo passo, tutte le informazioni
e gli indizi necessari per giocare.
Ma come funziona la partecipazione di api IP
alla caccia al tesoro? In maniera assolutamente
concreta, e cioè con la messa in palio di
punti validi per la Campagna Promozionale
Passioni & Regali. Infatti, ai primi
2.500 iscritti regaleremo 75 punti da caricare
sulle tessere ACI One che ciascun partecipante
riceverà in omaggio all’atto dell’iscrizione.
Inoltre, per i 20
finalisti regionali, i punti
in palio saranno addirittura
2000, da poter
sfruttare per raggiungere il
premio desiderato o da tramutare
in sconto carburante.
Per la finalissima a
Valleunga, infine, sono
previsti due buoni carburante
elettronici da
500,00 € ciascuno.
In termini di copertura mediatica
gli organizzatori prevedono
servizi ed interviste
TV sulle reti RAI ed un collegamento
in diretta in occasione
della finale a Vallelunga.
Le reti radio RAI, inoltre,
seguiranno la manifestazione in tutto il suo svolgimento,
mentre tutte le testate ACI-Mondadori
daranno ampio risalto all’iniziativa, così come
tutti i siti internet ACI e RAI.
PER SAPERNE DI PIÙ
COS’È QUIZ & GO?
È una grande gara sportiva non agonistica (una
vera e propria caccia al tesoro) rivolta a tutti gli
automobilisti e promossa a livello nazionale da
ACI, con la sponsorship, fra gli altri, di api IP.
QUANDO SI SVOLGE?
Domenica 14, 21, 28 Giugno e domenica 5 Luglio.
DOVE SI SVOLGE?
Su tutto il territorio nazionale, ciascuno nella
propria provincia, con la gran finale presso
l’Autodromo di ACI Vallelunga, a Roma.
Una gara sportiva
non agonistica
promossa da ACI
per sensibilizzare
sui temi della
sicurezza stradale,
del turismo italiano
e del rispetto per
l’ambiente
di Laura Gessa
COME CI SI ISCRIVE?
Sul sito internet www.quizandgo.it e presso
tutte le delegazioni ACI dislocate sul territorio.
ENTRO QUANDO CI SI PUÒ ISCRIVERE?
Entro le ore 24,00 del 12 Giugno 2009.
QUANTO COSTA ED IN QUANTI SI PUÒ
PARTECIPARE?
Il costo è di 40 € totali e ci si deve iscrivere
con una vettura in regola con l’assicurazione e
con un equipaggio formato da un minimo di 2
concorrenti fino ad un massimo pari al numero
dei passeggeri consentiti dall’omologazione
dell’auto utilizzata per la manifestazione.
15

16
Il nuovo format è
dedicato a tutti
gli automobilisti,
con un’attenzione
particolare ai
camionisti
di Tamara Venanzoni
Nelle foto le immagini
del nuovo format
Festival Express.
Sfogliando riviste di ristorazione
e rileggendo
articoli scritti precedentemente
dai miei colleghi,
ho trovato diverse notizie
che mi hanno sorpreso,
ma una su tutte ha davvero
attirato la mia attenzione:”Festival
nasce nel 1998
in seno al Gruppo petrolifero
api …”.
Ricordo perfettamente quel
periodo (ero in api già da diversi
anni e lavoravo al Coordinamento
Rete della Direzione
Commerciale, praticamente
l’Ufficio dove il
neonato Festival ha mosso i
suo primi passi!).
Ricordo l’entusiasmo ed anche
il sacrificio con cui l’Azienda
ha intrapreso questa
sfida nel campo della ristorazione
(mondo così lontano
da quello petrolifero!).
FESTIVAL
La sosta è più dolce
con Festival Express
Beh! Sono passati più di dieci
anni da quel momento e
di passi Festival ne ha fatti
tanti: 135 bar aperti su rete
ordinaria e autostradale; accordi
commerciali con aziende
alimentari prestigiose
quali Lavazza, Coca-Cola,
Algida, Barilla, Bistefani, etc;
Corsi di Formazione annuali
per i propri Gestori/affiliati;
nuova immagine, tanta comunicazione
e una bella presenza
sulla nostra rete.
Altra notizia che mi ha sorpreso:
”Festival offre quattro
diversi moduli di ristorazione
studiati apposta
per meglio soddisfare le
esigenze della Clientela...”
Quattro diversi format? Eh sì,
ma tre li conosciamo bene e
sono di facile identificazione,
ovvero Snack-Bar, Store&Bar
e Ristorante, ma l’ultimo, ov-
vero Festival Express, che cos’è?
Festival Express è un
format di convenience store
con un ricercato layout che
nasce dall’esigenza di offrire
ai nostri Clienti, durante la sosta
per il rifornimento carburante,
la possibilità di acquistare
facilmente dei
prodotti per l’auto o la
propria persona oppure
collegarsi con internet, o ancora
rilassarsi comodamente
in un ambiente accogliente e
gradevole, consumando un
pasto caldo (ricordiamo che il
Cliente, qualora lo volesse,
può effettuare un unico pagamento
comprensivo di carburante).
Gli elementi che rendono innovativo
(e crediamo vincente)
questo nuovo progetto,
sono essenzialmente la comodità
di raggiungimen

to del negozio, l’immediata
visibilità dell’offerta,
la velocità di servizio,
gli orari di apertura, la
possibilità di parcheggio
e l’atmosfera accogliente.
Ogni Festival Express presenta
fondamentalmente le
stesse caratteristiche sia di
assortimento che di proposte.
È suddiviso, infatti, in tre
aree principali di offerta/servizio:
La cantina: area dedicata
espressamente al mondo
del vino dove si distinguono
in prima linea i prodotti della
Cantina La Parisiana;
La zona somministrazione
automatica: area dedicata
al riposo dell’automobilista
che può gustare una
bevanda calda o fredda magari
con un piatto di pasta o
un trancio di pizza, o, semplicemente,
con uno snack
comodamente rilassato su
un divanetto;
La gastronomia: area
provvista di spazi refrigerati
dedicati alla vendita diretta
di prodotti gastronomici locali
che varia di regione in regione
(le licenze per il Festival
Express non prevedono la
manipolazione e trasformazione
dei prodotti alimentari:
è sufficiente, infatti, una
FESTIVAL
licenza per il commercio in
sede fissa di prodotti alimentari
e non).
Particolare attenzione, inoltre,
è stata dedicata ai nostri
Clienti camionisti: la zona
“Relax Tir/Truck” è, infatti,
uno spazio perfettamente
17

18
attrezzato oltre che con distributori
di piatti pronti, bevande
e snack, anche con divanetti,
bagni e docce. È allo
studio la possibilità di dotare
Festival Express anche di
un ricetrasmettitore veicolare:
siamo certi, infatti, che le
nostre offerte particolari trasmesse
sui canali da loro utilizzati,
nonché il loro passaparola,
siano un veicolo pubblicitario
efficientissimo per
FESTIVAL
Festival, in collaborazione con il partner Lavazza,
ha realizzato una promozione/concorso
chiamata “Carnet 15 Espresso” alla
quale i nostri affiliati/Gestori potranno aderire
fino ad ottobre 2009.
Con tale iniziativa essi potranno, infatti, partecipare
all’estrazione finale di un “Cofanetto
AltaGastronomia” contenente un assortimen-
il servizio offerto e per le promozioni
che potranno trovare.
Non dimentichiamoci, però,
che tutti i nostri progetti
di Franchising, affinché
abbiano il meritato successo,
hanno bisogno del
contributo del nostro affiliato/Gestore:
siamo convinti
che un’adeguata professionalità,
un giusto spirito
imprenditoriale unito a cor-
tesia verso il Cliente, ci
permetteranno di aumentare
la nostra presenza sulla rete
e la nostra competitività
nei confronti della concorrenza.
Pertanto un sentito augurio
di ben arrivato e tanta buona
fortuna all’entrante Festival
Express di Livorno Interporto,
di cui parleremo nella
prossima puntata.
Nuova promozione Festival
“Carnet 15 Espresso”
to di specialità italiane selezionate da Eatitaly
per Lavazza per un valore di 430,00 €.
Al contempo i Clienti, acquistando un carnet
per la consumazione di 15 caffè o cappuccini,
riceveranno subito in omaggio una lattina
Lavazza Inblu da 250 grammi.
Per ulteriori notizie si può contattare l’agente
Lavazza di zona.

SFC
Non si finisce mai
di imparare…
Esiste un famoso detto proveniente dalla
saggezza popolare secondo il quale
nella vita “non si finisce mai di imparare”.
Questo detto così antico oggi è più che
mai attuale.
In un mercato che con rapidità cambia le regole
e le modalità competitive, per gestire
un’attività come quella di un Punto Vendita,
sono necessarie competenze tecnico-commerciali
sempre più approfondite e conoscenza
degli obiettivi di business principali
dell’Azienda. Ed è proprio per questo motivo
che la Scuola di Formazione Commerciale
(SFC) riveste un ruolo sempre più strategico
per il Gruppo api, che da sempre investe
nella formazione dei suoi Gestori.
Ma poniamo subito alcune domande al nuovo
Responsabile della Scuola, Claudio
Cugnod che, dopo 26 anni di esperienza in
api, di cui molti vissuti in ambito commerciale,
ha accettato questo nuovo incarico con la
volontà di mettere al servizio dei Gestori ciò
che la pratica e la quotidianità gli hanno insegnato.
Su cosa bisogna puntare, secondo Lei,
per distinguersi dalla concorrenza?
«Sulla qualità del servizio e sul valore
della relazione tra Gestore e Cliente, da
sempre il fulcro della strategia del Gruppo
api che, a mio avviso, è oggi più che
mai distintiva. La Scuola di Formazione,
quindi, si pone l’obiettivo di trasferire i concetti
fondamentali del servizio nella maniera
più diretta possibile ai Gestori, facendo in
modo che vengano messi effettivamente in
pratica».
In che modo i progetti di formazione previsti
dal piano della SFC possono centrare
questo obiettivo?
«Incontrando direttamente i Gestori “a casa”
loro, attraverso dei corsi itineranti che
li rendono attori di una giornata di formazione
vissuta concretamente sul campo. Il
corso è infatti organizzato in due parti, una
d’aula e l’altra sul Punto Vendita, con l’obiettivo
di aiutare i Gestori a capire meglio le
aspettative e le motivazioni che spingono le
persone a scegliere un distributore piuttosto
che un altro, e ad utilizzare le leve che con-
tribuiscono ad acquisire nuovi Clienti e fidelizzare
i propri. Il nostro settore non è semplice,
ma è oggi un mercato molto competitivo
e riuscire a offrire un servizio di eccellenza
è fondamentale per il successo
di un Punto Vendita. L’attenzione, la cura
dei dettagli, la cortesia non costano
nulla, ma pagano molto e fidelizzano la
Clientela».
Altri programmi?
«La Scuola ha in serbo nuove iniziative per
essere ancora più vicina ai Gestori dei Punti
Vendita, ma non vorrei anticipare nulla, anche
perché ne parleremo in occasione delle
prossime edizioni. Voglio però ricordare che
presso la sede di Falconara continuano i Corsi
Base per i nostri futuri Gestori ed i corsi Festival
e Shop-In».
L’importanza del servizio*
L’importanza
della formazione
secondo il nuovo
Responsabile
della Scuola di
Formazione
Commerciale
di Angelica Perini
Nella foto Claudio Cugnod
e Angelica Perini.
“Io sono un cliente gentile.
Io sono quello che non si lamenta mai, indipendentemente dal servizio che mi viene offerto. Io
siedo al ristorante ed attendo con pazienza che i camerieri si accorgano di me. Non mi lamento,
attendo e basta. Se entro in un grande magazzino per acquistare qualcosa mi avvicino
gentilmente a qualche commessa. Se dopo aver esaminato alcuni oggetto rifletto prima di
prendere la decisione e se noto che la commessa si irrita, mi scuso. Se il conto del ristorante è
salato come il cibo…io pago senza fiatare e…a volte lascio la mancia. L’altro giorno in una
stazione di servizio ho chiesto gentilmente di pulirmi il parabrezza. Egli ha sbuffato e l’ha
fatto male usando uno straccio sporco di olio. Ma io non mi sono lamentato. Non mi
sognerei mai di fare una scenata in pubblico. No, mai. Io sono un cliente gentile. E ora voglio
dirvi anche chi sono…sono quel cliente che non tornerà mai più!
(*) Liberamente tratto da un brano del libro “GLOBAL SERVICE MANAGEMENT”.
19

20
Ecco la nostra
arma vincente
secondo il parere
del Dott. Andrea
Di Properzio, un
nostro storico
partner
commerciale.
di Roberto Niro
Nella foto il PV di Ceppagatti
con nuovo marchio aperto
a Gennaio.
I NOSTRI PARTNER
Miglioramento continuo,
collaborazione e attenzione
ai rapporti umani
In questo numero abbiamo voluto proporre
un’intervista al Dott. Andrea Di Properzio,
uno dei nostri storici ed importanti partner
commerciali in ambito extra rete e logistica
e, di recente, come scoprirete leggendo,
anche in ambito rete. Un partner a 360°, insomma,
con il quale abbiamo fatto quattro
chiacchiere presso gli uffici della sua azienda
di Pescara, per conoscerlo un po’ meglio e sapere
come la pensa su alcuni temi a noi cari.
Dott. Di Properzio, da quanti anni collabora
con il Gruppo api?
«La nostra azienda collabora con il Gruppo api
ormai da decenni, in un rapporto che nel corso
degli anni si è via via evoluto da semplice
relazione fornitore-Cliente ad una vera
e propria partnership che investe sia l’extra-rete,
sia la logistica, e che, ultimamente, si
sta ampliando anche nel settore rete».
Cosa l’ha spinta a scegliere il nostro marchio?
«Il marchio api è sempre stato molto presente
nella nostra area di interesse (Abruzzo-Molise-Marche),
sia attraverso la capillare rete di
Punti Vendita, sia grazie ad una forte presenza
logistica».
Cosa ne pensa del nuovo marchio appena
lanciato? Che potenzialità intravede?
«Sicuramente il marchio IP, oltre ad essere un
asset fondamentale per il Gruppo api, rappresenta
una vera e propria icona, da sempre
sulle strade di tutta Italia. La possibilità di poter
rinnovare e rilanciare un marchio così fortemente
radicato nella memoria del Cliente, può
sicuramente portare non solo una ventata di
novità sulle strade, ma anche rivelarsi un’arma
in più per meglio affrontare l’attuale
congiuntura sfavorevole».
Qual è secondo Lei la caratteristica che
più differenzia il Gruppo api dalle altre
compagnie petrolifere?
«Senza dubbio l’attenzione verso i propri
partner rappresenta un plus che diventa
sempre più difficile trovare nelle compagnie
petrolifere; e invece, a mio parere, soprattutto
in un momento di forti turbolenze,
come quello attuale, poter contare su di un
rapporto di collaborazione attento e costante
diventa ancora più fondamentale.
La possibilità di poter offrire questo tipo di relazione
ai propri partner è, attualmente, uno
dei più importanti punti distintivi del Gruppo
api».
Quindi è soddisfatto degli attuali rapporti
commerciali?
«Direi proprio di sì! Attualmente la partnership
riguarda solo un numero limitato di impianti
ma, per quello che ho potuto notare, in
api c’è sempre un forte livello di attenzione,
anche nel mondo rete, mirata al miglioramento
costante dei risultati. Questo
aspetto, unito al rapporto di stretta collaborazione
che si è instaurato con la nostra
società, ci rende molto soddisfatti».
Quali sono i messaggi principali che trasferisce
ai suoi Gestori? Quanto sono importanti
i temi del servizio e dell’attenzione
al Cliente?
«Oggi come oggi, qualsiasi possibilità di
offrire al Cliente un livello di servizio migliore
dei concorrenti diventa assolutamente
decisivo. Riuscire a farlo nella realtà
è però molto più difficile che limitarsi a scriverlo
su uno slogan. La costante attenzione
ai particolari, l’aggiornamento e la soddisfa-

zione del Gestore sono essenziali affinchè i
principi di customer-care siano poi efficacemente
trasformati in una più alta qualità dei
servizi effettivamente offerti al Cliente».
Che ne pensa della nuova campagna promozionale
Passioni & Regali?
«La trovo completa ed attraente, sicuramente
un altro importante tassello che va a completare
l’offerta dei servizi proposta sui Punti
Vendita api e IP».
E della storica sponsorizzazione della Nazionale
di Calcio da parte di IP, ripresa di
recente?
«Non c’è dubbio che il binomio IP - Nazionale
di Calcio è un qualcosa di storico ed affascinante.
La possibilità di legarsi efficacemente ai
I NOSTRI PARTNER
valori che incarna la Nazionale, quali quelli della
tradizione, della forza della squadra, della
passione, valori che hanno una forza di attrattiva
e coinvolgimento pressochè illimitata, è
senz’altro un’opportunità importantissima. Sarà
anche per la comunanza dei colori tra gli impianti
e la maglia azzurra, o anche per la riaffermazione
dell’italianità della compagnia presente
nel nuovo logo grazie alla scintilla tricolore,
comunque mi sembra proprio che il connubio
con la squadra più amata dagli italiani
sia oggi più che mai appropriato».
Ringraziando il Dott. Di Properzio per il tempo
dedicatoci, vi diamo appuntamento al prossimo
numero con un’altra intervista riservata
ai nostri migliori partner commerciali.
Carmela e Giorgio Ciotta: due
partnership di assoluto valore
Storicamente convenzionati
con colori IP, i
cugini Carmela e Giorgio
Ciotta, rappresentano in
maniera egregia la nostra
Compagnia sul territorio appartenente
alla provincia di
Trapani, dislocata nella parte
occidentale della Sicilia.
Da sempre attenti all’evolversi
delle dinamiche competitive,
ed ai segnali che arrivano
dal mercato, entrambi
i nostri retisti sono riusciti
nel tempo a ben interpretare
gli indirizzi arrivati dalla
Azienda, traducendoli, di
fatto, in autentico valore aggiunto.
Recentemente, presso i loro
uffici, si sono tenuti due incontri
insieme ai Gestori delle
loro rispettive reti in occasione
delle quali si è ampiamente
discusso sulle tematiche
inerenti il nostro settore,
con particolare attenzione
alle recenti linee guida azien-
dali ed, al tempo stesso, alle
attività dei nostri principali
competitors.
In entrambi gli incontri la
massiccia presenza delle
Gestioni è indicativa di un
saldo rapporto di partnership
fondato su un
pieno spirito collaborativo,
proprio del Gruppo
api, che ci aiuterà ad interpretare
i repentini
cambiamenti che il mercato
ci impone.
di Giorgio Quaranta
Nelle immagini le foto della fase
finale di entrambi gli incontri
scattate dopo aver condiviso
insieme il brunch di
mezzogiorno.
A sinistra i Gestori della rete
di Carmela, mentre a destra
quelli della rete di Giorgio Ciotta.
21

22
Dedizione e
spirito di
squadra per una
gestione di
successo
di Angelica Perini
In alto una foto che ritrae il Punto
Vendita in passato.
Sotto la famiglia Mencoboni
con Angelica Perini e gli ACR
Giorgio Alberto e Roberto Talevi.
STORIE DI GESTORI
Il PV di Fenile di Fano
gestito da 40 anni dalla
famiglia Mencoboni
Sono le nove di mattino di un inizio di marzo
dove un tiepido raggio di sole ci dà il
benvenuto a Fenile di Fano (PU) nel Punto
Vendita del Sig. Mencoboni.
Il Sig. Mencoboni è un signore alto e di bella
presenza, ma è soprattutto oramai un nonno
di 6 splendidi nipotini, in quanto padre di due
figlie femmine. Lo troviamo che ci aspetta
presso l’impianto, ora gestito da una delle due
figlie, mentre ci accoglie con un grande sorriso.
Poco dopo arriva sua moglie, una vita
vissuta insieme per più di 50 anni, di cui
ben 40 sul Punto Vendita.
Correvano gli anni ‘60, Frank Sinatra incantava
con “Strangers In The Night”, emergevano
i Beatles e la modella Twiggy sfilava con
i primi miniabiti.
Sono gli anni del boom economico, l’api si
espande con nuovi PV, l’IP, allora SHELL Italia,
copriva il 20% del fabbisogno petrolifero nazionale.
In questo scenario i Sigg.ri Mencoboni
di una piccola frazione di Fano, decidono di
acquistare una casa per costruire il loro futuro,
ed è proprio là, in una piccola strada che conduce
al centro del paese, che trovano anche
una pompa di benzina. Ed ecco che da quel
vecchio erogatore ha inizio la loro avventura.
«60 litri al giorno se ne vendeva - mi ricorda
il Sig. Mencoboni - c’era tempo di salire in
casa e fare qualche lavoretto, in vista del matrimonio,
perché poi chi arrivava a far rifornimento
suonava il clacson ed io scendevo,
si chiacchierava un pò…perché, sa, tutto
scorreva più lento…anche i sogni».
Sono passati molti anni ed attualmente il Punto
Vendita si trova davanti alla loro casa, è
bellissimo per pulizia ed ordine ed ha anche
un lavaggio ed un piccolo shop.
Nicoletta Mencoboni e suo marito lo gestiscono
con la stessa passione ereditata
dai genitori. Prendiamo un caffè tutti insieme,
il sole si è nascosto e il vento inizia a soffiare
più forte, con noi sono presenti anche il
loro storico Addetto Commerciale Rete Giovanni
Alberto, con il quale si ripercorrono gli
aneddoti più divertenti, e l’attuale Roberto Talevi,
con cui parliamo del nuovo marchio.
Il passato e il futuro si fondono piacevolmente
in questo caldo caffè… Le emozioni, la passione
per il lavoro, l’attaccamento ai colori sociali,
l’antica dedizione al mestiere ed il piacere
del contatto con il Cliente sono una bellissima
testimonianza di impegno e responsabilità.
Mentre mi appresto a salutare, mi viene in
mente una frase di Bernard Shaw:
«Le persone che riescono in questo mondo
sono quelle che vanno alla ricerca delle condizioni
che desiderano, e se non le trovano
le creano».

STORIE DI GESTORI
Il PV api di Comacchio
gestito da 50 anni da “La Lisa”
Comacchio, la piccola Venezia,
cittadina ricca di
grande fascino, dove la leggenda
racconta che il paese
sia sorto su 13 isolotti.
In un pomeriggio vado a trovare
la Sig.ra Luisa Fantini,
Gestrice di un Punto Vendita
api dal 1957, ed è da allora
che questo piccolissimo impianto
di fronte alla caserma
della Guardia di Finanza è un
punto di riferimento per tutti
i comacchiesi.
La incontro nella sua abitazione
vicino all’impianto, da un
pò di tempo ha problemi di salute
e deve rimanere in casa.
Con lei vivono un cane e una
gattina. Il suo cane dorme sulle
sue ginocchia, ci presentiamo
e lei ci dice subito che preferisce
che la si chiami Lisa.
Lisa è una signora minuta di
76 anni, dall’aspetto giovanile
e dalla personalità vulcanica
e solare, parla con un
simpatico accento romagnolo
ed è letteralmente un fiume
in piena. Senza bisogno
di chiederle nulla, inizia a
raccontarmi la sua vita.
Nel 1957 mentre il film “Il giro
del mondo in 80 giorni” vinceva
l’oscar come miglior film,
Lisa con suo padre poco più
che ventenne prendono in gestione
un Punto Vendita api.
Anche Lisa vuol vincere il suo
oscar ed ha una grande voglia
di dimostrare a se stessa
che anche una donna può riuscire
in un mondo, soprattutto
allora, decisamente
maschile.
Parla molto e racconta con infinita
passione tutta la sua
esperienza, sino a che la mia
attenzione si sofferma su una
sua affermazione “...la mia
benzina mi manca tanto”. Allora
mi si chiarisce il quadro e
capisco che la “sua benzina”
è davvero tutto per lei, “la
benzina” è la carica che le deriva
dal contatto quotidiano
con le persone, con i centinaia
di Clienti che arrivano
ogni giorno per far rifornimento,
con i bambini del paese
che Lisa conosce uno per
uno e per i quali ha sempre
un piccolo regalo presso il
Punto Vendita. La “benzina”,
un termine che ormai viene
usato sempre meno per definire
i carburanti (che oggi sono
di diversi tipi), ma che per
“la Lisa” racchiude tutto, anche
i nuovi prodotti, anche la
sua meravigliosa storia, una
storia fatto di sacrifici e successi,
così importanti per una
donna che ha vinto la sua battaglia
e che oramai è conosciuta
da tutti nel suo paese.
Nell’approccio al lavoro di
Gestione del Punto Vendita
l’anima e il cuore della
Signora Lisa hanno fatto
e fanno la differenza,
perché le sue vendite fanno
invidia ad un impianto della
rete portante!
Il servizio, la qualità, la
pulizia, il sorriso, le giornate
di pioggia in un Punto
Vendita dove non c’è pensilina,
i sogni di una donna che
decide di non sposarsi perché
non ha tempo, il suo caffé
caldo, i suoi animali, la festa
per i suoi 50 anni realizzata
sull’impianto (e dove altro
avrebbe mai potuto festeggiare?).
E anche la malattia
che per ora la costringe
in casa… tutto si mescola
e ha comunque un dolce
sapore, quello della vita vissuta
con passione.
Passione e
attenzione ai
Clienti per una
Gestione vincente
di Angelica Perini
Il PV negli anni ‘60 e ai giorni nostri.
23

24
A colloquio con i
Responsabili
lubrificanti rete
ed extra rete per
conoscere meglio
il mercato
di Laura Gessa
LUBRIFICANTI
Parliamo di
lubrificanti a 360°
In questo numero abbiamo voluto dedicare uno spazio specifico al mercato dei prodotti lubrificanti,
distinguendo tra il mercato rete e quello extra rete, per scoprire come funzionano
le diverse dinamiche e quali sono le problematiche principali legate a questo particolare
momento di crisi generalizzata dei consumi. Ma soprattutto abbiamo cercato di capire cosa
si può fare per superarle ed abbiamo scoperto che l’elemento vincente è la sempre fondamentale
importanza della cura e dell’attenzione al Cliente.
Abbiamo quindi posto alcune domande al Dott. Alessandro De Siati, Responsabile Vendite Lubrificanti
Extra Rete, e all’Arch. Marco Scalabrini, Responsabile Lubrificanti Rete.
Il mercato dei
lubrificanti Extra Rete
Il punto della situazione insieme
al Dott. Alessandro De Siati
Come si è chiuso l’anno 2008 per il mercato
lubrificanti extra rete e quali previsioni
per il 2009?
«Il mercato italiano, negli ultimi anni in costante
decremento, ha assorbito nel 2008
488.000 tonnellate con un calo vistoso, - 6,3%,
rispetto al 2007. È stato un anno difficile, sostanzialmente,
per due motivi:
innalzamento dei costi delle basi lubrificanti,
che sono le materie prime, con riflessi
pesanti sui prezzi di vendita e sulla marginalità,
molto compressa;
calo progressivo e rapido della domanda a
partire dal secondo semestre con una punta
media nell’ultimo trimestre del -18% rispetto
al pari periodo 2007.
Purtroppo il 2009 è iniziato alla luce della
drammatica crisi economico finanziaria in atto,
manifestatasi proprio nella seconda metà
del 2008, e si prevede che il mercato possa calare
almeno di ulteriori 5/6 punti percentuali.
Non ci si deve dimenticare inoltre che ci si trova
ad operare in un mercato molto maturo, e
ciò ovviamente non migliora le previsioni».
Come è strutturato il mercato lubrificanti
italiano?
«L’offerta è composta da ben 130 operato-
ri, ma 4 compagnie petrolifere, da sole, rappresentano
il 58% dei volumi venduti. Possiamo
dire quindi che l’offerta è piuttosto
“concentrata”.
In termini di domanda il mercato vale ben
887 milioni di euro, ed il 50% dei volumi
in gioco è appannaggio di un solo canale:
“il grossista”.
Il restante 50%, il cosiddetto “consumo”, è
coperto dalle varie aziende fornitrici tramite
proprie reti di vendita, sia dirette che indirette».
Quali sono quindi le tendenze a medio
termine?
«Nel breve termine la domanda risulterà in
calo. Il consumo di lubrificanti motore continua
ad essere in flessione. Anche per i lubri-

ficanti industria si prevede un calo dei volumi
rispetto al 2008.
Nel triennio 2009/2011 i volumi si manterranno
in moderata flessione in particolar modo
per i lubrificanti per autotrazione (indipendentemente
dalle performance produttive
delle industrie nazionali dei veicoli), a causa
di fattori strutturali, quali:
l’innalzamento della qualità degli oli, che
determina un minore consumo di lubrificante
e dilata i tempi di cambio;
la tendenza delle case automobilistiche a
progettare una meccanica che necessita di
sempre minore manutenzione e ridotti consumi
di fluidi;
la sostanziale stabilità del numero reale di
veicoli circolanti, a fronte di una diminuzione
dell’età media dei veicoli.
La contrazione dei consumi, abbinata alla alta
intensità concorrenziale, spingerà fuori dal
mercato le aziende meno efficienti nella ca-
LUBRIFICANTI
tena del valore e quelle che non avranno individuato
una chiara strategia competitiva».
In questo scenario non certo facile, quale
approccio intende seguire api?
«Noi abbiamo una “Vision” precisa che nel
2008 è stata condivisa da tutto il nostro team
e trasferita ai nostri Clienti:
“La nostra attività è costruire partnership
che creino valore per noi ed i nostri
Clienti, basate su un percorso comune i
cui valori sono ascolto reciproco, trasparenza,
lealtà”.
Detto questo, che è una premessa indispensabile,
l’obiettivo di crescere in termini di
quota mercato è stato conseguito ampiamente
per il 2008, mentre per il 2009
puntiamo a consolidare le posizioni acquisite
e focalizzare la crescita nel Nord
Italia, attraverso una chiara strategia ed una
chiara identificazione del nostro target di riferimento.
Puntiamo, nel Nord, ad ampliare il portafoglio
Clienti, in modo da aumentare la penetrazione
sul mercato, attraverso una “differenzazione
strategica” di approccio commerciale
(i prodotti sono sostanzialmente simili
e vi è un enorme appiattimento dei prezzi).
Vendiamo un “servizio” ovvero “leve
commerciali” e “servizio tecnico” per sviluppare
insieme ai nostri Clienti il business. Siamo
al servizio dei Clienti, vendiamo loro un
valore, ad esempio, aiutandoli a formulare le
loro analisi sul mercato di riferimento ed i
conseguenti piani di sviluppo.
Allo stesso modo crediamo nella nostra rete
di agenti (circa 45), che è in crescita nel
Nord Italia e per la quale da Aprile sarà
operativa una nuova politica commerciale
fortemente incentivante».
25

26
LUBRIFICANTI
Come è possibile attuare di fatto una
strategia di “Customer Intimacy”?
«Preparandoci internamente attraverso l’azione
su quattro leve:
organizzazione dei piani di azione dettagliati
con un planning annuale che viene rivisitato
mensilmente;
gestione delle prestazioni attraverso un
continuo monitoraggio e feed back;
motivazione, formazione e coinvolgimento
del nostro personale di vendita, attraver-
Il mercato dei
lubrificanti Rete
Il punto della situazione con
l’Arch. Marco Scalabrini
so un system management che li coinvolge
nella definizione degli obiettivi e delle tattiche
commerciali ed in cui l’intera squadra
è responsabile dei risultati. Così i venditori
sanno dove l’azienda vuole andare, costruiscono
insieme al management un percorso
coerente e questo crea team e responsabilità.
Su tali temi, in stretta collaborazione
con la Direzione Risorse Umane, si è formato
il personale di vendita, che sempre più si
avvicinerà al modello di “venditore-consulente”.
È un percorso di cambiamento a cui
tutti sono chiamati e a cui stanno rispondendo
positivamente;
circolarità delle informazioni, dal centro alla
periferia e viceversa, mettendo al servizio
della Clientela il know how conseguito e finalizzandolo
alle esigenze comuni».
Cosa consiglia ai suoi Clienti in questo
momento?
«Avere fiducia, investire a loro volta sui propri
Clienti migliori, guardando non ad un
profitto di breve periodo, ma ad un orizzonte
più ampio ed infine costruire con
api un percorso comune di crescita».
All’interno di questa rubrica, inauguriamo
una sezione dedicata ai lubrificanti rete.
Dalle prossime uscite pubblicheremo tabelle di
corrispondenza con altri marchi e materiale informativo
per facilitare la vendita dell’olio sui
nostri Punti Vendita. Sempre con questo fine,
inoltre, insieme alla Scuola di Formazione
Commerciale la Funzione Lubrificanti Rete sta
organizzando, direttamente sulle aree commerciali
e presso le strutture della Scuola, degli
incontri riservati ad ACR e Gestori, con l’obiettivo
di affrontare insieme le principali tematiche
del mercato lubrificanti rete.
Arch. Scalabrini, che tipo di mercato è
quello dei lubrificanti rete?
«Tale segmento di mercato (detto brevemente
lube rete) è un ambito alquanto difficile,
specie in un periodo di contrazione di
consumi... lo dicono i dati e le caratteristiche
del parco auto circolante. Infatti le vendite a
livello nazionale sono passate dalle circa
35.000 tonnellate del 2002 alle 11.400 tonnellate
del 2008; inoltre altri fattori che giocano
a sfavore della vendita del lubrificante

sui Punti Vendita sono:
il minor consumo olio delle auto (cambio
olio fino a 30.000 km circa e “long life”);
l’aumento del rinnovamento annuo delle
vetture di circa 7%;
il ruolo delle case automobilistiche per
cambi olio tramite officine autorizzate;
garanzie e accordi;
la necessità di strutture tecniche sui piazzali
(ponti olio);
le limitate autorizzazioni allo stoccaggio
prodotti;
le normative ambientali stringenti sono altri
fattori che giocano a sfavore della vendita
del lubrificante sui Punti Vendita».
Che senso ha allora oggi pensare a “rivitalizzare”
ed investire nell’organizzazione
di una struttura aziendale che si occupi
di questo segmento?
«Oltre alla storia del marchio dell’olio api e
IP (chi non ha in mente Agostini e apilube, o
Valentino Rossi e il binomio Aprilia IP?), ci sono
fattori oggettivi di business che fanno propendere
per questa scelta».
Quali sono i principali?
«Prima di tutto, c’è da dire che proprio in una
fase di crisi economica, molto più di prima, gli
automobilisti analizzano le singole voci di costo
e sono propensi a servirsi di differenti canali
di mercato per effettuare il cambio d’olio,
in alternativa a quelli tradizionalmente più
usati (concessionarie auto e officine indipendenti
e ricambisti) per i lunghi tempi di attesa,
prezzo alto ed il costi del servizio.
LUBRIFICANTI
In secondo luogo, l’elettronica segnala in
tempo reale la mancanza di olio sulla vettura
e, da analisi effettuate, circa il 52% degli
italiani viaggia con l’olio sotto il minimo».
E questo cosa significa per i nostri Punti
Vendita?
«Questo significa che il mercato dell’olio si
sposta verso il rabbocco: quindi i Punti Vendita
della nostra rete rappresentano, per
prossimità, conoscenza del micromercato,
rapidità, comunicazione e prezzo percepito,
fiducia nel Gestore e competenza,
il luogo ideale per un servizio tempestivo
ed efficiente ai Clienti e possono
diventare un punto di riferimento, specie nei
contesti urbani, per la vendita di prodotti e
servizi, al di là del carburante».
Cos’altro?
«I lubrificanti api e IP sono prodotti di qualità
ai massimi livelli, rispondono sia agli standard
adottati dalle più importanti case automobilistiche
sia a quelli internazionali e sono
sempre paragonabili a qualsiasi altra marca (legge
Monti), coprendo tutta la gamma di esigenze
del mercato dell’autotrazione».
E i prezzi?
Sono in linea con quelli dei concorrenti,
ed inoltre sono prodotti tutti italiani, valorizzano
l’immagine del Punto Vendita
e ne completano l’offerta, permettendo
di garantire un servizio aggiuntivo e professionale
all’automobilista e aumentandone
la fidelizzazione.
E da ultimo, ma ancora più interessante, è un
prodotto ad alta redditività sia per api sia per il
Gestore... E allora perché non aprire il cofano?
Nella foto il Gestore api
Gianluca Passariello con Marco
Scalabrini presso il PV di via
Cristoforo Colombo (RM).
27