Pada - PageSuite

Satu pertemuan yang 

sungguh dapat membuat 

suatu perbedaan… 

inilah pertemuan tersebut. 

Nikmatilah kenyamanan dan kemewahan tak tertandingi 

sambil mengalami sebuah pertemuan bisnis kelas atas. 

Pelajari ide-ide terbaru dan berhasil 

yang akan membantu bisnis Anda bertumbuh. 

Sesi-sesi pilihan yang menginspirasi dan menghibur 

bagi Anda dan pasangan Anda. 

10–13 Oktober 2012 

The Ritz-Carlton, Amelia Island 

Menjelajahi Kesuksesan 

kunjungi www.mdrt.org/totam untuk 

informasi pembicara dan banyak hal lagi. 

Pendaftaran dibuka mulai 11 Juni – 7 September 2012 

PERTEMUAN TAHUNAN 2012 | AMELIA ISLAND FLORIDA AMERIKA SERIKAT

DAFTAR ISI 

SEPTEMBER/OKTOBER 2012 VOL. 40 NO. 5 

KIAT 

12 TINGGAL ATAU PERGI 

Nasihati prospek Anda melalui keputusan untuk 

meninggalkan penasihat mereka yang sekarang ini. 

14 MEMULAI KEMBALI ANGGARAN 

Menyarankan para klien untuk membangun sebuah 

rencana keuangan bulanan terlebih dahulu 

PRAKTEK 

16 DUA ALASAN KEGAGALAN WAWANCARA 

Hindari perekrutan yang buruk dengan mengajukan 

pertanyaan-pertanyaan yang tepat. 

18 MANAJEMAN PRAKTEK YANG SISTEMATIS DAN PROAKTIF 

Ikutilah langkah-langkah ini untuk memperbaiki setelan 

praktek Anda. 

20 MENGENA DAN MELESET 

Kepemimpinan Brennan di MDRT telah terbentuk selama 

setengah abad. 

LIPUTAN UTAMA 

44 DIPERLENGKAPI UNTUK 

SUKSES 

Kepemimpinan Brennan di MDRT 

telah terbentuk selama setengah 

abad. 

SEPTEMBER/OKTOBER 2012 ROUNDTHETABLE.ORG 1

PEMASARAN 

TOP OF THE TABLE BERBAGI YANG TERBAIK 

22 PARA JUTAWAN KELAS MENENGAH 

Pendekatan terfokus Furlotte pada pengelolaan 

kekayaan meringankannya dalam mencapai sasaran 

demografis dari para nasabah yang berpengaruh. 

DUNIA 

24 MEMULAI KEMBALI 

Para penasihat di Indonesia memulihkan kepercayaan 

konsumen di lapangan. 

KLASIK 

28 MENGATASI KEBUTAAN 

Memandang di balik keuntungan jangka pendek untuk 

mencapai kepuasan yang lebih besar dalam hidup. 

HALAMAN 

22 

30 LEBIH BAIK DARI ANDA MENEMUKANNYA 

Memberi demi memperkaya kehidupan dan 

praktek Anda. 

DI DALAM MDRT 

33 PARA PEMIMPIN MDRT 2013 MASUK 

KANTOR 

Temui Komisi Eksekutif, para Wakil Presiden 

Divisional dan para Ketua komisi Anda. 

36 PARA KETUA MCC 2013 DIUMUMKAN 

37 MEMBANGUN SEBUAH RENCANA KEUANGAN 

YANG LEBIH KUAT DENGAN ASURANSI JIWA 

Gunakan prinsip-prinsip di balik Bulan Kesadaran 

Asuransi Jiwa untuk mengedukasi konsumen. 

28 

PARA AGEN 

48 MEMULAI SEJAK AWAL 

Seorang penasihat belajar pelajaran-pelajaran penting 

tentang terbang. 

50 MELETAKKAN DASAR-DASAR 

Seorang agen mengambil keputusan yang sulit untuk 

tinggal di belakang. 

37 

RUBRIK TETAP 

HALAMAN 

33 

PLUS 4 Dalam Berita 7 Gagasan 11 Sejenak Bersama 41 Yayasan MDRT 52 Tips & Teknologi 55 Kisah Nyata 56 Kilas Balik 

2 ROUNDTHETABLE.ORG SEPTEMBER/OKTOBER 2012

KONTRIBUTOR 

12 

14 

16 

18 

37 

50 

55 

BRYCE SANDERS mengetahui bahwa membujuk seorang klien baru dapat menjadi 

sebuah situasi yang tidak mengenakkan ketika mereka sudah bekerja dengan seorang 

penasihat lain. Dalam “Tinggal atau pergi” ia menawarkan tip-tip untuk menasihati 

prospek Anda melalui perpindahan dari kompetitor kepada praktek Anda. Sanders 

adalah president dari Perceptive Business Solutions Inc. di New Hope, Pennsylvania. 

Hubungi dia melalui website-nya: www.perceptivebusiness.com. 

HEATHER TARNOPOLSKY menginginkan para kliennya untuk memulai dari awal 

sekali. Dalam “Memulai kembali anggaran”, ia membagikan bagaimana ia menyarankan 

para kliennya untuk memulai pencarian mereka atas kemerdekaan keuangan dengan cara 

menyeimbangkan sebuah neraca anggaran bulanan sebelum bergerak menuju sasaransasaran 

anggaran jangka panjang. Tarnopolsky adalah anggota MDRT selama satu tahun 

dari Sudbury, Ontario, Kanada. Hubungi dia di heather.tarnopolsky@sunlife.com. 

BRAD REMILLARD mengetahui bahwa seringkali perekrutan yang buruk terjadi 

karena kesalahan para pewawancara. Dalam “Dua alasan kegagalan wawancara,” Remillard 

memberikan contoh-contoh bagaimana dengan melontarkan pertanyaan-pertanyaan tindak 

lanjut yang sederhana dapat membantu seorang pewawancara dalam menilai apakah 

seorang kandidat cocok untuk menempati sebuah posisi. Remillard adalah mitra pendiri dari 

IMPACT hiring solutions dan mitra penulis buku berjudul You’re NOT the Person I Hired: a CEO’s 

Guide to Hiring Top Talent. Untuk informasi lebih lanjut tentang program-program pelatihan 

perekrutannya atau jadwalnya berbicara, silakan kunjungi www.bradremillard.com. 

JONI YOUNGWIRTH berbagi dengan para penasihat tentang bagaimana mereka seharusnya 

berfokus pada pengaturan struktur praktek mereka dengan benar demi menyediakan 

pelayanan yang sebaik mungkin bagi para klien mereka. DaIam “Manajeman praktek yang 

sistematis dan proaktif,” ia memberikan sebuah pola siap pakai bagi para penasihat untuk 

mengelola praktek-praktek mereka dengan berhasil. Youngwirth adalah pimpinan pengelola 

pada Commonwealth Financial Network. Unuk informasi menghubunginya, kunjungilah 

www.commonwealth.com. 

PATRICIA L. KRARUP, MSFS, CHFC, mengetahui pentingnya arti membantu para 

klien mengerti peranan asuransi jiwa dalam rencana-rencana keuangan mereka. Dalam “Membangun 

sebuah rencana keuangan yang lebih kuat dengan asuransi jiwa,” Krarup mendiskusikan 

bagaimana memanfaatkan bulan September sebagai Bulan Kesadaran Asuransi Jiwa dan 

memberikan contoh-contoh bagaimana para penasihat dapat meningkatkan kesadaran para 

klien mereka. Krarup adalah anggota MDRT selama 27 tahun dengan 13 kali pencapaian Court 

of the Table dari Janesville, Wisconsin. Ia dapat dihubungi di plkins@sbcglobal.net. 

MICHAEL WAN, FCHFP, membagikan kisah Ringo Chan Pak Wong, seorang anggota 

MDRT selama 14 tahun dari Hong Kong, dan tentang bagaimana ia mengatasi masa-masa 

kesulitan untuk bergabung dengan MDRT. Dalam “Meletakkan dasar-dasar,” Wan membagikan 

bagaimana keluarga Ringo beremigrasi dari negaranya ke Kanada, membiarkan Ringo 

menghadapi keputusan sulit apakah akan mengikuti mereka atau tetap di negaranya dan 

mengejar karirnya. Wan adalah seorang anggota MDRT selama 11 tahun dari Causeway Bay, 

Hong Kong. Ia dapat dihubungi di michael_wan@manulife.com.hk. 

ANTHONY J. CARLYON, FAFA, F FIN, dalam artikel “Tanggapan langsung” 

menceritakan bagaimana perlindungan yang diberikannya kepada sebuah perusahaan 

pada masa-masa sulit, pada akhirnya memberikan hasil baginya berupa sekelompok klien 

yang merasa berhutang budi dan berterima kasih. Carlyon adalah anggota MDRT selama 22 

tahun dari Cronulla, Australia, dengan pencapaian empat kali Court of the Table dan sekali 

Top of the Table. Ia juga seorang anggota dari Komisi Pengembangan Muatan. Hubungi dia 

di tony@carlyonfinancial.com.au. 

PUBLIKASI RESMI DARI MILLION DOLLAR ROUND TABLE 

Staf Editorial 

Pjs. Editor 

Scott Rogers 

Editor 

Kathryn Furtaw Keuneke, CAE 

Direktur Artistik 

Brandon Lane 

Disain Sampul 

Michael Dorich 

Tim Editorial 

Stephen P. Stahr, CAE, Direktur Utama 

Pamela Brown, CMP, CAE, Direktur Pemasaran 

dan Komunikasi 

Jennifer Schimka, Koordinator Hubungan Media 

Abby Puchner, Asisten Editorial 

Komisi Eksekutif MDRT 

Presiden 

D. Scott Brennan 

Presiden Periode Sebelumnya 

Jennifer A. Borislow, CLU 

Wakil Presiden Pertama 

Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC 

Wakil Presiden Kedua 

Caroline A. Banks, APFS 

Sekretaris 

Brian D. Heckert, CLU, ChFC 

Untuk menghubungi kantor editorial: 

Surat: MDRT, 325 West Touhy Avenue, 

Park Ridge, Illinois 60068 USA 

Telepon: +1 (847) 692-6378 Fax: +1 (847) 518-8921 

Email: editor@mdrt.org 

Website: www.roundthetable.org 

Round the Table (ISSN-0161-7125) diterbitkan setiap dua bulan sekali oleh 

Million Dollar Round Table, 325 West Touhy Avenue, Park Ridge, Illinois 

60068 USA. Biaya berlangganan sudah termasuk di dalam iuran keanggotaan 

MDRT: $20 untuk non-anggota di Amerika Serikat, $30 untuk non-anggota di 

luar Amerika Serikat. Ongkos kirim berkala dibayarkan di Park Ridge, Illinois, 

and kantor pos-kantor pos tambahan. Bagi KEPALA KANTOR POS, kirimkan 

perbaikan alamat ke Round the Table, 325 West Touhy Avenue, Park Ridge, 

Illinois 60068 USA. 

© 2012 Million Dollar Round Table. 

Round the Table diterbitkan untuk dimanfaatkan oleh para anggota Million 

Dollar Round Table. Semua hak-haknya dilindungi. Round the Table tidak 

untuk digunakan atau dipinjamkan untuk tujuan komersial apapun atau 

alasan lainnya, dan juga tidak boleh ada bagiannya yang diunduh atau dicetak 

kembali tanpa adanya izin tertulis sebelumnya dari Million Dollar Round Table. 

Round the Table diterbitkan sebagai suatu layanan bersifat mendidik dan 

informatif oleh Million Dollar Round Table. Million Dollar Round Table 

tidak menjamin ketepatan dari hal-hal mengenai perpajakan dan hukum dan 

tidak bertanggung jawab atas kesalahan-kesalahan maupun kelalaian yang 

ada. Anda didorong untuk memeriksanya pada seorang profesional di bidang 

perpajakan dan hukum di negara bagian, propinsi atau negara Anda. MDRT 

juga menyarankan agar Anda berkonsultasi dengan departemen pengaturan 

dan kepatuhan asuransi dan surat-surat berharga tingkat lokal mengenai 

penggunaan materi penjualan baru dengan klien. 

MDRT®, Million Dollar Round Table®, Top of the Table®, Court of the Table®, 

MDRT Foundation®, The Premier Association of Financial Professionals®, 

Boomertirement®, FamilyTime® dan Global Gift Fund® adalah merek-merek 

terdaftar dari Million Dollar Round Table®. 


DALAM BERITA 

MUELLER DITAMPILKAN DI 

DALAM MAJALAH NYLIC 

Christie S. Mueller, anggota MDRT 

selama 13 tahun dari Renton, Washington, 

dalam edisi musim dingin 

2012 Majalah The NYLIC Review 

membagikan mengenai perangkat 

hasil penemuannya yang memungkinkan 

dirinya untuk membangun 

hubungan saling percaya dengan para 

prospek — tatkala mengumpulkan 

informasi-informasi penting dan 

memberikan suatu pandangan tentang 

masa depan keuangan mereka. 

Rogers menerima penghargaan 

prestisius 

Walton W. 

Rogers, CLU, 

ChFC, anggota 

MDRT selama 

38 tahun dan 

Mantan Presiden 

MDRT dari 

Annapolis, Maryland, baru-baru 

ini menerima Penghargaan Paul 

J. Murphy untuk tahun 2011 dari 

NAIFA — Maryland dan dimasukkan 

ke dalam Hall of Fame atau 

Ruang Orang Terkenal dari cabang 

tersebut. Penghargaan diberikan 

atas dedikasi jangka panjang kepada 

prganisasi dan profesi. 

Sorrell menerima 

penghargaan 

Scott Daniel 

Sorrell, anggota 

MDRT selama 

enam tahun dari 

Raleigh, North 

Carolina, menerima 

penghargaan 

sebagai anggota dari Achieving Client 

Excellence (ACE atau Mencapai 

Kualitas Unggul bagi Klien) di John 

Hancock Financial Network’s. ACE 

merefleksikan kepercayaan organisasi 

bahwa kesuksesan seorang agen asuransi 

/ produk keuangan bergantung 

pada profesionalisme, rasa hormat, 

integritas dan nilai yang diberikan 

kepada para klien setiap harinya. 

Anggota-Anggota MDRT 

melayani sebagai pejabat 

AALU baru 

David Alan Culley, CLU, ChFC, 

anggota MDRT selama 31 tahun 

dari Atlanta, Georgia, akan melayani 

sebagai presiden AALU di tahun 

mendatang. Melayani bersama Culley 

sebagai para pejabat di AALU 

officers antara lain ialah: Thomas J. 

Von Riesen, anggota MDRT selama 

19 tahun dari Omaha, Nebraska, 

sebagai presiden terpilih; Forrest G. 

Surles, MSFS, CLU, anggota MDRT 

selama 22 tahun dari Houston, Texas, 

sebagai presiden periode sebelumnya; 

dan Anthony J. Domino Jr., ChFC, 

MSFS, anggota MDRT selama 25 

tahun dari Rye Brook, New York, sebagai 

wakil presiden dan bendahara. 

Downey diberikan 

penghargaan pelayanan 

David J. Downey, 

CLU, anggota 

MDRT selama 45 

tahun dari Champaign, 

Illinois, 

telah menerima 

Penghargaan Gerald 

H. Sherman atas pelayanannya 

yang nyata pada Pertemuan Tahunan 

AALU. Downey sebelumnya adalah 

Ketua Top of the Table MDRT pada 

tahun 1980 dan kini adalah pemilik 

dari Downey Company. Ia menerima 

penghargaan ini atas dedikasinya 

kepada organisasi AALU. 

Anggota-anggota 

memperoleh kehormatan 

penghargaan GAMA 

Mark A. Bonnett, 

anggota MDRT selama 

11 tahun dari 

Phoenix, Arizona, 

menerima Penghargaan 

Gugus 

Depan Kualitas 

Unggul Brian H. Early dari GAMA 

International untuk kepemimpinan 

yang luar biasa. Penghargaan ini 

memberikan pengakuan atas para 

pemimpin dalam industri asuransi, 

investasi dan jasa-jasa keuangan yang 

berkualitas unggul dalam perekrutan, 

pelatihan dan manajemen penjualan. 


DALAM BERITA 

Marc J. Del Gaudio, CFP, ang- 

Mutual Holdings, Inc., Ohio 

perusahaannya, Atkinson Bolton 

gota MDRT selama 17 tahun 

National Financial Services, 

Consulting, memenangkan gelar 

dari Parsippany, New Jersey, 

Inc. dan The Ohio National Life 

Independent Financial Advisor 

juga dianugerahi Penghargaan 

Insurance Company. 

(IFA) of the Year pada Penghar- 

Terbaik Di Kelasnya James H. 

Krueger dari GAMA International 

untuk kepemimpinan 

dan produksi yang luar biasa. 

Tiga anggota MDRT 

menerima penghargaan 

NAIFA 

Majalah 

Advisor 

Today yang 

diterbitkan 

oleh NAIFA 

memberikan 

pengakuan 

kepada para agen dengan 

pencapaian luar biasa berupa 

penghargaan “Four Under 

Forty Award” yang diberikan 

setiap tahun kepada empat 

orang agen yang mencapai 

nilai-nilai keunggulan dalam 

profesi mereka sebelum berusia 

40 tahun. Tiga dari empat 

orang pemenang adalah 

anggota-anggota MDRT: 

David Simkowitz, anggota 

Wilkerson memperoleh 

penghargaan 

Kirk 

Wilkerson, 

anggota 

MDRT 

selama 10 

tahun dari 

Forest City, 

North Carolina, menerima 

Penghargaan Lingkaran 

Keunggulan atau Circle of 

Excellence Award atas prestasi 

profesional yang luar biasa 

pada tahun 2011 dari perusahaannya, 

AXA Advisors, LLC. 

Barbaro menerima 

penghargaan medali 

prestisius 

Ron D. Barbaro, anggota 

MDRT selama 48 tahun dari 

Toronto, Ontario, Kanada, 

telah menerima penghargaan 

“Diamond Jubilee Medal” 

yang menandai ulang tahun 

gaan Money Marketing Financial 

Services tahun 2012. Acara 

Penghargaan Money Marketing 

ini telah diadakan pada bulan 

Maret untuk merayakan merekamereka 

yang terbaik dalam bisnis, 

memilih perusahaan-perusahaan 

yang berada di posisi teratas 

dalam standar-standar pelayanan 

nasabah. 

Shetty meraih gelar 

Doktor Kehormatan 

Radhakrishna 

K. Shetty, 

LUTCF, 

anggota 

MDRT 

selama 15 

tahun dari Mumbai, India, 

dianugerahi gelar Doktor 

Kehormatan (Manajemen 

Bisnis) oleh Senat dari Open 

International University of 

Complementary Medicines, 

Colombo, Sri Lanka. Kehor- 

The Ritz-Carlton, Amelia Island, 

Florida, lokasi acara Pertemuan 

Tahunan Top of the Table 2012. 

KALENDER 

MDRT 

Tandai kalender Anda pada 

tanggal-tanggal penting ini: 

12 Oktober – Pertemuan 

Tahunan Top of the Table 

MDRT dimulai di Amelia 

Island, Florida 

31 Oktober – Tenggat 

waktu harga promosi early 

bird pertemuan MDRT Experience 

sebesar $400 


Brooklyn, New York; Anna 

Marie Downs, anggota 


Superior, Wisconsin; dan L. 

Ronco Johnson, LUTCF, anggota 

MDRT selama 5 tahun 

dari Marietta, Georgia. 

Huffman terpilih 

sebagai Ketua 

Gary T. Huffman, CLU, ChFC, 

anggota MDRT selama 33 

tahun dari Cincinnati, Ohio, 

telah terpilih sebagai Ketua Dewan 

Direksi untuk perusahaanperusahaan 

Ohio National 

yang ke 60 tahun penobatan 

Ratu Elizabeth II sebagai Ratu 

Kanada. Medali tersebut tidak 

saja merupakan penghormatan 

kepada Ratu atas pelayanannya 

kepada negara, namun juga 

sebagai pengakuan atas kontribusi 

nyata dan pencapaian oleh 

rekan-rekan warga Kanada. 

Perusahaan milik Gibson 

memenangkan gelar IFA of 

the Year (Penasihat Keuangan 

Mandiri Tahun Ini) 

Simon John Gibson, Dip PFS, 

anggota MDRT selama 13 

tahun dari Suffolk, Inggris, dan 

matan ini dianugerahkan 

kepada Shetty berdasarkan 

kontribusinya kepada jasa 

pelayanan kemanusiaan dan 

pencapaian-pencapaiannya 

dalam nilai-nilai keunggulan. 

Penamaan pusat pembelajaran 

sebagai penghormatan 

kepada Granum 

Northwestern Mutual telah 

menyetujui untuk menyumbangkan 

dana sebesar $4.2 juta 

selama lima tahun ke depan 

kepada American College 

untuk membentuk Northwestern 

Mutual Granum Center for >> 

1 November – Aplikasi 

keanggotaan MDRT tahun 

2013 dikirimkan 

21 Februari 2013 – Pertemuan 

MDRT Experience 

dimulai di Hyderabad, India 

1 Maret 2013 – Aplikasi keanggotaan 

MDRT yang telah 

dilengkapi harus dikirimkan 

kepada MDRT, dengan cap 

pos (tanggal pengiriman) 

pada atau sebelum tanggal 

ini untuk menghindari iuran 

tambahan sebesar $200 

9 Juni 2013 – Pertemuan 

Tahunan MDRT dimulai di 

Philadelphia, Pennsylvania 

ROUNDTHETABLE.ORG 5

DALAM BERITA 

Financial Security, sebuah pusat pembelajaran 

untuk Keamanan Finansial. 

Nama ini diberikan sebagai penghormatan 

kepada anggota MDRT selama 

59 tahun, O. Alfred Granum, CLU, 

dari Oak Brook, Illinois. Pusat pembelajaran 

ini merupakan pengakuan atas 

pencapaian-pencapaian seumur hidup 

dan kontribusinya kepada industri 

yang telah dilakukan Granum selama 

bertahun-tahun. 

Nottingham menerima 

penghormatan 

Richard E. Nottingham, CLU, ChFC, 

anggota MDRT selama 34 tahun 

dari Virginia Beach, Virginia telah 

menerima penghargaan Kenneth 

C. Mlekush American Award tahun 

2012 dari Lincoln Financial Group. 

Nottingham adalah pendiri dan CEO 

(pimpinan tertinggi) dari Cape Financial, 

Inc., dan menerima pengakuan 

atas pencapaiannya dalam hal-hal 

keunggulan prestasi dalam bisnis, 

pelayanan masyarakat yang luar biasa 

serta komitmen kepada keluarga. n 

Dikompilasikan oleh Amber Jorgenson, koordinator 

pemasaran MDRT. 

Good Dipromosikan 

Laura E. Good, PHR, telah dipromosikan sebagai Direktur 

Sumber Daya Manusia. Good bergabung dengan 

MDRT pada tanggal 10 Oktober 2011 sebagai Manajer 

Pengembangan Organisasional, dengan tanggung 

jawab utama pada pelatihan dan pengembangan para 

karyawan. Dalam kapasitas ini, ia telah mengadakan 

beberapa sesi yang diarahkan pada tujuan-tujuan ini 

dan telah melakukan pekerjaan yang luar biasa dalam 

meletakkan landasan bagi pelatihan dan pengembangan 

sebagai bagian penting dari budaya MDRT melangkah ke masa depan. 

Sebelum bergabung dengan MDRT, Good bekerja pada Asosiasi Perawat 

Anastesi Amerika selama 11 tahun, di mana ia melayani sebagai Direktur Sumber 

Daya Manusia dan Layanan Administrasi bagi para staf sejumlah 134 karyawan 

di dua lokasi. Good memiliki pengalaman yang luas bersama asosiasi 

dan telah bekerja dalam lingkungan asosiasi sejak tahun 1990. Ia meraih gelar 

profesional dalam bidang sumber daya manusia (PHR) dari Institut Sertifikasi 

Sumber Daya Manusia pada tahun 2004. Good adalah lulusan dari DePaul 

University dengan gelar dalam bidang Psikologi Organisasional. 

“Laura membawa pengalamannya yang luas dalam bidang sumber daya 

manusia dan manajemen asosiasi. Ia dikenal luas dan seorang profesional 

yang dihormati di dalam komunitas asosiasi di Chicago,” kata Stephen P. Stahr, 

CAE, CEO MDRT. “Saya senang memiliki Laura sebagai anggota tim MDRT, dan 

saya menantikan banyak kontribusi nyata yang akan diberikannya sebagai 

anggota dari staf eksekutif kami.” 

DALAM KENANGAN 

Lawrence A. Guarinello 

Englewood Cliffs, New Jersey 

Usia: 82, MDRT: 4 tahun 

J. David Briggs 

Colorado Springs, Colorado 


Marty Berg, CLU, ChFC 

La Crescenta, California 


Edward W. Leon, CLU, MBA 

Ripon, California 


Ronald M. De Baets, CLU 

Encinitas, California 


Harry W. Hedburg Jr., 

CLU, ChFC 

Stockton, California 


Lee Montgomery Koster 

Missoula, Montana 


Joseph James McCann Jr., LUTCF 

Pittsburgh, Pennsylvania 


Donald C. McCune 

Somerset, Pennsylvania 


Yuen Chiu Hung 

Kowloon, Hong Kong 


K. F. Moore 

Cook, ACT Australia 


Sammy J. Grezaffi, CLU, RFC 

New Roads, Louisiana 


William T. Burnham Jr., CLU, ChFC 

Jackson, Mississippi 


6

GAGASAN 

Gagasan-Gagasan 

Terunggul 

Kami membagikan gagasan-gagasan pemenang dari sesisesi 

Pertukaran Gagasan pada acara Pertemuan Tahunan 

Luangkan waktu 

aya memiliki tiga orang anak perempuan, dan saat mereka bertumbuh dewasa 

S terjadilah persaingan kakak-beradik yang wajar. Anak-anak ini saling mengasihi 

satu sama lain, tetapi mereka juga saling membenci. Jadi biasanya saya mengajak 

salah satu dari mereka pergi keluar bersama saya sekali dalam sebulan — sendirian — 

sehingga kami bisa sekedar berbincang tentang peristiwa-peristiwa dalam kehidupan 

mereka. Hal ini menjadikan waktu keluarga lebih bermakna bagi saya. 

Millard J. Grauer, CLU, ChFC, anggota MDRT selama 54 tahun dan Presiden MDRT tahun 1980 

Libatkan pasangan 

Kapanpun saya melakukan perencanaan, saya menemui para klien saya di 

waktu kerja mereka di kantor. Setelah melakukan perencanaan keuangan 

berdasarkan kebutuhan mereka, saya kembali dengan tambahan-tambahan yang 

disesuaikan dengan mereka. Kerap kebanyakan klien mengatakan bahwa mereka 

akan memikirkannya dan membicarakannya dengan pasangan mereka lalu akan 

kembali kepada saya, namun mereka tidak pernah muncul lagi. Setelah menelepon 

beberapa kali, mereka memberikan beberapa alasan mengapa mereka tidak 

membelinya. Itulah saatnya ketika saya menyadari bahwa para pasangan memainkan 

peranan penting dalam membuat para klien berkata ya pada setiap saran 

yang kita berikan. Jadi sekarang saya telah memutuskan bahwa pertemuan kedua 

saya selalu dijadwalkan di rumah pada saat pasangannya hadir. Saya menjelaskan 

sekali lagi rencananya di hadapan mereka. Kebanyakan yang terjadi pada situasi 

yang baru ini adalah klien akan langsung menandatangani formulir saat itu juga. 

Latha Shubhakar, Gurgaon, India, anggota MDRT selama 9 tahun. 

Waktu keluarga 

Pada tahun 1997 kami kehilangan 

putera kami dalam sebuah 

kecelakaan mobil. Ia masih berusia 26 

tahun saat itu. Itu peristiwa traumatis. 

Kami diberitahu saat tengah malam. 

Mereka berdiri di depan pintu dan menyampaikan 

berita itu kepada kami. Istri 

saya dan saya duduk di ruangan kami 

dan kami teringat kembali pada tahun 

1981 ketika kami mengambil keputusan 

untuk menggunakan waktu setiap akhir 

minggu bersama-sama sebagai sebuah 

keluarga, dan kami berterima kasih 

kepada MDRT. Untunglah ada konsep 

Pribadi Seutuhnya. Untunglah saya 

menggunakan setiap akhir minggu bersama 

dengan putera dan puteri dan istri 

saya. Anda tidak dapat membeli kembali 

waktu-waktu itu. Jadi bagi setiap Anda 

di sini, hal seperti ini bisa terjadi. Saya 

berharap bahwa ini tidak pernah terjadi. 

Penyesalan adalah hal terburuk di dunia, 

namun saya bersyukur atas tindakan 

yang telah kami lakukan. Kami mencapai 

keseimbangan dengan kenangan-kenangan 

indah. Istri saya dan saya memiliki 

sedikit sekali penyesalan karena kami 

mengadakan waktu keluarga. Keluarga 

Dingwall bersama hingga saat terakhir. 

>> 

Derek A. Dingwall 

anggota MDRT selama 32 tahun, Benoni, 

Afrika Selatan. 


GAGASAN 

A-F-A-R 

Ide penjualan saya hanyalah empat huruf. Ini bukan ide orisinil tetapi ini ampuh 

bagi saya. A-F-A-R dibaca sebagai kata “afar” atau “jauh”. Saat Anda menutup tas 

Anda atau mematikan komputer notebook Anda, saat Anda selesai melakukan 

wawancara — mintalah referensi; A-F-A-R atau Ask For A Referral. Anda pasti akan 

takjub. Itulah saat yang tepat. Para klien Anda sedang dalam kerangka pikiran 

yang baik dan Anda akan memperoleh beberapa nama referensi. 

Sonia M. Field, CLU, Christ Church, Barbados, anggota MDRT selama tujuh tahun 

Kepercayaan 

Hari ini saya ditanya dalam sebuah 

kelas sebelumnya apakah yang 

menjadi penawaran bernilai saya kepada 

klien saya Saya dapat merangkumnya 

hanya dalam beberapa kalimat. Kemudian 

saya mulai berpikir tentang penawaran 

bernilai saya dalam kehidupan saya. Apa 

yang saya temukan adalah bahwa apa 

yang saya rasakan sebagai sesuatu yang 

bernilai datangnya dari mengajar generasi 

kita yang berikutnya. Saya adalah seorang 

instruktur dansa selain menjadi seorang penasihat. 

Saya mengajarkan balet, tap dance, 

tarian jazz, modern — silakan sebutkan, 

saya melakukannya. Murid termuda saya 

berusia sekitar 5 tahun. Murid tertua saya 

sekitar 69 tahun. Apa yang telah mereka 

ajarkan kepada saya adalah bahwa segala 

hal itu mungkin terjadi. Saat Anda melihat 

seorang anak kecil menari dan Anda melihat 

seorang dewasa menari untuk pertama 

kalinya, itu adalah sesuatu hal yang indah, 

dan pada saat Anda memberikan instruksi 

kepada generasi muda untuk mempercayai 

bahwa segala sesuatunya mungkin terjadi 

— dan ketika mereka mempercayainya 

— mereka akan mencapainya. Ini komitmen 

kepada tujuan kita yang bukan saja 

pada bisnis-bisnis kita, namun juga kepada 

generasi berikutnya sehingga mereka tahu 

jika mereka ingin memasuki profesi ini 

atau profesi apapun, mereka pastilah dapat 

melakukannya jika kita mendorong mereka 

dan memotivasi mereka. Saya adalah 

seorang yang sangat percaya bahwa semua 

hal dapat terjadi dan saya ada di sini hari ini 

karena kepercayaan seperti itu. 

Angelina McCarthy, MBA 

Vienna, Virginia, anggota MDRT selama satu tahun 

Buku ide 

aya membawa-bawa sebuah buku yang saya sebut “buku ide.” Isinya 

S memuat delapan hingga sepuluh ide yang mencakup sekitar 95 persen 

bisnis saya. Jika saya bertemu dengan seorang klien dan mereka bertanya 

pekerjaan apa yang saya lakukan, saya dapat menunjukkan sebuah contoh 

rencana keluarga yang telah saya kembangkan untuk seseorang dan bertanya 

apakah itu merupakan sesuatu yang menarik minat mereka. Dan begitu orang 

melihatnya, begitu mereka melihat sesuatu dalam bentuk tulisan dan melihat 

bahwa Anda dapat melakukan sesuatu bagi mereka yang mungkin akan 

bermanfaat, maka ada kemungkinan mereka mau berbisnis dengan Anda. 

Saya bertanya kepada mereka, “Jika saya memberikan sebuah ide yang akan 

bermanfaat bagi Anda dan keluarga Anda, apakah Anda akan berkeberatan 

berbisnis dengan saya” Kami melakukan hal itu pada wawancara pertama 

karena saya lebih suka meletakkannya di belakang saya daripada hal itu muncul 

setelah saya melakukan presentasi saya. 

Mark L. La Vine, CLU, ChFC 

Sherman Oaks, California, anggota MDRT selama 51 tahun dan Ketua Top of the Table 1987 


GAGASAN 

Menghargai para klien 

Gagasan saya sangat sederhana. Ini bagi seseorang 

yang sudah berada di bisnis ini untuk 

waktu yang pendek maupun waktu yang panjang. 

Saya sungguh-sungguh percaya bahwa kita ini melayani 

dan saya pikir kita ini mendapat kehormatan 

untuk melakukannya. Idenya adalah, baik saya baru 

saja menyelesaikan sebuah transaksi yang sangat 

kecil dengan seseorang ataukah itu merupakan akhir 

dari sebuah proses panjang yang rumit, saya selalu 

mengatakan terima kasih karena memperbolehkan 

saya melakukannya bagi Anda. Saya pikir hal ini 

mengandung banyak makna di dalamnya. 

Karen Bernice Hall, Oxnard, California, anggota selama 15 tahun. 

Pembagian para klien 

Ini adalah apa yang saya sebut sebagai daftar 

menu layanan saya. Para klien selalu bertanyatanya 

apakah mereka termasuk klien golongan 

A, B atau C. Kebanyakan dari kita menggolongkan 

mereka secara di belakang layar. Saya 

melawan kebiasaan ini dengan membiarkan 

mereka mengetahuinya dengan cara yang 

bijaksana. Saya membuat peringkat para klien 

saya berdasarkan aset-aset mereka yang berada 

dalam pengelolaan kami sebagai mutiara, opal, 

rubi dan berlian, dan membiarkan mereka 

mengetahui bahwa kategori opal adalah senilai 

aset $250,000, kategori rubi adalah $500,000 

dan kategori berlian adalah $1 juta dan adakan 

acara-acara penghargaan nasabah. Pada setiap 

peringkat mereka bertambah baik. 

Para klien Anda yang memiliki lebih banyak 

uang dan berpikir bahwa mereka tidaklah begitu penting tiba-tiba akan menyadari 

bahwa mereka adalah (nasabah) penting, dan hubungan yang lebih baik akan 

terbentuk. Para klien yang memiliki dana $100,000 yang setiap waktu ingin menghubungi 

Anda tiba-tiba menyadari bahwa mereka mungkin seharusnya sedikit lebih 

berhati-hati dengan waktu Anda. Metode ini telah benar-benar bermanfaat bagi saya. 

Setiap orang menjadi bersemangat. Apa yang kemudian terjadi adalah para klien 

pada akhirnya ingin mencapai batas-batas kategori tersebut dan mereka yang memiliki 

dana $300,000 atau $400,000 mulai berkata “Saya ingin menjadi (kategori) berlian,” 

dan setiap uang yang sebelumnya berada di tempat lain mulai mengalir kepada 

Anda, yang mana juga baik bagi Anda. 

Timothy Daniel Clairmont, CFP, MSFS, Lake Oswego, Oregon, anggota MDRT selama dua tahun 

Setiap ide yang ditampilkan di sini telah terpilih oleh para peserta sebagai sebuah ide unggulan dari tiga sesi 

Pertukaran Gagasan pada Pertemuan Tahunan MDRT 2012 di Anaheim, California. Rekaman suara dari sesi-sesi 

tersebut tersedia untuk dipesan melalui toko MDRT Power Center / Pusat Kekuatan MDRT. 

Memberi kembali 

Ide saya adalah untuk mencari sesuatu 

(badan) yang baik, nirlaba dan 

memberi kembali. Saya masuk ke bisnis 

ini pada tahun 1988. Pada tahun 1999, 

dapat dikatakan keluarga saya mulai 

meninggalkan saya. Saya menghadapi 

14 peristiwa kematian dalam jangka 

waktu sekitar 12 bulan. Saya menerima 

tiga warisan. Saya banyak belajar selama 

masa tersebut, termasuk untuk tidak 

semata mengambil keuntungan dari 

keluarga Anda. Saya berada di dalam 

sebuah situasi di mana Thanksgiving 

(Pengucapan Syukur) bergulir berkeliling 

dan saya tidak memiliki tempat untuk 

menyalurkannya. 

Jadi saya mulai pergi ke sebuah 

organisasi untuk memberikan makanan 

kepada masayarakat sekitar. Sungguh 

suatu hak istimewa di mana kita memiliki 

kemampuan untuk menolong. Memberi 

kembali melalui hal ini sungguh telah 

mengajarkan banyak kepada diri saya. 

Ini telah mengajarkan saya untuk tidak 

menganggap remeh akan hal-hal yang 

kita miliki. Ini mengajarkan saya tentang 

bagaimana orang lain menjalani kehidupan 

dan betapa diberkatinya kita di sini 

di Amerika Serikat. Ini juga mengajarkan 

saya untuk menjadi orang yang lebih 

murah hati memberi. Adalah hal yang 

mudah untuk menuliskan lembaran cek, 

namun saat Anda menyerahkan waktu 

Anda, maka hal itu sedikit lebih sulit. 

Michael S. Cohen 

Spartanburg, South Carolina, anggota MDRT 

selama satu tahun 


The 

MDRTExperience 

21–23 Februari 2013 | HYDERABAD, INDIA 

Hyderabad International Convention Centre (HICC) 

Sebuah pengalaman yang akan meningkatkan produksi Anda 

Bergabunglah dengan para rekan-rekan anggota pada pertemuan MDRT 

Experience yang sangat diakui ini yang akan diadakan di India! Lanjutkan 

perjalanan Anda pada jalan menuju kesuksesan yang lebih besar dengan 

mengumpulkan gagasan-gagasan mutakhir, inspirasi dan solusi-solusi dari 

beberapa di antara para profesional terbaik dari seluruh penjuru dunia. 

PARA PEMBICARA YANG DITAMPILKAN DI ANTARANYA IALAH: 

Tony Gordon Derek Mills Bhupinder S. Anand, Marc A. Silverman, 

ACII, Dip PFS 

CLU, ChFC 

Daftarkan diri Anda sebelum tanggal 31 Oktober 2012 di www.mdrt.org/2013experience 

dan dapatkan harga khusus pendaftaran awal. 

Untuk pertanyaan-pertanyaan mengenai pendaftaran, silakan hubungi Sekretariat Acara MDRT 

Experience 2013 di +65 6496 5500 atau email mdrt-experience@mci-group.com.

SEJENAK BERSAMA 

Lokasi: Norfolk, Virginia 

Statistik keanggotaan: Anggota MDRT selama 4 tahun dengan satu kali 

pencapaian kualifikasi Court of the Table. 

Keterlibatan dengan MDRT: Komisi Kelanjutan Bisnis 

MATTHEW T. HOESLY, CFP, ChFC 

Bagaimana Anda mendeskripsikan 

praktek Anda 

Kami adalah firma perencanaan keuangan independen 

yang dijalankan oleh keluarga dengan spesialisasi dalam 

bidang perencanaan masa pensiun, manajemen uang 

dan perencanaan multigenerasional. 

Siapakah target pasar Anda 

Target pasar utama kami adalah bisnisbisnis 

berskala kecil hingga menengah. 

Kami memiliki hubungan yang sangat 

dekat dengan bisnis-bisnis yang menjadi 

mitra kami, dan biasanya, akhirnya kami 

melakukan perencanaan pribadi untuk 

pemiliknya beserta dengan sebagian besar 

karyawan mereka. 

Apa tip pemasaran Anda 

yang terbaik 

Tingkatkan hubungan dengan kelompokkelompok 

orang yang sudah Anda miliki. 

Hampir seluruh bisnis saya merupakan 

hasil dari hubungan yang firma kami 

miliki dengan sebuah perusahaan yang 

mendapatkan saran dari kami tentang 

rencana pensiun mereka. 

Apakah yang dapat diharapkan 

para anggota MDRT dari 

Komisi Kelanjutan Bisnis 

tahun ini 

Informasi akan pentingnya memiliki rencana 

untuk menyediakan pelayanan yang 

berkelanjutan kepada para klien mereka. 

Mereka juga mungkin mengharapkan beberapa 

cara “bagaimana” untuk membantu 

mereka mengambil langkah-langkah nyata 

dalam merancang perencanaan kelanjutan 

bisnis mereka. 

Hal apakah yang Anda temukan 

paling membangkitkan semangat 

tentang profesi kita 

Saya sangat suka ketika melihat seorang klien 

“memahaminya.” Bekerja bersama mereka 

untuk membantu mengembangkan rencana 

keuangan untuk melindungi keluarga mereka 

dan mencapai tujuan-tujuan mereka memberikan 

sebuah perasaan yang luar biasa. 

Bagaimanakah Anda menjaga 

motivasi dari bulan ke bulan 

Sebagai aturan umum, menurut saya kita 

harus sangat bisa memotivasi diri sendiri 

untuk berhasil dalam karir ini, namun saya 

juga berpendapat bahwa bergabung dengan 

sebuah kelompok belajar telah sangat memotivasi 

saya. Saya adalah anggota Kelompok 

Belajar Heritage. Kami berhubungan secara 

teratur dan bertemu dua kali setahun. 

Tip-tip apakah yang akan 

Anda berikan untuk para 

agen baru 

Dapatkan pendidikan sebanyak mungkin 

yang Anda bisa, sedini mungkin 

yang Anda bisa. Dengan mendapatkan 

gelar profesional di awal karir saya, saya 

menjadikan diri saya menonjol sebagai 

seseorang yang benar-benar berkomitmen. 

Saya memperoleh kepercayaan diri yang 

lebih besar karena tahu saya sudah mengi- 

kuti pelatihan yang memastikan bahwa saya 

melakukan hal yang benar. Saya juga akan 

menyarankan untuk mencari seorang mentor. 

Apakah manfaat utama menghadiri 

pertemuan MDRT 

Lingkungan yang berbagi merupakan manfaat 

terbesar bagi saya. Jika Anda mencari jawaban, 

ada anggota yang pernah mengalami situasi 

yang sedang Anda alami. Saya selalu mencoba 

memikirkan beberapa pertanyaan sebelumnya. 

Bagaimanakah Anda 

mendapat manfaat sebagai 

sukarelawan MDRT 

Menjadi sukarelawan MDRT adalah cara 

terbaik untuk benar-benar bertemu dan 

mengenal orang-orang terbaik dalam industri 

kita. Harusnya bukanlah fakta mengejutkan 

bahwa orang-orang yang menjadi sukarelawan 

pada tingkat tertinggi dalam MDRT juga 

merupakan agen-agen terbaik di dunia. 

Apakah minat Anda di luar bisnis 

Saya sangat menikmati bepergian dan olahraga 

luar ruang. Saya juga menjadi pelatih 

atletik dan olah raga sukarela di Virginia 

Wesleyan College selama enam tahun. 

Di manakah Anda melihat diri 

Anda berada dalam 10 tahun 

mendatang 

Saya melihat firma kami melakukan transisi 

kepada kondisi di mana saya memegang lebih 

banyak operasional harian sementara mitra 

saya terus mengerjakan kasus-kasus besar 

dari wilayah pantai. Saya juga ingin membangun 

sebuah keluarga dan memiliki generasi 

ketiga yang berpotensi untuk bekerja di firma 

kami di masa yang akan datang. n 

Hubungi Matthew T. Hoesly di matt@r1advisor.com. 


KIAT 

MENCARI PROSPEK 

Tinggal atau pergi 

Nasihati prospek Anda melalui keputusan untuk meninggalkan penasihat mereka yang 

sekarang ini. 

Oleh Bryce Sanders 

Kapankah saat yang pantas untuk menolong 

seorang prospek meninggalkan penasihat 

mereka saat ini Bagaimana seharusnya Anda 

melakukannya 

Saat memberikan presentasi pada Pertemuan 

Tahunan MDRT tahun 2008 di Toronto, Ontario, 

Kanada, saya bertemu dengan seorang anggota MDRT 

yang menceritakan sebuah kisah tentang seorang 

prospek yang penasihatnya saat itu tidak memberikan 

cukup perhatian pada sisi asuransi portofolio mereka. 

Anggota MDRT ini menawarkan dirinya sebagai 

alternatif, dan prospek tersebut setuju untuk memindahkan 

bisnisnya. Anggota tersebut, sebagai orang yang 

beretika, memberitahu klien tersebut untuk menghubungi 

penasihatnya, menjelaskan bahwa ia akan 

pergi meninggalkannya dan apa sebabnya. Beberapa 

hari kemudian, klien itu menelepon anggota MDRT 

tersebut untuk mengabari bahwa ia tetap bersama 

penasihatnya semula. Penasihat ini bertanya-tanya 

bagaimana seharusnya ia menangani situasi tersebut 

dengan cara berbeda. 

Kapankah klien sebaiknya pergi 

Bisnis jasa keuangan biasanya dibangun di atas 

transaksi-transaksi. Ini memiliki masalah tersendiri, 

namun hal ini mendorong terjadinya kontak yang 

kerap. Ketika pendapatan seorang penasihat sebagian 

besar berasal dari trailing fees dan komisi, maka hal ini 

juga dapat menciptakan pengabaian. Jika klien tidak 

mendapatkan perhatian, namun tetap membayar, 

mereka punya alasan yang baik untuk angkat kaki. 

Namun itu bukan satu-satunya alasan untuk meninggalkan 

seorang penasihat: 

Kemampuan yang terbatas — Kebutuhan klien 

ini mungkin telah menjadi semakin rumit seiring 

dengan pertumbuhan kesuksesan mereka. Apakah 

penasihat mereka saat ini hanya menawarkan produkproduk 

dan jasa dalam rentang terbatas Apakah 

mereka menyatakan bahwa satu produk dapat memecahkan 

semua masalah 

Mencari keuntungan diri sendiri — Apakah 

penasihat merekomendasikan produk-produk dengan 

komisi atau struktur biaya jasa tertinggi Bolak balik 


mengubah investasi, demi terus menghasilkan 

komisi Menempatkan kepentingan 

mereka di atas kepentingan klien 

Terlalu banyak bicara — Kerahasiaan 

merupakan keharusan dalam industri jasa 

keuangan. Apakah mereka memberitahukan 

Anda detil mengenai orang lain Apakah Anda 

mendengarkan cerita-cerita dari pihak ketiga 

Aktivitas ilegal — Apakah penasihat 

mereka mengambil jalan pintas seperti 

menandatangani dokumen atas nama klien 

atau melakukan sesuatu tanpa otorisasi 

Membantu yang lain — Alasan untuk 

meninggalkan tidak harus negatif. Seorang 

klien mungkin ingin membantu seorang 

penasihat dengan memberikan bisnis kepada 

mereka. 

Berbagi kekayaan — Tidak ada peraturan 

yang membatasi klien hanya boleh 

memiliki satu penasihat. Pernikahan bicara 

tentang kesetiaan — investasi tidak. 

Kabar yang beredar — Ketika beberapa 

orang menjadi semakin kaya, mereka memindahkan 

kegiatan investasi mereka ke kota 

lain. Klien-klien ini mencari-cari alasan tentang 

“kabar yang beredar” tentang seberapa 

besar nilai mereka. Bahkan jika penasihatnya 

diam, mereka terlihat memasuki kantor para 

penasihat dan menghadiri acara-acara. 

Jika penasihat klien melanggar kerahasiaan 

atau melakukan sesuatu yang ilegal, 

meninggalkannya bukanlah suatu keputusan 

yang sulit. 

Bagaimana seharusnya 

mereka pergi 

Secara etika, klien seharusnya memberitahu 

penasihat bahwa mereka akan 

meninggalkannya. Sebaiknya Anda melatih 

percakapan tersebut dengan prospek Anda 

supaya mereka lebih siap. Pertimbangkan 

untuk meminta mereka menelepon dari 

kantor Anda, agar Anda bisa memberikan 

dukungan moral. 

Tergantung pada alasan klien itu pergi, 

inilah beberapa pendekatan yang dapat 

mereka ambil: 

Ada sesuatu yang hilang — Mungkin 

prospek Anda tidak mendapatkan kontak 

atau akses yang cukup sering. Mereka bahkan 

mungkin mengalami saat ketika mereka 

tidak berhasil mengontak penasihat tersebut. 

Jadi mereka menjelaskan bahwa mereka 

memutuskan untuk memindahkan akunnya. 

Mereka ingin pergi secara baik-baik, dan 

berterima kasih kepada penasihat tersebut 

atas pelayanan mereka sambil bersikap hormat 

menciptakan suasana yang baik. 

Kalau saja hidup semudah itu. 

Penasihat tersebut mungkin saja menjadi 

kesal dan berdebat dengan prospek 

Anda. Mudah bagi mereka untuk menyalahkan 

Anda, calon penasihat baru. 

Prospek Anda harus menegaskan kembali 

bahwa mereka pergi karena ada sesuatu yang 

kurang dalam hubungan yang ada saat ini. 

Idealnya, mereka sebelumnya pernah membahas 

soal ini dengan penasihat mereka itu. 

Di sisi lain, penasihat tersebut mungkin 

bersedia mendengarkan dan terbuka untuk 

melakukan perubahan. Anda, sebagai calon 

penasihat, harus selalu bertindak demi 

kebaikan klien. Meskipun Anda mungkin 

melihat bisnis akan batal, melakukan hal 

yang benar dapat mendatangkan manfaat. 

Dengan bantuan Anda, prospek dapat 

memberikan masa percobaan kepada 

penasihat tersebut dan menetapkan target 

terukur untuk kontak, pelayanan, atau 

akses kepada para spesialis. 

Altruisme — Seringkali ini mengharuskan 

prospek memindahkan sebagian 

— namun tidak seluruhnya — dari bisnis 

mereka. Anda adalah seorang kontak bisnis 

baru, dan klien ingin bekerja bersama 

Anda. Lagipula, secara realistis mereka 

tidak bisa berharap memberikan referensi 

kepada Anda jika mereka belum menjadi 

klien. Anda mungkin melayani bersama 

prospek tersebut dalam suatu dewan amal 

atau berbagi nilai-nilai yang sama. Mereka 

ingin memberikan bisnis kepada Anda sebagai 

cara untuk berterima kasih. Penasihat 

mereka yang sudah ada tidak dapat mengajukan 

banyak keberatan tentang alasan 

altruistis (mementingkan kesejahteraan 

orang lain), karena klien dapat mengingatkan 

mereka besarnya hubungan yang 

dipertahankan. 

Pengendalian kerusakan 

Klien telah berubah pikiran. Penasihat 

mereka telah meyakinkan mereka untuk 

tetap tinggal. Anda sadar ini mungkin 

terjadi dengan mempertaruhkan reputasi 

Anda atau citra firma Anda. Mari kita lihat 

sisi positifnya: Prospek Anda sudah bisa 

dihubungi atau menjawab telepon Anda. 

Mintalah mereka untuk menjelaskan keputusan 

mereka. Bersikaplah hormat dan terima 

keputusan tersebut. Ingatkan mereka akan 

alasan mereka memilih untuk meninggalkan 

penasihat mereka — mungkin alasan 

tersebut masih berlaku. Sudahkah penasihat 

mereka sepakat untuk berubah Gunakan 

pendekatan percobaan: “Jadi Anda sudah 

memutuskan untuk memberi mereka masa 

percobaan…” Mintalah untuk boleh kembali 

menanyakan keadaan mereka dalam waktu 

kurang lebih tiga bulan guna melihat apakah 

perubahan telah terjadi. Hal ini menjaga 

pintu tetap terbuka. 

Apakah penasihat klien mengatakan 

hal-hal yang negatif tentang Anda Anda 

harus menghadapi poin-poin tersebut 

tanpa berkubang di dalamnya. Apakah 

mereka “melarang” klien untuk pindah atau 

berbicara dengan Anda di masa mendatang 

Beri mereka kekuatan — ingatkan 

mereka bahwa itu adalah uang mereka, dan 

hanya mereka yang bisa memutuskan di 

mana mereka akan menginvestasikannya. 

Skenario lainnya: Klien memutuskan 

untuk tetap tinggal dan mungkin bahkan 

tidak menelepon untuk memberitahu Anda. 

Dalam situasi apa pun ketika ada seorang 

penasihat yang saya kenal kehilangan 

seorang klien kepada kompetitor, saya menyarankan 

untuk menelepon beberapa bulan 

kemudian dan menyatakan empat poin: 

1. Anda menghormati bahwa klien memilih 

untuk memindahkan rekening 

mereka. 

2. Anda menikmati bekerja dengan 

mereka. 

3. Anda ingin tetap berhubungan untuk 

memantau apakah keadaan berjalan 

dengan baik. 

4. Mereka adalah klien yang penting 

bagi Anda. 

Pendekatan ini mudah untuk dimodifikasi 

bagi prospek yang memutuskan untuk 

tetap dengan penasihat mereka — atau 

situasi spesifik lainnya yang Anda alami. 

Manusia bisa membuat keputusan yang 

mereka sesali. Gengsi seringkali mencegah 

mereka kembali dan mengakui bahwa 

mereka melakukan kesalahan. Dengan 

mengambil langkah pertama ini, Anda 

berkompromi dengan mereka. Kadangkala 

inilah yang dibutuhkan untuk memulihkan 

hubungan. n 


KIAT 

PENGELOLAAN KEKAYAAN 

Memulai kembali anggaran 

Menyarankan para klien untuk membangun sebuah rencana keuangan bulanan terlebih dahulu 

Oleh Heather Tarnopolsky 

Uang itu sederhana. Orang yang 

memiliki kemampuan matematika 

dasar dapat mengelola uang 

dengan baik, betul Tadinya saya berpikir 

seperti itu. Namun di tengah perjalanan, 

uang menjadi begitu rumit. 

Hari-hari ini, kita dibombardir pesanpesan 

melalui media yang menyatakan 

bahwa kita tidak bisa hidup tanpa rumah 

rancangan mutakhir, pakaian terkini dan 

tempat berlibur terpopuler saat ini — hal 

yang tidak akan pernah berakhir. Sementara 

berjuang memuaskan “keinginan” kita, kita 

harus nertanggung jawab mengelolah daftar 

“kebutuhan” kita, yang juga dikenal dengan 

tagihan. Telepon, tv kabel, asuransi, air, cicilan 

rumah dan kartu kredit — benar-benar 

tidak pernah berakhir. Kita yang berhasil 

mencapai akhir bulan sebelum kehabisan 

uang berarti melakukannya dengan baik. 

Bahkan orang yang paling teratur, 

cermat, sadar-anggaran dan hemat sekalipun 

dapat mengalami suatu saat yang 

mengerikan yang mengakibatkan mereka 

kesulitan keuangan selama beberapa tahun 

berikutnya. Mobil mogok di pagi hari: 

$2,000. Perapian mati: $3,000. Anjing keluarga 

memakan sesuatu entah apa: $1,000. 

Sayangnya, kebanyakan orang terpaksa 

meminjam uang dalam situasi seperti ini, 

menambah hutang mereka yang sudah 

ada. Ini menjadi lingkaran setan. 

Saya orang yang percaya pada rencana 

cadangan, karena terjadinya suatu hal yang 

darurat hanya soal waktu. Namun, banyak 

orang terpaku hanya pada persoalan hari 

ini: Mampir di kantor pos, menjemput 

anak-anak dan menyiapkan makan malam 

— daftar ini terus berlanjut. 

Sudah menjadi misi saya untuk membuka 

mata mereka akan hari-hari mendatang 

— bukan hanya esok hari — tapi lusa dan 

hari berikutnya. Tidak perlu memusingkan 

pesta ulang tahun Lucy — bagaimana 

jika klien kehilangan pekerjaan mereka 

Bagaimana jika mereka terluka serius Siapa 

yang akan menjaga anak-anak Siapa yang 

akan membayar cicilan rumah 

Untuk menyimpulkan maksud saya, 

mari fokus pada dua pertanyaan penting 

yang kita hadapi dalam mengelola uang. 

Pertama: “Bagaimana saya memuaskan 

daftar keinginan dan kebutuhan saya 

secara bertanggung jawab” Kedua: 

“Bagaimana saya hari ini mempersiapkan 

Satu saja kejadian tidak beruntung yang 

dialami dapat membawa klien mundur 

selama beberapa tahun. 


untuk apa yang bisa terjadi besok” 

Mari mulai dengan pertanyaan pertama. 

Seperti telah saya nyatakan, saya sangat 

percaya akan rencana. Tapi lebih spesifik, 

rencana yang tertulis. Waktu itu saya sadar 

orang-orang perlu ditolong untuk membuat 

anggaran. Terlalu banyak dari kita yang 

memuaskan daftar “keinginan” kita dan 

semakin mengurangi perhatian pada daftar 

“kebutuhan” kita. 

Ini membawa saya untuk menciptakan 

sebuah sistem yang dapat membantu orangorang 

mempraktekkan perilaku keuangan 

yang lebih baik bulan demi bulan. Saya 

menamainya sistem “Reboot Anggaran” 

(“Memulai Kembali Anggaran”). Reboot 

Anggaran bekerja dengan baik bagi mereka 

yang ingin serius mengatur keuangan 

bulanan mereka sambil berusaha mencapai 

tujuan-tujuan masa depan mereka. Konsultasi 

dengan prospek baru dan calon klien 

berlangsung kurang lebih seperti ini 

Langkah 1: Saya menaksir kebutuhan 

akan Reboot Anggaran. Saya melakukannya 

dengan sebuah kuesioner yang menggugah 

pikiran. “Apa yang ingin Anda capai”; 

“Apa yang membuat Anda sekarang 

memulai proses ini”; “Langkah-langkah 

apa saja yang telah Anda tempuh sejauh 

ini” dan sebagainya. Jawaban-jawabannya 

memberikan gambaran yang jelas akan 

posisi mereka. 

Langkah 2: Saya meminta mereka 

untuk menandatangani Ikrar Reboot 

Anggaran, yang mencantumkan beberapa 

pernyataan tegas yang akan mendefinisikan 

hubungan kami nantinya. “Saya akan 

berkomitmen untuk mengambil langkah 

menuju keberhasilan finansial jangka 

panjang saya,” dan “Saya juga berjanji 

untuk memperhatikan saran Heather.” 

Mendapatkan komitmen seperti ini dari 

seorang prospek memberikan Anda dasar 

yang kuat. 

Langkah 3: Kami membuat diagram 

mengenai hutang dan tabungan saat ini 

serta sasaran-sasaran keuangan. Terakhir, 

Menyusun sebuah anggaran bulanan adalah langkah pertama menuju 

kebebasan finansial. 

kami telaah pengeluaran aktual bulanan dimasukkan ke dalam tabungan. Proses 

mereka. Hal ini ditinjau secara cermat ini diulangi setiap bulan sampai mereka 

dalam lembar kerja anggaran. Uang dibagi membangun kebiasaan menabung secara 

dalam pengeluaran yang mungkin tidak rutin. Dorongan semangat datang dari 

mereka butuhkan setiap bulan, contohnya pertumbuhan konsisten rekening baru 

memotong rambut. Pada akhir konsultasi, dana cadangan tersembunyi mereka atau 

saya telah menerima komitmen tiga bulan tabungan mereka. Kemana tabungan 

tentang hutang dan tabungan mereka saat mereka mengalir, tanya Anda Mengalir 

ini, pengeluaran bulanan serta sasaransasaran 

keuangan mereka di masa depan. kebutuhan-kebuthan mereka. 

ke sarana investasi yang sesuai dengan 

Selama proses Reboot Anggaran, 

Setelah konsultasi, saya melakukan saya menghabiskan banyak waktu untuk 

pekerjaan rumah saya: Saya membereskan menanamkan pertanyaan penting kedua 

lembar kerja anggaran mereka agar lebih tentang manajemen uang: “Bagaimana 

realistis dan dapat dicapai, serta memasukkan 

rencana pembayaran ulang utang. Nah, yang bisa terjadi di hari esok” Seiring den- 

saya hari ini mempersiapkan untuk apa 

di sinilah letak keajaibannya. Setiap variabel gan berjalannya waktu, klien menyadari 

pengeluaran (potong rambut, misalnya), pentingnya pertanyaan ini. Pentingnya 

mendapat pengertian alternative — slush dana darurat menjadi nyata, dan tiba-tiba 

fund atau “dana cadangan tersembunyi.” dana cadangan tersembunyi mereka yang 

Dalam pertemuan kedua kami, saya baru memiliki pengertian yang baru. 

menjelaskan sistem “dana cadangan Banyak peristiwa pengubah-kehidupan 

tersembunyi” tersebut dan memberikan yang disaksikan, solusi-solusi asuransi 

kartu referensi untuk disimpan dalam dimasukkan ke dalam lembar kerja anggaran 

dan klien merasa senang karena 

dompet klien. Mereka terkejut ketika menyadari 

bahwa sistem anggaran yang baru mereka bisa pulih secara finansial jika 

berfungsi sebagai rencana tabungan pula. terjadi sesuatu. 

Selama satu bulan, mereka mematuhi Pada bulan ketiga, mereka berada di 

anggaran baru dan merujuk pada kartu jalur yang benar menuju kebebasan finansial. 

Tinjauan secara berkala masih tetap 

di dompet mereka agar tetap berada di 

jalur yang benar. Pada akhir bulan, kami harus didorong, namun pada akhirnya, 

membandingkan rekening koran bank mereka mengerti betul ke mana mereka 

mereka dengan lembar kerja anggaran ingin pergi dan tahu langkah-langkah 

mereka. Jika mereka tidak mengeluarkan menuju ke sana. Ke depannya, mereka 

uang untuk memotong rambut, kado kini memiliki landasan kuat untuk terus 

ulang tahun, tiket menonton, pakaian membangun menuju sasaran-sasaran 

atau “keinginan” yang lain, dana terkait mereka. n 


Dua alasan kegagalan wawancara 

Hindari perekrutan yang buruk dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang tepat. 

Oleh Brad Remillard 

Apakah ada orang-orang di organisasi 

Anda yang mewawancarai 

kandidat yang akhirnya akan 

bekerja langsung untuk Anda Hampir 

semua orang menjawab “ya” pada pertanyaan 

ini. Pernahkah Anda duduk dalam 

wawancara bersama rekan kerja tersebut 

dan menilai apakah mereka sesungguhnya 

pewawancara yang kompeten Kebanyakan, 

sayangnya, menjawab “tidak.” 

Anda mengandalkan pendapat mereka 

untuk mempekerjakan seseorang yang 

akan berperan dalam keberhasilan Anda, 

tetapi Anda bahkan tidak tahu apakah 

mereka pewawancara yang kompeten. 

Jadi Anda berdoa dan berharap semuanya 

berjalan lancar. Dalam hal ini, berdoa dan 

berharap adalah kombinasi untuk menciptakan 

proses perekrutan yang buruk. 

Ada dua alasan mengapa wawancara 

gagal. Pertama dan paling utama, 

ada orang-orang tidak kompeten yang 

melakukan wawancara. Ini tentu bukan 

untuk mengkritik orang-orang tersebut. 

Faktanya, sedikit orang yang merupakan 

pewawancara yang baik secara alamiah, 

sama seperti hanya segelintir orang yang 

berbakat musik, olahraga atau matematika 

secara alamiah. Apakah Anda ingin kesuksesan 

Anda ditentukan oleh para amatir 

yang melangsungkan wawancara tersebut 

Mayoritas orang belajar mewawancarai 

dari orang-orang yang pernah mewawancarai 

mereka. Jadi dari siapakah orang-orang 

yang mewawancarai mereka belajar mewawancarai 

Tebakan Anda benar — dari 

orang-orang yang mewawancarai mereka. 

Mewawancarai adalah keahlian yang 

perlu dikembangkan dan diasah. Karena 

hanya segelintir orang yang benar-benar 

menerima pelatihan tentang mewawancarai 

yang benar, maka sebagian besar 

orang tidak ahli dalam hal ini. Kebanyakan 

orang entah tidak pernah mendapat 

pelatihan — atau mereka sudah lama lupa 

apa yang mereka pelajari. Keahlian harus 

dipraktikkan atau setidaknya diperbarui 

agar efektif. Mengajukan pertanyaan yang 

sama yang pernah ditanyakan kepada 

Anda 15 tahun yang lalu dalam wawancara 

tidaklah up to date. 

Kurangnya pelatihan dan praktek memicu 

satu kesalahan besar yang dilakukan 

para pewawancara yang buruk berulang- 


PRAKTEK 

TEKNIK WAWANCARA 

ulang. Mereka tidak cukup dalam menggali 

apa yang diberitahukan kandidat 

kepada mereka. Pewawancara cenderung 

sekadar menerima atau menolak apa 

yang diberitahukan kepada mereka. 

Hanya sedikit yang benar-benar mencari 

tahu fakta, waktu, data, hasil, tantangan, 

masalah dalam tim atau nama-nama 

yang terkait. Mereka mungkin mengajukan 

satu atau dua pertanyaan lanjutan, 

namun itupun hanya di permukaan. 

Mengajarkan orang cara menggali lebih 

dalam merupakan tantangan terbesar 

yang harus diatasi ketika melatih mereka 

untuk mewawancarai. Bukannya orang 

tersebut tidak mau menggali; mereka 

hanya tidak tahu caranya atau merasa 

tidak nyaman mengajukan pertanyaanpertanyaan 

yang mendalam. 

Pertanyaan-pertanyaan yang samar 

juga menghasilkan karyawan-karyawan 

yang samar. Ini sering terjadi karena 

mereka yang berada pada babak kedua 

atau ketiga wawancara benar-benar 

tidak mengerti posisi mereka. Mereka 

mewawancarai setiap kandidat dengan 

cara yang sama, apa pun posisi mereka. 

Ini adalah sindrom wawancara “satuuntuk-semua”. 

Kaerna para pewawancara lain tidak 

benar-benar mengetahui detail pekerjaannya, 

mereka mengajukan pertanyaan-pertanyaan 

samar dan generik, 

sama persis dengan apa yang ditanyakan 

kepada mereka dahulu. Masalahnya, 

begitu karyawan baru diterima, ekspetasi 

pekerjaan dari manajer baru mereka 

jarang sekali samar dan generik. Tidak 

ada yang bertanya bagaimana orang 

tersebut akan mengerjakan pekerjaannya 

secara nyata. 

Bisakah Anda menebak persentase 

manajer yang bertugas merekrut karyawan 

yang benar-benar meninjau detil 

deskripsi pekerjaan dengan rekan sejawatnya 

yang akan mewawancarai para 

kandidat Jika Anda menerka kurang 

dari 10 persen, Anda benar. Ini berarti 

orang lain yang mewawancarai hanya 

berasumsi mereka mengetahui tentang 

apa yang penting dalam pekerjaan tersebut, 

isu-isu spesifik apa yang perlu digali 

dan pertanyaan-pertanyaan apa yang 

harus mereka ajukan untuk menentukan 

apakah orang tersebut memenuhi 

kualifikasi untuk pekerjaan yang mereka 

sendiri tidak pahami. Apakah aneh jika 

wawancara itu tidak berhasil 

KEBANYAKAN ORANG 

ENTAH TIDAK PERNAH MENDAPAT 

PELATIHAN — ATAU MEREKA SUDAH 

LAMA LUPA APA YANG MEREKA PELAJARI. 

Wawancara tidaklah harus rumit. 

Tidak perlu sangat canggih hingga 

orang harus melewati pelatihan yang 

mendalam sebelum melangsungkan 

wawancara. Kenyataannya, wawancara 

seharusnya adalah sebuah proses yang 

sederhana, menyeluruh dan mudah 

untuk dipahami setiap orang. 

Pewawancara yang terlatih dengan 

baik dapat memperoleh sekitar 80 persen 

dari informasi yang mereka butuhkan 

untuk memutuskan apakah orang 

tersebut bisa melakukan suatu pekerjaan 

hanya dengan lima pertanyaan dan 

enam kata. Jika mereka tidak lulus lima 

pertanyaan inti ini, maka semua pertanyaan 

yang lain tidaklah relevan. Bahkan, 

bagi sebagian besar calon karyawan di 

tingkat manajerial ke atas, jika kandidat 

tidak berhasil melewati tiga pertanyaan 

pertama, Anda harus mencari yang berikutnya. 

Lima pertanyaan tersebut adalah: 

Berikan saya contoh ketika 

1. Anda menunjukkan inisiatif 

yang tinggi. Hampir semua posisi 

membutuhkan inisiatif. Tingkatan yang 

diperlukan bisa berubah sesuai posisi, 

namun jika mereka tidak memilikinya 

pada tingkat yang Anda butuhkan, mengapa 

Anda harus melanjutkannya 


2. Anda berhasil melaksanakan 

sebuah proyek yang sangat penting. 

Jika ada tugas yang bersifat kritikal yang 

harus diselesaikan dan mereka tidak bisa 

melakukannya, Anda mungkin tidak 

memperoleh orang yang tepat. 


3. Anda memimpin sebuah tim 

antar-bagian dalam sebuah proyek 

yang rumit. Kepemimpinan adalah sesuatu 

yang harus dimiliki para manajer. 

Kemampuan memimpin antar bagian 

adalah hal penting, karena memotivasi 

orang-orang yang tidak berada di bawah 

otoritas Anda adalah satu hal yang membedakan 

antara manajer dan pemimpin. 


4. Anda telah melakukan [X] 

dalam perusahaan terakhir Anda. 

Menyelaraskan pengalaman dan prestasi 

masa lalu sesuai dengan cakupan, ukuran 

dan organisasi adalah hal. 

Bila Anda diterima, bagaimana 

Anda akan menyelesaikan 

5. 

[X] dalam jangka waktu [X] Meminta 

mereka untuk menjelaskan bagaimana 

mereka akan melakukan pekerjaan 

dalam perusahaan Anda, dengan sumber 

daya-sumber daya dan budaya Anda, 

mendemonstrasikan kemampuan mereka 

beradaptasi dengan lingkungan mereka. 

Setelah pewawancara mengajukan 

setiap pertanyaan di atas, tindak lanjuti 

dengan siapa, apa, kapan, di mana, 

mengapa dan bagaimana. Jika kandidat 

benar-benar melakukan apa yang mereka 

akui mereka lakukan, maka mereka akan 

mampu menjelaskan pengalaman tersebut 

secara sangat rinci. Dengan menggali 

lebih dalam kita akan bisa membedakan 

kandidat yang benar-benar melakukannya 

dari mereka yang hanya mengaku 

melakukannya. n 


PRAKTEK 

TATA KELOLA 

Manajeman praktek yang 

sistematis dan proaktif 

Ikutilah langkah-langkah ini untuk memperbaiki setelan praktek Anda. 

Oleh Joni Youngwirth 

B 

aru-baru ini saya mendapat 

kesempatan untuk berbicara 

dengan topik “Memaksimalkan 

laba investasi manajemen praktek Anda” 

pada Pertemuan Tahunan MDRT 2012 

di Anaheim, California. Para penasihat 

hidup untuk berinteraksi dengan klien 

mereka dan untuk memberi dampak dramatis 

pada masa depan keuangan klien 

mereka. Akan tetapi waktu dan energi 

yang dibutuhkan untuk menjalankan 

bisnis tersebut tidak selalu menimbulkan 

gairah semangat yang sama dengan waktu 

yang dihabiskan untuk bekerja langsung 

dengan para klien. Banyak penasihat 

yang memasuki bisnis ini karena mereka 

senang bekerja dengan para klien, namun 

beberapa tahun kemudian, sebagai pemilik 

bisnis independen, mereka mendapati 

bahwa diri mereka adalah “pengusaha 

secara kebetulan.” Apakah ini menggambarkan 

diri Anda 

Premis di balik pendekatan proaktif 

dan sistematis kepada manajemen praktek 

adalah satu bagian kecil pencegahan sama 

dengan satu bagian besar penyembuhan. 

Ketika kita meyakini tindakan-tindakan 

yang dibutuhkan untuk menjalankan bisnis 

yang mantap dan menjadikannya kebiasaan, 

kita memperoleh manfaat-manfaat 

yang nyata. Pertama, kita mencegah atau 

mengurangi kekacauan dan petaka dalam 

praktek kita. Kedua, kita memperoleh kendali 

dan rasa keyakinan bahwa kita sedang 

mengelola bisnis. Ketiga, kita memastikan 

waktu yang kita berikan untuk mengelola 

praktek benar-benar menghasilkan laba 

yang signifikan. Ada banyak cara bagi kita 

untuk menghabiskan waktu dan energy 

Youngswirth berbicara di Pertemuan Tahunan MDRT 2012 di Anaheim, 

California. 

kita, namun tidak kesemuanya menghasilkan 

laba investasi yang sama besar. 

Fungsi-fungsi berikut ini sangat penting 

dalam menjalankan sebuah bisnis: 

n CEO/Presiden Direktur/Kepemimpinan: 

Memimpin kesatuan usaha yang 

sedang berkembang 

n Pengelolaan SDM: Menyediakan 

pedoman bagi konsistensi dalam 

interaksi dengan semua karyawan 

n Efisiensi operasional: Beroperasi 

untuk memastikan skalabilitas dan 

profabilitas yang lebih besar 

n Manajemen pemasaran: Menjangkau 

dan berkomunikasi dengan para 

prospek 

n Manajemen produksi: Menghasilkan 

pemasukan sebagai bahan bakar 

mesin organisasi 

n Manajemen risiko: Mengelola semakin 

meningkatnya jumlah risiko yang 

dihadapi bisnis 

23 tugas untuk membantu 

Anda mengelola secara efektif 

Ada banyak sekali cara untuk menghabiskan 

waktu Anda dalam melakukan 

manajemen praktek. Tantangannya adalah 

untuk memilih tindakan-tindakan yang 

akan menghasilkan laba terbesar. Aktivitas-aktivitas 

berikut ini merupakan awal 

yang sangat baik untuk mengelola bisnis 

dan juga cukup fleksibel untuk bertahan 

hingga sepanjang karier. 

CEO/Presiden Direktur/ 

Kepemimpinan 

1. Membuat rencana bisnis tahunan 

bulan 

2. Mengkaji rencana bisnis pada setiap 

3. Membuat anggaran dan prakiraan 

tahunan (termasuk struktur biaya fee) 

4. Melacak pendapatan dan pengeluaran 

setiap bulan 


5. Melakukan benchmark / pengukuran 

pembanding pada keuangan bisnis setiap tahun 

Manajemen SDM 

6. Mengkaji dokumen SDM setiap 

tahun (deskripsi pekerjaan, tinjauan performa, 

buku pegangan karyawan) 

7. Mengadakan tinjauan performa 

setiap enam bulan 

8. Mengadakan pertemuan staf setiap 

minggu/setiap bulan 

Efisiensi operasional 

9. Mengkaji daftar cek proses inti setiap 

tahun 

10. Mengkaji definisi dan minimal 

klien ideal setiap tahun beserta kriteria 

klasifikasi klien 

11. Mengkaji matriks jenjang layanan 

karyawan setiap tahun 

12. Mengadakan pembaruan teknologi 

setiap tahun 

bulan 

13. Mengadakan audit prosedur setiap 

Manajemen pemasaran 

14. Membuat kalender/rencana pemasaran 

setiap bulan 

15. Memantau implementasi rencana 

pemasaran setiap bulan 

Production management 

16. Menetapkan sasaran produksi setiap 

tahun 

17. Memantau persentasi sasaran yang 

dicapai setiap bulan 

tahun 

18. Mengkaji sistem 20-poin setiap 

19. Menerapkan sistem 20-poin setiap 

hari/minggu 

Manajemen risiko 

20. Mengkaji struktur dan dokumentasi 

organisasional setiap tahun 

21. Mengkaji kemitraan dan perjanjian 

setiap tahun 

22. Mengkaji kebutuhan dan dokumen 

asuransi setiap tahun 

23. Mengkaji kontinuitas dan suksesi 

perjanjian setiap tahun 

Membentuk kebiasaankebiasaan 

baik 

Tujuan setiap konsultan yang baik adalah 

membuat informasi yang kompleks 

menjadi sederhana, bukan sebaliknya. Satu 

halaman spreadsheet Excel dapat mengatasi 

kerumitan menjalankan bisnis dalam 

format yang sederhana dan teratur. 

Sebagian besar penasihat biasanya 

terkadang dapat menyelesaikan beberapa 

aktivitas ini. Kesulitannya bagi kebanyakan 

orang adalah melakukan semua aktivitas ini 

setiap waktu. Bagi banyak penasihat, konsep 

proses sistematik terasa mengena ketika mereka 

melihatnya dalam bentuk spreadsheet; 

spreadsheet membantu kita memvisualisasikan 

pengertian manajemen praktek proaktif. 

Kolom pertama seharusnya mendaftarkan 

kebiasaan-kebiasaan yang disarankan yang 

diurutkan berdasarkan fungsi, beserta 

dengan bulan-bulan dalam setahun di baris 

atas. Sebuah lambang “X” menandai kolom 

yang sesuai, menunjukkan frekuensi yang 

diperlukan untuk setiap tugas. 

Tentu saja, agar efektif, perangkat apa 

pun harus digunakan. Penasihat seringkali 

memiliki sisi kompetitif; satu pendekatan 

untuk menjadikan ini sistematis adalah memanfaatkan 

semangat kompetitif yang ada 

dalam diri Anda dan mencatat perkembangan 

Anda. Menggunakan sebuah sistem, 

seperti kode warna, dapat memberikan 

kartu catatan angka atau scorecard visual 

dari perkembangan Anda. Misalnya, Anda 

dapat memberi kode warna hijau bagi tugas 

yang sudah diselesaikan, warna kuning 

untuk tugas yang sedang dilakukan, dan 

warna merah untuk tugas yang terhenti. 

Biru dapat mengindikasikan tugas yang 

sementara ini Anda hapus namun mungkin 

akan gunakan lagi di masa yang akan 

datang. 

Jika Anda ingin mengembangkan akuntabilitas 

di seluruh praktek Anda, ambillah 

selangkah lebih jauh dalam pendekatan 

tersebut dengan menambahkan sebuah 

sistem poin. Misalnya, Anda bisa memberikan 

satu poin pada setiap “X” hijau dalam 

spreadsheet. Untuk memanfaatkan kekuatan 

keseluruhan tim Anda, buatlah insentif 

untuk seluruh perusahaan guna memastikan 

keseluruhan organisasi bersama-sama berfokus 

pada pentingnya bisnis yang berjalan 

dengan baik. 

Hal-hal yang disajikan di sini didasarkan 

pada hasil bekerja bersama penasihatpenasihat 

selama beberapa dekade untuk 

menolong mereka mengelola masalahmasalah 

bisnis mereka. Tentu saja ada 

ruang bagi pendekatan yang unik kepada 

setiap penasihat. Namun, ingat, jaga agar 

tetap sederhana. Tujuannya adalah untuk 

mengimplementasikan dan melacak tugastugas 

tertentu yang akan menghasilkan 

laba investasi tertinggi, bukan untuk memiliki 

ringkasan dari semua ide manajemen 

praktek yang pernah Anda dengar. 

Jika Anda memutuskan untuk menyesuaikan 

daftar tindakan Anda, berhati-hatilah 

untuk tidak berlebihan atau terlalu kurang 

dalam melaksanakan daftar Anda. 

Pencegahan adalah hal yang 

sulit untuk dijual 

Ketika melakukan presentasi kepada para 

penasihat keuangan yang juga pemilik 

bisnis, cara yang populer untuk menarik 

perhatian seorang penasihat adalah dengan 

topik seperti “solusi bagi krisis terbesar 

manajemen praktek Anda.” Para penasihat 

dengan mudah dapat berasosiasi dengan 

topik tersebut. Dan siapa yang tidak mencari 

solusi Namun, biasanya, salah satu solusi 

yang tidak pernah benar-benar kita lakukan 

adalah mencegah masalah dari awal. Pada 

akhirnya, penasihat tidak berbeda dengan 

orang lain: Kebutuhan mendesak-lah yang 

mendapatkan perhatian dan waktu kita. 

Ingat buku Stephen Covey “7 Kebiasaan 

Orang yang Sangat Efektif ” Ingat pengajarannya 

tentang peranan kritis tugas-tugas 

yang penting — tapi tidak mendesak 

Pendekatan sistematis ini terhadap manajemen 

praktek membantu mempermudah 

menyelesaikan tugas-tugas tersebut. 

Apakah Anda siap untuk berpindah dari 

manajemen praktek yang reaktif dan kacau 

kepada manajemen praktek yang proaktif 

dan sistematis Jika ya, perangkat ini dapat 

membantu. n 


PRAKTEK 

PERENCANAAN SUKSESI 

Yang berhasil 

dan yang gagal 

Perencanaan suksesi merupakan 

salah satu topik 

terbesar dalam industri 

ini sekarang, namun tampaknya 

masih terbungkus misteri. Kapan 

seharusnya para agen mulai 

mencemaskan ini Bagaimana ini 

termasuk 18 penasihat. Ketika 

tiba saatnya untuk mulai 

merencanakan kepergiannya, ia 

memilih dua penasihat dari dalam 

organisasi prakteknya yang akan 

membeli aset-asetnya — satu 

dengan uang tunai dan satu lagi 

MASTERFILE 

Para agen yang pernah mengalami 

harus dilakukan Meskipun ini 

adalah isu yang sangat penting, 

mencicil dalam periode 10 tahun. 

Rogers mendorong dengan sangat 

sendiri, membagikan pelajaran-pelajaraan 

dari transisi praktek mereka. 

Oleh Kathryn Furtaw Keuneke, CAE 

sepertinya tidak cukup banyak 

nasihat dari mereka yang telah 

berhasil melakukannya. 

Gugus Tugas Kelanjutan Bisnis 

2012 menerima tantangan ini dan 

agar para penasihat benar-benar 

memikirkan siapa yang akan 

mereka pilih untuk mengambil 

alih kendali. 

Rekomendasinya adalah untuk 

melacak beberapa anggota MDRT 

memilih — demi kepentingan 

yang berhasil melewati proses 

klien — seseorang dengan gaya 

tersebut. Mereka membawa 

yang mirip dengan gaya Anda 

kembali cerita-cerita itu untuk 

sendiri. Rogers juga menyarankan 

berbagi pelajaran yang diperoleh 

untuk mengundurkan diri dengan 

para anggota tersebut: apa yang 

anggun agar klien tidak merasa 

berhasil, apa yang tidak dan apa 

ditinggalkan. Ia menjaga komu- 

yang mereka harap mereka sudah 

nikasi dengan beberapa kliennya 

ketahui sebelumnya. Salah satu 

selama lima tahun sebelum 

nasihat yang paling direkomen- 

mengalihkan mereka sepenuhnya 

dasikan Mulailah sejak awal. 

kepada penerusnya. Akan tetapi, 

Untuk nasihat lainnya, teruslah 

Rogers memperingatkan bahwa 

membaca. 

tak peduli seberapa baiknya Anda 

Pilihlah penerus Anda 

secara hati-hati 

James E. Rogers, CLU, CFP, 

menjalankan rencana Anda, 

Anda akan kehilangan beberapa 

klien, karena itu lebih baik Anda 

menyadarinya dan menerima 

Presiden MDRT tahun 2008 dan 

kenyataan tersebut. 

anggota selama 39 tahun dari 

Setelah berhasil bertahan 

Vancouver, British Columbia, 

melawan kanker, anggota MDRT 

Kanada, menghabiskan karirnya 

selama 27 tahun, Patricia L. Krarup, 

untuk membangun bisnis yang 

MSFS, ChFC, dari Janesville, 

terdiri dari hampir 50 orang, 

Wisconsin, memutuskan untuk 


memberikan sebuah nilai pada bisnisnya 

untuk tujuan pajak kekayaan. Dengan 

dasar ini, ia memiliki posisi yang baik 

dalam 15 tahun kemudian saat ia siap 

untuk mempertimbangkan bergabung 

dengan penasihat lain yang pada akhirnya 

akan mengambil alih prakteknya. 

Krarup menemukan padanannya dalam 

diri anggota MDRT lainya — sekretaris 

MDRT Brian D. Heckert, CLU, ChFC, 

dari Nashville, Illinois — dan mereka 

berdua baru-baru ini memasuki proses 

pembelian usaha dalam tiga tahun. 

“Keputusan terbaik adalah memilih 

orang yang saya kenal dan percayai,” 

ujarnya. “Saya dua kali hampir bergabung 

dengan orang lain, tapi tidak 

pernah merasa bisa mempercayakan 

klien-klien saya kepada orang tersebut.” 

Perinci linimasa penjual 

Anggota MDRT selama sebelas tahun, 

Clay Gillespie, CFP, CIM, dari Vancouver, 

Kanada, yang adalah salah satu 

pembeli bisnis Rogers, menegaskan 

kebutuhan masa transisi untuk klien menyesuaikan 

diri dengan penasihat baru 

agar mereka tidak mengalami kejutan 

budaya. Salah satu manfaat terbesar dari 

transisi ini dan dari transisi lain di mana 

ia turut berperan adalah untuk memberi 

insentif kepada penjual untuk tetap tinggal 

bersama kita selama masa transisi 

dan selama rentang waktu tertentu 

setelahnya. “Hal itu membuat keadaan 

berjalan lebih mulus, dan risiko gagal 

dalam membuat kesepakatan menjadi 

lebih kecil karena sang penjual hadir dan 

ikut terlibat,” ujar Gillespie. 

Mencari pertolongan dari 

luar 

John J. Demboski, CFP, kini anggota 

MDRT selama delapan tahun, dibawa 

masuk ke dalam profesi ini beberapa 

tahun lalu oleh mentornya, r James M. 

Chapman, CFP, anggota MDRT selama 

40 tahun. Dua tahun yang lalu, kedua 

pria dari Santa Barbara, California, ini 

menyelesaikan proses perencanaan 

suksesi, dan Demboski membeli praktik 

yang Chapman dirikan pada tahun 1969. 

Demboski percaya bahwa keputusan 

untuk tetap fleksibel sepanjang proses 

merupakan faktor besar dalam keberhasilan 

transisi mereka. Bagian dari tetap 

fleksibel, katanya, adalah tahu kapan harus 

mencari dan menggunakan bantuan 

profesional dari pihak ketiga. “Prosesnya 

dapat beralih dari rasional menjadi 

emosional, dan sungguh tak ternilai jika 

memiliki seseorang yang berfokus pada 

tujuan akhir yaitu menyelesaikan ini,” 

kata Demboski. “Kita mudah menjadi 

frustrasi dan terjebak dalam detail sementara 

kita kehilangan pandangan akan 

gambaran besarnya.” 

Berkomitmen pada proses 

Dengan beberapa awal yang salah 

sepanjang pengalamannya, Thomas E. 

Fowler, CLU, LUTCF, menyadari bahwa 

dibutuhkan banyak waktu dan pertimbangan 

untuk mengembangkan sebuah 

hubungan yang mendalam dan transisi 

praktek Anda, dan tidak ada jalan 

pintas bagi proses tersebut. Anggota 

MDRT selama 23 tahun dari Bellevue, 

Washington, tersebut mencoba dua kali 

untuk mementor penerus prakteknya, 

namun tak ada dari hubungan tersebut 

yang berhasil. Ia menyatakan hal ini 

terjadi karena kurangnya komitmen 

saling menguntungkan pada pihak calon 

penerusnya, selain juga tidak cukupnya 

komitmen dari pihaknya pada proses 

yang harus dijalani. Secara spesifik, 

ujarnya, ia tidak cukup jelas menerangkan 

bagaimana ia menginginkan proses 

ini berjalan dan apa yang seharusnya 

menjadi hasil akhir. 

Meskipun ia telah menginvestasikan 

banyak waktu tanpa adanya penerus 

yang siap, ia berkomitmen untuk menemukan 

orang yang tepat untuk diajak 

bergabung dan dikembangkan, alih-alih 

menjual bisnisnya kepada orang lain. 

Kini, setelah belajar dari kegagalannya, 

ia bahkan berpikir lebih besar lagi. Alihalih 

mencari penerus untuk kelak, ia siap 

untuk memanfaatkan kesempatan ini 

guna membawa seseorang masuk dengan 

keahlian yang berbeda agar mereka bisa 

membantunya mengembangkan bisnis 

ini ke area-area baru. n 

Perangkat perencanaan suksesi 

Tak peduli langkah apa pun yang 

sudah Anda persiapkan bagi 

proses perencanaan suksesi – apakah 

Anda sudah mementor penerus 

Anda kelak atau belum memikirkannya 

– perangkat Succession Planning 

Decision Tree yang baru di situs MDRT 

dapat membantu. 

Kunjungi bagian khusus anggota 

di www.mdrt.org untuk mendapatkan 

penjelasan mengenai area-area yang 

perlu Anda pertimbangkan. Carilah 

tautan pada materi-materi MDRT 

mengenai berbagai topik, seperti: 

n Bagaimana cara menemukan 

pakar pihak ketiga untuk menolong 

memfasilitasi proses 

n Apa saja yang harus Anda lakukan 

jika Anda mempertimbangkan 

anggota keluarga sebagai penerus 

n Bagaimana cara melindungi 

diri Anda dan para klien Anda sampai 

Anda siap memulai rencana suksesi 

Anda 

n Biarkan situs interaktif ini memandu 

Anda sepanjang persiapan 

Anda, dan teruslah membaca artikelartikel 

tentang berbagai elemen dari 

proses suksesi dalam majalah Round 

the Table. 


PEMASARAN 

TOP OF THE TABLES BERBAGI YANG TERBAIK 

Para jutawan kelas menengah 

Pendekatan terfokus Furlotte pada pengelolaan kekayaan meringankannya 

dalam mencapai sasaran demografis dari para nasabah yang berpengaruh. 

Oleh Elizabeth Fuhrman 

Eric James Furlotte, seorang anggota 

MDRT selama tiga tahun dari 

Farmington Hills, Michigan, menyediakan 

jasa perencanaan keuangan independen 

serta jasa manajemen investasi 

dengan berdasarkan sistem pembayaran 

fee atau uang jasa kepada target demografi 

yang terdiri dari keluarga-keluarga kaya 

raya. Klien-kliennya berada dalam 10 

persen posisi teratas para orang kaya dan 

pencari nafkah tertinggi di negara ini. 

“Saya menyebut mereka jutawan kelas 

menengah,” kata Furlotte, menjelaskan 

bahwa biasanya mereka memiliki penghasilan 

enam angka dan pensiun dengan 

kekayaan bersih tujuh angka, namun 

mereka masih membawa gaya kelas 

menengah mereka. 

Sekitar 12 tahun yang lalu, Furlotte 

membuat sebuah keputusan dengan 

penuh kesadaran untuk tidak memenuhi 

kebutuhan semua orang. Firmanya, Furlotte 

& Associates, memiliki spesialisasi 

dalam perencanaan pensiun dan manajemen 

investasi bagi keluarga-keluarga 

kaya dengan sistem pembayaran fee. 

“Jangan kuatir untuk memberitahu 

seseorang, ‘Saya mengerti apa yang Anda 

cari, tapi saya rasa saya tidak cocok untuk 

itu,’” ujar Furlotte. “Ketika ini terjadi, 

biasanya saya masih bisa menemukan cara 

Pasar: Rumah tangga kaya raya 

Lama berada di pasar ini: 14 tahun 

Basis klien: Kalangan 10 persen teratas 

Tip menghemat waktu: Putuskan pasar 

apa yang ingin Anda tuju dan curahkan 

daya upaya Anda ke dalamnya secara 

eksklusif. 

untuk memberikan beberapa hal berharga 

baginya selama waktu kami bersama.” 

Pola pikir bertanggung 

jawab 

Ia melihat peran utamanya sebagai 

penasihat kekayaan pribadi adalah untuk 

menolong kliennya bertumbuh, memanfaatkan, 

melindungi, dan akhirnya 

mewariskan kekayaan mereka dalam 

cara yang terorganisasi dan dipikirkan 

matang-matang. Sebagian besar klien 

Furlotte awalnya mempekerjakannya 

pada usia 50an atau 60an mereka, saatsaat 

di mana mereka paling berminat 

dalam memastikan bahwa mereka 

berada di jalan yang benar menuju masa 

pensiun yang bertahan lama. 

Demografi kalangan 10 persen teratas 

ini diisi dengan beragam profesi, seperti 

insinyur, pengacara, dokter, guru, polisi, 

pemadam kebakaran, kaum eksekutif, 

profesional penjualan dan pemilik bisnis. 

Karakter yang sama yang mereka miliki 

adalah apa yang Furlotte sebut sebagai pola 

pikir bertanggung jawab. 

“Mereka sadar mereka tidak bisa 

mengandalkan undian, atau bantuan 

keuangan dari pemerintah, atau yang 

lainnya, melainkan pada kerja keras 

dan keputusan cerdas mereka sendiri,” 

Furlotte menjelaskan. “Mereka mempekerjakan 

saya untuk memastikan bahwa 

mereka membuat keputusan terbaik 

yang selaras dengan tujuan-tujuan dan 

nilai-nilai mereka. Adalah suatu prestasi 

yang cukup hebat bagi seseorang saat 

ia menguasai sesuatu keahlian dengan 

cukup baik hingga menembus 10 persen 

teratas pencari nafkah di masyarakat kita. 

Adalah bahkan suatu prestasi yang lebih 

besar lagi jika ia bisa mempertahankan 

posisi dirinya dalam kelompok 10 persen 

teratas orang-orang kaya.” 

MASTERFILE 


Ketenangan pikiran 

Furlotte sudah bekerja dengan pasar ini 

selama 14 tahun. Sepanjang tahun 1990an, 

informasi tentang hal keuangan murah dan 

berlimpah lewat Internet, namun Furlotte 

berpikir bahwa lubernya jumlah informasi 

yang tersedia tidak membawa pada 

pengambilan keputusan yang lebih baik. 

Sebaliknya, ia memperhatikan hal itu lebih 

membawa kepada tiadanya keputusan 

akibat kelumpuhan informasi. 

“Saya mendapati banyak orang mencari 

seseorang dengan pengetahuan dan pengalaman 

yang diperlukan untuk membantu 

mereka mengatur hal-hal hingga 

menjadi sebuah rencana yang dipikirkan 

masak-masak,” kata Furlotte. 

Kekhawatiran para klien Furlotte 

umumnya adalah kehabisan uang saat 

masa pensiun. Klien-kliennya ingin 

bisa bepergian, membantu anak-anak 

serta cucu-cucu mereka, dan siap 

menghadapi kebutuhan pengeluaran 

besar yang timbul. 

“Ketenangan pikiran berasal dari gaya 

hidup Anda yang ditunjang oleh kekayaan 

dan bukan oleh pendapatan Anda,” tukas 

Furlotte. “Klien-klien saya mempekerjakan 

saya untuk membawa mereka ke tempat 

itu dan memastikan mereka mampu tetap 

berada di sana.” 

Furlotte & Associates secara teratur 

melakukan “tes tekanan” pada portofolio 

klien untuk melihat bagaimana kemungkinan 

kejatuhan pasar dapat mempengaruhi 

kemampuan mereka untuk tetap berada 

di jalur yang benar. “Setiap klien saya 

mengerti posisi mereka di jalan menuju 

kemandirian finansial dan tahu apa yang 

harus mereka lakukan setiap tahun untuk 

tetap berada di sana,” ujar Furlotte. 

Pola pikir referensi 

Sekitar 80 persen bisnis Furlotte cocok 

dengan demografi pra-pensiun atau 

mereka yang baru pensiun, dengan sisanya 

berasal dari para klien multi-generasional. 

“Sebuah tren yang meningkat selama 

beberapa tahun terakhir adalah para 

klien saya meminta saya bekerja dengan 

anak-anak mereka yang sudah dewasa 

— terkadang sejak mereka lulus kuliah,” 

tutur Furlotte. “Salah satu keluarga yang 

saya layani terdiri dari tujuh rumah tangga 

mencakup empat generasi dan harta mereka 

yang bernilai jutaan dollar.” 

Kebanyakan para klien baru berasal 

dari referensi klien yang sudah ada. Selain 

itu, Furlotte menyelenggarakan beberapa 

acara sepanjang tahun, seperti pertunjukan 

dan outing olahraga, yang dirancang 

sesuai minat klien-kliennya. Acara-acara 

ini membuka kesempatan untuk para 

klien memperkenalkan Furlotte kepada 

teman-teman dan keluarga dalam suasana 

pergaulan sosial dan tidak formal. 

Memenuhi kebutuhankebutuhan 

para klien 

Furlotte sangat percaya pada alokasi aset, 

namun menganggap salah satu cacat 

fundamentalnya adalah bahwa teori portofolio 

modern didasarkan pada asumsi 

bahwa manusia bertindak secara rasional 

selama masa krisis. 

“Kita tidaklah seperti demikian,” 

tukasnya. “Studi-studi tentang perilaku 

menunjukkan bahwa emosi menggiring 

banyak investor membeli pada puncak 

pasar dan tidak melakukan apa-apa saat 

pasar sedang rendah dan sedang dalam 

masa menanjak setelahnya. Dampaknya 

terjadi pengurangan pada laba investor 

kelak. Saya telah menghabiskan banyak 

waktu untuk mendidik para klien 

mengenai hal ini pada masa-masa yang 

relatif tenang agar kami dapat bersikap 

rasional di tengah iklim-iklim finansial 

yang paling mengerikan. Hal ini telah 

membantu kewarasan dan performa klien 

saya sepanjang dekade terakhir ini.” 

Baik itu sebuah ceruk pasar yang unik 

atau suatu target pasar yang lebih luas, 

Furlotte menyarankan untuk mencari tahu 

apa yang menjadi kesenangan dan apa 

yang menyakitkan bagi para klien. 

“Karena saya berfokus pada perencanaan 

masa pensiun dan pengelolaan 

aset kekayaan, saya menanyakan tentang 

pengalaman pengelolaan investasi mereka 

sebelumnya,” ujarnya. “Jika mereka sudah 

melakukannya sendiri hingga saat ini, apa 

yang menyebabkan mereka mencari pengelola 

profesional sekarang Jika mereka 

berganti penasihat, apa yang mereka sukai 

dan tidak sukai dari penasihat terdahulu 

mereka Para klien akan memberitahu 

Anda apa yang ingin mereka capai dan apa 

PARA KLIEN AKAN 

MEMBERITAHU ANDA 

APA YANG INGIN MEREKA CAPAI DAN 

APA YANG INGIN MEREKA HINDARI. 

yang ingin mereka hindari. Mereka mengandalkan 

pengalaman dan pengetahuan 

kita untuk membantu mereka mengembangkan 

dan melaksanakan sebuah rencana 

yang akan membawa mereka ke sana.” 

Furlotte memastikan dirinya berada 

dalam posisi untuk memenuhi kebutuhankebutuhan 

para kliennya yang berubahubah 

dengan meningkatkan pengetahuannya 

melalui berjejaring dengan para 

profesional lainnya dan membaca publikasipublikasi 

industri. Sebagai anggota yang 

telah tiga kali memenuhi syarat tingkat 

produksi tertinggi MDRT, ia menghadiri 

Pertemuan Tahunan Top of the Table pertamanya 

pada tahun 2010 di Naples, Florida. 

“Yang serta merta membuat saya terkesan 

adalah setiap peserta yang saya jumpai 

adalah pakar dalam ceruk pasar mereka 

tersendiri dalam industri jasa keuangan 

yang luas ini,” tuturnya. “MDRT dan Top 

of the Table membantu saya untuk menjadi 

penasihat kekayaan yang lebih baik bagi 

keluarga-keluarga yang saya layani.” n 

Hubungi Eric James Furlotte di eric.j.furlotte@ampf.com. 

Elizabeth Fuhrman adalah seorang penulis dan editor lepas. 


DUNIA 

INDONESIA 

MEMULAI 

KEMBALI 

Para penasihat di Indonesia memulihkan kepercayaan konsumen di lapangan. 

Oleh Scott Rogers 

Krisis ekonomi Asia di akhir tahun 

1990 menghantam Indonesia 

cukup keras. Diawali pada bulan 

Juli 1997, nilai rupiah Indonesia mulai 

menurun drastis. Sebelum krisis, nilai tukar 

rupiah terhadap dolar Amerika Serikat 

kurang lebih sebesar 2600 banding 1. 

Pada bulan Januari 2008, kurs tersebut 

telah menggelembung menjadi 11.000 

Manurung 

Eraviana 

Pranoto 

rupiah per 1 dolar. 

Di akhir tahun 1998, 

kurs akhirnya stabil 

di angka 8.000 rupiah 

per 1 dolar, merugikan 

negara sebesar 13,5 

persen dari produk 

domestik globalnya 

tahun itu. 

Dapat diduga, krisis 

tersebut membawa 

pengaruh yang sangat 

besar pada masyarakat 

Indonesia. Sebagai akibatnya, 

para penasihat 

keuangan menghadapi 

pertempuran yang sulit 

untuk memulihkan 

keyakinan nasabah 

pada ekonomi sebagai 

satu kesatuan. Bagi Yessika 

Eraviana, anggota 

MDRT selama dua 

tahun dari Karawaci; Samuel Rachmat 

Pranoto, CFP, AEPP, anggota MDRT 

selama lima tahun dari Jakarta; dan Esra 

Manurung, anggota MDRT selama tujuh 

tahun juga dari Jakarta, membentuk ekonomi 

baru negara ini merupakan tugas yang 

memberikan imbalan hasil memuaskan. 

Kami meminta mereka untuk menceritakan 

beberapa pengalaman profesional 

mereka, dan apa pendapat mereka mengenai 

langkah selanjutnya bagi Indonesia. 

Mengapa Anda memilih 

karir dalam bidang jasa 

keuangan 

Manurung: Saya memulai karir saya 

sebagai karyawan di industri perbankan 

— bekerja di bidang ini selama sembilan 

tahun. Saya tidak melihat perkembangan 

dalam karir saya, karena itu saya memutuskan 

untuk mengubah hidup saya dan 

mulai terlibat dalam bisnis asuransi. 

Eraviana: Usia saya 39 tahun, orang 

tua tunggal dengan dua anak dan saya 

berhasil bertahan melawan kanker. Pada 

bulan November 2003, saya didiagnosa 

mengidap kanker payudara. Untuk melawan 

penyakit ini, para dokter merekomendasikan 

saya melakukan mastektomi, 

kemoterapi dan perawatan radiasi. Sembilan 

tahun kemudian, saya masih ada di 

sini. Cobaan ini menginspirasi saya untuk 

bekerja di bidang asuransi. Saya mengalami 

sendiri bahwa ada banyak hal dalam 

hidup ini yang tidak bisa kita kendalikan. 

Saya ingin mengingatkan orang-orang 

akan pentingnya asuransi dan saya sangat 

senang membantu orang lain. Hidup 

itu singkat; saya ingin melakukan yang 

terbaik yang saya bisa. 

Pranoto: Saya memilih karir dalam 

jasa keuangan karena menurut saya ini 

adalah pekerjaan yang terbaik. Tak ada 

batasan pada pendapatan Anda dan 

Anda bisa membagi waktu Anda sesuka 

hati Anda. 

Apa kebutuhan-kebutuhan 

perencanaan keuangan yang 

utama dari para klien Anda 

Manurung: Warisan yang akan ditinggalkan. 

Saya bekerja dengan orang-orang 

bisnis yang mengambil hutang untuk 

memulai dan menjalankan bisnis mereka, 

berharap untuk bisa meneruskannya 

kepada generasi berikutnya. 

Eraviana: Kebutuhan utama para 

klien dan calon klien saya berbeda-beda. 

Ada yang mencari perlindungan kesehatan, 

dana pensiun, investasi atau proteksi 

dari penyakit kritis. Yang paling menonjol 

adalah dana pensiun, karena banyak para 

klien saya berasal dari kalangan militer 

dan asuransi kesehatan telah ditanggung 

oleh perusahaan-perusahaan mereka. 

Pranoto: Kebanyakan dari para klien 

saya membutuhkan perencanaan asuransi 

jiwa. Hampir semua dari mereka perlu 

perencanaan keuangan untuk proteksi 

pendapatan. Hanya beberapa dari mereka 

yang mencari perlindungan aset dan 

perencanaan harta kekayaan — meskipun 

demikian, mereka yang sedikit ini adalah 

klien-klien penting bagi saya dan telah menolong 

saya memenuhi kualifikasi MDRT. 

Bagaimana perubahan 

industri asuransi jiwa di 

negara Anda selama 20 

tahun terakhir ini 

Manurung: Di Indonesia, industri 

asuransi jiwa telah bertumbuh secara 

signifikan selama 20 tahun terakhir ini. 

Saat ini, kurang dari lima persen dari 

jumlah penduduk yang memiliki polis. 

Saya bisa memperkirakan bahwa dalam 


“SETELAH MASA KRISIS EKONOMI PADA 1998, 

SUDUT PANDANG ORANG INDONESIA BERUBAH.” 

— YESSIKA ERAVIANA 

tujuh tahun ke depan, pendapatan per 

kapita penduduk Indonesia akan terus 

meningkat dan mereka akan mulai mempertimbangkan 

perencanaan keuangan 

melalui asuransi jiwa. Pemerintah tidak 

menawarkan program jaminan sosial apa 

pun, rencana asuransi maupun pensiun, 

karena itu saya percaya ini adalah kesempatan 

besar bagi para agen asuransi. 

Eraviana: Industri asuransi telah 

berubah secara signifikan dalam 20 tahun 

terakhir ini — dulu tidak banyak yang 

berminat pada asuransi dan proteksi. 

Kebanyakan orang percaya pada metode 

perencanaan keuangan yang konvensional 

— sebagian besar hanya menabung 

pendapatan. Namun, setelah masa krisis 

ekonomi, sudut pandang orang Indonesia 

berubah. Mereka mulai menyadari betapa 

pentingnya asuransi dan investasi jangka 

panjang. Hari ini, asuransi dipandang secara 

berbeda dan lebih dipercayai masyarakat. 

Ada banyak lagi para agen profesional 

berkualitas yang dapat menegaskan pentingnya 

asuransi bagi masyarakat Indonesia. 

Apa persepsi terhadap asuransi 

jiwa di negara Anda 

Manurung: Mayoritas orang masih tidak 

mengerti apa yang bisa dilakukan asuransi 

bagi mereka. Karena itu, masih banyak 

yang harus saya lakukan! Kebanyakan 

orang di sini masih beranggapan bahwa 

asuransi hanyalah sekadar menabung. 

Mereka masih belum bisa melihat manfaat 

besar yang dihasilkannya. 

Eraviana: Persepsi pasar terhadap asuransi 

cukup positif di Indonesia. Hal ini 

bisa dilihat dalam kecenderungan laporan 

keuangan dari perusahaan-perusahaan 

asuransi serta dari bertambahnya jumlah 

perusahaan asuransi baru. 

Sebagai seorang penasihat, 

apakah tantangan dan kesempatan 

terbesar Anda 

Eraviana: Tantangan terbesar saya adalah 

untuk meyakinkan para klien agar setiap 

anggota keluarga mereka memiliki polis 

asuransi yang memadai. Karena ada begitu 

banyak perusahaan asuransi, terjadi banyak 

persaingan dalam bidang ini. Hal ini 

tidak menyurutkan motivasi saya, karena 

saya tahu pasar di Indonesia besar dan 

dengan kompetisi yang ada, saya tertantang 

untuk meningkatkan pengetahuan 

saya dan ketrampilan saya untuk menjadi 

seorang agen yang berbeda dan unik. 

Pranoto: Sebagai seorang penasihat, 

tantangan terbesar yang kami hadapi 

adalah untuk memperoleh kepercayaan 

para klien — dan bukan saja kepercayaan 

pada kami sendiri — melainkan kepercayaan 

kepada keseluruhan profesi ini. 

Untuk menunjukkannya kepada mereka, 

kami akan melayani kebutuhan-kebutuhan 

mereka. Praktek yang buruk dari penasihat 

yang sama buruknya membawa dampak 

yang negatif pada industri ini. 

Apakah keuntungan keanggotaan 

MDRT 

Eraviana: Saya mengalami memperoleh 

keuntungan yang luar biasa sejak bergabung 

dengan MDRT. Sebagai seorang anggota, 

saya menerima begitu banyak pengetahuan, 

>> 

Pemandangan 

kota Jakarta 

ROUNDTHETABLE.ORG 25

DUNIA 

INDONESIA 

Candi agama Hindu Prambanan di 

Jawa Tengah, Indonesia 

ide-ide penjualan dan materi untuk 

dibagikan dalam bisnis saya. MDRT 

tidak hanya mengajarkan kita cara membangun 

pendapatan yang besar, namun 

juga mengajarkan kita bagaimana cara 

untuk menyeimbangkan hidup kita. 

Pranoto: Keanggotaan MDRT bagi 

saya adalah semacam tolok ukur yang 

resmi. Jika saya anggota MDRT, saya 

bisa berkata kepada klien saya bahwa 

saya cukup baik untuk menjadi penasihat 

mereka. Saya jauh lebih baik jika bisa 

mencapai Court of the Table, dan saya 

yang terbaik jika bisa mencapai Top of the 

Table. Jika Anda tidak punya tolok ukur 

ini, bagaimana Anda bisa berkata bahwa 

Anda bagus 

Apakah tantangan menghadapi 

ekonomi global 

mempengaruhi industri jasa 

keuangan di negara Anda 

Manurung: Indonesia pada umumnya 

masih berkembang secara ekonomi. Di 

Asia, pertumbuhan ekonomi kami dapat 

dibandingkan dengan Cina. Kebutuhan 

dan tuntutan ekonomi kami sangat tinggi, 

karena itu bisnis asuransi masih berkembang. 

Tantangan saya adalah untuk membangun 

branding atau merek yang kuat 

sebagai seorang penasihat keuangan yang 

memiliki pengetahuan, integritas dan 

dipercaya oleh pasar yang heterogen. 

Pranoto: Ekonomi global sudah pasti 

akan mempengaruhi negara kami, tapi 

kami percaya dampaknya tidak akan 

seburuk itu. Ekonomi kami didorong 

oleh konsumsi domestik. Mengekspor 

ke Amerika Serikat dan Eropa hanya 

merupakan porsi kecil. Dominasi ekonomi 

sedang bergeser ke timur dan saya 

percaya Indonesia akan menerima efek 

domino dari pertumbuhan ekonomi 

Cina dan India. Hal ini akan mendorong 

lebih banyak investasi masuk ke Indonesia 

dan kami akan menawarkan lebih 

banyak investasi sebagai titik masuk bagi 

asuransi jiwa. 

Apa kesamaan yang dimiliki 

semua anggota MDRT 

Manurung: Dasar yang sama bagi para 

anggota adalah kita memiliki gairah 

semangat yang sama untuk membangun 

kualitas hidup, karir, keluarga dan keuangan 

yang lebih baik. Kita hanya hidup 

sekali. Lakukan yang terbaik, jadilah 

yang terbaik, nikmati yang terbaik dan 

bagikan yang terbaik. Inilah MDRT dan 

ini sebabnya saya sangat bangga menjadi 

anggota dari kelompok ini. 

Pranoto: Kasih sayang dan saling berbagi. 

Saya percaya semua anggota MDRT 

memiliki kasih, namun yang paling saya 

sukai dari MDRT adalah semangat saling 

berbagi. Para anggota tidak akan pernah 

takut saling berkompetisi, bahkan meskipun 

mereka selalu berbagi satu sama lain. 

Kami percaya bahwa berbagi akan selalu 

meningkatkan kemampuan kami untuk 

menjual. Semakin banyak yang Anda 

bagikan, semakin banyak yang dapat 

Anda jual. n 

Hubungi Yessika Eraviana di yessika_mfa@yahoo.com, 

Samuel Rachmat Pranoto di esrahmat@gmail.com dan Esra 

Manurung di esra.manurung@gmail.com. 

Sebuah pura Hindu di Bali, Indonesia 


Bawa Bisnis Anda 

ke Ketinggian Baru 

Toko MDRT dapat 

membantu Anda 

meraih sasaransasaran 

Anda. 

B2140 - Lepaskan & Pimpin! 

(Let Go & Lead!) 

B878 - Yang Harus Anda 

Lakukan Hanyalah 

Mengakhiri (All You 

Have To Do Is Last) 

B2131 - Kendalikan 

Aset-Aset Anda (Control 

Your Assets) 

B2143 - Naskah & Tip-Tip 

Penjualan (Scripts and Tips) 

Million Dollar Round Table Telepon: +1 847.692.6378 

325 West Touhy Avenue Fax: +1 847.692.4615 

Park Ridge, IL 60068 Amerka Serikat www.mdrtpowercenter.org 

Unduh program 

pembaca Kode QR 

secara gratis dengan 

mengunjungi 

www.2scan.com 

pada peralatan 

seluler Anda

KLASIK 

PRIBADI SEUTUHNYA 

Mengatasi Kebutaan 

Memandang di balik keuntungan jangka pendek untuk mencapai kepuasan yang lebih 

besar dalam hidup. 

Oleh Tammy Johnson Peón 

Pada Pertemuan Tahunan 

MDRT tahun 1985 di San Francisco, 

California, almarhum W.A. Abbott, CLU, menantang 

para peserta untuk memandang jauh melebihi 

tujuan-tujuan jangka pendek dan menemukan 

kepuasan yang sejati. Abbott, anggota MDRT 

selama 17 tahun dari Victoria, British Columbia, 

Kanada, membagikan beberapa pergumulannya 

sendiri dalam mengalahkan “kebutaan”, yang ia 

gambarkan sebagai ketidakmampuan melihat 

melebihi tujuan jangka pendek. Abbott berpendapat 

bahwa untuk mencapai kesuksesan jangka panjang, 

para agen harus mengembangkan kualitas 

kehidupan mereka, baik secara pribadi maupun 

prfoesional dengan tetap berpegang teguh pada 

nilai-nilai dan integritas mereka. Berikut ini adalah 

intisari dari presentasi Abbott, berjudul “Pencarian 

Tertinggi: Melihat Menembus Kebutaan” 

Kualitas — apa itu sesungguhnya Kita semua bisa mengidentifikasikannya, 

namun sulit untuk mendefinisikannya. 

Kualitas dalam bisnis, seperti kualitas dalam sebuah 

lukisan, buku, mobil atau dalam hidup merupakan bagian yang 

krusial dalam filosofi kita. Itulah yang menuntun kita dalam pilihanpilihan 

kita setiap hari. Saya ingin berbicara mengenai pencarian 

saya sendiri akan kualitas, bukan saja sebagai seorang profesional 

asuransi jiwa namun juga sebagai seorang manusia. 

Untuk mencari tahu apakah kualitas sejati itu — baik di dalam 

bisnis dan di dalam hidup — saya ingin memulai dengan sebuah 

diskusi mengenai kebutaan. Menentukan bagaimana kita akan 

mencapai sebuah pengalaman berkualitas tinggi dalam bisnis bergantung 

langsung pada bagaimana mengalahkan kebutaan. Ini tidak 

mudah. Mari kita lihat bisnis kita dalam menjual asuransi jiwa untuk 

melihat apakah kita bisa menemukan wilayah-wilayah kebutaan. 

Anda mendapat kualifikasi MDRT karena Anda telah mempelajari 

beberapa keahlian dasar yang penting dalam kesuksesan 

menjual asuransi jiwa. Elemen inti kesuksesan termasuk kemampuan 

untuk berkomunikasi, empati, hidup dengan penolakan, 

toleransi terhadap ketidakpastian dan melakukan prioritasprioritas 

dan strategi-strategi harian. Namun, sesungguhnya, 

ini adalah kunci pada kesuksesan jangka pendek. Ini adalah 

aturan-aturan yang kita pelajari di tahap-tahap awal karir kita 

yang membantu kita mengembangkan momentum. Namun hal- 


hal tersebut punya keterbatasan, dan batas-batas ini menghambat 

kesuksesan jangka panjang. Untuk mengatasi isu kesuksesan 

jangka panjang dalam penjualan asuransi jiwa, saya harus mengatasi 

masalah kebutaan, karena inilah asumsi saya: Kita tidak 

bisa maju dalam bisnis ini tanpa berkembang sebagai manusia. 

Tanpa membereskan masalah kebutaan ini, kita mungkin bisa 

meningkatkan performa kita namun tidak kepuasan kita yang 

sebenarnya. Kita menghalangi diri kita sendiri untuk mencapai 

arti sesungguhnya dari kualitas dalam hidup dan pekerjaan kita. 

Sebelum mulai membereskan masalah kebutaan dalam hidup 

saya sendiri, saya merasakan ada yang hilang atau tidak 

lengkap. Saya sudah berhasil mengikuti prinsip-prinsip kesuksesan 

jangka pendek, tapi sementara saya terus menuju 

ke tingkat berikutnya, saya berhenti mendengarkan diri 

saya sendiri. Saya harus membutakan diri dari apa yang 

sedang saya kerjakan. Seperti sudut pandang yang sangat 

sempit dalam terowongan, di mana kesuksesan sepanjang jalan 

tidak berarti, dan yang bisa saya lihat hanyalah target di ujung 

sana. Dengan kata lain, saya mencederai integritas dan nilai-nilai 

saya sendiri, dan saya pun menjadi rusak. Akibatnya, kualitas 

menghilang dan hidup — baik personal dan profesional — berhenti 

berjalan dengan baik. 

Seandainya ada kerusakan di mesin mobil Anda, misalnya 

retak halus pada bantalan mesin. Semakin kencang Anda mengendarai 

mobil, semakin buruk kerusakanya. Retak itu mungkin tidak 

akan pernah terbuka jika Anda berkendara dengan kecepatan 

rendah, tapi jika Anda menambah akselerasi, pada akhirnya retak 

itu akan pecah. Dalam kasus saya, ketidaksempurnaan kinerja 

saya tidaklah terlalu penting. Namun di bawah tekanan, retak 

kecil itu menjadi jurang dalam, dan saya terjatuh ke dalamnya. 

Sampai titik tersebut, setiap gerakan menaiki tangga secara bertahap 

menambah kebutaan saya. Tidak hanya buta, saya buta akan 

kebutaan saya. Kemampuan untuk akhirnya menyadari apa yang 

sedang saya lakukan membuka jalan keluar. 

Dalam bisnis kita, ada dua cara untuk memainkan permainan: 

mencetak angka dan kemenangan. Mencetak angka 

adalah ketika kita berkompromi pada diri sendiri untk mencapai 

kesuksesan jangka pendek, yang didefinisikan lewat kinerja. 

Kemenangan terjadi ketika ada keselarasan pribadi yang bekerja 

untuk kesuksesan jangka panjang, yang didefinisikan lewat 

pelayanan. Dalam bisnis asuransi jiwa, pada dasarnya kemenangan 

adalah kepuasan akan apa yang kita lakukan karena kita 

berselaras dengan diri kita sendiri. Kita menikmati proses memecahkan 

masalah, menikmati keberadaan bersama orang-orang, 

menyediakan layanan dan menolong orang menghadapi masalah-masalah 

sulit dalam hidup mereka seperti kematian, harta 

warisan, dan masa depan keluarga mereka. Ketika kita bermain 

hanya untuk mencetak angka, ini semua adalah hal sekunder — 

sarana untuk mencapai hasil akhir. Ketika kita bermain untuk 

mencapai kemenangan, pribadi kita tidak didefinisikan oleh 

hasil akhir, meskipun kita mengejar hasil akhir untuk alasan 

kepraktisan. Ada semacam keterlepasan dari imbalan uang yang 

menyatakan bahwa pekerjaan itu sendiri tidak didefinisikan oleh 

uang, melainkan oleh proses pelayanan. 

Dengan fokus ini, penjualan biasanya berjalan dengan sendirinya. 

Begitu pula, pernikahan, menjadi orang tua, aktivitasaktivitas 

ekstrakurikuler dan setiap aspek dalam hidup kita 

berubah melalui perilaku menjaga integritas kita. Berpegang 

teguh pada hal-hal mendasar dalam diri kita menempatkan kita 

dalam situasi yang membantu mengatasi kebutaan. 

KITA TIDAK BISA MAJU 

DALAM BISNIS INI TANPA 

BERKEMBANG SEBAGAI MANUSIA. 

Kebutaan dapat diatasi dengan menjadi siaga terhadap saatsaat 

Anda bermain untuk mencetak angka, bukannya untuk 

kemenangan. Anda tidak perlu mencari hal lainnya selain pada 

pencapaian Anda berikutnya. Jika sudah memuaskan diri Anda 

tanpa adanya keuntungan finansial secara langsung, maka artinya 

Anda bermain untuk kemenangan. Hal itu termasuk saat-saat 

di mana Anda tidak memperoleh penjualan yang besar namun 

Anda memberi pelayanan yang sangat baik bagi klien. Jika, di sisi 

lain, kepuasan hanya menimbulkan gairah untuk beralih kepada 

“kepuasan” yang berikutnya, mungkin Anda sedang bermain 

untuk mencetak angka. 

Mengambil waktu untuk merenungkan tindakan-tindakan 

kita dapat membantu kita mengenali kebutaan atau ketidakpedulian 

kita sendiri, yang dapat menghasilkan kemungkinankemungkinan 

kreatif dan memuaskan dalam hidup kita. Pada 

pertengahan tahun 1800an, filsuf Amerika, Ralph Waldo Emerson 

menuliskan masalah yang sama dengan penuh gairah dan 

keanggunan. Ia sangat percaya dalam mendengarkan hati nurani 

sendiri dan percaya akan apa yang ada di sana. Ia tahu bahwa 

itu sulit. Dalam esainya “Self-Reliance” atau “Mengandalkan diri 

sendiri,” ia menuliskan, “Ini adalah suara-suara yang kita dengar 

di tengah kesendirian, namun suara-suara itu melemah dan tak 

terdengar saat kita memasuki dunia.” Emerson memberitahu 

kita bahwa saat kita mendengarkan jauh ke dalam lubuk hati 

kita, kita mengeluarkan kekuatan dan potensi kita yang sejati. 

Tahun ini, saya merayakan tahun ke-29 saya dalam bisnis 

asuransi jiwa. Kepuasan dan imbalan yang kini saya nikmati 

dalam hidup saya — baik secara pribadi maupun dalam bisnis 

saya — melampaui apa yang pernah saya terima sebelumnya. 

Saya bersyukur setiap hari karena berhasil mengalahkan 

kebutaan saya sendiri, yang memampukan saya menjalani hidup 

dengan memiliki tujuan. n 

Tammy Johnson Peón adalah manajer komunikasi organisasional MDRT. 


KLASIK 

PRIBADI SEUTUHNYA 

Lebih baik dari Anda menemukannya 

Memberi demi memperkaya kehidupan dan praktek Anda. 


Ayah Erickson akan memberikan 

ikan yang baru dipancing kepada 

mereka yang sedang membutuhkan 

— mengajarkannya tentang 

kesukaan dalam memberi. 

Pada Pertemuan 

Tahunan MDRT 

tahun 1987 di 

Chicago, Illinois, 

Ronald W. Erickson, CLU, 

AEP, mendorong para peserta 

memberi untuk amal dan 

kepada mereka yang membutuhkan 

tanpa pamrih. Erickson, 

saat itu adalah anggota MDRT selama 11 tahun dari 

Greensboro, North Carolina, menceritakan bagaimana 

hasrat keluarganya untuk memberi akhirnya mempengaruhi 

caranya membesarkan anak-anaknya serta 

membangun prakteknya. Berikut ini adalah ringkasan 

dari presentasi Erickson, dengan judul “Memberikan 

Diri Anda Sendiri, Arti yang Sejati.” 

Hari ini saya ingin membahas dengan Anda 

mengenai sebuah topik yang saya pahami 

lebih baik berkat keanggotaan saya di Million 

Dollar Round Table. Topiknya adalah memberi. Bagi 

saya, mungkin tidak ada institusi bisnis yang lebih baik 

dalam memberi contoh dan mencoba mengajarkan 

anggotanya tentang filosofi di balik arti memberi yang 

sesungguhnya, selain MDRT. Hari ini, dalam menit-menit 

yang kita miliki bersama, saya ingin berbagi dengan 

Anda bagaimana saya memberi dan bagaimana proses 

memberi memperkaya keluarga serta bisnis saya. 

Setiap kita memiliki tiga hal utama untuk kita 

berikan. Kita bisa memberikan waktu kita, bakat kita 

dan harta kita. Selama lebih dari 10 tahun, organisasi ini 

telah membantu saya untuk mengkristalisasikan keyakinan 

saya yang kuat tentang memberi sebagai suatu gaya 

hidup. Bagi saya, kesukaan memberi telah menjadi gaya 

hidup bukan sekedar bagian hidup. Saya menemukan 

bahwa lewat memberi, saya benar-benar hidup. Bisnis 

saya berhasil, keluarga saya sejahtera dan saya merasakan 

keutuhan yang membuat saya lebih produktif. 

Ada tiga pokok utama yang ingin saya nyatakan 

hari ini tentang memberi. Pertama, setiap kita me- 


“KITA MEMILIKI KEWAJIBAN UNTUK MENGAJARKAN ANAK-ANAK KITA 

TENTANG MEMBERI, DAN GURU YANG PALING BERPENGARUH 

ADALAH MENGAJARKAN MELALUI KETELADANAN. ” 

miliki kewajiban untuk memberi, untuk menjadikan dunia ini 

tempat yang lebih baik daripada yang kita temukan. Kedua, kita 

memiliki kewajiban untuk mengajarkan anak-anak kita tentang 

memberi, dan guru yang paling berpengaruh adalah mengajarkan 

melalui keteladanan. Terakhir, ada sebuah paradoks menarik 

mengenai memberi. Ketika Anda memberi untuk alasanalasan 

yang tepat, pemberian tersebut tidak mungkin pergi dari 

Anda. Ia akan selalu kembali pada Anda dalam cara-cara yang 

luar biasa dan mengagumkan yang mustahil bisa Anda prediksi. 

Namun pertama-tama, mari kita tengok gagasan bahwa kita 

memiliki kewajiban untuk memberi, untuk menjadikan dunia 

ini tempat yang lebih baik daripada yang kita temukan. Ketika 

saya mulai merenungkan apa yang saya yakini tentang memberi, 

saya menyadari bahwa konsep ini telah diwariskan kepada saya 

melalui garis keturunan. Saya tumbuh besar di Northwestern 

Wisconsin. Melalui apa yang diwariskan kepada saya datanglah 

sebuah pesan yang pasti — rasa hormat kepada tanah tempat kita 

berdiam — sebuah tanggung jawab, jika Anda inginkan, bahwa 

setiap kita harus meninggalkan dunia ini dalam keadaan yang 

lebih baik daripada saat kita temukan. 

Saya masih ingat ayah saya mengantarkan ikan-ikan yang 

baru ditangkap, daging rusa, sayur mayur dari kebun dan 

pakaian kepada keluarga-keluarga tidak mampu di dekat 

peternakan kami yang tidak sedang dalam keadaan menderita 

namun sekedar membutuhkan pertolongan. Ayah saya akan 

melakukan ini pada malam hari dan diam-diam meninggalkan 

barang-barang itu di depan pintu rumah mereka. Dengan 

cepat, sambil tangan saya digenggam tangannya yang besar, 

kami kembali ke mobil kami yang ditinggalkan di tepi jalan 

dan pergi diam-diam. Saya juga ingat bertanya pada ayah saya 

mengapa kami tidak memberitahu orang-orang tersebut bahwa 

kami meninggalkan sesuatu untuk mereka. Jawaban ayah saya 

adalah, “Itulah bagian yang paling penting dan menyenangkan 

dari memberi — tidak membiarkan mereka memergokimu.” 

Kerlip di matanya begitu indah, dan masih memberikan saya 

kenangan yang menyenangkan akan ayah. 

Karena kesempatan yang diberikan kepada saya untuk 

melayani Million Dollar Round Table,melayani asosiasi agen 

asuransi jiwa lokal di daerah saya dan sebagai anggota kongres 

Amerika Serikat, anak-anak saya menjadi sangat terlibat dalam 

bisnis dan kegiatan-kegiatan amal saya. Istri saya dan saya 

percaya bahwa dengan tekanan yang sedemikian luar biasa dan 

tantangan dalam menjadi orang tua dan anak-anak di zaman 

ini, interaksi reguler sangatlah penting. Istri dan anak-anak 

saya tidak terpisah dari kegiatan-kegiatan bisnis, namun mereka 

ikut berperan aktif. Interaksi total ini telah membantu kami 

untuk mengatasi persoalan. 

Anda mungkin tertarik untuk mengetahui bahwa tiga dari 

empat firma tempat saya menjadi rekanannya, dikepalai oleh 

orang-orang yang saya jumpai melalui beberapa firma yang 

memberi bantuan dalam bentuk lain selain secara ekonomi. 

Yang keempat terhubung secara tidak langsung dengan beberapa 

pekerjaan amal. Firma-firma ini adalah contoh yang 

luar biasa bahwa ketika Anda memberi, Anda mendapatkan 

imbalan yang tidak pernah Anda bayangkan. Saya bisa meyakinkan 

Anda bahwa saya tidak berusaha mencari mitra bisnis 

ketika terlibat dalam karya-karya amal tersebut. 

Di firma saya, kami memiliki acara pesta liburan di mana kami 

menghibur 500 atau lebih orang. Istri saya terlibat, anak-anak saya 

datang dan keluarga saya umumnya mengenal klien-klien saya. 

Kami beruntung memiliki beberapa klien dengan profil kelas atas, 

dan kami menemukan bahwa membiarkan klien kami saling bertemu 

merupakan sebuah pengalaman yang positif. Memang ada 

risiko dalam hal ini, namun kami mendapati dalam kasus kami, 

hal itu baik untuk bisnis. Setiap kali, klien atau penasihat profesional 

bertanya tentang sesuatu yang kami kerjakan atau mengetahui 

lebih banyak tentang cakupan layanan kami dalam lingkungan 

pergaulan sosial yang santai. Seringkali setelah acara berlangsung, 

banyak janji temu ditetapkan. Saya pecaya ini adalah hasil dari 

praktek kelompok yang bekerja dan bermain bersama 

Kehidupan eluarga, bisnis, kegiatan amal dan politik saya 

saling terjalin satu sama lain. Saya telah memilih untuk memberikan 

diri saya sebanyak mungkin yang saya bisa dan saya 

benar-benar berusaha keras untuk tidak mengkotak-kotakkan 

hidup saya. Dengan melibatkan keluarga dalam segala aspek, 

saya memiliki kesempatan untuk mengajarkan anak-anak 

saya sebuah sistem nilai dan membuat istri saya mengerti 

serta menjadi bagian dari seluruh hidup saya. Kami memiliki 

pergumulan dan kekhawatiran, tapi bagi kami, hal ini berhasil. 

Dengan mengembangkan sebuah praktek kelompok yang 

kompak, saya mampu melakukan lebih banyak hal bersama 

keluarga dan lebih banyak kegiatan amal, lebih dari yang dapat 

diiberikan oleh bisnis lainnya. Pada akhirnya, mitra-mitra saya 

memiliki penghidupan yang sangat baik dan menyadari bahwa 

semua keterlibatan saya hampir selalu merupakan aset alih-alih 

kewajian atau liabilitas bagi mereka. Ingatlah apa yang Winston 

Churchill dan Bob Hughes katakan: “Kita memperoleh penghidupan 

dengan apa yang kita terima, dan kita membangun 

kehidupan dengan apa yang kita berikan.” 

Bagi saya, ini benar terjadi. n 


Kesempatan berlimpah… 

TEKAN SAJA TOMBOL 

“PLAY” 

Presentasi-presentasi pada Pertemuan 

Tahunan MDRT 2012 kini telah 

tersedia di www.mdrtpowercenter.org. 

Presentasi-presentasi tersebut tersedia dalam 

bentuk rekaman audio CD, DVD dan mp3. 

Atas: Willie Jolley, “Inilah Saatnya” 

Tengah: Robyn Benincasa, “Pentingnya Kemenangan” 

Bawah: John F. Nicols, “Taklukkan Kesulitan itu” 


DI DALAM MDRT KEPEMIMPINAN 2013 

Para pemimpin MDRT 2013 masuk kantor 

Temui Komisi Eksekutif, para Wakil Presiden Divisional dan para Ketua komisi Anda. 

1September menjadi tanggal saat 

kepemimpinan MDRT tahun 

2013 mulai masuk bekerja 

di kantor. Komisi Eksekutif, Dewan 

Manajemen dan komisi-komisi lainnya 

semua memiliki anggota-anggota baru 

yang siap sedia bekerja keras mewakili 

konstituen mereka. 

Presiden 

D. Scott Brennan 

of South dari South 

Bend, Indiana, 

adalah anggota 


tahun dengan delapan 

penghargaan 

kehormatan Court of 

the Table dan satu penghargaan kehormatan 

Top of the Table. Sebagai seorang 

pemimpin MDRT yang berdedikasi, Brennan 

melayani sebagai Wakil Presiden Divisonal 

untuk Layanan Bisnis dan Edukasi 

serta Layanan Keanggotaan (1998). Ia juga 

mengetuai lima komisi dan gugus tugas 

MDRT. Brennan tidak pernah melewatkan 

satu pun Pertemuan Tahunan MDRT, dan 

ia adalah pembicara industri yang sangat 

disegani. Seorang “Kesatria Platinum” atau 

Platinum Knight dari Yayasan MDRT, 

Brennan melayani dalam dewan sejak 

tahun 2004 hingga 2006. Ia juga seorang 

sukarelawan masyarakat yang aktif, melayani 

sebagai presiden di beberapa organisasi. 

Penghargaan-penghargaan Brennan 

dalam industry di antaranya adalah Agen 

Tahun Ini MassMutual Indiana tahun 2003 

dan 2004, dan Agen Asuransi Jiwa Tahun 

Ini dari Asosiasi Asuransi dan Penasihat 

Keuangan Nasional Indiana pada tahun 

1998. Brennan adalah penerima pertama 

kali dari Penghargaan Kemanusiaan Forum 

400 pada tahun 2011. 

Presiden Periode Sebelumnya 

Jennifer A. Borislow, 

CLU, dari 

Methuen, Massachusetts, 



tahun dengan satu 

kualifikasi Court 

of the Table dan 14 

kualifikasi Top of the Table. Komitmennya 

kepada MDRT terlihat nyata dalam 

berbagai kehormatan dan posisi sukarelawan 

yang diambilnya. Pada tahun 2005, ia 

menjadi wanita pertama yang melayani di 

kepemimpinan Top of the Table. Ia sering 

menjadi pembicara Pertemuan Tahunan 

MDRT dan pernah melayani sebagai Wakil 

Presiden Divisional Keuangan dan Komunikasi. 

Kehormatan lainnya termasuk 

posisi Ketua sebelumnya di Gugus Tugas 

Media dan Komisi Hubungan Masyarakat. 

Ia juga seorang “Kesatria Excalibur” atau 

Excalibur Knight dari Yayasan MDRT. 

Dalam industri ini, Borislow adalah 

seorang pakar yang diakui dan pembicara 

yang terkemuka, berbicara di depan para 

hadirin di seluruh dunia. 

Wakil Presiden Pertama 

Michelle L. Hoesly, 

CLU, ChFC, dari 

Norfolk, Virginia, 


MDRT selama 

33 tahun, dengan 

tiga penghargaan 

kehormatan Court 



of the Table dan sembilan penghargaan 

kehormatan Top of the Table. Komitmennya 

sebagai seorang sukarelawan 

bersama MDRT bermula pada tahun 

1983 dan ditandai dengan kepemimpinannya 

dalam tiga peran sebagai Wakil 

Presiden Divisional: Komisi Pengembangan 

Program Pertemuan Tahunan, 

Komunikasi dan, yang terakhir, Ketua 

Top of the Table. Ia telah menghadiri 30 

Pertemuan Tahunan dan merupakan 

donatur level Kesatria Platinum dari 

Yayasan MDRT, melayani sebagai anggota 

Dewan Perwalian sejak tahun 2005 

hingga 2007. Hoesly adalah pembicara 

yang diakui secara internasional yang 

pernah berbicara dalam beberapa Pertemuan 

Tahunan MDRT, termasuk juga di 

acara Boomertirement Industry Summit 

MDRT tahun 2007, dan pernah tampil di 

CNN. Pernyataannya mengenai isu-isu 

keuangan sering dikutip oleh penerbitpenerbit 

besar, termasuk The Wall Street 

Journal, Kiplinger’s dan the Financial 

Times. Pada tahun 1985, ia bergabung 

dengan tiga anggota MDRT lainnya untuk 

membentuk Yayasan Make-A-Wish 

di Eastern Virginia dan melayani sebagai 

presiden dewan pendanaan. 

Wakil Presiden Kedua 

Caroline A. 

Banks, APFS, 

dari London’s 

West End, adalah 

anggota MDRT 

selama 23 tahun 

dengan satu kualifikasi 

Court of the 

Table dan 18 kualifikasi Top of the Table. 

Ia aktif dalam gerakan “Penasihat Model 

Baru” di Inggris dan menjabat sebagai 

Direktur Caroline Banks & Associates. 

Banks menunjukkan komitmennya 

terhadap MDRT melalui presentasipresentasi 

di Pertemuan Tahunan, juga di 

pertemuan-pertemuan Top of the Table 

dan MDRT Experience. Komitmennya 

menjangkau hingga ke negara-negara di 

seluruh dunia, saat ia berkunjung dan 

bekerja dengan para penasihat lainnya 

sebagai anggota komisi untuk berbagai 

divisisalam asosiasi. Sementara Banks 

bertujuan untuk berbagi manfaat MDRT 

dengan para penasihat di seluruh dunia, 

ia juga berperan penting dalam memperkenalkan 

asosiasi ini kepada Polandia. 

Lewat perjalanan-perjalanan yang 

dilakukannya, ia bekerja untuk mempromosikan 

praktek keuangan yang etis dan 

pengembangan industri. Banks adalah 

sukarelawan aktif untuk Yayasan MDRT, 

memperoleh status Kesatria Emas atau 

Gold Knight dan menerima Penghargaan 

Kualitas Kehidupan untuk bantuannya 

kepada Asosiasi PSP dalam memerangi 

progressive supranuclear palsy (PSP). 

Sekretaris 

Brian D. Heckert, 

CLU, ChFC, dari 

Nashville, Illinois, 



tahun dengan 12 

kualifikasi Court 

of the Table dan 

lima kualifikasi Top of the Table. Ia 

juga seorang Kesatria Platinum atau 

Platinum Knight dari Yayasan MDRT 

dan anggota Inner Circle Society 

di Yayasan MDRT. Heckert adalah 

presiden Financial Solutions Midwest 

LLC. Pekerjaan sukarelanya di MDRT 

termasuk berbicara di Pertemuan 

Tahunan MDRT dan pertemuanpertemuan 

MDRT Experience, juga 

melayani di berbagai komisi dan gugus 

tugas MDRT. Ia pernah melayani di 

Dewan Perwalian Yayasan MDRT dan 

memiliki tiga jabatan sebagai Wakil 

Presiden Divisional: Keanggotaan 

dan Kepemimpinan (2012), Komisi 

Pengembangan Program Pertemuan 

Tahunan (2010) dan Pengaturan 

Umum Program Pertemuan Tahunan 

(2000). Heckert adalah pembicara 

industri yang sering diundang dan dikutip 

dalam berbagai publikasi bisnis, 

industri dan asosiasi. n 

Para Wakil Presiden 

dan Ketua Divisional 

Dua belas Wakil Presiden Divisional 

bergabung ke dalam Komisi Eksekutif 

dalam Dewan Manajemen, sebuah badan 

penasihat yang meninjau tindakan-tindakan 

dan rekomendasi-rekomendasi komisi. Para 

Wakil Presiden Divisional bertanggung jawab 

untuk memantau berbagai komisi dalam 

divisi mereka masing-masing. Para Ketua 

memimpin komisi dan gugus tugas mereka 

pada penyelesaian tugas-tugas yang membantu 

organisasi mencapai tujuan-tujuannya. 

KOMISI PENGEMBANGAN PROGRAM 

PERTEMUAN TAHUNAN (PDC) 

Wakil Presiden Divisional 

Ross Vanderwolf, CFP 

Ketua Panggung Utama dan Acara-Acara Khusus 

Daniel M. Boardman, CLU, CFP 

Ketua Sesi-Sesi Fokus 

Robert N. Garneau, CLU, ChFC 

Ketua Zona ConneXion/Zona Hubungan 

Roger A. Seim, MSFS, CLU 

Ketua Sesi-Sesi Khusus 

Alessandro M. Forte, Cert PFS 

KOMISI PERENCANAAN UMUM 

PROGRAM PERTEMUAN 

TAHUNAN (PGA) 

Komisi Peningkatan Anggota 

David R. Wilson, CLU 


Scott Roger Lebin, RFC 

Ketua Komisi Logistik Anggota 

Aurora L. Tancock, FLMI, CFP 

Ketua Komisi Layanan Anggota 

Todd D. Hruby, LUTCF 



PRAKTEK TERBAIK, SEKSI 1 

(KANADA, AS, KARIBIA, AMERIKA LATIN) 


Hamilton P.B. Poynor, 

CLU, AEP 

Ketua Komisi Pengembangan Muatan 

Frank William Andreoli, RFC 

Ketua Komisi Penguasaan Penjualan 

Beth Lachance Hesson, CFP, CLU 

Ketua Komisi Mentoring/Pembimbingan 

Ann Baker Ronn, LUTCF 


(CHINA, TAIWAN, JAPAN, KOREA, 

ASIA TENGGARA, HONG KONG, MACAU) 


Deddy Karyanto Ir, 

CFP, QWP 

DIVISI KEUANGAN 

DIVISI INOVASI 


Peter H. Dodd, MSFS, 

CLU 


Charles E. McDaniels, 

CLU, ChFC 

Ketua Gugus Tugas Sekolah Kewira-usahaan 

Kathleen R. Benjamin, CFP, CPA 

Ketua Gugus Tugas Kelangsungan Bisnis 

Clifford P. Ryan, CLU, ChFC 

Ketua Gugus Tugas Aliansi Strategis 

Robert W. Waddell 

Ketua Gugus Tugas Lini Dasar 

Mark A. Silverman, CLU, ChFC 

Ketua Gugus Tugas untuk (Pertanggungan) Jiwa Besar 

Mark J. Hanna, CLU, ChFC 

DIVISI 1 KOMUNIKASI 

KEANGGOTAAN 


Anand A. Jathan, 

RFC, Cert Cll 

(Lihat halaman 36 untuk 

mengetahui daftar para Ketua 

Regional dan Ketua Zona). 

Ketua Gugus Tugas Pertemuan MDRT Experience 

India 2013 

Radhakrishna K. Shetty, LUTCF 

DIVISI 2 KOMUNIKASI 

KEANGGOTAAN 


Dorin Roxana Israelian 


Jiro Kato, CFP 


Caroline Kheng, ChFC 


Seung Hyun Won 


(INDIA, PAKISTAN, SRI LANKA, OCEANIA, 

EROPA, TIMUR TENGAH, AFRIKA) 


Godfrey Phillips, 

FChFP, JP 


Rajesh Chheda, B Com, CFP 


Sutram Suresh 


Nikhil Shah 

DIVISI KEANGGOTAAN 


Michael J. McNeil, CLU, 

ChFC 

Ketua Komisi Keanggotaan 

Simon John Gibson, Dip PFS 

Ketua Komisi Kepatuhan Hukum dan Etika 

John L. Thomas, CLU, MSFS 

Ketua Komisi Generasi Selanjutnya 

Ana Sofia Rodriguez 

DIVISI PROYEK KHUSUS 

Ketua Komisi Jejaring MDRT 

Katy Baxter 


Timothy M. Reis, LUTCF 

DIVISI TOP OF THE TABLE 

(efektif mulai 25 September 2011) 


E. Dennis Zahrbock, 

CLU, CFP 

Ketua Komisi Program Top of the Table 

William J. Rossi, CFP, ChFC 

Ketua Komisi Hubungan Industri Top of the Table 

Dale W. Martin, CLU, ChFC 

Ketua Komisi Pemasaran dan Komunikasi Top of 

the Table 

Ian Green 

Ketua Terpilih periode mendatang 

Jason J. Dudum, LUTCF 


DI DALAM MDRT 

PARA PENGHUBUNG SELURUH DUNIA 

Para Ketua MCC 2013 diumumkan 

Baris depan, kiri ke kanan: Carol Yu, Alireza Shokoohi, Helen Jenkins, Anand Jathan, Dorin Israelian, Stanley 

Tse Lap Yee, Patricia Tell-Vallarino, Kuk Hwangbo, Hiroshi Sasamoto. Baris belakang, kiri ke kanan: Li Hong, 

Marcus Girdharie, Miguel Mejia, Sung Ho Shin, Qi Bin, Subrata Saha, Corry Collins, David Appel, Hussein Halabi, 

Mohamad Manmohan Abdullah, Stuart Farrell, Mikhail Petrov, Asvin Chauhan, Heather Courneya. 

Komisi Komunikasi Anggota (MCC) adalah 

sebuah jejaring dari 400 orang lebih anggota 

MDRT yang ditunjuk untuk melayani sebagai 

penghubung regional bagi para anggota dan calon anggota 

di seluruh dunia. Dua puluh satu anggota MDRT yang melayani 

sebagai Ketua Regional dan Ketua Zona membentuk 

pusat kepemimpinan MCC tahun 2013. Tahun ini, badan 

MCC ini terbagi atas dua divisi, masing-masing memiliki 

Wakil Presiden Divisional. Anand A. Jathan, RFC, Cert 

Cll, anggota MDRT selama 16 tahun dari Mumbai, India, 

bertugas atas divisional nomor satu; dan Dorin Roxana 

Israelian, anggota MDRT selama 12 tahun dari Buenos 

Aires, Argentina, bertugas atas nomor dua. 

MCC DIVISI #1 

Regional A 

Ketua Regional 

Corry Collins, CLU 

Halifax, Nova Scotia, Kanada 

Email: corry@livingbenefitsatlantic.com 

Zona 1: Kanada 

Heather M. Courneya, CLU, ChFC 

Toronto, Ontario, Kanada 

Email: jelcoheather@bellnet.ca 

Zona 8: Amerika Serikat 

David Eric Appel, CLU, ChFC 

Newton, Massachusetts 

Email: david@appeladvisors.com 

Zona 13: Oceania 

Stuart F. Farrell 

Loganholme, Queensland, Australia 

Email: stuart.farrell@biggroup.com.au 

Regional B 


Qi Bin 

Shenzhen, Republik Rakyat Cina 

Email: qi-b@sz.aia.com.cn 

Zona 2: Cina 

Li Hong 

Shenzhen, Republik Rakyat Cina 

Email: lihong030303@126.com 

Zona 3: Hong Kong and Makau 

Stanley Tse Lap Yee 

Kowloon, Hong Kong 

Email: stanley.tse@aiab.com.hk 

Zona 7: Taiwan 

Carol Yu 

Taipei, Taiwan 

Email: carol.yu@prudential.com 

Regional C 


Hussein A. Halabi 

Beirut, Lebanon 

Email: hahalabi@hotmail.com 

Zona 4: Asia Selatan 

Subrata Saha 

Kolkata, India 

Email: subrata_saha_lic@yahoo.com 

Zona 12: Timur Tengah dan Afrika 

Alireza Shokoohi 

Tehran, Iran 

Email: info@karafarin1171.com 

MCC DIVISI #2 

Regional D 


Sung Ho Shin 

Seoul, Republik Korea 

Email: prossh@mylp.com 

Zona 5: Jepang 

Hiroshi Sasamoto 

Tokyo, Jepang 

Email: h.sasamoto2@fp-nexus.co.jp 

Zona 6: Korea 

Kuk Hwangbo 

Seoul, Republik Korea 

Email: hbk1012@naver.com 

Zona 14: Asia Tenggara 

Mohamad Manmohan Abdullah, 

ChFC, CLU 

Kuala Lumpur, Malaysia 

Email: mhdmohan@gmail.com 

Regional E 


Claudio Miguel Mejia 

Punta del Este, Uruguay 

Email: miguel.mejia@swimworldwide.com 

Zona 9: Karibia 

Marcus Girdharie, RFC, LUTCF 

San Fernando, Trinidad and Tobago 

Email: mgirdharie@gmail.com 

Zona 11: Amerika Latin 

Patricia Tello-Vallarino 

Panama 

Email: ptv@arcoseguros.com 

Regional F 


Helen A. Jenkins, Dip PFS 

Cardiff, Wales 

Email: helen@inspirewm.co.uk 

Zona 10: Eropa Barat dan 

Selatan 

Asvin Chauhan 

Coventry, Inggris 

Email: ac@ashleighcourt.com 

Zona 15: Eropa Tengah dan 

Timur 

Mikhail Vasilievich Petrov 

Moscow, Rusia 

Email: mvpet13@gmail.com 


DI DALAM MDRT 

HUBUNGAN MASYARAKAT 

© IMAGES.COM/CORBIS 

Membangun sebuah rencana keuangan 

yang lebih kuat dengan asuransi jiwa 

Gunakan prinsip-prinsip di balik Bulan Kesadaran Asuransi Jiwa untuk mengedukasi konsumen. 

Oleh Patricia L. Krarup, MSFS, ChFC 

September adalah Bulan Kesadaran 

Asuransi Jiwa atau Life Insurance 

Awareness Month (LIAM) dan 

sekarang, lebih dari sebelum-sebelumnya, 

penting sekali bagi para nasabah untuk 

menyadari peran asuransi jiwa dalam rencana 

keuangan mereka. Tema LIAM tahun 

2012 adalah “Life Happens” — menekankan 

pada pentingnya mempersiapkan diri 

untuk berbagai peristiwa dalam kehidupan 

yang dapat membahayakan dan berpotensi 

memiliki konsekuensi-konsekuensi yang 

luar biasa bagi mereka yang terpengaruh 

oleh perginya sang pencari nafkah. 

Sayangnya,ada terlalu banyak nasabah 

yang tidak cukup terasuransi atau 

tidak terasuransi sama sekali, sehingga 

menempatkan anggota keluarga mereka 

di dalam risiko bencana ekonomi 

seandainya mereka meninggal tibatiba. 

Menurut Asosiasi Riset Asuransi 

Jiwa dan Pasar atau Life Insurance and 

Market Research Association’s (LIMRA) 

yang tertuang dalam LIAM Fact Sheet 

2011, ada 95 juta orang dewasa Amerika 

yang kekurangan perlindungan asuransi 

jiwa, dan puluhan juta lainnya yang tidak 

cukup terasuransi. 

Studi Barometer Asuransi atau Insurance 

Barometer Study tahun 2012, yang 

dilakukan oleh LIMRA dan LIFE untuk 

mencari tahu sikap dan perilaku nasabah 

terkait jasa layanan asuransi dan keuangan, 

menyoroti beberapa penemuan penting: 

n Meskipun 83 persen nasabah percaya 

bahwa sebagian besar orang perlu 

asuransi, hanya 65 persen yang percaya 

mereka membutuhkannya secara pribadi 

— dan hanya 59 persen yang benarbenar 

memilikinya. 

n Hampir sepertiga percaya mereka 

butuh lebih banyak perlindungan asuransi 

Tentang LIFE 

Organisasi LIFE (Life and Health Insurance Foundation 

for Education) atau Yayasan untuk Pendidikan Asuransi 

Jiwa dan Kesehatan, didirikan pada tahun 1994 sebagai 

tanggapan atas bertambahnya kebutuhan masyarakat 

akan informasi dan pendidikan tentang asuransi-asuransi 

jiwa, kesehatan, ketidak-mampuan dan perawatan 

jangka panjang. LIFE juga bertujuan untuk mengingatkan 

masyarakat tentang pentingnya peranan para 

professional asuransi dalam melakukan tugasnya membantu 

keluarga-keluarga, para pengusaha dan para 

pribadi. Untuk menemukan produk-produk asuransi 

yang paling tepat bagi kebutuhan mereka. Untuk mengetahui 

lebih banyak tentang topik ini, silakan kunjungi 

www.lifehappens.org atau hubungi Jaimee C. Niles, 

wakil presiden komunikasi, di jniles@lifehappens.org. 


DI DALAM MDRT 

HUBUNGAN MASYARAKAT 

jiwa yang mereka miliki saat ini, sementara 

28 persen berharap pasangan mereka 

memiliki lebih banyak asuransi jiwa. 

n Yang mengejutkan, ternyata ketakutan 

jika harus meninggalkan tanggungan dalam 

situasi keuangan yang sulit akibat kematian 

dini dan membebani orang lain dengan 

pengeluaran pemakaman dan biaya-biaya 

lainnya, bukanlah merupakan kekuatiran 

atau perhatian soal keuangan yang tertinggi, 

meskipun studi LIMRA sebelumnya mencatat 

bahwa empat dari 10 keluarga dengan 

anak berusia di bawah 18 tahun berkata 

bahwa mereka akan langsung mengalami 

kesulitan biaya hidup sehari-hari jika pencari 

nafkah utama meninggal hari ini. 

n Angka-angka ini menggambarkan kebutuuhan 

yang terus ada untuk mengkomunikasikan 

kepada para nasabah mengenai 

fungsi kritis yang dimainkan asuransi jiwa 

dalam perencanaan keuangan dan melindungi 

“aset” mereka yang paling penting, 

yaitu orang-orang yang mereka kasihi. 

Faktor-faktor yang mempengaruhi 

pembelian 

Apa yang menahan para nasabah Dalam 

banyak kasus, penghalangnya adalah persepsi 

mereka akan biaya awal dan kewajiban jangka 

panjangnya. Tidak mengejutkan, 37 persen nasabah 

menginginkan harga terbaik, sementara 

hampir sebanyak itu pula menginginkan harga 

yang sudah tetap. Bagaimanapun juga, walaupun 

81 persen menyebutkan prioritas-prioritas 

keuangan lainnya sebagai alasan mereka untuk 

tidak membeli asuransi, 78 persen percaya 

bahwa asuransi jiwa terlalu mahal — dengan 

lebih dari 80 persen nasabah memperkirakan 

biaya yang akan dikeluarkan hampir tiga kali 

lipat biaya yang sesungguhnya. 

Yang menarik, meskipun harga memang 

berdampak pada proses pengambilan keputusan, 

pengetahuan juga memainkan peranan 

penting. Menurut studi LIMRA, pemahaman 

akan apa yang dibeli dan mendapatkan 

perlindungan dengan jumlah yang pantas 

dianggap sebagai faktor pertama atau kedua 

paling penting bagi 45 persen nasabah. 

Bahkan lebih signifikan, sepertiga dari 

semua nasabah pernah menunda keputusan 

mereka untuk membeli perlindungan baru 

atau tambahan karena mereka tidak tahu 

apa atau seberapa banyak yang harus dibeli, 

dengan 54 persen dari mereka percaya 

bahwa mereka butuh perlindungan tambahan 

— ini adalah pasar yang diasumsikan 

memiliki setidaknya pemahaman dasar 

akan asuransi jiwa — menunda membeli 

karena alasan-alasan ini. 

Untungnya, para profesional asuransi 

memiliki “kartu pamungkas”: keyakinan 

nasabah. Kebanyakan nasabah menganggap 

agen-agen asuransi jiwa adalah 

orang-orang yang pintar, dan lebih dari 

setengahnya menganggap mereka layak 

dipercaya. Dan sementara pembelian 

langsung semakin diterima di kalangan 

nasabah yang lebih muda, hampir dua 

pertiga nasabah masih memilih untuk 

membeli asuransi jiwa dalam sesi tatap 

muka dengan tenaga profesional asuransi 

atau keuangan. 

Hal ini menambah tanggung jawab para 

profesional asuransi untuk memastikan 

pendekatan pemasaran mereka memanfaatkan 

metode pertemuan langsung dan termasuk 

pengetahuan yang memadai atas produk 

untuk meyakinkan nasabah bahwa mereka 

membuat keputusan-keputusan yang cerdas. 

Kampanye LIAM 2012 

Sebagai bagian dari pendekatan yang 

berfokus-pada-edukasi ini, untuk tahun kesembilan, 

LIFE sekali lagi berkoordinasi dengan 

LIAM mewakili industri, menyediakan 

perangkat-perangkat dan materi-materi 

untuk membantu para profesional asuransi 

memanfaatkan kesempatan pemasaran ini 

dengan sebaik-baiknya. 

Juru bicara kita di tahun 2012, Buddy 

Valastro dari acara televisi “Cake Boss,” 

mengetahui tentang kebutuhan akan asuransi 

jiwa dari pengalamannya sendiri. 

Saat usia remaja ia kehilangan ayahnya, 

pencari nafkah utama keluarganya. Tanpa 

adanya asuransi jiwa yang menyediakan 

bantuan keuangan, ia harus keluar dari 

sekolah menengah untuk menjalankan bisnis 

keluarga. Ia tekun melewati masa-masa 

sulit tersebut dengan bekerja 12 hingga 18 

jam per hari, enam hari seminggu. Kini 

menikah dengan empat anak, ia telah 

melindungi orang-orang yang ia cintai dan 

juga bisnisnya dengan memiliki asuransi 

Hampir dua pertiga nasabah 

masih memilih untuk membeli asuransi jiwa 

dalam sesi tatap muka 

jiwa yang memadai. 

LIFE menciptakan berbagai aset untuk 

membagikan kisahnya pada masyarakat 

dan menggarisbawahi betapa pentingnya 

menggunakan asuransi jiwa untuk melindungi 

masa depan orang-orang yang kita 

kasihi. Ini termasuk iklan layanan publik di 

televisi dan radio, materi cetak dan posting 

media sosial serta tweet dari juru bicara. 

Perusahaan dan pembuat e-Kits 

menampilkan berbagai materi pemasaran 

“Life Happens”. Hubungi LIFE untuk lebih 

banyak informasi tentang cara mengakses 

dan menggunakan materi-materi tersebut. 

Kunjungi www.lifehappens.org/life-happens 

untuk melihat bagaimana LIFE menyampaikan 

pesannya di masa lalu. 

Promosi yang dilakukan LIAM dengan 

fokus pada nasabah pada tahun 2012 mendukung 

tema “Life Happens” dengan meminta 

para nasabah berbagi “saat-saat life 

happens” terbaik mereka melalui Facebook 

— mulai dari “paling memalukan” dan 

“paling membuat frustrasi,” hingga “paling 

menakjubkan” dan “paling inspirasional.” 

Meskipun memasarkan asuransi jiwa 

seharusnya merupakan aktivitas sepanjang 

tahun, kampanye LIAM memberikan satu 

kesempatan unik untuk menangkap minat 

nasabah dan membagikan pesan akan 

pentingnya peran yang dimainkan asuransi 

jiwa. Dengan memanfaatkan beragam 

komponen kampanye, para profesional 

asuransi dapat membantu pasar mereka 

agar dipersiapkan secara lebih baik ketika 

risiko kehidupan benar-benar terjadi. n 


.14" 

.14" 

.14" 

8.5" Trim 

8.5" Trim 

8.5" Trim 

July/August 2012 

May/June 2012 

March/April 2012 

mmates’ backs.” 

nia 

ING 

ida 

JULY/AUGUST 2012 ROUND THE TABLE 2012 MDRT ANNUAL MEETING 

“You try to be all things to all people, and the danger is 

you could become, as the saying goes, nothing to nobody.” 

Peter Montoya, Page 39 

ANNUAL MEETINGS 

2012 – June 10 to 13, Anaheim, California 

2013 – June 9 to 12, Philadelphia, Pennsylvania 

TOP OF THE TABLE ANNUAL MEETING 

2012 – October 10 to 13, Amelia Island, Florida 

MAY/JUNE 2012 ROUND THE TABLE PINPOINT YOUR SPECIALTY 

OFFICIAL “I firmly believe PUBLICATION that we should OF THE leave MILLION the world DOLLAR behind, ROUND for our TABLE heirs and for the 

generations to come, with a significant financial foundation in place to build upon.” 

Yuka Nakahara-Goven, MBA, CLU, Page 38 

ANNUAL MEETINGS 

2012 – June 10 to 13, Anaheim, California 

2013 – June 9 to 12, Philadelphia, Pennsylvania 

TOP OF THE TABLE ANNUAL MEETING 

2012 – October 10 to 13, Amelia Island, Florida 

MARCH/APRIL 2012 ROUND THE TABLE SETTING THE STAGE 

OFFICIAL PUBLICATION OF THE MILLION DOLLAR ROUND TABLE 

setting the stage 

DEVELOPING 

THE NEXT 

GENERATION 

OF CLIENTS 

a 

MDRT EXPERIENCE 

2013 – February 21 to 23, Hyderabad, India 

2012 

ANNUAL 

MEETING 

PINPOINT 

MDRT 

YOUR 

EXPERIENCE 

SPECIALTY 

2013 – February 21 to 23, Hyderabad, India 

rt.org 

Million Dollar Round Table 

325 West Touhy Avenue, Park Ridge, IL 60068 USA 

Phone: +1 847.692.6378 Fax: +1 847.518.8921 Website: www.mdrt.org 

Million Dollar Round Table 

325 West Touhy Avenue, Park Ridge, IL 60068 USA 

Phone: +1 847.692.6378 Fax: +1 847.518.8921 Website: www.mdrt.org 

Terima kasih karena telah berbagi 

MDRT July/August 2012 Cover 

Prepared by Michael Dorich 

4-color 

Trim 17.14" x 10.875" 

04-10-12 

9:00 pm 

MDRT May/June 2012 Cover 


4-color 

Trim 17.14" x 10.875" 

02-02-12 

9:00 pm 

MDRT March/April 2012 Cover 


4-color 

Trim 17.14" x 10.875" 

Sebagai publikasi resmi dari MDRT, majalah Round the Table diterbitkan untuk berbagi 

gagasan-gagasan di antara para anggotanya. Kami ingin berterima kasih kepada mereka 

yang telah menulis artikel atau telah meluangkan waktunya untuk diwawancarai untuk 

berbagi dengan rekan-rekan anggota selama tahun organisasional 2012. 

Julie Adderley-McIntosh, Kepulauan Bahama 

Leroy Anthony Dallas, Kingston, Jamaika 

Shawn R. Bjornsson, CPCA, Winnipeg, Manitoba, Kanada 

Caleb J. Callahan, CFP, Akron, Ohio 

Anthony J. Carlyon, FAFA, F Fin, Cronulla, New South Wales, Australia 

Naomi L. Duke, Houston, Texas 

Alessandro M. Forte, Cert PFS, North Somerset, Inggris 

Stephen G. Franklin SR., Ph.D., Norcross, Georgia 

Gregory B. Gagne, ChFC, Exeter, New Hampshire 

Simon John Gibson, DIP PFS, Suffolk, Inggris 

John L. Gilfoil, CLU, CFP, Springfield, Massachusetts 

Sammy J. Grezaffi, CLU, RFC, New Roads, Louisiana 

Andrew Griffiths, Cairns, Queensland, Australia 

Philip E. Harriman, CLU, ChFC, Falmouth, Maine 

Karl Hartey, Oswestry, Inggris 

Venkatesh Kalyanam, BA, CFP, Singapura 

Gerry J. Kosior, CFP, CLU, Edmonton, Alberta, Kanada 

Patricia L. Krarup, MSFS, ChFC, Janesville, Wisconsin 

KONTRIBUTOR 

Donald Joseph McNay, CLU, MSFS, Richmond, Kentucky 

Debbie Nixon, MS, PCC, Clearwater Beach, Florida 

Robert Pokorski, M.D., MBA, Simsbury, Connecticut 

Hamilton P.B. Poynor, CLU, AEP, Birmingham, Alabama 

Brad Remillard, Orange County, California 

Theodore S. Rusinoff, CFP, Hudson, Ohio 

Lauren P. Sacks, Katy, Texas 

Bryce Sanders, New Hope, Pennsylvania 

Sutram Suresh, Bangalore, India 

Heather Tarnopolsky, Sudbury, Ontario, Kanada 

John L. Thomas, CLU, MSFS, Eugene, Oregon 

Karin L. Tyson, ChFC, CLU, Houston, Texas 

Robert W. Waddell, Houston, Texas 

Kerry Therese Wallingford, CLU, ChFC, Seattle, Washington 

Michael Wan Yen Pon, Causeway Bay, Hong Kong 

Donald F. White Jr., CLU, ChFC, Stuart, Florida 

D. Anthony Williamson, CLU, ChFC, Kingston, Jamaika 

Joni Youngwirth, Lexington, Massachusetts 

>> 


PARA TOKOH YANG DIWAWANCARAI 

Edson Aragaki, São Paulo, Brazil 

Piotr Beczek, Warsaw, Polandia 

Ringo Chan Pak Wong, Kowloon, Hong Kong 

Curtis V. Cloke, CLTC, LUTCF, Burlington, Iowa 

Kevin S. Dooley, Chesterfield, Missouri 

Grzegorz Dymski, Warsaw, Polandia 

Jay M. DeFinis, Cleveland, Ohio 

John J. Demboski, CFP, Santa Barbara, California 

Barbara Brazda Dietze, CLU, ChFC, Bethesda, Maryland 

Jean Marie Esslinger, CLU, Manchester, New Hampshire 

Eric James Furlotte, Farmington Hills, Michigan 

Matthew T. Hoesly, CFP, ChFC, Norfolk, Virginia 

Deveral Lueann Ferguson, Nassau, Bahamas 

Barbara Fobke, Warsaw, Polandia 

Angelia Z. Fritter, CLU, ChFC, Glen Allen, Virginia 

Gregory B. Gagne, ChFC, Exeter, New Hampshire 

Rao K. Garuda, CLU, ChFC, Independence, Ohio 

Jules O. Gaudreau, Wilbraham, Massachusetts 

Ian Green, London, Inggris 

Sarah J. Kaelberer, CFP, ChFC, Wayzata, Minnesota 

Brent R. Kimball, CFP, ChFC, Pembroke, New Hampshire 

Scott Roger Lebin, RFC, Geneva, Illinois 

Timothy Wayne Murphrey, Sacramento, California 

Richard C. Murphy, CLU, LUTCF, Syracuse, New York 

Logan Naidu, ACII, CFP, Durban, South Africa 

Yuka Nakahara-Goven, MBA, CLU, Dallas, Texas 

Marco Antonio Navarro Vasquez, Lázaro Cárdenas, Mexico 

Mikhail Vasilievich Petrov, Moscow, Rusia 

Ryan J. Pinney, Roseville, California 

Ana Sofia Rodriguez D., Panama City, Panama 

Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF, Damascus, Maryland 

Radhakrishna K. Shetty, LUTCF, Mumbai, India 

Claudio Sraer, Buenos Aires, Argentina 

Winona Thompson, Northriding, Afrika Selatan 

Stephen R. Voboril, New Berlin, Wisconsin 

Brian P. Walsh, CLU, ChFC, Wayne, Pennsylvania 

Michael L. Weintraub, CLU, Walnut Creek, California 

E. Dennis Zahrbock, CLU, CFP, Rice Lake, Wisconsin 

Ryszard Zawadzki, Warsaw, Polandia 

Daniel Eric Zeplain, Houston, Texas 

ADA YANG INGIN 

DISAMPAIKAN 

Sampaikanlah di majalah Round the Table — 

Cara mudah untuk berbagi gagasan-gagasan Anda dengan sesame anggota MDRT! 

Ada banyak cara untuk berkontribusi: 

l KIRIMKAN sebuah artikel dengan topic tertentu atau suatu gagagsan 

l VOLUNTEER melayani sebagai sumber dalam bidang keahlian Anda 

l MENULISKAN sebuah artikel 

l BAGIKAN sebuah pencapaian profesional 

Kirimkan gagasan-gagasan, artikel-artikel atau permintaanpermintaan 

kepada editor@mdrt.org untuk memperoleh 

kesempatan kemungkinan digunakan di majalah Round the 

Table. Atau lihatlah topic-topik artikel khusus pada bagian 

“Upcoming Issues” atau “Pembahasan Mendatang” pada 

www.roundthetable.org. 


YAYASAN MDRT 

MediSend menerima dana bantuan 

Oleh Fiona Odumosu-Watkins 

Pada tahun 2005, dalam sebuah 

perjalanan misi kesehatan ke 

Republik Angola, Nick Hallock, 

CEO MediSend International — sebuah 

organisasi global distribusi kebutuhan 

medis — melihat anak-anak duduk di luar 

sebuah klinik medis dalam antrean-antrean 

panjang, menunggu untuk diobati. 

Ketika ia bertanya kepada para profesional 

medis di lapangan mengapa orang-orang 

tidak diobati, mereka menjelaskan bahwa 

sangat kurangnya tenaga profesional terlatih 

yang dapat mengoperasikan peralatan 

medis yang disumbangkan Medisend 

merupakan bagian besar dari masalah itu. 

Dalam perjalanan inilah, Hallock 

mendapatkan momen “a-ha” dan 

memutuskan untuk membuat sebuah 

program pelatihan biomedis yang berbasis 

di kantor pusat MediSend di Dallas, 

Texas, di mana para profesional dari 

negara-negara sedang berkembang akan 

menerima pelatihan untuk mengoperasikan 

peralatan medis penyelamat jiwa.. 

Yayasan MDRT memberikan bantuan 

dana sebesar $11.000 kepada MediSend 

untuk membiayai Program Pelatihan Perbaikan 

Biomedis mereka, sebuah program 

pelatihan praktis yang mengajarkan para 

murid dari negara-negara sedang berkembang 

tentang cara memasang, memperbaiki, 

merawat dan mengoperasikan 

peralatan medis yang canggih. Bantuan 

ini didanai oleh Frances R. Gardner, 

CFP, seorang anggota MDRT selama 14 

tahun dari Dallas, Texas. 

MediSend mendirikan Program 

Pelatihan Perbaikan Biomedis pada 

tahun 2007. Pada saat ini para siswa 

berdatangan dari 17 negara di seluruh 

muka bumi, termasuk Angola, Kamerun, 

Ghana, Haiti, India dan Nigeria. Lulusan 

MediSend harus menyeleesaikan 900 jam 

pelatihan aktif dan mengambil kelaskelas 

fisika, elektronik, anatomi dan fisiologi. 

Setelah lulus, para siswa menjadi 

operator ulung dari peralatan ultrasound, 

defibrilator, perangkat infus dan mesin 

anestesi. “Pelatihan ini sangat menantang,” 

demikian penjelasan Philogene, seorang 

insinyur dan siswa MediSend dari Haiti. 

“Saat saya kembali [ke Haiti], saya ingin 

mulai mengajarkan orang lain cara 

menggunakan peralatan ini.” 

Selain keahlian-keahlian baru yang 

didapatkan selama program pelatihan 

MediSend, setiap lulusan menerima 

Perangkat Bergerak Perbaikan dan Tes 

Peralatan Biomedis MediSend untuk 

digunakan di rumah sakit mereka. 

Perangkat ini berisi lebih dari 4000 

barang-barang kebutuhan laboratorium, 

termasuk unit-unit perbaikan penting 

untuk peralatan biomedis. 

Melatih personil perawatan kesehatan 

biomedis yang cakap memberikan 

dukungan yang sangat dibutuhkan 

kepada para dokter dan penyedia 

perawatan kesehatan, dan dapat menyelamatkan 

hidup banyak pasien di 

negara-negara sedang berkembang. 

Menurut MediSend, seorang lulusan 

biomedis yang terlatih secara penuh 

yang bekerja di sebuah rumah sakit 

dengan 200 tempat 

tidur dapat mempengaruhi 

kehidupan lebih dari 10.000 pasien 

setiap tahun. 

“Program Pelatihan Perbaikan Biomedis 

MediSend merupakan satu-satunya 

program terakreditasi yang melatih dan 

mengirimkan teknisi-teknisi perbaikan 

biomedis atau biomedical repair technicians 

(BMETs) dalam enam bulan lewat 

kurikulum pendidikan yang intens dan 

aplikasi yang praktis,” ujar Nick Hallack, 

President dan CEO MediSend 

International. “Berkat mitra-mitra dan 

sponsor-sponsor kami yang murah hati, 

kami membangun yayasan untuk rumah 

sakit-rumah sakit dan klinik-klinik agar 

mereka dapat menyampaikan perawatan 

kesehatan yang berkualitas dan terpercaya 

kepada masyarakat mereka. Dan kini, 

memanfaatkan pengalaman internasional 

kami yang luas, kami akan menawarkan 

pelatihan secara domestik, menciptakan 

kesempatan kerja baru dan mengisi posisi 

yang sangat dibutuhkan dalam sistem 

rumah sakit kita.” n 

Yayasan MDRT 

memberikan $11.000 

sebagai dana bantuan bagi 

Program Pelatihan Perbaikan 

Biomedis dari MediSend. 

Fiona Odumosu-Watkinsadalah penyelia bidang 

komunikasi dan penghargaan Yayasan MDRT. Hubungi 

dia di fodumosu@mdrt.org. 


YAYASAN MDRT 

Haggart terpilih sebagai Presiden 

Yayasan MDRT 

Oleh Fiona Odumosu-Watkins 

Sebagai mantan 

wasit 

bola basket 

kampus, Gilbert 

A. Haggart, CLU, 

LUTCF, has spent 

hundreds of hours 

on the court 

enforcing the rules and maintaining 

the order of the sport. Haggart, 

a 42-year MDRT member and 

MDRT Foundation Knight from 

Glenview, Illinois, will use his leadership 

skills and team spirit to lead 

the Foundation as the 2013 President. 

Haggart dilahirkan dan dibesarkan 

di Fargo, North Dakota, dan kemudian 

kuliah di Universitas Northwestern di 

Evanston, Illinois, di mana ia mengambil 

jurusan siaran televisi dan radio. Selalu 

bergairah tentang olahraga, Haggart 

Prioritas Presidensial 

Yayasan MDRT 

Presiden Haggart telah mengumumkan 

prioritas-prioritas di bawah ini sebagai 

panduan bagi Yayasan MDRT di tahun fiskal 

2013. Bahu-membahu dengan Para Pejabat 

Yayasan dan Dewan Perwalian, tahun presidensialnya 

akan berfokus untuk memenuhi 

tujuan-tujuan berikut ini: 

1. Mengembangkan rencana strategis jangka 

panjang untuk meningkatkan keterlibatan 

anggota MDRT secara global. 

2. Meningkatkan kesadaran dan pendayagunaan 

kesempatan Dana Hibah Yayasan MDRT. 

3. Mengembangkan dan memperkuat kesempatan 

kemitraan dengan perusahaanperusahaan 

asuransi dan keuangan. 

menjadi manajer tim bola basket universitasnya, 

yang pada akhirnya membawanya 

menjadi seorang wasit bola basket untuk 

Konferensi 10 Besar — sebuah konferensi 

atletik perguruan tinggi nasional di 

Amerika Serikat. 

Lapangan basket juga menjadi tempat 

di mana Haggart pertama kali diperkenalkan 

dengan ide karir dalam asuransi 

jiwa. Mantan anggota MDRT Charles E. 

Allen juga seorang wasit dan melakukan 

pendekatan kepada kepada Haggart untuk 

mengejar karir tersebut. “Saya suka dengan 

ide memiliki kebebasan dan kesempatan 

untuk mengendalikan kesuksesan 

kita pribadi, bersamaan dengan potensi 

pendapatan yang didapat dari bekerja 

dalam industri ini,” Haggart menjelaskan. 

Pada awal karirnya sebagai agen 

asuransi jiwa di Fidelity Mutual, Haggart 

menerapkan ketekunan dan ketepatan 

waktu — karakter yang ditanamkan oleh 

orang tuanya, Bob dan Marjory — untuk 

membangun bisnisnya. “Di awal-awal 

saya sering bekerja di malam hari, dan 

butuh delapan tahun bagi saya untuk 

memenuhi kualifikasi Round Table,” 

ujarnya. 

Hari ini, ia tetap menerapkan karakter-karakter 

tersebut saat bekerja sebagai 

agen independen untuk Des Plaines, 

Illinois, firma dari Meeker-Magner, 

tempat di mana selama 35 tahun terakhir 

spesialisasinya mencakup asuransi jiwa 

dan ketidak-mampuan, asuransi kesehatan 

jangka panjang dan anuitas. “Saya 

sangat menikmati melayani klien-klien 

saya,” ujarnya. “Ada perbedaan antara 

para klien dan para pemegang polis: 

Para klien adalah mereka yang tidak 

akan membeli dari orang lain dan akan 

memberikan Anda waktu serta loyalitas 

mereka.” 

“Ketika Anda melihat bagaimana dana tersebut 

digunakan, maka keputusan Anda mendukung 

Yayasan MDRT menjadi semakin bermakna.” 

Menurut Haggart, MDRT mencegah 

bisnisnya mengalami stagnasi, dan 

untuk alasan inilah ia telah menghadiri 

Pertemuan Tahunan MDRT selama 39 

tahun berturut-turut. Haggart menjadi 

sukarelawan untuk sekian banyak 

komisi MDRT, termasuk Komisi Whole 

Person (Pribadi Seutuhnya) dan Komisi 

Pengembangan Program. Ia juga merupakan 

anggota pendiri sebuah kelompok 

belajar MDRT bernama “The Chorus 

Line,” yang terbentuk setelah para anggotanya 

bernyanyi bersama di Panggung 

Utama pada Pertemuan Tahunan tahun 

1987 di Chicago, Illinois. 

Haggart sangat bersemangat mengenai 

Yayasan MDRT dan dengan sukarela 

telah menggalang dana selama aktifitas 

Phonathon. “Saya telah memiliki kesempatan 

untuk memberikan cek-cek dana 

hibah kepada badan-badan amal yang 

didanai oleh program-program dana 

hibah Yayasan,” katanya. “Ketika Anda 

melihat bagaimana dana tersebut digunakan, 

maka keputusan Anda mendukung 

Yayasan MDRT menjadi semakin 

bermakna.” 

Istrinya selama 46 tahun, Sandy, 

merupakan pendiri sebuah organisasi 


YAYASAN MDRT 

nirlaba yang menjalankan programprogram 

nutrisi bagi masyarakat 

miskin di Guatemala, dan Haggart 

memainkan peranan dalam kepemimpinan 

dan dalam pelayanan yang 

menjadi bagian dari keberhasilan 

organisasi tersebut. Haggart dan 

istrinya senantiasa menanti-nantikan 

saat berkunjung dan saat bersama 

dengan ketiga putri mereka, Holly, 

Wendy, Suzanne, suami-suami mereka 

serta delapan cucu mereka. Di waktu 

senggangnya, Haggart senang bermain 

bridge, tenis dan menonton tim bola 

basket favoritnya, Northwestern 

Wildcats. 

Haggart berkata, salah satu tujuan 

presidensialnya adalah untuk mendorong 

anggota-anggota baru MDRT 

semakin terlibat dengan Yayasan 

MDRT. “Saya sungguh amat bersyukur 

karena mendapat kesempatan untuk 

melayani sebagai Presiden Yayasan,” 

ujar Haggart. “Kami memiliki tim 

para pemimpin yang luar biasa, dan 

saya menanti-nantikan untuk bekerja 

bersama mereka demi menjaga Yayasan 

tetap bertumbuh dan bergerak ke arah 

yang benar.” n 

Fiona Odumosu-Watkinsadalah penyelia bidang komunikasi 

dan penghargaan Yayasan MDRT. Hubungi dia di 

fodumosu@mdrt.org. 

Yang terhormat Yayasan MDRT, 

Program selepas-sekolah yang disediakan oleh Variety the Children’s Charity sungguh 

tak ternilai. Sebagai orang tua tunggal, Variety memampukan saya mengatur jadwal 

kerja/kehidupan saya dengan jadwal putra saya, yang cukup sulit bahkan untuk 

orang tua yang lengkap. Hampir tidak mungkin menemukan tipe jasa layanan perawatan 

untuk anak saya yang mengalami difabel mental dan fisik yang parah. Saya 

merasa beruntung karena tahu putra saya dijaga dengan baik oleh tim Variety. 

Putra saya, Jeremy, menikmati interaksi sosial dan rekreasional yang ditawarkan 

oleh Sekolah John G. Leach lewat program selepas-sekolah Variety. Seluruh 

keluarga kami menikmati saat-saat yang luar biasa menyenangkan pada acara 

Sesame Place Halloween Spooktacular tahun lalu. Kami menanti-nantikan acara 

rekreasi keluar Variety yang berikutnya. 

Kelanjutan program selepas-sekolah ini sangat berarti, bukan hanya bagi 

saya, namun bagi seluruh komunitas difabel. Terima kasih Yayasan MDRT atas 

dukungan Anda yang sangat murah hati kepada Variety the Children’s Charity. 

Hormat saya, Steven W. 

Yayasan MDRT memberikan dana 

hibah $2.500 kepada Variety untuk 

mendukung program-program 

mereka bagi anak-anak difabel. 

Bergabunglah dengan tim Relawan 

Phonathon 

Ingin membantu Yayasan MDRT membuat perbedaan yang kekal di tengah 

komunitas seluruh dunia Kalau begitu bergabunglah sebagai sukarelawan untuk 

Phonathon Musim Gugur, di mana Anda akan “menelepon untuk uang” atau “dial 

for dollars” bersama para rekan anggota MDRT lainnya untuk menggalang dana 

bagi program dana hibah Yayasan. Aktifitas Phonathon ini akan diselenggarakan 

oleh MassMutual di Chicopee, Massachusetts, tanggal 17-19 Oktober 2012. Dana 

yang digalang selama Phonathon akan digunakan untuk mendukung agensiagensi 

pelayanan sosial, program edukasi dan advokasi, agensi-agensi medis dan 

badan-badan amal lainnya yang didukung oleh dana hibah Yayasan MDRT. Untuk 

informasi lebih lanjut mengenai sukarelawan, hubungi Mary Linder, rekanan 

pengembangan dana, di mlinder@mdrt.org atau +1 (847) 993-4910. 

Saat ini, Phonathons diselenggarakan di Amerika Serikat dan posisi sukarelawan hanya terbuka untuk 

anggota Amerika Serikat. 


LIPUTAN UTAMA 

PROFILE PRESIDEN MDRT 

DIPERLENGKAPI 

untuk sukses 

Kepemimpinan Brennan di MDRT telah 

terbentuk selama setengah abad. 

Oleh Kathryn Furtaw Keuneke, CAE 

D. Scott Brennan sejak lama sudah memiliki komitmen terhadap 

profesi ini yang dimulainya sejak ia masih muda. Setelah lulus kuliah dan menempuh karir purnawaktu dalam 

bidang asuransi jiwa, anggota MDRT selama 29 tahun dari South Bend, Indiana ini, memulai perjalanan 

menuju kehidupan yang penuh kesuksesan dalam setiap bidang. 

Dalam tiga dekade masa prakteknya, Brennan telah berhasil menyeimbangkan antara bisnis yang maju 

pesat, memelihara keluarga yang penuh kasih, beramal untuk masyarakat dan industri, serta memberi waktu 

untuk beberapa hal terbaik dalam hidup: persahabatan, golf dan musik jazz. 

Dengan keyakinan bahwa sebagian besar kehidupan masa dewasanya merupakan hutang jasa pada pengaruh 

MDRT, Brennan siap, saat ia mulai bekerja sebagai Presiden MDRT, untuk memastikan organisasi ini akan 

mampu menolong sesama anggotanya mencapai kesuksesan mereka masing-masing. 

Terpapar sejak dini 

Brennan percaya faktor yang menentukan dalam kesuksesan adalah seberapa dini Anda mulai bekerja. Jika itu 

benar, kesuksesannya telah dipastikan sebelum ia lulus sekolah. Dengan orang tua yang berkecimpung dalam 

bisnis ini, Brenna telah terpapar pada profesi ini sejak masa kanak-kanak. Ayahnya yang kini sudah pensiun, 

anggota MDRT selama 39 tahun, Donald E. Brennan, CLU, meminta bantuan dari putranya yang masih 

muda ketika ia beralih dari manajemen kembali ke produksi pribadi. Tujuan Brennan senior adalah MDRT, 

dan ia mengandalkan putranya untuk membantunya tetap berada di jalur yang benar. Brennan menceritakan 

bahwa ia melakukan peranannya dengan serius, menerima pesan untuk ayahnya saat makan malam dan 

mengajukan pertanyaan yang sama kepada ayahnya setiap pagi: “Apakah Ayah menepati jadwal” Ini mengacu 

pada jadwal untuk memenuhi sasaran produksi tahunan MDRT sebesar 1 juta dolar dalam asuransi jiwa. 

Setiap pagi, Brennan mendengar ayahnya memutar rekaman motivasi yang sama, “The Strangest Secret” 

atau “Rahasia yang Paling Aneh” dari Earl Nightingale. Ia juga membaca buku-buku yang ditugaskan oleh 

ayahnya, menyelesaikan ringkasan buku-buku dengan judul seperti “Bagaimana Saya Bangkit dari Kegagalan 

Menuju Kesuksesan dalam Menjual” dan “Kekuatan Berpikir Positif.” 

Sebagai seorang anak, Brennan berpikir bahwa ini semua sedikit tidak biasa, tapi kini ia menyadari 

pemberian berharga yang diberikan ayahnya lewat pemaparan dini ini. “Saya tidak mengetahuinya saat itu, 

tetapi beliau memprogram pikiran saya dalam cara yang sangat positif,” tuturnya. 

Saat kuliah di Universitas Indiana di Bloomington, Brennan mendapat lisensi dan mulai menjual selama 

tahun seniornya. Setelah lulus pada tahun 1978, ia pindah ke Indianapolis — sebuah kota di mana ia tidak 

mengenal seorangpun — dan mulai menjual purnawaktu. Bahkan dengan pikiran yang telah diperlengkapi 

untuk profesi ini, butuh sedikit upaya untuk menyingkap kesuksesan. Menurut Brennan, ia mengambil kaul 

kemiskinan selama tahun-tahun pertamanya di bisnis ini. Ia ingat ketika menjelaskan kepada kekasihnya, 

Robin (kini istrinya) bahwa walaupun dirinya telah bekerja sepanjang minggu, hal itu tidak berarti ia akan 

pasti akan menerima pembayaran. 



LIPUTAN UTAMA 

PROFILE PRESIDEN MDRT 

BERBAGI 

“Inilah hukum terindah dalam sifat alami manusia: 

Dalam berbagi, kita selalu menerima lebih banyak 

daripada yang kita berikan.” 

membantunya bertumbuh sebagai seorang pengusaha dan seorang 

family man, yang berdedikasi penuh kepada keluarganya. 

Menghadiri presentasi orang-orang terkenal industri ini 

sejak awal karirnya tampaknya terjadi pada waktu-waktu ketika 

ia benar-benar membutuhkannya. “Mendengarkan mereka 

berbicara mengingatkan saya bahwa saya berada dalam liga 

besar penjualan,” ujar Brennan. Sebagai penganut semangat 

berbagi MDRT, Brennan sudah berbicara lebih dari 200 kali di 

tengah kelompok-kelompok industri. Ia yakin ia mendapatkan 

lebih banyak dari ceramah-ceramah tersebut dibandingkan para 

peserta. “Inilah hukum terindah dalam sifat alami manusia: 

Dalam berbagi, kita selalu menerima lebih banyak daripada yang 

kita berikan,” ujarnya. 

“Situasi saat itu jauh lebih sulit daripada yang pernah saya 

bayangkan,” ungkapnya. “Saya ingat ketika saya berjuang 

melakukan 20 wawancara penutupan, dan saya tidak berhasil 

menjual satu pun — tanda-tandanya pun tidak ada sama sekali. 

Setelahnya, saya berhasil mengisi enam aplikasi berturut-turut. 

Saya tidak akan mendapatkan ke-enam aplikasi tersebut jika 

bukan karena yang 20 itu.” 

Belajar dari kekuatan ketekunan, Brennan melakukan kewajibannya, 

mengisi dekade pertamanya dalam profesi ini dengan 

banyak janji temu di malam hari. Produksinya pada tahun 1983 

menghasilkan keanggotaan dalam MDRT baginya, dan ia menghadiri 

Pertemuan Tahunannya pada tahun 1984. Sejak saat itu, ia 

tidak pernah melewatkan satu pun pertemuan MDRT. 

Berbagi ala MDRT 

MDRT sudah sangat dikenal Brennan sejak jauh sebelum ia memasuki 

profesi ini, namun pertemuan pertamanyalah yang membuat 

kesan paling mendalam. “Saya menghadiri Pertemuan Tahunan 

pertama saya dan melihat apa yang saya inginkan,” ujarnya. 

Selama bertahun-tahun, ujar Brennan, ia memilih dengan cermat 

kebiasaan-kebiasaan para anggota MDRT yang paling ia kagumi, 

menggabungkan ide-ide dan strategi-strategi mereka bersama untuk 

Keseimbangan keluarga 

Keluarga selalu penting bagi Brennan. Pertama, ibu dan ayahnya 

membentuknya menjadi seorang pemuda yang akan memulai 

perjalanan untuk memenuhi potensinya sebagai manusia. 

Kemudian, di tengah tahun keduanya dalam bisnis ini, Brennan 

bertemu dengan Robin, yang telah menjalani pernikahan 

selama 28 tahun bersamanya. Pasangan ini memiliki dua putri: 

Katie, 26, yang sudah menikah dan memiliki dua orang putra, 

dan Annie, 22, yang baru lulus dari almamater orang tuanya 

dan sudah memulai kariernya dalam bisnis fashion dengan 

American Girl di Chicago, Illinois. 

Brennan senang berkata, “Pernikahan bukanlah dua orang 

yang saling memandang satu sama lain; pernikahan adalah dua 

orang yang memandang pada arah yang sama.” Bersama, ia dan 

Robin sudah menikmati masa-masa indah dan masa-masa menghadapi 

tantangan, termasuk diagnosa dan perawatan leukimia 

Brennan pada tahun 2007. Brennan memberitahu istrinya bahwa 

mereka akan menghadapinya hari demi hari, dan, jika terlalu 

sulit, mereka akan menghadapinya lima menit demi lima menit. 

Di akhir tahun 2007, ia mengalami remisi kanker, dan hari ini, ia 

melihat kembali periode ini sebagai pengalaman bertumbuh lainnya 

dalam hidupnya. 

Bisnis hari ini 

Klien-klien Brennan adalah pemilik usaha kecil dengan jumlah 

pemegang saham yang tidak banyak, dan ia menyediakan asuransi 

jiwa, asuransi ketidak-mampuan dan anuitas bagi mereka. Ia bang- 


ga menjual produk-produk yang menjamin pendapatan 

kliennya. Bagi Brennan, lebih dari 60 klaim kematian 

yang ia bayarkan sepanjang karirnya, yang telah melunasi 

hutang kredit rumah, membiayai pendidikan anak 

dan melindungi anggota keluarga yang masih hidup dari 

kejatuhan financial, merupakan pengalaman yang ajaib 

dan mengubahkan hidup yang mengingatkannya akan 

arti sejati dari profesi ini. “Membeli polis asuransi bukanlah 

sebuah transaksi komersial,” ujar Brennan. “melainkan 

sebuah pertukaran emosi.” 

Sama halnya seperti membeli asuransi jiwa yang membutuhkan 

adanya karakter, dibutuhkan adanya karakter, 

ketekunan dan rasa humor yang baik untuk menjual asuransi 

jiwa dengan hasil yang baik selama periode waktu yang 

panjang. “Sungguh sebuah kesukaan sejati melakukan ini 

selama bertahun-tahun,” ucap Brennan. “Ini adalah cara yang 

memuaskan dan bermakna untuk menjalani hidup yang besar.” 

Memberikan kembali 

Dengan hampir 30 tahun keanggotaan di MDRT, Brennan 

sangat percaya organisasi ini mengeluarkan hal yang terbaik 

dari setiap orang. “Saya selalu berhutang budi pada keanggotaan 

MDRT karena menolong saya menjadi yang terbaik yang saya 

bisa,” ungkapnya. Untuk memberi kembali, Brennan ingin menolong 

orang lain bertumbuh. Rencananya untuk tahun organisasional 

2013 mencakup dua gugus tugas yang akan membantu 

anggota-anggota MDRT menampilkan yang terbaik dari dalam 

diri mereka, baik secara pribadi maupun profesional. 

Gugus Tugas Bottom Line atau Hal Mendasar — Gugus 

tugas ini, kembali diadakan setelah absen selama 20 tahun, 

berfokus pada produktifitas dan menolong agen lain memaksimalkan 

penghasilan bersih mereka. Brennan menjelaskan 

bahwa sebuah survei terhadap anggota-anggota MDRT akan 

mengungkapkan prinsip praktek-praktek terbaik yang membedakan 

praktek yang memberikan hasil tinggi dengan yang 

Kelompok belajar Brennan. Di belakang, dari kiri ke kanan: 

Robert, L. Warner; William P. Gettings. Di depan, dari 

kiri ke kanan: Daniel D. Hoyt; William E. Peckinpaugh. 

Kiri: Brennan dengan istrinya, Robin. Kanan: Kedua 

putri Brennan, Annie (kiri) dan Katie (kanan). 

lainnya. Gugus tugas ini kemudian akan melaporkan prinsipprinsip 

praktek terbaik tersebut kepada para anggota, membantu 

para agen individual belajar untuk meningkatkan produktifitas 

mereka masing-masing. 

Gugus Tugas untuk Kehidupan Besar — Brennan berkata 

gugus tugas ini membawa konsep Whole Person (konsep Pribadi 

Seutuhnya) kepada sebuah tingkatan baru dengan mengabadikan 

kisah-kisah sukses para anggota yang telah menciptakan 

sebuah “kehidupan besar” dalam profesi ini. Sebuah kehidupan 

besar didefinisikan sebagai kehidupan yang menjalankan bisnis 

yang berhasil bersamaan dengan menyeimbangkan waktu bagi 

keluarga dan bagi komunitas. Brennan berkata bahwa kisahkisah 

sukses yang diungkapkan gugus tugas ini akan menolong 

agen-agen yang lebih baru dalam menatap tahun-tahun masa 

depan, agar memahami karir luar biasa yang dapat ditawarkan 

dalam profesi ini. Brennan berkata bahwa 10 tahun pertama 

adalah masa yang sulit bagi sebagian besar agen, seperti yang 

pernah ia alami. Namun, jika Anda berhasil melewati tahuntahun 

awal itu, Anda akan menikmati hasinya. “Kami berharap 

bisa memberi mereka alasan untuk tetap bertahan,” ujarnya. 

Ide-ide dan tip-tip produktifitas untuk menemukan keseimbangan 

antara kehidupan pribadi dan profesional merupakan 

kombinasi hebat yang membedakan MDRT dari organisasiorganisasi 

lainnya, ujar Brennan. Namun pembeda terbesar 

adalah para anggotanya, dan ia menanti-nantikan untuk terus 

melayani mereka. “Para anggota MDRT merupakan manusiamanusia 

terbaik yang pernah saya temui,” tukas Brennan. 

“Dengan sepenuh hati saya menerima tanggung jawab mulia 

ini yang telah Anda percayakan kepada saya.” n 


PARA AGEN 

USA 

Memulai sejak awal 

Seorang penasihat belajar pelajaran-pelajaran penting tentang terbang. 


Daniel Eric Zeplain tidak pernah 

membayangkan akan menjadi 

seorang agen asuransi. 

Kini sebagai anggota MDRT selama dua 

tahun dari Houston, Texas, Zeplain telah 

belajar untuk mengharapkan apa yang 

tak terduga. Ayahnya, Alan Zeplain, 

sudah menjalankan sebuah grup pialang 

asuransi jiwa yang sukses, TreyLed Insurance 

Group, Inc., sejak didirikannya pada 

tahun 1994, namun Zeplain tidak pernah 

berminat ikut bergabung dengan bisnis 

ayahnya. 

Setelah kuliah di Universitas Georgia 

dan lulus pada tahun 2007, Zeplain mengejar 

karir dalam bidang real estate komersial. 

Setelah mendapatkan posisi di sebuah 

firma broker bergengsi di Atlanta, Georgia, 

Zeplain bekerja keras untuk menutup 

transaksi pertamanya. Bulan demi bulan 

berlalu, hingga satu hari, kesuksesan — 

transaksi real estate komersial pertamanya 

berhasil dilakukan. Bersemangat dan 

ingin membagikan kabar tersebut, Zeplain 

menelepon kantor ayahnya, namun bukan 

ayahnya yang menerima telepon. Merasa 

bingung, Zeplain menanyakan siapa 

yang berbicara, tapi teleponnya ditutup. 

Ia menelepon kembali dan meminta lagi 

untuk berbicara dengan ayahnya. Kali ini 

yang menerima teleponnya adalah seorang 

petugas polisi dengan sebuah berita buruk; 

ayah Zeplain telah meninggal dunia secara 

mendadak. 

Jalan yang berbeda 

Di balik duka akibat kepergian ayahnya, 

Zeplain kini dihadapkan kepada tugastugas 

sulit karena tiba-tiba didorong ke 

dalam peran kepemimpinan dalam bisnis 

ayahnya dan peran pencari nafkah bagi 

keluarganya — dua hal yang sangat sedikit 

diketahuinya. 

Perusahaan Alan Zeplain, Treyled 

Insurance Group, memiliki spesialisasi 

dalam perencanaan warisan untuk kalangan 

menengah ke atas. Ayah Zeplain 

membangun karirnya dengan kasus-kasus 

perencanaan warisan yang kompleks dan 

merupakan salah satu yang terbaik dalam 

bisnis tersebut. Zeplain tidak pernah 

berminat bergabung dalam bisnis itu, 

malah ia ingin membangun karirnya 

sendiri. “Saya ingin melakukannya 

sendiri,” ujarnya. Namun, satu hari setelah 

kepergian ayahnya, Zeplain mendapati 

dirinya berada dalam sebuah confer- 

48

“BERUSIA 23 TAHUN DAN MEMASUKI BISNIS TERSEBUT 

SAAT ITU MERUPAKAN SEBUAH TANTANGAN LUAR BIASA, 

TAPI ITU TANTANGAN YANG SAYA RASA SAYA SUDAH 

DIPERLENGKAPI UNTUK MENANGANINYA.” 

ence call dengan ketujuh mitra ayahnya. 

Mereka bersama mendiskusikan pilihanpilihan 

mereka — termasuk menjual bisnis 

ini. Hal itu terjadi di tengah lemahnya 

ekonomi di tahun 2008, dan tidak ada 

kelebihan pembeli yang berminat. “Saya 

memutuskan pada hari keempat bahwa 

adalah tidak masuk akal untuk menjual 

bisnis ini pada saat itu,” kata Zeplain. 

Berusia 23 tahun dan memasuki bisnis 

tersebut saat itu merupakan sebuah tantangan 

luar biasa, tapi itu tantangan yang 

saya rasa saya sudah diperlengkapi untuk 

menanganinya.” Jadi, Zeplain mempelajari 

asuransi secara kilat, memperoleh lisensi 

asuransinya, dan mulai melanjutkan apa 

yang ditinggalkan ayahnya. 

“Berusia 23 tahun dan memasuki 

bisnis tersebut saat itu merupakan sebuah 

tantangan luar biasa, tapi itu tantangan 

yang saya rasa saya sudah diperlengkapi 

untuk menanganinya.” Jadi, Zeplain mempelajari 

asuransi secara kilat, memperoleh 

lisensi asuransinya, dan mulai melanjutkan 

apa yang ditinggalkan ayahnya. 

Kurva pembelajaran 

Namun, awalnya rencana ini tidak 

sepenuhnya didukung oleh para mitra bisnisnya 

yang baru. Beberapa dari ketujuh 

mitra tersebut beranggapan ia gila karena 

mencoba dan terjun ke dalam bisnis ini 

tanpa latar belakang atau pengalaman, ujar 

Zeplain. Pada awalnya, tampaknya mereka 

benar. “Tidak ada bisnis baru yang masuk,” 

katanya, “semuanya keluar.” Debat antara 

Zeplain dan para mitranya ketika ayahnya 

baru meninggal tentang menjual bisnis ini 

atau tidak kini telah teredam. “Masalahnya 

bukan lagi tentang bagaimana cara 

menjual bisnis,” katanya, “tapi bagaimana 

mempertahankannya tetap hidup.” 

Sementara proses pembelajarannya 

terus berlangsung, Zeplain mulai memahami 

bidang ini. “Saya mulai benar-benar 

Dari kiri ke kanan: Zeplain, ayahnya, Alan dan saudara laki-laki, Andrew. 

mengerti tujuan dan sasaran klien, dan apa 

yang harus kami tawarkan,” ujarnya. Bisnis 

semakin lama semakin membaik, namun 

Zeplain masih memandang keterlibatannya 

semata-mata sebagai solusi sementara. 

Namun, akhirnya, Zeplain mulai 

melihat potensi dalam bidang baru ini, 

khususnya ketika sebuah kasus besar 

akhirnya menghancurkan rencana-rencana 

“sementara” nya. Setelah firma tersebut 

membawa kasus dengan pemasukan sekitar 

90 juta, Zeplain membuat keputusan untuk 

berkomitmen sepenuhnya dalam menjalankan 

bisnis ini. Komitmen ini diperkuat 

ketika, di tengah makan malam bersama 

para mitra, katanya, beberapa dari mereka 

berdiri untuk memberitahunya bahwa mereka 

salah karena meragukan dirinya dulu. 

Bergabung dengan MDRT 

Setelah Zeplain memperoleh pijakan 

yang kuat dalam bisnis ini, kesuksesannya 

datang dengan cepat. Pertama kalinya 

ia berhasil memenuhi kualifikasi MDRT 

pada bulan Januari 2009, dan dapat bergabung 

dengan MDRT pada tahun 2011. 

Dengan tahun kedua keanggotaannya 

dan kualifikasi Court of the Table, Zeplain 

telah berkonsentrasi untuk bergegas 

membarui bisnisnya dan kembali ke 

MDRT tahun berikutnya sebagai anggota 

dengan kualifikasi Top of the Table. 

Ini merupakan transisi yang hiruk 

pikuk ke dalam bidang asuransi jiwa bagi 

Zeplain, namun sebuah transisi yang 

berhasil ia lewati. “Ayah saya meletakkan 

dasar dan kini waktunya bagi saya untuk 

membawanya ke tingkat berikutnya,” 

Zeplain menyatakan dengan bangga. 

Dengan kepergian ayahnya, terlempar 

ke dalam karir baru yang benar-benar 

asing baginya namun masih memenuhi 

kualifikasi untuk MDRT pada usia yang 

luar biasa muda, Zeplain memiliki sebuah 

pengertian yang langka akan bagaimana 

ia berada di tempatnya hari ini. “Jalan 

saya begitu unik,” ujarnya, “Saya teringat 

sebuah percakapan dengan salah satu mitra 

saya dulu ketika ia mengatakan pada 

saya bahwa tidak selalu Anda yang menemukan 

bisnis asuransi, terkadang bisnis 

tersebut yang menemukan Anda dengan 

caranya. Saya tidak bisa memikirkan pernyataan 

yang lebih tepat dari itu.”n 

Daniel Zeplain dapat dihubungi di dzeplain@treyledins.com. 


PARA AGEN 

HONG KONG 

Meletakkan dasar-dasar 

Seorang agen mengambil keputusan yang sulit untuk tinggal di belakang. 

Oleh Michael Wan, FChFP 

Ada masa-masa dalam kehidupan 

ketika keputusan-keputusan 

sulit harus diambil. Ringo 

Chan Pak Wong, anggota MDRT selama 

14 tahun dari Hong Kong, menghadapi 

keputusan seperti itu ketika keluaganya 

berimigrasi ke Kanada pada tahun 1990. 

Ringo baru bergabung dengan industri 

jasa keuangan Hong Kong setahun sebelumnya 

sebagai agen asuransi dan harus 

memutuskan apakah ia akan pindah 

bersama keluarganya, atau melanjutkan 

mempersiapkan pondasi karir yang 

menjanjikan. 

Ringo akhirnya memutuskan untuk 

tetap tinggal di Hong Kong, dipicu oleh 

cintanya kepada bidang asuransi jiwa. Kini 

dengan keluarga mudanya yang penuh 

semangat, terdiri dari istrinya, putra dan 

putri yang masih kecil, Ringo telah berhasil 

membangun kehidupannya sendiri — 

sesuai keinginannya sendiri. 

Motivasi sejak dini 

Bagi kebanyakan orang, satu saja anggota 

keluarga inti yang berpindah dapat menjadi 

pengalaman yang sangat sulit dan menantang. 

Selepas kepindahan seisi keluarganya 

— kini samudera memisahkan mereka 

— Ringo bersandar pada pelajaran yang ia 

dapatkan melalui olahraga untuk mengatasi 

periode transisi yang berat ini. 

“Saya sudah menyukai olahraga sejak 

masih kanak-kanak,” tuturnya. “Saya 

mendapatkan kepercayaan diri melalui 

periode pelatihan yang sulit dan menantang.” 

Secara spesifik, Ringo menyebutkan 

bagaimana baru-baru ini ia bertanding 

dalam sebuah acara yang mengkombinasikan 

tiga dari olahraga kesukaannya di masa 

kecil: renang, taekwondo dan Thai boxing. 

Ringo berpartisipasi dalam salah satu aktifitas favoritnya, selancar angin. 

Didorong oleh pengalaman di masa lalu, 

Ringo memanfaatkan “hasrat untuk terus 

maju” yang ia peroleh dari keikutsertaannya 

dalam olahraga. 

Hari ini, olahraga yang ia pilih untuk 

diikuti, tidak lagi banyak melibatkan 

kompetisi satu lawan satu melainkan 

olah raga yang lebih menantang bagi 

diri Ringo dan kemauannya. “Golf, 

selancar angin dan triathlon adalah 

olahraga favorit saya, karena semuanya 

mengajarkan saya kesabaran, pentingnya 

melakukan perencanaan di awal dan 

sikap pantang menyerah.” Pelajaran-pelajaran 

tersebut masih terus berlangsung 

bagi Ringo, karena jika tidak sedang 

bekerja, ia senang berlari di jalur taman 

kota, bersepeda atau berselancar angin 

di tengah iklim tropis Asia. 

Bersiap untuk perubahan 

Dengan mengaplikasikan pelajaran-pelajaran 

tersebut ke dalam bisnisnya, Ringo 

mencatat pentingnya untuk belajar mengatur 

langkah Anda sebagai seorang agen 

asuransi — mirip dengan kegiatan olahraga. 

Pengaturan langkah ini berguna sepanjang 

tahun produksi seorang agen, ujarnya. 

Ringo berkata ada dua momen berbeda 

dalam satu tahun bisnis yang dapat membuka 

atau menutup kesempatan MDRT 

bagi para agen. Yang pertama adalah apa 

yang ia sebut sebagai periode “kegelapan” 

— waktu-waktu ketika jarang ada kesempatan 

bisnis yang datang. Hal ini pasti dialami 

setiap agen, namun kuncinya adalah jangan 

jatuh ke dalam lubang, atau mereka akan 

melewatkan beberapa “hembusan angin”. 

“Hembusan angin” ini adalah kesempatankesempatan 

yang muncul mendadak secara 

acak sepanjang tahun bisnis. Para agen 

harus siap menerima tantangan-tantangan 

ini dan memanfaatkan kesempatan-kesempatan 

yang dimunculkannya. 

Ketika ditanya apakah sulit baginya 

memenuhi kualifikasi MDRT setiap tahun, 

Ringo hanya menjawab, “Tidak.” Iia berkata 

bahwa setelah berada dalam bidang ini seki- 


an lama, ia telah membangun basis klien 

yang sangat besar. Akibatnya, ia menerima 

banyak klaim setiap tahun dan menerima 

banyak referensi karenanya. Lebih lanjut 

lagi, berkat latar belakang olahraga Ringo, 

secara alamiah ia bertemu banyak klien 

yang dengan mudah terhubung dengannya. 

Ini menciptakan sebuah kelompok fokus 

yang terdiri dari klien-klien dan prospekprospek 

yang dapat Ringo ambil. Keuntungan 

memiliki kelompok seperti ini adalah 

seorang penasihat dapat sangat mengenali 

kebutuhan dan keinginan kelompok tersebut 

— seperti yang Ringo alami. 

Merencanakan sejak awal 

Ringo menganggap kesuksesannya adalah 

berkat manajemen waktu dalam kehidupannya 

sehari-hari. Ia merencanakan liburan 

musim panas bersama keluarganya 

setahun di muka, menggunakannya sebagai 

trik motivasi untuk bertindak dalam 

bisnisnya. Ketika ia melihat ada liburan 

yang akan tiba, ia memfokuskan usahanya 

untuk memperoleh bisnis baru. Saat yang 

paling dinantikan setiap tahun adalah saat 

ia mampu menghabiskan waktu sebulan 

di luar Hong Kong — sesuatu yang tidak 

biasa bagi mereka yang tinggal di sana. 

Ringo telah berhasil melakukan ini sejak 

tahun 2006. 

Ringo mencapai keanggotaan MDRT 

setiap tahun dengan mengikuti apa yang 

disebutnya sebagai formula sederhana: 

Tentukan tujuan-tujuan yang realistis, 

rencanakan sejak awal, ambil tindakan dan 

beristirahat setelahnya. Ia bangun pukul 

6:30 pagi setiap hari, dan sudah ada di kantor 

setiap pukul 8 pagi. Ia penganut prinsip 

mulai lebih awal dan selesai lebih awal, dan 

hanya ada di kantor selama dua hingga 

tiga jam setiap hari, karena ia menganggap 

jam-jam yang dihabiskan di kantor dan 

tidak berada di luar dengan klien adalah 

masa-masa yang tidak produktif. 

Tujuan terdekat Ringo saat ini adalah 

mencapai MDRT Honor Roll sebagai anggota 

selama 15 tahun berturut-turut. Selain 

“SAYA MENDAPATKAN 

KEPERCAYAAN DIRI 

MELALUI PERIODE PELATIHAN 

YANG SULIT DAN MENANTANG.” 

tonggak bersejarah ini, ia juga ingin menjadi 

menyelenggarakan pesta perayaan bagi 

teman-teman dan para kliennya ketika ia 

berusia 50 tahun nanti, agar ia bisa berbagi 

sukacita dan kesuksesannya dengan klienklien 

yang sama yang pernah menghadiri 

pesta perayaan saat ia berusia 30 tahun. 

Ringo Chan Pak Wong cdapat dihubungi 

di rck3939@gmail.com. 

Ringo dengan istri dan 

kedua anaknya. 

SEPTEMBER/OCTOBER 2012 ROUNDTHETABLE.ORG 51

TIP & TEKNOLOGI 

Pengaturan yang efisien 

A 

plikasi Any.DO untuk iPhone dan perangka-perangkatt Android dapat 

membantu mengatur kehidupan Anda. Sejatinya sebagai sebuah daftaruntuk-dilakukan, 

aplikasi ini mudah digunakan dan berfungsi sebagai pengelola 

produktifitas secara intuitif. Alih-alih mengetik frasa panjang lebar, aplikasi ini akan 

melengkapi sebuah tugas untuk Anda. Contohnya, seandainya Anda harus memasang 

pengingat untuk membuat janji temu periksa mata dan mulai menulis “m”, 

Any.DO akan mengeluarkan sebuah daftar yang berisi tugas-tugas yang dimulai 

dengan huruf tersebut, menghemat waktu Anda. Janji temu dan pengingat juga 

bisa dialihkan ke hari lain, alih-alih harus menghapus pengingat yang pertama dan 

menuliskannya kembali. 

Untuk informasi lebih lanjut, kunjungi www.any.do. 

Tip dari situs web 

meningkatkan 

produktivitas hidup 

ebuah situs yang saya gunakan 

S adalah Wisebread.com. Situs tersebut 

berfokus pada cara-cara untuk meningkatkan 

produktifitas dalam hidup 

Anda melalui sekumpulan artikel. Sebagai 

contoh, situs tersebut merekomendasikan 

Anda mengerjakan tugas-tugas 

di awal hari sebelum waktu-waktu sibuk 

dan menghilangkan kecanduan email 

dengan membaca pesan hanya pada 

waktu-waktu yang sudah ditetapkan 

setiap harinya. Situs ini juga merekomendasikan 

menentukan hal-hal prioritas 

mana dalam daftar-untuk-dilakukan 

yang bisa Anda selesaikan terlebih dulu 

atau dengan paling mudah. Mungkin 

hal-hal tersebut bukan prioritas utama, 

tapi karena Anda ingin melakukannya, 

hal-hal tersebut harusnya deiselesaikan 

lebih cepat dan lebih mudah, yang 

akan membantu mempertahankan 

motivasi Anda untuk menyelesaikan 

hal-hal lain dalam daftar Anda. 

Untuk informasi lebih lanjut, kunjungi 

www.wisebread.com 

Dikirimkan oleh Terry L. Breitbord, CLU, 

ChFC, anggota MDRT selama 29 tahun dari 

Fort Lauderdale, Florida. 

BERHENTI DENGAN LEBIH CERDAS 

Aplikasi RoadNinja untuk ponsel cerdas Anda membuat perjalanan 

antarnegara bagian terasa lebih mudah. Dengan built-in GPS, RoadNinja 

mengarahkan Anda ke pom bensin terdekat, restoran-restoran dan tempattempat 

menarik lainnya di antarnegara bagian. Aplikasi ini memungkinkan 

pengguna mencari dan memanfaatkan penawaran-penawaran istimewa 

di toko-toko partisipan terpilih. Pengguna bahkan dapat mencari restoranrestoran 

favorit mereka dan aplikasi ini akan menyediakan daftar semua jalan 

keluar terdekat menuju restoran tersebut. 

Untuk informasi lebih lanjut, kunjungi www.roadninja.mobi. 

52

Mendengar lebih keras 

iMainGo XP mengubah iPad Anda menjadi pusat hiburan portabel. Aksesori ini 

membungkus iPad Anda, melindunginya dari kerusakan sekaligus menambah 

kualitas suara dengan luar biasa. Kompatibel dengan iPad 1, 2 dan generasi iPad 

ketiga yang terbaru, iMainGo XP menampilkan amplifier musik digital dan empat 

pengeras suara dengan output tinggi berukuran 38 mm. Baterai lithium-ion-nya 

yang bisa diisi ulang dan stand yang portabel — memungkinkan Anda menonton 

menggunakan moda bioskop maupun tablet — membuat pengaturan sesi 

hiburan yang tiba-tiba apa pun semudah membalik telapak tangan. Dua headphone 

jacks juga memungkinkan untuk didengarkan bersama-sama. 

Untuk informasi lebih lanjut, kunjungi www.portablesoundlabs.com. 

Mengenakan 

teknologi mutakhir 

Kamera iZON dari Stem Innovation 

memungkinkan Anda menyaksikan 

dan mendengarkan aktifitas di rumah 

atau kantor Anda dari mana pun di 

dunia dengan iPod touch, iPhone atau 

iPad Anda. Dengan mengunduh aplikasi 

terkait setelah membeli kamera ini, Anda 

bisa melakukan check in di lokasi mana 

pun di mana kamera ditempatkan. Sebuah 

sensor gerakan built-in memungkinkan 

Anda memancarkan jaringan 

nirkabel iZON sendiri, memungkinkan 

Anda berkomunikasi dengannya t dan 

berbagi informasi jaringan lokal Anda 

dengan aman, tanpa membutuhkan kabel 

atau sebuah computer jenis PC. 

Untuk informasi lebih jauh, kunjungi 

www.steminnovation.com. 

Teknologi tablet membantu para penasihat 

Dengan jumlah penggunaan teknologi 

tablet tertinggi sepanjang masa, 

para penasihat mungkin bertanya-tanya 

bagaimana produk-produk tersebut dapat 

menolong meningkatkan efisiensi bisnis 

mereka. Integrasi teknologi ini ke dalam 

bisnis mengindikasikan pergeseran signifikan 

dari komputer desktop ke komputer 

mobile — sebuah penyesuaian untuk 

kebanyakan dari kita. 

Menurut survei teknologi Perencanaan 

Keuangan tahun 2011, “The Rise of the Tablet,” 

yang menghitung preferensi dari hampir 

3200 penasihat keuangan, hampir empat 

dari 10 penasihat keuangan saat ini menggunakan 

sebuah tablet PC, dan 33 persen 

lainnya berencana untuk membeli satu di 

tahun berikutnya. Beberapa responden menyampaikan 

bahwa tablet telah mengubah 

interaksi harian mereka dengan klien dan 

anggota lainnya, menjadikan komunikasi 

lebih efisien dan efektif. Riset tersebut juga 

mengungkapkan bagaimana para penasihat 

sangat bergantung pada teknologi untuk 

membantu mengatasi beberapa tantanga 

terbesar bisnis mereka; 40 persen berharap 

bisa meningkatkan alur kerja; 20 persen 

ingin meningkatkan manajemen waktu; dan 

17 persen menggunakan teknologi unutk 

memperkuat komunikasi dengan klien. 

Menggunakan tablet untuk 

mengembangkan bisnis Anda: 

n Jadwalkan pertemuan-pertemuan 

dengan para prospek dan klien, juga 

dengan rekan kerja dan kolega, untuk 

mempresentasikan konten dalam cara 

yang kolaboratif dan interaktif. 

n Presentasi dapat menampilkan 

unsur-unsur multimedia untuk menghidupkan 

suasana di dalam ruang dewan. 

n Menjaga hubungan para kontak 

utama melalui email, kotak suara, video 

dan konferensi melalui web dengan 

menggunakan satu alat saja. 

n Menggunakan berbagai aplikasi, 

atur, perbarui dan tinjau kembali dokumen-dokumen 

atau portofolio klien. 

n Tablet juga menyediakan piranti 

edukasi, yang dapat membantu Anda 

menyampaikan informasi kepada klien 

dengan jelas dan ringkas. 

n Menjaga Anda tetap mutakhir, memungkinkan 

Anda menemukan informasi 

terbaru dan yang paling relevan tentang 

segala aspek industri keuangan, hanya 

dalam hitungan detik. 

n Tablet jauh lebih ringan, lebih 

kecil dan lebih nyaman untuk dibawa ke 

pertemuan-pertemuan dibandingkan 

dengan laptop. 

Baik Anda memberikan presentasi 

kepada prospek berupa proposal baru, 

meninjau ulang sebuah polis dengan klien 

atau sekedar mengatur ulang dokumendokumen, 

ada banyak kemungkinan yang 

tak terbatas bagi Anda dengan produkproduk 

revolusioner ini. Mengadopsi 

tren ini akan membuat Anda dan praktek 

Anda tetap berada di garis terdepan 

inovasi, membantu Anda tampil menonjol 

dibandingkan para pesaing, memberikan 

pelayanan yang lebih baik kepada para 

klien, dan mempermudah pekerjaan serta 

kehidupan Anda. 


TIP & TEKNOLOGI 

Donasi laptop 

Seperti yang dilakukan sebagian besar 

pemilik bisnis, Anda mungkin memperbarui 

komputer Anda setiap dua tahun 

sekali. Mungkin Anda biasanya memberikan 

laptop lama Anda kepada orang lain 

di kantor atau di rumah. Namun, terkadang, 

komputer tersebut sudah cukup 

tua dan lambat hingga si calon penerima 

menolak tawaran tersebut. Akhirnya Anda 

tetap bersama laptop yang Anda tak tahu 

harus apakan. 

Labdoo adalah salah satu organisasi 

nirlaba yang berusaha mengumpulkan 

komputer-komputer lama untuk diperbaiki 

kondisinya dan mendaur ulang 

komputer-komputer tersebut bagi 

organisasi-organisasi yang membutuhkan 

di bagian-bagian dunia yang paling 

miskin. 

Alih-alih memiliki satu atau dua 

fasilitas terpusat dengan ruangan dan 

staf (dan biaya opeasional), Labdoo 

memiliki sebuah kelompok sukarelawan 

yang terdistribusi di seluruh dunia yang 

menggunakan jatah bagasi mereka 

untuk melakukan pengiriman laptop dari 

satu titik-ke-titik-lain. Para sukarelawan 

mendaftarkan “dootrips” mereka di situs 

Labdoo guna mengatur komputerkomputer 

yang akan dikirimkan. Seiring 

dengan perluasan jaringan sukarelawan, 

beberapa lokasi berkembang menjadi 

hub tempat aktifitas dan koneksi ke 

bagian-bagian jaringan lainnya. 

Hasilnya, Labdoo mampu menyampaikan 

cukup banyak komputer laptop 

kepada organisasi-organisasi yang 

membutuhkan di seluruh dunia dengan 

pendanaan yang minimal. 

Cukup kemas komputer laptop Anda 

dan kirimkan ke hub Labdoo, dan mereka 

akan mengatur agar laptop tersebut 

diperbaiki kondisinya (termasuk penghapusan 

fitur keamanan piranti keras) 

atau didaur ulang dan didistribusikan. 

Caranya semudah ini: kunjungi situs 

Labdoo (www.labdoo.org), tag sebuah 

komputer dan mulailah prosesnya. Atau, 

jika Anda benar-benar menginginkan 

donasi dengan usaha minimal, gunakan 

saja formulir kontak mereka (www.labdoo. 

org/contact), beritahu mereka komputer 

apa yang Anda miliki dan mereka akan 

memberitahu ke mana Anda harus mengirimkannya. 

Saya juga ingin mendorong Anda 

untuk menjadi sukarelawan dootrip, khususnya 

jika Anda sudah merencanakan 

penerbangan internasional apapun. Namun 

bahkan perjalanan domestik singkat 

pun memungkinkan suatu pilihan pengiriman 

laptop dari mana pun di negara 

tersebut ke sebuah hub Labdoo, atau dari 

hub Labdoo kepada seorang sukarelawan 

dootrip internasional. 

Dikirimkan oleh Gregg Marshall, CPMR, CSP, 

seorang pembicara, pengarang dan konsultan. Ia 

dapat dihubungi di gmarshall@vendor-tech.com. 

MEMIKIRKAN PARA KLIEN ANDA 

Wrapp adalah sebuah aplikasi sosial jasa pemberian 

hadiah yang memungkinkan penggunanya mengirimkan kupon gratis dan 

kartu hadiah kepada teman-teman mereka. Tersedia melalui komputer, iPhone atau 

perangkat Android Anda, Wrapp terhubung dengan Facebook untuk mengingatkan 

Anda akan ulang tahun teman-teman Anda atau peristiwa besar lainnya. Cukup jelajahi 

pilihan kartu-kartu hadiah gratis dan pilih kepada siapa Anda ingin mengirimkannya. 

Aplikasi ini dapat mudah digunakan khususnya untuk para klien. Kirimkan kartu 

hadiah gratis untuk ulang tahun mereka atau peristiwa penting lainnya; mereka akan 

menghargai perhatian Anda, juga hadiahnya. 

Untuk informasi lebih lanjut, kunjungi www.wrapp.com 


KISAH NYATA 

Tanggapan langsung 

Seorang agen memperluas prakteknya dengan membuktikan nilai dirinya. 

Oleh Anthony J. Carlyon, FAFA, F Fin 

S 

aya diminta untuk menghubungi 

Michael oleh akuntannya pada 

pertengahan tahun 1990an untuk 

mengatur rencana masa pensiun wajib bagi 

para karyawannya. Michael memiliki sebuah 

perusahaan pengepakan kecil dengan 

sekitar delapan karyawan yang beroperasi 

di daerah pinggiran Sydney, New 

South Wales, Australia. Michael memiliki 

pembawaan yang meledak-ledak, dan ia 

berkata bahwa ia ingin saya mengatur dana 

sesuai dengan peraturan pemerintah. Ia 

mengizinkan saya berbicara kepada setiap 

karyawan untuk menjelaskan perihal dana 

tersebut kepada mereka. 

Pada bulan Maret 2003, Michael menelepon 

saya. Dari suaranya saya tahu ada yang 

tidak beres. Ia memberitahu saya bahwa 

putranya, Brett, 32 tahun, sedang sekarat 

akibat kanker usus dan hanya punya kesempatan 

hidup beberapa minggu. Ia bertanya 

seberapa banyak uang yang Brett miliki di 

dana pensiunnya, karena ia ingin mengetahui 

apakah dananya cukup untuk membiayai 

pemakaman. Saya melihat arsipnya dan 

menyampaikan bahwa di samping saldo 

dana sebesar $10.000, ada perlindungan 

asuransi jiwa sebesar $116.983. 

Michael tercengang dan bertanya 

apakah Brett — yang baru saja menikah 

dua tahun — secara khusus meminta 

perlindungan tersebut. Saya menjawab 

bahwa saya secara otomatis memasukkan 

perlindungan asuransi jiwa serta asuransi 

ketidak-mampuan total dan permanen 

untuk setiap karyawan, dengan menghitung 

jumlahnya berdasarkan persentase 

gaji mereka dikalikan jumlah tahun 

hingga usia 65. Ini berarti meskipun Brett 

tidak mendapatkan gaji yang tinggi, usia 

mudanya memberinya perlindungan yang 

signifikan. 

Carlyon menarik makin banyak 

bisnis dengan melayani pemilik 

sebuah pabrik pengepakan. 

Michael memberitahu saya bahwa ia 

telah membantu Brett membeli rumahnya, 

jadi uang ini akan sangat berguna bagi istri 

Brett, Jenny. Saya memberitahunya saya 

akan menghubungi perusahaan asuransi 

untuk mendapatkan formulir-formulir 

yang dibutuhkan dan berusaha meminta 

klaim dibayarkan sebagai manfaat penyakit 

kritis tanpa menunggu hingga Brett 

meninggal. Saya mengunjungi Brett di 

rumahnya, menjelaskan apa yang sedang 

terjadi dan membantunya melengkapi 

formulir-formulir tersebut. 

Saya mengirimkan formulir-formulir 

tersebut dan terus berhubungan dengan 

departemen klaim untuk mencoba meminta 

formulir-formulir tersebut disetujui 

sesegera mungkin. Di bawah hukum 

Australia, dana pensiun dikeluarkan 

sebagai dana perwalian, karena itu manfaat 

tidak bisa dibayarkan sampai para wali 

mengadakan pertemuan berkalanya. Saya 

menerima telepon pada hari Jumat dari 

departemen klaim yang memberitahukan 

saya bahwa klaim telah disetujui dan cek 

siap diambil pada Selasa sore berikutnya. 

Saya menelepon Michael untuk mengabarinya, 

dan ia memberitahu saya bahwa Brett 

telah meninggal kemarin sore. 

Hal ini tidaklah menunda klaim, dan 

saya menyampaikan cek tersebut kepada 

Michael pada Rabu pagi. Cek ini memberi 

waktu yang dibutuhkan bagi Jenny untuk 

mengambil keputusan-keputusan tanpa perlu 

mencemaskan bagaimana ia bisa membayar 

cicilan kredit rumah. Kemudian ia menjual 

rumahnya dan pindah ke sebuah rumah 

yang lebih kecil yang lebih cocok untuknya. 

Penanganan saya terhadap situasi ini 

menambah keyakinan Michael terhadap 

nasihat saya, dan ia mengizinkan saya 

mengatur semua investasinya sejak saat 

itu. Pada tahun 2004, Michael menjual 

sebagian bisnisnya kepada saudaranya, 

Steve, yang juga sudah menjadi klien saya, 

memungkinkan saya untuk mengatur berbagai 

asuransi untuk dirinya dan istrinya, 

selain juga dana pensiun mereka. 

Pada tahun 2007, seorang karyawan 

lain mengalami cacat tetap total dan manfaat 

asuransinya dalam dana pensiun perusahaan 

memberinya dana tambahan dalam 

rekening pensiunnya. Ia menjadi klien 

individual, memberi saya kuasa untuk 

mengatur investasinya. Saya percaya tidak 

akan ada satupun dari bisnis susulan ini 

yang terjadi jika saya tidak terlibat dalam 

membantu klaim Brett difinalisasi secepat 

mungkin. Saya selalu memberitahukan 

klien dan pasangan mereka bahwa jika terjadi 

sesuatu, mereka harus menghubungi 

saya segera, karena saat itulah pekerjaan 

saya benar-benar dimulai. n 

Hubungi Anthony J. Carlyon di 

tony@carlyonfinancial.com.aw. 


KILAS BALIK 

Buku Panduan MDRT 

Pada Pertemuan Tahunan MDRT 1967 di Lucerne, 

Swiss, seluruh program acara pada hari Selasa 

didedikasikan untuk menampilkan kegunaan 

Manual on Personal and Office Efficiency atau Buku 

Panduan untuk Efisiensi Pribadi dan Kantor. Sesi dengan 

judul “Meningkatkan Penjualan Melalui Buku Panduan 

MDRT,” dimoderasi oleh Hal L. Nutt, CLU, direktur Life Insurance 

Marketing Institute atau Institut Pemasaran Asuransi 

Jiwa dari Universitas Purdue dan dipresentasikan oleh para 

anggota William R. Ballard; C. Jim Rice; Alfred O. Elder, 

CLU, ChFC; Ewing Carruthers Jr., CLU, AEP; serta Howard 

Sigmond, Konsul Hubungan Masyarakat MDRT saat itu. Sesi 

tersebut dipresentasikan sebagai suatu kunjungan ke sebuah 

pemodelan agensi yang diberi nama “Efficiencyland”. 

Setiap pembicara berbagi bagaimana Manual on Personal 

and Office Efficiency telah membantunya dalam bisnis. 

Saat memperkenalkan sesi tersebut, Nutt menjelaskan, 

“Buku panduan ini bukanlah publikasi filosofis; melainkan 

publikasi prosedural — mungkin salah satu upaya yang 

paling konstruktif dalam MDRT hari-hari ini.” Dokumen 

tersebut dihasilkan dari survei keanggotaan MDRT pada 

tahun 1963, yang mengajukan pertanyaan bagaimana 

setiap anggota mengoperasikan kantor mereka. Presiden 

MDRT tahun 1980, Millard J. Grauer, CLU, ChFC, mengirimkan 

salinan buku panduan yang ia kumpulkan jadi satu 

untuk sekretaris pertamanya. Hal ini berlanjut menjadi 

sebuah sesi pada Pertemuan Tahunan 1964 mengenai 

efisiensi pribadi dan kantor. Enam pembawa presentasi, 

termasuk Grauer, kemudian menyatukan buku panduan 

tersebut dan menerbitkannya pertama kali di Pertemuan 

Tahunan 1965. n 

Efficiencyland pada 

Pertemuan Tahunan 

1967 di Lucerne, Swiss. 

56 ROUNDTHETABLE.ORG

MENGISI ULANG BATERAI ANDA 

DENGAN SESI-SESI DARI ANAHEIM 

PRESENTASI PERTEMUAN TAHUNAN MDRT 2012 AKAN MENGUATKAN PIKIRAN ANDA! 

David Meinz, MS, RD 

Seratus ucapan selamat ulang tahun 

Sally Hogshead 

Bagaimana Cara Memukau 

David E. Appel, CLU, ChFC 

Membeli Masa Depan Anda Hari Ini 

KUNJUNGI WWW.MDRTPOWERCENTER.ORG 

UNTUK DAFTAR LENGKAP PRESENTASI-PRESENTASI 

PADA PERTEMUAN TAHUNAN 2012 TERSEDIA 

ANAHEIM 

DALAM BENTUK DVD, AUDIO CD DAN MP3

Pada - PageSuite

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?