DONY AGUS WAHYUDI 00610076 FAKULTAS EKONOMI ...

ANALISIS KECENDERUNGAN ORIENTASI
DAN MARKET PERFORMANCE PERUSAHAAN
(Studi Pada Industri Kerajinan Kulit Di Kabupaten Magetan)
Oleh :
DONY AGUS WAHYUDI
00610076
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2005

KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, segala puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT,
penguasa seluruh alam semesta. Hari-hari telah penulis lalui sebagai Mahasiswa
Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Malang, dan
tiada terasa saat ini telah mendekati masa akhir batas studinya. Batas waktu yang
terus memotivasi penulis untuk melakukan yang terbaik demi terselesaikannya
skripsi ini.
Penyelesaian skripsi tidak terlepas dari motivasi, keyakinan, bantuan,
saran, bimbingan, hingga kritik dari berbagai pihak yang terlibat dalam
penyusunannya baik secara langsung maupun tidak. Maka pada kesempatan ini
penulis menyampaikan terima kasih kepada :
1. Drs. Wahyu Hidayat R., MM selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Muhammadiyah Malang
2. Dra. Sandra Irawati, MM selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Muhammadiyah Malang
3. Drs. Noor Aziz, MM., selaku dosen wali manajemen 2000B.
4. Dra. RI. Hikmawati selaku dosen pembimbing pertama, atas arahan, masukan,
bimbingan, dan waktunya selama penulis mengerjakan skripsi ini
5. Drs. Rahmad Wijaya., MM selaku dosen pembimbing kedua, atas arahan,
masukan, bimbingan, dan waktunya selama penulis mengerjakan skripsi ini
6. Seluruh dosen pengajar beserta staf karyawan Fakultas Ekonomi Universitas
Muhammadiyah Malang

7. Seluruh keluarga yang menunggu di Magetan, Ayahanda dan Ibunda.
8. Satrioe Wirang, Boewoe, Arief, Dadien KLPBJT, Amar Ma’ruf di villa KM
13 Bumiasri.
9. Kuncoro dan P’de, atas bantuannya untuk mengerjakan skripsi ini dan sebagai
penyalur stressku.
10. Tidak lupa, terima kasih penulis sampaikan kepada ‘Joelia’ yang selama ini
selalu dengan sabar memberikan motivasi kepada penulis
Menyadari masih terdapat kekurangan dan kelemahan, maka penulis
mengharapkan kritik dan saran yang membangun demi kesempurnaan skripsi ini.
Akhirnya, semoga apa yang telah penulis lakukan dalam skripsi ini bisa berguna
bagi pembaca sekalian. Amin.
Malang, April 2005
Penulis

DAFTAR ISI
ABSTRAKSI --------------------------------------------------------------------------------i
KATA PENGANTAR --------------------------------------------------------------------ii
DAFTAR ISI ------------------------------------------------------------------------------ iv
DAFTAR TABEL ----------------------------------------------------------------------- vii
DAFTAR GAMBAR--------------------------------------------------------------------- ix
DAFTAR LAMPIRAN------------------------------------------------------------------- x
BAB I. PENDAHULUAN---------------------------------------------------------------- 1
A. Latar Belakang Permasalahan---------------------------------------------------- 1
B. Perumusan Masalah --------------------------------------------------------------- 6
C. Batasan Masalah ------------------------------------------------------------------- 6
D. Tujuan Penelitian ------------------------------------------------------------------ 7
E. Manfaat Penelitian----------------------------------------------------------------- 7
BAB II. KAJIAN PUSTAKA ----------------------------------------------------------- 8
A. Hasil Penelitian Terdahulu ------------------------------------------------------- 8
B. Definisi Pasar----------------------------------------------------------------------- 8
C. Definisi Pemasaran ---------------------------------------------------------------- 9
D. Konsep Orientasi Pasar --------------------------------------------------------- 11
a. Konsep Produksi ------------------------------------------------------------- 14
b. Konsep Produk --------------------------------------------------------------- 15
c. Konsep Penjualan ------------------------------------------------------------ 16
d. Konsep Pemasaran ----------------------------------------------------------- 16

e. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial ----------------------------------- 20
E. Konsep Market Performance--------------------------------------------------- 20
a. Definisi Market Performance----------------------------------------------- 21
b. Dimensi Ukuran Market Performance ------------------------------------ 22
F. Kerangka Pemikiran------------------------------------------------------------- 24
BAB III. METODOLOGI PENELITIAN------------------------------------------ 26
A. Lokasi Penelitian----------------------------------------------------------------- 26
B. Jenis Pendekatan----------------------------------------------------------------- 26
C. Identifikasi Variabel------------------------------------------------------------- 27
D. Definisi Operasional Variabel-------------------------------------------------- 29
E. Jenis dan Sumber Data ---------------------------------------------------------- 31
F. Populasi dan Teknik Penentuan Sampel -------------------------------------- 32
G. Instrumen Penelitian------------------------------------------------------------- 33
H. Pengukuran dan Penskalaan---------------------------------------------------- 33
I. Uji Validitas dan Reliabilitas--------------------------------------------------- 34
J. Teknik Analisa Data------------------------------------------------------------- 36
BAB IV. PEMBAHASAN DAN ANALISA DATA------------------------------- 38
A. Gambaran Umum Obyek Penelitian------------------------------------------- 38
1. Gambaran Umum Lokasi Penelitian --------------------------------------- 38
2. Sejarah Singkat Industri Kerajinan Kulit Kabupaten Magetan--------- 39
B. Hasil Analisa Data --------------------------------------------------------------- 42
1. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ---------------------------------------- 42
2. Hasil Analisis Profil---------------------------------------------------------- 44

C. Evaluasi Market Performance-------------------------------------------------- 70
D. Interpretasi------------------------------------------------------------------------ 72
BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN --------------------------------------------- 75
A. Kesimpulan ----------------------------------------------------------------------- 75
B. Saran------------------------------------------------------------------------------- 76
DAFTAR PUSTAKA------------------------------------------------------------------- 77

DAFTAR TABEL
Tabel 1. Perbedaan Antara Organisasi Berorientasi Penjualan Dan Berorientasi
Pasar----------------------------------------------------------------------------- 19
Tabel 2. Identifikasi Variabel Penelitian ---------------------------------------------- 28
Tabel 3. Definisi Operasional Indikator----------------------------------------------- 30
Tabel 4. Hasil Uji Validitas ------------------------------------------------------------- 42
Tabel 5. Hasil Uji Reliabilitas ---------------------------------------------------------- 43
Tabel 6. Frekuensi Jawaban Pernyataan Pertama (X1.1) Untuk Variabel
Titik Awal (X1) ---------------------------------------------------------------- 45
Tabel 7. Frekuensi Jawaban Pernyataan Kedua (X1.2) Untuk Variabel
Titik Awal (X1) ---------------------------------------------------------------- 46
Tabel 8. Frekuensi Jawaban Pernyataan Ketiga (X1.3) Untuk Variabel
Titik Awal (X1) ---------------------------------------------------------------- 47
Tabel 9. Rata-rata Total Jawaban Variabel Titik Awal (X1) ----------------------- 48
Tabel 10. Arah Kecenderungan Variabel Titik Awal (X1) ------------------------- 49
Tabel 11. Frekuensi Jawaban Pernyataan Pertama (X2.1) Untuk Variabel
Pusat Perhatian (X2)----------------------------------------------------------- 50
Tabel 12. Frekuensi Jawaban Pernyataan Kedua (X2.2) Untuk Variabel
Pusat Perhatian (X2)----------------------------------------------------------- 51
Tabel 13. Frekuensi Jawaban Pernyataan Ketiga (X2.3) Untuk Variabel
Pusat Perhatian (X2)----------------------------------------------------------- 52
Tabel 14. Rata-rata Total Jawaban Variabel Pusat Perhatian (X2) ---------------- 54

Tabel 15. Arah Kecenderungan Variabel Pusat Perhatian (X2)-------------------- 55
Tabel 16. Frekuensi Jawaban Pernyataan Pertama (X3.1) Untuk Variabel
Sarana (X3) --------------------------------------------------------------------- 56
Tabel 17. Frekuensi Jawaban Pernyataan Kedua (X3.2) Untuk Variabel
Sarana (X3) --------------------------------------------------------------------- 57
Tabel 18. Frekuensi Jawaban Pernyataan Ketiga (X3.3) Untuk Variabel
Sarana (X3) --------------------------------------------------------------------- 58
Tabel 19. Rata-rata Total Jawaban Variabel Sarana (X3)--------------------------- 59
Tabel 20. Arah Kecenderungan Variabel Sarana (X3) ------------------------------ 60
Tabel 21. Frekuensi Jawaban Pernyataan Pertama (X4.1) Untuk Variabel
Tujuan Atau Hasil Akhir (X4)------------------------------------------------ 61
Tabel 22. Frekuensi Jawaban Pernyataan Kedua (X4.2) Untuk Variabel
Tujuan Atau Hasil Akhir (X4)------------------------------------------------ 62
Tabel 22. Frekuensi Jawaban Pernyataan Ketiga (X4.3) Untuk Variabel
Tujuan Atau Hasil Akhir (X4)------------------------------------------------ 63
Tabel 23. Rata-rata Total Jawaban Variabel Tujuan atau Hasil Akhir (X4)------ 65
Tabel 24. Arah Kecenderungan Variabel Tujaun atau Hasil Akhir (X4) --------- 66
Tabel 25. Distribusi Jawaban Seluruh Item Pernyataan ---------------------------- 67
Tabel 26. Arah Kecenderungan Perusahaan ------------------------------------------ 70
Tabel 27. Pertumbuhan Penjualan Perusahaan Berorientasi Penjualan Dan
Perusahaan Berorientasi Pasar Tahun 2001 – 2003------------------------ 71
Tabel 27. Return On Investment (ROI) Perusahaan Berorientasi Penjualan Dan
Dan Perusahaan Berorientasi Pasar Tahun 2001 – 2003------------------ 72

DAFTAR GAMBAR
Gambar 1. Perbedaan Konsep Pemasaran Lama dengan Konsep Pemasaran
Baru -------------------------------------------------------------------------- 14
Gambar 2. Kerangka Pemikiran ------------------------------------------------------- 25

Lampiran 1. Kuesionare
Lampiran 2. Jawaban kuesionare
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 3. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas
Lampiran 4. Frekuensi Jawaban Responden

DAFTAR PUSTAKA
Agus Sartono, 1998. Manajemen Keuangan : Teori dan Aplikasi. Edisi 3,
BPFE, Yogyakarta
Agus Mardiyanto, 2002. Studi Mengenai Kreatifitas Program Pemasaran dan
Kinerja Pemasaran. Jurnal Sains Pemasaran, Volume 1, No 1
Anita, 2003 : “ Analisis Orientasi Pasar Pada Industri Sanitair Di Desa
Karang Besuki “, Skripsi, tidak diterbitkan
Davey, R. & Jacks A. 2000. How to be Marketing: Meningkatkan Kinerja
Pemasaran. PT. Elex Media Komputindo, Jakarta
Fandy Tjiptono, Yanto Chandra, dan Anastasia Diana, 2004. Marketing Scale.
ANDI, Yogyakarta
Ferdinand Augusti, 2000. Manajemen Pemasaran : Sebuah Pendekatan
Strategis. dalam Sunaryo, Bambang. B., 2000. Dinamika Strategi
Pelayanan Outlet dan Kinerja Pemasaran. Jurnal Sains Pemasaran
Indonesia, UNDIP, Vol.1, No.1, hal. 41-56, dalam Bambang B. Sunaryo,
2002. Dinamika Strategi Pelayanan Outlet dan Kinerja Pemasaran.
Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, UNDIP, Vol.1,No.1, hal.41-56
Gregorius Chandra, 2002: .Strategi dan Program Pemasaran. ANDI OFFSET,
Yogyakarta
Hermawan Kartajaya, 2003. Hermawan Kartajaya on Marketing. PT.
Gramedia, Jakarta
Husein Umar, 1995. Riset Sumber Daya Manusia Dalam Organisasi. Jakarta.
PT. Gramedia Pustaka Utama.
Imam Ghozali, 2001. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS.
Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang
Indriyanti Sudirman, 2003. MARKOR PLUS: Suatu Pendekatan Baru Untuk
Pengkayaan Konsep Orientasi Pasar. Jurnal Of Marketing, Tahun IV,
Nomor 6
Jaworski, B.J. & A.K. Kohli, 1993. Market Orientations: Antecedens and
Concequences. Journal of Marketing, Vol.57, July, pp.53-70, dalam
Fandy Tjiptono, Yanto Chandra, dan Anastasia Diana, 2004. Marketing
Scale. ANDI, Yogyakarta

Kohli, A. dan Jaworski, B.J., 1990. Market Orientation : The Construct,
Research Propositions, and Managerial Implications. Journal of
Marketing, Vol.54, April,pp.1-18, dalam Mavondo, Felix T., dan Farrell,
M Mark A., 2000. Measuring Market Orientation : Are There
Differences Between Business Marketer and Cosumer Marketer?
Australian Journal of Management, Vol.25, No.2, September, 223-244
Kottler, P. & Amstrong, G. 1997. Manajemen Pemasaran. Prenhallindo, Jakarta
Lamb, C.W., Hair, J.F., dan Mc. Daniel, C., 2001 : “Pemasaran”, Alih Bahasa
Oleh David Octarevia, Edisi Pertama, Salemba Empat, Jakarta
Malhotra, N.K., 1996 : “Marketing Research”, Prentice-Hall International,
London, dalam Solimun, 2002: “Struktural Equation Modelling :
Lisrel dan Amos”, Program Pasca Sarjana, Universitas Brawijaya,
Malang
Mavondo, Felix T., dan Farrell, Mark A., 2000. Measuring Market Orientation :
Are There Differences Between Business Marketer and Consumer
Marketer? Australian Journal of Management, Vol.25, No.2, September,
223-244
Muckian, Michael., 2002. One-Day MBA Bidang Pemasaran. Alih Bahasa oleh
Alexander Sindoro, Interaksara, Batam
Mudrajad Kuncoro, 2003 : “Metode Riset Untuk Bisnis Dan Ekonomi:
Bagaimana Meneliti dan Menulis Tesis”, Erlangga, Jakarta
Mursid, M, 2003. Manajemen Pemasaran. PT. Bumi Aksara, Jakarta
Ronald Nangoi, 1997. Marketing Dalam Era Globalisasi. Penebar Swadaya,
Jakarta
Solimun, 2002: “Structural Equation Modelling : Lisrel dan Amos”, Program
Pasca Sarjana, Universitas Brawijaya, Malang
Sugiyono, 2002 : “Metode Penelitian Bisnis”, CV. Alfabeta, Bandung
Wahyono, 2002. Orientasi Pasar dan Inovasi : Pengaruhnya Terhadap
Kinerja Pemasaran. Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, UNDIP, Vol.1,
No.1, hal. 23-40
Weston, J.F., dan Copeland, T.E., 1995. Manajemen Keuangan. Edisi
Kesembilan, Alih Bahasa oleh A. Jaka Wasana MSM dan Kibrandoko
MSM, Binarupa Aksara, Jakarta

Widayat, 2004. Metode Penelitian Pemasaran: Aplikasi software SPSS.
CAHAYA Press, Malang
Widayat dan Amirullah, 2002: “Riset Bisnis”, CAHAYA Press, Malang