PENJUALAN JILID 3 Untuk SMK - Bursa Open Source

C. Klasfi kasi Pelanggan
Kemampuan seorang penjual yang harus benar-benar dipahami adalah
mengetahui seluk beluk pelanggan, seperti:
a. Klasifi kasi/kelompok pelanggan
b. Pola kosumsi Pelanggan
c. Prilaku/watak pelanggan
d. Motif motif/alasan alasan pembelian.
Tujuan dari kemampuan-kemampuan diatas untuk dapat menetapkan strategi
untuk memperoleh dan meningkatkan jumlah pelanggan.
Pelanggan/pembeli dapat dikelompokan dalam berbagai golongan antara
lain:
a. Didasarkan pada besarnya penghasilan, terdiri atas golongan atas(berpenghasilan
tinggi), golongan menegah ( berpenghasilan menengah), dan golongan bawah
(berpenghasilan kecil).
b. Didasarkan pada keteraturan penghasilan, terdiri atas golongan yang
berpenghasilan tetap dan golongan yang berpenghasilan tidak tetap.
Penggolongan pelanggan didasarkan pada penghasilan ditas juga berarti
mencerminkan pengelompokkan berdasarkan daya beli dari pelanggan/pembeli.
Pola konsumsi pelanggan
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi pola konsumsi (patern of
consumption). Hal ini tergantung kepada:
a. Penghasilan yang diperoleh
Jika penghasilan yang diperoleh kecil, maka pola konsumsinya kecil
atau mungkin dibawah rata-rata. Tetapi yang penghasilannya besar
kemungkinan pola kosumsinya lebih besar, mereka tidak hanya mencukupi
kebutuhan primer (utama) saja bahkan mungkin juga dapat memenuhi
kebutuhan sekundernya dengan sempurna atau lebih dari itu mereka dapat
memperoleh hal-hal yang bersifat kemewahan.
b. Pendidikan
Pendidikan seseorang juga akan mempengaruhi pola konsumsinya.
Orang yang hanya berpendidikan rendah jarang memikirkan hal-hal di
luar kemampuannya, sedangkan orang yang berpendidikan lebih tinggi
cenderung untuk memenuhi kebutuhan itu sesuai dengan tingkat atau
macam pendidikannya.
Misalkan: Seseorang lulusan perguruan tinggi lebih banyak menginginkan
buku daripada seseorang lulusan sekolah dasar.
c. Tempat tinggal dan iklim
Tempat tinggal dan iklim sangat berpengaruh kepada pola konsumsi
533