PENJUALAN JILID 3 Untuk SMK - Bursa Open Source

586
d) Pelayanan si penyalur (dependebility of repair service),
e) Pilihan atas produk (variety of selection).
7. Kebiasaan Membeli (Buying Habits)
Kebiasaan membeli (buying habits) akan menjawab pertanyaan
bagaimana, kapan dan di mana konsumen melakukan pembelian barangbarangnya.
Kebiasaan membeli para konsumen selalu berubah-ubah setiap
saat. Oleh sebab itu, setiap penjual atau manajer pemasaran perlu mengikuti
perkembangan dan mempelajarinya kebiasaan membeli barang dan jasa.
Keberhasilan kegiatan pemasaran suatu perusahaan sangat ditentukan
oleh kemampuan di dalam melayani persepsi para pembeli. Perilaku konsumen
selalu berkaitan dengan proses pemilihan produk yang dibelinya.
Perilaku para pembeli merupakan tindakan yang langsung menyangkut
pencapaian dan penggunaan produk termasuk keputusan di dalam pembelian,
sesuatu produk yang dibutuhkan dan yang diinginkannya. Adapun faktor yang
memengaruhi kebiasaan dan perilaku konsumen di dalam membeli sesuatu
produk adalah faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologi.
Pembelian yang dilakukan oleh para pembeli dipengaruhi pula oleh kebiasaan
di dalam pembeliannya.
Di dalam kebiasaan membeli sesuatu produk tercakup kapan waktunya
pembelian, jumlahnya berapa, dan di mana pembelian itu akan dilakukan.
Apabila dilihat dari bidang pekerjaan, dapat dinyatakan bahwa para karyawan
melakukan pembelian produk dalam jumlah yang besar biasanya pada waktu
gajian.
Begitu pula masyarakat yang berpendapatan tinggi, pada umumnya
membeli barang dalam jumlah yang besar dan biasanya membeli barang dari
pedagang besar atau toko tertentu. Kegagalan dalam penjualan barang dan
jasa biasanya terletak pada ”tidak dapat menyelami jiwa pembeli/konsumen/
pelanggan”.
Setelah diketahui motif dan perilaku pembelian, setiap produsen harus pula
mempelajari dan mengerti tentang proses dan keputusan pembelian konsumen
terhadap barang yang akan dibelinya. Pengambilan keputusan membeli
mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak membeli tergantung dari
aktivitas sebelum dilakukan pembelian.
Tahapan proses pembelian konsumen terhadap sesuatu barang adalah
sebagai berikut.
• Timbulnya kebutuhan terhadap barang dan jasa.
• Pencarian informasi terhadap barang dan jasa yang dibeli.
• Evaluasi perilaku konsumen.
• Keputusan konsumen untuk membeli barang dan jasa.
• Perilaku konsumen setelah membeli barang dan jasa.
Keputusan konsumen untuk membeli barang dan jasa, biasanya menyangkut
masalah harga, merek, toko yang akan dituju, model barang, warna barang,
ukuran barang, manfaat barang, pelayanannya dan lain sebagainya.