PENJUALAN JILID 3 Untuk SMK - Bursa Open Source

584
agar perusahaan mengetahui alasan-alasan apa konsumen melakukan
pembelian terhadap barang dan jasa. Adapun yang menjadi dasar dalam
motif secara rasional, antara lain:
a. Adanya kemudian dan efisien dalam penggunaan barang yang
dibelinya (handiness and efi siency in operation use)
b. Barangnya tahan lama (durability)
c. Barangnya dapat membantu bertambahnya pendapatan (enhancement
of earing)
d. Barangnya lebih hemat dalam pemakaiannya (economy in use)
e. Barangnya dengan harga murah (economy in purchase)
Beberapa motif pembelian konsumen yang perlu diketahui setiap
manajer pemasaran dan manajer penjualan, antara lain:
a. Motif manfaat
Segala kegiatannya setiap pembeli selalu berusaha ingin
memperoleh faedahnya, keuntungannya dan kebahagiannya dari
produk yang dibelinya. Tugas manajer pemasaran dan manajer
penjualan untuk meningkatkan motif manfaat adalah dengan cara
memberi penjelasan tentang ciri-ciri khusus barang kepada para
pembeli. Setiap pembicaraan harus berdasarkan kepada sikap para
pembeli.
b. Motif rasa bangga
Motif rasa bangga adalah merupakan alasan pembelian barang dan
jasa. Beberapa petunjuk yang dapat dilakukan oleh seorang penjual
atau manajer pemasaran yaitu:
1) Hargailah pendapat atau pandangan para pembeli
2) Pujilah dan sanjunglah para pembeli
3) Senangilah para pembeli
4) Sebut nama pembeli
5) Ajukan banyak pertanyaan tentang diri pembeli
6) Mintalah nasihat pada para pembeli, sebab ia akan merasa
bangga.
c. Motif ingin meniru
Motif ingin meniru merupakan alasan terjadinya pembelian terhadap
sesuatu barang atau jasa. Pada umumnya setiap orang ingin menilai
orang lain. Di dalam kehidupan sehari-hari, kita banyak meniru mode
pakaian, mode rumah, mode potongan rambut dan lain sebagainya.
d. Motif perasaan kuatir dan rasa takut
Perasaan kuatir dan rasa takut adalah merupakan alasan pembelian
terhadap barang atau jasa. Semua orang merasa takut akan terjadinya