PENJUALAN JILID 3 Untuk SMK - Bursa Open Source

578
2. Mendorong Pelanggan Meningkatkan
Volume Pembelian atau Frekuensi
Pembelian
A. Seni Menjual
Pengetahuan menjual dapat dikatakan sebagai ilmu, karena mendidik kita
secara teoritis dan melaksanakan dalam praktik. Jadi, antara teori dan praktek
merupakan suatu hal yang tidak bisa kita pisahkan, sebab praktek tanpa teori akan
mengalami berbagai kesulitan, dan bahkan mungkin akan gagal. Demikian pula teori
tanpa praktek tak akan ada manfaatnya. Beberapa ahli mengatakannya sebagai
ilmu dan beberapa yang lain mengatakannya sebagai seni. Pada pokoknya, istilah
ilmu menjual dapat diartikan sebagai berikut.
”Ilmu menjual adalah ilmu dan seni memengaruhi pribadi yang dilakukan oleh
penjual untuk mengajak orang lain agar sedia membeli barang atau jasa yang
ditawarkan”.
J.S Konox memberikan batasan ilmu menjual adalah:
”Ilmu menjual adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk memengaruhi
orang lain untuk memengaruhi orang supaya merasa mau membeli barang-barang
yang kita tawarkan dengan cara saling menguntungkan, meski sebelumnya tak
terpikirkan oleh calon pembeli untuk membeli barang itu tetapi akhirnya tertarik
untuk membelinya”.
Dengan adanya orang-orang yang mempunyai bakat istimewa dalam berjualan,
sehingga ia berhasil, timbul suatu pendapat bahwa ”salesman are born not mode“.
Artinya, seorang penjual yang berhasil karena ia telah dikaruniai bakat istimewa
sejak lahir untuk menjadi penjual yang berhasil.
Peranan penjual dalam membantu calon pembeli dalam memenuhi
kebutuhannya adalah sebagai berikut.
a. Membantu calon pembeli dalam mengenali kebutuhan-kebutuhannya dan
memberikan alternatif-alternatif produk yang dapat dibeli dalam memenuhi
kebutuhannya.
b. Menjelaskan kepada calon pembeli secara terperinci tentang produk yang
ditawarkan seperti, kelebihan, syarat, ketentuan penggunaan produk, syarat
pembayaran, dan sebagainya.
c. Memberikan nasihat-nasihat yang behubungan dengan kebutuhan calon
pembeli seperti efek samping penggunaan produk, hal yang harus dihindari
ketika menggunakan produk, hal-hal yang harus dilakukan ketika muncul
masalah dalam menggunakan produk, dan sebagainya.