Monok Sára

BGF
Külkereskedelmi Főiskolai Kar
Nemzetközi Kommunikáció Szak
Nappali tagozat
PR szakirány
Praliné Duval
kommunikációs javaslatok a Chocolaterie Duval Bruxelles
számára
Budapest, 2009
Készítette: Monok Sára

TARTALOMJEGYZÉK
I. Bevezetés............................................................................................................................ 5
II. Csokoládé - avagy a Szent Grál (?) ......................................................................... 6
III. A belga csoki, mint fogalom.................................................................................... 9
A belga csokoládépiac................................................................................................. 10
IV. Chocolaterie DUVAL Bruxelles ........................................................................... 12
Neuhaus............................................................................................................................ 14
V. A magyar csokoládépiac........................................................................................... 16
Szamos .............................................................................................................................. 19
Choco-Design ................................................................................................................. 25
SUGAR! SHOP................................................................................................................ 31
VI. Csináljunk a bolhából elefántot! ......................................................................... 35
SWOT analízis a Chocolaterie DUVAL Bruxelles számára.......................... 36
Célcsoportok és pozícionálás................................................................................... 37
Kampányfogás-ötletek a Chocolaterie DUVAL Bruxelles
kommunikációs és kreatív céljainak elérésére ................................................ 39
1. Általános javaslatok ............................................................................................ 41
Arculatváltás............................................................................................................... 41
A műhely külsejének megváltoztatása .............................................................. 41
A személyzet külsejének megváltozatása.......................................................... 41
A termékek csomagolásának megváltoztatása................................................ 42
DUVAL ajándéktárgyak gyártatása ................................................................. 42
PR csapat/részleg kialakítása a vállalaton belül ................................................... 43
A sajtóval való szoros együttműködés kialakítása ......................................... 43
2. B2C............................................................................................................................. 46
Új DUVAL honlap készítése, egyéb DUVAL megjelenések az interneten ......... 46
DUVAL megjelenés a légitársaságok fedélzeti magazinjaiban............................ 50
DUVAL kiadványok elhelyezése utazási irodákban, szállodákban, reptereken és
hivatalos reptéri taxikban......................................................................................... 50
Poszterek elhelyezése Belgium repterein, állomásain és metróállomásain ...... 52
Vespasius hirdetések................................................................................................. 52
3

DUVAL kisbuszok indítása a városközpontból ..................................................... 53
DUVAL stand a hagyományos brüsszeli karácsonyi vásáron.............................. 54
3. B2B – utazásszervezők ...................................................................................... 54
Turizmus és szabadidő témájú kereskedelmi vásárokon való részvétel ............ 54
Hírlevél az utazásszervezőknek ............................................................................... 55
Ingyenes parti az utazásszervezőknek és egyéb közvetítőknek........................... 57
4. B2B – cégek ............................................................................................................ 58
A hagyományos csapatépítő tevékenység továbbfejlesztése
– a „Csokoládé Akadémia” ....................................................................................... 58
Hírlevél a potenciális partnercégeknek .................................................................. 59
A Chocolaterie DUVAL Bruxelles megjelenítése két professzionális honlapon60
A legfontosabb üzleti lapokban megjelenő DUVAL hirdetések .......................... 61
Élelmiszervásárokon való részvétel ........................................................................ 61
A vállalatok éves jelentései....................................................................................... 62
DUVAL parti a cégvezetőknek és családjuknak .................................................... 63
5. Átfogó ötletek, egyéb rendezvények............................................................. 64
DUVAL divatbemutató ............................................................................................. 64
DUVAL sportnap ....................................................................................................... 65
VII. Befejezés...................................................................................................................... 68
BIBLIOGRÁFIA ................................................................................................................. 70
MELLÉKLETEK................................................................................................................. 72
4

I. Bevezetés
Az őszi szemesztert Brüsszelben töltöttem Erasmus hallgatóként. Kint
Marketingkommunikáció szakirányos voltam, ez volt a PR-hez legközelebb álló választható
lehetőség. Úgy érzem, rengeteget tanultam ezalatt az öt hónap alatt az itthonitól különböző
stílusú, gyakorlatias oktatásnak köszönhetően. Az egész félévben egy fő projekten dolgoztunk
kis csoportokra osztva, melyet lépésről lépésre prezentáltunk, így a hibáinkból tanulva az új
részeket jobban el tudtuk készíteni, valamint a régebbieket kijavítani, továbbfejleszteni. A
beadandók, elődadások alkalmával nem szabadott „iskolásként” viselkedni, el kellett játszani
a megbízott ügynökség szerepét. Szerintem ez a módszer nagyon hasznos volt a későbbi
munkám szempontjából. A gyakorlati feladatok során számos olyan helyzettel találtuk
szemben magunkat, melyekre az elméleti tanulás során nem is gondoltam volna, nem lehetett
előre felkészülni rájuk. Véleményem szerint az ezekre a helyzetekre való reagálásból később
hasznos elméleti tanulságokat lehet levonni.
Ezért úgy döntöttem, hogy itthoni szakdolgozatomban is ilyen típusú munkát
szeretnék végezni. Szerintem egy éppen végző főiskolásnak egyébként sincsenek még önálló
új elméleti gondolatai. Ráadásul a kinti projektünk témája nagyon nekem való volt – egy kis
csokoládégyárnak (a Chocolaterie DUVAL Bruxelles-nek) terveztünk marketing kampányt.
Mivel már szeptember óta ezen dolgoztam, gondolkoztam, ráadásul az „alapot”, vagyis a
piackutatást társaimmal együtt elvégeztük, úgy döntöttem, hogy dolgozatomban ugyanezzel a
kis vállalattal fogok foglalkozni, és számára olyan, elsősorban public relations eszközöket
kitalálni, tervezni, melyek a brüsszeli marketing kampány briefing-jében szereplő célok
elérését szolgálják.
Mivel ez önmagában csak egy esettanulmány, a tervezési munka mellett egyéb
részeket is tartalmaz a dolgozat. Úgy gondolom, érdekes áttekinteni a hazai „csokoládéhelyzetet”
is, valamint keresni a DUVAL-hoz valamiben hasonlító cégeket, és megnézni, ők
milyen esélyekkel versenyeznek, milyen pozíciót töltenek be, és mit tesznek e hely
megőrzéséért a magyar piacon. Ahhoz, hogy ezeket kiderítsem, interjút készítek a választott
cégek – a Szamos, a Choco-Design és a SUGAR! SHOP – vezetőivel.
A hivatkozások miatt a brüsszeli csoportom munkájának egyes részeit a mellékletek
között megjelenítem, valamint a nem egyedül készített részek említésekor többes számot
használok.
5

II. Csokoládé - avagy a Szent Grál (?)
Úgy tűnik, hogy a nagy csokoládégyártók PR-esei jól, és főleg időben végezték a
dolgukat! Mire elérte a világot a nagy „egészséges életmód” hullám, az emberek köztudatában
a csokoládé már úgy élt, mint csodaszer, gyógyír számos népbetegségre. De legkevésbé sem
olyan valamiként, melyet az új trendet követve ne ehetnének többé – sőt…
Természetesen ehhez az is kellett, hogy egy olyan termékről legyen szó, melyet sok
száz éve ismernek – és szeretnek – az emberek. Hiszen a kakaófa szárított, őrölt és pörkölt
magjait az emberiség több, mint 3000 éve csemegézi. Első kakaótermelők a közép-amerikai
maják voltak i. sz. 600 körül, e hagyományt később más indián törzsek vitték tovább, majd az
európaiak a XVI. században hozták haza az akkor még csak folyékony állapotban fogyasztott,
sokáig még luxuscikknek számító csokoládét.
A csokoládégyártás a XVIII. században lendült fel, és a XIX. században öltött
nagyüzemi méreteket. Az első gyárak Brüsszelbe, Antwerpenbe, Verviersbe és Tournaiba
települtek, tehát már a kezdetektől Belgium töltötte be a világ meghatározó csokoládégyártószerepét.
Már a kakaófa tudományos neve, Theobroma cacao is különlegességet sugall, ugyanis
azt jelenti, istenek eledele. Virágai és narancssárga-vörös gyümölcsei egyszerre, egész évben
közvetlenül a fa törzséből és az erősebb ágakból nőnek ki. A kakaóbab beszerzésének négy
legfontosabb területe (a „kakaóöv”) még ma is Közép-Amerika, Dél-Amerika, Afrika déli
része és Délkelet-Ázsia, hiszen a kakaófa csak nagy párában és melegben él meg. A termés
leszüretelése, lehámozása, fermentálása 1 és kiszárítása után a kakaóbabot – ugyanúgy, mint a
kávét vagy a cukrot – az árutőzsdén értékesítik. Ezután a beszerző, csokoládégyártó cégek –
már massza formájában – hosszasan (akár 96 órán át) keverik a csokoládé többi
alkotóelemével (melyek közül a legfontosabbak a kakaóvaj, a cukor és a tej), így a csoki
megkapja a végső aromáját és ízét, majd kialakítják a csokoládé megfelelő – már szilárd –
állagát (temperálás). Ezek után öntik a csokit a különböző formákba, majd hűtik le és
csomagolják be.
1 A kakaóbabot kb. egy hétig betakarva 45-50 °C-on hagyják, melynek során a magok elválnak a húsos résztől,
mérséklődik az eredetileg keserű íz, és kifejlődik az első aroma.
6

A végső termék lehet kakaópor, keserű (édesítetlen) csokoládé, étcsokoládé, kesernyés
csokoládé, félédes csokoládé, édes étcsokoládé, tejcsokoládé, fehér csokoládé, kakaó (bevonó)
massza, vagy gianduja csokoládé (a nugát őse). 2
A csábítás tehát – és a hozzá tartozó üzlet – hatalmas. Már csak megfelelő ideológia
kell hozzá, hogy a mai, cukormentességre törekvő világban az emberek ne vegyenek
kevesebbet belőle. És íme!
„Napi két kockával a vérnyomás csökkenthető”
„A csokoládé csökkenti a fáradtságot is”
„Memóriát is javíthat a kakaó”
„A csokoládé jót tesz a szívnek”
„A csokoládé csökkenti a köhögési ingert”
„Chips helyett étcsokit a gyerekeknek!”
„Téli léleksimogató: a csokoládé”
„Csokival a depresszió ellen”
„Napi egy csoki, és nem jön a doki”
„Csokoládé, babák, vidámság”
Ilyen és hasonló cikkek százai, ezrei lelhetők fel; a média összes lehetséges eszközét,
csatornáját kihasználva áradnak felénk a csokoládé pozitív hatásainak bizonyítékai, miszerint
a csokoládé tele van foszforral, mely az emlékezet karbantartását segíti, noradrenalinnal, ami
beindítja a szervezet energiatartalékait, teobrominnal és koffeinnel, melyek az idegrendszerre
vannak serkentő hatással, feniletilaminnal és anandamiddal, melyek a boldogságot fokozzák,
és persze antioxidánsokkal (napjaink nagy slágere!), melyek a rák kialakulását akadályozzák. 3
Természetesen nem arról van szó, hogy ezek az állítások alaptalanok vagy valótlanok
lennének. Az ilyen ügyes fogások csupán elfeledtetik az emberekkel, hogy például a csokiban
lévő cukor káros a fogakra, vagy egész egyszerűen hizlal.
Az is igaz, hogy a legtöbben nyilvánvalóan nem azért vesznek és esznek csokit, mert a
szervezetükre jó hatással van… Viszont tény, hogy e kampánysorozatnak köszönhetően egyre
inkább népszerű az étcsokoládé, amiben több a kakaótartalom, ezért egészségesebb és
valamiért elegánsabb is.
2 http://candy.about.com/od/candybasics/a/chocguide.htm
3 http://www.csokoladevilag.hu/content/view/34/57/
7

Egy szó, mint száz, az előttem álló eszköz-tervezési munkát nagyban megkönnyíti a
számomra példának tekinthető PR szakemberek hosszasan végzett tevékenysége, ami alatt
kiépítették az emberek bizalmát a csokoládé iránt. Így nekem konkrétan a DUVAL cégre, és
az ő termékeire kell koncentrálnom. Egy ötletem azonban volt magával a csokoládéval
kapcsolatban, mely szintén a public relations feladatkörébe tartozik, de talán nem annyira
evidens, és nem annyira van a köztudatban, mint a csokoládé pozitív hatásainak hangoztatása.
Utánanéztem, és persze nem én voltam az első, akinek eszébe jutott, mégis szentelnék itt
ennek gondolatnak pár szót.
A tömegcsokoládé alapanya a Forastero fákról származik, a legnagyobb nevű
csokoládégyártók azonban egyre inkább igyekeznek különlegesebb, ritkább fajták gyümölcsét
vásárolni termékeikhez, amelyek ezáltal a kihalás veszélyének vannak kitéve, l a Chuao, a
Hacienda, a Criollo, vagy a Cacao National nemes kakaófajták. Azzal, hogy maguknak
akarják megkaparintani az összes, még fellelhető ilyen „kincset”, hatalmas rombolásba
kezdenek azokon a még érintetlennek mondható területeken, ahol fellelhetők ezek a
ritkaságok. Ehhez hozzáadódik a globális felmelegedés áldatlan hatása, mely megváltoztatja a
klímát, így a kényes fákat egyre nehezebb úgy tartani, hogy termést hozzanak. Az Egyenlítő
környékén, Nyugat-Afrikában, Dél-Amerikában és Indonéziában, ahova eddig nem jutott el a
globalizáció verseny- és hatékonyságkényszere, szegény farmerek dolgoznak a földeken, akik
kézzel szedik le, majd állatok hátán, tutajokon, kisteherautókon szállítják a termést. Errefelé a
politikai helyzet sem mondható stabilnak.
Szerintem ezek olyan issue-k, melyekkel szintén érdemes lennie az egyes – főleg
nagyobb – csokoládétermelő cégek PR szakembereinek foglalkozni. Az egyes ritka fajokra
való vadászattal való pusztítás helyett faültetési programokkal, a szegény farmer-családokat
segítő akciókkal, esetleg képzésekkel sokat lehetne javítani ezeken harmadik világ-beli
problémákon, és ezzel szimpatikusabbá tenni az adott vállalatot.
Dolgozatom későbbi fejezetében, a Chocolaterie DUVAL Bruxelles-nek javasolt
eszközök kidolgozásánál figyelembe fogom venni ezt.
8

III. A belga csoki, mint fogalom
A csokoládé, melyet Kolombusz Kristóf és Hernan Cortes közreműködésével a Maja
és Azték indiánoknak köszönhet Európa, kétségtelenül a konyhaművészet egyik legsűrűbben
használt alapanyagává, az ünnepek egyik legfontosabb hozzávalójává, valamint a
hétköznapok egyik kedvenc csemegéjévé vált kontinensünkön való csaknem fél évszázados
hódítása során. Három fajtája, a fehér, a tej-, és az étcsokoládé közül legalább az egyiket
majdnem mindenki szereti, és ha lelkiismeretfurdalás nélkül nem megy, hát ideológiát épít
fogyasztása mögé – miszerint a csokoládé meghosszabbítja az életet, megszépíti a bőrt, segít a
depresszión, vagy tele van antioxidánsokkal, hogy csak a legismertebb pozitív
tulajdonságokat említsük.
Tehát számos indokkal, de tény, hogy rengetegen eszik – ezért
természetesen hatalmas üzletet jelent. Az országok túlnyomó többsége
gyárt csokoládét, de mind közül a leghíresebb ebből a szempontból
Belgium.
A történet II. Leopold királlyal kezdődött 1885-ben, Kongó
gyarmatosításakor, mikor szabad út nyílt Afrika kakaóültetvényeihez.
Bár az uralkodó nem volt népszerű az országban, a belgák képesek voltak megőrizni értékes
kakaó-import kapcsolataikat.
A belga csoki már a XVII. századtól kezdve nagyon híres lett, de a csokoládé
történelméhez Belgium mégis főleg a svájci származású Jean Neuhaus által írt hozzá 1912ben,
aki egy új gyártási módszerrel megalkotta az első, falatnyi töltött csokoládét, melyet
pralinénak nevezett el. Pár évvel később felesége egy új – Ballotin 4 nevű – csomagolást
tervezett kifejezetten ehhez a fajta édességhez, mely ebben a formában a korszak értékes
ajándéktárgyává vált – nagyságrendekkel felülmúlva a trafikokban kínált „átlagos”
édességeket. A pralinékat a legkülönbözőbb féle ízű krémekkel és nugáttal töltötték meg,
létezett kávé, mogyoró, gyümölcs, vagy (belül is) csokoládé ízesítés.
Néhány, már akkor is működő csokoládékészítő üzem még ma is létezik – a Leonidas,
a Godiva és a Neuhaus még mindig a leghíresebbek az ínyencek ízlését is kielégítő, hatalmas
választékban és mennyiségben gyártott pralinéikról, melyeket folyamatosan fejlesztenek új
receptek, formák és ízek segítségével.
4 Szögletes, mély, színes, díszes papírból készült doboz.
9

A tradicionális csokoládékészítők napjainkban is kizárólag kiváló minőségű
alapanyagokból, részben kézzel gyártják és díszítik a pralinékat, hagyományos
berendezésekkel, eszközökkel. Ezáltal – és ezt szeretik kihangsúlyozni – minden egyes darab
egyéni lesz. Ez a falat édesség vált – a sör, a sült krumpli és a gofri mellett, de ezeket a
kutatás szerint 5 felülmúlva – Belgium szimbólumává, és az első számú, világszerte ismert és
elismert exportcikkévé egyben. A belga csokoládé ma már olyan nemzetközi mértéknek
számít, melyhez minden más nemzet által előállított édességét hasonlítják. Még a híresen jó
minőségű svájci csoki alapreceptje is belga forrásokból származik.
A belga csokoládépiac
Belgium élelmiszeriparán belül a keksz, csokoládé, praliné és cukorka ág a teljes
forgalom 13%-át, a foglalkoztatás szintén 13%-át, valamint az export 17%-át biztosítja, mely
adatokból világosan kitűnik az ágazat gazdasági létfontossága. Az összesen 151
édességgyártó vállalat 12 800 embert foglalkoztat, és évente 3,06 milliárd eurós forgalmat
bonyolít le.
A belga édességgyártó cégek érdekeit egy királyi egyesület, a Choprabisco 6 képviseli,
melynek 91 tagja között ugyanúgy szerepelnek a kis cégek, mint a nagy, multinacionális
édességvállalatok.
A Choprabisco csokoládéra és pralinéra vonatkozó legfrissebb belgiumi adatai:
• Termelés: 472,300 tonna (253,500 tonna feldolgozatlan csokoládé)
• Export: 391,000 tonna (193,300 tonna feldolgozatlan csokoládé)
• Import: 118,900 tonna (44,100 tonna feldolgozatlan csokoládé)
• Fogyasztás: 6,2 kg csokoládé évente fejenként
• A piac fogyasztói potenciálja: 0,56 milliárd € 7
A belga csokoládépiac két fő jellemzője:
• A kereslet szezonális ingadozása: a piacon növekvő eladások jellemzőek télen
(főleg a karácsonyi és húsvéti ünnepek környékén), és kevésbé kedvező adatok nyáron. Ezért
5 Field – ld. 5. számú melléklet
6 Royal Belgian Association of the Biscuit, Chocolate, Pralines and Confectionary
7 http://www.choprabisco.be/
10

az édességgyártó vállalatok számos különböző stratégiát alkalmaznak e különbségből adódó
problémák kiküszöbölésére.
• Viszonylag rugalmatlan kereslet: a fogyasztók vásárlóerejétől függetlenül a
megvásárolt mennyiségben bekövetkezett változás kisebb, mint az árban bekövetkezett
változás.
A belgák 62%-a a tej–, 32%-a az ét–, és 6%-a fehér csokoládét preferálja. A nép
kedvenc márkája a Cote d’Or, melynek részesedése a teljes csokoládé piacon 21,6%. A
csokoládé nagy részét (majdnem 70%-át) egyéni vagy családi fogyasztásra vásárolják, a
szeletes és tábla csokoládék a csokoládétermelés egyharmadát teszik ki.
A belgák 90%-a fogyaszt csokoládét. Hollandia, Németország és Anglia után Belgium
a negyedik legtöbb csokoládét fogyasztó ország. A belgák évente fejenként 59,6 €-t költenek
csokoládés termékekre, mely adat folyamatosan növekszik, ugyanis a rágcsálnivalók közül
egyre többen a csokit részesítik előnyben.
A legfőbb piaci szereplők a következők: (Nyilvánvalóan e vállalatok egyben a
DUVAL direkt konkurensei is.)
• Pierre Marcolini
• Callebaut
• Neuhaus
• Godiva
• Corné Port-Royal
• Galler
• Leonidas
• Côte d’Or
Ezek tehát a belga csokoládépiac azon legfontosabb jellemzői, melyeket az egyik piaci
szereplőnek, a Chocolaterie DUVAL Bruxelles-nek javasolt eszközök kidolgozása során
figyelembe kell vennem.
11

IV. Chocolaterie DUVAL Bruxelles
A kis családi vállalkozás Brüsszel egyik külsőbb kerületében, Schaarbeek-ben
található. A nagy, „ipari” csokoládévállalatokkal ellentétben a DUVAL cég kizárólag ezt az
egy egyszerű, hagyománytisztelő kis műhelyt üzemelteti, amely a gyár és a mintabolt is
egyben. (Ezen kívül csak az Interneten lehet megvásárolni a DUVAL termékeket.) A műhely
hétfőtől péntekig 9-től 16 óráig, pénteken 9-től délig tart nyitva.
A cég, próbálva ellenállni a globalizáció „követelményeinek”, ma is követi a régi,
hagyományos módszereket, termékeit kizárólag kézzel, 100%-ban természetes hozzávalókkal
és 100%-os kakaóvajjal (minden adalékanyag vagy tartósítószer hozzáadása nélkül) gyártja.
A három fajta csokoládén (ét-, tej-, és fehér csoki) kívül – melyek között találhatók
pisztácia, mogyoró, mandula vagy gyümölcs tartalmú termékek – 100%-os, tiszta, tömény
csokoládét is előállítanak, ezen felül természetesen pralinét, szezonális termékeket
(csokimikulásokat, csokitojásokat, Valentin-szívecskéket, stb.), valamint cukormentes
ínyencségeket találhatunk a kis boltban.
A DUVAL vállalat a személyre szóló, egyéni csokoládé készítésére specializálódott,
vagyis rendelésre bármilyen formájú, feliratú, céglogójú édességet elkészítenek, mely
lehetővé teszi termékeik alkalmazkodását bármilyen igény kielégítéséhez. A cég személyre
szabott csomagolás tervezését, elkészítését is vállalja.
A gyárban lehetőség van 60 perces, vezetett látogatáson való részvételre, melynek
során a látogatók megismerhetik a csokoládékészítés folyamatának valamennyi lépését
12

(bemutatóval egybekötve), megkóstolhatják a „végterméket”, valamint természetesen
lehetőségük van megvásárolni a különböző fajta csokoládékat. A látogatásokon a vezetéshez
10 nyelvből választhatnak a csoportok: angol, francia, holland, német, spanyol, olasz, svéd,
dán, norvég és görög (az utóbbi ötöt némi felár ellenében).
A cég ugyancsak szervez kóstolókat, melyek 45-60 percig tartanak. Miután több
bortermelő céggel megállapodást kötöttek, valamint kikísérletezték, hogy melyik bor melyik
csokoládé fajtához passzol, a már említett specialitásán kívül a DUVAL másik különleges
szolgáltatása a borkóstolóval egybekötött csokoládékóstoló, mely során a cég meglepetést is
tartogat: a bor helyett két tipikus belga sört (Cantillon kriek-et vagy Dubuisson Bush-t 8 ) is
választhatnak a látogatók a csokoládé mellé. A szokatlan kombinációk újdonságnak és
egyedinek számítanak. A látogatás végén lehetőség van a megkóstolt borból (vagy sörből) és
csokoládéból díszdobozos ajándékcsomagok készíttetésére is.
A műhely harmadik specialitása, mely csapatépítő tevékenységnek is kiváló, a
csokoládékészítő tanfolyamok szervezése. A 2,5-3 órás foglalkozások során a vállalkozó
kedvűek a saját kezükkel készíthetik el az egyes táblás, szeletes csokikat, de még a pralinékat
is. Közben megtanulják a folyamat összes lépését: a formákba öntést, a díszítést, még a
csomagolást is.
Ezek az események variálhatók is, például egy csokoládékészítő foglalkozás után
lehetőség van csoki (és bor-) kóstolásra is.
A DUVAL jelen pillanatban a brossúrák és más kiadványok készíttetésén és a honlap
(www.chocolaterieduval.com) üzemeltetésén kívül más marketing vagy public relations
tevékenységet nem végez.
Ez tehát a vállalat, melynek a dolgozat későbbi fejezetében olyan eszközsor
megtervezését tűztem ki célul, melyek különböző stratégiai és kommunikációs céljai elérését
segíthetik.
8 A „kriek” cseresznyével érlelt, a „Dubuisson Bush” pedig a világ egyik legerősebb söre.
13

Neuhaus
Hogy könnyebben fel lehessen mérni, van különbség a kis DUVAL és a több évtizedes
múltra visszatekintő, világszerte ismert csokoládégyártó cégek között, röviden bemutatnék
ezek közül egyet. Választásom a már korábbiakban említett Neuhaus-ra esett, hiszen ez az
egyik legrégebbi ilyen vállalat. A későbbi fejezetekben leírt magyar cégekhez is jó
összehasonlítási alapul szolgálhat ez a fejezet.
Jean Neuhaus 1857-ben érkezett Svájcból Belgiumba, és Brüsszel szívében, a Galerie
de la Reine-ben nyitott csokiboltot. A családi vállalkozás szépen jövedelmezett, olyan
újdonságokat gyártottak, mint a különböző fajta karamellák, gyümölcskocsonyák, vagy a
vaníliás csokoládé. 1912-ben az alapító unokája megalkotta a világ első pralinéját, mely
valószínűleg sokkal nagyobb sikert hozott, mint ahogy azt akár ő maga is gondolta volna. A
Neuhaus 1991 óta az abszolút piacvezető a minőségi praliné-szektorban Belgiumban és
Luxemburgban, 2000-ben a királyi család csokoládébeszállítójának is kinevezték.
A márka nemzetközileg is ismert és elismert. New York-tól Tokióig a világ 50
országában összesen 2000 üzletben több, mint 2400 tonna különböző fajta csokoládét vesznek
meg évente, valamint természetesen online is megrendelhetők a különböző ínyencségek.
Brüsszelben nyolc Neuhaus bolt van, melyek a legforgalmasabb, városközpontban
lévő utcákon helyezkednek el, régi, klasszikus épületekben. Az elegánsan berendezett üzletek
vasárnapot kivéve reggel 10-től délután 4-ig vannak nyitva.
A modern technika vívmányai hozzájárultak a vállalat sikeréhez, de a hagyományos
módszereket is tiszteletben tartja a cég – a gyártott pralinék egyharmadát még mindig kézzel
készítik el. Ez természetesen sokkal drágább, mint a gépesített gyártás, ezért a Neuhauson
kívül nem sok nagyvállalat őrzi még ezt a hagyományt.
Pralinéválasztékukban 80 fajta szerepel, számtalan különböző ízesítéssel és
hozzávalóval.
A cég a következő szolgáltatásokat nyújtja üzleti ügyfeleinek:
1. 1000 $, vagy afeletti vásárlás esetén kedvezmény.
2. Az ajándékkártya testreszabása a kívánt logóval.
3. A partner kívánsága szerinti promóciós tárgyak, vagy egyéb marketinges
kiegészítők beleépítése a díszcsomagolásba.
14

A Neuhaus vállalat a folyamatos recept-, és eljárásfejlesztések mellett más területeken
is igyekszik sikert elérni: nemrégiben megnyílt a Café Chocolat nevű kávéház, ahol kellemes
környezetben, egy csésze forró ital mellett van lehetőség a kedvenc és a legújabb pralinék
megkóstolására.
15

V. A magyar csokoládépiac
A belga piac rövid áttekintése után ebben a fejezetben vessünk egy pillantást a hazai
„csokoládé-helyzetre”.
A magyar édességpiacon a csokoládés termékek (csokoládé szeletek, táblás
csokoládék, csokoládés desszertek, pralinék és üreges figurák) képviselik a legnagyobb
hányadot, évente 60-70 ezer tonnás kereskedelmi forgalommal. A fogyasztás napjainkban
csak mérsékelten növekszik (2%-kal évente), de az értékbeli növekedés az elmúlt időszakban
3-4%-os volt, ami a felsőbb kategóriás termékek iránti kereslet emelkedésével magyarázható.
Az Európai Uniós átlag körülbelül 1/3-át fogyasztjuk Magyarországon, ami 2,6-2,8 kg-nak
felel meg fejenként évente.
Az alacsonyabb egyszeri kiadás miatt a csokoládés édességek vásárlását tekintve még
mindig a családi fogyasztás az uralkodó (55-58%). A szeletes csokoládék iránti kereslet
némiképp csökkent az elmúlt két évben, míg a táblás csokoládéké nőtt.
Magyarországon a külföldi cégek tevékenysége miatt sajnos szinte teljesen megszűnt
az édességgyártás, és csak 2-3 éve kezdett újjáéledni. Ma a következő kevés magyar cég van
versenyben:
1) Bonbonetti Kft.
2) Szamos Kft.
3) Szerencsi Bonbon Kft. (Miután a Nestlé és a Kraft külföldre vitte a gyártást, és
csak az üreges figurák készítését hagyta Magyarországon, ma újra készítenek
táblás csokoládét, egyszerű pralinékat, konyakmeggyet és drazsét.)
4) Stühmer (3-4 évvel ezelőtt új gyárat alapítottak Egerben, és olyan régi
édességeket élesztettek fel, mint a Korfu szelet vagy a Százszorszép.)
5) Red Cherry Kft.
6) valamint kisebb cégek, mint a Smekt Kft.
A valódi konkurencia a külföld, hatalmas az import. A legmeghatározóbb piaci
tényezők a hazai forgalom 80%-át bonyolítják le, és mind a Magyar Édességgyártók
Szövetségének tagjai. Ezek tehát a mai magyar édességpiac kompetitív szereplői:
1) Kraft Foods Hungária Kft.
• piacvezető a szeletes csokoládéban
16

2) Nestlé Hungária Kft.
• eredetileg csak táblás csokoládé-gyártó, azonban egyre több új termékkel is
bemutatkozik
• legismertebb, általuk forgalmazott márka: Boci
3) Bonbonetti (Stollwerck Budapest) Kft.
• fő márka: Tibi – töltetlen és töltött csokoládék nagy választékával
• a csokoládés desszertek piacvezetője a Cherry Queen konyakmeggyel
4) Masterfoods Magyarország Bt.
• a Mars, Snickers és Twix magyarországi forgalmazója
5) Ferrero Kft.
• pralinék: Ferrero Rocher, Raffaello, Mon Chéri, Ferrero Prestige
• a Kinder termékek, a Duplo és a Nutella magyarországi forgalmazója
Ezeken a cégeken kívül meghatározók még a magyar piacon a különböző
termékkülönlegességeket gyártó, forgalmazó vállalatok:
1) Szamos Marcipán Kft.
2) Red Cherry Kft.
A konyakosmegy igazi hungarikum, melyet még ma is kézzel állítanak elő szigorú
szabályoknak eleget tévő alapanyagokból és recept alapján. Az eredeti konyakmeggyet csak a
Red Cherry Kft. és a Karamell Snack gyártja.
A szeletes csokoládék közül a legismertebb, legkedveltebb és legjobban reklámozott
magyar különlegesség a Balaton Szelet (Győri Keksz Kft.). A másik fontos piaci tényező a
szeletesek kategóriájában a Ziegler Ostya Kft.
A szezonális édességek, csokifigurák is a piac jelentős, 15%-os hányadával bírnak.
Ezen termékek fő előállítói:
1) Nestlé Kft. (piacvezető)
2) Bonbonetti
3) Sweet Point
4) Smekt Kft.
Hazánkban is jellemző az a nemzetközi trend, hogy az idáig legnépszerűbb (több, mint
80%-os túlsúllyal rendelkező) tejcsokoládét mindinkább az étcsokoládé fogyasztása váltja fel
– köszönhetően az első fejezetben taglalt tájékoztató és az emberek attitűdváltoztatására
17

irányuló public relations erőfeszítéseknek.
Az egyik nagyon fontos ilyen törekvés volt hét évvel ezelőtt Magyarországon a
nemzetközi Csokoládé Klub létrehozása, amely Pászti Balázs nevéhez fűződik, aki akkor még
a Szamos Kft. kereskedelmi igazgatója volt. A Szamoson kívül csatlakozott többek között a
Lindt, a Mozart, a Sport, a Catburry, mint prémium gyártók, néhány kereskedő, a
Kerekedelmi és Vendéglátóipari Múzeum és néhány médium, például a Budapest Rádió. A
tevékenység betelefonálós, kérdezős ismeretterjesztő adások közvetítése volt (amiből 80-100
adás le is ment) és a cél a magyar közönség tájékoztatása a csokoládét illetően. Pászti Balázs
szerint egy ilyen civil szerveződésnek sokkal jobban elhiszik az emberek, amit mond, mint
egy nagy gyárnak, mert ha az kommunikál ilyet, az inkább marketing vagy PR.
Igazi belga pralinét egyébként pár kisebb cégen kívül
nagyobb volumenben csak a Belga Praliné nevű hálózat
forgalmaz, mely a Mammutban és a Bankcenterben árul import,
átcsomagolt édességeket. Azonban ma már nagyon sokan
gyártanak Magyarországon pralinét, elsősorban a Szamos, de
Pesten még rajtuk kívül legalább 2-3 cég, valamint vidéken is megtalálhatók ilyen vállalatok,
például a Százéves Cukrászda Gyulán.
Érdekes összehasonlítani, milyen helyzetben van egy, a Chocolaterie DUVAL
Bruxelles-hez hasonló profilú cég egy másik országban, mit tart fontosnak, milyen eszközöket,
módszereket használ, hogy versenyképes maradhasson, vagy hogy mi a különbség a két
nemzet fogyasztói között.
Ezek kiderítésére olyan hazai vállalatokat kerestem meg, melyek bizonyos tekintetben
hasonlítanak a DUVAL-ra, de igyekeztem három olyan céget találni, melyekkel különböző
szempontok alapján tudok majd párhuzamot vonni. Így esett a választásom elsőként Szamos
Marcipánra, mely régi, nagyhírű magyar édességgyártó. Második választásom a Choco-
Design Kft. volt, amely egyedi ajándéktárgyakat készít csokoládéból. A harmadik pedig a
SUGAR! SHOP Cukrászat, ami az egyedi tervezésű tortáiról és egyéb édességeiről híres.
Mindhárom cég (székhelye) a fővárosban található. Megkeresésemre a vezetők készségesen
rendelkezésemre álltak, így mindhármukkal interjút készítettem. A beszélgetés váza mind a
három esetben ugyanaz volt, természetesen az egyes vállalatokhoz igazítva azt. 9
9 interjúvázlatok – ld. 1. 2. és 3. számú mellékletek
18

Szamos
Interjú Pászti Balázzsal, a Szamos Kft. volt kereskedelmi igazgatójával, aki
jelenleg a cég Tulajdonosi Tanácsadó Testületének nyugdíjas tagja
Az általam választott három magyar cég közül a Szamos az, amely hazánkban a
legrégebbi múlttal rendelkezik. Amióta Magyarországon létezik a Superbrand
megkülönbözető márkajelzés, a vállalat minden évben elnyerte azt. Pászti Balázs szerint a
Szamos Marcipán nem hungarikum. Bár az egyes termékek elkészítéséhez sok régi magyar
receptet használnak, melyeket már „Szamos Matyi bácsi” is felhasznált és továbbfejlesztett az
édességek elkészítéséhez, maga a marcipán nem magyar termék – egy olasz cukrász
kísérletezte ki évszázadokkal ezelőtt.
Nem hungarikum tehát – akkor mi?
„Magas presztízsértékkel bíró, Magyarországot méltóképpen képviselő, bárki számára
emelt fővel ajándékozható prémiumtermék” – pozícionálja Pászti Balázs általánosságban a
Szamos édességeket.
A vállalat 1991-ben lett korlátolt felelősségű társaság, de előtte a szocializmusban
megengedett csoportos vállalkozási formákban már legalább 15 éve működött. A nemrégiben
lezajlott arculatváltás óta a cég „műhelynek” nevezi magát, mely sokkal jobban illik a
tradíciókat őrző, bizonyos gyártási folyamatokat még mindig kézzel végeztető vállalathoz,
valamint indokolja ezt a kb. 250 foglalkoztatotti létszám is, mely kevés ahhoz, hogy a
pilisvörösvári régi és új telephelyeket gyárnak nevezzék. Ezeken az alkalmazottakon kívül
még két kisebb bedolgozó cég emberei is hozzájárulnak a végső mennyiség előállításához és
annak eljuttatásához a fogyasztókig. A Szamos filozófiája ugyanis az, hogy elengedhetetlen,
hogy termékeit a vevőhöz legközelebbi pontig elkísérje, ugyanis nem szabad hagyni az
értékéből veszíteni, például egy rossz szállítás miatt, ami egyértelmű kockázatokat rejt a
csokoládé esetében.
A műhelyben tehát vegyesen használnak kézi és gépi technológiát. Az első gépeket
Szamos Mátyás alapító veje tervezte és készítette el (aki gépészmérnök volt). Ma már modern
mártógépet és hűtőalagutat használnak, tehát a modern technika főleg az alapanyagfeldolgozásban,
a mártásban és a temperálásban van jelen, és bár vannak olyan termékek,
melyek kizárólag gépekkel készülnek, az esetek többségében a köztes – értéktöbbletet adó –
folyamatok kézzel zajlanak. Például a pralinéknál kézzel öntik ki a falatnyi édességeket,
19

valamint kézzel is díszítik azokat. Így lesz egyedi egy-egy falatka csokoládé. Ezen kívül
természetesen a marcipánfigurák elkészítéséhez sem vesznek igénybe semmilyen gépesített
technológiát.
A csomagolás teljes mértékben kézimunka, de ez részben a csomagológépek magas
árainak tulajdonítható, valamint annak, hogy a termékek elég sűrűn változnak, hiszen Szamos
nem akar elmenni a „tömegáru” kategória felé.
A pozícionálás a Szamos esetében ugyanis mindig felfelé történik. A vállalatnak nincs
olyan terméke, melyet a kilogrammonként 6000 Ft alatti áron meg lehetne kapni, és az ár
egészet 14 000 Ft-ig elmegy. Még most, a gazdasági válság ideje alatt is ebbe az irányba
mozdul el a cég: az eddigi 56%-os helyett ezután 70%-os csokoládét használnak termékeik
bevonásához. Ezt az alapanyagot csak Belgiumból, a világ egyik legnagyobb és leghíresebb
csokoládégyártójától, a Callebaut-tól vásárolják, melyet a saját receptjük alapján, kizárólag
neki állít elő a vállalat. Ez a fajta csokimassza magasföldi nemes kakaóból készül, finom
pörköléssel, kevés – különleges – fűszer használatával, melyek úgy teszik azt egyedivé, hogy
közben nem lehet érezni őket. A masszában – a tejporon és cukron kívül – csak
kakaószármazékok találhatók, tehát nem közönséges növényi olajat használnak összetevőként,
hanem kakaóvajat. Ez az apróság is jól mutatja, hogy valóban prémiumtermékről van szó. Az
édességek belsejében lévő marcipánt a Szamos állítja elő spanyol, kaliforniai és magyar
mandula felhasználásával.
A csomagolás tehát kézzel készül, de ennek nem csak gyakorlati, elvi okai is vannak.
Egy nagy múlttal rendelkező, közkedvelt édesség sokkal szebb egy hagyományos hajtogatott
celofánban, kis aranyszínű, logoval ellátott matricával lezárva – a Szamos tehát így
csomagolja egyes termékeit. Ezen kívül használnak még vákumfóliát is.
Napjainkban az a tendencia, hogy a cégek igyekeznek becsapni a fogyasztót, és
elhitetni vele, hogy egy termék attól „prémium”, hogy sok arany színt használnak a
csomagolásához. A Szamos egy ettől teljesen eltérő filozófiához tartja magát. A gyűjtőmárka
nevével ellátott minden termékre ugyanakkora gondot fordítanak, nem engednek selejtes árut
eljutni a fogyasztókhoz, hiszen ez az egész cégre negatív hatással lenne.
„Középen meg alul nagyon könnyű kihullani” – véli Pászti Balázs.
A Szamos abban is különbözik a többi, „egyfalatnyi csokoládét” gyártó cégtől, hogy
ezek a vállalatok általában a csokit veszik alapul, és azt töltik meg különböző ízesítésekkel. A
Szamos azonban a marcipánból indult ki, a marcipánhoz kísérletezett ki különböző különleges
20

eljárásokat, felhasználási módokat, például gyümölcsökkel vagy alkohollal ötvözték azt. Majd
ezt a különlegességét rejtették csokoládéburokba. Jó példa erre a Tokaji borral átitatott
marcipánnal töltött kis csokihordó, mely egyértelműen igazi magyar specialitásnak számít.
Azonban a közhiedelemmel ellentétben a Szamos nem csak marcipános termékeket
gyárt. A cég termékstruktúrájában három fő termékcsaládot lehet elkülöníteni:
1) marcipán – virágok, figurák, tortadíszítő kellékek és a natúr
marcipánmassza
2) édesipari termékek – finomdesszertek, desszertek
Itt kell megjegyezni, hogy Magyarországon a Szamos volt az első, aki valódi pralinét
gyártott. A cég által hagyományosan „finomdesszertként” emlegetett termékről van szó, amit
csak manapság kezdtek el erre a nemzetközileg is ismert névre átkeresztelni. Ezen kimért
termékek ára kilogrammonként 6-7 ezer Ft körül van.
3) cukrászsütemények
Ezeken kívül nagyon fontosak a cég impulzus termékei, például a formázott marcipán
édességek, a Csemegekocka, vagy a Mátyás desszert.
Szezonális termékekkel is készül a Szamos az egyes ünnepekre, karácsonykor
szaloncukorral, Valentin-napra különböző fajta szívdesszertekkel, valamint bármilyen
alkalomra lehet odaillő marcipánfigurát készíteni (télapó, húsvéti nyuszi, stb.).
Mint már említettem, a Szamosnál nem csak marcipános édességeket találunk. Kedvelt
alapanyag náluk a nugát is, mely szintén sok termékükben fellelhető, valamint különböző
grillázsokat is készítenek. Igazi ínyencség a mézgrillázs, azonban – mint Pászti Balázs
elmondta – ezt a magyarok nem igazán kedvelik, inkább nyugati exportra készül a termék, és
nagy sikerrel árulják Belgiumban, Franciaországban, sőt, még Spanyolországban is.
A cég éves árbevételének 20%-át exportból valósítja meg, sikeres üzleti
kapcsolatokkal rendelkeznek több nyugat-európai országgal, többek között Ausztriával,
Németországgal, Franciaországgal és Svájccal.
A szállításon kívül ebben a tekintetben problémát jelenthet a termékek rövid lejáratú
szavatossága is, amit viszont természetesen csak tartósítószerekkel lehet egyensúlyozni.
Kíváncsi voltam, hogy mennyire tudja ezt összeegyeztetni a Szamos a mai, természetes
alapanyagokat előtérbe helyező trendeknek való megfeleléssel.
21

„Mindenki kettős présben van a mai világban, mert a háziasszonyok nagyon szeretik,
ha a termék csak természetes alapanyagot tartalmaz, de azt is nagyon szeretik, ha eláll több
hónapig – azt meg nem lehet tartósítás nélkül megoldani” – szólt a válasz.
Tehát a Szamos komolyan igyekszik arra, hogy termékeik zöméhez csak természetes
alapanyagokat használjon, ez legfőképp a cukrászkészítményeiken látható, mert nem
használnak semmiféle állagnövelőt, tömegnövelőt, ízfokozót, stb.
A Szamos konkurenciájának tekint minden olyan, a hazai piacon jelen lévő – sajnos
főként csak külföldi – céget, amely csokoládét gyárt, de talán leginkább az Anthon Berg-et és
a Mozart-ot lehetne ezek közül kiemelni, melyek szintén felső kategóriás marcipános
termékeket kínálnak.
„Azt gondolom, hogy mi semmivel nem vagyunk lemaradva” – fűzi még hozzá Pászti
Balázs. A vállalat impulzus termékei főként a boltok, szupermarketek, hipermarketek
kasszazónáiban találhatók meg (törekedve arra, hogy elkülönítve, saját állványokon legyenek
fellelhetők), és a Szamos volt az első, akinek édességei az átalakuló benzinkutak „shopjaiban”
megjelentek a kasszák körül, és melyek a mai napig nem hiányozhatnak egy
üzemanyag töltőállomásról sem.
Ez a momentum behatárol egy bizonyos célcsoportot – az autóval közlekedő,
tehetősebb polgárokét. De a már említett termékjellemzők és erőfeszítések miatt a Szamos
csokoládékkal általánosságban is a felsőbb rétegeket célozzák meg.
Rákérdeztem, hogy nyújt-e az édességek elkészítésén kívül a Szamos más
szolgáltatásokat is.
„Az a cég, ami a termékein kívül nem ad mást, az el is áshatja magát a mai világban.
Természetesen szolgáltatás nélkül nem működünk” – válaszolt Pászti. A vállalatnak
huszonhárom saját franchise boltja van, melyek közül tizenkettő cukrászda. Rengeteg
rendezvényre rendelnek tőlük a különböző termékek közül, valamint támogatnak is nagyon
sok rendezvényt, amelyekre helyszíni bonbonkészítési bemutatóval is ki tudnak menni. Ilyen
bemutatót még Szentendrén a Szamos csokoládéműhelyben láthat a közönség, de ez a
lehetőség hamarosan az esztergomi csoki mini manufaktúra megnyitásával fog bővülni, ahol
csokoládékészítő csoportfoglalkozásokat is terveznek rendezni a későbbiekben.
Természetesen mindkét helyen meg is lehet vásárolni az édességeket.
22

Egyedi édességek készítésével inkább régen foglalkozott a cég, Pászti Balázs azt
mondta, ma ezt egyre többen csinálják. Ők már csak kivételes esetekben, nagy szállodák
kérésének tesznek eleget.
Látható tehát, hogy a Szamos egy sokkal felsőbb kategóriát képvisel a hazai piacon,
mint a DUVAL saját hazájában. Természetesen ez a piaci körülmények mellett adódik abból
is, hogy a Szamos sokkal régebbi múltra tekint vissza. Mégis azt gondolom, hogy a
hagyományok ilyen fokú tisztelete („Szamos Matyi bácsi” kultusza), és a hasonló
szolgáltatások miatt lehet némi hasonlóságot felfedezni a két vállalat között.
Bár a sokkal nagyobb termékskála és termékvolumen indokolja, hogy a Szamos – bár
a magyar cég is őrzi a tradíciókat – gépes, modern technológiát is alkalmazzon az egyes
termékek elkészítésének egyes fázisaiban és a nagy exportmennyiség miatt elkerülhetetlen
egyes tartósítószerek használata az impulzus termékekhez, a cég egyik (volt) felsővezetőjével
beszélgetve az a benyomás alakult ki bennem, hogy a két cég alapfilozófiája nagyon is
hasonló egymáshoz.
Ezen kívül egyes szolgáltatásokat mindketten nyújtják, mint a szezonális termékek
készítése és a csoportos csokoládékészítő tanfolyamok megrendezése.
A három hazai cég közül, melyeket választottam, a Szamos az egyetlen, akinek van
kifejezett, saját PR tevékenysége. A cég igyekszik termékeit azokra a helyekre eljuttatni, ahol
a tehetősebb réteg (vagyis célcsoportjuk) megfordul. A népszerűsítésre tökéletes helyszínt
nyújtanak a már említett rendezvények, melyeken a Szamos részt vesz, vagy támogat.
„Az első perctől elhitettem, hogy ez a termék olyan, ami emeli egy rendezvény
színvonalát – ami pedig érték, azt nem adják ingyen, azért tessék fizetni!” – árulta el a sikeres
kommunikációs szakember. Hozzátette, hogy a lényeg a folyamatos bizalomépítés. Termékek
reklámozására soha nem fordítottak, inkább PR cikkekkel jelentek meg nívósabb
szaklapokban, részt vettek minden, a témában tartott lehetséges konferencián és előadáson.
Speciális Szamos PR tevékenységre kérésemre a következő – már megvalósult –
példákat említette:
• Egyes kiállításokra, építőipari cégeknek (pl. Bramac) csokiból tetőcserepet
vagy mézeskalácsházat készítettek.
• Karácsony előtt egyes nagy cégek (pl. MOL) erre a célra külön készíttetett
katalógusból rendelhetnek termékeket, azt a Szamos kiszállítja, ők pedig tudják
vinni ajándékba a saját partnereiknek.
23

• Kétszer volt nyílt nap a gyárban (2 napos rendezvény), ahova a partnerek
(kereskedők, ott dolgozók, beszállítók) családjukkal együtt voltak hivatalosak.
Semmi nem volt ingyen, hanem a rendezvény kezdetekor bizonyos
mennyiségű marcipán fabatkát kaptak a résztvevők, ezzel kellett fizetni, de
előbb megsokszorozni azt különböző feladatokban való részvétellel, pl.
kötélhúzás.
• Csokitőzsdét rendeztek, mely sorát a gyerekeknek tanították a tőzsde alapjait,
lehetett adni-venni a jó, vagy éppen rossz hírekre való reagálással.
• „Gyurmarci-program”: a gyerekek különböző színű marcipángolyókból
tanulnak figurákat készíteni.
A jövőben a vállalat CSR tevékenységét kívánják még fejleszteni, ami most még csak
kisebb akciókban van jelen, mint például elemgyűjtés a boltokban, vagy a pilisvörösvári
időseknek nyújtott azon lehetőség, hogy a cég lecserélt számítógépparkján tanulhassanak
internetezni.
Pászti Balázs szerint a PR lényege, hogy cég hajlandó legyen kommunikálni a
közönséggel a különböző csatornákon keresztül, és hogy mindig nyílt lapokkal kell játszani.
24

Choco-Design
Interjú Zsigri Gáborral, a Choco-Design Kft. marketing
és értékesítési vezetőjével
Dolgozatomban jellemzett három magyar cég közül talán a Choco-Design az, amely a
legjobban hasonlít a belga DUVAL-ra. A kis vállalatra az Interneten találtam rá, és nagy
érdeklődéssel kezdtem a vizsgálódást, hiszen érdekes látni, hogy egy hasonló méretű (sőt,
még kisebb) cég milyen pozíciót foglal el egy másik piacon, mekkora sikerrel működik,
valamint hogy mit tesz azért, hogy versenyben maradhasson.
Mindazonáltal hozzá kell tenni, hogy – mint azt Zsigri Gábor, a cég fiatal vezetője is
megerősítette az interjú során – a Choco-Design esetében nem az édességpiacról beszélünk.
Hiszen – bár a csokoládé, melyet alapanyagnak használnak, finom – aki valamilyen
különleges és ízletes csokit akar venni, az nem hozzájuk megy, nem tőlük vásárol. A vezető
inkább az ajándéktárgyak piacáról beszél, ahol számos versenytársuk akad. „Nincs
konkurenciánk, és mindenki konkurencia” – mondta beszélgetésünk alkalmával Gábor,
amivel arra célzott, hogy bár a cég egyedülálló a magyar piacon – tehát ha valaki csokoládéra
akar nyomtatni, akkor ezt csak náluk tudja megtenni – viszont aki ajándékot akar venni, annak
számos egyéb lehetősége van. Vonatkozik ez a cégekre is, akik választhatnak céges
ajándéknak perszonalizált csoki helyett céglogóval ellátott tollat, kulcstartót, öngyújtót, vagy
akár esernyőt. Igazából bármit, amire a vállalat emblémáját rá lehet nyomtatni.
A Choco-Design egy amerikai cég, a Chocolography „magyar leányvállalata”,
tulajdonosa franchise-rendszerben vette meg a jogot a magyarországi (és még két szomszédos
ország-beli) forgalmazásra. A profiljuk, hogy az 50 különböző féle alakú csokoládéból
kiválasztott formára bármilyen képet, fényképet, szöveget vagy céges logót rányomtatnak
(előtte természetesen megszerkesztik az adott tartalmat a megfelelő számítógépes program
segítségével – lehetőség van több kép montázsolására és egyéb technikákra is). Szó szerint
nyomtatnak, hiszen egy különleges nyomtatógéppel dolgoznak, mely az előtte a Photoshop
programmal megszerkesztett kívánt képet, szöveget nyomdai minőségben nyomja a
csokoládéra. A nyomdai minőséget szó szerint kell érteni, hiszen itt is négy alapszínből
vannak kikeverve az egyes árnyalatok, csak ebben az esetben a színek ételfestékből vannak.
Különbség még – magyarázta Zsigri Gábor –, hogy a csokira történő nyomtatás során nincs
25

meg az a festékterülés, amivel a hagyományos nyomdáknak számolni kell, hiszen a csokoládé
nem szívja be a felületére juttatott festékcseppeket.
Az alapanyagokat az amerikai anyavállalattól (és csakis onnan) szerzi be a cég, tehát a
tengerentúlról szállítják a különböző formájú csokoládé tallérokat, szíveket, csillagokat és
bonbonokat. Legyen bármilyen alakú, a csokoládé minden esetben ugyanolyan összetételű,
ízű és minőségű. Kivéve a töltött bonbonokat, melyekről még később lesz szó.
Ez az „alapanyag” egy nagyon tömör, homogén felületű csokoládé, hiszen ha
egyenetlen, göcsörtös lenne, az nagyban megnehezítené a rá való nyomtatást. Ezt egy szintén
különleges eljárással érik el. Az elkészítési folyamat végén a már formákba öntött, de még
nem megszilárdult csokoládét fél óráig finom rezgőmozgásnak teszik ki, ezáltal a benne lévő
oxigén-buborékok eltávoznak belőle és kialakul az a tömör, sima csoki, mely ugyanennek a
technikának köszönhetően másfél évig hűtés nélkül áll el.
A csokoládé receptjét egyébként az amerikai gyár a belgáktól vásárolta, a cégvezető
elmondása szerint egy átlagos minőségű (nem prémium), de finom csokiról van szó.
Az elkészült ajándékok két rétegből állnak: az alsó rész a fent már leírt (belga) csoki, a
felső rész pedig egy, még ennél is tömörebb, simább fehér csokoládé, a nyomtatás
tulajdonképpen erre történik. (Engem a marcipánfigurák állagára emlékeztet.) A két rész
szétválasztható, így az ajándék tökéletes: bár mindkettő, és az ételfestékkel nyomott kép is
ehető, a szétszedhető rétegeknek köszönhetően a megajándékozott csokit is kap, valamint egy
megőrizhető emléket is, ami egyébként sokáig emlék marad, ugyanis ha nem teszi hűtőbe a
kapott meglepetést az illető (a hűtőben kicsapódhat a csokiból a pára, ezáltal a kép
elmosódhat), akkor legalább tíz évig megmarad neki a személyes ajándék.
A cég Amerikában már tizenkét éve működik, itthon karácsonykor voltak egy évesek.
Pici családi vállalkozásról van szó (a tulajdonost kivéve), Gáboron, az értékesítési és
marketinges vezetőn kívül csupán két grafikust foglalkoztatnak (két fiútestvérét). Érdekesség,
hogy az alapnak használt csokoládé kóser termék, mind az anyaországban, mind hazánkban
rendelkezik a főrabbi hivatalos certifikációjával.
A vállalat kínálatában szerepelnek kis csokoládéérmék, trüffelek, pálcás csokik
(melyek úgy néznek ki, mint egy nagy nyalóka), nagyobbfajta kör, téglalap, csillag vagy szív
alakú formák, névjegykártyára hasonlító nyomtatott csoki, táblás csokoládé, melynek a
közepére kerül a kép, CD-alakú csokik és „portrék” (vagyis nagyobb méretű álló képek, azaz
csokik). Valamint létezik olyan trüffel, melynek maga a doboza is csokiból van.
26

Gábor elmondása szerint a legnépszerűbb termékek közé a „Party család” édességei
tartoznak, ezen kívül a kettő és négydarabos trüffelek, melyek esetében a megrendelő
kiválaszthatja, hogy a falatnyi csokik közül melyikre (és hány darabra) legyen nyomtatva
valami, a dobozban a többi pedig töltött díszbonbon, mely az egyetlen termék, ami nem az
amerikai anyacégtől származik. A vállalatnak ugyanis szerződése van a Komkom Bt-vel,
mely Magyarországon gyártja a bonbonok széles választékát – az elképzelhető szinte összes
ízű töltelék megtalálható kínálatukban.
Zsigri Gábor szerint magyar viszonylatban nincs gond a termék minőségével. A csoki
ízéről már beszéltem, ezen kívül elmondta, hogy cégfilozófiájuk nem engedi, hogy egy akár
kicsit is eltorzultra nyomtatott csokoládé jusson el bármilyen ügyfelükhöz, nagyon ügyelnek
az éles és pontos képekre. Másfél éves tapasztalatuknak köszönhetően a grafikusok már
ránézésre meg tudják mondani, hogy egy adott kép jó minőségű lesz-e a csokira nyomtatva.
Van pár olyan kritérium, melyeknek a szerkesztésre beadott képnek eleget kell tennie (pl. az
arc ne legyen árnyékos, ne süssön szemből a kamerába a fény, stb.), ha esetleg ilyen fotó
érkezik az egyik megrendeléssel, szólnak az ügyfélnek, hogy valószínűleg nem lesz jó
minőségű a végeredmény. Természetesen ha a kliens így is ragaszkodik hozzá, megcsinálják.
Nincs tehát gond a minőséggel, és nincs az árral sem. Meglepődve böngésztem az
internetes és nyomtatott prospektusokat. A cég legolcsóbb terméke 350 Ft (egy érme
nagyságú csokoládéról van szó), ebben az árban már benne van a szerkesztés, a munkadíj, az
alapanyag, minden. De 1550 Ft-ért már kétrétegű, nagyobbfajta csoki szívet, csillagot vagy
kört kap az ügyfél díszdobozban. Összesen négy termékük van 10 000 Ft felett – a nagy,
különböző alakú portrék – de ezek mellett a dobozban 1,5 kg bonbon van, ami nyilvánvalóan
indokolja a magasabb árat.
A vállalat – szemben a dolgozatban jellemzett összes többi céggel – nem gyárt
alkalmanként szezonális termékeket, hiszen a formák adottak, de azért van például
karácsonyfadísz, léteznek külön esküvőre vagy születésnapra szánt csokiformák.
A csomagolás is különleges a Choco-Design-nál: a legtöbb terméket vastag átlátszó
fedelű ízléses aranyszínű dobozban kapja meg az ügyfél, arany masnival a tetején. Léteznek a
nagyobb fajta álló „fotók”, melyeket elegáns bordó plüssdobozba tesznek, valamint
választható rózsamotívumos doboz is.
Tehát a termék jellemzői közül egyedül az ára az, ami nem felfele pozícionál, és az
alacsony haszonkulcs használata még szimpatikusabbá teszi a kis családi céget.
27

A munka egyébként egyetlen géppel folyik, a jelenlegi megrendelésszám még nem
indokolja egy második (egyébként horribilis összegért megvásárolható) nyomtató beszerzését.
Az Arany János utcában található üzletbe betérve bárki azonnal is hozzájuthat egy-egy
személyre szabott ajándéktárgyhoz, hiszen a nyomtató itt található. A gép naponta akár 1000-
2000 db egyedi csokoládét is el tud készíteni, ha nagyobb megrendelés, vagy rendezvény van,
akkor természetesen nincs lehetőség a boltban azonnali nyomtatásra, de egyébként ez nem
nagyon fordul elő, hiszen a gépet általában este, vagy hétvégén viszik magukkal egy-egy
eseményre (esküvőre vagy rendezvényre). Gábor elmesélte, hogy előfordult például, hogy egy
esküvői párról készített délutáni fotókat estére rányomták több száz tallérra, melyeket a
meghívott vendégek kaptak emlékajándékként a vacsoránál.
A patronok egyébként sokáig bírják, de természetesen ez függ a megrendelések
számától is.
Zsigri Gábor kérdésemre elmondta, hogy eddigi legnagyobb céges megrendelésüket
egy nagy szállítmányozó cégtől kapták, akik 2500 db 4-es egyedi bonbont vásároltak tőlük. A
forgalomra egyébként nem panaszkodnak, – tavaly kb. 25 000 db csokit adtak el – de a
recessziót ők is nagyon megérezték, főleg a tavaly karácsonyt említette a vezető, amikor
sokkal több megrendelésre számítottak, de – mint a többéves rendezvényszervező és
marketinges tapasztalattal rendelkező Gábor elmondta – ez érthető, hiszen a nagy cégek
elsőként a marketingköltségeket csökkentik le a nehéz időszakokban.
Konkrét célcsoportja nincs a cégnek, hiszen – mint már említettem – ők inkább az
ajándéktárgyak piacán versenyeznek (a legtöbben nem eszik meg a kapott ajándékot –
legalábbis a nyomtatott, fehér csokis részét nem), de a vezető állította, hogy ha valaki rájuk
talál a neten, vagy betéved a boltba, mint magán megrendelő, és az illetőnek valahol van
valamilyen céges ráhatása, akkor 80%, hogy visszatér céges megrendelőként.
Ilyen megrendelések voltak például:
• CIB Bank gyereknap, ahová szülők gyerekeit hívták meg, akik közül mindenki
kapott egy csokit a saját nevével, képével (és persze a CIB Bank logójával) ellátva.
• Tombolán a szelvény csokiból volt – erre nyomták 1-től 300-ig a számokat, így
aki nem nyert, az is gazdagabb lett legalább egy falat csokoládéval.
A termékek egyébként hűtődobozokban szállíthatók, – bár természetesen ez nyáron
nehezebb – vannak is megrendelések több helyről az országban. Megállapodást kötöttek egy
28

vidéki cukrászdával is. A másik cég alkalmazottai hetente egyszer fognak feljárni a kész,
nyomtatott csokikért, amelyekre a rendeléseket a hét folyamán folyamatosan felveszik, és emailben
küldik a pesti üzletbe.
Külföldre nem rendeltek még tőlük, bár a honlap angolul is elérhető, és a szállítás
elviekben lehetséges. Viszont – mivel a tulajdonos három országra vette meg a licenszet, a
jövőben elképzelhető terjeszkedés is.
A dolgozat szempontjából természetesen a leglényegesebb kérdés, hogy hogyan
kommunikál a cég, milyen eszközöket használ az általa kínált szolgáltatás népszerűsítésére és
eladására.
Zsigri Gábor elmondta, kis cégüknek egyelőre nincs marketing-költségvetése (és
szponzorai sem), de természetesen – ha úgy alakul a forgalom – a jövőre nézve vannak ilyen
irányú terveik. Nincs könnyű dolguk – magyarázta – hiszen Magyarországon a reklám
borzasztóan drága, a televízió szinte elérhetetlen, a rádió nekik nem opció („hiszen ezt látni
kell”), így marad az újság. Jelenleg elsősorban a nagy példányszámú tömeglapokkal
működnek együtt (pl. Blikk és Metro), de nemrég sikerült megjelentetniük egy negyedoldalas
hirdetést az Elite magazinban, mely környezet természetesen jobban illik ehhez az exkluzív
ajándéktárgyhoz. És persze elsősorban a vállalat honlapján népszerűsítik magukat
(www.choco-design.hu), ahol egyébként a kép, logó feltöltésével együtt lehetőség van az
online rendelésre is.
Vannak azért természetesen olyan megállapodásaik, melyek segítik a céget céljaik
elérésében. Jelen vannak egy országos virág – és ajándék – küldő cég honlapján
(www.viragneked.hu), valamint partnerek a Magyar Rendezvényszervezők Szövetségével
(MARESZ), mely 134 taggal rendelkezik, ezáltal sok száz cég értesülhet a Choco-Design által
nyújtott szolgáltatásról. A vállalat részt vett a MARESZ éves taggyűlésén, ahol ingyen csokit
nyomtak a résztvevőknek, így bemutatva terméküket.
A cég talán legkülönlegesebb szolgáltatása a Chocolography live, ami azt jelenti, hogy
a Choco-Design bármilyen rendezvényre ki tud települni a nyomtatógéppel. Ilyenkor egy
fotóssal dolgoznak, aki a helyszínen készít fényképeket a résztvevőkről, amit aztán azonnal
meg is kapnak csokira nyomva (természetesen lehetőség van a megrendező cég logójának, a
rendezvény nevének az elhelyezésére is a fénykép mellett a csokoládén).
A csokoládé egyedivé tételén kívül ez a fő hasonlóság a Choco-Design és a DUVAL
között. Mindkettő cég kis családi vállalkozás kis költségvetéssel, melyből egyelőre nem
29

fordítanak marketingre vagy PR-re. Azonban a két céget megvizsgálva számomra a Choco-
Design tűnik „fejlettebbnek” e téren, a különböző előnyös megállapodások és partnerségek
nyilván köszönhetőek a marketinges és rendezvényszervező múlttal rendelkező vezetőnek –
és kapcsolatainak – is.
Természetesen más a helyzete a Magyarországon működő Choco-Design-nak, hiszen
hazánkban teljesen mások a piaci viszonyok, a csokoládégyártásnak nincs akkora múltja,
hogy a perszonalizált csokoládé ne számítson különlegességnek. A különbség viszont az,
hogy – mint már fentebb taglaltam – a Choco-Design nem kifejezetten az édességpiacon
versenyzik, ami viszont bizonyos szempontból megnehezíti a dolgát, hiszen
ajándéktárgyakból bőven van választék.
A fő párhuzam nyilvánvalóan az egyedi csokoládé, különbség a módszer és maga a
termék minősége. Míg a DUVAL prémium minőségű, tradicionális belga csokoládét gyárt, a
Choco-Design a „díszítésre” helyezi a hangsúlyt.
Érdekes látni két hasonló cég helyzetét két teljesen különböző piacon.
30

SUGAR! SHOP
Interjú Horváth Eszterrel, az első magyar design
cukrászat cégvezetőjével
Ha az egyedi édességekről beszélünk, akkor ma Magyarországon nem lehet kihagyni a
felsorolásból ezt a cukrászdát, amely már maga olyan látványt nyújt, hogy nem egykönnyen
szabadul belőle az ember, és ahonnan elképesztő, szemet gyönyörködtető sütemények
kerülnek ki. A három vezető közül Eszterrel volt a legnehezebb időpontot egyeztetni az
interjúhoz, ezt többször el is halasztottuk, mert folyamatosan a különböző
interjúfelkéréseknek tesz eleget, és a cég termékeit folyamatosan fényképezik. Az egész
cukrászda-ötlet egyébként tőle származik, valamint – eredeti szakmája stylist – a torták nagy
részét is ő tervezi.
A Choco-Design-hoz hasonlóan ebben az esetben is nagyon fiatal cégről van szó, a
cukrászda áprilisban ünnepli az első születésnapját. Hasonlóság még a két vállalat között, –
valamint a DUVAL-lal is – hogy a vállalat kicsi, a SUGAR! SHOP csupán 12 embert
foglalkoztat.
A cukrászda fő profilja egyedi tervezésű torták, muffinok, mignonok, minitorták és
party falatok készítése, melyeket Eszter és cukrászok kifejezetten a cégnek találtak ki és
terveztek meg, ezért sehol máshol nem lehet őket kapni. Kivéve egy párat, melyet Eszter más,
külföldi cukrászatoktól vett át kis átalakítással, mert úgy gondolta, hogy illenek az arculatba.
Nagy különbség a Choco-Design-hoz és a DUVAL-hoz képest, hogy saját forma csak
egyes különleges céges megrendelések esetében lehetséges. Eszter elmondta, számára nagyon
fontos a design, – hisz a nevét adja hozzá – ezért nem szeretne olyan tortákat készíteni, amit
máshol is megkaphat az ember. Szerinte van elég cukrászda, ami bármilyen figurás tortát
elkészít. Így e vállalatnál az „egyediség” mást jelent, mint a már jellemzett másik két kis
cégnél. Ebből a szempontból inkább a Szamos az, amivel a SUGAR! esetében párhuzamot
lehet vonni.
A vásárlók egyébként nem panaszkodhatnak a kínálatban felsoroltatott termékek
mennyiségére. Csak a torták közül tízféle kategóriából választhat az ügyfél („Home Made” –
házias kinézetű és ízű, „Kristályos” – eredeti Swarovski kövekkel díszített, „Fashion” – cipő-
,és táskaformájú, „Designed By” – letisztult, egyszerű stílusú, Csokis, Esküvői, Szülinapi,
31

Valentin Napi, Húsvéti és Karácsonyi), melyeket 6, 10, 16, 30, 50 vagy 75 szeletes
változatban, tizenöt féle (többféle csokis, gyümölcsös és egyéb) ízben lehet megrendelni.
Ezeken kívül számtalan apróbb formatervezett süteményt, csokit, cukrot, nyalókát, és
kis – főleg gyerekeknek való – ajándéktárgyakat árulnak, valamint természetesen fagylaltot és
még különböző szendvicseket is.
A cukrászdán kívül működtetnek egy termelő üzemet is, a termékek egy része ott
készül természetesen kézzel, de egyes nélkülözhetetlen gépek igénybevételével, mint például
a habverő, a nyújtógép vagy a sütő.
Nagyon fontosnak tartják a külalakon kívül a termék minőségét is, ezért kizárólag a
legkiválóbb alapanyagokkal dolgoznak, valamint természetes ételfestékeket használnak. A
rengeteg féle szükséges alapanyag sok helyről származik, részben hazai hozzávalókkal
dolgoznak, de több külföldi országból is szállítanak, mint például Ausztria vagy Németország.
„A sütemények, édességek mögött kirajzolódó világ határozott arculatot, s ezzel együtt
teljes életérzést kínál – mindenkinek. A SUGAR! célja, mely a régi bölcselet szerint alapvető
tulajdonságában is rejlik, hogy megédesítse mindennapjainkat.” 10
A cukrászda arra az alapelvre épült, hogy különleges élményt nyújtson nem csak az
ízek, de a látvány tekintetében is a fiatalok és a fiatalos felnőttek számára is. A fő célcsoport
tehát a 10-től 40 évesig tartó korosztály, de – mint a cukrászat honlapján olvashatjuk – a cég
törekszik arra, hogy ne csak egy piaci rés betöltésére, vagy egy célcsoport elérésére és
kiszolgálására legyen alkalmas.
Az egyes ünnepekre (karácsony, húsvét, Valentin Nap) a SUGAR! a tortákon felül
mindig készül egyéb szezonális termékekkel is.
Az egyedi, formatervezett édességeken kívül a cég több, különböző szolgáltatást is
nyújt egyéni és céges ügyfelei számára. A cukrászdán belül önkiszolgáló fagyizó található,
ahol a vásárló által kiszedett fagylalt súlyától függően kell fizetni érte, valamint tetszés szerint
rakhat mindenki – természetesen ehető – díszítőelemeket a tetejére: csokireszeléket és
különböző színű cukorkákat. A „SUGAR! – shop”-ban ugyancsak súlyra fizetendő különböző
cukrot, csokit, nyalókát válogathat össze az ember. Az üzletben lehetőség van még
internetezésre, valamint – fizetős – gyermekmegőrző játszóház is található.
A cég bármilyen alkalomra, születésnapra, céges rendezvényre és esküvőre vállalja
torták, stílusban és színvilágban ezekhez illő egyéb sütemények, ajándékok kiszállítását, a
10 http://sugarshop.hu/sugar/szavakban/4.html
32

helyszín és asztalok feldíszítését, valamint – más cégekkel kötött megállapodásoknak
köszönhetően – egyéb részletek megszervezésében is az ügyfelek rendelkezésére állnak,
például egy esküvői smink vagy frizura elkészítése. Bármilyen eseményre, partira egyenruhás
hostesseket tudnak biztosítani, valamint új szolgáltatás lesz a jövő hónaptól a (természetesen
egyedi) tortából kiugró táncos lány.
A csomagolás is különleges a SUGAR!-nál, a cég egyedi tortadobozokat gyártatott,
SUGAR!-logós kapszliban 11 vannak a mignonok, logóval ellátott csoki van az édességeken,
és logós matricával zárják le a cukorkás zacskókat és a becsomagolt süteményeket is.
A termékek dobozban – a megfelelő hőmérséklet biztosítása mellett – szállíthatók,
többször előfordult már, hogy olyan külföldi megrendelést kaptak, mely során a süteményt
repülővel vitték tovább. A SUGAR! honlapján angol nyelvre is át lehet váltani.
Kérdésemre Eszter elmondta, hogy az eladási mutatókkal meg vannak elégedve, de
még nincsenek nyitva elég ideje ahhoz, hogy statisztikákról, éves megrendelésekről vagy
bevételről tudna beszélni.
A fiatal cégvezető szerint a külföldi édességpiacokon általában sokkal merészebbek és
kísérletezőbbek az egyes vállalatok, pedig a magyar fogyasztók is nyitottak a változásokra,
szeretik a különlegeset, a szépet, a finomat, és ugyanolyan nagyon az elvárásaik, mint bárhol
máshol a világon. Viszont nem szeretnek sokat költeni, nagyon megnézik, hogy mire adják ki
a pénzüket.
Elmondása szerint a hazai piacon nem vészesen erős a verseny, átlagban területenként
van egy-egy erős cukrászat, a nagy cukrászok összetartanak, és nem nyitnak rá a másikra.
Minden cukrászdának megvan az egyedisége, ami miatt az emberek odajárnak. Az ő cégük
ráadásul úttörőnek számít, Magyarországon eddig nem volt hasonló hely, ahol a
süteményeken kívül maga a bolt is ennyire különleges lenne. Tehát közvetlen konkurenciájuk
ugyanezzel a profillal nincs.
A SUGAR! tagja a Magyar Cukrász Iparosok Országos Ipartestületnek, mely a
cukrászatokat összetömörítő érdekvédelmi szervezet.
A DUVAL-tól és a Choco-Design-tól eltérően a SUGAR! folytat PR tevékenységet és
Eszter elmondta, nagyon fontosnak is tartják azt. Az üzletvezető egyben a PR részleget is
vezeti. Horváth Eszter eredetileg stylist, ebből a régebbi szakmából nagyon sok kapcsolatot
fel tud használni a vállalat, sokan ismerik őt ezért, és tudnak a cégéről.
11 papír süteményalátét
33

Törekszenek arra, hogy folyamatosan a köztudatban maradjanak, ezért az új torták
tervezése folyamatos, amiket aztán be tudnak harangozni. Együttműködnek az arculathoz
passzoló nagy PR –t működtető cégekkel (Cosmopolitan, Chivas Regal, stb.).
Speciális üzletüknek és süteményeiknek köszönhetően rengeteg cikk, interjú jelenik
meg velük kapcsolatban, egyre több, nagy nézettségszámú – főzős és másféle – műsorba
rendelnek tőlük tortákat.
Ami nekem személy szerint nagyon szimpatikus volt a honlapon, az a „média” részben
az összes, róluk megjelent írás gyűjteménye, legyen a cikk akár pozitív, akár negatív, itt
minden velük kapcsolatos cikket megtalálhatunk.
Ezen kívül telefon és fax szám, valamint e-mail cím van megadva, amelyek alatt egy
bekezdésben megkérik a fogyasztókat arra, hogy ha a termékekkel vagy szolgáltatásokkal
kapcsolatban bármilyen kérdés vagy észrevétel merülne fel bennük, bátran keressék a céget.
Személyes tapasztalatból tudom, – hiszen én is így vettem fel a kapcsolatot Eszterrel – hogy a
levelekre valóban, és gyorsan reagálnak. Ilyen lehetőséget, vagy kérést se a DUVAL, se a
Choco-Design holnapján nem találtam. A Szamosnál a „kereskedelem” részben található egy
vevőszolgálati telefonszám.
Szerintem nagyon fontos, hogy a SUGAR! lehetőséget ad az esetleges kifogások
kinyilvánítására. Mint azt Pászti Balázs is elmondta a vele való beszélgetésem végén, a PR
lényege, hogy a vállalat hajlandó legyen kommunikálni az egyes csatornákon, nem szabad
félni a negatív kritikáktól, inkább tanulni kell azokból.
Ez például egy olyan egyszerű eszköz, mellyel a vállalatot szimpatikusabbá tehetjük –
és amelyet a következő fejezetben a DUVAL-nak is javasolni fogok.
34

VI. Csináljunk a bolhából elefántot!
Áttekintettük tehát a belga és a magyar csokoládépiac jelenlegi helyzetét. Láttunk
példát nagy, nemzetközileg elismert belga csokigyárra, nagy, hagyományőrző magyar
vállalatra, valamint kicsi, de egyedi cégekre.
A következőkben már csak a dolgozat „főszereplőjére”, a Chocolaterie DUVAL
Bruxelles-re fogok koncentrálni.
A javasolt „kampányterv” a cég által előzetesen, valamint a kutatások alapján kitűzött
célokat kell, hogy szolgálja. A tervezés során ezek jelentik majd a fő irányelveket.
A Chocolaterie DUVAL Bruxelles szeretné növelni bevételeit – elsősorban a
gyárlátogatások számának növelésével. A 2008-as kb. 620 csoport helyett (ami kb. 22 000
látogatót jelent) a cél 25 000 fő 2009-ben, és 2010-re 28 000 – 30 000 fő.
A cég továbbá szeretné attraktív módon tájékoztatni létezéséről az utazási irodákat és
utazásszervezőket, valamint elérni azokat az „önálló” turistákat is, akik nem veszik igénybe
ilyen cégek szolgáltatásait, és elnyerni a tetszésüket annyira, hogy úgy döntsenek,
ellátogatnak a műhelybe.
Ezek alapján megkülönböztethetünk tehát:
1) kommunikációs célokat
• DUVAL márkatudatosság kiépítése
• DUVAL image megerősítése
• az emberek attitűdjének megváltoztatása a DUVAL-lal kapcsolatban
2) kreatív célokat
• rávenni az embereket, hogy ellátogassanak a DUVAL-hoz
• rávenni az embereket, hogy DUVAL csokit vásároljanak
Véleményem szerint a DUVAL-nak a következő fő dolgok miatt vannak az imagedzsel
kapcsolatos problémái, ezek miatt nem annyira sikeres, mint amennyire szeretne:
• a telített belga csokoládépiac
• nem eléggé ismert (nincs eléggé jelen az egyes lehetséges helyeken)
• nem kommunikál eleget (amelyik csatornán igen, ott nem a leghatékonyabban)
• nem megfelelő célcsoportok
• a gyár elhelyezkedése, külalakja
35

Egy ilyen telített piacon a DUVAL egyetlen esélye arra, hogy több ügyfele legyen és
jobb eladási mutatókat produkáljon, az, hogy különbözik valamiben versenytársaitól. Miután
tényleg vannak ilyen jellemzői, termékei, szolgáltatásai a cégnek, a stratégia kialakításakor az
elsődleges szempont ennek minden egyes akcióban való kihangsúlyozása.
Mindenekelőtt minél több információt kellett szerezni a DUVAL cégről, és a
környezetéről. Ehhez különböző szekunder és primer kutatásokat 12 folytattunk, melyekből –
összefoglalásképpen – SWOT analízis 13 készült, ami a későbbi munka során jó alapnak
bizonyult.
SWOT analízis a Chocolaterie DUVAL Bruxelles számára
ERŐSSÉGEK
1. A DUVAL 100%-ig természetes,
minőségi csokoládét gyárt a
hagyományos, kézi módszerekkel.
2. A DUVAL 10 különböző nyelven tart
gyárlátogatást, valamint 4 különböző
nyelvű honlapja van.
3. A DUVAL személyre szabott
csokoládét is gyárt.
4. A DUVAL (borkóstolóval
egybekötött) csokoládékóstolókat és
csokoládékészítő tanfolyamokat
szervez.
5. A DUVAL Belgium fővárosában
helyezkedik el.
6. A DUVAL kis, ügyfélcentrikus
családi vállalkozás.
7. A DUVAL szezonális termékeket is
gyárt a különböző alkalmakra,
ünnepekre.
12 Desk Research és Field – ld. 4. és 5. számú mellékletek
13 SWOT analízis részletezését ld. 6. számú melléklet
GYENGESÉGEK
1. A gyár környezetében semmilyen
egyéb tevékenységre nincs lehetőség.
2. Viszonylag kis praliné-választék.
3. Szerencsétlen elhelyezkedés – a
gyárat nem könnyű megtalálni.
4. Szegényes környezet, a bemutató
közben kényelmetlen székekre
ültetnek le.
5. A bemutatót tartó munkatárs ruházata
lehetne profibb, hagyományosabb.
6. A gyár délután 4 óra után és hétvégén
zárva tart – a konkurensek
nyitvatartási ideje általában hosszabb.
7. A konkurens cégek sokkal vonzóbbak
és jobb, központibb helyeken vannak
boltjaik.
8. A konkurens cégek egész, Belgium
nevezetességeit magukba foglaló
körutakat ajánlanak, melyeknek csak
egy része a híres belga csoki.
9. A DUVAL nem kommunikál eleget
környezetével.
36

LEHETŐSÉGEK
1. A csokoládé Belgium egyik
legjobban ismert jelképe.
2. Az emberek a természetes,
egészséges termékeket preferálják.
3. Egyre népszerűbbek a „készítsd
magad” tanfolyamok, valamint a
csapatépítő tevékenységek.
4. A Belgiumba látogató turisták
számának folyamatos növekedése.
5. A turistákat érdekli a
csokoládékészítés folyamata, így
szívesen látogatnak csokoládégyártó
műhelyeket.
VESZÉLYEK
1. A csokoládé fogyasztása éves szinten
is ingadozó.
2. A vásárlóerő csökkenése.
(Napjainkban a gazdasági válság
miatt még fokozottabban.)
Ezután a piac egy új, a DUVAL számára előnyösebb szegmentálása volt a feladat.
Célcsoportok és pozícionálás
A piackutatás során három célcsoport rajzolódott ki, melyekre a cégnek érdemes lenne
kiemelten összpontosítania. A továbbiakban ezeket jellemezném, valamint kifejteném, hogy a
DUVAL műhely miért lehet vonzó ezek számára.
TURISTÁK
A csokoládégyár első számú célcsoportja a középkorú és idős (40-70 éves)
középosztály-beli turistákból áll. Ezeknek az embereknek már – főleg az idősebbeknek – van
idejük a külföldi kiruccanásokra, és arra is, hogy előtte széleskörűen tájékozódjanak a
lehetőségekről. Ehhez már ez a korosztály is főleg az Internetet használja. Anyagi hátterük
főleg egy-egy hétvégés utakat tesz lehetővé számukra, azonban ezeket nem kell szűkösen
eltölteniük, főleg hotelekben szállnak meg. Szívesen látogatnak múzeumokat és történelmi
nevezetességeket.
Számukra a Chocolaterie DUVAL Bruxelles azért egyedülálló, mert a konkurens
cégekkel ellentétben a kis műhely többfajta és összetett tevékenységet is kínál a csokoládén
kívül.
37

A DUVAL az egyetlen csokoládégyár Brüsszelben, amely ennyire családias hangulatú
bemutatókat, kóstolókat és csokikészítő tanfolyamokat tud szervezni, köszönhetően a kicsi, de
hozzáértő és kedves munkatársaknak. A nagy konkurens cégek hatalmas üzemeikben nem
tudják megteremteni ugyanezt a hangulatot. Más vállalatoknál az összevont bor-, és
csokikóstolók sem elérhetők, ez egy teljesen új, a DUVAL által kifejlesztett kombináció,
melyet sehol máshol Belgiumban nem próbálhatnak ki a turisták.
PROGRAMSZERVEZŐK, UTAZÁSI IRODÁK
A második fontos célcsoportba azon irodák, cégek tartoznak, melyek a Brüsszelbe
látogató turistáknak különböző programokat, körutakat szerveznek, általában kedvező áron.
Egész Belgiumban találhatók ilyen vállalatok, melyek nagy tapasztalattal rendelkeznek a
turistákat illetően.
Ezeket a cégeket tulajdonképpen az első számú célcsoport elérésére használhatná a kis
vállalat.
Számukra a Chocolaterie DUVAL Bruxelles jobb, mint a többi csokoládégyár, mert a
műhely a csokoládé történetén és a csokoládékészítés folyamatának bemutatásán kívül a
különböző fajta pralinék és más csokik elkészítésének élményét is kínálja a turistáknak.
CÉGEK (B2B)
A DUVAL harmadik célcsoportja a vállalat lehetséges üzleti partnereiből áll.
Számukra a Chocolaterie DUVAL Bruxelles azért jobb, mint a konkurens cégek, mert
egyedi csokoládé gyártásán kívül kóstolókat és csokikészítő tanfolyamokat is kínálnak, mint
csapatépítő tevékenységeket.
A DUVAL az egyetlen cég, amely mindkét szolgáltatást nyújtja. Ezek a foglalkozások
azért is jók lehetnek, mert a partner cég résztvevő dolgozói megkóstolják a DUVAL
csokoládét, így később pontosan tudják, mit adnak ajándékba üzleti partnerüknek.
38

Kampányfogás-ötletek a Chocolaterie DUVAL Bruxelles
kommunikációs és kreatív céljainak elérésére
A dolgozat további részében javasolt megoldások nem egy bizonyos kampány egyes
részei. Ez egy olyan eszközsor, melyből anyagiak függvényében többféle módszer-készlet
állítható össze. Éppen ezért nem fogok kitérni az egyes eszközöknél felmerülő – sokszor
esetleg magas – költségekre, dolgozatomban nem állítok össze költségvetést.
Ötleteim igyekszenek segíteni a Chocolaterie DUVAL Bruxelles-t ismeretségével
kapcsolatos és kommunikációs problémáinak legyőzésében. A legfőbb gond az, hogy hiába
kínál egyedi szolgáltatásokat a vállalat, egyetlen kis külvárosi üzemével nem tudja felvenni a
versenyt a több évtizedes múltra visszatekintő konkurens praliné-multikkal, melyek
nemzetközileg is ismertek és elismertek. Az alapötlet tehát a DUVAL ismertté tétele az
emberek körében, mint turistalátványosság; valamint a cégek körében, mint lehetőség a
csapatépítésre, vagy egyedi céges ajándékok gyártatására.
Mint már a cég rövid jellemzésénél megemlítettem, a DUVAL az egyes szóróanyagok
és más kiadványok készítésén és a honlapon kívül nem használ más csatornákat a
közönséggel való kommunikálásra.
A stratégiában ezért minden általam tanult eszközt és módszert igyekeztem
felsorakoztatni, melyek közül – mint már említettem – többféle kampányt, vagy
akciósorozatot össze lehet állítani, különböző médiumok használatának segítségével. A
stratégia tehát a tartalmaz reklámozást, rendezvényszervezést, CRM 14 -et és direkt marketinget,
ezeken belül „push” és „pull” elemeket is. Az utazási irodák, utazásszervező cégek
közvetítőként való használata például az első, míg a fogyasztók kommunikációs eszközökkel
való meggyőzése és a cég vonzóvá tétele a második kategóriába tartozik. Nem kizárólag
„tiszta” public relations eszközökről van csak szó, de minden esetben igyekeztem PR
szemszögből megközelíteni a kérdést.
Az alap stratégia azonban a már említett különbözőségen alapszik. A DUVAL
pozícionálhatja magát általánosságban „a 100%-ban természetes kakaóból készített
perszonalizált csokoládé specialistájának”, melyhez később az arculat minden eleme
alkalmazkodik majd: az új honlap, a gyár és a dolgozók új külalakja, az új csomagolás, stb.
14 customer relationship management
39

Céljai eléréséhez a DUVAL-nak sok dolgon változtatni kell, hogy a piacon a
versenytársaktól különböző csokoládégyárként lehessen ismert. Nagy szerepet kap ebben a
változásban cég a PR aktivitásának kialakítása, majd később folyamatos ápolása, hiszen
nagyon fontos a kapcsolat az ügyfelekkel (turistákkal), a partnerekkel, a közvetítőkkel és a
médiával, ha a vállalat bizalmat szeretne kiépíteni saját magával szemben, ezáltal hosszú távú
együttműködéseket kialakítani – és természetesen egyre újabbakat szerezni. A PR
tevékenység ugyanis kifejezetten a cég hírnevére, és e kapcsolatoknak az ápolására koncentrál.
Még ha egy köztiszteletben álló szimpatikus cégről van szó, akkor is folyamatosan
kontrollálni kell ezeket a dolgokat, ugyanis elég egy kis ballépés, hogy a vállalat elveszítse a
megszerzett bizalmat. A cég tekintély és hírnév hiányában sokkal nehezebben éri el az általa
elérni kívánt célokat. Sokkal bővebb és rendszeresebb információkkal kell szolgálnia,
valamint minden csatornán többet kell kommunikálnia a DUVAL-nak ahhoz, hogy minél több
módon eljusson a kijelölt célcsoportokhoz, és elérje, hogy azok emlékezzenek is rá. És ami
fontos, hogy nem kizárólag hirdetések, reklámok útján kell a cégnek tudatnia magáról, hanem
egyéb, az embereknek szimpatikus tevékenységek, rendezvények, megmozdulások
megszervezésével is.
Napjaink már emlegetett új trendjei miatt a DUVAL-nak mindenekelőtt azt érdemes
kommunikálnia, hogy termékei 100%-ban környezetbarátok, egyátalán nem tartalmaznak
genetikailag módosított összetevőket, és hogy nem tesztelték állatokon őket. Valamint a cégre
vonatkozóan fontos értéknek számít manapság, hogy a globalizáció hatásainak ellenállva a
DUVAL pici családi vállalkozás maradt, mely tiszteli a (belga) hagyományokat – ezért készíti
kizárólag kézzel a termékeit, és nem használ semmilyen modern technológiát. Ezen
információk kihangsúlyozásával (és erre az arculat egyes elemei is rásegítenek) véleményem
szerint eleve szimpatikus kis vállalat képét lehet kialakítani az emberekben, ami segít a
hosszú távú jó hírnév kialakításában.
40

1. Általános javaslatok
1) Arculatváltás
A műhely külsejének megváltoztatása
A kis gyár a DUVAL egyetlen boltja is egyben. Egy pár kis részletre való
odafigyeléssel, ezáltal a szegényes környezet javításával a cég pozitívabb benyomást
gyakorolhatna a látogatókra, ezzel növelve a látogatások sikerét.
Rögtön az első élmény egy odaérkező számára egy nagy vas ajtó, mely zárva van
(csöngetni kell) és melyen csupán egy közepes méretű DUVAL logós tábla látható. Belépve
először egy kis – sivár – udvaron kell átvágni, majd innen tud bárki belépni magába a gyárba.
Ezt a kis – egyébként felülről részben zárt – udvart ki lehetne használni egy kis kávézó
kialakítására. A közelben ugyanis nincs egy ilyen sem, ráadásul a kávé mellett forró csokit,
kakaót és egyéb DUVAL termékeket is lehetne kínálni.
Mindenféleképpen színesebbé kellene tenni a műhelyt, a falakat átfesteni és különböző
képeket elhelyezni (pl. a csokoládé elkészítésének fázisairól). Kellemes, nyugtató hatású
színeket kell használni, nevezetesen a barna és a bézs árnyalatait melyekről az emberek
rögtön a csokoládéra asszociálnak. Valamint tanácsolt lenne új – egységes – bútorokat venni.
Ami különösen sokat javítana a helyzeten, az a székek kicserélése lenne, melyre a látogatókat
ültetik a bemutatók ideje alatt. Ezek jelenleg elég kényelmetlenek, valamint túl szívderítő
látványt sem nyújtanak.
Nem lenne szükség túl nagy volumenű átalakításokra, így a vállalat gyorsan javíthatna
azon a benyomáson, amely odacsábított látogatóiban kialakul róla – ez nagyon fontos lenne,
hiszen ha az odalátogatók csalódnak, nem fogják ajánlani a helyet, vagy esetleg maguk is újra
eljönni a DUVAL-hoz.
A személyzet külsejének megváltozatása
A műhelyben dolgozók külalakja szintén nagyon fontos tényező az (új) arculat
kialakításakor. Az új egyenruhák legyenek egyszerűek, de mégis professzionalizmust
sugározzanak, a színeket a gyár új színeihez kell igazítani. Ezek a színek egyébként a
41

vállalattal kapcsolatos összes megjelenésben ugyanazok kell, hogy legyenek. Természetesen a
csokoládékészítők fehér köpenye megmaradhat, sőt, én javasolnám egy fehér „kuktasapka”
használatát, ami szerintem kedves, jópofa látványt nyújt.
A látogatások alkalmával ez is egy olyan benyomás, ami megmarad a turistákban, és
ha ez kedves fogadtatással párosul, – amiben egyébként semmi kivetnivalót nem lehet találni
a DUVAL esetén – a kellemes emlék, ezáltal a siker garantált.
A termékek csomagolásának megváltoztatása
A csomagolás adja meg az első benyomást egy termékről. A látogatókat
lenyűgözhetjük a műhely, a dolgozók külalakjával, valamint a kedves fogadtatással, de
lehetséges, hogy ajándékba vesznek csokit, így akihez végül eljut a termék, csak ez – és
persze az édesség minősége – alapján fogja eldönteni, hogy tetszik-e neki a DUVAL
csokoládé.
Az új csomagolásnak elegánsnak kell lennie, ezzel felfelé pozícionálva a benne lévő
100%-ban természetes alapanyagokból készült, eredeti belga csokoládét. A feljebb javasolt
színek tökéletesen megfelelnek ennek a kritériumnak, hiszen a fehér színt gyakran társítják a
természetesség és a tradíció fogalmával, ezen kívül a kakaóbab – minden fajta csokoládé fő
összetevője – is fehér. Ezt kombinálva a barnával és egyes bézs árnyalatokkal, elegáns,
divatos és attraktív csomagolást kaphatnak a DUVAL termékek. A nagyobb volumenű céges
megrendelésekhez stílusban és színekben ehhez igazodó dobozokat is lehet terveztetni.
Fontos még a különböző csomagolások anyaga is. Mivel a DUVAL természetes
összetevőket használ fel a termékei készítése során, véleményem szerint azokat csakis natúr,
újrahasznosítható anyagokba csomagolhatja – ez is hozzátartozik a cég arculatához.
DUVAL ajándéktárgyak gyártatása
Az emberek általában – és főleg a turisták – nagyon szeretik az olyan emléktárgyakat,
melyről eszükbe jut egy-egy kirándulás, utazás, de nem csak a polcon tudják tartani őket,
hanem használni is valamire. A DUVAL kis boltjában az édességeken kívül semmi egyebet
nem árulnak, szerintem ezen változtatni kéne. Egy-egy ízléses, az új arculattal harmonizáló
ajándéktárggyal növelni lehetne a műhely bevételeit.
42

Napjainkban már lehetőség van majdnem mindent újrahasznosítható, vagy már
újrahasznosított anyagokból gyártani, javasolnám tehát ilyen cégek megkeresését, ezzel is
erősítve a cég profilját, miszerint elkötelezett a natúrtermékek iránt.
A következő, DUVAL emblémával ellátott ajándéktárgyak elkészíttetését ajánlanám a
cégnek:
• bögre (DUVAL kakaóporral vagy forrócsokiporral egybecsomagolva kitűnő
ajándék)
• kakaóportartó doboz
• kiskanál
• névjegykártyatartó doboz (céges ügyfeleknek)
• toll
• kulcstartó és hűtőmágnes (főleg a turistáknak)
2) PR csapat/részleg kialakítása a vállalaton belül
A már részletezett okok miatt elkerülhetetlenül szükséges a cég PR aktivitásának
megkezdése. Ehhez a DUVAL-nak néhány új alkalmazottat kellene felvennie, akik csak erre
fognak koncentrálni. Dolguk elsősorban a megfelelő fokú és minőségű kapcsolattartás
(telefonon, e-mailen keresztül és persze személyesen is) a médiával és a vállalat partnereivel.
Ezek a tevékenységek egy idő után megsokszorozódnak, ezért is van szükség olyan emberek
foglalkoztatására, akiknek nincs más dolguk a cégen belül.
E csapat tevékenységének köszönhetően a DUVAL környezete úgy kell, hogy érezze,
hogy a vállalat valóban partnernek tekinti. Ezt különböző kifinomult technikákkal, összetett
feladatokkal, a folyamatos kapcsolatban maradással, tájékoztatással, hírlevelekkel lehet elérni,
melyeket később – célcsoportokra lebontva – részletesen jellemezni fogok.
A sajtóval való szoros együttműködés kialakítása
Az újságok manapság egyre kevésbé az események továbbítói, erre főleg a tv-t
használják az emberek. Inkább a vásárlási, a szórakozási és szabadidős tevékenységek
kiválasztásához nyújtott segítség szerepét töltik be a fogyasztók számára. Ezért a híreket
kiszorítják az azokkal kapcsolatos kommentárok és vélemények, valamint a könnyedebb
43

hangvételű interjúk, szórakoztató témájú, vagy a fogyasztói szokásokról szóló cikkek és
rovatok.
Fontos, hogy a sajtóban ne csak DUVAL hirdetések, de egyéb cikkek is megjelenjenek
a vállalattal kapcsolatban. Az emberek teljesen máshogy viszonyulnak a kettőhöz. Ez a
nyilvánosság azonban nem csak az újságíróktól függhet – a cég kontrollálhatja is azt. Mivel a
DUVAL egy kis, kevéssé ismert cég, az egyes újságok munkatársai nem fogják maguktól
megkeresni, hogy írhassanak róla. Ezért nagyon fontos, hogy proaktívnak és felkészültnek
kell lenni, valamint folyamatosan hírt kell adni a vállalatról! 15 Attól függően, hogy éppen
melyik célcsoportunkat akarjuk elérni, megjelentethetünk cikkeket a gyár felújításáról, a
mellette kialakított DUVAL kávéház megnyitásáról (turisták), vagy épp egy-egy közismert
vállalat által megrendelt, nagyon jól sikerült csapatépítő programról (cégek).
Ezek a megjelenések úgy vésik az emberek tudatába a DUVAL-t, hogy azok észre sem
veszik azt. Érdemes elsősorban olyan napilapokat választani, melyeket a cégek általában
előfizetnek az irodákba az alkalmazottaknak. Így nem csak magánemberként, hanem vállalati
alkalmazottként is a kezébe akadhat bárkinek egy olyan cikk, amely a DUVAL csapatépítő
programjairól ír, és talán a munkahelyén olvasva jobban társítja ezt az agya a saját cégével.
Belgiumban a legfontosabb és legolvasottabb újságok, melyeket a DUVAL is
használhatna ezekre a célokra:
• La Libre Belgique
• Le Soir
• Het Nieuwsblad (flamand nyelven, így az egész országot le lehetne fedni)
• Bizz
• New Trends
A DUVAL által kiválasztott, általa legrelevánsabbnak tartott médium egy-egy
képviselőjéből sajtóklubot is ki lehet alakítani, mely tagjai között folyamatos az
információcsere, ennek köszönhetően egy hosszú távú, minden félnek előnyös kapcsolat
alakulhat ki. Az első lépés egy megfelelő médiaadatbank (az egyes médiumok fontos
jellemzőinek gyűjteménye) és sajtólista (a DUVAL által legfontosabbnak tartott médiumok
adatai) elkészítése, és ezek folyamatos naprakészen tartása.
15 „3P” – Nyárádi Gáborné - Szeles Péter: Public Relations I-II. Budapest, Perfekt Kiadó, 2004. p. 116.
44

Nem kifejezetten a célcsoportok valamelyikét célzó, de sikeres sztorigenerálási akció
lehetne egy olyan rovat létrehozása is egy közkedvelt belga női magazinban, melyhez egy
Belgiumban híres szakács adná a nevét, és amely kiadásról-kiadásra egy-egy édességreceptet
közölne, melyekhez az egyik – vagy több – hozzávaló DUVAL termék lenne. Ehhez nagyon
hasonló ötletem egy ugyanilyen újságban leközölt interjú(sorozat) egy neves
táplálkozáskutatóval, aki a natúrtermékekről, majd az étcsokoládé áldásos hatásairól beszélne.
A cikket természetesen a DUVAL támogatná.
A belga nők két kedvenc magazinja:
• Flair (franciául és flamandul is megjelenik)
• Femmes d’ajourd’hui
A „news release”, vagyis hírlevél kifejezetten egy public relations eszköz, előre
elkészített rövid írás, melyet ingyenesen elküldhetünk az újságíróknak. Van, hogy
változatlanul bekerül egy-egy lapba, van, hogy csak egy része, de mindenképpen érdemes
néha (nem túl sokszor) megpróbálkozni vele. Ezeken keresztül a cég kiállhat például
valamilyen aktuális ügy (issue) mellett. A DUVAL esetében lehetne ilyet készíteni például a
kizsákmányolt dél-amerikai farmerekről, vagy az erdőirtás hatásairól a globális
felmelegedésre. Természetesen az állásfoglalás mellett valamilyen megoldás javaslata is
ajánlott, például a fák kivágása helyett (különleges) kakaófapalánták ültetése.
Egy-egy közelgő eseményről, ismertebb cég csapatépítő napjáról, más, a DUVAL által
megrendezett alkalomról készíthet a cég médiatanácsadót is, mely egyszerűen tájékoztatja a
sajtót a rendezvényről. Az ilyen írás rövid, tartalmazza az 5W + 1H 16 kérdésekre választ adó
információkat.
Az előre megírt cikkekhez, hírlevelekhez hasznos a cég által készített, saját fotókat
mellékelni. Ez azért jó, mert így a vállalat kontrollálhatja, hogy milyen kép jelenik meg róla a
sajtóban – e módon ezek biztos, hogy olyanok lesznek, melyekkel a vezetőség 100%-ig meg
van elégedve. Ezeket a sajtófotókat olyan esetben is elküldhetjük, mikor egy-egy újságíró
maga ír a DUVAL-ról. Fontos ezért, hogy az egyes eseményekről, rendezvényekről,
csapatépítő tréningekről, vagy kereskedelmi vásárokon felállított standról megfelelő
mennyiségű és minőségű fotóval rendelkezzünk.
16 who, what, when where, why + how
45

Ezenkívül lehetne még különböző PR filmeket elkészíteni a DUVAL számára. A
potenciális céges ügyfeleknek elküldhető, a céget bemutató referenciafilm, az egy-egy
vásáron való DUVAL szereplésről, vagy „Csokoládé Akadémia” 17 napról készült
videohírlevél, vagy a cégvezetővel készült, a háttérben a gyárban épp csokit készítő
munkatársakat bemutató PR riportfilm mellett véleményem szerint a DUVAL számára egy, a
csokoládékészítés folyamatáról leforgatott marketing-PR film lenne a leghasznosabb. Ezáltal
képeznénk a fogyasztót a termék háttere és részleteinek bemutatásával, tehát oktató jelleget is
kapna a film. Fel lehetne tölteni ezt a DUVAL Facebook profiljára 18 , vagy (szintén
ingyenesen) a YouTube-ra, ahol rengetegen láthatják, ezáltal megismerhetik a vállalatot. A
kereskedelmi vásárokon a stand mögé szerelt képernyőn is mehetne ugyanez a film, sőt, a
látogatások alkalmával is vetíthetnék a háttérben, ezzel korszerűbbé, színesebbé téve azokat.
A DUVAL által előre elkészített, róla szóló cikkeken, valamint kép-, és
hanganyagokon kívül újságírók egyes programokra, rendezvényekre való meghívásával is
elősegítheti azt, hogy írjanak róla. Nagyon fontos a sajtómonitoring tevékenység is, vagyis a
céggel kapcsolatos írások figyelemmel kísérése, azok gyűjtése és elemzése.
2. B2C
1) Új DUVAL honlap készítése, egyéb DUVAL megjelenések az Interneten
Az Internet napjainkban az egyik legjobb módja a széles közönség felé való
kommunikálásnak, vagyis egyszerre több különböző célcsoportot érhetünk el vele. A net
rengeteg lehetőséget tartogat viszonylag kedvező áron.
A turisták 62%-a az Interneten tájékozódik utazás előtt 19 , ezért e célcsoport elérése
érdekében első lépésként egy, a jelenleginél figyelemfelkeltőbb honlapot kell elkészíteni,
valamint a DUVAL honlapjára navigáló bannereket elhelyezni olyan honlapokon, melyeket
turistainformációk szerzésére használnak az emberek. Az Internet nyilvánvaló előnyei mellett
használata azért is jó, mert az üzenet célba érése könnyen mérhető a banner-re való
rákattintások számlálásával. Valamint lehetővé teszi egy megfelelő adatbázis létrehozását,
17 ld. 58. old.
18 ld. 49. old.
19 ld. Field – 5. számú melléklet
46

mely a későbbiekben is hasznos lesz a cég számára. Az előzetes kampány-teszteléshez is
megfelelő eszköz a világháló.
A banner-eket a következő, a Belgiumba látogató turisták által használt oldalakon
lenne érdemes elhelyezni:
• www.ryanair.com
• www.quefaire.be
• www.libertytv.com
• www.weekendesk.be
• www.skynet.be
• www.tripadvisor.fr
• www.lesloisirsenbelgique.be
• www.belgiqueloisirs.com
• www.iexplore.com
• www.hoteltravel.com
Egy attraktív honlap márkaismertséget-, és tudatosságot alakít ki a fogyasztókban,
valamint a termékek előzetes pozitív megítélését, aminek köszönhetően meg akarják majd
kóstolni a DUVAL csokoládét. Ezen kívül egy megfelelő weblap tökéletes kommunikációs
csatornát biztosít a cég számára, melyen keresztül nem csak eladhatja a különböző fajta
csokikat, valamint népszerűsítheti szolgáltatásait, de pozitív és negatív visszajelzéseket is
kaphat fogyasztóitól. Tehát az Interneten keresztül a vállalat megnövelheti elégedett, és emiatt
hűséges ügyfeleinek számát.
Az új honlap elkészítése során az új arculat színeit kell használni, ugyanazokat,
melyeket a műhely felújításához, valamint az új egyenruhákhoz és csomagoláshoz is.
Tulajdonképpen ez is az arculatváltás része. Fontos, hogy világosabbá, könnyebbé tegyük az
oldal használatát, mint az előzőé volt, sokkal több (és nagyobb) kép, illusztráció szükséges a
cég termékeiről, és magáról a helyről, hogy a turisták kedvet kapjanak a látogatáshoz, és a
különböző csokik megvásárlásához. Egy oldalra maximum 400 szót tartalmazó szöveget
tegyünk, mert a képernyőt nehezebb olvasni, mint a papírra nyomtatott változatot. A rövid
szöveget is tagoljuk, szedjük pontokba a lényeget, használjunk fejléceket. A leírások
tartalmazzanak utalásokat, hivatkozásokat a nyomtatott DUVAL kiadványokra, a katalógusra.
47

Lényeges, hogy az oldalon maximum három kattintással el lehessen jutni a kívánt
információhoz. Fontos továbbá, hogy nem szabad túl sok Macromedia Flash-t használni a
honlap elkészítésekor, az ilyen oldalak ugyanis nagyon lassúak tudnak lenni, esetleg egyátalán
nem tudja megnézni az érdeklődő, amit szeretne. Így a DUVAL potenciális közönséget
veszíthet. 20
Az új weboldalhoz négy részt javaslok kialakítani:
1. A műhely bemutatkozása, a cég története, a termékek bemutatása, információ a
látogatásokról, valamint további információ felajánlása (elérhetőség megadása).
Nagyon fontos, hogy ha kontakt-címet adunk meg, akkor az érdeklődők valóban gyors
választ kapjanak. Ehhez a részhez tartoznak még a linkek a kapcsolódó oldalakhoz, a
partnerek honlapjaihoz.
2. Információk a cég által folytatott mindenfajta tevékenységről: csapatépítő programok,
különböző események, projektek, valamint kiemelt hely a „Csokoládé
Akadémiának” 21 .
3. Online bolt, ahol a cég termékeit lehet megrendelni (egyéni és céges ügyfeleknek
egyaránt), valamint jelentkezni a különböző látogatásokra vagy tanfolyamokra. Ezen
kívül különböző elérhetőségek megadása, melyeken keresztül kérdezni, vagy
véleményt formálni, megjegyzéseket, észrevételeket tenni lehet. Jó ötletnek tartanám
DUVAL levelező listára való feliratkozás lehetőségét, így rendszeres hírlevelet
kaphatnak az érdeklődők a műhellyel kapcsolatos friss hírekről, az aktuális akciókról,
eseményekről. Később akár internetes „DUVAL fan club-ot” is létrehozhatunk, ami a
céggel szimpatizáló ügyfelek, fogyasztók fóruma lenne. Ebben a részben lehet egyes
(közvélemény)kutatásokat is végezni, kérdőíveket kitöltetni a közönséggel – egyes
„ösztönzők” bevetése hasznos lehet, például a cím megadásával ingyen DUVAL csoki
kóstolóhoz juthat a válaszadó.
4. A DUVAL-ról szóló összes írás megjelenítése. Ugyanebben a részben kialakíthatunk
„virtual press office”-t is, ahova a cég által megírt hírleveleket („news release”), egyéb
cikkeket, sajtófotókat is feltölthetjük, így az érdeklődő újságírók könnyen
hozzájuthatnak. Fontos, hogy könnyen letölthető, kis fájlok legyenek ezek (text vagy
20 Theaker, Alison: The Public Relations Handbook. 3. ed. Routledge, 2008. pp. 355-357.
21 ld. 58. old.
48

PDF), az időfaktor mellett ugyanis manapság fontos a számítógépek vírusoktól való
féltése is – nem akármit tölt le szívesen az ember.
Vannak bizonyos trükkök, melyekkel a fizetést elkerülve lehet elérni, hogy az egyes
internetes keresőprogramok a DUVAL honlapját tüntessék fel az elsők között, ha valaki
rákeres például a „belga csokoládé” vagy a „Brüsszel nevezetesség” kulcsszókra, ezeket a
weblapszerkesztő szakemberek ismerik – ilyen például az oldal hátterével megegyező színnel
(tehát láthatatlanul) teleírni a honlapot azokkal a szavakkal, amire azt szeretnénk, hogy a
Google, YahooSearch és a többi program a DUVAL-t „dobja ki”.
A honlap címét az összes, DUVAL-lal kapcsolatos nyomtatványon, kiadványon,
katalóguson és információs anyagon fel kell tüntetni!
A holnapon és a banner-eken kívül egyéb, talán kevésbé megszokott, de napjainkban
egyre inkább elfogadott, és főleg népszerű módon is szerepelhetne a DUVAL az Interneten.
Az első ilyen az azokon a blogokon való megjelenés, ahol a turisták tapasztalatokat
cserélnek, megosztják egymással pozitív és negatív élményeiket is. Ezen a módon
természetesen az emberekben kialakult pozitív image kialakításával is profitálhatunk, hiszen
ha valakinek tetszett a műhely és jól érezte ott magát, és még a csoki is ízlett, nem csak
hozzátartozóinak, ismerőseinek ajánlhatja tovább, hanem vadidegeneknek is, akik tippeket
gyűjtve látogatják meg az ilyen honlapokat brüsszeli utazásuk előtt. Tehát fontos, hogy jó
benyomást tegyünk, de csalogathatjuk a turistákat a hasonló weblapokon elhelyezett
hirdetésekkel, vagy a már fent részletesebben tárgyalt direkt linkekkel is a DUVAL
honlapjára. Így az utazás előtt tájékozódó turisták eljuthatnak a cég weboldalára, és akár
ajánlás nélkül is kedvet kaphatnak a látogatáshoz.
A fiatalok mellett egyre több felnőtt is használja a közösségi oldalakat, mint a
MySpace vagy a Facebook. Ezeken a helyeken bárki ingyen létrehozhat egy profilt, ahova
bármennyi és bármekkora képet, linkeket, híreket, ajánlatokat, akciókat, vagyis szinte bármit
feltölthet. Rengeteg cég népszerűsíti így magát. Van olyan oldal, ahol pont ezért ezt tiltják is,
de ki lehet kerülni a szabályozást, ha „DUVAL csoportot”, esetleg „DUVAL fanclub-ot”
hozunk létre, amely lényegében egy ugyanolyan profil, mint a magánszemélyeké, bárkit
bejelölhet és csatlakozni lehet hozzá.
Ezek a lehetőségek az Interneten belül is viszonylag új, de sokat ígérő opciókat
nyújtanak a DUVAL megismertetésére és vonzóvá tételére.
49

Szó volt már a sajtóval ápolt folyamatos és kiegyensúlyozott kapcsolat ápolásáról.
Mivel manapság már majdnem minden újságnak és magazinnak van online változata is,
ezeken a weblapokon is lehetne – a közölt DUVAL-lal kapcsolatos cikkek mellett –
hirdetéseket, vagy a DUVAL honlapjára navigáló közvetlen linkeket megjelentetni.
A lényeg tehát, hogy megtaláljuk az Interneten azokat a helyeket, ahol a
célcsoportjaink tagjai megfordulnak, és ott jelentessük meg a vállalatot – vagy érjük el, hogy
beszéljenek róla.
2) DUVAL megjelenés a légitársaságok fedélzeti magazinjaiban
Az egyes légitársaságok általában havonta megjelenő kiadványait a repülők fedélzetén
találhatják meg a turisták. Azért lenne előnyös ezekben az ingyenes magazinokban DUVAL
hirdetést elhelyezni, mert repülés közben az ember – mivel nincs sok dolog, amivel
elfoglalhatja magát – jobban odafigyel ezekre. Ráadásul ha – az újságban az úticélról található
többi információ és tipp között – már a Brüsszelbe való odaérkezésük előtt felhívjuk a turisták
figyelmét a műhelyre, és azok „elcsábulnak”, akkor eleve belekalkulálják az ott töltött időbe a
gyár meglátogatását.
A MALÉV fedélzeti magazinjának, a Horizonnak például évente több, mint 3 000 000
olvasója van, 22 akik közül 60% külföldi. Mivel a MALÉV nem egy fapados járat,
valószínűleg elérhető a DUVAL turista célcsoportja az újságon keresztül. Ráadásul a magyar
légitársaság utazási irodákban és egyes taxitársaságoknál is elhelyezi kiadványait, így nem
csak azok forgatják a lapot, akik velük repültek.
A hirdetés természetesen az arculatnak megfelelően kell, hogy készüljön, és alapvető
információkat kell, hogy tartalmazzon a DUVAL-ról – rövid bemutatkozás, különlegességek,
cím, weboldal címe, valamint ajánlás, hogy miért érdemes odalátogatnia a turistáknak.
3) DUVAL kiadványok elhelyezése utazási irodákban, szállodákban,
reptereken és hivatalos reptéri taxikban
Mivel lehetetlen minden, Belgiumba látogatni szándékozó turistát a saját országában
vagy utazása közben elérni az üzenettel, kis ismertető füzeteket lehetne elhelyezni olyan
22 http://www.geomedia.hu/files/imce/horizon_magyar.pdf
50

pontokon, ahol közvetlenül érkezésük után fordulnak meg. Így, ha kedvet kapnak a műhely
megtekintéséhez, rögtön belekalkulálhatják a látogatást brüsszeli tartózkodásuk idejébe. Ezek
a kiadványok viszonylag olcsón nagy közönséget képesek elérni, valamint az az előny is
származhat belőlük, hogy olyan embereknek is felkeltik az érdeklődését, akik eredetileg nem
tartoznak a DUVAL célcsoportjainak egyikébe sem.
Nagyon lényeges tehát a füzetek jó elhelyezése. Brüsszelben a legnagyobb cég, mely
turistainformációkkal szolgál, az Office of Touristic Information for Bruxelles, melynek
központja a Grand Place-on található, de ezen kívül még három irodát működtet: a
nemzetközi reptéren, a déli pályaudvaron és az Európai Parlament közelében. Ezen kívül
fontos, számos városban jelen lévő belga turistairodák a következők:
• Office of Tourism Promotion „Wallonie-Bruxelles”
• Touerisme Vlaanderen
• OPB (Onthaal en Promotie Brussel)
Az információs pontokon kívül a szállodák a legfontosabb helyek e kiadványok
szempontjából, ugyanis sokan – az alapos előzetes tájékozódás miatt – nem kérnek segítséget
ezektől az irodáktól. Brüsszelben 155 különböző szállás található, ezek közül 20 ötcsillagos,
45 négycsillagos, 50 háromcsillagos, 20 kétcsillagos, 10 egycsillagos hotel, valamint 20
diákszálló, ezek közül a költségkeret függvényében természetesen minél több helyre ajánlatos
elhelyezni a DUVAL ismertető füzeteit.
A brossúrák ugyanabban a stílusban (színekkel, betűtípussal) és ugyanazokon a
nyelveken kell, hogy készüljenek, mint az új arculat összes többi eleme, és a legfontosabb
információkat tartalmazniuk kell a DUVAL egyedi szolgáltatásaival, valamint
elérhetőségeivel kapcsolatban.
A kiadványok hatékonyságágának mérése – és ösztönzés – céljából ki lehet őket
egészíteni egy kuponnal, melynek felmutatása esetén a látogatás során egy szelet ingyen
csokoládéban részesítik az illetőt.
51

4) Poszterek elhelyezése Belgium repterein, állomásain és
metróállomásain
A repterek és vonatállomások ideális helyek a turisták figyelmének felkeltésére. A
brüsszeli nemzetközi repülőtéren évente több, mint 17 millió utas fordul meg 23 , ezen kívül –
évente 850 tonna eladásával – a világ első számú csokoládéforgalmazója.
Ha például a poggyászváró terembe helyezzük el a DUVAL posztert, az utasoknak
van idejük szemügyre venni azt, így tudomást szereznek a műhelyről, és megvan az esély,
hogy felkelti az érdeklődésüket.
A belga vonat-, és metróállomásokon elhelyezett poszterekkel hetente nem kevesebb,
mint 1,67 millió utast érnek el 24 , és az ismétlődésnek köszönhetően az emberek könnyebben
és jobban memorizálják a hirdetett márkát. Fontos megemlíteni, hogy a brüsszeli
vonatállomások részei a kiváló nyugati gyorsvonat-hálózatnak, az Eurostar és a Thalys
nemzetközi cégek is indítanak innen járatokat.
A posztereknek egyszerűnek, letisztultnak kell lenniük, és a lehető legkevesebb
információt tartalmazniuk, ugyanis a cél itt kifejezetten a DUVAL márka (és a gyár) ismertté
tétele.
Belgiumban a két legnagyobb, kültéri reklámozással foglalkozó cég a Clear Channel
és a JC Decaux, mindkettő rendelkezik számos megvásárolható hirdetési hellyel az említett
területeken.
5) Vespasius hirdetések
A Vespasius egy olyan kommunikációs hálózat Belgiumban, mely éttermek,
kávéházak, bárok, mozik és diszkók mellékhelyiségeit használja. Ez szerintem érdekes,
lehetőségeket rejtő, és manapság még viszonylag kevesek által használt, eredeti opció. A
hirdetők ez esetben valóban „szemtől szemben” vannak a fogyasztókkal, ugyanis a férfiaknál
a piszoárok felett, a női wc-ben pedig az ajtón találhatók az általuk közzétett A3-as méretű
hirdetések. Ezzel a fajta hirdetéssel a turista célcsoport nagyon jól elérhető lenne. Az emberek
23 Brussels Airport – International Business Travellers Research, 2007
24 Cim PMP 2006/2007 – cible 12+ national
52

szinte biztos, hogy elolvassák a hirdetést (a toalett használata közben csak egyfelé tudnak
nézni), és sokkal jobban is megjegyzik azt, mintha az utcán látnák.
A hirdetés – a megjelenési hely jellege miatt – ebben az esetben elég, ha csak a
DUVAL logóját és internetcímét tartalmazza (nem kellenek képek különböző csokikról),
valamint egy mondatot, hogy miért érdemes hozzájuk ellátogatni.
A Vespasius-nál arra is lehetőség van, hogy pontosan megválasszuk a megjelenő
poszterek helyét. Mivel a DUVAL a 40-70 éves turistákat célozza, főleg a központban, a
nevezetes helyekhez (Grand Place, Sablon, stb.) közel eső éttermeket, kávézókat és sörözőket
lenne érdemes használnia.
A Vespasius hálózatot menedzselő Indoor Media Company a hirdetések kinyomtatását
és kihelyezését is elvégzi, csak a megrendelés, és – az arculathoz minden tekintetben
illeszkedő – poszterek hozzájuk való eljuttatása a feladat.
6) DUVAL kisbuszok indítása a városközpontból
Mint már említettem, – és a SWOT analízisben is szerepeltettem – a DUVAL egyik fő
gyengesége, hogy versenytársaival ellentétben nem a város központjában, hanem egy külsőbb
kerületben található (– ott sem könnyen). Javasolnám felmatricázott DUVAL mikrobuszok
cirkálását egy-egy, a központban elhelyezkedő ponttól (turista információs pont, vagy
városnéző buszállomás – pl. Bourse 25 ) a DUVAL műhelyig és vissza. Egy-egy körben akár 8
egyént is el lehetne fuvarozni.
A gyárhoz való eljutás megkönnyítésével több turistának lehetne kedvet csinálni a
látogatáshoz, valamint az autó útja során más – esetleg nem a célcsoportba tartozó – emberek
is felfigyelhetnek a vállalatra. A buszon a logó mellett mindenképp elhelyezném a cég
internetes elérhetőségét, valamint röviden a csokigyár speciális szolgáltatásairól is említést
lehetne tenni.
Kezdetben elég lenne napi egy vagy két kört megtennie az autónak, később persze a
forgalom növekedésével – vagy egy-egy időszakban, mikor több a turista – a járatokat is
sűríthetné a cég.
25 A híres brüsszeli Tőzsde épülete.
53

7) DUVAL stand a hagyományos brüsszeli karácsonyi vásáron
A karácsony az év egy olyan periódusa – erről a csokoládé iránti kereslet szezonális
ingadozása részletezésekor már volt szó – amikor többen vesznek csokit, mint az év többi
részében. A híres karácsonyi vásár, melyet a St. Catherine tér és a Bourse (mely pár lépésre
található az ebben az időszakban csodálatos fényekbe öltöztetett, amúgy is nagy
népszerűségnek örvendő Grand Place-tól) körül rendeznek meg minden évben, jó alkalom a
DUVAL-nak arra, hogy ismertté és kedveltté tegye termékeit, valamint információkkal
szolgáljon különleges szolgáltatásait illetően.
A „Plaisirs d’Hiver” névre keresztelt nemzetközi látványosságon az egyes országok
saját specialitásaikat árusítják. Mivel a DUVAL eredeti belga csokoládét készít, jelenléte
nagyon is illene a vásár profiljába.
Fontos, hogy a stand az új arculatnak megfelelően, a műhelyhez hasonló stílusban
legyen felállítva, természetesen karácsonyi díszítő elemekkel kiegészítve. Személyes
tapasztalataim alapján jó ötletnek tartom a standhoz tartozó kis – fűtött – kávézó, forrócsokizó
hely kialakítását, ahol az emberek eltölthetnek egy fél órát és felmelegedhetnek.
Lényeges, hogy az érdeklődőknek megfelelő mennyiségű és minőségű szóróanyaggal,
DUVAL kiadvánnyal tudjunk szolgálni, valamint mindig szimpatikus és hívogató az egyes
csokikból kitett kóstolgatnivaló. Mindig vonzó látványt nyújt egy csokiszökőkút, a
költségvetés függvényében (ezt természetesen megfelelően fűteni kellene, mivel a téli utcáról
beszélünk) ezt is megfontolnám, mint dekoráció.
3. B2B – utazásszervezők
1) Turizmus és szabadidő témájú kereskedelmi vásárokon való részvétel
Az utazási irodák képviselői általában részt vesznek az ilyen vásárokon, hogy mindig
naprakészek legyenek az általuk ajánlható turistaprogramok terén, valamint hogy a
kiállítóknak felajánlják saját szolgáltatásaikat.
Ezeken a vásárokon való DUVAL stand felállítása azért javasolt, mert így az utazási
irodák „nem feledkeznek meg” a cégről, a márkatudatosság és felismerés állandó marad e
célcsoport tagjainál. Valamint a hatékonyságmérés ez esetben nagyon könnyű: az érdeklődők,
54

az elosztogatott szórólapok, és az összegyűjtött névjegykártyák számlálásával pontos képet
kaphat a cég arról, hogy hány utazási irodán keresztül érhetők el a céggel kapcsolatos
információk a turisták számára.
Ez nagyon fontos kérdés, hiszen e két célcsoport szorosan összefügg egymással, és
minél jobban elérjük a szervezőket, annál több turista-ügyfelet mondhatunk magunkénak.
Belgiumban a következő ilyen témájú vásárok kerülnek rendszeresen megrendezésre:
• Salon des vacances Brussels
• Austria festival and vacation fair, Antwerp
• Adventure Affair
• Fair for vacation ideas
A DUVAL PR-eseinek a vásár előtt, közben és után is számos feladatuk lesz. A
„beterelő kommunikáció” 26 fontos része a látogatók egy része és a sajtó érdeklődésének
felkeltése meghívók, körlevelek szétküldésével, valamint az információs anyagok elkészítése.
A vásár alatt meg kell szervezni az újságírók bejárását, az interjúk megszervezését valamint
számukra különböző fórumokat kell létrehozni (a helyszínen és az Interneten is). A vásár után
nagyon lényeges a különböző beszámolók, cikkek megírása, esetleg a közben forgatott
anyagokból képes dokumentáció készítése, valamint a legjobb képek kiválasztása, melyeket
sajtófotónak lehet később használni.
2) Hírlevél az utazásszervezőknek
A vásárokon való részvételen kívül az utazási irodákat, szabadidős programszervezőket
rendszeres hírlevelekkel is DUVAL-naprakészen lehet tartani. Egy jól
használható adatbázis létrehozása, és általános tájékoztatás (a DUVAL speciális
szolgáltatásairól) után havonta elküldhetők a legközelebbi kóstoló és tanfolyam időpontok, az
éppen akciós termékek árai, valamint – a nagy ünnepek előtt – fényképek az aktuális
csokitélapókról, karácsonyfákról, húsvéti nyuszikról vagy Valentin szívecskékről.
A minél nagyobb hatékonyság, valamint ennek mérése céljából a hírlevelek
kiegészíthetők egy olyan lehetőséggel, hogy ha az utazási iroda X turistát elhoz DUVAL-hoz,
százalékot kap a látogatások bevételéből.
26 Nyárádi Gáborné - Szeles Péter: Public Relations I-II. Budapest, Perfekt Kiadó, 2004. p. 372.
55

Belgium fő utazási irodái:
• Barcroft Tours – www.barcrofttours.co.uk
• Pack ’n Pedal Europe – www.tripsite.com
• Shortbreaks – www.short-breaks.com
• 7 PLUS – www.7plus.be
• Anders Reizen – www.andersreizen.be
• Best Tours – www.besttours.be
• De Blauwe Vogel – www.debauwevogel.nl
• Dromer – www.dromen.be
• Escape-Escorted Quality Tours – www.escape-hansa.be
• Hobo Reizen – www.hoboreizen
• Ictam Travel – www.ictam.com
• Joker Tourisme
• Liberty TV – www.libertytv.com
• Network Travel
• The Voet C.V. – www.tevoet.be
• Uniclam2000-Transpacific – www.uniclam.com
• VIP Travel
• Vreemde Kontinenten Exploratiereizen
• Welcome Travel
Nemzetközi irodák, melyek szerveznek belgiumi utakat:
• ABB-All About Belgium
• Art and Leisure Travel
• BCD Travel
• Brussels International Travel Service
• De Boeck Incoming
• De Buck Incentive
• Durbuy Adventure
• Europe Adventure
• Hansa Incoming
56

• Ince&Tive
• Itineraires
• Le Pays des Castors
• Pepper&Salt Events
• Perfect Plus
• Scenic Tours
3) Ingyenes parti az utazásszervezőknek és egyéb közvetítőknek
Az arculatváltás – tehát elsősorban a gyár felújítása, külalakjának felturbózása – után
jó ötletnek tartanám meg is mutatni a műhelyt azoknak a közvetítőknek, akiket a fő célcsoport,
a turisták elérésére használ a DUVAL. Ha sikerül elcsábítani őket, és megtetszik nekik a cég,
akkor szívesebben, lelkesebben fogják továbbajánlani azt saját ügyfeleiknek. Egy részük így
szerez tudomást a DUVAL létezéséről, akik pedig már hallottak róla, megnézhetik,
megismerhetik és megszerethetik. Mivel az idősebb turisták nagyban hagyatkoznak ezekre a
cégekre, ez nagyon fontos célkitűzés kell, hogy legyen a műhely számára. Egy „welcome
party” megrendezése – természetesen a megfelelő számú médium bevonásával együtt – olyan
gesztus, mely elősegíti ezt.
E rendezvény lényege szerintem az, hogy a meghívottak pontosan ugyanabban az
élményben részesüljenek, mint majd azok a turisták, akiket rajtuk keresztül célzunk meg.
Tehát hallaniuk kell a csokoládé történetéről és készítéséről szóló prezentációt, meg kell
kóstolniuk a DUVAL csokoládét (sörrel vagy/és borral kombinálva), sőt pralinékészítő
tanfolyamot is tarthatunk. Igaz, hogy ezzel a tevékenységgel inkább a másik célcsoportot, a
cégeket célozzuk, de egy ilyen eseményen ez kitűnő programlehetőség. Egyébként a
későbbiekben – természetesen ez is költségvetésfüggő – lehetséges cég-ügyfelek vezetőinek
és hozzátartozóinak is lehet hasonló partit rendezni, melyről bővebben a következő részben
lesz szó.
A rendezvény jellegénél fogva informális lesz, a programok jó alkalmat kínálnak a
célcsoport tagjaival a beszélgetésre, eközben a DUVAL munkatársainak lehetősége nyílik
véleményük meghallgatására, valamint különböző jó ötletek gyűjtésére a további
előrelépésekkel kapcsolatban. Ezek a cégek jó tapasztalattal rendelkeznek a turistákat illetően,
tudják, hogy mi vonzza őket, mit és hogyan szeretnek, és mitől lesznek elégedettek. Fontos és
57

hasznos tehát meghallgatni véleményüket, és elérni azt, hogy úgy érezzék, a műhely
megfogadja tanácsaikat, tehát csapattagnak tekinti őket.
Különböző egyezmények, megállapodások is születhetnek ilyen alkalmakkor, például
a DUVAL gyárban más, brüsszeli, vagy akár egész Belgiumban megtalálható, más témájú
turistalátványosságok, nevezetességek, vagy épp utazási irodai szóróanyagok elhelyezése.
Apró ötletekkel, figyelmességekkel még szimpatikusabbá tehetjük rendezvényünket.
Például a pralinékészítő foglalkozáshoz lehetne DUVAL emblémával ellátott fehér
kötényeket adni, melyet a résztvevők az este végén haza is vihetnek. Esetleg egyéb DUVAL
ajándéktárgyakkal is kedveskedhetünk vendégeinknek. A kötény azért is jó ötlet, mert
mindenképpen érdemes lenne – az új arculatnak megfelelően – elegáns partit rendezni, ami
természetesen megkívánja, hogy ne utcai ruhában jelenjenek meg a meghívottak, viszont
öltönyben vagy kiskosztümben nyilván nem lehet nekiállni csokoládét készíteni.
A „welcome party”-t a programok jellege miatt nem este, hanem a délutáni órákban
kellene elkezdeni. A csokoládén kívül más, sós falatkákat, szendvicseket is javasolnék, mert
csak édességgel nem laknak jól a vendégek, és esetleg hamarabb hazakívánkoznak.
Ha jól sikerül a rendezvény, a média jelenlétének köszönhetően pozitív nyilvánosságra
számíthat a DUVAL, valamint hosszú távú jó kapcsolatra az utazási irodákkal, aminek
köszönhetően valószínűleg ajánlani fogják a turistáknak a céget. Fontos, hogy ezt a
kapcsolatot később ápolni is kell, az egyes ünnepekkor például képeslappal, esetleg
csokoládéval, vagy DUVAL ajándéktárgyakkal emlékeztethetjük ezeket a partnereinket a
létezésünkre. A lényeg tehát, hogy érezzék, valóban partnernek tekintjük őket, akiktől kritikát
fogadunk el és tanácsaikat meghallgatjuk.
4. B2B – cégek
1) A hagyományos csapatépítő tevékenység továbbfejlesztése – a
„Csokoládé Akadémia”
Úgy gondolom, hogy egy frappáns névvel és az egyes tevékenységek kombinálásával
egy figyelemfelkeltőbb, vonzóbb szolgáltatást lehetne nyújtani a cégek számára.
Ötletem az, hogy a csapatépítő tevékenység ne csak egy 2,5-3 órás foglalkozás legyen,
hanem egész napos program, kiegészítve a DUVAL többi szolgáltatásával, nevezetesen a
bemutatóval és kóstolóval.
58

Az ügyfél vállalat munkatársai e szerint a koncepció szerint délelőtt érkeznének a
műhelybe, ahol a reggeli (DUVAL kávé/forrócsoki és sütemény) elfogyasztása után elsőként
meghallgatnák a prezentációt a csokoládé történetéről és elméleti készítéséről. Ezután ebédet
kapnának – természetesen nem megterített asztalra és többfogásos meleg ebédre gondolok,
hanem valamilyen svédasztalos megoldásra. 27 A tulajdonképpeni tevékenység délután
kezdődne, ahol az alapok elsajátítása után egy, az adott cég munkatársai közötti verseny
kerülne megrendezésre: mindenkinek egy saját, egyedi, minél különlegesebb pralinét kellene
elkészíteni. Ehhez különféle speciális, nem hétköznapi, esetleg vicces hozzávalók közül
válogathatnak a résztvevők. A verseny végén este nyertest hirdetnek, aki például egy
csokoládéból készült serleget kapna ajándékba. Estefelé pedig még egy csokoládé és sör/bor
kóstolót is tartalmazna ez a program-csomag.
Ezeket az ötleteket persze lehet még tovább fejleszteni – bővíteni (pl. DUVAL
csokicsomag ajándékba, stb.), a lényeg, hogy ne egy sima, viszonylag rövid tanfolyamot,
hanem egy izgalmasabb, több programból álló egész napos tevékenységet kínáljon
ügyfeleinek a DUVAL – ez természetesen egy magasabb minőségű, drágább szolgáltatás
lenne.
A „Csokoládé Akadémiát” szerintem csak a többi változtatással együtt, illetve ezek
után kellene létrehozni, tehát a felújított gyár adna neki otthont, az új egyenruhában dolgozó
személyzet vezényelné az eseményeket, és az új honlapon hirdetnék meg először, ahol külön,
kiemelt helyet kapna, mint a DUVAL új szolgáltatása – amit elsősorban és főleg a cégek
célcsoportjának figyelmébe ajánlana a vállalat.
2) Hírlevél a potenciális partnercégeknek
A piackutatás 28 eredményeiből tudjuk, hogy csupán a belga cégek 25%-a gondol úgy a
csokoládéra, mint üzleti ajándék, valamint – bár a vállalatok 71%-nak tetszik az ötlet –
kevesen kapcsolják össze a csokikészítő tanfolyamot a csapatépítő tevékenység lehetőségével.
Hatalmas lehetőség ez tehát a Chocolaterie DUVAL Bruxelles számára. Hogy felhívja a
figyelmet erre a szolgáltatásra, a DUVAL a potenciális partnercégeknek is küldhet
27
Belgiumban népszerű és a cégek által közkedvelt parti szerviz cég a Grimond Traiteur, náluk például jó áron
elérhetők ilyen menük.
28
ld. Field – 5. számú melléklet
59

hírleveleket. Kutatások szerint 1000 belga vállalatnak elküldött levél esetén előreláthatólag
legalább ezek 10%-a reagálni fog. 29
Természetesen a lehetséges vállalatokból is egy jó adatbázist kell készíteni első
lépésben, erre Belgiumban például a Solutel 30 nevű céget tudjuk felbérelni.
A reklámlevél váza:
• a cég rövid bemutatása
• az egyéni, személyre szabott csokoládé-rendelés lehetőségének megemlítése
• a DUVAL-nál tartott csapatépítő tevékenység előnyei
3) A Chocolaterie DUVAL Bruxelles megjelenítése két professzionális
honlapon
A hírlevelek használatával a DUVAL üzenete eljut az adatbázisban lévő cégekhez,
azonban még ennél is több vállalatot elérhetünk, ha a DUVAL helyet vesz a következő két, a
csapatépítésre specializálódott honlapon:
1) COMPANEO 31
Ezen az oldalon a cégek, melyek csapatépítő tevékenységet szerveznek
alkalmazottaiknak, kiválaszthatják az erre szerintük leginkább alkalmas vállalatot, valamint
minden ezzel kapcsolatos szolgáltatást. Ha a DUVAL szerepel ezen a listán, akkor a belga,
vagy a környező országok-beli cégek tudni fognak a műhely e „specialitásáról”.
2) TEAM-BUILDING INCENTIVE 32
Ez egy Belgiumban közismert és hiteles portál, melyet sok cég használ, ha valamilyen
szolgáltatást szeretne megrendelni. Internetes keresés esetén az ezen a listán szereplő cégeket
az első helyen dobja ki a keresőprogram (Google, Yahoo, stb.). A DUVAL megjelenítésének
előnye az oldalon tehát nyilvánvaló.
29 StatBe
30 http://www.solutel.be/cms/default2.asp?active_page_id=92
31 http://www.companeo.com/
32 http://www.easy-incentive.eu/social_programs/incentive.php
60

4) A legfontosabb üzleti lapokban megjelenő DUVAL hirdetések
A cél hasonló az előző két eszköznél leírtakhoz: a DUVAL cég megismertetése a
célcsoporttal, valamint a márkafelismerés és márkatudatosság javítása. Az elismert szakmai
lapokban való hirdetés hitelt kölcsönöz a műhelynek, és az emberek tudatában tartja azt.
A hirdetésnek egyszerűnek kell lennie, de figyelemfelkeltőnek és vonzónak is egyben.
A stílus a már ismertetett új arculat stílusa. Csak a leglényegesebb információknak kell
szerepelniük rajta: pár szó a Chocolaterie DUVAL Bruxelles-ről, és a különleges, cégeknek
ajánlott szolgáltatások, kiemelve természetesen a „Csokoládé Akadémia” csapatépítő
tevékenységet.
Két, Belgiumban elismert magazin, melyekben érdemes lenne hirdetni:
1) TRENDS MAGAZINE
Hetente 41 000 példányban megjelenő, vezető üzleti magazin. A lap statisztikái szerint
minden kiadásnak 215 000 olvasója van. Mint a legtöbb lapot Belgiumban, flamandul és
franciául (Trends Tendances) is kiadják.
2) MAGAZINE ’ATTITUDE’
Évente 5 számban megjelenő, de egész évben árusított életstílus magazin, mely tele
van érdekes, sikeres üzletemberekkel készült interjúkkal és tájékoztató cikkekkel.
Luxuscikkekről találhatunk benne reklámokat, így ha a DUVAL ebben a lapban hirdet, az
emberek a magas színvonallal fogják összekötni fejükben az általa nyújtott termékeket és
szolgáltatásokat.
5) Élelmiszervásárokon való részvétel
Belgiumban viszonylag sok ilyen témájú kereskedelmi vásárt rendeznek minden évben
(étel-, és italvásárok, csokoládé vásárok, régiós és városi kereskedelmi vásárok, promóciós
tárgy-vásárok), melyeken mind érdemes DUVAL standot felállítani, ugyanis ezáltal a
célcsoport vállalatainak képviselői, valamint a kiállító cégek is értesülnek a műhely
létezéséről, szolgáltatásairól, és lehetőségük van megkóstolni a különböző termékeket. A
DUVAL munkatársak így közvetlen kapcsolatba kerülhetek a potenciális ügyfelekkel,
elérhetőségeket gyűjthetnek be, ezáltal növelhetik adatbázisaikat, és később kapcsolatba
léphetnek velük.
61

Fontos, hogy a stand – és a DUVAL embléma – jól látható, figyelemfelkeltő, jól kivilágított
(fényes) és színes legyen. Az oda állított alkalmazottak, hostessek az új arculatnak megfelelő
egyenruhába legyenek öltözve, valamint kedvesek, udvariasak legyenek, ezzel kellemes
hangulatot teremtve. Nem lehet eléggé hangsúlyozni a megfelelő mennyiségű és minőségű
információs anyagok nélkülözhetetlenségét. A háttérben a már említett, a csokoládékészítés
folyamatáról készített PR filmet lehetne vetíteni.
Belgium ebben a témában megrendezett kereskedelmi vásárai:
• Fedoba – Brüsszel
• Megavino – Brüsszel
• Kokerello – Flanders Expo, Gent
• PPT Food, Flanders Expo, Gent
• Choco-Laté – Bruges
• Crafts and food products fair – Arlon
• Wine and food fair – Ardenne
• Salon de l’alimentatin – Brussels Expo
A DUVAL PR-eseinek feladatait a vásárokkal kapcsolatban már részletesen leírtam az
utazás és turizmus témájú vásárokon való részvétel jellemzésénél. 33 Ehhez a cégek esetében
annyit tennék hozzá, hogy fontos a különböző termékek bemutatása, vagy akár
csokoládékészítő bemutató szervezése, hogy a képviselők fogalmat alkothassanak, mit
adnának ajándékba ügyfeleiknek, vagy hogy mi is történik egy-egy csapatépítő tréningen.
6) A vállalatok éves jelentései 34
Az egyes vállalatok év végén általában beszámolót készítenek a cégről. Ez az ő PR-jük
egy része, melyet a DUVAL fel tud használni a saját PR tevékenységéhez. Olyan
megállapodások megkötését javasolnám ezekkel az ügyfelekkel, miszerint a műhely
alacsonyabb árat kínál számukra a perszonalizált csokoládé, valamint a csapatépítő
tevékenységek esetében, ha ebben az év végi jelentésben helyet szentelnek a kis gyárnak, a
kiadvány méretétől függően DUVAL logót helyeznek el benne, vagy rövidebben-hosszabban
33 ld. 55. old.
34 booklet
62

írnak a sikeres együttműködésről.
Mivel ezek a dokumentumok más cégek vezetői kezébe is eljutnak, nyilvánvaló annak
az előnye, ha egy vállalat pozitívan nyilatkozik a műhelyről.
7) DUVAL parti a cégvezetőknek és családjuknak
Az utazásszervezőknek szervezett rendezvényhez hasonlóan a másik célcsoportot is
meggyőzhetjük a további együttműködésről, valamint a cég továbbajánlásáról egy ilyen
esemény megrendezésével. Természetesen nem hívhatunk meg minden lehetséges ügyfél-cég
vezetőjét és még a hozzátartozóikat is, ezért javaslom a már létező, legnagyobb és
legfontosabb partnerek meginvitálását. A DUVAL ezzel úgymond köszönetet is mondhatna a
cégbe vetett bizalomért és az addigi sikeres együttműködésért. Azért is lenne előnyös ez a
variáció, mert a nagy nevű cégek képviselőinek ottléte esetén a sajtó is jobban érdeklődik az
esemény iránt, szívesebben írnak róla. Az így nyert nyilvánosság e cégek számára is előnyös.
Az ilyen családos összejöveteleken a gyerekek miatt eleve oldottabb a hangulat, és ha
a gyerekeknek elő tudunk rukkolni izgalmas programokkal, és ők jól érzik magukat, már félig
megnyertük a szülőket is. A felnőtteknek egyébként az utazási irodák képviselőinél már leírt
programot ajánlom, hiszen a felsővezetők általában nem vesznek részt az alkalmazottak
csapatépítő tevékenységein, itt azonban ők is átélhetik ugyanazokat az élményeket, így
pontosan tudni fogják, hogy „hova küldik” dolgozóikat. Tehát a DUVAL ezzel tud igazán
bemutatkozni.
A gyerekeknek a pralinékészítés még túl nehéz lenne, ezért arra gondoltam, hogy ők
leegyszerűsítve „játszanának” hasonlót: nagyobb tejcsokoládé-táblákra a díszítő eszközökkel
rajzolhatnának fehér csokival, ami aztán megszilárdul, így haza is vihetik a művűket emlékbe,
vagy természetesen megehetik azt.
Ez a rendezvény a gyermekek jelenléte miatt rövidebb lenne, mint az
utazásszervezőké, hiszen őket nem olyan könnyű lekötni, főleg a megrendezés helyszínén, a
gyárban.
A kialakult oldott hangulatot ez esetben is lehet használni további együttműködés
megbeszélésére, a rendezvény időpontjához legközelebb eső ünnep, pl. karácsony céges
ajándékainak lefixálására, stb.
63

5. Átfogó ötletek, egyéb rendezvények
Az eseményteremtés egy jó public relations eszköz arra, hogy a cég közszereplését
„kiprovokáljuk”. Teremthetünk nyilvánosságot a vállalat egy-egy évfordulójának
megünneplésével, a gyárban tartott nyílt nappal, jótékonysági alkalmak, esetleg aukció, vagy
egyéb rendezvények megszervezésével.
Az előzőekben már volt szó két ilyenről is: parti az egyes célcsoport képviselőinek.
Mivel ezek a műhelyben kerülnének megrendezésre, és egyik fő céljuk a (felújított) környezet
és a DUVAL szolgáltatásainak bemutatása már meglévő és potenciális ügyfeleik számára,
nevezhetnénk ezeket a bulikat akár nyílt napnak is.
A lényeg, hogy amit szervezünk, elég izgalmas legyen ahhoz, hogy a média
érdeklődését felkeltse. Ezt elősegíthetjük közismert cégek vezetőinek a vendéglistán való
szerepeltetésével, és persze egyszerűen a sajtó meghívásával is, de ha elég ügyesek vagyunk –
az esemény minden részletére odafigyelünk, valamilyen témában szervezzük és valamilyen
ideológiát vagy üzenetet kreálunk mögé, akkor az egyes újságírók, riporterek maguktól is
jönni akarnak majd.
A továbbiakban pár olyan ötletet prezentálok, melyek véleményem szerint
megfelelnek az eseményteremtés kritériumainak, de amelyek teljesen különböznek az előző
fejezetekben leírt, a DUVAL műhelyben az ügyfeleknek rendezett partiktól.
1) DUVAL divatbemutató
A különleges, perszonalizált csokoládé, a csokoládé egyedi felhasználása, az azzal
kapcsolatos új élmény és látvány ötleteihez jól párosulna egy különleges divatbemutató, ahol
a ruhák és a kiegészítők is csokiból készülnek. Egy ilyen felvonulás olyan különleges
látványosság lenne, amit az épp Brüsszelben tartózkodó turisták biztosan meg akarnának
nézni. Természetesen az ötlet nem tőlem származik, már létezik ilyen bemutató, 35 de
Belgiumban még nem rendeztek hasonlót.
A modellek természetesen csak DUVAL csokoládéból készült “ruhadarabokat” és
“ékszereket” viselnének, a dekoráció pedig az új arculat színeivel harmonizálna.
Az eseményt egy mindenki által ingyen látogatható helyen kellene megrendezni, és
35 Salon du chocolat – Párizs, New York, Tokió, Peking és Moszkva
64

olyankor, amikor sok turista van a városban. (Például a karácsonyi szezonban, amikor úgyis
magasabb a csokoládé iránti kereslet.) Jó helynek tartanám az Avenue Louise-on, Brüsszel
legelegánsabb sugárútján található Cityscape-et, mely sűrűn ad otthont egyéb
rendezvényeknek is.
A bemutatóra a DUVAL meghívhatná partnereit, akiknek VIP helyeket biztosítana az
első sorban. A rendezvény színvonalát számos aprósággal lehet növelni, például egyenruhás
hostessek csokoládét és bort (vagy egyéb italokat) kínálnak körbe.
A rendezvényen természetesen DUVAL standot is fel kellene állítani, ahol a
különböző termékeket megvehetik az érdeklődők, valamint a turistákat a műhelyről
informáló, oda csábító szóróanyagok sem hiányozhatnak.
2) DUVAL sportnap
Napjaink – már emlegetett – egészség trendjei sok nehézséget okozhatnak az egyes
élelmiszereket, főleg édességeket gyártó cégeknek, de a kérdéshez való hozzáállás
megváltoztatásával, valamint pár ötlet megvalósításával ki is lehet használni, egy vállalat
hasznára fordítani az egészet.
A DUVAL azért van jó helyzetben ebből a szempontból, mert az egyik fő
különlegessége – amit a pozícionálásban ki is hangsúlyoz, hogy csak 100%-ban természetes
alapanyagokat használ, semmilyen adalékanyag vagy tartósítószer nem található termékeiben.
Ezen kívül magas szárazanyag tartalmú étcsokit is gyártanak, amiben ráadásul még a cukor is
kevés. Ezek a jellegzetességek tökéletes párhuzamban állnak a manapság divatos „egészségmániával”,
hiszen egyre többen igyekeznek csak natúr – és cukormentes – termékeket venni.
Az egészséges táplálkozáson kívül a sport is előtérbe került manapság. A sok túlsúlyos
gyerek miatt egyébként szerintem nagyon fontos, szimpatikus, és sikeres lehet egy cég ez
ellen irányuló programja. Természetesen a kicsit szeretik az édességet, nehéz nekik
megtiltani, hogy nassoljanak. Viszont rá lehetne őket szoktatni az étcsokoládé fogyasztására,
amely szintén finom, de egészségesebb, nem hízlal úgy, és még a fogaiknak sem tesz olyan
rosszat.
A gyerekek – és általuk a szülők – meggyőzésére egy egész napos sportrendezvény
megszervezését javaslom egy szép napsütéses tavaszi napon. Brüsszelt Európa legzöldebb
városaként is szokták emlegetni, szinte az összes kerületben található legalább egy hatalmas
65

park, melyek közül az egyikben – a DUVAL műhelyhez legközelebb, pár utcányira található
Parc Josaphat például tökéletes helyszín lenne – ott gond és plusz költségek nélkül meg
lehetne tartani a sportnapot.
Fontos, hogy az eseményt hosszas előzetes kommunikáció előzze meg a DUVAL
részéről. Erre a legevidensebben, a honlapján kívül az előzőekben már említett módokon és
eszközökkel a leírt többi csatornát is használhatja a cég. Elsőként átfogóan az egészséges
táplálkozásról, az elhízás veszélyeiről, később a natúrtermékek és étcsokoládé előnyeiről,
végül a DUVAL ilyen irányú törekvéseiről kellene cikkeket, véleményeket megjelentetni.
Ezek után elkezdeni reklámozni magát az eseményt, mely ingyenes és minden érdeklődőt
szeretettel várnak. A sportrendezvény fő üzenete, hogy megfelelő mennyiségű mozgással és
jó minőségű, természetes termékek kiválasztásával nem kell lemondanunk a nassolásról, az
édességek fogyasztásáról sem.
Olyan cégeket kellene találni és megállapodást kötni velük, akik hasonló profillal,
vagy termékekkel rendelkeznek, például víz, 100%-os gyümölcslé, müzliszelet, vagy
biokenyér (és egyéb szendvicsalapanyag) gyártó vállalatokkal, mert egy egész napos
rendezvényen nyilván nem elég csak csokoládét adni a gyerekeknek (és szüleiknek), valamint
ezáltal ők is profitálhatnak a sportnap sikeréből és médiaszerepléséből.
Olyan programokat kell összeállítani, melyek egyaránt szórakoztatóak a gyerekek és a
felnőttek számára is, valamint amik jól megmozgatják őket. Így együtt játszhatnak a családok,
és mindenki fáradtan, de jó emlékkel – és egy ajándék kis csomag DUVAL csokoládéval –
megy haza este.
A programok összeállításánál is fontos a gyermekek nevelése: elsőként bemelegítés,
majd a nap végén alapos nyújtás elengedhetetlen. Olyan sportágakat kell választani, melyeket
általában mindenki szeret és tud is űzni: foci, kosárlabda, ping-pong, de a kisebbeknek
fogócska, kötélhúzás, esetleg számháború is szóba jöhet.
Ez a sportnap csak egy olyan akció a sok közül, amit ebben a témában meg lehetne
valósítani. Véleményem szerint a DUVAL egy ilyen irányú kampánya sokat javítana a
vállalat image-én, eleve ismertebbé tenné a céget. A gyerekek nevelése olyan CSR 36
tevékenység, amellyel a DUVAL új, az eddigi célcsoportoktól különböző közönséget is
„meghódíthatna” – a kisgyerekes belga családokat.
36 corporate social responsibility
66

Ezek voltak tehát azok az ötletek, melyek egyes, hasonló témájú könyvek elvolvasása,
az Interneten való böngészés, valamint a kiválasztott magyar cégek vezetőivel készített
interjúk során születtek meg a fejemben. Természetesen nem mindegyiket 100%-ban én
találtam ki, többször egy már létező akciót vettem alapul, alakítottam át, gondoltam tovább a
DUVAL cég problémáit és céljait szem előtt tartva. A felsorolt módszerek közül – mint már
említettem – többféle kampány vagy programsorozat összeállítható, egy-egy fonalat
megragadva és azt az irányt követve.
67

VII. Befejezés
A szakdolgozat-írás hetei alatt végig erre a kis cégre, a Chocolaterie DUVAL
Bruxelles-re koncentráltam, próbáltam beleképzelni magam a vállalat vezetőinek, a
dolgozóknak és az egyes érdekgazdáknak a helyzetébe. Érdekes feladat volt ez, és úgy
gondolom hasznos is. Reményeim szerint hamarosan egy cég PR-eseként fogok dolgozni,
ahol pontosan ugyanez lesz a dolgom „élesben”: szimpátiát és bizalmat kiépíteni a cégem
iránt. Sokkal magabiztosabban fogok nekivágni ennek így, hogy a dolgozat elkészítése során
olvastam ilyen témájú könyveket, és beszélgettem kommunikációs szakemberekkel.
Természetesen „a valóságban” a dolgok sokkal összetettebbek és bonyolultabbak,
hiszen több dologra kell odafigyelni, például a költségkeretre, ami – főleg manapság – az
egyik legfontosabb tényező. Valamint az egyes akciókkal kapcsolatban tanácsos előzetes
teszteket készíteni, később pedig lemérni, hogy valóban hatékonyak voltak-e. Ezekre a
dolgokra a szakdolgozatban nem tértem ki.
Érdekes volt összehasonlítani a belga és a magyar „csokoládé-helyzetet”, látni, hogy
mekkora különbség van az évszázadok óta erre specializálódott belgiumi, és a már sajnos
főleg importcikkekre támaszkodó hazai piac között. És még érdekesebb volt összehasonlítani
két hasonló méretű céget a két környezetben, és észrevenni, hogy milyen különbségek vannak
az általuk használt (kommunikációs) eszközök közt.
Úgy gondolom tehát, hogy mindenképpen hasznos gyakorlat volt ez egy éppen végző,
PR-esnek készülő diák számára.
A DUVAL pici, de különleges szolgáltatásokat nyújtó vállalat, amely megfelelő
kommunikációval ki tudná használni helyzetéből adódó előnyöket. A legfontosabb, hogy
minden csatornán többet kommunikáljon a környezetével, és egy bizonyos fonalat
megragadva minden üzenetét ehhez az irányhoz igazítsa. Mindenképpen változtatnia kellene
néhány alap dolgon, mint a gyár vagy a dolgozók külalakja, az új arculatot úgy kell kialakítani,
hogy az emberek a DUVAL logó megpillantásakor rögtön tudják, melyik cégről van szó. Ha a
vállalat identitása, a márka ismertsége és az azzal kapcsolatos fogyasztói tudatosság kialakult,
a műhelynek máris több lehetősége van a hatalmas konkurencia mellett. Ezzel egyidőben
fontos, hogy a DUVAL ne csak ismert, de kedvelt céggé váljon, ami egyátalán nem nehéz
feladat a mai, globalizált világban egy kis, hagyománytisztelő családi vállalat számára – ez
manapság szimpatikus az embereknek.
68

Az alapok és lehetőség tehát megvan, a változásokhoz pedig remélem, hogy hasznos
ötleteket tudtam felvonultatni.
69

BIBLIOGRÁFIA
Assami N., Englander Z., Jacques G., Menache J., Monok S., Communication Campaign for
Chocolaterie DUVAL Bruxelles 2009-2010, Brussels, 2008
Assami N., Englander Z., Jacques G., Menache J., Monok S., Desk Research, Brussels, 2008
Assami N., Englander Z., Jacques G., Menache J., Monok S., Field, Brussels, 2008
Gregory, Anne: Planning and Managing Public Relations Campaigns. 2. ed. (PR In Practice
Series). London, Kogan Page, 2000.
Nyárádi Gáborné - Szeles Péter: Public Relations I-II. Budapest, Perfekt Kiadó, 2004.
Oliver, Sandra: Public Relations Strategy. 2. ed. (PR In Practice Series). London, Kogan Page,
2007.
Szeles Péter: A hírnév ereje (Arculatelmélet). Budapest, Alapítvány a public relations
fejlesztéséért, 2001.
Theaker, Alison: The Public Relations Handbook. 3. ed. Routledge, 2008.
Willenbrock, Harald: Ínyencek gyümölcse. In: GEO, 12.2008. pp. 112-127.
Internetes források:
http://candy.about.com/od/candybasics/a/chocguide.htm
http://candy.about.com/od/workingwithchocolate/a/beantobar.htm
http://csokolade.lap.hu/
http://dictionary.reference.com/browse/ballotin
http://en.wikipedia.org/wiki/Chocolate
http://hu.wikipedia.org/wiki/Csokol%C3%A1d%C3%A9
http://indoormediacompany.com/
http://nassoljunk.extra.hu/tortenetek/amarcipan/6.htm
http://sugarshop.hu/index.html
http://www.allchocolate.com/
http://www.articledashboard.com/Article/The-Different-Kinds-Of-Belgian-Chocolate-
History/735018
http://www.belgapraline.hu/
http://www.choco-design.hu
70

http://www.chocoland.com/index.php
http://www.chocolaterieduval.com/english/home.htm
http://www.chocolography.com/
http://www.choprabisco.be/
http://www.cotedor.hu/cotedor/page
http://www.csokolade.net/komkomchoc/komkomchoc_magyar.main.page
http://www.csokoladevilag.hu/content/view/34/57/
http://www.fieldmuseum.org/CHOCOLATE/making.html
http://www.geomedia.hu/files/imce/horizon_magyar.pdf
http://www.ghirardelli.com/chocopedia/making_manufacturing.aspx
http://www.gourmet-chocolate.co.uk/belgian-chocolate/index.htm
http://www.hersheys.com/discover/chocolate.asp#
http://www.hunbisco.hu
http://www.malev.hu/utasinformaciok/fedelzeten/horizon-magazin
http://www.meetingpointbelgium.be/info.php?TYPESITE=7&CLANGUE=FA&ELTOID=29
297
http://www.neuhaus.be/150/
http://www.neuhaus.be/index_site.htm
http://www.plaisirsdhiver.be/en/index.aspx
http://www.richart-chocolates.com/b2c/chocolate/history_of_chocolate/4
http://www.ryanairmag.com/page/advertise/
http://www.szamosmarcipan.hu
http://www.vespasius.be/index2.php
http://www.zoldello.hu/index.php?art_id=35&id=hirek&nyelv=hun
71

MELLÉKLETEK
1. számú melléklet: INTERJÚVÁZLAT – SZAMOS ............................................. 73
2. számú melléklet: INTERJÚVÁZLAT – CHOCO-DESIGN............................. 75
3. számú melléklet: INTERJÚVÁZLAT – SUGAR! SHOP ................................. 77
4. számú melléklet: DESK RESEARCH.................................................................... 79
5. számú melléklet: FIELD............................................................................................ 80
6. számú melléklet: részletes SWOT analízis........................................................ 81
72

1. számú melléklet: INTERJÚVÁZLAT – SZAMOS
Mióta működik a cégük?
Hány alkalmazottjuk van?
Hol készítik termékeiket? Hány üzemet, cukrászdát, múzeumot, stb. működtetnek?
Termékeik csak kézzel készülnek?
Mekkora hangsúlyt kap Önöknél a természetes hozzávalók használata? (Használnak-e
adalékanyagokat, tartósítószereket?)
Honnan szerzik be a felhasznált alapanyagokat?
Hogyan foglalná össze cégük különlegességét? / Hogyan pozícionálná cégüket?
Hányféle termékük van, ezeket milyen termékcsaládokba tudná besorolni?
Az egyes ünnepekre készítenek szezonális termékeket?
A csomagolás is különleges Önöknél?
Termékeik szállíthatók? Külföldről is érkeznek megrendeléseik?
Van legnépszerűbb termékük? Ha igen, melyik/melyikek ez/ezek?
Az édességek elkészítésén kívül nyújt-e még egyéb szolgáltatást a cégük?
Milyenek az eladási mutatók? Mekkora az éves termelési volumen?
Melyek a magyar piac sajátosságai? (Vannak esetleg külföldi tapasztalatai, ha igen, milyen
különbségeket lát ezen ország, valamint hazánk között az édességpiac tekintetében?)
Mivel tudná legjobban jellemezni a magyar édességfogyasztókat? (Vannak esetleg külföldi
tapasztalatai, ha igen, milyen különbségeket lát ezen ország, valamint hazánk között az
fogyasztók tekintetében?)
Melyek az Önök célcsoportjai?
Mennyire erős a magyar piacon a verseny?
Vannak-e közvetlen konkurensek, akiknek pontosan ugyanez a specialitásuk? Ha igen, kik
ezek?
Létezik Magyarországon valamilyen – az édességgyártókat, cukrászdákat összetömörítő –
érdekvédelmi egyesület?
PR munkatársuk van? Van a cégnek kifejezett PR tevékenysége? Miben áll ez?
73

Ön szerint lenne-e kereslet Magyarországon belga csokira?
Érdemes lenne-e pralinéboltot nyitni?
74

2. számú melléklet: INTERJÚVÁZLAT – CHOCO-DESIGN
Mióta működik a cégük?
Hány alkalmazottjuk van?
Hol készítik termékeiket? Az „üzemen” kívül van boltjuk is, ahol árulják a termékeket?
Termékeik csak kézzel készülnek?
Mekkora hangsúlyt kap Önöknél a természetes hozzávalók használata? (Használnak-e
adalékanyagokat, tartósítószereket?)
Honnan szerzik be a felhasznált alapanyagokat?
Hogyan foglalná össze cégük különlegességét? / Hogyan pozícionálná cégüket?
Hányféle termékük van, ezeket milyen termékcsaládokba tudná besorolni?
A honlapon található mintákon felül bármilyen alakú/feliratú édességet lehet rendelni?
Az egyes ünnepekre készítenek szezonális termékeket?
A csomagolás is különleges Önöknél?
Termékeik szállíthatók? Külföldről is érkeznek megrendeléseik?
Van olyan termékük/szolgáltatásuk, ami népszerűbb a többinél?
A személyre szabott édességek elkészítésén kívül milyen szolgáltatást nyújt még a cégük?
(Láttam a honlapon, ezt részletesen elmondaná?)
Milyenek az eladási mutatók? Évente hány megrendelésük van?
Melyek a magyar piac sajátosságai? (Vannak esetleg külföldi tapasztalatai, ha igen, milyen
különbségeket lát ezen ország, valamint hazánk között az édességpiac tekintetében?)
Mivel tudná legjobban jellemezni a magyar édességfogyasztókat? (Vannak esetleg külföldi
tapasztalatai, ha igen, milyen különbségeket lát ezen ország, valamint hazánk között a
fogyasztók tekintetében?)
Melyek az Önök célcsoportjai?
Mennyire erős a magyar piacon a verseny?
Vannak-e közvetlen konkurensek, akiknek pontosan ugyanez a specialitásuk? Ha igen, kik
ezek?
Létezik Magyarországon valamilyen – az édességgyártókat, cukrászdákat összetömörítő –
érdekvédelmi egyesület?
75

PR munkatársuk van? Van a cégnek kifejezett PR tevékenysége? Miben áll ez?
Ön szerint lenne-e kereslet Magyarországon belga csokira?
Érdemes lenne-e pralinéboltot nyitni?
76

3. számú melléklet: INTERJÚVÁZLAT – SUGAR! SHOP
Mióta működik a cégük?
Hány alkalmazottjuk van?
Termékeiket helyben készítik?
Termékeik csak kézzel készülnek?
Mekkora hangsúlyt kap Önöknél a természetes hozzávalók használata? (Használnak-e
adalékanyagokat, tartósítószereket?)
Honnan szerzik be a felhasznált alapanyagokat?
Hogyan foglalná össze cégük különlegességét? / Hogyan pozícionálná cukrászdájukat?
A honlapon található mintákon felül bármilyen alakú/feliratú édességet lehet rendelni?
Az egyes ünnepekre (karácsony, húsvét, Valentin nap) a tortákon kívül készítenek szezonális
termékeket? (cukorkák, nyalókák, stb.)
A csomagolás is különleges Önöknél?
Termékeik szállíthatók? Külföldről is érkeznek megrendeléseik?
Ajándéktárgyként kínált táblás csokoládéikat is Önök gyártják? Ha igen, mindhárom fajta
(fehér, tej-, étcsokoládé) szerepel a kínálatukban? Melyik fajtából adják el a legtöbbet?
A személyre szabott édességek elkészítésén kívül milyen szolgáltatást nyújt még a cégük?
Milyenek az eladási mutatók? Évente hány megrendelésük van?
Melyek a magyar piac sajátosságai? (Vannak esetleg külföldi tapasztalatai, ha igen, milyen
különbségeket lát ezen ország, valamint hazánk között az édességpiac tekintetében?)
Mivel tudná legjobban jellemezni a magyar édességfogyasztókat? (Vannak esetleg külföldi
tapasztalatai, ha igen, milyen különbségeket lát ezen ország, valamint hazánk között a
fogyasztók tekintetében?)
Melyek az Önök célcsoportjai?
Mennyire erős a magyar piacon a verseny?
Vannak-e közvetlen konkurensek, akiknek pontosan ugyanez a specialitásuk? Ha igen, kik
ezek?
Létezik Magyarországon valamilyen – az édességgyártókat, cukrászdákat összetömörítő –
érdekvédelmi egyesület?
77

PR munkatársuk van? Van a cégnek kifejezett PR tevékenysége? Miben áll ez?
Ön szerint lenne-e kereslet Magyarországon belga csokira?
Érdemes lenne-e pralinéboltot nyitni?
78

4. számú melléklet: DESK RESEARCH
79

5. számú melléklet: FIELD
80

6. számú melléklet: részletes SWOT analízis
81

0123456789879589 !
"#$0%#&'&()0$12$0345)(0&6$170)078$'2)(07$152'$0#)02709262'4(0&062@902
A)B7C0D40#$B0)(7&0E25$0)09$F&@701)02&@0&60#$0A)B0&0A&1G0A20#0'#&'&()0$H0I&40')@052720#$06)'0&1BC0#)5$0)064@0$P8$12$@'$0
D4B07&F$0#2@E06&10612$@970&106)F2(BH0&10B&417$(6H0"#270G2@90&60$P8$12$@'$0270F&1$02@0$1$702@E06&10&4127070#)0A)@0&04@9$170)@90#$0701)@E
D$0A$$@0#$0Q$(E2)@08$&8($0)@90'#&'&()0$H0R@9C0&60'&417$C0&4127070D4B0)0(&0)@90)''$80#2E#0812'$706&108)102'4()10
2F8&10)@0)1E$06&10%#&'&()0$12$0345)(0270&412707H0
"#$1$0)1$07&F$0&0#$10'#&'&()0$06)'0&12$702@0Q147$(70#)0&6$10#$07)F$07$152'$S0#$B0)1$0#$0921$'0'&F8$020&170&60345)(H0"
0#$B0)(7&0&1E)@2T$07&F$05272070)@90A&1G7#&87C0)@90#$B0)(7&0F)G$0F)E2'0#2@E70A20#0'#&'&()0$H0"#$0F&702F8&10)@0#2@E0270#)0#$B0)
701)0$E2'0E1&480#$@0&410%#&'&()0$06)'0&1BH0
U2349 !9
VWX87Y`9870
"#270'&F8)@B08$17&@)(2T$70'#&'&()0$02@0)08)102'4()10A)BC0#$B0F)G$0)@907$(0)0(&0&60926$1$@0'#&'&()0$0D&P$70)@90#$B0)(7&0&6$107&F$0
'&18&1)0$0E2607H0"#$B0)(7&081&8&7$C0&60'&417$C0)09$F&@701)02&@0)@90A&1G7#&8H0I&40')@0a4707$@90)@0$
9$F&@701)02&@0&10A#)0$5$10B&40A)@0H0"#$0812'$0&60#$09$F&@701)02&@0270
2@925294)(09$F&@701)02&@H0"#$0812'$0270'#$)8$10#)@0#$0&0#$10'#&'&()0$06)'0&12$70)@9020'&4(90D$0)@0)95)@0)E$06&10#$FH0"#$B
($)9$17#280812'$06&10#2707$152'$H0Q40#$B09&@b0@$E($'0#$0c4)(20BH0"#$B0)1$02@0#$0'$@01$0&60#$0'20B0)@90#$B0)1$0&8$@0$
&6$10)07$152'$06&10Q$(E2)@08$&8($H0d()@e0$0%#&'&()0270)(7&0)0$)F0#)0')0$1709412@E081$702E2&470$5$@0
1$c4$7074'#0)70D472@$70E2607C0(&E&7H0d()@e0$0%#&'&()0270#$0'#&'&()0$06)'0&1B0#)0&6$170#$0D$705)(4$06&10F&@$BS02@06)'
720$70)D&40Q$(E24F074EE$70)052720&0#2708()'$H0f$0')@07)B0#)02@0
0
VWg9879h7YY0
i$0%#&'&()02$10p)@&@081&94'$70&0)(B0#)@9F)9$0'#&'&()0$0A20#0@)041)(02@E1$92$@07H0"#$B08$17&@)(2T$0#$0'#&'&()0$06&10926$1$
)@90#$B0')@081&8&7$0)0(&0&60926$1$@0D$)40264(0D&P$7H0"#$B0)(7&0&1E)@2T$05272070)@90A&1G7#&87H0
0qr0
sttuvwxy€v‚ƒ€„y…†‡ˆ…€‰€wu‘’€†u‘u‡†ˆ“
456789879589 !9
"#$0%#&'&()0$12$0345)(0&6$170)078$'2)(07$152'$0#)02709262'4(0&062@902@0&0#$10'#&'&()0$12$7H0”@06)'0C0#$B08$17&@)(2T$0#$210'#&'&()0$02@0)0(&0&60926$1$@0
A)B7C0D40#$B0)(7&0E25$0)09$F&@701)02&@0&60#$0A)B0&0A&1G0A20#0'#&'&()0$H0I&40')@052720#$06)'0&1BC0#)5$0)064@0$P8$12$@'$0
612$@970&106)F2(BH0&10B&417$(6H0"#270G2@90&60$P8$12$@'$0270F&1$02@0$1$702@E06&10&4127070#)0A)@0&04@9$170)@90#$0701)@E
D$0A$$@0#$0Q$(E2)@08$&8($0)@90'#&'&()0$H0R@9C0&60'&417$C0&4127070D4B0)0(&0)@90)''$80#2E#0812'$706&108)102'4()10#2@E7H0•&020270'($)10#)0#$0F&70
0
"#$1$0)1$07&F$0&0#$10'#&'&()0$06)'0&12$702@0Q147$(70#)0&6$10#$07)F$07$152'$S0#$B0)1$0#$0921$'0'&F8$020&170&60345)(H0"
&0&1E)@2T$07&F$05272070)@90A&1G7#&87C0)@90#$B0)(7&0F)G$0F)E2'0#2@E70A20#0'#&'&()0$H0"#$0F&702F8&10)@0#2@E0270#)0#$B0)
2@0)08)102'4()10A)BC0#$B0F)G$0)@907$(0)0(&0&60926$1$@0'#&'&()0$0D&P$70)@90#$B0)(7&0&6$107&F$0
'&18&1)0$0E2607H0"#$B0)(7&081&8&7$C0&60'&417$C0)09$F&@701)02&@0)@90A&1G7#&8H0I&40')@0a4707$@90)@0$–F)2(061&F0#$210A$D0720$0)@90)7G06&10)0
A#)0$5$10B&40A)@0H0"#$0812'$0&60#$09$F&@701)02&@0270—˜0)@90B&409&@b0#)5$0&0D$02@0)0E1&48C0202708&72D($0&0)7G06&10)@0
2@925294)(09$F&@701)02&@H0"#$0812'$0270'#$)8$10#)@0#$0&0#$10'#&'&()0$06)'0&12$70)@9020'&4(90D$0)@0)95)@0)E$06&10#$FH0"#$B
($)9$17#280812'$06&10#2707$152'$H0Q40#$B09&@b0@$E($'0#$0c4)(20BH0"#$B0)1$02@0#$0'$@01$0&60#$0'20B0)@90#$B0)1$0&8$@0$
&6$10)07$152'$06&10Q$(E2)@08$&8($H0d()@e0$0%#&'&()0270)(7&0)0$)F0#)0')0$1709412@E081$702E2&470$5$@070)@90F)G$708$17&@)(2T$9081&94'070&@0
1$c4$7074'#0)70D472@$70E2607C0(&E&7H0d()@e0$0%#&'&()0270#$0'#&'&()0$06)'0&1B0#)0&6$170#$0D$705)(4$06&10F&@$BS02@06)'
720$70)D&40Q$(E24F074EE$70)052720&0#2708()'$H0f$0')@07)B0#)02@0#$07$'0&10&60#$09$F&@701)02&@0&60'#&'&()0$C0#$B0)1$0#$0($)9$1H
i$0%#&'&()02$10p)@&@081&94'$70&0)(B0#)@9F)9$0'#&'&()0$0A20#0@)041)(02@E1$92$@07H0"#$B08$17&@)(2T$0#$0'#&'&()0$06&10926$1$
60926$1$@0D$)40264(0D&P$7H0"#$B0)(7&0&1E)@2T$05272070)@90A&1G7#&87H0
sttuvwxy€v‚ƒ€„y…†‡ˆ…€‰€wu‘’€†u‘u‡†ˆ“€‰tu…x…‰†‘€
@0&0#$10'#&'&()0$12$7H0”@06)'0C0#$B08$17&@)(2T$0#$210'#&'&()0$02@0)0(&0&60926$1$@0
A)B7C0D40#$B0)(7&0E25$0)09$F&@701)02&@0&60#$0A)B0&0A&1G0A20#0'#&'&()0$H0I&40')@052720#$06)'0&1BC0#)5$0)064@0$P8$12$@'$0A20#0#$0A&1G7#&80)@90#$@0
612$@970&106)F2(BH0&10B&417$(6H0"#270G2@90&60$P8$12$@'$0270F&1$02@0$1$702@E06&10&4127070#)0A)@0&04@9$170)@90#$0701)@E$01$()02&@7#280
0#2@E7H0•&020270'($)10#)0#$0F&70
"#$1$0)1$07&F$0&0#$10'#&'&()0$06)'0&12$702@0Q147$(70#)0&6$10#$07)F$07$152'$S0#$B0)1$0#$0921$'0'&F8$020&170&60345)(H0"#$B0#)5$0#$07)F$0)1E$0E1&48C0
&0&1E)@2T$07&F$05272070)@90A&1G7#&87C0)@90#$B0)(7&0F)G$0F)E2'0#2@E70A20#0'#&'&()0$H0"#$0F&702F8&10)@0#2@E0270#)0#$B0)1$02@0#$07)F$0
2@0)08)102'4()10A)BC0#$B0F)G$0)@907$(0)0(&0&60926$1$@0'#&'&()0$0D&P$70)@90#$B0)(7&0&6$107&F$0
F)2(061&F0#$210A$D0720$0)@90)7G06&10)0
—˜0)@90B&409&@b0#)5$0&0D$02@0)0E1&48C0202708&72D($0&0)7G06&10)@0
2@925294)(09$F&@701)02&@H0"#$0812'$0270'#$)8$10#)@0#$0&0#$10'#&'&()0$06)'0&12$70)@9020'&4(90D$0)@0)95)@0)E$06&10#$FH0"#$B01B0&0#)5$0)0
($)9$17#280812'$06&10#2707$152'$H0Q40#$B09&@b0@$E($'0#$0c4)(20BH0"#$B0)1$02@0#$0'$@01$0&60#$0'20B0)@90#$B0)1$0&8$@0$5$1B09)BH0"#$B0)(7&0
70)@90F)G$708$17&@)(2T$9081&94'070&@0
1$c4$7074'#0)70D472@$70E2607C0(&E&7H0d()@e0$0%#&'&()0270#$0'#&'&()0$06)'0&1B0#)0&6$170#$0D$705)(4$06&10F&@$BS02@06)'0)0(&0&60&41270A$D0
#$07$'0&10&60#$09$F&@701)02&@0&60'#&'&()0$C0#$B0)1$0#$0($)9$1H0
i$0%#&'&()02$10p)@&@081&94'$70&0)(B0#)@9F)9$0'#&'&()0$0A20#0@)041)(02@E1$92$@07H0"#$B08$17&@)(2T$0#$0'#&'&()0$06&10926$1$@06$7025202$70

012304567898560507356998560303630055
!"5#$050%&0950'(0$35$30)305#$0443$93707#8609230#3025870
!"#873701889099090%0$07#860923033
!"#873701889056029#7056033#390
!45018890'03350635307930650860834363
!835699856090560133092'&0
!1230459050018890809%@0$30$3560)505#$0503092609(0$35$306709&@0$30$356050305#$07#860923033
$30$35607#860335A3670A0950630$870560893086042092307050923018890)65043789047080630443$9370B0C90923036705092301889D0
34201889503438130065E0504254593B
0
1230756F9056021300495D06#909230502130025$086092304369
92307356998560306590923808906#863D06#90923068605309369856095092304254593025$03495B01230$843080659
756F90213005570$5898568606389230860923073569985603495065086092304254593025$03495B
0
G!HIPQPRSTUVWUXYS`SVT0
12304254593830a902130059050783369058670504254593B01230502130$984#04254593050$34809286D0
75042545930892092307#5$36065B0
12305602130025$086092380495D06#909230756F90568b305525$B0c5#0460d#90509233D05631306706#0539286B0
505#$056B012805#7063050095A25#0#8737095#0892073569985606700$3369B01230
efghipWVUQTXQP`qUTWTPVrX
12305908$596908678349045$398950508#1080s#3F0
425459308009$8409286050s38#05608920633067059230
9230369020502593B01230#3#0801305#0509230756F9063370059050$559856B01230530539286008930689
923050530013055703E$383643089204254593B
8#8609230188909509230t#3#050u450670u254593D089080$5863095086703139286065#90923058860504254593D09230
630923605337095092380"57B0'v0
123045678985605073569985603036300550
"5#$050%&0950'(0$35$30)305#$0443$93707#8609230#3025870
"#873701889099090%0$07#86092303350
45018890'033506353079306508608343630
@0$30$3560)505#$0503092609(0$35$306709&@0$30$356050305#$07#860923033
950630$870560893086042092307050923018890)65043789047080630443$9370B0C90923036705092301889D0
34201889503438130065E0504254593B0
1230756F9056021300495D06#909230502130025$08609230436930509230489D05092304603092380$57#49053038B0w5092803560
92307356998560306590923808906#863D06#90923068605309369856095092304254593025$03495B01230$843080659
0860923073569985603495065086092304254593025$03495B0
12304254593830a902130059050783369058670504254593B01230502130$984#04254593050$34809286D0
12305602130025$086092380495D06#909230756F90568b305525$B0c5#0460d#90509233D05631306706#0539286B0
25#0#8737095#0892073569985606700$3369B012305021306056863025$B
12305908$596908678349045$398950508#1080s#3F0xy€rUXp€XHSQSPXUTXp€XHIPQPRST‚B01280#3#0805630509230590188937D0338609290
425459308009$8409286050s38#056089206330670592309286B0C059050s3860#8730#39058609233067092305021300590506542#30860
9230369020502593B01230#3#0801305#0509230756F9063370059050$559856B01230530539286008930689
50530013055703E$383643089204254593B0
8#8609230188909509230t#3#050u450670u254593D089080$5863095086703139286065#90923058860504254593D09230
@0$30$3560)505#$0503092609(0$35$306709&@0$30$356050305#$07#860923033506709%@0
950630$870560893086042092307050923018890)65043789047080630443$9370B0C90923036705092301889D0
30509230489D05092304603092380$57#49053038B0w5092803560
92307356998560306590923808906#863D06#90923068605309369856095092304254593025$03495B01230$843080659045$3989813B01230
12304254593830a902130059050783369058670504254593B01230502130$984#04254593050$34809286D0503E$309230460
12305602130025$086092380495D06#909230756F90568b305525$B0c5#0460d#90509233D05631306706#0539286B0ƒ3319856030
5021306056863025$B0
B01280#3#0805630509230590188937D0338609290
9286B0C059050s3860#8730#39058609233067092305021300590506542#30860
9230369020502593B01230#3#0801305#0509230756F9063370059050$559856B01230530539286008930689078336909505#031843D06#90
8#8609230188909509230t#3#050u450670u254593D089080$5863095086703139286065#90923058860504254593D0923063604#9819370609230Cb934D0950

08806940422280'057820500924275054280600204802077"32 4236$#05690620267$073878#082060804580$0422023042228 !8050022802256@09242A82$0(73"8)#0B2284809242750C2790(73"8)#06607230(D656)#0730E56259092427580 (86') !$02008520&6902084#02092268526805690822280'2&828#030$05082570560'05 4236$#05690620267$073878#082060804580$0422023042228 !$02008520&6902084#02092268526805690822280'2&828#030$05082570560'05 320508 6940422280'057820500924275054280600204802077"32 0 02$0(73"8)#0B2284809242750C2790(73"8)#06607230(D656)#0730E56259092427580
2$0(73"8)#0B2284809242750C2790(73"8)#06607230(D656)#0730E56259092427580 0 0008028705082202388042
0080287050822023880422020800 008028705082202388042 0!04 0!040805230PQ0 0!04
0HI0 0123045605782098420055702042425056806032 $2304560578208050$053370427426020424275056908480(456805690438) 0600138320096058802002934260248050%7569 922685260$0504242750258056900287$020586"052380424275097"8 3657$00805082570820'60$23045603$0424275 0080475050$02050$0"229084#050$0"2290%640569004237900509859565"02038 62257$05640$068906086"0504242750542$0580'7 922685260569025$0$0506023"050"0200698020527$ 52#05008020023832004237900220943702055402388020230424275 0!$05050$022560422059565"60$050860605700"39805690238024802073878 0!8080058260'$0023832020424275080230""8069404222#05690'050205$056260208028 03657$#02602256058402080842080500940569069404222809264057$020509604 0080475050$02050$0"229084#050$0"2290%640569004237900509859565"02038 !$05050$022560422059565"60$050860605700"39805690238024802073878 !8080058260'$0023832020424275080230""8069404222#05690'050205$056260208028266"0569080848 3657$#02602256058402080842080500940569069404222809264057$020509604#0820$092640$020422026050 $2304560578208050$053370427426020424275056908480(456805690438) 922685260$0504242750258056900287$020586"052380424275097"8 0080475050$02050$0"229084#050$0"2290%640569004237900509859565"02038 62257$05640$068906086"0504242750542$0580'7 922685260569025$0$0506023"050"0200698020527$ 52#050080200238320042379002209437020554023880202304242750542$ !$05050$022560422059565"60$050860605700"39805690238024802073878 !8080058260'$0023832020424275080230""8069404222#05690'050205$056260208028 3657$#02602256058402080842080500940569069404222809264057$020509604 238805042379002304768 5#045380$0505042664260'002302528 4077@0F045020080573020226$G 08420055702042425056806032
8420055702042425056806032 058802002934260248050%7569 03$0424275
0!$0267$0$0202050"2290 0!$0267$0$0202050"22908405690422026096526 00!05072020686"06"8#0$04560%7560076&0'6042427505
0!05072020686"06"8#0$04560%7560076&0'60424275056902475605690 0!05072020686"06"8#0$04560%7560076&0'6042427505 0!$0502602006" 0!$0502602006"8050F$23050208G06077"32#05690$055405072020 0!$060 0!$0605759$0&62'050720206"805230424275#05690505759$086050770 5759$0&62'050720206"805230424275#05690505759$086050770 00!$057820%75600569
0!$057820%75600569A2590F5768G05690080647398050 8405690422026096526 08050F$23050208G06077"32#05690$055405072020
0 0006054002388050"2020800238320
06054002 2590F5768G05690080647398050 0!$05 0!$0505028266"050'0'56020 0!$05 0 00

012343
54323
678989
678989
678989
678989 !98"
#$%
&8%
'789
()3
013
13233(3
48"57!
48"57!
48"57!
48"57! 6887
68878"
16887
8987"16887
09@A0BCD90CE9AF0ECG0H0IAAPAFQ0RSTU0CE09CVGWD9DXY0`A0BVD909@AGAECGA0BHPA0aVW9A0D@CG90BADHbADc0FC0DAaVAdD0
C9@AGIWDA09@A0FAI09CVGWD9D0ICFe90VFQAGD9HFQ0HFf9@WFbY0g@ADA0HQD0BVD90hA0QCFA0CF0dCFb09AGB0WF0CGQAG09C0
QAEVDA09@A0DHBA0WFECGBH9WCF0ECG0H0dCFb0iAGWCQ0HFQ09@AGAECGA0hA0DAAF0hf0BCGA0iC9
00Sp0103
233
(30313
678989
678989
678989
678989 68878"
16887
8987"16887qrrstuvwxtyx€x‚vsƒux„s…†ƒ‡…
ˆE9AG0@H‰WFb0QCFA0CVG0EWAdQc0IA0HGA0FCI0HhdA09C0HFHdfA09@A0GADVd9Dc0WF0CGQAG09C0@Adi0VD0QC09@A0FA‘90
D9AiD0CE0CVG0ICGPY0’AGA0HGA0DCBA0CE09@A0GADVd9D0VDAEVd0ECG0CVG0BWDWCFY
“”U0CE0aVAD9WCFAQ09CVGWD9D0HGA0D9HfWFb0WF0H0@C9Ad0QVGWFb09@AWG0‰WDW90WF0•GVDAdDY0
–CV0—HF0DAA09@H90SS0U0CE09@AB0HGA0HDPWFb0ECG0WFECGBH9WCF0H909@A0@C9AdY0g@WD0DHfD09@H90˜U0CE0Hd09@A0
9CVGWD9D0HDP0ECG0WFECGBH9WCF0WF0@C9AdDY0
TSU0CE09@A09CVGWD90HDPD0ECG0WFECGBH9WCF0H909@A09CVGWD90CEW—AY0
g@A0HQ‰AG9WDABAF9D0IWd0hA0QAEVDAQ0WF0@C9AdDc0HD0“”U0CE09@A0WF9AGCbH9AQ09CVGWD9D0DHf09@H909@Af0D9Hf0
WF0@C9AdD0I@AF09@Af0—CBA09C0•AdbWVBY0ˆD0IA0—HF0
DAAc09CVGWD9D0VDVHdf0—CBA0ECG0H0aVW9A0D@CG90iAGWCQc0
RSTU0CE09CVGWD9DXY0`A0BVD909@AGAECGA0BHPA0aVW9A0D@CG90BADHbADc0FC0DAaVAdD0
C9@AGIWDA09@A0FAI09CVGWD9D0ICFe90VFQAGD9HFQ0HFf9@WFbY0g@ADA0HQD0BVD90hA0QCFA0CF0dCFb09AGB0WF0CGQAG09C0
QAEVDA09@A0DHBA0WFECGBH9WCF0ECG0H0dCFb0iAGWCQ0HFQ09@AGAECGA0hA0DAAF0hf0BCGA0iC9AF9WHd0—dWAF9DY0)3003
13"!9$"98
"!9$"98
"!9$"98
"!9$"98
!97"
!97"
!97"
!97"
78%
78%
78%
78%
999""
&8%
9'!8
98%8
85"
"89"8
'789
qrrstuvwxtyx€x‚vsƒux„s…†ƒ‡…x
ˆE9AG0@H‰WFb0QCFA0CVG0EWAdQc0IA0HGA0FCI0HhdA09C0HFHdfA09@A0GADVd9Dc0WF0CGQAG09C0@Adi0VD0QC09@A0FA‘90
D9AiD0CE0CVG0ICGPY0’AGA0HGA0DCBA0CE09@A0GADVd9D0VDAEVd0ECG0CVG0BWDWCFY0
AD9WCFAQ09CVGWD9D0HGA0D9HfWFb0WF0H0@C9Ad0QVGWFb09@AWG0‰WDW90WF0•GVDAdDY0
–CV0—HF0DAA09@H90SS0U0CE09@AB0HGA0HDPWFb0ECG0WFECGBH9WCF0H909@A0@C9AdY0g@WD0DHfD09@H90˜U0CE0Hd09@A0
g@A0HQ‰AG9WDABAF9D0IWd0hA0QAEVDAQ0WF0@C9AdDc0HD0“”U0CE09@A0WF9AGCbH9AQ09CVGWD9D0DHf09@H909@Af0D9Hf0

899 899 "# "# ! ! !
! $%9#9! &
'%&"9"99(9& '%&"9"99(9& (95(9&9
(95(9&9
'%!"9" '%!"9" 69 69 89)xy "&96)# €&89#!5!& (!x %9"" %!5&9!6
%!5&9!6 % x))x 89&
9(9#! #
74374343 43733 0123 099@0AB0CDEFGAHIEFP0EAQGCRER0RIS0ETIE0ETFS0UCVF0WCRCECDH0XQRFQXR0IDP0RFFCDH0TCREAGCY0XADQXFDER`0aTCR0CR0I0 HAAP0bACDE0IR0cF0YID0bQE0ETF0EAQG0AB0dQWIUeR0BIYEAGS0CD0ETF0XQRFQX0WCRCER`0aTCR0RTAcR0QR0ETIE0bFAbUF0IGF0 CDEFGFREFP0CD0dQWIUeR0EAQGR0IDP0bGAbARFP0IYECWCECFR`0 0fg0753 99@0AB0CDEFGAHIEFP0EAQGCRER0RIS0ETIE0ETFS0UCVF0WCRCECDH0XQRFQXR0IDP0RFFCDH0TCREAGCY0XADQXFDER`0aTCR0CR0I0 HAAP0bACDE0IR0cF0YID0bQE0ETF0EAQG0AB0dQWIUeR0BIYEAGS0CD0ETF0XQRFQX0WCRCER`0aTCR0RTAcR0QR0ETIE0bFAbUF0IGF0 53136373 423!5&9!6
!5&9!6 !5&9!6 233'!(
8) 0&#%0& 1) (& 9%& #% 9)& &!7!#8 9)& &!7!#8 ) 6&6
9( # 0443713 IDP0dQEYT`0 cCET0AQG0cAGV0AD0dQWIU0IR0CE0bGAWFR0EA0QR0ETIE0 YTAYAUIEF0CR0WFGS0CXbAGEIDE0IDP0RECU0WFGS0cFU0 VDAcD`0 hF0YID0YUFIGUS0RFF0ETIE0YTAYAUIEFR0IGF0ETF0XARE0 VDAc0iFUHCID0bGAPQYÈ0fp@0AB0ETF0CDEFGAHIEFP0 EAQGCRE0HIWF0BCGRE0bUIYF0EA0YTAYAUIEF`0aTCR0TFUbR0QR04437533
qg@0AB0ETF0EAQGCRER0RFIGYT0BAG0CDBAGXIECAD0AD0ETF0CDEFGDFE0rFBAGF0HACDH0IrGAIP`0sE0CR0ETQR0WFGS0 CXbAGEIDE0BAG0dQWIU0EA0TIWF0I0WFGS0YUFIGt0bGABFRCADIU0IDP0HAAP0CDEFGDFE0RCEF`0uR0ETFGF0IGF0I0UAE0AB0
BAGFCHDFGRt0ETFCG0RCEF0TIR0EA0rF0CD0RFWFGIU0UIDHQIHFR0CD0IPPCECAD0EA0ETF0EGIPCECADIU0vDHUCRTt0wGFDYT0 0qg@0AB0ETF0EAQGCRER0RFIGYT0BAG0CDBAGXIECAD0AD0ETF0CDEFGDFE0rFBAGF0HACDH0IrGAIP`0sE0CR0ETQR0WFGS0 A0rF0CD0RFWFGIU0UIDHQIHFR0CD0IPPCECAD0EA0ETF0EGIPCECADIU0vDHUCRTt0wGFDYT0
‚%&y7 (& 6!6

5678968
5678968 5678968678968 678968
07890@9ABC@0DEF0G8EGEHBI90DBGIEFP9Q0PQ0RSPI90HBFT9U0V89C0W90BQX9@0IESF0EY9FBIEFQ`0abc0GECDPFA9@0 I8PQ0@9ABC@U0 dBCTSBT90PQ0BHQE0e9Ff0PAYEFIBCIU0V89C0W90BQX9@0I890IES AEQI0PAYEFIBCI0HBCTSBT9Q`0ghc0QBP@0I8BI0IE0i90B0TEE@0QIBC@BF@0IESF`0fES08B@0IE08Be90BH0I890 HBCTSBT9Q0pBH0HBCTSBT9Q0q0rb0BC@0stU0uhc0ED0I890IESF0EY9FBIEFQ0I8EST8I0I8BI0vCTHPQ8`0wF9CG80BC@0 xSIG80W9F90QSDPGP9CI0BQ0xSeBH0PQ0PC0y9HTPSA`0PC0yFSQ9HQU 7890@9ABC@0DEF0G8EGEHBI90DBGIEFP9Q0PQ0RSPI90HBFT9U0V89C0W90BQX9@0IESF0EY9FBIEFQ`0abc0GECDPFA9@0 dBCTSBT90PQ0BHQE0e9Ff0PAYEFIBCIU0V89C0W90BQX9@0I890IESF0EY9FBIEFQ0W8BI0I89f0I8EST8I0W89F90I890 AEQI0PAYEFIBCI0HBCTSBT9Q`0ghc0QBP@0I8BI0IE0i90B0TEE@0QIBC@BF@0IESF`0fES08B@0IE08Be90BH0I890 HBCTSBT9Q0pBH0HBCTSBT9Q0q0rb0BC@0stU0uhc0ED0I890IESF0EY9FBIEFQ0I8EST8I0I8BI0vCTHPQ8`0wF9CG80BC@0 0g€0 eBH0PQ0PC0y9HTPSA`0PC0yFSQ9HQU00ˆ‚3 678968673(676( 678968673(676(‚3ƒ‚3 '!(!()0'1'2()89!3('47'5() 5 5"#$ 5"#%& 5 5"#$ 5"#%& 6!67678968 6!676789680
0123 423 13131313 13 13
„…673('†!!(‡)'‡'6(26‡('6!
„…673('†!!(‡)'‡'6(26‡('6!
„…673('†!!(‡)'‡'6(26‡('6! ‰7'
7'6756

'()0(1234567809@6013)A690570)63BC0(26480370C(D03407660(409@60@3)980EFG0(H0(12345670@3I64P90 6I6)0(H6)6Q0@(0(B3960370RD754670S5H97T0'()0(12345670(H01()609@340UV0612B(C667809@6013540 )637(40570R603D7609@6C046I6)09@(DS@90(H059T0WDI3B0570R696)09@340(9@6)0(12345670H()026)7(43B5X6Q0 0@(0(B3960S5H970H()0(12345670R603D7609@6C03)602)(0D)54S026)7(43B57395(40(40@(0(B3960RD904(90 B5A607(160(126959()70Y@(0Q(0590Y59@03406393RB6054AT bD59605496)67954ST0c4Q66Q01()609@340EVG0(H09@6760(123456703)605496)6796Q054030Y()A7@(205409@60 0@(0(B3960725)59T0WDI3B0570R696)09@340(9@6)0Y()A7@(270H()09631 391(72@6)6809@60713B0S)(D270QD)54S09@6023)95052395(4034Q09@60D45bD60(H6)054046Y0A54Q70(H096310 RD5BQ54ST0 d@(0(B396)560WDI3B0570R696)09@340(9@6)0Y()A7@(270()0@(0(B3960S5H970(12345670R603D7609@6C02)(2(760R(9@05409@60731609516034Q 6I6)C9@54S03R(D909@602)(QD0909@6C0Y5B0R60(H6)54S03H96)Y3)Q7809@6026)06295(40(H023)95052395(4034Q0(H0(D)76805409@603760(H03 )654H()0609@65)0(1234C079)D09D)6T0 00 0ee01!3 d@(0(B396)560WDI3B0570R696)09@340(9@6)0Y()A7@(270()0@(0(B3960S5H970(12345670R603D7609@6C02)(2(760R(9@05409@60731609516034Q0B564970Y5B0D4Q6)7934Q0 `()A7@(270H()0(12345670(H0390B63790aV026(2B6034Q0Y@(03)60D7D3BC05496)6796Q054096310RD5BQ54S0570 '()0(1234567809@6013)A690570)63BC0(26480370C(D03407660(409@60@3)980EFG0(H0(12345670@3I64P90 6I6)0(H6)6Q0@(0(B3960370RD754670S5H97T0'()0(12345670(H01()609@340UV0612B(C667809@6013540 0@(0(B3960S5H970H()0(12345670R603D7609@6C03)602)(0D)54S026)7(43B57395(40(40@(0(B3960RD904(90 B5A607(160(126959()70Y@(0Q(0590Y59@03406393RB6054AT0 bD59605496)67954ST0c4Q66Q01()609@340EVG0(H09@6760(123456703)605496)6796Q054030Y()A7@(205409@60 0@(0(B3960725)59T0WDI3B0570R696)09@340(9@6)0Y()A7@(270H()09631uRD5BQ54S09@34A709(09@60H315BC0 d@(0(B396)560WDI3B0570R696)09@340(9@6)0Y()A7@(270()0@(0(B3960S5H970(12345670R603D7609@6C02)(2(760R(9@05409@60731609516034Q I6)C9@54S03R(D909@602)(QD0909@6C0Y5B0R60(H6)54S03H96)Y3)Q7809@6026)06295(40(H023)95052395(4034Q0(H0(D)76805409@603760(H0309631uRD5BQ54S03095I59C0Y5B0
I6)C9@54S03R(D909@602)(QD0909@6C0Y5B0R60(H6)54S03H96)Y3)Q7809@6026)06295(40(H023)95052395(4034Q0(H0(D)76805409@603760(H03 1(72@6)6809@60713B0S)(D270QD)54S09@6023)95052395(4034Q09@60D45bD60(H6)054046Y0A54Q70(H096310 6789 6789 C046I6)09@(DS@90(H059T0WDI3B0570R696)09@340(9@6)0(12345670H()026)7(43B5X6Q0 4!" 4!" 3790aV026(2B6034Q0Y@(03)60D7D3BC05496)6796Q054096310RD5BQ54S0570 7"7
7"70&7#4!3
4!3&7#
1!3 s7i7gh#i7tf s7i7gh#i7tf s7i7gh#i7tf vgwtx vgwtx%&7 vgwtx 7f7h
7f7h
7f7h
0123 453 #7"7$ #7"7$ 79 79%&7 79
6789" 6789" "7$ "7$ 79#h2p 79#h2p
79#h2p 979hq 979hqr# 979hq f f gghi#7
gghi#7

01234562789 &0"0%"1210$%&$&#0 B$%00C("0D("E0 H4(2Y0210("0H4(20 "440RSST32U5V2V489
e4fg548489 s734f289 uvvwxy€‚xƒ„…‚†‡ˆ‰‚
80(0 9c"$!0("0#&!(20("0H4(20 8d& FG!4012"105&!0((#("40$%&$&#05$#&!(8F0 30(0 90(0 FG&$#10("0#%0$ IC2()0H("P0$&0#&0$#&2!0 Q0 3`&!0"102&!0a1&0(#0)&!5b0&!6%& #%0220"10#%0&!6%& W%0$%&$&#0(0&"0&50#%02&#0X6"&0"0)27&0("0 #%0220"10#%0&!6%& G!4012"105&!0((#("40$%&$&#05$#&!(0s734f28 000 0(0 0 060%#%)0 !& !& !& &0 $((@10("05("#0 &("400!40!"40&501(5!"#0"4405&!0 &("400$&27("10##("40(#%0A!)0 &("400!40!"40&501(5!"#0"4405&!0 !0"#!0$%&$&#0'(#)0#&0$!#0#%(!0 (#0&50H4(20 $(0#& !&1$#0 ($05&!0$7!#(&" ($05&!0$7!#(&"0e4fg54848 %&$&#0'(#)0#&0$!#0#%(!0 10##("40(#%0A!)0 5b0&!6%& !&"(@10$%&$&# !&"(@10$%&$&#0 0"1007(#0("080 6"&0"0)27&0("0 0 !&1$#0 !&1$#0FW%0
3G0$%&($0&50 9h!10#&05("10#%05$#&!)0 8d&&!0"(!&"2"#0"10"&#0!)00(#01!("40#%0 I0(0$&101!("40#%06"10"105#!08 Qp&2 qp&2 rW%0$&2 3t1$#(&"0&50#%0 H(10#%0&!6%& d&&!0"(!&"2"#0"10"&#0!)00(#01!("40#%0 W%0 p&2 W%0$&2 p%&$&#0%0&"0$&"2 t1$#(&"0&50#%0 H(10#%0&!6%& 0p%&$&#0%0&"0$&"2
!&5(&"0$%&$&#026!0 !"##(&"0 !&5(&"0$%&$&#026! !"##(&"0&50#%0%&001&"i#0&&60(600
0(0$&101!("40#%06"10"105#!08 #(#&!0!02&!0#!$#(0"10%007#!0&$#(&"0 #(#&!0 #(#&!0!02&!0#!$#(0"1 #(#&!0 #(#&!0!0& !& !("0 &00#&!0&50#%0 !$%("40 0 !"##(&"0#%!0(0"&#%("400
"0#%06"10"105#!08 &0!0
&0! #(&"0 #(&" $(#)0&50H!0
20 220
2

01234567389
2304567809@AB0A745CDE9A57086CA7F09@30G5743C37G309@E90H6IEP0FEI30E7805709@3AC0Q3RBA93S0T9UB0B9C37F9@0R3GE6B307590EP05409@30G@ @E78DE830G@5G5PE93S0V5C03WEDXP3Y0`EP3C0DEa30PA73 Q3Pba75Q70G@5G5PE930DEa3CB09@E90XC586G30A70RAF0c6E79A9A3B0B509@3dUP0R30@EXXd09504A780E70E69@379AG0QEd0950DEa30A9S 230GE70B330EP09@30A745CDE9A570570H6IEPUB0Q3RBA930E78086CA7F09@30G5743C37G3Y09@30F6A83095P806B09@E90H6IEP0XC5X5B30gh0PE7F6EF3 `3CDE7Y0iXE7AB@Y0T9EPAE7Y0iQ38AB@Y0HE7AB@Y0p5CQ3FAE7 s@AB0A745CDE9A570AB0EIEAPERP305709@30Q3RBA930E780H6IEPUB0BX3GAEPA9dY0H6IEP0AB0DEaA7F0X3CB57EPAt380G@5G5PE93B045C0G5DXE E0G3P3RCE9A57u0E0Q388A7F05C0E703I37909@E909@3d0QE790950C3D3DR3CS0s56CAB9B0QAP0PAa30950@EI30E0B56I37AC05409@3AC09CAX0A70v3PFA T7056C04A3P80Q30BEQ09@E9085A7F0E0Q5CaB@5X0A70E0ƒ@5G5PE93CA30A793C3B9380„…05690540g†g0540956CAB9BS0s@30G5DRA7E9A5705409@302A730E7 G57G3X909@E90H6IEP0AB0543CA7F0950A9B0G57B6D3CBS0 ‡%#"0'!"$#'"%fˆe'1 †‘0i3304A3P804EG9B0’“0 2304567809@AB0A745CDE9A57086CA7F09@30G5743C37G309@E90H6IEP0FEI30E7805709@3AC0Q3RBA93S0T9UB0B9C37F9@0R3GE6B307590EP05409@30G@5G5PE930G5DXE7d0DEa30 230GE70B330EP09@30A745CDE9A570570H6IEPUB0Q3RBA930E78086CA7F09@30G5743C37G3Y09@30F6A83095P806B09@E90H6IEP0XC5X5B30gh0PE7F6EF3Bu0VC37G@Y0VP3DAB@Y0–7FPAB@Y0 E0G3P3RCE9A57u0E0Q388A7F05C0E703I37909@E909@3d0QE790950C3D3DR3CS0s56CAB9B0QAP0PAa30950@EI30E0B56I37AC05409@3AC09CAX0A70v3PFA6DS0 0††0s56C0‰X3CE95CB05690540h09@A7a09@E90vC6B3PB0AB09@30X3C43G90GA9d0950E9CEG90956CAB9B045C0A9B0G@5G5PE93S 2304567809@AB0A745CDE9A57086CA7F09@30G5743C37G309@E90H6IEP0FEI30E7805709@3AC0Q3RBA93S0T9UB0B9C37F9@0R3GE6B307590EP05409@30G@ @E78DE830G@5G5PE93S0V5C03WEDXP3Y0`EP3C0DEa30PA73b4P5Q0XC586G9A570R3GE6B309@3AC0XC586G9A570AB09550@6F3Y09@3d03WX5C903I3CdQ@3C3S0s@30956CAB90AB06B380950 230GE70B330EP09@30A745CDE9A570570H6IEPUB0Q3RBA930E78086CA7F09@30G5743C37G3Y09@30F6A83095P806B09@E90H6IEP0XC5X5B30gh0PE7F6EF3 s@AB0A745CDE9A570AB0EIEAPERP305709@30Q3RBA930E780H6IEPUB0BX3GAEPA9dY0H6IEP0AB0DEaA7F0X3CB57EPAt380G@5G5PE93B045C0G5DXE7A3B0R690EPB5045C0C3F6PEC0G6B95D3CBY045C0 E0G3P3RCE9A57u0E0Q388A7F05C0E703I37909@E909@3d0QE790950C3D3DR3CS0s56CAB9B0QAP0PAa30950@EI30E0B56I37AC05409@3AC09CAX0A70v3PFA 6C04A3P80Q30BEQ09@E9085A7F0E0Q5CaB@5X0A70E0ƒ@5G5PE93CA30A793C3B9380„…05690540g†g0540956CAB9BS0s@30G5DRA7E9A5705409@302A730E7809@30G@5G5PE930AB0E073Q0
6C04A3P80Q30BEQ09@E9085A7F0E0Q5CaB@5X0A70E0ƒ@5G5PE93CA30A793C3B9380„…05690540g†g0540956CAB9BS0s@30G5DRA7E9A5705409@302A730E7 a75Q70G@5G5PE930DEa3CB09@E90XC586G30A70RAF0c6E79A9A3B0B509@3dUP0R30@EXXd09504A780E70E69@379AG0QEd0950DEa30A9S0 ' '#''q0'!f'!" ' '#''q0'!f'!" ' %%'!e %%'!e#%1w'!00e""'%!)'"$x %%'!e %%'!e#%1w'!00e""'%!)'"$x !" e #$%#%"&'"("%# !e%f0'f 0 %!'q0#$%#%"r !"!eef% CQ3FAE7Y0`C33aS0s@30956CAB9B0QAP0R30ERP309506783CB9E7803WEG9Pd09@30XC3B379E9A57S # ""$' Y0`C33aS0s@30956CAB9B0QAP0R30ERP309506783CB9E7803WEG9Pd09@30XC3B379E9A57S0 ( %)!$!010#$%#%" %0#"y#$€'!'!‚ " "$11!0"$)% $11!0"$)% 9@3AC0XC586G9A570AB09550@6F3Y09@3d03WX5C903I3CdQ@3C3S0s@30956CAB90AB06B380950 ”$%!0)w'"'!•!eer
7A3B0R690EPB5045C0C3F6PEC0G6B95D3CBY045C0 540h09@A7a09@E90vC6B3PB0AB09@30X3C43G90GA9d0950E9CEG90956CAB9B045C0A9B0G@5G5PE93S†‘

012345678947577937 "40"08"1&#950&')40%$40"&#"1&012)$@&4ABC0 I$083@%0&')40)@8# S"2$@&)@$T406"9A0Q3#)4&40 !"#&9A0UV0 BC0W$$0%$4R0#$4$"#1'50637"20 UV0'&!XYPPPA1'12"&$#)$%37"2A1 I$083@%0&')40)@8# S"2$@&)@$T406"9A0Q3#)4&40 77 D9E257FF7F4257F47G75H247 I$083@%0&')40)@8# S"2$@&)@$T406"9A0Q3#)4&40 !"#$%0&0&'$#0()001'12"&$0!#%31$#450637"20)40"04 "&)@0@0&'$0P$(4)&$0(3&0&'$03)%$0"240&2%0340"&0&'$0&3#0&'"&0P$0 "90(390437$@)#08#0&'$)#08" 0YàY'12"&bc$#4@@"2)4dUdeCYe4!$1&bc#"&)f3$A!'!
12"&bc$#4@@"2)4dUdeCYe4!$1&bc#"&)f3$A!'!0 "208" )2)$450#0"40"0)8&08#01$2$(#"&)@4A0'12"&$0)408&$@0&'$0($4&0! )2)$450#0"40"0)8&08#01$2$(#"&)@4A0'12"&$0)408&$@0&'$0($4&0!#$4$@&0P'$@093T#$0"&$@%)@00"0
)2)$450#0"40"0)8&08#01$2$(#"&)@4A0'12"&$0)408&$@0&'$0($4&0! )2901 !"@90&'"&0)7$40"@0"3&'$@&)10) gh0 "%$A0Q'$90 "R$04!$1)"20!"1R"0$408# "R$04!$1)"20!"1R"0$408#0'#)4& "R$04!$1)"20!"1R"0$408# "0$0&0&'$01 !"@90($1"3 !"@90($1"34$0&'$90"#$0@&01@4)%$#$%0 !"@90($1"3"40#08#0i"4&$#0#08#0

012345266267 f9ps%gty€
0899 &'(0)'010234(56(0789@A06B020134(C0120B(0400D231(0E(6B(5F0G'61'06B030H6I6HPH0QR0H6IP4( 5(S35C0T04'(0H0B406HU0543I40435S(40S50PU0T04'(0T65HF04'(040P56B4BV0WX(0'3Y(0400I04(04'340640G3B0'35 4'(0UP`2610453IBU054F04'(a0'3Y(04001'3IS(03402(3B40I1(F03IC06406B0C6T61P240400T6IC04'(02013460I03T4(50S(46IS0T04'(0453HV T31405a0`a0135F03B06404'(0`P62C6IS06B0I040G(20I0461(3`2(F04'(5(bB0I2a0302642(010HU3Ia 40P56B4BV0cI03CC6460I04003204'6BF04'(5(06B0I00U35d6ISF0T0504'0B(0G64'030135e0I(0'3B0400200d0T05030U35d6IS0U231(06I0I(0T04 fgghigpqpg9"rgs$g9%t @B04'(0)'010234(56(0789@A06B03040P56B4034531460IF0G(010IB6C(503B030'PS(0G(3dI(B04'(0T314F04'340`(B6C(B0 4'(01'010234(0U5(B(I43460IuG05dB'0UF04'(5(bB0I04'6IS0(2B(040 (IY650IH(I400T04'34V0&0P56B4B0C0Ib40'3Y(04'(0U0B6`6264a0400'3Y(0305(B4F0400'3Y(03010T((0W05030'040 1'010234(VvF0050(340B0H(4'6ISV0wPUU0B6IS0T050(x3HU2(04'34030S50PU06B06I04'(0H6CC2(00T04'(0 U5(B(I43460IF03IC0B0H(040P56B4B0356Y(0400Y6B6404'(0)'010234(56(03IC04'(a0'3Y(0400G364F04'(a013Ib40C00 3Ia4'6IS0CP56IS04'6B046H(V0&'(5(bB0I040(Y(I030G3646IS0500H0400B640C0GIV &'(0)'010234(56(0789@A06B0I2a0U(I0T50H0E0IC3aB0400&'P5BC3aB0T50H003H0400‚0UHF03IC0ƒ5 T50H003H0400I00IV0„Y(I06T04'(5(bB030U0B6`6264a0400353IS(03I04'(5046H(F06406B030G(3dI(B03B010HU35(C0 4004'(010HU(46405B0W(VSV0D23I(4(0)'010234vF03B04'(a0'3Y(020IS(500U(I6IS0'0P5BF03IC030G((d(IC0 3Y3623`6264aV0X(0I0G04'3404'(0H0B40T04'(040P56B4B010H(0'(5(0T05030G((d(ICF0B004'(a0C0Ib40'3Y(04'(0 1'3I1(0400Y6B6404'(0)'010234(56(VQ…0c406B032B0030U50`2(H03B05(S35C04004'(04'(50435S(40S50PU0T07PY32F04'(0 10HU3I6(BF013PB(04'(a05S3I6B(04'(650(Y(I4B03IC04(3H Q†0'4U‡uGGGV1'010234(56(CPY32V10Huƒˆu96B64(B‰@4(26(5Bu96B64(BVU'U‚0 4'(0UP`2610453IBU054F04'(a0'3Y(04001'3IS(03402(3B40I1(F03IC06406B0C6T61P240400T6IC04'(02013460I03T4(50S(46IS0T04'(0453HV0c406B0I(64'(50B00(3Ba0400T6IC04'(0 899 &'(0)'010234(56(0789@A06B020134(C0120B(0400D231(0E(6B(5F0G'61'06B030H6I6HPH0QR0H6IP4(‘456U0T50H04'(01(I4(50T0’5PB(2BV0X(04'6Id06406B030S5(340G(3dI(B03B0 5(S35C0T04'(0H0B406HU0543I40435S(40S50PU0T04'(0T65HF04'(040P56B4BV0WX(0'3Y(0400I04(04'340640G3B0'35C0(Y(I0T0504'(0U(0U2(0G'0026Y(06I0’5PB(2BVv0cT0U(0U2(0PB(0 4'(0UP`2610453IBU054F04'(a0'3Y(04001'3IS(03402(3B40I1(F03IC06406B0C6T61P240400T6IC04'(02013460I03T4(50S(46IS0T04'(0453HV 40P56B4BV0cI03CC6460I04003204'6BF04'(5(06B0I00U35d6ISF0T0504'0B(0G64'030135e0I(0'3B0400200d0T05030U35d6IS0U231(06I0I(0T04'(0503CB fgghigpqpg9"rgs$g9%t0 @B04'(0)'010234(56(0789@A06B03040P56B4034531460IF0G(010IB6C(503B030'PS(0G(3dI(B04'(0T314F04'340`(B6C(B0 4'(01'010234(0U5(B(I43460IuG05dB'0UF04'(5(bB0I04'6IS0(2B(0400C006I04'(0T31405aF03IC0I(64'(506I04'(0 (IY650IH(I400T04'34V0&0P56B4B0C0Ib40'3Y(04'(0U0B6`6264a0400'3Y(0305(B4F0400'3Y(03010T((0W05030'040 1'010234(VvF0050(340B0H(4'6ISV0wPUU0B6IS0T050(x3HU2(04'34030S50PU06B06I04'(0H6CC2(00T04'(0 3Ia4'6IS0CP56IS04'6B046H(V0&'(5(bB0I040(Y(I030G3646IS0500H0400B640C0GIV0 &'(0)'010234(56(0789@A06B0I2a0U(I0T50H0E0IC3aB0400&'P5BC3aB0T50H003H0400‚0UHF03IC0ƒ56C3aB0I2a0 T50H003H0400I00IV0„Y(I06T04'(5(bB030U0B6`6264a0400353IS(03I04'(5046H(F06406B030G(3dI(B03B010HU35(C0 4004'(010HU(46405B0W(VSV0D23I(4(0)'010234vF03B04'(a0'3Y(020IS(500U(I6IS0'0P5BF03IC030G((d(IC0 10HU3I6(BF013PB(04'(a05S3I6B(04'(650(Y(I4B03IC04(3H‘`P62C6IS010P5B(B0I05H32a06I04'(0(Y(I6ISV0 '4U‡uGGGV1'010234(56(CPY32V10Huƒˆu96B64(B‰@4(26(5Bu96B64(BVU'U0456U0T50H04'(01(I4(50T0’5PB(2BV0X(04'6Id06406B030S5(340G(3dI(B03B0 !" P56B4B0356Y(0400Y6B6404'(0)'010234(56(03IC04'(a0'3Y(0400G364F04'(a013Ib40C00 0B0I040G(20I0461(3`2(F04'(5(bB0I2a0302642(010HU3Ia‘20S00I04'(0T50I40C005F03IC0I00B'0U0G6IC0GB0503Ia4'6IS04'340345314B0
c406B032B0030U50`2(H03B05(S35C04004'(04'(50435S(40S50PU0T07PY32F04'(0 "99 B010H(0'(5(0T05030G((d(ICF0B004'(a0C0Ib40'3Y(04'(0 #$9!% 20S00I04'(0T50I40C005F03IC0I00B'0U0G6IC0GB0503Ia4'6IS04'340345314B0 C0(Y(I0T0504'(0U(0U2(0G'0026Y(06I0’5PB(2BVv0cT0U(0U2(0PB(0 '(0503CB0350PIC04'(010HU3IaV0

V%0W!1D$)50"#!7!0'7!0'013"03@04$7!2"0'%40$%4$7!2"02356!"$"37C0"#'"02'%0$%@1)!%2!0"#!02#3$2!03@0"#!0"'7D!"0D73)6 01233415678436956161455683613151894375 0 2#3231'"!0C#36C03@!70'0D7!'"02#3$2!03@067'1$%!C0B)"0'"0()0'103%!02'%03%190@$%40'0@!80"96!C0'%40!790@!80C6!2$'1$"$!CE0 1U6R13958341 537!04$@$2)1"0"302356!"!03%0"#!05'7&!"E0V"023)140B!0"#'"0"#!0"'7D!"0D73)602'%X"0C!!0'%904$@!7!%2!C0B90"#$C030!7C)6619E0Y#$C C"7$&$%D0$%0"#!$706!7@375'%2!E0``0 ``0b!!04!C&07!C!'72#0!e"7'2"0$%0'%%!e!0`0fg0 I1"#3)D#0"#!0()0'10S#3231'"!7$!03@!7C0"#!00!790C6!2$'106!7C3%'1$T!402#3231'"!CA0$"C07'%D!03@06734)2"C0$C05)2#0C5'1!70"#'%0$"C02356!"$"37CXE0W!1D$'%0 537!04$@$2)1"0"302356!"!03%0"#!05'7&!"E0V"023)140B!0"#'"0"#!0"'7D!"0D73)602'%X"0C!!0'%904$@!7!%2!C0B90"#$C030!7C)6619E0Y#$C05!'%C0"#'"0()0'10#'C0"30B!0 P311313Q17485R13Q148651 1I1"#3)D#0"#!0()0'10S#3231'"!7$!03@!7C0"#!00!790C6!2$'106!7C3%'1$T!402#3231'"!CA0$"C07'%D!03@06734)2"C0$C05)2#0C5'1!70"#'%0$ I1"#3)D#0"#!0()0'10S#3231'"!7$!03@!7C0"#!00!790C6!2$'106!7C3%'1$T!402#3231'"!CA0$"C07'%D!03@06734)2"C0$C05)2#0C5'1!70"#'%0$ 2#3231'"!0C#36C03@!70'0D7!'"02#3$2!03@067'1$%!C0B)"0'"0()0'103%!02'%03%190@$%40'0@!80"96!C0'%40!790@!80C6!2$'1$"$!CE0 V%0W!1D$)50"#!7!0'7!0'013"03@04$7!2"0'%40$%4$7!2"02356!"$"37C0"#'"02'%0$%@1)!%2!0"#!02#3$2!03@0"#!0"'7D!"0D73)6E0W!2')C!03@0"#$C0#)D!0%)5B!703@03@!7A0$"XC0 537!04$@$2)1"0"302356!"!03%0"#!05'7&!"E0V"023)140B!0"#'"0"#!0"'7D!"0D73)602'%X"0C!!0'%904$@!7!%2!C0B90"#$C030!7C)6619E0Y#$C à0b!!0@$!14c0d38013%D043093)0C"'90$%0W!1D$)5E0 56784369561614556836131518943751 #'0!0'17!'490C63&!%0'B3)"0"#!0@73%"03@0"#!0B)$14$%DA0'%40"#$C0$C0"#!0C'5! 235@37"'B1!A0'%408!0'1C30"#$%&0"#'"0"#!067!C!%"'"$3%023)140B!0@'%2$!7E0 F2#3231'"!G5'&!705'%H0133&C05)2#0537!0673@!C$3%'103%0"#!5E0I%4061)CA08!0"#$%&0" $%"!7!C"$%D0'%40537!0534!7%E 1235@37"'B1!A0'%408!0'1C30"#$%&0"#'"0"#!067!C!%"'"$3%023)140B!0@'%2$!7E0
#'0!0'17!'490C63&!%0'B3)"0"#!0@73%"03@0"#!0B)$14$%DA0'%40"#$C0$C0"#!0C'5!0$%C$4!E0Y#!7!XC0%304!237'"$3%A0"#!0C!'"C0'7!0%3"0 235@37"'B1!A0'%408!0'1C30"#$%&0"#'"0"#!067!C!%"'"$3%023)140B!0@'%2$!7E0 $%"!7!C"$%D0'%40537!0534!7%E0 !0"#$%&0"#'"0()0'1023)140$56730!0"#!08#31!01'93)"03@0"#!0@'2"379A0B!2')C!0$@08!02356'7!0$"0"30$"C02356!"$"37CA0$"0$C0!79063 !0"#$%&0"#'"0()0'1023)140$56730!0"#!08#31!01'93)"03@0"#!0@'2"379A0B!2')C!0$@08!02356'7!0$"0"30$"C02356!"$"37CA0$"0$C0!7906337E0 !0"#$%&0"#'"0()0'1023)140$56730!0"#!08#31!01'93)"03@0"#!0@'2"379A0B!2')C!0$@08!02356'7!0$"0"30$"C02356!"$"37CA0$"0$C0!79063 5'&!705'%H0133&C05)2#0537!0673@!C$3%'103%0"#!5E0I%4061)CA08!0"#$%&0"#'"0"#!08'903@067!C!%"'"$3%023)140B!0537!0 0!0#'0!02#!2&!40"#!06#3"3C03@0"#!02356!"$"37CA0'%40"#!
!0#'0!02#!2&!40"#!06#3"3C03@0"#!02356!"$"37CA0'%40"#!0 !0#'0!02#!2&!40"#!06#3"3C03@0"#!02356!"$"37CA0'%40"#! $%C$4!E0Y#!7!XC0%304!237'"$3%A0"#!0C!'"C0'7!0%3"0 #'"0"#!08'903@067!C!%"'"$3%023)140B!0537!0 E0W!2')C!03@0"#$C0#)D!0%)5B!703@03@!7A0$"XC0 0!0
0

01234567628985328568675 50#("3!'0$('03$0$#$0 '"5!#!(!0$('0 AB0C!!0'!D0#!!$#30EF0 50#("3!'0$('03$0$#$0 0#09"30 0 !"#0$#!0%!!#0&$!'0"(0)#0!&1023!40$#!0#!0!(#$&40&$!'03$(03!0'"5"0&05"('$%&!0&$"(050607$ !"#0$#!0%!!#0&$!'0"(0)#0!&1023!40$#!0#!0!(#$&40&$!'03$(03!0'"5"0&05"('$%&!0&$"(050607$&1023!03 !"#0$#!0%!!#0&$!'0"(0)#0!&1023!40$#!0#!0!(#$&40&$!'03$(03!0'"5"0&05"('$%&!0&$"(050607$ !"$&"!050)#0!&0$('0$0$"(8050 !!1AB0 ! 0&!007""0"0!$"!#106!"8(0$('0'!#$"(0503!03!#0"0$
&!007""0"0!$"!#106!"8(0$('0'!#$"(0503!03!#0"0$03#!$10G&$(!03&$!0"0$03#!$0%!$0!03!40$&#!$'405!#0$0 #$&"(!0'0#"(803!00#10607$&03$00 # 3#!$10G&$(!03&$!0"0$03#!$0%!$0!03!40$&#!$'405!#0$0 !0$0("@0!0!&"(80 "(0$('0 "(0$('0"(!#!"(805!#00$D!0$0
"(0$('00$#!04&!050&0

012345678 3R@9FH0ST0
UVW"WX"$#Y$"$ 09 '()0123)45)20)301607()058)270)01219@008)A@708@3@30B8)0217@0)BCD)0@207()0E18DAE@A)0F580(B3@2G0F1E)8H0I19FB2@)30B2A0@7@P) )QF)2A@758)30710B358)07()@80)Q@37)20)01207()0D12G)807)89H0'(@3015DA '()08)45)3706180(101DB7)0B2A0E18R3(1F30@308)DB7)A07107()07@9)01607()0`)B8H0'()0@27)8)370B20C)0918)0@207()0I(8@379 a5bBD0710R))F07()0@27)8)37016013759)830127@25)061807()0E(1D)0`)B8H0 ST0(7FcdEEEH)01219@37H019d6@2B20)dA@3FDB`3718`H069e3718`f@AghiTpqrih0s0B22)Q)0hTh0 '()0123)45)20)301607()058)270)01219@008)A@708@3@30B8)0217@0)BCD)0@207()0E18DAE@A)0F580(B3@2G0F1E)8H0I19FB2@)30B2A0@7@P)230B8)0B57@1530E@7(07()0 '()0123)45)20)301607()058)270)01219@008)A@708@3@30B8)0217@0)BCD)0@207()0E18DAE@A)0F580(B3@2G0F1E)8H0I19FB2@)30B2A0@7@P) )QF)2A@758)30710B358)07()@80)Q@37)20)01207()0D12G)807)89H0'(@3015DA09)B207(B707()0259C)801607158@3730@20t)DG@59015DA0A)08)B3)0B2A07(B7019FB2@)30E@D0 '()08)45)3706180(101DB7)0B2A0E18R3(1F30@308)DB7)A07107()07@9)01607()0`)B8H0'()0@27)8)370B20C)0918)0@207()0I(8@379B30180@20bB0B7@123H0u7v30B0(BD)2G)06180 a5bBD0710R))F07()0@27)8)37016013759)830127@25)061807()0E(1D)0`)B8H0 !" #$%!&" 0#%!"!"
FDB`3718`H069e3718`f@AghiTpqrih0s0B22)Q)0h0 9)B207(B707()0259C)801607158@3730@20t)DG@59015DA0A)08)B3)0B2A07(B7019FB2@)30E@D0 B30180@20bB0B7@123H0u7v30B0(BD)2G)06180

01233456789691 q#f"!# 6789@SF0WIGVAQPTcd0 ti"( c”0ˆ770w7CE0 c•0wAXS8xC0vI@7H@F90 3f!"%!#12!3% )if53 "
0ef#5%fg5! 6789@AB0@C0D780EFGDF0HGI0@PC0QRGQG8SP7T0UR70H@78V0PRSP0DSC0BSV70WIGX7C0PRSP0W7GW870QGFC@V7I0 QRGQG8SP70SC0PR70H@ICP0CW7Q@S8@PYT0`a0b0GH0PR70@FP7IG9SP7V0PGAI@CPC09SX70QRGQG8SP70SC0PR70PGW0 UR70V7BSFV0HGI0DGIECRGWC0@C0@FQI7SC@F9T0pGI70SFV0BGI70QG GH0S80E@FVC0SFV0W7GW870I7S8Y08@E70PR@C0F7D0PI7FVT0 UGVSYr0PGAI@CB0@C0sA@P70@BWGIPSFP0@F06789@ABr0BS@F8Y0@F06IAC78CT0 CW7Q@S8@CP0GH0S0PS@8GIyBSV70QRGQG8SP7y0€b0FSPAIS80y0 URIGA9R0PR70H@78V0I7CA8PCr0D70D7I70Sv870PG0C770PRSP0PGAI@CPC0SI70@FP7I7CP7V0@F0X@C@P@F90QRGQG8SP70HSQPGI@7CT0UR@C0@C0X7IY09GG PI7FV0SFV0R78W0AC0I7SQR0GAI0Gv‡7QP@X7CT0 cd0ˆ770‰@78V0SFV0w7CE0PR70QRGQG8SP70BSIE7P‘0@F0SFF7’70“0 c–0ˆ770H@78V0H@9AI7C0SFV0I7CA8PC0a“0—˜ URIGA9R0PR70H@78V0I7CA8PCr0D70D7I70Sv870PG0C770PRSP0PGAI@CPC0SI70@FP7I7CP7V0@F0X@C@P@F90QRGQG8SP70HSQPGI@7CT0UR@C0@C0X7IY09GGV0HGI0wAXS8r0SC0@P0QGA8V0CPSIP0S0F7D0
‚ƒ„$ uGDSVSYCr07X7IYPR@F90BACP0v70FSPAIS8r0v@Gr09GGV0HGI0YGAI0R7S8PRr07PQT0wAXS8xC0QRGQG8SP7C0SI70S80GH0PR7C70PR@F9CT0wAXS80DSFPC0PG0v70QGFC@V7I7V0SC0PR70 QRGQG8SP70SC0PR70H@ICP0CW7Q@S8@PYT0`a0b0GH0PR70@FP7IG9SP7V0PGAI@CPC09SX70QRGQG8SP70SC0PR70PGW0 UR70V7BSFV0HGI0DGIECRGWC0@C0@FQI7SC@F9T0pGI70SFV0BGI70QGBWSF@7C0SI70WIGWGC@F90DGIECRGWC0 UGVSYr0PGAI@CB0@C0sA@P70@BWGIPSFP0@F06789@ABr0BS@F8Y0@F06IAC78CT0c”0 URIGA9R0PR70H@78V0I7CA8PCr0D70D7I70Sv870PG0C770PRSP0PGAI@CPC0SI70@FP7I7CP7V0@F0X@C@P@F90QRGQG8SP70HSQPGI@7CT0UR@C0@C0X7IY09GG 3f!" !"#$ &35!( )3f"$h&f("i" %" 0…!"!
&'(#&#")%0"!#12!3%4%5!#12!3% (#&#")%0"!#12!3%4%5!#12!3% GGV0HGI0YGAI0R7S8PRr07PQT0wAXS8xC0QRGQG8SP7C0SI70S80GH0PR7C70PR@F9CT0wAXS80DSFPC0PG0v70QGFC@V7I7V0SC0PR70
8V0PRSP0DSC0BSV70WIGX7C0PRSP0W7GW870QGFC@V7I0 $ 0˜ 0€b0QGQGS0vAP7I0D@PRGAP0SVV@P@X7C0GI0WI7C7IXSP@X7Cc•T f)† 0 f)†