EMBERI ERŐFORRÁS MENEDZSMENT - Munka

A tárgyalások lefolytatása során azt az alapelvet célszerű betartani, hogy a feszültségeket
tárgyalásos úton, a konfliktusokat megegyezés segítségével oldják meg. Maga a tárgyalás egy
előzetes kapcsolatfelvétellel kezdődik, amelyben a felek kinyilvánítják induló álláspontjukat, s minden
kötelezettség nélkül felmérik egymás pozícióját. Az ezt követő tényleges tárgyalási folyamatban az
álláspontok konfrontációja, részletes tanácskozások, a taktikai puhítás, a szakértői egyeztetés, és a
döntési krízis után megegyezés jöhet létre.
A munkaügyi kapcsolatban rendkívül fontos a megállapodás utóélete, azaz az eredmény
elfogadtatása, és az eredménytelen tárgyalás esetén a folytatás lehetőségeinek meghatározása. Ki kell
alakítani azokat a mechanizmusokat, kapcsolatokat és eszközöket, amelyek ellenőrzik, biztosítják a
megállapodás betartását a magunk és a másik fél részéről is.
Tárgyalási taktikák
A taktikák első csoportja a disztributív, a megosztást kényszerítő nyomásgyakorlásra irányuló
taktikák. Ilyenek lehetnek például:
a szakmai érvek felsorakoztatása a követelés jogosságának megkérdőjelezésére;
ragaszkodás az eredeti állásponthoz, kihangsúlyozva a tagság vagy megbízók
hajthatatlanságát;
nyílt fenyegetés, például a munkaharc keményebb eszközeinek bevetésével. A fenyegetés
lényege az, hogy vagy enged a másik fél, vagy megszakadnak a tárgyalások, és munkaharc
kezdődik.
indirekt nyomásgyakorlás, például: kívülről történő lobbyzással, demonstrációval, a
közvélemény erejével.
blöff, ennek lényege a másik fél tudatos megtévesztése. Ez rendkívül veszélyes, mert az
alkalmazó fél elveszítheti hitelességét.
A taktikák a következő csoportja a másik fél megnyerésére, integrálására irányul. Ilyenek a
meggyőzés, a közös megoldáskeresés módszerei. A kooperatív tárgyalási légkör kialakítása a
kompromisszumkészség jelzése és esetenként a felelősség harmadik személyre hárítása elősegíti a
tárgyaló felek egymás iránti pozitív attitűdjének elérését.
Vannak olyan taktikák, amelyek alkalmazása esetén a megállapodás gyorsabban érhető el, ilyen
például: engedmények megadása a másik fél számára, vagy a csomagtaktika alkalmazása, ami
lehetővé teszi az egyszerűbb tárgyalást, vagy az igények differenciálásának és módosításának
eszközei, amellyel javaslatunkat mégis elfogadhatóbbá tehetjük.
Az eddigi taktikák másik féllel folytatott tárgyalásokra vonatkoztak, nem elhanyagolható azonban,
hogy a megállapodást a megbízóval is el kell fogadtatni. A szervezeten belüli elfogadásra irányuló
taktikák közül a legfontosabbak a folyamatos konzultáció módszere, az utólagos elfogadtatás,
amelyben a delegáció bizonyítja, hogy az adott körülmények között a lehető legjobb eredményt érte
el. A szervezeten belüli elfogadtatás eszköze lehet még annak bizonyítása is, hogy van egy olyan
mértékadó megállapodás, amelyhez képest a mi megállapodásunk előnyösnek mondható. Ez a követő
vagy utánzó taktika megnyugtató alapot jelenthet a tárgyaló delegáció számára.
11.4. Participáció
A participáció alatt a munkavállalók számára intézményesen biztosított részvételi lehetőséget
értünk, amellyel a munkavállalók képviselői vállalati döntési folyamatok részesei lehetnek.
A munkavállalók ezen keresztül befolyásolni tudják a vállalat vagy intézmény működését,
mindazokat a menedzseri döntéseket, amelyek közvetlenül vagy közvetetten, jelentősebb mértékben
érintik a munkavállalók érdekeinek érvényesülését. Ez a munkavállalókat munkavállalói pozíciójuknál
fogva megillető jog.
199