Marketing Management - Le Petit Journal de la Science des Données.

CHAPITRE 19 • Piloter le marketing direct, le marketing interactif, le marketing viral et la force de vente 725
Cette campagne permet également de réaliser un autre levier d’action envisagé :
le recrutement de nouvelles ambassadrices. Les 17 000 « conseillères » sont dirigées
par 1 700 « monitrices », elles-mêmes supervisées par 60 « concessionnaires ». Chaque
conseillère perçoit une commission de 20 % sur les ventes. En organisant deux
réunions par semaine, elle peut gagner environ 200 € par mois. Les monitrices touchent
une commission de 23 % sur les ventes et des primes allant jusqu’à 30 % de
leur salaire. Pour récompenser celles qui atteignent leurs objectifs, le PDG leur offre
des produits de la marque et des voyages au bout du monde. Le rajeunissement
semble en bonne voie : alors que l’âge moyen des monitrices atteignait 55 ans au
milieu des années 1990, il est aujourd’hui de 45 ans ; quant aux monitrices, elles
sont encore plus jeunes avec une moyenne de 38 ans.
En complément de cette approche de vente traditionnelle et identitaire, l’entreprise
favorise la visibilité de ses produits à travers des corners en magasin. « Ce
sont des displays mis chez les commerçants sous la forme d’un totem vantant un
produit que le client peut acheter sur place », explique Denis Gruet. La cave à fromage
est placée chez des fromagers, par exemple. Un tiers des concessionnaires
gèrent en permanence un à deux corners de deux à quatre semaines, ce qui représente
pour la marque 40 à 60 corners en parallèle. À cela s’ajoutent des opérations
ponctuelles en GMS ou dans des salons comme la Foire de Paris. Les corners
représentent 1,5 à 2 % du chiffre d’affaires et intègrent tous un stand de minidémonstration.
Les clientes semblent réagir favorablement à ces évolutions. Le nombre d’ateliers
a augmenté de 20 % en dehors de la région parisienne, atteignant le chiffre
annuel de 400 000 réunions d’une dizaine de personnes. Le chiffre d’affaires moyen
de chaque atelier « Savoir-Faire » a augmenté de 8 % en deux ans et, au total, la
marque réalise environ 150 M€ de chiffre d’affaires en France.
Sources : Julia Dion, « La nouvelle méthode de vente de Tupperware », Management,
mai 2005, p. 62-63 ; Agnès Le Gonidec, « Tupperware renoue avec le succès », Le Journal du
Net, 12 octobre 2005 ; Ava Eschwège, « Tupperware sort de sa boîte », Marketing Magazine,
décembre 2004, p. 48 ; www.tupperware.fr.
Questions
1. Faites une analyse SWOT de la politique marketing actuelle de Tupperware.
2. Analysez la structure de la force de vente et son mode de rémunération.
Quels sont les avantages et les inconvénients de ce système ?
3. Analysez le site Internet de Tupperware. Comment le jugez-vous ? Quelles
évolutions recommanderiez-vous ?