Marketing Management - Le Petit Journal de la Science des Données.
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722 SEPTIÈME PARTIE • Communiquer <strong>la</strong> valeur<br />
vente par téléphone (25,1 %) et l’attente et les voyages<br />
(17,4 %).<br />
71. James Narus et James An<strong>de</strong>rson, « Industrial Distributor<br />
Selling : the Roles of Outsi<strong>de</strong> and Insi<strong>de</strong> Sales », Industrial<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Management</strong>, 1986, p. 55-62.<br />
72. « <strong>Le</strong>s cybercommerciaux, fers <strong>de</strong> <strong>la</strong>nce <strong>de</strong>s PME », La<br />
Tribune, 17 janvier 2000, p. 31-33.<br />
73. Willem Verbeke et Richard Bagozzi, « Sales Call<br />
Anxiety : Exploring What it Means When Fear Rules a<br />
Sales Encounter », <strong>Journal</strong> of <strong>Marketing</strong>, 2000, 64, juillet,<br />
p. 88-101.<br />
74. Gilbert Churchill Jr., Neil Ford et Orville Walker Jr., Sales<br />
Force <strong>Management</strong> : P<strong>la</strong>nning, Implementation and Control<br />
(Homewood, Ill. : Irwin, 1993). Voir aussi Jhinuk Chowdhury,<br />
« The Motivational Impact of Sales Quotas on<br />
Effort », <strong>Journal</strong> of <strong>Marketing</strong> Research, février 1993, p. 28-<br />
41 ; Murali K. Mantra<strong>la</strong>, Prabhakant Sinha, et Andris<br />
A. Zoltners, « Structuring a Multi-Quotas Sales Bonus<br />
P<strong>la</strong>n for a Heterogeneous Sales Force », <strong>Marketing</strong> <strong>Science</strong>,<br />
1994, p. 121-144 ; Wujin Chu, Eitan Gerstner et James<br />
D. Hess, « Costs and Benefits of Hard Sell », <strong>Journal</strong> of<br />
<strong>Marketing</strong> Research, février 1995, p. 97-102 ; et Manfred<br />
Krafft, « An Empirical Investigation of the Antece<strong>de</strong>nts of<br />
Sales Force Control Systems », <strong>Journal</strong> of <strong>Marketing</strong> 63,<br />
juillet 1999, p. 120-34.<br />
75. Georges Lavalette, La nouvelle direction commerciale :<br />
démarche, métho<strong>de</strong>s, outils (Paris : Dunod, 1992).<br />
76. Eilene Zimmerman, « Quota Busters », Sales & <strong>Marketing</strong><br />
<strong>Management</strong>, janvier 2001, p. 59-63.<br />
77. « Confessions of a Control Freak », Fortune, 4 septembre<br />
2000, p. 30 ; « The Era of Efficiency », BusinessWeek,<br />
18 juin 2001, p. 92. Sur <strong>la</strong> stratégie <strong>de</strong> Siebel en europe,<br />
voir A<strong>la</strong>in Bloch, Anne Macquin et Dominique Rouzies,<br />
« Cas Siebel Systems : le développement en europe »,<br />
Centrale <strong>de</strong>s cas et <strong>de</strong>s matériels pédagogiques, 2001.<br />
78. Sur les caractéristiques à privilégier dans les challenges<br />
<strong>de</strong> vente et <strong>la</strong> réactivité <strong>de</strong>s représentants à ce type<br />
d’opération, voir Fanny Poujol et Christophe Fournier,<br />
« Caractéristiques d’un challenge <strong>de</strong> vente et adhésion<br />
<strong>de</strong>s commerciaux », Décisions <strong>Marketing</strong>, n° 47, juilletseptembre<br />
2007, p. 33-46.<br />
79. Alfred Zeyl et Armand Dayan, Force <strong>de</strong> vente (Paris : Éditions<br />
d’Organisation, 1999), chap. 16.<br />
80. Pour une revue <strong>de</strong>s différentes métho<strong>de</strong>s, voir Yves<br />
Evrard, « La satisfaction <strong>de</strong>s consommateurs : état <strong>de</strong>s<br />
recherches », Revue française <strong>de</strong> marketing, 1993, n os 144-<br />
145, p. 53-65. L’ensemble <strong>de</strong> ce numéro spécial est consacré<br />
à ce thème.<br />
81. Philip Posdakoff et Scott MacKenzie, « Organizational<br />
Citizenship Behaviors and Sales Unit Effectiveness »,<br />
<strong>Journal</strong> of <strong>Marketing</strong> Research, août 1994, p. 351-363 ;<br />
Andrea Dixon, Rosann Spiro et Magbul Jamil, « Successful<br />
and Unsuccessful Sales Calls : Measuring Salesperson<br />
Attributions and Behavioral Intentions », <strong>Journal</strong> of<br />
<strong>Marketing</strong> 65, juillet 2001, p. 64-78 ; William Verbeke et<br />
Richard Bagozzi, « Sales Call Anxiety : Exploring What<br />
It Means When Fear Rules a Sales Encounter », <strong>Journal</strong> of<br />
<strong>Marketing</strong>, 64, juillet 2000, p. 88-101.<br />
82. Catherine Parissier, Anne Mathieu et Saïd Echchakoui,<br />
« Comment définir et mesurer <strong>la</strong> performance du ven<strong>de</strong>ur<br />
», Décisions <strong>Marketing</strong>, n° 40, octobre-décembre<br />
2005, p. 63-74.<br />
83. Voir René Darmon, La vente : <strong>de</strong> <strong>la</strong> persuasion à <strong>la</strong> négociation<br />
commerciale (Lille : EMS, 2008).<br />
84. Neil Rackham, SPIN Selling (New York : McGraw-Hill,<br />
1988). Voir aussi The SPIN Selling Fieldbook (New York:<br />
McGraw-Hill, 1996) ; James Lardner, « Selling Salesmanship<br />
», Business 2.0, décembre 2002-janvier 2003,<br />
p. 66 ; Sharon Drew Morgen, Selling with Integrity: Reinventing<br />
Sales through Col<strong>la</strong>boration, Respect, and Serving<br />
(New York : Berkeley Books, 1999) ; Neil Rackham et<br />
John De Vincentis, Rethinking the Sales Force (New York :<br />
McGraw-Hill, 1996).<br />
85. Jasmin Bergeron, Jean-Mathieu Fallu et Jasmin Roy,<br />
« Une comparaison <strong>de</strong>s effets <strong>de</strong> <strong>la</strong> première et <strong>de</strong> <strong>la</strong> <strong>de</strong>rnière<br />
impression dans une rencontre <strong>de</strong> vente », Recherche<br />
et Applications en <strong>Marketing</strong>, vol. 23, n° 2 juin 2008,<br />
p. 19-36.<br />
86. Joel Urbany, « Justifying Profitable pricing », Working<br />
Paper Series, <strong>Marketing</strong> <strong>Science</strong> Institute, Report n° 00-117,<br />
2000, p. 17-18.<br />
87. Pour une analyse détaillée et critique du concept <strong>de</strong> marketing<br />
re<strong>la</strong>tionnel, voir Gilles Marion, « <strong>Le</strong> marketing<br />
re<strong>la</strong>tionnel existe-t-il ? », Décisions <strong>Marketing</strong> n° 22, janvier-avril<br />
2001, p. 7-16.