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comportemental<br />
77<br />
com77<br />
Programme<br />
Mieux comprendre <strong>le</strong>s caractéristiques, <strong>le</strong>s attitudes et <strong>le</strong>s réactions<br />
des clients patrimoniaux et des clients fortunés<br />
Que vivent vos clients ?<br />
• La décennie 2000-2010 : une période anxiogène<br />
• Que pouvez-vous accomplir pour anticiper<br />
et réduire <strong>le</strong>s risques de crise ?<br />
• Les clients patrimoniaux et fortunés sont-ils plus<br />
craintifs, égocentriques et imprévisib<strong>le</strong>s ?<br />
Quels profils se dégagent ?<br />
• Des of<strong>fr</strong>es de services patrimoniaux généralisées<br />
et parfois banalisées<br />
Qui sont vos clients ?<br />
• 2 gril<strong>le</strong>s pour positionner vos clients et adapter<br />
votre of<strong>fr</strong>e de services patrimoniaux<br />
• Un référentiel de 22 questions pour gagner<br />
en compréhension et en transparence sur <strong>le</strong>s<br />
mobi<strong>le</strong>s et <strong>le</strong>s critères de sé<strong>le</strong>ction de vos clients<br />
patrimoniaux<br />
Quel<strong>le</strong>s sont <strong>le</strong>s qualités que doit développer<br />
<strong>le</strong> banquier privé ?<br />
• Devoir de présence et de pro activité<br />
• Évitez <strong>le</strong>s 4 erreurs de communication<br />
<strong>le</strong>s plus courantes<br />
• À situations exceptionnel<strong>le</strong>s, comportements<br />
commerciaux exceptionnels<br />
Comment gérer l’imprévisibilité de vos clients ?<br />
• Pourquoi pouvez-vous être sanctionnés ?<br />
• Rassurer et apporter une réassurance<br />
• Comment reconstruire la confiance avec chacun<br />
de vos clients ?<br />
• Appliquez <strong>le</strong>s techniques de recentrage<br />
• Évitez l’hémorragie de capitaux<br />
• Différenciez-vous de vos concurrents<br />
pour réaliser des engrammes positifs<br />
Accompagnez vos clients en situation de crise<br />
• Soyez perçu comme une ressource sur laquel<strong>le</strong><br />
votre client peut compter<br />
• Coordonnez-vous s’il <strong>le</strong> faut avec l’entourage<br />
de votre client<br />
• Réussissez la sortie de crise et reconstruisez<br />
une relation durab<strong>le</strong> et renforcée<br />
Objectifs<br />
• Adaptez-vous à vos clients<br />
patrimoniaux<br />
• Différenciez vous de vos concurrents :<br />
soyez original sans être décalé<br />
• Identifiez et rencontrez l’entourage<br />
de vos clients pour en être connu<br />
et reconnu et réduire <strong>le</strong>s risques<br />
de compétition<br />
• Accroissez votre proximité, sans faire<br />
acte d’intimité<br />
Niveau : Expertise<br />
Intervenant<br />
Jérôme Grajezyk<br />
Durée : 2 jours<br />
Participants max : 6<br />
Dates<br />
Session 1 : 04 et 05 juin <strong>2012</strong><br />
Session 2 : 19 et 20 novembre <strong>2012</strong><br />
Tarif : 1 980 € HT<br />
29 rue de Trévise - 75009 Paris<br />
Bul<strong>le</strong>tin d’inscription page 78<br />
Contact au +33 (0)1 40 33 92 89<br />
ou par mail : inscriptiongp@<strong>barchen</strong>.<strong>fr</strong><br />
<strong>barchen</strong>.<strong>fr</strong>
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