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comportemental<br />
73<br />
com73<br />
Programme<br />
Faîtes la conquête de nouveaux capitaux et faîtes-vous recommander<br />
Faîtes vivre votre portefeui<strong>le</strong><br />
Diagnostiquez <strong>le</strong>s raisons pour <strong>le</strong>squel<strong>le</strong>s<br />
un client décide de confier ses capitaux, ses flux<br />
à la concurrence<br />
• Qu’apprécie votre client dans sa relation avec<br />
votre banque : produits, services, relations ?<br />
• Les <strong>fr</strong>eins à travail<strong>le</strong>r davantage ensemb<strong>le</strong> ?<br />
La concurrence ?<br />
• Pour mieux orienter l’entretien, identifiez<br />
ses comportements à l’égard de l’argent :<br />
recettes, dépenses, épargne<br />
Préparez votre entretien et établissez<br />
vos arguments<br />
• Comment gérer <strong>le</strong>s objections, résistances<br />
ou refus ?<br />
• Évitez de tomber dans <strong>le</strong> piège du moins-coûtant<br />
Convenez avec votre client d’un plan<br />
de rapatriement<br />
• Définissez <strong>le</strong>s critères de performances<br />
pour qu’il confie ses intérêts : flux et capitaux<br />
existants et / ou à constituer, opérations<br />
de trésorerie, encours : livrets, portefeuil<strong>le</strong>s,<br />
assurance-vie, etc.<br />
Les intérêts de la recommandation pour<br />
son client et <strong>le</strong>s risques dus à une mauvaise<br />
préparation dans l’acte de se faire recommander<br />
Quel<strong>le</strong>s sont <strong>le</strong>s objections et comment<br />
<strong>le</strong>s surmonter ?<br />
• Je vous ai déjà recommandé<br />
Je vais réfléchir, on en repar<strong>le</strong><br />
Je préfère lui en par<strong>le</strong>r au préalab<strong>le</strong><br />
• Je ne mélange pas argent et amis<br />
Je ne veux pas ajouter une sollicitation de plus<br />
Je ne sais pas qui recommander<br />
Exploitez <strong>le</strong>s recommandations confiées<br />
• Au téléphone : préparez votre appel<br />
– Quel<strong>le</strong>s sont <strong>le</strong>s erreurs à éviter ?<br />
– Gérez refus et résistances en assimilant<br />
<strong>le</strong> langage de votre interlocuteur<br />
• Le premier entretien : rendez demandeur<br />
– Quel<strong>le</strong>s informations pour susciter<br />
son intérêt ?<br />
Créez un climat de confiance<br />
• Identifiez ce qui est essentiel pour lui : excepté<br />
la tarification, quel<strong>le</strong> motivation pour travail<strong>le</strong>r<br />
ensemb<strong>le</strong> ?<br />
• Faîtes participer, donnez envie de s’engager<br />
• Développez un réseau de prescripteurs :<br />
appliquez <strong>le</strong>s techniques de lobbying local pour<br />
constituer des cerc<strong>le</strong>s de relations efficaces<br />
(notaires, avocats, experts comptab<strong>le</strong>, agents<br />
immobilier, etc.), développez image de marque<br />
et notoriété<br />
Objectifs<br />
• Dressez <strong>le</strong> bilan de votre relation<br />
client : <strong>le</strong>s cerc<strong>le</strong>s de confiance<br />
• Dégagez <strong>le</strong> potentiel de croissance<br />
de votre portefeuil<strong>le</strong> existant<br />
• Pérennisez <strong>le</strong> rapatriement<br />
des capitaux<br />
• Les intérêts de la recommandation<br />
• Quel<strong>le</strong>s sont <strong>le</strong>s objections<br />
et comment <strong>le</strong>s surmonter ?<br />
Niveau : Expertise<br />
Intervenant<br />
Jérôme Grajezyk<br />
Durée : 1 jour<br />
Participants max : 6<br />
Dates<br />
Session 1 : 10 juil<strong>le</strong>t <strong>2012</strong><br />
Session 2 : 4 décembre <strong>2012</strong><br />
Tarif : 990 € HT<br />
29 rue de Trévise - 75009 Paris<br />
Bul<strong>le</strong>tin d’inscription page 78<br />
Contact au +33 (0)1 40 33 92 89<br />
ou par mail : inscriptiongp@<strong>barchen</strong>.<strong>fr</strong><br />
<strong>barchen</strong>.<strong>fr</strong>
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