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comportemental<br />
71<br />
com71<br />
Programme<br />
Améliorez vos techniques de négociation<br />
Obtenez un accord gagnant-gagnant sans marchandage<br />
5 raisons pour <strong>le</strong>squel<strong>le</strong>s ses clients<br />
souhaitent négocier<br />
• Un client peut négocier « par principe »<br />
• Un client négocie pour « gagner quelque chose »<br />
• Un client monobancarisé souhaite obtenir<br />
un « geste » et se voir récompensé de sa fidélité<br />
• Un client multibancarisé vous met<br />
en concurrence<br />
• Un client déçu négocie pour vous sanctionner<br />
et récupérer un peu d’argent<br />
Face à ces 5 situations<br />
• Quels sont <strong>le</strong>s principes à respecter<br />
et <strong>le</strong>s erreurs à éviter ?<br />
• Quel<strong>le</strong>s sont <strong>le</strong>s techniques à appliquer ?<br />
• Quel<strong>le</strong>s sont <strong>le</strong>s contreparties à obtenir ?<br />
Préparez une négociation en fonction<br />
de ces 5 situations<br />
• La préparation constitue 50 à 80 %<br />
de la réussite<br />
• La démarche FFMO : Forces / Faib<strong>le</strong>sses /<br />
Menaces / Opportunités<br />
• Quel<strong>le</strong>s sont <strong>le</strong>s limites à ne pas dépasser<br />
pour maintenir une relation équitab<strong>le</strong><br />
avec son client ?<br />
• Les contreparties à obtenir : rapatriez des<br />
capitaux, faîtes souscrire de nouveaux produits<br />
et obtenez de nouvel<strong>le</strong>s recommandations<br />
Maîtrisez <strong>le</strong>s techniques d’affirmation de soi<br />
Comment dire « non » en préservant<br />
la qualité de la relation ?<br />
Objectifs<br />
• Préparez votre négociation et évitez<br />
<strong>le</strong> marchandage : posez <strong>le</strong>s règ<strong>le</strong>s<br />
du jeu<br />
• Négociez en préservant vos marges :<br />
rentabilité, pérennité et qualité<br />
• Obtenez un accord durab<strong>le</strong><br />
• Intégrez une stratégie d’influence :<br />
remportez l’adhésion du client<br />
• Validez <strong>le</strong>s termes de l’accord<br />
et vérifiez son application<br />
dans <strong>le</strong>s meil<strong>le</strong>urs délais<br />
Niveau : Expertise<br />
Intervenant<br />
Jérôme Grajezyk<br />
Durée : 1 jour<br />
Participants max : 6<br />
Dates<br />
Session 1 : 12 juin <strong>2012</strong><br />
Session 2 : 27 novembre <strong>2012</strong><br />
Tarif : 990 € HT<br />
29 rue de Trévise - 75009 Paris<br />
Bul<strong>le</strong>tin d’inscription page 78<br />
Contact au +33 (0)1 40 33 92 89<br />
ou par mail : inscriptiongp@<strong>barchen</strong>.<strong>fr</strong><br />
<strong>barchen</strong>.<strong>fr</strong>
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