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FICHE CONNAISSANCE
L
es Incoterms représentent l’ensemble de règles d’usage qui facilitent les transactions internationales en
utilisant des références communes qui transcendent les pratiques de chaque pays.
Ces règles uniformes ont été édictées par la Chambre de commerce internationale (en anglais ICC,
International Chamber of Commerce).
Les Incoterms ont été publiés pour la première fois en 1936 et sont périodiquement révisés pour tenir
compte de l’évolution des pratiques et des modes de transport. La dernière révision date de 2020, cette
mise à jour entrera en vigueur le 1er janvier 2020.
Contrairement aux éditions précédentes, la version 2020 ne contient pas d’évolution majeure ; La volonté
de la Chambre de Commerce Internationale est de proposer un document plus facile à comprendre et
supprimer les doutes liés à l’interprétation afin d’apporter plus de clarté et de compréhension.
Le nombre d’Incoterms s’élève toujours à 11 avec leur classification entre « tout mode de transport »
(multimodal) et « maritime ».
Dans le contrat de vente internationale de marchandises, il est important de savoir qui du vendeur ou de
l’acheteur doit s’occuper des opérations logistiques : transport, déclaration douanière, assurance, paiement
des droits et des taxes, manipulations portuaires…
Les règles Incoterms servent à répartir, entre un vendeur et son acheteur, les frais et les risques
encourus par la marchandise vendue lors des opérations Logistiques internationales.
1. Comprendre les Incoterms
Le mot « Incoterm » est un acronyme de l’anglais INternational COmmercial TERMS, c’est-à-dire les
termes du commerce international. Il s’agit d’un élément clé du contrat de vente internationale de
marchandises qui conditionne directement le prix et permet d’éviter toute ambiguïté concernant la
répartition, entre acheteur et vendeur, des frais et des risques liés à l’acheminement des
marchandises.
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Les Incoterms déterminent donc les obligations réciproques du vendeur et de l’acheteur.
Ils précisent :
- le transfert de frais : jusqu’où le vendeur supporte-t-il les frais d’acheminement ?
- le transfert de risques : jusqu’où les risques sont-ils encourus par le vendeur ?
- les documents à fournir : qui, de l’acheteur ou du vendeur, doit fournir les documents nécessaires
à l’acheminement des marchandises ?
Par contre, les règles Incoterms ne traitent JAMAIS du transfert de propriété, défini dans le contrat de
vente.
2.Les différents Incoterms
Les règles Incoterms sont codifiées par des sigles de trois lettres. Il est impératif de préciser, derrière le
sigle de l’Incoterm, un lieu géographique précis ainsi que la version utilisée (ex : DPU Port du Havre
Terminal X Incoterms 2020).
Les 11 règles Incoterms 2020 se divisent en deux catégories :
7 Incoterms multimodaux (tout mode de transport) ;
4 Incoterms exclusivement pour le transport maritime (non conteneurisé) et fluvial.
Les 7 incoterms multimodaux
EXW … EX Works … Départ usine …
FCA … Free Carrier … Franco transporteur …
CPT … Carriage Paid To … Port payé jusqu’à …
CIP … Carriage and Insurance Paid to … Port et assurance payés jusqu’à …
DPU…
(ex DAT)
Delivered at Place Unloaded … Rendu au lieu de destination
déchargé…
DAP … Delivered At Place … Rendu au lieu de destination …
DDP … Delivered Duty Paid … Rendu droits acquittés …
Les 4 Incoterms maritimes et fluviaux (hors conteneurisation)
FAS … Free Alongside Ship … Franco le long du navire …
FOB … Free On Board … Franco à bord …
CFR … Cost and FReight … Coût et fret …
CIF … Cost, Insurance and Freight Coût, assurance et fret …
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Les Incoterms ont été classés en quatre groupes, chacun représentant la première lettre du sigle des
Incoterms concernés : E, F, C et D.
Famille Incoterms concernés Signification
Groupe E
(vente au départ)
Groupe F
(vente au départ)
Groupe C
(vente au départ)
Groupe D
(vente à l’arrivée)
EXW
FCA, FAS, FOB
CPT, CIP, CFR,
CIF
DPU, DAP, DDP
On distingue aussi les Incoterms de :
Incoterm d’obligation minimum pour le vendeur.
Le vendeur ne prend aucun élément logistique à sa charge,
hormis l’emballage export.
Le vendeur n’assume ni les risques, ni les coûts du
transport principal.
Le vendeur remet la marchandise à un transporteur
désigné, mais n’acquitte pas le transport principal.
Le vendeur assume les coûts du transport principal,
mais pas les risques.
Le vendeur doit supporter certains frais après le point de
transfert des risques.
Le vendeur assume les coûts et les risques du transport
principal.
Le vendeur assume les coûts et les risques jusqu’au pays
de destination.
Vente au départ : la responsabilité du vendeur s’arrête sur son propre territoire, les risques
du transport principal sont supportés par l’acheteur ;
Vente à l’arrivée : les risques du transport principal sont supportés par le vendeur, la
responsabilité du vendeur est engagée jusqu’à un point de destination finale située sur un
territoire étranger.
3. Nouveautés des Incoterms version 2020
Le DAT devient DPU (Delivered at Place Unloaded)
L’Incoterm DAT (Delivred at Terminal) s’étend et devient le DPU (Deliverd at Place Unloaded). Le lieu
de destination peut être n’importe quel lieu et pas uniquement un terminal (Port, Aéroport, Frontière
Terrestre). Cependant si le lieu n’est pas un terminal, le vendeur doit vérifier que le lieu où il est prévu de
livrer la marchandise est un endroit où il est en mesure de décharger les marchandises.
Évolution du FCA avec une option connaissement à bord
La nouvelle version des Incoterms 2020 prévoit une évolution pour la règle FCA avec une option
Connaissement à Bord. Une option du FCA en cas de paiement via une sécurité bancaire : l’acheteur et
le vendeur peuvent convenir que l’acheteur doit donner l’instruction à son transporteur de fournir au
vendeur le connaissement comportant la mention de mise à bord après le chargement des marchandises.
Le vendeur étant ensuite obligé de déposer ce connaissement auprès de son institution financière à
l’intention de l’acheteur.
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Assurance Incoterms CIP et CIF
Concernant l’assurance transport, les Incoterms 2020 font une différence en matière de couverture.
L’Incoterm CIP impose une couverture tous risques alors que le CIF exige une couverture minimale
(garantie « FAP sauf »). L’assurance couvre toujours au minimum 110 % de la valeur facturée.
FCA, DAP, DPU et DDP : Transport avec les propres moyens du vendeur ou de l’acheteur
Dans les règles Incoterms 2010, il était pris pour acquis que les marchandises étaient transportées depuis
le vendeur jusqu’à l’acheteur par une tierce partie (un transporteur commercial). Ces règles ne
permettaient pas la possibilité pour l’acheteur ou le vendeur d’utiliser ses propres moyens de transport
pour la livraison. Désormais la version 2020 introduit la notion de transport pour compte propre.
Un vendeur ou un acheteur peut utiliser ses propres moyens de transport pour acheminer les marchandises
sans forcément faire appel à un professionnel du transport.
Des Incoterms plus simple à utiliser
L’un des objectifs majeurs de cette révision est de rendre les règles plus compréhensives afin de faciliter
son utilisation. La CCI veut réduire les incompréhensions afin d’éviter les litiges. La version 2020 inclut
désormais des instructions détaillées pour choisir la règle des Incoterms la plus appropriée à la
transaction. Elle fournit également des informations claires sur l’articulation entre contrat de vente, contrat
de transport, assurance et financement.
La sûreté douanière et la sécurité du transport sont davantage traitées.
4. Incidence de l’Incoterm sur le prix facturé
En fonction de l’Incoterm, certaines charges vont incomber ou non au vendeur qui doit répercuter dans
son prix de vente export les éléments logistiques à intégrer dans son offre.
Exemple : Le prix de vente HT d’un produit en Tunisie est de 12500 EUR. Un client situé à Osaka, au
Japon, souhaite connaître les prix proposés par une entreprise Tunisienne située à Kairouan en fonction
des Incoterms EXW usine, FCA Rades, CPT Kobe, DPU Kobe, DDP Osaka. Il faut alors tenir compte des
coûts suivants :
Emballage spécifique export : 100 EUR
Pré-acheminement routier jusqu’au port Rades : 130 EUR
Formalités douanières Export : 15 EUR
Frais portuaires et de chargement : 50 EUR
Transport maritime LCL-LCL jusqu’à Kobe : 420 EUR
Assurance transport ad-valorem : 40 EUR
Déchargement et manipulations portuaires : 25 EUR
Post-acheminement terrestre Kobe-Osaka : 70 EUR
Formalités douanières import : 16 EUR
Droits et Taxes à l’import : 250 EUR
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Solution :
Le prix EXW Usine Kairouan sera de : 12500+100=12600 EUR
Le prix FCA Port Rades sera de : 12600+130+15=12745 EUR
Le prix CPT Kobe sera de : 12745+50+420= 13215 EUR
Le prix CIP Kobe sera de : 13215+40=13255 EUR
Le prix DPU Osaka sera de : 13255+25=13280 EUR
Le prix DDP Osaka sera de : 13280+70+16+250=13616 EUR
5. Le choix d’un Incoterm
L’utilisation des règles Incoterms n’est pas obligatoire. Toutefois, leur utilisation facilite et
sécurise les opérations et les transactions du commerce international.
Le choix de l’Incoterm résulte de la négociation commerciale. Il doit tenir compte des pratiques
commerciales sur un marché donné et des capacités organisationnelles de l’entreprise.
Il faut également choisir un Incoterm adapté au mode de transport choisi : FOB ou CIF ne sont pas
possibles en transport aérien, ni en transport maritime conteneurisé.
L’Incoterm est au cœur de la négociation commerciale. Le plus simple pour le vendeur est de
vendre EXW mais le plus simple pour l’acheteur est d’acheter DDP. Entre les deux doits donc
s’engager une négociation. Il s’agit, pour le vendeur, dans un environnement concurrentiel, de
répondre à la demande du client et de faire le plus d’efforts commerciaux possibles. Mais il ne doit
s’engager que sur des éléments qu’il maîtrise (ex : il est difficile de s’engager à s’acquitter des
droits de douane en Chine lorsqu’on n’a aucune expérience à l’export).
Il n’existe pas de bon ou de mauvais Incoterms : chaque entreprise doit tenir compte de sa
situation.
La règle Incoterms Ex Works n’est pas adaptée au commerce international. L’Ex Works est
davantage adapté pour le commerce intérieur.
L’Incoterm CIF ou CIP paraît un bon compromis pour offrir une solution comprenant un transport
et une assurance sans pour autant faire supporter de risques hors de son propre territoire.
L’Incoterm DPU (Ex DAT) a été créé spécifiquement pour le transport conteneurisé.
À l’international, le DAP sera préféré au DDP notamment pour ne pas supporter des taxes locales
non récupérables pour le vendeur, comme la TVA.
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Dans l’Incoterm DAP, ni le vendeur, ni l’acheteur n’ont d’obligation d’assurance. Toutefois, le
vendeur assume les risques jusqu’à destination, l’assurance est fortement recommandée.
Le choix de la règle Incoterms relève d’une vraie stratégie d’entreprise, que l’on soit vendeur ou
acheteur.
6. Conseils pratiques
Les Incoterms sont indépendants des autres contrats : de transport, d’assurance, de financement…
Mais ils inter-agissent avec ces autres contrats !
Les Incoterms maritimes doivent être réservés aux marchandises transportées en vrac et au
transport conventionnel (marchandises non conteneurisées).
Attention particulièrement aux frais de chargement/déchargement en aérien et maritime. Les
usages portuaires notamment (Liner-Terms), peuvent changer les règles du jeu. A chaque cotation,
demander au prestataire ce que comprend exactement le fret.
Pour éviter tout litige, porter la règle Incoterms choisie sur toute la documentation commerciale en
précisant le lieu/endroit convenu de destination et de livraison (si différent).
Attention à l’utilisation de variantes : ceci est permis, car 11 Incoterms ne peuvent couvrir
les centaines de cas particuliers, mais il convient dans ce cas de spécifier clairement les nouveaux
points de transfert des frais et des risques. Exemple : « EXW Chargé (aux frais et risques du
vendeur) » ou bien (aux risques de l’acheteur).
De l’importance de la notification des informations que chaque partie doit fournir à l’autre.
Si manquement… les frais et risques sont pour la partie défaillante.
Pour bien négocier l’Incoterm, les premières questions qu’il convient de se poser : « Qui veut, qui
peut, qui a intérêt à maîtriser les aspects logistiques » ?
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