Carnet du Cercle LAB #22 – Mutuelles, comment parvenir à conserver son indépendance ?

NOVEMBRE
2022

NOUS REMERCIONS LES ADHÉRENTS
DU CERCLE LAB D’AVOIR PARTICIPÉ
AU CONTENU DE CE CARNET.
JACQUELINE MOREAU
Directrice générale de MADP Assurances
STÉPHANE VILAIN
Directeur général de CMMA Assurance
ALAIN LANNOU
Directeur général de Mudetaf
LAURENT MARSEILLE
Directeur général d’AMP Assurances
OLIVIER MARCIAUX
Directeur général de l’Etoile Assurance

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EDITO
I - La gouvernance : Atout ou inconvénient ?
1 - Un atout indéniable
2 - Crise des vocations ?
3 - Raviver la flamme mutualiste
II - La spécialisation, un avantage concurrentiel
1 - Être affinitaire, c’est faire partie intégrante d’un écosystème
2 – Les risques d’être monoliner ou assureur de niches
3 - Sortir de son champ affinitaire
4 - Viser des marchés connexes
III - Les généralistes face aux majors de l’assurance
1 - L’artisan vs l’hypermarché
2 – Territoire et proximité
Conclusion
Contacts et à propos

EDITO
EDITO
Après quelques créations et le foisonnement de sociétés d’entraide ou de
secours mutuel, c’est véritablement le 19 e siècle qui voit l’essor des sociétés
d’assurance mutuelle sous la forme moderne que nous connaissons toujours,
locales principalement. À tel point qu’au début du 20 e siècle, «mutuelle»
devient un substantif. Un succès dont nous bénéficions toujours en ce début
du 21 e siècle.
Car il y a un vrai bénéfice sociétal à pouvoir s’assurer auprès d’une société
d’assurance entièrement tournée vers la satisfaction de ses assuréssociétaires,
qu’ils constituent une mutualité de risques professionnels ou de
risques locaux. Ce carnet en témoignera largement.
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Certes, pour revenir à l’ancienne réglementation d’assurance, il y a lieu de
distinguer «société mutuelle», où le lien communautaire préexiste au contrat,
et «société à forme mutuelle», où le lien communautaire est créé par la
souscription du contrat, ce qui entraîne une gouvernance adaptée.
Mutatis mutandis, ce raisonnement s’applique aussi aux mutuelles
régies par le code de la mutualité, et aux institutions de prévoyance
régies par le code de la Sécurité sociale. Qu’importe ici : ce qui nous
unit est plus fort que ce qui nous distingue, le modèle des est
solide pour répondre optimalement et pour longtemps
aux besoins d’assurances et de protection familiale de
nos concitoyens.
ANDRÉ RENAUDIN
Président de Roam

7EDITO

LA GOUVERNANCE : ATOUT OU INCONVÉNIENT ?
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La particularité des mutuelles réside en premier lieu dans la forme de gouvernance qui
les régit. Elle se compose ainsi d’une représentation politique et d’une représentation
opérationnelle. Les mutuelles ont généralement à cœur de mettre en avant cette
complémentarité par rapport à des entreprises dites capitalistes. Car bien souvent, la
présidence est élue par le sociétariat, fruit d’un processus démocratique.
« Nous considérons notre forme de gouvernance comme un véritable atout, car
aujourd’hui, même si le terme mutualiste est peu employé par les jeunes générations,
elles adoptent un comportement et partagent les valeurs finalement, le mutualisme
fait référence à la proximité, à la solidarité. Et nous sentons ces valeurs essaimer dans
la société à travers la recherche du partage plutôt que de la propriété ou à travers
la recherche de circuit court et donc de proximité, relève Stéphane Vilain, directeur
général de CMMA Assurance. Et dans notre gouvernance, nous avons des personnes
impliquées dans la société civile ou la vie politique. Notre président, Charles de
Courson est ainsi un député très localement très proche et à l’écoute des habitants
de sa circonscription ».
I. LA GOUVERNANCE :
ATOUT OU INCONVÉNIENT ?
1. UN ATOUT INDÉNIABLE
Au-delà de la gouvernance régie par la Directive Solvabilité 2, les mutuelles mettent en
avant qu’elles n’ont pas d’actionnaires à rémunérer. Mais aussi que les administrateurs
sont généralement des professionnels du ou des secteurs qu’elles couvrent. Car
rappelons que, historiquement, la grande majorité des mutuelles s’était constituée
autour d’une population affinitaire. « MADP Assurances a été créée en 1890 par un
groupe de pharmaciens soucieux de garantir leur responsabilité civile dans l’exercice
de leur profession Notre président est issu du monde de la biologie médicale et la
plupart de ses prédécesseurs venait de la pharmacie d’officine. Deux professions qui
constituent notre cœur d’activité historique », illustre Jacqueline Moreau, directrice
générale de MADP Assurances.

2. CRISE DES VOCATIONS ?
Pour autant, toute médaille a son revers. En l’espèce il s’agit de la disponibilité des
administrateurs et de leur renouvellement. « Nous sommes confrontés à un défi
d’attractivité , les professionnels en activité étant tous débordés. Et par conséquent,
si nous ne parvenons pas à redonner du sens à cet engagement, il deviendra de plus
en plus difficile d’avoir des professionnels encore en activité et qui s’impliquent dans
la gouvernance de la structure », constate la directrice générale de MADP.
Pour l’heure, les conseils d’administration restent peu touchés par le phénomène.
En revanche, dans nombre de structures, la territorialité s’exprime via des
délégués présents localement et élus par les sociétaires. « Dans notre cas, nous
avons beaucoup de pharmaciens d’officine et de biologistes médicaux parmi nos
délégués. Et ces derniers mois, ils se sont totalement dédiés à la crise sanitaire
et ses corollaires », indique Jacqueline Moreau. Finalement la crise n’a été que
l’accélérateur d’un phénomène qui couvait déjà avant. Le mouvement est bien plus
structurel qu’il n’y paraît et amène les acteurs mutualistes à chercher des ressorts
pour raviver cette flamme mutualiste qui fait la sel de cette forme d’entreprise. « Nos
structures mutualistes sont particulièrement appelées à se
transformer pour conserver leur indépendance et nous
devons trouver les moyens d’impliquer nos élus
dans une expérience entrepreneuriale, ce
qui n’était pas forcément écrit au départ pour
une mutuelle », poursuit Jacqueline Moreau.
LA GOUVERNANCE : ATOUT OU INCONVÉNIENT ?
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LA GOUVERNANCE : ATOUT OU INCONVÉNIENT ?
3. RAVIVER LA FLAMME MUTUALISTE
Dès lors, pour animer cette vie démocratique, certains réfléchissent sur le rôle
desdits délégués. Une piste serait de les impliquer encore plus dans la vie de la
mutuelle en leur demandant de tester de nouveaux produits, de nouveaux services,
pour les sortir du simple rôle de représentant. « A nous de trouver les ressorts pour
animer différemment notre gouvernance, parce que le risque c’est de perdre cette
différenciation et notre raison d’être. A l’instar de certains acteurs mutualistes de
poids, nous pourrions plus impliquer nos sociétaires en les invitant à participer à des
commissions par exemple », estime Laurent Marseille.
L’idée serait de renforcer les missions des délégués au-delà de leur simple rôle de
représentant des sociétaires aux Assemblées générales. Certaines mutuelles leur font
tester les nouveaux produits, les implique dans la conception de services. Quelque
part, il faudrait les impliquer dans la vie économique de l’entreprise et plus seulement
dans la vie démocratique.
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II. LA SPÉCIALISATION,
UN AVANTAGE CONCURRENTIEL
1. ÊTRE AFFINITAIRE, C’EST FAIRE PARTIE INTÉGRANTE D’UN ÉCOSYSTÈME
Les plus petites structures qui cultivent leur indépendance ont une carte à jouer visà-vis
de leur sociétariat. Et tout particulièrement celles qui ont conservé leur fibre
affinitaire. « Les grands groupes ont perdu le lien avec leurs sociétaires durant cette
dernière décennie. Et nous voyons bien dans leur communication grand public cette
mise en avant du modèle mutualiste pour relancer l’intérêt des sociétaires. L’avantage
que nous avons, plus petite structure, c’est que, de par notre taille, nous n’avons
jamais vraiment perdu ce lien », rappelle Alain Lannou, directeur général de Mudetaf
LA SPÉCIALISATION, UN AVANTAGE CONCURRENTIEL
Dans le cas de la Mudetaf, mutuelle dédiée aux buralistes, les politiques
gouvernementales ont finalement renforcé l’attachement à la mutuelle. « Ces
20 dernières années, les buralistes ont été très sérieusement secoué par les
politiques de santé publique. Mais ces dernières ont un peu plus forgé le sentiment
d’appartenance de nos sociétaires à notre mutuelle, pointe Alain Lannou, directeur
général de Mudetaf. Et l’assureur que nous sommes, en raison de notre caractère
mutualiste, indépendant et centré sur une population affinitaire s’est lui aussi
transforme. Nous nous sommes mué en accompagnant. Nous avons participé aux
combats, nous avons aidé et soutenu les buralistes en proie à des difficultés. Nous
sommes en fait pleinement partie prenante de l’écosystème de nos sociétaires ».
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Le caractère affinitaire permet de créer un lien communautaire entre une mutuelle et
son sociétariat. Une forme d’attachement qui dépasse la simple relation contractuelle
et qui un puissant ressort de fidélisation.

LA SPÉCIALISATION, UN AVANTAGE CONCURRENTIEL
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Mais être une mutuelle affinitaire spécialiste n’est pas nécessairement la panacée. «
Nous sommes monoliner et dépendant d’une activité subventionnée par essence
volatile, pointe Olivier Marciaux, directeur général de l’Etoile Assurance. Pour
conserver cette indépendance que nous avons chevillée au corps, nous devons nous
développer sur d’autres activités, ne serait-ce que pour garder un équilibre technique
dans nos activités ».
2. LES RISQUES D’ÊTRE MONOLINER
OU ASSUREUR DE NICHES
Pour Jacqueline Moreau également, être assureur sur des niches ne peut être un
gage de survie ou d’indépendance que dès lors que l’on démontre sa différentiation.
« Ne perdons pas de vue que, malgré tout, nous sommes contraints d’atteindre
une taille critique. Tout notre enjeu est de savoir capitaliser sur nos expertises et
nos savoir-faire historiques pour adresser de nouvelles niches. C’est pourquoi, la
spécialisation et le niveau de qualité des offres et des services sont indispensables
pour se différentier et donc se développer ».
3. SORTIR DE SON CHAMP AFFINITAIRE
Pour les affinitaires, conserver son indépendance passe donc par de la conquête de
nouveaux marchés. Mais sans perdre ce qui fait justement le sel de cette affinité avec
le sociétariat historique. « Nous devons trouver d’autres vecteurs de croissance
en essayant de conserver cette affinité. Car finalement, être des spécialistes des
professions de nos assurés, c’est ce que nous savons faire », pousse la directrice
générale de MADP Assurances.
Et pour conserver cette autonomie et cette identité propre, les mutuelles s’ouvrent à
d’autres canaux de distribution, et notamment le courtage. Cela leur permet de garder
en interne les compétences sur leur marché historique, tout en se développant sur de
nouvelles niches. Leurs réseaux en propres demeurent des spécialistes de leur cœur de
cible. Le courtage leur apporte de nouveaux débouchés sans dévoyer le lien affinitaire
qui leur permet de conserver une relation forte avec leur cœur de cible et donc de

4. VISER DES MARCHÉS CONNEXES
Pour d’autres mutuelles, la stratégie est totalement différente. Elles préfèrent opter
pour un développement sur des activités connexes à leur cœur de cible. Pour l’Etoile
Assurance c’est par exemple le marché de la pisciculture. « Nous ne sommes pas sur
notre segment historique, mais la pisciculture s’en rapproche », avance Olivier Marciaux.
Mêmes orientations pour la Mudetaf. Cette dernière privilégie les prestataires qui
évoluent dans le monde du tabac. « Nous avons une stratégie d’encerclement. Nous
mettons tout en œuvre pour être l’assureur indispensable et la référence d’un métier
ur continuer à progresser sur notre cœur de cible », détaille Alain Lannou. Dans le cas
de la Mudetaf, l’ambition n’est pas de sortir de son champ historique, mais plutôt de
compléter son panel d’offres en partenariat avec d’autres assureurs pour multiéquiper
son sociétariat.
LA SPÉCIALISATION, UN AVANTAGE CONCURRENTIEL
Les mutuelles jouent alors les intermédiaires et s’appuient sur la connaissance de leurs
assurés pour recommander des contrats destinés à couvrir leurs spécificités métier.
« Avec cette stratégie, nous positionnons comme une société de services et non
comme un assureur. Nous sommes là pour servir nos assurés, ajoute le directeur
général de Mudetaf. Récemment, j’ai par exemple un professionnel du monde du
tabac qui avait un problème de dommages-ouvrages. Ce n’est pas couvert par la
Mudetaf, mais nous lui avons expliqué comment fonctionnait la DO et nous lui
avons recommandé un produit ».
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Le recentrage de la Mutuelle des Motards
Récemment, la Mutuelle des Motards s'est recentré sur son activité affinitaire
historique. Elle ainsi mis un terme à la distribution de contrats d'assurance auto
développés en propres. Désormais, les produits auto qu'elle commercialise
à ses sociétaires sont construits par l'AGPM avec laquelle elle a noué un
partenariat de distribution. Cela permet à la MDM de se recentrer sur ce
qu'elle sait faire de mieux, à savoir l'assurance des deux-roues.

LES GÉNÉRALISTES FACE AUX MAJOR DE L’ASSURANCE
III. LES GÉNÉRALISTES FACE
AUX MAJORS DE L’ASSURANCE
1. L’ARTISAN VS L’HYPERMARCHÉ
Pour les mutuelles généralistes, la question du développement est cruciale afin
de conserver leur indépendance. Contrairement aux mutuelles affinitaires, elles
bénéficient moins de ce puissant lien communautaire. Elles se retrouvent dès lors
en concurrence frontale avec les mastodontes du marché aux moyens colossaux.
« Nous sommes une mutuelle généraliste positionnée sur les trois marchés les plus
concurrentiels, à savoir l’auto, l’habitation et la santé, souligne Laurent Marseille,
directeur général d’AMP Assurances. Nous sommes dès lors en concurrence directe
avec des majors de l’assurance qui développent des politiques commerciales très
agressives à laquelle nous ne pouvons pas répondre ». En conséquence les Assurances
Mutuelles de Picardie doivent trouver d’autres ressorts pour tirer leur épingle du jeu.
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Pour Stéphane Vilain, il faut comparer les mutuelles à des
artisans de la distribution d’assurance. « Une mutuelle est
finalement comme un artisan boulanger par opposition
à l’hypermarché qui fait aussi de la boulangerie,
illustre le directeur général de CMMA Assurance. Il
existe des clients pour les deux ». En d’autres termes,
il existera toujours des assurés qui privilégieront le prix
et d’autres qui s’attarderont sur la qualité des produits.

2. TERRITOIRE ET PROXIMITÉ
Très ancrée sur son territoire, CMMA Assurances joue la carte de la proximité, aussi
bien avec les prospects que les clients en portefeuille.
En outre, elles est contrainte de multiplier ses canaux de distribution. « Aujourd’hui,
nous ne pouvons plus nous permettre d’avoir une politique commerciale qui
repose seulement sur notre réseau d’agences intégré, indique Stéphane Vilain. Nous
travaillons donc avec le courtage direct. Mais du courtage qui nous ressemble, c’està-dire
de petites structures, à taille humaine ».
L’autre avantage de jouer dans une catégorie plus modeste que les gros assureurs de la
place touche à l’agilité. « De par notre taille, nous pouvons faire du sur-mesure, avoir
une écoute très proactive », explique le directeur général d’AMP Assurances. Un point
de vue partagé par Stéphane Villain. « Nous sommes en capacité de faire du service,
de personnaliser la relation. A titre d’exemple, tous les 15 jours, nous réunissons un
comité qui se penche sur toutes les réclamations des sociétaires. Nous les traitons
en les personnalisant. C’est-à-dire que nos assurés sont considérés comme des
personnes, et non comme des numéros de dossiers. Ils et elles ont des prénoms et
des noms. Et selon moi, c’est ce qui fait la différence aujourd’hui. Nous faisons de la
haute couture ».
LES GÉNÉRALISTES FACE AUX MAJOR DE L’ASSURANCE
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Le courtage captif, une solution ?
Pour conserver cette indépendance et cette expertise vis-à-vis de son
sociétariat, certains ont également fait le choix de créer leur propre cabinet de
courtage captif. « Le cabinet de courtage captif nous permet de conserver
la relation directe avec nos sociétaires tout en répondant à leurs besoins
d’assurance que nous ne couvrons pas avec les offres que nous assurons
historiquement », précise Stéphane Vilain.
La Caisse Mutuelle Marnaise d’Assurance a ainsi mis sur pied CMMA courtage
l’été dernier pour répondre à cette problématique de développement au-delà
de son activité cœur de métier. Même stratégie pour MADP Assurances qui a
acquis il y a une dizaine d’années son cabinet de courtage captif pour répondre
aux demandes spécifiques de son sociétariat notamment sur des risques qu’elle
ne peut pas couvrir.

CONCLUSION
III. CONCLUSION
RESTER INDÉPENDANT QUOI QU’IL EN COÛTE ?
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Le point commun entre toutes les mutuelles qui ont participé
à la rédaction de ce carnet du LAB est cette volonté de rester
indépendantes le plus longtemps possibles. « Cela fait partie
de ma lettre de mission », souligne Olivier Marciaux.
Pour la plupart d’entre elles, la question ne se pose même pas.
Elles disposent de fonds propres suffisamment confortables
pour aborder l’avenir en toute sérénité, sans avoir besoin de
s’adosser à un mastodonte. « Nous avons encore quelques
belles années devant nous, affirme Laurent Marseille. Mais ne
nous reposons pas sur nos lauriers. Car nos portefeuilles sont
vieillissants. Il faut donc trouver des solutions alternatives.
Ne tombons dans un système de run off ».
Parmi ces solutions, la diversification des canaux de
distribution ouvre de nouvelles perspectives pour garder cette
indépendance. « On ne parle pas à un sociétaire comme on
parle au client d’un courtier, mais l’alchimie des deux permet
de nous développer et de trouver de la rentabilité », ajoute la
directeur général d’AMP Assurances.
Pour Alain Lannou, l’agilité demeure la voie à privilégier pour
rester indépendant. « Il faut en outre cultiver l’engagement
de nos équipes. Je viens de chez un grand assureur et je peux
vous assurer que la motivation des salariés n’est pas du tout
la même qu’au sein de la Mudetaf ».
« Nous nous rendons compte d’ailleurs que nous attirons
aujourd’hui des profils venant de grands groupes. Souvent en quête
de sens, ils trouvent dans nos structures un management plus
transverse et des prises de décision plus décloisonnées », ajoute
Jacqueline Moreau. La crise sanitaire a d’ailleurs eu un effet

énéfique de ce point de vue, avec des salariés, des cadres
ou des managers qui souhaitaient revenir à des entreprises à
taille humaine. « Nos orientations affinitaires, soutenues par
des offres sur-mesure, par la mise en place de partenariats
pérennes et par une personnalisation de notre relation
avec nos assurés permettent de trouver des
raisons d’être à nos structures de petite
taille ce qui est un facteur de succès pour
la croissance rentable et la préservation
de l’indépendance », juge la directrice
générale de MADP Assurances.
La coexistence entre de grands groupes
et de plus petites structures forge la
richesse du modèle français. « Pourquoi
faudrait-il casser ce modèle ? Pourquoi faudrait-il
tout uniformiser ? Laissons aux assurés le choix entre
un organisme de taille conséquente parce
qu’ils estiment qu’ils y trouveront leur
solution d’assurance ou une mutuelle
de proximité si c’est leur aspiration »,
conclut Stéphane Vilain.
CONCLUSION
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CONTACT
À PROPOS
A PROPOS DE ROAM
Depuis 1855, Roam regroupe plus d’une soixantaine d’organismes, dont plus d’une
dizaine existe depuis plus de 50 ans. Elle s’est ouverte aux sociétés de capitaux à
taille humaine partageant les mêmes valeurs et continue à élargir sa vocation à toutes
les sociétés d’assurance de taille moyenne ou modeste, quels que soient leur statut.
Roam organise des réunions et évènements, permettant à ses membres de mutualiser
leurs connaissances et d’échanger ensemble sur les grands enjeux de la profession.
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Elle travaille en étroite collaboration avec les organisations d’assurance afin de mieux
défendre les intérêts de ses membres et d’optimiser leurs actions. Au fil des ans,
Roam a acquis une crédibilité qui lui permet d’être un acteur respecté sur les marchés
français et européen. Depuis 1855, Roam est au service de ses membres !
CONTACTS
DAVID BIGOT
Délégué général de Roam
david.bigot@roam.asso.fr

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A PROPOS DU CERCLE LAB
Le Cercle Lab a pour ambition de nourrir le secteur de nouvelles idées. Il s’organise
pour cela autour de 11 clubs thématiques résolument orientés métiers dont les
réflexions menées tout au long de l’année se concrétisent par la publication de 11
publications annuelles.
Véritables outils d’analyse prospectifs, ces 11 publications annuelles ont pour objectif
de déceler les signaux, sonder les phénomènes et témoigner des mouvements qui
annoncent les évolutions futures de l’assurance. La co-production de ces cahiers
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de tendance permettent, par conséquent, de disposer d’une vision structurée et
inspirante du secteur. Le Cercle LAB est ainsi un formidable lieu de networking et de
confrontation d’idées pour toutes les familles du secteur.
CONTACTS
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06.85.44.20.78

CARNET# 22
ÉTUDE
MUTUELLES, COMMENT PARVENIR
À CONSERVER SON INDÉPENDANCE ?
A l’inverse du monde bancaire, le secteur de l’assurance se caractérise par la
coexistence d’une grande diversité d’acteurs. Diversité par leur modèle de
gouvernance. Mais également diversité par la taille des assureurs. Aux côtés de
mastodontes qui se muent en véritable station d’arrimage pour des acteurs en proie
à des difficultés, subsiste un modèle de mutuelle, à taille humaine qui défendent
bec et ongles leur indépendance. Mais comment y parviennent-elles dans un
univers qui tend à se polariser ?
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