Magazine Helicopter Industry #101

HELICOPTER INDUSTRY I MARKET I
Thus, traditional brokers who align hundreds of classified
ads such as real estate agencies, will have to adapt.
Transparency is essential to win back customers. This is all
the more true since the fixed fee, based on the best machine
at the best price, allows the project manager to work calmly,
and the buyer to have a broader view of the market. This
is a very different approach from the exclusive mandate of
«broker» which requires all offers to go through him before
being transmitted and studied. With an APM, the entire
market is targeted and studied, to retain only what is most
interesting for the client.
Will the quotes be reviewed?
Above all, they will be more transparent. A Polish company is
in the process of creating a trading room devoted to aviation,
gathering on one side requests from buyers and, on the
other, sellers. Carried out in real time and in a single place,
these transactions will help to refocus prices. A kind of little
revolution. Everyone will be able to see the requested prices,
but, while respecting commercial transactions, the final sale
price will remain secret. This kind of approach should finally
make it possible to know the true value of a machine on
the market, in real time. The support brought to the buyer
and the quality of the relationship with him will make the
difference.
What are the main models currently placed on this secondhand
market?
Apart from the world’s largest fleet of machines for sale,
the Robinson fleet, there are obviously many single-turbine
aircraft. The latter are sold by professionals who must be
equipped with twin-engine aircraft, and therefore cannot find
professionals to buy them, being themselves affected by the
problem. And these helicopters remain too expensive for
private individuals who would like to resell their R44 or their
Bell 206 to acquire an H125 for example.
So you will understand we are in a spiral phenomenon. Only
South America, the United States and possibly Africa, are
still accessible markets. Here too, the Internet has its limits.
Lesquelles comprennent non seulement la recherche et
l’acquisition de la machine, mais également le suivi aprèsvente
et la sélection éventuelle d’un gestionnaire. Les
courtiers traditionnels, qui alignent des pages de petites
annonces comme les agences immobilières, vont devoir
s’adapter. La transparence liée à ce secteur devrait devenir le
mot d’ordre afin de conquérir la clientèle. C’est d’autant plus
vrai que la rémunération au forfait, fondée sur la meilleure
machine au meilleur prix, permet au responsable de projet
de travailler en sérénité et à l’acquéreur d’avoir une vue
étendue du marché. C’est une démarche très différente du
mandat exclusif de « broker » qui oblige toutes les offres à
passer par lui avant d’être transmises et étudiées. Avec les
« APM », tout le marché est ciblé et étudié, et n’est retenu que
ce qui est le plus intéressant pour le client.
Les cotations vont-t-elles donc être revues ?
Elles vont surtout être plus transparentes. Une société
polonaise est d’ailleurs en train de créer une salle de marché
dévolu à l’aviation réunissant, d’un côté, des demandes
d’acquéreurs et, de l’autre, des vendeurs. Réalisées en
temps réel sur une seule place et en toute transparence, ces
transactions vont permettre de recentrer les prix. Une petite
révolution. Si chacun pourra voir les prix demandés, respect
des transactions commerciales oblige, le prix de vente final
restera néanmoins secret. Ce genre de démarche devrait
enfin permettre de connaître la vraie côte d’une machine
sur le marché, en temps réel. La différence se fera alors sur
l’accompagnement de l’acheteur et la qualité de la relation
avec lui.
Quels sont les principaux modèles actuellement placés sur ce
marché de l’occasion ?
En dehors du plus gros parc mondial de machines à la vente,
celui des Robinson, on trouve évidemment beaucoup de
monomoteurs à turbine. Ces derniers sont vendus par des
professionnels qui doivent s’équiper en bimoteur, et donc ne
trouvent pas de professionnels pour les acheter, étant euxmêmes
affectés par le problème. Et ces appareils restent
trop chers pour des privés qui souhaiteraient quittés leur
R44 ou leur 206 pour un H125 par exemple.
On se retrouve donc, vous l’aurez compris, dans un
phénomène de spirale. Seuls les clients sur le continent sudaméricain,
aux Etats-Unis et un peu en Afrique, sont encore
sur des marchés accessibles. Là aussi, internet a ses limites.
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