Journal de l'agence n°55 VitrineMedia
Embellir sa vitrine avec VitrineMedia, témoignage de Stéphane Evrard, agent Immobilier à Fort-Mahon Embellir sa vitrine avec VitrineMedia, témoignage de Stéphane Evrard, agent Immobilier à Fort-Mahon
N°55 • 2017 Trimestre 03 DOSSIER La conciergerie, un service gagnant MÉTIER 5 conseils pour rentrer un mandat JURIDIQUE Compromis : les points de vigilance Grands témoins BERNARD CADEAU, président du réseau Orpi CHRISTINE FUMAGALLI, prochaine présidente IL FAUT ÊTRE AGILE ET PRAGMATIQUE
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N°55 • 2017 Trimestre 03<br />
DOSSIER<br />
La conciergerie,<br />
un service gagnant<br />
MÉTIER<br />
5 conseils pour<br />
rentrer un mandat<br />
JURIDIQUE<br />
Compromis : les<br />
points <strong>de</strong> vigilance<br />
Grands témoins<br />
BERNARD CADEAU, prési<strong>de</strong>nt du réseau Orpi<br />
CHRISTINE FUMAGALLI, prochaine prési<strong>de</strong>nte<br />
IL FAUT ÊTRE AGILE<br />
ET PRAGMATIQUE
Jeudi 13 juillet, acte 1. À 18h32, un mail<br />
du ministère <strong>de</strong> la Cohésion <strong>de</strong>s territoires.<br />
Une réponse à ma <strong>de</strong>man<strong>de</strong> d’interview<br />
du ministre Jacques Mézard ?<br />
Non, une invitation à un brief technique<br />
<strong>de</strong> présentation <strong>de</strong> la Conférence nationale <strong>de</strong>s<br />
territoires. Direction rue <strong>de</strong> Varenne donc, le lundi<br />
qui suit à 7h45 pour une rencontre avec <strong>de</strong>s<br />
conseillers techniques sur l’agenda <strong>de</strong> la journée.<br />
Mais du sujet du jour – la réforme <strong>de</strong> la taxe d’habitation<br />
– rien n’est dit. Inédit.<br />
Jeudi 17 août, acte 2. À 19h12,<br />
Jacques Mézard et son secrétaire<br />
d’État Julien Denormandie invitent<br />
les acteurs <strong>de</strong> l’immobilier à<br />
donner leurs idées via un questionnaire<br />
mail pour le 10 septembre.<br />
Des <strong>de</strong>voirs <strong>de</strong> vacances<br />
supposés enrichir le contenu du<br />
projet <strong>de</strong> loi logement qui sera<br />
dévoilé à l’automne. Mais dont<br />
les gran<strong>de</strong>s lignes se trouvent<br />
sans doute dans l’interview accordée ce même<br />
17 août par Gérald Darmanin à La Provence.<br />
Le ministre <strong>de</strong>s Comptes publics y confirme la<br />
baisse <strong>de</strong> la taxe d’habitation pour 80 % <strong>de</strong>s<br />
Français, revient sur la baisse <strong>de</strong> 5 euros <strong>de</strong>s<br />
APL et annonce en filigrane la possibilité pour<br />
les propriétaires d’avoir à baisser leur loyer <strong>de</strong> 5<br />
euros par mois pour compenser. Inédit.<br />
Mardi 5 septembre, acte 3. Le prési<strong>de</strong>nt <strong>de</strong> la République<br />
appelle effectivement les propriétaires<br />
à une baisse <strong>de</strong> 5 euros. Il faudra attendre encore<br />
quelques jours pour connaître les détails <strong>de</strong> la<br />
politique gouvernementale sur l’IFI, le futur<br />
Inédit !<br />
Face à un<br />
pouvoir qui tend à<br />
gommer les corps<br />
intermédiaires,<br />
la profession doit<br />
rester unie.<br />
ARIANE ARTINIAN<br />
Directrice <strong>de</strong> la rédaction<br />
du <strong>Journal</strong> <strong>de</strong> l’Agence<br />
impôt sur l’immobilier, la refonte du dispositif<br />
Pinel ou le possible élargissement <strong>de</strong> l’encadrement<br />
<strong>de</strong>s loyers.<br />
D’ores et déjà, certains professionnels <strong>de</strong> l’immobilier<br />
en viennent même à regretter Cécile<br />
Duflot – oui, vous avez bien lu. « Nous n’étions<br />
pas d’accord avec elle mais, au moins, nous avions<br />
quelqu’un en face <strong>de</strong> nous ». Inouï. Ce qui<br />
est sûr, c’est que la ministre du Logement a réussi<br />
avec sa loi Alur le tour <strong>de</strong> force <strong>de</strong> sou<strong>de</strong>r la<br />
communauté immobilière. Face<br />
à un pouvoir qui tend à gommer<br />
les corps intermédiaires, cette<br />
union <strong>de</strong>s professionnels doit<br />
rester <strong>de</strong> mise.<br />
Ce qui est sûr aussi, c’est que<br />
2017 sera une très bonne année<br />
(voir analyse <strong>de</strong> Michel Mouillart<br />
p. 20). Dans un marché à la croisée<br />
<strong>de</strong>s chemins, offrir plus <strong>de</strong><br />
services via la mise en place<br />
d’une conciergerie peut être une<br />
excellente stratégie (p. 30). Devez-vous rédiger<br />
les avant-contrats vous-mêmes ou les confier à<br />
un notaire ? Notre dossier (p. 36) pèse le pour<br />
et le contre.<br />
Le numéro que vous avez entre les mains, lui,<br />
pèse lourd avec ses 76 pages d’informations<br />
pour analyser l’environnement, décrypter les<br />
tendances et disposer <strong>de</strong>s meilleurs conseils<br />
pour exercer votre métier. Vous n’avez jamais été<br />
aussi nombreux à nous faire confiance et à suivre<br />
l’information en continue sur notre site et sur les<br />
réseaux sociaux. Merci !<br />
Ariane Artinian, rédactrice en chef<br />
LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 3
SEPTEMBRE 2017 - N°55<br />
6<br />
À l’affiche<br />
Philippe Go<strong>de</strong>t,<br />
directeur exécutif<br />
du FICHIER<br />
AMEPI.<br />
À L’AFFICHE<br />
6<br />
8<br />
10<br />
12<br />
14<br />
« Notre credo : mieux servir nos clients ». Par Philippe Go<strong>de</strong>t, directeur exécutif<br />
du FICHIER AMEPI.<br />
Moi, prési<strong>de</strong>nt <strong>de</strong> la Fnaim.<br />
Les chantiers <strong>de</strong> l'Unis d'ici à 2020.<br />
Bien’ici fait appel au financement participatif.<br />
L’Adresse s’ouvre à tous les agents immobiliers.<br />
TRIBUNES<br />
16<br />
18<br />
66<br />
Quand la ville <strong>de</strong>vient un concept marketing. Par Fabrice Larceneux.<br />
Le dilemme du hérisson. Par Henry Buzy-Cazaux.<br />
Des taux contrôlés et contraints. Par Pascal Beuvelet<br />
CONJONCTURE<br />
20<br />
À la croisée <strong>de</strong>s chemins. Par Michel Mouillart.<br />
GRAND TÉMOIN<br />
26<br />
Grand témoin<br />
avec Bernard<br />
Ca<strong>de</strong>au, prési<strong>de</strong>nt<br />
d’Orpi, et Christine<br />
Fumagalli, prochaine<br />
prési<strong>de</strong>nte.<br />
26 Rencontre avec Bernard Ca<strong>de</strong>au, prési<strong>de</strong>nt d’Orpi, et Christine Fumagalli,<br />
membre du conseil d’administration, prochaine prési<strong>de</strong>nte.<br />
DOSSIER<br />
30 La conciergerie, un service gagnant. Le service, c’est tendance. Et si c’était<br />
la solution pour fidéliser vos clients et justifier vos honoraires ? Décryptage.<br />
36 Quel intermédiaire pour l'avant-contrat ? L'agent immobilier et le notaire<br />
sont compétents pour établir l'avant-contrat <strong>de</strong> vente. Avec chacun ses spécificités.<br />
GUIDE<br />
30<br />
Dossier<br />
La conciergerie, un<br />
service gagnant.<br />
Le service, c’est<br />
tendance. Et si<br />
c’était la solution<br />
pour fidéliser vos<br />
clients et justifi er<br />
vos honoraires ?<br />
Décryptage.<br />
42<br />
46<br />
50<br />
54<br />
58<br />
60<br />
62<br />
64<br />
68<br />
70<br />
72<br />
74<br />
Juridique Compromis : trois points <strong>de</strong> vigilance.<br />
Expertise La RICS étoffe son co<strong>de</strong> <strong>de</strong> bonne conduite.<br />
Juridique Vérifiez la solvabilité <strong>de</strong> vos clients !<br />
Du fond <strong>de</strong> la cour Gestionnaire et fin d'un bail dérogatoire.<br />
High Tech Les start up <strong>de</strong> l’immobilier <strong>de</strong> <strong>de</strong>main.<br />
Bonne pratique Embellir sa vitrine.<br />
Métier Développer une activité transaction.<br />
Métier Comment rentrer un mandat en cinq conseils.<br />
À lire<br />
Shopping<br />
Agenda<br />
Savoir Être En visite, taisez-vous !<br />
JDA Edition • BP 20 - 91570 Bièvres<br />
• www.journal<strong>de</strong>lagence.com<br />
Conception éditoriale et rédaction : BazikPress<br />
• 12, rue <strong>de</strong> Paris • 92100 Boulogne •<br />
www.bazikpress.com • 01 46 03 44 17<br />
Rédactrice en chef : Ariane Artinian<br />
• aartinian@bazikpress.com • 06 99 84 67 89-<br />
Régie Publicitaire : • Catherine Renner<br />
• catherine@journal<strong>de</strong>lagence.com<br />
• 06 64 21 56 25<br />
Ont collaboré : Pascal Beuvelet, Henry Buzy-<br />
Cazeaux, Romain Cartier, Olivia Delage, Caroline<br />
Dubuis-Talayrach, Évelyne Gielin, Fabrice<br />
Larceneux, Marc Ménagé, Michel Mouillart,<br />
Édouard du Penhoat, Anne-Clau<strong>de</strong> Poncet,<br />
Anne-Catherine Popot, Serge Troubat, Carine<br />
Ricor<strong>de</strong>l.<br />
Édition : • Monique van Weddingen<br />
Directrice artistique : • Sandrine Rossignol<br />
• Cédille Communication • 06 12 25 42 38<br />
Conseillère artistique : • Annie Aslanian<br />
Crédit photo : Christophe Lebedinsky/BazikPress<br />
Fotolia<br />
Imprimerie : • Rivet Presse Edition<br />
N° ISSN : 1764-2345<br />
N° SIREN : 449 073 766 RCS Paris<br />
Tirage : 30 600 exemplaires<br />
4 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
VOUS DÉFENDRE,<br />
VOUS ACCOMPAGNER.<br />
Depuis plus <strong>de</strong> 70 ans, la FNAIM défend les professionnels <strong>de</strong> l’immobilier<br />
et les accompagne au quotidien avec une gamme complète <strong>de</strong> services.<br />
N° SIREN : 775 698 087 - Reproduction interdite sauf avec le consentement <strong>de</strong> la FNAIM<br />
et mention d’origine. Articles L. 111-1 et s. et L. 335-2 et s. du co<strong>de</strong> <strong>de</strong> la propriété littéraire<br />
et artistique. Crédit photo : Shutterstock. 15/02/2017<br />
REJOIGNEZ-NOUS<br />
adhesion@fnaim.fr<br />
32 40 choix 5<br />
0,06 € plus prix d’un appel.
’<br />
PHILIPPE GODET, DIRECTEUR GÉNÉRAL DU FICHIER AMEPI<br />
NOTRE CREDO : MIEUX<br />
SERVIR NOS CLIENTS<br />
JDA : Votre travail<br />
d’évangélisation sur les<br />
vertus du mandat exclusif<br />
porte-t-il ses fruits?<br />
Philippe Go<strong>de</strong>t : Nos<br />
arguments ne peuvent<br />
pas laisser <strong>de</strong> marbre :<br />
les agences adhérentes<br />
au FICHIER AMEPI réalisent<br />
un chiffre d’affaires<br />
supérieur <strong>de</strong> 84 000 euros<br />
en moyenne aux autres<br />
agences. De fait, notre<br />
nombre d’adhérents a fait<br />
un bond <strong>de</strong> 15 % en un an.<br />
Nous avons passé le cap<br />
<strong>de</strong>s 3 500 agences immobilières<br />
et nous nous dirigeons<br />
vers celui <strong>de</strong>s 4 000.<br />
Pour accompagner cette<br />
progression exceptionnelle,<br />
nous avons décidé, lors <strong>de</strong><br />
notre <strong>de</strong>rnière assemblée<br />
générale qui s’est tenue le<br />
22 juin à Marseille, <strong>de</strong> revoir<br />
nos statuts.<br />
JDA : Ils étaient obsolètes<br />
?<br />
Ph. G. : Disons qu’ils<br />
avaient besoin d’une harmonisation.<br />
L’outil FI-<br />
CHIER AMEPI comporte<br />
187 associations locales<br />
avec chacune ses propres<br />
règles <strong>de</strong> fonctionnement.<br />
Certaines imposent par<br />
exemple à leurs futurs<br />
membres un minimum <strong>de</strong><br />
trois années d’expérience,<br />
d’autres exigent un minimum<br />
<strong>de</strong> six mandats exclusifs<br />
par adhésion. Nous<br />
ne pouvons pas continuer<br />
ainsi, il faut clarifier les<br />
règles. Tous les professionnels<br />
<strong>de</strong> l’immobilier qui<br />
disposent d’une carte professionnelle,<br />
d’un Kbis et<br />
d’un lieu pour accueillir le<br />
public doivent pouvoir adhérer.<br />
Il en va <strong>de</strong> notre crédibilité<br />
et du service rendu<br />
au client final, acquéreur<br />
ou ven<strong>de</strong>ur.<br />
JDA : Comment allezvous<br />
procé<strong>de</strong>r ?<br />
Ph. G. : Les associations<br />
locales FICHIER AMEPI,<br />
personnes morales vont<br />
<strong>de</strong>venir <strong>de</strong>s ALFA (Animation<br />
Locale <strong>de</strong> Fichier<br />
Amepi). Chaque Alfa sera<br />
rattachée directement au<br />
FICHIER AMEPI national.<br />
Pour l’heure, un comité<br />
composé <strong>de</strong> 12 prési<strong>de</strong>nts<br />
<strong>de</strong> FICHIER AMEPI locaux<br />
travaille à la rédaction <strong>de</strong>s<br />
projets <strong>de</strong> statuts et règlements<br />
intérieurs. Nous<br />
déchargerons les équipes<br />
locales <strong>de</strong> la partie administrative<br />
(AG, conseil d’administration,<br />
obligations<br />
préféctorales…) et mettrons<br />
à leur disposition <strong>de</strong> nouveaux<br />
outils d’animation<br />
commerciale. Parallèlement<br />
à ce chantier réglementaire,<br />
nous lançons un chantier <strong>de</strong><br />
mo<strong>de</strong>rnisation <strong>de</strong> notre outil<br />
digital.<br />
JDA : L’enjeu porte sur<br />
la maitrise <strong>de</strong>s datas ?<br />
Ph. G. : Exactement.<br />
Nous changeons <strong>de</strong> prestataire<br />
informatique pour<br />
mo<strong>de</strong>rniser notre outil<br />
et reprenons la main sur<br />
l’ensemble <strong>de</strong> nos données.<br />
Chaque négociateur,<br />
chaque collaborateur <strong>de</strong><br />
l’agence, aura bientôt accès<br />
<strong>de</strong>puis son ordinateur,<br />
sa tablette ou son mobile<br />
à la base <strong>de</strong>s biens vendus<br />
<strong>de</strong> son Alfa. Et pourra<br />
réaliser <strong>de</strong>s estimations au<br />
juste prix pour ses clients.<br />
Grâce à un accord avec<br />
Bien'ici, nos adhérents bénéficieront<br />
par ailleurs <strong>de</strong><br />
conditions préférentielles<br />
pour la publication <strong>de</strong><br />
leurs exclusivités géolocalisées<br />
sur le portail <strong>de</strong> la<br />
profession. Et pour optimiser<br />
leur visibilité sur internet<br />
et le référencement<br />
naturel, chaque Alfa disposera<br />
d’un minisite dédié.<br />
Propos recueillis<br />
par Ariane Artinian<br />
PARTICIPEZ À L’ENQUÊTE<br />
NATIONALE FICHIER AMEPI<br />
Le FICHIER AMEPI lance, en partenariat avec Le <strong>Journal</strong><br />
<strong>de</strong> l’Agence, une enquête auprès <strong>de</strong>s professionnels <strong>de</strong><br />
l’immobilier. L’objectif ? Connaître leurs pratiques en matière<br />
<strong>de</strong> mandats exclusifs, analyser leurs préoccupations,<br />
ainsi que leur stratégie à moyen et long terme.<br />
http://amepienquete.e3.immo<br />
6 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
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permettent <strong>de</strong> vali<strong>de</strong>r vos 14 heures <strong>de</strong> formation<br />
annuelle obligatoires.<br />
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PRÉFECTURE DE PARIS N°13.336
’<br />
MOI, PRÉSIDENT DE LA FNAIM<br />
Les <strong>de</strong>ux candidats à la succession <strong>de</strong> Jean-François Buet à la<br />
tête <strong>de</strong> la Fnaim détaillent leur projet respectif.<br />
JACKY CHAPELOT<br />
prési<strong>de</strong>nt adjoint, Fnaim<br />
Le premier job d’un syndicat<br />
<strong>de</strong>s professionnels<br />
<strong>de</strong> l’immobilier, c’est l’influence<br />
publique. A nous<br />
d’être présents. Il y a un<br />
profond changement dans la<br />
classe politique <strong>de</strong>puis l’arrivée<br />
d’Emmanuel Macron.<br />
Il va donc falloir que nous<br />
adaptions nos comportements,<br />
nos messages et nos<br />
métho<strong>de</strong>s pour être plus efficace.<br />
Avoir <strong>de</strong>s outils crédibles<br />
Il faut apporter <strong>de</strong>s solutions<br />
aux adhérents <strong>de</strong> façon intelligente<br />
: la Fédération doit<br />
être un rassembleur mais<br />
aussi un assembleur. Il y a<br />
un certain nombre <strong>de</strong> fonctions<br />
qui sont régaliennes :<br />
il faut développer le conseil<br />
juridique, transformer la formation<br />
continue en mettant<br />
en place <strong>de</strong>s formations à<br />
distance, <strong>de</strong>s structures locales<br />
et en décentralisant. Il<br />
faut défendre les adhérents :<br />
je veux mettre en place une<br />
structure pratique avec <strong>de</strong>s<br />
moyens pour défendre nos<br />
activités, nos marchés et travailler<br />
sur l’avenir. D’autres<br />
fonctions sont également<br />
majeures comme la collecte<br />
et l’analyse <strong>de</strong> la data et la<br />
réflexion prospective sur<br />
les métiers et l’information<br />
statistique sur les marchés.<br />
Même si pour être crédibles,<br />
elles <strong>de</strong>vront abandonner les<br />
querelles <strong>de</strong> clocher et associer<br />
étroitement nos partenaires<br />
naturels que sont les<br />
autres syndicats, groupes<br />
ou réseaux. Notre prési<strong>de</strong>nt,<br />
Jean-Francois Buet, a ouvert<br />
JEAN-MARC TORROLLION<br />
prési<strong>de</strong>nt délégué, Fnaim<br />
Le programme <strong>de</strong> Jacky Chapelot<br />
la voie avec Bien'ici. Poursuivons<br />
dans ce sens.<br />
Se doter d’une commission<br />
numérique<br />
Je souhaite une vision numérique<br />
transversale. Il faut que<br />
nous ayons <strong>de</strong>s permanents<br />
mais aussi <strong>de</strong>s élus qui observent<br />
en permanence cette<br />
actualité digitale pour ensuite<br />
irriguer l’ensemble <strong>de</strong><br />
nos métiers. Nous <strong>de</strong>vrons<br />
également être innovants en<br />
i<strong>de</strong>ntifiant et en hébergeant<br />
<strong>de</strong>s start-up susceptibles<br />
d’ajouter à l’influence <strong>de</strong> nos<br />
professionnels.<br />
Proposer <strong>de</strong>s services à la<br />
carte<br />
La Fédération a la double<br />
mission <strong>de</strong> vivre avec la<br />
multiplicité <strong>de</strong> ses adhérents<br />
et <strong>de</strong> rééquilibrer les chances<br />
entre tous. Les groupes n’ont<br />
pas les besoins <strong>de</strong>s indépendants,<br />
notamment pour le<br />
digital. Il nous faut intégrer<br />
totalement cette diversité<br />
en proposant <strong>de</strong>s offres à la<br />
carte. Doter les agences et les<br />
cabinets artisanaux et familiaux<br />
d’atouts commerciaux<br />
et numériques comparables<br />
à ceux <strong>de</strong>s gran<strong>de</strong>s entreprises<br />
constitue pour moi,<br />
un impératif éthique.<br />
Privilégier les services<br />
efficaces<br />
Nous i<strong>de</strong>ntifierons les<br />
meilleurs outils informatiques<br />
et digitaux pour nos<br />
adhérents et nous négocierons<br />
pour eux l’accès à ces<br />
solutions avec une adaptation<br />
permanente.<br />
8 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
’<br />
Le programme <strong>de</strong> Jean-Marc Torrollion<br />
La Fédération que je veux<br />
bâtir est une fédération<br />
ouverte, mo<strong>de</strong>rne, offensive<br />
et exigeante. J’ai une<br />
vision métier, une capacité<br />
d’écoute, une faculté d’analyse<br />
sur cette mission.<br />
Professionnalisme<br />
et proximité<br />
La Fédération ne doit pas incarner,<br />
à mon sens, un modèle<br />
d’entreprise mais plutôt<br />
un modèle <strong>de</strong> compétences<br />
basé sur nos valeurs : professionnalisme<br />
et proximité.<br />
Il faut être également offensif<br />
en capitalisant sur notre réglementation<br />
pour pouvoir<br />
en tirer <strong>de</strong>s avantages. Si on<br />
tient compte que le CNTGI<br />
détient la personnalité morale,<br />
qu’on a une obligation<br />
<strong>de</strong> formation, qu’il y a une<br />
commission <strong>de</strong> discipline,<br />
qu’on a une garantie financière,<br />
je crois qu’il faut que<br />
nous en tirions les conséquences<br />
pour que nous<br />
puissions être traités sur un<br />
pied d’égalité avec toutes les<br />
autres professions réglementées,<br />
dans l’accès à l’information<br />
comme dans la capacité<br />
à pouvoir éventuellement<br />
venir sur leur marché. Je<br />
souhaite, à ce titre, créer un<br />
diplôme <strong>de</strong> publicateur foncier,<br />
que nous puissions aussi<br />
prendre <strong>de</strong>s participations<br />
minoritaires dans <strong>de</strong>s étu<strong>de</strong>s<br />
notariales… Je veux que<br />
nous soyons offensifs sur nos<br />
idées : c’est pourquoi je veux<br />
mettre en place le Laboratoire<br />
économique du logement.<br />
Grâce à lui, nous aurons<br />
un niveau <strong>de</strong> réflexion<br />
et <strong>de</strong> production d’idées plus<br />
élevé qui nous permettra <strong>de</strong><br />
créer un groupe logement à<br />
l’Assemblée nationale.<br />
Séduire la jeune génération<br />
d’entrepreneurs<br />
Je souhaite réformer le management,<br />
optimiser à tous<br />
les échelons notre outil CRM<br />
et faire en sorte que, <strong>de</strong>main,<br />
l’adhérent <strong>de</strong>vienne<br />
un acteur au sein <strong>de</strong> la Fédération.<br />
Je veux créer un<br />
back-office centralisé qui<br />
soit un véritable appui pour<br />
tous nos prési<strong>de</strong>nts et pour<br />
la structure. Je souhaite également<br />
que nous ayons un<br />
pôle d’action <strong>de</strong> lobbying<br />
digitale très fort et pouvoir<br />
pratiquer une politique <strong>de</strong> la<br />
data digne <strong>de</strong> ce nom, et enfin<br />
créer un hub qui soit une<br />
sorte <strong>de</strong> market place pour<br />
la profession à la fois en BtoB<br />
et en BtoC.<br />
Un enjeu d’ouverture<br />
Je souhaite aussi créer une<br />
école <strong>de</strong> vente pour procurer<br />
à nos indépendants une<br />
ressource qu’ils n’ont pas<br />
actuellement. Il nous faut<br />
une commission prospective,<br />
un incubateur d’entreprises,<br />
la capacité d’étudier<br />
les modèles <strong>de</strong> rupture<br />
pour pouvoir les restituer à<br />
nos adhérents. Je veux que<br />
nous puissions mieux comprendre<br />
les phénomènes qui<br />
touchent l’exercice <strong>de</strong> nos<br />
métiers, la <strong>de</strong>man<strong>de</strong> <strong>de</strong> nos<br />
clients, afin que nous puissions<br />
y répondre mais aussi<br />
rendre compte à nos adhérents<br />
<strong>de</strong> ces évolutions. O. D.<br />
J’AI MIS MON BIEN<br />
EN LOCATION<br />
J’AI TROUVÉ<br />
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LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 9
’<br />
LES CHANTIERS DE L'UNIS<br />
D'ICI À 2020<br />
Christophe Tanay, prési<strong>de</strong>nt <strong>de</strong> l’Unis, dévoile au JDA sa<br />
stratégie pour « penser humain » dans un univers numérique.<br />
Que ce soit au sein<br />
du réseau <strong>de</strong>s professionnels<br />
ou avec<br />
les institutions et associations<br />
du secteur, la nécessité,<br />
pour l’Unis, <strong>de</strong> fédérer<br />
les énergies et <strong>de</strong> concilier<br />
les points <strong>de</strong> vue, permet<br />
<strong>de</strong> faire progresser l’intérêt<br />
général au sein d’un<br />
secteur atomisé considéré<br />
comme individualiste.<br />
<br />
L’Unis veut rassembler<br />
pour « Ensemble, aller plus<br />
loin ». L’Unis s’adjoint donc<br />
<strong>de</strong>s énergies et <strong>de</strong>s compétences<br />
nouvelles pour<br />
consoli<strong>de</strong>r sa coopération<br />
institutionnelle. Il veut<br />
également innover pour<br />
« Penser Humain, Agir<br />
Numérique ». La mutation<br />
professionnelle inéluctable<br />
conduit l’Unis à changer<br />
<strong>de</strong> peau. Ses engagements<br />
restent néanmoins clairs et<br />
nettement i<strong>de</strong>ntifiables :<br />
• charte <strong>de</strong> mobilisation<br />
<strong>de</strong>s syndics <strong>de</strong> copropriété<br />
(plan bâtiment durable) ;<br />
• pour que les logements<br />
conservent leur vocation<br />
<strong>de</strong> rési<strong>de</strong>nce principale<br />
(Ahtop) ;<br />
• soutenir les « projets<br />
d’action pour le mieux logement<br />
» (I loge You) ;<br />
• pacte mondial <strong>de</strong>s Nations<br />
unies (Global Compact)<br />
;<br />
• lutte contre le blanchiment<br />
d’argent et le financement<br />
du terrorisme (Tracfin)<br />
;<br />
• lutte contre la discrimination<br />
au logement (Défenseur<br />
<strong>de</strong>s droits) ;<br />
• qualification <strong>de</strong>s syndics<br />
<strong>de</strong> redressement <strong>de</strong> copropriétés<br />
impécunieuses<br />
(QualiSR) ;<br />
• renforcement <strong>de</strong> l'Unis<br />
par sa présence dans les<br />
métropoles.<br />
-<br />
’-<br />
, ’<br />
<br />
L’accélération <strong>de</strong>s techniques<br />
liées au numérique<br />
et au digital a ouvert <strong>de</strong><br />
nouveaux marchés, donné<br />
<strong>de</strong> la pertinence à <strong>de</strong> nouveaux<br />
acteurs, favorisant<br />
<strong>de</strong> nouveaux partenariats.<br />
Dans cette «techno-diversité»,<br />
les professionnels <strong>de</strong><br />
l’immobilier s’interrogent<br />
sur leur rôle : sont-ils encore<br />
indispensables ? Quel<br />
sera le rôle du numérique<br />
dans les outils <strong>de</strong> gestion et<br />
une relation-client qualitative<br />
?<br />
Tous ces sujets épineux seront<br />
abordés lors du congrès<br />
<strong>de</strong> l'Unis qui se tiendra à<br />
Toulouse les 19 et 20 octobre<br />
prochain. Plusieurs<br />
pistes seront explorées : que<br />
pensent les Français <strong>de</strong>s<br />
professionnels et quelles<br />
sont leurs attentes en matière<br />
d’innovation ? Une<br />
étu<strong>de</strong> est menée par Ipsos<br />
pour octobre. Il s’agira également<br />
<strong>de</strong> réfléchir à ce que<br />
font les professionnels pour<br />
intégrer les innovations.<br />
Sur la base d’une étu<strong>de</strong> <strong>de</strong><br />
digitalisation <strong>de</strong>s métiers<br />
<strong>de</strong> l’immobilier, l’Unis la<br />
confrontera à la réalité terrain.<br />
Enfin, le congrès se<br />
penchera sur l’impact <strong>de</strong><br />
l’innovation sur le management<br />
et sur la qualité <strong>de</strong> la<br />
relation client.<br />
-<br />
<br />
En matière d’immobilier,<br />
les annonces du Premier<br />
ministre s’inscrivent dans la<br />
continuité du programme<br />
En Marche teinté d’ajustements<br />
conjoncturels.<br />
S’agira-t-il, une énième<br />
fois, d’ajuster <strong>de</strong>s curseurs,<br />
<strong>de</strong>s taux et <strong>de</strong>s zonages<br />
(TVA, investissement locatif,<br />
plus-values, réforme<br />
<strong>de</strong>s valeurs locatives, PTZ,<br />
APL etc.) ? Sur ces questions,<br />
l’Unis est partisan<br />
d’une réforme globale,<br />
fondée sur un changement<br />
<strong>de</strong> paradigme : il s’agit <strong>de</strong><br />
gommer les différences<br />
entre le secteur public et<br />
le secteur privé, entre le<br />
neuf et l’existant. De quelle<br />
façon ? En proposant au<br />
locataire un loyer adapté<br />
à ses ressources (logement<br />
abordable). Et en<br />
reconnaissant au bailleur<br />
une qualité d’agent économique<br />
(producteur <strong>de</strong><br />
logement abordable). Donc<br />
<strong>de</strong> mobiliser l’épargne privée<br />
au service du logement<br />
à loyer abordable. I. G.<br />
10 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
’<br />
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Laforêt poursuit et intensifie<br />
son développement,<br />
notamment<br />
<strong>de</strong> sa marque employeur<br />
sur le web et les réseaux sociaux,<br />
en prévoyant la création<br />
<strong>de</strong> 1 000 postes partout<br />
en France. Une année<br />
qui s’annonce riche pour<br />
l’enseigne qui a rejoint au<br />
printemps la holding Arche<br />
donnant ainsi naissance à<br />
un groupe phare dans l’immobilier<br />
en France. Premier<br />
Réseau français <strong>de</strong> créateurs<br />
d’agences immobilières, Laforêt<br />
compte aujourd’hui<br />
près <strong>de</strong> 700 agences et <strong>de</strong><br />
3 000 collaborateurs sur<br />
tout le territoire.<br />
<br />
F<br />
« Nous recherchons dans<br />
tous les métiers : managers,<br />
profils administratifs,<br />
conseillers immobiliers aussi<br />
bien en vente qu’en location,<br />
collaborateurs dans les<br />
métiers <strong>de</strong> la gestion locative<br />
et du syndic <strong>de</strong> copropriété…<br />
La majorité <strong>de</strong> ces nouveaux<br />
collaborateurs seront<br />
embauchés en CDI, précise<br />
Yann Jehanno, prési<strong>de</strong>nt<br />
<strong>de</strong> Laforêt. Ces nouveaux<br />
recrutements permettront<br />
d’accompagner les ambitions<br />
du réseau qui souhaite<br />
consoli<strong>de</strong>r ses positions en<br />
transactions immobilières et<br />
en administration <strong>de</strong> biens. ».<br />
<br />
« Nous ne recherchons<br />
pas <strong>de</strong> profils types mais<br />
<strong>de</strong>s qualités personnelles.<br />
Il faut, avant tout, se retrouver<br />
dans les valeurs <strong>de</strong><br />
notre enseigne, avoir envie<br />
<strong>de</strong> réussir et être très motivé,<br />
ajoute Yann Jehanno.<br />
École <strong>de</strong> vente, formations<br />
initiales ou continues… nos<br />
collaborateurs sont formés à<br />
tous les aspects du métier et<br />
acquièrent progressivement<br />
l’ensemble <strong>de</strong>s expertises<br />
nécessaires qu’elles soient<br />
commerciales, juridiques ou<br />
administratives. »<br />
<br />
L ?<br />
« Les perspectives <strong>de</strong> carrière<br />
sont nombreuses.<br />
Chez Laforêt, un conseiller<br />
immobilier pourra accé<strong>de</strong>r<br />
à un poste <strong>de</strong> responsable<br />
d’agence. Les plus motivés<br />
pourront <strong>de</strong>venir franchisés,<br />
créer ou reprendre leur<br />
propre agence immobilière. »<br />
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LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 11
’<br />
BIEN'ICI FAIT APPEL AU<br />
FINANCEMENT PARTICIPATIF<br />
Fort <strong>de</strong> son succès avec plus <strong>de</strong> 2 millions <strong>de</strong> visites mensuelles,<br />
le site <strong>de</strong> recherche <strong>de</strong> biens se lance dans le crowdfunding.<br />
Nouveau record pour<br />
Bien'ici : pour le<br />
1 er semestre 2017,<br />
le site <strong>de</strong> recherche enregistre<br />
une croissance <strong>de</strong><br />
80 % par rapport au semestre<br />
précé<strong>de</strong>nt ! Avec<br />
plus <strong>de</strong> 2 millions <strong>de</strong> visiteurs<br />
et 23 millions <strong>de</strong><br />
pages vues sur le seul mois<br />
<strong>de</strong> juin, Bien'ici renforce ses<br />
positions et s'affiche comme<br />
un concurrent sérieux face<br />
aux autres plateformes digitales<br />
immobilières.<br />
Grâce à sa récente campagne<br />
<strong>de</strong> publicité TV, sa politique<br />
d'innovation mettant l'utilisateur<br />
au centre, et à la publication<br />
<strong>de</strong> sa première application<br />
sur les plateformes<br />
iOS et Android, Bien'ici<br />
poursuit sa croissance pour<br />
toujours mieux accompagner<br />
les internautes, en leur<br />
procurant une expérience<br />
<strong>de</strong> recherche unique et pratique.<br />
« Nous sommes très<br />
satisfaits du développement<br />
<strong>de</strong> Bien'ici et <strong>de</strong> l'atteinte<br />
d'une audience qui nous<br />
positionne désormais au niveau<br />
<strong>de</strong>s lea<strong>de</strong>rs du marché.<br />
Au-<strong>de</strong>là du trafic, notre objectif<br />
d'apporter <strong>de</strong>s services<br />
innovants à nos clients professionnels<br />
<strong>de</strong> l'immobilier,<br />
mais aussi <strong>de</strong> proposer une<br />
expérience vraiment différenciante<br />
à nos utilisateurs et<br />
<strong>de</strong> faciliter leur recherche immobilière<br />
reste clé. Chaque<br />
jour, nous poursuivons nos<br />
efforts en ce sens » déclare<br />
David Benbassat, directeur<br />
général.<br />
Lancement d'une campagne<br />
<strong>de</strong> crowdfunding<br />
sur la plateforme<br />
LetitSeed<br />
Fort <strong>de</strong> ses récents succès,<br />
d'une base stable et en croissance<br />
continue, Bien'ici.com<br />
souhaite désormais accélérer<br />
son développement. Le<br />
Consortium <strong>de</strong>s professionnels<br />
<strong>de</strong> l'immobilier (CPI),<br />
actionnaire <strong>de</strong> référence <strong>de</strong><br />
Bien'ici et qui rassemble les<br />
fédérations, syndicats, réseaux<br />
d'agences, administrateurs<br />
<strong>de</strong> biens et gran<strong>de</strong>s<br />
entreprises du secteur, lance<br />
une opération inédite <strong>de</strong><br />
financement participatif :<br />
pour la première fois en<br />
France, une société ouvre<br />
son capital à une communauté<br />
<strong>de</strong> professionnels<br />
qui représente à la fois ses<br />
clients et ses partenaires. Le<br />
but <strong>de</strong> cette levée <strong>de</strong> fond<br />
est <strong>de</strong> renforcer les moyens<br />
<strong>de</strong> Bien'ici pour atteindre<br />
ses objectifs <strong>de</strong> notoriété,<br />
<strong>de</strong> trafic et <strong>de</strong> génération <strong>de</strong><br />
contacts qualifiés.<br />
« Nous sommes à un tournant,<br />
précise Jean-François<br />
Buet, prési<strong>de</strong>nt <strong>de</strong> Bien'ici.<br />
Souscrire à cette levée <strong>de</strong><br />
fonds du CPI, c'est participer<br />
à l'indépendance <strong>de</strong> notre<br />
profession en soutenant la<br />
croissance d'une plateforme<br />
faite par et pour les professionnels<br />
<strong>de</strong> l'immobilier. La<br />
réussite <strong>de</strong> cette levée <strong>de</strong><br />
fonds nous permettra d'accroître<br />
la notoriété <strong>de</strong> Bien'ici<br />
et <strong>de</strong> poursuivre son développement,<br />
au service <strong>de</strong>s professionnels<br />
comme <strong>de</strong>s consommateurs<br />
». A. A.<br />
Nous offrons l'opportunité aux<br />
agents immobiliers, qui sont à la fois nos<br />
clients et nos partenaires, d'investir dans<br />
cette nouvelle plateforme en plein<br />
développement qu'est Bien'ici. Cette<br />
levée <strong>de</strong> fonds participe à l'indépendance<br />
<strong>de</strong> notre profession.<br />
Jean-François BUET, prési<strong>de</strong>nt <strong>de</strong> Bien'ici<br />
12 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
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’<br />
L’ADRESSE S’OUVRE À TOUS<br />
LES AGENTS IMMOBILIERS !<br />
Pour accélérer sa croissance, le réseau accueille désormais les<br />
agences qui ne sont pas affiliées à la Fnaim. Avis aux intéressés…<br />
Petite révolution<br />
dans le lan<strong>de</strong>rnau<br />
immobilier : <strong>de</strong>puis<br />
le 11 juin, il n’est plus<br />
nécessaire d’être adhérent<br />
à la Fnaim pour intégrer<br />
L’ADRESSE. Les statuts<br />
du réseau, jusqu’ici réservé<br />
aux adhérents <strong>de</strong><br />
la Fnaim, ont en effet été<br />
modifiés lors <strong>de</strong> sa <strong>de</strong>rnière<br />
assemblée générale.<br />
« C’est une décision historique.<br />
Nous avons été<br />
créés par la Fnaim en<br />
1999 et, dans nos statuts,<br />
figurait cette obligation<br />
d’affiliation qui rendait<br />
la démarche <strong>de</strong> développement<br />
plus complexe »,<br />
explique Brice Cardi, le<br />
prési<strong>de</strong>nt.<br />
30 nouvelles agences<br />
<strong>de</strong>puis le début <strong>de</strong><br />
l’année<br />
Pour la <strong>de</strong>uxième année<br />
consécutive, L’ADRESSE<br />
connaît une belle croissance.<br />
Trente nouvelles<br />
agences ont déjà rejoint<br />
le réseau <strong>de</strong>puis le mois<br />
<strong>de</strong> janvier. Et en juin,<br />
L’ADRESSE a pour la première<br />
fois fait l’acquisition<br />
d’un réseau, MDI (Mon<br />
département immobilier),<br />
composé d’une cinquantaine<br />
d’agences majoritairement<br />
implantées sur<br />
la faça<strong>de</strong> ouest. Le projet<br />
a été validé par 95 % <strong>de</strong>s<br />
sociétaires. Le cap fatidique<br />
<strong>de</strong>s 300 agences<br />
immobilières sous pavillon<br />
L’ADRESSE <strong>de</strong>vrait<br />
donc être franchi d’ici la<br />
fin <strong>de</strong> l’année.<br />
Les atouts d’un réseau<br />
coopératif<br />
« Pour ceux qui souhaitent<br />
nous rejoindre, il<br />
reste <strong>de</strong> belles opportunités<br />
même dans les<br />
gran<strong>de</strong>s villes puisque la<br />
moitié <strong>de</strong>s agences sont<br />
aujourd’hui situées en Île<strong>de</strong>-France<br />
», précise Brice<br />
Cardi. Et pour attirer les<br />
professionnels, le prési<strong>de</strong>nt<br />
compte sur plusieurs<br />
atouts. Le réseau n’est pas<br />
une franchise mais une<br />
coopérative qui compte<br />
aujourd’hui près <strong>de</strong> 200<br />
associés et dans laquelle<br />
chacun a un rôle à jouer.<br />
En effet, chez L’ADRESSE,<br />
tout le mon<strong>de</strong> s’implique<br />
et participe aux prises <strong>de</strong><br />
décisions stratégiques.<br />
Comment ça marche ?<br />
Chaque gérant d’agence<br />
est un sociétaire (associé)<br />
et détient une voix.<br />
Chaque année se tiennent<br />
<strong>de</strong>ux assemblées générales<br />
(en juin et décembre) au<br />
cours <strong>de</strong>squelles les associés<br />
votent la stratégie,<br />
les budgets… Tout se déci<strong>de</strong><br />
donc en commun. Le<br />
conseil d’administration,<br />
qui assure la gouvernance<br />
du réseau, prend ensuite<br />
les décisions adaptées au<br />
fil <strong>de</strong> l’année.<br />
Le principe <strong>de</strong> la coopérative<br />
permet aussi <strong>de</strong><br />
mutualiser les services et<br />
les outils pour les rendre<br />
plus performants et moins<br />
coûteux. Des commissions<br />
travaillent sur <strong>de</strong>s thématiques.<br />
Chacune comprend<br />
<strong>de</strong> 6 à 7 volontaires<br />
Brice Cardi, Prési<strong>de</strong>nt L'ADRESSE<br />
Le réseau n’est pas une franchise<br />
mais une coopérative dans laquelle<br />
chacun s’implique et participe aux<br />
prises <strong>de</strong> décisions.<br />
(<strong>de</strong>s patrons d’agences)<br />
ayant <strong>de</strong>s compétences acquises<br />
et requises. Par le<br />
biais <strong>de</strong> sa centrale d’achat,<br />
L’ADRESSE mutualise également<br />
tous les achats <strong>de</strong>s<br />
agences (pack web, panneaux,<br />
papier…), ce qui<br />
permet <strong>de</strong> réaliser <strong>de</strong> sérieuses<br />
économies. « C’est<br />
une aventure humaine<br />
extraordinaire puisque<br />
je pilote une société avec<br />
200 associés qui m’apportent<br />
leurs idées, leur<br />
enthousiasme, leur engagement…,<br />
reprend Brice<br />
Cardi. Et c’est génial. Ensemble,<br />
on prend forcément<br />
plus <strong>de</strong> bonnes dé-<br />
14 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
’<br />
cisions que chacun dans<br />
son coin et, ensemble, on<br />
négocie mieux également<br />
que <strong>de</strong> manière isolée. »<br />
Le service, au cœur <strong>de</strong><br />
l’ADN <strong>de</strong> L'ADRESSE<br />
Pour se démarquer, le réseau<br />
mise sur <strong>de</strong>s outils et<br />
<strong>de</strong>s services innovants. En<br />
juin 2016, il a été en effet<br />
le premier à proposer un<br />
service <strong>de</strong> conciergerie à<br />
ses clients, via une start<br />
up, Simply Move (voir<br />
notre dossier p. 30). « On<br />
se <strong>de</strong>mandait comment<br />
nous pouvions apporter<br />
<strong>de</strong>s services additionnels<br />
à nos clients, poursuit<br />
Brice Cardi. Et pour<br />
cause, le travail d’agent<br />
immobilier s’arrête à la<br />
signature <strong>de</strong> l’acte définitif<br />
<strong>de</strong> vente, avec bien<br />
souvent ce problème<br />
du paiement <strong>de</strong>s honoraires<br />
qui vient un peu<br />
biaiser la relation client.<br />
Les consommateurs ont<br />
toujours le sentiment <strong>de</strong><br />
payer trop cher. Le réseau<br />
a souhaité s’inscrire<br />
dans une démarche permanente<br />
d’accompagnement<br />
post-résultat et <strong>de</strong> fidélisation.<br />
» Aujourd’hui, le réseau<br />
souhaite pousser la<br />
logique encore plus loin<br />
et accompagner ses clients<br />
sur <strong>de</strong>s problématiques<br />
comme <strong>de</strong>s travaux, ou<br />
<strong>de</strong>s réparations à effectuer.<br />
bref être présent<br />
tout au long <strong>de</strong> leur vie.<br />
L’innovation, moteur du<br />
développement<br />
Pour se développer, le réseau<br />
L’ADRESSE compte<br />
aussi sur un nouveau<br />
concept, l’agence immobilière<br />
connectée, avec<br />
son outil lancé en juin<br />
<strong>de</strong>stiné à augmenter ses<br />
parts <strong>de</strong> marché et sa rentabilité<br />
: L’ADRESSE Box.<br />
Cette innovation doit<br />
permettre d’analyser les<br />
comportements du trafic<br />
<strong>de</strong> ses agences. L’objectif<br />
: détecter les vitrines<br />
attrayantes et les points<br />
d’intérêt <strong>de</strong>s passants,<br />
mesurer et quantifier la<br />
fidélisation client, évaluer<br />
l’impact <strong>de</strong>s campagnes<br />
promotionnelles et aussi<br />
quantifier le potentiel <strong>de</strong><br />
l’emplacement du point<br />
<strong>de</strong> vente. Cette solution<br />
<strong>de</strong>vrait offrir au réseau<br />
un avantage concurrentiel<br />
et permettre d’ajuster<br />
sans cesse ses offres<br />
et ses services. Chaque<br />
sociétaire pourra par la<br />
suite envoyer un message<br />
pertinent, ciblé, au<br />
bon moment, aux clients<br />
potentiels (ven<strong>de</strong>urs ou<br />
acheteurs), afin <strong>de</strong> les<br />
convaincre et les inciter à<br />
passer à l’acte.<br />
Le web, toujours une<br />
priorité<br />
L’ADRESSE a été aussi le<br />
premier réseau à avoir mis<br />
en place une application<br />
qui propose nombre <strong>de</strong><br />
spécificités. Notamment,<br />
grâce à un partenariat avec<br />
la start up Solen, une appli<br />
permet <strong>de</strong> connaître, en utilisant<br />
son téléphone, l’ensoleillement<br />
d’un logement<br />
tout au long <strong>de</strong> l’année.<br />
« D’ici quelques années,<br />
j’espère que tous les<br />
consommateurs auront accès<br />
à un certificat qui leur<br />
permettra <strong>de</strong> connaître,<br />
<strong>de</strong> façon précise, l’ensoleillement,<br />
à telle heure, tel<br />
jour, tel mois, du logement<br />
qu’ils s’apprêtent à acheter,<br />
conclut Brice Cardi. Nous<br />
travaillons sur ce sujet afin<br />
d’être le premier réseau à<br />
avoir ce certificat inclus<br />
pour chaque bien.»<br />
Olivia Delage<br />
LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 15
QUAND LA VILLE DEVIENT<br />
UN CONCEPT MARKETING<br />
À l’heure <strong>de</strong> la compétition entre métropoles, penser la ville<br />
comme une marque globale semble une révolution nécessaire.<br />
De retour <strong>de</strong> vacances ou <strong>de</strong> voyage,<br />
qui ne s’est pas surpris à caractériser<br />
une ville ou une région comme<br />
si elles étaient <strong>de</strong>s personnes : Paris est<br />
« romantique et sophistiquée », New York<br />
est « arrogante et cosmopolite », Marseille<br />
<strong>de</strong>vient « mo<strong>de</strong>rne et extravertie », Dubaï<br />
est « grandiose et clinquante », la Bretagne<br />
est « accueillante et ouverte », etc. En attribuant<br />
<strong>de</strong>s traits <strong>de</strong> personnalité à <strong>de</strong>s espaces,<br />
les gens expriment un certain niveau<br />
d’attachement, <strong>de</strong> sympathie ou <strong>de</strong> rejet. Et<br />
cette perception peut avoir <strong>de</strong> réels effets<br />
sur leur attractivité, donc sur la <strong>de</strong>man<strong>de</strong><br />
immobilière et sur les prix.<br />
« » <br />
<br />
Aujourd’hui, les concepts <strong>de</strong> « marketing<br />
territorial » ou <strong>de</strong> « <strong>de</strong>stination marketing »<br />
sont <strong>de</strong>venus courants ; dans cet esprit, les<br />
villes peuvent être considérées comme <strong>de</strong>s<br />
marques, c’est-à-dire <strong>de</strong>s noms supposés<br />
véhiculer différentes associations avec <strong>de</strong>s<br />
traits spécifiques <strong>de</strong> personnalité. Ils proviennent<br />
d’éléments tangibles – architecture,<br />
événements, musées, infrastructures<br />
– ou plus intangibles – cadre <strong>de</strong> vie, sympathie<br />
<strong>de</strong>s habitants, accueil <strong>de</strong>s commerçants,<br />
dynamisme économique – qui émergent<br />
à l’évocation du nom <strong>de</strong> la ville. Le<br />
nom <strong>de</strong> la ville en tant que marque incite<br />
à une différenciation avec les autres villes.<br />
La marque porte en elle une certaine valeur<br />
en suscitant <strong>de</strong>s associations mentales<br />
et <strong>de</strong>s émotions positives. Les actions <strong>de</strong><br />
communication capitalisent alors ces avantages<br />
pour mettre en avant ces atouts et<br />
engendrer <strong>de</strong>s comportements bénéfiques.<br />
Ces noms <strong>de</strong> marque sont souvent associés<br />
à <strong>de</strong>s symboles forts et différenciants (tour<br />
Eiffel <strong>de</strong> Paris, festival <strong>de</strong> la BD d’Angoulême,<br />
Mucem à Marseille, etc.), véhiculant<br />
un « capital <strong>de</strong> marque ». Le positionnement<br />
ainsi affiché tente <strong>de</strong> transmettre <strong>de</strong>s<br />
niveaux d’exigence en termes <strong>de</strong> qualité, <strong>de</strong><br />
tradition, d’expertise… et la personnalité<br />
perçue est le résultat <strong>de</strong>s actions <strong>de</strong> toutes<br />
les parties prenantes.<br />
FABRICE<br />
LARCENEUX<br />
Chercheur CNRS<br />
« I Love New<br />
York »,<br />
« Only Lyon »<br />
ou « Magnetic<br />
Bor<strong>de</strong>aux »,<br />
autant <strong>de</strong> slogans<br />
traduisant<br />
la personnalité<br />
attrayante <strong>de</strong>s<br />
villes.<br />
<br />
’ <br />
Des chercheurs en marketing ont comparé<br />
neuf villes sur vingt-cinq critères permettant<br />
<strong>de</strong> mesurer la personnalité <strong>de</strong> la marque ville<br />
(gaie, authentique, audacieuse, indépendante,<br />
intelligente). Les résultats montrent<br />
que les gens structurent leur perception <strong>de</strong><br />
la personnalité <strong>de</strong>s villes selon cinq grands<br />
facteurs : niveau <strong>de</strong> sincérité perçue, excitation,<br />
compétence, sophistication et ru<strong>de</strong>sse.<br />
Ainsi, Barcelone et New York apparaissent les<br />
villes les plus excitantes et sophistiquées, Paris<br />
comme authentique et sincère, alors que<br />
Bucarest, Rotterdam ou Londres sont perçues<br />
comme plutôt ru<strong>de</strong>s et dures. Mais quel type<br />
<strong>de</strong> personnalité attire le plus les touristes ? Les<br />
répondants – <strong>de</strong>s étudiants – déclarent préférer<br />
les villes ressenties comme audacieuses,<br />
pleines d’imagination et mo<strong>de</strong>rnes (dimension<br />
« Excitation ») et gaies, séduisantes et jolies<br />
(dimension « Sophistication »). Plus encore,<br />
certaines étu<strong>de</strong>s américaines ont montré que,<br />
sans réellement le savoir, les gens avaient tendance<br />
à déménager vers les villes dont ils se<br />
sentaient le plus proche en termes <strong>de</strong> personnalité.<br />
Parfois même, la ville peut façonner la<br />
personnalité, voire l’exacerber pour les nouveaux<br />
habitants.<br />
Les analyses en termes <strong>de</strong> capital marque et<br />
<strong>de</strong> personnalité montrent bien l’importance<br />
<strong>de</strong> ces nouvelles approches qui offrent un<br />
autre regard sur la conception <strong>de</strong>s stratégies<br />
d’attractivité fondées sur <strong>de</strong>s facteurs clés attrayants<br />
pour l’ensemble <strong>de</strong>s cibles : pas seulement<br />
les touristes, mais toutes les parties<br />
prenantes créatrices <strong>de</strong> valeur. La croissance<br />
<strong>de</strong>s logements et/ou <strong>de</strong>s prix pourrait alors<br />
s’expliquer en partie par la mise en œuvre<br />
d’une stratégie marketing globale d’attractivité<br />
et l’exploitation d’un capital symbolique.<br />
Fabrice Larceneux<br />
*<br />
Sources : « Is Virginia for Lovers? Geographic variation<br />
in adult attachment orientation », Chopik W. J. &<br />
Motyl M. (2017), <strong>Journal</strong> of Research in Personality,<br />
66, 38-45. « Les villes ont-elles une personnalité ?»,<br />
Bartikowski B., Merunka D., Ouattara A. et Valette-<br />
Florence P. (2009), Revue française <strong>de</strong> gestion, (7),<br />
49-64.<br />
16 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
LE DILEMME DU HÉRISSON<br />
Le gouvernement veut-il avoir une totale liberté d’action pour ne<br />
pas être obligé <strong>de</strong> discuter ou faire <strong>de</strong>s concessions ?<br />
C<br />
'est le bon docteur Freud qui a ainsi<br />
nommé la difficulté ontologique que<br />
nous avons à être intime avec les<br />
autres, le « dilemme du hérisson ». L'image<br />
est claire. Tout porte à croire que ce gouvernement<br />
est confronté à ce dilemme et la politique<br />
du logement qu'il mène en est une<br />
preuve indiscutable. Décodage.<br />
Lorsqu'un ministre du Logement prend ses<br />
fonctions, il reçoit traditionnellement – dans<br />
les quatre à six semaines qui suivent – <strong>de</strong>s<br />
<strong>de</strong>man<strong>de</strong>s d'audience <strong>de</strong> la part <strong>de</strong>s organisations<br />
professionnelles et <strong>de</strong>s associations<br />
du secteur. Cette fois, les acteurs ont<br />
bien senti que les habitu<strong>de</strong>s étaient malmenées...<br />
Certes, il y a d'abord eu l'épiso<strong>de</strong><br />
<strong>de</strong>s trente-quatre jours : plusieurs ministres,<br />
dont Richard Ferrand, en charge <strong>de</strong> la Cohésion<br />
<strong>de</strong>s territoires et du Logement, ont été<br />
conduits à démissionner, rattrapés par <strong>de</strong>s<br />
affaires. À l'arrivée <strong>de</strong> son successeur, le ministre<br />
Jacques Mézard, secondé du secrétaire<br />
d'État Julien Denormandie, quelques rares<br />
institutions, sans doute jugées plus importantes<br />
stratégiquement, ont eu l'heur d'être<br />
reçues. La plupart patientent encore. Les<br />
plus chanceux ont le loisir d'échanger avec<br />
un conseiller à Matignon ou au cabinet du<br />
ministre.<br />
<br />
'<br />
On arguera que les mois <strong>de</strong> juillet et d'août<br />
sont <strong>de</strong>s mois sans activité... Pas du tout !<br />
Un projet <strong>de</strong> loi sur le logement est en préparation<br />
et doit être déposé sur le bureau<br />
<strong>de</strong>s assemblées en octobre. En somme, c'est<br />
maintenant que tout se joue. Sans parler <strong>de</strong><br />
ce qui est déjà dans le marbre et qui s'est<br />
écrit sans que les lobbies aient pu se mobiliser,<br />
<strong>de</strong> l'exonération <strong>de</strong> taxe d'habitation –<br />
dont le scénario s'est stabilisé entre fin juin<br />
et début juillet – au rabotage <strong>de</strong>s APL décidé<br />
brutalement.<br />
Et puis il y a ce surprenant message du ministère<br />
<strong>de</strong> la Cohésion <strong>de</strong>s territoires parvenu<br />
à la cantona<strong>de</strong> en pleine pério<strong>de</strong> <strong>de</strong><br />
vacances : en vue <strong>de</strong> l'élaboration du projet<br />
<strong>de</strong> loi, une plateforme numérique est mise<br />
à la disposition <strong>de</strong>s fédérations, du mon<strong>de</strong><br />
associatif ou encore <strong>de</strong>s collectivités locales<br />
pour qu'ils y déposent leurs propositions<br />
avant le 10 septembre. Sachant que <strong>de</strong> telles<br />
HENRY<br />
BUZY-CAZAUX<br />
Prési<strong>de</strong>nt <strong>de</strong> l’Institut<br />
du management <strong>de</strong>s<br />
services immobiliers<br />
C’est maintenant<br />
que tout se<br />
joue. Le gouvernement<br />
n’est pas<br />
resté inactif pendant<br />
les mois <strong>de</strong><br />
juillet et août.<br />
notes ne peuvent émaner d'un prési<strong>de</strong>nt<br />
d'institution sans qu'il en réfère, sans que<br />
<strong>de</strong>s techniciens aient eu le temps d'y travailler,<br />
sachant que la rentrée officielle était<br />
pour nombre <strong>de</strong>s personnalités concernées<br />
le 4 septembre, cela ne laisse aux parties<br />
prenantes que quelques jours pour mettre<br />
en forme et faire part <strong>de</strong> leur pensée intime<br />
sur la politique du logement. Il se trouve <strong>de</strong>s<br />
esprits chagrins pour estimer que le procédé<br />
relève du simulacre <strong>de</strong> consultation... Sans<br />
s'associer à eux, on reconnaîtra que la métho<strong>de</strong><br />
est désarçonnante.<br />
<br />
<br />
Car enfin, les questions <strong>de</strong> logement n'exigent-elles<br />
pas un débat face-à-face, voire<br />
élargi à l’ensemble <strong>de</strong>s acteurs majeurs ?<br />
Alors on est tenté <strong>de</strong> diagnostiquer un syndrome<br />
du hérisson. Le gouvernement veut<br />
avoir les coudées franches et ne pas être<br />
obligé <strong>de</strong> discuter, <strong>de</strong> recevoir <strong>de</strong>s doléances,<br />
<strong>de</strong> concé<strong>de</strong>r ou d'essuyer <strong>de</strong>s quolibets. Il<br />
fonce. Si c'est le cas, il oublie <strong>de</strong>ux choses.<br />
Premièrement que l'expérience et l'expertise<br />
dont les corps intermédiaires sont dépositaires<br />
constituent <strong>de</strong>s biens précieux, à utiliser.<br />
Car qui au gouvernement aujourd'hui<br />
détient ces clés pour le logement ? Le propos<br />
vaut pour les ministres et pour ceux qui les<br />
entourent, dont les plus chevronnés sont<br />
jeunes dans cet univers. Oui la FPI connaît<br />
parfaitement les logiques <strong>de</strong> la construction,<br />
la Fnaim, celles du marché <strong>de</strong> la revente et<br />
<strong>de</strong> la gestion du stock, le Snal, la question<br />
foncière, et l'Union sociale pour l'habitat ou<br />
la Fondation Abbé-Pierre, les difficultés <strong>de</strong>s<br />
ménages fragiles. De même, les maires <strong>de</strong><br />
Toulouse, <strong>de</strong> Lyon, <strong>de</strong> Marseille ou <strong>de</strong> Paris<br />
sont compétents pour remédier aux embarras<br />
liés aux tensions d'une <strong>de</strong>man<strong>de</strong> excessive<br />
par rapport à l'offre.<br />
Sans compter que ce n'est pas l'Assemblée<br />
nationale qui va combler le manque : les députés<br />
fraîchement élus ne maîtrisent pas la<br />
question du logement. Ils pâtissent <strong>de</strong> <strong>de</strong>ux<br />
faiblesses, la nouveauté dans le mandat et<br />
l'absence <strong>de</strong> lien avec un exécutif local –<br />
non cumul <strong>de</strong>s mandats oblige. On ne peut<br />
non plus s’appuyer sur les anciens qui ne<br />
comptent plus <strong>de</strong> ténors dans leurs rangs<br />
connaissant le logement. Le Sénat ? Après le<br />
18 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
enouvellement <strong>de</strong> la moitié <strong>de</strong> la Chambre<br />
Haute à la fin septembre, y subsistera-t-il<br />
les spécialistes i<strong>de</strong>ntifiés, telle Marie-Noëlle<br />
Liennemann ?<br />
’ <br />
<br />
En somme, c'est le plus mauvais moment<br />
pour faire le hérisson et ne pas s'ouvrir aux<br />
lobbies. Une démocratie éclairée a besoin<br />
<strong>de</strong> ces corps intermédiaires. Elle en a besoin<br />
pour que les décisions concernant le logement<br />
et quelques autres gran<strong>de</strong>s questions<br />
que l'État ne réglera jamais sans l'engagement<br />
<strong>de</strong>s acteurs ne soient pas hors sol et<br />
que le courage ne se dégra<strong>de</strong> pas en irréalisme.<br />
Elle en a besoin pour s'éviter <strong>de</strong>s palinodies,<br />
<strong>de</strong>s retouches, <strong>de</strong>s retours en arrière<br />
et pour finir <strong>de</strong>s incohérences et <strong>de</strong> l'illisibilité.<br />
Elle en a besoin aussi, quand un choix<br />
s'est imposé, pour expliquer à l'opinion,<br />
aux professionnels, aux consommateurs, ce<br />
qui a rendu nécessaire tel changement, tel<br />
effort ou parfois tel sacrifice. Sans ces ligaments,<br />
les articulations vont se gripper, se<br />
raidir et bientôt ne plus jouer. On a entendu<br />
le porte-parole du gouvernement, Monsieur<br />
Une démocratie<br />
éclairée a<br />
besoin <strong>de</strong>s corps<br />
intermédiaires.<br />
<br />
Castaner, affirmer l'indépendance <strong>de</strong> ceux<br />
qui gouvernent aujourd'hui aux sondages :<br />
ils révèlent une chute <strong>de</strong> popularité record<br />
et y être soumis reviendrait à renoncer aux<br />
mesures drastiques nécessaires. Soit, il ne<br />
s'agit pas <strong>de</strong> conditionner l'action aux avis<br />
<strong>de</strong> la rue. Il s'agit <strong>de</strong> voir qu'entre la rue et<br />
l'Élysée, Matignon ou les ministères, il y a<br />
<strong>de</strong>s lieux <strong>de</strong> savoir et <strong>de</strong> raison, où peuvent<br />
souffler – c'est vrai – <strong>de</strong>s vents <strong>de</strong> passion<br />
ou d'égoïsme, mais où l'on a tout <strong>de</strong> même<br />
appris à penser en en fonction <strong>de</strong> l'intérêt du<br />
pays. Ces organisations professionnelles, ces<br />
associations sont bel et bien <strong>de</strong>s réservoirs <strong>de</strong><br />
compétences. On annonce aussi la création<br />
prochaine d'un think tank sur le logement,<br />
« République et logement » : encore une institution<br />
qui pourra inspirer l'État.<br />
Il faut en revenir à l'imaginaire <strong>de</strong>s enfants,<br />
que Freud ne démentirait pas : le hérisson<br />
y est un animal aimable et il aime se mettre<br />
sur le dos pour se faire caresser le ventre.<br />
Et si les rapports entre l'État et les lobbies<br />
étaient empreints <strong>de</strong> confiance au cours du<br />
quinquennat et <strong>de</strong> la législature ? La France<br />
y gagnerait.<br />
Henry Buzy-Cazaux<br />
LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 19
A LA CROISÉE DES CHEMINS<br />
MICHEL MOUILLART<br />
Professeur d’économie<br />
à l’université <strong>de</strong> Paris-<br />
Ouest, FRICS<br />
michel@mouillart.fr<br />
MÉTHODE DE<br />
L’ENQUÊTE<br />
• Cet article synthétise<br />
les principaux résultats<br />
du baromètre LPI-SeLoger,<br />
<strong>de</strong> l’Observatoire du<br />
Financement <strong>de</strong>s Marchés<br />
Rési<strong>de</strong>ntiels (Crédit<br />
Logement/CSA) et <strong>de</strong><br />
l’OPCI, l’Observatoire <strong>de</strong><br />
la Production <strong>de</strong> Crédits<br />
Immobiliers (Université<br />
Paris Ouest).<br />
Alors que les taux<br />
<strong>de</strong>s crédits immobiliers<br />
n’ont que<br />
très légèrement remonté<br />
durant l’été, les prix <strong>de</strong>s<br />
logements anciens augmentent<br />
rapi<strong>de</strong>ment. Les<br />
candidats à l’achat dont la<br />
solvabilité s’éro<strong>de</strong> <strong>de</strong>puis<br />
plusieurs mois ont ainsi<br />
commencé à réduire leur<br />
<strong>de</strong>man<strong>de</strong> <strong>de</strong> crédits. Mais<br />
bien sûr, compte tenu du<br />
dynamisme dont le marché<br />
a fait preuve jusqu’à<br />
présent, l’année 2017 sera<br />
une très bonne année et <strong>de</strong><br />
loin la meilleure observée<br />
jusqu’alors. Pour autant, et<br />
même si la hausse <strong>de</strong>s taux<br />
<strong>de</strong>s crédits attendue pour<br />
2018 ne sera que très modérée,<br />
les ventes <strong>de</strong> logements<br />
anciens ne <strong>de</strong>vraient<br />
progresser (au mieux) que<br />
très lentement à l’avenir.<br />
<br />
<br />
Le dynamisme du marché<br />
<strong>de</strong>s crédits immobiliers à<br />
l’ancien (hors les rachats<br />
<strong>de</strong> créances) ne s’est pas<br />
démenti au 1 er trimestre<br />
2017, avec un rythme<br />
d’évolution <strong>de</strong> l’activité <strong>de</strong><br />
+ 61,7 % en glissement<br />
annuel, d’après l’OPCI.<br />
Certes, le début <strong>de</strong> 2016<br />
n’avait pas fait montre d’un<br />
excès <strong>de</strong> dynamisme. Mais<br />
le début <strong>de</strong> 2017 a ressemblé<br />
à celui <strong>de</strong> 2010, lorsque<br />
le marché sortait d’une<br />
crise d’une rare brutalité et<br />
avait bénéficié <strong>de</strong> mesures<br />
<strong>de</strong> soutiens publics d’une<br />
ampleur inégalée <strong>de</strong>puis.<br />
Dans ce contexte, le 2 e trimestre<br />
2017 a confirmé la<br />
bonne tenue du marché<br />
<strong>de</strong>s crédits. Il s’est bien sûr<br />
appuyé sur <strong>de</strong>s conditions<br />
<strong>de</strong> crédit remarquables<br />
d’après l’Observatoire Crédit<br />
Logement-CSA, avec<br />
<strong>de</strong>s taux d’intérêt comparables<br />
à ceux du printemps<br />
2016 en dépit d’une reprise<br />
<strong>de</strong> l’inflation notable.<br />
Et il a bénéficié d’une amélioration<br />
significative du<br />
moral <strong>de</strong>s ménages tel que<br />
l’Insee en rend compte, renouant<br />
avec l’optimisme<br />
qui prévalait avant le déclenchement<br />
<strong>de</strong> la gran<strong>de</strong><br />
récession : d’ailleurs l’Observatoire<br />
<strong>de</strong>s crédits aux<br />
ménages (FBF) l’avait bien<br />
noté en soulignant dès<br />
janvier que, pour le 1 er semestre<br />
2017, les intentions<br />
d’en<strong>de</strong>ttement immobilier<br />
<strong>de</strong>s ménages affichaient<br />
un haut niveau, rarement<br />
constaté <strong>de</strong>puis le début<br />
<strong>de</strong>s années 2000.<br />
Mais en fait, après un 1 er<br />
trimestre 2017 euphorique,<br />
qui faisait suite à un<br />
2 nd semestre 2016 exceptionnel,<br />
la pression <strong>de</strong> la<br />
<strong>de</strong>man<strong>de</strong> s’est émoussée au<br />
2 e trimestre : les ventes <strong>de</strong>s<br />
constructeurs <strong>de</strong> maisons<br />
individuelles (d’après le<br />
Markemétron <strong>de</strong> LCA-FFB)<br />
et les signatures <strong>de</strong> compromis<br />
(d’après le Baromètre<br />
LPI-SeLoger) ont hésité et<br />
même reculé, doucement<br />
encore, pour la première<br />
fois <strong>de</strong>puis l’automne<br />
2014. D’ailleurs, l’enquête<br />
mensuelle que la Banque<br />
<strong>de</strong> France réalise auprès<br />
<strong>de</strong>s établissements <strong>de</strong> crédit<br />
notait au début du mois<br />
d’août <strong>de</strong>rnier que, pour le<br />
troisième mois consécutif,<br />
la <strong>de</strong>man<strong>de</strong> <strong>de</strong> crédits à<br />
l’habitat <strong>de</strong>s ménages était<br />
en repli, tranchant avec le<br />
dynamisme qui avait prévalu<br />
jusqu’alors et qui avait<br />
permis <strong>de</strong>ux années d’une<br />
croissance ininterrompue.<br />
Alors, certes, le constat<br />
qui domine le 1 er semestre<br />
2017 est celui d’un marché<br />
<strong>de</strong>s crédits immobiliers à<br />
l’ancien très dynamique<br />
qui a maintenant atteint un<br />
niveau <strong>de</strong> production (hors<br />
les rachats <strong>de</strong> créances) jamais<br />
constaté jusqu’alors.<br />
Pourtant, le paysage est<br />
quelque peu différent si on<br />
prend en compte la dérive<br />
<strong>de</strong>s coûts <strong>de</strong>s opérations<br />
immobilières constatée par<br />
le passé : d’autant que la<br />
remontée <strong>de</strong>s prix <strong>de</strong>s logements<br />
neufs et anciens,<br />
qui s’est amorcée à la fin du<br />
printemps 2015, s’accélère<br />
nettement <strong>de</strong>puis le début<br />
<strong>de</strong> l’année 2017, comme<br />
<br />
20 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
le Baromètre LPI-SeLoger<br />
permet <strong>de</strong> l’établir. Ainsi,<br />
l’observation <strong>de</strong>s indices<br />
<strong>de</strong>s productions (en niveau<br />
annuel glissant) corrigée<br />
<strong>de</strong> l’effet <strong>de</strong>s prix <strong>de</strong><br />
l’immobilier ou le nombre<br />
<strong>de</strong> prêts bancaires accordés<br />
montrent que, si les<br />
volumes <strong>de</strong> crédit sont élevés,<br />
ils ne font aujourd’hui<br />
que retrouver les niveaux<br />
élevés déjà atteints en<br />
2006-2007 et en 2011.<br />
D’ailleurs, durant l’été, le<br />
marché a fait preuve <strong>de</strong><br />
moins d’entrain qu’à l’habitu<strong>de</strong>,<br />
d’après l’Observatoire<br />
Crédit Logement/<br />
CSA : l’activité s’est même<br />
repliée, revenant à son<br />
niveau <strong>de</strong> janvier 2016.<br />
Confirmant les tendances<br />
qui se <strong>de</strong>ssinaient dès avril,<br />
l’activité a hésité, puis s’est<br />
affaiblie. Le rythme d’évolution<br />
en glissement annuel<br />
<strong>de</strong> l’activité (hors rachats<br />
<strong>de</strong> créances) mesurée<br />
en niveau trimestriel glissant<br />
illustre cet affaiblissement<br />
<strong>de</strong> la <strong>de</strong>man<strong>de</strong> : avec<br />
en juillet - 6,5 % pour le<br />
nombre <strong>de</strong> prêts. En mars<br />
<strong>de</strong>rnier, ces rythmes d’évolution<br />
étaient <strong>de</strong> + 21,3 % !<br />
L’augmentation rapi<strong>de</strong> <strong>de</strong>s<br />
coûts <strong>de</strong>s opérations réalisées<br />
contraint en effet<br />
les ménages à intensifier<br />
leurs recours au crédit : le<br />
niveau <strong>de</strong>s prêts moyens<br />
s’élève fortement, faisant<br />
que le niveau <strong>de</strong> la production<br />
crédit augmente<br />
nettement plus vite que<br />
le nombre <strong>de</strong> prêts bancaires<br />
accordés, et donc le<br />
nombre <strong>de</strong>s opérations immobilières<br />
réalisées.<br />
<br />
<br />
<br />
La reprise du marché <strong>de</strong>s<br />
crédits immobiliers à l’ancien<br />
et le rétablissement<br />
<strong>de</strong>s transactions qui se sont<br />
constatés dès le printemps<br />
2015 n’ont heureusement<br />
pas attendu la baisse <strong>de</strong>s<br />
prix <strong>de</strong>s logements si souvent<br />
annoncée et présentée<br />
comme la condition sine<br />
qua non au rebond <strong>de</strong> la <strong>de</strong>man<strong>de</strong>.<br />
L’amélioration <strong>de</strong>s<br />
conditions <strong>de</strong> crédit qui<br />
avait déjà porté à bout <strong>de</strong><br />
bras le marché <strong>de</strong> l’ancien<br />
dès 2012 et ainsi évité un<br />
effondrement plus marqué<br />
encore que celui provoqué<br />
par la suppression du PTZ à<br />
l’ancien, puis permis l’embellie<br />
<strong>de</strong> l’été 2013 que la<br />
loi Alur était venue casser,<br />
avait en effet très largement<br />
contribué à l’inflexion <strong>de</strong> la<br />
conjoncture immobilière.<br />
Mais à partir <strong>de</strong> 2016, le<br />
renforcement <strong>de</strong> la hausse<br />
<strong>de</strong>s prix a commencé à<br />
<strong>de</strong>venir trop marqué pour<br />
pouvoir être encore compensé<br />
par l’amélioration<br />
<strong>de</strong>s conditions <strong>de</strong> crédit :<br />
d’autant que les nouveaux<br />
acquéreurs étaient plus<br />
jeunes et plus mo<strong>de</strong>stes<br />
que par le passé, en primoaccession<br />
plus souvent. La<br />
dégradation <strong>de</strong> la solvabilité<br />
<strong>de</strong> la <strong>de</strong>man<strong>de</strong> se poursuit<br />
<strong>de</strong>puis, surtout que,<br />
dès la fin <strong>de</strong> l’année 2016,<br />
la hausse <strong>de</strong>s prix s’est accompagnée<br />
<strong>de</strong> la dégradation<br />
<strong>de</strong>s conditions <strong>de</strong> crédit.<br />
La stabilisation <strong>de</strong>s taux<br />
<strong>de</strong>s crédits immobiliers observée<br />
<strong>de</strong>puis mai <strong>de</strong>rnier<br />
n’a rien changé à cela : les<br />
évolutions <strong>de</strong> l’indicateur<br />
national <strong>de</strong> solvabilité <strong>de</strong><br />
la <strong>de</strong>man<strong>de</strong> <strong>de</strong> l’Observatoire<br />
Crédit Logement/CSA<br />
qui se détériore <strong>de</strong>puis près<br />
d’un an, avec un renforcement<br />
sensible <strong>de</strong> cette tendance<br />
<strong>de</strong>puis janvier 2017,<br />
illustrent parfaitement cela.<br />
D’ailleurs, pour plus <strong>de</strong> la<br />
moitié <strong>de</strong>s villes <strong>de</strong> plus <strong>de</strong><br />
100 000 habitants, pour<br />
lesquelles ont été construits<br />
les nouveaux indicateurs<br />
Crédit Logement/CSA-LPI<br />
qui décrivent l’évolution<br />
INDICE DES PRIX DES LOGEMENTS ANCIENS<br />
104<br />
103<br />
102<br />
101<br />
100<br />
99<br />
' ,<br />
<br />
' <br />
Variation <strong>de</strong><br />
l’indice sur un an<br />
+4,3 %<br />
+4,5 %<br />
+4,7 %<br />
2015 01/2016 04/2016 07/2016 10/2016 T1/2017<br />
Source : baromètre LPI-SeLoger<br />
4<br />
3<br />
2<br />
100<br />
70<br />
40<br />
Ensemble du marché<br />
Appartements<br />
Maisons<br />
LES TAUX DES CRÉDITS IMMOBILIERS AUX PARTICULIERS<br />
2012<br />
2014<br />
2015<br />
TOTAL DES PRÊTS BANCAIRES ACCORDÉS DANS L’ANCIEN<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
'<br />
T1-2016<br />
Source : baromètre LPI-SeLoger<br />
T2-2016<br />
T3-2016<br />
Au cours <strong>de</strong>s<br />
3 <strong>de</strong>rniers mois<br />
T1-2016 04-2016 08-2016 10-2016<br />
Source : baromètre LPI-SeLoger<br />
T4-2016<br />
07/17<br />
Taux d’intérêt<br />
moyen en %<br />
T1/2017 : 1,46<br />
T2/2017 : 1,55<br />
08/2017 : 1,58<br />
T1-2017<br />
04-2017<br />
07-2017<br />
07-2017 :<br />
85,91<br />
un nombre <strong>de</strong><br />
prêts en recul<br />
<strong>de</strong> 6,5 %<br />
T1-2017 07-17<br />
<strong>de</strong> la capacité <strong>de</strong>s ménages<br />
à acheter <strong>de</strong>s appartements<br />
anciens, le constat est i<strong>de</strong>ntique.<br />
Il est vrai que le ratio « prix<br />
sur revenu » s’est nettement<br />
redressé <strong>de</strong>puis l’été<br />
2016 dans l’ancien : d’après<br />
l’Observatoire Crédit Logement/CSA,<br />
il atteint maintenant<br />
<strong>de</strong>s niveaux jamais<br />
constatés jusqu’alors, bien<br />
<br />
22 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
au-<strong>de</strong>ssus du « pic » <strong>de</strong>s<br />
années 2006-2007. Certes,<br />
on sait que ce ratio ne permet<br />
pas <strong>de</strong> décrire <strong>de</strong> façon<br />
pertinente les interactions<br />
entre la solvabilité <strong>de</strong> la<br />
<strong>de</strong>man<strong>de</strong> et l’intensité <strong>de</strong>s<br />
tensions qui affectent l’activité<br />
<strong>de</strong>s marchés : étant<br />
acquis pour la plupart <strong>de</strong>s<br />
analystes du secteur qu’un<br />
indicateur <strong>de</strong> solvabilité<br />
<strong>de</strong> la <strong>de</strong>man<strong>de</strong> est mieux<br />
adapté, comme la Banque<br />
<strong>de</strong> France l’a récemment<br />
rappelé dans ses publications.<br />
Mais il illustre bien<br />
la situation nouvelle avec<br />
laquelle la <strong>de</strong>man<strong>de</strong> et les<br />
marchés doivent composer<br />
<strong>de</strong>puis plus d’une année :<br />
le prix d’un logement ancien<br />
acheté par les ménages<br />
représentait 4,8 années<br />
<strong>de</strong> revenus en août 2017<br />
contre 4,6 années dix ans<br />
auparavant, lorsque les prix<br />
étaient « au plus haut » disait-on<br />
alors et que certains<br />
(beaucoup) prédisaient leur<br />
effondrement.<br />
La question qui se pose<br />
maintenant est donc évi<strong>de</strong>nte.<br />
L’affaiblissement <strong>de</strong><br />
la <strong>de</strong>man<strong>de</strong> est certain,<br />
même si l’année 2017 sera<br />
encore une très bonne année<br />
pour les marchés <strong>de</strong>s<br />
crédits immobiliers et <strong>de</strong><br />
l’ancien. Mais au-<strong>de</strong>là,<br />
alors que les taux <strong>de</strong>s crédits<br />
remonteront doucement,<br />
que le moral <strong>de</strong>s<br />
ménages ne tiendra pas au<strong>de</strong>là<br />
<strong>de</strong> l’automne 2017 et<br />
que les prix vont continuer<br />
à s’élever ?<br />
D’ailleurs, après un hiver<br />
exceptionnel durant lequel<br />
la pause habituelle<br />
<strong>de</strong>s prix <strong>de</strong>s logements<br />
anciens ne s’est pas observée,<br />
les ven<strong>de</strong>urs n’ont pas<br />
vraiment révisé à la baisse<br />
leurs propositions <strong>de</strong> prix.<br />
Et les marges se réduisent<br />
toujours. Après plusieurs<br />
mois <strong>de</strong> stabilité, elles ont<br />
nettement reculé sur le<br />
marché <strong>de</strong>s maisons <strong>de</strong>puis<br />
la fin du printemps,<br />
pour maintenant s’établir<br />
à leur plus bas niveau <strong>de</strong>puis<br />
2012. Alors que sur le<br />
marché <strong>de</strong>s appartements,<br />
elles diminuent <strong>de</strong>puis un<br />
an, pour s’afficher en juillet<br />
à près <strong>de</strong> 25 % sous leur<br />
moyenne <strong>de</strong> longue pério<strong>de</strong>.<br />
Face à une <strong>de</strong>man<strong>de</strong><br />
qui est parvenue à haut niveau,<br />
le risque <strong>de</strong> perte <strong>de</strong>s<br />
affaires par les ven<strong>de</strong>urs est<br />
réduit, d’autant que les prix<br />
signés progressent rapi<strong>de</strong>ment.<br />
Les ven<strong>de</strong>urs restent<br />
donc ambitieux en matière<br />
<strong>de</strong> prix affichés et pourtant<br />
les marges diminuent.<br />
Les prix <strong>de</strong>s logements anciens<br />
augmentent en effet<br />
toujours à un rythme soutenu.<br />
En juillet, les prix signés<br />
étaient en progression<br />
<strong>de</strong> 4,5 % sur un an, à un<br />
rythme presque trois fois<br />
plus rapi<strong>de</strong> qu’il y a un an<br />
(+ 1,6 % en juillet 2016).<br />
La hausse est maintenant<br />
un peu plus forte pour les<br />
appartements (+ 4,7 %) que<br />
pour les maisons (+ 4,3 %).<br />
<br />
<br />
’<br />
En août 2017, les taux<br />
<strong>de</strong>s crédits du secteur<br />
concurrentiel (hors assurance<br />
et coût <strong>de</strong>s sûretés)<br />
se sont établis à 1,58 % en<br />
moyenne, d’après l’Observatoire<br />
Crédit Logement/<br />
CSA. Sur <strong>de</strong>s prêts à 20<br />
ans, les taux étaient <strong>de</strong><br />
1,62 % en moyenne : et<br />
pour le quart <strong>de</strong>s emprunteurs<br />
qui ont bénéficié <strong>de</strong>s<br />
taux les moins favorables<br />
(ceux dont l’apport personnel<br />
est le plus faible,<br />
donc <strong>de</strong>s ménages mo<strong>de</strong>stes<br />
en primo accession),<br />
les taux à 20 ans étaient <strong>de</strong><br />
2,01 %, en moyenne. Mais<br />
les taux se sont maintenus à<br />
1,30 % sur 20 ans en<br />
moyenne pour le quart <strong>de</strong>s<br />
emprunteurs qui ont bénéficié<br />
<strong>de</strong>s meilleures conditions<br />
<strong>de</strong> crédit.<br />
A partir <strong>de</strong> décembre<br />
2016, les taux ont commencé<br />
à remonter. Le<br />
plus fort <strong>de</strong> l’augmentation<br />
s’était constaté en février<br />
<strong>de</strong>rnier : puis à partir<br />
d’avril, la hausse a cédé la<br />
place à une lente augmentation<br />
<strong>de</strong>s taux, exprimant<br />
plus la déformation <strong>de</strong> la<br />
structure <strong>de</strong> la production<br />
qu’une véritable progression<br />
... Et ces taux s’inscrivent<br />
dans un environnement<br />
économique dominé<br />
par le retour <strong>de</strong> l’inflation :<br />
avec une hausse <strong>de</strong>s prix à<br />
la consommation <strong>de</strong> 1,2 %<br />
d’après l’Insee, contre 0,2 %<br />
en août 2016, les taux d’intérêt<br />
réels sur les crédits<br />
immobiliers ne sont jamais<br />
<strong>de</strong>scendus aussi bas … <strong>de</strong>puis<br />
la fin <strong>de</strong>s années 50.<br />
La remontée <strong>de</strong>s taux a<br />
donc été <strong>de</strong> faible ampleur,<br />
comme cela s’était<br />
déjà observé en 2013 et en<br />
2015. En elle-même, cette<br />
remontée est sans inci<strong>de</strong>nce<br />
sur la solvabilité <strong>de</strong><br />
la <strong>de</strong>man<strong>de</strong> : en revanche,<br />
la hausse rapi<strong>de</strong> <strong>de</strong>s prix<br />
<strong>de</strong> l’immobilier pèse <strong>de</strong><br />
plus en plus lour<strong>de</strong>ment<br />
sur une <strong>de</strong>man<strong>de</strong> qui s’est<br />
affaiblie.<br />
Pour l’avenir, le risque<br />
<strong>de</strong> remontée <strong>de</strong>s taux <strong>de</strong>s<br />
crédits immobiliers est négligeable,<br />
même si on ne<br />
peut exclure que, comme<br />
à l’habitu<strong>de</strong>, certains acteurs<br />
du marché ne viennent<br />
effrayer la <strong>de</strong>man<strong>de</strong><br />
et défrayer la chronique<br />
en annonçant leur « très<br />
probable » augmentation<br />
rapi<strong>de</strong> dans les prochains<br />
mois.<br />
Certes, le rythme <strong>de</strong> l’inflation<br />
ne <strong>de</strong>vrait guère<br />
fléchir, bien au contraire.<br />
Tous les instituts <strong>de</strong><br />
conjoncture sont d’accord<br />
sur ce point : après 1,2 %<br />
attendu en 2017, les prix<br />
progresseraient au même<br />
rythme en 2018 et à près<br />
<strong>de</strong> 1,5 % en 2019. Pour<br />
autant, et démentant les<br />
prévisions mécanistes,<br />
la BCE ne modifiera pas<br />
sa politique monétaire<br />
jusqu’alors très accommodante.<br />
Elle ne réduirait<br />
donc pas ses achats nets<br />
d’actifs avant 2018, maintenant<br />
<strong>de</strong>s conditions monétaires<br />
favorables et son<br />
principal taux <strong>de</strong> refinancement<br />
à 0 % : jusqu’au<br />
printemps 2019 pour <strong>de</strong><br />
nombreux établissements<br />
<strong>de</strong> crédit, voire jusqu’en<br />
fin 2019 pour la Banque<br />
<strong>de</strong> France !<br />
Cette stratégie permettrait<br />
<strong>de</strong> maintenir les taux<br />
d’intérêt nominaux à long<br />
terme à bas niveau, puis<br />
<strong>de</strong> contenir leur remontée.<br />
Par exemple, les marchés<br />
n’anticipent qu’une<br />
remontée progressive du<br />
taux <strong>de</strong> l’OAT à 10 ans.<br />
Pour beaucoup d’établissements<br />
<strong>de</strong> crédit, l’OAT<br />
à 10 ans qui s’établirait à<br />
1 % en 2017 (1,2 % fin<br />
2017) remonterait à 1,5 %<br />
en 2018 (1,6 % fin 2018).<br />
Alors que la Banque <strong>de</strong><br />
France est plus « optimiste<br />
» à cet égard, anticipant<br />
0,9 % en 2017 (1,1 % fin<br />
2017), puis 1,2 % en 2018 …<br />
et 1,5 % en 2019 !<br />
Dans ces conditions, les<br />
taux <strong>de</strong>s crédits immobiliers<br />
ne <strong>de</strong>vraient pas s’élever<br />
au-<strong>de</strong>ssus <strong>de</strong> 1,70 %<br />
fin 2017 et ne progresser<br />
que lentement en 2018,<br />
pour probablement fluctuer<br />
autour <strong>de</strong> 1,90 % vers<br />
la fin 2018. Alors, certes,<br />
ce n’est pas une telle évolution<br />
qui en elle-même<br />
risquera <strong>de</strong> casser le dynamisme<br />
du marché, sauf<br />
que pendant ce temps les<br />
prix continueront à augmenter…<br />
Michel Mouillart<br />
24 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
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BERNARD CADEAU, PRÉSIDENT DU RÉSEAU ORPI,<br />
CHRISTINE FUMAGALLI, MEMBRE DU CONSEIL D'ADMINISTRATION,<br />
FUTURE PRÉSIDENTE<br />
IL FAUT ÊTRE AGILE<br />
ET PRAGMATIQUE<br />
En décembre Bernard Ca<strong>de</strong>au passe la main à une femme.<br />
Le point sur la stratégie du réseau pour les années à venir.<br />
JDA : Quel bilan dressez-vous<br />
<strong>de</strong> vos années<br />
Orpi ?<br />
Bernard Ca<strong>de</strong>au : Lorsque<br />
je quitterai le réseau en fin<br />
d’année, j’aurai passé onze<br />
années en qualité <strong>de</strong> prési<strong>de</strong>nt<br />
<strong>de</strong> la coopérative.<br />
Je suis très fier du développement<br />
d’Orpi. Nous<br />
étions 900 en 2005, nous<br />
sommes <strong>de</strong>venus le premier<br />
réseau immobilier<br />
français avec 1 200 points<br />
<strong>de</strong> vente et 6 000 collaborateurs.<br />
Mais au-<strong>de</strong>là<br />
<strong>de</strong>s chiffres, nous avons<br />
gagné aussi beaucoup en<br />
notoriété. Il y a une dizaine<br />
d’année, nous étions<br />
regardés avec con<strong>de</strong>scendance,<br />
comme le cousin <strong>de</strong><br />
province qui débarque à<br />
Paris. Aujourd’hui, Orpi a<br />
sa place <strong>de</strong> lea<strong>de</strong>r dans les<br />
relations avec les pouvoirs<br />
publics et se distingue par<br />
sa capacité à innover.<br />
JDA : En <strong>de</strong>venant<br />
notamment le premier<br />
réseau commercial<br />
d’agences immobilière<br />
dirigé par une femme ?<br />
B. C. : Par exemple. Il était<br />
anormal que les femmes,<br />
très nombreuses dans les<br />
métiers <strong>de</strong> l’immobilier<br />
qu’elles exercent en qualité<br />
d’assistantes, <strong>de</strong> négocia-<br />
<br />
26 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
trices, <strong>de</strong> conseillères ou<br />
<strong>de</strong> patronnes d’agences,<br />
soient aussi rares dans<br />
les organes décisionnels.<br />
Christine Fumagalli va <strong>de</strong>venir<br />
la première femme à<br />
la tête d’une enseigne nationale<br />
dans l’immobilier,<br />
je suis content que cela se<br />
passe chez Orpi.<br />
JDA : C’est un plus<br />
d’être une femme ?<br />
Christine Fumagalli :<br />
Par nature nous avons un<br />
côté très pragmatique. On<br />
avance, on gère plusieurs<br />
choses <strong>de</strong> front et on est<br />
capable d’avoir une vision<br />
transverse que ces messieurs<br />
n’ont pas forcément tous.<br />
Au-<strong>de</strong>là <strong>de</strong>s clichés, l’important<br />
c’est la mixité hommefemme<br />
dans les instances<br />
dirigeantes, autant que la<br />
représentativité régionale.<br />
Chez Orpi, nous dirigeons<br />
<strong>de</strong> manière collégiale et j’ai<br />
la chance d’avoir <strong>de</strong>s cogérants.<br />
Et d’avoir eu un prési<strong>de</strong>nt<br />
qui a propulsé Orpi<br />
au rang <strong>de</strong> premier réseau<br />
immobilier français.<br />
JDA : Quel est votre<br />
projet pour Orpi ?<br />
C. F. : C’est un projet impliquant<br />
qui va <strong>de</strong>man<strong>de</strong>r<br />
beaucoup d’efforts. Maintenant,<br />
nous <strong>de</strong>vons faire<br />
d’Orpi LA marque <strong>de</strong> référence<br />
dans le mon<strong>de</strong> <strong>de</strong><br />
l’immobilier. Les clients<br />
nous poussent à être présents<br />
non-stop. Pour<br />
mieux répondre à leurs attentes,<br />
il faut plus d’innovation,<br />
plus d’agilité, plus<br />
<strong>de</strong> réactivité. Nos professionnels<br />
doivent avoir une<br />
vision transverse <strong>de</strong> leur<br />
métier et ne pas se limiter à<br />
une seule facette qui serait<br />
la gestion, la transaction<br />
ou l’activité <strong>de</strong> syndic. Ils<br />
doivent aussi possé<strong>de</strong>r une<br />
vision transgénérationelle.<br />
Nous <strong>de</strong>vons être capables<br />
<strong>de</strong> répondre à ceux <strong>de</strong> nos<br />
Nous sommes <strong>de</strong>s commerçants <strong>de</strong> proximité <strong>de</strong>vant<br />
mettre l’accent sur la relation humaine.<br />
clients qui ont <strong>de</strong>s projets<br />
pour leurs parents, leurs<br />
enfants, leurs petits-enfants.<br />
B. C. : Il faut être agile et<br />
pragmatique. Nous bénéficions<br />
d’une bonne notoriété,<br />
d’une bonne implantation,<br />
mais nous ne <strong>de</strong>vons<br />
pas nous endormir sur nos<br />
lauriers. Notre responsabilité<br />
maintenant, c’est <strong>de</strong><br />
nous surpasser. Notre système<br />
d’organisation où 1<br />
homme = 1 voix pousse à<br />
cela. Entrepreneurs <strong>de</strong> terrain,<br />
nous pouvons capter<br />
<strong>de</strong>s retournements <strong>de</strong> marché<br />
un peu plus tôt que les<br />
autres. Nous sommes bien<br />
sûr dans une logique <strong>de</strong><br />
compétition avec les autres<br />
enseignes, mais nous avons<br />
conscience néanmoins <strong>de</strong><br />
la nécessité <strong>de</strong> faire avancer<br />
ensemble toute la profession<br />
pour gagner en<br />
influence. Le vrai combat<br />
à mener aujourd’hui, c’est<br />
faire en sorte que les particuliers<br />
n’aient plus <strong>de</strong> doute<br />
sur l’intérêt <strong>de</strong> faire appel à<br />
un agent immobilier.<br />
JDA : 68 % <strong>de</strong>s transactions<br />
immobilières se<br />
font par l’intermédiaire<br />
d’un professionnel.<br />
Comment préserver les<br />
parts <strong>de</strong> marché <strong>de</strong> la<br />
profession ?<br />
B. C. : En expliquant au<br />
client tout ce que l’on fait<br />
pour lui et dont les honoraires<br />
ne sont que la<br />
résultante. Je n’ai jamais<br />
entendu personne dire<br />
« puisque je vends sans<br />
agence je diminue mon<br />
prix <strong>de</strong> 5 % ! ». Notre challenge,<br />
c’est <strong>de</strong> nous rendre<br />
indispensables. Cela passe<br />
notamment par la géolocalisation.<br />
L’agent immobilier<br />
qui fait la différence, c’est<br />
celui qui n’a rien à cacher.<br />
C. F. : D’une certaine façon,<br />
la folie normative<br />
qui sévit <strong>de</strong>puis la loi Alur<br />
joue pour nous. S’engager<br />
sur vingt années <strong>de</strong> crédit,<br />
signer 1,5 kg <strong>de</strong> documents,<br />
s’enquérir <strong>de</strong>s<br />
diagnostics <strong>de</strong> plus en plus<br />
nombreux… tout cela est<br />
très anxiogène pour nos<br />
clients. C’est à nous, professionnels,<br />
<strong>de</strong> prendre ce<br />
stress à notre charge pour<br />
que le projet immobilier<br />
reste un projet plaisir.<br />
JDA : Comment voyezvous<br />
l’évolution du métier<br />
d’agent immobilier ?<br />
C. F. : L’agent immobilier<br />
<strong>de</strong> <strong>de</strong>main doit être multimétier.<br />
Nous sommes <strong>de</strong>s<br />
commerçants <strong>de</strong> proximité<br />
<strong>de</strong>vant mettre l’accent sur<br />
la relation humaine et l’accompagnement.<br />
À l’heure<br />
où le client trouve toute<br />
l’information qu’il veut,<br />
et même beaucoup plus<br />
sur internet, il est crucial<br />
d’avoir un interlocuteur<br />
physique avec qui échanger<br />
et bâtir son projet.<br />
JDA : Quels conseils<br />
pour réussir dans ce<br />
métier ?<br />
B. C. : La clé, c’est d’aimer<br />
ce que l’on fait, <strong>de</strong> le<br />
faire correctement avec <strong>de</strong><br />
bons outils et d’être patient.<br />
Ceux qui s’installent<br />
en pensant qu’ils vont gagner<br />
beaucoup d’argent et<br />
28 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
Nous sommes bien sûr dans une logique <strong>de</strong><br />
compétition avec les autres enseignes, mais nous avons<br />
conscience néanmoins <strong>de</strong> la nécessité <strong>de</strong> faire avancer<br />
ensemble toute la profession pour gagner en influence.<br />
très vite et sans beaucoup<br />
travailler feraient mieux<br />
<strong>de</strong> changer <strong>de</strong> métier. Nos<br />
clients sont dans <strong>de</strong>s logiques<br />
<strong>de</strong> capital passion et<br />
patience, nous <strong>de</strong>vons être<br />
dans le même état d’esprit.<br />
C. F. : L’essentiel, c’est <strong>de</strong><br />
savoir entretenir, dans la durée,<br />
une relation vraie avec<br />
ses clients. Aller au-<strong>de</strong>là <strong>de</strong><br />
la relation commerciale suppose<br />
une gran<strong>de</strong> part <strong>de</strong> sincérité<br />
dans l’attention portée<br />
à ses interlocuteurs. Il faut<br />
être très rigoureux aussi sur<br />
la façon d’exercer le métier<br />
très juridique. Et être intransigeant<br />
avec ceux qui<br />
ne respectent pas les règles.<br />
L’immobilier concerne chacun<br />
tout au long <strong>de</strong> sa vie,<br />
il y aura toujours <strong>de</strong> la place<br />
pour quelqu’un qui veut<br />
faire correctement et avec les<br />
bons outils ce merveilleux<br />
métier. Propos reccueillis<br />
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LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 29
LA CONCIERGERIE,<br />
UN SERVICE GAGNANT<br />
Le service, c’est tendance. Et si c’était la solution pour<br />
fidéliser vos clients et justifier vos honoraires ? Décryptage.<br />
La conciergerie a le<br />
vent en poupe. Ce<br />
qui se cache <strong>de</strong>rrière<br />
ce mot un peu galvaudé ?<br />
Du service. Et c’est justement<br />
ce que veulent les<br />
Français aujourd’hui et ce,<br />
dans tous les domaines.<br />
Ont-ils envie d’en faire<br />
<strong>de</strong> moins en moins et <strong>de</strong><br />
s’en remettre à <strong>de</strong> vrais<br />
professionnels ? En tout<br />
cas, pour le secteur <strong>de</strong><br />
l’immobilier qui cherche<br />
<strong>de</strong>puis longtemps une solution<br />
pour améliorer son<br />
image <strong>de</strong> marque, ne pas<br />
négocier ses honoraires et<br />
pour les justifier auprès <strong>de</strong><br />
ses clients, la conciergerie<br />
est une aubaine ! Elle<br />
permet d’apporter une<br />
véritable valeur ajoutée<br />
à ses différents métiers.<br />
De nombreux acteurs ont<br />
donc pris le parti d’élargir<br />
« leurs compétences »<br />
pour coller aux <strong>de</strong>man<strong>de</strong>s<br />
<strong>de</strong> leurs clients.<br />
« Les Français ont besoin<br />
d’être accompagnés, explique<br />
Marc Russo, responsable<br />
du développent<br />
<strong>de</strong>s services <strong>de</strong> SeLoger.<br />
com. On le voit tous les<br />
jours dans les usages sur<br />
nos sites et dans nos questionnaires.<br />
Ils ont besoin<br />
<strong>de</strong> services. » Et Géraud<br />
Devolvé, délégué général<br />
<strong>de</strong> l’Unis, <strong>de</strong> préciser : « Il<br />
faut bien comprendre que<br />
les mentalités ont changé.<br />
En 1936, les Français<br />
ont eu droit à <strong>de</strong>s congés<br />
payés, première gran<strong>de</strong><br />
évolution et, en 2000, aux<br />
35 heures. Résultat, tout le<br />
mon<strong>de</strong> s’est mis à compter<br />
son temps, à considérer<br />
que son temps libre <strong>de</strong>vait<br />
être consacré à d’autres<br />
activités qu’à <strong>de</strong>s travaux<br />
domestiques et à vouloir<br />
déléguer les tâches à faible<br />
valeur ajoutée.».<br />
:<br />
, -<br />
-<br />
<br />
Ce qui intéresse les Français<br />
lorsqu’ils achètent<br />
ou louent un logement,<br />
c’est le logement. Ils acceptent<br />
donc <strong>de</strong> passer<br />
du temps à consulter les<br />
annonces, mais déménager,<br />
faire leur changement<br />
d’adresse, transférer leurs<br />
contrats d’énergie, <strong>de</strong> téléphonie…<br />
les passionnent<br />
beaucoup moins. Et c’est<br />
sur cette idée que s’est appuyé<br />
Éric Longuépée pour<br />
fon<strong>de</strong>r Simply Move, une<br />
conciergerie en marque<br />
blanche pour les agences<br />
immobilières. L’idée est<br />
simple : le nom <strong>de</strong> Simply<br />
Move n’apparaît pas. Le<br />
client <strong>de</strong> l’agence immobilière<br />
pense que c’est elle<br />
qui, dans la continuité <strong>de</strong><br />
son métier, s’occupe <strong>de</strong><br />
son déménagement et <strong>de</strong><br />
son installation. Cette solution<br />
innovante (et qui<br />
fait un vrai carton) permet<br />
donc aux agences <strong>de</strong> proposer<br />
du service à leurs<br />
clients autour <strong>de</strong> leur projet<br />
immobilier sans avoir<br />
elles-mêmes à s’en occuper.<br />
De quoi rester concentré<br />
sur leur cœur <strong>de</strong> métier<br />
tout en récoltant les bénéfices.<br />
Attention, il ne s’agit<br />
pas ici <strong>de</strong> sortir le chien ou<br />
d’aller au pressing, non,<br />
ce service s’inscrit dans le<br />
cycle général <strong>de</strong> l’immobilier.<br />
Cette conciergerie sert<br />
<br />
30 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
à accompagner acheteurs,<br />
locataires… dans leur mobilité<br />
afin que le déménagement<br />
ou l’installation se<br />
passent bien, tout ça aux<br />
couleurs <strong>de</strong> l’agence immobilière<br />
! Car tout a été<br />
prévu. Jusqu’aux kits <strong>de</strong><br />
communication. La solution<br />
s’intègre dans l’univers<br />
commercial <strong>de</strong> chaque<br />
réseau immobilier.<br />
<br />
<br />
<br />
« J’ai eu le début <strong>de</strong> l’idée <strong>de</strong><br />
Simply Move en 2010, explique<br />
son prési<strong>de</strong>nt qui a<br />
travaillé vingt ans aux côtés<br />
<strong>de</strong>s agences immobilières.<br />
Mais il a fallu du temps pour<br />
mettre en place cette solution.<br />
À l’époque, le mon<strong>de</strong><br />
<strong>de</strong> l’immobilier s’intéressait<br />
davantage aux prospects<br />
qu’aux clients, alors que<br />
tous les autres univers économiques<br />
entraient déjà<br />
dans la satisfaction client.<br />
Or tout le mon<strong>de</strong> sait que<br />
la meilleure publicité pour<br />
une agence, c’est un client<br />
satisfait. J’ai donc dû ouvrir<br />
<strong>de</strong>s milliers <strong>de</strong> portes et on<br />
me regardait avec <strong>de</strong>s yeux<br />
tout ronds.» Le premier<br />
à croire au concept, c’est<br />
le prési<strong>de</strong>nt <strong>de</strong> L’Adresse,<br />
Brice Cardi, qui immédiatement<br />
déci<strong>de</strong> <strong>de</strong> signer<br />
un partenariat avec la start<br />
up et <strong>de</strong> proposer ce service,<br />
dès juin 2016, dans<br />
l’ensemble du réseau. Brice<br />
Cardi comprend vite que le<br />
professionnalisme couplé<br />
au service est un duo gagnant<br />
! Depuis longtemps,<br />
il cherchait quels services<br />
additionnels apporter aux<br />
métiers <strong>de</strong> l’immobilier.<br />
Il se rend compte que, en<br />
proposant une conciergerie,<br />
un professionnel<br />
pourra s’inscrire dans une<br />
démarche post-signature<br />
et fidéliser ses clients. Car<br />
Simply Move ne propose<br />
pas qu’une simple mise en<br />
relation. C’est plus que ça.<br />
« Il y a vingt ans, certaines<br />
marques immobilières ont<br />
essayé <strong>de</strong> monter <strong>de</strong>s partenariats<br />
avec <strong>de</strong>s déménageurs<br />
: ça n’a pas marché,<br />
reprend Éric Longuépée.<br />
Ça n’avait pas <strong>de</strong> sens. Sans<br />
compter qu’il fallait que le<br />
négociateur pense à proposer<br />
un ou <strong>de</strong>ux prestataires<br />
à son client, ce qui était loin<br />
d’être le cas… Nous, nous<br />
avons tout automatisé pour<br />
répondre aux <strong>de</strong>man<strong>de</strong>s<br />
<strong>de</strong>s consommateurs : il y a<br />
<strong>de</strong> vraies innovations technologiques<br />
sur la manière<br />
dont on informe le client,<br />
UN HOME BOOK, POUR<br />
RÉUSSIR SON SÉJOUR<br />
Foncia a créé un livret<br />
d’accueil pour ses vacanciers,<br />
baptisé « home<br />
book ». Le locataire le reçoit<br />
par mail en amont <strong>de</strong><br />
son séjour, <strong>de</strong> quoi bien le<br />
préparer. Et il le retrouve<br />
dans sa location. Dans<br />
ce home book, il trouve<br />
toutes les informations<br />
dont il a besoin : comment<br />
se rendre à l’agence, le<br />
plan <strong>de</strong> la location, le fonctionnement<br />
<strong>de</strong>s clés, où<br />
effectuer ses premières<br />
courses, son premier plein,<br />
le mo<strong>de</strong> d’emploi <strong>de</strong>s appareils<br />
électroménagers…<br />
3 000 logements seront<br />
bientôt équipés <strong>de</strong> ce produit<br />
ma<strong>de</strong> in Foncia, totalement<br />
nouveau. « C’est<br />
un gros travail et un outil<br />
formidable apprécié <strong>de</strong><br />
nos vacanciers qui y trouvent<br />
toutes les informations<br />
utiles pour réussir leur<br />
séjour, explique Vincent<br />
Mosneron, responsable Location<br />
Vacances.<br />
dont on reste à sa disposition,<br />
dont il est connecté en<br />
permanence à ses outils.»<br />
Et ça marche : à titre<br />
d’exemple, sur la première<br />
quinzaine <strong>de</strong> juillet,<br />
52 % <strong>de</strong>s clients du réseau<br />
L’Adresse ont utilisé ce service,<br />
54 % <strong>de</strong>puis le 1 er<br />
janvier. La moyenne d’utilisation<br />
<strong>de</strong>s services s’établit<br />
à 1,43 %. Alors non seulement<br />
les clients <strong>de</strong>s agences<br />
immobilières contactent le<br />
numéro <strong>de</strong> téléphone mis à<br />
leur disposition sur les sites<br />
mais en plus ils consomment<br />
plus d’un service.<br />
« La réaction est très positive,<br />
se réjouit Brice Cardi.<br />
Nous comblons un vi<strong>de</strong>.<br />
Avant, nous apportions<br />
une première réponse, en<br />
trouvant le logement, mais<br />
nous laissions ensuite nos<br />
clients se débrouiller. Aujourd’hui,<br />
nous les accompagnons<br />
jusqu’au bout.» Et<br />
Brice Cardi veut désormais<br />
aller plus loin : il souhaite<br />
placer L’Adresse au cœur <strong>de</strong><br />
tout ce qui concerne l’habitat,<br />
en entrant dans une<br />
démarche <strong>de</strong> maintenance,<br />
d’accompagnement permanent<br />
(réparation d’une fuite<br />
d’eau…) tout en priorisant<br />
les acteurs locaux.<br />
D’autres réseaux ont <strong>de</strong>puis<br />
fait le choix <strong>de</strong> mettre en<br />
place un service <strong>de</strong> conciergerie<br />
pour leurs clients,<br />
c’est le cas d’Orpi. « Je crois<br />
beaucoup à cette idée que<br />
l’agent immobilier doit en<br />
permanence apporter une<br />
valeur ajoutée au parcours<br />
et à l’expérience client, explique<br />
Bernard Ca<strong>de</strong>au, le<br />
prési<strong>de</strong>nt. Il y a <strong>de</strong> nombreuses<br />
choses à proposer<br />
autour <strong>de</strong> l’acte d’acheter et<br />
<strong>de</strong> vendre, et notre travail<br />
consiste à faciliter la vie <strong>de</strong><br />
nos clients. La conciergerie<br />
fait partie <strong>de</strong>s dispositifs<br />
qui permettent <strong>de</strong> le faire.»<br />
-<br />
<br />
<br />
<br />
Évi<strong>de</strong>mment, Simply<br />
Move n’est pas le seul à<br />
proposer ce service. Ariase<br />
Group, lea<strong>de</strong>r <strong>de</strong> la comparaison<br />
<strong>de</strong> box en ligne<br />
avec son test d’éligibilité<br />
et sa marque Les Artisans<br />
Déménageurs <strong>de</strong>vient Be-<br />
Move, l'assistant personnel<br />
<strong>de</strong>s foyers qui déménagent.<br />
De nombreux acteurs<br />
<strong>de</strong> l’immobilier comme<br />
Foncia, Arthurimmo, Se-<br />
Loger, AVendreAlouer, Loc-<br />
Service… l’utilisent. Avec<br />
BeMove Pro, le client <strong>de</strong><br />
l’agence immobilière est<br />
pris en charge complètement.<br />
Et il n’a qu’un seul<br />
<br />
32 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
interlocuteur au téléphone<br />
pour l’ai<strong>de</strong>r à gérer cette<br />
phase anxiogène. C’est lui<br />
qui vali<strong>de</strong> le cubage, les<br />
points d’accès... Le déménagement<br />
est alors opéré<br />
par le réseau historique<br />
développé <strong>de</strong>puis 2006 et<br />
composé <strong>de</strong> plus <strong>de</strong> 500<br />
déménageurs partenaires<br />
en France. BeMove Pro recontacte<br />
alors le client aux<br />
moments clés <strong>de</strong> changement<br />
<strong>de</strong>s contrats. Il l’accompagne<br />
dans toutes les<br />
problématiques et l’ai<strong>de</strong><br />
à souscrire aux nouveaux<br />
services (changement<br />
d’adresse, télécom, énergie,<br />
assurances…). « Nous<br />
ne nous contentons pas <strong>de</strong><br />
proposer <strong>de</strong>s prestataires,<br />
commente Philippe Trento,<br />
directeur général BeMove<br />
Pro. Nous opérons le déménagement<br />
et nous nous<br />
chargeons <strong>de</strong> tout, <strong>de</strong> la résiliation<br />
jusqu'à la souscription<br />
<strong>de</strong> nouveaux contrats.<br />
Le client n’a plus qu’à signer.<br />
Mais attention, au<br />
préalable, nous comparons<br />
les offres. Car nous sommes<br />
aussi là pour lui faire réaliser<br />
<strong>de</strong>s économies. »<br />
-<br />
'-<br />
-<br />
<br />
Chez Foncia, la satisfaction<br />
client est une préoccupation<br />
<strong>de</strong>puis toujours.<br />
Dès 2015, un nouveau<br />
cap a été franchi en proposant<br />
à ses clients <strong>de</strong>s<br />
services innovants pratiques<br />
et utiles, comme<br />
le plan 3D et le relooking<br />
virtuel pour la vente <strong>de</strong><br />
leurs biens. Le groupe a<br />
également mis en place<br />
une plateforme <strong>de</strong> services<br />
pour l’ensemble <strong>de</strong><br />
ses clients. Celle-ci s’enrichit<br />
régulièrement et va<br />
<strong>de</strong> la conciergerie liée aux<br />
problématiques du déménagement<br />
à l’optimisation<br />
du budget en passant par<br />
<strong>de</strong>s solutions d’aménagement<br />
intérieur, via <strong>de</strong>s<br />
architectes, en partenariat<br />
avec la start-up Hubstairs.<br />
Par exemple, un client<br />
peut désormais acheter<br />
un kit <strong>de</strong> déménagement<br />
en ligne Il peut également<br />
contacter un conseiller<br />
dédié afin <strong>de</strong> trouver la<br />
meilleure offre pour son<br />
logement (énergie, internet,<br />
etc.) tant en termes<br />
<strong>de</strong> tarif que <strong>de</strong> performances.<br />
<br />
-<br />
<br />
Mais la gran<strong>de</strong> nouveauté,<br />
c’est au service Location<br />
Vacances <strong>de</strong> Foncia qu’il<br />
faut aller la chercher.<br />
LES ESPACES PARTAGÉS, POUR BIEN<br />
VIVRE ENSEMBLE<br />
Les services dans l’immobilier ne concernent<br />
pas que l’accompagnement <strong>de</strong>s<br />
projets immobiliers mais aussi l’habitat. Aujourd’hui,<br />
les promoteurs français rattrapent<br />
le retard par rapport aux pays anglo-saxons<br />
et scandinaves, déjà bien engagés dans le<br />
« bien vivre ensemble » et l’échange. Dans<br />
le cadre du projet « Réinventons le Grand<br />
Paris », Foncia accompagne le promoteur<br />
Sogeprom qui livrera dans un an à Ivrysur-Seine<br />
(Val-<strong>de</strong>-Marne) une rési<strong>de</strong>nce<br />
(Ilôt 3H) d’un genre nouveau. « De plus en<br />
plus, les communes, les aménageurs et les<br />
promoteurs proposent <strong>de</strong>s rési<strong>de</strong>nces avec<br />
du service et <strong>de</strong> l’habitat partagé, explique<br />
Samir Chouitem, directeur du développement<br />
copropriétés chez Foncia. Dans ce<br />
projet, il y aura <strong>de</strong>s logements, mais aussi<br />
<strong>de</strong>s chambres d’hôtes pour recevoir ses<br />
invités, <strong>de</strong>s salles <strong>de</strong> réception, <strong>de</strong>s salles<br />
<strong>de</strong> sport, <strong>de</strong> bricolage, <strong>de</strong>s terrasses et <strong>de</strong>s<br />
potagers partagés… Sogeprom s’est tourné<br />
vers nous pour l’ai<strong>de</strong>r à proposer <strong>de</strong>s services<br />
à ses rési<strong>de</strong>nts. Notre rôle sera donc<br />
d’organiser la gestion <strong>de</strong> ces espaces partagés<br />
car, ce que souhaitent les promoteurs<br />
c’est qu’ils "vivent". Pour l’instant, rien n’est<br />
arrêté mais on peut envisager l’embauche<br />
d’un régisseur qui animera la vie en collectivité,<br />
main dans la main avec l’association<br />
<strong>de</strong>s rési<strong>de</strong>nts. Toutefois, nous privilégions plutôt<br />
<strong>de</strong> faire appel à un prestataire qui est une<br />
conciergerie rési<strong>de</strong>ntielle, spécialisé dans la<br />
gestion <strong>de</strong> ces espaces communs. » Et les<br />
promoteurs enten<strong>de</strong>nt pousser le service<br />
très loin puisque les appartements proposés<br />
sont évolutifs. Un 4-pièces pourra être<br />
réaménagé en 3-pièces, <strong>de</strong> quoi louer la<br />
pièce à un étudiant pour arrondir ses fi ns <strong>de</strong><br />
mois à la retraite.<br />
Partant du constat que<br />
le marché <strong>de</strong> la location<br />
saisonnière a beaucoup<br />
évolué et que certains<br />
propriétaires rencontrent<br />
<strong>de</strong>s problèmes pour accueillir<br />
leurs locataires,<br />
Foncia a décidé <strong>de</strong> faire<br />
bouger les lignes. Le réseau<br />
propose aujourd’hui<br />
une formule totalement<br />
inédite, en ligne, adaptée<br />
aux différents besoins <strong>de</strong><br />
ses propriétaires. Il a créé<br />
un concept baptisé « cogestion<br />
locative », <strong>de</strong>stiné<br />
à donner <strong>de</strong> la souplesse<br />
et à offrir une gamme <strong>de</strong><br />
service à ses propriétaires<br />
bailleurs afin <strong>de</strong> leur permettre<br />
d’optimiser leurs<br />
revenus locatifs. D’ici un<br />
an, l’ensemble <strong>de</strong>s propriétaires<br />
ayant une rési<strong>de</strong>nce<br />
secondaire à louer<br />
chez Foncia auront troqué<br />
leur mandat classique<br />
pour un mandat <strong>de</strong> cogestionlocative.<br />
Alors, comment<br />
ça marche ? La cogestion<br />
locative permet à un<br />
propriétaire <strong>de</strong> partager son<br />
planning <strong>de</strong> réservation,<br />
via son espace internet,<br />
<strong>de</strong> façon à pouvoir louer<br />
à <strong>de</strong>ux, en partenariat<br />
avec Foncia. D’ailleurs, le<br />
site annonce la couleur :<br />
34 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
« La cogestion locative, à<br />
<strong>de</strong>ux, c’est encore mieux !<br />
M. Joyeux fait équipe avec<br />
M. Foncia pour louer sa<br />
rési<strong>de</strong>nce secondaire plus<br />
souvent et optimiser ses<br />
rentrées d’argent ! ».<br />
« Avant, les propriétaires<br />
étaient plus contraints, explique<br />
Vincent Mosneron,<br />
responsable Location Vacances.<br />
Ils <strong>de</strong>vaient opter<br />
soit pour la gestion totale,<br />
soit pour la conciergerie :<br />
c’était une solution ou une<br />
autre. Aujourd’hui, ils ont<br />
la possibilité <strong>de</strong> choisir<br />
à tout moment : ils peuvent<br />
soit louer <strong>de</strong> leur côté<br />
(nous nous chargeons <strong>de</strong><br />
l’accueil du locataire, états<br />
<strong>de</strong>s lieux, etc.), soit nous<br />
laisser nous occuper en<br />
totalité <strong>de</strong> certaines plages<br />
disponibles pour louer<br />
(tout en les laissant gar<strong>de</strong>r<br />
la main sur leur planning),<br />
ou bien encore nous apporter<br />
<strong>de</strong>s contacts que<br />
nous transformons en<br />
locataires. C’est leur location<br />
et ils la pilotent<br />
comme ils le souhaitent.<br />
Cela ne coûte pas plus<br />
cher. C’est juste du service<br />
en plus. Le propriétaire<br />
gère son planning<br />
en temps réel et bénéficie<br />
<strong>de</strong> services à la carte pour<br />
l’assister dans sa location :<br />
accueil, ménage, administratif<br />
ou encore recherche<br />
<strong>de</strong> locataires… ». Une formule<br />
qui séduit puisque<br />
certains propriétaires qui<br />
louent par Airbnb ont testé<br />
le concept pour profiter<br />
du service <strong>de</strong> conciergerie<br />
avant progressivement<br />
d’adhérer aux autres.<br />
<br />
<br />
SeLoger, référent du marché,<br />
ne pouvait pas non<br />
plus passer à côté du phénomène.<br />
Pour gar<strong>de</strong>r le<br />
lien avec ses utilisateurs,<br />
il a élargi sa palette <strong>de</strong><br />
services sur l'ensemble<br />
<strong>de</strong> ses sites, avec l’objectif<br />
que chaque client puisse<br />
trouver chaussure à son<br />
pied. Pourtant, on ne<br />
parle pas ici <strong>de</strong> conciergerie.<br />
En revanche, le<br />
groupe reconnaît avoir<br />
<strong>de</strong>puis cette année une<br />
approche plus stratégique<br />
du service. Il veut<br />
lui aussi accompagner les<br />
Français dans leur projet<br />
immobilier, en amont et<br />
en aval <strong>de</strong> celui-ci. Son<br />
crédo : trouver le bon service<br />
au bon moment pour<br />
le bon profil. Il propose<br />
donc aujourd’hui une<br />
large gamme <strong>de</strong> services<br />
et <strong>de</strong> prestataires en libreservice.<br />
Chacun choisit ce<br />
qu’il veut jusqu’à ce que<br />
SeLoger reprenne la main.<br />
« Notre politique, c’est<br />
<strong>de</strong> pousser le bon service<br />
dont a besoin l’utilisateur<br />
pour son projet immobilier<br />
au bon moment,<br />
commente Marc Russo,<br />
responsable du développent<br />
<strong>de</strong>s Services <strong>de</strong><br />
SeLoger. Chacun a une<br />
approche très différente<br />
<strong>de</strong> la mobilité parce que<br />
chacun gère ce moment<br />
<strong>de</strong> vie à sa façon, donc<br />
chacun a un parcours et<br />
<strong>de</strong>s besoins <strong>de</strong> services<br />
différents. Notre rôle est<br />
<strong>de</strong> lui proposer l’offre la<br />
plus large. À nous ensuite<br />
<strong>de</strong> l’accompagner et d’être<br />
intelligents. Il faut être<br />
présent au bon moment.<br />
S’il rentre dans notre tunnel<br />
par le financement ou<br />
l’assurance multirisque<br />
habitation, cet internaute<br />
sera ensuite rappelé pour<br />
le déménagement, les<br />
travaux… On ne propose<br />
pas tous les services<br />
au même moment. Cela<br />
n’aurait aucun sens. Mais<br />
au moment opportun,<br />
lorsque l’utilisateur en a<br />
besoin. » Olivia Delage<br />
LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 35<br />
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QUEL INTERMÉDIAIRE<br />
POUR L’AVANT-CONTRAT ?<br />
L’agent immobilier et le notaire sont compétents pour établir<br />
l’avant-contrat <strong>de</strong> vente. Avec chacun ses spécificités.<br />
mais pas avec les mêmes<br />
contraintes. Pour moi, la<br />
négociation implique la<br />
participation active à la<br />
rédaction <strong>de</strong> l’accord. »<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
Qui doit rédiger<br />
l’avant-contrat ?<br />
L’agent immobilier<br />
ou le notaire ? La question<br />
ne fait pas l’unanimité<br />
chez les professionnels <strong>de</strong><br />
l’immobilier. Si les grands<br />
réseaux d’agences immobilières<br />
recomman<strong>de</strong>nt <strong>de</strong><br />
signer compromis ou promesses<br />
<strong>de</strong> vente à l’agence,<br />
sur le terrain, les franchisés<br />
sont libres <strong>de</strong> faire ce<br />
qu’ils veulent. Certains<br />
signent les avant-contrats<br />
en interne, ce qui leur<br />
permet <strong>de</strong> s’adapter aux<br />
horaires <strong>de</strong> leurs clients,<br />
quand d’autres préfèrent<br />
laisser la responsabilité<br />
<strong>de</strong> sécuriser la transaction<br />
chez le notaire. Sans parler<br />
<strong>de</strong>s indépendants qui,<br />
en règle générale, trouvent<br />
plus confortable <strong>de</strong> laisser<br />
la rédaction du document<br />
à ceux qui ont le niveau<br />
d’expertise et <strong>de</strong> veille juridique<br />
le plus fort : les<br />
notaires… Alors, faut-il<br />
signer les compromis <strong>de</strong><br />
vente à l’étu<strong>de</strong> et laisser<br />
aux notaires le soin d’engager<br />
les parties dans un<br />
contrat parfaitement rédigé,<br />
prenant en compte<br />
les spécificités <strong>de</strong> chacun,<br />
ainsi que celles du bien à<br />
vendre, ou les agents immobiliers<br />
doivent-ils, bec<br />
et ongles, défendre leurs<br />
compétences et se servir<br />
<strong>de</strong> cette expertise pour valoriser<br />
leur travail et justifier<br />
leurs honoraires ?<br />
<br />
A !<br />
Une chose est certaine,<br />
<strong>de</strong>puis la loi Alur et tous<br />
les bouleversements qui<br />
en ont découlé, <strong>de</strong> nombreux<br />
professionnels ont<br />
peu à peu abandonné<br />
la rédaction <strong>de</strong>s avantcontrats<br />
au profit <strong>de</strong>s<br />
notaires. Alors même<br />
qu’obtenir un ren<strong>de</strong>zvous<br />
dans une étu<strong>de</strong><br />
notariale <strong>de</strong>man<strong>de</strong> du<br />
temps, jamais moins <strong>de</strong><br />
quinze jours, pour cause<br />
<strong>de</strong> surcharge <strong>de</strong> travail, et<br />
fait donc courir le risque<br />
que l’acheteur change<br />
d’avis. « Depuis une loi<br />
<strong>de</strong> 2014 sous le ministère<br />
<strong>de</strong> Madame Duflot,<br />
les mandataires immobiliers<br />
sont interdits <strong>de</strong><br />
réaliser <strong>de</strong>s promesses <strong>de</strong><br />
vente ou compromis, explique<br />
Vincent Chauveau,<br />
notaire à Nantes. Or les<br />
agents immobiliers exerçant<br />
le même travail <strong>de</strong><br />
négociation immobilière,<br />
eux, réalisent la plupart<br />
du temps les compromis.<br />
Mais cela se fait <strong>de</strong> plus<br />
en plus rare. Face à la<br />
complexité du droit et <strong>de</strong>s<br />
réformes successives, certains<br />
gran<strong>de</strong>s enseignes<br />
d’agences immobilières<br />
s’y refusent au nom <strong>de</strong><br />
leur politique commerciale.<br />
Mandataires immobiliers<br />
et agences<br />
immobilières sont rémunérés<br />
<strong>de</strong> la même façon<br />
pour le même travail<br />
Jean-François Buet, prési<strong>de</strong>nt<br />
<strong>de</strong> la Fnaim, déplore<br />
cette évolution. Selon lui,<br />
le professionnel qui ne<br />
rédige pas l’avant-contrat<br />
n’est qu’un porteur <strong>de</strong> clés<br />
et un ouvreur <strong>de</strong> portes.<br />
Mettre en musique ce que<br />
souhaitent les parties dans<br />
un document juridique<br />
et contractuel fait aussi<br />
partie <strong>de</strong> la négociation.<br />
« Quand un agent immobilier<br />
a trouvé un acquéreur,<br />
il connaît tous les<br />
éléments <strong>de</strong> la négociation,<br />
précise-t-il. Qui peut<br />
mieux que lui retranscrire<br />
ces éléments sur un document<br />
qui engage les parties<br />
en fonction <strong>de</strong> ce qu’elles<br />
souhaitent réellement ?<br />
Quand vous avez travaillé<br />
sur un dossier, quand c’est<br />
vous qui tenez la plume,<br />
c’est très valorisant… Il<br />
faut prendre du plaisir à<br />
expliquer les choses, à arranger<br />
les <strong>de</strong>ux parties. Et<br />
faire son métier avec passion<br />
et cœur. »<br />
<br />
<br />
Ce point <strong>de</strong> vue, Marine<br />
Delaigue, qui possè<strong>de</strong><br />
36 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
une agence Solvimo-<br />
Nestenn dans le 6 e arrondissement<br />
à Lyon, le partage.<br />
D’ailleurs, chez elle,<br />
tous les compromis <strong>de</strong><br />
vente sont signés à l’agence.<br />
Un moyen pour elle d’accomplir<br />
pleinement sa mission<br />
et d’accompagner ses<br />
clients à toutes les étapes.<br />
« Signer à l’agence nous<br />
permet <strong>de</strong> suivre l’acquéreur<br />
et <strong>de</strong> justifier nos<br />
honoraires », commentet-elle.<br />
De plus, sur simple<br />
<strong>de</strong>man<strong>de</strong>, elle adresse le<br />
projet <strong>de</strong> compromis <strong>de</strong><br />
vente au notaire <strong>de</strong> chacune<br />
<strong>de</strong>s parties pour relecture.<br />
Enfin, pour sécuriser<br />
la transaction, une<br />
simulation <strong>de</strong> financement<br />
peut être annexée au compromis.<br />
Un plus que n’offre<br />
pas les étu<strong>de</strong>s notariales.<br />
« Nous ne signons jamais<br />
<strong>de</strong> compromis sans certaines<br />
conditions, ajoutet-elle.<br />
Nous exigeons une<br />
simulation <strong>de</strong> la banque.<br />
C’est un élément important<br />
car si le ven<strong>de</strong>ur se<br />
retrouve sans acheteur au<br />
bout <strong>de</strong> 45 jours, c’est ennuyeux…<br />
Le notaire, lui,<br />
ne <strong>de</strong>man<strong>de</strong> pas cela. »<br />
Évi<strong>de</strong>mment, Philippe<br />
Buyens, directeur général<br />
du réseau <strong>de</strong> conseillers<br />
immobiliers Capifrance,<br />
a une vision différente<br />
puisque les agents commerciaux<br />
n’ont pas le droit<br />
<strong>de</strong> signer <strong>de</strong> compromis <strong>de</strong><br />
vente. Selon lui, le mieux<br />
placé pour engager les parties<br />
dans un contrat qui ira<br />
au bout, inattaquable, c’est<br />
l’expert : « La législation<br />
évolue <strong>de</strong> façon rapi<strong>de</strong> et<br />
contraignante : il est nécessaire<br />
d’avoir un excellent<br />
niveau d’expertise. Dans<br />
ce cas-là, pourquoi ne pas<br />
aussi faire les diagnostics ?<br />
Il ne faut pas oublier que<br />
tout se joue dans l’avantcontrat.<br />
Dans les causes<br />
d’abandon d’une vente,<br />
c’est souvent dans l’avant<br />
contrat que s’est posé le<br />
problème. Laissons à l’expert<br />
la partie juridique et<br />
contractuelle et conservons<br />
la partie commerciale<br />
et transactionnelle. »<br />
<br />
<br />
30 <br />
Pour permettre aux agents<br />
immobiliers <strong>de</strong> rédiger<br />
<strong>de</strong> manière simple et sans<br />
connaissances juridiques<br />
particulières un compromis<br />
<strong>de</strong> vente adapté aux projets<br />
<strong>de</strong> leurs clients, il existe<br />
aujourd’hui <strong>de</strong>s outils informatiques<br />
intelligents et<br />
dynamiques. Tissot, éditeur<br />
<strong>de</strong> référence, spécialiste<br />
<strong>de</strong>s formulaires juridiques,<br />
propose <strong>de</strong>s documents<br />
faciles à appréhen<strong>de</strong>r, mis<br />
à jour en permanence.<br />
Tout comme Mo<strong>de</strong>lo Doc<br />
« Au fur et à mesure <strong>de</strong><br />
l’acte, l’agent immobilier<br />
doit répondre à un certain<br />
nombre <strong>de</strong> questions détaille<br />
Etienne Petit, cofondateur<br />
<strong>de</strong> Mo<strong>de</strong>lo Doc. Nous<br />
avons paramétré toutes<br />
les hypothèses pour que<br />
l’agent immobilier n’ait plus<br />
qu’à choisir la solution qui<br />
correspond à sa situation<br />
et, en fonction <strong>de</strong> cela, la<br />
bonne clause juridique est<br />
automatiquement générée.<br />
Ainsi, il est impossible <strong>de</strong> se<br />
tromper. » Mo<strong>de</strong>lo Doc est<br />
déjà utilisé par 9 <strong>de</strong>s 12 plus<br />
grands réseaux immobiliers<br />
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<strong>de</strong> l’immobilier<br />
LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 37
RÉDACTION DE L'AVANT<br />
CONTRAT DE VENTE :<br />
AGENCE OU NOTAIRE<br />
ANNE-CATHERINE<br />
POPOT<br />
Directrice juridique<br />
du SNPI<br />
www.snpi.com<br />
SERGE TROUBAT<br />
Secrétaire Général<br />
du SNPI<br />
www.snpi.com<br />
Aux termes <strong>de</strong> l’article<br />
1582 du Co<strong>de</strong><br />
civil créé par la loi<br />
du 6 mars 1804, la vente<br />
est une convention par laquelle<br />
l'un s'oblige à livrer<br />
une chose et l'autre à la<br />
payer. Elle peut être faite<br />
par acte authentique ou<br />
par acte sous seing privé.<br />
La multiplication <strong>de</strong>s<br />
textes législatifs et réglementaires<br />
relatifs à la vente<br />
<strong>de</strong> biens immobiliers et<br />
la volonté d’engagement<br />
<strong>de</strong>s parties ont conduit à<br />
l’impérieuse nécessité <strong>de</strong><br />
conclure un avant-contrat<br />
<strong>de</strong> vente avant l’acte authentique<br />
établi par notaire,<br />
officier ministériel,<br />
en charge <strong>de</strong> la publicité<br />
foncière et du paiement<br />
<strong>de</strong>s droits fiscaux.<br />
Mais, à ce jour, les parties<br />
à la vente restent libres <strong>de</strong><br />
convenir du type d’avantcontrat<br />
et du rédacteur<br />
<strong>de</strong> celui-ci. Bien entendu,<br />
les parties elles-mêmes<br />
pourraient formaliser leur<br />
consentement en utilisant<br />
par exemple <strong>de</strong>s formulaires<br />
types proposés<br />
par <strong>de</strong>s sites internet ou<br />
par <strong>de</strong>s éditeurs. Mais en<br />
pratique, elles préfèrent<br />
s’adresser à un professionnel<br />
: un agent immobilier<br />
ou un notaire.<br />
Tout d’abord, il est à noter<br />
que l’agent immobilier<br />
qui n’est pas mandaté<br />
pour l’opération ne peut « à<br />
titre habituel et rémunéré »<br />
intervenir dans la rédaction<br />
<strong>de</strong> l’acte. Dès lors, il est<br />
rare que les parties, qui<br />
auraient négocié la vente<br />
sans l’intervention d’un<br />
intermédiaire – <strong>de</strong> particulier<br />
à particulier – sollicitent<br />
un agent immobilier<br />
pour la rédaction <strong>de</strong><br />
l’avant-contrat. Elles opteront<br />
pour l’imprimé type<br />
ou pour un notaire.<br />
Lorsque l’opération a été<br />
réalisée par un professionnel<br />
<strong>de</strong> l’immobilier,<br />
ce <strong>de</strong>rnier dispose d’un<br />
mandat <strong>de</strong> « vente » ou <strong>de</strong><br />
« recherche » qui prévoit<br />
généralement la rédaction<br />
<strong>de</strong> l’avant-contrat par ses<br />
soins. Il peut toutefois, à la<br />
convenance <strong>de</strong> ses clients,<br />
transmettre le dossier au<br />
notaire <strong>de</strong> leur choix.<br />
<br />
<br />
Préalablement à l’établissement<br />
<strong>de</strong> l’avant-contrat, le<br />
professionnel <strong>de</strong> l’immobilier<br />
a constitué un dossier<br />
comprenant notamment la<br />
copie <strong>de</strong>s cartes d’i<strong>de</strong>ntité<br />
<strong>de</strong>s parties, le titre <strong>de</strong> propriété<br />
du ven<strong>de</strong>ur, l’avis<br />
d’imposition à la taxe foncière,<br />
les diagnostics et un<br />
certain nombre <strong>de</strong> pièces<br />
relatives au bien en copropriété.<br />
Parmi ces diagnostics<br />
et documents, le DPE,<br />
l’état <strong>de</strong>scriptif <strong>de</strong> division<br />
<strong>de</strong> l’immeuble, les bor<strong>de</strong>reaux<br />
d’appels <strong>de</strong> charges<br />
lui sont nécessaires dès la<br />
mise en publicité <strong>de</strong> ses<br />
annonces.<br />
Puis, aux fins <strong>de</strong> répondre<br />
à la <strong>de</strong>man<strong>de</strong> <strong>de</strong>s candidats<br />
acquéreurs, le carnet<br />
d’entretien <strong>de</strong> l’immeuble,<br />
l’ERNMT (risques naturels,<br />
miniers et technologiques),<br />
le constat amiante,<br />
le Crep (exposition au<br />
plomb), l’état relatif à la<br />
présence <strong>de</strong> termites, les<br />
états <strong>de</strong> l’installation <strong>de</strong><br />
gaz et d’électricité, le document<br />
<strong>de</strong> contrôle <strong>de</strong> l’assainissement<br />
autonome,<br />
l’attestation <strong>de</strong> surface du<br />
lot, l’information sur la<br />
présence d’un risque <strong>de</strong><br />
mérule, les <strong>de</strong>rniers procès-verbaux<br />
d’assemblée<br />
générale… complètent<br />
ce dossier. Détenteur <strong>de</strong>s<br />
clefs du bien et investi du<br />
droit <strong>de</strong> visite, l'agent immobilier<br />
sera très souvent<br />
en rapport avec les diagnostiqueurs<br />
chargés d’effectuer<br />
ces contrôles.<br />
Effectivement, l’agent immobilier<br />
se déplace, visite,<br />
et bien que non professionnel<br />
du bâtiment, inspecte<br />
les lieux et vérifie<br />
leur conformité au titre<br />
<strong>de</strong> propriété et aux documents<br />
présentés par le<br />
ven<strong>de</strong>ur.<br />
L’agent immobilier dispose<br />
donc, contrairement<br />
au notaire, <strong>de</strong>s éléments<br />
techniques et matériels lui<br />
permettant d’établir rapi<strong>de</strong>ment<br />
l’avant-contrat ;<br />
célérité recherchée par les<br />
parties et source <strong>de</strong> satisfaction<br />
<strong>de</strong>s clients.<br />
De plus, si le bien est en<br />
copropriété, sa qualité <strong>de</strong><br />
syndic ou ses relations<br />
confraternelles lui permettent<br />
d’obtenir sans délai<br />
les informations comp-<br />
<br />
38 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
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INCLUS :<br />
Sinistres pris en charge : jusqu’à 200 000 € / an<br />
Responsabilité Civile Professionnelle<br />
Dommages corporels, matériels, immatériels<br />
Responsabilité Civile Exploitation<br />
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- Vol commis par préposés ;<br />
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tables, financières, administratives<br />
et techniques<br />
relatives au syndicat <strong>de</strong>s<br />
copropriétaires et à l’immeuble.<br />
Le notaire, quant à<br />
lui, adressera au syndic en<br />
place une <strong>de</strong>man<strong>de</strong> exhaustive<br />
<strong>de</strong> renseignements.<br />
<br />
<br />
Fixer une date <strong>de</strong> signature<br />
peut relever du parcours<br />
du combattant.<br />
Chacune <strong>de</strong>s parties a ses<br />
propres contraintes d’emploi<br />
du temps et celles-ci<br />
peuvent être multipliées<br />
en présence d’indivision<br />
ou <strong>de</strong> démembrement <strong>de</strong><br />
propriété. En sus, l’éloignement<br />
géographique est<br />
un facteur à prendre en<br />
compte. Ainsi, il n’est pas<br />
rare <strong>de</strong> faire signer l’avantcontrat<br />
en plusieurs temps<br />
faute d’un ren<strong>de</strong>z-vous<br />
unique. L’avant-contrat<br />
préalablement rempli circule<br />
alors par courrier ou<br />
Chronopost entre les parties.<br />
Ce système est toutefois<br />
à déconseiller : égarement<br />
<strong>de</strong>s documents,<br />
ajouts ou modifications<br />
<strong>de</strong>s termes, renvoi incomplet,<br />
non-réception effective<br />
du pli…<br />
Libre <strong>de</strong> ses déplacements,<br />
flexible dans ses horaires,<br />
l’agent immobilier est en<br />
mesure d’organiser en<br />
tous lieux et heures la signature<br />
<strong>de</strong> l’avant-contrat,<br />
en sa présence. Bien entendu,<br />
une procuration<br />
avec signature authentifiée<br />
en mairie peut pallier<br />
l’absence d’un signataire.<br />
De même, aujourd’hui<br />
certains professionnels<br />
proposent, sans frais, un<br />
service <strong>de</strong> signature électronique<br />
alliant rapidité et<br />
efficacité.<br />
Dans tous les cas, il est recommandé<br />
à chaque partie<br />
<strong>de</strong> prendre connaissance<br />
par une lecture attentive<br />
<strong>de</strong> l’avant-contrat avant sa<br />
signature et même <strong>de</strong> solliciter<br />
l’aval <strong>de</strong> son conseil<br />
sur le projet présenté. Sur<br />
ce <strong>de</strong>rnier point, il est à<br />
relever que chacune <strong>de</strong>s<br />
parties peut se faire assister<br />
par son propre notaire<br />
sans frais supplémentaires.<br />
<br />
<br />
Chaque vente comporte<br />
sa particularité qui peut<br />
nécessiter <strong>de</strong>s recherches<br />
d’ordre juridique et l’insertion<br />
<strong>de</strong> clauses particulières.<br />
Ainsi, <strong>de</strong>s événements<br />
familiaux tels un<br />
décès, une donation, la<br />
création d’une société civile<br />
immobilière familiale,<br />
<strong>de</strong>s modifications juridiques<br />
sur le bien comme<br />
l’instauration d’une servitu<strong>de</strong><br />
ou encore l’inscription<br />
d’une hypothèque<br />
requièrent une démarche<br />
préalable.<br />
Le notaire <strong>de</strong> famille dispose<br />
dans ses archives<br />
<strong>de</strong> tous ces actes qui impactent<br />
la rédaction <strong>de</strong><br />
l’avant-contrat. Il sera<br />
donc plus à même d’établir<br />
le document en toute<br />
connaissance et sécurité<br />
juridique <strong>de</strong>s parties.<br />
L’agent immobilier <strong>de</strong>vra, à<br />
défaut <strong>de</strong> communication<br />
<strong>de</strong> ces actes, adresser une<br />
<strong>de</strong>man<strong>de</strong> <strong>de</strong> renseignements<br />
sur les personnes<br />
ou sur l’immeuble et une<br />
<strong>de</strong>man<strong>de</strong> <strong>de</strong> documents<br />
(acte constatant le transfert<br />
<strong>de</strong> propriété, règlement<br />
<strong>de</strong> copropriété, état<br />
<strong>de</strong>scriptif <strong>de</strong> division, inscription<br />
hypothécaire) au<br />
service <strong>de</strong> la publicité foncière.<br />
Le délai <strong>de</strong> réponse<br />
<strong>de</strong> cette administration est<br />
d’environ trois semaines et<br />
a un coût.<br />
<br />
<br />
<br />
Lors <strong>de</strong> la signature <strong>de</strong><br />
l’avant-contrat, il est<br />
d’usage que l’acquéreur<br />
verse un dépôt <strong>de</strong> garantie.<br />
Cette somme est déposée<br />
sur un compte dit<br />
séquestre ouvert dans un<br />
établissement bancaire par<br />
l’agent immobilier rédacteur<br />
qui doit disposer alors<br />
d’une garantie financière<br />
l’habilitant à recevoir <strong>de</strong>s<br />
fonds <strong>de</strong> tiers. Ce versement<br />
est effectué par<br />
chèque ou virement.<br />
Mais, selon l’accord <strong>de</strong>s<br />
parties, cette somme peut<br />
être directement versée<br />
entre les mains d’un notaire<br />
désigné « séquestre »<br />
dans l’avant-contrat, tout<br />
notaire étant autorisé à<br />
percevoir ces fonds.<br />
-<br />
<br />
<br />
Le <strong>de</strong>rnier critère <strong>de</strong> choix<br />
tient au type d’avantcontrat<br />
proposé par le rédacteur.<br />
La promesse synallagmatique<br />
<strong>de</strong> vente ou<br />
« compromis » est la formule<br />
usitée par les professionnels<br />
<strong>de</strong> l’immobilier.<br />
Les notaires optent plus<br />
fréquemment pour la promesse<br />
unilatérale <strong>de</strong> vente<br />
estimée plus souple et<br />
moins contraignante en cas<br />
<strong>de</strong> défaillance <strong>de</strong> l’acquéreur.<br />
En effet, le compromis<br />
engage simultanément<br />
ven<strong>de</strong>ur et acquéreur qui<br />
se lient en attendant que<br />
puisse être établi l’acte authentique<br />
après réalisation<br />
<strong>de</strong>s conditions suspensives<br />
d’obtention <strong>de</strong> prêt ou <strong>de</strong><br />
permis <strong>de</strong> construire. La<br />
promesse unilatérale est la<br />
convention selon laquelle<br />
le promettant s’oblige à<br />
vendre un bien à un bénéficiaire<br />
qui en acceptant la<br />
promesse se réserve la faculté<br />
<strong>de</strong> l’acquérir dans un<br />
certain délai.<br />
En pratique, agent et notaire<br />
disposent <strong>de</strong>s compétences<br />
et <strong>de</strong> la capacité<br />
à rédiger l’avant-contrat.<br />
Il appartient donc aux<br />
parties <strong>de</strong> faire leur choix,<br />
à charge pour l’intermédiaire<br />
<strong>de</strong> prouver son aptitu<strong>de</strong><br />
et son efficacité à<br />
finaliser la transaction par<br />
l’établissement <strong>de</strong> l’avantcontrat<br />
<strong>de</strong> vente.<br />
Anne-Catherine Popot et<br />
Serge Troubat<br />
40 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
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COMPROMIS : TROIS<br />
POINTS DE VIGILANCE<br />
Pour assurer la parfaite information <strong>de</strong>s parties, l’intermédiaire<br />
doit être très attentif dans la rédaction <strong>de</strong> l’acte.<br />
ANNE-CLAUDE<br />
PONCET<br />
Expert immobilier<br />
BusinessFil<br />
contact@businessfil.fr<br />
L’avant-contrat est un<br />
acte essentiel <strong>de</strong> la<br />
vente. Il détermine<br />
les engagements réciproques<br />
du ven<strong>de</strong>ur et <strong>de</strong><br />
l’acquéreur. L’acte authentique<br />
sera établi conformément<br />
à cette promesse.<br />
L’agent immobilier s’assure<br />
<strong>de</strong> la légalité <strong>de</strong> l’avantcontrat<br />
et prend un soin<br />
tout particulier à sa rédaction,<br />
en se montrant attentif<br />
à un certain nombre <strong>de</strong><br />
clauses. Focus non exhaustif<br />
sur trois d’entre elles.<br />
n ’ -<br />
-<br />
’-<br />
<br />
Habituellement, la propriété<br />
du bien immobilier<br />
est acquise à l’acquéreur<br />
le jour <strong>de</strong> la signature<br />
<strong>de</strong> l’acte authentique, et<br />
l’acheteur prend possession<br />
du bien le même jour.<br />
Cependant, l’acquéreur<br />
peut <strong>de</strong>man<strong>de</strong>r à occuper<br />
le bien avant la signature<br />
définitive, ou le ven<strong>de</strong>ur<br />
peut souhaiter rester dans<br />
les lieux plus longtemps.<br />
Comment encadrer cette<br />
situation ?<br />
Le prêt à usage<br />
Même si cela est tentant,<br />
mettre en place un bail<br />
comporte un important<br />
risque. En effet, généralement,<br />
le bien vendu<br />
constitue la rési<strong>de</strong>nce principale<br />
<strong>de</strong> l’acquéreur, qui y<br />
entre <strong>de</strong> façon anticipée,<br />
ou du ven<strong>de</strong>ur, qui libère<br />
les lieux <strong>de</strong> façon différée.<br />
Le bail sera donc soumis<br />
à la loi du 6 juillet 1989,<br />
qui édicte un statut d’ordre<br />
public, inadapté à une situation<br />
provisoire. En effet,<br />
si la vente n’est pas<br />
réitérée, le locataire bénéficiera<br />
d’un bail d’une durée<br />
<strong>de</strong> trois ans, et pourra<br />
donc se maintenir dans les<br />
lieux.<br />
Il est possible d’établir<br />
une convention <strong>de</strong> prêt<br />
à usage. La mise à disposition<br />
du bien est réalisée<br />
gratuitement, la convention<br />
pouvant prévoir que<br />
le bénéficiaire paie les<br />
charges relatives au bien.<br />
La convention <strong>de</strong>vra définir<br />
les obligations <strong>de</strong><br />
l’emprunteur, et notamment<br />
: assurance, absence<br />
<strong>de</strong> transformation, <strong>de</strong> cession<br />
ou <strong>de</strong> location, événements<br />
mettant fin à la<br />
convention, clause résolutoire<br />
et clause pénale.<br />
La clause pénale institue<br />
une in<strong>de</strong>mnité dissuasive<br />
pour l’emprunteur. Elle<br />
est fréquemment fixée en<br />
fonction du prix <strong>de</strong> vente,<br />
par exemple, à 1/1 000 du<br />
prix <strong>de</strong> vente par jour <strong>de</strong><br />
retard dans la libération<br />
<strong>de</strong>s lieux.<br />
Le conseil au mandant<br />
L’agent immobilier est débiteur<br />
d’une obligation <strong>de</strong><br />
conseil envers les parties à<br />
l’acte, et, spécifiquement,<br />
envers son mandant ven<strong>de</strong>ur.<br />
Il lui revient donc <strong>de</strong><br />
l’alerter, <strong>de</strong> façon expresse,<br />
sur les risques encourus.<br />
Ainsi, notamment, est-il<br />
raisonnable <strong>de</strong> permettre<br />
l’entrée anticipée d’un acquéreur<br />
qui pourrait regretter<br />
son achat, pour <strong>de</strong>s<br />
raisons purement subjectives,<br />
ou qui n’a pas encore<br />
obtenu son prêt, ou encore<br />
lorsque les droits <strong>de</strong> préemption<br />
ne sont pas purgés<br />
? Est-il pru<strong>de</strong>nt d’autoriser<br />
l’acquéreur à entamer<br />
<strong>de</strong>s travaux ?<br />
De son côté, si le ven<strong>de</strong>ur<br />
souhaite différer son dé-<br />
<br />
42 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
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part du bien, l’intermédiaire<br />
<strong>de</strong>vra tout autant<br />
attirer l’attention <strong>de</strong> l’acheteur<br />
sur les risques liés<br />
à une non-libération <strong>de</strong>s<br />
lieux à la date convenue.<br />
Enfin, l’agent immobilier<br />
<strong>de</strong>vra clairement informer<br />
les parties sur la fiscalité<br />
spécifique applicable à ces<br />
situations.<br />
n <br />
<br />
Il est fréquent que l’acquéreur<br />
<strong>de</strong>man<strong>de</strong> l’insertion<br />
d’une clause lui permettant<br />
<strong>de</strong> substituer une autre<br />
personne pour la vente,<br />
notamment s’il envisage <strong>de</strong><br />
faire acquérir le bien par<br />
une SCI qui n’est pas encore<br />
constituée au jour du<br />
compromis.<br />
Les risques liés à la<br />
substitution<br />
La clause <strong>de</strong> substitution<br />
peut être rédigée plus ou<br />
moins largement. Or, la<br />
réglementation Tracfin impose<br />
à l’agent immobilier<br />
d’i<strong>de</strong>ntifier le bénéficiaire<br />
effectif, c’est-à-dire la personne<br />
physique pour le<br />
compte <strong>de</strong> laquelle l’opération<br />
est exécutée ou qui<br />
contrôle l’acquéreur personne<br />
morale. Une rédaction<br />
restrictive <strong>de</strong> la clause<br />
<strong>de</strong> substitution permet <strong>de</strong><br />
prévenir ce risque.<br />
Les modalités <strong>de</strong> substitution<br />
Prévoir, dans le compromis<br />
<strong>de</strong> vente, les modalités<br />
<strong>de</strong> la substitution est<br />
indispensable : définir le<br />
délai, le <strong>de</strong>stinataire et le<br />
formalisme attaché à la notification<br />
<strong>de</strong> substitution,<br />
ainsi que la procédure<br />
subséquente. Envisager la<br />
question <strong>de</strong> la faculté <strong>de</strong><br />
rétractation <strong>de</strong> l’acquéreur<br />
substitué ainsi que la solidarité<br />
<strong>de</strong> l’acquéreur originel<br />
est également un élément<br />
essentiel.<br />
n <br />
<br />
<br />
L’intermédiaire s’interrogera<br />
sur l’occupant du logement<br />
dont la vente lui est<br />
confiée. En effet, lorsque<br />
le bien est loué, l’agent immobilier<br />
<strong>de</strong>vra avoir réuni,<br />
lors <strong>de</strong> l’établissement du<br />
mandat, l'ensemble <strong>de</strong>s<br />
éléments permettant d’établir<br />
la régularité <strong>de</strong> la libération<br />
<strong>de</strong>s lieux.<br />
Annexer le congé au<br />
compromis<br />
Qu’il émane du bailleur ou<br />
du locataire, le congé est<br />
soumis à un formalisme<br />
plus ou moins important.<br />
S’il ne respecte pas les<br />
conditions <strong>de</strong> forme, le<br />
congé encourt la nullité et<br />
le bail ne sera pas résilié,<br />
la vente d’un bien libre <strong>de</strong><br />
toute occupation sera alors<br />
compromise. Annexer le<br />
congé au compromis, après<br />
en avoir vérifié la régularité,<br />
conforte l’efficacité <strong>de</strong><br />
l’avant-contrat.<br />
Fixer la date <strong>de</strong> l’acte<br />
authentique<br />
Si la vente est conclue pour<br />
un bien libre <strong>de</strong> toute occupation,<br />
l’acte authentique<br />
ne peut être passé qu’après<br />
la fin du potentiel bail en<br />
cours sur le bien. Le rédacteur<br />
<strong>de</strong> l'acte vérifie alors<br />
les délais <strong>de</strong> libération<br />
<strong>de</strong>s lieux en fonction du<br />
terme du bail. Peu nombreux<br />
sont les acquéreurs<br />
qui acceptent, en effet, <strong>de</strong><br />
faire leur affaire du départ<br />
<strong>de</strong> l’occupant qui pourrait<br />
se maintenir dans les lieux<br />
illégalement.<br />
Maîtriser les délais du<br />
congé pour vendre<br />
Lorsque le ven<strong>de</strong>ur a délivré<br />
un congé pour vendre,<br />
dans le cadre d’une location<br />
non meublée soumise à la<br />
loi du 6 juillet 1989, le locataire<br />
bénéfice d’un droit<br />
<strong>de</strong> préemption. Le congé<br />
doit être délivré au moins<br />
six mois à l’avance. Il doit<br />
avoir été effectivement reçu<br />
par son <strong>de</strong>stinataire : la notification<br />
par huissier évite<br />
les incertitu<strong>de</strong>s liées l'envoi<br />
d'une lettre recommandée.<br />
Le locataire peut indiquer<br />
son intention d’acquérir le<br />
bien, aux conditions qui<br />
lui ont été proposées, dans<br />
les <strong>de</strong>ux premiers mois<br />
du préavis, c’est-à-dire au<br />
cours du sixième et du cinquième<br />
mois à décompter<br />
<strong>de</strong>puis la fin du bail. Si,<br />
par la suite, le propriétaire<br />
déci<strong>de</strong> <strong>de</strong> vendre à <strong>de</strong>s<br />
conditions ou à un prix<br />
plus avantageux, ces nouvelles<br />
conditions doivent<br />
être notifiées au locataire,<br />
qui dispose alors d’un délai<br />
d’un mois pour exercer<br />
son droit <strong>de</strong> préemption.<br />
Lorsque le locataire a quitté<br />
les lieux sans indiquer<br />
ses nouvelles coordonnées,<br />
la notification lui est adressée,<br />
par huissier nécessairement,<br />
à l'adresse <strong>de</strong>s locaux<br />
dont la location avait<br />
été consentie.<br />
A notre connaissance, il<br />
n’existe pas <strong>de</strong> jurispru<strong>de</strong>nce<br />
relative au délai pendant<br />
lequel cette secon<strong>de</strong><br />
notification <strong>de</strong>vra être effectuée<br />
alors que le bail est<br />
terminé. La pratique notariale<br />
semble fixer ce délai à<br />
douze voire dix-huit mois<br />
après le terme du bail. Une<br />
condition suspensive <strong>de</strong><br />
non-exercice <strong>de</strong> son droit<br />
<strong>de</strong> préemption par le locataire<br />
s’impose alors.<br />
Anne-Clau<strong>de</strong> Poncet<br />
BusinessFil<br />
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44 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
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Spécificité française pour l’immobilier, le renforcement <strong>de</strong>s<br />
obligations déontologiques a une portée internationale.<br />
MARC MÉNAGÉ<br />
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Country Manager,<br />
France<br />
RICS<br />
mmenage@rics.org<br />
www.rics.org/france<br />
Deux ans après le<br />
décret du 28 août<br />
2015, qui avait<br />
porté auprès <strong>de</strong>s professionnels<br />
<strong>de</strong> la loi Hoguet<br />
un rappel <strong>de</strong>s règles essentielles<br />
en termes <strong>de</strong> déontologie,<br />
à l’initiative <strong>de</strong>s<br />
organisations membres du<br />
CNTGI (Conseil national<br />
<strong>de</strong> la transaction et <strong>de</strong> la<br />
gestion immobilières), un<br />
premier bilan est possible.<br />
Nous avons aujourd’hui<br />
en France un dispositif <strong>de</strong><br />
qualité, complété par l’ordonnance<br />
du 1 er décembre<br />
2016, renforçant le dispositif<br />
français <strong>de</strong> lutte contre<br />
le blanchiment et le financement<br />
du terrorisme, et<br />
pour certaines entreprises<br />
la loi du 9 décembre 2016<br />
relative à la transparence, à<br />
la lutte contre la corruption<br />
et à la mo<strong>de</strong>rnisation <strong>de</strong> la<br />
vie économique. Enfin, le<br />
décret du 18 février 2016<br />
relatif à la formation continue<br />
<strong>de</strong>s professionnels <strong>de</strong><br />
l'immobilier est un élément<br />
essentiel qui va permettre<br />
l’adoption <strong>de</strong> meilleures<br />
pratiques par les professionnels<br />
<strong>de</strong> la gestion et<br />
<strong>de</strong> la transaction. L’article<br />
3, notamment, rappelle<br />
qu’au cours <strong>de</strong> trois années<br />
consécutives d'exercice,<br />
la formation continue inclut<br />
au moins <strong>de</strong>ux heures<br />
portant sur la déontologie.<br />
La portée <strong>de</strong> ce décret est<br />
limitée aux professions<br />
dites <strong>de</strong> la loi Hoguet et il<br />
n’y a pas d’équivalent en<br />
France d’un tel encadrement<br />
déontologique pour<br />
les autres professionnels<br />
du secteur <strong>de</strong> l’immobilier,<br />
<strong>de</strong> la construction ou<br />
<strong>de</strong> l’urbanisme, sauf pour<br />
les professions ordinales.<br />
Les autres professionnels<br />
mettent en place, à travers<br />
<strong>de</strong>s chartes d’éthique, <strong>de</strong>s<br />
solutions pratiques à <strong>de</strong>s<br />
situations complexes.<br />
<br />
<br />
’ -<br />
<br />
Ce dispositif exigeant pour<br />
les professionnels <strong>de</strong> la loi<br />
Hoquet trouve son origine<br />
dans la détention <strong>de</strong> fonds<br />
pour <strong>de</strong>s tiers dans le cadre<br />
46 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
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du mandat. Peut-être aussi<br />
que les médias et les<br />
associations <strong>de</strong> consommateurs<br />
ont conduit au recours<br />
du législateur pour<br />
renforcer une protection<br />
du grand public.<br />
Dans certains pays, la<br />
RICS, organisation internationale<br />
qui certifie,<br />
forme et régule les professionnels<br />
<strong>de</strong> l’immobilier<br />
et <strong>de</strong> la construction,<br />
joue le rôle <strong>de</strong> régulateur<br />
vis-à-vis du public. En <strong>de</strong>hors<br />
<strong>de</strong> la lutte contre le<br />
blanchiment d’argent qui<br />
est la transposition d’une<br />
directive européenne, rien<br />
n’encadre dans d’autres<br />
pays les professionnels<br />
<strong>de</strong> la transaction et <strong>de</strong> la<br />
gestion. La volonté <strong>de</strong>s<br />
organisations professionnelles<br />
et <strong>de</strong>s associations<br />
<strong>de</strong> consommateurs présentent<br />
dans le CNTGI a<br />
réussi à établir <strong>de</strong>s règles<br />
claires et simples quarante-sept<br />
ans après la loi<br />
Hoguet datée du 2 janvier<br />
1970.<br />
L’application dans le temps<br />
va permettre <strong>de</strong> renforcer<br />
le professionnalisme <strong>de</strong>s<br />
acteurs <strong>de</strong> la gestion et <strong>de</strong><br />
la transaction, et nous espérons<br />
que les autres professionnels<br />
pourront s’inspirer<br />
<strong>de</strong>s règles simples <strong>de</strong><br />
déontologie dans les autres<br />
métiers <strong>de</strong> notre filière.<br />
La RICS souhaite contribuer<br />
à assurer ce rôle<br />
auprès <strong>de</strong>s autres professionnels<br />
car nous avons<br />
certifié autour <strong>de</strong>s cinq<br />
principes <strong>de</strong> la RICS –<br />
respect, responsabilité,<br />
intégrité, confiance et services<br />
– <strong>de</strong> nombreux professionnels<br />
<strong>de</strong> la filière au<strong>de</strong>là<br />
<strong>de</strong>s professions <strong>de</strong> la<br />
loi Hoguet.<br />
Le champ d’application<br />
<strong>de</strong> ces règles déontologiques<br />
est parfaitement<br />
transposable et applicable<br />
à d’autres professionnels<br />
<strong>de</strong> notre filière et nous<br />
pourrions synthétiser en<br />
sept grands principes, les<br />
points communs d’action<br />
vis-à vis-<strong>de</strong>s clients <strong>de</strong>s<br />
acteurs <strong>de</strong> notre filière : le<br />
respect <strong>de</strong>s lois et règlements<br />
; la confi<strong>de</strong>ntialité ;<br />
la gestion <strong>de</strong>s conflits d’intérêts<br />
; la transparence ; la<br />
défense <strong>de</strong>s intérêts en présence<br />
; la maîtrise <strong>de</strong>s compétences<br />
à travers la formation<br />
initiale et continue, et<br />
la confraternité.<br />
’<br />
<br />
L’ARBRE DE DÉCISION DE LA RICS<br />
Possibilité d’utiliser l’outil <strong>de</strong> décision suivant dans le cadre<br />
<strong>de</strong> l’ai<strong>de</strong> à la résolution <strong>de</strong> questions d’éthique et <strong>de</strong> déontologie.<br />
- Ai-je suffisamment d’informations et ces informations sont-elles<br />
toutes fiables ?<br />
- Les options qui s’offrent à moi sont-elles toutes légales ?<br />
- Est-ce en ligne avec les standards professionnels et déontologiques,<br />
notamment <strong>de</strong> la RICS ?<br />
- Ai-je pris conseil auprès <strong>de</strong>s bons interlocuteurs ?<br />
- Mon raisonnement est-il correct, sans être influencé par<br />
<strong>de</strong>s considérations annexes ou personnelles ?<br />
- Si mon action <strong>de</strong>vait être rendue publique, dans la presse ou<br />
sur internet, pourrais-je en être fier ?<br />
En cas <strong>de</strong> réponse négative à l’une <strong>de</strong>s questions, l’option considérée<br />
peut être rejetée.<br />
La RICS, qui est membre<br />
d’une coalition internationale<br />
(l’International Ethics<br />
standart, IES) dont l’objet<br />
est <strong>de</strong> promouvoir dans<br />
les relations d’affaires le<br />
respect <strong>de</strong>s meilleures pratiques<br />
déontologiques, a<br />
publié pour ses membres<br />
la première édition (mars<br />
2017) d’un gui<strong>de</strong> intitulé<br />
« RICS professional standards<br />
and guidance, global<br />
- Conflicts of interest ». Ce<br />
gui<strong>de</strong> constitue un « professional<br />
statement » – c’est-àdire<br />
que les règles sont obligatoires<br />
pour les membres<br />
<strong>de</strong> la RICS dans le respect<br />
<strong>de</strong>s lois et règlements en<br />
France. Ces règles s’appliquent<br />
aussi bien pour les<br />
membres <strong>de</strong> la RICS qui<br />
sont asset managers, directeurs<br />
<strong>de</strong> programme,<br />
maîtres d’ouvrage ou<br />
maîtres d’œuvre, experts<br />
immobilier, urbanistes ou<br />
conseils… à partir du 1 er<br />
janvier 2018.<br />
La RICS a par ailleurs rendu<br />
obligatoire pour les formations<br />
qui ont été accréditées<br />
la mise en place d’un<br />
module spécifique pour<br />
former les professionnels<br />
aux règles <strong>de</strong> déontologie<br />
en s’appuyant sur <strong>de</strong>s rappels<br />
aux lois et règlements<br />
mais surtout sur <strong>de</strong>s mises<br />
en situation. Un arbre <strong>de</strong><br />
décision permet <strong>de</strong> façon<br />
simple d’appréhen<strong>de</strong>r un<br />
bon comportement. L’i<strong>de</strong>ntification<br />
<strong>de</strong>s situations<br />
par un raisonnement individuel<br />
et l’autorégulation<br />
sont <strong>de</strong>s facteurs clés <strong>de</strong><br />
succès dans la gestion <strong>de</strong>s<br />
conflits d’intérêts.<br />
Marc Ménagé<br />
48 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
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vous n'en avez pas le<br />
droit, vous en avez l'obligation.<br />
n <br />
<br />
CAROLINE<br />
DUBUIS-<br />
TALAYRACH<br />
Avocat au barreau<br />
d’Aix en Provence<br />
cdubuistalayrach@<br />
cdtavocat.com<br />
La Cour <strong>de</strong> cassation vient<br />
<strong>de</strong> le rappeler, concernant<br />
la solvabilité d’un locataire<br />
: « L’agent immobilier<br />
(…) est tenu, quelle<br />
que soit l’étendue <strong>de</strong> sa<br />
mission, <strong>de</strong> s’assurer <strong>de</strong><br />
la solvabilité <strong>de</strong>s candidats<br />
à la location à l’ai<strong>de</strong><br />
<strong>de</strong> vérifications sérieuses,<br />
réalisées dans les limites<br />
<strong>de</strong> l’article 22-2 <strong>de</strong> la loi<br />
du 6 juillet 1989 » Cass.1 re<br />
civ, 16 nov. 2016, n° 15-<br />
23790. C’est une jurispru<strong>de</strong>nce<br />
constante. En ce<br />
sens également, Cass. 1 re<br />
civ, 19 mars 2009, n° 06-<br />
20983.<br />
Naturellement, il ne s’agit<br />
pas <strong>de</strong> se contenter <strong>de</strong>s<br />
déclarations du locataire<br />
mais <strong>de</strong> faire <strong>de</strong>s « vérifications<br />
sérieuses ». Ainsi a<br />
été jugé que <strong>de</strong>man<strong>de</strong>r les<br />
trois <strong>de</strong>rniers bulletins <strong>de</strong><br />
salaire, sans réclamer les<br />
précé<strong>de</strong>ntes quittances <strong>de</strong><br />
loyers était insuffisant (CA<br />
Bor<strong>de</strong>aux, 6 sept. 2012, n°<br />
11-02340 et n° 00-186)<br />
et que la responsabilité <strong>de</strong><br />
l’agent immobilier était engagée.<br />
Depuis, et dans la lignée<br />
<strong>de</strong> ces décisions, la liste<br />
<strong>de</strong>s pièces pouvant être<br />
exigées du locataire et <strong>de</strong><br />
sa caution a été fixée par<br />
décret (n° 2015-1437 du<br />
5 nov. 2015 ). Il convient<br />
donc <strong>de</strong> s’y référer et <strong>de</strong> les<br />
<strong>de</strong>man<strong>de</strong>r pour chaque catégorie<br />
(justificatifs d’i<strong>de</strong>ntité,<br />
<strong>de</strong> domicile, d’activités<br />
professionnelles et <strong>de</strong><br />
ressources).<br />
Pour finir, vérifier la solvabilité<br />
d’un locataire<br />
(ou d’un acquéreur, cf. ciaprès)<br />
est une obligation<br />
<strong>de</strong> moyen. Si vous n’avez<br />
pas pu faire les diligences<br />
nécessaires, il convient<br />
d’en informer, par écrit, le<br />
bailleur et <strong>de</strong> le mettre en<br />
gar<strong>de</strong> au titre <strong>de</strong> votre <strong>de</strong>voir<br />
<strong>de</strong> conseil.<br />
n <br />
'<br />
En matière <strong>de</strong> vente,<br />
l’agent immobilier est également<br />
tenu <strong>de</strong> vérifier la<br />
solvabilité <strong>de</strong> l’acquéreur.<br />
Étonnamment, et bien<br />
qu’il s’agisse <strong>de</strong> sommes<br />
plus importantes, dans la<br />
<br />
50 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
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pratique, la solvabilité <strong>de</strong><br />
l’acquéreur est souvent<br />
moins vérifiée que celle du<br />
locataire.<br />
L’agent immobilier doit<br />
s’assurer <strong>de</strong> la solvabilité<br />
du candidat acquéreur<br />
(Cass. 1 re civ., 19 janvier<br />
1988, n° 86-11829). Ce<br />
n’est pas exclusivement<br />
à la banque <strong>de</strong> le faire.<br />
En effet, à la signature du<br />
compromis, le ven<strong>de</strong>ur<br />
immobilise son bien et si<br />
l’agent immobilier n’a pas<br />
vérifié la solvabilité <strong>de</strong><br />
l’acheteur, il lui reprochera,<br />
à juste titre, d’avoir immobilisé<br />
inutilement son<br />
bien. (CA Rouen, 1 re ch.,<br />
13 juin 2001).<br />
Une déclaration <strong>de</strong> l’acquéreur<br />
<strong>de</strong> ses revenus et<br />
<strong>de</strong> son apport personnel<br />
n’est pas suffisante pour<br />
décharger l’agent immobilier<br />
<strong>de</strong> sa responsabilité.<br />
L’agent immobilier doit<br />
vérifier les déclarations<br />
<strong>de</strong> l’acquéreur. Pour ce<br />
faire, il <strong>de</strong>man<strong>de</strong>ra et gar<strong>de</strong>ra<br />
les copies les <strong>de</strong>ux<br />
<strong>de</strong>rnières déclarations <strong>de</strong><br />
revenus, les trois <strong>de</strong>rniers<br />
justificatifs <strong>de</strong> revenus<br />
(bulletins <strong>de</strong> paye et/ou<br />
bilans) et le justificatif <strong>de</strong><br />
l’apport personnel (relevés<br />
<strong>de</strong> banque ou attestation<br />
<strong>de</strong> la banque). La liste <strong>de</strong>s<br />
pièces sera complétée et<br />
adaptée en fonction <strong>de</strong>s<br />
spécificités du dossier.<br />
Enfin, l’agent immobilier<br />
<strong>de</strong>man<strong>de</strong>ra, le paiement<br />
effectif d’un séquestre.<br />
Rappelons, qu’en général,<br />
le mandat le prévoit.<br />
Il n’existe pas <strong>de</strong> texte<br />
fixant le pourcentage du<br />
séquestre. Pour autant le<br />
montant doit être suffisant<br />
et effectif pour constituer<br />
une garantie en faveur du<br />
ven<strong>de</strong>ur. Ainsi, faire signer<br />
au ven<strong>de</strong>ur un compromis<br />
sans séquestre effectif ou<br />
avec un séquestre dérisoire<br />
expose la responsabilité <strong>de</strong><br />
l’agence (CA Paris, 2 e ch.,<br />
sect. B, 25 nov. 1994, CA<br />
Paris, 27 février 2008, RG<br />
n° 06-19540).<br />
Précisons qu’un séquestre<br />
effectif est un séquestre<br />
encaissé et non un chèque<br />
« gardé au dossier ». Si le<br />
séquestre n’est pas réglé<br />
par chèque <strong>de</strong> banque, il<br />
conviendra <strong>de</strong> prévoir une<br />
clause <strong>de</strong> caducité au compromis<br />
en cas <strong>de</strong> chèque<br />
sans provision.<br />
n <br />
<br />
Deman<strong>de</strong>r, obtenir et<br />
conserver les justificatifs<br />
<strong>de</strong> la solvabilité <strong>de</strong> l’acquéreur<br />
est une obligation<br />
<strong>de</strong> l’agent immobilier à<br />
l’égard du ven<strong>de</strong>ur mais<br />
également au regard <strong>de</strong> ses<br />
obligations envers Tracfin.<br />
En effet, les professionnels<br />
<strong>de</strong> l’immobilier doivent<br />
faire une déclaration<br />
<strong>de</strong> soupçon pour toutes<br />
sommes ou opérations<br />
dont ils « savent, soupçonnent<br />
ou ont <strong>de</strong> bonnes<br />
raisons <strong>de</strong> soupçonner<br />
qu’elles proviennent d’une<br />
infraction (…) ou participent<br />
au financement du<br />
terrorisme » (L 561-15<br />
du Co<strong>de</strong> monétaire et financier).<br />
Or cela nécessite<br />
forcement d’avoir les justificatifs<br />
<strong>de</strong> la solvabilité <strong>de</strong><br />
l’acquéreur et <strong>de</strong> la provenance<br />
<strong>de</strong>s fonds.<br />
n <br />
-<br />
<br />
Enfin, j’entends souvent<br />
les agents immobiliers me<br />
dire : « Les clients ne veulent<br />
pas nous donner les<br />
justificatifs <strong>de</strong> leur solvabilité<br />
car nous ne sommes<br />
pas banquier. ». Encore<br />
faut-il les <strong>de</strong>man<strong>de</strong>r sans<br />
s’excuser : c’est normal.<br />
Il faut également expliquer<br />
clairement les règles : le<br />
ven<strong>de</strong>ur souhaite s’engager<br />
avec <strong>de</strong>s acquéreurs dont<br />
le projet est sérieux et qui<br />
ont <strong>de</strong>s chances d’obtenir<br />
leur financement. En<br />
outre, l’agence doit vérifier<br />
la solvabilité <strong>de</strong>s acquéreurs<br />
pour présenter<br />
efficacement l’offre au<br />
ven<strong>de</strong>ur.<br />
Les acquéreurs vous<br />
opposent toujours un<br />
refus : rappelez-leur que,<br />
si en tant qu’acquéreurs<br />
ils ont besoin d’être rassurés<br />
sur le bien (production<br />
<strong>de</strong>s diagnostics,<br />
mesurage, information<br />
copropriété etc.), les ven<strong>de</strong>urs,<br />
<strong>de</strong> leur côté, ont<br />
besoin d’être tranquillisés<br />
sur leur solvabilité.<br />
Ils persistent dans leur<br />
refus ? Mettez-les à la<br />
place du ven<strong>de</strong>ur : « Si<br />
vous étiez ven<strong>de</strong>ur, que<br />
diriez-vous si l’agence<br />
vous <strong>de</strong>mandait <strong>de</strong> vous<br />
engager sans avoir vérifié<br />
les justificatifs <strong>de</strong>s revenus<br />
<strong>de</strong> vos acquéreurs ? Vous<br />
trouveriez cela anormal ?<br />
Vous auriez raison. ». Les<br />
acquéreurs campent sur<br />
leur position ? Vous n’avez<br />
pas d’autre choix que <strong>de</strong><br />
dire au ven<strong>de</strong>ur que vous<br />
n’avez pas pu obtenir les<br />
justificatifs <strong>de</strong>mandés et<br />
<strong>de</strong> le mettre en gar<strong>de</strong>.<br />
Pour conclure, une telle<br />
démarche peut apparaître<br />
comme une contrainte<br />
administrative supplémentaire.<br />
Mais pourquoi<br />
perdre du temps sur une<br />
vente qui risque <strong>de</strong> ne<br />
pas aboutir faute <strong>de</strong> solvabilité<br />
? Comme quoi le<br />
droit et le bon sens économique<br />
peuvent faire cause<br />
commune.<br />
Caroline Dubuis-Talayrach<br />
52 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
GESTIONNAIRE ET FIN<br />
D'UN BAIL DÉROGATOIRE<br />
En accord avec le bailleur, l’agent immobilier gestionnaire doit<br />
être vigilant sur l’issue d’un bail dérogatoire.<br />
ANNE-CLAUDE<br />
PONCET<br />
Expert immobilier<br />
BusinessFil<br />
contact@businessfil.fr<br />
Quelle que soit la<br />
durée du bail dérogatoire,<br />
si le locataire<br />
reste dans le local,<br />
un bail commercial prend<br />
naissance.<br />
n <br />
Une société consent un bail<br />
dérogatoire au statut <strong>de</strong>s<br />
baux commerciaux, d’une<br />
durée <strong>de</strong> quatre mois, à<br />
une autre société. Au terme<br />
<strong>de</strong> ce bail, le locataire reste<br />
dans les lieux. Il donne<br />
congé et restitue les clés<br />
presque <strong>de</strong>ux ans après<br />
son entrée dans les lieux.<br />
Le bailleur réclame le paiement<br />
d’arriérés <strong>de</strong> loyers.<br />
La cour d’appel considère<br />
qu’à l’échéance du bail dérogatoire<br />
<strong>de</strong> quatre mois, il<br />
s’est formé un bail commercial.<br />
Elle condamne le locataire<br />
au paiement du loyer<br />
jusqu’à l’échéance triennale<br />
dudit bail.<br />
Le locataire se pourvoit en<br />
cassation.<br />
n ’<br />
La Cour <strong>de</strong> cassation précise<br />
que, quelle que soit la<br />
durée du bail dérogatoire,<br />
si le preneur reste et est<br />
laissé en possession au<strong>de</strong>là<br />
du terme contractuel,<br />
il s'opère un nouveau bail<br />
soumis au statut <strong>de</strong>s baux<br />
commerciaux.<br />
Les locataires s'étaient<br />
maintenus dans les lieux à<br />
l'issue du bail dérogatoire,<br />
la cour d'appel en a exactement<br />
déduit qu’un bail<br />
soumis au statut <strong>de</strong>s baux<br />
commerciaux avait pris<br />
naissance à l’issue du bail<br />
dérogatoire.<br />
n <br />
L’agent immobilier, gestionnaire<br />
<strong>de</strong> locaux commerciaux,<br />
doit se montrer<br />
vigilant à l’arrivée du terme<br />
du bail dérogatoire au bail<br />
commercial.<br />
Le bail <strong>de</strong> courte durée<br />
peut, à ce jour, être conclu<br />
lors <strong>de</strong> l'entrée dans les<br />
lieux du preneur. La durée<br />
totale du bail ou <strong>de</strong>s baux<br />
successifs ne peut pas être<br />
supérieure à trois ans,<br />
pour les baux conclus <strong>de</strong>puis<br />
le 1 er septembre 2014<br />
(loi Pinel).<br />
Si, à l'expiration <strong>de</strong> cette<br />
durée, et au plus tard à l'issue<br />
d'un délai d'un mois à<br />
compter <strong>de</strong> l'échéance, le<br />
preneur reste et est laissé<br />
en possession, il s'opère<br />
un nouveau bail qui est<br />
soumis à la réglementation<br />
<strong>de</strong>s baux commerciaux. Ce<br />
délai <strong>de</strong> latence d’un mois<br />
a également été introduit<br />
par la loi Pinel.<br />
Ainsi, le gestionnaire doit<br />
anticiper et, en fonction <strong>de</strong><br />
la volonté du bailleur, soit<br />
entreprendre la négociation<br />
d’un bail commercial<br />
aux clauses et conditions<br />
satisfaisant son mandant,<br />
soit faire respecter le terme<br />
du bail dérogatoire, quelle<br />
que soit la durée <strong>de</strong> celuici,<br />
et, si nécessaire, mettre<br />
en œuvre, avec l’aval du<br />
bailleur, une procédure<br />
d’expulsion.<br />
Cass. civ. 1, 8 juin 2017<br />
Anne-Clau<strong>de</strong> Poncet<br />
BusinessFil<br />
Vous souhaitez réagir<br />
sur cet article ?<br />
Contactez les experts<br />
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au 01 47 87 49 49<br />
54 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
(PUBLI-COMMUNIQUÉ)<br />
(PUBLI-COMMUNIQUÉ)
(PUBLI-COMMUNIQUÉ)<br />
(PUBLI-COMMUNIQUÉ)
LES START-UP DE<br />
L’IMMOBILIER DE DEMAIN<br />
Plusieurs initiatives mettent un coup <strong>de</strong> projecteur sur les<br />
start-up du futur, notamment dans le secteur <strong>de</strong> l’immobilier.<br />
HERVÉ PARENT<br />
Spécialiste du<br />
marketing pour<br />
l’immobilier, auteur,<br />
fondateur du salon<br />
RENT-Real Estate<br />
& New Technologies<br />
En savoir plus :<br />
http://www.sncf<strong>de</strong>veloppement.fr/<br />
wp-content/uploads/<br />
Generation-French-<br />
Tech-edition-2017.pdf<br />
Lancé en 2010, le<br />
mouvement collaboratif<br />
French Tech<br />
vient <strong>de</strong> publier l’étu<strong>de</strong><br />
« Génération French Tech »<br />
<strong>de</strong>s 1 000 start-up qui<br />
font l’économie française<br />
<strong>de</strong> <strong>de</strong>main. Pour<br />
repérer, puis analyser<br />
1 000 start-up, l’étu<strong>de</strong><br />
s’est appuyée sur le référentiel<br />
<strong>de</strong> Onecub qui liste<br />
1 700 sociétés et sur la<br />
base <strong>de</strong> données <strong>de</strong> C-Radar.<br />
Ces outils ont permis<br />
une sélection parmi les<br />
10 000, voir 20 000, startup<br />
françaises existantes.<br />
84 <br />
10 <br />
<br />
Business France et Nextdoor<br />
présentent les innovations<br />
<strong>de</strong>s marchés<br />
« Immobilier, Habitat et<br />
Nouveaux espaces » et<br />
distinguent 84 start-up<br />
qu’ils ont regroupées en<br />
13 catégories. Les auteurs<br />
ont choisi <strong>de</strong> privilégier les<br />
espaces collaboratifs et le<br />
« smart building », qui<br />
COUPS DE CŒUR DE BUSINESS<br />
FRANCE ET NEXTDOOR<br />
- Building intelligence mo<strong>de</strong>ling : HABX (Bor<strong>de</strong>aux).<br />
- Crowdfunding immobilier : Fundimmo (Paris).<br />
- Espaces <strong>de</strong> travail et coworking : Bureaux À Partager<br />
(Paris).<br />
- Incubateurs et accélérateurs : Axeleo (Lyon), Numa<br />
(Paris), Sparkling Partners (Lille), TechnoFoun<strong>de</strong>rs<br />
(Levallois-Perret).<br />
- Location entre particuliers : Somhome (Paris).<br />
- Maison connectée : Netatmo (Boulogne-Billancourt).<br />
- Recherche <strong>de</strong> logement : Habiteo (Paris).<br />
sont loin <strong>de</strong> l’univers<br />
<strong>de</strong>s agents immobiliers,<br />
mais quatre catégories les<br />
concernent directement :<br />
Recherche <strong>de</strong> logement (13<br />
start-up), Gestion <strong>de</strong> biens<br />
(4), Crowdfunding immobilier<br />
(4), et Avis entre<br />
particuliers (2). Des coups<br />
<strong>de</strong> cœur ont été attribués à<br />
dix sociétés (voir encadré).<br />
2 -<br />
, <br />
’-<br />
<br />
La participation aux déjeuners<br />
<strong>de</strong> l’innovation <strong>de</strong> la<br />
FF2i (Fédération française<br />
<strong>de</strong> l’Internet immobilier)<br />
permet <strong>de</strong> s’intéresser plus<br />
spécifiquement aux jeunes<br />
pousses immobilières.<br />
Quatre fois par an, cinq<br />
jeunes sociétés innovantes<br />
viennent pitcher pendant<br />
dix minutes <strong>de</strong>vant <strong>de</strong>s<br />
professionnels. La prochaine<br />
session aura lieu fin<br />
septembre, le programme<br />
se trouve sur www.ff2i.org.<br />
De son côté, le salon RENT-<br />
Real Estate & New Technologies<br />
accueille plus <strong>de</strong> 40<br />
start-up réunies dans un<br />
Village qui leur est réservé.<br />
Cette année, 10 start-up<br />
espagnoles y seront présentes.<br />
Un challenge « LA<br />
Start-up RENT 2017 » est<br />
organisé pour récompenser<br />
les innovations pour<br />
l’immobilier les plus prometteuses.<br />
En 2016, 68<br />
ont concouru, elles seront<br />
probablement plus<br />
nombreuses cette année<br />
à s’inscrire sur la plateforme<br />
spécialisée Agorize.<br />
Ce challenge avait<br />
récompensé <strong>de</strong>ux <strong>de</strong>s<br />
coups <strong>de</strong> cœur <strong>de</strong> l’étu<strong>de</strong><br />
French Tech : Habitéo<br />
et Bureaux A Partager.<br />
La liste <strong>de</strong>s start-up présentes<br />
à RENT se trouve<br />
sur www.rent2017.fr et<br />
l’inscription au challenge<br />
se fait sur www.agorize.<br />
com. Hervé Parent<br />
58 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
EMBELLIR SA VITRINE<br />
Attirer plus <strong>de</strong> clients grâce à une vitrine dynamique, c’est le<br />
pari <strong>de</strong> Stéphane Evrard, agent immobilier à Fort-Mahon.<br />
<br />
Comment améliorer la visibilité <strong>de</strong><br />
son agence immobilière ? Cette<br />
question, Stéphane Evrard se l’est<br />
posée début 2016. Installé dans la<br />
station balnéaire <strong>de</strong> Fort-Mahon<br />
(Somme) qui ne compte pas moins<br />
<strong>de</strong> quatre confrères implantés eux<br />
aussi sur l’avenue principale menant<br />
au front <strong>de</strong> mer, il cherche une solution<br />
pour sortir du lot.<br />
<br />
Il déci<strong>de</strong> <strong>de</strong> donner un coup <strong>de</strong><br />
fouet à la vitrine <strong>de</strong> son agence<br />
immobilière en passant à la vitrine<br />
rétro éclairée par led. « Moyennant<br />
un investissement <strong>de</strong> 8 000 euros,<br />
j’ai opté pour un pack d’une quinzaine<br />
<strong>de</strong> colonnes avec un mix <strong>de</strong><br />
formats d’annonces – A3 et A4 –<br />
chez Vitrine Média », explique le<br />
prési<strong>de</strong>nt <strong>de</strong> « Mer et Campagne ».<br />
Nous avions la possibilité d’imprimer<br />
nos affichettes nous-mêmes,<br />
mais nous avons préféré confier<br />
cette partie aussi à notre prestataire<br />
( 150 euros par mois environ) pour<br />
bénéficier d’une qualité optimale ».<br />
<br />
<br />
« Il est difficile <strong>de</strong> chiffrer précisément<br />
la part <strong>de</strong> business additionnel<br />
généré par notre magnifique vitrine<br />
», prévient Stéphane Evrard.<br />
Et <strong>de</strong> poursuivre : « Le chiffre d’affaires<br />
<strong>de</strong> l’agence a progressé <strong>de</strong><br />
30 % l’an passé, et nous sommes<br />
sur un rythme équivalent cette<br />
année. Ce qui est certain, néanmoins,<br />
c’est que nombre <strong>de</strong> clients<br />
qui nous confient leurs mandats<br />
<strong>de</strong> vente disent nous avoir choisi<br />
également parce que nous avons<br />
une vitrine attrayante. Sans parler<br />
VITRINE EFFICACE, MODE D’EMPLOI<br />
Vous voulez offrir une cure <strong>de</strong> beauté à votre vitrine et vous lancer dans l’affichage<br />
rétro éclairé ?<br />
« Sobriété, esthétisme, originalité, les affi cheurs lumineux embellissent indéniablement<br />
la <strong>de</strong>vanture d’une enseigne led. Et consomment très peu d’énergie<br />
électrique », précise Thibault Guillaume. Pour dynamiser sa vitrine, le prési<strong>de</strong>nt<br />
<strong>de</strong> Vitrine Media conseille <strong>de</strong> « diffuser <strong>de</strong>s contenus originaux, par exemple <strong>de</strong>s<br />
vidéos, et d’adapter la communication <strong>de</strong> votre vitrine aux saisons ou aux évènements<br />
». Et d’ajouter : « Il est très important également d’utiliser <strong>de</strong>s visuels<br />
<strong>de</strong> qualité et <strong>de</strong> soigner son merchandising ».<br />
évi<strong>de</strong>mment <strong>de</strong>s passants qui s’arrêtent<br />
même la nuit. Notre vitrine<br />
donne <strong>de</strong> la vie à l’avenue », explique<br />
l’agent immobilier.<br />
’ <br />
<br />
La vitrine dynamique génère <strong>de</strong>s<br />
contacts ven<strong>de</strong>urs qui à leur tour<br />
peuvent générer <strong>de</strong>s contacts acquéreurs<br />
intéressés par les exclusivités<br />
<strong>de</strong> l’agence. Les écrans mettent<br />
en valeur votre enseigne et<br />
drainent <strong>de</strong> nouveaux clients.<br />
A. A.<br />
Vous voulez partager votre expérience ?<br />
Faire profiter la communauté <strong>de</strong>s lecteurs<br />
du <strong>Journal</strong> <strong>de</strong> <strong>l'agence</strong> <strong>de</strong> vos bonnes<br />
pratiques ? Soumettez-nous votre « business<br />
case » à la rédaction du JDA.<br />
60 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
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DÉVELOPPER UNE ACTIVITÉ<br />
TRANSACTION<br />
Administrateur <strong>de</strong> biens, la croissance organique <strong>de</strong> votre<br />
cabinet passe par la création d’un département Transaction.<br />
CARINE RICORDEL<br />
Dirigeante Fondatrice<br />
<strong>de</strong> Consilium Performance<br />
Créer une activité<br />
transaction est une<br />
vraie opportunité<br />
pour développer la rentabilité<br />
<strong>de</strong> votre cabinet et<br />
améliorer la satisfaction <strong>de</strong><br />
vos clients. Mais pour réussir<br />
dans cette démarche,<br />
vous <strong>de</strong>vez veiller à installer<br />
au sein du cabinet<br />
une réelle synergie entre<br />
les services. Pour réussir<br />
dans ce projet ambitieux,<br />
voici les cinq questions à<br />
vous poser avant <strong>de</strong> vous<br />
lancer. Recensez sans complaisance<br />
vos actifs stratégiques,<br />
en clair, vos ressources<br />
en interne.<br />
1/ RESSOURCE<br />
« BUSINESS »<br />
Première question légitime<br />
d’un chef d’entreprise : le<br />
projet est-il rentable ? Un petit<br />
calcul vous permettra d’apprécier<br />
le potentiel <strong>de</strong> ventes<br />
dans vos portefeuilles : listez,<br />
sur les cinq <strong>de</strong>rnières<br />
années, tous vos états datés<br />
et congés pour ventes délivrés<br />
à vos clients. Faites<br />
une moyenne annuelle et<br />
multipliez ce chiffre par<br />
une moyenne d’honoraires<br />
cohérente selon votre secteur.<br />
Vous obtiendrez ainsi<br />
le montant du marché global<br />
<strong>de</strong> la transaction dans<br />
votre secteur. Afin d’obtenir<br />
un prévisionnel au<br />
plus juste, il s’agira par la<br />
suite <strong>de</strong> retrancher la part<br />
du particulier dans votre<br />
secteur ainsi qu’un pourcentage<br />
<strong>de</strong> parts <strong>de</strong> marché<br />
attendu et réaliste <strong>de</strong> votre<br />
cabinet (pour ce faire,<br />
il s’agira <strong>de</strong> réaliser une<br />
étu<strong>de</strong> <strong>de</strong> la concurrence).<br />
2/ RESSOURCE<br />
« HUMAINE »<br />
Bien souvent on cherche<br />
à l’extérieur ce que l’on a<br />
précieusement à l’intérieur !<br />
Ne négligez pas les velléités<br />
d’évolution <strong>de</strong> carrière <strong>de</strong><br />
certains <strong>de</strong> vos collaborateurs.<br />
En effet, beaucoup<br />
souhaitent donner un<br />
nouveau sens à leur activité<br />
professionnelle tout<br />
en restant dans une entreprise<br />
où ils se sentent bien.<br />
Pour en avoir le cœur net,<br />
faites courir le bruit que<br />
vous projetez d’ouvrir un<br />
nouveau service transaction…<br />
Les candidatures<br />
spontanées risquent fort<br />
<strong>de</strong> vous étonner ! Le collaborateur<br />
retenu est débutant<br />
? Impensable pour<br />
certains voire une folie<br />
pour d’autres ! Pas si sûr…<br />
Le remè<strong>de</strong> rési<strong>de</strong>ra dans la<br />
qualité <strong>de</strong> votre encadrement<br />
doublée d’un soli<strong>de</strong><br />
plan <strong>de</strong> formation (vos<br />
différents syndicats propo-<br />
62 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
sent d’ailleurs <strong>de</strong>s semaines<br />
<strong>de</strong> formation spécifiques à<br />
la transaction).<br />
3/ RESSOURCE<br />
« SYNERGIE »<br />
Entretenez-vous la culture<br />
du partage et <strong>de</strong> la réciprocité<br />
au sein <strong>de</strong> vos différents<br />
services ? Vos gestionnaires<br />
ont-ils le réflexe<br />
naturel « d’entendre et <strong>de</strong><br />
partager » l’information<br />
qu’ils recueillent <strong>de</strong> vos<br />
clients ? Vos gestionnaires<br />
ont-ils conscience <strong>de</strong> la valeur<br />
ajoutée pour le cabinet<br />
à s’occuper désormais<br />
<strong>de</strong>s projets <strong>de</strong> ventes <strong>de</strong><br />
leurs clients ? Afin d’optimiser<br />
la bonne synergie<br />
<strong>de</strong>s informations, un binôme<br />
gestionnaire/commercial<br />
est-il envisageable<br />
dans une phase test sur un<br />
portefeuille spécifique ?<br />
4/ RESSOURCE<br />
« MANAGERIALE »<br />
Pour que cela fonctionne,<br />
vous <strong>de</strong>vez vous conduire<br />
en véritable chef d’orchestre<br />
! Nul n’est censé<br />
ignorer que les trois quarts<br />
<strong>de</strong>s commerciaux ont d’excellents<br />
résultats en partie<br />
grâce à la qualité <strong>de</strong> management<br />
du dirigeant. Êtesvous<br />
prêt à leur consacrer<br />
du temps, <strong>de</strong> la proximité, à<br />
leur insuffler <strong>de</strong> l’énergie et<br />
<strong>de</strong> la motivation ? En clair,<br />
êtes-vous motivé à motiver<br />
? Si la réponse est non<br />
ou peut-être, il vous faudra<br />
alors désigner un <strong>de</strong> vos<br />
bras droits qui assumera ce<br />
rôle avec envie et plaisir et/<br />
ou <strong>de</strong> vous faire accompagner<br />
en la matière.<br />
5/ RESSOURCE<br />
« MATÉRIELLE »<br />
Pas <strong>de</strong> service transaction<br />
sans vitrine ? Ceci constitue<br />
la première interrogation<br />
lorsqu’on veut se lancer.<br />
Prendre un nouveau local ?<br />
Aménager un espace dédié<br />
au service en étage ? La réponse<br />
est dans la question :<br />
souhaitez-vous proposer un<br />
service transaction exclusivement<br />
pour vos clients<br />
copropriétaires/bailleurs<br />
ou vous lancer dans la<br />
prospection externe ?<br />
Vous l’aurez compris, avant<br />
<strong>de</strong> prendre une décision qui<br />
engagera certains changements<br />
dans votre cabinet, assurez-vous<br />
que tous ces clignotants<br />
soient bien au vert !<br />
Carine Ricor<strong>de</strong>l<br />
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LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 63
COMMENT RENTRER UN<br />
MANDAT EN CINQ CONSEILS<br />
Dans un secteur où la concurrence est ru<strong>de</strong>, transformer un<br />
prospect en mandat est difficile. Il faut savoir se différencier.<br />
Le développement<br />
<strong>de</strong>s portails internet<br />
et autres réseaux sociaux<br />
a changé la donne en<br />
matière <strong>de</strong> relations commerciales.<br />
Mais le contact<br />
humain reste la clé pour<br />
faciliter la prise <strong>de</strong> mandats.<br />
1/ Adoptez une attitu<strong>de</strong><br />
positive<br />
ROMAIN CARTIER<br />
Consultant FNAIM,<br />
Expert Emission M6<br />
« Recherche Appartement<br />
ou Maison »<br />
Votre attitu<strong>de</strong> et votre engagement<br />
doivent faire la<br />
différence dès le départ !<br />
Vous serez certainement en<br />
concurrence avec d’autres<br />
confrères, soyez positif et<br />
professionnel. Soyez ponctuel,<br />
c’est primordial, soyez<br />
souriant, c’est capital ! Le<br />
sourire ai<strong>de</strong> à convaincre<br />
et instaure <strong>de</strong> la proximité.<br />
Il faut donner envie à vos<br />
clients <strong>de</strong> vous confier leur<br />
projet (car on parle bien<br />
d’un projet <strong>de</strong> vie). Ils vous<br />
« achètent » en quelque<br />
sorte un service et ont besoin<br />
d’avoir face à eux un<br />
professionnel motivé et<br />
convaincu pour mener à<br />
bien la vente <strong>de</strong> leur bien<br />
dans les meilleures conditions.<br />
Le fait d’être en concurrence<br />
doit vous motiver<br />
davantage. Vous ne dénigrerez<br />
jamais le travail du<br />
confrère mais mettrez en<br />
avant vos actions, outils et<br />
moyens dont vous disposez<br />
pour vous démarquer.<br />
Votre savoir-être pourra<br />
faire la différence : prenez<br />
du temps pour vous intéresser<br />
au projet du ven<strong>de</strong>ur<br />
et aux raisons qui le<br />
poussent à se séparer <strong>de</strong><br />
son bien. Écoute et observation<br />
sont toujours <strong>de</strong> rigueur.<br />
2/ Soyez rassurant<br />
Vous êtes déjà connu dans<br />
le secteur ? Il faut que vos<br />
clients le sachent et se sentent<br />
déjà rassurés. Réseaux<br />
sociaux, mailings, panneaux,<br />
la communication<br />
sur la réussite va apporter<br />
<strong>de</strong> la transparence sur<br />
votre activité et viendra<br />
instaurer la confiance, si<br />
importante pour entamer<br />
une bonne relation commerciale.<br />
Pas d’improvisation ! Vous<br />
prendrez soin <strong>de</strong> vérifier<br />
les données avant votre<br />
ren<strong>de</strong>z-vous. Date <strong>de</strong> commercialisation,<br />
durée <strong>de</strong><br />
mise en vente, le bien est-il<br />
déjà en vente et avec quel<br />
type <strong>de</strong> mandat, prix <strong>de</strong><br />
vente affiché, analyse comparative<br />
<strong>de</strong> marché entre<br />
marché théorique et celui<br />
<strong>de</strong>s biens vendus… sont<br />
autant d’éléments qui vous<br />
permettront d’argumenter<br />
le moment venu et vous<br />
positionner comme le référent<br />
indispensable à la<br />
transaction.<br />
3/ Positionnez-vous<br />
en expert<br />
Vos connaissances et votre<br />
expérience font <strong>de</strong> vous<br />
un expert. Prenez le temps<br />
d’expliquer au ven<strong>de</strong>ur<br />
64 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
les impératifs d’une transaction<br />
et sensibilisez-le à<br />
ses obligations. Faites <strong>de</strong>s<br />
contraintes juridiques liées<br />
à la vente un atout afin <strong>de</strong><br />
simplifier le parcours du<br />
client ven<strong>de</strong>ur. Votre expertise<br />
sur la fixation du<br />
prix doit être expliquée<br />
et détaillée afin que le<br />
ven<strong>de</strong>ur comprenne la façon<br />
dont vous êtes arrivé<br />
à cette valeur et prenne<br />
conscience qu’un bon<br />
mandat est avant tout un<br />
bien dont le prix <strong>de</strong> vente<br />
correspond au prix du<br />
marché local actuel. Vos<br />
connaissances et vos relations<br />
pour ai<strong>de</strong>r le ven<strong>de</strong>ur<br />
à recourir à <strong>de</strong>s professionnels<br />
pour valoriser son<br />
bien (home staging, photographies,<br />
vidéos) ou dans<br />
ses différentes démarches<br />
(déménagement, financement…)<br />
seront un atout<br />
supplémentaire pour vous<br />
démarquer.<br />
Côté acquéreurs, vous <strong>de</strong>vez<br />
leur fournir au plus tôt<br />
les informations relatives<br />
aux diagnostics, ainsi que<br />
toutes les autres liées à la<br />
loi Alur.<br />
4/ Communiquez sur<br />
vos actions marketing<br />
Il s’agit <strong>de</strong> présenter à votre<br />
client une offre <strong>de</strong> services<br />
en adéquation avec le type<br />
<strong>de</strong> mandat défini. Apportez<br />
davantage <strong>de</strong> visibilité<br />
au mandat exclusif – c’est<br />
le mandat VIP. Donnez <strong>de</strong><br />
l’importance au bien, prenez<br />
le temps <strong>de</strong> réaliser <strong>de</strong><br />
belles photos, plusieurs<br />
par pièce, afin d’avoir régulièrement<br />
du contenu<br />
pour modifier vos annonces.<br />
Exposez bien les<br />
portails sur lesquels vous<br />
travaillez, si vous possé<strong>de</strong>z<br />
une vitrine montrez-lui la<br />
photo <strong>de</strong> votre agence et<br />
dites-lui que le bien sera<br />
mis en avant sur tel format….<br />
Pour vous ai<strong>de</strong>r<br />
à présenter vos services,<br />
utilisez le book, papier ou<br />
virtuel. Le client reteindra<br />
mieux votre discours s’il<br />
est accompagé d’un visuel.<br />
5/ Engagez-vous à<br />
suivre vos clients<br />
Le manque <strong>de</strong> suivi, c’est<br />
l’un <strong>de</strong>s points négatifs le<br />
plus souvent évoqués par<br />
les clients. C’est capital, il<br />
faut faire du sur mesure en<br />
donnant au client davantage<br />
que ce qu’il est venu<br />
chercher. Un compterendu<br />
précis et immédiat<br />
après chaque visite,<br />
un bilan complet tous les<br />
quinze jours sur les actions<br />
menées, et c’est l’occasion<br />
<strong>de</strong> transformer un mandat<br />
non exclusif en mandat<br />
exclusif. Vous n’avez eu<br />
aucun contact ? Ne laisser<br />
pas un client sans nouvelle,<br />
téléphonez-lui pour<br />
lui dire… que vous n’avez<br />
rien à lui dire ! Mais que<br />
vous ne l’avez pas oublié et<br />
que vous avez mis en place<br />
telle ou telle action pour<br />
satisfaire sa <strong>de</strong>man<strong>de</strong>.<br />
Un ven<strong>de</strong>ur ne vous reprochera<br />
jamais <strong>de</strong> trop le<br />
tenir informé sur ce que<br />
vous faites, en revanche il<br />
saura dénoncer son mandat<br />
en temps voulu pour<br />
un manque <strong>de</strong> suivi en<br />
choisissant une agence<br />
plus proche <strong>de</strong> lui…<br />
Romain Cartier<br />
LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 65
DES TAUX CONTRÔLÉS<br />
ET CONTRAINTS<br />
Grâce notamment à la politique <strong>de</strong> la Banque centrale européenne,<br />
les conditions favorables d’emprunt <strong>de</strong>vraient perdurer.<br />
En 2017, nous sommes toujours dans<br />
une situation où les taux d’emprunt<br />
(État, entreprises, ménages) sont<br />
quasiment au plus bas. Considérant les taux<br />
immobiliers, cette configuration est exceptionnelle<br />
pour <strong>de</strong>s raisons qu’il convient <strong>de</strong><br />
rappeler.<br />
D’abord, les banques bénéficient <strong>de</strong> ressources<br />
à taux plancher.<br />
- Le taux <strong>de</strong> refinancement <strong>de</strong>s banques à<br />
la BCE – 0,00 % – est le plus bas jamais<br />
pratiqué.<br />
- À raison <strong>de</strong> 60 milliards d’euros <strong>de</strong> liquidités<br />
par mois, la BCE nourrit le système bancaire,<br />
dans un marché interbancaire encore<br />
gelé et où les banques se prêtent <strong>de</strong> moins<br />
en moins entre elles.<br />
- Les banques profitent <strong>de</strong> ressources bancaires<br />
en baisse constante puisque les dépôts<br />
en compte courant <strong>de</strong> leurs clients ne<br />
sont pas rémunérés ou alors à <strong>de</strong>s niveaux<br />
plancher.<br />
- Les dépôts réglementés sont aussi rémunérés<br />
à la portion congrue (0,75% pour le<br />
Livret A et le Livret <strong>de</strong> développement durable,<br />
1 % pour le plan épargne logement.<br />
Ensuite, la concurrence entre banques<br />
et l’avènement du phénomène courtier.<br />
La concurrence entre banques pour la<br />
conquête <strong>de</strong> nouveaux comptes clients est<br />
féroce. En orientant leurs clients vers la<br />
meilleure solution <strong>de</strong> crédit, les courtiers<br />
sont <strong>de</strong>venus les premiers régulateurs <strong>de</strong>s<br />
taux. Leur compétence, l’exhaustivité <strong>de</strong><br />
leur offre et l’efficacité <strong>de</strong> leurs outils <strong>de</strong><br />
comparaison justifient les formidables résultats<br />
obtenus. Aujourd’hui, les courtiers<br />
négocient et arbitrent 35 % <strong>de</strong>s crédits<br />
distribués. Bientôt, ce sera 60 %. Aussi, le<br />
statut d’IOBSP (intermédiaire en opérations<br />
<strong>de</strong> banques et en services <strong>de</strong> paiement)<br />
constitue une vraie solution <strong>de</strong> service pour<br />
l’agent immobilier pour garantir ses ventes<br />
et gagner du chiffre d’affaires.<br />
À ce sta<strong>de</strong> <strong>de</strong> quasi-plancher <strong>de</strong>s taux, le<br />
plus facile à envisager, c’est évi<strong>de</strong>mment<br />
qu’ils remontent ! Cependant, sauf boule-<br />
PASCAL BEUVELET<br />
Prési<strong>de</strong>nt du réseau<br />
<strong>de</strong> courtiers In&Fi<br />
Crédits<br />
Une fois<br />
encore les propriétaires<br />
sont<br />
stigmatisés. Ainsi<br />
l’impôt <strong>de</strong> solidarité<br />
sur la fortune<br />
<strong>de</strong>vient l’impôt<br />
sur la fortune immobilière.<br />
versement <strong>de</strong> la conjoncture internationale,<br />
j’estime qu’il n’y a aucune raison pour que<br />
les taux <strong>de</strong>s crédits immobiliers augmentent<br />
significativement.<br />
<br />
<br />
Que constatons-nous en France ? La <strong>de</strong>tte<br />
publique est supérieure à 2 100 milliards<br />
d’euros. Et sans réelle politique <strong>de</strong> réduction,<br />
elle continuera d'augmenter. Notre<br />
État, trop dépensier, nous impose une pression<br />
fiscale au plus haut.<br />
Quand ils ne baissent pas, les salaires nets<br />
augmentent à peine un peu plus que l’inflation<br />
mesurée par <strong>de</strong>s calculs algorithmiques<br />
discutables. Par ailleurs, la pression fiscale<br />
grandissante que nous subissons diminue<br />
encore plus nos ressources. Il s’ensuit que<br />
les ménages ont moins <strong>de</strong> revenus et donc<br />
la consommation est en berne.<br />
Dans cette configuration, les entrepreneurs<br />
ont les plus gran<strong>de</strong>s difficultés à remplir<br />
leurs carnets <strong>de</strong> comman<strong>de</strong>s et imaginer un<br />
avenir serein, durablement stable. Pru<strong>de</strong>nts,<br />
ils investissent moins et recrutent moins.<br />
Dès lors, il est clair que toute brusque remontée<br />
<strong>de</strong>s taux provoquerait un blocage<br />
quasi immédiat <strong>de</strong> l’économie et notre appauvrissement<br />
généralisé, surtout quand on<br />
sait que l’État utilise plus <strong>de</strong> 58 % du PIB<br />
pour son propre fonctionnement.<br />
La gouvernance européenne et la BCE ne<br />
peuvent pas envisager la situation catastrophique<br />
qui découlerait <strong>de</strong> la débacle d’un<br />
<strong>de</strong>s États majeurs <strong>de</strong> l’Union européenne.<br />
Ce trop fameux « too big to fail » qui empire<br />
les situations.<br />
Aussi dans l’attente espérée <strong>de</strong> réformes<br />
salutaires pour réduire la pression fiscale<br />
mortifère et redonner confiance aux acteurs<br />
<strong>de</strong> l’économie, les taux <strong>de</strong>vraient rester durablement<br />
contrôlés et bas.<br />
Dans ce contexte, les emprunteurs à long<br />
terme et à taux fixe bénéficient d’une excellente<br />
opportunité financière pour réaliser<br />
leur projet immobilier.<br />
Pascal Beuvelet<br />
66 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
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Marketing Comprendre<br />
l'économie <strong>de</strong>s plateformes<br />
Platform Strategy décortique les nouveaux modèles d’affaires.<br />
Sébastien <strong>de</strong> Lafond, fondateur <strong>de</strong> MeilleursAgents, ne l'a pas lâché.<br />
Ce livre écrit par <strong>de</strong>ux consultants<br />
français installés à<br />
Londres a été un vrai révélateur<br />
pour Sébastien <strong>de</strong> Lafond, cofondateur<br />
<strong>de</strong> MeilleursAgents. « En<br />
le lisant, j’ai compris que toutes les<br />
phases par lesquelles nous étions passés<br />
<strong>de</strong>puis la création <strong>de</strong> Meilleurs-<br />
Agents étaient <strong>de</strong>s étapes inévitables<br />
pour toutes les plateformes qui tirent<br />
leur épingle du jeu », expliqueil.<br />
Aussi appelées marketplaces, les<br />
plateformes digitales ont pour vocation<br />
<strong>de</strong> mettre en relation <strong>de</strong>ux<br />
populations qui ont besoin l’une <strong>de</strong><br />
l’autre mais qui ont du mal à se rencontrer,<br />
Meetic par exemple pour les<br />
rencontres amoureuses ou Linkedin<br />
pour les relations professionnelles. Et<br />
l’ouvrage <strong>de</strong> management <strong>de</strong> Laure<br />
et Benoit Reillier donne les clés pour<br />
comprendre l’économie <strong>de</strong> ces modèles<br />
d’affaires en ligne.<br />
Une masse critique d’utilisateurs<br />
Pour que le succès soit au ren<strong>de</strong>zvous,<br />
les fondateurs du cabinet <strong>de</strong><br />
conseil en stratégie Launchworks &<br />
Co démontrent la nécessité d’une<br />
masse critique d’utilisateurs aux <strong>de</strong>ux<br />
bouts <strong>de</strong> la chaîne pour satisfaire tous<br />
les participants. « C’est cela qui a été<br />
difficile à obtenir, d’autant que dans<br />
l’immobilier les enjeux sont énormes<br />
et les cycles longs, poursuit Sébastien<br />
<strong>de</strong> Lafond. Chez MeilleursAgents,<br />
au début, nous avions une masse<br />
<strong>de</strong> particuliers avec un projet mais<br />
pas suffisamment d’agences clientes.<br />
Nous sommes passés par <strong>de</strong>s moments<br />
compliqués avant <strong>de</strong> trouver<br />
la formule gagnante avec les agences.<br />
Jusqu’au moment où nous sommes<br />
<strong>de</strong>venus incontournables et crédibles.<br />
Début 2015, alors qu’1 propriétaire<br />
ven<strong>de</strong>ur sur 2 estime le prix <strong>de</strong> son<br />
logement en ligne sur notre site, nous<br />
avons lancé <strong>de</strong>s abonnements permettant<br />
aux agences <strong>de</strong> mettre en<br />
avant leur savoir-faire auprès d’eux.<br />
Et nous sommes passés <strong>de</strong> 600 à<br />
7 000 agences immobilières clientes<br />
en un peu plus <strong>de</strong> <strong>de</strong>ux ans. »<br />
Un système gagnant-gagnant<br />
Les auteurs <strong>de</strong> Platform Strategy démontrent<br />
par ailleurs que les plateformes<br />
fabriquent <strong>de</strong> la valeur qui<br />
n’existait pas avant, contrairement<br />
aux sites marchands qui se rémunèrent,<br />
eux, en prenant une marge<br />
d’intermédiation. « On fait gagner du<br />
temps aux particuliers tout comme<br />
aux professionnels qui prospectent<br />
plus efficacement et augmentent leur<br />
chiffre d’affaires à moindre coût. Tout<br />
le mon<strong>de</strong> y trouve son compte », renchérit<br />
Sébastien <strong>de</strong> Lafond.<br />
Autre enseignement majeur <strong>de</strong> cet<br />
ouvrage <strong>de</strong> stratégie d’entreprise :<br />
Publication judiciaire<br />
Par décision du 14 juin 2017, la Commission nationale <strong>de</strong>s sanctions a prononcé une sanction pécuniaire<br />
d’un montant <strong>de</strong> 1 500 euros et un avertissement à l’encontre d’un agent commercial indépendant exerçant son<br />
activité dans le secteur <strong>de</strong> l’immobilier pour ne pas avoir respecté les obligations suivantes lui incombant en matière<br />
<strong>de</strong> lutte contre le blanchiment <strong>de</strong>s capitaux et le financement du terrorisme prévues par le co<strong>de</strong> monétaire<br />
et financier : l’obligation <strong>de</strong> mettre en place <strong>de</strong>s systèmes d’évaluation et <strong>de</strong> gestion <strong>de</strong>s risques <strong>de</strong> blanchiment<br />
<strong>de</strong>s capitaux et <strong>de</strong> financement du terrorisme (article L. 561-32 du co<strong>de</strong> monétaire et financier), l’obligation<br />
d’i<strong>de</strong>ntification <strong>de</strong>s clients (L. 561-5 du co<strong>de</strong> monétaire et financier), l’obligation <strong>de</strong> recueillir <strong>de</strong>s informations<br />
sur la relation d’affaires (article L. 561-6 du co<strong>de</strong> monétaire et financier), l’obligation <strong>de</strong> s’abstenir d’exécuter une<br />
opération et <strong>de</strong> ne pas établir ou poursuivre une relation d’affaires lorsque le professionnel n’a pas été en mesure<br />
d’i<strong>de</strong>ntifier son client ou d’obtenir <strong>de</strong>s informations sur l’objet et la nature <strong>de</strong> la relation d’affaires (article L. 561-8<br />
du co<strong>de</strong> monétaire et financier), l’obligation <strong>de</strong> conserver les documents relatifs aux opérations pendant cinq ans<br />
à compter <strong>de</strong> la cessation <strong>de</strong> la relation avec les clients (article L. 561-12 du co<strong>de</strong> monétaire et financier) et l’obligation<br />
<strong>de</strong> formation et d’information régulière du personnel (article L. 561-33 du co<strong>de</strong> monétaire et financier).<br />
68 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
plus il y a <strong>de</strong> professionnels présents<br />
sur une plateforme, plus ils réalisent<br />
<strong>de</strong> business. S’il y en a trop peu, a<br />
contrario, les internautes se disent<br />
que c’est <strong>de</strong> la publicité et ils se méfient.<br />
« Dans les villes où moins <strong>de</strong><br />
15 % <strong>de</strong>s agences immobilières sont<br />
sur la plateforme MeilleursAgents,<br />
le taux <strong>de</strong> contacts entre particuliers<br />
ven<strong>de</strong>urs et agents immobiliers est 3<br />
L’économie d’une<br />
plateforme a ses<br />
propres règles, il faut<br />
les connaître. Ce livre<br />
m’a confi rmé que nous<br />
n’étions pas <strong>de</strong>s extraterrestres<br />
!<br />
SÉBASTIEN DE LAFOND, prési<strong>de</strong>nt et<br />
cofondateur <strong>de</strong> MeilleursAgtents<br />
fois moins élevé que dans les zones<br />
où nous avons 50 % <strong>de</strong>s agences »,<br />
confirme Sébastien <strong>de</strong> Lafond.<br />
Ariane Artinian<br />
« Platform Strategy : How to unlock the<br />
power of communities and networks to<br />
grow your business », Laure et Benoit<br />
Reillier, fondateur du cabinet <strong>de</strong> conseil<br />
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LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 69
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Publication judiciaire<br />
Par décision du 26 juillet 2017, la Commission nationale <strong>de</strong>s sanctions a prononcé une sanction pécuniaire<br />
d’un montant <strong>de</strong> 2 000 euros et un avertissement à l’encontre d’une agence immobilière ainsi qu’un avertissement<br />
à l’encontre <strong>de</strong> son gérant pour ne pas avoir respecté les obligations suivantes leur incombant en matière <strong>de</strong> lutte<br />
contre le blanchiment <strong>de</strong>s capitaux et le financement du terrorisme prévues par le co<strong>de</strong> monétaire et financier :<br />
l’obligation <strong>de</strong> mettre en place <strong>de</strong>s systèmes d’évaluation et <strong>de</strong> gestion <strong>de</strong>s risques <strong>de</strong> blanchiment <strong>de</strong>s capitaux<br />
et <strong>de</strong> financement du terrorisme (article L.561-32 du co<strong>de</strong> monétaire et financier) et l’obligation <strong>de</strong> formation et<br />
d’information régulière du personnel (article L.561-33) du co<strong>de</strong> monétaire et financier).<br />
70 LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 RETROUVEZ-NOUS SUR WWW.JOURNALDELAGENCE.COM
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9 octobre à Paris. « La représentation fiscale à l’international » - Messieurs<br />
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Rencontres animées par Ariane Artinian - A partir <strong>de</strong> 18h30<br />
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journée, 396 € pour 2 jours. www.rent2017.fr<br />
8 et 9 novembre<br />
Salon <strong>de</strong> la copropriété<br />
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dédiées aux syndics <strong>de</strong> copropriété, administrateurs<br />
<strong>de</strong> biens, agents immobiliers, gestionnaires<br />
d’un patrimoine immobilier, dans le cadre <strong>de</strong><br />
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<strong>de</strong> 9h à 18h00 le 9 novembre. Gratuit - www.saloncopropriete.com<br />
23 septembre<br />
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De 10h à 18h<br />
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Publication judiciaire<br />
Par décision du 26 juillet 2017, la Commission nationale <strong>de</strong>s sanctions a prononcé une sanction pécuniaire<br />
d’un montant <strong>de</strong> 3 000 euros et une interdiction d’exercice d’une durée <strong>de</strong> six mois avec sursis à l’encontre<br />
d’une société exploitant plusieurs agences immobilières ainsi qu’une sanction pécuniaire d’un montant <strong>de</strong> 5 000<br />
euros et une interdiction d’exercer d’une durée <strong>de</strong> six mois avec sursis à l’encontre <strong>de</strong> son gérant pour ne pas<br />
avoir respecté les obligations suivantes leur incombant en matière <strong>de</strong> lutte contre le blanchiment <strong>de</strong>s capitaux<br />
et le financement du terrorisme prévues par le co<strong>de</strong> monétaire et financier : l’obligation <strong>de</strong> mettre en place <strong>de</strong>s<br />
systèmes d’évaluation et <strong>de</strong> gestion <strong>de</strong>s risques <strong>de</strong> blanchiment <strong>de</strong>s capitaux et <strong>de</strong> financement du terrorisme (article<br />
L. 561-32 du co<strong>de</strong> monétaire et financier), l’obligation d’i<strong>de</strong>ntification <strong>de</strong>s clients (article L. 561-5 du co<strong>de</strong><br />
monétaire et financier), l’obligation <strong>de</strong> recueillir <strong>de</strong>s informations sur la relation d’affaires (article L. 561-6 du<br />
co<strong>de</strong> monétaire et financier), l’obligation <strong>de</strong> conserver les documents pendant cinq ans à compter <strong>de</strong> la cessation<br />
<strong>de</strong> la relation avec leurs clients (article L. 561-12 du co<strong>de</strong> monétaire et financier), et l’obligation <strong>de</strong> formation et<br />
d’information régulière du personnel (article L. 561-33 du co<strong>de</strong> monétaire et financier).<br />
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Publications judiciaires<br />
Par décision du 10 mai 2017, la Commission nationale <strong>de</strong>s sanctions a prononcé un blâme et une sanction<br />
pécuniaire <strong>de</strong> 5 000 euros à l’encontre d’une société exploitant une agence immobilière, ainsi qu’un avertissement<br />
et une sanction pécuniaire <strong>de</strong> 2 000 euros à l’encontre <strong>de</strong> son dirigeant, pour ne pas avoir respecté les obligations<br />
leur incombant en matière <strong>de</strong> lutte contre le blanchiment <strong>de</strong>s capitaux et le financement du terrorisme prévues<br />
par la co<strong>de</strong> monétaire et financier : l’obligation <strong>de</strong> mise en place <strong>de</strong> systèmes d’évaluation et <strong>de</strong> gestion <strong>de</strong>s risques<br />
<strong>de</strong> blanchiment <strong>de</strong>s capitaux et <strong>de</strong> financement du terrorisme (article L. 561-32 du co<strong>de</strong> monétaire et financier),<br />
l’obligation d’i<strong>de</strong>ntification <strong>de</strong>s clients et <strong>de</strong>s bénéficiaires (article L. 561-5 du co<strong>de</strong> monétaire), l’obligation <strong>de</strong><br />
connaissance du client et <strong>de</strong> la relation d’affaires et <strong>de</strong> procé<strong>de</strong>r à son actualisation pendant toute la durée <strong>de</strong><br />
la relation d’affaires (article L. 561-6 du co<strong>de</strong> monétaire et financier), l’obligation <strong>de</strong> formation et d’information<br />
régulière du personnel (article L. 561-33 du co<strong>de</strong> monétaire).<br />
Par décision du 09 novembre 2016, la Commission Nationale <strong>de</strong>s sanctions a prononcé une interdiction temporaire<br />
d’exercer l’activité d’agence immobilière pour une durée <strong>de</strong> six mois, avec sursis, une sanction pécuniaire<br />
<strong>de</strong> 2 000,00 € et la prise en charge <strong>de</strong> frais <strong>de</strong> contrôle pour un montant forfaitaire <strong>de</strong> 1 500,00 €, à l’encontre<br />
d’une société exploitant une agence immobilière, ainsi qu’une interdiction temporaire d’exercer l’activité d’agence<br />
immobilière pour une durée <strong>de</strong> six mois, avec sursis, et une sanction pécuniaire <strong>de</strong> 1 000,00 € à l’encontre <strong>de</strong> son<br />
gérant, pour ne pas avoir respecté les obligations leur incombant en matière <strong>de</strong> lutte contre le blanchiment <strong>de</strong> capitaux<br />
et le financement du terrorisme prévues par le Co<strong>de</strong> Monétaire et Financier : l’obligation <strong>de</strong> mise en place<br />
<strong>de</strong> systèmes d’évaluation et <strong>de</strong> gestion <strong>de</strong>s risques <strong>de</strong> blanchiment <strong>de</strong>s capitaux et <strong>de</strong> financement du terrorisme<br />
(article L. 561-32 du Co<strong>de</strong> Monétaire et Financier), l’obligation d’i<strong>de</strong>ntification <strong>de</strong>s clients et <strong>de</strong>s bénéficiaires (article<br />
L. 561-5 du Co<strong>de</strong> Monétaire), l’obligation <strong>de</strong> connaissance du client et <strong>de</strong> la relation d’affaires et <strong>de</strong> procé<strong>de</strong>r<br />
à son actualisation pendant toute la durée <strong>de</strong> la relation d’affaires (article L. 561-6 du Co<strong>de</strong> Monétaire et Financier),<br />
l ’obligation <strong>de</strong> formation et d’information régulière du personnel (article L. 561-33 du Co<strong>de</strong> Monétaire).<br />
LE JOURNAL DE L’AGENCE n SEPTEMBRE 2017 73
EN VISITE, TAISEZ VOUS !<br />
Attention, votre volubilité commerciale peut agacer vos clients.<br />
Laissez place au silence pour booster vos ventes.<br />
Le silence est d’or mais<br />
se taire n’est pas le<br />
plus naturel pour les<br />
ven<strong>de</strong>urs, c'est nécessaire<br />
pourtant pour laisser le<br />
client venir à soi.<br />
EVELYNE GIELEN<br />
Economiste<br />
immobilier<br />
n <br />
Extraverti et sociable, vous<br />
mettez à l’aise les candidats<br />
acheteurs. C'est l'occasion<br />
<strong>de</strong> faire bonne impression.<br />
Hélas, s’ils ont besoin <strong>de</strong><br />
se sentir accueillis, votre<br />
flot <strong>de</strong> paroles renforce leur<br />
méfiance quant à votre côté<br />
« ven<strong>de</strong>ur ». Moins vous<br />
parlerez, plus vous vous démarquerez.<br />
Un simple bonjour<br />
souriant et un dossier<br />
<strong>de</strong> vente en main ont plus<br />
d’impact que n’importe<br />
quel bavardage marchand.<br />
Proposez-leur plutôt, dès<br />
leur arrivée, <strong>de</strong> découvrir<br />
par eux-mêmes le bien, en<br />
toute décontraction. C’est<br />
tellement plus agréable que<br />
d’avoir un « ven<strong>de</strong>ur sur le<br />
dos » pour s’entendre dire<br />
« Ceci est une cuisine ! » ou<br />
« Comme la vue est belle<br />
pour le quartier ! ».<br />
n <br />
Les néophytes veulent avant<br />
tout voir si le bien correspond<br />
à leur idée et s’ils s’y<br />
sentent bien. Leur laisser le<br />
temps <strong>de</strong> se l’approprier est<br />
fondamental. Ils vous poseront<br />
<strong>de</strong>s questions ensuite<br />
s’ils sont intéressés. Invitezles<br />
d’emblée à visiter l’habitation<br />
sans les suivre, tout<br />
en leur disant que vous leur<br />
communiquerez <strong>de</strong>s informations<br />
après, et répondrez<br />
à leurs interrogations. Mais<br />
ne vous éloignez pas trop et<br />
surtout ne pianotez pas sur<br />
votre portable, vous auriez<br />
l’air nonchalant.<br />
n <br />
De manière discrète observez<br />
comment se déroule la<br />
visite. Combien <strong>de</strong> temps<br />
passent les visiteurs dans<br />
les pièces. Le temps, c’est<br />
<strong>de</strong> l’intérêt ou un problème<br />
potentiel. Lequel <strong>de</strong> Monsieur<br />
ou Madame mène la<br />
danse ? Mieux vaut vous<br />
adresser au bon décisionnaire.<br />
Comment sont-ils habillés<br />
? Monsieur porte <strong>de</strong>s<br />
chaussures <strong>de</strong> runner ? Parlez-lui<br />
du bois qui se trouve<br />
à proximité. Monsieur s’intéresse<br />
à la cave à vin et Madame<br />
à la buan<strong>de</strong>rie, vous<br />
savez ce qu’il vous reste à<br />
faire. Intéressez-vous à eux<br />
en silence, ils vous le rendront<br />
décuplé. Vous aurez<br />
créé ce petit lien magique<br />
qui déclenche une vente.<br />
n <br />
Ensuite, viennent les questions.<br />
Comptez 6 secon<strong>de</strong>s<br />
avant <strong>de</strong> répondre. Cela<br />
donne le sentiment à votre<br />
interlocuteur d’être écouté<br />
et lui confirme votre intérêt<br />
pour sa personne. La<br />
confiance s’instaure. Le silence<br />
incite également votre<br />
visiteur à reprendre naturellement<br />
la parole pour<br />
meubler ce vi<strong>de</strong>, voire à<br />
répondre parfois lui-même<br />
à ses questions. Ceci l’amènera<br />
souvent à vous donner<br />
<strong>de</strong>s informations qui lui<br />
paraissent secondaires mais<br />
qui sont essentielles pour<br />
vous. Il se dévoile. Ne l’interrompez<br />
surtout pas et ne<br />
finissez pas ses phrases. Atten<strong>de</strong>z<br />
qu’il ait terminé.<br />
n <br />
Prenez le temps <strong>de</strong> réfléchir<br />
à ce qui a été dit afin<br />
<strong>de</strong> ne pas tirer <strong>de</strong> conclusion<br />
erronée et <strong>de</strong> préparer<br />
vos contre-arguments. Le<br />
silence rend crédible. Vos<br />
propos n’en auront que plus<br />
<strong>de</strong> poids. Laissez le temps à<br />
vos visiteurs <strong>de</strong> digérer les<br />
informations que vous leur<br />
communiquez pour qu'ils<br />
puissent vous confier leurs<br />
plus profon<strong>de</strong>s objections.<br />
C’est seulement quand<br />
toutes celles-ci seront levées<br />
qu’ils seront prêts à<br />
acquérir.<br />
Evelyne Gielen<br />
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