MAN_PEOPLE_SEPTEMBRE-OCTOBRE 2017

MAN a identifié la Chine comme
l’un des marchés-clés en-dehors
de l’Europe. Pour le plus grand
marché des véhicules industriels
du monde, nous avons défini un
lot de mesures axées sur des
solutions haut de gamme pour le
transport long-courrier et les
châssis.
MARCHE-CLE : CHINE
Véhicules Premium pour
Pour que vous ayez ne serait-ce qu’une
petite idée des dimensions propres à la
Chine : la longueur cumulée du réseau
routier du pays le plus peuplé du monde a
presque quadruplé au cours de ces 20 dernières
années pour atteindre 4,7 millions
de kilomètres (état de mai 2017). Le gouvernement
chinois y a consacré quelque 350
milliards d’euros.
Cela paraît beaucoup mais c’est encore peu
comparé aux 817 milliards d’euros que la
banque de développement chinoise a débloqués
pour financer 900 réalisations dans
le cadre de l’ambitieux projet d’infrastructure
« Nouvelle route de la soie » (« One belt,
one road »). Suite logique de ce gigantesque
le transport long-courrier
investissement : en 2016, en Chine, non
seu-lement 23 millions de voitures ont été
ven-dues (un quart de la production
mondiale) mais également 962 000 poids
lourds de plus de 6 tonnes. Cela représente
environ un tiers de tous les véhicules
industriels lourds neufs du monde entier !
MAN applique deux modèles commerciaux
MAN a deux réponses à cet essor des poids
lourds en Extrême-Orient : la participation
à Sinotruk, car on ne peut construire des
véhicules en Chine qu’avec un partenaire
local (voir MAN People 02/2017 à ce propos).
Sinotruk a connu une forte croissance
au cours de dernières années et ambitionne
MAN Truck & Bus Chine en chiffres
Siège : Pékin, succursale de in Shanghai (Est),
Guangzhou (sud) et Dalian (nord-est)
Part de marché PL : 17,0% (marques importées)
Secteurs d’activité : châssis pour véhicules de
chantier et le segment des sapeurs-pompiers,
poids lourds longues distances
62 employés
Réseau : 16 concessionnaires indépendants
une part de marché de 20% en 2017. Le second
modèle commercial englobe l’importation
de poids lourds MAN. Le marché global
de l’importation de poids lourds reste
modeste avec 6 000 unités vendues en
Chine sur l’année 2016. Cela devrait néanmoins
changer au cours des prochaines années
avec les besoins croissants du secteur
de la logistique qui recherche des poids
lourds efficaces et durables dans le secteur
des longues distances.
L’efficacité comme argument de vente
Une étude menée en juin 2017 par le cabinet
de conseil d’entreprise Bain a révélé que 20%
des exploitants de parcs automobiles chinois
prévoyaient d’acheter des poids lourds haut
de gamme offrant des avantages en termes
de coûts d’exploitation globaux grâce à des
techniques modernes. Une excellente nouvelle
pour les fournisseurs européens qui
sont les premiers à avoir de tels véhicules
Premium dans leur gamme. Les grands parcs
automobiles, très professionnels et agissant
sur la base de données et pour qui commander
10 000 véhicules neufs en un an n’a rien
d’inhabituel, sont très intéressés par des PL
d’importation coûteux venant d’« Oushou »
(Europe en chinois)
Les PL TGX de MAN satisfont sur tous les
points devenus importants pour les acteurs
chinois : au-delà des performances kilométriques
requises dans le 4e plus grand pays
du monde (jusqu’à 500 000 km en un an),
ils s’avèrent aussi très efficaces en termes de
Total cost of ownership (TCO), sans parler des
offres de financement encadrées, des services
après-vente et des prestations numériques.
La mise en place d’un écosystème numérique
et mobile est très importante pour les entreprises
de gestion de parcs automobiles car en
Chine, les Smartphones influencent non seulement
le style de vie mais aussi le commerce.
Country Strategy Plan pour la Chine
Avec les responsables de la stratégie de vente
de Munich, MAN Truck & bus a élaboré un
plan stratégique propre au marché chinois.
Derrière ce Country Strategy Plan se cache un
modèle d'évaluation sophistiqué, alimenté
par des données. Il regroupe les coefficients
standards tels que la grandeur du marché,
les évaluations des produits et les analyses
du profit, mais aussi tous les facteurs qui in-
fluencent l’« ability to win » et l’orientation
client. Le marché des PL importés de plus de 16
tonnes montera à 25 000 unités au cours des
cinq prochaines années. MAN veut récupérer
une bonne part de ce marché.
Thilo Halter, managing director de MAN Truck
& Bus Chine, nous explique comment MAN
compte s’y prendre : « Nous aborderons les
marchés de Chine, de Hong Kong et de Mongolie
en proposant un paquet de mesures
en deux parties. Ayant la plus petite part du
marché parmi les marques importées, nous
sommes un challenger dans le secteur des longues
distances. Nous tenterons donc d’aug-
„
menter nos parts en proposant une gamme
en parfait accord avec les besoins des acteurs
logistiques chinois et bien sûr, des prestations
correspondantes. Dans le domaine des châssis,
activité phare du moment, nous renforcerons
notre position de leader, notamment chez les
« En Chine, nous faisons
pour le moment office
de challenger dans le domaine
des solutions pour
le secteur long-courrier
puisque nous avons la plus
petite part de marché des
marques importées. »
Thilo Halter, Managing Director
MAN Truck & Bus Chine
La technique du fabricant autrichien
Steyr (aujourd’hui : MAN Werk Steyr)
pose les bases de la production moderne
de gros poids lourds en Chine.
1997 : MAN ouvre des succursales à
Pékin et Shanghai.
2004 : création de MAN Truck & Bus
Management (Pékin).
2006 : MAN Truck and Bus Chine est
créée sous forme de filiale de MAN
Véhicules
2008 : Les véhicules de sapeurs pompiers
de MAN en action lors des JO d’été
de Pékin.
2009 : débuts de MAN Truck & Bus Chine.
2016 : MAN Chine célèbre la plus grosse
vente jamais réalisée.
sapeurs pompiers. Si MAN veut s’imposer en
Chine comme fournisseur Premium, elle doit
rendre la marque MAN plus populaire. C’est
pourquoi MAN a accompagné le FC Bayern
de Munich à l’International Champions Cup
en Chine.
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Photos : gettyimages (2), shutterstock
* MARCHÉS MUST WIN
° MARCHÉS CLÉS
GRANDE-BRETAGNE*
FRANCE*
ESPAGNE* ITALIE*
CHINE°
INDE°
COREE DU SUD°
1983
Nous devons rendre la marque
MAN plus populaire en Chine
“