MarKeT

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Aide, Accompagnement et Conseil pour les Points de Vente
Journal
Le 1 er mensuel du commerce de l’équipement du cadre de vie
Édition jaune
meuble, literie,
cuisines & bains
n° 564
Juillet-Août 2016
6,20 euros
Matelas, sommiers
La literie
poursuit
sur sa lancée
Maison de la Literie,
L’Univers du Sommeil
MdL à Majorque :
un congrès
en mode majeur
Cuisines & bains
Cuisines Références,
à destination
du succès
Linge de lit, couettes,
oreillers, têtes de lit…
Literie :
quelles ventes
additionnelles ?

SommairE
3
32
© Dorelan.
DossierS
Matelas, sommiers
La literie
poursuit sur sa lancée
Les nouveautés des fabricants............................ 38
40
Linge de lit, couettes,
oreillers, têtes de lit…
Literie :
quelles ventes
additionnelles ?
© Blanc des Vosges.
5
Cuisines & BainS
42
45
46
ÉditoriaL
par Michel Levivier
Les brèves
Les espèces
qui survivent ne sont
pas les plus fortes
“SNEC+”, c’est parti !
Cuisines Références,
à destination du succès
DistributioN
Les brèves....................................................... 6
Les chiffres du mois...................................... 8
MdL à Majorque :
un congrès en mode majeur......................... 10
La Compagnie du Lit,
toujours dans la course ................................ 12
Litrimarché veut être numéro un.................. 14
SalonS
Les brèves..................................................... 16
FournisseurS
Les brèves..................................................... 18
ProfessioN
Les brèves..................................................... 20
L’appel de l’APL............................................ 30
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Juillet/Août 2016 - n° 564

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DIRECTEUR DE LA PUBLICATION
ET DE LA RÉDACTION
Michel Levivier
RÉDACTEUR EN CHEF
Olivier Harmange
RÉDACTION
Christian Capitaine
Xavier Leherpeur
Sandrine Panossian-Kahn
Véronique Trouillet
MAQUETTE - PubliForce
Imprimerie : So Link - 75012 Paris
Commission Paritaire
N° 73222 - ISSN 1161 - 8795
Brexit, présidentielles à venir, Euro de football… Tout ne va donc pas si bien,
sauf à penser que des effets secondaires pourraient être bénéfiques pour
notre économie.
Alors que le moral de nos compatriotes n’est pas au beau fixe, la bagarre
se fait essentiellement sur les prix. Et les événements de ces derniers mois dans les
secteurs du meuble et de l’électroménager, se révèlent perturbants : les enseignes
électroménagistes Darty et Pulsat qui ouvrent des linéaires “literie” ; Ubaldi, qui
lance à Nice (06) son magasin du futur, un multistore de plus de 7 000 m 2 (cuisine,
électroménager, multimédia, salon, literie), un espace premium avec des corners de
marques ; les reprises de Darty par la Fnac, de But par le groupe autrichien Lutz (page
7), et de Crozatier par l’UCEM, sans oublier, plus récemment, la prise de participation
– à hauteur de 50 % – de Steinhoff dans Cofel (page 18). Autant de mouvements qui
vont, à n’en pas douter, changer la donne. Mais dans quel sens ?
Pour aller encore un peu plus loin, la chaîne de distribution Costco, qui fonctionne
selon le principe de “club-entrepôt” (700 dans le monde), vient de recevoir l’aval des
autorités pour sa première implantation dans l’Hexagone, prévue début 2017 dans le
département de l’Essonne. Certes, le quatrième groupe de distribution américain est
un multispécialiste, mais il est bel et bien présent sur la literie et la décoration.
Et ce n’est pas tout : les deux mastodontes chinois du e-commerce, Alibaba et JD.com,
semblent eux aussi s’intéresser de près aux marchés français.
À première vue, on pourrait penser que ces bouleversements vont sérieusement
perturber l’équilibre des marchés du meuble et de l’électroménager…
Bénéficiez du dynamisme du marché de la literie en rejoignant une enseigne leader tout en préservant vos spécificités.
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Toute reproduction ou représentation
intégrale ou partielle, par quelque procédé
que ce soit, des pages publiées
dans la présente publication, faite
sans l’autorisation de l’éditeur est illicite
et constitue une contrefaçon.
Ces changements sont néanmoins rassurants, en ce sens qu’ils livrent le signe d’un
redémarrage de l’activité dans ces secteurs. Car chacune des entreprises à l’origine
de ces différentes initiatives a évidemment étudié le marché avant de se lancer dans le
développement d’un nouveau territoire, le rachat d’une enseigne, la mise au point d’un
nouveau concept. Ils s’agit clairement d’opportunités ; pas de hasards.
Par ailleurs, les derniers congrès d’enseigne auxquels nous avons pu assister ont, eux
aussi, montré les signes d’une montée en qualité et en création de valeur. Nous avons
été les témoins d’une ambition forte des groupements, généralistes ou spécialistes, de
se surpasser, d’asseoir leurs fondamentaux tout en développant de nouveaux projets.
Le commerce a besoin de se réinventer afin de réenchanter le consommateur. Vous
êtes des entrepreneurs, vous êtes des commerçants. Sortez des sentiers battus.
« Les espèces qui survivent ne sont pas les espèces les plus fortes, disait un certain
Charles Darwin, ni les plus intelligentes, mais celles qui s'adaptent le mieux aux
changements ».
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Juillet/Août 2016 - n° 564

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les brèves
DistributioN
7
CAFOM subit une perte nette de 2,4 M€
Le groupe CAFOM a enregistré une
progression de +6 % de son Ebitda
(10,2 M€) sur le premier semestre
2016 (1 er octobre 2015/31 mars 2016),
malgré un léger retrait de son chiffre
d'affaires consolidé (-2 % à 202,2 M€).
CAFOM a enregistré une perte nette
de 2,4 M€, liée aux activités arrêtées
(neuf magasins Habitat,
dont trois en France).
CAFOM dit continuer
à récolter les fruits de
sa politique de relance
en outre-mer, avec
l’implantation des marques
Darty et Habitat, et des
ouvertures en Nouvelle-
Calédonie. Le chiffre d'affaires en outremer
progresse ainsi de 5,9 % (93,3 M€).
De nouveaux magasins devraient ouvrir
leurs portes en Nouvelle-Calédonie et
sur l'île de la Réunion d'ici trois ans.
Vente-unique.com (site grand public)
enregistre un chiffre d'affaires stable
à 34,1 M€.
DirectLowCost.com (site professionnel)
recule de 8,1 M€ à 5,3 M€. Le groupe
table sur une amélioration de sa
logistique, grâce à la mise en place de sa
nouvelle plate-forme à Amblainville (60).
Habitat réalise un chiffre d'affaires de
69,5 M€, à - 2,7 % (hors impact des
magasins fermés). CAFOM poursuit
le lancement de nouvelles lignes de
produits et l'extension de son réseau
de boutiques au-delà des fermetures
programmées. Le groupe a ouvert trois
magasins en propre et deux en franchise.
Le réseau compte 90 magasins au 30 juin
2016 (46 en propre et 44 en franchise).
D'autres ouvertures sont programmées,
dont une en franchise en France.
Ouverture d’un magasin
Litrimarché à Lomme
L’enseigne nationale spécialiste des grandes marques de literie à
petits prix confirme sa dynamique, en ouvrant un nouveau point
de vente à Lomme (59), dans la périphérie de Lille.
Il est dirigé par Jean-Baptiste Coppin, professionnel de
l’ameublement.
But dans les filets de l’Autrichien Lutz
Le consortium formé par le fonds
d’investissement britannique Clayton, Dubilier
& Rice (CD&R) et le véhicule d’investissement
d’Andreas Seifert – cofondateur du groupe
autrichien Lutz – a racheté But, enseigne
détenue depuis 2008 par Colony Capital,
Goldman Sachs et OpCapita. L’enseigne serait
valorisée autour de 525 M€.
But a réalisé un chiffre d’affaires de 1,3 Md€ en
2015. Le réseau dispose de 303 magasins en
propre et en franchise. Il détient 13,1 % des ventes
de meubles en France, derrière Ikea (18,3 %) et
Conforama (15,7 %).
Lutz avait déjà tenté d’acquérir But en 2012, pour
un montant de 400 M€, mais avait fait volte-face
au dernier moment. Les deux nouveaux repreneurs
entendent se partager le contrôle de But.
T AS VU
TA TETE !
Le nouveau
catalogue
Logial
est paru
Layout Bidco sur le point
de racheter BoConcept
Le conseil d’administration du
groupe danois a recommandé aux
actionnaires de BoConcept d’accepter
l’offre de rachat proposée par Layout
Bidco, propriété du fonds financier
britannique 3i Group. Les actions A
seraient rachetées près de 83 € (615
DKK–couronnes danoises) l’action, et les
actions B un peu plus de 67 € (500 DKK)
l’action.
Un certain
nombre
d’actionnaires
de
BoConcept,
dont l’actionnaire majoritaire Viggo
Mølholm, se sont déjà engagés à
accepter l’offre.
Ces engagements se monteraient à
67,5 % du capital de BoConcept et
81,5 % des votes.
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L’enseigne du groupe
PEM a lancé son
nouveau catalogue, qui présente la
nouvelle collection Logial 2016/2017.
En 68 pages, il propose ainsi le choix, la
modularité et la variété des styles, sur
les segments des salons, des meubles
gain de place, des séjours, des chambres
et de la literie. Un chapitre “À la carte et
sur mesure” est consacré aux meubles
personnalisables.
Cette nouvelle édition s’accompagne
d’une action de trafic “B to C” baptisée
“Bons plans Logial”. Elle permet aux
clients potentiels de bénéficier de
chèques de remise personnalisés en
fonction de leur montant d’achat.
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Juillet/Août 2016 - n° 564
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Contact : Laurence BERGOUNHE
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Juillet/Août 2016 - n° 564

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les brèves
DistributioN
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Les chiffres
du mois
+ 10,3 %. C’est l’augmentation, au premier
trimestre 2016, des créations d’entreprises en France
par rapport à la même période en 2015. Plus de
162 895 entreprises ont été créées au premier trimestre
2016. Cet engouement est principalement or chestré
par les 35 ans et dans quelques secteurs privilégiés,
comme le commerce et la réparation d’automobiles
ou motocycles. Les sociétés commerciales et les
en trepreneurs individuels contribuent le plus à la
création d’entreprises. Paris reste le département
contribuant le plus à la création des sociétés.
(Source : Adminiz)
80 % des Français réservent leurs vacances en
ligne. 19 % d'entre eux réservent la totalité de leur
voyage, 37,5 % seulement l'hébergement, 18,8 % le
transport et moins de 5 % les activités annexes de
loisir.
(Source : Etude Toluna pour Webloyalty)
35 millions d’internautes français ont
regardé au moins une vidéo sur Internet depuis leur
ordinateur en avril 2016, soit 75,4 % des internautes.
Ils ont consacré six heures et treize minutes à
cette activité au cours du mois, soit une heure et
cinquante-deux minutes supplémentaires (+ 43 %) par
rapport à avril 2015. Au quotidien, le temps moyen
passé progresse de treize minutes et atteint près de
quarante-quatre minutes par personne.
(Source : Médiamétrie)
+ 4 %. C’est l’augmentation du prix moyen des
voitures neuves vendues en France entre 2014 et 2015,
soit 1 058 €. Le prix moyen d’achat s’élève désormais à
25 342 €. Entre 2011 et 2015, la hausse était de + 11 %
(2 500 €) et, entre 2006 et 2011, de + 5 % (1 140 €).
Cette hausse s'explique par la progression du niveau
de technologie et d'équipements des modèles.
(Source : L'argus).
Roche Bobois
inaugure un showroom
à Séoul
L’enseigne a inauguré un
nouveau magasin à Séoul,
en Corée. Le point de vente
est situé dans le district de
Gangnam-gu, au cœur de
la ville, réputé pour être un
haut lieu de modernité et de
créativité.
« Je me réjouis de l’ouverture
de Roche Bobois à Séoul, a
déclaré Gilles Bonan, président
du directoire du groupe
Roche Bobois. Ce nouveau
développement témoigne de
la dynamique de la marque
à l’international et confirme
nos ambitions sur le marché
asiatique ».
Roche Bobois compte plus de
250 magasins dans plus de 50 pays et affiche ses ambitions
avec une accélération de son développement à l’international.
Quinze ouvertures ont eu lieu en 2015, (Miami, Pasadena –
Californie, Hong Kong, Mumbai…) et plus d’une douzaine sont
au programme pour 2016 (Téhéran, Guatemala City, Kiev…).
Nouveau magasin
Archea
à Bourgoin-Jallieu
L’enseigne spécialiste dans la conception et la fabrication
de placards et d’espaces de rangement sur mesure a
inauguré une nouvelle boutique à Bourgoin-Jallieu (38). Le
réseau Archea s’appuie
sur une unité de
production en propre et
se charge de la pose de
tous les produits qu’elle
conçoit et fabrique,
chacun de ses magasins
disposant d’équipes
intégrées.
Atlas se redéploie en franchise
avec “Atlas Home”
L’enseigne Atlas (qui a rénové son
site Web en mai dernier), a inauguré
un nouveau concept magasin, sous
la bannière “Atlas Home”, à Nancy
(54), le 15 juin dernier. « C’est notre
première création à proprement parler,
explique Laurent Tricart, président d’Atlas
Newco, dans un entretien accordé à
nos confrères de Franchise Magazine.
C’est aussi le premier exemplaire d’un
nouveau format, sur lequel s’appuiera
très fortement notre développement en
franchise à l’avenir : celui de magasins de
1 000 m 2 à 1 500 m². Nous y privilégions
les familles les plus fortes chez Atlas : la
cuisine, la literie, le salon, le séjour et la
chambre. En éliminant
les produits du premier
quartile, pour monter
légèrement en gamme,
sans nous couper de
notre clientèle historique.
L’idée étant de séduire
une cible familiale, plutôt
en second achat ; nous ne voulons
plus affronter les But, Ikea et autres
Conforama pour conquérir les primoacheteurs,
car la bataille est perdue
d’avance.
Ce format est aussi doté d’une nouvelle
identité visuelle, plus sobre et plus
moderne. Il nous permettra en outre de
BoConcept s’implante sur la côte basque
L’enseigne danoise a ouvert un
nouveau point de vente à Anglet (64),
le 10 juin dernier.
Couvrant ainsi un territoire allant
du nord de l’Espagne jusqu'au sud
des Landes et comportant de
nombreuses villes balnéaires,
La Halle Sommeil
& Canapé investit la télé
et ouvre à Mauriac
Du 4 au 31 juillet 2016, La Halle Sommeil & Canapé est le sponsor officiel
de l’émission de TF1 “Les Douze Coups de midi”, présentée par Jean-Luc
Reichmann.
Par ailleurs, l’enseigne a ouvert un nouveau point de vente à Mauriac (15), avec à
sa tête Stéphane Rey, David Bonhomme et Jonathan Moulier. La Halle Sommeil &
Canapé compte désormais près de 70 magasins en France.
nous installer sur des zones inaccessibles
sur 2 000 m 2 ou 3 000 m², en conservant
une bonne rentabilité ». Ce nouveau
magasin Atlas Home est dirigé par
Jérôme Steffen.
Atlas Newco a déjà programmé une
deuxième ouverture à ce concept pour la
rentrée 2016.
BoConcept Côte Basque espère
accueillir les clients locaux, les touristes
(1,7 million par an) et les 21 % de
résidences secondaires.
Les nouveaux franchisés, Mathieu Parisot
et Murielle Lacouara, sont accompagnés
de deux conseillers de vente.
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Juillet/Août 2016 - n° 564
MarKeT
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évènements
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DistributioN
Maison de la Literie, L’Univers du Sommeil
MdL à Majorque :
un congrès en mode majeur
Le 33 e congrès du groupe Maison de la Literie/L’Univers du Sommeil, s’est déroulé
du 8 au 12 juin dernier à Palma de Majorque (Îles Baléares). Avec l’assemblée
générale (AG), le congrès fait partie des rendez-vous phares voulus par son président,
Pierre Elmalek. L’AG permet de dresser les bilans et de tracer les objectifs de l’année
à venir ; tandis que le congrès est un moment propice aux orientations intermédiaires,
un facilitateur d’échanges entre les participants ; à cette occasion, direction, permanents
de la centrale, franchisés et fournisseurs, se retrouvent dans un cadre plus exotique.
Lors des différentes réunions de
travail de ce 33 e congrès, Pierre
Elmalek, président fondateur du
groupe Maison de la Literie, a exposé sa
vision du marché et redéfini les axes de
développement de ses enseignes.
Sur un marché porteur, le groupe
continue de bien progresser. L’année
se déroule selon le schéma établi lors
des assemblées générales de novembre
2015, avec plusieurs ouvertures de
points de vente sur le premier semestre
et de nombreuses concrétisations sur
le second, aussi bien pour Maison de la
Lite rie que pour L’Univers du Sommeil.
Le PDG soulignera à cette occasion le
travail réalisé par la centrale lors des
ouvertures, pour la mise en place, l’assis
tance et la préparation des implantations.
Il félicitera au passage l’équipe
décoration, managée par Nathalie
Bellon, ainsi que celle de l’équipe
Veldeman, toujours très professionnelle
lors de chaque ouverture. Il confirmera
par ailleurs vouloir étoffer le service
développement, par le recrutement d’un
« L’année se déroule
selon le schéma
établi lors des
assemblées générales
de novembre 2015. »
adjoint à Michel Le Calvez. « C’est une
réponse à l’exigence et l’assistance que
nous devons à nos franchisés ».
Pierre Elmalek commentera également
l’actualité du secteur et en particulier
les nouveaux éléments à surveiller
attentivement.
Il se félicitera ainsi de la création de
“France Bedding Group” (ex-Cauval). Il
faut dire que Pierre Elmalek a joué un rôle
majeur dans le choix de Perceva pour la
reprise du groupe. « Nous étions soucieux
que le marché conserve son équilibre,
dira-t-il notamment. C’est une bonne
chose qu’un fonds d’investissement redé
veloppe un industriel doté d’un portefeuille
de marques fortes, et souhaite
dans le même temps réinvestir dans l’outil
de production ». Pour mémoire, France
Bedding Group possède plusieurs unités
de fabrication : Saint-Amand-les-Eaux
(59), Mer (41), Mantes–la–Jolie (78), Bar–
sur–Aube (10) et Le Coteau (42).
Pierre Elmalek dira en outre s’inquiéter
de l’arrivée de nouveaux acteurs “hors
secteur” sur le marché de la literie, tels
Darty et Pulsat, où d’autres enseignes,
qui accueillent dorénavant au sein de
leurs magasins un rayon literie. Cela
risque en effet de tirer le marché
vers le bas et tend à mettre les
remises en avant.
Il s’interroge enfin sur l’acquisition
du réseau de distribution belge
“Literie Prestige” par Cofel (filiale
française de Grupo Pikolin) ; Cofel
(marques Epéda, Bultex, Mérinos),
au capital duquel on apprend
aujourd’hui que le groupe sudafricain
Steinhoff vient de rentrer à
hauteur de 50 %…
« Nous devons rester très vigilants,
dira Pierre Elmalek (notre photo),
afin de conserver notre position de
leader. Nous devons nous montrer
toujours plus profes sionnels, en
misant fortement sur la formation
des équipes. La formation est un
sujet sensible ; le groupe propose
des stages de vente mais aussi
des formations techniques sur le
site d’Autun. L’argumentation doit
être pertinente, car convaincre
le client est une véritable action
stratégique. Le prix n’est pas le
facteur essentiel : il faut se battre
sur la qualité du produit et la qualité de
notre service. Sur ces sujets, nous avons
des arguments ! »
Du 3 au 6 décembre prochain, le groupe
sera bien évidemment présent sur le
salon “EspritMeuble”. Une présence qui
prendra la forme d’un stand important
de quelque 560 m 2 , avec pour objectif
de pouvoir y montrer les dernières
collections des deux enseignes du
groupe. « Cette exposition Porte de
Versailles revêt pour nous un caractère
« Nous devons
nous montrer toujours
plus professionnels,
en misant fortement
sur la formation
des équipes. »
« Le plan radio
prévoit encore
deux vagues de
communication
sur le second
semestre. »
important pour bien préparer 2017
et accueillir de nombreux nouveaux
franchisés en leur présentant l’expression
de notre savoir-faire ».
Georges-Henri Bousquet, directeur géné
ral de l’agence Business, commentera
les premiers résultats du plan de
communication. Les spots radio de
l’enseigne Maison de la Literie ont été
analysés selon une approche quasi
scientifique – la “Sound capture” –, qui
mesure la capacité d’un contenu sonore
à capter l’attention de l’auditoire.
Depuis le début de l’année, les
adhé rents sont invités à prendre la
parole aux côtés de Pierre Elmalek
dans les spots radio de l’enseigne.
Deux adhérents viendront
témoigner de leur expérience
radiophonique : Anne Borracelli,
de Rueil-Malmaison (92) et Cyril
Meunier, de Davézieux (07). Outre
le fait que participer à une prise
de son en studio s’avère « très
sympa » et « agréable », tous deux
ont constaté, dès les premières
diffusions, une montée en
puissance de leur notoriété locale
et, cela va sans dire, une hausse
du trafic dans leur magasin.
Le plan radio prévoit encore deux
vagues de communication sur le
second semestre : du 24 août au
9 septembre, et du 21 septembre
au 7 octobre.
Pierre Elmalek a en outre annoncé
que le groupe allait mettre l’accent
sur la communication de L’Univers
du Sommeil sur le second semestre
(un travail sur les créations est en cours).
Les industriels viendront à leur tour
commenter leur actualité, présenter
leurs dernières innovations et répondre
aux différentes questions de la salle :
François Duparc et Alain Boussuge
(France Bedding Group) ; Erec Glogowski
(André Renault) ; Gérard Drocourt (Tempur)
; Jean-Paul Wicky (Robusta/MFL) ;
et Gérard Geerkens (Velda).
• Michel Levivier
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
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vie des réseaux
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DistributioN
Depuis plusieurs années,
La Compagnie du Lit
est présente sur des
événements sportifs
au travers de divers
sponsorings. Éric
Romedenne, son PDG,
est un passionné de sports
mécaniques.
Il a personnellement
participé à différentes
épreuves en tant que
pilote. Mais les 18 et
19 juin derniers, sur les
24 Heures du Mans,
il était spectateur.
Sponsoring
La Compagnie du Lit,
toujours dans la course
Deux magasins
récompensés
du projet, il s’agit
avant tout d’accompagner
«Au-delà
des hommes, des sportifs,
dans leur initiative, précise Éric Romedenne
(à droite sur notre photo). C’est la
dimension humaine, valeur fondamentale
de l’entreprise, qui pousse l’enseigne à
renouveler ses partenariats année après
année ».
Sur les rallyes-raid moto, quad, en karting
ou en course automobile, l’en seigne est
présente pour aider des pilotes dans l’accomplissement
de leurs projets personnels.
En 2016, La Compagnie du Lit est
sponsor de la Ligier de l’écurie RGR Sport
by Morand. Le team dispute le “WEC”,
championnat du monde d’en durance, en
catégorie LMP2, avec au volant Ricardo
Gonzales, Filipe Albuquer que et Bruno
Senna (à gauche sur la photo), neveu
du triple champion du monde. Le 17
avril dernier, leur voiture a passé la ligne
d’arrivée en vainqueur sur le circuit de
Silverstone.
● Le 24 juin dernier, les magasins
La Compagnie du Lit de
Ro chefort-sur-Mer (17) et La
Rochelle/Puilboreau (17), ont
reçu le prix “Qualité d’Accueil”,
décerné par la Chambre de
commerce et d’industrie (CCI)
de La Rochelle.
● Lancé en 2015 par CCI France,
soutenu par le ministère du
Tourisme et mis en place dans le
réseau des CCI, le programme
“High Hospitality Academy”
permet aux professionnels du
tourisme, commerçants et sites
touristiques, de développer leur
qualité d’accueil et de services.
Plus récemment, les 18 et 19 juin derniers,
elle disputait la fameuse course
des 24 Heures du Mans. Après un gros
problème moteur au quart de la course
et un arrêt de plus de 45 minutes, elle
est repartie en 54 e position. Dès lors,
la Ligier n’aura de cesse, durant les 18
heures qui suivront, de remonter ses
concurrents, pour finalement terminer à
la 10 e place. L’écurie RGR est toujours
en course pour remporter le titre : après
seulement trois manches, elle se classe
à la 3 e place au général.
L’enseigne spécialisée partage des
valeurs identiques à celles du team RGR.
« Nous sommes passionnés par notre
métier, résume ainsi Éric Romedenne.
Nous l’exerçons avec le souci du détail
et de la performance, afin de satisfaire
notre clientèle dans la durée ».
• Michel Levivier
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
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vie des réseaux
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Du 23 au 25 mai dernier,
le réseau spécialiste
Litrimarché a réuni
l’ensemble de ses
adhérents dans les locaux
de son siège, à Guérande
(44). Forte d’une centaine
de magasins à ce jour,
l’enseigne poursuit
son développement,
renouvelle ses
investissements
publicitaires, et ne cache
plus ses ambitions.
DistributioN
Convention nationale
Litrimarché
veut être numéro un
SOLUTIONS PRO
VALORISATION
GARANTIE
LA BENNE
UNE BENNE MISE À DISPOSITION POUR
LES MATELAS USAGÉS
SERVICE
GRATUIT
Rendez-vous de détente et d’échan
ges organisé au siège de
l’entreprise Litrimarché Ex pansion,
la convention nationale de l’enseigne
du même nom, qui s’est tenue à
Guérande (Loire-Atlantique) au mois de
mai dernier, a d’abord été l’occasion,
pour ses adhérents, de découvrir la
collection 2016–2017, avec notamment
un focus sur les dernières innovations
technologiques ; façon, pour les partenaires
de l’enseigne « d’avoir tou jours une
longueur d’avance sur la concur rence »,
soutient Olivier Caudard, PDG du groupe.
Cet évènement a aussi offert l’opportunité
d’exposer les performances du réseau
au cours des derniers mois, ainsi que de
souligner les retombées « très positives »
du site Internet “click and collect”,
« facteur de chiffre d’affaires additionnel,
dont bénéficie chaque adhérent dans la
zone géographique qui lui est attribuée ».
Les solutions de financement ont
également été abordées, outils essentiels
d’aide à la vente, susceptibles de doper
à la fois les paniers moyens, les montées
en gamme et les ventes additionnelles.
Avec près de 100 magasins en France à
ce jour, Olivier Caudard a profité de ce
ras semblement pour remercier ses franchisés
de la confiance qu’ils lui accor dent
depuis de nombreuses an nées. Ensemble,
Communication et développement au programme
● Après avoir communiqué à
une heure de grande audience,
avant et après l’émission “C’est
Canteloup”, au mois de janvier
dernier, Litrimarché est à nouveau
présente sur TF1, ce mois de juillet,
en tant qu’annonceur officiel des
tirages du Loto, de l’Euro Millions
et de My Million.
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
● « En termes de retombées de
chiffre d’affaires dans les magasins,
le bilan est très positif,
affirme Olivier Caudard, PDG du
groupe. Nous avons constaté une
fréquentation en hausse dans
l’ensemble des magasins ».
● Côté développement, Litrimarché
continue d’ouvrir régulièrement
des magasins supplémentaires, le
der nier en date étant celui de Jérôme
Duchêne (déjà adhérent d’un
autre magasin à Saint-Herblain),
situé à Rezé (44 ; photo ci-contre),
dans la périphérie de Nantes, sur
une surface de 300 m 2 .
ils ont d’ailleurs soufflé les bou gies des
20 ans de l’enseigne, lors d’une soirée de
gala au casino de Saint-Brévin l’Océan, à
Saint-Brévin-les-Pins (44).
Au sortir de cette convention, le réseau
Litrimarché se montre parti cu lière
ment optimiste quant à son ave nir,
et ambitionne même de « devenir rapidement
le numéro un des spécialistes de
literie en France ».
• Olivier Harmange
Pour connaître toutes nos solutions : eco-mobilier.fr
Partenaire
d’Éco-mobilier
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564

les brèves
16 SalonS
17
Le Salon du Meuble de Bruxelles
annonce une édition prometteuse
Le salon professionnel ouvrira ses portes du 6 au 9 novembre 2016. Cette édition est déjà réservée à 80 % et certains
halls affichent complets. Parmi les exposants, Ada, Calligaris, Confortluxe, Lee&Lewis ou encore Mathy by Bols, seront de
retour, tandis que Aleal, ARC Mobiliario, Nardi Interni, K+W, Skovby et Tetrad feront
leur entrée.
Le Salon du Meuble de Bruxelles accueille chaque année près de 300 exposants et
plus de 19 000 visiteurs professionnels.
“Carrefour international du bois” :
une édition 2016 réussie
Le salon nantais a accueilli
550 exposants issus de 28
pays et 10 520 visiteurs de
70 nationalités différentes
pendant les trois jours de sa
nouvelle édition.
Les participants saluent la
promesse tenue par l’événement :
leur permettre d’être en prise
directe avec leur marché, qu’il soit
local, national ou international.
Ils ont ainsi fait le plein de
contacts et d’informations
utiles.
Beaucoup s’accordent à dire
que le “Carrefour international
du bois” est un salon majeur
en Europe et qu’il n’a pas
d’équivalent dans la filière
forêt/bois.
La prochaine édition se tiendra
du 30 mai au 1 er juin 2018.
Tim Gosling, nouveau designer de Decorex
Decorex International (18-21
septembre, à Londres) annonce que le
designer de meubles britannique Tim
Gosling, concevra l'entrée principale
du salon. Decorex ayant choisi pour
thème principale de sa nouvelle édition
« les racines du design », Tim Gosling
créera une exposition intitulée “La
fabrication de la chaise et son héritage”,
qui mettra en lumière les liens entre
le design intérieur, l'architecture et le
patrimoine de l'artisanat britannique.
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
En collaboration avec les collections
historiques du Victoria & Albert Museum
et de la collection Frederick Parker,
Tim Gosling
demandera à
douze grands
créateurs visuels
britanniques,
dont Paul Smith,
Jasper Conran
et James Dyson,
de choisir leur
chaise préférée
et d’expliquer ce
choix. L’exposition
sera l’occasion de
voir des chaises
d’exception,
rarement
présentées au
public.
EspritMeuble 2016 mise sur les services
La cinquième édition du salon
professionnel de l’ameublement se
tiendra du 3 au 6 décembre 2016 à
Paris, Porte de Versailles.
À six mois de l’ouverture de ses portes
et selon ses organisateurs, 95 %
de la surface d’EspritMeuble sont
déjà réservés. 300 marques seront
représentées, dont les grands noms
historiques du salon tels que Calligaris,
Stressless, Epéda, Simmons, CéLio,
Ménard... ; mais aussi de nouvelles
venues, telles que Gerlin, Poldem,
Airnova, Baakal & Ross...
Pour cette nouvelle édition,
EspritMeuble a pour ambition
d’augmenter le nombre de décideurs
magasins (65 % du visitorat) et
le temps de visite à deux jours
minimum, mais aussi d’accueillir
des cibles complémentaires. Afin de
développer et faciliter le business,
le salon initiera différents parcours
pour guider les visiteurs et valoriser
toutes les initiatives, comme le
parcours “produits” (chambre, literie,
salon, décoration...), ou le parcours
mesure, connectivité, fabrication
française). Les visiteurs pourront
préparer leur visite en retrouvant les
différents parcours proposés sur le site
Internet d’EspritMeuble, ou grâce aux
fiches thématiques qui seront en libre
service à l’entrée du salon.
Le service sera le thème fort de
cette année. Pour EspritMeuble, « le
service, problématique au cœur de
toutes les stratégies marketing, est
devenu un facteur de différenciation
pour les fabricants, de valorisation
pour les distributeurs à tous les
niveaux de l’expérience client, mais
aussi un facteur de poids dans la
décision d’achat. Que ce soit
Michel “thématiques” (gain Bourel, de place, sur nouveau président de la en boutique... FFF
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
du point de vue de l’industrie, de la
distribution ou du consommateur, tous
sont à la recherche de services plus
personnalisés et performants ». Un
“Village Services” sera ainsi implanté
au cœur du salon et animé par trente
exposants spécialistes du service.
Quotidiennement, cet espace dédié
proposera des “Flashs Service”
thématiques, sous forme de coaching
de quinze minutes.
Conçues en partenariat avec des
experts du service, ces microformations
auront pour objectif
d’apporter une valeur ajoutée aux
visiteurs, qui repartiront avec une fiche
pratique résumant
les points clés de
chaque thématique
abordée : l’aide
au choix et les
outils digitaux,
le financement,
la garantie, la
livraison, le
merchandising,
l’expérience client

Aide, Accompagnement et Conseil pour les Points de Vente
Le 1 er mensuel du commerce de l’équipement du cadre de vie
n° 564
6,20 euros
Aide, Accompagnement et Conseil pour les Points de Vente
Le 1 er mensuel du commerce de l’équipement du cadre de vie
n° 564
6,20 euros
Conférence internationale
du groupe D+M
Les brèves
Produits
18
les brèves
FournisseurS
Alliance stratégique
entre Steinhoff et Pikolin (Cofel)
Steinhoff International et Grupo
Pikolin ont annoncé l’entrée de
Steinhoff International à hauteur
de 50 % dans le capital de Cofel
(marques Epéda,
Bultex, Mérinos), filiale
française de Grupo
Pikolin.
« Cette opération
permettra à Grupo Pikolin
de consolider sa présence
à l’international et de
se développer sur de
nouveaux marchés, dit
le communiqué officiel.
Steinhoff International
bénéficiera de l’expérience et du
savoir-faire reconnu de Grupo Pikolin
dans le secteur de la literie (secteur
clé pour le groupe sud-africain, ndlr),
et élargira son offre de produits en
Europe ».
Ce projet a été présenté le 11 juillet
dernier au Comité central d’entreprise
et sera soumis à l’approbation des
autorités compétentes.
« Cette alliance stratégique représente
une opportunité unique de consolider
notre présence internationale et de
conquérir de nouveaux marchés »,
a souligné José Antonio Gonzalez
(photo), CEO de Grupo Pikolin.
Latexco toujours dans la course
Le fabricant belge de latex pour
l’industrie de la literie, Latexco, est
une nouvelle fois présent sur le Tour
de France 2016, grâce au sponsoring
de la formation cycliste “Etixx – Quick-
Step”.
Un partenariat qui dure depuis plus de
20 ans maintenant !
©TDWsport.com.
Journal
MarKeT
Matelas, sommiers
La literie
poursuit
sur sa lancée
Édition jaune
meuble, literie,
cuisines & bains
Juillet-Août 2016
Maison de la Literie,
L’Univers du Sommeil
MdL à Majorque :
un congrès
en mode majeur
Cuisines & bains
Cuisines Références,
à destination
du succès
Journal
MarKeT
Réseaux brun, blanc, gris
Édition bleue
électroménager,
multimédia
Juillet-Août 2016
Denon prête
son HEOS à Marantz
ABONNEZ-VOUS…
1 + 1 = 2 éditions mensuelles
Linge de lit, couettes,
oreillers, têtes de lit…
Literie :
quelles ventes
additionnelles ?
édition jaune :
meuble, literie,
cuisines & bains
Panorama 2016
de la distribution :
les enseignes
à l’écoute
Distribution,
salons, profession,
fournisseurs… :
toute l’actualité
du secteur en bref
Les nouveautés
des fabricants
édition bleue :
électroménager,
multimédia
l Tarif France : édition jaune - meuble, literie, cuisines & bains
1 an/10 numéros.......................................................... 60 e TTC
l Tarif France : édition bleue - électroménager, multimédia
1 an/10 numéros......................................................... 60 e TTC
l Tarif Europe/Dom Tom pour chaque édition :
1 an/10 numéros.............................................. 98 e (exonération de TVA)
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564

les brèves
20 ProfessioN
21
La FNAEM et la FENACEREM
ont uni leurs forces
La Fédération française du négoce de
l’ameublement et de l’équipement de
la maison (FNAEM) et la Fédération
du commerce et services de
l’électrodomestique et du multimédia
(FENACEREM) ont signé un partenariat
renforcé afin d’unir leurs moyens et
de promouvoir les intérêts de leurs
adhérents.
Ce partenariat vise à répondre aux
besoins de plus en plus convergents des
dirigeants des enseignes de distribution
de ces deux secteurs et à renforcer la
prise en compte par les pouvoirs publics
et autres interlocuteurs de leurs intérêts
communs. La convergence croissante
de l’offre qu’ils proposent justifie
également ce rapprochement. De plus,
les spécificités communes au secteur de
l’équipement de la maison, nécessitent
la promotion de leurs intérêts par des
moyens propres et distincts de ceux
d’autres grands marchés.
« Dans un monde de la distribution où
les différents marchés historiques se
recoupent de plus en plus souvent, le
vaste secteur de l’équipement de la
maison doit se donner les moyens de
promouvoir ses positions auprès des
consommateurs
face aux autres
biens de
consommation ou
d’investissement,
ont expliqué Pierre
Thuillier, président
de la FENACEREM
(photo ), et Didier Baumgarten,
président de la FNAEM (photo ). Les
exemples récents de la cuisine et du
petit électroménager prouvent qu’il
est possible de dynamiser le marché
en combinant innovation produit, fort
service à la clientèle et mix des différents
canaux de distribution. À leur niveau,
les fédérations professionnelles doivent
accompagner tous les adhérents dans
ces évolutions ».
Les deux fédérations représentent
une part significative du secteur de
l’équipement de la maison, avec
18 000 magasins recensés en France
(7 500 magasins d’ameublement/
décoration, de revêtement de sol
et de luminaire ; 10 400 magasins
d’électroménager, multimédia
et téléphonie). La FENACEREM
regroupe les 16 principales enseignes
Retards de paiement : 12,6 jours
au premier trimestre 2016
Selon l’étude trimestrielle d’Altares
sur les comportements de paiement
des entreprises en France au cours du
premier trimestre 2016, les retards de
paiement reviennent à 12,6 jours en ce
début d’année, en recul d’une journée
sur un an.
Dans le secteur privé, les règlements
s’améliorent de plus d’une journée sur un
an chez les artisans-commerçants (11,3
jours, soit -1,3 jour) et les PME de moins
de 50 salariés (12,2 jours, soit -1 jour).
Chez les sociétés de 50 à 249 salariés, le
retard moyen baisse de -0,6 jours et se
situe à 13,6 jours.
Pour les ETI (entreprises de taille
intermédiaire) et GE (grandes
entreprises), les retards de règlement
sont restés globalement stables, aux
environs de 14,5 jours.
Dans le secteur public, les retards des
administrations de l’État sont ramenés
succursalistes ou associées de
l’électroménager et du multimédia.
La FNAEM rassemble 33 entreprises
exploitant 45 enseignes de
l’ameublement, décoration, revêtement
murs et sols, luminaire et 32
représentations territoriales fédérant
notamment plusieurs centaines de
distributeurs indépendants.
à 14,8 jours et ceux des établissements
publics administratifs (EPA) à 9,8 jours.
Dans les collectivités territoriales, le
retard moyen global est à 8,7 jours. À
la frontière du privé et du public dans
leur mode de financement ou modèle
d’exploitation, les retards de paiements
des associations reculent à 11,6 jours et
à 13 jours chez les personnes morales
de droit public soumises au droit
commercial (EPIC).
Abandon de panier : le défi
des boutiques en ligne
Une étude menée par Trustpilot et
Yougov sur les habitudes d’achat en
ligne des consommateurs français
confirme l’existence du “lèche-vitrine”
virtuel. Quitter un site marchand sans
achat, après avoir ajouté des articles
dans son panier est ainsi une pratique
très répandue et contre laquelle les
e-commerçants tentent de lutter.
78 % des sondés ont déjà
quitté un site marchand sur
lequel ils avaient ajouté des
articles au panier.
Interrogés sur leurs
motivations, 47 % répondent
qu’ils ont simplement changé
d’avis en cours de navigation.
Il peut s’agir aussi bien d’un
abandon total, que d’un
changement de produit
souhaité. L’impossibilité
30 ans d’expérience
au service de votre sommeil
Fabriqué en Aveyron
d’essayer le produit (vêtement, produit
électronique) entre en compte dans ce
phénomène. 41 % des sondés déclarent
“flâner” en ligne par simple curiosité
ou pour trouver l’inspiration. 26 %
abandonnent par manque de qualité
du service en ligne et 39 % par le fait
de trouver un prix plus attractif chez un
concurrent.
« La volatilité du consommateur est un
phénomène connu des e-commerçants,
explique Mathilde Lykke Bülow, viceprésidente
Communication Corporate
chez Trustpilot. Réussir à limiter au
maximum les abandons de paniers est
en effet un enjeu majeur pour eux. Pour
parvenir à cet objectif, de nombreux
paramètres sont à prendre en compte :
compétitivité des prix, des délais et
frais de livraison, sécurité du paiement,
ergonomie du site, possibilité de
retourner les articles, service de relation
client disponible et réactif… Une nouvelle
fois, la notion de confiance est au cœur
de la décision d’achat sur Internet. Le
marchand doit donc rassurer l’acheteur
potentiel en créant ce cadre de confiance
qui fera basculer positivement la décision
d’achat du visiteur ».
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
MarKeT
Modèle exposé : Sommier Relevable Boxfoam II . Matelas Simoun . Tête de Lit Alaska
Juillet/Août 2016 - n° 564
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les brèves
22 ProfessioN
Nouveau président pour le Conseil
du commerce de France
Après onze années à la tête du CdCF
(Conseil du commerce de France),
Gérard Atlan passe le relai à William
G. Koeberlé (photo), 59 ans.
Ce dernier a été élu président du
Conseil du commerce de France
Premier succès
pour les “Universités de l’aménagement”
Organisées par le Groupement
des Équipementiers de
l’Ameublement français, en
partenariat avec l'AFPIA Sud-
Est, les 28 et 29 avril à Lyon,
les premières “Universités de
l’aménagement” ont réuni 150
personnes. Ces rencontres entre
professionnels de l’agencement
(agenceurs, architectes d'intérieur,
industriels de l’ameublement,
apprentis), ont permis des échanges
sur les solutions innovantes
lors de l’Assemblée générale
du 7 juin 2016. Spécialiste du
commerce (Cora, Métro, Carrefour,
Marrionnaud), William G. Koeberlé,
administrateur du CdCF depuis
2014, est également président
de la Fédération française de
la parfumerie sélective (FFPS)
depuis 2011 et de la Fédération
européenne des parfumeurs
distributeurs (FEPD) depuis 2015.
William G. Koeberlé entend
poursuivre les grandes missions de
l’organisation, qui représente 20 %
des entreprises françaises.
Il veut ainsi réunir les fédérations
et toutes les formes de commerce
autour des enjeux du commerce,
et utiliser la Commission de
concertation du commerce comme
un outil de dialogue qui rassemble le
commerce au-delà du CdCF et confère
une légitimité à ce secteur. Il souhaite
accompagner les 780 000 commerçants
et leurs trois millions de salariés dans
la modernisation de leur outil de
travail face aux nouvelles attentes des
consommateurs et à la digitalisation de la
relation client.
Il compte positionner le commerce
comme un acteur économique, au même
titre que l’industrie et les services, en
s’appuyant sur ses atouts en termes
d’emploi, d’insertion dans l’emploi,
d’accompagnement à la mobilité, de
formation (25 % des actifs du secteur
sans diplômes) et de contribuable.
« Je me réjouis d’accompagner le CdCF
et au-delà la profession de commerçant
dans la conduite des changements
auxquels le secteur est confronté, a
déclaré William G. Koeberlé. Nouvelles
attentes des clients, nouvelles pratiques
d’achat, nouveaux acteurs… Chacun
sait combien le commerce est le secteur
où les changements de notre société
prennent consistance. Depuis toujours le
commerce est l’activité qui s’approprie
le plus rapidement les mutations de la
société. C’est pourquoi ce secteur est
un monde passionnant, de femmes et
d’hommes passionnés ».
et les services pour les
aménagements, agencements
et ameublements de demain,
via des ateliers pratiques et des
conférences.
Forts de cette première
expérience réussie,
les équipementiers de
l’Ameublement français vont
entamer, dans les prochains
mois, une tournée à la rencontre
des régions de Nantes, Nancy,
Toulouse, Lille, Paris…
Nouvelle progression
de la vacance
commerciale des
centres-villes en 2015
Selon l’étude annuelle de Procos (Fédération pour
l’urbanisme et le développement du commerce spécialisé),
la désaffection du commerce de centre-ville s’est de
nouveau accrue, atteignant en moyenne 9,5 % du parc de
locaux commerciaux en 2015 (contre 8,5 % en 2014). Depuis
2012, le phénomène gagne environ un point chaque année.
87 centres-villes (sur 200 centres-villes observés) avaient un
taux de vacance inférieur à 5 % en 2001. Ils ne sont plus que
15 en 2015. À l’autre extrémité, 23 centres-villes avaient un taux
de vacance supérieur à 10 %. Ils sont une centaine en 2015.
La vacance commerciale ne touche pas uniformément
tous les centres-villes. Elle passe de 9,3 % à 11,1 %, entre
2014 et 2015, dans les agglomération de moins de 50 000
habitants ; de 10,3 % à 11,3 % dans les agglomérations
de 50 000 à 100 000 habitants ; et de 8,7 % à 9,2 % dans
les agglomérations de 100 000 à 250 000 habitants. Elle se
maintient à 6 % dans les agglomérations de plus de 500 000
habitants.
L’origine de la richesse des villes influe également sur
l’intensité du phénomène. Les centres-villes dont le taux de
vacance est resté inférieur à 5 % depuis 2001, se recrutent
en majorité parmi les villes tirant la part la plus élevée de leurs
revenus d’activités productives dans les secteurs primaires
de l’agriculture et de l’industrie (ex : Beaune et Nantes) et/
ou touristique (ex : Biarritz et Saint-Malo). Toutefois, plusieurs
de ces situations sont désormais en sursis, compte tenu des
projets d’immobilier de commerce attendus sur ces territoires.
À l’inverse, les centres-villes dont le taux de vacance est
resté supérieur à 10 % depuis 2001 (Agen, Guéret, Nevers ou
Roubaix), comme les centres-villes dont le taux de vacance
a dépassé10 % depuis 2001 (Alençon, Moulins), se recrutent
parmi les villes ayant connu un affaiblissement de leur demande
de consommation locale (diminution de la population et/ou
du revenu) et, dans le même temps, un développement de
leur offre commerciale (ouverture de projets sensés étendre
l’attraction commerciale du territoire, afin de compenser
l’affaiblissement de la demande locale).
L’origine de la vacance commerciale relève de causes
multifactorielles (concentration des populations dans les villes,
surproduction de surfaces de vente).
La vacance témoigne des difficultés du commerce à se
maintenir dans un parc toujours plus étendu, plus concurrentiel,
plus cher et moins profitable.
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564

les brèves
24 ProfessioN
25
Nouveaux administrateurs au conseil
d’administration de la FCA
L’Assemblée générale de la Fédération
du commerce coopératif et associé
(FCA) du 7 juin 2016, consécutive aux
“Rencontres du commerce coopératif
et associé”, a modifié la composition
de son conseil d’administration.
Alain Bourgeois-Muller, présidentdirecteur
général d’EPSE JouéClub a
été élu nouvel administrateur, tandis
que Christophe Lemesle, adhérent Krys
Group, a été réélu comme administrateur.
BPCE proposera Apple Pay cet été
Le groupe Banque Populaire et Caisse
d’Epargne (BPCE) proposera “Apple
Pay” aux clients de ses réseaux cet
été. Un premier communiqué de presse
précisait juillet. Apple Pay sera également
disponible prochainement en France
chez Carrefour Banque, Boon, Orange
et Ticket Restaurant. Avec la solution de
paiement Apple Pay, les clients pourront
réaliser leurs achats avec leur carte
bancaire Visa ou MasterCard partout
Ils ont été élus pour un mandat de six
ans.
Alain Bourgeois-Muller, 62 ans, a
commencé sa carrière dans le monde
du jouet en tant que grossiste avant
d’entrer dans le réseau JouéClub en
1997. Il possède aujourd’hui un magasin
JouéClub dans la région de Mulhouse,
que gèrent deux de ses enfants. Il a été
réélu à la tête de JouéClub pour six ans
cette année.
où les paiements sans contact sont
acceptés. Les données de la carte ne
sont stockées ni dans l’appareil, ni dans
les serveurs d’Apple. Lors de l’achat, un
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
Christophe Lemesle, opticien diplômé,
a rejoint l’entreprise familiale en 1997.
Il l’a développée et dirige
aujourd’hui cinq magasins, deux sous
l’enseigne Krys, trois sous l’enseigne
Vision Plus.
En 2000, il a créé l’ École supérieure
d’optique de Lorraine (ESOL), qui forme
chaque année plus de 100 étudiants. Il
a été président de Krys Group de 2011
à 2015.
numéro de compte unique spécifique à
l’appareil est en effet créé, puis crypté
et stocké dans un composant sécurisé,
c’est-à-dire une puce dédiée intégrée
à l’appareil. Cette donnée est associée
à un code de sécurité dynamique
propre à chaque transaction. Apple
Pay fonctionnera dans les magasins,
mais aussi pour les achats en ligne sur
des applications acceptant la solution
d’Apple.
AFNOR présente un outil pour mesurer
la qualité de l’expérience client
Le groupe AFNOR propose “Indiko
Expérience client”, un outil pour
mesurer la qualité de l’expérience
client qui s’appuie sur les travaux
du “Cercle Performance des
Organisations de la Fondation
Paris-Dauphine”. Tous les canaux de
contacts utilisables à ce jour sont pris
en compte pour effectuer cette mesure,
des points de rencontres physiques aux
outils digitaux. Elle repose sur plusieurs
dimensions d’une expérience client :
émotionnelle, intellectuelle, sociale,
cognitive…
« Le comportement du consommateur
s’est transformé, explique Sylvie
Rolland, directrice scientifique du
Cercle Performance des Organisations
et enseignant-chercheur à l’Université
Paris-Dauphine. Sa satisfaction repose
davantage sur la qualité
de l’expérience vécue
que sur les qualités
intrinsèques du produit
ou du service consommé. Pour fidéliser
leurs clients, les entreprises doivent
s’assurer que les expériences proposées
sont mémorables ».
Le groupe AFNOR et le Cercle
Performance des Organisations de la
Fondation Paris-Dauphine mettent à
disposition un livre blanc pour aider
les professionnels à comprendre les
ressorts de l’expérience client. Intitulé
“Mesurer l’expérience client, complexe
mais possible ?”, il est disponible en
téléchargement, gratuitement (http://bit.
ly/LBClient).
Les vacances, projet prioritaire
des Français
Selon une étude BVA-Cetelem,
les vacances constituent le projet
prioritaire de 66 % des Français (69 %
pour les foyers avec enfants et 73 %
pour les Franciliens). Leur budget
moyen par foyer s’élève à 2 325 €. 63 %
comptent dépenser entre 1 000 € et
5 000 €. Près d'un sur six dispose d’un
budget vacances supérieur à 5 000 €.
Pour financer ces projets, huit Français
sur dix privilégient leurs économies.
Seuls 9 % se tournent vers le crédit.
54 % sont adeptes du système D pour
financer leurs projets : ventes d'objets sur
Internet (Ebay, Le Bon Coin…) ou dans
des brocantes ; heures supplémentaires ;
emploi de complément ; sous-location ;
travail au noir (5 %).
Pour réussir leur projet vacances, 55 %
des Français misent avant tout sur une
SonoCore, la nouvelle technologie
pour le latex
Combinée aux nouvelles formulations Latexco, la
technologie SonoCore offre le latex le plus doux, le
plus résilient, le mieux ventilé, le plus solide et le plus
durable au monde: PULSE.
La technologie SonoCore est basée sur le principe du
chauffage diélectrique. Grâce à cette technologie, le
latex est vulcanisé de façon endogène: de l’intérieur
vers l’extérieur. Le latex PULSE obtient ainsi une
structure de mousse parfaitement homogène!
Le confort et la durabilité de la mousse PULSE
produite grâce au procédé SonoCore sont sans
précédent!
SonoCore est une technologie brevetée de Latexco,
créateur de confort!
bonne préparation (Internet, l'expertise
des professionnels et les conseils de
l'entourage).
L’étude révèle également que 45 % des
Français se déclarent heureux et 5 % se
MarKeT
WWW.PULSE-LATEX.COM Juillet/Août 2016 - n° - 564 WWW.LATEXCO.COM
disent malheureux. Cette année, 47 %
prévoient de dépenser autant, voire
plus que l’an dernier. 42 % comptent
dépenser moins. 56 % entendent mettre
autant ou davantage de côté qu’en 2015.

les brèves
26 ProfessioN
27
SolFi2a recentre son offre sur le client final
La plate-forme régionale d’innovation
basée dans l’ouest, a présenté, lors
de sa dernière assemblée générale,
son nouveau positionnement,
centré sur le client final en termes
d’offres de services. Pour affirmer ce
nouveau positionnement, SolFi2a a
lancé une refonte complète de toute sa
communication.
L’objectif de la plate-forme est de devenir
le “référent métiers” en aménagement
de l’habitat dans le Grand Ouest, en
mutualisant les méthodes de travail,
les moyens industriels, les ressources
humaines et les formations, mais
aussi en répondant aux demandes
des entreprises du secteur,
membres ou non de SolFi2a.
Les prestations de SolFi2a sont
à la carte et savent s’adapter. La
plate-forme dispose d’un réseau de
50 experts, un plateau technique
de 2 000 m 2 , un laboratoire de
caractérisation, un scanner et des
imprimantes 3D, et, depuis peu, d’un
“Cube” de réalité virtuelle (photo). Enfin,
SolFi2a s’enorgueillit de tout mettre en
œuvre afin de permettre aux entreprises
Les Français se méfient des soldes
Selon une étude de l’Observatoire
Société et Consommation (ObSoCo),
31 % des Français ont diminué leurs
achats pendant les soldes, 36 % les ont
maintenus, 18 % les ont augmentés.
15 % n’ont jamais véritablement profité
Selon l’enquête de panel mensuel de
Procos (Fédération pour l’urbanisme
et le développement du commerce
spécialisé), l’activité du commerce
de détail spécialisé recule en mai, en
finissant à - 2,2 % par rapport à mai
2015, à périmètre comparable.
Cette évolution se réfère à un
historique déjà défavorable : le
mois de mai 2015 avait fini à - 2 %.
Le décalage calendaire favorable
cette année (24 jours ouvrables en
2016 contre 22 en 2015) n’a pas
permis de réaliser de meilleures
performances, en particulier du fait
des conditions météorologiques
particulièrement dégradées pour la
saison.
des soldes. Paradoxalement, 48 %
de ceux qui ont diminué leurs achats
pendant les soldes et 32 % de ceux qui
les ont augmentés, évoquent la même
raison : le recul de leur pouvoir d'achat.
La seconde raison pour ceux qui ont
Commerce de détail spécialisé :
mauvais mois de mai
Tous les sites ont été affectés par ce
recul de l’activité. Les boutiques en pieds
d’immeuble finissent le mois à - 3,8 %,
celles situées en galeries marchandes
de centre-ville à - 1,7 %. Les boutiques
de centres commerciaux périphériques
terminent à - 2,7 %, derrière les
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
de se conditionner pour innover, mais
aussi de sa capacité à mettre en place
des formations en phase avec les besoins
des entreprises de l’ouest.
diminué leurs achats est leur méfiance à
l’égard des soldes (38 %). Ils craignent
“l’arnaque”.
Pour ceux qui les ont augmentés, il s’agit
de leur passage aux achats sur Internet
(21 %).
moyennes surfaces à - 1 %.
Hors l’hygiène/beauté, tous les secteurs
enregistrent des évolutions négatives.
Dans l’équipement de la maison, les
résultats sont légèrement meilleurs, mais
plus contrastés selon les enseignes et les
sites.
Finalement,
l’activité du
commerce
spécialisé, qui
avait enregistré
des évolutions
honorables depuis
le début de l’année,
finit à - 0,2 % en
cumul sur cinq
mois.
Contact
INFO
franchise
Un nouveau président pour
le Groupe des exportateurs de
l’Ameublement français
David Soulard (photo), directeur général de Gautier, a été élu par le comité
directeur du Groupe des exportateurs de l’Ameublement français (GEM)
pour succéder à Pierre Roset, PDG de Roset SA. Ce dernier a en effet
souhaité quitter ses fonctions, après 25 ans de mandat. Dominique Weber,
président de l’Ameublement français, a salué « l’apport inestimable » de Pierre
Roset à la profession. « Pierre Roset n’a eu de cesse de soutenir les exportations
des entreprises françaises de la fabrication d’ameublement. Il a porté le
mouvement collectif à l’export vers de nouveaux marchés, tout en veillant à
consolider la position de la France sur les marchés européens et leurs principales
manifestations professionnelles. Par le soutien infaillible à l’embauche de jeunes
talents dans la profession et l’épanouissement de nombreuses expositions
collectives sur les salons internationaux, il a su donner l’impulsion nécessaire aux
plus petites entreprises pour conquérir les marchés de croissance ».
David Soulard prend la présidence d’un organisme qui regroupe plus de 60
entreprises exportatrices. Les principaux acteurs de l’ameublement français y
sont représentés.
GROUPE
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En portant
l’une des enseignes du Groupe
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vous êtes assurés de bénéficier de toute
l’infrastructure d’une centrale qui a fait ses preuves
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Juillet/Août 2016 - n° 564

les brèves
28 ProfessioN
29
L’industrie française du meuble progresse
de +10 % à fin mars
Les industries françaises du meuble
enregistrent de belles performances
au premier trimestre 2016. « Il est
cependant encore trop tôt pour se réjouir,
souligne l’IPEA (Institut de prospective
et d'études de l'ameublement), car le
chemin est encore long pour revenir aux
niveaux de performances du début des
années 2010 ».
Selon l’INSEE, le segment des matelas
et sommiers pour particuliers progresse
de + 12,6 % en mars 2015 par rapport à
mars 2016. Avec une évolution cumulée
de + 5 % au premier trimestre, le segment
connaît un effet de rattrapage par rapport
au trimestre 2015 (- 11,3 %). Côté
consommation, les ventes enregistrent
une forte progression, surtout pour les
produits de 160 cm et plus.
La production de meubles de cuisine
reste sur la même lancée que les mois
précédents. Elle affiche une croissance
mensuelle et cumulée à fin mars de
+ 13,08 %. La cuisine se présente comme
l’un des leaders du marché du meuble,
tant du point de vue de la production que
de la consommation.
53 % des e-consommateurs achètent
à l’étranger
D’après une étude menée par
Trustpilot et Yougov, 53 % des
consommateurs en ligne ont acheté
des produits sur un site marchand
basé à l’étranger. Interrogés sur leurs
motivations, 58 % des sondés citent la
volonté de faire des économies et 39 %
la possibilité de trouver des produits
indisponibles en France. Ils achètent
majoritairement des vêtements (48 %) et
des produits électroniques (34 %).
Cependant, 46 % des sondés déclarent
ne pas avoir effectué d’achat à
Selon Eurostat, la production française
de meubles affiche une progression de
+ 10,9 % en mars 2015 par rapport à
mars 2016, avec une évolution cumulée
de + 10 % à fin mars. Les bonnes
performances réalisées par tous les
segments sont soutenues par une
consommation au beau fixe depuis le
début de l’année.
De son côté, la production belge de
meubles repart à la hausse sur février/
mars, après un mois de janvier en baisse.
Elle enregistre une progression de + 1,4 %
en mars 2015, avec un cumul de + 0,4 %
à fin mars.
Selon Eurostat, les importations françaises
de meubles progressent de presque
+ 6 % sur le premier trimestre 2016. Les
importations de literies sont en hausse de
+ 20,6 %. Le développement en France des
ventes de literies de 160 cm et plus (depuis
longtemps la norme au niveau européen),
ouvre la porte aux importations. Le marché
français reste cependant dominé par
les ventes de 140 cm. Les exportations
françaises de meubles progressent de
+ 3,4 % sur le premier trimestre 2016.
l’étranger par manque de confiance.
32 % n’achètent pas via des sites
“crossborder” en raison d’incertitudes
sur la légalité de telles pratiques. 26 %
sont bloqués par la complexité d’une
Les ventes hors du territoire de meubles
meublants progressent de + 6,6 %. Les
ventes de sièges (rembourrés et non
rembourrés) sont en baisse de - 11,3 %.
Les ventes de literie à l’international
reculent de plus de 6 %.
Le premier trimestre 2016 se clôture
sur une croissance de la consommation
de meubles français de + 4,8 %. Une
croissance durable du marché devra
cependant passer par une adaptation aux
nouveaux modes de consommation des
ménages. La vente en ligne s’est ainsi
appropriée une part non négligeable des
ventes de mobilier et devient de plus en
plus mobile selon la Fevad (Fédération
e-commerce et vente à distance).
Avoir son site marchand en ligne doit
désormais s’accompagner d’applications,
afin de ne pas manquer les opportunités
offertes par le m-commerce.
commande en anglais : peur de se
tromper d’article, de valider un panier
non souhaité, de mal interpréter les
informations produit… 23 % mentionnent
le délai de livraison trop long.
L’Ameublement français
soutient l’utilisation
« en cascade »
de la biomasse
L’UNIFA/
l’Ameublement
français soutient
une résolution
européenne pour
l’utilisation « en
cascade » de la
biomasse. Cette
résolution émane de “l’European Furniture Industries
Confederation” (EFIC), dont l’UNIFA (Union nationale des
industries françaises de l’ameublement) est adhérente.
Elle a été cosignée par “l’European Panel Federation”, qui
représente les fabricants de panneaux à Bruxelles. Elle a été
présentée à Venise le 8 juillet dernier par la députée européenne
Simona Bonafè, qui est également rapporteur sur l'économie
circulaire au Parlement Européen.
Engagée dans l’économie circulaire, l’UNIFA soutient ce
principe fondamental d’optimiser l’utilisation des ressources
naturelles. Dans cette logique, elle considère que le bois doit
être brûlé pour de l’énergie uniquement après qu’il a été utilisé,
réutilisé et recyclé.
Les Ateliers de Paris
présentent l’exposition
“Mobilier national”
Du 30 juin au 30 juillet, Les Ateliers de Paris présentent
l’exposition “Mobilier National”, proposée par les quatre
écoles supérieures d’arts appliqués de Paris.
Le Mobilier national et les manufactures des Gobelins, de
Beauvais et de la Savonnerie, ont pour mission de meubler les
espaces institutionnels français. Cette année, Les Ateliers de
Paris ouvre leurs portes aux étudiants de Master en Design
et Innovation. Sept étudiants résidents ont développé des
projets qui questionnent l’héritage patrimonial aux dynamiques
contemporaines du design.
L’exposition “Mobilier national” invite à découvrir ces différents
projets en cours de réalisation, ainsi que la construction d’une
revue de recherche en design.
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564

30
initiatives
ProfessioN
Rencontres annuelles
L’appel de l’APL
RÉVOLUTION
LE MATELAS DE L’AVENIR
Les “Rencontres”
annuelles de l’APL
(Association pour la
literie) sont devenues,
au fil des ans, un rendezvous
notable pour la
profession. Le nombre de
participants, toujours plus
important chaque année,
en est la preuve.
Fabricants, distributeurs, fournisseurs
de la filière, se sont
retrouvés le 1 er juillet dernier
dans les salles du Pavillon Gabriel, à
Paris VIII e , cadre attitré de la célèbre
émission de Michel Drucker, “Studio
Gabriel”. Le président de l’association,
Gérard Delautre, a ouvert la séance
en présentant les différentes actions
passées (au premier rang desquelles
une communication axées sur les
grandes largeurs), et les projets à venir.
Si son discours aura commencé par des
remerciements adressés aux différents
membres de l’APL, ce fut également
l’occasion pour lui de présenter les
nouveaux adhérents. Industrie : Jérôme
Thiriez, de Thiriez Literie ; Pascal
Benoist, de Literie Benoist ; James Ciry,
de Sedac Meral ; Pascal Mainguy, de
Bedix system ; Verner Hansen, de Linak.
Distribution : Xavier Dubois, pour Le
Géant du Meuble.
Désormais, ce sont 46 marques et
entreprises qui font partie de l’APL.
« 48 % des
consommateurs
souhaitent une literie
de 160 cm de large
et 34 % supérieure
à cette dimension. »
Gérard Delautre a également annoncé
l’arrivée probable, courant 2017, de
France Bedding Group (ex-Cauval), dont
les dirigeants étaient d’ailleurs présents
à ces rencontres.
Plusieurs interventions viendront enrichir
cette journée : celle de Dominique
Mignon, directrice générale de l’écoorganisme
Eco-mobilier ; celle de
Christophe Gazel, directeur général de
l’IPEA (Institut de prospective et d’études
de l’ameublement) ; et celle d’Isabelle
Gottesdiener, qui présentera les résultats
d’une étude TNS Sofres consacrée aux
Français face à l’acte d’achat, résultats
qui révèlent notamment que 48 % des
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
consommateurs souhaitent une literie
de 160 cm de large et 34 % supérieure
à cette dimension. Gérard Delautre
rappellera au passage combien l’action
des vendeurs s’avère primordiale dans
le processus d’achat, constatant que,
nonobstant les outils mis à leur disposition
par l’association (websérie “Une affaire
de tout repos” sur YouTube, bande
dessinée du même nom téléchargeable
sur le site infoliterie.com…), il existe
encore de réelles insuffisances en termes
d’argumentation délivrée en magasin.
Dominique Prononce, « le geek digital
de l’APL », présentera dans la foulée
la nouvelle mouture du site “infoliterie”
et ses nouvelles rubri ques, le blog
“I love mon lit”, ainsi que la nouvelle
lettre d’information de l’association.
Il commentera enfin les résultats des
différentes actions menées sur les réseaux
sociaux, avec une audience globale de
plus de 6 millions d’internautes.
• Michel Levivier
w w w . d e l i t e b e d d i n g . c o m
SUIVEZ - NOUS SUR:

enquêtes
32 DossierS
33
En couverture
Matelas, sommiers
La literie
poursuit
sur sa lancée
Le secteur de la literie a une nouvelle fois affiché des résultats en croissance sur 2015.
Un succès jamais démenti depuis quelques années maintenant dû, notamment,
à une communication efficace menée par les acteurs de la filière et par l’APL
(Association pour la literie). À souligner sur 2015 également : le marché
du renouvellement qui s’est bien comporté, ceci grâce aux divers messages
délivrés autour de la nécessité de changer régulièrement sa literie.
La croissance est toujours
au rendez-vous
• Les années se suivent et se ressemblent ! Sur le marché de
la literie (13,2 % du meuble), la croissance est en effet toujours
au rendez-vous et la crise aura finalement eu peu d’impact sur
ce segment. Selon l’IPEA (Institut de prospective et d’études
de l’ameublement), la literie demeure l’un des moteurs du
marché, avec des ventes en hausse de + 4,1 %, pour un total de
1,24 milliards d’euros de chiffre d’affaires.
• L’APL (Association pour la literie), se veut même un peu plus
optimiste que l’IPEA. « La literie s’est très bien comportée en
2015, se félicite ainsi son directeur général, Gérard Delautre,
puisqu’elle affiche une augmentation de + 4,9 % en cumul annuel
à la fin 2015 par rapport à 2014, qui était déjà une année en
progression. Nous nous basons ici sur des chiffres APL et IPEA
qui correspondent aux membres de l’APL ajoutés à un certain
nombre d’acteurs non membres de l’APL mais importants, ce qui
fait que nos données représentent presque 90 % du marché… Le
début d’année 2016 s’est également très bien déroulé, puisque
à fin mai, le segment affiche une augmentation de ses ventes de
+ 6,7 % ! »
« Les générations récentes
s’inquiètent davantage
de leur bien-être
et de leur santé. »
Répartition des ventes
par types de produits (% valeur)
Matelas* 73 %
Sommiers* 27 %
Répartition des ventes
par types de matelas (% valeur)
Mousse, latex 51 %
Ressorts 46 %
Autres 3 %
Un comportement
exemplaire
• Ces bons résultats se situent de toute façon dans un contexte
général plus favorable. Selon l’IPEA en effet, 2015
...
marque
l’année de la reprise pour le marché du meuble : après trois
Répartition des ventes
par types de sommiers (% valeur)
Tapissiers 46 %
Lattes fixes 42 %
(Source : IPEA / Habitatscope 2016)
Autres 12 %
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
© Dorelan.
« Faire en sorte
que les consommateurs
pensent plus souvent
à renouveler leur literie. »
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
* Matelas : matelas bébé, une place, deux places ; en mousse, en latex
ou à ressorts.
* Sommiers : une place, deux places ; à lattes fixes, tapissiers et relevables.

34
En couverture
exercices de reculs consécutifs (- 3,0 % en 2012, - 2,9 % en 2013
et - 1,5 % en 2014), l’ameublement a enfin retrouvé le chemin
de la croissance, voyant ses ventes progresser de + 2,4 % sur
l’ensemble de l’exercice 2015, avec une valeur du marché établie
à 9,34 milliards d’euros TTC.
• Ceci étant dit, comment la literie fait-elle pour rester en
progression continue depuis une dizaine d’années environ ?
« Au travers de l’APL, explique Gérard Delautre, fabricants et
distributeurs se sont entendus pour largement communiquer
autour des résultats des études que nous avons réalisées avec
le Centre du Sommeil et de la Vigilance de l’Hôtel-Dieu de
Paris : ces études scientifiques étayent notre communication,
nous rendent crédibles, et font que nous sommes à l’origine
d’un certain nombre d’actions afin de rendre ces informations
compréhensibles par le consommateur. Grâce à cette communication
régulière, nous remplissons notre principale mission,
qui est de faire en sorte que les consommateurs pensent plus
souvent à renouveler leur literie. La literie est en effet un produit
qui ne consomme rien, n’exige que peu d’entretien, mais auquel
on ne pense jamais ! : les consommateurs ne connaissent que
très rarement l’âge de leur literie et pensent souvent qu’elle
est plus récente qu’elle ne l’est en réalité… Par ailleurs, les
générations récentes s’inquiètent davantage de leur bien-être
et de leur santé ».
• Le segment bénéficie aussi de la présence de marques fortes,
qui sont autant de points de repère susceptibles de rassurer
le consommateur. Elles l’aident dans sa décision d’achat et
représentent un vrai “plus ”comparé aux autres familles de
l’ameublement. Enfin, les opérations promotionnelles de la grande
distribution, incontestablement, animent le secteur.
enquêtes
DossierS
« En France, on ne renouvelle
malheureusement pas forcément
sa literie lorsque l’on change
de logement. »
l’exception
FRANÇAISE
Côté distributeur,
c’est une communication rajeunie et renforcée
avec un plan de communication impactant
en télévision et en presse spécialisée, un site
internet rénové avec une navigation intuitive
et un dispositif point de vente pour soutenir
votre discours commercial.
Côté consommateur,
c’est cultiver le souci du détail et de la qualité, aiguiser
un sens inédit de la finition, les surprendre comme nul
autre sur le choix et la noblesse des matériaux, et enfin,
de la conception à la réalisation, être le garant
du savoir-faire artisanal à la française.
Grandes tailles
et renouvellement
• Ainsi, les professionnels du secteur profitent d’une
communication efficace autour de la nécessité de renouveler
sa literie. Cependant, au-delà du renouvellement, ne souffrentils
pas, à l’instar des cuisinistes, de la crise immobilière ? Sur
ce point, l’IPEA estime – dans son “Meubloscope 2016” –,
que le marché de l’immobilier est en phase de reprise, et cite
les estimations optimistes de la FFB (Fédération française du
bâtiment) pour 2016, qui table sur une croissance des mises en
chantier de logements estimée à 5 % pour l’exercice à venir.
• « Nous ne disposons pas de chiffres précis concernant l’impact
éventuel des mises en chantier sur le renouvellement de la literie,
explique Gérard Delautre, mais nous avons tendance à dire
que, quand le bâtiment va, tout va ! Petit bémol cependant : en
France, on ne renouvelle malheureusement pas forcément sa
...
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MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
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36
enquêtes
DossierS
En couverture
literie lorsque l’on change de logement ; un constat différent de
ce qu’on peut observer aux États-Unis par exemple, où les deux
sont beaucoup plus intimement liés ».
• L’un des principaux éléments qui, ces temps-ci, incitent les
consommateurs à renouveler plus souvent leur literie, réside dans
les dimensions du couchage. « Une étude TNS Sofres, rappelle ici
le DG de l’APL, indique que la taille idéale d’une literie pour deux
adultes est le 160 cm x 200 cm pour 48 % des gens interrogés. Les
140 cm x 200 cm ne représentent que 17 % des gens et baissent
considérablement. Quant aux 180 cm x 200 cm et 200 cm x 200
cm, elles sont citées par 34 % des personnes interrogées ».
• Ceci étant dit, en matière de dimensions plus grandes, il existe
un frein plus important encore que celui de la simple dimension
de la pièce concernée : l’acquisition d’une literie de grande
taille oblige le consommateur à changer également tout ce qui
est accessoires de literie (draps, housses, couettes…), ce qui
suppose un coût supplémentaire non négligeable.
Allons-nous
vers une banalisation
du confort ?
• En termes de consommation et de technologies, la répartition
des matériaux – selon l’IPEA – reste stable et évolue très
lentement, avec une prédominance confirmée de la mousse
(51 %) sur les ressorts (46 %). « Le marché ne change pas
beaucoup, même si les matelas moyen et haut de gamme ont
globalement pris de l’embonpoint de façon assez considérable,
constate Gérard Delautre. Le passage de 16 cm d’épaisseur à 32
cm aujourd’hui, nous vient des pays anglo-saxons, qui proposent
des matelas contenant plus de garnissage… La question étant :
allons-nous vers une forme de banalisation du confort ? ».
• Côté distribution, les acteurs historiques de la grande
distribution du meuble (Ikea, Conforama, But, Alinéa, Fly) restent
leaders sur les volumes et animent de plus en plus fortement le
marché. Souvent au détriment de la valeur…
• Concernant les ventes sur Internet, il ne faut pas perdre de
vue que la literie reste un segment de produits bien particulier.
Ainsi, selon Gérard Delautre, « la literie demeure un produit que
l’on doit essayer avant de l’acquérir, et Internet n’offre pas cette
possibilité… Par ailleurs, Internet se heurte à un problème de
confiance des consommateurs, qui préfèrent encore le contact
humain pour acheter leur literie ».
• L’étude TNS Sofres citée plus haut, révèle la façon dont les
consommateurs ont l’intention d’acheter leur literie. Ceux-ci
mettent notamment en avant, à 78 %, le conseil d’un vendeur
exerçant dans un magasin, avant les conseils de l’entourage, les
moteurs de recherche, les comparateurs de prix, les forums…
• Dans ce contexte, les spécialistes literie tirent parfaitement leur
épingle du jeu, notamment en mettant en avant des accueils plus
personnalisés.
Un discours vendeur
argumenté
• Attirés par les bonnes performances du secteur, il y a deux/
trois ans, de nombreux nouveaux concepts avaient vu le jour…
« Mais l’on ne s’improvise pas vendeur de literie, prévient Gérard
Delautre. Et bon nombre de ces magasins ont, au mieux, tenu
un ou deux ans, car ils ne possédaient pas les compétences
nécessaires ».
• Il s’avère effectivement essentiel d’utiliser la masse d’arguments
que l’APL a développée à l’intention des vendeurs (notamment au
travers du site “infoliterie.com”) : études scientifiques, websérie
(elle a comptabilisé 524 000 vues, et une troisième saison de
quatre épisodes a démarré ce mois de juillet), bande dessinée,
etc. « Nous devrions terminer l’année 2016 aux alentours de
+ 4%, comme l’an dernier », prédit Gérard Delautre en guise de
conclusion. De quoi motiver les vendeurs en magasin !
● Sandrine Panossian-Kahn
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564

enquêtes
38 39
DossierS
En couverture
t
“Katmandou Vert”, tête de lit de FilOlit.
t
Bultex dévoile son premier matelas
en série limitée “ADN”, disponible
jusqu’au 30 septembre 2016.
t
Surmatelas “Conforline” de Moshy.
Matelas, sommiers,
lits coffres, dosserets…
“Ibiza” sommier électrique de relaxation
signé Sedac-Meral Literie.
t
Les nouveautés
des fabricants
t
“Lucina”, nouveau matelas de la ligne “Prestige”
de Duvivier.
t
Ebac et son nouveau matelas “Rumba”.
Thiriez Literie présente “Fusion”
(mousse à mémoire de forme),
assorti au sommier et à la tête
de lit coloris “Aqua”.
t
Matelas “Extra”
et sommier
relevable “Premium”
par Technilat.
t
t
Matelas “Move Kool HD”,
issu de la collection “motion”
de l’Italien “D’elite” (Time for Bedding).
t
t
Matelas “Cotton”, issu de la collection “Green”
de l’Espagnol Ecus.
t
Lit coffre “Volupta” de la marque Epéda.
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564

marchés
40 DossierS
41
Linge de lit, couettes, oreillers, têtes de lit…
Literie :
quelles ventes additionnelles ?
Hier reclus au fond du magasin, les accessoires pour le couchage sont aujourd’hui
hautement stratégiques pour les revendeurs spécialisés. Toujours mieux mis en scène et
intégrés dans des espaces dédiés, ils peuvent drainer jusqu’à 25 % du chiffre d’affaires
de certains points de vente. Vous en doutez encore ?
Un contexte globalement
favorable
On ne se lasse pas de le répéter, 2015 fut une nouvelle fois pour
les revendeurs spécialistes de la literie une année de croissance :
l’IPEA (Institut de prospective et d’études de l’ameublement) a
tablé récemment (édition 2016 de son “Meubloscope”) sur une
progression de chiffre d’affaires global de ce canal de ventes de
+ 4,5 % par rapport à l’année précédente.
En guise de principal relais, l’institut a notamment relevé
le développement des literies de 160 cm, qui a permis « une
hausse du panier moyen des magasins », auxquelles se sont
ajoutées – y compris dans le réseau de la grande distribution
de l’ameublement – les traditionnelles et intenses campagnes
promotionnelles…
Une famille de produits
à part entière
Au cœur de cette dynamique, les familles des accessoires
de la literie se seraient-elles révélées pareillement à la fête ?
« C’est incontestable, répond le responsable des achats d’une
enseigne leader de litiers, forte de quelque 280 magasins à
© Blanc des Vosges.
« Les accessoires de la literie
réaliseraient, en moyenne
chaque année, 15 % du volume
d’affaires d’un négoce
spécialisé en literie. »
travers la France. Mais davantage encore pour les distributeurs
qui ont travaillé cette offre sérieusement, c’est-à-dire avec une
mise en scène soignée, au cœur d’un espace dédié et richement
référencé ».
Et l’un de ses confrères d’ajouter : « Il est d’ailleurs injuste et
erroné de qualifier ces produits “d’accessoires”. En tout cas, les
chiffres d’affaires qu’ils génèrent dans les points de vente ne
le sont pas ! Nous sommes bien ici en présence d’une famille
de produits à part entière, souvent portée par des marques
nationales bien connues du grand public, pour lesquelles le client
se déplace de plus en plus spécifiquement ».
Sur ce point, les directeurs d’enseigne que nous avons
interrogés font peu ou prou le même constat : les accessoires
de la literie réaliseraient, en moyenne chaque année, 15 % du
volume d’affaires d’un négoce spécialisé en literie. « Et pour les
plus performants d’entre eux, souligne le directeur général d’un
réseau national, le ratio peut même monter à près de 25 % ». Au
final, estime ce dernier, « tout porte à croire que, même si l’on
ne dispose pas de statistiques précises, les accessoires de la
literie ont affiché, en 2015, une dynamique de vente comparable
à celle du marché de la literie considéré dans sa globalité ». Soit,
selon l’IPEA, + 4,1 % par rapport à 2014, à 1,24 milliard d’euros.
Quatre offres
à bien délimiter
Lorsque l’on parle des “accessoires” de la literie, de quelles
familles de produits parle-t-on plus précisément ?
On en compte quatre principales, répondent de concert les
patrons d’enseignes interrogés.
Une première renferme l’offre textile (essentiellement le linge
de lit, c’est-à-dire les draps, les housses de couette et les taies
d’oreiller) ; une seconde décline les couettes, les oreillers et les
traversins ; une troisième couvre les têtes de lit et les pieds de
lit ; enfin une quatrième concerne le petit mobilier, incarné par les
incontournables chevets.
Mais pour cette dernière catégorie, le directeur général
d’enseigne cité plus haut prévient : « Attention, toutefois, pour
les spécialistes de la literie, à ne pas trop charger leur magasin en
mobilier meublant ! Deux ou trois références de chevets suffisent,
que l’on peut accompagner d’une petite lampe. Le risque, pour
eux, serait de verser dans une offre s’apparentant à celle d’un
généraliste de l’ameublement. » Et le directeur des achats tout
juste cité d’abonder dans ce sens : « Dans nos magasins, il y
a quelques années encore, nous allions jusqu’à proposer des
armoires et des commodes. Mais cette époque est révolue. Les
litiers doivent préserver leur image de spécialistes. »
Un espace “boutique”
pour mieux vendre
Nous l’évoquions précédemment, pour que les accessoires
liés au couchage séduisent, leur mise en scène se révèle
indispensable.
Pour le linge de lit, les couettes et les oreillers, un espace –
souvent appelé “boutique” dans les négoces des réseaux
nationaux – est ainsi généralement privilégié. Y trônent du
mobilier de présentation dédié, ainsi que des présentoirs. « Dans
nos points de vente, éclaire un patron d’enseigne, nous misons
dans ce domaine sur le “facing”, plutôt que sur la stratégie du
stockage. L’idée : que les produits fassent directement face
au consommateur sur un ou plusieurs niveaux de linéaires.
Cet espace “boutique” doit vivre de façon indépendante de
l’offre literie à proprement parler (matelas et sommiers). Et pas
uniquement pour réaliser des ventes additionnelles ! »
Et le directeur des achats cité plus haut de compléter : « Outre
dans ces espaces dédiés, nous mettons également en scène nos
accessoires textiles au cœur d’espaces “chambre” entièrement
aménagés, avec chevets, lampes et tapis, que nous renouvelons
très fréquemment. L’objectif consiste ici à donner des idées de
déco aux consommateurs, de susciter leurs envies, ceci au gré
des modes et des saisons. »
Les têtes ont les pieds
sur terre
Quant aux têtes de lit et aux pieds de lit, on les retrouve
traditionnellement en magasin au sein d’espaces dits “techniques”.
Ici, une stratégie demeure indémodable aux yeux des re vendeurs
: l’importance de la montée en gamme.
« Pour ce faire, poursuit notre patron-expert, nous avons besoin
d’un stock riche ». Et de conclure : « Certes, la mise en scène
de tous ces accessoires est importante pour bien les vendre.
Mais n’oublions pas la sensibilité des vendeurs aux produits, qui
demeure un facteur déterminant. »
● Christian Capitaine
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564

les brèves
42 Cuisines & BainS
43
Le Sadecc repense sa sectorisation
Du 7 au 10 avril 2017 se tiendra à Lyon
Eurexpo la sixième édition du salon
français professionnel consacré à la
filière cuisine. Cette année, le Sadecc,
“Salon professionnel de la cuisine
équipée et de l’agencement de l’habitat”,
est transféré dans le hall 2 du parc des
expositions. Il est accessible depuis
Belgique : Kitchen Market lance
la cuisine en 24 h
La chaîne belge de magasins lance
“NEC 24”, qui se veut une alternative
au kit scandinave.
Ce concept propose une collection
de trente meubles montés d'usine,
en deux finitions de portes et deux
couleurs de plan de travail. Ils sont en
stock et disponibles en 24 heures.
Le client choisit la couleur des portes
et du plan de travail ; il sélectionne
les meubles ; il dessine un croquis
de la cuisine désirée, que les experts
Kitchen Market finalisent ; et il choisit
ses appareils électroménagers.
Il récupère ensuite les meubles
assemblés en usine, les
électroménagers et les accessoires
de sa cuisine “NEC” dans l’entrepôt
ou le magasin de Kitchen Market le
l’entrée principale, offrant ainsi une
visibilité maximale et facilitant l’arrivée
des visiteurs depuis l’esplanade du
tramway ou la station de taxis.
La surface d’exposition s’élève à
17 000 m 2 , sans frontières, ce qui a
permis de repenser la sectorisation et
de transformer le parcours de visite. Les
espaces sont désormais structurés par
segment de marché et profil de visitorat.
Les meubles, l’électroménager et les
accessoires, sont réunis au sein de
plusieurs secteurs, parmi lesquels
“Nouveautés et innovations” et
“Premium”.
De plus, un pôle “Distribution”,
clairement identifié, est destiné aux
groupements d’achat et enseignes
de franchise en quête de nouveaux
partenaires. En outre, un pôle “Services”
plus proche – au besoin,
une camionnette lui est
prêtée – et rentre chez lui installer sa
cuisine.
Kitchen Market a réalisé une brochure
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
accueille toutes les composantes
liées aux attentes des cuisinistes et
professionnels.
Par ailleurs, l’apport de contenus est
un autre point fort du Sadecc 2017.
Des formations visant à répondre aux
problématiques des cuisinistes seront
mises en place à travers des ateliers
thématiques. Des “Speed formations” en
communication, vente, technique produit
ou encore gestion, seront proposées
aux visiteurs. Enfin, une soirée festive
sera organisée le samedi 8 avril 2017,
pour quelque 800 exposants et visiteurs
professionnels, dans le quartier de Lyon-
Confluence.
En 2015, le Sadecc a enregistré 8 928
visiteurs, en baisse par rapport à 2013,
mais les exposants s’accordent à dire
que le qualitatif a pallié au quantitatif.
et un tutoriel vidéo pour aider à
installer la cuisine pas à pas et estime
qu’il ne faut pas plus de 24 heures
entre l’achat de la cuisine et son
installation complète…
Cuisinella démarre son développement
en Belgique
L'enseigne de Schmidt Groupe (ex-SALM) a ouvert
son tout premier magasin à Tournai, en Belgique, à
quelques kilomètres de la frontière française. D’une
surface de 400 m 2 , ce point de vente Cuisinella a été
inauguré le 9 juin dernier. Il sera suivi par l’ouverture, en
septembre prochain, d’un deuxième magasin à Namur.
Plusieurs autres projets devraient également voir le jour
dans le pays. D’ici fin 2020, Cuisinella vise en effet un
réseau de vingt points de vente en Belgique. L’enseigne
compte 242 boutiques en France pour un chiffre
d’affaires de 510 M€.
Acquisition historique pour le groupe Seb
Le groupe Seb a signé avec KKR un
accord d’acquisition de l’Allemand
WMF . Seb devient ainsi le leader mondial
sur le marché des machines à café
professionnelles. De plus, le groupe se
renforce dans les articles culinaires et
devient le numéro un en Allemagne ;
accélère son développement dans les
ustensiles et accessoires de cuisine, pour
atteindre un chiffre d’affaires de plus de
350 M€ ; consolide son portefeuille par
l’entrée des marques WMF, Schaerer,
Silit, Kaiser et HEPP ; et accède à un
réseau de 200 points de vente en propre
en Allemagne.
Par ailleurs, cette acquisition permettra de
générer des synergies importantes, dont
le montant en année pleine est estimé
à plus de 40 M€ à l’horizon 2020. La
marque WMF se déploiera à l’international
à travers le réseau du groupe Seb et
s’enrichira des produits Seb. Des actions
de productivité seront également mises
en place dans de nombreux domaines :
achats, industrie, logistique, commercial,
back office…
Fondé en 1853, le groupe WMF s’est
développé autour des machines à café
professionnelles, du petit équipement
domestique (articles culinaires et petit
électroménager) et de l’équipement
hôtelier. Il est leader mondial dans le café
professionnel (28 % de parts de marche)
et leader en Allemagne dans les articles
culinaires (20 %). En 2015, WMF a réalisé
un chiffre d’affaires de 1,1 Md€ (+ 4,3 %).
Les trois quarts des ventes sont réalisés
en Europe. Le groupe compte huit sites
de production dans le monde et emploie
5 700 salariés dans seize pays.
« L’acquisition de WMF permet de
renforcer significativement nos positions
en petit équipement domestique,
notamment en Allemagne, et d’intégrer
de très belles marques, a déclaré Thierry
de La Tour d’Artaise, président-directeur
général du groupe Seb. Elle représente,
en outre, une formidable opportunité
d’entrer par la grande porte dans le
marché très attractif des machines à café
professionnelles et de capitaliser sur ces
technologies de pointe pour enrichir notre
offre produits grand public ».
La transaction s’élève à 1 585 M€ (prix
payé de 1 020 M€ et reprise de dettes
financières nettes de 565 M€).
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
S’y ajoutent 125 M€ au titre des
engagements de retraites et de
préretraites. L’opération sera financée
par dette, conduisant à un ratio proforma
Dette Nette/EBITDA à fin 2016 inférieur
à 3, préservant les grands équilibres
financiers du groupe Seb. En 2015, le
chiffre d’affaires du groupe SEB, incluant
WMF, aurait été de 5 824 M€ avec un
EBITDA ajusté de 651 M€, représentant
une marge de 11,2 %.

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les brèves
Cuisines & BainS
profession
Cuisines & BainS
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Poggenpohl reçoit le “German Brand Award”
Le fabricant premium a reçu le prix
“German Brand Award 2016”, organisé
pour la première fois par le “German
Brand Institute”.
Le groupe alsacien propriétaire des
enseignes Schmidt et Cuisinella mise
sur une politique de gestion ambitieuse
de ses talents et dévoile son
premier dispositif global de “Marque
Employeur”. Afin d'accompagner son
développement et attirer ses futurs
collaborateurs, Schmidt Groupe s’appuie
sur son ADN et son ambition humaine.
Il déploie ainsi un dispositif “360°”, dont
le but est de faire de ses équipes les
meilleures ambassadrices de sa culture
d’entreprise : campagne iconoclaste,
espace digital immersif, logique de
preuves par le vécu même des salariés…
L'entreprise au complet s'est mobilisée :
comité de direction, managers,
collaborateurs. Tous ont construit une
promesse employeur. Le dispositif de
Marque Employeur a été présenté dans
son intégralité et en avant-première à tous
les collaborateurs avant son lancement
national.
Le concept “Home Experience” porte
l’ambition culturelle et “corporate”
du groupe, dont la vocation est
Il récompense
les marques
novatrices, la
cohérence de
la gestion de
la marque et la
communication
de marque durable, ainsi que des
personnalités et des entreprises qui
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
constituent une référence dans l’univers
des marques.
Poggenpohl a reçu son prix dans la
classification “Industry Excellence in
Branding” dans la catégorie “Cuisines”.
Par ailleurs, le groupe occupe la
quatorzième place dans le Top des
vingt-cinq meilleures entreprises de
luxe allemandes distinguées en 2016
lors du “Luxury Business Day”, le 9
juin dernier. Il est également onzième
dans le comparatif “Best Luxury
Brands 2016” réalisé par le magazine
“WirtschaftsWoche”. Le comparatif
compte trente marques.
Schmidt Groupe dévoile sa stratégie globale
de “Marque Employeur”
de faire vivre à ses
clients, collaborateurs,
concessionnaires
et partenaires, des
expériences uniques.
“Home Experience”
se déploie via une
communication
expérientielle “multicanal”.
La communication
externe comprend un film
corporate inédit, avec une
campagne corporate “on” et “off line”
décalée ; un site corporate, (www.groupe.
schmidt), un espace digital interactif
pensé dans plusieurs langues, adaptatif,
et proposant une immersion virtuelle ;
une plaquette corporate ; une stratégie
de relations presse corporate/RH, afin de
sensibiliser les leaders d’opinion ; et une
ligne éditoriale naissante sur les réseaux
sociaux, avec l’amorce d’une production
de contenus “faits maison”.
La communication interne compte une
communication interne et managériale
incluant une campagne en avantpremière,
la
création d’une
brochure “Pacte
Employeur”, garant
des engagements
humains à
destination des
réseaux, et la
redéfinition
des rites de vie
(intégration,
recrutement,
accompagnement…). La communication
interne propose également un modèle
de management repensé, garant de la
Marque Employeur.
« L’esprit “Home Experience” de Schmidt
Groupe, appuie notre volonté de placer
l’excellence au service de l’art de vivre,
a expliqué Anne Leitzgen, présidente de
Schmidt Groupe. Cela se vit également
dans chacune de nos marques et irrigue
nos réseaux de concessionnaires d’une
dynamique humaine unique dans le
monde de l’habitat. La passion du “Home
Experience” se vit au quotidien ».
Le Syndicat national
de l’équipement de
la cuisine (SNEC)
poursuit son renouveau
et devient, au fil des
mois, une organisation
professionnelle prestataire
de services qui, à force
d’écoute et de travail,
apporte à ses adhérents
des réponses simples,
pragmatiques et précises,
dans un contexte juridicofisco-social
qui ne cesse
de se complexifier.
C’est ce qu’ont démontré
les annonces faites lors
de son dernier congrès.
Ils disent ce qu’ils font. Et font ce
qu’ils disent.
Les 12 et 13 juin derniers, au centre
de congrès de Lyon (69), les animateurs
du SNEC (Syndicat national de l’équipement
de la cuisine), ont une nouvelle
fois apporté la démonstration du vent
de renouveau qui souffle sur cette organisation
depuis l’arrivée d’Aymeric Foissey
à sa présidence, fin 2014. Largement
exposées dans nos colonnes au mois de
mai dernier (Market n° 562), les actions
menées par le syndicat au cours des
douze derniers mois ont en effet été
expliquées aux professionnels présents,
au premier rang desquelles la mise
en place de l’homologation “SNEC+”,
qui permet à chaque adhérent de se
différencier de ses concurrents et de se
distinguer vis-à-vis du consommateur
par l’excellence de sa prestation. Cette
authentique “assurance qualité” bénéficie
désormais d’une plate-forme de
communication ultramoderne, via le site
Web dédié “snecplus.com”. Ce dernier,
dont l’arborescence a été présentée
par Maxence Baey (vice-président) et
Pierre Tanghe (administrateur), poursuit,
grâce à deux accès distincts (“Parti
culiers”, “Professionnels”) plu sieurs
objectifs : inciter les prospects cui sinis
tes à devenir adhérents SNEC+ ;
valoriser les adhérents sur une homolo
gation collective ; expliquer la démar
che SNEC+ au grand public ;
amener le consommateur à réclamer
l’homologation SNEC+ à son cuisiniste ;
simplifier et automatiser le processus
d’adhésion pour les cuisinistes.
Également au menu de ce congrès : le
rapport d’activité et le rapport financier
du syndicat (où l’on apprend que le SNEC
bénéficie d’une situation « particulièrement
saine ») ; le nouveau site “snec.
org” (téléchargement des Conditions
générales de vente mises à jour, accès
par code personnel au glossaire juridique,
etc.) ; le partenariat renouvelé avec la
Foire de Paris ; une nouvelle protection
juridique avec Groupama ; le nouveau
service de médiation pour les litiges de
consom mation (obligatoire depuis janvier),
en partenariat avec l’AME* ; la mise
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
Congrès national
“SNEC+”, c’est parti !
en place d’un conseil permanent avec
trois cabinets d’avocats spécialisés (social,
fiscal, consommation) ; les nouveaux
statuts du syndicat (allégés et
simplifiés) ; la mise au point d’un CQP
court “concepteur-vendeur” (Certificat
de qualification professionnelle) ; et la
réforme de la formation professionnelle
(avec les Agefos).
C’est au très charmeur Fabien Galthié,
célèbre joueur international français de
rugby, qu’il reviendra de conclure ce
congrès, au travers d’une évocation
savoureuse et édifiante de son parcours
de demi de mêlée. Ou comment un
groupe d’individus venus d’horizons
très divers, parviennent, à force d’envie,
d’écoute, d’échange et d’analyse de leurs
erreurs, à remporter la plus inattendue
des victoires. En l’occurrence, celle obtenue
par le XV de France face aux All
Blacks, en demi-finale de la Coupe du
monde 1999. Mais SNEC’ un exemple…
• Olivier Harmange
* AME : Association des médiateurs européens.

vie des réseaux
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Cuisines & BainS
Groupe FBD
Cuisines Références,
à destination du succès
Du 4 au 6 juin dernier, le réseau Cuisines Références a pris la direction du Club
Med d’Opio (06), pour établir les bases de son 9 e congrès national. Engagé dans
une dynamique favorable, celui qui veut s’imposer comme le leader des enseignes
cuisinistes de proximité, peut compter sur le soutien de son franchiseur,
le groupe FBD, pour atteindre l’excellence. Compte rendu.
le leader des ensei
gnes de proximité sur
«Devenir
le marché des spécialistes
de la cuisine », tel était le leitmotiv
choisi à Barcelone lors du congrès
2014, avec pour objectif d’atteindre les
100 magasins à fin 2018 et 50 millions
d’euros de chiffre d’affaires TTC…
Les dirigeants du réseau sont fiers
de l’annoncer : à fin 2016, ce sont 90
points de vente qui hisseront le pavillon
Cuisines Références sur la devanture
de leur magasin. Dans un contexte
certes positif, l’enseigne poursuit sa
progression de manière significative,
tout en arguant de sa proximité et de son
professionnalisme. Une double force qui
fait partie de ses gènes.
Dans son discours d’introduction, Loïc
Paitel, président-directeur général de
FBD Group (“Franchise business division),
a félicité l’ensemble des adhé rents
du groupement et des permanents de la
centrale qui, sous la houlette de Michel
Pioger, directeur du réseau, ont su battre
des records pour se rapprocher plus
rapidement que prévu de l’objectif.
Ce 9 e congrès avait pour thème “Destination
Préférence”.
Du 4 au 6 juin dernier, les membres du
groupement se sont retrouvés au Club
Med d’Opio, en terre de Provence. Dans
la continuité du précédent congrès,
axé sur la proximité, les responsables
de l’enseigne ont présenté les travaux
entrepris, en particulier concernant le
“back office”, ainsi que les outils nécessaires
pour un meilleur pilotage des
entreprises du réseau.
Ils ont aussi dressé le bilan positif des
stages de formation, afin que les points
de vente soient encore plus proches de
leurs clients, soulignant au passage qu’il
n’y a aucune raison de ne pas se former.
Ils ont par ailleurs dévoilé les actions
merchandising et marketing, ainsi que
le fameux “parcours client” « avant,
pendant et après la vente ».
Les chiffres sont éloquents : la campagne
de publicité sur France Télévisions
a permis de faire un bond de 16 %
en notoriété assistée et de multiplier
les visites des internautes sur le site
“cuisines-references.fr”. Des retombées
qui permettent aux dirigeants de rappeler
l’importance d’utiliser tous les outils de
communication mis à la disposition du
réseau : e-mailing, presse, dépliants,
partenariats “off” et “on line”, actions
locales…, ceci afin de maintenir un
contact permanent avec les clients.
Un point sera également fait sur
l’évolution du concept, particulièrement
concernant “l’Espace Création” (mis en
place par plus de 53 % des points de
vente) et “l’Atelier d’Inspiration” (que plus
de 60 % du réseau ont adopté en moins
de trois ans). Le concept est modulable
et s’adapte à toutes les configurations.
Chaque intervention est appuyée de témoignages
de franchisés qui, par leur
argumentation, viendront convaincre
leurs homologues de l’importance de la
formation et de l’aménagement du magasin.
Mais surtout, preuves à l’appui, ils
évoqueront le véritable bénéfice pour
l’adhérent : un chiffre d’affaires en hausse,
le plus souvent de manière significative.
Lors de cette réunion sera également
abordée l’importance du catalogue, qui
reste un support pour rassurer, séduire
et convaincre.
« FBD Group fédère
près de 400 de points
de vente dans le
monde et réalise plus
de 500 millions
de chiffre d’affaires. »
D’autres projets, ainsi que le développe
ment d’outils spécifiques, sont en
cours d’élaboration en vue d’améliorer
la gestion de la relation client ; une CRM
(“Cus to mer relationship management”)
au cœur du développement du réseau,
qui fait partie intégrante du parcours
client.
« Celui qui ne progresse pas chaque
jour, recule chaque jour », disait André
Citroën. L’enseigne va encore plus loin
dans son évolution et se projette sur les
deux/trois ans à venir : ses animateurs
ont ainsi présenté des projets concrets
afin d’améliorer encore la qualité, le
service, la relation humaine.
Loïc Paitel en a profité pour rappeler
que Cuisines Références bénéficie bien
sûr d’un véritable savoir-faire industriel,
grâce à son appartenance au groupe
FBD, dont l’actionnaire principal – le
groupe Nobilia – est leader européen
de la fabrication de cuisines équipées ;
mais aussi d’une expertise en matière
de franchise, puisque FBD Group fédère
près de 400 de points de vente dans le
monde (sous les enseignes Ixina, Cuisine
Plus et Cuisines Références), et réalise
plus de 500 millions de chiffre d’affaires.
Le groupe s’est par ailleurs associé
avec Darty, pour développer
en Belgique la franchise
“Vanden Borre Kitchen”.
« Continuez, vous êtes sur
la bonne voie ! », a lancé
Michel Pioger. Il est vrai que
le directeur peut se réjouir
des belles progressions
enre gistrées par son réseau.
Il évoquera notamment
la dou zaine d’ouvertures
réalisées en 2015 et les
treize nouvelles déjà concrétisées cette
année. L’objectif 2018 de cent points de
vente est donc très accessible ; dès fin
2016, l’enseigne disposera d’un parc de
90 magasins.
Deux interventions viendront agrémenter
les propos tenus par les dirigeants de
l’enseigne.
Pascal Roussarie, du Cetelem, commentera
les chiffres de “l’Observatoire”,
édité chaque année par la société
spécialiste du crédit à la consommation.
Trois éléments de son exposé sont à
mettre en avant : la consommation en
Europe (dont l’embellie se poursuit) ;
les séniors, consommateurs actifs ; et
la consommation à visage numé rique.
Il terminera sur une note optimiste : les
intentions de consommation sont en forte
hausse pour 2016 (+ 5 %).
Quant à Christophe Gazel, directeur
général de l’IPEA (Institut de prospective
et d’études de l’ameublement), il viendra
délivrer et commenter les principaux
chiffres du secteur, confirmant à l’occasion
que la cuisine devrait profiter d’un
redémarrage du bâtiment d’ici 2020.
« C’est dans les moments où le chiffre
d’affaires va bien qu’il faut investir », dira
en conclusion Loïc Paitel. Il faut bouger
et mettre des actions en place. Et le PDG
de citer des exemples concrets d’actions
réussies au sein du réseau.
• Michel Levivier
MarKeT
Juillet/Août 2016 - n° 564
MarKeT
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