Catalogue de formation Banque de détail - Barchen.fr

Catalogue de formationBanque de détailGestion de patrimoineEnvironnement bancaire et financierMarchés des professionnels et entreprisesAssuranceTechniques commerciales et managérialeswww.barchen.frI

Séminairesintra-entrepriseà votre mesure !Notre valeur ajoutéeNotre méthode de préparation et d’intervention repose sur une intégration des profils de tousles participants pour prendre en compte les objectifs et niveau de départ de chacun.Par ailleurs pour garantir l’efficacité de nos séminaires, notre charte d’animation implique :• Des groupes restreints4 à 12 personnes maximum pour plus d’échanges et des réponses à toutes vos questions• Des intervenants experts techniquesDiscours et exercices centrés sur la réalité des pratiques• Des supports adaptésFiches synthétiques, feuilles Excel de travaux pratiques, articles et extraits de livres• Un accompagnement dans le tempsExercices en ligne, envoi d’annexes et de compléments• Une mesure de qualitéÉvaluation à chaud et à froid, reportings synthétiques et détaillésL’équipeBärchen est plus qu’une société de formation,c’est aussi un réseau pédagogique.Une équipe de 10 personnes en interne• 3 Responsables Grands Comptes qui vous accompagnent dans la constructionde vos projets de la réception de votre demande au suivi qualité post formation,• 4 collaborateurs en charge de créer et valider le contenu de vos formations etde développer de nouveaux outils pédagogiques,• 3 collaborateurs en charge de l’organisation qui participent à la gestion de lasociété et assurent la bonne organisation et la logistique des séminaires.Nos intervenantsIls nous accompagnent dans la création de nos séminaires et des solutionssur mesure et nous conseillent dans le développement de notre offre. Nosrelations avec les intervenants s’inscrivent dans la durée et dans une confiancemutuelle.Professionnels en activité, anciens professionnels, consultants etindépendants, nos intervenants sont extérieurs à la société. C’est le meilleurmoyen pour vous garantir notre indépendance totale au moment du choix del’intervenant le plus compétent pour satisfaire vos besoins.II

5 universGestion de patrimoineFiscalité, droit, immobilierEnvironnement bancaire et financierCulture générale bancaire, la bourse et les marchés financiersMarchés des professionnels et entreprisesComptabilité et analyse financière, crédit et financement, corporate finance et juridiqueAssuranceEnvironnement, IARD, prévoyance entreprise, contrôle interneTechniques commerciales et managérialesVentes, négociation, communication et managementNos partenairesHaïkara : spécialiste e-learningHaïkara produit des contenus et des outils de formation à distance intégrant les dernières technologiesà disposition. Haïkara et Bärchen travaillent ensemble à construire des formations e-learningsur étagère et sur mesure répondant aux exigences techniques et pédagogiques des banques.Plus d’information sur www.haikara.frAdvanced Fund Analysis (AFA)La mission d’AFA est de conseiller les gestionnaires et les décideurs financiers dans leurs processusd’analyse et de sélection, grâce à des solutions technologiques innovantes et intégrées. Les deux activitésprincipales d’AFA sont l’édition de logiciels d’aide à la décision et le conseil sur mesure pour l’industrie de lagestion d’actifs. www.advanced-fund-analysis.comAPTimum Formation Développement (AFD)AFD a été créée pour répondre aux besoins spécifiques de chacun. AFD permet ainsi d’aider ses clients àmieux profiter des avantages du modèle APTimum Conseil qui permet aux gestionnaires d’actifs financiers decalculer les risques attachés à leurs portefeuilles et d’optimiser leurs stratégies. www.aptimum.frwww.barchen.frIIIIII

Nos intervenantsABBrigitte AudureauSpécialiste de la gestion de patrimoine et titulaire du DESSde Clermont-Ferrand, Brigitte apporte sa maîtrise du marchépatrimonial en tant que CGP indépendante ainsi qu’une grandeexpérience de formation. Elle a été Directrice CommercialRégional chez Guardian Vie avec pour mission de promouvoirl’offre de professionnels du patrimoine (Banques, Gestionnairesde Patrimoine, Notaires). Consultante ENASS et AUREP, Brigitteest chargée d’enseignement en DESS et DU de Gestion dePatrimoine.Laurent BaudinoLaurent est chargé d’affaires au sein de l’équipe Private Equity deBNP Paribas. Auparavant, il était Consultant senior en TransactionSupport et Corporate restructuring chez Ernst & Young. Ila participé à la réalisation de nombreuses due diligences lorsd’opérations de LBO.Gilles BenzakenGilles est gérant sous mandat au sein de B*Capital où il pratiqueau quotidien la bourse et ses produits. Sa pédagogie lui permet devous apporter la connaissance dont vous avez besoin de la meilleurefaçon possible.Catherine BienstockCatherine, consultante indépendante et membre de KortysWorking Group, met à disposition son expertise sur la gestion desrisques en banque. Elle a notamment travaillé au Front Office etaux risques de BNP avant de devenir responsable des risques de laCie Financière Tradition.Catherine BizéCatherine est présidente d’IDP Stratégie, un cabinet d’ingénieriepatrimoniale spécialisé dans l’optimisation juridique et fiscale.Auparavant, Catherine a été directeur de clientèle au sein de UBSFrance et ingénieur patrimonial et financier au sein de SG PrivateBanking.Alain BouijouxHead of sales à Londres et Paris sur un desk de dérivés de change etde taux, Alain a évolué plus de 10 ans dans les marchés. Il a fait faceaux besoins de ses clients comme aux exigences des traders et auxobligations de gestion des Back et Middle Offices. Aujourd’hui, ilmet cette expérience à votre disposition pour répondre à toutes vosinterrogations sur les marchés et leurs acteurs.Louis Pascal BrabantAvocat expérimenté en fiscalité internationale et en montagespatrimoniaux, Louis Pascal intervient en fiscalité, droit patrimonial,investissements immobiliers. Il est intervenant au DESS deDroit du Patrimoine Professionnel de Dauphine sur les holdingspatrimoniales et sur la fiscalité des successions internationales.Antonin ChaixAntonin est un spécialiste des dérivés de taux. Ancien analystequantitatif au sein de Calyon et Ixis Cib, Antonin a développé pourBärchen plusieurs modules sur les mathématiques financières et lepricing des dérivés complexes.Olivier ChavanelCGPI et consultant en formation depuis 15 ans, Olivier s’est ancrérapidement dans l’environnement patrimonial en développant descompétences pointues sur l’investissement patrimonial immobilier.Henri ChermontResponsable analyse financièreHenri Chermont a travaillé dans le monde de l’analyse financièrependant plus de 35 ans en France et à l’étranger au sein de CAChevreux, Merrill Lynch, Société Générale et Natixis. Diplômé ensciences politiques, SFAF, CFA, Henri Chermont met aujourd’huison expérience étendue et sa maîtrise technique à votre dispositionpour éclairer les méthodes et travaux des économistes, stratégisteset analystes financiers.Sylvaine ChubertExpert dans l’analyse et le montage des financements structurésVingt ans d’expérience au sein de grands groupes bancaires (ING,Bouwfonds, Rabobank, BNP Paribas) ou elle a exercé des fonctionscommerciales puis de gestion des risques sur des opérationsCorporate, Trade Finance puis de Financements de Projetsimmobiliers. Depuis plus de 10 ans, elle est également professeurinvité à l’université de Paris IX Dauphine ou elle enseigne lesFinancements Structurés au sein du Magistère Banque FinanceAssurance. Aujourd’hui elle intervient en tant que formatrice etconsultante auprès de banques et grandes entreprises exportatrices.CIVIVwww.barchen.fr

Nos intervenantsDNeal CooperNeal intervient en Grande-Bretagne et en France sur lestechniques commerciales, le management et la gestion de relationsinterculturelles. Il vous fait profiter d’une expérience acquise auprèsde clients financiers aussi bien que dans les services ou l’industrie.Olivier CoursaultOlivier est un spécialiste de la banque et des produits financiers. Il a développé uneanalyse pertinente de l’activité financière et de ses acteurs tout au long de ses 25années passées en banque et sur les marchés.Anthony CrosAnthony a travaillé en tant qu’analyste action chez Barclays à Londres.Il est aujourd’hui gérant indépendant. Cette double expertiselui permet de vous faire profiter d’un point de vue global sur lestechniques de gestion et d’intervention sur les marchés financiers.Philippe DeanFondateur et directeur de la société Challenges Audit ConseilFormation, Philippe est formateur depuis plus de 20 ans etexpert dans le domaine du mangement des hommes. Il travailleégalement à la mise en place auprès de grands groupes de dispositifsd’évaluation des compétences managériales.Olivier de BodmanOlivier a plus de 30 ans d’expérience bancaire. Il a exercé desresponsabilités de management, de développement commercial etde gestion des risques, tant en France qu’à l’étranger. Avant de créersa propre société de conseil, il était responsable de la gestion desrisques pays au sein de la direction des risques de Natixis.Pierre De SuryConseil en opérations de fusion et acquisitionPierre concentre l’expérience de trois métiers complémentairesqui lui permettent d’aborder les problématiques financières desentreprises sous toutes les facettes. Il a tout d’abord été banquier,chargés d’affaires entreprises auprès de grosses PME. Il a ensuitetravaillé lui-même à la direction financière d’une PME afin deréaliser des opérations de fusions et acquisitions puis il s’est associédans un cabinet de conseil en stratégie financière, financement etdéveloppement des entreprises.Christian d’UrzoDiplômé du CNAM-ICH en Expertise Immobilière, Christiandirige le Cabinet Saint Lambert au sein duquel il exerce depuisprès de 20 ans. Son savoir-faire regroupe également les activitésd’administration de biens et de transaction sur immeuble.Robert DelahayeRobert dispose d’une importante expérience de la banque. Plus de30 années à occuper différentes fonctions lui ont permis d’acquérirun savoir faire dont il fait bénéficier aujourd’hui les clients deBärchen par ses formations et actions de conseil.Pierre DickConsultant en formation, ex CGPI et assureur, Pierre animedes stages de formation en management, économie, finances,ventes pour un public de cadres bancaires et en assurances. Pierreintervient pour les principales banques en France et à Monaco surles thèmes de la prise de parole en public, commercial, gestion depatrimoine, bourse et assurance.Stéphane EconomosStéphane est aujourd’hui en charge de l’ALM de la Caisse d’EpargneIle de France après une expérience de consultant en systèmed’information dédiée à la gestion de bilan des banquesArnaud EmmeneckerDiplômé en Gestion de Patrimoine et Notariat, Arnaud est spécialistede l’ingénierie patrimoniale, de la planification successorale et del’optimisation fiscale. En formation et pour le Master de Gestionde Patrimoine de Dauphine, il intervient régulièrement sur lesthèmes des sociétés civiles, de la transmission et de la cession dessociétés familiales.Antoine GautierAntoine est diplômé de l’ITB et du CESB. Il a une expérience deplus de 15 ans en banque et fût notamment directeur d’agencedans trois réseaux. Il est aussi comédien spécialisé en improvisation.Grâce à sa connaissance fine de l’activité bancaire et son vécud’homme de théâtre, il exerce en tant que consultant dans lesdomaines suivants : techniques bancaires, management, méthodesde vente et développement personnel. Sa pédagogie est basée surdes exercices ludiques et interactifs.Jean-François GramainJean-François est gérant privé au sein de UBS Wealth ManagementParis pour une clientèle High Net Worth. Il intervient surdes problématiques patrimoniales complexes pour des chefsd’entreprises et cadres dirigeants.EGwww.barchen.frVV

Nos intervenantsHJGuillaume Grandchamp de ClauxConsultant en formation, Guillaume a acquis de solidesconnaissances sur le métier de gestionnaire de patrimoine alliantune parfaite maîtrise des outils informatiques présent dansl’environnement patrimonial. Ses activités de formation et d’auditpatrimoniaux cumulées lui permettent d’apporter des réponsespratiques et opérationnelles après des stagiaires.Jérôme GrajezykJérôme a été chargé d’affaires entreprise puis gérant de patrimoineen banque privée. Depuis 1992 il a formé plus de 8000 Chargésd’affaires en France et à l’étranger. Il actualise ses travaux par desentretiens avec les clients fortunés et des décideurs financiers. Jérômeest chargé de cours de questions commerciales au sein desuniversités Paris Dauphine, et Panthéon Sorbonne.Frédéric GuilguetDiplômé en droit et en gestion, Frédéric GUILGUET est avocatau Barreau de Paris, spécialisé en fiscalité et en transmissiond’entreprise. Il est également enseignant en Master 2 auprès del’Université Paris I-Sorbonne et Paris II-Assas sur des thèmes relatifsà la gestion de patrimoine.Pascal HenryPascal est expert comptable. Il a affiné une expertise pratiquede l’analyse financière au cours d’opérations d’acquisitions ettransmissions d’entreprises dans plusieurs secteurs d’activité.Michel JornetConsultant indépendant en Conformité en gestion d’actifsMichel a exercé des fonctions de direction générale dans le métier dela gestion d’actifs pendant de nombreuses années au sein d’OudartSA. Il est aujourd’hui consultant auprès d’établissements financierspour les accompagner dans leur projet de développement et la miseen œuvre de la règlementation.Charley JosquinCharley est spécialisé en financement des collectivités locales. Ilintervient comme conseil et formateur sur les achats publics etl’analyse financière et budgétaire des services publics locaux. Il estconseil pour des montages avec des intervenants publics, et pourl’élaboration de projets complexes tels que les partenariats publicsprivés…Carlos LafuenteDiplômé d’ESC spécialisé en Finance Internationale, Carlos aoccupé plusieurs fonctions commerciales dans la banque et ladistribution pendant plus de 10 ans. Breveté du Cours Forent,auteur et comédien, il prend plaisir à transmettre son savoir lors deformations financières et comportementales.Thierry LefebvreThierry est directeur production et engagements pour lesfinancements immobiliers aux entreprises et investisseurs auCrédit Foncier. Il a plus de 30 ans d’expérience dans ce domaine.Il a notamment géré les équipes de financements immobiliersprofessionnels à court et long terme d’Entenial.Martine LemoyneSpécialiste de la fiscalité, Martine forme les chargés d’affairesparticuliers, pro et entreprises et CAGP novices et confirméssur les thèmes centraux : fiscalité, juridique et immobilier. Elletravaille également l’approche du client et les stratégies globales àlui proposer.Pierre MénagerDepuis 2004, Pierre décline des formations autour de 3 thèmes:les techniques bancaires, la gestion de clientèle et les marchésfinanciers.Titulaire d’un DEA de Monnaie, Banque et Finance, Pierre aété économiste de marché de 1995 à 2003 à la Société Générale.Il a acquis une solide expérience d’analyse et anticipation desévolutions des principaux marchés financiers à partir d’une lecturemacro-économique.Eric NormandEric conçoit et organise des séminaires de formation en banqueet finance depuis plus de 10 ans. Il a créé et dirige aujourd’huiBärchen.LMNVIVIwww.barchen.fr

Nos intervenantsPOManuèle PenneraConsultante associée en épargne salarialeManuèle Pennera est spécialiste de l’épargne salariale et del’épargne retraite depuis près de 20 ans. Elle intervient pourBärchen et constitue notre intervenante référent sur ces sujets. Enplus de former, Manuèle intervient sur tous les aspects du conseilaux décideurs d’entreprises. Elle conseille les entreprises pourdévelopper des modes de rémunération motivante et sélectionnerles plans d’épargne salariale et de retraite qui peuvent en découler.Gérard PerdrixGérard a une expertise de plus de 30 ans dans le domaine del’assurance vie. Il a exercé le métier d’actuaire puis des postes dedirection au sein des compagnies d’assurance les plus reconnues.Il est aujourd’hui responsable d’un cabinet de consultants et met àvotre disposition son expertise sur ces domaines.Michel PetitprezMichel est Consultant-formateur indépendant depuis 2008. Il apassé 37 ans au sein de banques françaises dans lesquelles il a exercédes fonctions commerciales et d’audit, en France et à l’étranger. Ils’est spécialisé depuis 2002 sur la lutte contre le blanchiment descapitaux et le financement du terrorisme.Stéphanie OrtisPour avoir travaillé dans des organisations de grandes tailles et aussidirigé une PME de 15 personnes, Stéphanie est capable de fairetoucher du doigt la réalité de l’entreprise au-delà des chiffres et ratiosqu’elle maîtrise parfaitement. Ce vécu est renforcé par les servicesqu’elle procure aujourd’hui aux sociétés : accompagnement auchangement, coaching d’équipe dirigeante et bien sûr formation.Arnaud Saint-ClairEn poste chez Oddo & Cie depuis 2005, Arnaud a travailléen Corporate Finance ainsi qu’en Equity Research, où il étaitresponsable du secteur Immobilier. Il vous apporte sa connaissancede l’analyse financière et ses applications dans les métiers de labanque d’investissement. Arnaud est maître de conférences àSciences PoOscar RelierOscar a travaillé en corporate finance et en salle des marchés pourSBC Warburg, UBS et Deutsche Bank. Il maîtrise avec précisionle mécanisme, l’utilisation et le pricing des dérivés. Egalementformé aux techniques comportementales, il conçoit et anime desformations de présentation en public et sur les problématiques decommunication et de management.Philippe TannenbaumPhilippe Tannenbaum est consultant indépendant et senior advisorde l’IEIF. Il a été head of research chez EuroHypo à Londres etauparavant, en charge de l’équipe recherche immobilier pourl’Europe continentale chez JP Morgan Cazenove. Il bénéficie de15 années d’expérience en tant qu’analyste financier, spécialiste del’immobilier en Bourse et presque autant comme banquier dans le«corporate real estate financing».En tant qu’analyste financier, il a été régulièrement reconnudans les classements internationaux comme l’un des meilleursprofessionnels. Il enseigne également l’analyse financière del’immobilier dans le cadre du master management de l’immobilierà l’université Paris Dauphine. Il est l’auteur de l’ouvrage « Les fondsimmobiliers » chez Delmas.SRTwww.barchen.frVIIVII

Gestion de patrimoineFondamentauxGP-01Fondamentaux de la gestion de patrimoineProgrammeApproche juridique du patrimoine• La constitution du patrimoine- Le choix du régime matrimonial- Le divorce- Hors mariage : union libre, PACS• La transmission du patrimoine- La dévolution légale- La dévolution volontaire- Loi portant réforme des successions et libéralitésApproche fiscale du patrimoine• Rappel des règles d’imposition- Le système fiscal français- Les règles de base de l’impôt sur le revenu• Les revenus catégoriels : les valeurs mobilières- Fiscalité des produits à revenu variable- Fiscalité des produits à revenu fixe• Les plus-values de valeurs mobilières- Le régime général- Le PEA• La fiscalité immobilière- Les régimes de droit commun- Les régimes spécifiques- La location meublée• Les déductions du revenu globalLes stratégies patrimoniales• La réforme des sûretés• L’assurance-vie• ISF et bouclier fiscal• La SCIDurée2 joursObjectifs• Appréhenderl’environnement de lagestion patrimoniale• Maîtriser les basesjuridiques et fiscalesindispensables à lacompréhension desbesoins des clientsNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr1

Gestion de patrimoineFondamentauxGP-02Stratégies patrimonialesProgrammeImpôt sur le revenu• Stratégies fiscales pour le dirigeant d’entreprise• Revenus mobiliers : dividendes et produits de placements àrevenus fixes• Plus-values sur valeurs mobilièresTechniques de défiscalisation et de maîtrise de l’ISF• Approche de la défiscalisation et de la réduction d’ISF• Le bouclier fiscal, l’alternative, la réduction de l’ISF : le FIP• Exonération de titres en cas de souscription au capitald’une PME• Assouplissement des conditions d’exonération des droits demutation à titre gratuit et de l’ISFLes derniers apports juridiques et fiscaux sur latransmission du patrimoine• Opportunités fiscales des nouvelles mesures successorales- Allégement des droits de succession et de donation- La Renonciation Anticipée à l’Action en Réduction- Arbitrage fiscal suite à la modification de supportsjuridiques de transmission• Opportunités fiscales et juridiques des nouvelles libéralités- Elargissement des donations-partages- Les libéralités résiduelles et graduelles- Le pacte de famille• Modification de l’organisation patrimoniale du couple- Déjudiciarisation du changement de régime matrimonial- Reprise possible des biens apportés à la communauté- La situation améliorée des conjoints- Les partenaires pacsés entre droit et fiscalité- Les débuts des transferts trans-générationnelsDurée2 joursObjectifs• Maîtriser l’actualitéjuridique et fiscale,notamment sur latransmission dupatrimoine• Connaître les nouvellestechniques dedéfiscalisation• Conseiller son client enlui proposant la stratégiepatrimoniale appropriéeNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frTP : études de cas d’application (1 jour)1. Stratégie du démembrement de propriété2. Stratégie fondée sur la transmission du patrimoineprivé3. Stratégie patrimoniale pour le dirigeant en ce quiconcerne la transmission d’entreprise2 www.barchen.fr

Gestion de patrimoineFondamentauxGP-03Comprendre la Gestion PrivéeIngénierie patrimoniale et conseil en investissementProgrammeLe cadre règlementaire : AMF et MIFIDLe marché de la Gestion Privée• Les acteurs- Les clients : aisés, riches et fortunés- Sociétés de gestion et sociétés d’assurance- Les Banques Privées : indépendantes / filiales• Les métiers de la Banque Privée- Conseil : CIF, Banquier Privé, Family Office- Technicien : notaire, fiscaliste, avocat- Financier : le gérant de portefeuillesConnaître le client : la clé de la Gestion Privée• Identification du client• Catégorisation du client• Attentes du client• Évaluation financière / patrimonialeTP : Quels services et produits proposer en fonction des clients ?L’ingénierie patrimoniale• Approche financière- Optimiser le couple Risque / Rentabilité- Types de gestion- Revenus complémentaires• Approche patrimoniale : transmission, valorisation, cession• Approche fiscale- Défiscalisation / Fonctionnement de l’impôt- Impôt sur le Revenu et Impôt sur la Fortune (édition IFU, relevé ISF)- Investissement défiscalisant (FCPI, FIP…)- Défiscalisation immobilière (de Robien…)- Fiscalité des valeurs mobilières• Approche juridique- Principes et enjeux du droit de la famille- Les cas particuliers (incapacité, montages ...)Etude de cas : Entrepreneur préparant la cession de sa sociétéLa gestion sous mandat : optimiser le portefeuille de votre client• Offre produits- SICAV, OPCVM, PEA, Assurance-vie- Titres de capital et de créances• Diversification du portefeuille• L’assurance de portefeuilleTP : Construction d’un portefeuille en fonction de différents profilsd’investisseursLa rémunération des gestions privées• Frais de gestion• Services payantsDurée2 joursObjectifs• Connaître tous les acteursimpliqués dans la GestionPrivée et leurs rôles• Comprendre lesprincipales techniquesd’ingénierie patrimoniale• Maîtriser les supportsd’investissement et lesprincipes de gestion sousmandatNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr3

Gestion de patrimoineFondamentauxGP-04Comprendre les sociétés de gestionMétiers et principes de la gestionProgrammeLes sociétés de gestion : comment ça marche ?• Organisation des métiers• Les clients : réseaux, institutionnels, entreprisesTP : Analyse de l’organigramme d’une société de gestionLes acteurs au sein d’une société de gestion : qui fait quoi ?• Front Office : gérants, commerciaux, négociateurs,analystes• Back Office et Risk Management• Compliance, informatique, juridiqueTP : Parcours d’une intervention sur les marchésMarchés financiers et supports d’investissement• Marchés : Action / Taux / Change / Crédit / Commodities• Produits cash et dérivésLes fondamentaux d’une bonne gestion• Risque / Rentabilité / Horizon de placement / Liquidité• La répartition des actifs : la diversificationTP : Hiérarchiser les risques des placementsLes différents types d’Opcvm• Classification des Opcvm, aspects juridiques etrèglementaires• Gamme des principaux OPCVM : monétaires,obligataires, actions• Opcvm mixtes (taux, actions)• Produits structurés et à capital garanti, ETF• Fonds de fonds et fonds alternatifsTP : Quel Opcvm choisir en fonction de vos objectifs ?La diversité des gestions• Les gestions indicielles / tiltées• Stock Picking, gestion value, growth, core satellite ...• Le benchmark : un concept incontournable- Benchmark simple ou composite- Gestion benchmarkée au quotidien• Mesurer et attribuer les performances en gestion• La gestion alternative : l’alpha et le béta, le rôle du gérantTP : Analyse comparative des modes de gestionLe rôle des produits dérivés• Les principaux dérivés : futureset options• Utilisation : couverture, spéculation• Produits structurésEvolution et tendances du métierDurée2 joursObjectifs• Comprendrel’organisation et lesservices d’une société degestion• Connaître les principauxtypes de gestion enpratique aujourd’hui• Connaître les fonctions etrôles des acteurs à l’œuvredans le processus degestionNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr4 www.barchen.fr

Gestion de patrimoineFondamentauxGP-05Techniques de gestionAllocation d’actifs et gestion de portefeuilleProgrammeLes supports d’investissement cash et dérivésLes acteurs de la gestion collective• Investisseurs• Organismes de tutelle• Sociétés de gestionNotions fondamentales• L’Alpha et le bêta• Le couple rendement / risqueTP : Exercices de mise en pratiqueLes étapes du processus de gestion• Analyses- Analyse macro économique- Analyse financière et analyse crédit- Market timing- Analyse quantitative• Allocation d’actifs- Décision d’investissement- Application des techniques et modèles de gestion- Intervention sur les marchés- Mesure et gestion des risques au quotidienTP : Exercice d’allocation d’actifs selon plusieurs scénariosLes différentes gestions en pratique• Indicielles et tiltées• Growth / value, stock picking , core-satellite• Se retrouver parmi les différents types d’OPCVMCouverture de portefeuille• Sensibilités et principes de couvertureTP : Couverture par Futures et stratégies optionnellesLa multigestion en pratiqueApproche de la gestion alternative• Les objectifs et les outils• Les principales stratégiesMesure et attribution des performances• Calculs de performance• Mesure GIPS• Les VaR et l’évaluation du risqueDurée2 joursObjectifs• Comprendre lestechniques mises enœuvre dans les processusde gestion• Connaître les différentsstyles de gestion• Comprendre lestechniques de mesure deperformance et de risqueNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr5

Gestion de patrimoineFondamentauxGP-06Allocation d’actifs en Gestion PrivéeAccompagnez vos clients en gestion d’actifsProgrammeLes acteurs de la Gestion Privée• Clients• Banquiers privés• Gérants sous mandat• Experts juridiques et fiscauxAllocation d’actifs : mode d’emploi• Les différentes classes d’actifs- Actions, obligations, monétaire- Commodities- Actifs réels : l’immobilier- Œuvres d’art- Investissements alternatifs : Private Equity, Hedge Funds• Profils et objectifs de gestion de votre client- Appétit de risque- Objectifs de rentabilité- Contraintes de liquidité- Contraintes patrimoniales- Paramètres de fiscalité• Contraintes règlementairesProcessus d’allocation d’actifs financiers• Allocation d’actifs stratégique : passive, dynamique,insurance• Allocation d’actifs tactique- Analyse conjoncturelle- Analyse financière- Vos anticipations• Stratégies de rebalancement• Intervention dans le marchéTP : Mise en place d’un portefeuille d’actifs diversifiésMaximiser votre performance• Mesure et attribution de performance : ratios de Sharpe, deJensen et de Treynor• Diversification de portefeuille- Ratio Risque / Rendement- CAPM (MEDAF)• Accompagnement de l’investisseur- Outils pour optimiser les portefeuilles de vos clients- Analyser les changements des besoins de vos clients- L’aversion au risqueTP : Analyse de performance de portefeuilles etajustement d’allocation en cours de vie pour répondre àl’évolution des besoins de vos clientsDurée2 joursObjectifs• Maîtriser toutes les étapesdu processus d’allocationd’actifs et les techniquesmobilisées• Comprendre les objectifsde vos clients et intégrerses contraintes dans lagestion de ses actifs• Comprendre les calculs deperformance des fondsNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr6 www.barchen.fr

Gestion de patrimoineFiscalitéGP-07La fiscalité du particulierL’impôt sur le revenuProgrammeLe système fiscal français, mode d’emploiLes règles générales de l’impôt du le revenu•Description des revenus catégoriels• La détermination du revenu imposable• Le calcul de l’impôt : les grandes étapes, le barème de l’IR,incidence et utilisation du nouveau barème• La notion de foyer fiscal, le plafonnement du quotientfamilial• Les réductions d’impôt et les crédits d’impôtLes revenus catégoriels• Les revenus du travail- Les salaires : revenu déclarable et frais professionnels- Les pensions- Les rentes- Les revenus de non salariés : BIC, BNC, BA• Les revenus du patrimoine- Les capitaux mobiliers• les revenus de capitaux mobiliers• Les plus-values de valeurs mobilières• Le PEA- Les revenus fonciers• Les régimes de droit commun• Les régimes spécifiques• La plus-value immobilière- La location meublée• La différence entre location nue et location meublée• Les différents régimes fiscaux applicables : micro BIC,LMNP, LMP• Description de chaque régime. Quel régime pour quelinvestisseur ?Les prélèvements sociaux• CSG, CRDS et PS sur les revenus et plus-values dupatrimoine : assiette, taux, CSG déductible• Comment repousser le paiement de la CSG ?Le bouclier fiscal• Revenus et impôts pris en compte, les modalités de larestitution.• Quelle incidence sur les placements ?Durée2 joursObjectifs• Maîtriser l’IR et la fiscalitéde l’épargne• Connaître les grandsprincipes de l’ISF et dubouclier fiscal• Intégrer les subtilitésfiscales pour la vente devotre offreNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr7

Gestion de patrimoineFiscalitéGP-08Actualités fiscales 2011Les stratégies à adopter face aux changements annoncésProgrammeL’actualité de la loi de finances 2011• Taxation des revenus du patrimoine- Taux d’imposition et tranches du barème IR 2010 et ISF 2011- Calcul de l’IR revisité- Le taux du prélèvement libératoire sur les dividendes et les produits deplacement fixé de 19%- Suppression du crédit d’impôt lié aux dividendes- Augmentation du taux des prélèvements sociaux sur les revenus dupatrimoine et de placement• Taxation des revenus exceptionnels- Taxation des plus-values mobilières dès le 1 er euro de cession- Prélèvements sociaux à la base pour les plus-values mobilières etimmobilières- Augmentation du taux des plus-values immobilières et sur biens meublestaxées à 19%• Fiscalité de l’assurance-vie- Imposition des produits du compartiment euro des contrats d’assurance-viemultisupports- Précision sur les prélèvements sociaux• Diminution de l’efficacité des niches fiscales- Plafonnement global des niches fiscales- Réduction de 10% du montant de certaines niches fiscales- Modification du taux de réduction des dispositifs dans l’immobilier neuf- Suppression du crédit d’impôt relatif à la résidence principale- Réductions d’IR et d’ISF pour souscription au capital de PMERéflexion sur les réformes à venir sur la taxation du capital• Vers la suppression des prélèvements libératoires forfaitaires• Prélèvements sociaux sur les plus-values immobilières• Impacts nombreux des éventuelles suppressions du bouclier fiscal et de l’ISFRéflexion à mener sur des pratiques en cours• Donation-apport de titres avant cession et abus de droit- Faut-il craindre une résurgence de l’insécurité juridique ?- Montages fondés sur le report en quasi-usufruit- Apport en société puis cession des titres• Assurance-vie et succession- Réponse Bacquet : assurance-vie du conjoint et droit de succession- Souscription de bons de capitalisation via une société civile• Technique visant à l’optimisation de la transmission de patrimoine- Position du Conseil d’État sur les rachats de crédit- Actualité du pacte Dutreil- Donation des parts de société par l’effet de levier du crédit- Maîtrise du compte courant d’associé : constitution, transmission et rachat• Location Meublée : les contours détaillés du dispositif Censi Bouvard• Analyse critique de montages à succès- La vente à soi-même : conséquences juridiques, économiques et fiscales- La cession de l’usufruit temporaire : ce qui est possible de ce qui est abusifDurée1 jourObjectifs• Interpréter les impactsde la nouvelle Loi deFinances• Découvrir lesopportunités• Découvrir les points devigilance associés à cetteréformeNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr8 www.barchen.fr

Gestion de patrimoineFiscalitéGP-09La fiscalité des valeurs mobilièresProgrammeLa fiscalité des plus ou moins-values de cessions• Champ d’application de l’imposition• Calcul de la plus-value imposable et modalitésd’imputation des moins-values• Méthodes particulières d’évaluation• Les modalités d’imposition et les cas particuliers• Les OST et leur régime fiscal• Le régime du sursis d’imposition• L’abattement selon la durée de détention• Les autres caractéristiques de gestionLa fiscalité applicable aux non résidents• La fiscalité des produits à revenu fixe, à revenu variable• La fiscalité des plus ou moins-values sur cessionsLes traitements des récupérations de crédit d’impôt• Pour les non résidents sur valeurs françaises• Pour les résidents sur valeurs étrangèresLa fiscalité des Opérations Sur Titres• Champ d’application de l’imposition• Les OST sans fiscalité• Les OST avec fiscalité des revenus ou du capitalLe PEA• Caractéristiques et conditions d’ouverture et defonctionnement• Les mécanismes fiscaux et sociaux• Les transferts entre intermédiaires habilités• Le PEA miroirLes règlements périodiques à l’administration fiscale• Les principes des prélèvements pour compte du TrésorPublic• Les conditions des règlements : délais, détailsLes productions fiscales de fin d’année• Les contrôles périodiques préalables• La notion de Foyer Fiscal• L’Imprimé Fiscal Unique : cahier des charges, BulletinOfficiel des Impôts, fiche descriptive, formulaires 2561• Les obligations déclaratives du teneur de comptes• Les IFU à scinder : décès, mariages, divorcesDurée2 joursObjectifs• Appréhender lafiscalité des supportsd’investissements: CT,PEA, assurance-vie• Distinguer la fiscalitédes revenus et des plusvalueset maîtriser lesmécanismes d’imposition• Optimiser la gestionfiscaleNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr9

Gestion de patrimoineFiscalitéGP-10La fiscalité internationaleProgrammePrincipes de la fiscalité internationale• Les personnes physiques- Les critères de résidence fiscale et sociale- Imposition des principaux revenus du patrimoine endroit interne français et en droit conventionnel (plusvalues,dividendes, intérêts, revenus locatifs)- L’ISF et les droits de donation et de succession• Les véhicules de détention de patrimoine implantés àl’étranger- Les structures de gestion- L’imposition des structures- La lutte contre l’évasion fiscaleL’accompagnement des personnes physiques dans uncontexte international• L’accompagnement d’une installation à l’étranger- La préparation de l’installation à l’étranger (calendrier,planification, restructurations préalables)- La détention d’un patrimoine immobilier par un nonrésident- Eléments d’optimisation des successions et donations• L’accompagnement d’un retour en France- La restructuration du patrimoine préalable à un retour enFrance- Les incitations au retour• Optimisation fiscale de la rémunération du cadre ou dusalarié international- Le régime de l’impatriation- La mise en place d’un Split payroll- L’optimisation de l’assurance sociale du salariéDurée2 joursObjectifs• Maîtriser les grandsprincipes de la fiscalitéinternationale• Appréhender lesmécanismes s’appliquantpour les expatriés ou pourles non résidents• Bâtir la stratégie idoinepour son client en prenanten compte l’incidence dela fiscalité internationalesur son patrimoineNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr10 www.barchen.fr

Gestion de patrimoineFiscalitéGP-11La cession et la transmission d’entrepriseProgrammeImplications juridiques de la cession d’une entreprise• Les techniques de pré-cession- La conduite d’une négociation- Les actes préparatoires d’une négociation- Le choix d’un audit• Les éléments fondamentaux de l’acte de cession- Les supports contractuels- Le choix de la forme de la cession• Les éléments d’optimisation de l’acte de cession- Le choix du maintien d’un lien commercial : pacted’actionnaires, la clause earn-out- Le choix du maintien d’un lien financier : crédit-vendeur,rachat, remboursement, séquestre, titrisation, etc…• La cession par montages patrimoniaux- La location-gérance- La structure holding : rachat, contrôle et garantiesImplications fiscales de la cession d’une entreprise• Le coût fiscal de l’acte de cession- Les droits de mutation à titre onéreux : base taxable etdéductibilité- La taxation de la plus-value de cession : base taxableet régime applicable aux professionnels et aux parts desociété• Appréciation des différents régimes d’exonération- L’exonération en fonction du CA, de la valorisationde la clientèle, du départ à la retraite et de la durée dedétention des parts de sociétés- L’exonération en cas de vente au sein du cercle familial• Les incidences fiscales des montages patrimoniaux- Remise en cause du choix de la location-gérance- La structure holding : mère-fille, intégration fiscaleImplications juridiques et fiscales de la donation d’uneentreprise• Les règles applicables aux donations- Aspects juridiques : rapportables à la succession,préciputaires- Aspects fiscaux• Les donations particulières- Régimes des dons manuels et de la donation partage- Problème de l’évaluation des donations d’une entreprise• Biais d’une holding- La structure juridique utilisée- Le financement de la holding par le haut ou par le basDurée2 joursObjectifs• Maîtriser les règles destransmissions subie en casde décès et anticipée del’entreprise• Connaître les principalesimplications juridiqueset fiscales d’une cessionet d’une donationd’entreprise pouroptimiser l’opération• Anticiper et accompagnerses clients enproposant les montagespatrimoniaux idoines:holding, locationgérance, société civile,démembrement...NiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr11

Gestion de patrimoineFiscalitéGP-12L’ingénierie patrimoniale duchef d’entrepriseProgrammeUn patrimoine en cours de constitution pendant l’exercicede l’activité professionnelle• Incidence de l’entreprise sur la gestion et la consistance dupatrimoine personnel- Traitement des investissements : acquisition de sociétés,fonds de commerce, règles des récompenses, règles fiscales- Incidence d’un mariage et de la séparation du couple• Constitution d’une épargne- Rémunération principale du dirigeant et de l’entrepreneurindividuel- Rémunérations périphériques du dirigeant : stockoptions,société holding, avantages en nature,rémunérations complémentaires...- Actes de prévoyance de l’entrepreneur : assurance-vie oudécès, prévoyance, golden parachute, chômage…- Valorisation du bien professionnel et ISF: tempéramentsenvisageables, recours aux pactes d’associés• Risques de l’entreprise- Confusion du patrimoine professionnel et personnel- Protection du patrimoine personnel face aux risques del’entreprise- Traitement des garanties octroyées par le dirigeantUn patrimoine à remodeler par la cessation de l’activitéprofessionnelle• Cession de l’entreprise/société- Intérêt du passage préalable en société pour une entrepriseindividuelle- Option du choix de la société Holding- Principales clauses juridiques à connaître- Fiscal : régimes de faveur pour la cession de l’entreprise• Transmission de l’entreprise- Organisation de l’entreprise pour pérenniser son contrôle- Recours aux donations : dons manuels, donationnotariée, donation partage- Opportunités fiscales à saisir- Recours au démembrement de propriété• Retraite de l’entrepreneur- Transmission de l’entreprise tout en préservant un niveaude revenu- L’immobilier comme source de revenus- Retraites de base et complémentaires- L’épargne dans l’entreprise- Retraite par capitalisation et assurance-vieDurée2 joursObjectifs• Maîtriser les différentesphases de constitutiondu patrimoine del’entrepreneur• Protéger le patrimoinefamilial• Connaître les principalesimplications juridiqueset fiscales d’une cession /donationNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr12 www.barchen.fr

Gestion de patrimoineFiscalitéGP-13Le patrimoine social et la retraiteProgrammeOrganisation du système français de retraite• Les chiffres clés en France et en Europe• La place des retraites dans l’économie• Le système de retraite français• Les principes fondamentaux de la retraite obligatoire• Les régimes de base, complémentaires, spéciaux, desindépendants, des fonctionnaires- Bases, assiettes et taux de cotisations- Particularités de chaque régime, fonctionnement etexemples de calculModalités du calcul de la retraite sécurité sociale• La formule de calcul de la pension• Les conditions pour une retraite à taux plein• La pension de réversion, des majorationsSolutions d’assurance retraite en entreprise• La législation en vigueur• Contrats à cotisations définies• Les rentes• Particularités du PERE• Contrats à prestations définies• Indemnité de Fin de Carrière (IFC) : principes etfonctionnement• Particularités de l’épargne salariale• Enveloppe fiscale Fillon du salariéIncidence des règles fiscales et sociales sur les cotisations• Aspects fiscaux : art. 39 et 83 du Code Général des Impôts• Application URSSAF - Décret du 9 mai 2005• Imposition des rentes et des capitauxGestion financière des régimes de retraite• Gestion en euros, en unités de compte• Gestion pilotée sur horizon retraiteLes perspectives• L’impact de la crise sur les régimes de retraite• Le projet de réforme de 2010• Comparatif par rapport à l’étrangerDurée2 joursObjectifs• Comprendre lefonctionnement desprincipaux régimes deretraite• Identifier les solutionsd’assurance en entreprise• Maîtriser les mécanismesde l’épargne retraiteNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr13

Gestion de patrimoineFiscalitéGP-14L’assurance-vieProgrammeLa souscription classique• Cadre juridique du contrat- Définition juridique, nature du contrat : dispositionsgénérales, particulières du contrat et des avenants- Principe forfaitaire- Capacité juridique- Contenu et valeur juridique de la proposition d’assurance- Date de souscription et date d’effet du contrat- Note de couverture- Justification du questionnaire médical• Qualité juridique des parties du contrat : l’assureur,l’assuré, le souscripteur et le bénéficiaire• Fonctionnement du contrat d’assurance-vie- Principe et le fonctionnement du droit de renonciation- Paiement de la prime- Droits du souscripteur sur la provision mathématique- Droit des tiers sur le contrat d’assurance-vie individuelle- Evolutions potentielles pendant la vie du contrat- Réalisation du risque dans son contexte juridique- Prestations versées au dénouement du contrat etmodalités de règlement- Conséquences du décès de l’assuréLa souscription avec démembrement de propriétéLa clause bénéficiaire : une stipulation pour autrui• Désignation et révocation du bénéficiaire• Le cas du bénéficiaire acceptant• Organiser la dévolution successorale• Analyser les conséquences juridiques• Le démembrement de la clause bénéficiaireLa fiscalité des prestations en cas de vie• Principe initial : exonération• Les exceptions : la taxation• Fiscalité actuelle des plus-values• Régimes d’imposition – 3 possibilités• Prélèvements sociaux• Fiscalité des rentes viagères et des prestations en cas dedécès• L’assurance-vie et l’investissement foncier• Le mécanisme du crédit in fine• La SCPI en unités de compte au sein du contratd’assuranceDurée2 joursObjectifs• Maîtriser les implicationsciviles et fiscales de lasouscription d’un contratd’assurance-vie• Appréhender toutes lespossibilités de ce contraten gestion de patrimoine• Prévenir les risquesjuridiques lors de lasouscription et optimiserla transmission tant d’unpoint de vue civil quefiscalNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr14 www.barchen.fr

Gestion de patrimoineJuridiqueGP-15Les régimes matrimoniauxProgrammeOrganisation patrimoniale d’un couple marié• Principes- Enrichissement commun du couple : la communautéréduite aux acquêts. Biens communs et biens propres- Choix de l’autonomie des patrimoines : séparation debiens passée devant notaire. Biens propres et biens indivis- Gérer le mélange des genres : utilité de la clause deremploi et véritable enjeu des récompenses• Recherche d’une organisation plus adaptée- Changement de régime matrimonial- Choix de la communauté universelle : pour un couplesans enfants, avec enfants communs ou avec enfantsd’une précédente union- Choix de la séparation de biens avec la participation auxacquêtsOrganisation patrimoniale des couples non mariés• Similitudes et différences du mariage avec le PACS- Points communs pendant l’union : retranscriptioncommune sur acte de naissance et livret de famille, foyerfiscal commun, régime de la séparation de biens- Les différences au début et à la fin du régime• Différences irréductibles avec le concubinage- Aucune reconnaissance du concubinage notoire saufexception- Le couple constitue le patrimoine qu’il souhaite partager :compte joint, achats communsLe couple et la relation avec la banque• La constitution du couple face à la banque : choix degestion et enjeu patrimonial• La désunion du couple face à la banque- Divorces à l’amiable et contentieux- Solde bancaire pour appréciation de la masse commune- Recours au crédit pendant un divorce• Le couple face au crédit : garanties et modes definancementDurée2 joursObjectifs• Connaître les différentsrégimes et leurs impactspatrimoniaux• Comprendrel’organisationpatrimoniale de son client• Optimiser le choix durégime matrimonial enfonction des situationset objectifs personnels deson clientNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr15

Gestion de patrimoineJuridiqueGP-16Les successions et les donationsProgrammeL’ouverture de la succession• Les premiers effets patrimoniaux du décès- Dissolution des régimes matrimoniaux- Blocage des comptes bancaires et interruption descontrats en cours- Sort des contrats de crédit et des cautionnement• L’intervention du notaire• La désignation des héritiers• La détermination de la masse successorale- Règles d’évaluation des biens d’une succession- Détermination du passif successoral- Respect de la réserve héréditaireLe déroulement d’une succession• Les différentes options successorales- L’acceptation pure et simple- L’acceptation à concurrence de l’actif net- Les différentes renonciations à succession- L’héritier « taisant »• Le traitement des créanciers successoraux- Les créanciers face à l’acceptation pure et simple- L’obligation de déclaration dans l’acceptation àconcurrence de l’actif net• La déclaration de succession- Calcul de l’actif taxable- Solidarité des dettes fiscales• L’administration d’une succession- Les héritiers dans l’indivision successorale- Les biens dans le démembrement de propriétéLa place réservée aux donations• Les différentes donations : dons manuels, donationspartages et notariées• Prise en compte des donations dans la successionLe dénouement d’une succession• L’indivision successorale- Le démembrement de propriété- Les règles de droit commun de l’indivision- Les spécificités de l’indivision successorale• Le partage amiable de l’indivision successoraleDurée2 joursObjectifs• Connaître les règlesde la transmission dupatrimoine• Identifier les conséquencesfiscales des différentsmodes de transmission• Mesurer l’impact desdernières réformesNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frCas pratiques- Décès du conjoint dans une famille recomposée avecbiens immobiliers et épargne- Gestion d’une succession en l’absence d’intervention dunotaire avec comptes bancaires démembrés, etc.16 www.barchen.fr

Gestion de patrimoineJuridiqueGP-17Les montages patrimoniauxProgrammeMontages visant à l’optimisation de la transmission depatrimoine• Donation des parts de société par l’effet de levier ducrédit• Maîtriser la chronologie des opérations• Optimiser la transmission et conserver la maîtrise degestion : le recours au démembrement de propriété• La maîtrise du compte courant d’associé :- Sa constitution- Sa transmission- Son rachat• Arbitrage entre capital faible et élevé : avantages etinconvénients• Inclure une donation-partage dans un montagepatrimonial• Option à l’I.S.• SARL patrimoniale ou société civile patrimonialeÉtude de cas : Transmission d’un immobilier locatif avec lafaculté d’un apport personnel importantMontages visant à la constitution d’un patrimoine familialou professionnel• La vente à soi-même• La cession de l’usufruit temporaire• Actualités des nouvelles libéralités• Optimisation de la gestion des biens d’un incapable civil• La protection du partenaire et l’intérêt dudémembrement croisé• Le contournement des régimes matrimoniaux et desrègles successoralesÉtude de cas : Sur la base de la jurisprudence des thèmesexposésPour aller plus loin…• Comparatif Société civile / SARL patrimoniale• La notion de l’abus de droit• Prospective sur lois fiscales ou patrimoniales à venirDurée2 joursObjectifs• Maîtriser les principauxmontages patrimoniaux àbut fiscal, à but financieret à but de protection• Connaître l’évolution dela législation notammentfiscale• Réfléchir à l’organisationd’un patrimoine privéaujourd’hui et à sonoptimisationNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr17

Gestion de patrimoineJuridiqueGP-18Le démembrement de propriétéProgrammeLes vertus générales du démembrement de propriété• Comment en tirer parti sur le plan juridique- L’équilibre des pouvoirs entre usufruitier et nupropriétaire- Usufruit légal et usufruit contractuel- Les acquisitions et ventes démembrées- La pratique de la donation avec réserve d’usufruit :donation notariée, pacte adjoint…• L’attrait du démembrement en matière fiscale- L’incidence du barème fiscal : applicable en toutes lesmatières ?- La part résiduelle de l’usufruit économique- Calcul de plus-value en matière de démembrement- Démembrement de propriété et I.S.F.Montages patrimoniaux fondés sur le démembrementde propriété• Création d’un quasi-usufruit : une solution financière pourl’usufruitier- Les prérogatives d’un quasi-usufruitier- L’obligation de restitution et la protection du nupropriétaire• Démembrement de valeurs mobilières : une organisationstricte des pouvoirs- La gestion d’un compte titre démembré- Fiscalité des valeurs mobilières démembrées : revenus,plus-values• Le contrat d’assurance-vie : vers un abus de droit- Le démembrement du contrat d’assurance-vie- Le démembrement de la clause bénéficiaire : rédaction,dénouement du contrat- Le risque d’abus de droit• Le contrat de société : vers un nouveau mode detransmission sophistiqué- Répartition des pouvoirs entre usufruitier et nupropriétaire- Droit à la participation aux résultats courants ouexceptionnels- Développement des cessions temporaires d’usufruitDurée1 jourObjectifs• Maîtriser le cadrejuridique de l’usufruit, dela nue-propriété• Comprendre lesmécanismes de lavalorisation immobilière• Proposer des levierscommerciaux grâce audémembrementNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr18 www.barchen.fr

Gestion de patrimoineJuridiqueGP-19Les statuts juridiques des personnes moralesProgrammeLa création des groupements à but lucratif• Formalités à justifier auprès de la banque- La société en formation- Signature et enregistrement fiscal des statuts- Dépôts des actes justificatifs au greffe• La banque face aux caractéristiques communes des sociétéscommerciales- Responsabilité limitée et capital social minimum- Blocage et déblocage des fonds- L’importance du certificat de dépôt- L’objet social- La fiscalité applicable• La banque face aux caractéristiques communes aux sociétésde personnes- Responsabilité illimitée et liberté de fixation du capitalsocial- Absence de certificat de dépôt des fonds- Engagement de caution solidaire des associés- Limitation du pouvoir du gérant par rapport à l’objetsocial• Cas particulier du syndicLe fonctionnement d’un groupement à but lucratif• Détermination des organes compétents : gérant, syndic,AG• Actes importants accomplis par une société : emprunt, actede caution, etc.• Les différentes étapes d’une société à dissoudreLa création des groupements à but non lucratif• Différentes formes d’association : associations déclarées,déclarées d’utilité publique et cultuelles• Autres formes d’organisation : congrégations et fondationsLe fonctionnement des autres groupements• Détermination des organes compétents : président,trésorier, secrétaire, AG• Actes importants accomplis par le groupement• Les différentes étapes d’une association à dissoudreLe compte séquestre• Conditions d’ouverture d’un compte séquestre• Fonctionnement d’un compte séquestre• Garantie de bonne fin d’un compte séquestreDurée2 joursObjectifs• Appréhender lesmécanismes de créationdes groupements à butlucratif et non lucratif• Différencier lefonctionnement entresociétés de capitaux,sociétés de personne etassociations• Maîtriser les particularitésde l’ouverture et dufonctionnement d’uncompte séquestreNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr19

Gestion de patrimoineImmobilierGP-20Le marché de l’immobilierProgrammeIntroduction : approche historique, données chiffrées, acteursEvolution du marché de l’immobilier• Caractéristiques générales du marché immobilier- Valeurs et prix- Les facteurs de base de l’estimation immobilière• Les différents marchés- Locatif et acquisition- Marché résidentiel et non résidentiel• Les principaux indicateurs de marché et leurs impactsmacro économiquesCas pratiques : calcul de rentabilité suivant les momentsd’achatsEnvironnement juridique• Le droit de propriété• Les modes d’acquisition- Par contrat- Par prescription- Par accessionCas pratiques : acquisition dans l’ancienLa fiscalité dans l’immobilier• Imposition à l’achat• Imposition à la reventeCas pratiques : modalités de calcul de la plus-valueimmobilièreLe financement de l’opération immobilière• Incidence des financements sur l’acquisition immobilière- L’épargne logement- Arbitrage location-accession• Caractéristiques d’un plan de financement- Comment fonctionne le prêt immobilier ?- Présentation des crédits proposés les plus courants- Les garanties apportéesL’immobilier et l’ingénierie patrimoniale : les montagesjuridiques particuliers• Copropriété et indivision• Copropriété collective• Bail à construction• SCI• Multipropriété• Le démembrement et ses applicationsDurée2 joursObjectifs• Comprendre l’évolutiondu marché immobilier• Maîtriser les tendances del’immobilier• Comprendre lescaractéristiques généralesdu marché immobilier• Intégrer les impactsfiscaux• Maîtriser les bases dufinancement immobilierNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr20 www.barchen.fr

Gestion de patrimoineImmobilierMPE-21La collecte d’épargne immobilière en FranceLa logique, les contraintes et les outils mis en placeProgrammeLa logique de l’architecture actuelle• Une palette large d’objectifs- Objectifs traditionnels : l’acquisition d’une exposition au secteurimmobilier- Objectifs renouvelés : la couverture des retraites- Objectifs nouveaux : la performance• Et de contraintes- La protection du capital investi- La liquidité- La performance- La gestion de la fiscalité immobilièreLes outils mis en place• Description générale- Les supports traditionnels : Sicomi, SII, Sicav, SCPI- Les supports actuels : Siic, OPCI, SCPI, Fonds• Retour sur chaque forme de véhicule- Description support/support- Position au regard de chacune des contraintesTP : Etude d’un fonds utilisant les différents supportsDéfis à résoudre• Les défis- La question de la liquidité- La question de la distribution- La question de la tarification• Les réponses à l’étrangerDurée1 jourObjectifs• Analyser les différentsoutils de collected’épargne immobilière• Comprendre les objectifset les contraintes• Maîtriser les risques liésaux différents supportstraditionnels et actuelsNiveauExpertise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr21

Gestion de patrimoineImmobilierGP-22La défiscalisation immobilièreProgrammePrincipales modalités de taxation de l’investissementimmobilierL’optimisation fiscale de l’investissement immobilier• Tirer parti des effets de levier du crédit• Les principales niches fiscalesLes dispositifs : Périssol, Besson, Robien, Robien recentré,Borloo, Scellier, Malraux et les Monuments historiques,Girardin• Contexte, régime fiscal, avantages, inconvénients etstructures de détention de chacun des dispositifs• Actifs ruraux, forestiers et viticoles• Les SCPI et les OPCIL’acquisition de biens loués en meublé• Définitions de la location en meublé• Conditions applicables à tous les loueurs en meublé- Mentions devant figurer dans le bail- Conséquences du changement d’affectation del’immeuble- Régime fiscal• La location en meublé professionnel- Les conditions requises- La fiscalité : IR, plus-values, ISF- Les autres avantages : facilité de transmission, avantagessociaux- Différence entre LMP et BIC hôteliers• La location en meublé non professionnel- Le régime fiscal et le cadre juridique du LMNP- Une fiscalité moins attrayante que celle du LMP- Une formule d’investissement non dénuée d’attraits- Les évolutions fiscales à prévoir• Les résidences de tourisme classées en ZRR : la LoiDemessineConclusion : les règles d’or de la défiscalisationimmobilièreDurée2 joursObjectifs• Connaître les solutionspour réduire l’impôt et seconstituer un patrimoine• Identifier la solution laplus adaptée selon lesobjectifs, contraintes etprofils• Connaître les avantagesde la location meubléeprofessionnelle et nonprofessionnelleNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr22 www.barchen.fr

Gestion de patrimoineImmobilierGP-23La Société Civile Immobilière (SCI)ProgrammeLes différentes problématiques d’une Société Civile (SC) auquotidien• La gestion au quotidien d’une SC- Gérant, associés : nomination, pouvoirs, obligations etresponsabilités- La tenue d’une comptabilité au quotidien d’une SC• Opérations fiscalisées- Apports et gestion des actifs et cession des parts- ISF : avantages et inconvénients de la SC- Démembrement des parts : répartition de la charge fiscaleentre usufruitier et nu-propriétaire• Pièges à éviter dans la gestion- Comment procéder à la distribution du résultat de lasociété- Comment écarter toute fictivité- Incidences du décès d’un des associés ou d’un divorceentre associés, blocage en cas de mésentente- Le démembrement et ses applicationsLes principaux montages patrimoniaux• La constitution d’un patrimoine familial ou professionnel- Détenir au mieux l’immobilier de l’entreprise : lesmontages via la cession de l’usufruit temporaire- La vente à soi-même ou comment rendre liquide unpatrimoine immobilier- Protection conférée par la SC notamment via ledémembrement de propriété- Garder la gestion des biens d’un enfant mineur, d’unincapable majeur- Comment assurer un toit à la personne vivantmaritalement• L’optimisation de la transmission de patrimoine- Arbitrage entre capital faible et élevé- Donation des parts de société par l’effet de levier ducrédit : maîtriser la chronologie des opérations- Comment écarter les personnes indésirables.- Gestion des héritiers évincés- Optimiser la transmission et garder la maîtrise de gestion:le démembrement de propriété- Le recours au compte courant d’associéDurée2 joursObjectifs• Maîtriser les diversesproblématiques fiscales etcomptables de la SCI• Découvrir toutes lespotentialités d’une SCIau travers d’exemplespratiques• Connaître les différentesfacettes de la SCIcomme outil de gestionpatrimonialeNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frCas pratiques- Avantages et limites de la SCI comme support juridiquede défiscalisation- La création d’une SCI à but de transmission- Montages utilisés pour la constitution d’un patrimoinewww.barchen.fr23

Gestion de patrimoineImmobilierGP-24Loueur Meublé Professionnel etNon ProfessionnelProgrammeCadre réglementaire• Statut juridique et fiscal de la location meublée- Définitions : location meublée, bail commercial et lesservices hôteliers- Le statut de LMNP• Les conditions d’accès au régime de LMP• Les obligations comptables et fiscales- Les régimes micro BIC, réel simplifié, réel normal- Le changement de régime- Calculs du résultat, des amortissements- Sort des déficits, amortissements en période déficitaire- Précautions à prendre : accès au statut, frais d’acquisitionet de commercialisation, VEFA, pluralité de location• La TVA- Conditions d’exonération et d’assujettissement- Récupération de la TVA- Remise en cause- Franchise de base• Les impositions : taxe professionnelle, impôts locaux,conditions de l’exonération de l’ISFLes avantages du LMP• Avantage fiscal du LMP : exonération de la plus-value ettransmission (loi Dutreil)• Avantage social du LMP : activité déficitaire et couverturesociale, loi Madelin, coût des cotisations socialesLes choix stratégiques• Choix de la structure sociale- SARL de famille- Autres structures sociales- Incompatibilités professionnelles- Les enfants mineurs dans les sociétés familiales• Optimisation fiscale- Endettement, crédit in fine, récupération de TVA etinvestissement dans un produit d’épargne- Le choix du produit- La transmission du patrimoine• La vente de la location meublée- La concurrence des produits de défiscalisation : régimes,population concernée- Les plus de la location meublée pour les personnes non /peu et très fiscalisées• La réponse aux principales objectionsDurée1 jourObjectifs• Connaître la LMP etLMNP: réglementationen vigueur, les conceptsde la TVA et del’imposition• Mettre en avant lesavantages de la locationmeublée et conseiller sesclients sur la solutionidoine en matièred’optimisation fiscale• Comprendre le cadreréglementaire des LMP /LMNPNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr24 www.barchen.fr

Gestion de patrimoineImmobilierGP-25Mesurer le risque de financement desopérations de promotion immobilièreProgrammeComprendre la logique du promoteur• Promotion immobilière : construire pour vendre- Résidence principale et investissement locatif- Locaux d’activités / Bureaux / Centres Commerciaux- Résidences étudiants / Résidences services / Hôtellerie loisirs• Les autres acteurs : constructeurs, aménageurs, lotisseurs,commercialisateurs• Comprendre les phases d’une opération de promotion- Prévisionnel du projet à l’année n vers un lancement à n+5- Recherche foncière et les facteurs de valeur d’un terrain à bâtir- La faisabilité de l’opération et la détermination du choix- L’engagement de l’opération : Bilan financier prévisionnel et tourde table (Fonds Propres – Banques)- Le point de non retour : La construction• La livraison : détermination d’une valeur vénale des biens• Les risques liés au marché• Le Bilan financier : résultat et marge de l’opérationÉvaluer les risques pour le banquier• Analyse amont du secteur : indicateurs avancés et typologie despromoteurs• Analyse prioritaire de l’opérateur : appréhender le risque de dédit- Analyse de l’activité et des différents ratios- Analyse des perspectives de marché et des business plans- Structuration du financement : des crédits corporate aveccovenants aux crédits d’opération• Les différents critères d’analyse de l’opération• Analyser les marges de sécurité du bilan promoteur entre prix derevient et chiffre d’affaires- Risque commercial : taux de réservation nette- Risque technique : dérive des prix de revient et défaillanced’évolution règlementaire- Risque financier : dégradation des conditions de financement• Analyser l’opération par nature d’interventions financières- Etudes et financement de démarrage- Acquisition foncière avec les cautions de dédit et créditd’acquisition- Travaux avec crédit d’accompagnement et garantie des entreprises- Vente avec les garanties d’achèvement• Analyser l’opération en dynamique, de l’état au prospectif- Risques fondamentaux : éléments démographiques, aménagementdu territoire, développement économique, état du marchéimmobilier régional- Risques propres à l’opération : situation, juridique, qualité duproduit, coût d’opération, risques commerciauxQuelle attitude adopter en fonction du contexte pour lesopérations en cours et celles à venir ?Durée2 joursObjectifs• Comprendre lesrisques inhérents à uneopération de promotionimmobilière• Adopter le point de vuedu promoteur et celui dubanquier• Appliquer les méthodesd’analyse financièreadaptées à voscontreparties promoteursNiveauExpertise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr25

Gestion de patrimoineImmobilierGP-26La fiscalité immobilière et l’argumentationcommerciale du financement del’immobilierProgrammeInvestissement immobilier en direct• La taxation des revenus fonciers- Les produits imposables- Les charges locativesFocus sur les charges financières: intérêts d’emprunt, montage prêt in fine,assurance…• La taxation des revenus de location meublée : nouvelles contraintes du LMPet succès du LMNPFocus: avantages/inconvénients du LNMP face aux revenus fonciersclassiques• Le recours à la défiscalisation immobilière- La résidence principale : achat, travaux développement durable…- Scellier : avantage net (montage prêt amortissable / prêt in fine)- Investir dans une résidence : résidence tourisme, retraite, résidencehôtelière- Les autres dispositifs- Comment bien discerner la carotte fiscaleFocus: achat dans le neuf. Maîtriser coût fiscal – frais réduit, TVA• Le coût de l’opération de vente immobilière- Coûts pour l’acquéreur/le vendeur : neuf / ancien- Statut particulier du marchand de bien- Le rôle de l’agent immobilier, ses obligations loi HoguetFocus: bien apprécier les montages de vente de biens immobiliers à soi-mêmeFocus: le statut particulier du marchand de bienL’investissement immobilier indirect• Les objectifs de la constitution d’une SCI- Détenir le bien immobilier à plusieurs : financements différents, éviterl’indivision, meilleure gestion…- Préparer la transmission de son patrimoine- Optimiser son patrimoine : option fiscale de la SCI, vente à soi-même- Protéger son patrimoineFocus: comment créer une SCI• Les points de vigilance à la constitution d’une SCI- Les associés mineurs- L’activité non commerciale de la SCI- Le choix du montant du capital social- La responsabilité des associésFocus: l’endettement de la SCI• Les montages pratiqués pour les SCI- Montages à but de transmission- Montages à but de constitution de patrimoine- Montages à but fiscal• L’investissement dans la pierre-papier- Les avantages de la SCPI- La fiscalité des SCPI- Présentation des SPPICAVDurée2 joursObjectifs• Maîtriser la fiscalitéimmobilière pour mieuxconseiller• Connaître le lien entre lesdifférents postes afférentau crédit immobilier et lesavantages fiscaux pour leparticulier ou les SCI• Développer unargumentaire fiscal pourchaque poste de dépensed’un prêt bancaire• Identifier en amontd’un crédit les sourcespotentielles de PNB pourla banque dans la relationglobale d’un clientNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr26 www.barchen.fr

Environnementbancaire & financierFondamentauxEBF-27La Banque et son environnementProgrammeL’environnement bancaire• Le rôle économique des banques- Intermédiation bancaire et opérations sur les marchésfinanciers- La prestation de services et de conseils• La banque de détail- Établissements de crédit, mutualistes et caisses d’épargne- Autres établissements financiers et Banque CentraleEuropéenne• Le système bancaire français- Loi bancaire et organisation générale du système bancairefrançais- Autorités de place et réglementation prudentielleLes clients de la banque de détail• Qui sont les clients de la banque ? Leurs besoins ?• Le compte bancaire du particulier et du professionnel• Offre aux particuliers et aux entreprises- Moyens de paiement- Placements, crédits et effets de commerce- Financement de l’activité / de l’investissement- Gestion de trésorerie- Liaison avec la banque de gros et l’ingénierie financièreLa gestion des opérations• Le Back Office- Objectifs, organisation et risques au sein de la banque- Circuit jusqu’à la comptabilité- Les systèmes d’échanges interbancaires- Paiements domestiques / internationaux• Introduction à la gestion du bilan bancaire- Risque de liquidité, risque de taux et autres risques- Rôles du gérant Actif / Passif- Outils de pilotage• L’Europe bancaire, aujourd’hui et demain- Les nouveaux instruments de paiement européens- Les nouveaux concepts et instances européennes- Les évolutions en cours sur les systèmes d’échangeBanque de financement et d’investissement• Les marchés financiers• Les clients entreprises et institutionnels• Activités de Corporate Finance• La salle des marchés• Les sociétés de gestion : comment ça marche ?• Les services de gestionDurée2 joursObjectifs• Acquérir une visiond’ensemble de l’activité dela banque au quotidien• Appréhenderl’environnement de labanque, les clients et leursbesoins, les produits etservices proposées• Connaître les différentsdes métiers bancairesNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr27

Environnementbancaire & financierFondamentauxEBF-28Comprendre le risque dans la banqueSource de profits et pertes potentiellesProgrammePourquoi le risque est l’affaire de tous dans une banque ?Comprendre les sources des crises de 1929 à 2009• Situations économiques• Cadres règlementaires et situations politiques• Politiques monétaires• Gouvernance des entreprises bancaires et financièresComment une banque produit du risque pour se rémunérer ?• Prêts / Emprunts• Gestion ALM• Engagements par signature• Capacité à mesurer la réalité de son risqueComment une banque subit le risque ?• Macro : politique, taux d’intérêts, taux de change, économie• Micro : analyse des contrepartiesComment une banque gère ses risques ?• Risk Management• Du ratio Cook à Bâle II• Du Front Office au Back Office• Les risques dans les salles de marchésL’équation d’une faillite bancaire• Impact de l’environnement- Les risques de vos clients sont également vos risques- Risque de crédit- Risque de taux- Risque de change• Incapacité à comprendre, recenser et mesurer les risques• Risque opérationnel• Gouvernance défaillante• Tentation de contourner l’esprit des règlementationsDurée1 jourObjectifs• Découvrir les facteursde risques internes etexternes• Comprendre la gestiondes risques dans unebanque• Comprendre lesraisons de la crise et sesconséquencesNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frTP : Etude d’une cartographie des risquesTP : Diagnostiquer les zones de risque lors de la crise des«subprimes»28 www.barchen.fr

Environnementbancaire & financierFondamentauxEBF-29Les mécanismes de l’économiemonétaire, bancaire et financièreProgrammeQu’est-ce que la monnaie ?• Les différentes formes de la monnaie• Les différents agrégats monétairesQu’est-ce qu’une banque ?• La classification des établissements de crédit• Les 3 opérations : mise à disposition de moyens depaiement, collecte des dépôts et crédits• Les différentes banques• Le modèle de la banque universelleCirculation de la liquidité dans le système interbancaire• Les moyens de paiement• Le mécanisme de la compensation• La mise en place du SEPAMécanisme de création monétaire• Les crédits, principale source de création monétaire• Les devises, l’autre source de création monétaire• Les fuites : la détention de billets, la constitution deréserves obligatoires• L’impact de la création monétaire sur l’économie réelleCircuits de financement de l’économie• Agents à capacité et à besoin de financement• Principes de financement intermédié et direct• Désintermédiation et institutionnalisation du processusEpargne-Investissement via les OPCVM et l’Assurance-vieFonctionnement du marché des capitaux français• Les différents compartiments et les intervenants• Marchés primaire et secondaire• Marchés organisé et de gré à gré• Marchés monétaire et financier• Instruments de couvertureMise en place de la politique monétaire• Le Système Européen de Banques Centrales• Objectif intermédiaire de croissance de la masse monétaireet objectif final d’un taux d’inflation inférieur à 2%• Rôles de la Banque Centrale Européenne• Comparaison BCE et FEDRégulation du système monétaire et financier• Organismes de contrôle : Commission Bancaire, AMF• Comité de Bâle : ratio Mac Donough• Réflexion sur l’efficience du financement direct parle marché et sur la place et le rôle des banques dansl’économieDurée2 joursObjectifs• Connaître le système definancement dans uneéconomie de marché• Comprendre l’architecturedu marché des capitauxfrançais et les principauxinstruments financiers• Définir le rôle desbanques centraleset le mécanisme detransmission de lapolitique monétaireNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr29

Environnementbancaire & financierFondamentauxEBF-31Bourse et valeurs mobilières :les fondamentauxProgrammeLe rôle des marchés financiers, les produits et les acteurs• Les marchés financiers : rôles et acteurs, marchés cash etdérivés• Les principaux instruments financiers : produits cash,dérivés et OPCVM• Les banques- Transmission et exécution des ordres pour compte de tiers- L’information des déposantsL’environnement des marchés financiers et les modesd’investissement• Les métiers de la bourse : analyste financier, gérant,négociateur, middle et back office• Les sociétés de gestion- Statuts des sociétés de gestion- Gestion de portefeuille sous mandat et gestion collective- Services en investissement et conditions d’exercice- Risques de l’activité : clientèle, marchés, déontologie• L’investissement en direct- Typologie des ordres de bourse et modalités d’exécution- Le Service à Règlement Différé (SRD)- Les Opérations Sur Titres (OST)• L’investissement en OPCVMLes implications fiscales et les principes d’allocationd’actifs• La fiscalité des valeurs mobilières- La fiscalité des revenus, des plus-values de cession, destransactions, des opérations prorogées avec le SRD- PEA et assurance-vie : mécanisme, situation et évolution• Les règles d’une bonne gestion- Risque et rentabilité- Horizon de placement et liquidité- Répartition des actifs : la diversification- Performance et benchmark- «Tracking error» et Béta pour mesurer le risque action- Les indices et leurs utilisations- Les principaux types de gestion pratiquésDurée3 joursObjectifs• Comprendre le rôledes marchés de valeursmobilières dansl’économie et la gestion,les produits et les acteurs• Connaître les différentssupports accessibles et lesmodes d’investissement àdisposition de vos clients• Connaître les grandsprincipes d’arbitrage entreles classes d’actifs, leursrisquesNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frCas pratiques :- Simulation de passage d’ordre de l’initiation auRèglement-Livraison- Quel profil de risque avez-vous ?- Impacts fiscaux des valeurs mobilières selon les profilswww.barchen.fr31

Environnementbancaire & financierRèglementaireEBF-32ALM Bancaire : gérer un bilan au quotidienMéthode et pratique de l’ALM bancaireProgrammeLa banque et son bilan• Comprendre les impacts des opérations réalisées par labanque- Activités de retail et de gros- Activités pour compte de tiers- Activités pour compte compte propre• Typologie des risques de taux, liquidité et autres risques(marché, crédit et opérationnel)• Analyse d’un bilan• Analyse d’un compte de résultat• Définir les principaux ratios• Appréhender les obligations règlementaires et prudentielles• Notions de coût des fonds propres• Impacts de Bâle 2TP : analyse d’un bilan bancaire typeGérer le risque de liquidité• Comprendre une crise de liquidité• Comment gérer un gap de liquidité• Définir le coût de la liquiditéTP Excel : simulation de gestion de la liquiditéGérer le risque global de taux• Définition et mesure• Gérer le risque global de tauxTP Excel : analyser et gérer le risque global de tauxPilotage et outils ALM• Les indicateurs de risques• Les outils de prévision• La gestion dynamique du bilanÉvolution prévisible des contraintes réglementaires et despratiques : l’ALM face à la criseDurée2 joursObjectifs• Maîtriser les différentesactivités de la banqueet leurs impacts sur sonbilan• Connaître les enjeuxde l’ALM et les risquesauxquels la banque faitface• Comprendre par exercicessur Excel les méthodeset outils pour mesurer etgérer les risques de taux etde liquiditéNiveauExpertise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr32 www.barchen.fr

Environnementbancaire & financierRèglementaireEBF-33Bâle 3 : La nouvelle réformeLes impacts de cette réforme au sein des banquesProgrammeIntroduction : les raisons et les objectifs du passage à Bâle III• Tirer les leçons de la crise bancaire de 2008-2009• Renforcer la résilience et la stabilité du système financier• Limiter l’aléa moral et l’intervention de l’Etat• Etat d’avancement de la convergence vers Bâle III etcalendrier de mise en œuvreContenu des évolutions incluses dans Bâle III• Augmentation quantitative des fonds propres affectés auxrisques de marché- VaR stressée- Incremental Risk Capital- Back testing renforcé• Renforcement qualitatif des fonds propres des banques- Durcissement des règles d’exigibilité des fonds propresexigibles• Limitation de l’arbitrage réglementaire grâce au ratio desécurité sur le « leverage » de la banque et à l’encadrement dela titrisation• Des fonds propres plus stables, moins procycliques• L’apparition de ratios internationaux de liquidité :- Liquidity Coverage Ratio- Net Stable Funding Ratio• Un encadrement du bilan indépendant des mesures de risque:le ratio de leverageTP : Analyser les nouveaux ratios de liquiditéLes impacts structurels de Bâle III• Pénalisation de la prise de risque pour compte propre dans lesbanques• Des mesures de risque de marché et de liquidité durablement« stressées »• Meilleure prise en compte des risques de contrepartie dans lemonde post-Lehman• Des marchés plus consommateurs de liquidité et de capitauxpropres• Les réorganisations structurelles des marchés :- Hedge funds- Chambres de compensation- Repositionnement des marchés OTC• Vivre avec le risque systémiqueTP : Comprendre la mesure de risque de marché et deliquiditéDurée1 jourObjectifs• Découvrir les enjeux deBâle 3• Mesurer les impacts deBâle 3 sur le bilan bancaire• Appréhender les évolutionsincluses dans Bâle 3NiveauExpertise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr33

Environnementbancaire & financierRèglementaireEBF-34Mesure et gestion du Risque JuridiqueEviter des coûts et générer des gainsProgrammeObjectifs d’une meilleure gestion des risques juridiquespour une banque• Éviter des coûts- Condamnations judiciaires ou administratives- Sanctions disciplinaires- Mise en conformité• Générer des gains- Gagner en réputation- Placer son expertise au service de vos clientsÉtude de cas : Exemples de condamnations de banques :quelles conséquences ?Comprendre les différents types de risques juridiques• Typologie des principaux risques juridiques- Risque civil- Risque pénal- Risque contractuel- Risque commercial- Risque social- Risque administratif• Cartographie fonctionnelle des risques juridiques- Présidence et Direction Générale- Opérationnels- Fonctions Commerciale et Marketing- DSI, DRH et Direction JuridiqueÉtude de cas : Analyse de situations juridiques à risquetype en banque financeComment gérer ses risques juridiques en pratique• Identification des risques juridiques- Les pré-requis de l’identification des risques juridiques- Les modes d’identification ponctuelle et l’identificationcontinue- La prise en compte des spécificités nationales et lignesmétiers• Quantification des risques juridiques- Pourquoi quantifier ses risques juridiques ?- Démarches et outils de quantification des risquesjuridiques• Contrôle et/ou transfert des risques juridiques- La préconisation de solutions de contrôle et de transfertdes risques juridiques- Le reporting et le suivi• Domaines et moyens d’optimisationTP : Choisir les méthodes de mesure et les solutionsde gestion adaptées en fonction des métiers et opérationsDurée1 jourObjectifs• Aborder les différentstypes de risques juridiqueset leurs conséquences• Identifier les personnes etles activités à risque• Anticiper les failles de sonorganisation en matièrede gestion des risquesjuridiquesNiveauExpertise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr34 www.barchen.fr

Environnementbancaire & financierRèglementaireEBF-35Lutte contre le blanchimentet le financement du terrorismeProgrammeLAB-LAT : enjeux, risques et sanctions• La réalité pure de la règlementation et de son applicationTransposition de la 3 ème directive européenne endroit français (Ordonnance du 30/01/2009, décretsd’application et arrêtés)• Approche risques• Extension des obligations de connaissance du client• Extension des obligations déclaratives• Fraude fiscale : dispositions spécifiquesTP : Analyse des règles applicables à la gestion collectived’OPCMesures complémentaires de vigilance• Personnes politiquement exposées• Entrées en relation à distance• Produits ou opérations favorisant l’anonymat• Opérations avec des pays présentant des risques élevés• Examen renforcé de certaines opérationsTP : Distribution de produits financiersRisques et obligations de certains moyens de paiement :espèces, chèques et virementsLutte contre le financement du terrorisme• Gel des avoirs : quels sont les instruments concernés ?• Connaître la procédure à suivre• Quelles sont les limites du dispositif et quelles évolutionssont prévisibles ?Comment concilier lutte anti-blanchiment et efficacitécommerciale ?Durée1 jourObjectifs• Maîtriser les obligationsréglementaires en pratiqueet savoir les concilieravec les pratiquescommerciales• Comprendre les nouvellesobligations et les mesuresissues de la MIF• Comprendre les risquesencourus au quotidienNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr35

Environnementbancaire & financierRèglementaireEBF-36MAD / Déclaration des opérations suspectesGagnez en conformité avec la règlementationProgrammeDébat introductif : A quoi sert la règlementation ?Les vrais abus de marchés peuvent-ils être détectés ?Risques et sanctions• Quels sont les opérateurs concernés ?• Quelles sont les sanctions encourues ?Typologie générale des cas potentiellement constitutifsde manipulation de cours et d’opérations d’initiés• Interventions à la clôture• Envoi d’ordres sans intention de les exécuter• Interventions frauduleuses suite à une offre public• Abus de position dominante• Création d’un cours plancher - soutien abusif de cours• Négociation d’un instrument sur un marché afin demanipuler l’instrument lié (dérivé ou convertible)• Fausse impression au marché• Portage frauduleux• Transfert de fonds illicite• « Bouilloire »TP : Retrouver les cas d’abus de marchés parmi plusieursopérations typeOpérations d’Initié• Signaux d’opérations d’initiés et manipulation de courspotentiels• Signaux de manipulation de cours potentiels• Signaux potentiellement constitutifs d’opérations d’initiésTP : Analyse de signaux : lesquels sont à prendre enconsidérationDurée1 jourObjectifs• Maîtriser les obligationssoumises auxétablissements de créditset financiers en matièred’abus de marché• Comprendre les objectifset conséquences de larèglementation pour lesopérateurs• Savoir détecter lesprincipaux types d’abusde marchésNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frProcédure d’alerte en cas de soupçons d’abus de marché• Obligations et procédures à respecter• Fausses alertes et erreurs à éviterTP : Coaching : analyse des besoins spécifiques desparticipants et identifiactions des solutions au cas par cas.Programme compatible avec les connaissances requisespar l’AMF pour recevoir la Certification professionnelledes connaissances règlementaires des acteurs de marchés36 www.barchen.fr

Environnementbancaire & financierRèglementaireEBF-37Principes de contrôle interne bancaireTechniques et réflexes pour un contrôle interne efficaceProgrammeLe contrôle interne dans l’actualité règlementaire• Définir le contrôle interne• Principaux enjeux• Marquer les évolutions récentes entre contrôle permanentet contrôle périodique• Les impacts en termes de positionnement de l’auditLes dispositifs règlementaires et ses évolutions• 97-02 modifié : que faut il retenir des différents articlespour adapter son dispositif de contrôle interne ?Comment construire un référentiel de contrôle interne• Principes méthodologiques• Exemple appliqué à une base métier et une base supportTP : Analyse d’un référenciel métierFinalité du contrôle interne : outil de pilotage• Le Plan d’Action global, suivi d’amélioration du contrôleinterne• Exemple de reporting et d’une procédure de suivi de Pland’ActionTP :- Analyse de documents- Modèle de Plan d’Action- Exemple de reporting de synthèseDurée1 jourObjectifs• Appréhender lesdispositifs règlementairesliés au contrôle interne etleurs récentes évolutions• Acquérir une démarcheglobale d’amélioration ducontrôle interne• Travailler sur unréférentiel de contrôleinterne et définir les outilsde suiviNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr37

Environnementbancaire & financierRèglementaireEBF-38Relation Client des PSIKYC, Best Execution et obligations règlementaireProgrammeLa MIF : mode d’emploi• Cadre règlementaire et interventions de l’AMF• Les enjeux de la MIFTP : Analyser les impacts de la règlementation MIF pourun PSIConnaître le client• L’entrée en relation• L’identification• La catégorisation• Les tests d’adéquation et de caractère appropriéTP : Analyse d’un profil client (Know Your Customer)Agir dans l’intérêt du client• Les informations données aux clients• La «Best execution» et la «Best selection»• Les rémunérations• Le traitement des réclamationsTP : Exemple de «Best execution»Quelles informations communiquer, enregistrer, conserverau client ?Le démarchage bancaire ou financier• Le dispositif législatif et règlementaire• Qu’est ce que le démarchage• Qui peut être autorisé à démarcher ?• Les obligations du démarcheur• Les droits de la personne démarchée• La fourniture de services financiers à distance• Les sanctions applicablesTP : Exemple d’une procédure de démarchage,ce qui est autorisé et ce qui ne l’est pasDurée1 jourObjectifs• Comprendre lesobligations des PSI enversleurs clients• Appréhender lesdispositifs législatifs etrèglementaires concernantle démarchage• Comprendre les enjeux dela MIFNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frProgramme compatible avec les connaissances requisespar l’AMF pour recevoir la Certification professionnelledes connaissances règlementaires des acteurs de marchés38 www.barchen.fr

Marchés desprofessionnels & entreprisesFondamentauxMPE-39L’initiation à la comptabilitéProgrammeTableaux des flux de trésorerieL’entreprise, agent économiqueFonctions Production, Exploitation et FinancièreEmplois stables / Ressources stablesEmplois cycliques / Ressources cycliquesActif / Passif et BilanRésultat, concept généralCharges d’exploitationProduits financiers et d’exploitationAchats comptant consommés comptantAchats comptant non consommés / stocksAchats consommés, non consommés et ventePartie double et dotations aux amortissementsRésultat financierRésultat exceptionnelRésultat netRépartitionDurée2 joursObjectifs• Connaître les principes debase de la comptabilité• Comprendre lesdocuments de synthèse• Maîtriser le traitement desopérations courantes et lesinterpréterNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frCas pratique :- Les 2 jours d’initiation sont guidés pas les documentscomptables d’une entreprise- Découverte des fondamentaux et des étapesopérationnelles pas-à-paswww.barchen.fr39

Marchés desprofessionnels & entreprisesFondamentauxMPE-40Comptabilité : expertiseProgrammeLes fondamentaux et outils opérationnels• Principes et normes comptables• Comprendre et interpréter bilans et comptes de résultats• Traiter les opérations courantes• Tableau des Soldes Intermédiaires de Gestion• Capacité d’autofinancement et tableau de financement• Tableaux des flux de trésoreriePosez-vous les bonnes questions• Quels indicateurs traduisent correctement l’activitééconomique ?• Comment tenir compte des spécificités du secteurd’activité?• Quels postes du bilan doivent retenir particulièrementl’attention ?• Peut-on se limiter à l’analyse du dernier bilan et du derniercompte de résultat ?• Existe-t-il un lien entre le bilan et le compte de résultat ?Les bases de l’analyse financière• Comprendre les concepts les plus couramment utilisés :CAF, FRNG, BFR, etc...• Tirer les conclusions d’un tableau de financement etutiliser les ratios de façon pertinente• Analyser l’activité et la rentabilité au travers des SIG• Apprécier les performances des entreprises au niveausectoriel, régional• Analyser la solvabilité et la liquidité au travers des valeursstructurellesCas pratique :- Lire un compte de résultat et un bilan.- Conduire une analyse pertinente- Donner un avisDurée2 joursObjectifs• Connaître lefonctionnement du bilanet du compte de résultat• Comprendre le traitementdes opérations couranteset les interpréter• Maîtriser les notionsindispensables à l’analysefinancière et les SoldesIntermédiaires de GestionNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr40 www.barchen.fr

Marchés desprofessionnels & entreprisesFondamentauxMPE-41L’initiation à l’analyse financièreProgrammeÉtats financiers de l’entreprise• Principes comptables et établissement des comptes- Principes comptables : régularité, prudence, noncompensation,continuité de l’exploitation- Différentes étapes de l’établissement des comptes- Inventaire : stocks, immobilisations, …- Comptes de régularisation, écarts de conversion- Réglementations, contrôles et obligations de publication• États financiers- Documents de synthèse obligatoires : bilan, compte derésultat, annexes et rapports- Tableau de flux, tableau de financement- Engagements hors-bilan- Comptes consolidésLecture des retraitements• Principes- Lectures patrimoniale et économique- Structure financière et évolution des flux• Postes sensibles- Amortissements et provisions- Produits et charges exceptionnels- Stocks – Travaux longs• Retraitements- Capitaux propres, dividendes, provisions stables- Traitement des sur-valeurs, des amortissementsdérogatoires, du hors-bilan- Dettes à long, moyen et court termeCalcul des indicateurs• Analyse de l’activité et des résultats- Chiffre d’affaires, composition, évolution, marge, valeurajoutée- EBE ou CAF - autres Soldes Intermédiaires de Gestion- Comparaisons sectorielles- Ratios d’efficacité de gestion et de profitabilité• Analyse de la structure financière- Capitaux propres / endettement / levier / solvabilité- Investissements- Ratios de structure, ratios de liquidité- Fonds de roulementDurée2 joursObjectifs• Maîtriser les principescomptables• Analyser l’activité et larentabilité : les SoldesIntermédiaires de Gestion• Analyser la solvabilité et laliquidité de l’entrepriseNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr41

Marchés desprofessionnels & entreprisesFondamentauxMPE-42Analyse financière : expertiseDuréeProgrammeActivité et rentabilité• Évaluer l’activité et la profitabilité- Rappels sur les indicateurs de profitabilité et les causes deperte de profitabilité- Excédent financier : CAF, MBA, EBITDA, EBITA• Analyser la structure, la rentabilité- Comparaison des analyses fonctionnelles et liquidité- Les pièges de l’information comptable- Reconstitution de la véritable situation de trésorerie- Intérêt de la notion d’endettement net- Les ratios clés de structure, endettement, trésorerie- Détection des clignotants de risque- Mesures des rentabilités économique et financière• Repérer les signes de dégradation et techniques de windowdressing- Les principales techniques de window-dressingpermettant d’améliorer artificiellement la profitabilité, laposition de trésorerie- Les facteurs de risque en lecture directe à partir desdocuments comptables- Les ratios clés dans la détection du risqueDes flux au suivi des risques• Approfondir l’analyse par les flux- Reconstitution du tableau de flux- Évaluation de la performance opérationnelle- La dynamique entre les flux de l’activité et del’investissement- La politique financière et la capacité de remboursementdes emprunts- Indicateurs de flux : ETE, cash-flow opérationnel, flux detrésorerie disponible• Intégrer l’analyse stratégique et des risques- Évaluation de la position de l’entreprise sur son marché :grille d’analyse d’un secteur d’activité- Aperçu des différentes stratégies et atouts concurrentiels.- Détermination des risques clés : humain, technologique,réglementaire2 joursObjectifs• Evaluer une structure et sarentabilité• Repérer les signes dedégradation et lestechniques de windowdressing• Appréhender l’analysestratégique et l’analyse desrisquesNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr42 www.barchen.fr

Marchés desprofessionnels & entreprisesFondamentauxMPE-43La décision de financementMonter un dossier de crédit et assurer son suiviProgrammeLes fondamentaux et outils opérationnels• Principes et normes comptables• Comprendre et interpréter bilans et CR• Traiter les opérations courantes• Bilan fonctionnel et fonds de roulement• Tableau des Soldes Intermédiaires de Gestion• Capacité d’autofinancement et tableau de financement• Tableaux des flux de trésorerieRéduire les risques pour une gestion pertinente desdossiers• L’analyse de la clientèle des professionnels- Les statuts, le patrimoine professionnel et privé- Les points clés de l’activité- Typologie des besoins : les crédits, les placements, lesservices adaptés• Monter un dossier de crédit- Comparer le risque global à l’analyse des revenus et dupatrimoine- Eléments concernant l’emprunteur, l’opération- Le contenu obligatoire d’un dossier / formalisme• Quels projets financer ?- Typologie des besoins de crédit- La réponse adaptée : crédits d’investissement, créditsd’exploitation, crédits par signature• Quelles garanties choisir ?Réduire les risques au quotidien• Gérer le quotidien du risque clientèle, les anomalies et lesincidents• Les comptes litigieux• Les actions à mener vis-à-vis du client et de la banque• Le suivi des actionsRéduire les risques par une meilleure organisation• La prise en main de son portefeuille client• La mise au point d’une action- Savoir utiliser un tableau de bord personnel- Déterminer des actions concrètes- Les outils de prévention et de suivi des anomalies• La prévention des risques : les clignotants, les outilsinternes et externesDurée2 joursObjectifs• Intégrer le risquecrédit sur des critères“engagement”• Présenter efficacement sondossier• Envisager les flux futurs :le prévisionnelNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr43

Marchés desprofessionnels & entreprisesFondamentauxMPE-44Analyse économique de l’entrepriseProgrammeDécouvrir l’entreprise• Mieux connaître l’entreprise- Les opportunités de ventes à découvrir : développerl’activité, optimiser la trésorerie, etc.- La fidélisation du client : ne pas passer à coté de vente parignorance du client• De quelles informations disposons-nous ?- Le track-record de l’entreprise- Les informations administratives de la société- Le chef d’entreprise et l’actionnariat- Les indicateurs économiques sectoriels- Les documents incontournables : bilan et CR• Replacer l’entreprise dans son activité- L’environnement local, national et international- Les indicateurs économiques les plus pertinents- Points forts / faibles de l’entreprise : analyse Swot- Que peut-on en conclure sur l’entreprise ? Quels sontles risques auxquels le chef d’entreprise doit faire face auquotidien, ponctuellement ?Compléter l’analyse et aborder la préconisation• Comment s’organise le bilan- Structure financière de la société- Les principaux agrégats et leur traduction en termesfinancier : l’entreprise est-elle solide ?- Appréhender les évolutions du bilan : l’entreprise va-t-elledans le bon sens ?• Qualifier les informations obtenues du travail d’analysepour détecter les risques et les solutions préconiser- Dresser un portrait de l’entreprise et des ventespotentielles- Lister les informations manquantes- Définir les risques réels- Se préparer à l’entretien pour découvrir les risques perçusLa vie de l’entreprise et les produits et services bancaires• Bâtir un discours commercial cohérent• Mieux comprendre le dirigeant et entrer dans son 1 er cercle- Comprendre le chef d’entreprise- Comment aborder avec lui des problématiques sensibles ?Durée2 joursObjectifs• Interpréter les donnéescomptables et financièrespour mieux comprendreles besoins de l’entreprise:financement, garanties,assurances, etc• Acquérir unecompréhension solide del’équilibre financier del’entreprise et par rapportà son environnementpour préconiser dessolutions• Maîtriser les ressortsde l’entretien avecle chef d’entreprisepour diagnostiquer etdéclencher son adhésionNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr44 www.barchen.fr

Marchés desprofessionnels & entreprisesFondamentauxMPE-45Environnement juridique, fiscalet social des professionnelsProgrammeLes choix juridiques• Création, acquisition, développement ou transmission :conséquences sur les choix de la structure juridique• Qui sont les professionnels ?- Caractéristiques du commerçant- Caractéristiques de l’artisan- Spécificités de la profession libérale réglementée ou non• Statuts des dirigeants selon la structure choisie et l’impactdes régimes matrimoniaux- Statut des commerçants et artisans : de l’Entrepriseindividuelle à responsabilité indéfinie à la SAS/SA àresponsabilité limitée aux apports- Statut des professions libérales : de l’indépendant àresponsabilité indéfinie à la SEL à responsabilité limitéeaux apports• Les documents intéressants les tiers partenaires financiersLes choix fiscaux• Professions libérales : BNC/IR ou option IS pour certainsstatuts• Commerçants et artisans BIC/IR ou IS pour certainsstatuts• TVA, droits d’enregistrement et plus-values• Taxe professionnelle• L’investissement – financement et impact de la fiscalitéLes choix sociaux• Salarié ou travailleur non salarié• Gérance majoritaire / minoritaire• Comment appréhender le revenu disponible.• Problématique et statut du conjoint collaborateur• Effet de ciseau fiscal et social en cas de baisse d’activité desindépendants et l’intérêt d’une société option IS (EURL /SELURL)Procédures collectives• Qu’est-ce que la cessation de paiement ?• Qu’est-ce que le dépôt de bilan ?• Pourquoi et comment intervient une période suspecte ?• Suites du dépôt de bilan• Objectifs de la loi du 26 juillet 2005 de sauvegarde desentreprises• Procédures : conciliation, sauvegarde, redressementjudiciaire, liquidation• Enjeux pour le banquier et issue de ses garanties• Qu’est-ce que le soutien abusif ? Comment l’appréhenderconcrètement et évaluer les risques ?• Négocier un désengagementDurée2 joursObjectifs• Maîtriser les différentesformes juridiques• Appréhender lesspécificités comptables,juridiques, sociales etfiscales• Connaître lesimplications en termes deresponsabilitéNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr45

Marchés desprofessionnels & entreprisesFondamentauxMPE-46Crédits et garantiesLes techniques du financement à CT, MT et LTProgrammeLe financement de l’activité des entreprises(Crédits à Court Terme)• Le financement du poste clients- L’escompte commercial- La mobilisation de créances nées sur l’étranger- La Loi Dailly- L’affacturage• Les autres financements à court terme- Le découvert- Le crédit de trésorerie- Le financement des créances sur marchés publics- Les crédits documentaires- Les avances en devises (import et export)- Financements groupe : convention de trésorerie- Garanties OSEO, SFAC, COFACE, autres …• Les engagements par signature- Les cautions sur marchés (publics et à l’exportation)- Les cautions pour impôts contestésLe financement des investissements des entreprises(Crédits à Moyen et Long Terme)• Les financements internes à l’entreprise- L’autofinancement- Les apports des actionnaires par augmentation de capitalet par apports en comptes courants• Les financements externes- Les crédits bancaires à moyen et long terme- Les crédits export (crédit fournisseur et crédit acheteur)- Le cas particulier du crédit-bail (mobilier et immobilier)- La syndication, la structuration et pool bancaireServices complémentaires aux financements : le risque demarché• Les instruments pour gérer les risques de taux et de change• Comment gérer la relation commerciale avec les clients etfournisseurs étrangers ?• Les risques de crédit : méthodologie de la notation (rating)• Les contraintes réglementaires : Bâle 2Durée2 joursObjectifs• Comprendre les besoinsde financement del’entreprise• Maîtriser les concours quela banque propose auxentreprises : les créditsà court, moyen et longtermes• Connaître les différentesgaranties reçues etdonnéesNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr46 www.barchen.fr

Marchés desprofessionnels & entreprisesFondamentauxMPE-47Le financement du bas de bilanDuréeProgrammePrincipaux ratios d’analyse• Principaux agrégats- Le fonds de roulement- Le besoin en fonds de roulement- La trésorerie• Les leviers pour améliorer la trésorerieDiagnostic économique et financier de l’entreprise cliente• Analyser et émettre un avis sur les produits, le marché, lesdirigeants et la structure financière• Analyser le poste clients et le mode de facturation• Analyser ses besoins de financement d’exploitation• Les types de concours à mettre en place• Utiliser les partenaires pour un meilleur partage du risque• Aborder les différents concours d’exploitation et leursrisques• Le virement commercial : nouveau mode de paiement et definancement• Sécurisation des financements• Un financement spécifique : l’affacturage France et export1 jourObjectifs• Maîtriser les principauxratios d’analyse du cyclede l’entreprise• Analyser le poste client,la trésorerie et le fonds deroulement• Aborder les différentsconcours et leursprincipes de financementNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr47

Marchés desprofessionnels & entreprisesFondamentauxMPE-48La gestion de la trésorerieProgrammeNotions de base : définition et place de la trésorerie dans lecontexte général du financement de l’entreprise• Mouvements comptables• Flux financiers• Equilibre financier du bilan• Importance de la gestion de la trésorerie dans la gestion del’entreprise• Ratios et règles d’équilibre• Origine des difficultés de trésorerieLe budget de trésorerie• Principes généraux d’élaboration des prévisions detrésorerie• Présentation du budget de trésorerie- Budget détaillé- Budget global• Construction du budget de trésorerie- Analyse des circuits d’information- Compte de résultat prévisionnel et budget mensuel detrésorerie- Détermination des besoins et des excédents prévisionnels• Mise à jour permanente du budget et réactualisation desprévisions de recettes et de dépensesLes modes de financement des besoins de trésorerie del’entreprise• Crédits de mobilisation• Crédits de trésorerieLe calcul du coût financier• Conditions bancaires• Appréciation du coût réel d’un crédit• Exemple concret d’un arbitrage : découvert / crédit detrésorerie par escompte de billet / escompte commercialCas pratiques sur l’ensemble du moduleAspect comportemental : savoir ‘vendre’ le refus à un client• Analyse financière globale de l’entreprise• Prise en compte du risque : durée du crédit, conditions,garanties proposées,…Durée2 joursObjectifs• Appréhender la trésoreriedans le financement del’entreprise• Comprendre les modesde financement desbesoins de trésorerie del’entreprise• Appréhender le calcul ducoût financier• Savoir vendre le refus à unclientNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr48 www.barchen.fr

Marchés desprofessionnels & entreprisesFondamentauxMPE-49Le crédit documentaireProgrammeIntroduction• La problématique du non-paiement• Matérialisation du risque : panoplie des sécurisations etzoom sur la remise documentaireAspects juridiques et fonctionnement détaillé• Définition et mécanismes• Différents types : irrévocables, irrévocables et confirmés• Notions de confirmation silencieuse et de ducroire• Les différents intervenants et les lieux de réalisation• Les modes de réalisation : honorer ou négocier• L’apport des RUU 600Le crédit documentaire import• Ouverture du crédit documentaire• Analyse détaillée de la mise au point à partir d’un exempleconcret de demande de crédit• Rédaction d’une émission• Précautions à prendre• Les risques à éviter pour la banque• Utilisation à l’import• Mode et lieux de réalisation• Le contrôle des documents• Les commissionsLe crédit documentaire export• La négociation du crédit documentaire et son ouverture• Relais du contrat : clauses d’opérativité, clausesparticulières et conditions spéciales• Le coût du crédit documentaire• Les crédits spéciaux : transférables, back to back, red clause,revolving, green clauseDétecter les irrégularités et gérer les réserves efficacement• Rappel des pratiques bancaires standard internationalesrelatives à l’examen des documents par les banques :dates, description de la nature des marchandises, adresse,émetteur des documents requis, nom de l’expéditeur sur ledocument de transport• Exigences nouvelles sur chacun des types de document detransport• La gestion des documents présentant des irrégularités• Repères en matière de fraude documentaire : prévention etdétection des fraudes• Le contentieux et les conséquences de la fraude• Les recours des différents intervenants• Quelques cas de jurisprudenceDurée1 jourObjectifs• Connaître les aspectsjuridiques et lefonctionnement du créditdocumentaire à l’importet à l’export• Détecter les irrégularitéset gérer les réserves• Maîtriser les pratiquesbancaires internationalesrelatives à l’examen desdocumentsNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr49

Marchés desprofessionnels & entreprisesExpertiseMPE-50La gestion de la relation avecles entreprises en difficultéProgrammeDétection des difficultés• Recenser l’information disponible• Les signaux d’alerte et clignotants : savoir les interpréter- Bilan de l’entreprise et réalité économique- L’évolution du BFR- Les Soldes Intermédiaires de Gestion et ratios d’activité- L’analyse des besoins de trésorerie• Le contrôle des risques de crédit- La réalisation des prévisions- Le fonctionnement des comptes- La notation financière- L’attitude des autres banquesRisque de crédit et risque juridique• La détermination du crédit autorisé en l’absence deconfirmation• Connaître la loi bancaire et les crédits à durée déterminéeLa prévention des difficultés• L’intérêt économique du règlement amiable- Le mécanisme de prévention- Assurer la pérennité de l’entreprise• Le mandat Ad Hoc- Les obstacles psychologiques- La situation de cessation de paiement• Une pratique avant tout contractuelle- Les intervenants- Les missions du mandataire Ad Hoc- Le plan de restructuration• La nécessité d’un consensus : une responsabilité partagéeDurée1 jourObjectifs• Utiliser les indicateursd’alerte et se familiariseravec la gestion desentreprises en difficulté• Connaître les différentesphases de la procéduredont la liquidation de lasociété• Délimiter la responsabilitédu banquierNiveauExpertise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr50 www.barchen.fr

Marchés desprofessionnels & entreprisesExpertiseMPE-51Accompagner la création d’entrepriseProgrammeStatut juridique social et fiscal de la création• Choix de la structure juridique- Création d’une entreprise individuelle- Le nouveau statut de l’auto-entrepreneur- Création d’une SARL, EURL, SA, SAS- Comparaison entre les différents choix : conséquencesjuridiques, fiscales et sociales• Implantation des locaux- La domiciliation administrative et le lieu d’exercice del’activité- Local à usage professionnel ou commercial : les baux- Dans les locaux d’une entreprise, centre d’affaires,pépiniére, etc.• Financement et aides à la création d’entreprise- Les aides de l’état- Réduction de l’Impôt sur le Revenu, ISF• La constitution et la fiscalité de la création- Simplification des formalités de création- Les différentes obligations suivant les structures juridiquesReprendre une entreprise existante• Rachats de fonds de commerce ou de société : aspectsjuridiques et fiscaux• Reprise d’entreprise : les méthodes d’évaluation• Les outils d’aide à la décision : benchmark, grilles d’analyse- Le marché de l’entreprise et ses perspectives- L’environnement de l’entreprise : fournisseurs, clients,concurrence, etc.- Analyse SWOT de l’entreprise : capital humain,technologique, etc.• Avantages de la reprise / création ex nihiloVie de l’entreprise• Obligations sociales, comptables et fiscales et les relationsavec les différents organismes• Optimiser le statut fiscal et social du dirigeant et de sonconjoint : retraite et prévoyance• Notions d’analyse financière• Créer les outils de pilotage pertinent• Etablir un business plan• L’embauche de salariéConseil et audit du projetDurée3 joursObjectifs• Appréhender les différentschoix de structure lors dela création• Maitriser les différentespossibilités definancement• Comparer les avantagesentre la création et lareprise d’entreprise• Recenser les différentspoints de vigilance liés auprojetNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr51

Marchés desprofessionnels & entreprisesExpertiseMPE-52 L’évaluation de l’entrepriseDuréeProgrammeÉvaluation de l’entreprise à partir de son patrimoine• Actif net / comptable / comptable corrigé• Retraitements des postes de l’actif• Fiscalité latente et différée• Capitaux permanents nécessaires à l’exploitation• Valeurs fonctionnelles, substantielles brutes, de liquidationÉvaluations de l’entreprise à partir des flux• Valeur de rendement, actualisée de l’entreprise• FCF, PER, valeur de capitalisationÉvaluation à partir du Goodwill• Méthodes directes• La rente du Goodwill• Méthodes indirectesTechniques de valorisation juridique de la société• Le choix d’une structure juridique performante• Assouplissement de la transmission• Phase préalable à une restructuration• La transformation d’une société• La convention de portage• La technique de l’audit préalableTechniques de valorisation fiscale de la société• Les droits d’enregistrement du cessionnaire• L’acte de cession• Les plus-values du cédant• Le régime général• Les petites et moyennes entreprises• Le régime de faveur dans les entreprises familiales2 joursObjectifs• Appréhender lesindicateurs pertinentsd’évaluation grâce àl’analyse financière• Identifier les forces etfaiblesses d’un businessplan• Maîtriser les pluspertinentes méthodesd’évaluationNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr52 www.barchen.fr

Marchés desprofessionnels & entreprisesExpertiseMPE-53La transmission d’entreprise / LBOSécuriser l’approcheProgrammeLes grandes méthodes d’évaluation financière• Problématique de l’évaluation de l’entreprise• Evaluation de l’entreprise à partir de son patrimoine• Evaluation de l’entreprise à partir des flux• Evaluation à partir du GoodwillLes grandes méthodes d’évaluation juridique et fiscale• Techniques de valorisation juridique de la société• Le coût fiscal de la cession d’une sociétéEffets de levier financier et fiscal• L’effet de levier financier- Le LBO : un concept en plein essor- Les raisons du recours à une telle opération- Les intervenants lors d’une opération d’acquisition à effetde levier• L’effet de levier fiscalLe financement de l’acquisition• Le financement- Principes et dangers- Les paramètres de viabilité d’un financement : passer del’évaluation financière à l’évaluation globale du dossier dereprise- Structure de financement• Le LBO- Quel montage- Le choix de la structure- Quelles garantiesLes limites du montage et les causes de l’échecDurée2 joursObjectifs• Comprendre le rachatd’entreprise avec effet delevier• Maîtriser les techniquesd’évaluation d’entreprise• Connaître lesresponsabilités dubanquier et travailler avecles autres conseils du chefd’entreprise : avocats,notairesNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr53

Marchés desprofessionnels & entreprisesPrivate EquityMPE-54Fondamentaux du Private EquityActeurs, techniques et pratiques en capital investissementProgrammeDébat introductif : le Private Equity a t-il de l’avenir ?Le capital-investissement : une classe d’actifs alternatifs• Entrer au capital des sociétés qui ont besoin de capitauxpropres• Investissement dans des sociétés non cotées en bourse (PE)• Le phasage de l’investissement et du cycle de vie del’entrepriseTP : Analyse d’opérations récentes de Private EquityLes domaines d’activité du capital investissement• Le capital risque• Le capital développement• Le LBOLes véhicules d’investissement du Private Equity : FCPR /FCPI / FIP• Les aspects juridiques• Les caractéristiques fiscales• Les modes de gestion et d’appel de fondsTP : Analyse de prospectus de fonds de Private EquityStructuration de l’investissement• Cycle de vie d’un investissement- Acquisition• Term Sheet• Due Diligence et analyse de risque• Critères d’investissement• Le pacte d’actionnaireEtude de cas : Les différents impacts de la valorisationinitiale et les ajustements possibles- Suivi de la participation- Cession de la ligne• Montages financiers• Instruments financiers (AO, OC, BSA)Etude de cas : Quelles solutions pour financer desopérations de capital risque, capital investissement etLBO ?La mesure de l’investissement• Mesure de la performance d’un fonds : MOL et TRI• Cycle de vie d’un fonds de Private EquityEtude de cas : Calcul de la performance d’un fondsDurée2 joursObjectifs• Maîtriser les enjeux, lesacteurs et les techniquesen Private Equity• Connaître lefonctionnement et lesperformances des fondsde capital investissement• Savoir analyser le cycle devie d’un investissement enPrivate EquityNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr54 www.barchen.fr

Marchés desprofessionnels & entreprisesPrivate EquityMPE-55Financement par LBO en Private EquityTechniques et pratiques des montages LBOProgrammeQu’est ce qu’un LBO ?• Les différents types de LBO• La dette et l’effet de levier• Notion de FCF, TRI, RI• Le type de société cibleTP : Analyse de montages de LBO récentsLes acteurs du LBO : rôles et objectifs• La banque- Structuration de la dette- Sécurisation de la dette- Dette senior, dette mezzanine• Les actionnaires- Structuration des fonds propres- Pacte d’actionnaires• Les managers- Clauses de rétrocession- Risque financier- Risque fiscal• Le rôle de la holdingTP : Analyse des motivations et pouvoirs des acteurs dansles récents montages de LBOMéthodes de valorisation d’entreprise et marge denégociation• Méthode des DCF• Méthode des multiples• Tendance 2011 et exemples de fonds en difficultéTP : Calcul de valeur de l’entreprise selon différentscontextesLa structuration financière des opérations• L’importance du Business Plan : que regarder en priorité• La valorisation initiale et ses aménagements• Les leviers du LBO- Levier fiscal- Leviers financiers successifs- Leviers juridiquesEtude de cas de synthèse : Analyse du Business Planet montage du financement d’une opération de LBOLa sortie du LBO• Les différents sorties possibles• La rémunération du fondsDurée2 joursObjectifs• Connaître les différentsacteurs et leurs rôles dansles montages de LBO• Maîtriser la structurationfinancière des opérationsde LBO• Comprendre lespratiques de valorisationd’entreprise lorsd’opérations de LBONiveauExpertise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr55

Marchés desprofessionnels & entreprisesPrivate EquityMPE-56Opérations de capital investissementComment réussir son financement en Private EquityProgrammeLes montages financiers « classiques » par domained’activité• Le capital risque• Le capital développement• Le LBOL’ajustement de prix• Les objectifs de la négociation• Paramètres économiques et comptables• Paramètres financiers• Paramètres opérationnelsEtude de cas : Mécanisme d’ajustement de prix lorsde l’acquisition de la société «Fleur» indexé sur deuxparamètres financier et opérationnelLes principaux mécanismes utilisés par segment de marché• Le capital risque- Le «ratchet»- Les actions de priorité- Les BSPCEEtude de cas : Mise en place du mécanisme de liquidationpréférentielle lors de la cession de la société «Fleur»• Le capital développement- Les obligations convertibles- Les ABSA à taux de souscription variable- Les BSAEtude de cas : Présentation de l’effet relutif de laconversion d’obligations convertibles au capital de lasociété «Fleur»• Le LBO- Clause de earn-out- Non conversion des OC- Utilisation des BSAEtude de cas : Mise en place d’une clause earn-outlors de l’acquisition de la société «Fleur»Durée2 joursObjectifs• Connaître les montagesfinanciers adaptés enfonction du contexte desopérations• Maîtriser la mise en placedes financements étapepar étape• Être vigilant sur lesparticularités de chaquemontage et leur mise enplaceNiveauExpertise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr56 www.barchen.fr

Marchés desprofessionnels & entreprisesPrivate EquityMPE-57Mener une Due Diligence en Private EquityRespecter chaque étape d’une Due Diligence réussieProgrammeLe contexte des due diligences• Le cadre des opérations de Fusions-Acquisitions• Les acteurs de la chaîne d’investissement- Les banques d’affaires- Les fonds d’investissements- Les entreprises- Les conseils en stratégie- Les conseils juridiques et financiers• Les différentes due diligences- Stratégique- Financière et comptable- CommercialeTP : Analyse de plusieurs rapports de due diligence :similitudes et points clésLa due diligence financière• Les enjeux de la due diligence- Une garantie et un outil de levier bancaire- Un outil de négociation• Les objectifs de la due diligence- Analyser et comprendre la cible d’investissement- Normaliser son activité- Identifier les éléments exceptionnelsLe processus de la due diligence• L’analyse de la «dataroom»• La «check list» et les questionnaires de due diligence• Les entretiens avec le management cible• L’investigation et l’analyse des documents financiers etcomptablesTP : Etude de cas d’une opération de Fusion - AcquisitionLe rapport de due diligence• Définition du cadre de l’étude• Liste exhaustive des documents demandés, reçus et étudiés• Présentation d’un «Executive Summary»• Compte rendu détaillé de l’analyse financièreTP : Analyse et commentaires de plusieurs rapports dedue diligenceLes points clés de l’analyse financière• Présentation des comptes pro forma, sociaux et consolidés• L’ajustement d’EBITDA• La normalisation du BFR• Le détail des capex• Présentation des hypothèses et du calcul de la dette nette• Analyse du Free Cash Flow• Etude du «Current Trading»• Challenger le Business Plan de la cibleDurée2 joursObjectifs• Comprendre l’importancede la due diligence enPrivate Equity• Savoir réaliser une duediligence complète étapepar étape• Maîtriser les points clés etles critères de vigilanceNiveauExpertise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr57

Marchés desprofessionnels & entreprisesCollectivités TerritotialesMPE-58Analyse financière d’une Collectivité TerritorialeGestion financière et couverture des risquesProgrammeLes principales sources d’informations• Les documents budgétaires : BP, BS, CA, DM… comments’y retrouver ?• Les ratios financiers : comment les analyser ?• Les autres informations : où les trouver ?• Les informations obtenues : comment les comparer ? Surquelles bases les évaluer ?Cas pratique : Analyse comparative des budgets primitifs.Concevoir une grille d’analyse stratégique et l’appliquersur les trois derniers budgets d’une collectivitéRegards croisés budget primitif / compte administratif• Travaux en sous groupes permettant d’analyser, selon lagrille précédente, les différences entre le prévisionnel et leréalisé• Cas pratique sur l’analyse comparative et les évaluationsqui en découlentLa gestion financière d’une collectivité• Les indicateurs clés• Les partenaires financiers et leur fiabilité• La gestion dans le temps• Le « risque fonctionnement »Cas pratique : Analyse d’un projet de construction debâtiment- côté demandeur (collectivité) : avantages et risques- côté financier (établissement financier) : avantages etrisques- simulation d’analyse de « confrontation desarguments »L’identification des risques liés à un projet public• Présentation de l’ensemble des risques liés à un ouvragepublic- Risques techniques- Risques financiers- Risques « émotionnels »Cas pratique : Evaluation de l’importance des différentsrisquesEvaluation des risques « globaux » d’une collectivité• Evaluer les risques d’une gestion « portefeuille » desinvestissements au regard des charges du fonctionnementCas pratique : Elaboration en goupe d’un tableaud’analyse- avec les indicateurs systématiques- avec les indicateurs spécifiques selon les activitésDurée2 joursObjectifs• Savoir analyser lesdocuments budgétaireset financiers d’unecollectivité afin dedéterminer le niveau derisque• Comprendre les risquesd’une collectivité et lesévaluer• Déceler les indicateursclés permettant d’évaluerle niveau de couvertureNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr58 www.barchen.fr

Marchés desprofessionnels & entreprisesCollectivités TerritotialesMPE-59Financement des Collectivités TerritorialesEnjeux, organisation et risquesProgrammeOrganisation des finances publiques locales• Documents budgétaires• Fondamentaux : annualité, unité, universalité, antériorité• Organisation en recettes / dépenses• Séparation entre budget de fonctionnement et d’investissement• Comptabilité par nature ou par fonction• Séparation de l’ordonnateur et du comptable• Contrôles possiblesRecettes et financements des CT face à leurs besoins• La demande croissante des citoyens• Les transferts de compétences de l’Etat• Les marges de manoeuvre financières réduitesLes financements directs de la section de fonctionnement• Taxe d’habitation, foncier bâti / non bâti, professionnelle• Cotation et mode de perception de ces 4 « impôts locaux »• Quelle évolution ? Quel avenir pour la TP ?Etude de cas : Analyse de collectivités territoriales, potentielfiscal, stratégie politique et enjeuxLes autres financements en fonctionnement• Dotations de l’État : DGF, DGE, autres dispositifs…- Evaluation des communes, leurs évolutions• Produits d’exploitation du domaine- Quels sont-ils ? A quoi correspondent-ils ?- Quelle part du financement représentent-ils ?- Doit-on s’attendre à des évolutions fortes ?Etude de cas : Analyse d’une délégation de service public :bilan financier, intérêt pour la collectivité et garanties prisesLe financement de leurs investissements et équipements• Spécificités relatives aux investissements des CT• Evaluation de l’autofinancement• Identification des aides et subventions possibles• Avantages fiscaux / FCTVA• Emprunts et niveaux d’endettementLes enjeux clés liés aux investissements• Planification des équipements nouveaux• Adaptation aux nouvelles contraintes• Gestion globale de l’endettement : emprunts, garanties• Gestion des retards et des reportsCas pratique : Analyse de 3 villes différentes dans le cadre d’unedemande d’empruntCapacité d’autofinancement et prévision d’investissementCheck list des enjeux et risques liés au financement des CT• Quels sont les enjeux ? Les points de vigilance à analyser ?• Quels sont les meilleurs indicateurs ?Durée2 joursObjectifs• Comprendrel’organisation des recetteset du financement descollectivités• Savoir interpréter lessituations particulières dechaque collectivité• Maîtriser les pointsclés d’analyse d’uneCollectivité TerritorialeNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr59

Marchés desprofessionnels & entreprisesCollectivités TerritotialesMPE-60Montages financiers :Partenariats Public-PrivéDisposer d’un cadre méthodologiqueProgrammeDébat introductif : retour d’expérience sur les PPP existantsen France et à l’étranger. Les PPP sont-ils utiles ?Le contexte des PPP• Nouvelles contraintes des opérations de la maîtrised’ouvrage publique : financières, contextuelles, légales etorganisationnelles• Le recours légitime aux partenariats• Les partenariats traditionnels : DSP, concessions, MOP, etcCas pratique : Analyse comparée de PPP et departenariats traditionnels dans plusieurs secteursLe cadre particulier des PPP• Le cadre juridique : principes légaux généraux• Les spécificités et les adaptations possibles• Les avantages et les risques liés aux PPPCas pratique : Analyse des montages possibles et commentles adapter selon le projetLes PPP appliqués au secteur des transports - financementd’infrastructures• Montages en PPP pour des infrastructures routières /ferroviaires• Le rôle et les enjeux du montage financier, pour le maîtred’oeuvre et pour le financeur• Apports et difficultés liées à la mise en oeuvre des PPP• Le rôle-clé de l’arrangeur financierLes PPP appliqués au secteur des transports - financementde l’exploitation• Particularités d’un PPP dédié à l’exploitation de transportcollectif• Les règles à respecter en la matière• Les spécificités financières et fiscalesCas pratique : Le financement d’une exploitationLes PPP appliqués au secteur de l’immobilier public• Différents montages possibles : crédit-bail, société ad hoc...• Les attentes des prescripteurs du logement public• Le rôle et les enjeux du montage financier• Les différentes règles de TVA applicables• Apports et difficultés liés à la mise en oeuvre de ces PPPCas pratique : Exemple d’un HôpitalCas pratique : Etude de cas synthétiqueBonnes pratiques et points de vigilanceDéterminer une check list de bonnes pratiques à menerdans le cadre d’un montage financier de type PPP, lespoints de danger, de risque, de dérives....Durée1 jourObjectifs• Comprendre le contexteet le cadre particulier desPPP• Connaître les PPPappliqués à différentssecteurs : infrastructures,santé, immobilier public• Appréhender les bonnespratiques et les points devigilance dans le montagefinancier des PPPNiveauExpertise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr60 www.barchen.fr

AssuranceFondamentauxASS-61Assurance-vie et IARD :mécanismes et fonctionnementProgrammeLa notion d’assurance et les assurances IARD• Le marché de l’assurance- Les principaux résultats du secteur de l’assurance- L’environnement- Les principaux acteurs et les stratégies- Les réseaux de distribution- Organisation d’une compagnie- Les nouveaux enjeux de l’assurance• Principes fondamentaux- La définition de la notion d’assurance : l’aléa- Le cadre juridique de l’assurance- Assurance indemnitaire et forfaitaire- Positionnement des solutions d’assurance de biens et depersonne• Les assurances de biens- Les différentes catégories d’assurance de biens- L’assurance automobile- L’assurance mutltirisque habitation- Détermination des biens et de la valeur assurée• Les solutions d’assurance de personne « indemnitaire »- L’assurance santé- La GAV- La responsabilité civile corporelleLes assurances de personnes• Les principales solutions produits d’assurance-vie- Les offres en cas de décès- Les offres en cas de vie : les produits d’épargne- Les nouvelles générations de produits d’épargne- Les garanties annexes- Prévoyance et notion collective• Bases techniques de l’assurance de personne- Le calcul de la prime- Les tables de mortalité- Les provisions mathématiques• Les différents types de primes• Bases juridiques de l’assurance de personne- Les parties au contrat- La souscription- La clause bénéficiaire- La formation du contrat- Le dénouement du contratDurée2 joursObjectifs• Maîtriser les mécanismesde l’assurance• Savoir positionnerune solution produitd’assurance• Comprendre lefonctionnement d’uncontrat• Comprendre les produitsd’assurance de personneNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr61

AssuranceFondamentauxASS-62Actualités en assurance-vieProgrammeImpact de la crise financière sur le secteur de l’assuranceUn marché français au ralenti• Analyse du marché français : performances financières desacteurs, épargne…• Impact de la crise financière sur les fonds propres• Eclairage sur le marché européen de l’assurance-vie etgrands enseignements• Les nouveaux comportements des épargnantsen assurance-vie• Les perspectives d’évolution du marché français del’assurance-vie et de l’épargneStratégies des principaux acteurs• La bancassurance : quels nouveaux relais de croissance ?• Les assureurs traditionnels : quelles stratégies dereconquêtes ?• Les mutuelles sans intermédiaires : quelles opportunités etquelles faiblesses ?• Quel est le modèle de développement qui va dominer lemarché de l’assurance-vie ?Analyse des nouvelles offres de services• Analyse des initiatives produits afin de conquérir denouveaux clients• Les contrats intergénérationnels• Le fonds euro diversifié : opportunités et menaces• Les variables annuités : avantages et risques• L’épargne dépendance : vers un nouveau cadre fiscal ?Les nouveaux enjeux stratégiques du marchéde l’assurance-vie• Un objectif majeur : améliorer la productivité pourpréserver des marges sous pression• Le match assurance-vie/épargne liquide• Quelle pérennité de la collecte UC dans un contexte decrise financière ?Les scénarios d’évolution du secteur• Un secteur très réglementé : impact des réformes fiscales• Le mouvement de concentration des acteurs• Le rôle de l’international en tant que source de croissance• Le devenir d’Internet dans l’assurance-vie• Quelle sera la structure concurrentielle du marché del’assurance-vie ?• Quel impact de l’arrivée des Institutions de Prévoyance surle marché de l’assurance-vie ?Durée1 jourObjectifs• Analyser les évolutionsdu marché français del’assurance-vie• Connaître les enjeux etla stratégie des acteurs del’assurance-vie• Comprendre lesprincipaux mécanismesdes nouvelles générationsde produits• Anticiper les évolutionsdu marché français del’assuranceNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr62 www.barchen.fr

AssuranceFondamentauxASS-63Assurance santéProgrammeLe marché de l’assurance prévoyance et santé• Analyse du marché Français• Les nouveaux enjeux• Analyse des attentes des consommateursPrésentation des régimes sociaux et pré-requis sur lesprestations en nature• L’organisation des régimes sociaux• Les prestations accordées• Approfondissement des prestations en nature• Les notions d’ouvrant droit et d’ayant droit en matière deprestations en nature• Remboursement sécurité sociale prestations en natureLes principales solutions d’assurance prévoyance• Typologie des contrats d’assurance• L’assurance prévoyance décès• Cas particulier de l’assurance emprunteur• La dépendance• L’assurance obsèquesLe cadre légal de l’assurance santé et la loi EvinLes garanties du contrat complémentaire-santé• Les garanties accordées au titre des risques courants• Les garanties accordées au titre de l’hospitalisation• Les autres postes d’indemnisation• Les formules et niveaux de remboursement du contratDurée1 jourObjectifs• Comprendre laconstruction des contrats«complémentaire santé»,prévoyance décès,invalidité et dépendance• Comprendre lesmécanismes deremboursement du régimeobligatoire• Identifier les principalesgaranties et les niveaux deremboursement en cas desinistreNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr63

AssuranceAssurance-vieASS-64Les contrats eurodiversifiés etles variables annuitiesProgrammeIntroduction• Le marché de l’unité de compte en France• L’impact de la crise financière sur la collecte unité decompte : analyse et perspectives• Stratégies des principaux acteursLes contrats eurodiversifiés• Historique• La gamme de produits : PERP et Assurance-vie• Fonctionnement technique : la loi Breton et ses décretsd’application• L’intérêt fiscal : ISF et transmission• Opportunités et menaces• Analyse du marché français des contrats eurodiversifiés:positionnement, cible, les acteurs présents, les principalesgarantiesLes « variable annuities » : opportunités sur le marchéfrançais ?• Analyse du marché américain de la retraite• Le marché des « variables annuities » aux Etats-Unis• Etudes des principaux produits d’épargne proposés dansles pays Anglo-saxons : Segregated Funds, Unit Linked,Equity-Indexed Annuities, Variable Annuities• Définition de la rente variable• Fonctionnement de la rente variable• Le mix-produit• Principales garanties en cas de vie• Garanties en cas de décès• Principes de tarification• Avantages et risques• La démarche de vente aux Etats-UnisCas pratique : Benchmark de plusieurs contrats «variable annuities »Durée1 jourObjectifs• Identifier les opportunitésde marché des contratsEurodiversifiés et Variableannuities• Comprendre lefonctionnement desgaranties• Analyser les limites de cesnouveaux produitsNiveauExpertise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr64 www.barchen.fr

AssuranceAssurance-vieASS-65La gestion d’actifs des contratsd’assurance-vieProgrammeAnalyser la structure financière du passif de l’assureur vieet maîtriser les exigences réglementaires• Analyse des contrats en Euros et en UC• Identifier les caractéristiques financières• Les exigences réglementaires• Les outils de lissage de la performance financièreÉvaluer les provisions réglementées• Les provisions mathématiques• La participations aux bénéfices• La provision globale de gestion• Spécificités du traitement des contrats en UC• La provision pour frais d’acquisition reportés• Les autres provisions techniquesMaîtriser les principaux risques de l’assureur vie• Maîtriser les principes à la base de la gestion actif-passifd’une compagnie d’assurance-vie• Identifier et gérer le risque de liquidité• Gérer le risque de contrepartie• Gérer le risque de taux• Maîtriser le risque de provisionnement• Les spécificités du traitement des contrats en UCDurée2 joursObjectifs• Maîtriser les principauxéléments du pilotagefinancier d’unecompagnie d’assurancevie• Comprendre la gestionactif-passif• Identifier les mécanismesde gestion d’actifscomptablesNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr65

AssuranceSoltuions d’assurance pour l’entrepriseASS-66Optimiser les revenus du chefd’entreprise par l’assuranceProgrammeConnaître et comprendre le professionnel et ses revenus• Les grandes catégories de professionnels et leurs attentesspécifiques• Les revenus des professionnels• Evolutions des revenus et du patrimoine dans le temps etaliénations possibles- De la création à la transmission de l’entrepriseNiveau et évolution des revenus et du patrimoineSécuriser le patrimoine et réduire la pression fiscale- Les limites du patrimoineLes crédits ayant servis à financer l’acquisitionLes garanties personnelles consentiesRépondre aux besoins patrimoniaux des professionnels• Identifier la protection sociale d’un professionnel et leconseiller- Définir la protection sociale du professionnel- Les différentes formes de statuts sociaux- Quelle couverture sociale pour quel statut ?• La nouvelle fiscalité Fillon- Principes fiscaux- L’enveloppe fiscale des professionnels et des salariés- Avantages et limites- Positionnement des différentes solutions pour leprofessionnel• Optimiser et comprendre les périphériques à la«rémunération» du professionnel- La retraite Madelin et la retraite en entrepriseMécanismes produits : Madelin, Article 83, le PEREet Article 39Positionnement du PERPComparatif fiscalAvantages et limites- La prévoyance Madelin et les solutions en entrepriseMécanismes produits : la prévoyance Madelin etcollectiveLes solutions individuelles : quelle opportunité ?Comparatif fiscalAvantages et limites- L’épargne salarialeLes nouvelles ciblesMécanismes du PEE, PERCOFiscalitéDurée2 joursObjectifs• Comprendrel’environnement social duchef d’entreprise• Identifier les leviersfiscaux• Proposer des solutionsd’épargne Retraite(PERCO, PEI)et de prévoyancecomplémentaire (garantiedes revenus, décès)NiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr66 www.barchen.fr

AssuranceSoltuions d’assurance pour l’entrepriseASS-67La retraite en entrepriseProgrammeConnaître le régime de retraite obligatoire des salariés• Régime de base : calculer la retraite• Régimes complémentaires ARRCO et AGIRC• Impact des nouvelles réformes sur les régimes de retraiteSolutions d’assurance retraite en entreprise proposées parles assureurs• Cadre légal : principes de mise en place un contrat retraiteen entreprise• La circulaire N°DSS/5B/2009/32 du 30 janvier 2009• Contrats à cotisations définies- Garanties- Constitution et épargne- Départ de l’assuré et versement de la rente• Les rentes- Définitions- Calcul d’une rente- Les différents types de rentes• Particularités du PERE• Contrats à prestations définies- Régime additif- Régime chapeau et la Loi de Finances- Fiscalité• Particularités de l’épargne salariale- Marché et perspectives de développement- Le PEE- Le PERCOIncidence des règles : fiscale et sociale sur les cotisations• Aspects fiscaux : art. 39 et 83 du Code Général des Impôts• Imposition des rentes et des capitauxSolutions d’assurance retraite individuelle proposées parles assureurs• Le cadre fiscal FILLON• Le PERP• Fiscalité des cotisations et de la rente• SimulationsDurée2 joursObjectifs• Mieux appréhenderles régimes de retraiteobligatoire• Comprendre et mettreen place des solutionsd’assurance retraite enentreprise et individuelle• Identifier les avantagesfiscaux et sociaux et leurslimites en entreprise• Comprendre la fiscalité del’épargne retraite FillonNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr67

AssuranceSoltuions d’assurance pour l’entrepriseASS-68La prévoyance en entrepriseProgrammeDéfinir les bases légales et conventionnelles des régimes deprévoyance• Repérer les limites des régimes de Sécurité Sociale• Définir les régimes de prévoyance collective• Limites de la loi de mensualisation : conventions collectiveset accords d’entrepriseDéterminer une couverture de prévoyance dans l’entreprise• Définir le besoin et le contenu des garanties : nature desgaranties complémentaires, niveau de garanties (capitaux,indemnités journalières, franchises, majorations…)• Préciser la catégorie bénéficiaire : catégories objectives,adhésion obligatoire ou facultative, cas des mandatairessociaux• Choisir un assureur : compagnie d’assurance, mutuelle,institution de prévoyanceCas pratique : Analyse d’un contrat de prévoyance pourrepérer la nature et le niveau des garantiesAppliquer le contrat• Régler les prestations• Procédures et obligations de l’assureur et de l’employeur• Définir les mécanismes et les conséquences de la fin ducontratCas pratique : Etude des formes de rédaction desconditions générales, les types de garantiesConséquences des dispositions des lois Evin et Veil• Incidences à la souscription• Couverture des engagements de longue durée• Maintien des prestations en cas de résiliation et dechangement d’organisme assureurCas pratique : Lois Evin et Fillon, application pratiqueen entrepriseFiscalité et charges sociales sur les prestations• En cas de maladie et d’accident de la vie privée• En cas de maladie et d’accident de la vie professionnelleCas pratique : Les mécanismes de déduction descotisations prévoyance pour l’employeur et le salariéDurée2 joursObjectifs• Appréhender lesprincipaux mécanismesjuridiques de laprévoyance collective• Identifier les limites desrégimes de base• Maîtriser les garantiesdes solutions produits deprévoyance collective• Comprendre et savoirexpliquer la fiscalitédes cotisations et desprestationsNiveauAcquisition12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr68 www.barchen.fr

AssuranceContrôle interne & ALMASS-69Environnement et contrôle permanenten assuranceProgrammePrésentation du marché français de l’assurance• Photographie du marché français et analyse des parts demarché : quelles sont les causes de son ralentissement ?• Les orientations stratégiques et les enjeux des principauxopérateurs : la bancassurance, les assureurs traditionnels etles mutuelles sans intermédiaires• Organisation du marché de l’assurance française : l’ACAM,la FFSA et le GEMA, l’influence de Bruxelles et de lajurisprudence sur le secteur• Les réseaux de distribution, leurs évolutions et leursobligations réglementairesFondamentaux d’assurance• Les principales branches de risques• La rentabilité d’une compagnie d’assurance• Les règles prudentielles de l’assureur• Les obligations de l’assureur vis-à-vis de ses distributeurs :obligation de moyens ou de résultats ?Les principales solutions d’assurance distribuées• L’offre prévoyance• L’offre Epargne• Caractéristiques techniques et produits : analyse desgaranties• Les outils commerciaux à travers les nouvellesréglementations : loi d’intermédiation, MIF, lutte contre leblanchiment et le financement du terrorismeContrôle interne et gestion des risques• Cartographie des risques et des processus• Etude des principaux processus clés :- Les actes de gestion courants : de la souscription audénouement- Les process d’adhésion et les outils de gestion associés:l’acceptation médicale et les conventions associées, ladirective MIF- La procédure d’encaissement- Les process de gestion du contrat : avenants,modifications…et les outils de gestion associés- Les process de sinistre et les outils de gestion associés- Le suivi du portefeuille• Identification des contrôles et des risques : conformité,déontologie, blanchiment, fraudeCas pratique : Démarche de contrôle interneDurée2 joursObjectifs• Comprendrel’environnement del’assurance en France• Comprendre lessolutions d’assurancecommercialisées• Connaître les principes ducontrôle interne• Comprendre les rôleset responsabilitésde l’assureur et dudistributeur• Identifier les principauxprocessus des contratsd’assurance et faire le lienavec le contrôleNiveauExpertise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr69

AssuranceContrôle interne & ALMASS-70Solvabilité 2 : la nouvelle réglementationUne révolution en cours dans la gestion des assurances ?ProgrammeElaboration de Solvabilité 2 et agenda à venir• Contexte réglementaire- Solvabilité 2 versus Bâle 2- Instances européennes, autorités de tutelle française etleurs rôles• Objectifs et principes de Solvabilité 2• Méthode d’élaboration de Solvabilité 2 et agenda jusqu’en2010 ..et au delà- Consultations, études d’impact- Adoption de la directive et travaux à venirStructure et principes de Solvabilité 2• Entreprises et activités concernées• Piliers 1 : évaluation quantitative des risques et du capitalde solvabilité• Principaux risques : de souscription, de crédit, de marché,de liquidité et opérationnelTP Exemples de mesure des risques- Mode de détermination des provisions techniques : vie etnon-vie- Fonds propres requisMCR (Minimum Capital Requirement)SCR (Solvency Capital Requirement), approchestandard et approche avancéeTP : Calcul de fonds propres selon différents standards• Pilier 2 : évaluation qualitative des risques et supervision- Evaluation de la qualité des systèmes de mesure et gestiondes risques : dispositif ORSA- Gouvernance des risques par les entreprises- Rôles et responsabilités des autorités de tutelle• Pilier 3 : discipline de marchéApplication de Solvabilité 2 et conséquencesorganisationnelles• Solvabilité 2 : un projet au long cours- Organisation et responsabilités- Communication au sein de l’entreprise• Mise en place du modèle interne- Méthodologie, données et processus de traitement- Tests- Documentation et homologation• Gestion des risques et contrôle interne- Rôle et responsabilités des dirigeants- Mise en place d’un cadre adapté- Remontée d’informationConclusion : changements fondamentaux dansl’organisation, les fonctions, les processus et les systèmes :une (r)évolution culturelle ?Durée2 joursObjectifs• Comprendre le nouveaucadre réglementaire dusecteur de l’assurance• Appréhender les enjeuxet les implications engestion financière etdans l’organisation desassurances• Connaître l’ensembledes règles et leur agendad’applicationNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr70 www.barchen.fr

AssuranceContrôle interne & ALMASS-71ALM Assurance : les fondamentauxGérer un bilan d’assurance au quotidienProgrammeIntroduction aux modèles actuariels• Les différents types de modèles• Les paramètres des modèles• Leurs utilisationsTP ExcelCalcul de la rentabilité et de la valeur d’un portefeuilled’assuranceLa gestion ALM dans une compagnie d’assurance• La problématique et les origines de l’ALM en assurance• L’inventaire des risques du passif• La mise en place d’une gestion ALM dans une compagnied’assurance• Les principes de base de l’ALM- Gaps de trésorerie- Taux du passif- Duration- Marge Actif Passif• La formalisation de la gestion ALM- Le rapport ALM- Le comité ALM- La convention ALMTP ExcelTarification et analyse des marges de 3 produits :épargne, retraite, prévoyanceCalculs ALM pour les produits(Epargne, Retraite, Prévoyance)• Analyse du passif de chacun des produits• Calculs des paramètres d’adossement• Etudes des sensibilités• Calcul de l’actif idéal de couverture pour chacun de cesproduitsDurée2 joursObjectifs• Maîtriser les principeset techniques de gestionALM des compagniesd’assurance• Connaître les calculsactuariels utilisés en ALM• Comprendre la logique decouverture des risques depassif par les compagniesd’assuranceNiveauMaîtrise12 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr71

Techniques commerciales& managérialesTechniques commercialesTCM-72Développer ses attitudes commercialespar téléphone ou en entretienProgrammeComment faire en situation d’appels entrant ?• Les conditions d’un accueil de qualité propre à unétablissement haut de gamme• Comment faire preuve d’écoute pour calibrer puis sesynchroniser avec son client ?• En situation de réclamation, ne pas se laisser manipuler etargumenter en recentrant «ici et maintenant»• Pourquoi récapituler plutôt que reformuler ?• Conclure l’entretien en laissant une excellente image demarque• Apporter les preuves d’une relation personnalisée• Optimiser son questionnement et inciter votre client à seconfierComment préparez et réussir ses appels sortant ?• Se préparer efficacement et structurer votre entretien enfonction de vos objectifs et de votre connaissance client.• Adapter votre préparation en fonction de la situation devotre clientDurée1 + 1 joursObjectifs• Réaliser des accrochespositives en appel sortant,entrant ou en face-à-faceau premier rendez-vous• Comprendre le besoin duclient, lui donner envied’acheter et le fidéliser• Remporter l’adhésionNiveauAcquisition8 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr72 www.barchen.fr

Techniques commerciales& managérialesTechniques commercialesTCM-73Optimiser sa démarche commercialeProgrammePréparer son entretien• Analyser les informations qui donnent une préconnaissancedu client avant la rencontre• Adapter son discours entre ce qui doit être dit au client etce qu’il veut entendre• Comment créer un climat de confiance et inviter soninterlocuteur à révéler ses intérêts pour s’engager ?L’entretien commercial (ou de prospection) réussi• Bien questionner et contrôler l’entretien- Pourquoi questionner son client / prospect- Technique de questionnement : l’écoute active- Les mots et les expressions à utiliser• Construire son argumentation- Clarifier : l’application des techniques de récapitulation- Comment développer les arguments clés ?- Utiliser les 3 canaux sensoriels : visuel, auditif etkinesthésique• Déjouer les pièges- Développer le besoin d’agir aujourd’hui «ici etmaintenant»- Traiter les objections et convaincre- Comment gérer les comportements de refus et derésistance ?- Reconnaître les signaux d’achat- Pratiquer les 3 étapes pour faire conclure• Après chaque entretien- Quelles informations consigner ?- Comment les valoriser pour optimiser le prochainentretien ?Entraîner son client vers la conclusion• Faire visualiser les bénéfices des solutions• Conclure pour motiver et agir- Préparer son auditoire et l’associer dans ses intérêtscommuns- Savoir débriefer sur le fond comme sur la formeApplication des techniques d’influence à larecommandation• Intérêts et risques de la recommandation• Gérer les principales objections à la recommandation• Associer son client pour qu’il parraine et prévienne sesrelations• Exploiter les recommandations confiées• Développer un réseau de prescripteursDurée1 jourObjectifs• Emporter l’adhésion enentretien• Mieux vendre et conclure• Utiliser des techniquesd’influence• Renforcer le plaisir ànégocier pour trouver unaccord gagnant-gagnantmotivant et durableNiveauMaîtrise8 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr73

Techniques commerciales& managérialesTechniques commercialesTCM-74Améliorer ses techniques de négociationProgramme5 raisons pour lesquelles ses clients souhaitent négocier• Un client peut négocier « par principe »• Un client négocie pour « gagner quelque chose »• Un client, monobancarisé souhaite obtenir un « geste » etse voir récompensé de sa fidélité• Un client multibancarisé vous met en concurrence.• Un client déçu négocie pour vous sanctionner et récupérerun peu d’argentFace à ces 5 situations• Quels sont les principes à respecter et les erreurs à éviter ?• Quelles sont les techniques à appliquer ?• Quelles sont les contreparties à obtenir ?Préparer une négociation en fonction de ces 5 situations• La préparation constitue 50 à 80% de la réussite• La démarche FFMO : Forces / Faiblesses / Menaces /Opportunités• Quelles sont les limites à ne pas dépasser pour maintenirune relation équitable avec son client ?• Les contreparties à obtenir : rapatrier des capitaux, fairesouscrire de nouveaux produits, obtenir de nouvellesrecommandationsMaîtriser les techniques d’affirmation de soiComment dire « non» en préservant la qualité de larelation ?Durée1 jourObjectifs• Préparer sa négociationet éviter le marchandage :poser les règles du jeu• Négocier en préservantses marges : rentabilité,pérennité et qualité• Obtenir un accorddurable• Intégrer une stratégied’influence : remporterl’adhésion du client• Valider les termes del’accord et vérifier sonapplication dans lesmeilleurs délaisNiveauMaîtrise8 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr74 www.barchen.fr

Techniques commerciales& managérialesTechniques commercialesTCM-75Conquérir et développer ses relationscommerciales avec les chefs d’entrepriseProgrammeProspecter et initialiser un courant d’affaires• Les questions à maîtriser avant l’entretien- Sur quelles informations consacrer son attention ?- Les actions à accomplir régulièrement et lesrecommandations à obtenir auprès des représentants desautres métiers prescripteurs au sein de la Banque• Se démarquer dès le premier entretien ou contacttéléphonique- Faire parler et susciter le besoin de se confier- Identifier ses craintes et contraintes et le rendredemandeur de l’expertise de la Banque- Faire s’engager pour un rendez-vous de découverte• Réussir l’entretien commercial- Les questions clés et le langage non-verbal- Rédiger le compte rendu. Quelles erreurs sont à éviter ?- Calculer ses chances de gagner le projet et déciderd’investir ou non son effort commercialConcevoir et soutenir sa proposition• Rédiger sa proposition. Les mots à utiliser et à éviter ?- Comment valoriser la valeur ajoutée de sa solution ?- Préparer ses analogies et ses questions à forte rentabilité• Transformer l’entretien en réunion de travail pourdéboucher sur une décision• Réussir sa soutenance- Faire écrire son prospect sur son document pour qu’ilvisualise les bénéfices de la solution- Conclure l’accord définitif ou un accord intermédiaire- Prendre contact avec les autres acteurs du projetNégocier et faire signer• Préparer sa négociation et éviter le marchandage• Les 3 familles de contreparties ?• Trouver ensemble une solution gagnant-gagnant : vendrele prix, entrer en négociation, poser les réglez du jeu, savoirdire « non », réduire l’attentisme du client et l’induire àsigner• Valider les termes de l’accord et vérifier son applicationdans son intégralité dans les meilleurs délaisDurée2 joursObjectifs• Initialiser un courantd’affaires avec les chefsd’entreprise• Concevoir, soutenir etréaliser une solution• Faire vivre une relation deproximité• Gérer les imprévus :concurrence, crise,manipulationNiveauMaîtrise8 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr75

Techniques commerciales& managérialesTechniques commercialesTCM-76Entrer dans le cercle deconfiance de son clientProgrammeInteractions - Questions ouvertes• Comment générer une grande proximité avec ses clients ?• Comment développer des relations de très grandeproximité avec au moins 20% de ses clients ? A quellevitesse ? Dans quels délais ?• Les conditions d’une densification efficace et rapide de larelation• Appréhender les patrimoines qui conditionnent cettedensification et s’introduire dans les cercles relationnels duclient ?Devenir le banquier de référence• Qu’est ce que le banquier de référence ?• Les influences d’un client patrimonial : proches, expertcomptable,notaire, avocat fiscaliste, concurrence• Les conditions d’une réactivité et d’une disponibilitéréussies• Comment procèdent les family officers ?Le rythme du client : être présent au bon moment• Un portefeuille-clients est un portefeuille d’évènementspatrimoniaux : comment organiser sa pro-activité ?• Gagner du temps et apporter les preuves d’un service surmesure• Délaisser la notion de « suivi » client et opter pour lesnotions d’accompagnement et d’anticipationChaque contact client devient l’opportunité de• Prouver qu’il est au cœur de ses préoccupations• Détecter des projets patrimoniaux• Etre mis en relation avec le groupe patrimonial, ses autresconseils, son entourage• Laisser un engramme positif et différenciant• Comment gérer les silences créateurs de richesses etfavorisant l’engagement du client et/ou de ses conseils ?• Après le rendez-vous, exploiter la valeur ajoutée de laréunion par rapport au projet du client et à la répartitiondes responsabilités dans les délais convenusTravailler entre les différents acteurs de la banque• Les limites à fixer au rôle de banquier de référence• Ne pas se banaliser en gestionnaire de comptes !• Réussir la répartition des rôles en interne• Sur quelles informations se concentrer pour apporter lespreuves d’une étroite coordination• Comment gérer les risques de concurrenceDurée2 joursObjectifs• Densifier la relationclient:être présent au bonmoment, développer sapro-activité• S’imposer comme lebanquier de référencepour renforcer larentabilité de ses contacts• Maîtriser les techniquesd’affirmation de soi etaméliorer son sens de lanégociationNiveauMaîtrise8 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr76 www.barchen.fr

Techniques commerciales& managérialesTechniques commercialesTCM-77Faire la conquête de nouveaux capitauxet se faire recommanderProgrammeDiagnostiquer les raisons pour lesquelles un client décidede confier ses capitaux, ses flux à la concurrence• Qu’apprécie le client dans sa relation avec sa banque :produits, services, relations ?• Les freins à travailler davantage ensemble ? La concurrence?• Pour mieux orienter l’entretien, identifier sescomportements à l’égard de l’argent : recettes, dépenses,épargnePréparer son entretien et établir ses arguments• Comment gérer les objections, résistances ou refus• Eviter de tomber dans le piège du moins-coûtantConvenir avec son client d’un plan de rapatriement• Définir les critères de performances pour qu’il confieses intérêts : flux et capitaux existants et/ou à constituer,opérations de trésorerie, encours : livrets, portefeuilles,assurance-vie ...Les intérêts de la recommandation pour son client et lesrisques dus à une mauvaise préparation dans l’acte de sefaire recommander ?Quelles sont les objections et comment les surmonter ?• Je vous ai déjà recommandé. Je vais réfléchir, on enreparle… Je préfère lui en parler au préalable• Je ne mélange pas argent et amis. Je ne veux pas ajouterune sollicitation de plus. Je ne sais pas qui recommander...Exploiter les recommandations confiées• Au téléphone : préparer son appel- Quelles sont les erreurs à éviter ?- Gérer refus et résistances en assimilant le langage de soninterlocuteur• Le premier entretien : rendre demandeur- Quelles informations pour susciter son intérêt ? Créer unclimat de confiance- Identifier ce qui est essentiel pour lui : excepté latarification, quelle motivation pour travailler ensemble ?• Faire participer, donner envie de s’engager• Développer un réseau de prescripteurs : appliquer lestechniques de lobbying local pour constituer des cercles derelations efficaces (notaire, avocat, expert comptable, agentimmobilier...), développer image de marque et notoriétéDurée1 + 1 joursObjectifs• Dresser le bilan de sarelation client : les cerclesde confiance• Dégager le potentielde croissance de sonportefeuille existant• Pérenniser le rapatriementdes capitaux• Les intérêts de larecommandation• Quelles sont lesobjections et comment lessurmonter?NiveauMaîtrise8 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr77

Techniques commerciales& managérialesManagement & communicationTCM-78Animer son équipe : découvetre dumanagementProgrammeManagement et aisance relationnelle• Carte heuristique, interview croisée, prise de note• Technique de questionnement QuintilienPrésentation individuelle professionnelle de 2 mn :service, missions, projets en cours, l’entrepriseManagement et conduite de réunionExercice de la torture• Se gérer et gérer le contexte en conduite de réunion• Notions de PNL sur le VAKOG et la synchronisationSimulation de conduite de réunions : comment faire pourrater une réunion ? Le discours idéal ?Règles, grilles, organisation managériale• Les règles de Swanson et de Mintzberg• Conception des propres règles des participants• Les supports pour faire passer ses messages : managementpar vagabondage, gestion des mails…• Grilles stratégiques : FFOM, PDCA ou roue de Deming,carré de la conduite de changement, les 8 phases d’unprocessus de changement majeur, matrices d’évaluation descompétences, etc.Management des objectifs : l’entretien individuelHeureusement / Malheureusement : improvisationinterrompue et enrichie• Se fixer des objectifs et accepter la contradiction tout enarrivant à ses fins• Les grandes règles de négociation d’après Philippe Korda• Les étapes d’un entretien individuel d’évaluationSimulations d’entretiens• Synthèse sur les difficultés/éléments facilitant observés lorsdes simulations : oser dire non, savoir dire oui mais, ou ouiet…, dynamisation de la relationMotivation et délégation• Style participatif, directif, coopératif ou délégateur• Concepts : grille Blake et Mouton, MaslowAteliers : comment faire pour motiver un dauphin à faireun spectacle ? Par analogie :- motiver un collaborateur à travailler en équipe- comment faire pour bien déléguer ?- éléments d’analyse transactionnelleManagement des conflits• Les sources du conflit : Victime, Persécuteur, Sauveur• Gérer une situation conflictuelleMises en situation rapides : répondre de façon posée etargumentée, en contrôlant ses émotionsDurée2 joursObjectifs• Améliorer son écoute, sonorganisation, sa capacitéde délégation et mieuxgérér son stress• Conduire une réunion,des entretiens individuels,transmettre les bonsmessages et fixer et suivreles objectifs• Découvrir et affiner sonstyle de management,accroître son charisme etson leadership• Gérer des conflitsNiveauAcquisition8 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr78 www.barchen.fr

Techniques commerciales& managérialesManagement & communicationTCM-79Manager ses collaborateursPasser de l’expertise technique à l’expertise managerialeProgrammeVotre préparation- Quels sont vos challenges managériaux récurrents ?- Compléter le questionnaire MBTILe Myers Briggs Type Indicator MBTI est un questionnairede personnalité issu des travaux de Carl Jung.Il est utilisé dans le monde de l’entreprise et régulièrement misà jour depuis plus de 50 ans.Quelles sont vos missions en tant que manager ?• Rôle et responsabilités du manager envers- Ses collaborateurs- Son équipe- Son employeur• Auto évaluation- Vos forces et faiblesses en tant que manager- Votre personnalité évaluée par le questionnaire MBTI- Votre style de communication et son impact• Modèle de leadership de John Adair• Adapter son mode de management à chaque situation- Directif- Informatif- Participatif- DélégatifEvaluer le niveau de performance des membres de l’équipe• Compétence - Confiance - Engagement• Evaluer les besoins de la mission• Comprendre les ressorts de la motivation• Manager la performance individuelle de ses collaborateurs,le cycle de management de la performance- Fixer des objectifs- Donner un feedback- Coacher- Objectifs non atteints : comment manager avec fermetéet empathieGérer les révisions et les estimations d’objectifs• Auto évaluation : votre style de communication et sonimpact• Comprendre la dynamique de l’équipe et encourager sonimplicationGestion des objections et des conflits• L’art du lâcher prise• Gérer votre temps (et celui des autres)Durée2 joursObjectifs• Acquérir les bases dumanagement ainsi qu’unemeilleure connaissance desoi grâce au MBTI• Identifier son style demanagement et en tirerles points forts• Repartir avec des outilsadaptés à votre objectifpersonnelNiveauMaîtrise8 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr79

Techniques commerciales& managérialesManagement & communicationTCM-80Managers : comment améliorersa communication ?ProgrammeMotiver clients et collègues à travailler avec soi• Le processus dynamique de la motivation• Le vade-mecum opérationnel de la motivation individuelle• La traduction de la motivation en plan d’actionEntraînement à la créativité par analogie pour identifierles leviers fondamentaux de la motivationPratiquer l’affirmation de soi• Le diagnostic de ses attitudes personnelles• L’argumentation en toute circonstance• Le respect de soi et des autres• Les outils de l’analyse transactionnelle• Développer les qualités du négociateur• Comment prendre une posture d’organisateur ?Test pour détecter sa capacité à s’affirmerDynamiser sa relation professionnelle• Le développement de son leadership en équipe• Les grilles conceptuelles dans le domaine du conseil• Les règles « non-écrites » pour diriger une équipe projet• L’autodiagnostic de son comportement en situationd’encadrementSimulation de prise de décision en groupe, analyse sur lesaspects de leadership et du travail en équipeGérer les conflits et les situations difficiles• L’identification des situations difficiles ou conflictuelles• Les étapes du conflit• Les techniques de résolution• L’anticipation ou comment éviter une criseSimulation d’argumentation à partir de questionsconflictuelles posées par des clients ou des collèguesDurée1 jourObjectifs• Générer de la motivationdans son environnementprofessionnel• Augmenter son aisance enpratiquant l’affirmationde soi• Savoir gérer les situationsdifficiles ou conflictuellesNiveauMaîtrise8 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr80 www.barchen.fr

Techniques commerciales& managérialesManagement & communicationTCM-81S’exprimer en publicPitch to win !ProgrammeQu’est ce qu’un bon orateur ?Comprendre les ressorts d’une présentation réussie• Charisme vs autorité et pouvoir• Le rôle des émotions• Gestuelle, voix, diction, regard, enthousiasme• Qu’est ce que le trac ? Une énergie à maîtriser• Les 8 clés de l’expression oraleComprendre son style personnel de présentation• Analyse SWOT- Quelle est votre perception de vos qualités encommunication ?- Avez-vous conscience des opportunités que vousrencontrez ?• Votre style de communication : Test Bolton et Bolton- Déterminez votre style de communicant et celui de vosclients- Êtes-vous compatibles ? Comment vous adapter ?TP : Présentation en 5 min sur sujet imposéChoisissez vos exercices pour vous améliorerApproche individuelle du travail d’amélioration• Lecture à 4 temps• Comprendre la force du silence• Comprendre la force des gestesMettez en pratique !Présentation courte et impactante• Méthode de préparation : Mind Map• Plan d’intervention : AIDA, passé, présent, futur…• Les 5 C : Court, Clair, Concis, Compréhensible, Complet• Utiliser les 4 outils : Gestes, Regards, Silence, SourireTP : Application sur des présentations libres et dirigéesFaites face au publicGestion des objections et des conflits• Vision positive• Les différentes objections• Silence, accusé de réception, validation des faits,contre question ouverteVotre engagement• Quels sont les 3 points que vous allez travailler en prioritéet mettre en application dès demain ?Les participants utiliseront des supports vidéo- Illustrant les techniques utilisées par les orateursprofessionnels- Permettant des mises en situation réalistesDurée1 jourObjectifs• Analyser vos points fortsà systématiser etles aspects de votreprésentation à travailler• Comprendre et intégrerles techniques descomédiens• Repartir avec des outilsadaptés à votre objectifNiveauAcquisition8 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr81

Techniques commerciales& managérialesManagement & communicationTCM-82Organiser son tempsProgrammeSon objectif : être efficace• Qu’entend-on par efficacité personnelle ?Comment la mesurer ?• Qu’entend-on exactement par «perdre son temps» ?Comment l’éviter ?Gagner du temps• Ses problèmes quotidiens- Points forts et points améliorables de son organisationpersonnelle- Les problèmes courants : comment les gérer sans se fairedéborder ?• La planification- Développer une vision à long terme- Son plan d’action quotidien, hebdomadaire et mensuel• Hiérarchiser les priorités- Concilier planification et flexibilité- Savoir refuser sereinement- La matrice des priorités : manier les notions d’importanceet d’urgenceLe manager et son équipe• L’assertivité- S’affirmer en respectant autrui- Comprendre les types de comportement• Gérer les conflits- Les sources de conflits- Appréhender les réactions émotionnelles- Instaurer une relation de compréhension et de confiance• La délégation- Comment déléguer ?- Les signes d’une mauvaise délégation• Améliorer la communication- Les raisons qui perturbent la communication : commentla restaurer ?- Gérer les objections et fédérer vos interlocuteurs : sonargumentation- Pratiquer l’écoute active et partager son projetDurée1 jourObjectifs• Organiser ses missionsquotidiennes : prévoir,hiérarchiser et planifier• Développer uncomportement au servicede ses priorités, réagirefficacement et gérer sonstress• Arbitrer et communiqueren fonction deses responsableshiérarchiques, clientset collègues : remporterl’adhésion !NiveauAcquisition8 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr82 www.barchen.fr

Techniques commerciales& managérialesManagement & communicationTCM-83Construire des documents impactantsProgrammeIntroduction générale de tous les membres• Tour de table• Noter les points sensibles et les problématiquesLes règles générales : «tables de la loi»• Choix des marges, des formats• L’unité de style• Choix du caractère principal, utilisation de la typo- Titrage et labeur- Print et web• Généralité sur la classification- Utilisation des principaux types de caractères- Association de caractères (exemples)- Sémantique des caractères- Les invariants typo (majuscule, minuscules…)• Le texte et sa composition- Hiérarchie de l’information (typo et mep)- Grille de composition et système- Gestion des espaces, des signes, rapport texte/image…- Lisibilité du message et incertitudes de lisibilité• Gris typographique, déformation typo…Récapitulation et conclusion générale• Résumé bref• Questions & RéponsesDurée1 jourObjectifs• Apprendre à mettre enpage et typographier sesdocuments commerciauxpour gagner en impact• Travailler sur lahiérarchisation desinformations sur sespropres documents• Méthode claire, caspratiques et concrets :comprendre les bases et laportée de l’impact visuelNiveauAcquisition8 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr83

Techniques commerciales& managérialesManagement & communicationTCM-84Manager la conduite du changementProgrammeReconnaître le changement et le diagnostiquer• Développer une vigilance accrue dans votre management :appréhender les mécanismes du changement• Repérer les freins, les risques et déjouer les résistances auchangementAccompagner ses équipes dans le changement• Communiquer sur le changement, former et impliquer sonéquipe au management du changement• Mobiliser, remobiliser et maintenir le niveau d’engagementdes collaborateurs : ils sont les premiers alliés des managers!• Anticiper le changement : prospectives stratégiques,projections et scenarii souhaitablesProvoquer le changement• Réaliser un diagnostic réaliste et emporter l’adhésion deson équipe• Bâtir une vision d’avenir fédératrice : donner du sens• Générer une dynamique de changement : quelles étapes etpoints de validation ?Conduire et réussir le management du changement• Management par objectifs et conduite de projets• Les composantes et les leviers d’un changement réussi- Les outils de suivi : des critères admis de tous ?!- Solliciter l’engagement de chacun sur des résultatsaccessibles, mesurables et compréhensiblesDurée1 jourObjectifs• Recentrer sonmanagement pour fédérerles visions et mobiliser lesénergies• Conduite efficace duchangement : préalable ausuccès• Apprendre à dompterles incertitudes futurespour mieux s’ancrer dansle présent, celui de sesclientsNiveauExpertise8 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.fr84 www.barchen.fr

Techniques commerciales& managérialesManagement & communicationTCM-85Préparer et animer une formation avec succèsTechniques pour garantir l’efficacité de vos séminairesProgrammeDébat d’introduction : Qu’est ce qu’une formation réussie ?A quoi sert un intervenant ?Les règles incontournables de la formation• Focalisez-vous sur le groupe, pas sur le programme• La réussite tient dans l’échange• Un participant ne retient à terme que 10% des informations• A vous de déterminer ce qui doit faire partie de ces 10%• Ce qui n’est pas intégré pendant la formation ne le sera pasaprès• Quels sont les points clés et comment s’y tenir ?• Le public sera toujours hétérogène : c’est une richesse- Comment en tirer partie ?• L’horloge est le patron- Ne jamais, jamais, jamais accélérerTP : Analyse de déroulés pédagogiques et simulationsd’animationPréparer une action de formation : connaître votre public• Questionnaire et analyse de résultat : interpréter mais pas trop• Préparer son déroulé : phases de cours, objectif d’acquisition,système de contrôleTP : Analyse de questionnaires : quelles conclusions tirer ?Qu’est ce qu’un support ?• Ne pas confondre programme et déroulé pédagogique• «Support» de votre discours : version maître et version élèveTP : Comparaison de supports et utilité relativeComment animer une formation ?• Fixer les règles et gagner les premiers instants : soyez crédible• Créer de l’empathie et maintenir le contact• Ne pas se faire manipuler et recadrer les pertubateurs• Savoir s’exprimer et présenter : voix, regards, posture, gestes...• Animer des exercices et des TP : quelques règlesTP : Simulations de présentation : comment s’entraîner ?Mesurer la réussite de votre formation (au-delà de lasatisfaction à chaud)• Passer un bon moment est un moyen et non une fin en soi• Mesure à froid, la limite de l’organisationTP : Stress scenario : que faire quand :- Vous ne savez pas qui est dans la salle ?- Vous n’avez ni documentation ni document ?- Vous avez 2h00 pour préparer une formation ?Durée1 jourObjectifs• Maîtriser lesfondamentauxpédagogiques pouroptimiser la rétention devos messages• Appliquer la méthode depréparation Bärchen pourgagner en efficacité• Savoir animer en public,savoir animer un publicNiveauMaîtrise8 participants maximumContact+33 (0) 1 40 33 79 08inscription@barchen.frwww.barchen.fr85

Cursus 1Fondamentauxde la gestion de patrimoine7 joursMaîtrisez les aspects juridiques, fiscaux et commerciaux du patrimoine.Analysez chaque situation de la transmission du patrimoine.Jour 1Jours 2 et 3Jours 4 et 5Jour 6Jour 71. Régimes matrimoniauxAvec ou sans contrat de mariage, les époux sont soumis à un régime matrimonial.Différentes conséquences patrimoniales découleront de l’option initiale :- Sur les actions des tiers à l’encontre du ou des patrimoines du couple.- Lors d’un éventuel divorce.- Sur le déroulement d’une succession, etc.Ce séminaire vous permettra de mieux orienter les choix de vos clients selon leursobjectifs patrimoniaux.2. La fiscalité du particulierAu travers l’enchaînement d’exposés et d’exercices pratiques, les participants maîtriserontles principes et les mécanismes de l’IRPP et de la fiscalité de l’épargne.Votre formation s’inscrit dans une démarche commerciale car les mécanismes fiscauxforment la base indispensable du conseil au client et donc de la vente de votre offre.3. Les donations et les successionsFaîtes le point des règles juridiques et fiscales de la transmission du patrimoine préparéeou non.Proposez à votre client de préparer sa transmission en prenant en compte les mesuresjuridiques et fiscales idoines.Les cas pratiques et exercices vous permettront de vous approprier les techniquesd’optimisation juridiques, fiscales, via différentes opérations de crédit.4. La défiscalisation immobilièreIntégrez les techniques de défiscalisation immobilière et de maîtrise de l’ISF poursatisfaire vos clients.Adoptez une approche personnalisée des besoins de vos clients en termes dedéfiscalisation et de réduction d’ISF et optimisez le montage fiscal et financier.5. L’entretien patrimonial : approche globaleL’objectif de la formation consiste à transmettre des techniques immédiatementexploitables centrées sur les points-clés d’un entretien réussi.Pour chacune des simulations travaillées en groupe seront proposées des techniquesd’entretien pour :- Créer une accroche positive et différenciée de vos concurrents et susciter l’envied’acheter votre solution « ici et maintenant ».- Centrer votre entretien non sur votre offre mais sur le besoin-client.- Pratiquer l’écoute active pour calibrer la situation de votre client, le faire évoluerpour l’engager vers l’action, conclure et vous recommander.86 86 www.barchen.fr

Cursus 2Stratégies patrimoniales6 joursMaîtrisez l’actualité juridique et fiscale en gestion de patrimoine.Conseillez votre client en prenant en compte l’incidence de ces dispositionssur son patrimoine.Jour 1Jour 2Jours 3 et 4Jours 5 et 61. Démembrement de propriétéMaîtrisez les opportunités et contraintes du démembrement de propriétéSachez mettre en place pour vos clients la stratégie la mieux appropriée.Comprenez l’utilité des montages SCI emportant des cessions de démembrement depropriété.Visualisez les solutions proposées par des schémas explicatifs2. Techniques commerciales appliquéesen gestion de patrimoineCette action complète les techniques commerciales acquises.L’objectif est la mise en cohérence des comportements avec les profils et attentes de vosclients patrimoniaux.- Améliorez l’empathie vis-à-vis du client par une écoute active- Comprenez et détectez les besoins du client : établissez son bilan patrimonial partielou global- Donnez envie d’acheter et fidélisez le client- Progressez dans la gestion du portefeuille client par recommandation et en phase desuivi actif des événements patrimoniaux qui jalonnent la vie de son clientCe séminaire repose sur la participation de tous et les échanges lors des cas pratiques etdifférents travaux.3. La cession et la transmission d’entrepriseMaîtrisez les règles applicables de la transmission subie en cas de décès et de latransmission anticipée de l’entreprise.Connaissez les principales implications juridiques et fiscales d’une cession et d’unedonation d’entreprise pour optimiser l’opération.Anticipez et accompagnez vos clients en leur proposant les solutions optimales demontages patrimoniaux : holding, location gérance, société civile, démembrement, etc.4. Les avantages patrimoniaux de la SCIMaîtrisez les diverses problématiques fiscales et comptables de la société civileimmobilière.Appréhendez les différentes facettes d’une la société civile immobilière comme outil degestion patrimoniale familiale ou professionnelle.Découvrez toutes les potentialités d’une société civile essentiellement au traversd’exemples tirés de la pratique.www.barchen.fr87 87

Cursus 3Immobilier6 joursSoyez à l’aise dans l’environnement d’une opération immobilière.Maîtrisez les opérations immobilières et professionnalisez-votre approchepatrimoniale.Sachez utiliser les stratégies patrimoniales immobilières pour satisfairedes clients exigeants et crédibilisez-votre position de spécialiste dupatrimoine.Jours 1 et 2Jours 3 et 4Jours 5 et 61. Les fondamentaux du marché immobilierComprenez les caractéristiques générales du marché immobilier aujourd’hui, sonenvironnement économique, fiscal et juridique.Connaissez les bases du financement immobilier.- L’évolution du marché immobilier- L’environnement juridique de l’opération immobilière : acquisition dans l’ancien,construction, contrats juridiques, la réglementation protégeant le futur acquéreur- La fiscalité de l’immobilier : résidences principales et locatives- Le financement de l’opération immobilière et l’analyse du risque client2. La défiscalisation et la Location MeubléeMaîtrisez les opérations de défiscalisation et la location meublée face à l’enjeu stratégiquede la diversification de l’offre immobilière et de la réduction d’impôts.- Robien, Borloo, Girardin, ZRR, LMNP : sachez identifier la solution la plusadaptée selon les objectifs, contraintes et profils de vos clients,- Connaissez la location meublée professionnelle et non-professionnelle et sesdifférents régimes. A savoir la réglementation en vigueur, les concepts de la TVA etde l’imposition.- Mettez en avant les avantages de la location meublée et conseillez vos clients sur lasolution idoine en matière d’optimisation fiscale.3. SCI et Assurance-vieLa société civile immobilière se présente désormais comme un remarquable instrumentde gestion de patrimoine.- Maîtrisez les potentialités de la SCI au travers de 4 cas pratiques présentant saconstitution, sa gestion, les différents montages et l’optimisation de la transmissionde patrimoine.- Faites le lien entre l’Assurance-vie et les stratégies immobilières. A savoir lesmontages assurance-vie et crédit in fine.888 www.barchen.fr

Cursus 4Développez vos relationscommerciales6 joursEcoutez, convaincre, réfutez les objections, se faire recommander, assurezle suivi, fidélisez. L’ensemble des ces savoirs-faire et aussi savoirs-êtreassure la conquête de nouveaux clients, la vente de vos produits et vouspermet de saisir les opportunités.Jour 1Jour 2Jour 3Jour 4Jour 5Jour 61. Prospectez et initialisez un courant d’affaires- Démarquez-vous dès le premier contact téléphonique, les premiers instants del’entretien de visu- Obtenez un rendez-vous. Gérez les refus et les résistances. Initialisez une histoirefondée sur des services de qualité- Faîtes s’engager pour un rendez-vous de découverte- Calculez vos chances de gagner le projet et investissez ou non votre effort commercial2. Concevez et soutenez votre proposition- Construisez votre proposition. Valorisez la valeur-ajoutée de votre solution- Transformez votre soutenance en réunion de travail et débouchez sur une décision- Sachez conclure pour signer ou validez un accord intermédiaire- Mettez en œuvre les expertises au sein de la banque3. Négociez et faîtes signer- Préparez votre négociation et évitez le marchandage. Posez les règles du jeu- Transformez l’entretien en réunion et trouvez une solution gagnant-gagnant- Validez les termes de l’accord et vérifiez son application dans les meilleurs délais4. Exploitez et développez la relation- Préparer vos entretiens d’accompagnement en évitant les échanges routiniers- Faîtes vivre et enrichissez votre relation au cours de chaque contact téléphonique ?- Détectez les projets et élargissez la gamme des produits et services5. Gérez les crises et les imprévus- Comment canaliser et réduire les tensions ?- Faire acte de charisme- Comment ne pas se faire dominer ou manipuler ?- Posez les questions de confiance6. Obtenez des recommandations- Les intérêts de la recommandation pour vous et vos clients- Quelles sont les objections et comment les surmonter ?- Exploitez les recommandations confiéeswww.barchen.fr89 89

Partenaires caritatifsBärchen s’engageDepuis 2010, l’équipe de Bärchen a décidé de soutenir plusieurs associations avec lesquelles nous partageons desvaleurs essentielles.Nous nous sommes ainsi engagés à leur reverser une partie des frais d’inscription à nos formations : séminairescatalogue, formations sur mesure et accompagnements à la certification.CARE est une association de solidarité internationale. Dans près de 70 pays à travers lemonde, CARE aide et rend autonomes les plus démunis tout en protégeant leurs droitséconomiques et sociaux.• En particulier, CARE s’attache à soutenir les femmes, premières victimes de la pauvreté,de la violence et des inégalités. Les protéger, leur donner accès à l’éducation, aux droitsélémentaires, à la santé primaire constituent l’une des bases essentielles de la luttecontre la pauvreté.• Chaque année, CARE met en œuvre plus de 1 000 projets d’urgence et de développementbénéficiant à plus de 60 millions de personnes à travers le monde.Pour participer à l’action de CARE : www.carefrance.orgAvec le programme Action Carbone, les entreprises, institutions et particuliers ont la possibilité de mesurer, calculer etréduire leur empreinte carbone en agissant sur leurs propres émissions, et en participant à la compensation volontaire.Le programme Action Carbone travaille avec des ONG dans les pays du sud et luttent ensemble contre le changementclimatique. Deux portefeuilles projets :• Compensation Carbone pour les projets d’efficacité énergétique et d’énergies renouvelables• Alternative Carbone pour des projets innovants au service du climat.Pour participer au programme Action Carbone de la fondation GoodPlanet : www.actioncarbone.orgMédecins du monde : soigner, là-bas et ici, ceux que le monde oublie peu à peu.Créé en 1980 par un groupe de médecins militants, Médecins du Monde s’est développéen intervenant lors des grandes crises et en maintenant sa présence auprès des plusvulnérables, partout dans le monde.Aujourd’hui, plus de 80 missions sont mises en œuvre à travers le monde, dans plus de55 pays.En 2008, sur les missions internationales, 891 000 consultations de soins de santé primaireont été effectuées, 2 100 000 personnes ont bénéficié d’un ou plusieurs services délivréspar Médecins du Monde. En France, 17 394 patients ont été reçus dans les centres desoins et 38 530 consultations médicales effectuées.Pour soutenir Médecins du Monde : www.medecinsdumonde.org90 www.barchen.fr

Parmi nos référencesBanquesABN AmroBanque de Neuflize OBCBanque Africaine dedéveloppementBanque AudiBanque Degroof & PhilippeBanque DelubacBanque Gabonaise dedéveloppementBanque Martin MaurelBanque Michel InchauspéBanque Patrimoine etManagementBanque Of AmericaMerrill LynchBarclaysBFTBPCEBNP ParibasBNP Paribas WealthManagementBanque Privée 1818BredCaisses Régionales du CréditAgricoleCDCCholet DupontCrédit Agricole CIBCrédit Agricole S.ACrédit FoncierCrédit Mutuel - CicCrédit SuisseDexia Crédit LocalGoldman SachsGroupama BanqueHSBCING DirectJP MorganLa Banque PostaleLa Compagnie FinancièreEdmond de RothschildLloyds BankLombard OdierNatixisNatixis FinancementNatixis InterépargneNomuraOddo et CieRothschild BanqueRoyal Bank of ScotlandSociété GénéraleSociété Marseillaise deCréditUBSUkrsibbankAssurances - IP - Caisses deretraiteAG2R La MondialeAvivaAxa FranceAxa Private EquityB2VGeneraliGroupamaPRO BTPScorSociétésEDFGaselysIcadeNyse EuronextSinger & HamiltonStairgoSSIIAcerthiaAdneomAlcyaneAlten SirAltran SIAMD ConsultingAS+AstekAubayAxiemAxonesBK ConsultingBlue ConsultingCapci ConseilCFI ConsultingClareenCognitis FranceDegetel GroupEIDHéliceHTII.R.S.I ConsultingInformatique CDCLogicaMaltemMargOconseilMWANeosoftNET2SPhirst VanillaSegula InformatiqueSolutecSOATTeam Trade GroupViveiSociétés de gestionActiva CapitalAforge financeAgicamAmundiAxa Investment ManagersBarepBNP Paribas InvestmentPartnersCapital Fund ManagementCASAMCovéa FinanceCPR AMFundquestGroupama AMLa Banque Postale AMLe ConservateurMosaic FinanceNatixis Asset ManagementOddo AMUnion Bancaire PrivéeUFG LFPVIVERIS REIMW financeBrokersAurel BCGB*CapitalCheuvreuxCortal ConsorsEuroland FinanceExaneExoéGlobal EquitiesKBC SecuritiesNewedgeOTC EXSecurities ServicesBNP Paribas SSCaceisCrédit Agricole TitresNatixis SecuritiesRBC Dexia SGSSState StreetUBS SecuritiesEcolesENSAEENSAIESC ToulouseESGIAE ParisIGR - IAE RennesMastère d’IngénierieFinancière Université d’EvryMastère Probabilité et finance:Paris 6 – PolytechniqueSkemaUniversité Paris Dauphine29 rue de Trévise75009 ParisTél. : +33 (0)1 40 33 79 08Fax : +33 (0)1 40 33 17 19info@barchen.frwww.barchen.fr91