Exercice structuré de négociation - Cdgai.be

Arlette Donnay– Notez les comportements verbaux et non verbauxd’un ou de maximum trois participants. Quels sontles sentiments, émotions qu’ils dénotent selonvous ?Quels effets ont-ils eus sur les autres interlocuteurs ?– Les protagonistes appartiennent à des cultures différentes.Est-ce que cela s’est traduit dans leurs objectifs,enjeux et stratégie ? Cela a-t-il influencé la négociationet son issue ? Les participants les ont-ilsreconnus et ont-ils adapté leur stratégie en en tenantcompte ?QUESTIONNAIRE :ÉVALUATION POUR LES NEGOCIATEURS(A leur remettre au début de l’élucidation)– Quels sont les éléments de votre comportement quiont facilité ou freiné la négociation ? Quelles étapesrepérez-vous dans la négociation ?– Quelle était votre situation émotionnelle au début dela négociation ? Comment a-t-elle évolué au cours dela négociation ? A-t-elle influencé vos comportementsdans la négociation ? A-t-elle influencé voscomportements dans la négociation ? Les réactionsdes autres protagonistes ont-elles influencé votrecomportement ?– Chacun des protagonistes appartient à une culturedifférente. Quelles étaient les valeurs sous-jacentes ?Cela a-t-il été un frein ou un facilitateur dans la négociation? Avez-vous adapté votre comportement, vosarguments, votre stratégie en fonction des valeurs etfacteurs culturels que vous aviez repérés chez vos interlocuteurs.– Vous étiez-vous fixé un objectif ? Aviez-vous préalablementdéterminé une stratégie ? Que pensez-vousdes moyens que vous avez utilisés (arguments, propositions,menaces, etc.) Etes-vous satisfait du résultatde la négociation ? Comment caractérisez-vous leclimat du groupe ?Reçu le 13 mai 2002Accepté le 27 janvier 2003114