Exercice structuré de négociation - Cdgai.be

Techniques d’animationExercice structuré de négociationL’accord de CotonouArlette Donnay *INTENTIONEntraîner les participants à l’analyse des processus et à laconduite méthodique d’une négociation intragroupale.OBJECTIFSAu terme de l’exercice, les participants devraient êtredavantage capables :1. d’analyser les composantes d’un dossier préparatoire àune réunion de négociation ;2. de se préparer systématiquement à l’exercice du rôle denégociateur ;3. de prendre conscience des critères d’une communicationpersuasive (crédibilité, compétence, cohérence,consistance, congruence) ;4. d’analyser les étapes d’une négociation aboutissant àune décision collective (consultation, confrontation,conciliation) ;5. d’estimer avec exactitude et d’énoncer les positions,les objectifs et les enjeux de chaque négociateur etleur influence sur l’issue de la négociation ;6. de mettre en oeuvre des stratégies d’alliances ;7. de prendre conscience du décalage existant entre lesintentions avérées ou proclamées des négociateursd’avec les intentions latentes ou camouflées ;8. de repérer les comportements verbaux et non-verbaux,cognitifs et affectifs, qui ont facilité ou freiné la négociation;9. d’analyser les stratégies des différents négociateurs etleurs effets.NATURE DE LA TÂCHENégociation.FORME DE LA TÂCHEJeu de rôles.SITUATIONUne Commission de neuf membres composée de hautsfonctionnaires des ministères des Affaires étrangères deplusieurs pays de l’Union européenne estchargée de prendre des décisions au sujet de l’accord de__________________________________* Licenciée en formation des adultes et en éducation permanente,avenue E. Digneffe, 50/08, 4000 Liège, Belgique.Cotonou : soit l’implication de la société civile du Suddans la coopération au développement et la coopérationau développement avec les pays fragiles.Les résultats de ces travaux sont censés devoir être présentésà la nouvelle présidence de l’Union européenne.NOMBRE POSSIBLE DE PARTICIPANTSNeuf participants en situation de négociation.Un nombre indéterminé d’observateurs (au moins 3).M ATÉRIELTous les participants, y compris les observateurs, disposentd’un dossier identique (informations générales, informationscomplémentaires). Chacun des neuf négociateursdispose en outre d’un état de réflexions individualiséet confidentiel.SOURCE :Conçu par Arlette Donnay reprenant systématiquement,en modifiant le contexte situationnel, l’exercice« l’autoroute » de P. De Visscher, paru dans le n° 30 dejuin 1996 des C.I.P.S.PROCÉDURE ET DURÉEPhase préparatoire (de 30 à 60 minutes)* Lancement de l’exercice (de 15 à 30 minutes)L’animateur explicite oralement le problème et commenteles informations transmises. Il distribue ensuiteles documents communs.Il répond de façon collective aux questions éventuelles.Il désigne les neuf négociateurs et distribue à chacund’eux son état de réflexions.Il leur recommande de ne pas communiquer entre euxd’aucune manière pendant le temps de la préparation.* Préparation de la négociation(de 15 à 30 minutes)– Les négociateurs étudient leur dossier et préparent(éventuellement par écrit) leur stratégie, leur argumentation,les caractéristiques de leur rôle, etc.– Simultanément les observateurs sont réunis parl’animateur : certains observateurs se focalisent surdeux ou trois personnes, aux fins de comparerl’adéquation de leur comportement à leur rôle,d’élucider leur stratégie, d’observer leurs comportementsnon verbaux ; d’autres observateurs peuventêtre centrés sur le cheminement de la prise de décision,sur les phénomènes de coalition, etc.109

Arlette DonnayIl leur est recommandé de poursuivre leur missiond’observation même pendant le break et de n’intervenir,fût-ce non verbalement, d’aucune façon.Négociation (l heure l5)* Première réunion de la commission (40 minutes)Le président de la commission est garant de l’horaire. Illui incombe d’interrompre le débat pour le break aprèsplus ou moins 40 minutes. Les participants restent doncen situation de négociation pendant le break.* Break (de 15 à 30 minutes)Le break est censé permettre les conversations de couloir.* Deuxième réunion de la commission (20 minutes)Cette réunion de négociation doit être terminale : lespoints de vue à défendre sont déterminés par consensus.Elle doit obligatoirement aboutir à une décision de compromis.Feed-back des observateurs (30 minutes)– Les observateurs parlent, les négociateurs restentsilencieux.– En un deuxième temps, les négociateurs réagissent.– A un moment donné, lecture des états de réflexion estfaite.Elucidation (de 45 à 60 minutes)L’élucidation est prioritairement liée aux objectifs :– analyse adéquate et suffisante du dossier…– adéquation des rôles, des attitudes, de l’argumentation,des réactions aux arguments…– capacité d’une communication persuasive…– analyse des étapes de la négociation : conduite etphases de la réunion, rôle du break et des conversationsde couloir, recherche de solutions efficaces…– perspicacité, opacité et transparence des positions,objectifs et enjeux…– analyse réaliste des distorsions entre les intentionsannoncées et les intentions effectives…– attitudes et traits de personnalité, modes de réaction,comportements verbaux ou non ayant eu un impactsur le déroulement du processus de décision…– dynamique du groupe, phénomènes individuels, interpersonnels,intragroupaux et groupaux.* Durée totale variant de 3 à 4 heuresEN ANNEXE : DOCUMENTS TRANSMIS AUX PARTICIPANTS1. Informations générales.2. Informations complémentaires.3. Composition de la commission.4, Etat des réflexions des négociateurs.1- Informations généralesLa Présidence belge de l’Union Européenne débute un anaprès la signature en juin 2000 de l’accord de Cotonouqui définit le partenariat entre les quinze Etats-membresde l’Union européenne, la Commission européenne et les77 pays d’Afrique-Caraïbes-Pacifique (ACP).L’accord de Cotonou innove en promouvantl’implication de la société civile à tous les stades de lacoopération au développement (consultation sur les stratégieset priorités du développement, dialogue politique,mise en oeuvre des programmes). Il prévoit une enveloppefinancière substantielle (15 % du Fonds Européende Développement) pour appuyer ce processus qui participedirectement au renforcement de la démocratisation etqui constitue un des fondements d’un véritable développementdurable. La Présidence belge entend amorcerl’opérationalisation des articles 4 à 7 de cet Accord dePartenariat qui définissent les conditions de cette implicationet présenter des conclusions et un pland’actions.L’accord de Cotonou prévoit, dans son article 11, lamise en oeuvre de politiques en faveur de la paix, de laprévention et de la résolution des conflits dans les paysACP. La Belgique a l’ambition de poursuivre le travailentamé par la Présidence suédoise en ce domaine. C’estpourquoi la Présidence belge présentera au ConseilDéveloppement des conclusions opérationnelles visantà améliorer la coopération avec les pays fragiles et àrenforcer la capacité de réponse de l’Union européennedans les situations de crise. Afin de tendre versune meilleure cohérence entre les réponses données parl’UE au niveau politique et au niveau de la mise en oeuvrepertinente des instruments de la coopération au développement,la préparation de ces conclusions se fera encoordination avec le Conseil Affaires Générales.L’implication de la société civile du Sud dans la coopérationau développement :La Présidence belge dans le domaine de la coopération audéveloppement s’est ouverte avec la tenue d’une vasteconsultation de la société civile des pays partenairesACP, lors d’un séminaire les 6 et 7 juillet 2001 au Palaisd’Egmont à Bruxelles. Ce séminaire a été organiséconjointement par la Belgique et le Secrétariat Généraldes pays ACP.Le choix des participants a été soigneusement préparé enconsultation étroite entre la Présidence belge, le SecrétariatGénéral ACP, des représentants de plates-formes de lasociété civile du Sud et du Nord, le Comité Économiqueet Social et la Commission Européenne sur la base deleur représentativité par secteur, par genre, par pays et parrégion.Ce séminaire visait le recueil des réactions des nouveauxacteurs du Sud sur les articles 4 à 7 de l’accord de Cotonouqui définissent les conditions de leur implication.110

Techniques d’animationLa coopération au développementavec les pays fragiles :Le Conseil Développement, présidé par la Suède le 31mai 2001, a donné à la Belgique le mandat de présenterdes conclusions opérationnelles sur la coopération avecles pays ACP en conflit.A cet effet, une commission a été constituée. Une réunionde négociation se tient au Palais d’Egmont àBruxelles. Elle doit se focaliser sur les instruments pertinentsde coopération à mettre en oeuvre dans les paysfragiles. Ce débat se fonde sur des analyses réalisées à lademande du Portugal, de la Suède et de la Belgique dansplusieurs pays ACP, dont les pays des Grands Lacs.A cette réunion à laquelle vous participez, 9 représentantsseulement des 15 Etats-membres de PUE sont présents etprennent part à ces débats.La finalité de cette réunion de négociation est de permettreau Conseil Développement de contribuer concrètementau débat en cours au Conseil Affaires Générales surla politique étrangère et de sécurité commune.Dans votre décision, vous devez tenir compte :1. de l’intérêt supérieur de l’Union européenne ;2. de la confiance des citoyens dans l’Union européenne;3. du caractère impératif du respect des délais requis parles directives européennes ;4. du fait que l’Etat-membre que vous représentez doitfaire entendre sa voix ;5. de la stratégie déterminée pour défendre les priorités,les intérêts et les points de vue spécifiques de votrepays ;6. de la cohérence de la politique européenne de votrepays ;7. de la crédibilité européenne de votre pays ;8. de l’importance que constitue la participation de ladélégation de votre pays à ces travaux.2- Informations complémentairesLa Belgique tient les rênes de l’Union européenne poursix mois. Le programme de la présidence belge sera dansune large mesure dicté par l’agenda européen. Le renforcementde la politique étrangère commune fait partie despriorités, de même que les dossiers d’asile etd’immigration, la sécurité alimentaire, l’Europe socialeet l’élargissement à de nouveaux pays. La Belgique a été,par ailleurs, chargée de préparer le lancement de l’euro,prévu dès la fin de son mandat. Mais le point d’orgue dela présidence sera sans aucun doute la déclaration surl’avenir de l’Union européenne.3- Composition de la CommissionDélégation belge : P. BERKENSHaut fonctionnaire au Ministère des Affaires étrangères.Président de la Commission, 48 ans. Il (elle) est àl’origine du programme de la présidence belge. La Belgiquetient les rênes de l’Union européenne pour six moiset il entend marquer cette présidence de son empreinte. P.Berkens est généralement considéré(e) comme une personnesérieuse, compétente, intègre, au service de lanation.Délégation allemande : H. KUGELHaut fonctionnaire au Ministère des Affaires étrangères,52 ans. Kugel est réputé(e) pour son incorruptibilitéconcernant les affaires de l’Etat. Il(elle) s’est rendu célèbrepar ses campagnes en faveur d’un modèle fédéral pourl’Union européenne et la relance du débat institutionnel.Est à l’origine d’un projet de Constitution européenne.Délégation britannique : E. PARKERHaut fonctionnaire au Ministère des Affaires étrangères,45 ans. E. Parker possède une réputation de grande habiletédans les négociations politiques. Il(elle) s’inquiètedes perspectives assez sombres de la situation économiquede son pays. Récemment, il(elle) a déclaré à la pressebritannique : « Une Europe où nous serions tousd’accord ne serait pas très drôle ».Délégation espagnole : C. BLANCOHaut fonctionnaire au Ministère des Affaires étrangères,37 ans. Jeune et dynamique, il(elle) a notamment obtenuà la Faculté de Sciences sociales et économiques del’Institut Catholique de Paris, un master humanitaire quia pour thèmes d’étude la promotion et la protection desdroits de l’homme, la pratique de la médiation internationale,l’initiation aux politiques de coopération et la sensibilisationà « l’humanitaire d’entreprise ». Maîtrise lesmatières portant sur le fonctionnement et les missionsdes ONG, les politiques et techniques relevant du répertoired’action de la solidarité internationale, les réseauxd’information et les circuits de décision des instancesinternationales.Délégation française : P. -E. DUHAMELHaut fonctionnaire au Ministère des Affaires étrangères,39 ans. Déploie une grande activité au sein de nombreusescommissions. Sa formation juridique l’a conduit trèsjeune à une brillante carrière. Est généralement considéré(e)comme une personne de bon sens et un habile diplomate.Délégation grecque : A. PAPADOULOSHaut fonctionnaire au Ministère des Affaires étrangères,43 ans. Personnalité très dynamique, Anastasios Papadoulosa la réputation de s’être faite à la force des poignets.A absolument besoin, pour se maintenir, de réalisationsd’éclats : il faut accélérer la procédure et emporterla décision.Délégation italienne : P. LORENZIHaut fonctionnaire au Ministère des Affaires étrangères,41 ans. Après de brillantes études de droit en Italie, PaoloLorenzi a poursuivi sa formation en France, au Centre111

Arlette Donnayd’études diplomatiques et stratégiques (C.E.D.E.S.). Aréussi brillamment un 3ème cycle de spécialisation enétudes stratégiques et politiques de défense. Son ouvragescientifique Diplomatie et stratégies mondiales, lui aconféré un renom international en la matière.Délégation portugaise : N. FEIRERAHaut fonctionnaire au Ministère des Affaires étrangères,53 ans. Nuno Feirera est un(e) homme(femme) du mondequi remporte beaucoup de succès tant dans le milieudiplomatique que dans ses relations privées. Diplomate derenom, a beaucoup oeuvré pour son pays. Collabore àl’édition portugaise du Monde diplomatique, mensuelédité par Campo da Communicaçao, tiré à 20.000 exemplaires.Délégation suédoise : O. BERGAMANHaut fonctionnaire au Ministère des Affaires étrangères,38 ans. Très proche des milieux progressistes et écologistes.Passe pour être une personnalité au caractère entier,tout en ne manquant pas d’habileté. A poursuivi saformation en France, au Centre d’études diplomatiques etstratégiques (C.E.D.E.S.) : y a réussi, avec mentionspéciale, un 3 ème cycle de spécialisation en affaires internationales.Est titulaire d’une thèse de doctorat portantsur la mondialisation.4- Etat des réflexions des négociateursEtat des réflexions de P. BERKENSVous devez fixer l’ordre du jour et orienter le débat. Il vousrevient de donner l’impulsion nécessaire à la Commission etde fixer les priorités du moment. Très vite, vous devez choisirles thèmes à débattre afin de faire avancer la position devotre pays car vous savez que l’Espagne, qui succédera à laBelgique à la présidence de l’Union européenne, n’a pas lesmêmes priorités.Le nouvel accord de partenariat que constitue l’accord deCotonou, qui succède aux quatre conventions de Lomé, estdestiné à faciliter l’intégration des ACP — qui comptentplusieurs des États les plus pauvres de la planète — àl’économie mondiale.Vous souhaitez tout d’abord définir l’implication de la sociétécivile. Un des piliers de l’accord de Cotonou, c’est laparticipation des acteurs non étatiques. L’accord de Cotonouinnove en promouvant l’implication de la société civile àtous les stades de la coopération au développement, à savoirla consultation sur les stratégies et les priorités du développement,le dialogue politique, la mise en oeuvre des programmeset leur évaluation. A cet effet, il prévoit une enveloppefinancière pour appuyer un processus qui participedirectement au renforcement de la démocratisation et quiconstitue un des fondements d’un véritable développementdurable.Sur un plan personnel, l’implication de la société civile duSud dans la coopération au développement vous tient particulièrementà cœur.La Belgique souhaite également mettre sur pied une politiquespécifique pour la paix et la prévention des conflits dans lespays ACP. Vous devez donc vous focaliser sur les instrumentspertinents de coopération à mettre en oeuvre dans lespays fragiles. Vous souhaitez vous focaliser sur des conclusionsconcrètes afin d’améliorer la coopération avec lespays en conflits et d’assurer une intervention rapide del’Europe en situation de crise.Etat des réflexions de H. KUGELVous êtes pour une Europe fédérale. L’enjeu, pour vous, estde donner désormais la priorité aux intérêts de l’Union surles intérêts nationaux. Avec, en perspective, une prise dedécision sur l’avenir institutionnel de l’Union. Vous nesouhaitez pas que les pays riches fassent de nouveaux effortspour l’aide au développement, l’allégement de la dette,l’accès aux médicaments des pays ACP. Mais vous pensezqu’il faut une bonne gouvernance de ces pays et qu’il fautfinancer la lutte contre la corruption, la mise en place d’unejustice respectueuse des droits de l’homme et aboutir à la findes conflits dévastateurs.Vous souhaitez coopérer avec la Grande-Bretagne qui mèneune politique diamétralement opposée à celle de la France :création d’un ministère autonome de la coopération, interventionmilitaire en Sierra Leone. Vous devez tenir comptedu fait que l’Afrique est affichée comme « priorité » parTony Blair.Vous souhaitez mettre la France en cause tantôt pour soningérence, tantôt pour son abandon de l’Afrique. Dans lesmilieux diplomatiques, on reproche de plus en plus souvent àla France l’ « abandon » du continent africain.Etat des réflexions de E. PARKERVotre pays est tiraillé entre deux destinées, atlantique oucontinentale, et vous voyez dans l’idée fédérale se profiler lamenace d’un super-Etat centralisé où Berlin serait dominant.Vous ne souhaitez pas que l’Union européenne se mobiliseen faveur de l’Afrique centrale et vous ne voulez pas d’unerelance solide de la coopération avec l’ex-Zaïre.Selon vous, la démocratie parlementaire est en crise ; il fautstimuler une forme de démocratie participative. Les ONG, quifont un travail remarquable d’expertise et d’analyse au planinternational, peuvent aussi apporter du contenu.Vous suspectez plusieurs de vos collègues de faire prévaloirdes intérêts économiques discutables et parfois privés sur lesintérêts vitaux de l’Union européenne et des pays ACP.Etat des réflexions de G. BLANCOPour vous, il s’agit d’aider les plus pauvres. Vous considérezque la parcimonie de l’aide au développement est un calcul àtrès court terme. Les pays les moins avancés (PMA), euphémismetransparent pour désigner les pays les plus pauvres dela terre, sont au nombre de 49, dont 33 en Afrique subsaharienne.Les PMA totalisent 630 millions d’habitants. Bienqu’ils représentent 10 % de la population mondiale, ils separtagent moins de 1 % du revenu planétaire. La majoritéd’entre eux doivent vivre avec moins de 1 dollar par jour,soit 100 fois moins que la moyenne des pays développés.Leur dette extérieure dépasse 150 millions de dollars, alorsque l’aide qu’ils reçoivent ne représente que 0,05 du produitintérieur brut des pays développés. Les difficultés que rencontrentcertains de ces pays, surtout en Afrique, sont incontestablementliées aux conflits armés, à la corruption et àl’impéritie de leurs dirigeants. C’est sans doute là qu’il fautporter le fer en premier lieu. Au-delà, l’Occident échapperadifficilement à une remise au moins partielle de leurs detteset à un accroissement de son aide au développement, qui adiminué de moitié au cours de la dernière décennie. Il y a toutintérêt. Car on ne le répétera jamais assez : l’amélioration112

Techniques d’animationdes conditions de vie dans les pays les plus pauvres est lefrein le plus efficace aux volontés migratoires de leurs habitants.État des réflexions de P.- E. DUHAMELDernièrement, vous avez déclaré dans une interview accordéeau quotidien français Le Monde que les ONG constituent unphénomène totalement irresponsable, qui manque complètementde transparence et de représentativité, qui a la prétentiond’avoir le monopole de la bonne conscience. Aussitôt,une levée de boucliers bien-pensants a conspué vos paroles,et plusieurs médias se sont faits l’écho des réactions outragéesde représentants des ONG.Cependant, vous pensez que les propos forts que vous aveztenus ont le mérite de la clarté : les ONG, pour être respectées,doivent être transparentes dans leur action et leur gestion.Elles ne doivent pas chercher à substituer à la représentativitéacquise par les umes, celle d’une émotion, d’un sentiment,d’une prétendue majorité silencieuse dénomméeaujourd’hui avec emphase « la société civile ». Vous pensezque le monde politique doit sortir du consensus mou.La nouvelle politique africaine de la France consiste às’adapter à l’évolution des réalités et des mentalités tout enmaintenant un engagement fort — à l’opposé de la plupartdes pays occidentaux. Historiquement, la politique françaisea souvent été conçue dans un esprit de rivalité avec les autrespays occidentaux présents en Afrique à commencer par laGrande-Bretagne. Vous devez tout faire pour dépasser cescompétitions stériles et avoir une approche concertée. Autrechangement majeur : la France ne doit plus s’ingérer dans lescrises internes. Elle doit résister aux pressions pour intervenirsous des prétextes qui pourraient paraître bons dans uneappréciation à court terme. Enfin, il y a une politiqued’encouragement à la démocratisation de l’Afrique, mais sanscynisme. Il ne s’agit pas d’utiliser des critères ou d’imposeraux pays africains des exigences immédiates pour leur maintenirla tête sous l’eau.Dans ce débat, vous devez surmonter deux réticences. Lapremière, c’est que l’alliance franco-allemande est uneconquête qui demande volonté et imagination car Berlinprend désormais des initiatives sans s’embarrasser des susceptibilitésfrançaises. La seconde est liée aux traditions dela France, qui n’apprécient guère l’idée d’une fédération,mais plutôt la décentralisation des lieux de pouvoir et dedécision. Vous préférez une « Europe unie des États » plutôtque des Etats-Unis d’Europe.Etat des réflexions d’A. PAPADOULOSVous pensez que de nouveaux dialogues ne sont pas possiblesentre la société civile ACP, les États ACP et l’Unioneuropéenne. Vous n’êtes pas favorable à l’implication de lasociété civile du Sud dans la coopération au développement.Ce qui vous préoccupe, c’est l’avenir de l’Europe etl’élargissement de l’Union européenne. Vous voulez que laprésidence européenne articule un projet politique cohérentpour l’Union de demain.Par ailleurs, vous souhaiteriez obtenir l’appui de H. KUGELqui vous serait très utile pour votre carrière diplomatique. Ilva sans dire que vos intentions ne doivent pas être perçuespar les autres membres de la Commission.Etat des réflexions de P. LORENZIVous êtes un(e) obstiné(e). A plusieurs reprises, vous aveztenté de persuader vos partenaires européens de s’impliquerplus activement et d’une seule voix en Afrique centrale. Vousvoulez être entendu(e). Vous voulez que les Quinze décidentd’accorder un mandat spécial à votre pays, mandat qui lecharge de dessiner la future politique africaine commune.Vous voulez mettre l’accent sur la prévention des conflits et,surtout, sur la poursuite du processus de paix au Congo (exZaïre), alors qu’une reprise « graduelle » de la coopérationavec Kinshasa a été décidée pour accompagner « pas à pas »les efforts d’ouverture de Kabila.Vous êtes prêt à soutenir la délégation belge qui veut faire del’Afrique centrale la priorité de sa présidence et qui appelle àune action coordonnée — politique, diplomatique, économique— au Congo-Kinshasa, dévasté par une guerre continentale.Au-delà des 16 millions de dollars d’aide que laBelgique a promis de débloquer, les concours financiers del’Union européenne devraient permettre de venir au secoursdu géant au cœur du continent.Etat des réflexions de N. FEIRERAVous êtes préoccupé(e) par la perspective de l’élargissementde l’Union aux candidats de l’est de l’Europe. Pour vous, ilest devenu impératif de trouver l’équilibre idéal entre le centreet la périphérie, la coexistence heureuse de deux sentimentsd’appartenance, de deux fidélités, de deux citoyennetés,que l’on voue en même temps à tel ou tel État et àl’Europe.Vous estimez que le dossier des Balkans et celui du Proche-Orientsont plus importants sur le plan politique quecelui de l’Afrique centrale.D’autre part, vous êtes depuis fort longtemps (vous avez étérecruté(e) pendant vos études universitaires) un agent desservices secrets russes. Vous avez pour mission impérativede faire capoter l’aide aux pays ACP au bénéfice des pays del’est de l’Europe.Si l’on découvrait vos activités parallèles, votre crédibilitéet votre avenir diplomatique seraient définitivement compromis,vous seriez même susceptible d’être traduit(e) enjustice.Etat des réflexions d’O. BERGMANVous pensez que l’Europe est bien un destin commun pourtous les peuples qui la composent. Le courage, désormais,consiste à participer aux débats sans les esquiver, et sansrecourir à des arguments spécieux. Par exemple, voir danstoute proposition émanant de l’Allemagne un désir cachéd’hégémonie ; ou penser que l’on pourrait continuer sur lavoie d’une Union à 15 aujourd’hui, à 25 et plus demain, sansun certain degré d’organisation fédérale, c’est-à-dire, in fine,sans davantage de transferts de souveraineté.Vous souhaitez lancer un appel à l’Union européenne afinque la présidence se conclue par un signal positif en directiondu mouvement citoyen qui lutte pour une mondialisationsolidaire.CONSIGNES D’OBSERVATION– Répertoriez les comportements qui ont facilité oufreiné la négociation.113

Arlette Donnay– Notez les comportements verbaux et non verbauxd’un ou de maximum trois participants. Quels sontles sentiments, émotions qu’ils dénotent selonvous ?Quels effets ont-ils eus sur les autres interlocuteurs ?– Les protagonistes appartiennent à des cultures différentes.Est-ce que cela s’est traduit dans leurs objectifs,enjeux et stratégie ? Cela a-t-il influencé la négociationet son issue ? Les participants les ont-ilsreconnus et ont-ils adapté leur stratégie en en tenantcompte ?QUESTIONNAIRE :ÉVALUATION POUR LES NEGOCIATEURS(A leur remettre au début de l’élucidation)– Quels sont les éléments de votre comportement quiont facilité ou freiné la négociation ? Quelles étapesrepérez-vous dans la négociation ?– Quelle était votre situation émotionnelle au début dela négociation ? Comment a-t-elle évolué au cours dela négociation ? A-t-elle influencé vos comportementsdans la négociation ? A-t-elle influencé voscomportements dans la négociation ? Les réactionsdes autres protagonistes ont-elles influencé votrecomportement ?– Chacun des protagonistes appartient à une culturedifférente. Quelles étaient les valeurs sous-jacentes ?Cela a-t-il été un frein ou un facilitateur dans la négociation? Avez-vous adapté votre comportement, vosarguments, votre stratégie en fonction des valeurs etfacteurs culturels que vous aviez repérés chez vos interlocuteurs.– Vous étiez-vous fixé un objectif ? Aviez-vous préalablementdéterminé une stratégie ? Que pensez-vousdes moyens que vous avez utilisés (arguments, propositions,menaces, etc.) Etes-vous satisfait du résultatde la négociation ? Comment caractérisez-vous leclimat du groupe ?Reçu le 13 mai 2002Accepté le 27 janvier 2003114