Janvier 09 - BECI

oîte à outilsPour faire des affaires en Chine,adaptez-vous… !10conseils pour réussiren ChinePeu de chefs d’entreprises souhaitant pénétrer le marchéchinois connaissent la réalité des affaires dans ce pays.Réussir en Chine, c’est plus que jamais l’adaptation de noscadres de références et de nos outils managériaux à la« réalité chinoise».34n° 1 - janvier 2009 - EntreprendreDans le livre « Les nouvellespratiques du business enChine », Benoît Ams reprendtous les aspects d’un partenariatréussi avec des Chinois. L’auteur livrede nombreux conseils et stratégiesà mettre en oeuvre lors de vos futuresnégociations ou préparation d’unvoyage d’affaires en Chine. Parmid’autres, voici 10 trucs pour vous aiderà aborder ce marché particulier.1 Soyez prêts à négocierLes chinois sont des négociateurs horspairs… N’allez donc pas sur ce terrainsi vous n’êtes pas prêts à passer delongues heures à la table de la négociation.Tout en gardant à l’esprit votreobjectif, il vous faudra être flexiblesur votre approche. Soyez très clair dèsle départ sur les points discutables etceux qui ne le sont pas.2 Passez du temps àconstruire vos relationsLe monde des affaires est organiséselon le principe du « guanxi » c’està-direque les relations d’affaires seconstruisent essentiellement autourde l’élément de confiance ou de l’élémentpersonnel que l’on tisse avecson interlocuteur, bien plus que surles clauses contractuelles formalisées.Aussi, cette relation devra s’inscriredans la durée et devra être bien entretenue!3 Ne vous laissez pasdéstabiliserA certains moments, votre interlocuteurvous donnera le sentiment deperdre le fil ou de s’éloigner du principalde la conversation. Il vous faudraéventuellement le recadrer en usantde beaucoup de diplomatie et de psychologieafin de ne pas lui faire perdrela face.4 Découpez les problèmesLa pratique chinoise veut que l’on commencela négociation par les points secondaires,les problèmes sur lesquelsdes concessions sont possibles, pourn’aborder les véritables problèmesque bien plus tard. Il s’agit d’établir unmouvement de « va-et-vient » entre legénéral et le particulier.5 Restez professionnel à tousmomentsPréparez votre entretien de manièreimpeccable. Il est très vraisemblableque votre interlocuteur ne parle pasd’autre langue que le chinois. Soyezaccompagné dès lors d’un bon interprètecapable de vous communiquerles réticences, les émotions mais égalementles non-dits. Par ailleurs, ilest indispensable que tous vos documentssoient en chinois.6 Veillez à garder le contrôledes éléments clésCe sont les actes qui vont décider quia le contrôle : si vous êtes capabled’imposer des décisions à votre partenaire,c’est vous qui avez le contrôle.Il s’agit parfois de « faire sentir » quec’est effectivement vous qui l’avez.7 Lisez entre les lignesdu discours de votreinterlocuteurIl s’agit de décrypter dans les nondits,les réelles motivations (expliciteset implicites) de son interlocuteur.D’où, l’expression souvent utilisée, lechinois « laisse entendre, évite de direet lit entre les lignes » !8 Formalisez vos accordsBeaucoup d’entreprises étrangèresse font piéger par le caractère nonchalantde la conduite des affaires enChine. Il ne faut pas négliger l’aspectde formalisation des accords passésqui devra encadrer la relation commerciale.Cette phase ne doit pas venir« casser » le courant avec votre interlocuteur.Il s’agit de présenter leschoses d’une certaine manière, afinque la relation de confiance naissantene soit pas entachée de suspicion.9 Win-win : lâchez du lest surdes points peu importantsLa notion de « win-win » ou d’harmonieentre les partenaires se trouve aucœur de la relation d’affaires en Chine.Aussi, veillez à ne jamais dépendretrop de vos partenaires et de la mêmefaçon assurez-vous qu’ils ne dépendentpas trop de vous, ce qui pourraitles « effrayer ». Une relation n’est harmonieuseque lorsque tout le monde ygagne. Comme le dit un dicton chinois :« là où tu ne trouveras pas ton intérêt,tu ne trouveras pas le mien ».10 Gardez à la négociationson aspect ludiqueDurant la négociation, ne perdez jamaisréellement votre calme, ou entout cas, le contrôle de la situation. Lesdiscussions peuvent être bruyantes etagitées, les portes peuvent claquéesmais n’oubliez pas que votre interlocuteurest joueur par nature donc restez»zen » !A savoir : si, en Chine, « tout est possible», rien n’y est simple ! Les entrepreneursétrangers qui désirent travaillerdans l’Empire du Milieu doivent impérativementse préparer avant d’aborderce pays « pas comme les autres ». ●Nadine ShangoConseiller Beci Internationalns@beci.beD’après « Les nouvelles pratiques du businessen Chine », Benoît Ams, Artemis, 2008.