Coordination et qualité dans les filières ... - Umr moisa - Cirad

RésuméL'objectif du projet est d'évaluer les forces et faiblesses de différents modes de coordination dans le développement dedémarches qualité dans les pays du sud. Les modes de coordination recouvrent : les signes de qualité (labels, marques,référents géographiques) ; la coordination horizontale (associations de producteurs ou de commerçants) ; lacoordination verticale (relations personnalisées, contrats, intégration). Notre projet cherche à : (i) caractériser lesproblèmes de qualité ; (ii) caractériser la diversité des modes de coordination répondant aux problèmes de qualité; (iii)évaluer l'efficacité des modes de coordination et le rôle potentiel de l'Etat pour la renforcer. Le projet s'appuie surquatre études de cas de filières de qualité spécifique (légumes sains au Vietnam, céréales au Mali, cafés spéciaux enRépublique dominicaine, huile de palme en Côté d'Ivoire et au Cameroun), ainsi que sur des ateliers de mise encommun associant des chercheurs du CIRAD, de l'INRA, de l'université et des pays du Sud.La mise en forme d'un cadre d'analyse de la relation entre la coordination et les problèmes de qualité est un des acquisdu projet. Les problèmes de qualité ont été caractérisés dans les quatre études de cas en mettant l'accent sur les coûtset erreurs de mesure qui vont croissant entre les problèmes de qualité physique (présents sur toutes les filières),gustative (huile de palme et café), sanitaire (légumes au Vietnam) et éthique (café). Malgré l'incitation à l'intégrationprédite par la théorie en situation de problèmes de qualité, ce sont les relations personnalisées qui dominent dans lesquatre filières. Ces relations personnalisées ont une grande résilience mais permettent difficilement le développementde la qualité au-delà d'un niveau minimal et n'éliminent que partiellement l'opportunisme. L'intégration entreproduction et commercialisation est observée avec succès dans le cas de quelques coopératives de légumes au Vietnam.Par ailleurs, les conditions de succès de l'action collective ont été particulièrement approfondies pour l'étude de cas duMali, révélant l'efficacité du couplage des sanctions publiques (à l'échelle locale) et privées en cas de non respectd'engagements sur la qualité des membres des associations de commerçants.Le projet a permis de fructueux échanges entre chercheurs INRA et CIRAD sur le plan des cadres d'analyse, ainsi quedes résultats de recherche. Ces échanges se sont traduits par la rédaction de plusieurs articles, une thèse soutenue etdeux mémoires de stage. Dans chaque étude de cas, un type de mode de coordination a fait plus particulièrementl'objet d'analyses (l'intégration verticale dans le cas du Vietnam, l'action collective dans le cas du Mali, les signauxpour l'huile de palme, tandis que l'étude sur le café est encore incomplète). Il serait intéressant de poursuivre le travaild'analyse de l'ensemble des modes de coordination pour les quatre études de cas. Les collaborations engagéespourront être maintenues dans le cadre de l'UMR Moisa.Mots-clés: qualité, coordination, économie institutionnelle, filière, organisations de producteurs, pays du SudSummaryThe objective of the project is to assess the strengths and weaknesses of different forms of coordination in thedevelopment of quality chains in developing countries. Such forms of coordination include: signs of quality (labels,brands, geographical references); horizontal coordination (producers' or traders' associations); vertical coordination(personalized relationships, contracts, integration). Our project is attempting to: (i) characterize problems with quality;(ii) characterize the diversity of forms of coordination to deal with quality problems; (iii) assess the effectiveness offorms of coordination and the potential role of government to strengthen it. The project is based on four case studies ofspecific quality commodity chains ("safe" vegetables in Vietnam, grain in Mali, special coffees in the DominicanRepublic, palm oil in Côte d'Ivoire and Cameroon), as well as workshops that bring together researchers from CIRAD,INRA, universities and countries of the South.Setting up a framework to analyze the relationship between coordination and quality problems is one of the pillars ofthe project. Problems with quality have been characterized in the four case studies, highlighting the increasing costsand measurement errors between physical quality problems (found in all commodity chains), flavor (palm oil andcoffee), safety (vegetables in Vietnam) and ethics (coffee). Despite the incentive for integration predicted by institutionaltheories dealing with quality problems, personalized relationships predominate in the four commodity chains. Suchpersonalized relationships are very resilient but they are not an effective tool to promote the development of qualitybeyond a minimal level and only partially eliminate opportunism. The integration between production and marketing isobserved to take place successfully in a number of vegetable cooperatives in Vietnam. Furthermore, the conditions forsuccessful collective action have been developed more particularly in the case study involving Mali, revealing theeffectiveness of coupling government (at the local level) and private sanctions in case of non-compliance withcommitments on the requirements for membership in stakeholders' associations.The project has enabled fruitful exchanges between INRA and CIRAD researchers regarding the layout of analyticalframeworks as well as on the research outputs. These exchanges led to the production of several papers, a supportedthesis and two master science dissertations. In each case study, one type of coordination method was reviewed using ananalysis approach (vertical integration in the case of Vietnam, collective action in the case of Mali, signs for palm oil,while the coffee study has not yet been completed). It would be advisable to continue analytical work on all methods ofcoordination for the four case studies. Cooperation arrangements could be maintained in the framework of the MoisaUMR (Joint Research Unit).Coordination et qualitédans les filières agricoles du SudPaule Moustier, Johny Egg, Fabien TallecKey words : quality, coordination, institutional economics, commodity chain, farmers' organisations, developingcountriesISSN : 1637-6528ISBN : 978-2-7380-1239-5Prix public TTC : 25 eurosAssocié :Série Cahier de Recherchen° 04-2006

Coordination et qualitédans les filières agricolesdes pays du SudProjet de recherche financé par le fonds commun INRA/ CIRADEvaluer les forces et faiblesses de différentsmodes de coordination pour le développementde démarches qualité dans les filières agricoles du SudRapport final du projet INRA/CIRADJohny Egg, Paule Moustier et Fabien TallecSeptembre 2006UMR MOISA Campus Agro.M-Inra2, place Pierre Viala34060 Montpellier Cedex 02 FranceTél. 04 99 61 28 67egg@ensam.inra.frhttp://www.montpellier.inra.fr/moisa/Cirad-Flhor, UR Horticulture, TA 50/PS4Boulevard de la Lironde34398 Montpellier Cedex 05 FranceTél : 04 67 61 55 78paule.moustier@cirad.frhttp://www.cirad.fr/ur/horticulture

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUDAvertissement2

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUDSommairep48 Intégration en aval et fidélisation pour les légumes propresp49 Contractualisation pour les légumes biologiquesp49 Coûts et bénéfices des démarches qualitép51 Discussionp52 Conclusionp53 Références bibliographiquesp55 Débatp56 Etude de cas n°3 Organisation des filières et valorisation de la qualité :le cas du café en République DominicaineFranck Galtierp56 Contextep57 Problématiquep57 Cadre théoriquep60 Hypothèses à testerp61 Méthodologiep65 Premiers résultatsp66 Conclusionp66 Annexe : Calcul de la VA maximale que peut générer la qualité (cas d’une allocationparfaite des ressources)p67 Références bibliographiquesp68 Débatp70 Etude de cas n°4 L’huile de palme rouge au Cameroun et en Côte d’IvoireEmmanuelle Cheyns, Claire Lamine et Nicolas Bricasp70 A Note de synthèse de l’étudeClaire Laminep70 Contextep71 Méthodologiep71 Usages alimentaires de l'huile de palme rougep73 Le choix de l'huile de palme rougep78 Modes de coordination des acteursp79 Conclusionp81 Références bibliographiquesp82 B Complément à la synthèse de l’étude CamerounEmmanuelle Cheyns (juin 2004)p86 Synthèse des études de cas huile rouge en Côte d’Ivoire et au CamerounEmmanuelle Cheyns, Nicolas Bricas, Claire Laminep90 Débatp92Liste des participants4

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD1 ère partie : Synthèse du projet1 ère partie : Synthèse du projet 1Paule Moustier et Johny Egg1. ContexteEn Afrique, en Asie, comme en Amérique latine, la qualitédes produits alimentaires joue un rôle croissant dans ladynamique et la compétitivité des filières. Deuxévolutions parallèles l’expliquent. D’une part,l’accroissement des échanges commerciaux et de laconcurrence favorise des démarches de segmentation desmarchés, par les producteurs eux-mêmes ou par lesentreprises de commerce ou de transformation. D’autrepart, la demande des consommateurs se complexifie, surles marchés internationaux, comme dans les villes despays du sud, favorisant des marchés de niche. Dans lespays du nord, les nouvelles exigences de qualité sanitairedes consommateurs se traduisent par des normes àl’exportation très contraignantes pour les pays du sud.Mais la recherche de «typicité» et de traçabilité desproduits peut également offrir des opportunités à desproducteurs organisés pour défendre une image dequalité, liée à une localisation particulière ou à des modesspécifiques de production.Le nouveau contexte de la consommation alimentaire etde la mondialisation des échanges favorise donc ledéveloppement de démarches qualité dans les filières, àl’initiative des producteurs eux-mêmes, ou bien desdistributeurs. Or, le développement de la qualité dans lesfilières exige non seulement des changementstechnologiques, mais également des changements dansles relations entre acteurs des filières (que nous appelonsmodes de coordination). Dans les pays du sud, pour lesproduits alimentaires, les problèmes de coordinationentre offre et demande agricoles sont accentués par lescaractéristiques suivantes : (i) la difficulté de circulationde l’information entre les acteurs des filières du fait descontraintes de communication ; (ii) la rapide dégradationdes produits par manque d’infrastructures de stockage ;(iii) le défaut de crédibilité des institutions étatiques dansle contrôle de la qualité et la gestion des conflits.2. ObjectifsL’objectif du projet est d’évaluer les forces et faiblesses dedifférents modes de coordination dans le développementde démarches qualité. Nous appelons ici démarchesqualité les stratégies mises en œuvre par les opérateursd’une filière pour offrir un produit final d’une qualitéspécifiée par un signe distinctif, la qualité étantconsidérée comme l’ensemble des attributs d’un produitaptes à satisfaire le consommateur final. Les modes decoordination recouvrent : les signes de qualité (labels,marques, référents géographiques) ; la coordinationhorizontale (associations de producteurs ou decommerçants) ; la coordination verticale (relationspersonnalisées, contrats, intégration). La principalefonction de la coordination est de diminuer l’incertitudesur les caractéristiques de qualité aux différents maillonsdes filières.Notre projet cherche à : (i) caractériser les problèmes dequalité ; (ii) caractériser la diversité des modes decoordination répondant aux problèmes de qualité; (iii)évaluer l’efficacité des modes de coordination et le rôlepotentiel de l’Etat pour la renforcer.3. Etat de l’artEn abordant les démarches de qualité par les modes decoordination, le projet s’inscrit dans les approchesd’économie institutionnelle. Plus précisément, il s‘appuiesur les cadres d’analyse de la nouvelle économieinstitutionnelle (NEI) et de l’économie des conventions.A) Qualité et coordination dans les filièresLa prise en compte de la qualité légitime plus que jamaisune approche prenant en compte les filières, c'est-à-direles différents stades de transactions de la production à laconsommation d’un produit : «Traditionnellement, afind’accroître la compétitivité prix, on recherche les gains de1Le texte est une reprise du compte-rendu du projet rédigé le 04/06/04 pour les directions scientifiques de l’INRA et du CIRAD, augmenté d’extraits de laproposition de projet du 22/04/02, de la synthèse réalisée à la fin de l’atelier des 1 et 2 juillet 2004 par les responsables de projet, et de la présentationde fin de projet au Cirad le 8 septembre 2004.5

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD1 ère partie : Synthèse du projetproductivité au niveau de chacun des stades de laproduction. Avec la maîtrise de la qualité, c’est dans lameilleure articulation entre fonctions, dans la meilleurecoordination entre services et dans la participation desopérateurs que l’on recherche la diminution des coûts denon qualité et l’accroissement de la productivité globale»(Valceschini et Nicolas, 1995).B) L’incertitude sur les attributs de qualitéLa difficulté à observer les attributs de qualité recherchéspar l’utilisateur varie selon la nature des attributs, classéspar Tirole (1988), Nelson (1970), Darby et Karni (1973)selon la typologie suivante : (i) les attributs de recherche,connus au moment de l’achat (ex. : couleur) ; (ii) lesattributs d’expérience, qui se révèlent après achat aumoment de la préparation et de l’ingestion (ex : goût) ;(iii) les attributs de croyance, non discernablesdirectement par l’utilisateur (ex. présence de résidus depesticides ; respect de principes éthiques). L’incertitudesur la qualité est maximale pour les attributs de croyanceet minimale pour les attributs de recherche.C) Modes de coordination, négociationet construction de la qualitéLes normes des produits agricoles sont des constructionssociales, recréées en permanence dans le contexte del’échange marchand et les discours et actions des acteursdu marché (Sylvander, 1995). Dans cette perspective, ladétermination de la qualité dépend de qui négocie – ouimpose – l’échange. Les différents modes de coordinationentraînent une distribution différente de ces pouvoirs :plutôt au profit du distributeur lorsqu’il intègre desfonctions de production ; plutôt équilibrée entre lesacteurs dans le cadre d’interprofessions.D) Modes de coordination et coûts de transaction(informations et incitations)D’après Williamson et les économistes des coûts detransaction, les décisions des firmes de « faire ou fairefaire » et plus fondamentalement, l’existence même desfirmes, sont liées aux coûts de conduite des transactionssur le marché. Si les normes de qualité ne sont pasclairement spécifiées, les coûts de certains typesd’échanges croîtront. Les normes de qualité, ou leurabsence, changent la nature et les coûts de l’échange, etdonc, influencent les décisions d’une entreprise donnéed’intégrer verticalement la chaîne de production, ou decréer des obligations contractuelles avec des fournisseursprivilégiés, ou de recourir au marché spot pour tous sesachats. Jaffee (1993) a tenté de mettre en relation lesdifférentes modes de coordination verticale avec leurefficacité en réponse à certaines caractéristiques duproduit. Ainsi, l’hétérogénéité de la qualité favoriseraitune tendance à la contractualisation voire à l’intégrationverticale, afin de mieux contrôler les paramètres de laqualité recherchée aux différents stades d’élaboration duproduit.Cependant, des observations empiriques montrent quedans les filières alimentaires des pays du sud, unediversité de formes de coordination coexiste dans l’offreen produits de qualité spécifiée. Ainsi, au Vietnam, pourles légumes qualifiés de «sains» ou «biologiques», lesacheteurs peuvent se fournir auprès des producteurs pardes relations marchandes ponctuelles, ou réciproques, ouencore s’engager plus fortement dans le contrôle desconditions de production. Dans tous les cas, des contratscomprenant des engagements sur les prix ou lafourniture de services, sont rarement formalisés, ce quisemble résulter du déficit de structures tiercesd’arbitrage, et d’un besoin de flexibilité dans la formationdes prix des produits dont l’offre est fortement soumiseaux aléas climatiques (Moustier, 1998).E) Modes de coordination et signalisationdes produitsLa différenciation des produits doit être signalée auxconsommateurs. L’action collective est une manièreefficace de développer et communiquer des attributs dequalité, qui s’oppose généralement aux stratégies demarques privées. Cependant, l’action collective est sourcede comportements opportunistes, de cavalier seul (Olson,1965). En suivant M. Olson, Codron, Sterns et Reardon(2000) font la distinction entre action collective de typeexclusif ou inclusif en matière de démarche qualité. Avecdes groupes exclusifs, le bien collectif est la réputation dela marque ou du vendeur et la plus-value que peutobtenir le groupe d’acheteurs ; l’action collective chercheà limiter le nombre de participants. Avec des groupesinclusifs, le bien collectif est la réputation d’un label,d’une certification ou d’une législation, et l’objectif estd’augmenter le nombre de participants.La crédibilité des signes de qualité repose sur les relationsde confiance entre les acteurs des filières. Pour Sylvander(1995), la confiance peut reposer sur quatre types deconventions de qualité (marchande, industrielle,domestique, civique), sur la base des six types dejustifications servant à coordonner l’action définis parBoltanski et Thevenot (1987).6

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD1 ère partie : Synthèse du projetF) Modes de coordination et gestion des crisesLa gestion de situations imprévues, par exemple, ladétection de lots de produits entraînant des casd’intoxications alimentaires, requiert la coopérationactive des différents intervenants de la filière : «Lacapacité de réagir rapidement à des situations nonprogrammées ou imprévisibles suppose une formed’organisation qui suscite l’initiative, favorisel’accumulation de l’expérience et le partage desinformations, ce qui ne peut reposer uniquement sur lerespect des injonctions, sur la hiérarchie et la conformité,mais principalement sur la capacité d’autonomie et sur lacoopération : dans l’industrie les cercles de qualité ensont un exemple» (Valceschini et Nicolas, 1995).G) Qualité et intervention publiqueL’Etat peut intervenir sur l’ensemble des modes decoordination, en matière d’information, de normalisation,de signalisation, de gestion des crises. «L’interventionpublique n’a plus simplement comme objet de veiller à lasanté des consommateurs et à la loyauté destransactions. Elle vise à rétablir un équilibre contractuelet à restaurer la confiance des consommateurs enTableau 1 - Partenaires impliqués dans les études de casédictant des mesures de redistribution d’information auprofit des acheteurs (réglementation sur l’étiquetage parexemple)» (Valceschini et Nicolas, 1995).4. MéthodeLe projet s’est organisé autour de deux formes de travaux :A) Les études de casNous avons retenu quatre filières dans lesquelles sedéveloppent des démarches qualité, basées sur unedifférenciation des produits en termes de caractéristiquesgustatives et/ou sanitaires (voir Tableau 1 pour lespartenariats impliqués) :◆ La filière des légumes dits «sains» au Vietnam, àdestination du marché intérieur.◆ La filière de l’huile de palme rouge artisanale en Côted’Ivoire et au Cameroun.◆ La filière des céréales au Mali, à destination du marchéintérieur et régional.◆ La filière d’exportation des cafés spéciaux en républiquedominicaine.INRA CIRAD Partenaires du sud Autres partenariatsLégumesVietnamPaule MoustierMuriel FiguiéNguyen Thi Tan Loc (RIFAV)Ho Thanh Son (VASI)Pascale Maizi(CNEARC)CéréalesMaliJohny EggNango Dembélé etAbdramane Traoré(Michigan State Universityet projet Pasidma)Salif Diara,(OMA - observatoiredes marchés)Fabien Tallec, doctorant de DenisRequier-Desjardins(Université de Versailles St Quentinen Yvelines)Huile de palmeCôte d’Ivoireet CamerounCaféRépublique dominicaineEmmanuelle CheynsNicolas BricasFranck GaltierFrancis Akindes (IRD)IDIA (Institut derecherche surl’agriculture et la forêt)AteliersJean-Marie CodronGuillermo Martin,Virginie BaritauxFrançois BoucherGuy HenryGuillaume DuteurtreRemi KahaneJohn Staatz(Michigan State University)7

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD1 ère partie : Synthèse du projetle cas des légumes au Vietnam (excès sur les résidus depesticides). Ces problèmes relèvent d’attributs decroyance, c’est-à-dire que leurs effets ne se révèlent quedans le long terme. Les conditions sociales etenvironnementales de production, mentionnées dans lecas du café, relèvent également d’attributs de croyance.La mesure des attributs de croyance est non seulementcoûteuse, mais également source d’erreurs. Une solutiontechnique est la standardisation des pratiques deproduction. Une autre spécificité des problèmes dequalité sanitaire est qu’ils posent un enjeu de santépublique légitimant l’action de l’Etat- à côté d’un soutienà la compétitivité des filières qui concerne les autrestypes de qualité.Les trois types de problèmes de qualité sont difficilementdissociables, car les producteurs doivent souventaméliorer l’ensemble des attributs de qualité pourrentabiliser les efforts de qualité (c’est le cas del’agriculture raisonnée en France, comme le souligneJean-Marie Codron).L’incertitude sur la qualité entraîne un problème desélection adverse résumé par Akerlov par la formule «lamauvaise qualité chasse la bonne». Ce problème estrencontré dans les quatre études de cas : les utilisateursne pouvant faire la différence entre la «bonne» et la«mauvaise» qualité, les produits de «bonne qualité» sontvendus au prix de la mauvaise et l’incitation à faire de laqualité diminue 3 .2. Caractérisation des modes de coordinationPour répondre à ces problèmes de qualité, trois catégoriesde formes de coordination sont en question 4 :◆ Le signal de qualité (adressé au consommateur par lesautres acteurs des filières), par exemple, les marques et lelabel. Le signal de qualité traduit souvent un proxi del’attribut de qualité recherché, par exemple : indicationde l’origine du produit comme indicateur indirect despratiques de production, lui-même indicateur indirect dela qualité sanitaire (pour les légumes) ou de la texture del’huile de palme.◆ La coordination verticale intra-filière. Pour lacoordination intra-filière, la NEI donne une typologie dela coordination (marché spot, relations personnalisées,contrat, intégration verticale) assez proche de latypologie des conventions (convention marchande,domestique, industrielle) - même si les deux écoles sontparfois présentées en opposition.◆ L’action collective (coordination horizontale) dans laconstruction et le maintien de la qualité.3. Evaluation de l’efficacité des modesde coordinationL’efficacité des modes de coordination peut être évaluéeselon trois dimensions :◆ L’efficacité à résoudre les problèmes de qualité. Lecadre de la NEI met les formes de coordination enrelation avec leur efficacité à réduire les coûts detransaction liés aux erreurs de mesure sur la qualité, etaux investissements spécifiques requis pour améliorer laqualité du produit (par exemple, planter des cépages peuconnus pour le vin argentin, ou investir dans des muretsde protection pour l’agriculture biologique au Vietnam) :plus ces erreurs et investissements sont élevés, plus il estefficace de passer du marché spot à une forme decoordination plus intégrée. L’action collective permet decréer un bien collectif, la crédibilité du signal de qualité,la réputation de qualité, qui peut être considéré commeun bien à péage (non rivalité, exclusivité). Ce bien n’estpas source de concurrence entre les participant à l’actioncollective eux et ne pourrait être obtenu par des actionsindividuelles 5 .◆ Le partage des bénéfices (entre producteurs, et entreproducteurs et commerçants). L’action collective permetun partage plus équitable des bénéfices entreproducteurs et commerçants.◆ Les autres problèmes que la coordination cherchent àrésoudre : par exemple, la sécurisation des débouchés, leséconomies d’échelle dans les investissements communs,la négociation avec les autorités locales (exemple despatentes négociées par les associations de commerçantsau Mali).3Akerlov, G. 1970. The markets for lemons : qualitative uncertainty and the market mechanism. Quaterly Journal of economics, 84 : 488-5004Cf. Jean-Marie Codron, op. cit.5Fabien Tallec et Johny Egg, 2003. Les apports de l’action collective à la construction de la qualité. Le cas des groupements de commerçants dans lafilière des céréales sèches au Mali. Journée «action collective » du 5 mai 2003, Montpellier, ENSAM.9

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD1 ère partie : Synthèse du projetTableau 2 – Mise en relation de la coordination et des problèmes de qualitéProblèmesde qualitéAjustement offre / demandeCoût et erreur de mesure, variables selon lanature des attributs (recherche, expérience,croyance)Diversité des modesde coordinationCoordination- bilatérale, verticale. spot. fidélisation. contrat. intégration- horizontaleDiversité des signaux- marque- labelCritères d’efficacitéde la coordination- sur les problèmes de qualité- sur le partage des bénéfices- sur les problèmes autres que la qualitéLes études de cas ont gardé une vision d’ensemble, maisdeux thématiques ont été plus particulièrement étudiées :◆ l’impact des problèmes de mesure de la qualité sur lacoordination verticale (notamment dans le cas deslégumes propres au Vietnam) ;◆ l’impact de l’action collective sur les problèmes dequalité et le partage des bénéfices (notamment pour lescéréales au Mali).Enfin, des discussions ont eu lieu sur le sens de lacausalité entre les problèmes de qualité et les modes decoordination (cf. encadré).Encadré - Le sens de la relation entre les problèmes de qualité et la coordinationPar Benoît Daviron, CIRAD.La discussion peut se résumer ainsi :Raisonnement du projet INRA/CIRADPréférence des consommateurs+Contraintes techniquesDispositifs de coordination(ou plus exactement acteurs «dominants»associés ou générés par ces dispositifsde coordinationHiérarchiedes attributs de qualitésRaisonnement alternatifHiérarchiedes attributs de qualitésDispositifsde coordinationPréférence des consommateurs+Contraintes techniquesLe programme de recherche, qui porte sur la relation,plus exactement sur l’existence de corrélations, entre«attributs de qualités» et «dispositifs de coordination»,ne permet de pas de trancher entre les deuxinterprétations. L’existence d’une corrélation positivepeut aussi bien s’interpréter :● comme le résultat d’un processus de sélectionéliminant les dispositifs de coordination (autrement ditles acteurs) incapable de répondre à la hiérarchie desattributs conçue comme une variable exogène ;● comme le résultat de l’action des « acteurs »dominants, ou de certains acteurs, qui vont réussir àimposer leurs propres préférences en terme dehiérarchie d’attributs, préférences qui vont leurpermettre de garantir leur existence (si je suiscommerçant je vais promouvoir des attributs deconnaissance qui permettront au marché d’exister) voireleur prédominance au regard de groupes concurrents.Les conséquences de savoir quelle est la lecture la pluspertinente sont importantes du point de vue du débatde société. Le raisonnement d’économie considère quela hiérarchie des attributs de qualité est déterminée en10

Tableau 3 - Grille de synthèse des études de cas sur les démarches qualitéMali / céréales Vietnam / légumes Cameroun / huile de palme République dominicaine / caféAttributs de qualité posant problème(dont incertitude sur la mesure)Propreté et apparence des grains(attributs de connaissance etexpérience)Qualité sanitaire : incertitude sur lamesure des résidus de pesticidesa- Goût et couleur (attributs deconnaissance et d’expérience- Origine (débat sur équivalenceà attribut, proxi ou signal )Très divers et différents selon lesniveaux de la transaction(organoleptiques, technologiques,sanitaires, sociaux, environnementaux)13Dispositifs de coordinationrépondant aux problèmes de qualité :existence et efficacité (=;+;++)*- Réseaux fidélisés (=)- Associations de commerçants : ACCS(=), COPAK (+), Danaya (++)- Efficacité dépend des sanctions- Relations fidélisées acheteursvendeurs- Intégration verticale productiondétail(coopérative de Van Tri) ( ++)- Contrats coopératives Tu Liem-Hanoi Organics ( +)Signaux de qualité Origine (Koutiala versus Ségou) Appellations sur les points de vente :légumes propres, légumes sains,légumes biologiquesProblèmes restant Irrégularité de la prime à la qualité - Manque de crédibilité des signes(confusion ; manque de contrôle)- Manque de capacité d’engagementdes producteurs dans les contrats- Rentabilité des démarches qualiténon validéeRôle potentiel de l’EtatAppui aux dispositifs privés parcontrôle et sanction par des niveauxdécentralisés d’administrationContrôle externe du respectde normes minimales de qualité(non toxicité) ; articulation ducontrôle externe et interne pour desnormes privées ; accréditation delaboratoires ; évaluation économiquedes démarches qualité ; informationsur l’efficacité comparée desdifférents signaux et dispositifs decoordinationRelations fidélisées liées à un terroird’origine (huile de Man) (+)- Origine et convention domestique(huile de Man)- Marque et convention industrielle(Sodepalm)Limites géographiques desconventions domestiquesPromouvoir un label pour l’huile deManCoopératives de producteurs selonorigine et/ou mode de production(équitable, bio..)- Café gourmet, café équitable, cafébio- OrigineManque de circulation del’information sur les attentes dequalité aux différents stades desfilièresMise à disposition de l’information surles attentes de qualité aux différentsstades des filièresCadre théorique Action collective Economie des coûts de transaction Conventions Economie des coûts de transaction,action collective* Efficacité des dispositifs de coordination appréciée par la rentabilité de l’expérience et la dynamique de croissance de la filièreCOORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD1 ère partie : Synthèse du projet

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD1 ère partie : Synthèse du projetL’Etat a un rôle à jouer en complément des dispositifsprivés, tout particulièrement dans le domaine des normeset du contrôle. La répartition des rôles entre Etat et privédans le domaine des normes et du contrôle est àgéométrie variable ; c’est une question à approfondir. Lemanque de laboratoires de contrôle a été souligné dansle cas du Mali, alors que leur multiplicité et leur manquede mandat ont été évoqués pour le Vietnam.L’accréditation du contrôle privé et le contrôle de nontoxicité relève du mandat de l’Etat. Dans les pays du sud,le contrôle de qualité est particulièrement coûteux dufait de la petite taille et de la dispersion des unités deproduction, et nécessite la mise en place ou lamobilisation d’organisations de producteurs et destructures interprofessionnelles.Les autres rôles de l’Etat mis en évidence dans les étudesde cas sont les suivants :● encouragement à la création de labels pour des origines(par exemple, pour l’huile de Man en Côte d’Ivoire) ;● information des acteurs sur l’offre et la demande dequalité aux différents stades des transactions (surtoutpour le café) ;● information des acteurs sur l’efficacité comparée desdifférents signaux et dispositifs de coordination.6. Animation scientifique et partenariatLes trois ateliers, combinant approches théoriques etétudes de cas, ont permis une animation scientifique trèsappréciée des participants, notamment les chercheurs dusud.Au début du projet, la thématique était assez innovanteet peu prise en compte dans les équipes de rechercheCIRAD, elle l’est beaucoup plus aujourd’hui, notammentdans les UR Nomade, Qualiter, Horticulture. Le projet apermis au CIRAD de bénéficier de l’avance de l’INRA dansle domaine, avec des applications jusqu’à présent surtoutdans le domaine des fruits et du vin ; la collaborationavec le CIRAD a permis aux collègues de l’INRA d’élargirleurs terrains d’application, et aussi de bénéficier del’expérience du CIRAD et du C3ED sur l’action collective.7. LimitesMalgré un cadre de questionnement commun, le projet asouffert de l’hétérogénéité des protocoles, car ils’appuyait sur des travaux déjà initiés.Par ailleurs, il a surtout renforcé des partenariatsexistants plutôt que développé de nouveaux partenariats.La faible disponibilité des équipes INRA-SAD ne leur a paspermis de participer au projet malgré leur accord dedépart.8. PerspectivesA) PublicationsLes études de cas ont fait l’objet de publications, demémoires et d’articles. La thèse de doctorat de FabienTallec sur l’action collective dans la filière des céréales auMali a été soutenue en 2004 (Tallec, 2004). Le projet acontribué à la rédaction d’un mémoire CNEARC sur lagestion de la qualité sanitaire des légumes au Vietnam(Dini, 2004), ainsi que d’un mémoire de stage sur laperception de la qualité de l’huile par les consommateurset l’organisation des filières au Cameroun (Lamine, 2003).Un article a été publié sur l’étude de cas Vietnam(Moustier et al, 2006) et un article sur l’étude Mali estsoumis à publication.B) Pistes de travaux futursDans chaque étude de cas, un type de mode decoordination et un maillon de la filière ont fait plusparticulièrement l’objet d’analyses : l’intégration verticaleet les contrats producteurs/commerçants dans le cas duVietnam, l’action collective entre producteurs dans le casdu Mali, les signaux adressés aux consommateurs pourl’huile de palme, tandis que l’étude sur le café estseulement initiée. Il serait intéressant de poursuivre letravail d’analyse de l’ensemble des modes de coordinationsur tous les maillons de la filière pour les quatre étudesde cas ou d’approfondir un type de mode de coordination(par exemple, les signes de qualité, l’action collective, lescontrats). Les collaborations engagées pourront êtremaintenues dans le cadre de l’UMR Moisa.Les questions de recherche méritant approfondissement,telles quelles ont été évoquées lors l’atelier final duprojet, sont indiquées ci-dessous :◆ La répartition des rôles de l’Etat et du secteur privé dansles normes et le contrôle, pour les différents types dequalité ; les problèmes de décalage entre normes privéeset normes publiques, entre normes locales et normes àl’exportation (Mali, Méditerranée, Vietnam) ; lesproblèmes de responsabilité dans la perte de réputationsur la qualité au niveau national (Vu Trong Binh, Jean-Marie Codron, Nango Dembélé).14

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 12 ème partie : Etude de cas N° 1Les apports de l’action collective à la construction de la qualité : le casdes groupements dans la filière des céréales sèches au MaliJohny EGG et Fabien TALLEC 6IntroductionLa promotion de la qualité s’impose progressivement aumarché des céréales et à la politique agricole du Mali.Pour les céréales sèches (mil, sorgho, maïs) elle devientune condition d’élargissement des exportations sur lemarché régional et du développement de latransformation pour la demande alimentaire urbaine etl’alimentation du bétail.L’étude d’impact de la libéralisation des filières céréalièresau Mali (Egg, 1999 ; Dembélé et Staatz 2000) a mis enévidence que la stabilisation des prix du marché intérieur,suite notamment aux fluctuations de la production decéréales sèches soumise aux aléas climatiques, estactuellement l’enjeu principal de la régulation dumarché. En stimulant la compétitivité des céréales sèches,la promotion de la qualité peut contribuer de manièreimportante à cet objectif dans un contexte où les moyensd’intervention des politiques publiques libéralisées sontextrêmement réduits. De plus, la segmentation dumarché (qualité/prix) est vue comme un moyenpermettant d’améliorer à la fois la valorisation descéréales et la sécurité alimentaire des consommateurs lesplus pauvres.Mais la mise en œuvre des démarches de qualité estrendue difficile par la forte hétérogénéité et la variabilitédes caractéristiques de l’offre. De plus, alors que lesexigences de qualité augmentent dans plusieurssegments du marché, la prime à la qualité n’est passtabilisée et disparaît dès que les céréales se raréfient surle marché. Cette incertitude sur le signal de qualitégénère des coûts de transaction importants pour lesopérateurs de la filière. L’organisation de lacommercialisation des céréales en réseaux marchandshiérarchisés a permis jusqu’ici de limiter les risques liés àcette incertitude. Mais aujourd’hui, alors que denouveaux acteurs sont entrés sur le marché et que lesexigences de qualité augmentent, la question de lacoordination des acteurs est renouvelée. Des associationsde commerçants se sont crées ces dernières sur lesprincipaux marchés de regroupement du pays avec entreautres pour objectif la promotion de la qualité descéréales.Dans un environnement institutionnel marqué la faiblecapacité de l’Etat à imposer le respect des normes etstandards, on se demandera dans quelle mesure cesdispositifs de coordination horizontale peuventcontribuer à la promotion de la qualité des céréalessèches au Mali.Le travail s’inscrit dans un programme de recherche Inra-Cirad de l’UMR Moisa visant à «évaluer les forces etfaiblesses de différents modes de coordination pour ledéveloppement de démarches de qualité dans les filièresagricoles du Sud» Il a été financé par le fonds communCirad-Inra et l’UMR Moisa. Il a été mené dans le cadred’une thèse de doctorat (Université de Versailles - StQuentin), en collaboration au Mali avec le PASIDMA(programme du MSU) et l’OMA (Observatoire desMarchés Agricoles, ex-SIM).La première enquête, en juillet et août 2002, auprès dechaque catégorie d’acteurs des filières de céréales sèches 7 ,a été centrée sur l’identification des attributs, des signauxet du contrôle de la qualité et sur les limites des formesde coordination pour la garantir. La seconde enquête, enfévrier-mars 2003, est centrée sur le rôle des associationsde commerçants nouvellement créées dans la promotionde la qualité. Les conditions n’ont pas été réunies pourétendre les enquêtes aux commerçants ettransformateurs des pays voisins (Côte d’Ivoire etSénégal) importateurs de céréales du Mali, comme prévuinitialement.Les résultats sont présentés en deux parties. La premièreanalyse les facteurs d’incertitude qui affectent lacrédibilité du signal de qualité des céréales sèches au Maliet les limites des formes de coordination verticales«traditionnelles» pour réduire cette incertitude. Laseconde cherche à évaluer les performances desgroupements de commerçants pour assurer la crédibilitédu signal de qualité. Le cadre théorique de l’actioncollective de M. Olson est mobilisé à cet effet. L’étudedétaillée de l’action collective menée de manière6Johny Egg, chercheur Inra, UMR MOISA ; Fabien Tallec, doctorant Université de Versailles-St-Quentin, sous la direction de D. Requier-Desjardins.7Les préférences des consommateurs ont été approchées de manière indirecte par l’interview de restauratrices et de transformateurs.18

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1contiendront plus ou moins de poussière, de sable voir degraviers ou cailloux. Les sols souvent latéritiques de larégion de Koutiala permettent d’obtenir un mil trèspropre, qui contraste avec le mil de la région de Ségoubattu sur des sols sableux. De surcroît, dans la zone deKoutiala, de nombreux villages sont équipés de batteusesmécaniques appelées machines Bambas qui permettentd’obtenir un mil très propre puisqu’il n’est pas en contactavec le sol.Outre les différents systèmes de battage, les conditionsde stockage influent également sur le niveau de qualitédes céréales. L’aspect des grains sera fonction de l’état desgreniers, de la protection contre les insectes(principalement les charançons) et l’humidité.L’incertitude liée à la mesure des attributsA l’incertitude liée à la variabilité des attributs de laqualité s’ajoute l’incertitude liée à leur mesure. Lamajorité des opérateurs achètent des sacs de 100 kg quine sont presque jamais ouverts pour contrôler la qualité.Le contrôle est effectué le plus souvent au moyen d’unesonde d’un à deux centimètres de diamètre sur unevingtaine de centimètres de long. Les contrôles portentsur un ou plusieurs échantillons dans un ou plusieurs sacs.Plus le volume acheté est important moins l’opérateurprendra de temps (proportionnellement) pour contrôlerles sacs.2 - Qualification et signal de qualitéEn contraste avec une certaine complexité de laperception de la qualité des céréales par les acteurs lelong de la filière et avec la grande variabilité intrinsèquedes lots, la qualification des céréales sur les marchés dedistribution est souvent synthétique.Pour le mil, on ne distingue en général que trois qualités :1. le mil de Koutiala (ou Sikasso) ou le mil avec les grosgrains,2. le mil de Ségou ou le mil avec les petits grains,3. le souna ou le mil rouge.Le plus souvent, la signalisation se limite aux deux zonesde production : Ségou et Koutiala-Sikasso, le souna étantune variété souvent assimilée à la zone de Ségou, parassociation avec les deux attributs principaux de qualité● la poussière et la taille des grains - qui différencient lemil de ces deux régions.Pour le maïs et le sorgho, les descriptions binaires que l’onrencontre fréquemment s’en tiennent à la couleur ; iln’est généralement pas fait allusion au terroir d’origine.D’ailleurs, à la différence du mil, les commerçants nepeuvent généralement pas préciser l’origine de cescéréales : «ça vient d’un peu partout» :1. le sorgho blanc 1. le maïs blanc2. le sorgho rouge 2. le maïs rouge/ jauneLa préférence des consommateurs pour le mil de Koutialaest largement prise en compte par les détaillants et, pareffet d’entraînement, par les grossistes. Dans la plupartdes cas, les détaillants cherchent à s’approvisionner avecdu mil de Koutiala dont la demande est plus forte.Toutefois, le mil de Ségou peut être vendu conjointementavec celui de Koutiala chez le détaillant de Bamako car ilest meilleur marché et a aussi ses adeptes en terme depréférences gustatives (notamment chez les immigréssénégalais). En outre, il convient mieux pour certainespréparations comme le couscous ainsi que pour la bièrede mil.3 - La segmentation du marchéLa prime à la qualité, définie par la différence de prixentre les céréales de meilleure qualité et les autresconcerne essentiellement le mil. En effet, alors qu’undétaillant propose en général deux choix de mil et doncdeux prix, il n’existe pas ou quasiment pas de différentielde prix entre les différentes qualité de maïs ou de sorghodistinguées principalement par la couleur.La carte suivante met en évidence la prime à la qualitésur les principaux marchés de collecte et de gros du mil(écart au prix le plus bas, celui du marché de Fatiné) 10 . Elleconfirme que le mil de la zone de Koutiala et Sikasso (etplus généralement celui produit dans la borduresurélevée du bassin de Taoudeni) est nettement mieuxvalorisée que celui de la zone de Ségou. La limite nord dece bassin, qui celle de la zone cotonnière et correspondapproximativement à l’isohyète de 800 mm/an, apparaîtainsi comme la ligne de segmentation de la prime à laqualité.10Afin de gommer les fluctuations conjoncturelles des prix, la carte a été établie en prenant la moyenne des prix pratiqués dans les villages sur les troisdernières années, durant les trois mois où la prime à la qualité est la plus accentuée (novembre, décembre et janvier).20

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1Carte 1. Valorisation du mil dans les principales zones de production du MaliLa prime à la qualité est corrélée négativement avec lesvolumes de production. Elle est plus élevée dans la zonede Koutiala où la production est nettement plus faibleque dans la zone de Ségou, ce qui traduit une certainepression de la demande pour du mil de qualité.4 - La variabilité de la prime à la qualitéLe manque de stabilité de la prime à la qualité constitueun handicap majeur pour le développement dedémarches de qualité.La figure suivante permet de comparer l’évolution sur dixans des prix du mil de qualité dite «tout venant» - mil deSégou avec un taux de poussière élevé – et du mil dequalité supérieure - mil de Sikasso. La prime à la qualité(le différentiel de prix) subit de fortes variationssaisonnières en suivant le mouvement cyclique des prix.Les capacités de stockage des producteurs et grossistesétant limitées, d’importantes quantités de céréalesarrivent sur le marché au moment de la récolte (octobre- novembre), ce qui fait chuter les prix 11 . Pendant lapériode de soudure (août-septembre), l’offre est au plusbas et les prix sont élevés.Lorsque les prix moyens sont les plus bas (en décembre), laprime à la qualité est en général à son plus haut niveau. Al’inverse, lorsque les prix moyens sont au plus haut (enaoût), la prime est faible. L’évolution du différentiel deprix entre les deux qualité de mil, de 1993 à 2003, montreque la prime est d’autant plus faible que l’augmentationdes prix est forte (comme en 1996, 1998, 2001 et 2002) etqu’elle plus forte dans les phases de chute brutale des prix.La forte élasticité-prix du mil de qualité s’explique par lefaible pouvoir d’achat du consommateur malien : il estdisposé à payer une prime à la qualité lorsque les prixsont relativement bas, par contre il devient moinsexigeant en terme de qualité lorsque l’offre diminue etque les prix augmentent.Sur les dix dernières années, l’évolution des prix du miln’est pas favorable aux céréales de qualité. Alors que leniveau des prix courants du mil a presque doublé depuisla dévaluation du franc CFA de 1994, le prix du mil dequalité médiocre a davantage augmenté que celui debonne qualité. ; ce qui confirme le fait que l’élasticitéprix/ qualité décroît lorsque les prix augmentent. Lahausse du niveau des prix au cours des trois dernières2111Les exportations de céréales vers les pays voisins, Côte d’Ivoire, Sénégal, Niger et, dans une moindre mesure, Burkina Faso, qui se sont accrues depuis lemilieu des années 90, peuvent freiner la baisse des prix. Mais il arrive souvent que ces flux d’exportation se réalisent en février-mars, après la périodeprincipale de mise en marché ; il contribuent alors à accélérer le relèvement des prix.

années, a semble-t-il profité davantage aux producteurs(qu’aux intermédiaires) et notamment aux producteursFigure 1. Valorisation du mil dans les principales zones de production du MaliCOORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1de la zone de Ségou. La prime à la qualité pour lescéréales de Koutiala a donc été réduite.Source : nos calculs, d’après données SIM/OMA.5 - Les relations verticales fidéliséesComme dans la plupart des filières au Sahel, lestransactions s’appuient sur des relations verticalesfidélisées. Les filières céréalières sont organisées delongue date en réseaux marchands dont l’acteur principalest le grossiste de production (voir les travaux de Amselle,Grégoire ; Lambert et Egg). Si le pouvoir des «patrons» deréseaux s’est réduit avec l’entrée de nouveaux acteursdans la commercialisation suite à la libéralisation, lacoordination basée sur les relations de fidélisationdemeure largement dominante (mode de coordinationhybride selon O. Williamson, contrats implicites basés surla confiance).Près des trois quarts des commerçants de la filièreinterviewés ont des relations de fidélité avec leur(s)fournisseur(s). Les acteurs qui affirment dans l’enquête nepas avoir d’habitude d’achat auprès de fournisseursparticuliers sont principalement les détaillants (3 sur 4dans l’enquête) 12 . Au contraire, le ratio des relations defidélité des restauratrices des « gargottes » est élevé (plusde 3 sur 4 se disent fidèles à leur unique fournisseur).La fidélité aux fournisseurs permet avant tout d’obtenirdes crédits ou des préfinancements. Face auxinsuffisances du système financier, les grossistes«patrons» de réseaux, apparaissent comme les puissantsbanquiers de la filière, et disposant pour certains d'entreeux de camions mobilisés pour le transport de céréales.Mais les relations verticales fidélisées constituent aussi unmoyen - le principal - pour réduire l’incertitude quientoure le signal de qualité. La fidélisation et/oul’appartenance au réseau ne garantit pas forcément lameilleure qualité, mais permet d’avoir une certaine «traçabilité » des lots et de pouvoir remonter la filière encas de problème. Ainsi, lorsqu’un commerçant constate,après contrôle, qu’un sac contient trop de poussière et/ouque les grains sont trop petits, il peut soit demander une«ristourne», soit échanger le sac contre un autre, ou12Trois raisons principales ont été évoquées par les détaillants pour ne pas se lier à un fournisseur : la recherche de la meilleure qualité, la recherche dumeilleur prix ou les faibles débits vendus.22

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1encore refuser le sac. Le fait d’avoir une relation suivieavec même fournisseur, permet des arrangements en casde problème qui pourront être appliqués lors d’unetransaction ultérieure (notamment dans le cas où leproblème de qualité n’a pu être décelé au moment de lalivraison). Le réseau de fournisseurs permet égalementaux commerçants de savoir à qui s’adresser pour obtenirdes céréales d’une origine particulière, puisquegénéralement, chaque fournisseur collecte toujours dansune même zone.6 - Les limites de la coordination verticalepour garantir la qualitéMalgré la prégnance des relations fidélisées dans lafilière, les coûts de transactions restent élevés. Certainscommerçants précisent que «ce n’est pas parce qu’on al’habitude de travailler ensemble depuis des années queje dois lui faire confiance sur la qualité, je dois toujourscontrôler les sacs que j’achète...». La fidélité auxfournisseurs ne permet donc pas d’améliorer latransparence des transactions, ni la qualité des céréales.Cela tient au fait qu’une grande part de l’incertitude surle signal de qualité n’est pas liée au comportementopportuniste des opérateurs, mais aux méthodes postrécolte et aux mode de conditionnement et decommercialisation des céréales.Par contre, avec l’entrée sur le marché (suite à lalibéralisation) de nouveaux commerçants, indépendantsdes réseaux, il arrive que certains d’entre eux cherchentsciemment à tirer parti de la situation d’incertitude surles attributs de la qualité. Ces cas d’aléas moralapparaissent sous différentes formes :◆ La tricherie sur le poids et l’origine : à Ségou, ilsemblerait que les grossistes tarent bien leurs sacs à 100kg mais ces sacs peuvent contenir jusqu’à 20% depoussière. A Koutiala, les céréales sont propres mais lessacs seraient moins bien tarés. Aux dires des détaillants deBamako, il manquerait entre 3 et 6 kilos de mil par sac,en moyenne. Les commerçants estiment qu’il peut existerdes problèmes d’imprécision des bascules, mais cela nepeut pas dépasser 2 kg, au-delà c’est de la tricherie.◆ Les mélanges de céréales de différentes qualités : Auniveau de la couleur (le sorgho rouge qui se venddifficilement peut être mélangé avec du sorgho blanc),du diamètre des grains (les petits grains de mils sontmélangés aux gros grains), de la poussière (des lots decéréales trop poussiéreuses sont «coupés» avec des lotsplus propres).◆ L’adjonction de sable, de poussière ou de cailloux : cetopportunisme est différent du précédent. Dans le casprécédent, ce sont des cas typiques où l’acteur se trouveavec des lots qu’il peut difficilement vendre pour desproblèmes de «conformité». Le commerçant reconnaîtavoir mal vérifié la qualité de ce qu’il a acheté mais, àprésent, il veut s’en débarrasser. Ici, l’acteur cherchevraiment à tricher. Il ouvre le sac et remplace les céréalessoustraites par ce qu’il trouve…Mais on ne rencontre pas ces problèmes d’aléas moral surtout le territoire de la même façon. A Ségou, la qualitéétant de fait jugée mauvaise, l’opportunisme reste limitéaux problèmes de poids. Dans la zone de Koutiala etSikasso, on peut considérer que le mil, très apprécié desconsommateurs de Bamako et aussi de Côte d’Ivoire,dispose d’un label de qualité de facto. Cela n’empêchepas l’opportunisme de certains acteurs, mais le limitefortement. Au contraire, dans la ville de San, qui estapprovisionnée comme on le verra plus loin par deuxcircuits aux niveaux de qualité nettement distincts,l’organisation verticale de la filière n’a pas permis delutter contre les problèmes d’opportunisme et laréputation des opérateurs de cette ville s’est détériorée àla fin des années 1990. Le renforcement des relationshorizontales à travers la création d’une association pourlutter contre les pratiques opportunistes a permisd’améliorer la qualité des céréales.Ainsi, en dehors des réseaux où la coordination verticaleest forte et permet de limiter l’incertitude liée à la qualitéà travers les relations personnalisées, le commerçant doitassurer ses propres contrôles de qualité ou envisagerd’autres formes de coordination permettant de limiterl’opportunisme et de garantir la qualité.En conclusion, les acteurs font face à une forteincertitude sur le signal de qualité des céréales sèches enraison principalement :● de la grande variabilité spatio-temporelle descaractéristiques des attributs de qualité liée auxconditions de production, de battage et de stockage descéréales,● de l’incertitude sur la mesure de ces attributs,● et de l’opportunisme de certains opérateurs qui trichentsur le contenu, le poids ou l’origine des sacs.23

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1Les réseaux marchands et les relations fidéliséespermettent de limiter les conséquences de l’incertitudepar des arrangements bilatéraux (garantie minimale),mais ces formes de coordination sont insuffisantes pourfaire face à des normes de qualité plus exigeantes carl’incitation à la qualité est faible et les coûts detransaction pour le respect rigoureux des engagementssont élevés.Coordination et démarches de qualitéLa filière des céréales sèches au Mali présente unestructure classique en sablier, avec un grand nombre deproducteurs, un faible nombre de grossistesintermédiaires et à nouveau un grand nombre dedétaillants. Au niveau géographique, la majeur partie dela production céréalière est collectée dans les zones deSégou, Sikasso et Koutiala. Dans ces villes, se situent lesgrossistes de production qui achètent les céréales auxcollecteurs des villages alentours. Ces grossistes deproduction se situent au «goulet du sablier» par rapport àla structure de la filière. Ils sont peu nombreux et peuventacheter, en période de récolte, 200 tonnes de céréales parsemaine. A cela s’ajoute le fait qu’ils préfinancentfréquemment leurs collecteurs et vendent à crédit à leursclients ; ils possèdent donc un fond de roulement trèsconséquent.Dans chaque grand centre de regroupement, lesgrossistes sont maintenant organisés associations :● l’Association des Commerçants Céréaliers de Ségou(ACCS)● l’association des Acheteurs des Produits Locaux deSikasso (APLS)● la coopérative des Commerçants des Produits Agricolesde Koutiala (COPAK)● l’association Danaya à San● l’association des commerçants de Bamako,auxquels on peut ajouter la Coordination Nationale desOpérateurs Economiques du Secteur Alimentaire au Maliet le Réseau des Opérateurs Economiques du Secteuragroalimentaire de l’Afrique de l’Ouest(CONEASAM/ROESAO), le premier groupement étantimbriqué dans le deuxième.Nous avons cherché à savoir dans quelle mesure cesdispositifs collectifs privés de coordination peuventcontribuer à la promotion de la qualité des céréales, s’ilspeuvent suppléer les insuffisances des formes decoordination verticale identifiées précédemment. Cesgroupements de commerçants ne sont pas organisés de lamême manière et mènent des «actions collectives»différentes qui ne sont pas toujours en lien direct avec lesproblèmes de qualité. Il était donc nécessaire d’analyserplus en détail le fonctionnement des groupes etnotamment la construction de l’action collective qui peutsoutenir les démarches de qualité 13 .Pour répondre à ces questions par l’analyse comparative,trois cas ont été privilégiés :● une tentative non aboutie d’améliorer le mil de qualitémédiocre dans la région de Ségou,● la difficulté à formaliser le label de facto des céréalesde Koutiala,● la reconquête d’une réputation perdue pour le mil debonne qualité à San.Si les groupements sont mis en avant pour les besoins del’analyse, il faut souligner qu’ils ne peuvent être isolés desautres formes de coordination. Ils s’inscrivent en fait dansun double continuum : d’une part la création desassociations fait suite à des relations de coopérationexistantes et, surtout, les formes de coordinationhorizontales ne sont pas séparables des relationsverticales fidélisées ou de réseaux présentées ci-dessus.1- L’approche de l’action collectiveet des biens collectifsDans quelle mesure les groupements de commerçantspeuvent-ils contribuer à réduire l’incertitude sur le signalde qualité des céréales ? Pour analyser la performancedes groupements dans cette perspective, on s’appuierasur la théorie des organisations et des groupes de M.Olson qui s’inscrit dans le cadre d’analyse de la nouvelleéconomie institutionnelle. Cette approche permetd’étudier les modalités de l’action collective en fonctiondu type de bien commun qui est l’objet de l’action dugroupe.En partant de l’hypothèse de comportementsopportunistes et de stratégies non-coopératives desindividus, M. Olson s’intéresse aux stratégies individuellesorganisées autour d’un intérêt profitable à chacun desmembres du groupe. Dans cette approche, l’actioncollective peut être définie comme le regroupement(l’organisation) d’individus autour d’un objectif commundans le but d’obtenir à travers sa réalisation un bénéfice13Nos enquêtes ont porté sur la genèse et le fonctionnement des groupements de commerçants dans les centres de regroupement des céréales desprincipales zones de production de céréales sèches : Koutiala, San, Ségou et Sikasso, ainsi qu’à Bamako, principal centre urbain de consommation. Lesentretiens ont été effectués en février et mars 2003 auprès de détaillants, grossistes de consommation et de production, et collecteurs.24

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1qui profitera à chaque membre individuel du groupe. Laquestion centrale est celle des incitations qui peuventconduire les membres d’un groupe à supporter une partdes charges et des coûts qu’entraîne la réalisation desobjectifs du groupe (la construction de la qualité dansnotre cas).La nature des biensLes comportements des agents, notamment par rapportaux problèmes d’aléas moral et de passager clandestin,diffèrent selon la nature des biens collectifs. On distingue :● les biens collectifs purs qui ont la caractéristique d’êtreni exclusifs (la consommation d’un bien par un individun’entraîne pas la diminution de ce même bien pour unautre individu), ni rivaux dans la consommation de lamême unité de ce bien ;● les biens collectifs impurs ou mixtes qui sont de deuxtypes en : les biens qui ne sont pas exclusifs mais rivaux,sont appelés biens communs ou communaux (Hardin,1968) et les biens qui ne sont pas rivaux mais exclusifssont appelés monopoles naturels (Mankiw, 1998, p. 289)ou biens à péage ;● les biens privés qui sont à la fois exclusifs et rivaux.Un bien est exclusif si le bénéfice obtenu baissenotablement quand la taille du groupe augmente. Al’inverse un groupe est inclusif si leur bien est inclusif etsi le bénéfice obtenu est le même, voire supérieur, lorsquela taille du groupe augmente. C’est le cas des associationsde lobbying et des syndicats qui voient leur importancecroître à mesure que leur groupe augmente.Tableau I. Nature des biensdélivrance de ce certificat qui est soumise à uneautorisation préalable ; c’est donc un bien collectif impurde type bien à péage. Par contre, si le bien considéré n’estpas directement la norme, mais la réputation véhiculéepar cette norme, alors ce bien collectif n’est plus exclusifmais inclusif : plus la norme est utilisée par un grandnombre de commerçants, plus grande sera sa réputation.Typologie des groupes et des organisationsPour M. Olson, les problèmes d’action collective sont trèsfortement corrélés à la nature des groupes. Il distingue lespetits groupes des grands groupes. La limite entre cesdeux catégories est liée aux bénéfices tirés d’un biencollectif. Dans un grand groupe, un individu qui souhaiteobtenir un bien doit inciter, de manière coercitive, tousles membres du groupe à agir dans l’intérêt commun,puisqu’un individu seul ne peut supporter le coût total. Al’inverse, dans un petit groupe, «un individu obtiendra unbénéfice total suffisamment important pour qu’il aitavantage à assumer seul le coût total plutôt que de sepasser du bien» 14 .Figure 2. Relation entre les types de bien et les formesd’organisation.RivalitéNon rivalitéExclusivité Bien privé Bien à péageNon exclusivité Bien commun Bien publicUne norme de qualité peut être considérée comme unbien collectif de type bien à péage car elle n’entraîne pasde rivalité dans son utilisation. Par contre une norme estexclusive dans la mesure où elle pourrait être utilisée partout le monde y compris les opportunistes, s’il n’y avaitpas de barrière dans son utilisation. Par exemple, dans lecas de la Norme Française, toutes les industries peuventproduire des biens certifiés «NF», sans qu’il y ait rivalité ;mais l’exclusivité existe et se situe au niveau de laPar ailleurs, lorsque les petits groupes sont composés demembres hétérogènes, les membres les plus importantssupportent des charges plus grandes que les petits pourobtenir un bien collectif. De ce fait, les petits, quireçoivent des plus importants une part supplémentairegratuite du bien collectif, sont d’autant moins incités àpayer des charges supplémentaires pour acquérir cesparts. Ceci implique que «dans les petits groupes auxintérêts communs, il existe une tendance à l’exploitationdu grand par le petit ("the great by the small").» 15 Mêmesi M. Olson se montre critique dans l’efficacité des petitsgroupes, il les considère quand même nettement plus14M. Olson (1965), p 67.2515M. Olson (1965), p. 59.

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1efficients que les grands groupes. L’idéal, selon lui, seraitun groupe de quatre à huit personnes 16 . Indépendammentde la taille des groupes, M. Olson distingue les groupesexclusifs des groupes inclusifs. La nature des groupesdépend en fait de la caractéristique des biens collectifsqui sont exclusifs ou inclusifs, caractéristique qui dépendà son tour de l’objectif final.2 - Les dispositifs collectifs privésde construction de la qualitéNous comparons ci-dessous les démarches de qualité etles formes d’action collective rencontrées au niveau desgrossistes des zones de production de Koutiala, San etSégou. L’intérêt de retenir ces trois marchés deregroupement, est de présenter conjointement troisproblématiques de construction de la qualité distinctes,et donc, trois types de démarches de qualité.A) La COPAK et le label de facto des céréales deKoutialaLe contexteLe secteur de Koutiala est la principale zone productricede coton du Mali. Cette culture de rente apportel’essentiel des revenus agricoles des paysans. Lacommercialisation des céréales (mil, sorgho et maïs) estconsidérée chez de nombreux paysans, comme un revenu«d’appoint». Cependant, suite notamment à la baisse descours mondiaux du coton, la production de céréales s’estdéveloppée en tirant parti des complémentarités avec laculture d’exportation : la production de céréalesbénéficie des intrants dédiés au coton et les revenus decelui-ci permettent aux producteurs de mieux tirer partidu marché (ils ne sont pas obligés de vendre au momentde la récolte quand les prix sont aux plus bas).Comme nous l’avons vu précédemment, le mil de Koutialabénéficie d’une rente de situation au niveau des attributsde la qualité (propreté et taille des grains), notamment enraison des techniques de battage. La réputation dequalité du mil de Koutiala qui en découle peut êtreconsidérée comme un label de facto, dont la crédibilitéest assurée par des dispositifs privés non formalisés.Ceux-ci limitent les risques d’aléas moral, mais des cas detricherie peuvent survenir à deux niveaux dans la filière :● en aval sur l’origine effective des sacs. Certainsgrossistes peuvent prétendre vendre un lot de mil collectéà Koutiala qui provient en fait plus ou moins totalementde la région de Ségou ;● en amont où les collecteurs font des mélanges («bon»mil/ «mauvais» mil ou sabl). Les grossistes ne contrôlantpas tous les sacs, le label de facto ne garantit quefaiblement le niveau de qualité pour les acheteurs.L’émergence et les objectifs de l’action collectiveAu début des années 90, les principaux grossistes, chefsde réseaux, de Koutiala (une quarantaine) et de Sikasso(une vingtaine) se sont regroupés pour créer unecoopérative mixte, dans le but d’harmoniser les prixd’achat aux collecteurs pour limiter les tentatives de «spéculation » de certains producteurs. Après deux annéesde «coopération» (1993 et 94), l’action collective entre lesdeux groupes de commerçants est suspendue (enlatence), mais elle se poursuit dans chacun d’eux. AKoutiala, les grossistes continuent de s’entraider,d’effectuer des ventes groupées de céréales à un mêmeclient et de se réunir (principalement pour uniformiser lesprix à la collecte). En mai 1999, ils créent la COopérativede commerçants des Produits Agricoles de Koutiala(COPAK) 17 dans l’objectif de légaliser la gestion d’un stockcommun de céréales (de 1.500 t.), de promouvoir lesproduits locaux et d’améliorer leur qualité marchande.Les modalités et l’impact de l’action collectivePour limiter les risques d’aléas moral mentionnés cidessus,les grossistes de la COPAK souhaitent améliorer latraçabilité de leurs céréales en étiquettant les sacs pourpermettrent à leurs acheteurs, notamment lesimportateurs ivoiriens et burkinabés, d’identifierfacilement l’origine des céréales. Ils ont établi un projetde développement, prévoyant entre autres, laconstruction d’un bâtiment de conditionnement et destockage des céréales, dans des sacs portant l’étiquette«COPAK». Le label de facto devrait être renforcé par unlabel de jure, créé par une structure reconnue par lesautorités publiques. Le projet n’a pas jusqu’ici pas vu lejour, les grossistes de la COPAK n’étant pas en mesure dele financer eux-mêmes et l’aide extérieure ne s’étant pasconcrétisée. La réputation des céréales de Koutialacontinue de reposer sur le label de facto.Les motifs de la mobilisation des membres du grouperépondent à plusieurs objectifs ; en suivant l’approche deM. Olson, ils portent sur plusieurs biens collectifs. Leprincipal est «l’institution» COPAK. Pour disposer de cebien et donc adhérer à la coopérative, il faut payer desfrais d’adhésion. Ce coût d’adhésion au groupe estcompensé par des bénéfices acquis par la COPAK comme16M. Olson cite A. Paul Hare, A study of interaction and consensus in different sized groups, American Sociological Review, XVII, juin 1952, pp. 261-268.17Initialement, la COPAK comptait quinze membres, aujourd’hui elle a 51 membres. La carte d’adhésion coûte 1.650 FCFA/ 3 ans. Tous les quinze jours, lesmembres du bureau (10) se réunissent, et l’ensemble des membres est réuni tous les mois (généralement entre 20 et 30 commerçants sont présents).26

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1celui de la négociation collective du montant de lapatente (certaines années), mais aussi l’utilisation dumagasin commun pour stocker des céréales. Ce dernierbien collectif est de type exclusif (plus le nombred’adhérent est important, plus la capacité de stockageattribuée à chacun diminue), mais non rival (tous lesmembres qui ont payé les frais d’adhésion en profitent dela même façon) ; le magasin commun est donc un biende club et la COPAK correspond ici à un groupe exclusif.En fait, le caractère exclusif de cette coopérative va audelàdu seul partage du magasin collectif. Nos enquêtesrévèlent que les commerçants sont incités à travailler encommun, mais ne souhaitent pas, pour autant, inclured’autres grossistes dans leur groupe, ni leur faire part pluslargement des motifs de leur action collective. C’est le casnotamment des documents officiels de chargement descamions qui permettent aux transporteurs de rouler sansrencontrer de «tracasseries». A l’heure actuelle, lesmodalités de cette pratique restent confidentielles, lesmembres de la COPAK souhaitant conserver cet avantagecomparatif, en terme de réduction des coûts detransaction, par rapport aux autres grossistes, considéréscomme des concurrents. La «confidentialité» de leuraction collective se répercute également au niveau dulabel de qualité du mil de Koutiala. Si certains grossistesde la COPAK rencontrent des problèmes de qualité danscertains secteurs de collecte, ils en font part aux autresmembres et une décision collective peut être prise parexemple de renforcer les contrôles dans un secteur ouvillage donné. Mais ils ne souhaitent pas que la résolutionde ces problèmes soit divulguée en aval auprès de leursgrossistes clients (principalement de Bamako). De lamême façon, ils ont cherché à résoudre le problème dupoids des sacs de céréales importés du Burkina (où ilmanquait souvent plus de 5 kilos), de manière interne,sans faire état de ce problème à leurs clients.Tout se passe comme si les grossistes de la COPAKsouhaitaient filtrer les problèmes rencontrés en amontpour maintenir le niveau de qualité des céréales afin deconserver, en aval, la crédibilité du signal de qualité baséla réputation liée aux attributs de la qualité du mil deKoutiala. Les membres de la COPAK semblent doncpréférer le dispositif du label de facto à la mise en œuvred’un label de jure, c’est-à-dire officiellement construit etgaranti.L’action collective n’a pas permis d’améliorersubstantiellement le dispositif de qualité. Pourtant, selonles critères retenus par M Olson (taille du groupe,homogénéité sociale, proximité, degré de sensibilité etcoûts/bénéfices de l’action collective), la COPAKréunissait les conditions favorables à l’action collective.L’approche d’E. Ostrom (1998), selon laquelle le principalobstacle à la coopération entre les membres d’un groupeest lié à l’émergence de dilemmes sociaux entre lesmembres, peut éclairer cet échec : tous les commerçantsne sont pas convaincus de l’intérêt et du bénéficeapporté par le label de jure ; et ceux qu’ils le sont,n’arrivent pas à convaincre les autres de coopérer pour lemettre en place. Cela conduit donc à un choix «meilleurque rationnel» 18 , avec le maintien du label de facto –grâce à des contrôles internes et «confidentiels» enamont – plutôt que le label de jure, officiellementconstruit.Tant que les comportements opportunistes sur la qualitéde ces céréales sont faibles, la réputation ne peut guèrese dégrader. En outre, du fait de la forte hausse généraledes prix, de 2000 à 2003 19 , la prime à la qualité n’a étéque faiblement rémunératrice. De ce fait, les incitations àconstruire la qualité et les comportements opportunistesont été, a priori, d’autant plus faibles.B) L’échec de la construction collective de la qualité àSégouLe contexteSégou se situe dans la principale zone de production decéréales sèches, et plus précisément de mil. Cetteproduction de mil est aussi celle qui est la plus sujette auxproblèmes de qualité. Les taux de poussière sont del’ordre de 10 % et les grains sont souvent très petits. Lemil provenant de cette zone a donc une mauvaiseréputation, du moins pour les consommateurs deBamako, ceux de la région de Sikasso, ainsi que ceux deCôte d’Ivoire. A l’inverse, les consommateurs sénégalaissemblent apprécier les variétés de mil cultivées dans cetterégion, même s’ils se plaignent du fort taux d’impuretés ;et les commerçants nigériens recherchent les céréales«tout venant» à bas prix.Les objectifs de l’action collectiveL’Association des Commerçants Céréaliers de Ségou(ACCS), a été créée en 1998 et approuvée officiellementpar les autorités locales. Ses objectifs initiaux étaientprincipalement de «défendre les intérêts descommerçants par rapport aux autorités», de rechercherdes financements pour la collecte des céréales, de trouverde nouveaux marchés et des partenaires pourl’exportation. Mais depuis 2001, l’ACCS peut être18Cf. E. Ostrom, p. 6 (1998).2719Cf. figure 5.

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1considérée comme un groupe latent où l’action collectiveet la coopération sont absentes. Il n’y a plus de réunionsrégulières et les objectifs initiaux sont délaissés.Les modalités et l’impactL’approche de M. Olson sur les conditions d’émergence del’action collective permet ici d’identifier aisément lescaractéristiques expliquant cet état de «latence» dugroupe. Notre enquête fait ressortir une grandehétérogénéité sociale au sein de cette association. Deuxprincipales catégories de grossistes travaillent à Ségou :les ségoviens d’origine, investis depuis plus de dix ansdans le commerce des céréales et les nouveauxcommerçants , anciens producteurs dans les villagesalentours, installés récemment en ville. Les anciensproducteurs sont généralement des petits grossistes avecun fond de roulement limité qui ne leur permet pas depréfinancer les collecteurs. Les anciens grossistességoviens sont pour la plupart chefs de réseaux,disposent d’importants fonds de roulement et peuventposséder leurs propres camions. Entre ces deuxcatégories, le rapport des chiffres d’affaire moyen pargrossiste est de l’ordre de 100, voire de 1000 pour lesextrêmes.Les membres de l’ACCS n’ont donc ni les mêmes moyensfinanciers ni les mêmes motivations. De plus, l’incitationpour l’action collective s’est fortement réduite suite auxmanipulations de trésorerie qui ont affecté le comptecommun de l’association.Actuellement, les grossistes de Ségou préfèrent travaillerde façon individuelle, sans avoir à partager unquelconque bien collectif. Ainsi aujourd’hui, lorsque desorganisations comme l’OPAM 20 proposent des marchés àl’ACCS, il ne semble pas y avoir de concertation au sein del’association. Au contraire, un sous-groupe restreint decommerçants de Ségou pratiquerait donc un monopolesur ces appels d’offre institutionnels.C) La reconquête par l’Association Danaya d’uneréputation perdueLe contexteA San, les grossistes s’approvisionnent en mil à partir dedeux grandes zones de production bien distinctes, lefleuve Bani marquant la limite entre ces deux zones. Lemil produit «derrière le fleuve», principalement autourdes villages de Si, Say et Sarro, est de mauvaise qualité :il est poussiéreux, petit et de couleur jaunâtre (lorsquec’est la variété souna). Alors que le mil «Bobo», produit àl’ouest de San, a des caractéristiques de qualitéexactement opposées, il est très propre, gros et d’unecouleur très appréciée (clair ou verdâtre). Un différentielde prix de 10 à 15 FCFA /kg traduit cet écart entre lesdeux qualités dans les achats des grossistes, en dehors despériodes de pénurie. Généralement, la production demeilleure qualité est acheminée vers Bamako et l’autrevers Gao, Mopti et parfois Niamey au Niger.Dans ce contexte de proximité de deux productions auxnormes de qualité nettement distinctes, le différentiel deprix sur le marché a engendré un problème d’aléas moral.Les pratiques opportunistes les plus fréquemmentdécriées sont l’adjonction de sable et de mil de qualitéinférieure dans les sacs de mil «bobo» de la part decertains collecteurs. Ceux-ci justifient leur pratique parles fortes variations de prix qu’ils rencontrent en broussedurant la période de collecte. Suite à une augmentationponctuelle du prix des céréales dans certains villages, ilarrive que le collecteur manque d’argent pour acheter laquantité voulue par le grossiste ; ne pouvant jouer sur leprix de vente au grossiste défini ex-ante, il complètera leremplissage des sacs de 100kg par du sable.Cette forte incertitude sur le signal de qualité du mil«bobo» a été constatée en aval dans la filière par denombreux grossistes de consommation, ce qui a nuit à laréputation collective des commerçant de San. Les prix desdifférentes céréales sur le marché de San se sont alignésà la baisse, la prime de qualité du mil bobo étant perdue.Par comparaison les mils de Koutiala et de Sikasso - quisont d’une qualité globalement proche du mil bobo deSan et sont vendus approximativement au même prixque lui à Bamako se sont globalement maintenus à unprix plus élevé que celui de Ségou (avec quelquesvariations conjoncturelles et cycliques).La création de l’associationA la fin des années 1990, la réputation des commerçantsde San a tellement été «entachée» par les mauvaisespratiques (adjonction de sable, mélanges) qu’ils ont étéincités à agir collectivement pour regagner la réputationperdue et retrouver un niveau de prix plus élevé pour lescéréales de qualité. La réputation étant collective, il étaitnécessaire d’engager une action collective.Une vingtaine de grossistes se sont regroupés pour créer,en octobre 1999, l’association Danaya (qui signifieconfiance en bambara).Les objectifs de l’association ont été définis à partir duconstat qu’il y avait sur les marchés de San :20OPAM : Office des produits agricoles du Mali.28

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1● «des différences de poids des bascules,● une inégalité des prix d’achats non conforme dans lesfoires,● des mélanges de produits avec de la terre,● une faillite des produits due à leurs mauvais entretien».Les statuts et le règlement de l’association ont étéapprouvés et légalisés par les autorités locales. Parmi sesorganes l’association comprend un directoire exécutif dedix commerçants élus pour un an. Le montant de lacotisation pour chaque adhérent se compose d’un droitd’entrée de 10.000 FCFA et d’une cotisation annuelle de2.500 FCFA.Un certain nombre de mesures ont été mises en placepour tenter, entre autre, d’enrailler la perte de réputationen rendant le produit «propre et meilleur» :● «des pénalités sont établies pour tout commerçant ettout paysan pris pour mélanges de produits. Ils serontremis à la loi et sanctionnés,● un appel sera lancé à nos confrères paysans pour lapropreté du produit, du fonio bien pilé, et l’arachide bienséchée,● une vigilance communautaire est demandée à tout unchacun (paysans et commerçants) pour le contrôle deces malfrats.» (extrait du titre I du règlement intérieur).Pour sensibiliser et informer les différents opérateurs dela filière, les commerçants de San ont fait de nombreuxspots publicitaires de 1999 à 2002 dans les médias locaux(principalement la radio) à propos de l’existence de leurassociation. Cela a permis de préciser que leur associationa mis en place des mesures coercitives pour garantir laqualité.Analyse des modalités de l’action collectivePar rapport aux autres villes où les commerçants ontrencontré des difficultés pour mener une actioncollective en faveur de la qualité, San réunit plusieurs desconditions favorables à l’émergence d’une actioncollective selon M. Olson :● la ville de San est petite, tous les commerçants ont desinteractions fréquentes,● la configuration particulière du marché favorise l’aléasmoral sur la qualité : étant localisé à mi-chemin entre lazone de production du «gros mil propre» et celle du «petitmil sale» de «derrière le fleuve», les risques de mélangesont très élevés au niveau de la collecte,● le groupe de commerçants est relativement homogène,ou du moins, leurs objectifs sont convergents, voirecomplémentaires.Sur la base de ces déterminants, l’action collective menéepar les grossistes de San dans le cadre de l’associationDanaya peut être caractérisée par les éléments suivants :Membres du groupe : principalement des grossistes deproduction de San, quelques détaillants et un collecteur.Bien collectif : crédibilité du signal de qualité relatif àune norme de qualité centrée sur les attributs liés à lapropreté des céréales vendues généralement en sac de100 kg. Type de bien : à péageIncitation / objectif : augmentation des bénéfices descommerçants par une amélioration de leur réputation.Système d’information : information large (radio) sur lesobjectifs de l’association et les mesures coercitives ;identification des auteurs du non respect de la norme.Sanction : en cas de défaut de qualité, avertissement(social), puis amende (financière) appliqués par lesautorités locales sur demande du directoire del’association.Gouvernance du groupe : groupe de type exclusif dansla première phase de crédibilisation du signe de qualité ;une fois crédibilité obtenue, stratégie mixte exclusive etinclusive.Membres du groupeLe groupe est une association dont les membres sont des«acheteurs des produits locaux». Ce sont principalementdes grossistes en céréales, établis à San, quis’approvisionnent auprès de collecteurs dans les villagesalentours, mais aussi auprès de grossistes exportateurs(du Burkina Faso notamment). Les membres fondateursde l’association, sont les vingt plus gros grossistes (envolume de céréales vendus) de la ville. Ensuite sont venusdes grossistes intermédiaires, quelques détaillants et uncollecteur.Les membres fondateurs ont écrit les statuts et lerèglement intérieur, les ont fait approuver par lesautorités locales, puis ont engagé une campagne desensibilisation (par la radio notamment) pour expliquerleurs objectifs. Avant même d’obtenir un quelconquegain de l’action collective, ils ont donc supporté les coûtsde négociation et de mise en place de l’association. Parcontre, les nouveaux membres - grossistes et détaillantsau chiffre d’affaire globalement inférieur- n’ont eu qu’àsupporter les frais d’adhésion (tout comme les premiers29

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1adhérents) et ont de suite obtenu un certain gain del’action collective.C’est la situation d’exploitation des grands par les petitsmise en évidence par M. Olson. Le groupe estsuffisamment restreint pour que les plus «grands»obtiennent un bénéfice total suffisant pour qu’ils aientavantage à assumer seuls le coût total initial lié à lacréation de l’association plutôt que de se passer du biencollectif. Mais, dans la mesure où les «petits» reçoivent unbénéfice inférieur aux «grands», ils sont d’autant moinsincités à payer des charges supplémentaires liées à la miseen place ou au développement de l’association. Celaexplique pourquoi ce sont les plus gros grossistes de laville qui ont mis en place l’association et que celle-cicompte aujourd’hui 65 membres parmi lesquels desdétaillants et un collecteur.Type de bien / mesureL’action collective vise à obtenir la crédibilité du signal dequalité basé sur une norme de qualité. Elle porte donc surun bien immatériel.Ce bien commun qui apporte une forme de garantie surla qualité, présente les caractéristiques de :● non-rivalité dans son utilisation. Si un commerçantutilise ce bien, cela n’empêche pas un autre de l’utiliser.La limite de cette non-rivalité apparaît toutefois si denombreux cas de non respect de la norme surviennent enmême temps ; le groupe risque de ne pas ne parvenir àgérer l’organisation de la sanction.● exclusif dans son utilisation. Seuls les adhérents et ceuxqui achètent aux adhérents peuvent profiter de lagarantie et faire appliquer la sanction. Toutefois ce bienpeut devenir inclusif du fait que cette garantie génèreune certaine réputation des céréales de San dont peuventprofiter tous les commerçants de San pour vendre leurscéréales (à Bamako par exemple). Néanmoins il ne peutpas être totalement inclusif, dans la mesure où unacheteur ne peut pas sanctionner un commerçant nonadhérent,en cas de problème de qualité sur les céréalesqu’il a acheté.Ce bien de type non-rival et exclusif, c’est donc un biencollectif impur de type bien à péage.La norme de qualité est définie à partir de 2 critères :●«pas de mélange entre céréales,● des produits propres». Dans le cas du mil, cela signifiepas ou très peu de poussière.Au niveau de la mesure, ces deux critères de qualité sontobservés visuellement au moyen de sondages dans lessacs (2 ou 3). En ce qui concerne les mélanges, il est assezaisé de constater la présence dans les échantillonsprélevés de plusieurs céréales (mil, maïs, sorgho, fonio,…)est assez aisée à constater (l’échantillon peut toutefois nepas être représentatif du contenu du sac). Pour ce qui estdu taux de poussière, il n’y a pas de mesure instrumentalequi soit faite, il s’agit d’une appréciation visuelle del’échantillon prélevé, en partant du principe que le mil ditde qualité, ne doit pas contenir du tout de poussière.Dans le cas contraire, il s’agit d’une tolérance relative à uncertain niveau de poussière, inférieure approximativementà 5%.Incitation : rapport coûts/ bénéfices de l’actioncollectiveL’action collective est possible dans la mesure où lesbénéfices attendus sont supérieurs aux coûts engendréspar l’action, pour chaque participant individuel selonOlson. Ce rapport coût/bénéfice ne touche pasuniquement les membres de l’association mais égalementles commerçants qui travaillent avec eux. En amont celaconcerne les collecteurs auprès desquels les grossistesmembres achètent les céréales, et en aval ce sont lesgrossistes distributeurs ou détaillants.Un collecteur qui vend des céréales à un membre de cetteassociation ou travaille pour le compte d’un membre,accepte la norme de qualité qui lui est imposée, au risqued’être soumis à une sanction. Mais si les céréales sontreconnues comme étant de qualité, il peut en tirer un plusgrand bénéfice 21 . A son tour, le grossiste qui est membrede l’association, vendra ses céréales à un prix plus élevé,sous couvert de la crédibilité retrouvée du signal dequalité. Le coût de son adhésion sera rapidementcompensé par l’augmentation de ses marges. Enfin, legrossiste de consommation client qui achète les céréales àun membre de l’association aura l’assurance d’avoir unniveau de qualité satisfaisant, et pourra améliorer sonchiffre d’affaire. L’incitation à l’action collective expriméepar le rapport coûts/ bénéfices, aux différents niveaux dela filière, peut être synthétisée de la manière suivante :21L’évolution des prix aux producteurs, aux collecteurs et aux grossistes n’a pas été étudié dans la cas particulier de San, en rapport avec l’association.L’hypothèse est faite que les effets bénéfiques de l’association sur les prix des céréales profitent, d’une manière générale, à l’ensemble des opérateurs dela filière qui sont en rapport avec l’association.30

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1Tableau 2 . Incitation à l’action collectiveMatérielCoûtsImmatérielAdhérentsDanaya10.000FCFA+2500FCFA/anVigilanceRéunions (3-4 /an)Risque d’amendeCollecteursCommerçants non liés à DanayaVigilance p/r qualitéGrossistes distributeursPrix plus élevéProcédure de sanctionBénéficesMarge accrueMeilleur réputationMarge accrueConfianceAssurance qualitéRéduction coûtscontrôle / ConfianceSystème d’informationLe système d’information mis en place comprend deuxdispositifs qui se renforcent mutuellement : un dispositifd’information du public (externe), un dispositif interned’identification des commerçants qui ne respectent pas lanorme de qualité.Le dispositif externeEn soutien de la dimension immatérielle du rapport coûts/bénéfices, l’association a engagé des campagnes depublicité à la radio. Les spots informent le public del’existence de l’association Danaya et de sa volonté delutter contre les problèmes de mélange et de poussièredans les céréales en sanctionnant les commerçants qui nerespecteraient pas la norme de qualité retenue. L’effet deces spots d’information est double :◆ En amont dans la filière, ils mettent en garde lescommerçants tentés de tricher ou simplement laxistesdans le contrôle de la qualité des céréales qu’ils achètent,que des sanctions peuvent leur être adressées. Celarenforce le coût immatériel de la vigilance par lescollecteurs.◆ En aval, ils entrent pleinement dans une stratégie demarketing et de promotion publicitaire pour des céréalesde bonne qualité. Ils agissent sur la dimension de laréputation du produit, à travers une marque implicite,mais aussi sur la dimension de la concurrence pourvaloriser les céréales de San par rapport à celles des autresrégions.Le dispositif interneIl repose sur une règle partagée par les membres del’association : lorsque l’un d’eux reçoit une plainte d’un deses clients (membre ou non de l’association) au sujet decéréales achetées à un membre de l’association qui serévèlent non conformes à la norme de qualité, il doitidentifier le collecteur (ou le grossiste) qui a fourni lescéréales, puis contacter le président de l’association quidéclenchera la sanction.Sanctions / opportunismeLa sanction joue un rôle essentiel dans le dispositif visantàrendre crédible le signal de qualité. Elle doit découragerles comportements de passager clandestin visant àprofiter du bien commun sans en supporter les coûts.Dans le cas de Danaya, une fois que l’information surl’identité du fraudeur (appelé «malfrat» dans le règlementintérieur) est transmise au président de l’association,celui-ci se charge de faire appliquer la sanction. Cettesanction est appliquée en deux étapes :● un avertissement verbal qui a l’effet d’une incitationsélective de type négative et sociale (dénonciation auxyeux des autres, discrimination, perte de notoriété,…), il estprononcé directement par le président de l’association ;● ensuite, en cas de deuxième plainte, une amende(10.000 FCFA et plus selon la gravité), c’est à dire uneincitation sélective de type négative et financièredirecte), ce qui renforce la sanction «sociale», cettesanction est ordonnée par le président mais ce sont lesautorités locales qui dressent le procès verbal.Le comportement de passager clandestin est dissuadépuisque si le client n’a pas acheté ses céréales à unfournisseur membre de l’association, il ne pourra pas faireappliquer la sanction en cas de non respect de la normede qualité.Dans l’application de cette sanction, dans la secondeétape, les autorités locales et le préfet, qui ont reconnu lalégitimité de l’action de l’association, jouent un rôle31

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1essentiel. Le président de l’association ne fait queconstater le «délit» et ce sont les autorités compétentes, lapolice en l’occurrence, qui appliquent la sanction. Ledispositif collectif privé que constitue l’association prendainsi appui sur la puissance publique pour renforcer lepoids de la sanction.Dans la mesure où l’Etat n’est pas en mesure d’assurer sesfonctions régaliennes dans toutes ses dimensions àl’échelle nationale (contrôle des poids et mesures parexemple), le recours à la puissance publique s’inscrit icidans l’environnement institutionnel local.Le dispositif apparaît efficace puisque depuis la créationde l’association, plusieurs avertissements qui ont étélancés, mais rares ont été les cas qui ont nécessité lerecours aux autorités locales et à l’amende.Type de groupeLe bien collectif de l’association Danaya (la crédibilité dusigne de qualité) est un bien à de club ou à péage;puisque seuls les membres de l’association peuventgarantir la qualité, il s’agit d’un bien exclusif. Le groupeest donc de type exclusif selon la typologie des groupesd’Olson. Mais le bénéfice obtenu par l’action collective nebaisse pas notablement quand la taille du groupeaugmente, au contraire, la crédibilité du signal, estd’autant plus efficace que le groupe est grand, en deçàd’un certain seuil de congestion dans l’application de lasanction.Ce groupe peut donc être considéré comme inclusif. Enfait, dans la cas de la production d’un bien comme lacrédibilité d’un signe de qualité, le groupe doit trouver unéquilibre entre les deux stratégies : exclusive pourgarantir l’efficacité de la sanction l’action et inclusivepour élargir la réputation.Dans la mesure où la sanction du dispositif de Danaya estappliquée par les autorités locales, la dimension inclusivepeut être plus importante.Selon la typologie d’Olson, le groupe peut être qualifiéd’intermédiaire, dans la mesure où il est organisé(règlement intérieur). Il se distingue des grands groupeslatents traversés par l’opportunisme et des groupesprivilégiés qui sont des petits groupes inorganisés (où le«petit exploite le grand»).Impact de l’action collectiveDébut 2003, soit plus de trois ans après la création del’association, les problèmes de mélange de céréales dansles sacs et d’adjonction de sable ont fortement diminuéet la réputation des céréales et des commerçants de Sans’est améliorée. Pour un grossiste de distribution qui vientacheter des céréales à San, cela signifie que l’incertitudesur la qualité des céréales est en grande partie levée, queses coûts de transaction sont réduits, notamment auniveau du contrôle des sacs.La principale difficulté de mesure de l’efficacité dudispositif, est l’enchâssement de différents objectifsmenés de front par une même association. Si l’associationDanaya permet d’améliorer la qualité, l’augmentation dunombre d’adhérent n’est pas forcément lié à directementà cette activité. Ainsi en 2002, c’est la prise en charge parl’association de la négociation avec les autorités desproblèmes de patente qui explique les 30 nouvellesadhésions.Deux questions sont posées :●sur le caractère durable du bien collectif (la crédibilité dusignal de qualité) obtenu par l’action collective.Autrement dit, quelles sont les conditions pour quel’action engagée par l’association perdure et/ou quels sontles dispositifs de coordination complémentaires oualternatifs qui peuvent permettre de conforter et élargir laréputation des céréales de qualité de la région de San ?● sur le caractère reproductible de ce type d’actioncollective pour promouvoir la qualité des céréales sèchesau Mali. Autrement dit, quelles sont les conditions pourque ce type d’action soit mis en oeuvre dans les autresvilles-marchés de regroupement des céréales ?Pour répondre à ces questions, on s’appuiera sur unesynthèse des facteurs de réussite de l’action collectivemenée par l’association Danaya. Les facteurs suivantspeuvent être retenus comme déterminants :au niveau du contexte● une situation favorable à l’aléa moral(recoupement de 2 circuits de collecte decéréales de qualité nettement différente) danslaquelle des comportements opportunistesont abouti à la réduction des marges ;● la réduction des marges affecte l’ensemble descommerçants du marché.au niveau du groupe● un groupe de grands grossistes de productionrestreint et relativement homogène.au niveau du dispositif● un objectif de l’action collective qui porte sur32

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1une question d’intérêt commun dont lesbénéfices sont attendus individuellement pourchaque participant (augmentation desmarges, réduction des coûts de transaction) ;● un dispositif d’information assurant à la fois lapublicité de l’action et la diffusion de lamenace ;● une sanction effective en cas de manquementaux règles ;● une sanction administrée par les autoritéslocales / la puissance publiqueTant que les coûts de maintien de la crédibilité du signal(vigilance, coûts d’adhésion, procédure de sanction, cf.tableau ci-dessus) restent inférieurs à la margesupplémentaire obtenue par les commerçants quiutilisent ce bien commun, les conditions de pérennité del’action collective sont réunies. Le recours aux autoritésTableau 3 : Comparaison des démarches de qualité liées aux groupements de commerçantslocales est un atout dans la mesure où le coût de lasanction est pris en charge par la collectivité (l’Etat), àcondition que l’action des autorités locales soit efficaceet que sa mobilisation n’engendre pas des coûts detransaction élevés pour les responsables de l’association.3 - Comparaison des démarches de qualitéL’analyse comparative de différents groupements decommerçants maliens permet de mettre en évidence lesdéterminants de l’efficacité de l’action collective dansune démarche de construction de la qualité.Le tableau suivant synthétise les éléments de cettecomparaison en spécifiant le «problème de qualité» quel’on cherche à résoudre, les dispositifs collectifs privés decoordination mis en place, les caractéristiques de l’actioncollective menée à travers les associations decommerçants et l’impact de la «démarche de qualité».Ségou ACCS Koutiala COPAK San DANAYAContexteVolumes importantsBattage sur sols sableuxQualité médiocreBattage sur sol durs oumécanisationQualité appréciée (label de facto)Interférence de deux circuits :risque de mélange différentesqualitésAttributs de qualitéPetits grainsTaux poussière élevéGros grainsMil propreCoexistence des 2 types(Ségou, Koutiala)Problème de qualitéTaux de poussière élevéfaible incitation à améliorationLabel à renforcerPerte de la prime à la qualitéRéputation à retrouverObjectif de l’action collective Création marque collective Crédibilité du signalFormes de coordination mobiliséesRéseaux traditionnels(+ association)Réseaux traditionnels+ coopérative de grossistesAssociation de grossistesType de groupe Groupe latent Inclusif/exclusif Exclusif, puis mixteDispositif de coordination _ Contrôle informel et «discret»en amontNorme, avec contrôle et sanctionRôle de l’Etat _ _ Sanction au niveau décentraliséImpact sur la qualité _ Maintien du signal existant (labelde facto) Garantie minimaleRéduction de l’incertitude sur lesignal, réputation regagnéeProblèmes restantPas d’incitation (prime) à la qualité,inertie de la mauvaise réputationEchec de l’officialisation du labelInterrogation sur la durabilité dubien collectif (qui devient inclusif)33

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1Alors que les dispositifs collectifs de ces troisvilles/marchés de regroupement sont confrontées aumême problème récurrent de qualité, lié principalementau taux élevé d’impuretés dans les sacs de mil, ilsl’abordent, dans leur contexte, de trois manièresdifférentes.A Ségou, les seules incitations qui permettent devaloriser la production sont engendrées par les contrats«institutionnels», émanant généralement de l’OPAM, quicomportent des sanctions en cas de non respect desengagements, notamment sur le taux de poussière. Endehors de ces contrats, l’action collective entre lescommerçants de Ségou est faible et ne permet pas d’allervers une construction collective de la qualité. Le manquede cohésion entre les différentes catégories decommerçants semble être la principale cause. Lestentatives d’action collective en faveur de l’améliorationde la qualité ont échoué faute de trouver un consensusentre les différentes préférences des membres. En outre,de nombreux commerçants estiment que la réminiscencede la mauvaise qualité du mil de Ségou, par lesconsommateurs hypothèque toute tentative devalorisation de ces céréales. Le mécanisme de laréputation des produits par les consommateurs, qu’ildégage une image positive, comme pour le label de factoà Koutiala, ou négative, pour le mil de Ségou, évolue avecune très forte inertie. Et il a été montré qu’il est plusdifficile de chasser une mauvaise réputation que demaintenir une bonne réputation.Les marchés de gros de San et Koutiala connaissent desproblèmes de qualité similaires. Par le passé, ilsdisposaient d’une bonne réputation sur la qualité descéréales. La présence d’un circuit conjointd’approvisionnement (mais de qualité médiocre) pour lesgrossistes de San a probablement accéléré la perte deréputation dont jouissent toujours aujourd’hui lesgrossistes de Koutiala, du fait de leur localisation dansune zone approvisionnée essentiellement en mil dont laqualité est appréciée.Les démarches de qualité mises en oeuvre parl’intermédiaire des associations de commerçants sedistinguent par contre : les signes de qualité sontdifférents et renvoient à deux types de biens collectifs denature différente. AKoutiala, le bien collectif est lié à laréputation des céréales (label de facto), il s’agit donc apriori d’un bien inclusif. Mais étant donnés les dispositifsde contrôle informels et «discrets» établis par la COPAK,le bien collectif est de fait exclusif ; il permet demaintenir le niveau de qualité existant. Les incitationsnécessaires à une construction de jure de la qualité nesont pas suffisantes pour faire émerger une formed’action collective en ce sens. A San, le bien collectif estlié une norme collective privée soutenue par unesanction de l’autorité publique ; il est de nature exclusiveet conduit à la construction la qualité. L’incitation àl’action collective qui a conduit à la construction de cettenorme s’explique par le besoin de recouvrer la réputationde facto perdue de la qualité (et donc la prime) descéréales de San.Force est de constater que le label de facto dont jouissentactuellement les céréales de Koutiala et de Sikasson’incite pas les grossistes à construire leur réputationautrement que par celle qui est déjà en place. Si descomportements de passager clandestin peuvent êtreconstatés, le coût de l’opportunisme reste inférieur auxcoûts de mise en place de mesures de contrôle renforcées.Pour l’instant les producteurs et les commerçantsbénéficient d’une rente de situation au niveau desconditions de battage, sans avoir à faire d’effort pouratteindre une norme de qualité supérieur aux autres.Mais cette situation rencontre des limites. D’une part,pour élargir les volumes en réponse à la demande(notamment à l’exportation), la production risque de sedéplacer sur des zones aux sols sableux ce qui entraîneraitune perte de l’avantage «naturel» au battage ou d’entreren concurrence avec les cultures cotonnières qui sont trèsintenses dans cette zone. D’autre part, la prime à laqualité reste encore trop variable sur les marchés dedistribution pour envisager des investissements sansaccroître l’aléa de la rentabilité.ConclusionDans la filière des céréales sèches au Mali, la constructionde la qualité est soumise à de fortes contraintes du côtéde l’offre marquée par une grande hétérogénéité et uneforte variabilité des caractéristiques des attributs de laqualité des céréales. De nombreux facteurs peuventl’expliquer, mais on retiendra surtout l’hétérogénéité desconditions agro-climatiques, les fluctuationsconjoncturelles de la pluviométrie, le grand nombre devariétés cultivées et, plus globalement, l’influence de laculture du coton dans les différents systèmes deproduction. Ces caractéristiques (hétérogénéité etvariabilité) entraînent une incertitude dans lasignalisation de la qualité qui est renforcée parl’amalgame pratiqué au niveau de la collecte.34

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1Malgré la grande hétérogénéité des conditions deproduction, une ligne de segmentation relativementfranche apparaît entre la zone de Koutiala-Sikasso quiproduit des céréales dites «de qualité» (gros grains clairset propres) et celle de Ségou, qui produit des céréales dequalité «tout venant» (petits grains sombres ourougeâtres et très poussiéreux). Cette ligne correspondapproximativement à l’isohyète de 800 mm/an. et à lafrontière de la zone cotonnière.Du côté de la demande, on assiste depuis quelquesannées à une segmentation du marché avec des niveauxde qualité, voire de normes, distincts. Les marchés despays voisins sont significatifs à cet égard : lesexportations vers la Côte d’Ivoire doivent répondre à desexigences de qualité élevées, celles vers le Sénégal à desnormes pour les unités de transformation des aliments dubétail, et celles vers le Niger à des prix attractifs que le«tout venant» suffit à satisfaire. On a donc un amalgamede l’offre face à une segmentation croissante de lademande.Cependant l’analyse des prix sur les différents segmentsde marché, notamment pour le mil, montre une grandeinstabilité de la prime à la qualité. Le faible pouvoird’achat des consommateurs maliens en est la principalecause. Lorsque les prix sont bas (ou diminuent) comme enpériode de récolte (octobre-janvier), les consommateurssont disposés à payer une prime à la qualité. En périodede soudure (juillet-septembre), lorsque l’offre se raréfie, ledifférentiel de prix sur les différents segments du marchése réduit et la prime à la qualité tend à disparaître.L’organisation en réseau de la collecte et de ladistribution permet de limiter les effets de l’incertitudesur le signal de qualité et de garantir cette dernière pardes relations fidélisées qui facilitent les arrangementsentre les commerçants, avec cependant des coûts detransaction relativement élevés. L’efficacité de cetteorganisation rencontre des limites dès lors qu’il s’agit derépondre à des normes de qualités plus exigeantes(notamment à l’exportation) ou à faire face à descomportements opportunistes de nouveaux acteurs enmarges des réseaux traditionnels.Autour des grossistes de production, maillon stratégiquede la filière, se sont créées des associations dans lesprincipales villes/marchés de gros, dont les objectifs sontcentrés sur la défense des intérêts de la profession où laconstruction de la qualité occupe une place variableselon les groupements.L’analyse comparative de trois groupements (la COPAK àKoutiala, l’association Danaya à San et l’ACCS à Ségou)montre les difficultés à renforcer et stabiliser lesdémarches de qualité des céréales sèches dans lecontexte actuel de faible pression de la demande pour laqualité. Les dispositifs de coordination verticaletraditionnels permettent une garantie minimum desnormes de qualité, mais à des coûts de transaction élevés.L’exemple de l’action collective menée dans l’associationDanaya confirme que le développement de la qualiténécessite des changements dans les modes decoordination des acteurs.35

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1BibliographieBarzel Y. (1982). Measurement cost and the organization of markets, Journal of law and economics, vol. XXV, pp. 27-48.Bazile D. et all. (2003), Stratégies paysannes de valorisation de la biodiversité du sorgho, cas du Mali-Sud, Actes ducolloque «Organisation spatiale et gestion des ressources et des territoires ruraux», février 2003, Montpellier, 19 p.Chantereau J. (1994), La taxinomie du sorgho, Atelier de formation sur les variétés locales de sorgho, 10-14 octobre1994, Programme ICRISAT-CIRAD-IER, pp. 17-27.Criado A. (2002), La pénétration du maïs dans les systèmes de cultures céréalières mil-sorgho de la zone Mali-Sud,Analyse en terme de coût d’opportunité et impact sur la sécurité alimentaire, Mémoire de fin d’étude, CIRAD-IER, 109 p.Dembélé D. (1998), Production des céréales sèches, une perspective pour les producteurs de coton, mémoire duCNEARC, Montpellier, ?Dembélé N et STAATZ J. (2000), Response of Cereals Traders to Agricultural market Reform in Mali, in Bingen J.,Robinsons D. and Staatz J., Democracy and Development in Mali, East Lansing, MSU Press, pp. 145-165.Dembélé N. et (2001). Etudes sur l'amélioration des céréales maliennes par la construction et la promotion desnormes de qualité, PRMC, Mali, 28 p.Drame D. (2000), Promotion du mil par l’amélioration des technologies de transformation, Projet P5-Rocafremi,Rapport d’activité 1999/2000, IER/LTA, 31 p.Egg J. et all. (1999), Etude de l’impact de la libéralisation sur le fonctionnement des filières céréalières au Mali, PRMC,Mali, 78 p.Egg J., GALTIER F. et GREGOIRE E. (1996), Systèmes d’information formels et informels, Cahiers des SciencesHumaines, n° 32, pp. 845-868Egg J. et GREGOIRE E. (1992), Les marchés céréaliers, dans Le développement agricole au Sahel, milieux et défis, tome1, coll. Documents Systèmes Agraires, CIRAD, n° 17, pp. 155-177.Froger G. et MERAL Ph. (sous dir.) (2002), Action collective et politiques d’environnement, Gouvernance, vol. II, coll.Economie écologique, éd. Helbing et Lichtenhahn, Munich, 131 p.Galtier F. (2002), Information, institutions et efficacité des marchés : l’analyse de trois filières céréalières d’Afrique del’ouest comme des «systèmes de communication». Thèse de doctorat ENSAM, 519 p. + annexes.Haïdara M. (1994), Transformation technologique du sorgho au Mali et acceptabilité des variétés en milieu paysan,Atelier de formation sur les variétés locales de sorgho, 10-14 octobre 1994, Programme ICRISAT-CIRAD-IER, pp. 105-109.Hardin G. (1968), The tragedy of the commons, Sciences, vol. 162, n° 3858, December, pp. 1243-1248.Jarret M.-F. et MAHIEU F.-R. (1998), Economie publique, théories économiques de l’interaction sociale, Ellipses, 126 p.Kouressy M et all. (2003), La dynamique des agroécosystèmes : un facteur explicatif de l’érosion variétale du sorgho,cas de la zone Mali-Sud, Actes du colloque «Organisation spatiale et gestion des ressources et des territoires ruraux»,Montpellier, 14 p.Lambert A. et Egg J. (1994). Commerce, réseaux et marchés, l'approvisionnement en riz dans les pays de l'espacesénégambien, Cahiers des Sciences Humaines, n° 30, pp. 229-254.Lelievre S. L. et SIMO C. (2000). Coordination et stratégies autour de la qualité, le cas des consommateurs et descommerçants à Abidjan et Bamako, mémoire de DEA, Montpellier, 106 p.Marinozzi G. (2000), Stratégies collectives et dispositifs de commercialisation : l’esssor de la fruticulture irriguée àJuazeiro Petrolina, these de l’Institut National Polytechnique de Toulouse, 293p.36

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1Multon J.-L. (1994), La qualité des produits agroalimentaires, coll. Tec et Doc, Apria-Lavoisier, 754 pOlson M. (1965), The logic of collective action, public goods and the theory of groups, Harvard University Press, 186 p.Olson M. (1987), Collective action, The New Palgrave Dictionary of Economics, vol. 1, New York, Mac Millan, pp. 474-477.Sautier D. et O’Deye (1989), Mil, maïs, sorgho, techniques et alimentation au Sahel, coll. Alternatives paysannes, éd.L’Harmattan, 171 p.Sogodigo I. (1998), Localisation des batteuses Bamba, CMDT/ Dir Koutiala/ Section mécanisation, Koutiala, np.Staatz J. et N. Dembélé (1989), Cereals market liberalization in Mali, World Development, 17 (5), pp 7013-718.Tallec F. (2000), Approche normative de la qualité et son application dans la filière plantain à l’évaluation dedifférentes variétés et hybrides, actes de la 8e conférence annuelle de biosciences, Ngaoundéré, pp.Valceschini E. et Nicolas F. (1995), La dynamique économique de la qualité agroalimentaire, dans Nicolas F. etValceschini E. (op. cit.), pp. 15-37.Williamson O. (1994). Les institutions de l'économie, (trad. fr.) Inter Editions, 404 p.Williamson O. (1979). Transaction-cost economics : the governance of contractual relations, Journal of law andeconomics, vol. XXII, pp. 233-261.37

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1DébatNango Dembélé (discutant) :Libéralisation du marché céréalierdans la sous-région et segmentation du marché.L’exigence de qualité au Mali s’est posée après lalibéralisation du marché des céréales. Avant, lorsquel’OPAM intervenait sur le marché, on avait des normesque l’Etat avait mis en place pour la constitution du stockde sécurité des céréales. Les exigences de qualité desconsommateurs étaient faiblement marquées et l’Etatsubventionnait les ventes à la consommation.Après la libéralisation, le marché national est intégré aumarché sous-régional, favorisant les exportations vers leSénégal, la Côte d’Ivoire, le Niger, le Burkina Faso … Selonles différents marchés, les exigences en qualité sontcontrastées. Les ivoiriens montrent une nette préférencepour le mil de Koutiala. Le mil de Ségou est nettementmoins apprécié, pourtant, les enjeux sont importantpuisque la région de Ségou fournit 30 à 40 % de laproduction nationale en mil.Par contre, les sénégalais apprécient ce petit mil, pour desplats comme le couscous et le degué. En outre, on assisteà un début des industries de transformation utilisant desfarines à base de mil, notamment dans la région de Dakar.Pour les sénégalais, la principale préoccupation estl’amélioration de la qualité du mil malien, ainsi que lesconditions de transport jusqu’à Dakar. Mais à Ségou, laprime à la qualité n’est pas suffisante pour inciter lescommerçants à investir dans des installations deconditionnement qui soient rentables.Manque de standards de qualitéau niveau sous-régional.Depuis 3-4 années, le Mali dégage un surplus céréalierqui pourrait être exporté. Les SIM des différents pays dela sous-région avaient fait une étude pour identifier lesdifférentes normes existantes. Il existe des normesofficielles, mais elles ne sont pas respectées par lescommerçants. Quant on pose la question des normes dequalité pratiquées aux grossistes ivoiriens ou sénégalaisimportateurs de mil malien, ils se référent aux critèresvisuels de qualité, en décalage avec les attributs décritsdans les normes officielles, ce qui pose un problème pourles opérateurs maliens.Par rapport aux critères de qualité exigés par lescommerçants de la sous-région, quel est le rôle de l’Etat ?Doit-il imposer un standard minimum au niveau nationalà partir duquel les commerçants construisent d’autresnormes en fonction des différents segments de marché ?En outre, il y a un problème de mesure de la qualité. Parexemple, pour la marchandise qui arrive aux postes decontrôle douanier, il n’y a pas d’instrument de mesurepour savoir si la cargaison est en conformité aux normesédictées dans les certificats d’exportation. C’est le caségalement des achats institutionnels du PAM auprès desexportateurs maliens. Ces commerçants reçoivent lescertificats nationaux d’exportation, mais la mesure de laqualité (par des laboratoires d’analyses indépendants, enEurope) est effectuée au moment de la livraison. On serend compte alors que le taux d’humidité des céréalesdépasse les seuils de qualité exigés dans les contrats.Il y a de nombreuses améliorations à faire dans laconstruction de la qualité. A Ségou, nous avons tenté unmoment de travailler avec les opérateurs économiques etde former un réseau (Réseau régional des Opérateurs duSecteur Agroalimentaire de l’Afrique de l’Ouest). Lors dela première réunion à Niamey, la problématique de la«mauvaise qualité» du mil malien était posée ; il étaitquestion de prendre des mesures rigoureuses pourrésoudre ces problèmes étant donné que plusieurs paysde la sous-région s’approvisionnent avec ce mil. Laquestion est alors de savoir si c’est le secteur privé quidoit résoudre les problèmes de qualité du mil malien,avec la certification et la vérification avant exportation ;à quel degré l’Etat doit être impliqué ; faut-il confiercette tache à l’OPAM ?Y a-t-il moyen d’améliorer la qualité des céréales auniveau de la production ou faut-il laisser les grossistes deszones de production s’en occuper ? L’USAID avait penséfinancer un programme permettant d’introduire desbatteuses dans la région de Ségou et aussi améliorer lesaires des battages. A notre niveau, le point d’entrée dansl’amélioration de la qualité pourrait se faire au niveau desproducteurs.Le paradoxe au Mali, dans la volonté d’améliorer laqualité des céréales sur le marché interne, est que lademande n’est pas suffisamment forte pour soutenir lesinitiatives en faveur de la qualité. La prime pour la qualitéest trop instable. Une des stratégies restantes était de sedire, puisque l’OPAM achète environs 30.000 tonnes tousles ans, on peut initier une démarche qualité à ce niveauet donner des contrats plus ou moins pérennes auxcommerçants, pour leur permettent d’investir dans desinstallations de conditionnement en faveur de la qualité.38

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1Conclusion :Une amélioration globale de la qualité du mil Maliprofiterait à l’ensemble des consommateurs. Mais dans lamesure où c’est un bien public, cela ne peut être laissé àla seule initiative des opérateurs privés. Aujourd’hui le milmalien est recherché par plusieurs catégories deconsommateurs, notamment des pays voisins, mais lesconsommateurs qui n’ont pas la possibilité d’acheterd’autres produits se rabattent sur le mil, même si les coûtsde nettoyage et de conditionnements sont élevés. L’autreaspect touche à la conformité des normes entre le Mali etses voisins d’une part, ainsi qu’entre les pays de la sousrégionet les organismes intervenant dans les achatscomme le PAM qui acquiert des céréales pour sesopérations d’aide alimentaire. Il faut essayer de limiterl’hétérogénéité des normes utilisées.L’UEMOA a également réfléchi, lors de l’élaboration de lapolitique agricole commune dans l’Union, à laproblématique de la qualité des céréales et du décalageentre les normes institutionnelles et les normespratiquées par les commerçants. La question était desavoir s’il fallait adopter des normes selon le marché dechaque pays, quitte à obtenir une multitude de normesentre tous les pays ou alors uniformiser ces normes à unniveau international, au risque d’avoir des normes peuadaptées aux marchés locaux.François Boucher (discutant) :Cette approche de l’action collective diffère des autrescas étudiés dans cet atelier. Ici, on se place plutôt sur unniveau horizontal, à l’inverse des autres cas concernantl’axe vertical. Mon commentaire va donc se centrer surl’articulation entre ces deux axes. La juxtaposition dansl’analyse entre ces deux axes est délicate, les formes decoordination ne sont pas séparables. La difficulté est devoir comment cette articulation peut se faire. Lesproblèmes de qualité se répercutent à tous les maillons dela filière, ils ont donc un lien direct avec l’axe vertical dela filière. Mais les actions collectives en faveur de laqualité sont menées de manière horizontale. Il y a desformes de coordination fidélisées verticales mais cela nepermet pas de garantir la qualité de manière suffisante.Le cas de Danaya semble donc pertinent.Mon expérience en Amérique Latine, sur le cas du Pérou,montre des problèmes similaires d’articulationvertical/horizontal. L’importance de la qualité apparaîtlorsqu’il y a des menaces sur un système en place et unefilière : fraude, vente directe dans la rue, marquescopiées… Les producteurs et les fromagers se sententmenacés et décident de s’unir. Ils créent une associationet mettent en place une marque collective. Dans le caspéruvien de Cajamarca, la forme d’action collectivehorizontale reste finalement insuffisante. La menacepersiste, avec des risques de disparition de l’actioncollective initiale. L’intervention ultérieure des ONG etd’autres acteurs a permis d’envisager un autre type decoordination regroupant plusieurs actions collectivesainsi que des représentants des autres acteurs. L’actioncollective initiale des fromagers a été renforcé par cettecoordination mixte (horizontale/verticale) et a permis derenforcer le développement des fromages de qualité.Cet exemple illustre comment peuvent s’articulerdifférentes formes d’action collective.En outre, se pose la question de savoir pourquoi le pointde vue des consommateurs n’a été que faiblement pris encompte. Il semble pourtant important de mettre en phasece point de vue, avec celui des différents commerçants etcelui de l’Etat.Nango Dembélé :Par rapport à la demande des consommateurs, l’offreétant suffisamment diversifié au niveau des détaillants deBamako, on peut se faire une idée assez précise despréférences des consommateurs. On outre, les exigencesde qualité sont surtout marquées pendant les périodes derécoltes. Le réel problème concerne le marchéinstitutionnel à l’exportation, la qualité peut faire défaut.Si le commerçant connaît mal la qualité achetée, parrapport à ce qu’il vend ensuite, il peut être dansl’obligation de consentir des rabais importants (15-20%de réduction sur le prix).Johny Egg :Trois principales limites du travail doivent être rappelées :● contrairement à ce qui était prévu au départ, il n’a pasété possible de faire des enquêtes auprès desconsommateurs et des grossistes dans les pays voisins(Sénégal, Côte d’Ivoire) ;● les problèmes des coûts de la transformation pouraméliorer la qualité du mil par les commerçants n’ont pasété détaillés ;● les contrats institutionnels n’ont pas été approfondis(cas de l’armée, PAM, …)Une précision sur la notion de garantie minima proposéepar les réseaux fidélisés : elle correspond à la possibilité39

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1de renégocier les contrats implicites ; les problèmes dequalité sont négociés d’une transaction sur l’autre(ristourne effectuée sur le prochain achat par exemple).Fabien Tallec :En outre, la répartition de la prime à la qualité(notamment à San), entre les commerçants successifs dela filière n’a pas pu être faite. Elle aurait permis de mieuxconnaître les bénéfices réels des commerçants quiagissent collectivement en faveur de la qualité.Nicolas Bricas :Ce cas malien, avec les autres déjà étudiés montre qu’ona pas suffisamment identifié le maillon déterminant auniveau de la qualité. Dans certains cas, c’est leconsommateur qui induit les types d’attributs de qualitérecherchés par les différents acteurs d’une filière. Dansd’autres cas, ce sont les commerçants, les producteurs,…Ce qui peut aboutir à des confrontations entre desacteurs qui ne sont pas forcément d’accord sur lesattributs de qualité.D’un point de vue méthodologique, autour del’organisation de la filière par rapport à la qualité,comment peut-on donc identifier finalement le maillon«fort» ? A différencier du maillon «stratégique».Fabien Tallec :Généralement, le maillon stratégique des grossistes deproduction correspond à ce maillon «fort», c’est à ceniveau que se construit la qualité. Mais la question sepose de savoir si le maillon déterminant par rapport auxproblèmes de qualité diffère du maillon «stratégique» ?Nango Dembélé :Dans le cas du Sénégal, ce maillon fort correspond auxpetites agro-industries de transformation qui sont trèsstrictes sur les attributs de la qualité des céréales. Dans lefutur, ces agro-industries peuvent devenir les principauxacteurs de l’amélioration de la qualité dans les filières,d’autant plus que cette demande est beaucoup plusstable que celle des consommateurs.Frank Galtier :Les enseignements généraux sur ce cas d’étude :L’action collective semble bien fonctionner. Celas’explique intuitivement dans la mesure où elle concernedes acteurs d’une même ville travaillant autour d’unequalité relativement homogène dans un secteur donné.Mais le succès de l’action collective dépend aussi de lasituation de départ. Quand la réputation existe déjàcomme à Koutiala, l’action collective n’est peut être pasnécessaire. Réciproquement, lorsque la qualité est trèsmauvaise, les efforts pour améliorer la qualité comme àSégou sont trop importants et l’action collective nefonctionne pas. Finalement, dans le cas de San où laqualité était présente mais pouvait être remise enquestion du fait de tricheries passagères, l’actioncollective peut émerger.Jean-Marie Codron :Une remarque concernant l’action collective desgrossistes de production.Dans l’analyse, on est passé rapidement sur le problèmedu réseau. Je rejoins François Boucher, en disant qu’il estimportant de penser à l’action collective avecl’organisation verticale, dans la mesure où l’actioncollective et les capacités à empêcher le «free riding» sontliées à la capacité des acteurs à envoyer des incitationsefficaces, en amont, aux producteurs et aux collecteurs.Sandrine Dury :Il semble embarrassant «d’aplatir» les différentes formesd’organisation de la filière qui ne sont pas forcément enconcurrence. Les organisations locales qui sont dans descontextes différents ont des logiques qui n’ont pasforcément à voir avec les logiques de commercialisationde mil.A propos des différentes variétés commercialisées. Avonsnousun même produit avec des qualités différentes, ouexiste-t-il des différents produits ? Dans quelle mesureces différentes variétés sont-elles comparables ?Il faudrait s’intéresser également aux filières courtes, les«circuits courts», notamment à propos del’approvisionnement direct des consommateurs deBamako. Au Cameroun, c’était un des moyens de gérer leproblème de la qualité.Johny Egg :Il existe une grande variabilité des conditions deproduction qui conduit à avoir au Mali, près de 250variétés différentes de mil. Mais sur le marché nousn’avons pas des produits différents dans la mesure où cescéréales se retrouvent dans des mêmes sacs pour lacommercialisation.Fabien Tallec :Ces différentes variétés sont comparables dans la mesureoù, pour les consommateurs, l’usage est le même. Le mil40

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 1est principalement consommé pour préparé le tô,indépendamment du type de variété choisi.Nicolas Bricas :Il peut être intéressant de croiser ces travaux décrivantl’action collective liée à une région, avec ceux traitant del’action collective liée à un métier. Le cas des bouchers,montre comment une organisation professionnelleconstituée depuis longtemps, et basée sur une caste, a suévoluer pour d’abord se «dé-caster», puis pour crédibiliserla qualité de la viande.En ce sens, l’action collective des transformateurssénégalais s’est montrée efficace pour imposer au Maliun niveau de qualité minimum. Ces transformateurs ontsu agir collectivement étant données les contraintestechniques fortes de leurs machines, et de ce fait, desexigences comparables en matière de qualité. Cetteaction collective est liée à un métier.Denis Requier-Desjardins :A propos du problème des incitations évoqué par Jean-Marie Codron. La capacité à émettre des incitations estdirectement liée à la structuration et la gouvernance dela filière. La spécificité de cette filière est la dominationdes grossistes des zones de production, qui ont le contrôlefinancier de la filière. Pour les autres acteurs de la filière,dans ce contexte il n’y a pas d’alternative, puisqu’il n’y apas de marché financier. Cet élément change la visionque l’on peut avoir d’une filière agroalimentaire,généralement dominée par l’aval.41

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 2Etude de cas N° 2Coordination et qualité sanitairedans l’approvisionnement de Hanoi en légumesPaule Moustier, Muriel Figuié, Nguyen Thi Tan Loc et Ho Thanh Son 22IntroductionAu cours des dix dernières années, l’alimentation desménages vietnamiens a connu des changements rapides.Les réformes engagées par le doi moi se sont traduites parune croissnce économique spectaculaire etl’enrichissement de la population. L’urbanisation s’estaccélérée, même si son taux reste limité par rapport àd’autres pays asiatiques (25%, comparée à 36% enmoyenne pour l’Asie du sud-Est). Les villes concentrent70% du PIB, et représentent 60% du marché alimentaireintérieur en valeur. Ces changements se traduisent parune demande accrue pour une diversité de produits fraiset transformés. De plus, avec le caractère de plus en plusmarchand des productions, et l’incitation des producteursà utiliser plus de produits chimiques pour augmenter lesrendements, la qualité sanitaire des aliments devient unepréoccupation légitime des consommateurs. Pour illustrerce problème, le cas des légumes est particulièrementexemplaire. Alors que leur consommation s’est fortementdéveloppée au cours des dix dernières années, leslégumes sont les produits qui préoccupent le plus lesconsommateurs en termes de risques sanitaires (Figuié,2003). La plupart des légumes qui approvisionnent Hanoisont produits dans des zones périurbaines, où les sourcesde pollution de l’eau et du sol sont nombreuses, incluantles déchets domestiques et industriels. A cause de la taillelimitée de leurs terrains, généralement inférieure à500m_, les cultivateurs de légumes utilisent des quantitéscroissantes d’engrais et de pesticides pour avoir demeilleurs rendements. Des cas de maladies, voire dedécès, causés par la consommation de légumes sontrégulièrement rapportés par la presse locale. L’intérêtpublic pour la sécurité des produits maraîchers a conduitle Ministère de l’Agriculture vietnamien à mettre sur pieden 1995 un ambitieux programme dénommé « légumespropres ». En 2001, le programme "légumes propres"touchait une zone agricole correspondant à 2250hectares et 37 000 tonnes de production (Dinh, 2002),soit près de 30% des surfaces de légumes (7 573 hectares)et 27 % de la production (135 591 tonnes) en 2001. Ceprogramme a formé les agriculteurs à une utilisationraisonnée des engrais et pesticides, ainsi que l'emploi del'eau à partir des puits forés et de rivières non polluées.Des certificats de production de légumes propres ont étédélivrés par le département de sciences et technologiesaux coopératives impliquées dans le programme. Parailleurs, un réseau de magasins de «légumes propres»distribue les légumes de ces coopératives. En parallèle, laproduction de légumes biologiques a démarré en 1999 àl’initiative d’une ONG (CIDSE). Pourtant, le succès de cesprogrammes est très mitigé. En effet, la part des légumesvendus comme «légumes propres» ou biologiquesreprésentait environ 2200 tonnes en 2002 (dont unequarantaine seulement pour les légumes biologiques),soit moins de 5% de la consommation des ménages de lacapitale, et moins de 2% de la production de la provincede Hanoi.Dans cet article, nous chercherons à mettre en relation lesproblèmes de développement de ces démarches dequalité avec les modes de coordination dans les filières.Nous présentons dans une première partie commentcette relation est traitée par la littérature en économie.Qualité et coordinationLa question de la qualité relève des problèmes d’incertitudeauxquels les agents doivent faire face dans le commerce.La difficulté à observer les attributs de qualité recherchéspar l’utilisateur varie selon la nature des attributs, classéspar Tirole (1988), Nelson (1970), Darby et Karni (1973)selon la typologie suivante : (i) les attributs de recherche,connus au moment de l’achat (ex. : couleur) ; les attributsd’expérience, qui se révèlent après achat au moment dela préparation et de l’ingestion (ex : goût) ; les attributsde croyance, non discernables directement parl’utilisateur (ex. présence de résidus de pesticides ; respectde principes éthiques). Les attributs de croyance génèrentle plus d’incertitude sur la qualité, ainsi que les coûts eterreurs de mesure les plus élevés (ce type d’erreurs a étéparticulièrement analysé par Barzel, 1982). Lorsque les22Suite aux commentaires sur cette présentation à l’atelier, deux publications ont été préparées sur la base de cet article initial : (Moustier et al, 2006) etFiguié et al. (à paraître).42

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 2utilisateurs ne peuvent distinguer les différences dequalité entre les produits, «la mauvaise qualité chasse labonne» selon la formule d’Akerlov : en effet, lesproducteurs de «mauvaise qualité» vendent au prix de labonne, ce comportement de sélection adversedécrédibilise la qualité sur le marché et rend les efforts deproduction de bonne qualité peu rentables. Les coûts detransaction engendrés par les problèmes de mesure de laqualité comportent non seulement les coûts despécification des caractéristiques des biens, mais aussi lescoûts engagés pour en garantir le respect. Cette garantiepeut passer par un changement des droits de propriétésur le bien, dans le sens où les agents bénéficiant dedroits d’usage et de transfert sur le bien ne sont pasforcément les plus à même d’exercer une responsabilitésur le contrôle des conditions de production du bien, etsur la spécification des caractéristiques du bien (Mazé,2000).La coordination entre les acteurs des filières permet derépondre, du moins en partie, à ces problèmesd’incertitude générateurs de comportementsopportunistes. La nouvelle économie institutionnelletraite de deux catégories de modes de coordination(Codron, 2002) : le signal de qualité, et la coordinationintra-filière. Le signal de qualité est adressé auconsommateur par les autres acteurs des filières, il s’agitpar exemple des marques ou labels. Le signal de qualitétraduit souvent un proxi de l’attribut de qualité recherché(par exemple : indication de l’origine du produit commeindicateur indirect des pratiques de production, luimêmeindicateur indirect de la qualité sanitaire). Lanotion de signal est souvent associée à celle de norme,dans le cas d’une signalisation qui fait référence à desspécifications techniques auxquelles adhérent desproducteurs volontairement ou sous la contrainte d’uneréglementation. Les normes sont une formeconventionnelle de savoir collectif participant à laréduction des coûts de transaction en limitant la chargecognitive supportée individuellement par les agents(Thevenot, 1995 et Benezech, 1996 cités par Mazé, 2000).La coordination intra-filière correspond aux relationsentre les acteurs des filières. Nous pouvons distinguer lacoordination verticale pour les relations entre acheteurset vendeurs, et la coordination horizontale pour lesacteurs exerçant la même fonction. Le marché, la firme etles formes hybrides sont des formes alternatives decoordination intra-filière, qui utilisent commemécanismes de coordination, respectivement les prix,l’autorité et une combinaison des deux mécanismesprécédents. Les formes hybrides recouvrent différentstypes d’engagements entre acteurs, avec des niveauxvariables d’incitations et de sanctions (Ménard,forthcoming). Ainsi, Jaffee (1995) distingue les relationsde réciprocité marchande, caractérisées par desinteractions régulières entre les agents ; les contratsportant sur les produits et les contrats portant à la foissur les contrats et les ressources. L’intégration verticaleest la forme ultime du contrôle des différents statesd’élaboration du produit sous l’autorité d’une mêmeentreprise. Les contrats sont des formes hybrides decoordination, caractérisées par l’autonomie de décisiondes différentes parties (par opposition à des formeshiérarchiques), mais également par des mécanismes decontrôle de l’exécution des transactions (Ménard,forthcoming). Les formes hybrides ont trois fonctionsprincipales : la protection contre les aléas ; le partage dela rente ; l’adaptation à d’éventuelles situations deconflits. Dans l’impossibilité de contrats complets oùtoutes les situations de variations de l’offre, de lademande et des prix seraient prévues, la confianceréciproque permet la réalisation de la transaction. Lanouvelle économie institutionnelle prédit que plus lescoûts de transaction sont importants dans la filière, plusil est efficace de passer d’une forme marchande decoordination à une forme plus intégrée (Williamson,1985). Les coûts et erreurs de mesure de la qualité sontdes formes particulières de coûts de transaction. Parailleurs, les efforts de qualité entraînent desinvestissements spécifiques qui sont difficilementredéployables sur un marché où la qualité n’est pasreconnue, c’est le cas de l’investissement dans descépages peu connus par les viticulteurs argentins(communication de G. Martin). Il s’agit donc d’actifsspécifiques, qui entraînent des coûts de transactionélevés, et rendent la contractualisation voire l’intégrationplus efficace que le marché. Par ailleurs, dans le cas d’uncontrôle de qualité extérieur à l’entreprise, la propriétédu bien devient partagée (Mazé, 2000).Comme le montre une application récente de l’économiedes coûts de transaction aux filières des fruits en Europe(Brousseau et Codron, 1999), les acteurs ne sélectionnentpas une forme de gouvernance qui serait définitivementsupérieure aux autres parce que moins coûteuse. Ilscombinent plutôt différentes formes pour en associer lesavantages respectifs.Dans cet article, nous examinerons tout d’abord lesproblèmes de qualité sanitaires posés par les légumes auVietnam, et les types de coûts de transaction qu’ils43

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 2entraînent. Puis nous présenterons les modes decoordination observés dans les filières pour répondre àces problèmes de qualité. Nous terminerons par lesproblèmes encore non résolus et le rôle potentiel de l’Etatpour y répondre. Les résultats présentés ont été obtenuspar différents types d’enquêtes, quantitatives etqualitatives, aux différents maillons des filières et auprèsdes consommateurs, dont les modalités seront préciséesau fil du texte 23 .Les problèmes de qualité sanitaireDes consommateurs préoccupésUne enquête menée auprès de 200 ménages de Hanoi en2002 a montré que pour la moitié d’entre eux, la qualitédes aliments a baissé au cours des dix dernières années(Figuié, 2002). Pour 90% des ménages interrogés, leslégumes sont les aliments posant le plus de problèmes dequalité, et pour 80% des ménages, ce sont les résidus depesticides qui sont sources d’inquiétude.Les autres caractéristiques de qualité recherchées par lesconsommateurs sont la fraîcheur, l’absence de tâches oudéfauts physiques, l’homogénéité dans la forme et lacoloration (Bridier, 2000 ; Figuié, 2003). Il existe certainescontradictions dans la recherche des attributs physiqueset sanitaires, car pour certains consommateurs, les trousdans les feuilles de légumes sont un proxi pour la qualitésanitaire. Des entretiens menés sur les marchés avec lescommerçants pour définir les différentes catégories dequalité engendrant des différences de prix montrent queles mêmes caractéristiques de qualité sont recherchéespar les commerçants de légumes et les consommateurs.Cependant, en ce qui concerne la demande de qualitésanitaire, on trouve une forte segmentation entre lescommerçants des supermarchés, magasins, et stands surdes marchés spécifiques (Hom, Marché 19-12), pourlesquels la qualité sanitaire est le premier critère de choixdes fournisseurs, et les commerçants des marchéstraditionnels, qui mettent plutôt en priorité descaractéristiques physiques dans le choix des produits.Problèmes de mesure de la qualité sanitaireLa présence de résidus de pesticides dans les légumespose de nombreux problèmes de mesure. Il s’agit d’unattribut de croyance, qui ne peut être déduit directementde l’observation ou de l’expérience. La mesure directe desrésidus de pesticides est coûteuse (environ 1 dollar paranalyse avec le test rapide développé par des laboratoiresde Taiwan et disponible à l’Institut de RechercheVietnamien sur les Fruits et Légumes). Par ailleurs,l’analyse est surtout fiable pour deux types, lescarbamates et les organophosphorés, qui comprennentles insecticides les plus dangereux. Les fungicides, trèsemployés sur les tomates, ainsi que certains accélérateursde croissance comme l’éthylène 24 , ne sont pas détectablespar ce test rapide. En dehors de ce laboratoire, il existeune variété de laboratoires publics, plutôt concurrentsque complémentaires (ministère de la santé, institut denutrition, département des sciences et technologies), etavec une faible fréquence de contrôles réalisés.L’incertitude sur la mesure des résidus des pesticides créede nombreux comportements opportunistes. Ainsi, laréputation de «légume propre» d’une coopérative peutêtre usurpée : c’est le cas de la coopérative de Van Noi àDong Anh où des analyses des services de la protectiondes végétaux ont révélé des excès de pesticides, or c’estla source de «légumes propres» de nombreux stands demarché. Réciproquement, moins de 6% de la productiondes zones touchées par le programme légumes propres seretrouve avec une appellation «légume propre». Dans lecas de la production de légumes biologiques, lesproducteurs se plaignent de vendre plus du tiers de leurproduction sous forme de production ordinaire. Leslégumes «propres» peuvent d’ailleurs faire l’objet dedécote sur le marché du fait d’un aspect moins attractif.Ainsi, nous sommes dans une situation typique desélection adverse.Un proxi généralement utilisé comme indicateur de laqualité sanitaire est le procédé de production, enparticulier l’utilisation de produits chimiques (engrais,pesticides). La comparaison des doses utilisées par unéchantillon de producteurs et des normes FAO révèle desexcès dans les pratiques actuelles (Tran Khac Thi, 1999).Nous avons évoqué en introduction que deux types deprocess de production se sont cependant développés,dont les cahiers des charges sont en cours denormalisation par le ministère de l’agriculture : leslégumes propres, qui correspondent à l’agricultureraisonnée ; et les légumes biologiques. Pour ces deuxtypes de production, et tout particulièrement pour leslégumes biologiques, les agriculteurs sont engagés dansdes actifs spécifiques : des compétences d’une part, enparticulier pour reconnaître les maladies et utiliser lesproduits autorisés aux doses optimales ; l’amendementdes sols ; des filets anti-insectes pour certainsagriculteurs, et, pour la production biologique, desmurets de protection contre les pulvérisations de voisins.Ces investissements, ainsi que le temps de travail24Cette substance inquiète beaucoup les consommateurs (Figuié, 2003), cependant elle serait peu dangereuse, du fait de son élimination facile par lavage(M. Chien, RIFAV, communication personnelle)44

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 2supplémentaire passé pour surveiller les cultures,entraînent des surcoûts de production, et nécessitent unevalorisation du produit par un prix de vente supérieur àcelui des légumes conventionnels (voir la partie sur lescoûts et bénéfices de la production conventionnelle,propre et biologique).Une difficulté dans la mise en place de process deproduction «de qualité» réside dans le manque deconvergence dans ce qui est considéré comme cahier descharges «légumes propres» par les producteurs interrogés,ce problème d’interprétation des spécificationstechniques a été décrit par Williamson (1975) et Mazé(2000 : 93) : «Une incertitude sur la qualité peut setraduire par l’absence d’une représentation commune etpartagée par l’ensemble des producteurs,transformateurs, distributeurs de ce qui fait la qualité duproduit et de ses différents usages».Au niveau des consommateurs, il existe d’autresindicateurs indirects de la qualité des légumes, relatifs àdes attributs d’expérience (Figuié, 2003) : il s’agit del’odeur de produits chimiques, la couleur plus ou moinsverte, la longueur des légumes : dans certains cas cettedernière caractéristique est un indicateur de risquesupérieur traduisant l’adjonction d’un excès de produitschimiques, tandis que pour d’autres, il s’agit d’unindicateur de moindre risque, par exemple, les liserons demare étant plus longs que les liserons de rizière et moinssuspectés d’être traités aux pesticides. Nous avons vuégalement que la présence de trou dans les feuilles peutservir de proxi de la qualité sanitaire.Problèmes de confiance des consommateursLes préoccupations des consommateurs vietnamiens setraduisent faiblement en pratiques d’achet, puisque nousavons vu que la vente de légumes signalés commepropres ou biologiques représente moins de 5% de laconsommation de légumes à Hanoi. Il existe plusieursraisons à cette situation exprimées par les ménagesinterrogés (Bridier,2000 ; Figuié, 2003): tout d’abord,l’accès aux points de vente des légumes propres oubiologiques : ceux-ci sont peu nombreux (environ unevingtaine de points de vente) et il n’existe aucunepublicité permettant au consommateur de connaître leurlocalisation (en dehors des foires agricoles organiséeschaque année). Les consommateurs ont confiance dansleurs propres pratiques de protection vis-à vis des risquessanitaires : le trempage dans l’eau salée est une pratiquetrès répandue, ainsi que la fidélisation par rapport auvendeur. Le différentiel de prix entre légume ordinaire etlégume propre et entre légume ordinaire et légumebiologique (voir partie sur les coûts et prix) peut être unfacteur limitant, même si les consommateurs déclarentêtre prêts à payer un sur-prix s’élevant jusqu’à 300%,l’expérience d’autres contextes (Codron et al, 2002 ;Mann, 2003) nous montre que les consentements à payerdéclarés ne reflètent pas nécessairement les pratiquesd’achat (il faut cependant noter que le prix des légumesau Vietnam est particulièrement peu élevé 25 ). Enfin, laconfiance des consommateurs dans les signes de qualitéexistants est faible, du fait d’une suspicion –légitime – dumanque de contrôle effectué sur les produits et descomportements malhonnêtes de certains commerçantsou producteurs de légumes dits propres.Les signaux de qualitéLes signaux visibles adressés aux consommateurs sur laqualité sanitaire sont de deux types : le signe «rauantoan» ou «rau sach» (légume sain ou légume propre) 26 ,et le signe «Hanoi Organics» pour les légumes biologiques.Ces signes font référence à des process de production : detype agriculture raisonnée pour les légumes propres, etagriculture biologique pour Hanoi Organics. Il existeégalement dans certains cas une indication de l’originedu produit en termes d’entreprise de production ou devente (nom, localisation), c’est le cas pour les stands delégumes propres de la coopérative de Van Tri, etégalement pour certains magasins vendant les légumesde la coopérative de Van Noi.Les signes de qualité ne sont pas portés sur les produitsmais sur les points de vente commercialisant les légumes :c’est le cas de treize magasins, treize supermarchés et de 9stands de marché portant l’indication « légume propre »au-dessus du rayon de légumes 27 . Hanoi Organics avait en2002 un point de vente pour tous les légumes biologiques.La labellisation "légumes sains" dans les rayons dessupermarchés pose problème dans le sens où tous leslégumes vendus dans ces points de vente ne sont pasproduits selon la procédure "légumes propres". En effet,durant la saison des pluies, ces magasins peuvents'approvisionner à Dalat (et auprès d'autres fournisseursque la compagnie Golden Garden). Par contre, le magasin"Hanoi 0rganics" ne vendait que des légumes biologiquesen 2002.Les consommateurs sont mal informés de la significationdes signes «légumes propres» ou «légumes biologiques». Ilexiste une grande confusion dans les médias sur ces deux4525Le faible prix des légumes feuille, les rend abordables pour toutes les catégories de revenus : ils ne représentent que 7 % des dépenses alimentaires(après les céréales, la viande et le poisson), alors que les dépenses alimentaires moyennes représentent moins d’un demi-dollar par jour (Nguyen, Mei-Huey et Lai, 2002).26Nous utiliserons le terme légume propre dans le reste du document pour les deux dénominations légume propre et légume sain qui sont employésindifféremment pour désigner le même type de process de production.27Les nombres correspondent à l’année 2002.

termes, nombre d’articles utilisent le terme de légumebiologique pour désigner la production de légumespropres 28 . Sur 55 consommateurs interrogés au coursd’entretiens approfondis (Figuié, 2004), 29 ont déclaré nepas connaître les légumes biologiques 29 . Dans lacaractérisation des légumes biologiques, seulement 3enquêtés évoquent l’absence d’utilisation de produitschimiques. Pour les légumes propres, tous lesconsommateurs interrogés les connaissent, maisseulement 6 parlent d’une relation avec l’utilisation deproduits chimiques (qu’ils considèrent absents dans le casde la production propre comme de la productionbiologique). Enfin, ces signes manquent de crédibilité.Entre 1995 et 2001, le département des sciences ettechnologies délivrait un certificat aux coopérativesengagées dans le programme légumes propres, avec desanalyses en laboratoire, mais ce n'est plus le casaujourd'hui. Seule la compagnie Hanoi Organics estsoumise à un contrôle extérieur et bénéficie d'unecertification de conformité de ces produits avec lesCOORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 2normes internationales de production biologique 30 . Cettecertification est délivrée par "Organic AgriculturalCertification Thaïlande". La société Hanoi Organicsdispose d'inspecteurs qui réalisent des contrôles inopinéschez les producteurs, contrôlant les protocoles deproduction. Par contre, pour les légumes propres, iln’existe pas de cahier des charges précis et unifiéconcernant les pesticides autorisés et interdits, lesdosages maximum tolérés, les délais de traitement avantrécolte.Le tableau résume les caractéristiques des signaux«légumes propres» et «légumes biologiques» à partir de lagrille de Mazé (2000). Le type de certification opérée surles légumes propres et biologiques procède d’unecertification de conformité à un cahier de charges, maisc’est seulement dans le cas des légumes biologiques quece cahier des charges est explicité ; dans le cas delégumes propres, il s’agit de spécifications qui restentimprécises en termes de produits et dosages autorisés.Tableau 1 - Caractéristiques des signaux légumes propres et légumes biologiquesLieu de l’indicationIndication Légumes propresSur le point de venteIndication Légume biologiqueSur le point de venteType d’informationsType de garantieSynthétique, pas d’autres informationsParfois origine du produitCertificat du département sciences ettechnologies (mais attribué une fois pourtoutes)RéputationPossibilité de plainte vis-à-vis du responsabledu point de venteSynthétiqueBulletins d’informations sur les modes deproductionContrôle par des inspecteurs privés etcertification par un tiers (jusqu’en juin 2004)Possibilité de plainte vis-à-vis du responsabledu point de venteModalitéde fonctionnement des garantiesNature de l’organisme tiersPerte du capital de réputationDépartement des sciences et technologiesjusqu’à 2001Action coercitive de l’entreprise sur lesproducteursPerte du capital de réputationOrganisme certificateur privéCoût de fonctionnement du signal Coût de constitution du capital de réputation Coût de contrôle par le tiers et coûtde constitution du capital de réputationD’après Mazé (2000) et enquêtes des auteurs.28Par exemple, les articles intitulés « Les légumes bio ne font pas encore recette - in Le courrier du Vietnam, n°2618, 12 Août 2002, ainsi que « Hanoiplants seeds of organic food revolution » in Vietnam News, n°3921, 18 Juillet2002, présentent des résultats sur le programme légumes propres (Dini,2002).29Les questions ont été posées pour les tomates et liseron d’eau. Les chiffes sont donnés ici pour la tomate, les résultats sont voisins pour le liseron.30Ce contrôle a cependant cessé après juin 2004 du fait des difficultés financières de Hanoi Organics.46

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 2En plus de ces signaux visibles, il existe d’autres signes dequalité plus informels. Nous avons indiqué dans la partieprécédente les attributs physiques qui peuvent servir designes de qualité pour les consommateurs. L’origine desproduits est également un indicateur indirect et partielde la qualité. Ainsi, les légumes de Dalat, ville située aucœur d’une région de montagne, bénéficient d’uneréputation de produits «naturels» ; cette réputation paraîten partie usurpée (des analyses du RIFAV sur des légumesde Dalat ont montré des excès de pesticides- il s’agitcependant seulement de trois prélèvements).Inversement, les légumes de Chine jouissent d’unemauvaise réputation et sont suspectés de contenir desproduits chimiques en excès. Les vendeuses reconnaissentvendre des légumes de Chine en déclarant qu’ils viennentde Dalat.Nous analysons à présent comment les agents des filièressont organisés pour répondre à la demande de qualité desconsommateurs.Les modes de coordination intra-filièreIntégration en amont et fidélisationpour les légumes ordinairesL’organisation des filières des légumes à Hanoi dépendétroitement de leur degré de périssabilité et de l’originedes produits, les deux facteurs étant liés (Moustier,Figure 1 - Les filières d’approvisionnement de Hanoi en légumesVagneron et Thai, 2004). Les zones périurbaines, situées àmoins de trente kilomètres du centre urbain,approvisionnent plus de 80% des légumes-feuilles, leslégumes les plus périssables. En dehors de la période dejuin à septembre, la zone périurbaine approvisionne plusde 70% du marché pour tous les types de légumes, maisde juin à septembre la production des légumes-fruitscomme la tomate et des différents types de choux estrendue difficile du fait de l’humidité et les légumesdoivent être acheminées de régions plus favorables,comme Dalat, Son La ou la Chine.Pour les légumes provenant des zones péri-urbaines, lesfilières de commercialisation sont courtes et lesproducteurs sont très impliqués dans la collecte et lavente aux détaillants. Dans le cas de légumes trèspérissables comme le liseron d’eau, tous les vendeursprésents sur les marchés de gros sont des producteurs, quiviennent vendre leurs propres légumes (en moyenne,85% du volume total de liseron d’eau vendu au cours del’année) et ceux d’autres producteurs. Les légumes moinspérissables comme la tomate et le chou passent par desgrossistes collecteurs et distributeurs, la vente directeentre producteurs et détaillants représentant entre 20 et50% des transactions en dehors des périodes de pénuriede la production locale. Plus de 95% des producteurs etacheteurs se déplacent à deux-roues sur les marchés degros de Hanoi.Légumes périurbains(légumes-feuilles et autres légumes en saison sèche)Producteurs/collecteursDétaillantsConsommateursMarché de nuitMarché de jourLégumes-fruits et choux en saison des pluies(Dalat, Chine, Son La)Producteurs/collecteursGrossistes-collecteursGrossistes-distributeursDétaillantsConsommateursMarché de villageDomicileMarché de jourMarché de jourSource : Hoang Bang An, Isabelle Vagneron et al, à partir d’enquêtes sur un échantillon représentatif de vendeurs et acheteurs – 1369 au total. Les filièresschématisées ici correspondent à plus de 80% des transactions.47

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 2La forte implication des producteurs sur les marchés delégumes de Hanoi peut être envisagée comme une formed’intégration verticale au niveau du stade de gros, quidiminue les coûts de transaction associés à lacommercialisation des légumes périssables. L’implicationdes producteurs peut aussi s’expliquer par la facilité aveclaquelle les producteurs péri-urbains ont accès auxmarchés de Hanoi, et par l’abondance de main d’œuvreagricole, qui leur permet de passer plus de cinq heurespar jour à commercialiser leurs produits : l’on estime quela main d’œuvre des agriculteurs n’est employée qu’à 80% de sa capacité dans le delta du Fleuve Rouge (Pham,2001). Enfin, la proximité des zones de production et decommercialisation facilite l’intégration de la vente engros par les producteurs.Sur les marchés de gros de Hanoi, les transactionsponctuelles représentent la majorité des transactionsentre vendeurs en gros et vendeurs au détail pour desproduits de qualité non spécifique. De nombreuxcommerçants (1,000-1,500 par nuit sur l’ensemble desmarchés) preneurs de prix vendent de faibles volumes delégumes : de 150 kg à 210 kg de tomates par semaine, etde 50 à 60 kg de liseron d’eau par semaine (Moustier,Vagneron, Thai, 2004). La filière de commercialisationétant courte, les prix finaux sont faibles : la margecommerciale représente 30 % du prix final pour leslégumes- feuilles et les concombres (Thai, 2000)Des relations de fidélisation sont observées entre certainsdétaillants et des collecteurs de légumes. C’est le cas deFigure 2 - Filière simplifiée des «légumes propres» de Hanoi en 2002tous les détaillants du marché Mo, qui sont ravitaillés par3 collecteurs du marché de gros de Denlu. Cettefidélisation vise surtout à sécuriser l’approvisionnementen toute saison, et également à être livréquotidiennement plutôt que de se déplacer au marché.Intégration en aval et fidélisationpour les légumes propresA partir d’entretiens auprès des responsables demagasins, stands de marché et supermarchéscommercialisant des légumes propres, nous avons puremonter les filières d’approvisionnement et identifier lesfournisseurs, fort peu nombreux. Les magasins, lessupermarchés et les écoles sont principalementapprovisionnés par les coopératives de Duyen Ha, Van Triet Van Noi, ainsi que par le centre technique des fruits etlégumes, toutes situées en zone périurbaine de Hanoi(voir Figure 2). Les consommateurs peuvent égalements'approvisionner en légumes de Van Noi et de Van Tri surdifférents marchés de la ville : les stands sont tenusdirectement par des producteurs dans le cas de Van Tri ;ou par des vendeurs dans le cas de Van Noi. Lesrestaurants se fournissent auprès de ces stands mais aussiauprès de la compagnie Golden Garden, une compagnieprivée de Dalat vendant des légumes "propres".Coopérative Duyen Ha,Dai Lanh, Thanh TriCentre techniquedes fruits et légumesCoopérative Van Tri(Dong Anh)Coopérative Van Noi(Dong Anh)Associationdes producteurs de DalatGolden GardenCompanyMagasins et standsde marchéSupermarchésEcolesStandsde détailStandsde détailConsommateursRestaurantsSource : Dini (2002) et Nguyen Thi Tan Loc (2002)48

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 2La coopérative de Van Tri est un exemple intéressantd’action collective et d’intégration verticale réussies dans lafilière. Elle est composée de treize membres, qui cultiventsur 3 hectares environ 100 tonnes de légumes par an. Enplus de la production de ses membres, elle achète en horssaisonles légumes de producteurs de Moc Chau. Elle exerceun contrôle sur la production de Moc Chau par la locationdes terrains aux propriétaires, sur lequels travaillent desagriculteurs qui sont dispensés de frais de location pendant5 ans, et qui sont contrôlés sur le plan technique par lespropriétaires. Ceux-ci en contrepartie reçoivent unecommission de 5% sur la vente des légumes. En 2004, leslégumes de la coopérative étaient vendus au détail àtravers dix points de vente gérés par un membre de lacoopérative, écoulant en moyenne 200 kilos de légumespar jour. La coopérative vend également des légumes àdeux supermarchés, quatre écoles, et cinq restaurants, aveclesquels elle entretient des relations de fidélisation (HoThanh Son, 2004).La vente directe des légumes de Van Tri par lesproducteurs permet le contact régulier avec lesconsommateurs, qui posent des questions et obtiennentdes réponses sur les modes de production par lacoopérative. L’action collective des producteurs de Van Tripermet de créer un bien collectif, la réputation de qualité,qui peut être considéré comme un bien à péage (nonrivalité, exclusivité). Ce bien n’est pas source deconcurrence entre producteur et ne pourrait être obtenupar des actions individuelles (Tallec et Egg, 2003).Les supermarchés se fournissent en légumes auprès desproducteurs avec lesquels ils entretiennent des relationsrégulières. Les producteurs livrent les produits, etparticipent au tri et à l'emballage des produits avant leurmise en rayon. Dans ce cas, il y a moins de garantie surles quantités à fournir et les prix d'achat que dans le casde contrats ou de la vente directe; mais les supermarchésont l'avantage d'acheter de grosses quantités – 180kg/jour en moyenne, avec des pointes à 600 kg/jourContractualisationpour les légumes biologiquesLa compagnie Hanoi Organics distribue des légumesbiologiques à travers un magasin, elle effectue égalementdes livraisons directes aux consommateurs et auprès desécoles (voir Figure 3). La compagnie signe des contratsavec 34 familles de producteurs dans le district de TuLiem (province de Hanoi) et Chuong My (province de HaTay) spécifiant les quantités, prix, les règles de productionet la fréquence des contrôles pour une période de troismois. Cette entreprise dispose d’inspecteurs privés quiréalisent des contrôles inopinés chez les producteurs,assortis de sanctions en cas d’application de produitschimiques. Par ailleurs, la société a recours à unorganisme certificateur thaïlandais, qui agit comme untiers spécialisé extérieur à l’entreprise.Figure 3 : La filière des légumes biologiques à Hanoi en 2002Coopérativede Yen Noi, Tu Liem6 exploitants, 0.5 haMagasinHanoi OrganicsLivraisonsConsommateursSource : Dini (2002) et Hung Anh (2003)Coopérative de TienPhuong, Chuong My,Ha Tay 32 familles, 1 haEcolesLes producteurs apprécient non seulement le prix proposé(au moins double de celui des légumes ordinaires) maiségalement le fait que la compagnie collecte elle-mêmeles produits au champs. Cependant ils regrettent quel'accord ne porte que sur des petites quantités, 30 à 50% de leur production seulement (Hung Anh, 2004), ce quiest lié aux excédents saisonniers et également auxproblèmes de débouchés rencontrés par la société, quin’est pas très connue du fait d’une stratégie decommunication encore déficiente (par exemple, lemagasin n’est pas d’accès facile).Coûts et bénéfices des démarches qualitéLa comparaison des coûts et bénéfices de la productionde légumes conventionnelle, propre et biologique estcompliquée par de nombreux facteurs : d’une part, laforte variabilité des rendements et des prix dans le temps; d’autre part, la difficulté de trouver dans une mêmerégion de production des exploitations auxcaractéristiques similaires cultivant les mêmes types delégumes. Nous avons cependant pu collecter les donnéesde 30 exploitations conventionnelles, 32 producteurs delégumes sains et 3 producteurs biologiques pour deuxlégumes : le chou et le choysum, un légume-feuille49

couramment consommé au Vietnam (Ho Thanh Son,Hung Anh et Moustier, 2004).La comparaison montre surtout les points suivants : lacroissance des coûts de main-d’œuvre entre laproduction conventionnelle, propre et biologique (dansun rapport de 1, 1.6, 2.4 pour le chou ; 1, 1.45, 7.7 pourle choysum). Ces sur-coûts sont dûs principalement à lanécessité de surveillance, voire de prélèvement manueldes insectes, qu’entraîne l’agriculture raisonnée oubiologique. Nous observons également une baisse desrendements entre la production conventionnelle et laproduction biologique, due à un contrôle moins efficacedes maladies que par la lutte chimique, et, également, lefait que les agriculteurs récoltent les légumes plus tôtafin de préserver le plus possible l’apparence physique deslégumes. Si le coût de pesticides diminue logiquemententre les trois types de production, les frais de semencesaugmentent (achat de semences résistantes auxmaladies), ainsi que les frais de fertilisants dans le cas duchoysum biologique (compost).COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 2Dans le cas des agriculteurs enquêtés les prix sontsupérieurs de 30% pour le chou et 50% pour le choysumdans le cas de la production propre, et de 120% pour lechou et 220% pour le choysum dans le cas de laproduction biologique. Grâce à ces surprix, le bénéfice estsupérieur dans tous les cas à la productionconventionnelle, sauf dans le cas du choysum biologiquesi on prend en compte les sur-coûts de main-d’œuvre.Mais les surprix ne sont observés que dans les cas où lesproducteurs peuvent effectivement vendre les légumessous forme de légumes propres ou biologiques, ce quin’est pas toujours le cas en l’absence de signalisation etde stratégie de commercialisation appropriée. Ainsi si ladifférence de prix du chou propre passe de 30% à 25%,la production de chou propre n’est plus intéressante parrapport à la production conventionnelle ; c’est égalementle cas pour la production biologique si le différentiel duprix du chou passe de 220% à 30%. Pour le choysum leseuil de sur-prix assurant la rentabilité de la productionpropre par rapport à la production conventionnelle est de17%.Tableau 2 - Coûts et marges de la production de chou (conventionnelle, propre, biologique)Production conventionnelle Production propre Production biologiqueCoût d’intrantsSemencesEngrais-fumierPesticidesAutresCoût de main-d’œuvreCoûts totauxRendementPrix de venteMarge (brute de main-d’œuvre)Marge (nette de main-d’œuvre)552 VND/kg170 VND/kg187 VND/kg153 VND/kg42 VND/kg298 VND/kg850 VND/kg32 t/ha900 VND/kg348 VND/kg50 VND/kgSource : Ho Thanh Son, Nguyen Hung Anh, Paule Moustier (2004)599 VND/kg229 VND/kg250 VND/kg87 VND/kg33 VND/kg491 VND/kg1090 VND/kg28 t/ha1200 VND/kg601 VND/kg110 VND/kg402 VND/kg132 VND/Kg212 VND/kg7 VND/kg51 VND/kg722 VND/kg1124 VND//kg25 t/ha2000 VND/kg1598 VND/kg876 VND/kgTableau 3 - Coûts et marges de la production de choysum (conventionnelle, propre, biologique)Production conventionnelle Production propre Production biologiqueCoût d’intrantsSemencesEngrais-fumierPesticidesAutresCoût de main-d’œuvreCoûts totauxRendementPrix de venteMarge (brute de main-d’œuvre)Marge (nette de main-d’œuvre)204 VND/kg40 VND/kg54 VND/kg94 VND/kg16 VND/kg260 VND/kg464 VND/kg21 T/ha1025 VND/kg821 VND/kg561 VND/kgSource : Ho Thanh Son, Nguyen Hung Anh, Paule Moustier (2003)261 VND/kg74 VND/kg72 VND/kg95 VND/kg20 VND/kg378 VND/kg639 VND/kg19 t/ha1500 VND/kg1239 VND/kg861 VND/kg619 VND/kg148 VND/kg310 VND/kg16 VND/kg145 VND/kg2049 VND/kg2668 VND/kg11 t/ha2000 VND/kg1381 VND/kg- 668 VND/kg50

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 2DiscussionLe recours à des relations fidélisées, des arrangementscontractuels et de l’intégration verticale peut être mis enrelation d’une part avec la périssabilité et l’instabilité del’offre, et d’autre part, avec les problèmes de qualité, lesformes les plus intégrées étant observées pour les filièresde qualité spécifiée (Tableau 3). Ainsi, les modes decoordination observés peuvent être mis en rapport avecla réduction des coûts de transaction. Toutefois, la natureet l’importance des coûts de transaction ne permettentpas à eux seuls d’expliquer les formes organisationnellesobservées. La taille des exploitations, la simplicité desmodes de transport utilisés (vélo, motocyclette), laproximité des zones de production et de marché, etl’excès de main d’œuvre sont autant de facteurspermettant d’expliquer l’intégration de la production etde la collecte dans les zones péri-urbaines (Moustier,Vagneron et Thai, 2004). Par ailleurs, il n’existe qu’un petitnombre d’entreprises engagées dans des démarchesd’intégration ou de contractualisation, ce qui correspondà l’initiative de personnalités influentes et innovatrices,qui se sont engagées avec dynamisme dans le contactavec les consommateurs et le développement de laconfiance.L’intégration verticale observée dans le cas des fluxproches a des conséquences négatives en termes de tailledes transactions, et également du temps passé par leproducteur à la vente de nuit sur le marché plutôt que dese consacrer à son exploitation, mais des conséquencespositives sur le prix final.Tableau 4 - Les liens entre les modes de coordination et les attributs des transactionsIntégration amont Intégration aval Contrat producteur-entrepriseLien avec les attributsdes transactionsPérissabilitéInstabilité de l’offrePérissabilitéInstabilité de l’offreIncertitude sur la qualitéPérissabilitéInstabilité de l’offreIncertitude sur la qualitéLien avec les autrescaractéristiquesDisponibilité de la main-d’œuvreProximitéDisponibilité de la main-d’œuvreProximitéInitiative de la coopérativeDisponibilité de la main-d’œuvreProximitéInitiative d’une ONGEffetsBaisse des coûts de transactionmais baisse des économiesd’échelleBaisse des coûts de transactionFragilité : manque de contrôleexterneBaisse des coûts de transactionPar ailleurs, les modes de coordination observées nerèglent que très imparfaitement le problème del’incertitude sur la qualité. Il existe encore un grandnombre de problèmes non résolus expliquant la faiblepart de marché des produits de qualité spécifiée :◆ L’efficacité technique et économique des processqualité n’est pas validée (le type d’évaluation que nousavons mené devrait être effectué sur un échantillon pluslarge d’exploitations).◆ Les consommateurs ne sont pas informés du manqued’efficacité de leurs pratiques de trempage des produits ;◆ Le consentement à payer des consommateurs n’est pasévalué ;◆ Les signes de qualité ne sont pas clairs et ne permettentpas une tracabilité dans la filière ;◆ Seul Hanoi Organics a un mode de contrôle externe etindépendant. En l’absence de ce type de contrôle, lacrédibilité de la coopérative de Van Tri est fragile ;◆ L’irrégularité quantitative des productions rend difficilel’engagement des producteurs dans les contrats. Lesproducteurs engagés dans les contrats avec HanoiOrganics sont insatisfaits, du fait de la difficulté àprogrammer de part et d’autre les quantités offertes etdemandées, et du déficit de démarche marketing del’entreprise qui explique sa faible part de marché.L’Etat a au moins trois rôles à jouer dans ce contexte :◆ La définition et le contrôle du respect de normesminimales de non toxicité ;◆ L’appui à la définition et au contrôle du respect denormes privées, notamment par l’accréditation delaboratoires ;◆ L’information sur les avantages et inconvénients dedifférents modes de coordination.Par ailleurs, il serait intéressant de créer des entitésprivées en complément des modes de coordinationexistants, selon les exemples existants en France51

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 2présentés par Ménard (à paraître) : des comités denégociation des contrats entre les producteurs et HanoiOrganics, ainsi que des comités de contrôle externe de laqualité.ConclusionEn conclusion, les attributs des transactions expliquentpartiellement la diversité des modes de coordination.L’exemple des légumes au Vietnam confirme la nécessitéde combiner quatre types de modes de coordination pourle développement des démarches de qualité : les signauxadressés aux consommateurs, actuellement flous ; l’actioncollective au niveau des producteurs pour créer un biencommun, la réputation sur le produit ; l’intégrationverticale ou la contractualisation, afin de rapprocher lesétapes de définition, de production, de contrôle et devalorisation des biens ; et enfin la normalisation par desstructures extérieures à l’entreprise.A l’heure actuelle, de nouvelles procédures denormalisation, de contrôle et de certification sont encours au Vietnam, à l’initiative d’acteurs publics locaux etinternationaux. Ainsi, le ministère de l’agriculture aofficialisé les normes de la production biologique, avecl’appui d’un projet néo-zélandais. Une démarche similaireest en cours pour les légumes propres. Le département dela protection des végétaux a reçu le mandat de délivrerdes certificats «légumes propres» aux coopératives deproducteurs. Un groupe d’ONG et institutionsgouvernementales impliquées dans l’agricultureraisonnée ou biologique cherche en parallèle àdévelopper un projet de certification privée pour cesdeux types de production. Il conviendrait que les acteursprivés soient associés le plus tôt possible à ce processus.Or ce n’est pas le cas dans les procédures en cours. Mêmesi le projet de certification privée prévoit la mise en placed’une association d’opérateurs privés contrôlantl’organisme de certification ouverte à n’importe quelopérateur privé moyennant cotisation, l’absence actuelled’interprofession limite de facto la participation desproducteurs aux décisions de normalisation et decertification ; c’est également le cas des consommateurs,pourtant représentés par une association.Il conviendra de procéder à une évaluation des nouveauxmodes de normalisation, contrôle et certification mis enplace, et d’analyser leur impact sur le comportement desacteurs des filières, en particulier en termes de modes decoordination.Il est également important de suivre les informationscommuniquées par les médias aux consommateurs, et lescrises éventuelles pouvant être révélées. Le cas de lagrippe aviaire au Vietnam est un cas particulièrementdramatique d’une filière sinistrée par des problèmes dequalité sanitaire. Une fois la maladie déclarée commemaîtrisée, la confiance des consommateurs met du tempsà se rétablir, d’autant plus que la crise a conduit à descomportements de report vers le poisson ou le porc quipeuvent être durables (Figuié, comm. personnelle). Dansle cas de la grippe aviaire comme des légumes, la mise enplace d’une interprofession permettrait une informationdes consommateurs plus claire et plus rapide sur lasituation de la production et des risques sanitaires.52

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 2Références bibliographiquesHoang Bang An, Isabelle Vagneron, Le Nhu Tinh, Paule Moustier, Ngo Van Nam, Le Thoy Hang, Dung Danh Dam,Trinh Quang Thoi. 2003. Spatial and institutional organisation of the vegetable market in Hanoi. SUSPER project,AVRDC/CIRAD, Hanoi, 75 p.Akerlov, G.A. 1970. The market for «lemons» : quality uncertainty and the market mechanism. Quaterly Journal ofEconomics, vol. LXXXIV, 3, 488-500.Barzel, Y. 1982. Measurement cost and the organization of markets. Journal of Law and Economics, vol. XXV, pp.27-50.Bridier, B. E. 2000. Etude de la perception de la qualité des légumes par les consommateurs de Hanoi (Vietnam). Casparticulier de la qualité sanitaire. ESAT "Développement agricole tropical. Option : Valorisation des productions".Montpellier, CNEARC, 149 + ann.Brousseau, E. et J.M. Codron. La complémentarité entre formes de gouvernance. Le cas de l’approvisionnement enlégumes de contre-saison. Economie Rurale, 1999 ; 25 ; pp. 75-83.Codron, J.M. 2002. Positionnement de l’approche NEI/TCT, communications à l’atelier du 5 septembre 2002«coordination et qualité dans les filières agricoles du sud», Montpellier, INRA/CIRAD..Codron, J.M., Sirieix, L., Sterns J., Sterns, P. 2002. Qualité environnementale et sociale des produits alimentaires : offerde signaux et perception des consommateurs. Working paper n°7, Montpellier, UMR MOISA.Darby, M.R., Karni, E. 1973. «Free competition and the optimal amount of fraud», Journal of law and economics, 16 :67-88.Dini, L. 2002. La gestion de la qualité sanitaire dans la filière des légumes à Hanoi. Mémoire de master, CNEARC/CIRAD,Montpellier.Figuié, M. 2004. Perception de la qualité des legumes par les consommateurs de Hanoi. Document de travail SUSPER,AVRDC/CIRAD, Hanoi, 39 p.Figuié, M. et Moustier, P., à paraître. Manger et acheter des produits sains dans une capitale du Sud : les conditions dela traduction d’une inquiétude en acte d’achat. In : Ouvrage de l’opération 1 (comportement du consommateur et signesde qualité) de l’UMR Moïsa, Montpellier, ENSAM/INRA.Figuié, M. Vegetable consumption behavior in Hanoi. Hanoi, CIRAD. Project Report, SUSPER project, 2003 ; 23 p.Jaffee, S. 1995. Transaction costs, risk, and the organisation of private sector food commodity system. In S. Jaffee andJ. Morton (eds). Marketing Africa’s high value food: comparative experiences of an emergent private sector. Dubuque(Iowa) : Kendall/Hunt Publishing Company, pp. 21-62.Ménard, C. The economics of hybrid organizations. In Journal of institutional and theoretical economics, forthcoming;45 p.Mann, S. 2003. Why organic food in Germany is a merit good. Food Policy, 28 (459-469).Moustier, P., Vagneron, I. et Bui Thi Thai, 2004. Organisation et efficience des marchés de légumes approvisionnantHanoi (Vietnam). In : Cahiers Agricultures, vol.3, pp. 142-148.Moustier, P., Figuié, M., Nguyen Thi Tan Loc et Ho Thanh Son. 2006. The role of coordination in the safe and organicvegetable chains supplying Hanoi. Acta Horticulturae, n°699, 9 p.Nguyen Thi Tan Loc. Le développement des supermarchés dans la filière des légumes à Hanoi. Mémoire de master,CNEARC/CIRAD, Montpellier, 2002 ; 106 p.Nguyen Tien Dinh. Results of the safe vegetable programme (1996-2001). Guidelines for development until 2005in Hanoi. Hanoi, Hanoi Department of Agriculture and Rural Development, 2002 ; 12 p.53

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COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 2DébatJean-Marie Codron (discutant)Le constat de départ est pertinent : les revenus en fortecroissance au Vietnam permettent de valoriser les effortsde qualité. Les données sur les prix montrent une bonnevalorisation financière, puisque le consommateur iraitjusqu’à payer deux fois plus cher les légumes biologiques(ce qui n’est pas le cas en France). Mais cette tendance estcontrainte par le manque de crédibilité des démarchesqualité mises en œuvre. Comment garantir un niveau dequalité affiché ?L’article actuel est très dense, il conviendrait de le scinderen deux articles. Cela permettrait d’approfondir chacundes sujets. Un article serait centré sur les signes de qualitéet le comportement des consommateurs : les données surla perception de la qualité par les consommateurs seraientétayées par les données sur les prix, qui montrent que lesconsommateurs sont prêts à payer plus pour la qualité,mais leur confiance pour les signes de qualité actuels estlimitée. L’autre article serait centré sur les formes decoordination pour un signe de qualité donné. L’hypothèseétant d’aller vers une intégration plus marquée plus lesproblèmes de qualité se posent, il est souhaitable dechoisir un type de produits donné, pour que les spécificitésdes produits, surtout en termes de périssabilité, soientconsidérées comme données. Il serait intéressant aussi dedétailler les différents contrats et ce qui est qualifié dansl’article comme des formes d’intégration. Ainsi le cas de lacoopérative de Van Tri ne devrait pas être résumé par l’«intégration aval», il est plus complexe. L’asymétried’information entre les responsables de la coopérative etles producteurs devrait être examinée – notamment lecaractère non observable des efforts demandés en termesde qualité. Sa résolution peut passer par des actifsspécifiques (hold-up) et de l’apprentissage.Nicolas Bricas :Quel est le débat au Vietnam ? Est-il possible de mettreen place une norme minimale accessible pour tout lemonde ?Fabien Tallec :Le problème est-il d’améliorer la qualité ou de diminuerla toxicité des aliments ?Paule Moustier :Effectivement, au Vietnam, il s’agit surtout de réduire latoxicité pour tous les consommateurs, mais la fortedispersion des unités de production rend difficile uncontrôle généralisé.Ho Thanh SonEn réponse à la question : pourquoi le marché des«légumes propres» est-il si limité alors que les producteursde cette filière ont des revenus supérieurs ?Les producteurs ne parviennent pas à écouler toute leurproduction dans les circuits de distribution des « légumespropres », ils doivent en écouler une grande partie commedes légumes ordinaires.Vu Trong BinhAu Nord Vietnam, il est difficile de construire des filièresprofessionnelles, à la différence de Ho Chi Minh Ville. Ilest important de développer un statut professionnel pourles producteurs. L’action de l’Etat en matière de contrôlede qualité est également plus limitée au Nord qu’au SudVietnam. Les indicateurs de contrôle de qualité ne sontpas clairs. Les coopératives n’ont pas encore assezdéveloppé le contrôle interne. Enfin, aucun ministère n’aun mandat clair pour publier les résultats des contrôles.Dans le texte il faut développer une partie très claire surle rôle de l’Etat et de la réglementation.Dans les 33 communes produisant des légumes propres, ilfaudrait examiner de plus près l’action collective desproducteurs, voir si elle est volontaire ou imposé.Jean-Marie CodronEn Europe, on n’a pas réussi à faire des signes de qualitésur l’agriculture raisonnée et les légumes propres. Ons’interdit de faire la surenchère commerciale sur ce point.Dans le cas où apparaîtrait le label « légume propre », celaintroduirait chez le consommateur, une suspicion parrapport aux autres légumes. Il faut bien préciser ce querecouvre le signe «légume propre».Vu Trong BinhAu Vietnam, la politique du gouvernement reconnaît demanière implicite la segmentation du marché entre lesconsommateurs riches et les consommateurs pauvres, etce sont plutôt les consommateurs riches qui sont cibléspar les politiques actuelles de qualité.Bountieng LyIl faut approfondir les analyses économiques, notammentla rémunération de la journée de travail.Jacky GanryIl existe des problèmes importants de communication surles pratiques de production. On trouve des «légumespropres» vendus comme légumes ordinaires, et vice-versa.55

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 3Etude de cas N° 3Organisation des filières et valorisation de la qualité :le cas du café en République DominicaineFranck GALTIER1. ContexteUn potentiel de qualité non valoriséLa République Dominicaine possède le potentiel pourproduire des cafés gourmets. Ses conditions agroclimatiquessont en effet similaires à celles d'autres paysdes Caraïbes produisant des cafés haut de gamme commele Blue Mountain de Jamaïque, le Crystal Mountain deCuba, l'Haïtian Blue...). Ce potentiel a part ailleurs étéscientifiquement établi par une étude menée parl’Instituto Dominicano de Investigacion Agropecuarias yForestales (IDIAF) avec l’appui du CIRAD. De nombreuxcafés dominicains présentent en effet des niveauxd’acidité intéressants et des notes fruitées (cerises,abricot) ou florales.Ces caractéristiques sont très intéressantes dans lecontexte international actuel. En effet, tandis que lemarché international du café «conventionnel» connaîtune situation de crise (surproduction, effondrement desprix), le marché des cafés «spéciaux» est en plein boom(croissance annuelle de 7% sur 30 ans aux Etats-Unisselon la Speciality Coffee Association of America). Laproduction de cafés gourmets apparaît donclogiquement comme une option privilégiée pour "sortirde la crise". Cette stratégie semble particulièrementadaptée au cas des petits pays comme la RépubliqueDominicaine et a d’ailleurs été exploitée avec profit pard’autres pays. Ainsi le Blue Mountain de Jamaïque sevend a des prix oscillant entre 15 et 20 fois le prixmondial !Il existe donc à la fois une forte demande pour les cafésgourmets et un potentiel de production dans lesmontagnes de République Dominicaine (RD). Pourtant, lasituation actuelle est très loin de ce qu’on pourraitespérer. La plus grande partie du café dominicain estrécolté avant maturité (vert), dépulpé trop tard, fermentépas assez ou trop longtemps, mal lavé et mal séché. Enconséquence, les arômes ne se développent et pas desmauvais goûts apparaissent (goût de vert, goût vineux,goût de moisi etc.). Le café dominicain jouit doncglobalement d’une mauvaise réputation sur le marchéinternational. Il possède d’ailleurs la pénalité la plus forteà la bourse de New York pour sa mauvaise qualité (- 4 US$ par quintal). Il est vrai que quelques opérateurs arriventà tirer leur épingle du jeu et produisent et exportent descafés de qualité à fort différentiels. Mais ce sont desexceptions portant sur des volumes très faibles.Un Etat absent mais qui souhaite agirL’Etat dominicain appui la filière café par l’intermédiairedu Consejo Domicano del Café (CODOCAFE) quireprésente les acteurs de la filière (comme uneinterprofession) et fournit un appui technique auxproducteurs dans toutes les régions du pays. Jusqu’ici,l’Etat ne menait aucune action visant à résoudre lesproblèmes de qualité de la filière. La situation a changérécemment avec la mise en place du Proyecto deMejoramiento y de Promoción de la Calidad del Café enRepública Dominicana (PROCA2). Ce projet est piloté parCODOCAFE. Il reçoit un financement de l'AFD et un appuitechnique du CIRAD et du BDPA.Ces principaux axes d’intervention sont les suivants :a) appui technique et financier aux associations deproducteurs pour l'amélioration de la qualité du café(surtout au niveau du traitement post-récolte qui est lemaillon faible de la chaîne de qualité)b) identification des attributs de qualité des cafésdominicains, développement de signes de qualité, mise enplace d’un système de certification et promotion du cafédominicain à l’extérieurCes deux axes de recherche correspondent àl’identification de deux obstacles à la valorisation de laqualité du café dominicain : la capacité des acteurs àtransformer le café dans des conditions adéquates et lamauvaise visibilité et réputation du café dominicain surle marché international.Un troisième obstacle potentiel a été identifié sans quepour l’instant des actions explicites aient été planifiées :la mauvaise circulation des primes de qualité au sein de56

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 3la filière. Il existe en effet la crainte que les primes dequalité qui seront générées au niveau de l’exportation (sile projet fonctionne bien) ne se diffusent pas bien versl’amont de la filière. Ceci compromettrait à moyen termela durabilité de la stratégie de qualité. En effet, commel'amélioration de la qualité implique une augmentationdes coûts le long de la chaîne productive, il estindispensable que chaque acteur de la filière y trouve soncompte. En outre, du point de vue de l'équité, la questionse pose de savoir qui va bénéficier de la valeur ajoutéeengendrée par la qualité. Le projet PROCA2 a donccommandée à l’IDIAF une étude dans le but d’identifierl’impact de l’organisation de la filière sur la diffusion desprimes de qualité vers l’amont et sur la répartition de laVA.2. ProblématiqueReformulée dans les concepts économiques, laproblématique de l’étude sur la filière café de RD devient :Dans un environnement donné, quelles sont lesinstitutions de marché (règles cadrant le déroulementdes transactions) les mieux à même de permettre unerémunération efficace et équitable de la qualité ?Les termes rémunération «efficace» et «équitable»renvoient aux critères de performance de l’analyse (quidécoulent de la demande exprimée par le PROCA2). Onpeut distinguer un critère «faible» (renvoyant àl’efficacité) et un critère «fort» plus exigeant (renvoyant àl’équité) :Critère faible : l’obtention de primes à l’exportation.Celle-ci renvoie à la capacité de la filière à transmettreaux producteurs (sous forme de primes) les informationset les incitations suffisantes concernant les attributs dequalités demandés sur le marché international. En effet,il n’y a prime à l’exportation que si le café contient lesattributs désirés. Or, ces attributs ne sont produits ques’ils sont rémunérés.Critère fort : l'équité. Celle-ci renvoie à la capacité de lafilière à permettre une répartition équitable de la VAinduite par la qualité. Le concept de «répartitionéquitable» renvoie à des objectifs de lutte contre lapauvreté. Il s'agit ici à la fois de la répartition "verticale"(entre producteurs et commerçants) et "horizontale"(entre gros et petits producteurs).3. Cadre théoriqueDu point de vue de la théorie économique, commentappréhender le problème de la diffusion des primes dequalité au sein des filières ?Différents courants théoriquesIl existe différents cadres théoriques permettant l’analysedes institutions de marché et leur impact sur lacoordination (notamment autour de la qualité) :◆ Certains se focalisent sur la question de la mesure desattributs de qualité. Ils mettent en évidence la nécessitéd’institutions adaptées pour permettre à l’acheteur demesurer ou d’estimer les attributs de qualité du produitou au moins de se prémunir contre le risque que laqualité ne corresponde pas à leur attente. Ce problèmeest analysé de manière différente par les théories de lamesure [Barzel 1982], les théories des contrats [Jaffee1993] et la théorie des conventions [Eymard-Duvernay1995 ; Sylvander 1995].◆ D’autres se focalisent sur la question de la «révélation»de l’information détenue par le vendeur (sur les coûts desdifférentes qualités) et par l’acheteur (sur la valeur desdifférentes qualités). Ces théories (qui ont beaucoup étédéveloppées par la théorie des enchères) mettent l’accentsur les règles de fixation des prix [Naegalen 1998 ;Klemperer 1999].◆ Enfin, d’autres approches se focalisent sur la questiondes arbitrages. L’idée est que tous les acteurs nesélectionnent pas forcément leurs fournisseurs et clientssur la base du meilleur rapport qualité/prix. En effet, dufait de l’imperfection des marchés de service (travail,crédit, etc.), certains acteurs sont contraints desélectionner leurs partenaires commerciaux en fonctiondes services annexes qu’ils peuvent fournir («transactionsliées») [Bardhan 1989 ; Stiglitz 1991 ; Hoff, K., A.Braverman, et al. 1993].Ces différentes approches semblent davantagecomplémentaires qu’exclusives dans le sens où chacuned’elle met en lumière certains des obstacles potentiels àla valorisation de la qualité. En outre, ces différentesapproches peuvent être synthétisées dans un cadrecohérent. Il suffit pour cela de recourir aux théories quianalysent les marchés comme des systèmes decommunication [Hayek 1945 ; Hurwicz 1969 ; Smith1982 ; Kirman 1983 ; Grossman 1989 ; Kerber et Saam2001].57

Les théories des marchés comme systèmes decommunication (SDC)Ces courants théoriques partent de l’hypothèse que leproblème fondamental de la coordination entre lesacteurs économiques réside dans le fait que l’informationest dispersée entre ces acteurs [Hayek 1945]. Enl’occurrence, il s’agit de l’information sur les attributs dequalité du produit et sur les coûts de production et lavaleur de ces attributs. Les marchés jouent le rôle desystème de communication (SDC), dans le sens où lescomportements de recherche de partenaire, denégociation et de réalisation des transactions (paiement,livraison) induisent une diffusion (involontaire)d’information entre les acteurs du marché. Le contenu etl’ampleur de la diffusion de ces «messages» dépendentdes institutions qui cadrent les transactions. Il est alorspossible d’établir une «table de correspondance» entre lesreprésentations du marché comme institution et commesystème de communication [Galtier 2002]. Commeinstitution, le marché est composé d’acteurs et de règles.Comme système de communication, il est composé d’unréseau de communication (ensemble d’émetteurs etrécepteurs reliés par des canaux) et d’un langage. Lesacteurs du marché sont bien évidemment les émetteurset récepteurs d’information. Comme l’information seCOORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 3diffuse par les négociations et les transactions, le réseaud’échange du marché (qui spécifie qui peut échangeravec qui) induit aussi le réseau de communication dumarché. Le langage du marché (comme tout langage) secompose à la fois d’un vocabulaire (ensemble de mots) etd’une grammaire (ensemble de règles qui régissentl’usage des mots). Le «vocabulaire du marché» estcomposé de l’ensemble des paramètres qui font l’objet denégociation dans la transaction et des différentesmodalités possibles permettant d’exprimer l’«état» dechacun de ces paramètres. En pratique, les différentsparamètres des transactions renvoient essentiellement àla qualité, à la quantité, au prix, au délai de paiement, audélai de livraison et au lieu de livraison. Ces paramètres etleurs modalités constituent les «mots du marché», au sensoù il s’agit des symboles de base permettant lacommunication au sein du marché. Ces «mots»permettent à leur tour de composer les «messages»véhiculés par le jeu de l’échange. La composition desmessages est régie par un ensemble de règles (la«grammaire» du marché) incarnée par les règles denégociation des différents paramètres de l’échange. Latable de «correspondance» permet de relier ces différentscomposants terme à terme (cf. graphique n°1).Graphe n°1 «Table de correspondance» entre les deux représentations du marchéMARCHE COMME«INSTITUTION»AGENTSActeurs intermédiaires(entre les producteurs et les consommateurs)REGLESArchitecture des connexions entre acteursMARCHE COMME«SYSTEME DE COMMUNICATION»RESEAU DE COMMUNICATIONEmetteurs et récepteurs d’informationCanaux de communicationLANGAGERègles concernant la qualificationdes paramètres de l’échangeRègles spécifiant la manière dontce déroule la négociation de ces paramètres«Vocabulaire» du marché«Grammaire» du marchéSource : Galtier 200258

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 3Application des théories des marchés commesystèmes de communication à la problématiquede la valorisation de la qualité.Pour les théories des marchés comme systèmes decommunication, les problèmes de valorisation de laqualité sont liés à la dispersion de l’information sur lesattributs de qualité du produit ainsi que sur les coûts deproduction et la valeur de ces attributs. Afin de permettreune bonne valorisation de la qualité, les institutions demarché doivent être adéquates à la fois dans leurdimension de réseau de communication du marché (RDC)et dans leur dimension de langage (L).Les obstacles liés au réseaude communication du marché (RDC)La circulation des informations et incitations concernantla qualité se fait au sein du RDC du marché c'est-à-diredu réseau d’échange reliant les acteurs de la filière. Si lesacteurs prêts à payer un prix élevé pour certains attributsde qualité ne sont pas connectés aux acteurs à même deles produire (au moindre coût), la valorisation de laqualité va s’avérer très difficile. Or, certains acteurs onttrès peu d’autonomie dans le choix de leurs fournisseurset clients du fait de l’imperfection des marchés de service(travail, crédit, assurance, transport, transformation etc.).Ceci les conduit à sélectionner leurs partenairescommerciaux en fonction des services annexes qu’ilspeuvent fournir et non pas en fonction de la qualité deleur offre et demande de produit («transactions liées»)[Bardhan 1989 ; Stiglitz 1991 ; Hoff, K., A. Braverman, etal. 1993]. Dans cette optique, la qualité et le prix du caféne sont pas les premiers critères de choix des partenairescommerciaux. L’amélioration de la connexion (matching)entre offreurs et demandeurs d’attributs de qualité passealors par une action publique sur les marchés de services.Les obstacles liés au langage du marché (L)Même si les acteurs prêt à payer un prix élevé pourcertains attributs de qualité sont connectés aux acteurs àmême de les produire, rien ne garantit que ces attributsseront rémunérés à un bon prix. En effet, certainsproblèmes peuvent se poser au niveau du langage dumarché, à la fois concernant l’information sur lesattributs de qualité du produit et l’informationconcernant leur coût et leur valeur. .Les éléments de langage permettant la circulationde l’information sur les attributs du produitAinsi, les acteurs peuvent avoir du mal à mesurer lesattributs de qualité du produit. La qualité de la mesuredes attributs est cruciale pour leur valorisation. Unattribut non identifiable n’est pas rémunéré, ce quidécourage la production de cet attribut : la mauvaisequalité chasse la bonne du marché [Akerlof 1970].Certains attributs peuvent être mesurés mais de manièreassez grossière et donc n’être que partiellementrémunérés. Par exemple, dans le cas du café, lepourcentage de déchets (trilla) peut être estimévisuellement ou déterminé par tri et pesage. Or, si lamesure effectuée ne permet que de connaître de manièreapproximative (ou en probabilité) l’attribut, larémunération s’en trouve diminuée (a fortiori sil’acheteur est averse au risque).Ces difficultés de mesure des attributs dépendent à la foisdes caractéristiques intrinsèques des attributs et dulangage du marché [Barzel 1982]. Par exemple, demanière intrinsèque, le goût d’un fruit est un attributplus difficile à détecter que sa couleur ou sa forme car lamesure du goût implique la consommation du produit.Cependant, les institutions de marché (dans leurdimension langage) peuvent modifier profondément ledegré de visibilité des attributs. Si par exemple unedégustation est organisée chez le détaillant, le goût peutêtre connu avant l’achat. Si réciproquement les fruitssont vendus dans un emballage opaque ou entreposésdans une arrière-boutique, leur couleur et leur formepeuvent ne pas être connues du consommateur aumoment où il prend sa décision d’achat. Les attributs sonthabituellement classés par ordre de visibilité croissanteselon la typologie suivante : attributs de recherche(visible avant l’achat), d’expérience (visible seulementaprès l’achat) et de confiance (jamais visible) [Nelson1970 ; Darby et Karni 1973]. Le point important ici estque le classement des attributs selon cette typologie nedépend pas seulement de leur nature intrinsèque maisaussi des institutions de marché en vigueur (langage).Quelles sont les institutions de marché permettant derenforcer la visibilité des attributs ? Selon Yoram Barzel[1982] différentes modalités sont possibles. La plusradicale est l’intégration verticale. Celle-ci peut être lefait de l’acheteur ou du vendeur. Dans le premier cas, ellepermet à l’acheteur de contrôler directement le processusde production du produit. Dans le second cas, elle permetau vendeur de transformer son produit jusqu’à ce que sesattributs soient mieux visibles. Cette option a cependantl’inconvénient de réduire la division du travail, ce qui faitperdre tous les gains liés à la spécialisation. Donc, lorsqueles problèmes de qualité ne sont pas trop graves, d’autressolutions intermédiaires sont préférables. Ces solutions59

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 3la part de la VA qui revient au vendeur (l’acheteur)augmente lorsqu’on passe de la règle de fixation des prixn°1 à la règle n°6 :1. Système d’enchère entre vendeurs2. Prix «à prendre ou à laisser» proposé par les vendeurs3. Prix négociables (marchandage) proposés par lesacheteurs4. Prix négociables (marchandage) proposés par lesvendeurs5. Prix «à prendre ou à laisser» proposés par les acheteurs6. Système d’enchère entre acheteursDans les situations non concurrentielles, il est difficile deprévoir l’impact des différentes règles de fixation des prix.5. MéthodologieLa méthodologie générale de la recherche consiste àmesurer en fonction de critères prédéfinis la performancede différents couples (environnement ; institutions demarché) et à comparer ces performances de manière àGraphe n°2 : Méthodologie générale de l’analyseassocier à chaque catégorie d’environnement le typed’institutions de marché qui lui convient le mieux (cf.graphique n°2). Dans le cas de l’hypothèse n°1,l’environnement concerne les ressources des acteurs(capital financier plus capital humain, physique et socialqui peuvent permettre un accès à des sources de créditautres que les acheteurs et vendeurs de café). Lesinstitutions de marché (IDM) concernent l’état desmarchés de services (crédit, transport et transformation)qui peut être très différents d’une zone à l’autre. Dans lecas de l’hypothèse n°2, l’environnement concerne lamesurabilité intrinsèque des attributs et les ressources(expérience, équipement) dont disposent les acheteurspour les mesurer. Les institutions de marché (IDM)concernent l’intensité du transfert de droit de propriété(transaction spot versus différents types de contratsversus intégration verticale). Dans le cas de l’hypothèsen°3, l’environnement concerne l’intensité de laconcurrence. Les institutions de marché (IDM)concernent les règles de fixation des prix.ENVIRONNEMENTPROCESSUS DE MARCHEPERFORMANCE(Valorisation de la qualitéau sein de la filière)INSTITUTIONS DE MARCHE(contacts,négociations, transactions)Variables exogènesVariables endogènesCRITERESDE PERFORMANCEPrincipale difficulté méthodologique :l’accès à l’informationLa difficulté principale de cette recherche réside dansl’accès à l’information. Ainsi, le test de l’hypothèse n°1nécessite de connaître les critères de choix des clients etfournisseurs utilisés par les acteurs de la filière, le degréd’adéquation entre les attributs offerts et demandés et leniveau des primes de qualité reçues. Le test del’hypothèse n°2 nécessite de connaître les ressources dontdisposent les acheteurs pour mesurer les attributs,l’intensité du transfert de droit de propriété pour chaquepaire fournisseur - client (transaction spot versusdifférents types de contrats versus intégration verticale)et le niveau des primes de qualité reçues. Enfin, le test del’hypothèse n°3 nécessite de connaître l’intensité de laconcurrence, les règles de fixation des prix et le niveaudes primes de qualité reçues. L’information la plusdifficile à capter concerne les primes de qualité. En effet,il n’existe pas de système de suivi des transactions et desprix. En outre, les transactions s’opèrent de manièrediscrète (pas de places de marché, de systèmesd’enchères…). Enfin, la culture du secret qui entoure le61

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 3négoce du café empêche ainsi toute tentatived’observation directe des transactions. Or, cetteinformation est indispensable à la mesure de laperformance. Cette difficulté méthodologique nous aconduit à développer une double analyse : la premièrebasée sur des données empiriques (enquête) et la secondesur des simulations informatiques.Méthodologie générale :étude empirique et simulations informatiquesLa méthodologie adoptée repose sur deux types dedonnées : les unes générées par des enquêtes et les autrespar des simulations informatiques réalisée avec unsystème multi-agents (SMA).Les enquêtes ont donc pour objectif à la fois de produiredes résultats intéressants en eux-mêmes et de produiredes inputs pour la modélisation. Par l’intermédiaire desagents de vulgarisation en café de CODOCAFE, on aréalisé un recensement à peu près exhaustif desacheteurs de café au niveau des zones de production(avec un indicateur de leur volume d’achat). Tous lesacteurs achetant un volume supérieur à 150 quintauxseront enquêtés ainsi qu’un échantillon des «petitsacheteurs». Une fois enquêtés ces acteurs qui achètent auniveau des zones de production, l’idée consiste à«descendre la filière» (interroger leurs clients). Ceci devraitconduire à enquêter environ 450 acteurs. La méthoded’enquête repose sur un questionnaire fermé (unquestionnaire pour les acteurs privés et un pour lesassociations et coopératives). Il est composé des grandescatégories servant à caractériser les institutions demarché dans l’approche théorique retenue : acteurs(émetteurs-récepteurs), comportements de fidélisation etde recherche définissant les relations entre acteurs(réseau de communication), règles et comportement denégociation (langage et messages).Les simulations informatiques seront définies enfonction des résultats de la phase d’enquête et de lademande du PROCA2. Il s’agira de valider et de compléterles résultats obtenus par les enquêtes et éventuellementde tester l’impact de nouvelles institutions.Méthodologie de l’étude empiriqueDéfinition des unités d’analyse : les circuitsd’approvisionnement des exportateursLa mesure de la performance n’a d’intérêt que si l’on peutcomparer la performance de différentes institutions demarché (IDM) dans différents environnements etexpliquer les différences de performance observées. Pourdisposer de points de comparaison, il est nécessaire dedécouper la filière en différentes entités dont on pourracaractériser les IDM et l’environnement. Ce découpagedoit en outre se faire «verticalement» afin de pouvoirappréhender la capacité de chaque entité à permettreune bonne connexion entre la demande d’attributs desexportateurs (en aval) et l’offre d’attributs desproducteurs et transformateurs (en amont).On en arrive ici à définir le concept de «circuit» decommercialisation. A priori, ces circuits peuvent êtredéfinis par l’aval (exportateurs) ou par l’amont (zones deproduction). Ainsi, le circuit défini par l’exportateur Xcomprend toute la chaîne de ses fournisseurs et desfournisseurs de ses fournisseurs jusqu’aux acteurs quiachètent auprès des producteurs dans les zones deproduction. Il permet de relier un exportateur à unensemble de zones de production. Réciproquement, lecircuit défini par la zone Z comprend tous acteurs quiachètent dans la zone, plus toute la chaîne de leursclients jusqu’aux exportateurs. Il permet de relier unezone de production à un ensemble d’exportateurs. Deuxparticularités de la filière dominicaine militent en faveurdu recours aux circuits définis par l’aval (exportateurs).D’une part, il existe une base de données sur lesexportations de café de RD qui permet de calculer desprimes par exportateur : on dispose donc d’un critère deperformance pour évaluer ce type de circuit. D’autre part,on sait que les acteurs de la filière ont souvent un clientunique ou du moins un client principal (qui les finance).En d’autres termes, les différents exportateurs ontsouvent des fournisseurs différents. De cette manière, lesdifférents circuits devraient être relativement bienséparés. D’un point de vue pratique, la construction deces circuits par exportateurs implique de collecter del’information sur le graphe des interrelations entre clientset fournisseurs et les zones d’achat des acteurs quiachètent au niveau des zones de production.La démarche consiste ensuite à documenter pour chacunde ces circuits les principales variables nécessaires au testde nos trois hypothèses. La plupart ne posent pas deproblèmes particuliers et peuvent être générées par lesenquêtes auprès des acteurs de la filière : critères de choixdes clients et fournisseurs, ressources dont disposent lesacheteurs pour mesurer les attributs, intensité dutransfert de droit de propriété pour chaque pairefournisseur - client (forme de coordination), intensité dela concurrence, règles de fixation des prix. Les62

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 3informations les plus difficiles à obtenir concernent leniveau des primes de qualité reçues et le degréd’adéquation entre les attributs offerts et demandés.Mesure de la performance des circuitsd’approvisionnement des exportateursLa performance peut se mesurer par le critère faible(l’obtention de primes à l’exportation) ou par le critèrefort (répartition de la valeur ajoutée induite par la qualitédu café entre les acteurs de la filière). Le critère fort estplus exigeant en données car il nécessite desinformations sur les prix et les coûts aux différentsniveaux de la filière. Cette information n’étant pasdisponible pour la filière café de RD, il n’est pas possibled’utiliser le critère fort dans une étude empirique. Seul lecritère faible peut donc être mis en œuvre dans le cadrede l’étude empirique.L’idéal serait de pouvoir mesurer la valeur ajoutée induitepar la qualité mais c’est difficile à faire en pratique car ondispose de données sur les primes mais pas sur les coûts(de production ou de mesure) induits par la qualité. Doncon ne peut pas mesurer la VA mais seulement le chiffred’affaire. En outre cet indicateur (lié aux primes obtenuesà l’exportation) ne mesure pas seulement la performancedu «circuit» des exportateurs. En effet, cet indicateuragrège la performance du «circuit» (capacité du circuit àgénérer un café de qualité à l’exportation) et la capacitéde négociation des exportateurs. Comme on disposed’indicateurs concernant la qualité du café exporté etcomme il possible de produire des données caractérisantla capacité de négociation des exportateurs liée à leursressources (années d’expérience à l’importation, languesparlées…), il est possible de séparer la part des primes quiest due à l’organisation de la filière interne (performancedu circuit) et à la capacité de négociation desexportateurs. Ceci se fera de la manière suivante :a. Calcul des primes par transaction (à partir de la basede données sur les exportations de café). Les primes (partransaction) se calculent par la différence de prix avec lecontrat C de la bourse de New York.b. Séparation de la part des primes qui s’explique parla qualité du café (la performance du circuit) de cellequi s’explique par la capacité de négociation desexportateurs. La démarche consiste à régresser la primesur des proxies de la capacité de négociation desexportateurs (nombre de langues parlées ; annéesd’expérience d’exportation de café…). Cette régressionpermettra de calculer des primes nettes de l’effet«capacité de négociation des exportateurs».c. Calcul de la performance des circuits. Laperformance des circuits s’obtient en calculant lamoyenne pondérée par exportateur des primes (nettes)par transaction. En plus de la prime moyenne (pondéréepar les volumes), différents autres indicateurs peuventêtre utilisés comme le coefficient de variation de la primeou la prime maximale.Mesure du degré d’adéquation entre les attributs offertset demandés (par circuit)Dans le cadre de l’étude empirique, il est égalementpossible de construire un indicateur du degréd’adéquation entre les attributs offerts et demandés.L’offre d’attributs peut être caractérisée par zone deproduction à l’aide d’une étude réalisée par l’IDIAFconcernant le potentiel de qualité des différentes zonescaféières de RD. Les attributs potentiels ont été évalués àpartir d’analyses physiques, chimiques et organoleptiquesd’échantillons de café achetés au niveau desexploitations en cerise et transformés par les chercheursde l’Idiaf (dans la zone) selon un protocole rigoureux. Lesattributs pris en compte sont les suivants : attributsphysiques (granulométrie, luminance et défauts),chimiques (acides gras, caféine, acides chlorogéniques,sucres, trigolenine), organoleptiques (corps, acidité,amertume, astringence, préférence et typicités telles quebrûlé ; déséquilibré ; vert ; acidulé ; âpre ; sale, merdeux; fruité ; agrume ; lemon ; ligneux ; bois ; dur ; plat...),géographiques (sol, climat, altitude) et liés au système deproduction (variété, ombrage et état des plantationsestimé par l’âge, réhabilitation et la rénovation).Les zonesutilisées dans la base de données sur les attributs dequalité sont définies selon leurs caractéristiques pédoclimatiques(19 zones caféières) et le rang d’altitude (100m par 100 m). Ceci a conduit à définir au total 121 zones.Les données concernant les attributs potentiels de qualitéont été prélevées au niveau de ces 121 zones (dans 4exploitations pour chaque zone). Ceci donne uneinformation sur les attributs que peut produire chaquezone. Cette information peut être croisée avec une basede données existante donnant pour chaque section rurale(division administrative dominicaine) le nombred’exploitations caféières et la superficie en café croiséesavec le rang d’altitude. Les zones définies par les sectionrurales par rang d’altitude (environ 1200) peuvent êtreaffectées au 121 zones de production de l’étude sur lepotentiel de qualité. Il est donc possible d’avoir pourchacune de ces zones le nombre d’exploitations caféièreset la superficie en café et (par extrapolation) uneestimation du niveau de production de café. Les limites63

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 3de ces données tiennent à l’absence d’informations surles coûts et à la représentativité des données (seulement4 exploitations jugées «représentatives» de la zone).Les informations concernant la demande d’attributs parles acteurs de la filière doivent être produites (enquête)car il n’existe aucune donnée disponible sur ce thème. Lademande inclut deux paramètres : la liste des attributspris en compte par les acheteurs de café et leurconsentement à payer pour ces attributs. En pratique, ilest difficile de collecter de l’information sur lesconsentements à payer. En outre, étant donné quel’information disponible sur l’offre d’attributs ne contientaucune information sur les coûts, l’information sur lesconsentements à payer perd une grande partie de sonutilité. On a donc pris la décision de caractériser lademande uniquement par la liste des attributs pris encompte par les acheteurs de café. La prise en compte d’unattribut par un acheteur peut renvoyer à deux types decomportements qui reflètent une importancedécroissante de l’attribut : a) l’acheteur refuse le café s’ilne contient pas l’attribut désiré b) l’acheteur est prêt àpayer des prix différents pour des cafés selon qu’ilsincluent ou non.L’offre d’attributs (mesurée au niveau des zones deproduction) peut être confrontée à la demanded’attributs des acteurs qui achètent au niveau de cesmêmes zones. Comme les acteurs peuvent eux-mêmesaffectés à des circuits, il est possible de calculer lademande d’attributs adressée par un circuit à une zone.Méthodologie des simulationsLe gros avantage des simulations, c’est la totaletransparence de la filière pour le modélisateur. Il est ainsipossible de «rentrer» les fonctions d’offre et de demandedes agents et leurs modèles comportementaux(recherche, signalisation ou mesure de la qualité,négociation des prix). Le modèle calcule ensuite les prixet les volumes échangés, ce qui permet de calculer lebénéfice des différent agents ou groupes d’agents et dediscuter de l’équité (critère fort). En outre, la performancepeut être mesurée au niveau global de la filière et plusseulement par circuit. De plus, il est aussi possibled’introduire une aversion des acteurs au risque portantsur la qualité. Le modèle permet alors de mesurer l’impactde cette aversion au risque sur le niveau et la répartitionde la VA (nette de la désutilité induite par le risque) : ilsuffit de faire les mêmes simulations avec et sansaversion au risque. Connaissant les différents paramètresdu problème (valeur des attributs pour chaqueexportateur ; coûts de production pour chaqueproducteur ou transformateur ; coûts de signalisationpour chaque vendeur ; coûts de mesure avec et sanssignalisation pour chaque acheteur ; aversion au risquepour chaque acheteur), il est également possible decalculer l’optimum c'est-à-dire la valeur ajoutéemaximale qui peut être générée (dans le cas d’uneallocation parfaite des ressources) (cf. annexe). Cecipermet de calculer la performance absolue desinstitutions et non plus (seulement) leur performancerelative.Le modèle permet aussi de décomposer les indicateurs deperformance. Par exemple, le critère faible (niveau devaleur ajoutée générée par la qualité) dépend de deuxéléments : la performance du matching (appariement desoffreurs et demandeurs de manière à maximiser le degréd’adéquation entre attributs offerts par les uns etdemandés par les autres) et la performance de la mesuredes attributs. Le modèle permet de simuler la VA générépar un matching donné en faisant l’hypothèse quel’identification des attributs est optimale et vice versa. Demême, le critère fort (répartition de la VA) peut êtreanalysé dans le cas où le matching et la mesure sontoptimaux (ou seulement l’un des deux ou aucun desdeux).Conclusion sur la méthodologieOn a donc au total deux analyses : une analyse empiriqueet une analyse par la modélisation. L’avantage de lapremière est qu’elle «colle» mieux à la réalité de la filièrecafé de RD. Mais la seconde présente également desavantages. Comme nous l’avons vu au paragrapheprécédent, elle permet la comparaison de la performanceau niveau global de l’ensemble de la filière. Elle permet enoutre la mise en œuvre du critère fort de performance.Enfin, elle permet une analyse de la performance absolue(comparaison de la performance de l’organisation defilière avec la performance optimale) et non plusseulement relative (comparaison de la performance dedifférentes organisations de filière). Elle permet donc dese prononcer sur le niveau de performance atteint par lafilière. La performance optimale se définit commel’exploitation de toutes les opportunités d’échanged’attributs de qualité, les opportunités se définissantelles-mêmes par les situations où les primes excèdent lescoûts de production et mesure des attributs). Ceci n’estpas possible dans l’analyse empirique car la non prise encompte des coûts dans l’analyse empêche de calculerl’optimum.64

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 3Graphe n°3 : Deux types d’analyseUnités d’analyseCritères de performanceCircuitAnalyse empiriqueNiveau de chiffre d’affaire additionnel généré(Critère faible)Filière globaleType de performance analysée Relative Absolue et relativeModélisationNiveau et répartition de la VA brute et nette durisque supporté par les acteurs(Critère fort)7. Premiers résultatsLe travail d’enquête vient à peine de commencer (18acteurs enquêtés sur 450). Il serait donc prématuré detirer des conclusions de l’étude empirique en place. Onpeut cependant avancer quelques faites stylisés.HYPOTHESE N°1Les premières enquêtes montrent le rôle très importantjoué par le crédit (et dans une moindre mesure dutransport et de la transformation) dans le choix desacheteurs. Ceci indique que le prix offert par lesacheteurs pour les différentes qualités de café n’est pas lecritère le plus déterminant pour capter l’offre. La suitedes enquêtes dira si les circuits où les acteurs sont moinsdépendants génèrent des primes plus élevées (ce quiconfirmerait H1).HYPOTHESE N°2On sait que dans le cas du café, la mesure des attributsorganoleptiques (cruciaux pour les cafés «gourmets» quesouhaite produire la RD) est difficile. En effet, cesattributs ne sont pas observables au niveau du café vertsauf à torréfier, moudre et préparer un échantillon decafé. Mais c’est une opération délicate car chacune de cesopérations (surtout la durée, la température et le modede torréfaction) influence beaucoup la qualité du café àla tasse. En outre, l’identification des attributs du café(par la dégustation) nécessite des compétencesparticulières. Par ailleurs, la mesure devient encore plusdifficile lorsqu’on considère les stades de transformationantérieurs du café (café cerise, café parche). En effet,pour être transformées en café vert, les cerises de cafédoivent être dépulpées, fermentées, séchées etdéparchées ce qui nécessite plusieurs jours : impossible defaire cette mesure avant de réaliser une transaction. Laseule manière de procéder est d’avoir recours à descritères indirects (proxies). Ces proxies se réfèrent à desvariables dont on sait qu’elles ont un impact sur la qualitéà la tasse du café : variété, ombrage, type de sol, altitudede la plantation, récolte à maturité, fermentationadéquate, taux d’humidité des grains... Mais la mesure deces proxies peut elle-même s’avérer problématique àcertains stades de la filière. Par exemple, les différentsproxies liés aux caractéristiques de la plantation (variété,ombrage, type de sol, altitude de la plantation) ne sontpas visibles pour les acteurs qui interviennent au milieude la chaîne de commercialisation. Le degré de maturitédes fruits (qui s’identifie facilement à la couleur descerises) devient difficile à mesurer après dépulpage. Enoutre, des pratiques de fraude existe comme transporterdu café au sommet d’une montagne et le vendre commeun café d’altitude.D’après l’hypothèse n°2, on devrait donc s’attendre à ceque les acteurs qui ont intégré une grande partie de lafilière obtiennent des primes élevées. Les analyses parcircuit menées sur la base des enquêtes permettront deconfirmer ou d’infirmer cette proposition. Mais on peutd’ores et déjà noter que les quelques cas connus deréussites en matière de valorisation de la qualité quiexistent en RD renvoient à des situations où la filière estintégrée. Il s’agit de quelques grands producteursexportant directement le café de leur plantation (commeestate coffee c'est-à-dire sous le nom de leur plantation).Il s’agit aussi d’un exportateur achetant directement auniveau de producteurs fidélisés un café qui présentetoutes les caractéristiques d’une appellation d’origine(zone de production bien délimitée dans la montagne deConstanza, goût typique caractérisé par une acidité«sauvage» (wild acidity) et des arômes d’agrume. Cecisemble confirmer H2.Par ailleurs, au-delà de l’incertitude sur la qualité, c’estsurtout une incertitude sur les volumes achetés qui existeen RD. En effet, quel que soit son état de transformation(cerise, parche humide, parche sec ou vert), le prix du café65

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 3est fixé sur la base de «l’équivalent quintal café vert». Or,les coefficients de transformation appliqués sont toujourssous-évalués, ce qui désavantage le vendeur. Résultats :presque tous les acteurs souhaiteraient intégrer le pluspossible pour réaliser toutes les transformations euxmêmes.Ce sont seulement des problèmes techniques etfinanciers qui les en empêchent. L’incertitude sur lamesure (des quantités cette fois) tend à renforcerl’intégration verticale, ce qui confirme le schéma deBarzel et l’hypothèse H2.HYPOTHESE N°3Il n’existe pas en RD de système d’enchères tels queseulement les acheteurs interviennent pour fixer les prix.Il ne semble pas non plus qu’il existe de règles de prix «àprendre ou à laisser» (le prix est toujours soumis àmarchandage). Dans ces conditions, il sera difficile detester l’hypothèse H3 à partir du cas de la RD. Enrevanche, des systèmes d’enchères dans lesquels seuls lesacheteurs interviennent existent pour le café. C’estnotamment le cas dans différents pays d’Afrique de l’Est.Par ailleurs, la Speciality Coffee Association of America(SCAA) a mis en place un système de vente aux enchèresdes cafés par Internet. Il s’agit de cafés ayantpréalablement gagné des concours de dégustationorganisés par la SCAA (Cup of Excellence). L’expérience amontré que de tels mécanismes génère des prix trèsélevés pour le café (au point qu’en Afrique de l’Est lesacheteurs ont mis au point des stratégies pourcontourner le système d’enchères). Ces élémentssemblent confirmer l’hypothèse H3.8. ConclusionLa phase d’enquête de terrain se poursuivra jusqu’àdécembre 2004. La phase de modélisation se déroulera aupremier semestre 2005. Les résultats complets de l’étudeseront connus en juin 2005.Annexe :Calcul de la VA maximale que peut générer laqualité (cas d’une allocation parfaite desressources)Ceci se fait en différentes étapes :a) Calculer le coût minimal d’indentification de chaqueattribut pour chaque paire (vendeur ; acheteur). Etantdonné l’aversion au risque de l’acheteur, il est possible decalculer (en utilisant la formule précédente) le coûtminimum pour l’acheteur en situation de signalisation(Cmin s) et d’absence de signalisation (Cmin as). Le coûtminimum est ensuite donné par Min (Cmin as ; Cmin s +C s), C s étant le coût de signalisation de l’attribut par levendeur.b) Calculer pour chaque paire (vendeur ; acheteur) lesurplus associé à chaque qualité. Une qualité se définitcomme une combinaison de modalités pour chaqueattribut. Le surplus se définit comme CAP (qi) – Cprod (qi)– Cmin identification (qi).c) Classer par ordre décroissant les surplus affectés auxtriplets (vendeur ; acheteur ; qualité).d) Affecter les lots de café aux triplets qui ont lesniveaux de surplus les plus élevés. A chaque fois, onaffecte un volume qui correspond à Min (Q offerte ; Qdemandée). Ces quantités offertes et demandées sontréactualisées chaque fois qu’un lot de café est affecté. Unsurplus est lié à chaque affectation.e) Sommation des surplus générés par toutes lesaffectations de lot de café : c’est la valeur ajoutéemaximale qui peut être générée compte tenu desparamètres du problème (si l’allocation des ressources estoptimale).66

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 3Références bibliographiquesAkerlof, G. (1970). “The Market for "Lemons" : Quality Incertainty and the Market Mecanism.” Quarterly Journal ofEconomics 84: 488-500.Bardhan, P. (1989) A Note on Interlinked Rural Economic Arragements. The Economic Theory of Agrarian Institutions.P. BARDHAN. New York, Oxford University Press: 237-242.Barzel, Y. (1982). “Measurement cost and the organization of markets.” Journal of Law & Economics XXV : 27-48.Chwe M (2000) Communication and Coordination in Social Networks. Review of Economic Studies 67 : 1-16.Darby, M. and E. Karni (1973). “Free competition and the optimal amount of fraud.” Journal of Law and Economics16 : 67-88.Eymard-Duvernay, 1995. «La négociation de la qualité». In : F. Nicolas et E. Valceschini (eds.), Agro-alimentaire : uneéconomie de la qualité. INRA Editions, Economica, pp. 39-51.Jaffee, S. "Exporting high-value food commodities. Success stories from developing countries". World Bank DiscussionPaper. 1993.Galtier, F. (2002). Information, institutions et efficacité des marchés - Trois filières céréalières d'Afrique de l'Ouestanalysées comme des systèmes de communication. Economie du développement agricole et rural. Montpellier, ENSAM.Gereffi, G. 1994. ‘The Organization of Buyer-Driven Global Commodity Chains : How US Retailers Shape OverseasProduction Networks’. In Commodity Chains and Global Capitalism, eds. G. Gereffi and M. Korzeniewicz, 96-122.Westport : Greenwood Press.Grossman S (1989) The Informational Role of Prices. MIT Press, Cambridge.Hayek F (1945) The Use of Knowledge in Society. American Economic Review 35(4) : 519-530.Hoff, K., A. Braverman, et al. (1993). The economics of rural organization, A World Bank Book.Hurwicz L (1969) Centralization and Decentralization in economic systems, On the Concept and Possibility ofInformational Decentralization. American Economic Review 59: 513-524.Jaffee, S. "Exporting high-value food commodities. Success stories from developing countries". World Bank DiscussionPaper. 1993.Klemperer, P. (1999). «Auction Theory : A Guide to the Literature», Journal of Economic Surveys 13(3): 227-286.Kerber W, Saam N (2001) Competition as a Test of Hypotheses : Simulation of Knowledge-generating MarketProcesses. Journal of Artificial Societies and Social Simulation 4(3).Kirman A (1983) Communication in Markets : A Suggested Approach. Economic Letters 12 : 1-5.Kirman A, Vriend N (2000). Evolving Market Structure : An ACE Model of Price Dispersion and Loyalty. Journal ofEconomic Dynamics and Control 25(3-4): 459-502Naegalen, F. (1998). Les mécanismes d'enchères. Paris, Economica.Nelson, P. 1970. «Information and consumer behavior», Journal of political economy, 78 : 2 (March/April) : 311-329.Roth A (2001) The Economist as Engineer : Game Theory, Experimentation, and Computation as Tools for DesignEconomics. Econometrica 70(4) : 1341-1378.Smith V (1982) Markets as economizers of information : experimental examination of the "Hayek hypothesis".Economic Inquiry 20 : 165-179.Stiglitz, J. (1991). Rational Peasants, Efficient Institutions and a Theory of Rural Organization; Methodological Remarksfor Development Economics. The Economic Theory of Agrarian Institutions. P. BARDHAN, Clarendon PaperbacksSylvander, B., 1995. «Conventions de qualité, marchés et institutions : le cas des produits de qualité spécifique». In F.Nicolas et E. Valceschini (eds.), Agro-alimentaire : une économie de la qualité. INRA Editions, Economica, pp. 167-185.67

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 3DébatBenoît Daviron (discutant)Il y a des problèmes d’emploi du vocabulaire autour de«l’institution de marché», dans laquelle on met la notiond’intégration verticale. De la même manière, la notion de« règle » dans les institutions est utilisée de manière tropgénérique.L’hypothèse 1, à propos de l’importance des crédits, esttrop radicale. Il est vrai que le crédit engendre un certaindegré de fidélisation qui réduit les arbitrages et laconcurrence. Mais ce qu’on peut en attendre, c’est plutôtune plus grande hétérogénéité des prix et des primes quedes niveaux de prime plus faiblesDans le graphique 2, éviter l’emploi de «environnement»,qui recouvre dans le texte des attributs de qualité, quisont internes à la transaction.Au niveau des enjeux dans la construction de la qualitépar la filière : où se joue la création de valeur et donc laprime à la qualité ? Quatre modes de créations de valeurautour de la qualité :(i) la création de valeur peut se situer au niveau del’arôme. Dans ce cas, le niveau de qualité se situe auniveau de la matière, et dépend des différentesopérations de transformation qui génèrent cette valeur ;(ii) les enjeux de la qualité peuvent se situer aussi auniveau des droits de propriété intellectuelle, où la qualitéest entendue comme un bien par l’entreprise ;(iii) les enjeux de la filière peuvent être également liés àla durabilité sociale, ce qui implique de s’intéresser auxorganismes certificateurs ;(iv) la création de valeur peut être une combinaison desprécédentes, et dépendre également des consommateurs.Denis Requier-Desjardins :Frank emploie une approche originale très intéressante,en se situant du point de vue de Hayek, pour qui lemarché n’est pas une institution, mais un système decommunication, l’information étant révélée lors del’échange. Pour Stiglitz par contraste, le marché est uneinstitution, et certains marchés, comme celui du crédit,n’existent pas.Guillermo Martin :La démarche qualité est un problème interne aux firmeset inter-firmes et non un problème de marché. Cettedémarche ne va pas être connue par le marché, mais varester à l’intérieur des firmes. Il faut distinguer lesvariables de qualité observables, demandées parl’exportateur, et des variables plus subjectives.Il faut commencer par des études de cas qui vont donnerles variables clefs.Francis Akindes :Par rapport au projet global, il faudrait uniformiser lestermes et introduire de la sociologie, comme celle deCrozier, sur l’observation du changement, l’acteur libre deses choix. Il faut distinguer les termes «acteur» (libre) et«agent» (contraint). L’économie des organisations nes’intéresse pas assez au changement historique.Frank Galtier :Hayek a une vision dynamique du marché. Il ne considèrepas, comme Walras, des marchés centralisés au seindesquels les échanges se produisent «à l’équilibre». Ils’intéresse au contraire au processus de marché par lequell’information détenue par les acteurs est révélée à traversleurs négociations et transactions. Le marché estrévélateur d’information, c’est «une procédure dedécouverte». Ce processus de marché détermine à la foisl’allocation et la création des ressources. Hayek a unevision évolutionniste du marché.68

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 369

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4Etude de cas N° 4L’huile de palme rouge au Cameroun et en Côte d’IvoireEmmanuelle Cheyns, Claire Lamine et Nicolas BricasLes résultats des études de cas sur l’huile de palme rouge sont présentés à travers 3 textes :◆ une synthèse par Claire Lamine de l’étude Cameroun qu’elle a menée à Yaoudé et Douala dans le cadre d’un stageCirad sous la direction d’E. Cheyns ;◆ un complément d’Emmanuelle Cheyns à cette synthèse ;◆ une note de synthèse des études de cas Cameroun et Côte d’Ivoire par Emmanuelle Cheyns et Nicolas Bricas,consistant à mettre en perspective les résultats de l’étude de cas à Yaoudé et Douala menée dans le cadre projetCirad-Inra avec les résultats obtenus par ailleurs dans les enquêtes menées à Abidjan 31 .L'huile de palme rougeà Yaoundé et Douala :usages culinaires, perception de laqualité et modes de coordinationentre consommateurs et vendeursA. Note de synthèse de l’étude :Claire Lamine (janvier 2004)Ce texte reprend les principaux résultats d’un rapportrédigé à l’issue d’un stage sur l’huile de palme rouge auCameroun, pour le CIRAD, entre juin et novembre 2003 32 .Le thème du stage 33 , la différenciation des modes decoordination des acteurs, consommateurs et vendeurs,liée à la nature des attributs de qualité de l’huile rougerecherchés par les consommateurs urbains au Cameroun,se décomposait en deux objectifs :◆ tester l’existence d’une différenciation de ces modes decoordination en fonction de la nature des attributs dequalité recherchés (lorsque prédominent les attributs decroyance, il y a plus de proximité entre consommateurs etvendeurs) ;◆ tester un indice d’attachement des consommateurs parrapport au produit, et un indice de connaissance (lesconsommateurs connaisseurs, plus exigeants,donneraient priorité aux attributs de croyance etrecourraient à des circuits courts, les moins connaisseursà des attributs de connaissance et à des huiles plusstandards).Ces deux hypothèses sont en partie vérifiées, maisdoivent être nuancées à la lumière des données recueilliessur les processus de qualification et les modesd’approvisionnement. Ces données montrent que lebesoin de proximité et de fidélisation pour limiterl’incertitude est également fort pour l’huile industrielle«standard». Elles permettent en outre d’identifier les typesde conventions de qualité qui s’établissent dansl’interaction d’achat, c'est-à-dire dans l’opération dequalification située, menée par un consommateur faceau produit et au vendeur. On verra alors que l’on peutcompléter la notion de «type» d’attributs (deconnaissance, d’expérience, de croyance), par celle de«nature» d’attribut (nature industrielle ou domestique,notamment).ContexteLe Cameroun est le 3 ème producteur africain d’huile depalme rouge (après le Nigéria et la Côte d'Ivoire) et le9ème mondial, avec 159 000 tonnes soit 0,7% de laproduction mondiale.Le prix de revient de la tonne est de 500$ au Cameroun,contre 320$ en Asie. Des taxes à l’importation protègentle marché national.La superficie des plantations villageoises est de 43 000 haplantés en matériel sélectionné, les superficies deplantations en matériel non sélectionné, le «tout-venant»(palmiers naturels ou descendance libre de palmierssélectionnés), n’étant pas connues (cf Hirsch, 1999 ;31Cheyns E., Bricas N, Lamine C., 2004. Attentes de qualité et structuration des filières alimentaires : la segmentation du marché urbain des huiles depalme rouges en Côte d’Ivoire. Cahiers Agricultures ; 13 :4, pp 135-141.32Cf Lamine Claire, 2003.- L'huile de palme rouge à Yaoundé et Douala : usages culinaires, perception de la qualité et modes de coordination entreconsommateurs et vendeurs. - Rapport de stage Cirad (juin-novembre 2003), décembre, 67p.33Qui faisait suite à des travaux menés auparavant en Côte d’Ivoire (cf Aka, 2002, Cheyns & al., 2002)70

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4Rafflegeau, Ndigui, 2001). Mais le secteur artisanalconnaît un succès certain, tant en termes de productionque de transformation. Il a pu se développer grâce àl’équipement en pressoirs mécaniques, qui permettentd’atteindre des taux d’extraction rentables (Delluc, LalauKeraly, 1986). Mais ces équipements coûtent cher etsupposent un certain seuil de production. La pérennité dece secteur artisanal pose aussi la question dufonctionnement des filières de commercialisation, et pluslargement de l’attachement des ménages camerounais àl’huile rouge, et notamment artisanale.Les consommateurs trouvent sur les marchés urbains troistypes d’huile rouge : huile artisanale, huile bruteindustrielle, et huile Mulapalm. Seule cette dernière estembouteillée en usine et étiquetée.La consommation annuelle d’huile de palme est de 10,1kg/personne à Yaoundé (dont 8,3kg d’huile rouge et 1,8kg d’huile de palme raffinée) et environ 16,5 kg/personneà Douala (dont 11,3kg d’huile rouge et 5,2 kg d’huile depalme raffinée) (Enquête Urbanfood de 2001, cf Dury,2001 ; Dury, 2002). L'huile rouge représente donc 70 à80% de la consommation totale d’huile de palme, et 60%environ de la consommation d’huile totale. Ellereprésente aussi 2,5% du budget alimentaire desménages, et leur 7e poste budgétaire (après le bœufpain-bière-plantain-riz-maquereau).MéthodologieSur une période de deux mois, le terrain a combinéplusieurs outils de recueil de données :◆ entretiens exploratoires auprès de ménagères,observation de pratiques culinaires,◆ entretiens compréhensifs auprès de 30 ménagères àYaoundé, 10 à Douala, sur les pratiques alimentaires, lechoix et les usages de l'huile de palme,◆ entretiens auprès des professionnels (grossistes,détaillants, usine, producteurs) - 12 à Yaoundé (ainsiqu'un groupe de discussion avec 5 vendeurs) et 10 àDouala,◆ 5 groupes de discussion avec des jeunes gens, deshommes, des femmes, à Douala et Yaoundé (environ 40personnes en tout),◆ 200 observations d'interactions d'achat sur les marchésà Yaoundé et Douala,◆ enquête auprès de 100 consommateurs sur les marchésà Yaoundé,◆ animation de réunions avec des producteurs villageois,◆ visite de sites de production,◆test sur des échantillons de différentes huiles rouges.Avant d’aborder les modes de coordination et lesprocessus de qualification, et parce que l’on parle d’unproduit alimentaire, il m’est apparu nécessaire decommencer par comprendre la place de ce produit dansles usages alimentaires. Les pratiques culinaires de cesconsommateurs citadins nous intéresseront donc ici entant qu’elles influent sur la consommation d’huile depalme rouge et en tant qu’il s’agit d’usages différenciésd’huiles rouges dotées d’attibuts de qualité spécifiques.Une telle approche m’a permis de mesurer la présenced’une différenciation, en fonction des usages culinaires,entre les différentes huiles (huile rouge et autres huiles),mais aussi entre les différentes huiles rouges (industrielleet artisanale).Usages alimentairesde l'huile de palme rougeLe croisement de l’analyse des plats cuisinés par lesménages et de l’analyse de l’usage de l’huile rouge enfonction des types de plats permet d’évaluer la«résistance pratique» de l’huile rouge.De l’analyse de l’évolution des pratiques culinaires que jene développerai pas ici, il ressort que les platscamerounais résistent bien dans les pratiques culinairesdes ménages. Cette analyse montre aussi l’importance deséchanges culinaires entre les différents groupesethniques, avec des fortes différences dans le degréd’ouverture de la cuisine aux recettes d’autres régions.Les Bamilékés et les Bassas adoptent beaucoup plus lesplats bétis que les Bétis n’adoptent les plats bamilékés etbassas, ce qui semble logique dans la mesure où la régiond’accueil (le centre) est à dominante bétie. On peut doncparler d’une intégration via les pratiques culinaires etalimentaires.L'usage des différentes huiles est différencié en fonctiondes types de plats. On peut construire trois catégories deplats, en fonction de la matière grasse privilégiée et dudegré de substitution possible :◆ les plats à l’huile rouge, sans substitution possible (koki,taro, macabo, malaxé, pilé) ;71

◆ les plats «traditionnels substituables», à l’huile rouge (engénéral blanchie) mais à substitution par l'huile raffinéepossible, parfois désirable (mbongo, sauce arachide,sauce gombos, condré, ndolè) ;◆ les plats «urbains modernes», à l’huile raffinée mais àsubstitution par l'huile rouge en général possible (saucetomate, poisson frit, viande rôtie, frites) ;Graphe 1 : Types de plats en fonction de l’huile utiliséeCOORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4Parmi les plats traditionnels, on a en outre les plats à noix,avec substitution possible par l'huile rouge (okok, kwem,zom etc.).Le graphe figure ces différentes catégories encomptabilisant le nombre de ménagères citant le plat enfonction du type d’huile qu’elles utilisent.On peut substituer l’huile raffinée (appelée par lesménagères «huile d'arachide») à l’huile rouge pourcertains plats, mais pas pour d’autres : la substituabilitéest très faible pour les plats traditionnels «à huile rouge».La substituabilité est plus forte pour les plats danslesquels l’huile rouge est en général blanchie. De mêmepeut-on plus ou moins substituer l’huile rouge à l’huileraffinée pour les plats «urbains modernes».Par rapport à l’huile «d'arachide» (huile raffinée), l’huilerouge présente des avantages différents, comme lemontre le cas du ndolè, pour lequel les ménagèrespeuvent utiliser l’une ou l’autre huile ou un mélange desdeux. Le motif de recours à l’huile d’arachide est plutôt latexture du plat (ne dort pas, fluide, ne colle pas), tandisqu’elles recourent au moins en mélange à l’huile depalme pour son goût et pour son caractère économique.72

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4Tableau 1 : Les motifs de recours à différentes huiles dans le plat ndolèMotifsça necolle pasle metne dort pasc'estléger, fluidegoûtmeilleurpluséconomiquehuile rouge blanchie 1 5 6huile «d'arachide» 25 35 20 32 1 113mélangehuile rouge/huile arachideTOTAL8 6 5 37 7 164Total 33 41 26 70 13 184(question à choix multiples, le dernier critère, «plus économique», est cité spontanément)En cuisine, l'huile a donc deux fonctions :◆ une fonction de condiment, lorsqu'elle donne un goûtspécifique (traditionnel) aux plats traditionnels ;◆ une fonction de matière grasse de cuisson, lorsqu'ellesert à faire cuire ou frire et peut être remplacée par del'huile raffinée, ce qui est souvent préféré (car ça"présente mieux", "ça brille plus", "ça donne un bongoût", et surtout, "ça ne dort pas"). L’huile rouge apparaîtalors comme un substitut meilleur marché, et la bonnehuile rouge sera un bon substitut : «quand on la blanchit,elle devient comme l'huile d'arachide». On peut doncparler d'un bon goût traditionnel et d'un bon goûtraffiné, au double sens du terme raffiné !Si l'huile résiste d’évidence dans la consommation desménages grâce à son moindre coût, peut-on tout demême parler d’un attachement au produitindépendamment de ce moindre coût financier ? Unepremière manière de tester cet attachement est dedemander aux ménages comment leur consommationévoluerait si leurs revenus augmentaient. Dans l’enquêtequantitative, seuls 11% des ménages cesseraient deconsommer l’huile rouge si leurs revenus augmentaient.Les entretiens confirment que les ménagères laconserveraient pour des plats particuliers, des platstraditionnels, mais aussi parce qu’elles y sont habituées,par tradition.Une seconde manière de tester l’attachement au produit,plus proche des pratiques réelles car mettant en œuvreune projection dans une situation non plus fictive maisvécue chaque année, est de voir comment les ménagèresréagissent lorsque le prix de l’huile rouge se rapproche decelui des huiles raffinées voire l’atteint, chaque année, enpériode de pénurie d’huile rouge (cf infra). Lescomportements sont alors partagés, puisque 52% desinterviewés continuent à consommer l’huile rouge de lamême manière, tandis que 42% diminuent leurconsommation au profit de l’huile «d’arachide».L’enquête quantitative confirme donc l’attachement desconsommateurs à l’huile rouge. Cet attachement estquasi-absolu puisque l’huile rouge n’est presque jamaistotalement abandonnée, cela tenant aux platstraditionnels dans lesquels elle n’est pas substituable.Mais cet attachement est subordonné, en terme dequantité consommée, au coût relatif de l’huile rouge parrapport aux autres huiles 34 .Une seconde différenciation s'ajoute à celle entre huilerouge et huile raffinée, dans les usages culinaires : ausein des huiles rouges, certaines ménagères préfèrentl’huile artisanale à l'huile industrielle pour certains plats(notamment la sauce jaune et le koki), car elles veulentune huile "qui pèse".Le choix de l'huile de palme rougeLa typologie des huiles de palme est assez homogènechez les consommateurs, et en général binaire : dansl’enquête quantitative, 80% des ménagères citentégalement une typologie binaire (Dizangué/Bassasurtout, puis industrielle / du village, ou industrielle /artisanale).Seules 7% parlent de trois types d’huile, et 13% nedistinguent pas différents types d’huile.Les préférences se portent à 70% de l’échantillon surl’huile industrielle et à 22% sur l’huile artisanale.Ceux qui préfèrent l’huile artisanale parlent pour la plupartd’huile du village ou d’huile bassa du village, associant lesdeux qualificatifs. Lorsque l’huile bassa est appréciée, elleest souvent assimilée à l’huile du village, qui est quant àelle toujours vue positivement : quand les ménagères7334Comme le montre le niveau d’élasticité revenu de la consommation d'huile de palme rouge, très forte : les ménages les plus riches consomment certes1,5 fois plus d’huile rouge brute que les pauvres, mais consomment 3,7 fois plus de Mulapalm et 5,7 fois plus d’huiles raffinées (Dury, 2001).

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4parlent négativement de l’huile artisanale, elles emploientsystématiquement le terme «huile bassa» (et non «huile duvillage»), alors que si elles en parlent positivement, ellesl’appelleront plus fréquemment «huile du village».Il y a une forte incertitude dans les opérations dequalification : rappelons que l’huile rouge, hormis laMulapalm (peu consommée), est vendue en vrac et sansattestation officielle de sa provenance ni de son mode defabrication. Tous les consommateurs reconnaissent qu’onpeut se tromper dans le choix de l’huile.Comment la choisissent-ils alors ? Le traitement d’unequestion ouverte de l’enquête, amenant les interviewés àexpliquer pourquoi ils préféraient telle huile, et celui desdescriptions de la «bonne huile» dans les entretiens,permet, en trois temps :◆ de repérer les attributs d’une bonne huile,◆ de les grouper et de les hiérarchiser en fonction du typed’attributs (de connaissance, d’expérience et decroyance), la plupart des attributs relevés dans lematériau, malgré leur grande diversité, pouvant êtrereclassés en fonction des trois types proposés par Nelson(1970) et Darby et Karni, (1973) :● attributs de connaissance, connus au moment de l’achat,Tableau 2 : Classement des types d’huiles rouge en fonction des types d’attributs● attributs d’expérience se révélant au moment del’usage,● attributs de croyance non discernables directement◆ de croiser les types d’attributs avec les types d’huile(huile industrielle ou huile artisanale)Attributs de l’huile industrielle et de l’huile artisanaleLes deux manières de poser la question - qu’est-ce qu’unebonne huile ; pourquoi préférez-vous telle huile - sontcomplémentaires car elles permettent de mettre au jourdes attributs différents. Le premier type de questionsdonne davantage accès aux attributs de connaissance etd’expérience (on reconnait la bonne huile à l’achat et àl’usage), le second type de questions donnant quant à luiaccès aux attributs d’expérience et de croyance (l’huileest bonne car elle se comporte bien en cuisine et car elleest produite de telle manière).Cette confrontation montre l’importance des attributsd’expérience et de croyance dans la qualification duproduit.On aboutit à un double classement, en fonction des typesd’attributs, et en fonction du type d’huile.Huile industrielle Huile artisanale Communs aux deux huilesAttributs de croyance- techniques de fabrication modernesméthodes modernes d’extraction, bien filtrée,raffinée, mécanisé, travail des machines=> attributs de croyancede nature industrielle- hygiène :propreté, contrôle sanitaireAttributs d’expériencene fume pas, ne dort pas, cuit mieux, frit bien,blanchit bien régulière, polyvalente (sert pourtous types de plats)Attributs de connaissance- techniques de fabrication traditionnelles :fait à la main, par les mamans, bien chauffé,fait en petite quantité, prend beaucoup detemps, fait naturellement=> attributs de croyancede nature domestique- pureté :pas de mélange, purmeilleure pour certains plats, bon goûttraditionnelpropre, bien travaillé, précaution=> attributs de croyancede nature industrielle ou domestiquea bon goût / pas d’arrière-goût,sent bon / pas d’odeurbien rouge claire (fluide) ne colle pasAutres attributsne connaît que cette huile, plus vendue,plus utiliséel’huile rouge est celle des ancêtres74

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4Ce double classement (types d’attributs et type d’huile)montre que :1-Il n’y a pas d’attributs de connaissance spécifique àchaque huile (d’où la difficulté à les distinguer, avouéepar la plupart des consommateurs).2-Les attributs d’expérience sont plus fréquents et plusdiversifiés pour l’huile industrielle que pour l’huileartisanale. C’est que l’huile industrielle est choisie pourson comportement en cuisine jugé majoritairementmeilleur, plus satisfaisant.3-Les attributs de croyance sont nombreux pour lesdeux huiles, et de nature différente, comme le montrentles critères concernant les techniques de fabrication :◆ pour l'huile industrielle : bien travaillée, propre, filtrée,fait avec les machines etc.◆ pour l'huile artisanale : petite quantité, faite à la main,bien pressée etc.Ainsi, l’huile industrielle sera considérée comme meilleurecar issue de procédés modernes d’extraction, mais l’huileartisanale sera considérée comme meilleure car on prendplus de soin, plus de temps pour la faire. Il s’agit doncd’attributs de croyance de nature logiquement«industrielle» pour l’huile industrielle (méthodesmodernes d’extraction et contrôle sanitaire), de nature«traditionnelle» ou «domestique» pour l’huile artisanale(faite à la main, soin, temps passé) 35 .4-En ce qui concerne le second type d’attributs decroyance, on peut parler de deux visions de la pureté, lepur comme apuré, épuré, par un processus industriel etcontrôlé, le raffinage, versus le pur naturel, sansadjonction ni mélange (cf M.Douglas).Plus globalement ressort une conception du «soin» denature industrielle (hygiène, contrôle) ou domestique(temps passé, travail à la main, attention).Outre ces attributs de nature industrielle ou domestique(à ces derniers s’ajoute la référence à la tradition), ontrouve aussi des attributs de nature marchande, seréfèrant soit à la restriction de son espace de choix, soitaux choix des autres ménagères.Les procédures de qualificationContrairement aux attributs de connaissance, lesattributs d’expérience et de croyance ne peuvent pas êtreéprouvés en situation. Comment les ménagèress’assurent-elles alors de ces attributs ? Les procédures dequalification s’appuient sur des indices accessibles ensituation (notamment sensoriels, mais pas uniquement,comme on va le voir) et sur des facteurs accessiblesseulement via des intermédiaires (par exempleinformation demandée au vendeur).◆ soit elles établissent un lien entre l’attribut d’expérienceou de croyance et un attribut de connaissance qu’onappellera alors un «proxi» (Cheyns & al., 2002), ou indiceindirect, mais accessible : par exemple, la plupart desménagères recherchent une huile bien rouge parcequ’elles pensent qu’une huile bien rouge se comporteramieux à la cuisson, et qu’à l’inverse une huile un peunoire, ou jaune, ou blanchâtre, fumera.◆ soit elles établissent une inférence entre le mode deproduction et la qualité, c'est-à-dire un lien avecl’attribut d’expérience ou de croyance inaccessible : parexemple, elles jugent notamment que les techniques defabrication industrielle garantissent mieux le boncomportement de l'huile en cuisine, ou bien la couleurbien rouge, elle-même garante du bon comportement encuisine. En ce cas, elles cherchent d’abord à identifier lemode de production.◆ soit elles s’installent dans une procédure de fidélisationavec leur vendeuse, lorsque l’huile de celle-ci les asatisfaite.Les trois alternatives ne sont pas exclusives, et latroisième englobe souvent les deux autres, tout enévitant de reconduire l’épreuve de qualification à chaquenouvel achat.Quels sont les indices sensoriels de la procédure de choixdans les discours ? Une bonne huile doit être :◆ rouge, ce qui peut se jauger en situation d'achat ;◆ fluide, ce qui peut se voir par le niveau de dépôt, entournant la bouteille ou l'huile dans le seau ;◆ sans odeur / bonne odeur, et l’huile peut se sentir ;◆ ne collant pas, ce qui peut se vérifier en en prenantavec le doigt dans la paume de la main◆ ne pas avoir d’arrière goût ou avoir bon goût, ce quipeut se vérifier en goûtant.7535Cf Sylvander, 1995.

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4Figure 1 : Relations entre caractéristiques de qualité de l’huile rouge et indices sensoriels de la procédure de choixLa bonne huilerouge (21 citations/30)fluide, "ne dort pas" (12)sans odeur / bonne odeurne colle pasIndices de la procédure de choixjauger la couleur (13)regarder le dépôt, tourner l'huile/la bouteille (9)sentirprendre avec le doigtLa mauvaise huilemauvaise odeur (12)arrière goûtfume (17)noircit (9)fait tousserpas d’indice accessible en situation d'achat d’où troisalternatives :=> lien avec un attribut de connaissance=> inférence avec le mode de production=> fidélisationLa procédure de choix dans les observationsde séquences d’achatSur près de 200 interactions d'achat observées sur cesquatre marchés de Yaoundé :● 31% regardent l'huile attentivement mais sans lagoûter● 14% éprouvent sa texture● 7% seulement goûtentLa procédure sensorielle apparaît donc minoritaire. Alorsqu’il s’agit d’un produit alimentaire, pourquoi l’indicegustatif est-il si peu présent ? De fait, dans les entretiens,les ménagères expliquent qu'elles goûtent seulement encas de doute, par exemple lorsqu’elles «essaient» unnouveau vendeur, lorsqu’elles ont un doute sur la couleur,et plutôt sur l'huile artisanale. Donc, dans le casd’opérations de qualification «problématiques», paropposition aux opérations de qualification «routinières»,qui représentent environ 52% des observations 36 .Les indices sensoriels ont en outre des degrés de fiabilitévariables : le goût et l’odeur sont plus fiables que lacouleur.C’est ce qui ressort aussi d’un test d'identification de troishuiles, deux d’entre elles industrielles et la troisième bassa :● échantillon 1 d'huile industrielle bien rouge, bien fluide ;● échantillon 2 d'huile industrielle moins rouge, moinsfluide (ayant du dépôt) ;● échantillon 3 d'huile artisanale rouge et fluide ;Les personnes (quelques ménagères et quelquesvendeurs) pensaient tout d'abord, en regardantsimplement et sans ouvrir les bouteilles pour sentir et/ougoûter, que l'échantillon d'huile artisanale était le 2(moins rouge, moins fluide). Puis, en ouvrant la bouteillepour sentir et parfois goûter, ils reconnaissaient l'huileartisanale dans le 3 (pourtant rouge et fluide comme l’estplus fréquemment l’huile industrielle).A ces indices sensoriels s’ajoutent enfin des indices nonsensoriels essentiels : l’identification de l’huile commeindustrielle ou artisanale par le comptoir, l’origine duvendeur, les contenants, la quantité vendue, la visibilitédes livraisons de l’usine.Quant à la recherche d’information (questions du type :«c’est bien de l’huile bassa ?», «elle est bien lourde», « elleest bonne pour le koki» etc.), elle est loin d’êtresystématique. Que se passe-t-il d’autre, pouvant jouerplus couramment dans l’opération de qualification ?● 57% des acheteuses sont déjà connues du vendeur,selon ce dernier (fidélisation)● 55% des interactions se déroulent dans la langue locale(il y a donc proximité ethnique avec le vendeur)● 43% des acheteuses sont interpellées par le vendeur.Ces éléments nous permettent de reconstituer undiagramme des modules opérationnels de la procédure dechoix.36Sur cette notion, Cf Lamine, 200376

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4Figure 2 : Schéma de la procédure de choixAvant la transactionIl y a fidélisation, et on va voir un vendeur habituel(on sait en général quelle huile il vend)Interpellation ou non par le vendeur, en langue locale ou non,par le prénom ou non, pour convoquer la fidélisation ou s’y substituerIl n’y a pas fidélisationon cherche d’abord à identifier le type d’huile (Dizangué ou Bassa)Indices : local, contenants, quantité vendue, origine du vendeurChoix routiniersans aucune procédureChoix routinieravec procédure sensorielle “légère”Indices :jauger la couleurregarder le dépôt, tourner l'huile/la bouteille* il s’agit bien de doute et non de suspicion, doute par exemple lié à la présence d’un nouveau vendeur,au choix ponctuel d’huile artisanale alors que d’habitude on utilise l’huile industrielleChoix problématique (doute*)Procédure sensorielle “lourde”Indices : sentir, prendre avec le doigt, goûterEt/ou procédure de recherche d’information :questions sur l’origine, le mode deproduction, la qualité en cuisineLes inférences ordinaires entre processus defabrication et qualité de l'huileLes analyses à partir de la bonne huile et de la mauvaisehuile montrent que les inférences entre processus deproduction et qualité de l'huile sont assez homogènesdans l’échantillon : l’huile de qualité est faite à partir denoix non pourries, bien mûres, avec du soin, la fabricationest bien faite.Dans les inférences faites par les consommateurs entreprocessus de fabrication et qualité de l'huile, la couleurest corrélée à la fraicheur des noix bien plus qu’au typede noix, comme c’était le cas en Côte d’Ivoire. Lareprésentation du foulage aux pieds est fortementambivalente. Ces inférences dépendent aussi du degré defamiliarité des consommateurs avec le processus defabrication.Y a-t-il un lien entre le degré de connaissance du produitet la préférence pour l’huile industrielle ou artisanale ?Pour répondre à cette question, il faut distinguer deuxtypes de connaissance, ordinaire ou pratique. Appelonsacheteurs «ordinaires» ceux qui n’ont jamais fabriquél'huile eux-mêmes. La quasi-totalité des personnesinterviewées identifient tout de même au moins deuxtypes d’huile, ce qui définit cette connaissance ordinairede l'huile. Appelons «connaisseurs» ceux qui en outre, ontdéjà fabriqué l'huile. Il s’agit donc d’une connaissanced’ordre pratique, liée à la familiarité avec le processus deproduction.Tableau 3 : Préférences des consommateurs «ordinaires» et connaisseursPréfèrent l’huile artisanaleConsommateurs «ordinaires»Jugée risquée par les consommateurs«ordinaires» sauf si elle vient du village et/ouest faite maison 7connaisseurs15 Préférée par les «connaisseurs», du moinspour certains plats, surtout si elle est à base denoix naturellesPréfèrent l’huile industriellePréférée par les consommateurs «ordinaires» carrégulière 45 17total 52 3277

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4Modes de coordination des acteursModes d’approvisionnement et fidélisationLes modes d’approvisionnement sont assez homogènes ;la très grande majorité des ménagères achète l'huilerégulièrement au marché, l’achat au village demeuranttrès ponctuel et lié à des déplacements pour des visites àla famille. Enfin, l’achat dans le quartier, aux boutiques,ressort surtout du dépannage.Les pratiques de fidélisation, troisième manière de parer àl’inaccessibilité des attributs d’expérience et de croyance,sont assez binaires (soit une forte fidélisation, soit peu defidélisation) : dans l’enquête quantitative, 41% desinterviewés ont un seul vendeur, un «asso», parce qu’il lessatisfait, mais aussi qu’il ne leur ment pas en casd’irrégularité du produit, voire les envoie ailleurs.A l’opposé, 49% changent toujours, se disant enrecherche de qualité et privilégient la possibilité decomparer.Entre les deux, seuls 10% ont 2 ou 3 vendeurs, ce qui leurpermet de se garantir leur approvisionnement.L’hypothèse de départ établie dans la fiche de stageconcernant une plus forte fidélisation et un besoin plusfort de circuit court pour l’huile artisanale, est ici ànuancer : que leur préférence aille à l’huile industrielle ouà l’huile artisanale, les proportions sont les mêmes deconsommateurs très fidélisés ou au contraire très peufidélisés.A partir des analyses précédentes au sujet des opérationsde qualification, des inférences établies par lesconsommateurs entre processus de fabrication et qualitédu produit, et des modes d’approvisionnement, on peutmaintenant dresser une typologie permettant d’expliciterles modes de coordination entre consommateurs etvendeurs.Tableau 4 : Typologie mode de production / circuit de commercialisation / opération de qualificationMode de production Circuit de commercialisation Opération de qualificationHuiledu village"à la main" achetée ou donnée au villageou rapportée par un procheaucune procédure car confianceinterconnaissance essentiellehuile artisanale(bassa)(qualité jugée irrégulière)“foulée aux pieds” / pressoirsmanuel en boisde fait plus souventmalaxeur / pressoirs mécaniquesachetée directement aux femmesdes villages venant au marchéou à des détaillants (plutôt Bassa)achetant aux Bayam Sellam(collectrices)Fidélisation, interpellationévaluation visuelleévaluation "gustative"questions aux vendeurshuile industrielle(qualité jugée régulière)production industrielle mécaniséeachetée à des grossistes livréspar camions ou à des détaillants(plutôt Bamilékés)fidélisationinterpellationévaluation visuelleévaluation de la textureCoordination entre acteurs professionnelsNos observations sur les marchés, validées ensuite lorsd’entretiens avec des vendeurs et d’une discussion degroupe avec 5 vendeurs, conduisent à distinguer troistypes de commerçants : les grossistes ou détaillants ayantun local, les détaillants sans local et les vendeursambulants. Cette distinction fait également sens pour lesconsommateurs.On peut repérer deux circuits distincts pour l'huileartisanale et l'huile industrielle, avec pour chacun songrossiste spécifique :◆ la bayam sellam pour l'huile artisanale : elle va collecterl'huile dans les villages, ou l’achète parfois à la gare, oùarrivent les producteurs qui viennent vendre leur huile.Mais elle n'entre pas toujours en piste puisque leproducteur peut venir en ville et vendre lui-même sur lemarché ou livrer aux détaillants, et le détaillant peut allerau village.◆ le grossiste agréé pour les usines : tout le monde nepeut aller acheter en grosses quantités à l'usine, il fautêtre référencé en début de saison, comme l’a confirmél’usine. Cela permet à l’usine d’éviter de favoriser des78

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4opportunistes en période de pénurie, au détriment declients grossistes plus fidèles (cf infra). Ces grossistesagréés vendent à la fois directement aux consommateurs,à des grossistes non agréés, et à des détaillants, qu'ilssoient de marché, de quartier ou ambulants.Ces deux circuits se recoupent en partie : certainsgrossistes agréés achètent aussi de l’huile artisanale,certains détaillants vendent les deux huiles.Il faut remarquer que le circuit de l’huile industrielle peutêtre court : un seul intermédiaire lorsque leconsommateur achète aux grossistes agréés, qui ont desdépôts sur les marchés. Ce sont de fait des interactionstrès fréquentes. A l’inverse, le circuit de l’huile artisanalepeut être long (lorsque la bayam sellam revend à undétaillant qui revend à un autre, par exemple).Interdépendance des stratégies d'approvisionnementprofessionnelles entre les périodes d'abondance et depénurieLes prix de l'huile de palme varient fortement au long del'année (de 400Fcfa en période d'abondance, de janvier àjuin environ, à 700F, parfois 800F en période de pénurie,en septembre- octobre).Outre les effets sur la consommation des ménagesévoqués précédemment, ces variations de prix sur l’annéeont deux conséquences principales :D’une part, certains grossistes qui ont du capital stockentde l'huile (notamment artisanale) les mois précédents lapénurie et la revendent, parfois la mélangent, en périodede pénurie. Ces variations engendrent donc une méfiancesur les éventuels mélanges.D’autre part et surtout, elles entraînent unfonctionnement bien particulier de la coordination entregrossistes et vendeurs. Si la plupart des détaillants ontquelques fournisseurs, ils en limitent le nombre car «avoirun seul fournisseur garantit l'approvisionnement enpériode difficile» dit un vendeur interviewé sur le marchéd’Essos : le degré de fidélisation est de ce fait assez fort àce niveau de la filière, comme pour les consommateurs.Mais bien plus, en évitant de «faire du chantage», dediscuter trop le prix avec leur fournisseur (producteur,grossiste, ou bayam sellam) en période d'abondance, lesprofessionnels se préparent une garantie d’approvisionnementen période creuse.La confiance se construit donc non seulement sur ladurée, mais surtout elle repose sur la continuité etl'ajustement des relations entre la saison de pleineproduction et la période de pénurie.La similarité des prix de l’huile industrielle dans tous lesgrands marchés de Yaoundé, et leur forte augmentationalors que les prix de sortie des usines sont fixes, attestesoit d’une forte concurrence, soit d’une forteorganisation (et vraisemblablement des deux).◆ soit les grossistes ont des coûts de transports plus élevéscar les usines ayant du stock disponibles sont pluséloignées de Yaoundé (en partie vérifié),◆ soit il y a une entente entre les grossistes qui fontl’essentiel de leur bénéfice sur ces marges élevées de lapériode de pénurie.Il resterait à étudier plus finement les modesd’organisation collective des grossistes et vendeurs.ConclusionL’analyse de l’évolution des pratiques culinaires et desvariations de l’usage de l’huile rouge en fonction destypes de plats permet d’évaluer la «résistance pratique»de l’huile rouge. L’analyse des fonctions non alimentairesde l’huile rouge (remèdes, rites, dot) donne la mesure desa «résistance symbolique».1-La résistance de l'huile rouge par rapport aux huilesraffinées est fortement subordonnée à son avantage enterme de prix ; et à la sensibilisation sur ses effets sur lasanté.2 - L’huile rouge artisanale peut être crédibilisée parrapport à l’huile rouge industrielle, si on la fait circulerdans un réseau de familiarité, avec des porte parolesefficaces.3-Cette étude amène à nuancer l’opposition classiqueentre circuit court et circuit long et surtout à ne pas laconsidérer comme homologue de l’opposition entreproduit artisanal et produit industriel.Le cas du Cameroun montre que l’on peut trouver de laproximité dans la commercialisation d’un produitindustriel, et du circuit court, puisque dans ce cas del’huile rouge, la majorité des consommateurs achète à desgrossistes qui se fournissent directement à l’usine. S’ilspréfèrent l’huile industrielle, ils préfèrent aussi qu’ellevienne le plus directement possible de l’usine. D’autrepart, qu’il s’agisse d’huile industrielle ou d’huileartisanale, avoir un «asso» procure des avantagesidentiques : les cadeaux et ristournes, et une franchise duvendeur sur la qualité de son huile.79

Le cas de la Côte d’Ivoire avait montré que l’huile rougeillustrait le besoin de proximité sociale dans lacoordination des acteurs d’une filière pour qualifier unproduit marqué par son origine territoriale (Cheyns & al.,2002). Le cas du Cameroun montre que ce besoin est fortaussi pour le produit industriel.4–Les procédures de qualification des consommateurss’appuient sur des indices sensoriels (couleur, odeur,texture), mais aussi sur des indices non sensoriels(contenants, types de comptoirs, de vendeur). Le fort tauxde fidélisation permet à ces procédures de qualificationCOORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4d’être la plupart du temps routinières. Mais lorsqu’ellesdeviennent problématiques, la procédure sensorielle estplus précise et poussée, et une recherche d’informationpeut se mettre en place.5-Les attributs de croyance, dominants dans les motifsde préférence de telle huile, renvoient surtout à desinférences établies avec le mode de production, soitindustriel soit artisanal. On doit ici compléter la notion de«type» d’attributs (de connaissance, d’expérience, decroyance), par celle de «nature» d’attribut (natureindustrielle ou domestique, notamment).80

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4Références bibliographiquesAka A., 2002 : Géographie économique de l’huile de palme artisanale : une application aux circuits decommercialisation d’Abidjan, mémoire ESITPA-DIRADBoltanski L. et Thévenot L., 1991 : De la justification – Les économies de la grandeur, Paris, GallimardCheyns E., Bricas N., Aka A., 2002 : «Des circuits courts et des réseaux sociaux : la proximité pour qualifier un produitterritorial, l’huile de palme rouge en Côte d’Ivoire», Colloque SYAL, MontpellierDarby MR.et Karni E., 1973 : «Free competition and the optimal amount of fraud», Journal of law nad economics,16 : 67-88Delluc A., Lalau Keraly A., 1986 : Projet de fabrication du pressoir caltech à huile de palme au Cameroun, documentGRETDouglas M., 1998 : «La pureté du corps», Terrain, n°31, 5-12Dury, S., 2001 : Consommation des huiles et graisses dans les villes du sud Cameroun, note de travail CIRAD/IITADury, S., 2002 : Y a-t-il une cohérence entre les données de production et de consommation de l’huile de palme auCameroun ?, note de travail CIRAD/IITAHirsch R.D., 1999 : La filière huile de palme au Cameroun dans une perspective de relance, Agence française dedéveloppementLamine C., 2003 : La construction des pratiques alimentaires face à des incertitudes multiformes, entre délégation etmodulation. Le cas des mangeurs bio intermittents, Thèse de sociologie EHESS, décembre 2003Nelson P., 1970 : «Information and consumer behavior», Journal of political economy, 78, 2 : 311-329Rafflegeau S., Ndigui B., 2001 : Synthèse d’enquêtes agro-économiques réalisées dans une centaine d’exploitationsélaéicoles au Cameroun, MINREST-IRAD-CIRADSylvander B., 1995 : «Conventions de qualité, marchéset institutions : le cas des produits de qualité spécifique», inNicolas F. et Valceschini E. eds., Agro-alimentaire : une économie de la qualité, INRA Editions, Economica : 167-18581

B. Complément à la synthèsede l’étude Cameroun :1. Importance de la couleurdans la qualificationEmmanuelle Cheyns (juin 2004)Une simple analyse de fréquence des termes associés àl’huile rouge, dans le corpus construit à partir del’ensemble des 30 entretiens réalisés à Yaoundé, nousdonne une première idée de la façon dont est qualifiéel'huile (ici les qualificatifs sont classés par nombred’occurrence décroissant) 37 :COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4◆ l'huile est d’abord qualifiée par sa couleur rouge (499) ;◆ puis par son goût (268) ;◆ puis par son prix, sa cherté (154)◆ par son odeur, ce qu’elle sent (111) ;◆ parce qu’elle dort ou non (47) ;◆ parce qu’elle colle ou non (33).2. Point méthodologique sur les attributsA partir des entretiens, il apparaît qu’une bonne huiledoit être rouge, fluide, sans odeur / bonne odeur, necollant pas, bon goût. Mais les raisons pour lesquelles onpréfère telle huile sont plutôt qu’elle est sans odeur, nefume pas, ne dort pas, a bon goût, est bien fabriquée :La bonne huile Pourquoi préférez-vous telle huile ?rouge (21 citations/30)AttributsCouleur (1)fluide, "ne dort pas" (12)de connaissanceet d’expérienceFluide, clair, homogène (2)sans odeur / bonne odeur sans odeur, ne fume pas, ne dort pas, goût (11)ne colle pas bien fabriquée (12)bon goûtAttributsd’expérienceet de croyanceAinsi, lorsque l’on passe de la description de la bonnehuile aux motifs de la préférence pour telle huile, lesattributs cités changent. On passe d’un mélanged’attributs de connaissance (rouge) et d’expérience (nedort pas), à un mélange d’attributs d’expérience (ne dortpas, ne fume pas) et de croyance (bien fabriquée). Ainsi,si une bonne huile est décrite comme devant être rouge,les ménagères ne la préfèrent pas à une autre parcequ’elle est rouge, mais surtout parce qu’elle secomportera bien en cuisine. La couleur estéventuellement un indice (ou indicateur 38 ) de cet attributd’expérience.Les deux manières de poser la question - qu’est-ce qu’unebonne huile ; pourquoi préférez-vous telle huile - sontcomplémentaires car elles permettent de mettre au jourdes attributs différents. Le premier type de questionsdonne davantage accès aux attributs de connaissance etd’expérience (on reconnaît la bonne huile à l’achat et àl’usage), le second type de questions donnant quant à luiaccès aux attributs d’expérience et de croyance (l’huileest bonne car elle se comporte bien en cuisine, et car estproduite de telle manière).Cette confrontation montre donc l’importance desattributs d’expérience et de croyance dans laqualification du produit.3. Attributs de l’huile rouge artisanaleet de l’huile rouge industrielleDans l’enquête quantitative également, on a demandéaux ménages les motifs de leur préférence.37Un tel comptage ne veut rien dire en termes de valeurs absolues, puisque le terme a pu être employé par l’enquêteur dans une relance, mais c’est laconfrontation des différents termes qui a un sens. Les occurrences «faussées» ont été supprimées (par exemple «dort» si c’est l’enfant qui dort, et nonl'huile !).38Cheyns & al., 2002, emploient le terme d’indicateur.82

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4Huile industrielle(70 personnes)Huile artisanale(22 personnes)Techniques de transformation modernes 29 0 29Bien filtrée 11 0 11Raffinée 7 0 7Ne fume pas 6 0 6Contrôle sanitaire 5 0 5TotalBon goût 8 3 11Bien traitée 2 3 5Pas de mélange, pur 0 9 9Faite à la main (par les mamans) 0 7 7(attributs cités par plus de 7 personnes dans l’enquête quantitative)Certains attributs sont donc propres à l’une ou l’autrehuile, mais d’autres peuvent qualifier l’une ou l’autrehuile.L’huile industrielle est préférée parce qu’elle est «faiteavec des méthodes modernes, des machines, fabriquéavec des méthodes industrielles, extraite par lesmachines, fait dans les usines» etc. Mais aussi parcequ’elle est raffinée, et bien filtrée.L’huile artisanale est préférée parce qu’elle est pure, sansmélange, «c’est ce que nos mamans font, c’est fait à lamain, en petite quantité, fait par nos mamans à la main»etc. Ce qui rejoint la description de l’huile du villagecomme produit «dédié», dans le cas de la Côte d’Ivoire(Cheyns E. & al., 2002).Les attributs d’expérience sont plus fréquents et plusdiversifiés pour l’huile industrielle que pour l’huileartisanale. C’est que l’huile industrielle est choisie pourson comportement en cuisine jugé majoritairementmeilleur, plus satisfaisant : elle offre une garantie auniveau de l’usage culinaire. (huile dizangue = surtoutqualifiée pour ses attributs d’expérience).«La façon qu’on fait artisanalement, tu mets au feu çafume, et quand tu fais les frites avec ça noircit or il y al’autre qu’on extrait avec la machine, quand tu faisblanchir ça, ça devient très clair, tu fais les frites avec çase présente bien» (Isabelle, 37 ans, Bamiléké, n°1). Ce quila rapproche du reste de l’huile «d'arachide» dont lamême personne dit plus loin qu’elle l’utilise «quand tuvoudrais vraiment embellir oui embellir le plat, c’est plusjoli, (…), ça donne bien de l'éclat».La préférence pour l’huile artisanale renvoie plusrarement à des attributs d’expérience, et lorsque c’est lecas, il s’agit du goût traditionnel des mets pour laquelleelle est jugée préférable à l’huile industrielle : parexemple, le koki ou la sauce jaune pour certainesménagères.On peut alors parler d’un attribut d’expérience renvoyantà l’efficacité technique, côté huile industrielle, que l’onpourrait donc qualifier de nature industrielle, et d’unattribut de nature domestique du côté de l’huileartisanale, renvoyant à la tradition. Cependant, chezcertaines ménagères, il peut aussi s’agir d’une supérioritéen terme de comportement culinaire de l’huile artisanale,lorsque sa texture est jugée plus adaptée à la réalisationd’un plat.Enfin, les attributs de croyance sont nombreux pour lesdeux huiles, et de nature différente, pour le soin apportéà la fabrication :◆ pour l'huile industrielle : bien travaillé, propre, filtré,fait avec les machines etc.83

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4◆ pour l'huile artisanale : petite quantité, fait à la main,bien pressé etc.Ainsi, l’huile industrielle sera préférée parce qu’elle estissue de procédés modernes d’extraction, alors que l’huileartisanale sera préférée car on prend plus de soin, plus detemps pour la faire. Il s’agit alors d’attributs de croyancede nature logiquement «industrielle» pour l’huileindustrielle (méthodes modernes d’extraction et contrôlesanitaire), de nature «traditionnelle» ou «domestique»pour l’huile artisanale (fait à la main, soin, temps passé).L’huile industrielle est bien travaillée : «la transformationest mécanisée, contrôlée, pas souillée, pas de fumée lorsde la cuisson». (Véronique, 30 ans, Béti, n°5). Elle est aussiqualifiée d’ «améliorée».Mais l’huile artisanale est «bien travaillée» à sa façon : «Ilfaut utiliser nos muscles à l'état brut, alors que lesmachines gatent déjà quelque chose» (Rose, 30 ans,région littorale, n°3). Le temps passé est essentiel à laqualité du produit, comme pour la cuisine : «Le kokis’écrase aussi sur la pierre, ça dépend de tout un chacun,puisque maintenant vous les Blancs, vous avez emmenéla paresse avec les moulins et tout…les femmes neveulent plus faire la cuisine comme au temps de nosgrands-parents, et quand tu manges le koki qu’on aécrasé à la machine, et celui qu’on a pilé, il y a un goûtdifférent. S’il faut bien manger il faut prendre du temps»(Nathalie, 36 ans, Béti, n°9). Ainsi que la petite quantité :«l’huile du village, c’est très bon, parce qu’on ne fait pasbeaucoup, il n’y a pas beaucoup de noix» (Hortense, 43ans, Béti, n°11). Elle est «non mélangée» : «c’est une huilequi n’a pas de mélange, l’origine des palmiers, c’est pasdes palmeraies, mais c’est des palmiers qui poussentcomme ça, après lorsqu’on le prend, on presse, il n’y a pasde mélange, donc c’est presque très liquide, par rapportaux autres huiles qui ont des mélanges, celles quiviennent de la raffinerie, celle du village se presse à lamain, puis il n’y a plus d’autres mélanges dedans, c’est despalmiers sauvages.» (Hortense, 43 ans, Béti, n°11) 39 . Elleest naturelle, au sens d’une production non forcée,contrairement à celle des palmeraies sélectionnées, pourles interviewés qui font la différence (cf infra), ici enanalogie avec l’élevage : «La différence c’est que lespalmiers sélectionnés sont comme des poulets qu’onélève [par rapport aux] poulets du village», ajoute le marid’Hortense.On peut ici confronter nos observations à celles menéesen Côte d’Ivoire. En Côte d’Ivoire, les attributs decroyance dominaient pour les huiles artisanales, et lesattributs de connaissance pour les huiles « de masse » (cfCheyns et ali, 2002). Néanmoins, il faut préciser qu’enCôte d’Ivoire, ces huiles de masse étaient non pasindustrielles comme au Cameroun, mais issues d’uneproduction artisanale non dédiée, par opposition à uneproduction artisanale dédiée. Au Cameroun en tout cas,les attributs de croyance sont majoritaires pour les deuxtypes d’huile, mais de nature différente.Mais on peut aller plus loin que l’identification d’unenature plutôt domestique ou plutôt industrielle desattributs : on peut aussi dire que pour l’huile industrielle,ce sont des éléments précis du processus de productionqui sont évoqués (machines, filtrage), alors que pourl’huile artisanale, c’est la globalité du processus, et le soinapporté. Dans le premier cas de l’huile industrielle, on estplutôt sur un mode analytique dans les liens de causalitéentre facteurs de production et qualité de l'huile. Dans lesecond, on est sur un mode systémique (cf Allaire, 2002).Ce dernier résultat serait à confirmer par une analyse plusfine du corpus.4. Procédures de qualificationLa qualité de l’huile rouge artisanale est jugée de qualitéplus irrégulière.5. Crainte des mélangesEnfin, on a relevé précédemment la crainte des mélanges,évoqués spontanément par plus de la moitié desménagères en entretien (elles évoquent des mélangessurtout entre huiles de qualités différentes, mais aussi desmélanges avec de l’eau voire avec du gasoil). Or,comment être sûr qu’un vendeur ne mélange pas sonhuile ? D’une part, d’après les entretiens, les clientsestiment souvent qu’un vendeur livré par le camion del’usine n’opèrera pas de mélange. Mais surtout, pour seprémunir contre ce risque, la tactique commune est derefuser une huile déjà servie dans la bouteille : les clientespréfèrent que le vendeur puise dans le fût ou dans le seauet devant elles (cela n’empêche bien entendu pas que desmélanges aient été faits avant, et la crainte du mélangereste globalement forte). P 48.6. Consommateurs expérimentés à Douala :une autre typologie des huiles ?Il existe bien entendu des exceptions, puisque certainsconsommateurs sont familiers du produit et du processusde production, notamment à Douala : «Il y a les palmierssélectionnés plantés avec les engrais et les palmiersnaturels. Ce sont ces palmiers qui ont une huile ferme39même si, on va le voir, peu de ménagères insistent sur la différence entre noix de palmiers naturels et sélectionnées.84

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4avec une bonne odeur dans les mets traditionnels. Ellereste et ça fait rougir les mets» (Marie Rose, groupe dediscussion d’hommes, Douala). De même, cet homme quireconnaît trois qualités d’huile rouge :«-L’huile des palmeraies sauvages ; elle est de meilleurequalité.–l’huile issue des palmeraies sélectionnées mais avecune transformation artisanale, elle est de qualitémoyenne.– l’huile issue des palmeraies sélectionnées ettransformées industriellement : la qualité est moinsbonne que les deux autres» (Nicole, groupe de discussiond’hommes, Douala).Plusieurs personnes préfèrant l’huile artisanale évoquentle recours à des produits, pour l’huile industrielle : engraisau stade de la production, produits chimiques au stade dela transformation : «dans les plantations capitalistes làils utilisent juste les produits, alors que pour lesvillageois là ils n’utilisent rien, ça grandit tout seul doncça a le temps d’atteindre sa maturité tout seul, nousc’est pour cela que nous préférons même ça» (Isabelle, 37ans, Bamiléké, n°1).Dans l’enquête, l’ignorance des circuits apparaît forte(60% des ménagères disent ne pas savoir oùs’approvisionne leur vendeur), ou est-ce de l’indifférence ?Les consommateurs préférant l’huile artisanale nesemblent pas mieux connaître les lieuxd’approvisionnement de leur vendeur. Seuls ceux qui ontdéjà fabriqué l'huile les connaissent un peu mieux, ce quiconfirment l’importance de cette familiarité au processusde production. En tout cas, cette ignorance des circuitspeut renforcer un éventuel besoin de fidélisation 40 .7. Circuits courts ?Les ménagères préfèrent l’huile artisanale venduedirectement par les producteurs. Parmi les 30 ménagèresrencontrées en entretien, presque toutes celles quipréfèrent l’huile artisanale évoquent soit l’originegéographique de l'huile (le pays bassa, du villagedirectement), soit l’achat direct au producteur ou à unreprésentant de ce dernier (ou évoque l’un et l’autre).«J’achète au marché chez les vieilles mamans, surtoutquand je vois une maman du village, elle pose sabouteille de trop avec un truc de bambou qu’elle a ferméen haut avec, je sais que celle ci sort du villagedirectement, et tu vois comment cette huile est bienfaite, toi même tu as envie de l’acheter» (Marie, 39 ans,Béti, n°15) «On l'achète aux Bassa même, il y a quelquespetits vendeurs d’huile là qui quitte du pays Bassa mêmepour venir vendre ça ici» (Isabelle, 37 ans, Bamiléké, n°1).«Celle chez qui on achète, ça sort de son village, commec'est une Bassa, elle s'approvisionne de ce côté là. Ellepart la chercher là-bas» (Chantal, 21 ans, Béti, n°16). Adéfaut, les ménagères évoquent parfois le lien de parentéentre la vendeuse et le producteur.8. La résistance de l’huile rouge artisanalepar rapport à l’huile rouge industrielle,et ses conditionsA Yaoundé, la préférence pour l’huile artisanale,minoritaire, est corrélée à un certain degré decompétence des ménagères et/ou à une formed’identification du producteur, même indirecte. En effet,les descriptions de processus d’approvisionnementmontrent que les consommateurs appréciant et achetantde l’huile artisanale parlent souvent de vendeurs deconfiance et même souvent de vendeurs bassa, ou degens allant s’approvisionner en pays bassa. Il doit y avoirune sorte de continuité garantie jusqu’au stade de latransaction, ce qui renvoie au lien entre proximité ettraçabilité, lien incarné par la présence du producteur àson produit (cf le développement sur ce point dans mathèse, Lamine, 2003). D’autant que, contrairement à laCôte d’Ivoire, il y a très peu d’approvisionnement auvillage chez les consommateurs camerounais, en tout casà Yaoundé (et les gens ne sont pas prêts à adopter unmode d’approvisionnement plus exigeant).Quel est alors le devenir de l’huile artisanale ? Il mesemble que la condition pour crédibiliser l’huileartisanale, est de la faire circuler dans un réseau defamiliarité, avec des porte paroles efficaces. Cela est lié àla nature des attributs de croyance, nature domestiquepour l’huile artisanale, par opposition à l’huileindustrielle.J’ajouterais que le cas de la Côte d’Ivoire peut inciter à sedemander si au Cameroun, il pourrait y avoir de même unproduit plus «dédié», plus cher aussi, à valoriser, et en cecas peut-être pour une clientèle plus aisée, prête à mettrele prix. Le cas de figure n’existant pas, puisque ledifférentiel est faible et en général l’huile artisanalemoins chère, hormis à Douala, ce point est difficile àtester et supposerait une autre approche (en effet, nousavons travaillé sur les huiles existantes).8540Cette ignorance est relative, et dans les entretiens qualitatifs, il ressort clairement que les consommateurs distinguent bien, grâce à des indicesaccessibles, un circuit propre à l’huile industrielle (les camions citernes, les futs) et un circuit propre à l’huile artisanale (cf supra).

9. Ne pas calquer l’opposition entre circuitcourt et circuit long sur celle entre huileartisanale et huile industrielleLe cas du Cameroun montre que l’on peut trouver de laproximité dans la commercialisation d’un produitindustriel, et du circuit court, puisque dans ce cas del’huile rouge, la majorité des consommateurs achète à desgrossistes qui se fournissent directement à l’usine. S’ilspréfèrent l’huile industrielle, ils préfèrent aussi qu’ellevienne le plus directement possible de l’usine. Il faut icirappeler que l’huile industrielle est vendue en bouteillenon scellée, ce qui ouvre la porte à la suspicion depossibles fraudes (on parle parfois d’ajout d’eau, deCOORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4pétrole etc.), de mélange entre types d’huiles, ou encorede problèmes sanitaires ou d’hygiène par exemple lors dutransvasement. D’autre part, qu’il s’agisse d’huileindustrielle ou d’huile artisanale, avoir un «asso» procuredes avantages identiques : les cadeaux et ristournes, etune franchise du vendeur sur la qualité de son huile.Le cas de la Côte d’Ivoire avait montré que l’huile rougeillustrait le besoin de proximité sociale dans lacoordination des acteurs d’une filière pour qualifier unproduit marqué par son origine territoriale (Cheyns & al.,2002). Le cas du Cameroun montre que ce besoin est fortaussi pour le produit industriel, pour les raisons évoquéesci-dessus.C. Synthèse des études de cas huilerouge en Côte d’Ivoire et au CamerounEmmanuelle Cheyns, Nicolas Bricas, Claire LamineLa première étude en Côte d’Ivoire 41 nous amenait àconclure sur un lien ou une cohérence entre ledéveloppement de relations de proximité au sein de lafilière (productions dédiées, peu d’intermédiaires, desrelations personnalisées) et un type d’attribut de qualitérecherché par les consommateurs : attribut de croyance.Ceci tout en spécifiant que la nature de ce type d’attributétait particulière, car ancrée dans le local et le patrimoine(proche des critères de typicité, «tradition», etc. - prochedu monde domestique en termes conventionnalistes).S’ouvrait alors la question de spécifier ou non une«typologie d’attributs de croyance» : traditionnel, produità l’ancienne, éthique, équitable, sain, propre, sans OGM,biologique, etc. : ces attributs de croyance sont-ils tousde la même nature ?.La seconde étude de cas lancée au Cameroun proposeainsi de tester 2 questions/hypothèses :◆ Tester l'existence d'une différenciation des modes decoordination des acteurs (principalement entre leconsommateur et son fournisseur) liée à la nature desattributs de qualité recherchés, et définir cettedifférenciation. Une hypothèse pouvant être testée estcelle de la présence d'une plus grande "proximité" entreconsommateurs et fournisseurs quand la qualificationporte sur des attributs de croyance telle que la nature desfruits.◆ Tester un indice «d'attachement» ou d'exigence dequalité des consommateurs par rapport au produit :mesurer le niveau de connaissance de la qualité des huilesrouges, le niveau d'exigence de cette qualité. Unehypothèse : les consommateurs "connaisseurs", "plusexigeants" sur la qualité, donnent priorité aux attributsde croyance et recourent à des circuits courts (ou deproximité) pour s'approvisionner et qualifier le produit,alors que les consommateurs moins connaisseursrecourent à des huiles plus standards, qualifiées par desattributs de connaissance.»1. Comparaison des consommations :Les enquêtes ménages ont été menées dans deux villes :Abidjan et Yaoundé. Quelques compléments parentretiens ont été obtenus dans la ville de Douala situéeen zone de production à la différence de Yaoundé.Points communs : Dans les deux cas «l’huile rouge» et«l’huile de palme raffinée» ne sont substituables qu’enpartie, c'est-à-dire pour certains plats seulement. Dans laplupart des cas, ces produits sont considérés commedifférents et utilisés pour des plats différents : l’huile depalme raffinée en matière grasse de cuisson, l’huile rougeen condiment de plat et de sauce.Différences : (ps : consommation d’huile industrielle demarques «villageoise» et «mulapalm» très faibles et nonprises en compte dans cette note).41Cheyns E., Bricas N, Lamine C., 2004. Attentes de qualité et structuration des filières alimentaires : la segmentation du marché urbain des huiles depalme rouges en Côte d’Ivoire. Cahiers Agricultures ; 13 :4, pp 135-141.86

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4AbidjanHuile rouge artisanale seule consommée (pas de consommation d’huilerouge brute sortie des usines, cette huile quand elle est écoulée sur lemarché informel part en savonnerie artisanale)Huile rouge est toujours cuisinée de façon a être consommée «rouge»Huile rouge de moyenne qualité, dite «sodepalm» (artisanale)environ 500 CFA, huile de haute qualité (africaine ou de Man) entre 900et 1000 CFA : forte segmentation des prix au sein des huiles rouges.Huile raffinée à 650 CFA = légèrement plus chère que huile rouge basde gamme, moins chère que huile rouge de qualité.AbidjanHuile rouge artisanale, mais aussi huile rouge brute sortie des usines(«industrielle»), appelée «huile Dizangué», sont consommées. Cette huilerouge Dizangue est appréciée des consommateurs.Huile rouge peut être consommée rouge ou «blanchie» comme l’huileraffinée par les ménagères elles-mêmes. Le blanchiment est plus aiséavec l’huile Dizangué que l’huile de village.rouge industrielle Dizangué (500CFA) sont largement moins chèresque l’huile raffinée (950CFA). Les ménagères expliquent le blanchimentde l’huile rouge Dizangué comme un substitut moins cher à l’huilede palme raffinée.Abidjan : consommation d’huile raffinée 3 fois plus que d’huile rouge.Yaoundé : consommation d’huile rouge (consommée rouge ou blanchie)plus importante que la consommation d’huile raffinéeIl est donc important de noter qu’au Cameroun :L’huile rouge industrielle «dizangué» est appréciée pour sacapacité au blanchiment, qui est un substitut moins cherà l’huile raffinée. Les ménages qui achètent de l’huilerouge ne la consomment pas à 100% en tant qu’huilerouge. Un des critères important du choix de l’huiledizangué par les ménages en comparaison à l’huileartisanale dite «huile bassa» ou du village, est soncaractère de polyvalence (double capacité : huile rouge /substitut de l’huile raffinée, ce que n’a pas l’huileartisanale ou «bassa» qui se comporte très mal aublanchiment).2. Attributs de qualitéCas du Cameroun :L’huile Dizangue bénéfice de deux avantages : soncaractère de polyvalence, mais aussi sa «constance» ourégularité dans le temps et l’espace. Produite dans desusines, sa qualité est beaucoup moins variable que l’huileartisanale provenant de différents villages, différentesproductrices, avec une variété de procédés. A moins qu’ily ait fraude sur la nature de l’huile, les acheteurs d’huiledizangué savent que le produit est relativement stable et«standard». Ce qui n’est pas le cas de l’huile artisanale, oùles consommateurs jugent la qualité sur les marchésbeaucoup plus irrégulière et incertaine.L’huile bassa ou du village, pour les consommateurs deYaoundé ne fait pas l’unanimité. 70% des ménagespréfèrent l’huile industrielle ! Ceux qui ont unepréférence pour l’huile artisanale l’expriment d’ailleurs enl’appelant «huile de village» plutôt que «huile bassa» etsont des consommateurs plus expérimentés ou qui ontune familiarité avec le processus de production (dansl’enquête = ceux qui ont déjà fabriqué l’huile).Préfèrent l’huile artisanaleConsommateurs «ordinaires»7 Jugée risquée par les consommateurs«ordinaires» sauf si elle vient du villageet/ou est faite maisonConnaisseurs/familiarité15 Préférée par les «connaisseurs», du moinspour certains plats, surtout si elle est à base denoix naturellesPréfèrent l’huile industrielle45 Préférée par les consommateurs «ordinaires»car régulière 17Total 52 32Il semble qu’à l’inverse de Douala (et d’Abidjan), on soitsur un marché de consommateurs peu connaisseurs ouayant peu expérimenté le procédé de fabrication.a) Les attributs d’expérience sont plus fréquents et plusdiversifiés pour l’huile industrielle (dizangue) que pourl’huile artisanale L’huile industrielle est surtout choisiepour son comportement en cuisine : «ne fume pas», «nedort pas», «cuit mieux», «frit bien», «blanchit bien». Elle esten fait plus largement caractérisée par des attributsd’expérience.87

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4La préférence pour l’huile artisanale renvoie plusrarement à des attributs d’expérience, et lorsque c’est lecas, il s’agit du goût traditionnel des mets pour laquelleelle est jugée préférable à l’huile industrielle : parexemple, le koki ou la sauce jaune pour certainesménagères. Pour l’huile artisanale, les attributsd’expérience cités sont ainsi moins variés, et sont liés augoût, souvent au goût de la tradition : un «bon» goût, ungoût «traditionnel».b) Les attributs de croyance sont nombreux pour les deuxhuiles, mais de nature différente, comme le montrent lescritères concernant les techniques de fabrication :◆ pour l'huile industrielle : bien travaillé, propre, filtré,fait avec les machines, etc.◆ pour l'huile artisanale : petite quantité, fait à la main,bien pressé, en prenant le temps, etc.Ainsi, l’huile industrielle sera meilleure car issue deprocédés modernes d’extraction, mais l’huile artisanalemeilleure car on prend plus de soin, plus de temps pourla faire. Il s’agit donc d’attributs de croyance de nature«industrielle» pour l’huile industrielle (méthodesmodernes d’extraction et contrôle sanitaire), de nature«domestique» pour l’huile artisanale (fait à la main, soin,temps passé) 42 .Temps passé, petite quantité, non-mélangé, et productionnon forcée : sont des attributs de qualité liés à laproduction artisanale que l’on retrouve dans le cas del’huile africaine ou de l’huile de Man en Côte d’Ivoire.Cas de la Côte d’Ivoire :L’étude indiquait :◆ des attributs de croyance de nature domestique (noixafricaines et ancrage locaux des procédés, dédiés,produites en petites quantités, temps + soin + partd’autoconsommation) pour l’huile africaine ou de Man.◆ des attributs de connaissance (couleur) pour l’huileartisanale «de masse» (appelée huile sodepalm, produiteen grandes quantités par des artisanes au moyen depresses manuelles et uniquement pour la vente).Il faut dire qu’en CI l’équivalent de l’huile dizanguen’existe pas ni la pratique de blanchiment de l’huilerouge. On ne retrouve donc pas les attributs d’expérienceliés au blanchiment (le comportement en cuisine).L’autre différence avec la CI réside dans l’établissementd’une qualité de l’huile industrielle, produite avec desmachines modernes, des méthodes de filtrage, etc, quisont autant d’attributs de croyance, mais de naturedifférente («industrielle»).3. Conventions d’effort et de qualitéL’étude Côte d’Ivoire concluait :- a) huile africaine/de Man : une productioninterpersonnelle et dédiée (convention d’effort,largement domestique), et le développement de circuitscourts et/ou de proximité sociale (convention dequalification) pour l’huile artisanale de Man ou africaine,probablement directement lié au type et à la nature desattributs de qualité recherchés par les consommateurs :attributs de croyance ancrés dans le local, la gestion et latransmission patrimoniale, (parfois traduits par l’originegéographique).- b) huile sodepalm : production artisanale qui semécanise, se standardise, et non dédiée (grandesquantités, pour la vente), largement «disqualifiée» par lesconsommateurs urbains. Pour cette huile, les attributsrelèvent essentiellement d’attributs de connaissance(couleur, apparence, fluidité). La «disqualification» decette huile artisanale, conduit à penser qu’une place estpossible pour une huile rouge standard, mécanisée,relayée par des conventions d’effort de nature plusindustrielles (cas de l’huile dizangué).L’étude Cameroun :Elle permet pas vraiment de confirmer ou de conclure. Ilconvient d’ approfondir l’étude sur Douala notamment etde compléter l’analyse avec les questionnaires actuels.a) L’huile bassa ou artisanale, pour certainsconsommateurs qui l’apprécient, est qualifiée par rapportà des conventions d’effort domestiques, et, si l’on en croitles discours (voir plus bas), des circuits courts. Pour ceuxqui ne l’apprécient pas, sa qualité est jugée tropirrégulière ou incertaine. Il est possible aussi dans ce casque le fait que les consommateurs soient non familiers,les approvisionnements sans relations de proximité, et latrès grande variété des procédés de production en zonebassa, ne permettent pas l’établissement de la qualité,cette huile étant renvoyée à un produit «tout venant», etles consommateurs peu exigeant sur des attributs liés àl’origine et au savoir faire patrimonial. L’huile dizangue,soustraite à un ancrage localisé et patrimonial, apporteau moins des garanties sanitaires (propreté, efficacité,etc.).b) Circuits : L’étude montre d’abord que la fidélisation desménagères à un vendeur s’opère tant pour l’huile42Cf Sylvander, 199588

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4artisanale que l’huile dizangue, donc autant pour desattributs de croyance domestiques qu’industriels. Onobserve ainsi le développement de proximité sociale aussipour l’huile dizangué (attributs d’expérience et decroyance de nature industrielle). Cela infirme la premièrehypothèse. Cela dit, les raisons de fidélisation n’ont pasété approfondies. La simple crainte de mélanges entrehuiles peut tout simplement expliquer la fidélisation à unvendeur pour l’huile dizangué. Dans ce cas il s’agitsimplement d’une procédure pour pallier l’asymétried’information et l’opportunisme du vendeur (fraude surla matière première), il ne s’agit pas d’un processuscognitif de qualification des attributs comme pour leshuiles du village ou artisanales (ce n’est pas tant pourqualifier le produit que pour simplement pallier à unefraude possible qu’on observerait la fidélisation). D’autresraisons peuvent aussi être avancées (attributs de larelation, crédit, etc.).Les extraits d’entretiens confirment cela dit un besoin decircuits courts pour l’huile artisanale :«extrait du rapport : Les ménagères préfèrent l’huileartisanale vendue directement par les producteurs. Parmiles 30 ménagères rencontrées en entretien, presquetoutes celles qui préfèrent l’huile artisanale évoquent soitl’origine géographique de l'huile (le pays bassa, du villagedirectement), soit l’achat direct au producteur ou à unreprésentant de ce dernier (ou évoque l’un et l’autre).«J’achète au marché chez les vieilles mamans, surtoutquand je vois une maman du village, elle pose sabouteille de trop avec un truc de bambou qu’elle a ferméen haut avec, je sais que celle ci sort du villagedirectement, et tu vois comment cette huile est bienfaite, toi même tu as envie de l’acheter» (Marie, 39 ans,Béti, n°15) «On l'achète aux Bassa même, il y a quelquespetits vendeurs d’huile là qui quitte du pays Bassa mêmepour venir vendre ça ici» (Isabelle, 37 ans, Bamiléké, n°1).«Celle chez qui on achète, ça sort de son village, commec'est une Bassa, elle s'approvisionne de ce côté là. Ellepart la chercher là-bas» (Chantal, 21 ans, Béti, n°16). Adéfaut, les ménagères évoquent parfois le lien de parentéentre la vendeuse et le producteur.»c) Ce que nous avons appelé attribut de croyance commel’origine géographique (huile de Man par ex.) ou « uneproduction traditionnelle » peut être :◆ un proxi d’un attribut d’expérience (comme le goût),◆ un attribut de croyance en tant que tel : ex : moyend’activer son identité.89

COORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUD2 ème partie : Etude de cas N° 4DébatFrancis Akindès (discutant) :Il faut se poser la question du comportement des acteurs.Comment les acteurs se comportent-ils en situationd’asymétrie d’information et en absence de signes dequalité clairs ? L’approche conventionnaliste enferme laproblématique sur la seule distinction du type decoordination (domestique, industrielle,…). Elle empêchede voir les interactions entre les acteurs, alors que l’enjeuse situe également à ce niveau. Si la connaissance desconsommateurs était plus certaine, ils ne mettraient pasen place des mécanismes d’autocertification des produits.Il faut enrichir la réflexion par les apports de la sociologieéconomique en termes de réseaux (Granovetter). Laqualité est une construction sociale, par exemple, le goûta une valeur sociale, influencée par l’histoire.Denis Requier-Desjardins (discutant) :On part de la qualification des produits et on fait le lienavec la structuration de la filière. Mais il serait intéressantde faire le chemin inverse : partir des modes decoordination et retrouver l’approche de la qualité par lesconsommateurs.En Côte d’Ivoire l’huile rouge est d’emblée un produit dequalité, ce qui n’est pas le cas au Cameroun. Lesplantations de palmiers ont connu un développementimportant, il existe une distinction importante entrel’huile artisanale et l’huile industrielle. Au Cameroun, lesfilières artisanales se développent, mais les incitations à laqualité sont faibles. Il n’existe finalement peut-être pasde problème de qualité. La question est peut-être plutôtdans le développement des filières artisanales versus lesfilières industrielles.Il serait intéressant d’étudier la naissance du réseau desvendeuses de Man à Abidjan, et d’approfondir lesquestions d’action collective dans les filières.Je ne suis pas convaincu par la présentation de l’originecomme un attribut de croyance.Nango DembéléLes industriels interviennent-ils jusqu’au stade de ladistribution ? Comment le conditionnement des produitsaffecte-t’il leur qualité ? L’huile industrielle est stable, ellene se dégrade pas trop, à la différence de l’huileartisanale.Benoît Daviron :Dans ce projet INRA-CIRAD, on associe des définitionsdifférentes – qui renvoient à des cadres d’analysedifférents – pour une même notion. Par exemple, laproximité renvoie à la coordination mais aussi à l’espace/le territoire. Ou encore, dans la NEI, l’attribut de la qualitéest un élément de la transaction et non pas du produit entant que tel. Il vaut mieux préciser initialement à quellesdéfinitions renvoient les notions et concepts employés.Quand l’attribut de croyance renvoie à l’organisation dela filière, par exemple de type «artisanale» ou«industrielle», on voit mal les relations entre les attributset la coordination.90

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NOMCOORDINATION ET QUALITÉ DANS LES FILIÈRES AGRICOLES DES PAYS DU SUDListe des participantsInstitutionListe des participantsE-MailAUBERT MagaliAKINDES FrancisBENOIT-CATTIN MichelBOUCHER FrançoisBOUN-TIENG LyBOUHSINA ZouhairBRICAS NicolasCADILHON JoCADOT JulienCHEYNS EmmanuelleCODRON Jean-MarieDAVIRON BenoitDEMBELE NangoDESPLOBINS GérardDURY SandrineEGG JohnyGALTIER FranckGANRY JacquesGETENET BéréniceHO THANH SonKAHANE RémiLEGAL Pierre-YvesMARTIN GuillermoMEGANCK MarjanMOUSTIER PauleREQUIER-DESJARDINS DenisTAGBATA DidierTALLEC FabienTHI TAN LOC NguyenVAGNERON IsabelleVU TRONG BinhYERIMA BorguiINRAaubert@ensam.inra.frIRD – COTE D’IVOIRE akindes@ird.frCIRADmichel.benoit-cattin@cirad.frCIRAD / UMR INNOVATION francois.boucher@cirad.frPROJET SUSPER-VIETNAM bountiengly@pmail.vnn.vnINRAbouhsina@ensam.inra.frCIRADnicolas.bricas@cirad.frCIRAD-IMPERIAL COLLEGE jo.cadilhon@imperial.ac.ukAGROcadotju@yahoo.frCIRADcheyns@cirad.frINRAcodron@ensam.inra.frCIRADdaviron@cirad.frPASIDMA-MSU-MALI dembele@msu.eduINRAdesplobins@ensam.inra.frCIRADsandrine.dury@cirad.frINRAegg@ensam.inra.frCIRADfranck.galtier@cirad.frCIRADjacky.ganry@cirad.frCIRAD-CNEARCgberenice@hotmail.comRIFAV-VIETNAMthiloc@vietnam.vnCIRADkahane@cirad.frCIRADpierre-yves_legal@cirad.frINRAmarting@ensam.inra.frAGROmmeganck@yahoo.frCIRADmoustier@fpt.vnUMR C3ED / Univ – Versailles Denis.Requier-Desjardins@c3ed.uvsq.frAGROtagbata@ensam.inra.frUMR C3ED / Univ – Versailles tallec.Fabien@wanadoo.frRIFAV-VIETNAMthiloc@vietnam.vnCIRADvagneron@cirad.frVASI-VIETNAMbinhcv@fpt.vnAGROborguiy@yahoo.fr92

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