Résultats de l'étude CMA 13 - Chambre de Métiers et de l'Artisanat ...

É clairageQue ce soit pour augmenter les prixauprès de vos clients ou comprimerles coûts avec vos fournisseurs, vousêtes souvent amenés à discuter avecvos partenaires. Connaître quelquesprincipes de négociation peut vouspermettre d’imposer vos conditions.NÉGOCIATIONOsez le négoceEn observant de fins négociateurs,on pourrait croire qu’ilsse mettent d’accord en direct.Pourtant, chacun d’entre euxa, au préalable, strictement fixé samarge de manœuvre. Si la pratique dela négociation n’est pas simple, c’estparce qu’elle comporte une théâtralisationqu’il faut assumer pour rencontrerle succès. Une discussion concernantles conditions d’une transactionse prépare en amont. Auprès de vosfournisseurs ou de vos clients, vouspouvez mettre en place certaines pratiquesefficaces, d’autant plus que ceuxcisont parfois aussi instruits que vousen matière de négoce.Fixer vos objectifsavant la négociationPour bien négocier, vous devez savoirce dont vous avez besoin en priorité.L’Assemblée permanente des chambresde métiers et de l’artisanat vous conseillede réfléchir à « ce qui a de l’importancepour vous et qui en a moins pour lui ».Si, par exemple, votre trésorerie montredes signes de faiblesse, vous pouvezproposer aux clients qui vous demandentune baisse de prix de vous payerplus tôt. Si vous ne souhaitez pas baisservos prix, vous pouvez retirer de laqualité dans votre prestation. Ou bienutiliser d’autres techniques, commecelle proposée par le Conseil de l’artisanatde la FFB. « Demandez à votreclient pourquoi il vous a choisi. Si vousarrivez à lui faire dire que vous êtesun des meilleurs artisans de la place, ilosera moins vous demander une réductionde prix. » En d’autres termes, sivous réussissez à vous rendre importantpour votre interlocuteur, vous ouvrez lavoie à la négociation. C’est pourquoi ilfaut, au préalable, savoir ce que l’on vavanter chez soi.« Je mets la pressionsur mes fournisseurs »Philippe Korda, dans son ouvrage Vendre et défendreses marges (éditions Dunod), vous livre plusieursde ses techniques pour la négociation.Entre autres, il y a ce qu’il appelle les « phrases magiques »qui permettent, selon lui, de vous placer en situation favorablepar rapport à votre interlocuteur pendant la discussion.Exemples : « J’entends bien votre demande, mais il y a une choseque vous devez savoir » ; « J’aimerais bien vous aider, mais vousne me donnez pas beaucoup d’argument » ; « Sur ce point-là,vraiment, je ne peux rien faire ».© fotolia.com - Dominique VernierDans une négociation, chacune des parties a besoin de l’autre.Le désaccord ne doit donc jamais se limiter à un seul point.Ainsi, pour rogner sur les prix de sesfournisseurs, Benoît Dulion, restaurateurde patrimoine dans l’Yonne, amis en pratique une stratégie. « J’aitoujours été irréprochable avec euxau niveau des délais de paiement.J’essaie d’avoir affaire au moins possibled’entre eux, pour les fidéliseret profiter au maximum des économiesd’échelle. Je deviens ainsi un deleurs clients importants et en retourje peux me permettre de leur mettrela pression sur les délais ou de lesinciter à s’aligner sur les prix de leursconcurrents. » Une tactique bienrodée qu’il résume en une phrase :« Mieux vaut être un excellent clientchez peu de fournisseurs qu’un bonclient chez dix d’entre eux. »Il y a des cas où vous ne serez pasl’initiateur de la négociation.Comment réagir à une demande ?« Il faut toujours refuser une propositionde négociation avant d’accepter», continue la FFB. Simulerl’étonnement, tout en pensant pardeverssoi à la marge de manœuvreque l’on s’est gardée, ou bien refuserpour gagner du temps, avant de revenirà la charge avec des arguments.Si on vous parle délais de paiement,parlez prix ; si on vous parle prix,parlez qualité. C’est sur la multiplicitédes points de tensions que serésout une opération.22 ● Le monde des artisans ● janvier-février 2010