É clairageVous avez calculé vos coûts<strong>de</strong> production <strong>et</strong> pouvez enfin vousrapprocher <strong>de</strong> votre juste prix.Une première partie du travailest faite, car il vous reste à prendreen compte d’autres donnéesimportantes, comme le prixdu marché <strong>et</strong> surtout le prixpsychologique, celui qui se cachedans la tête <strong>de</strong> votre clientèle.TECHNIQUES DE « PRICING »À la recherche du tarif magiqueLes politiques <strong>de</strong> prix ne sontpas réservées aux gran<strong>de</strong>sentreprises. Des métho<strong>de</strong>ssimples perm<strong>et</strong>tent <strong>de</strong> vendremieux <strong>et</strong> plus, quelle que soitla quantité <strong>de</strong> biens ou <strong>de</strong> servicesconcernés. L’objectif est <strong>de</strong> découvrirà quel montant les clients sontprêts à ach<strong>et</strong>er vos prestations. Ceprix psychologique est fonction <strong>de</strong> lamanière avec laquelle vous allez vanterles qualités <strong>de</strong> vos biens <strong>et</strong> services,comme on l’a vu précé<strong>de</strong>mment.Mais il dépend aussi <strong>de</strong> la situationéconomique, <strong>de</strong> la concurrence survotre marché, <strong>de</strong>s inquiétu<strong>de</strong>s <strong>et</strong> <strong>de</strong>sbesoins <strong>de</strong>s clients. Donnée importante: ce prix idéal n’est pas forcémentégal au prix du marché, c’està-direà celui qui est pratiqué parles professionnels. D’où l’intérêt <strong>de</strong>chercher à connaître ce seuil tarifairequi pourrait vous perm<strong>et</strong>tre <strong>de</strong> vouspositionner mieux que les autres.« Faire un sondageauprès <strong>de</strong> vos clients »Si le flair est inné chez les bonscommerçants, on peut toujours serenseigner auprès <strong>de</strong> ses collègues<strong>et</strong> amis. « Pourquoi ne pas faire unsondage, proposer un questionnaireà ses clients », conseille PierreMaurin, auteur <strong>de</strong> l’ouvrage Vendre<strong>de</strong> façon rentable ! (éditions Afnor).Les 4 pratiques interdites1 La vente à perte consiste à vendre <strong>de</strong>s produits à un tarif inférieur à ce qu’ilsvous ont coûté.2 La technique <strong>de</strong>s prix discriminatoires, qui consiste à proposer <strong>de</strong>s prixdifférents selon les clients (les remises sont permises si elles sont justifiées).3 Une utilisation abusive du prix d’appel consiste à m<strong>et</strong>tre en avant un bien ouservice à prix très faible, mais dont le commerçant dit être en rupture <strong>de</strong> stock.4 L’entente entre concurrents pour fixer vos prix fausse la concurrence.© Florent Lacas+InfoDes techniques <strong>de</strong> pricing simples, si elles sont bien communiquéesaux clients, peuvent améliorer votre chiffre d’affaires.Techniques <strong>de</strong> pricing1 L’offre groupée est très souvent pratiquée : un plat est à 10 €,mais pour <strong>13</strong> € on a l’entrée <strong>et</strong> le <strong>de</strong>ssert. Succès garanti.2 La stratégie <strong>de</strong> gamme propose différentes qualités pourun produit ayant la même utilité. Si vous proposez un bienà 5 € <strong>et</strong> l’autre à 10, il y a <strong>de</strong>s chances que la majorité prennele moins cher. Mais en ajoutant un bien à 15 €, davantage<strong>de</strong> clients opteront pour la solution médiane (10).3 Les économies d’échelle sont aussi très utilisées, en proposantd’opérer une ristourne au client qui achète en gran<strong>de</strong> quantité.« L’idée est <strong>de</strong> cibler sa stratégieen sélectionnant sa clientèle <strong>et</strong> pourça, essayer <strong>de</strong> bien connaître sesmeilleurs clients. » Si vous privilégiezl’augmentation <strong>de</strong> votre rentabilité,vous proposerez <strong>de</strong>s produitsà forte valeur ajoutée <strong>et</strong> à prix élevés,en insistant sur votre savoir-faire.À l’inverse, augmenter ses parts<strong>de</strong> marché passe par une offensiv<strong>et</strong>arifaire qui doit être épaulée parune communication efficace <strong>et</strong> claire.Ici, votre objectif sera moins <strong>de</strong>fidéliser certains clients que d’attirerdu mon<strong>de</strong>. Dans l’absolu,aucune métho<strong>de</strong> n’est supérieure àl’autre. L’essentiel est <strong>de</strong> mener unepolitique <strong>de</strong> prix volontaire <strong>et</strong> réaliste,qui passe par la détermination<strong>de</strong> votre client type. Sachez où vousallez ; sachez aussi qui vient chezvous !20 ● Le mon<strong>de</strong> <strong>de</strong>s artisans ● janvier-février 2010
Faitesun vœu.L’Intern<strong>et</strong> Haut-Débitmême sans être éligible à l’ADSLIntern<strong>et</strong> SatelliteADSL, téléphonie par Intern<strong>et</strong>, nombreuses chaînes <strong>de</strong> télévision… Là où vous êtes, les plaisirs du Haut-Débitvous sont inaccessibles ?Aujourd’hui, c<strong>et</strong>te situation appartient au passé !Grâce à l’Intern<strong>et</strong> Satellite <strong>de</strong> NordN<strong>et</strong>, vous bénéficiez d’un accès Intern<strong>et</strong> Haut-Débit totalement indépendant<strong>de</strong> votre ligne téléphonique. De plus, vous pouvez choisir d’entrer <strong>de</strong> plain pied dans l’ère numérique en optantpour le Téléphone par Satellite <strong>et</strong> la tête <strong>de</strong> réception TV pour profiter <strong>de</strong> nombreuses chaînes numériques.Peu importe où vous vous trouvez, vous pouvez désormais profiter à 100% du web !L’Intern<strong>et</strong> Satellite <strong>de</strong> NordN<strong>et</strong>, c’est enfin… le Haut-Débit partout !www.nordn<strong>et</strong>.com – 0 800 66 55 50Un mon<strong>de</strong> <strong>de</strong> solutions Intern<strong>et</strong>
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