Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de ...

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationUNIVERSITE DE CAEN BASSE-NORMANDIEINSTITUT D’ADMINISTRATION DES ENTREPRISESECOLE DOCTORALE ECONOMIE-GESTION NORMANDIETHESEThèseprésentée parVirginie ALLENBACH HACHARDet soutenuele 6 février 2009en vue de l’obtention duDOCTORAT DE L’UNIVERSITE DE CAENSpécialité : Sciences de Gestion (6ème Section)Arrêté du 07 août 2006LE PROCESSUS DE CREATION DU NEO-ENTREPRENEUR : UNE TENTATIVE DECOMPREHENSION PAR LA THEORIE DE L’EFFECTUATIONJURY :MONSIEUR EMILE-MICHEL HERNANDEZProfesseur, Université de Champagne-ArdenneMONSIEUR KARIM MESSEGHEMProfesseur, Université de Montpellier IRAPPORTEURRAPPORTEURMONSIEUR THOMAS LOILIERProfesseur, Université de Caen Basse-NormandieMONSIEUR PATRICK JOFFREDIRECTEUR DE THESEProfesseur, Université de Caen Basse-Normandie1

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationL’Université n’entend donner aucune approbation ou improbation aux opinions émises dans cette thèse.Ces opinions doivent être considérées comme propres à leur auteur.(Délibération du Conseil de l’Université de Caen le 10 novembre 1972)2

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationREMERCIEMENTSBien que cette thèse soit un travail individuel long et rigoureux entrepris il y a un peu plus dequatre ans, il n’en demeure pas moins qu’elle revêt une dimension collective incontournable.En effet, initiée au sein de l’Ecole de Management de Normandie dont je suis égalementdiplômée, je tenais tout d’abord à remercier son équipe dirigeante actuelle, messieurs Jean-Guy Bernard, Jean-Christophe Hauguel, Antoine Véniard et bien évidemment Patrick Joffre,leur conseiller académique, parce qu’ils ont su mettre en œuvre une politique de recherchepermettant au corps professoral de l’école dont je fais partie, de mener un processus doctoraldans sa globalité. Je remercie également Didier Chabaud, directeur académique en 2006-2007, pour ses conseils sur les lectures à mener en entrepreneuriat.Toutefois, je tiens à remercier tout particulièrement deux personnes, qui m’ont soutenueconsciemment ou inconsciemment pendant tout ou partie de ce travail, à savoir RolandCondor et Michèle Llosa, ma supportrice de la première heure !Je remercie également Stéphanie Cocqueel, étudiante à l’Ecole jusqu’en mars 2008, qui m’aparticulièrement aidée sur la phase des retranscriptions d’entretiens en 2005-2006 et 2007-2008.A tous ceux qui m’ont soutenue, un grand merci.Je dédie cet ouvrage à mon mari, à mes filles, età Gilles Lescat qui le premier, m’a fait confiance …3

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationTABLE DES MATIERESIntroduction...................................................8Première partie : le champ del’entrepreneuriat et le processus de créationd’entreprise..................................................30Chapitre 1 : le positionnement dans le champ de l’entrepreneuriat ................................................................ 301. La vision gartnérienne : l’émergence d’une organisation........................................................................ 321.1. Propriétés des organisations émergentes.......................................................................................... 331.1.1. L’intention (Intentionality)....................................................................................................... 331.1.2. Les ressources (Resources) ...................................................................................................... 341.1.3. Les frontières (Boundary) ........................................................................................................ 341.1.4. Les échanges (Exchange)......................................................................................................... 351.2. Le comportement des entrepreneurs dans le processus de création ................................................. 361.2.1. Le scénario : démarrage d’une activité..................................................................................... 371.2.2. Le scénario : abandon du projet. .............................................................................................. 381.2.3. Le scénario : projet toujours en cours ...................................................................................... 381.3. Le processus de démarrage (The start up process) .......................................................................... 391.3.1. Les problèmes au démarrage (Start up problems).................................................................... 401.3.2. Les activités au démarrage (Business Start-up Activities) ....................................................... 411.3.3. Les réseaux sociaux (Social Networks)....................................................................................441.3.4. Les aides (Assistance).............................................................................................................. 461.3.5. Les fonds nécessaires la première année (Funding the First Year of Business)....................... 482. La vision de Shane et Venkataraman : l’existence, la découverte et l’exploitation d’une opportunité.... 492.1. Présentation de la théorie dans son ensemble .................................................................................. 502.1.1. Le cadrage................................................................................................................................ 502.1.2. Les conditions requises ............................................................................................................ 512.2. L’existence d’opportunités............................................................................................................... 522.2.1. Les deux approches conceptuelles : Schumpeter /Kirzner ....................................................... 522.2.2. Les sources principales d’opportunités .................................................................................... 532.2.3. Les différentes formes d’opportunités...................................................................................... 552.3. La découverte d’opportunités .......................................................................................................... 552.3.1. Le système des prix.................................................................................................................. 554

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation2.3.2. La décision entrepreneuriale .................................................................................................... 562.3.3. Le rôle des individus dans la découverte d’opportunités ......................................................... 583. La création d’une activité économique de Davidsson ............................................................................. 603.1. Introduction...................................................................................................................................... 603.1.1. L’entrepreneuriat : un phénomène social ................................................................................. 603.1.2. L’entrepreneuriat comme domaine de recherche ..................................................................... 623.2. Le choix du cadre théorique de Davidsson ...................................................................................... 633.2.1. L’intérêt et les limites du cadre de Gartner .............................................................................. 633.2.2. L’intérêt et les limites du cadre de Shane et Venkataraman..................................................... 643.2.3. La nécessité de recourir au cadre théorique de Davidsson....................................................... 66Synthèse du chapitre 1................................................................................................................................. 72Chapitre 2 : la théorie de l’effectuation développée par Saras D. Sarasvathy ................................................ 741. Les fondements de la théorie ................................................................................................................... 741.1. Introduction...................................................................................................................................... 741.2. Le socle de la théorie ....................................................................................................................... 761.2.1. Des moyens donnés propres à l’entrepreneur (The effectuator’s (given) set of means) .......... 761.2.2. Le choix d’une possibilité parmi plusieurs...............................................................................781.2.3. Une logique de contrôle et non de prédiction........................................................................... 791.3. Les liens avec les théories existantes ............................................................................................... 801.3.1. L’incertitude selon Knight ....................................................................................................... 811.3.2. L’ambiguïté décisionnelle, l’exploration de nouvelles possibilités face à l’exploitation devieilles certitudes selon March........................................................................................................... 821.3.3. L’« enactment » weickien ........................................................................................................ 822. Le rôle de l’effectuation dans les processus économiques ...................................................................... 832.1. Une logique de perte acceptable ...................................................................................................... 832.2. Des alliances stratégiques ................................................................................................................ 832.3. L’exploitation d’éléments contingents............................................................................................. 842.4. « Contrôler un futur imprévisible plutôt que prévoir un futur incertain »........................................ 843. Compléments........................................................................................................................................... 863.1. Le contraste avec la logique causale................................................................................................ 863.2. Les entrepreneurs experts : les entrepreneurs novices ..................................................................... 873.2.1. Les caractéristiques de l’expertise............................................................................................ 873.2.2. L’expertise dans le domaine de l’entrepreneuriat .................................................................... 893.3. « Ce que l’effectuation n’est pas »................................................................................................... 91Synthèse du chapitre 2................................................................................................................................. 96Chapitre 3 : le choix du cadre conceptuel........................................................................................................ 971. L’etude du processus de création d’entreprise à la lumière de la logique d’effectuation ........................ 972. L’adéquation processus*individu*idee*environnement......................................................................... 983. L’elaboration de propositions relatives au processus de création initié par le néo-entrepreneur........... 1003.1. Comment sont découvertes et exploitées les idées de création d’entreprise ? (Sous processus) ... 1003.2. Comment les éléments personnels (de l’individu créateur) entrent-ils en jeu ?............................. 1003.3. Comment interfèrent les « acteurs » de l’environnement ?............................................................ 1013.4. Quels sont les éléments marquants du processus ? ........................................................................ 101Synthèse du chapitre 3............................................................................................................................... 102Deuxième partie : la recherche terrain,méthodologie, résultats et apports de larecherche....................................................103Chapitre 4 : le choix du dispositif méthodologique........................................................................................ 1031. Le contexte de la recherche ................................................................................................................... 1031.1. Le positionnement épistémologique retenu ...................................................................................1031.2. L’ancrage méthodologique retenu ................................................................................................. 1052. Le choix de l’étude de plusieurs cas en longitudinal ............................................................................. 1065

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation2.1. L’étude de cas : une stratégie de recherche légitime...................................................................... 1062.2. La justification de la pluralité de cas ............................................................................................. 1093. La réalisation de la recherche ................................................................................................................ 1093.1. La présentation du contexte pédagogique...................................................................................... 1093.2. Les cas étudiés ............................................................................................................................... 1153.2.1. La présentation des défis entrepreneuriaux............................................................................ 1203.2.2. Le descriptif des projets passion ............................................................................................ 1293.2.3. Le descriptif des projets liés à la réinsertion professionnelle................................................. 1413.2. L’analyse des données ................................................................................................................... 1463.2.1. Une première schématisation des processus .......................................................................... 1463.2.2. Le recours au logiciel d’analyse de données qualitatives QSR NVivo7 ................................ 151Synthèse du chapitre 4............................................................................................................................... 154Chapitre 5 : les données issues de la recherche terrain................................................................................. 1551. La découverte et l’exploitation des idées............................................................................................... 1551.1. Le projet passion, une influence prépondérante de l’individu ....................................................... 1561.1.1. Une aspiration forte à vivre autre chose…............................................................................. 1561.1.2. …qui s’appuie sur les qualités de l’individu et son enthousiasme avant tout. ....................... 1581.2. Le projet de réinsertion ou « de continuité professionnelle » lié à l’entrepreneur et à.................. 160ses « couloirs de connaissance »........................................................................................................... 1601.2.1. Une expérience professionnelle à l’origine du concept…...................................................... 1611.2.2. …qui masque les difficultés du marché ................................................................................. 1621.3. Les défis entrepreneuriaux............................................................................................................. 1631.3.1. Une certaine dose de folie au départ… .................................................................................. 1631.3.2. …compensée par la capacité du créateur à mobiliser les compétences d’autrui.................... 1651.4. L’évolution de l’idée dans le temps. .............................................................................................. 1671.4.1. L’idée à l’épreuve des faits .................................................................................................... 1681.4.2. L’enrichissement du concept par autrui ................................................................................. 1702. Les éléments personnels ........................................................................................................................ 1722.1. Le moment propice dans la vie personnelle conjugué à des aspirations nouvelles........................ 1722.2. L’apprentissage du « métier d’entrepreneur » ...............................................................................1752.3. La formation complémentaire et les compétences requises ........................................................... 1782.4. Les ressources financières au quotidien......................................................................................... 1813. L’interférence des acteurs de l’environnement...................................................................................... 1853.1. Les ralliés au projet….................................................................................................................... 1853.1.1. Le rôle pivot joué par l’entourage.......................................................................................... 1863.1.2. Les aides ponctuelles rencontrées .......................................................................................... 1873.2. ...contre les sceptiques à convaincre .............................................................................................. 1903.2.1. Les banquiers à convaincre avant tout ................................................................................... 1903.2.2. Les acteurs freinant le lancement du projet............................................................................ 1913.3. L’absence d’aide ressentie ............................................................................................................. 1923.3.1. La solitude ressentie du créateur ............................................................................................ 1923.3.2. L’inadéquation de l’aide proposée par les structures existantes par rapport aux attentes descréateurs. .......................................................................................................................................... 1944. Eléments marquants du processus ......................................................................................................... 1954.1. Les aléas à gérer en permanence.................................................................................................... 1954.2. Les autres projets et activités en parallèle...................................................................................... 1974.3. La perception d’un temps long ...................................................................................................... 1994.4. La nécessité de savoir s’entourer ................................................................................................... 200Synthèse du chapitre 5............................................................................................................................... 202Chapitre 6 : apports de la recherche et bouclage théorique.......................................................................... 2041. Les éléments probants ........................................................................................................................... 2041.1. Créer : un changement de dimension où l’individu se transforme en chef d’entreprise ................ 2041.1.1. De multiples tâches à mener en parallèle ............................................................................... 2041.1.2. L’apprentissage d’un métier................................................................................................... 2071.1.3. Un travail de commercial : vendre son projet, « faire du chiffre » pour gagner des clients.. 2081.2. Créer seul : mythe ou réalité ? ....................................................................................................... 2091.2.1. Savoir s’entourer et se faire aider........................................................................................... 2091.2.2. Créer des liens pour créer son marché ................................................................................... 2106

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation1.2.3. Tenir financièrement au démarrage........................................................................................2111.3. Vers de nouvelles formes de création ........................................................................................... 2111.3.1. Des créations ou créations/reprises au départ…..................................................................... 2111.3.2… mais des créations difficilement viables voire antiéconomiques......................................... 2121.3.3. Des projets de vie plus que des créations d’entreprise........................................................... 2132. Les théories entrepreneuriales à l’épreuve des faits étudiés .................................................................. 2142.1. La confrontation à la théorie de l’émergence organisationnelle de Gartner .................................. 2142.1.1. Les éléments convergents ...................................................................................................... 2142.1.2. Les éléments divergents ......................................................................................................... 2152.2. La confrontation à la théorie de l’opportunité d’affaires de Shane et Venkataraman.................... 2162.2.1. L’existence d’opportunités : une exception............................................................................ 2162.2.2. L’absence d’opportunités : une donnée remarquée................................................................ 2172.3. La confrontation à la théorie de Davidsson ................................................................................... 2182.3.1. Un cadre englobant tous les projets….................................................................................... 2182.3.2 …mais qui reste muet sur la dimension existentielle du projet.............................................. 2212.3.3. Vers un cadre de création d’activité existentielle à dimension économique ? ....................... 2233. La logique sarasvathyenne à l’épreuve de la création initiée par le néo-entrepreneur........................... 2233.1. Une logique qui paraît effectuelle au premier abord...................................................................... 2243.1.1. Le socle de la théorie recouvre les process au départ............................................................. 2243.1.2. L’incertitude, l’ambiguïté et « l’enactment » constatés ......................................................... 2263.1.3. Une logique de contrôle et d’alliances ...................................................................................2273.2. Une logique effectuelle qui se heurte à plusieurs limites,.............................................................. 2283.2.1. L’absence d’heuristiques pour des entrepreneurs novices ..................................................... 2283.2.2. Un référentiel d’expériences différent pour les entrepreneurs novices : le bricolage del’apprenti.......................................................................................................................................... 2293.2.3. Des éléments qui échappent à toute logique économique...................................................... 2313.3. notamment à l’aspect existentiel du projet néo entrepreneurial..................................................... 2323.3.1. Un objectif existentiel certain qui rejoint les aspirations humaines évoquées ....................... 232par Sarasvathy ? ............................................................................................................................... 2323.3.2. Une aspiration humaine : la création d’activité existentielle à dimension économique......... 2343.3.3. Une rationalité limitée appliquée à l’entrepreneuriat ou bien une irrationalité existentiellelimitée ?............................................................................................................................................ 236Synthèse du chapitre 6............................................................................................................................... 242Conclusion generale ..................................244Bibliographie .............................................254Annexes ......................................................267Annexe 1 : les schémas Powerpoint des processus de création étudiés ......................................................... 267Annexe 2 : les coordonnées des personnes suivies lors de l’étude qualitative............................................... 279Annexe 3 : la liste des codes utilisés sous NVivo7......................................................................................... 280Annexe 4 : un exemple de retranscription d’entretien.................................................................................... 2827

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationINTRODUCTIONUne première approche de l’entrepreneuriatPour commencer à aborder le vaste thème qu’est l’entrepreneuriat, nous allons nous référeraux travaux menés conjointement par le Babson College (Massachussetts, Etats-Unis) et laLondon Business School (Londres, Royaume-Uni) au sein d’un programme de recherche surl’entrepreneuriat : le Global Entrepreneurship Monitor (GEM). Quarante-deux paysparticipent à ce programme lancé en 1999, dont la France au travers du travail fourni parOlivier Torres et Danielle Rousson de l’Ecole de Management de Lyon.La définition de l’entrepreneuriat donnée dans le rapport annuel 2007 du GEM va nouspermettre d’englober notre étude 1 ;« Le GEM opte pour une large vision de l’entrepreneuriat et se concentre sur le rôle joué parles individus dans le processus entrepreneurial ; à l’inverse de nombreuses bases de donnéesqui mesurent les nouvelles et les petites entreprises, le GEM étudie le comportement desindividus dans un contexte de démarrage et de gestion d’entreprise. Cela différencie le GEMdes autres bases de données, la plupart d’entre elles prenant en compte uniquement lescréations identifiées sur les registres du commerce. Les entreprises nouvelles sont le plussouvent démarrées par des individus qui déterminent ensuite le comportement entrepreneurialde l’entreprise, quelle que soit sa taille. Par ailleurs, le GEM considère l’entrepreneuriatcomme un processus et considère les gens impliqués dans des activités entrepreneuriales àdifférents niveaux, des premières phases de la gestation à la phase de gestion, voire à ladiscontinuité du processus ».1 BOSMA N, JONES K, AUTIO E, LEVIE J, Global Entrepreneurship Monitor, 2007 Executive Report,Babson College, London Business School, Global Entrepreneurship Research Consortium, 2008 [En ligne].Disponible sur : .(consulté le 24 juin 2008)8

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationAinsi, les données du GEM couvrent les différentes phases du processus entrepreneurial.Notre recherche doctorale se situe dans la logique du GEM puisque nous souhaitonscomprendre les mécanismes du processus entrepreneurial.Le GEM établit une distinction entre les différentes phases :Le processus entrepreneurial et les définitions du GEM (p.9)Bosma et alii, GEM 2007 Executive report (2008)Plus précisément, nous nous intéressons dans notre recherche aux deux phases que le GEMappelle les premières étapes de l’activité entrepreneuriale (« Early-Stage EntrepreneurialActivity »). Ces deux phases vont de la conception de l’activité « L’entrepreneur naissantimpliqué dans la création d’entreprise », à son développement à trois ans et demi « Créateur/manager d’une nouvelle activité ». Notre période d’observation terrain se situe à l’intérieur deces deux phases.Pour poursuivre notre approche de l’entrepreneuriat, un des principaux indicateurs intéressantà suivre pour le GEM est le TAE : le Taux d’Activité Entrepreneuriale « aux premièresétapes du processus », c’est-à-dire dans les deux phases du processus entrepreneurialqui nous intéressent.Un premier résultat constant depuis 1999 est que la relation entre le taux d’activitéentrepreneuriale (TAE) et le Produit Intérieur Brut (PIB) par tête d’habitant d’un pays suit uneforme en U (p.12) :9

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationBosma et alii, GEM 2007 Executive Report (2008)Les pays ayant un faible PIB ou au contraire le PIB le plus élevé sont ceux qui ont le TAE leplus fort. Ceci montre déjà toute la complexité du processus entrepreneurial.Voyons maintenant ce que donne l’étude concernant le TAE en France, en comparaison aveccelui des autres pays développés du groupe de pays dits « à hauts revenus » : en 2007, le TAEde la France se situait à 3,2% de la population adulte dont l’âge est compris entre 18 et 64ans, sur 1576 personnes sondées. Il est le quatrième taux le plus faible sur les 42 paysparticipant à l’étude, les Etats-Unis étant à 9,6% et le Japon à 4,3% par exemple. Cependant,les données économiques nationales, mesurées notamment par le PIB, n’expliquent pas tout.Il est alors intéressant de se reporter aux différentes conditions citées par le GEM et ayantune influence sur l’activité entrepreneuriale :- La politique des gouvernements- Les programmes d’aide à tous les niveaux- L’éducation et la mise en pratique- La capacité des programmes de recherche et de développement à créer de nouvellesopportunités commerciales10

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- Les infrastructures commerciales et professionnelles- L’ouverture du marché intérieur- L’accès aux infrastructures (transport et communication)- Les normes sociales et culturelles- La protection de la propriété intellectuelle.Suite à cette première approche internationale exposant des données récentes surl’entrepreneuriat en phase d’émergence, voyons plus précisément le contexte de la créationd’entreprise en France, contexte qui sera le nôtre dans ce travail doctoral.La création d’entreprise en FranceL’Agence Pour la Création d’Entreprise (APCE) suit de près le domaine de la créationd’entreprise en France et met en ligne régulièrement des données statistiques consultables ; envoici quelques unes 2 permettant de mieux appréhender le contexte national, voire régional.Voici un tableau montrant le nombre de créations d’entreprises en France entre 1993 et 2007(selon une nouvelle méthode de calcul mise en place depuis janvier 2007) :Plusieurs points méritent notre attention :2 APCE, la création d’entreprise en 2007 en France : quelles caractéristiques ? Quelles évolutions ?, mars 2008,17 p. [en ligne]. Disponible sur (consulté le26 juin 2008).11

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- « L’année 2003 marque un tournant avec l’amorce d’une très forte croissance. Ainsi,entre 2002 et 2007, le nombre d’entreprises a augmenté de 50%. ». Notre étude sesitue dans cette pleine période « d’euphorie créative ».- Le contexte économique et législatif explique pour une part cette tendance : « Lacréation d’entreprise a bénéficié des nouvelles mesures mises en place dans le cadre dela loi pour l’initiative économique (2003) dont le but est de favoriser la création, ledéveloppement et la transmission d’entreprise ».- Une autre donnée nous intéresse également : «La forte croissance observée depuis2003 résulte également d’une augmentation importante de demandeurs d’emploicréateurs. (…) le nombre de créateurs bénéficiaires de l’ACCRE 3 s’est accru de 229%entre 2002 et 2007. Toutefois, l’engouement pour la création d’entreprise sur cettepériode concerne l’ensemble des catégories de la population active (salariés,demandeurs d’emploi, inactifs) ».Une autre tendance de la création d’entreprise en France montre qu’un individu seul estsouvent à l’origine de la création : « Entre 2002 et 2007, le nombre d’immatriculationssous la forme juridique d’une Société par Actions Simplifiée à associé Unique (SASU) oud’une Entreprise Unipersonnelle à Responsabilité Limitée (EURL) a quasiment triplé(+192% pour les EURL et +178% pour les SASU) ». Notre échantillon se situe dans cettecatégorie d’entrepreneurs individuels.En ce qui concerne les tendances régionales, la Haute-Normandie, qui concernel’implantation de nos projets, fait partie des régions où la hausse des créations est la plusforte : « +50 à +34 % entre 2002 et 2006 ».Une tendance intéressante également concerne l’emploi de salariés par les entreprisesnouvellement créées. En effet, entre 2002 et 2006, « les entreprises employant au moinsun salarié ont vu leur nombre augmenter de 5% tandis que celles qui n’en emploient pasont vu leur nombre s’accroître de 39% » ; cela dénote « la volonté de plus en plus affirmée3 « L'aide aux demandeurs d'emploi créant ou reprenant une entreprise (ACCRE) consiste en une exonération decharges sociales pendant un an ». Définition tirée du site www.apce.com consulté le 26/06/08.12

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationpar les nouveaux dirigeants d’assurer avant tout leur propre emploi ». La source Inseeconsultée (cf infra) confirme que « quatre entreprises sur cinq se créent sans salariés ».Nous retrouvons ce type de profils de créateurs individuels dans notre échantillon.L’ Insee publie ainsi quelques données intéressantes complémentaires, notamment sur leprofil du créateur 4 :- « Près de 30% des créateurs d’entreprises sont des femmes en 2006 (contre 27% en2002), alors qu’elles représentent 47% de la population active (…) elles entreprennentdavantage dans les activités tertiaires que les hommes : commerces, services auxparticuliers, domaines de l’éducation, de la santé ou de l’action sociale ». Les femmesreprésenteront quatre des neuf personnes suivies lors de notre étude.- « En moyenne, l’âge du créateur est de 38 ans et demi » :Source : Insee, enquête emploi 2006 et enquêtes SINE 2002 et 2006.- Enfin, un dernier point qui nous semble intéressant concerne la cible de clientèle quiest de plus en plus de proximité : « 54% de la clientèle (est de proximité), soit quatrepoints de plus qu’en 2002 » ;Suite à ce panorama de la création d’entreprise en France, l’étude de créations d’entreprisesmenées par des individuels nous semble pertinente puisqu’elle prévaut en France. Notre4 INSEE, créations et créateurs d’entreprises – Première interrogation 2006, profil du créateur. [en ligne].Disponible sur (consulté le 26 juin 2008).13

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationéchantillon prend en compte neuf porteurs de projets individuels de la région Haute-Normandie.Les enjeux économiques et sociaux de la création d’entreprise en France ; les apportspossibles de la recherche académiqueComme le soulignait déjà Christian Bruyat dans son travail doctoral (1993), l’entrepreneuriatest un enjeu et une question d’actualité économique et sociale ; « la création d’entreprise estdevenue l’objet d’une demande sociale émanant de différents acteurs » :- de l’Etat comme « un moyen de lutter contre le chômage, (…) de renouveler le tissuindustriel, des collectivités locales, des grandes entreprises via l’essaimage, defavoriser la naissance des petites entreprises innovatrices susceptibles de contribuer àl’équilibre de la balance commerciale,- des collectivités locales pour « rééquilibrer » leur tissu économique,- des grandes entreprises via l’essaimage ou les plans de reclassement pour atténuer lescoûts économiques et sociaux de restructurations économiques,- des banques, sociétés d’assurance ou de retraite pour capter une clientèle nouvelledans un contexte de concurrence exacerbée.Les données du système SINE (Système d’Informations sur les Nouvelles Entreprises)publiées par l’INSEE 5 montrent qu’ « en 2005, deux créateurs sur trois sont toujours à la têtede l’entreprise qu’ils ont fondée en 2002. »5 INSEE, Taux de survie des entreprises. [en ligne]. Disponible sur : (consulté le 27 juin 2008)14

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationAinsi, un des enjeux de la recherche en entrepreneuriat est d’aider à mieux comprendrele processus entrepreneurial pour essayer d’améliorer le taux de survie des entreprises àtrois ou cinq ans (environ la moitié des entreprises créées en 1998 ont survécu à cinq ans, cftableau supra). Notre recherche doctorale aura cet objectif en arrière-plan.Par ailleurs, l’autre enjeu inhérent à la pérennité des entreprises est la création et ledéveloppement de l’emploi 6 :6 FABRE V. et KERJOSSE R, Création d'entreprises et emploi : la dynamique sur trois ans. Insee Première,n°1148, juillet 2007. [En ligne]. Disponible sur : (consulté le 2 juillet 2008).15

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationGraphique 1 - Évolution des entreprises créées en 2002 et de leurs emploisSource : Insee, Enquête SINE 2002, vagues 2002 et 2005.« En 2002, 208000 entrepreneurs ont créé une entreprise en France. Ces nouvelles entreprisesemployaient au démarrage 394000 personnes : 214000 non salariées et 180000 salariées ».Chaque entreprise se crée avec 1,9 emploi : 1 emploi non salarié et 0,9 emploi salarié.L’emploi non salarié est généralement celui de l’entrepreneur et l’emploi salariéessentiellement constitué d’emplois sous contrat à durée indéterminée. Dans un premiertemps, la dynamique de la création d’entreprise concerne l’emploi non salarié : créer uneentreprise, c’est d’abord créer son propre emploi. En effet, 70 % des entreprises n’ont aucunsalarié au démarrage ».Ce dernier point nous indique combien l’entrepreneuriat individuel est au cœur de la créationd’entreprise en France. Nous avons choisi de nous placer dans ce contexte d’étude : leprocessus de création d’entreprise initié par un individu.Selon Bruyat (1993) toujours, la création est devenue un véritable marché sur lequel sepositionnent de nombreux acteurs publics ou privés, en matière :- d’éducation et de formation (y compris l’Ecole de Management de Normandie et sapédagogie HEC Entrepreneurs)- de conseil- d’immobilier d’entreprise (pépinières publiques ou privées)- de presse et d’édition- d’étude et de recherche.16

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationC’est dans un contexte pédagogique et entrepreneurial fort au sein de l’Ecole de Managementde Normandie que ce travail doctoral a débuté.Le contexte de notre recherche doctoraleCe travail de recherche doctorale a ainsi vu le jour grâce à une réelle proximité avec desentrepreneurs rencontrés dans le cadre de la pédagogie active HEC Entrepreneurs mise enœuvre au sein de l’Ecole de Management de Normandie. La pédagogie HEC Entrepreneursdéveloppe le concept de missions en entreprise, réalisées par des groupes de trois étudiants surune thématique de management donnée. La mission Création d’entreprise dans ce cadre, caléedans le programme pédagogique de la première année du cursus de l’école à l’époque dudémarrage de cette recherche, permet la rencontre d’étudiants et de porteurs de projet decréation.En amont de la réalisation des missions a lieu une rencontre entre le responsable pédagogiquedu programme et le porteur de projet intéressé par l’aide des étudiants sur son projet. C’estainsi que la collaboration avec les porteurs de projet a pu être envisagée.De là, et grâce à l’accord d’un certain nombre de porteurs de projets sollicités, il a été possiblede suivre leur processus de création dans le temps, bien au-delà de la période de mission desétudiants.Ce travail de recherche est né d’un constat : les entrepreneurs rencontrés, souvent desindividus sans expérience de création préalable, avaient le sentiment d’être perdus et d’avoirbesoin d’une aide en continu pour y voir clair ; de là est née l’idée de les suivre tout au longde ce « marathon ».L’ objectif de notre recherche doctoraleCette thèse a donc pour but de proposer un modèle de compréhension de la logiqued’action des entrepreneurs suivis grâce à une analyse des processus de création étudiés.Ce travail se situe dans les sciences de gestion puisque l’objectif final est de contribuer àaméliorer le taux de créations pérennes qui n’est que de 50% à cinq ans pour des créations17

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationdatant de 1998, selon l’enquête INSEE citée plus haut. En effet, nous sommes convaincusqu’une meilleure compréhension de la logique d’action des entrepreneurs pourra permettreune meilleure adéquation des processus d’accompagnement aux besoins exprimés ou ressentispar les créateurs. De là, nous pouvons raisonnablement espérer un effet à terme sur lapérennité des créations à cinq ans.Nous allons ainsi nous intéresser dans cette thèse à la logique d’action suivie par neufindividus entrepreneurs et mise en œuvre au cours de leur processus de création. Ladimension existentielle et le sens du projet dans la vie de l’individu seront pris en compte, cequi nous amènera à parler de néo-entrepreneur ou encore d’entrepreneur postmoderne.La spécificité de notre rechercheL’intérêt de notre thèse résidera donc à quatre niveaux :1 er niveau. L’étude de processus de création en temps réel sur une période de deux ans.L’intérêt est double :- L’approche longitudinale nous permet d’une part d’avoir une vision de la créationdans sa durée de mise en œuvre. Nous suivons le déroulé des processus de création survingt-quatre mois, ce qui permet d’appréhender toutes les dimensions du processus :l’environnement de la création, l’idée à l’origine de création, les caractéristiques liéesà l’individu porteur de projet et le processus temporel en tant que tel.- L’approche longitudinale nous permet d’avoir d’autre part un suivi en temps réel desprojets, et non dans une approche a posteriori, ce qui permet d’éviter le biais desinterprétations ex-post et du phénomène d’oubli avec le temps. Les témoignages sontrecueillis « à chaud » ; les créateurs n’ont pas le temps de prendre du recul par rapportà leurs actes. La dimension émotionnelle de l’individu permet d’appréhender le vécude la création propre à chacun, ce qui fait que chaque processus est unique.2 ème niveau. L’approche de la logique de création suivie par les créateurs, par la théoriede l’effectuation développée par Saras D. Sarasvathy, chercheuse américaine actuellement18

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationmembre du corps professoral de la Darden Graduate School of Business Administration del’Université de Virginie (Etats-Unis) et qui développe cette théorie depuis la parution de sonarticle fondateur dans l’Academy of Management Review en 2001 (Sarasvathy, 2001 (a)).L’intérêt de la théorie de l’effectuation (Effectuation Theory) réside dans son approchepragmatique des choses. Pour en faire une approche succincte, il s’agit de faire (dans notre casde créer) en fonction des moyens donnés propres à l’entrepreneur, l’objectif sera alors définien fonction (le créateur ne saura pas forcément à quoi va ressembler sa création). Cetteapproche se distingue de la théorie causale développée par Herbert Simon dont Sarasvathyfut l’une des dernières étudiantes. Dans une recherche commune présentée en 2000,Sarasvathy et Simon 7 abordent la théorie de l’effectuation qui ne sera en fait véritablementdéveloppée que l’année suivante.Notre recherche doctorale est la première qui met en perspective le processus de création à lalumière de la théorie de l’effectuation dans un contexte de création français.3 ème niveau. Une approche qualitative du processus entrepreneurial. Cette approche nouspermet de saisir tout le côté vivant, humain des projets et de rapprocher par ailleurs rechercheacadémique et accès au terrain d’étude. La méthode qualitative nous permet égalementd’optimiser le temps de recherche doctorale dans un contexte de vie professionnelle menée enparallèle.4ème niveau. Le caractère postmoderne ou néo-entrepreneurial de l’individu créateurpermettant de prendre en compte la dimension existentielle de certains projets.Voici le positionnement du néo-entrepreneur par rapport aux autres types d’entrepreneurs :L’évolution des formes d’entrepreneuriat7 SARASVATHY S. D., SIMON H. A. Effectuation, near-decomposability, and the creation and growth ofentrepreneurial firms, presented at the First Annual Research Policy Technology Entrepreneurship Conferenceat University of Maryland, 2000.19

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationINéo-Entrepreneur/EntrepreneurpostmoderneExistentielIIEntrepreneursocialIndividuelCollectifIVEntrepreneurclassiqueEconomiqueIIIEntrepreneur organisationnel(Intrapreneurship/Corporateentrepreneurship(Hernandez et Marco, 2006, p.124).Selon Hernandez et Marco, le néo-entrepreneur ou entrepreneur postmoderne a plusieurscaractéristiques essentielles :« Sa motivation principale est de donner du sens à sa vie plus que d’améliorer ses revenus. Etcertaines créations se traduisent d’ailleurs par une diminution durable des revenus du créateurdont il s’accommode fort bien. Ensuite, il n’établit pas de distinction claire, de coupure, entresa vie au travail et sa vie hors travail. Il a une approche holistique de son existence ; enfin, sonchoix d’une activité entrepreneuriale n’a rien, ni d’exclusif, ni de définitif. Il peut mener depair un travail salarié à temps partiel avec une activité entrepreneuriale, l’entrepreneuriats’inscrivant au sein d’un portefeuille d’activités. Il ne consacre pas toute une vie àl’entrepreneuriat mais y entre et en sort en fonction des opportunités » (p.125).Ce sont des créations liées au sens que l’individu veut donner à sa vie ; pour suivre sur cettepiste, Hernandez et Marco citent six caractéristiques, issues d’une recherche de Morin etCherré (1999), d’un travail « qui a du sens » :20

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- « Il est fait de manière efficiente et mène à quelque chose.- Il est intrinsèquement satisfaisant.- Il est moralement acceptable- Il est source d’expériences et de relations humaines satisfaisantes.- Il assure la sécurité et l’autonomie.- Il tient occupé »La notion de travail renvoie ainsi à des éléments liés à la satisfaction personnelle et auxvaleurs individuelles.Ce cadre néo-entrepreneurial se rapporte aussi au concept de postmodernité. Sans rentrerdans le débat scientifique portant sur l’apport de ce courant, voici quelques élémentspostmodernes, issus des travaux de synthèse sur ce sujet d’Hernandez 8 qui nous paraissentsource de réflexion dans le contexte de cette étude doctorale :- Le postmodernisme appliqué aux organisations remet en cause « le discoursrationnel » reflétant le sens du monde et sa logique, socle du modernisme (p.152). Ilpousse donc à s’interroger sur d’autres formes de logiques, ce qui nous intéresse autravers de la théorie développée par Sarasvathy et sa logique de l’effectuation.- L’opposition modernité /postmodernité (p181)Thèmes clés Modernité PostmodernitéRapport au temps Futurisme PrésentéismeRapport à la rationalité Importance du rationalisme Importance de l’imaginaire,de l’image, de l’imaginationRapport aux autres Individualisme TribalismeConception du monde Homogénéisation du monde Hétérogénéisation du monde(d’après Michel Maffesoli) 98 HERNANDEZ E-M. L’entrepreneuriat, approche théorique. Paris : L’Harmattan, 2001, chapitre 4, p.143-191.9 MAFFESOLI M. Les fondations d’un cadre d’analyse pour la postmodernité. In : sous la direction de PRAS B.Faire de la recherche en marketing. Paris : Vuibert / FNEGE, 1999, pp.151-169.21

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationAprès une étude de dix-sept récits de vie de créateurs, analysés sous l’angle des quatre thèmesénoncés dans le tableau (rapport au temps, à la rationalité, aux autres et conception dumonde), Hernandez tire les conclusions suivantes :- Les créateurs ont majoritairement une approche moderne du temps, dans la mesure où« la référence au passé-nostalgie est totalement absente. Le futur est prédominant dansles récits »- Les créateurs ont majoritairement des parcours de vie très rationnels. Leur créations’inscrit dans un projet tout à fait cohérent (prolongement de la vie professionnelleprécédente, formations complémentaires suivies). Deux créateurs avaient des parcoursplus « déconstruits, pour utiliser un vocabulaire postmoderne ».- Concernant le rapport aux autres, la position n’est pas tranchée dans la mesure où leréseau est évoqué pour huit des créateurs (surtout l’aide et l’assistance reçues), maisles autres sont également sources de difficultés (gêne, menace…)- Enfin, le dernier point n’a pas pu être testé dans la mesure où l’entrepreneur estautocentré dans ce genre d’exercice (Rappel : récit de vie).A l’issue de cette étude, Hernandez présente les créateurs étudiés comme « plus modernes quepostmodernes ». Toutefois, cette étude date de l’année 2000. Depuis, Hernandez a intégrél’entrepreneur postmoderne sur un axe plus existentiel, axe qui n’était pas abordé dans lecadre d’analyse inspiré de Maffesoli. Hernandez n’a donc pas mis de côté l’entrepreneurpostmoderne malgré les résultats de son étude menée en 2000, mais a fait émerger un nouvelaxe de réflexion : le caractère existentiel du projet. Ce dernier nous semble lié au rapport autemps, et au fait que le futur est « de moins de moins attractif et de plus en plus marqué parl’incertitude ». L’entrepreneur cherche aussi à contrôler son avenir en créant…Dans cette réflexion sur le positionnement de l’entrepreneur, l’intérêt porte moins sur laréponse (qu’il soit moderne ou postmoderne, et d’ailleurs la réponse n’est pas tranchée…) quesur la question elle-même concernant ses motivations et la nature de ce qui guide ses actes.Ainsi, le terme d’entrepreneur postmoderne ou néo-entrepreneur que nous emploieronsrenverra plus au questionnement qu’à une position postmoderne radicale.22

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLa problématique de rechercheElle s’exprime ainsi :Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par lathéorie de l’effectuation.Nous sommes ainsi sur la même position que Bruyat (1993) qui énonce : « Sans unemeilleure compréhension du phénomène de la création, les dispositifs d’appui à la création nepourront guère progresser, risquant ainsi d’être remis en cause par les acteurs dudéveloppement économique ».Après avoir exposé la spécificité de notre recherche, voici maintenant explicité notrepositionnement épistémologique.Notre positionnement épistémologiqueNotre positionnement épistémologique sera, dans un paradigme positiviste, de développer unelogique hypothético-déductive.Nous reprenons les définitions rassemblées par Thiétart, 2003 :- Le paradigme positiviste est synthétisé comme suit, par opposition aux deux autresparadigmes dominants, le constructivisme et l’interprétativisme :23

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLes paradigmesLe positivismeL’interprétativismeLe constructivismeLes questionsépistémologiquesQuel est le statue de la connaissance?Hypothèse réalisteHypothèse relativisteHypothèse relativisteIl existe une essence propre à laconnaissanceL’essence de l’objet ne peut êtreatteinteL’essence de l’objet ne peut êtreatteinte (constructivisme modéré)ou n’existe pas (constructivismeradical)La nature de la réalitéIndépendance du sujet et de l’objetHypothèse déterministeLe monde est fait de nécessitésDépendance du sujet et de l’objetHypothèse intentionnalisteLe monde est fait de possibilitésDépendance du sujet et de l’objetHypothèse intentionnalisteLe monde est fait de possibilitésComment la connaissance est-elleengendrée?Le chemin de laconnaissance scientifiqueLa découverteRecherche formulée en termes de« pour quelles causes… »Statut privilégié de l’explicationL’interprétationRecherche formulée en termes de« pour quelles motivations desacteurs… »Statut privilégié de la compréhensionLa constructionRecherche formulée en terme de« pour quelles finalités … »Statut privilégié de la constructionQuelle est la valeur de laconnaissanceVérifiabilitéIdiographieAdéquationLes critères de validitéConfirmabilitéRéfutabilitéEmpathie (révélatrice de l’expériencevécue par les acteurs)EnseignabilitéPositions épistémologiques des paradigmes positiviste, interprétativiste et constructiviste(Thietart, 2003, p.14-15)- Une logique déductiveLa logique déductive est « un raisonnement qui conclut à partir de prémisses, d’hypothèses, àla vérité d’une proposition (ou à sa non-réfutation) en usant de règles d’inférence. (Thiétart,2003, p.28). A titre d’exemple, voici la schématisation des logiques inductive et déductivereprises de Chalmers (1987) :24

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation« Dans ce raisonnement, (1) et (2) sont les prémisses et (3) la conclusion. Je considère commeune évidence que puisque (1) et (2) sont vrais, (3) doit être vrai. Il n’est pas possible que (3)soit faux une fois que l’on se donne (1) et (2) pour vrais. Si (1) et (2) étaient vrais et (3) faux,il y aurait contradiction. Une déduction logiquement valide se caractérise par le fait que si lesprémisses sont vraies, alors la conclusion doit nécessairement être vraie »Cette logique s’oppose à une logique inductive, qui « permet de passer d’observationsparticulières à des énoncés généraux ».Une fois notre positionnement épistémologique explicité, nous allons ensuite tenter decomprendre les processus de création étudiés.La question de recherche et le déroulé du travail doctoralLa question de recherche qui sous-tend notre travail est la suivante :Comment se déroule le processus de création d’entreprise de l’entrepreneur« postmoderne » ?Voici un bref rappel du contexte d’étude :25

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- Un accès au terrain de recherche facilité par l’exercice d’une profession dans le cadrede la mise en œuvre d’une pédagogie particulière au sein de l’Ecole de Managementde Normandie.- Un intérêt porté aux individus rencontrés, « perdus » dans les premières phases duprojet de création.- Une volonté de comprendre leurs difficultés et plus largement leur logique d’action, derépondre à leurs questions grâce au travail des étudiants, puis d’aller plus loin ensuivant leur processus de création (ou non) dans le temps.- Une inscription théorique dans le champ des sciences de gestion et une thématiqueliée à l’entrepreneuriat et à la création d’entreprise en particulier.Voici maintenant présenté le cheminement de la recherche :Notre travail est scindé en deux parties :26

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationUne première partie est consacrée à l’approche théorique pour se situer dans le champ del’entrepreneuriat puis pour présenter la théorie de l’effectuation développée parSarasvathy ainsi que le cadre conceptuel retenu.- Chapitres 1 et 2 : les cadres théoriquesNotre recherche se place nécessairement dans un champ de recherche qui est celui del’entrepreneuriat ; nous présentons dans un premier temps deux courants, celui del’émergence organisationnelle de Gartner puis celui de l’opportunité d’affaires de Shane, pouraboutir à celui, plus souple et plus large, de la création d’activité économique proposé parDavidsson. Une fois ce cadre théorique choisi, nous présentons ensuite la logique del’effectuation.Nous portons ainsi intérêt à la logique d’action des entrepreneurs puisqu’au travers de l’étudedes processus, nous pouvons étudier la façon dont ils agissent. Nous nous appuyons pour celasur la théorie de l’effectuation développée par Saras D. Sarasvathy qui nous est apparuecohérente et adaptée a priori au contexte d’étude sur le terrain.Ce cadrage théorique achevé, nous développons nos questions de recherche dans un troisièmechapitre.- Chapitre 3 : le cadre conceptuel retenu et les questions de rechercheLe cadre conceptuel retenu est la synthèse du cadre de création d’activité économique deDavidsson permettant d’étudier les logiques d’action suivies par les entrepreneurs à la lumièrede la théorie de l’effectuation.Notre approche est faite en retenant les quatre axes présentés par Davidsson commesignificatifs de la création d’activité économique : le processus, l’individu, l’idée etl’environnement.Les questions de recherche seront ainsi posées :- Comment sont découvertes et exploitées les idées de création ?- Comment les éléments personnels du créateur entrent-ils en jeu ?- Comment interfèrent les acteurs de l’environnement ?27

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- Quels sont les éléments marquants du processus ?Les cadres théoriques et les questions une fois posés, la seconde partie est consacrée à larecherche terrain proprement dite, à la méthodologie mise en oeuvre et aux résultats qui endéroulent, pour conclure enfin sur les apports théoriques de cette recherche doctorale.- Chapitre 4 : une méthodologie de recherche explicitéeEn prenant un positionnement épistémologique positiviste tel qu’explicité plus haut, nousprésentons ensuite notre démarche de recherche qualitative sur neuf processus de création,recherche menée en longitudinal puisque la période d’observation se situe sur deux ans.Nous présentons par ailleurs en détail le contexte de la recherche et le lien avec la pédagogieentrepreneuriale de l’Ecole de Management de Normandie. Nous enchaînons ensuite sur lescas étudiés en les classant selon qu’ils tiennent plus du défi entrepreneurial, du projet passionou du projet de réinsertion professionnelle.Enfin, nous abordons notre méthode d’analyse de données primaire avec des schémas desprocessus sous le logiciel Powerpoint, puis secondaire en recourant au codage des entretiensretranscrits sous le logiciel QSR NVivo7. Ceci nous permet d’aborder ensuite le chapitred’analyse des données terrain.Chapitre 5 : les données du terrainElles permettent d’appréhender l’objet de recherche (les individus et leur processus decréation) à la lumière des questions posées. Elles s’articulent donc autour des quatre axes :- La découverte et l’exploitation des idées de création- L’influence des éléments personnels- L’interférence des acteurs de l’environnement- Les éléments marquants du processusLes résultats ainsi présentés nous permettent ensuite de synthétiser l’apport de cette recherchepour enfin revenir sur les cadres théoriques des chapitres 1 à 3.28

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationChapitre 6 : la confrontation des propositions au terrain et les apports de la rechercheIl comprend les éléments à retenir de l’étude terrain ainsi que les conclusions auxquelles nouspouvons aboutir à l’issue de cette recherche ; nous exprimons ainsi notre point de vue dans cechapitre final.En effet, nous mettons en perspective les résultats avec les cadres théoriques retenus dans leschapitres 1 à 3, et de là, nous émettons plusieurs propositions théoriques concernantl’application possible du cadre de création d’activité économique de Davidsson etl’application de la théorie de l’effectuation de Sarasvathy.Ces propositions constituent notre thèse à l’issue de ce travail que nous concluons enfin.ConclusionNous concluons ainsi sur l’ensemble du travail explicité dans la thèse par une synthèsed’ensemble, nous présentons ensuite les limites de cette recherche pour évoquer enfin lespistes possibles de recherche à l’issue de ce travail.Nous vous souhaitons une bonne lecture…29

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationPREMIERE PARTIE : LE CHAMP DE L’ENTREPRENEURIAT ET LEPROCESSUS DE CREATION D’ENTREPRISECHAPITRE 1 : LE POSITIONNEMENT DANS LE CHAMP DE L’ENTREPRENEURIAT :entre Gartner et Venkataraman, le paradigme de l’activité économique de DavidssonAvant d’aborder en détail les champs théoriques qui ont retenu notre attention, nous allonsprésenter rapidement les « quatre paradigmes pour cerner le domaine de la recherche enentrepreneuriat » (Verstraete et Fayolle, 2004) :- Le paradigme de la création de valeurLes auteurs essaient de cerner ce que peut recouvrir cette notion de valeur : la valeurs’exprimerait par « les échanges effectués entre agents par l’intermédiaire des prix déterminéspar les marchés », ce qui comprend le secteur marchand et par extension selon les auteurs,« les organisations à but non lucratif et les coopératives actives (..) et les activités du secteurpublic comprenant des transactions telles que la vente de produits et de services ».Toutefois, la valeur peut revêtir une acception plus large ; « Economie solidaire »(connotation sociale), voire pourquoi pas valeur existentielle pour nos créateurs…A l’inverse, la valeur peut être créée sans recours à un phénomène entrepreneurial. Lesauteurs se réfèrent ainsi à l’exemple des opérations boursières. Pour contourner l’obstacle, leparadigme de la création de valeur peut être complémentaire de celui de la création d’uneorganisation et plus particulièrement « au courant de recherche sur les stakeholders »(Verstraete, 2002) : « La valeur se relativise à la partie prenante à laquelle l’entrepreneur etson organisation doivent apporter satisfaction, donc de la valeur ».Le concept de valeur se rapproche aussi de celui d’innovation selon les auteurs, mais nousn’exploiterons pas cette piste puisque trop éloignée de notre cadre d’étude terrain. Nous neferons ainsi qu’évoquer brièvement le paradigme suivant, c’est-à-dire celui de l’innovation.30

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- Le paradigme de l’innovationIl se réfère largement aux écrits de Schumpeter (1939) : « Toute tentative de faire leschoses différemment dans le domaine de la vie économique devrait être considéré commeune innovation susceptible de fournir un avantage temporaire, et des profits, à une firme ».Schumpeter présente les cinq types d’innovation possibles :- Nouveaux objets de consommation (produits, services ou exploitation de nouvellessources de matières premières)- Nouvelles méthodes de production et de transport,- Nouveaux marchés,- Nouveaux types d’organisation industrielle.« Le profit que l’entrepreneur en tire personnellement de cette activation est accru lorsqu’ilest le premier à mettre en œuvre l’exécution. Etre entrepreneur est, en ce sens, une fonctiongénéralement temporaire. L’exécution peut en effet, avec le temps, s’épuiser au profit de laseule exploitation de ce qui a été créé. Entre temps, elle imprime un mouvement dynamiqued’évolution en détruisant l’existant vieillissant par l’apport d’une nouveauté ».Toutefois, cette caractéristique n’étant pas prépondérante dans notre recherche terrain, nousne nous attarderons pas sur ce paradigme. Les deux derniers paradigmes, à savoir :et- Le paradigme de l’opportunité d’affaires (d’après les écrits de Shane etVenkataraman)- Le paradigme de la création d’organisation (inspiré des écrits de Gartner),ont davantage retenu notre attention, c’est pourquoi ils vont être maintenant plus largementdéveloppés.Selon Hernandez et Marco (2006, p.26), « Les deux courants dominant la recherche enentrepreneuriat sont aujourd’hui l’approche de Gartner qui le conçoit comme la créationd’organisation et l’approche de Shane et Venkataraman pour qui c’est la détection etl’exploitation d’une opportunité » :31

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationVoici « la matrice des opportunités créatrices d’organisation » :OPPORTUNITE OUINON(Hernandez et Marco, 2006, p.26)CREATION D’ORGANISATIONOUINONIIIEntrepreneuriat Intrapreneuriat/ManagemententrepreneurialIVIIIDémarcheAbsence de démarcheentrepreneuriale avec entrepreneurialeimportant risqued’échec« Les cases I, II, et IV correspondent incontestablement à des démarches entrepreneuriales.La case I est la création ex nihilo d’une organisation pour exploiter une opportunité (..)La case II est le développement d’une activité nouvelle au sein d’une organisation existante(…) La case IV est la création d’organisation en l’absence d’une véritable opportunité ».Après avoir étudié les courants de la création d’organisation selon Gartner (l’émergenceorganisationnelle) et celui de Shane et Venkataraman, nous nous focaliserons sur l’approchede Davidsson, à savoir la création d’une activité économique, qui nous semble plus adaptée ànotre contexte d’étude.1. LA VISION GARTNERIENNE : L’EMERGENCE D’UNE ORGANISATIONSelon Gartner, l’entrepreneuriat est la création de nouvelles organisations. Le chercheur doitse centrer sur les comportements dans le processus d’émergence organisationnelle, et non surles caractéristiques de l’entrepreneur ou les entreprises déjà existantes.32

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLa limite relevée par Davidsson (2003) est que cette définition n’insiste ni sur le processus dedécouverte (discovery process) ni sur les différents modes possibles d’exploitation. Parailleurs, Gartner ne délimite pas ce qu’il conçoit comme une organisation émergente. Enfin, iln’évoque pas la notion de succès comme un élément constitutif de l’entrepreneuriat.1.1. Propriétés des organisations émergentesDans un article fondateur, Katz et Gartner 10 retiennent tout d’abord la définition suivanted’une organisation, reprise de McKelvey 11 : “An organization is a myopically purposeful(boundary-maintaining) activity system containing one or more conditionally autonomousmyopically purposeful subsystems having input-output resource ratios fostering survival inenvironments imposing particular constraints”.Ils explorent ensuite les caractéristiques des organisations émergentes pour en retenir quatreprincipales, explicitées ci-dessous.1.1.1. L’intention (Intentionality)Pour Katz et Gartner, le mot intention provient, dans la littérature sur la théorie desorganisations, d’auteurs comme Weick ou Shapero qui se concentrent sur les facteursintentionnels comme donner du sens, organiser et mettre en œuvre des éléments concrets ; Ils’agit de décrire « l’action d’un agent recherchant de l’information qui pourra être utile pouratteindre l’objectif de la création d’une nouvelle organisation ». (« Myopically purposeful »selon les termes de Mc Kelvey).« Au départ, l’intention est relative aux objectifs des entrepreneurs mais aussi aux objectifs dedifférents secteurs/acteurs de l’économie, comme la finance, l’industrie, la technologie, legouvernement ou la société en général. Aux prémices d’une organisation, l’intention n’estpeut être qu’à la croisée de ces différents objectifs mais au fur et à mesure de l’existenceautonome de l’organisation, celle-ci aura des objectifs différents de ceux des entrepreneurs etdes acteurs de son environnement ».10 KATZ J., GARTNER W.B. Properties of emerging organizations. Academy of Management Review, 1988,vol.13, n°3, pp. 429-441.11 MC KELVEY B. Organizational systematics. Berkeley : University of California Press, 1980.33

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationComme preuve de cette intention inhérente à l’organisation, les auteurs se réfèrent auxcroyances et valeurs internes aux organisations comme la culture organisationnelle, lesaspects symboliques des organisations, les entreprises familiales ou celles innovantes.Dans la mesure où nous interviewerons des individus porteurs de projet, la dimensionintentionnelle pourra tout à fait être étudiée.1.1.2. Les ressources (Resources)L’importance des ressources se retrouve dans les travaux des théoriciens sur la dépendanceaux ressources comme Pfeffer et Salancik, sur les planificateurs stratégiques comme MacMillan et dans les travaux des théoriciens de l’écologie comme Aldrich, Hannan et Freeman etMc Kelvey, toujours selon les propos de Katz et Gartner.« Concernant la création d’organisation, les ressources se réfèrent aux composants physiquesqui se combinent pour constituer l’organisation (contrairement aux composants relatifs auxinformations ou aux idées inhérentes au concept d’intention). Il s’agit du capital humain etfinancier, des actifs (immeubles, équipements, matières premières), et des dettes qui formentles principaux piliers de la plupart des organisations ».Cet aspect lié aux ressources pourra également être étudié dans le cadre de notre recherche.1.1.3. Les frontières (Boundary)Toujours selon Katz et Gartner (1988), « les frontières jouent un rôle important mais sousestimé dans la théorie des organisations » ; « Dans la création d’organisation cependant, lesfrontières sont d’une importance majeure ». La frontière est définie comme une conditionpermettant de délimiter l’organisation de son environnement 12 . C'est-à-dire que l’organisationexerce un contrôle sur certaines ressources de son environnement (Schumpeter 1935) etétablit une base physique et légale d’échange au-delà de ses frontières.« En établissant une frontière, l’entrepreneur, la société mère ou l’environnement assoitl’identité de l’organisation au-delà de celle de l’individu créateur ».12 KATZ D., KAHN R.L. The social psychology of organizations. New York : Wiley, 1978.34

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationCe point sera intéressant à étudier dans la mesure où certains individus de notre échantillonn’ont pas encore créé d’organisation, ou se lancent seuls dans le projet, si bien que la notionde frontière entre l’individu et le projet paraît intéressante à étudier. Par ailleurs, certains denos porteurs de projet transforment leur création en reprise, ce qui est un cas non mentionnédans ce schéma.Le cadre de Katz et Gartner ne semble donc pas a priori englober toutes les situations descréateurs de notre échantillon.« Au niveau pratique, l’existence de frontières comme l’immatriculation, la demande d’unnuméro d’enregistrement auprès de l’administration fiscale ou dans les annuairesprofessionnels offre les premiers signes tangibles et clairs pour observer les organisations aumoment de leur création.Si l’on prend l’intention d’un individu à créer son entreprise et les ressources lui étantaffectées, les frontières servent à isoler ces éléments des autres aspects de la vie personnellede l’individu. C’est le cas lorsqu’un individu pose les conditions d’identification desfrontières de l’organisation comme l’obtention de symboles identifiant l’entreprise (raisonsociale, adresse postale, boîte postale, numéro de téléphone, numéro fiscal..) qui distinguent letravail réalisé en tant que membre d’une organisation du travail réalisé en tant qu’individu (letravail est alors réalisé en dehors des frontières de l’organisation) ».Sur ce point, la question de cette frontière existante entre organisation et individu dans l’espritde l’individu créateur pourra être posée.1.1.4. Les échanges (Exchange)Enfin, selon Katz et Gartner, les échanges dans la théorie des organisations et la théorieentrepreneuriale se réfèrent aux cycles de transactions, qu’elles soient externes aux frontièresdes sous-systèmes de l’organisation ou internes, comme le management des ressourceshumaines, ou au-delà des frontières externes de l’organisation avec des individus,l’environnement en général ou d’autres organisations.35

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation« Deux notions se retrouvent dans les différentes théories : la répétition ou l’aspect cycliquedu processus d’échange, et la nécessité que l’échange soit bénéfique à l’entreprise. Une foisétablis, les échanges ne peuvent pas s’arrêter sans l’éventualité de dissoudre l’organisation ».« Le problème se pose sur l’efficience des échanges ; même s’il existe un critère objectifd’efficacité, cela pose un problème dans les organisations nouvellement créées spécialementcelles qui sont indépendantes, car pendant un certain temps, les échanges dans cesorganisations peuvent être inefficaces, comme vente à perte pour gagner des parts de marché.Ainsi, les échanges sont présentés comme l’aspect le plus dynamique et volatile des quatreparamètres évoqués pour cerner l’organisation émergente. De ce fait, se concentreruniquement sur les échanges profitables peut restreindre de manière draconiennel’identification et la sélection d’organisations nouvellement créées dans leurs premiers stadesde développement ». Ainsi, Katz et Gartner étudient tous types de processus d’échange, et nonpas simplement ceux qui sont avantageux pour l’organisation.Dans la mesure où certains des cas étudiés ne sont pas encore rentables, la définition large deséchanges nous permettra d’englober tous les cas étudiés.Selon ces auteurs, ces quatre propriétés, à savoir l’intention, les ressources, les frontières etles échanges, sont nécessaires à l’existence d’une organisation et la caractérise comme untout. Elles permettent d’identifier et de sélectionner des organisations en émergence.Toutefois, l’étude du processus de création, avant la création même l’émergence del’organisation, ne nous permet pas de nous inscrire tout à fait dans ce cadre.1.2. Le comportement des entrepreneurs dans le processus de créationDans un article plus récent, Carter, Gartner et Reynolds 13 étudient le comportement desentrepreneurs naissants face à la création de leur entreprise. Ils détectent différentscomportements par rapport à trois types de situations entrepreneuriales, à savoir le démarraged’une entreprise (Started a business), l’abandon du projet (Gave up) ou la poursuite du projet(Still trying).13 CARTER N.M., GARTNER W.B, REYNOLDS P.D. Exploring Start-Up Event Sequences. Journal ofBusiness Venturing, 1996, 11(1), pp. 51-66.36

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLeur analyse longitudinale résulte d’une « analyse de données secondaires issues de deuxéchantillons représentatifs, l’un de 683 adultes résidant dans le Wisconsin (Etats-Unis) etl’autre de 1016 adultes résidant dans tous les Etats-Unis ». Une sélection au hasard a été faitepour poser les questions suivantes :- « Etes-vous, seul ou avec d’autres, en train de créer une entreprise ? ». Si la réponse étaitpositive, la question suivante était posée :- « Avez-vous des éléments tangibles concernant cette création ? » et s’ils avaient engagé oufinalisé un certain nombre d’activités concernant la nouvelle structure.- Enfin, ils devaient indiquer l’année et le mois où les actions évoquées avaient été initiées.« Les entrepreneurs naissants étaient ceux qui avaient initié deux actions ou plus au cours desdeux interviews. Les créations étaient limitées aux entreprises indépendantes et aux franchises(ont donc été exclues les filiales, les reprises d’entreprise existantes et les succursales). Autotal, 71 entrepreneurs naissants ont été identifiés » et les auteurs concluent sur les profilstypes des entrepreneurs naissants selon les trois scénarii de création évoqués.« Les activités retenues comme étant évocatrices de comportements révélateurs d’unengagement dans un processus de création ont été au nombre de quatorze : Former uneéquipe, préparer un plan d’affaires, acheter des locaux ou des équipements, louer des locauxou des équipements, rechercher un emplacement, investir son argent, demander un emprunt,obtenir des aides financières, développer des modèles, consacrer tout son temps, déposer unbrevet ou une licence, créer une structure juridique, embaucher des employés, économiser del’argent pour investir ».Il sera intéressant de voir quelles activités ont été initiées par les individus de notreéchantillon, et quel scénario se profile pour eux.1.2.1. Le scénario : démarrage d’une activité.« Les entrepreneurs naissants qui ont été capables de démarrer une activité étaient plusdynamiques pour concrétiser leur projet c'est-à-dire qu’ils entreprenaient des actions pourrendre leur projet concret pour les autres : ils recherchaient des locaux et des équipements,recherchaient et obtenaient des aides financières, créaient une structure juridique, formaient37

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationune équipe, achetaient des locaux et des équipements et consacraient tout leur temps à leuraffaire.Les individus qui démarraient une entreprise semblaient agir plus intensément que les autres.Ils entreprenaient plus d’actions que ceux qui ne démarraient pas leurs affaires. Les donnéesrecueillies montraient que les créateurs d’entreprise s’investissaient le plus rapidementpossible dans le processus quotidien de lancement d’une affaire et que ces activités créaientdes entreprises qui généraient des ventes pour 94% des entrepreneurs et une trésorerie positivepour la moitié d’entre eux. Le paramètre inconnu était celui de la capacité de ces firmes àconnaître le succès ou être rentables dans le temps. Par exemple, la moitié des entreprises quin’a pas atteint un niveau de trésorerie positive est peut-être initiée par des individus qui ontété téméraires et qui se sont lancés dans une affaire qui n’était pas viable ».1.2.2. Le scénario : abandon du projet.« L’ensemble des activités pour les entrepreneurs ayant abandonné leur projet semblentindiquer que leur idée initiale ne mènerait pas au succès. Le développement d’un modèle oud’un prototype différencierait les individus ayant abandonné de ceux qui sont toujours dans laphase de lancement ; cela suggèrerait que ceux qui ont abandonné ont testé leur concept et onttrouvé que cela ne fonctionnerait pas comme ils l’auraient espéré.Les entrepreneurs naissants ayant abandonné semblent avoir mené les mêmes activités queceux ayant démarré, c'est-à-dire qu’ils ont mené des actions de manière dynamique au débutdu processus. Mais au fur et à mesure de l’avancée de l’affaire, le rythme d’action de cesentrepreneurs a diminué puis ils ont arrêté.Ce profil d’entrepreneurs peut être perçu comme ayant eu le bon sens de tester leur conceptavant de se lancer dans une mauvaise aventure ou vu comme manquant de flexibilité pourtrouver de nouvelles piste plus originales pour résoudre les problèmes auxquels ils se sonttrouvés confrontés ».1.2.3. Le scénario : projet toujours en cours« Il semblerait que les entrepreneurs qui sont toujours en cours de création ne mettent pasassez d’efforts dans le processus de lancement d’une activité pour savoir s’ils doivent créer ouabandonner. Ceux dont le projet est toujours en cours ont entrepris moins d’actions que lesindividus des deux groupes précédents. Les entrepreneurs dont le projet est en cours ont38

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationconsacré leur temps à des actions inhérentes au processus de création (ex : économiser del’argent ou préparer un plan d’affaires) et moins d’efforts pour des activités quiconcrétiseraient le projet aux yeux des autres.Ce profil d’entrepreneurs pourrait être résumé à : « Tout dans les mots mais peu dansl’action » ou alors ils sont engagés dans des processus de création qui prennent plus de tempsà se concrétiser (mais il n’y avait pas de projet industriel dans l’échantillon) ».Carter et alii concluent qu’en pratique, « les entrepreneurs naissants doivent donc saisir lesopportunités à court terme de manière dynamique de façon à savoir rapidement si cesopportunités se révèleront intéressantes à exploiter ou si ce sont des choix à abandonner. Lesindividus qui ne consacrent pas assez de temps ni d’efforts pour entreprendre les activitésnécessaires au démarrage peuvent se retrouver en cours de création de manière pérenne, plutôtque réussissant ou échouant dans leur projet ».Enfin, les auteurs donnent comme piste de recherche ultérieure « la recherche d’informationssur les facteurs et les comportements qui peuvent influencer le processus de création, commeles attentes des entrepreneurs concernant leur perception du succès futur de leur affaire et desactivités liées ou comme la durée estimée de lancement de l’activité par les entrepreneurs :sera-t-elle courte (par exemple, moins de six mois) ou, au contraire, sera-t-elle évaluéecomme longue (due par exemple à l’acquisition de ressources financières conséquentes oul’obtention de licences obligatoires ou d’accord préalable) ».Nous nous attacherons ainsi à voir comment se concilient comportement et scénario dedémarrage.1.3. Le processus de démarrage (The start up process)Dans un ouvrage collectif paru en 2004 14 , Gartner, Shaver, Carter et Reynolds font la synthèsed’un gigantesque travail de recensement d’informations sur la façon dont les nouvellesentreprises ont vu le jour. A la base de ce travail de recherche se trouve un programme derecherche sans précédent, réunissant plus de cent chercheurs de dix pays différents : LeP.S.E.D. (Panel Study of Entrepreneurial Dynamics). Au cœur de ce programme se trouve14 GARTNER W.B., SHAVER K.G., CARTER N.M. “et al.”. Handbook of Entrepreneurial Dynamics. TheProcess of Business Creation. London UK : Sage, 2004.39

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationl’idée selon laquelle il faut étudier des individus qui sont activement investis dans unprocessus de démarrage d’activité si l’on veut développer un modèle représentatif de l’activitéentrepreneuriale (aux Etats-Unis).Au départ de l’étude (cf PSED Design, p.457s), deux groupes ont été identifiés. Le premieréchantillon concerne ceux qui sont investis dans un processus de démarrage d’entreprise,qu’ils soient indépendants (entrepreneur naissant) ou soutenus par une entreprise existante(Intrapreneur naissant). Le second échantillon concerne des adultes représentatifs de lapopulation, échantillon identifié comme groupe de comparaison. Une fois les groupesidentifiés, la seconde phase a été d’administrer des questionnaires par téléphone suivis del’envoi de questionnaires par e-mail aux répondants. La dernière phase a été constituéed’interviews complémentaires douze à vingt-quatre mois après le premier interview.Pour présenter succinctement l’ouvrage, Gartner et alii vont d’abord étudier les« caractéristiques démographiques de l’entrepreneur » (sexe, âge, ethnie, environnementfamilial..) puis ses « caractéristiques cognitives » (sa carrière, ses satisfactions personnelles etprofessionnelles, l’intensité entrepreneuriale…) pour ensuite étudier « le processus dedémarrage » (Nature des entreprises créées, reconnaissance d’opportunités, problèmes audémarrage…) et terminer sur « l’environnement entrepreneurial » (contexte économique,climat propice à la création…).Nous allons nous concentrer sur la partie centrale de l’ouvrage concernant le processus dedémarrage (The Start-up Process 15 ).1.3.1. Les problèmes au démarrage (Start up problems)« Dans la mesure où il n’y a pas encore d’organisation formelle, ni de ventes, ni d’employés,le rôle de l’entrepreneur est d’organiser et de coordonner les actions liées à la création pourque l’entreprise puisse développer des procédures efficientes, attirer des ressources et motiverles participants ».Les thèmes retenus ne sont pas directement liés à l’activité car étudiés dans la partie suivante.Ils sont classés en deux catégories : « les défis personnels » (Personal Challenges) et « lesdéfis sociaux » (Social Challenge). Différentes théories comme la théorie évolutive15 Ibid, Part III, The start up process, pp.235-400.40

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationdéveloppée par Aldrich 16 , la théorie des ressources de Lichtenstein et Brush 17 ou la théorie ducomportement psychologique de Shaver et Scott 18 permettent de mettre en lumière cesfacteurs selon les auteurs.Les défis personnelsIls regroupent trois thèmes, dont le premier est très lié au contexte nord-américain : obtenirune assurance maladie appropriée. Les deux autres sont relatifs à la gestion du temps, entrevie personnelle, professionnelle, familiale et à la recherche de mentors, c’est-à-dire depersonnes susceptibles de procurer conseils et soutien.Selon les résultats obtenus auprès de 402 entrepreneurs, les femmes sont sensiblement plusinquiètes quant au soutien de leurs proches et à l’équilibre entre leur emploi du tempspersonnel et professionnel, alors que les hommes (blancs) sont significativement plusconcernés par l’absence de mentor que les entrepreneurs d’une autre couleur.Les enjeux sociauxIls étaient au nombre de deux : « Etre pris au sérieux » et « recevoir un soutien ».Les auteurs soulignent l’intérêt de cette thématique des problèmes au démarrage du processusde création mais insistent sur le fait qu’il faudrait croiser ces facteurs avec d’autres variablescomme le parcours de l’individu (type d’expérience professionnelle, années d’études,expériences pratiques et expertises pratiques ou avec une variable comme le type d’entreprisecréée (activité, secteur, localisation) ou encore la vitesse de création, les activités développéesou le recours à des aides externes. Cette piste reste donc à explorer.1.3.2. Les activités au démarrage (Business Start-up Activities)« Les activités liées à la création sont les événements, les comportements et les réalisationsdes individus qui mènent à l’émergence de nouvelles entreprises. L’intérêt de cette thématiqueest fondé sur un certain nombre d’assertions. Tout d’abord, il n’y a pas d’organisation sans16 ALDRICH H.E. Organizations evolving. Thousand Oaks, CA : Sage,1999.17 LICHTENSTEIN B.M.B., BRUSH C.G. How Do « Resource Bundles » Develop and Change in NewVentures? A Dynamic Model and Longitudinal Exploration. Entrepreneurship Theory and Practice, 2000, 25 (3),pp. 37-58.18 SHAVER K.G., SCOTT L. Person, process, choice : The psychology of new venture creation.Entrepreneurship Theory and Practice, 1991, 15 (2), pp. 23-47.41

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationactivités créatrices d’organisation par l’individu (Gartner 1985). Certes, les organisationsapparaissent dans un certain contexte mais ce n’est pas le contexte qui crée l’organisation ».« Ensuite, la création d’entreprise est un processus qui typiquement implique d’entreprendreun certain nombre d’activités dans le temps. Enfin, la création d’entreprise étant le principalrésultat des activités de création, la première variable sera de savoir s’il y a eu créationeffective ou pas ». Les auteurs insistent : « Même s’il y a d’autres éléments émergents aucours du processus de création, la création même d’une organisation est le résultatfondamental des activités de création ».- Les activités testées : Elles sont au nombre de quatre, déclinées en sous-activités que l’onretrouve développées dans CARTER et alli (1996) 19 :a) L’investissement personnelIl est mesuré par rapport au temps passé à l’idée de créer (beaucoup de temps ou idéesoudaine) et à l’antériorité de cette pensée (depuis quand ?)Il l’est également par rapport au temps passé par semaine sur le projet (temps plein, c’està-dire35 heures ou plus par semaine)Enfin, le critère de la garde d’enfants pour se consacrer à l’entreprise est égalementévoqué.b) Le financementCelui-ci est testé au travers de questions sur les apports personnels, l’économie d’argentpour investir, la recherche d’emprunts, le crédit fournisseurs.c) L’embaucheIl peut s’agir de salariés mais également d’un dirigeant.d) Actions diversesElles correspondent à des actes posés comme l’organisation d’une équipe, la préparationd’un business plan, le développement d’un prototype, le dépôt d’un brevet, l’achat ou la19 CARTER, N.M, GARTNER W. B, REYNOLDS P.D., Exploring Start-Up Event Sequences. Journal ofBusiness Venturing, 1996, 11(1), pp. 51-66.42

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationlocation d’équipement, la définition d’opportunités de marché, les données financières, ledémarrage de la promotion et des actions marketing, l’achat de matières premières et defournitures, le suivi de formation sur le démarrage d’entreprise, l’ouverture d’un compteprofessionnel.e) Les ventes et les rentrées d’argentL’enjeu est de savoir si l’activité a démarré : le créateur a-t-il reçu de l’argent, des revenusou des cotisations ? La trésorerie est-elle positive ? Des salaires ont-ils été payés ?f) Des éléments administratifsIls correspondent à l’enregistrement de l’entreprise auprès de divers interlocuteurs commeles impôts, les assurances, les fichiers entreprises et enfin les annuaires professionnels.- Les résultats significatifs : au delà des résultats chiffrés, ce sont deux questionsmajeures qui ont été soulevées par l’étude. Comment identifier les activités quicorrespondraient au moment même de la conception de l’entreprise ?« La conception d’une entreprise serait ainsi la reconnaissance d’activités (au-delà de lasimple idée de créer) qui correspondraient au point critique d’impulsion initiant leprocessus de démarrage. En effet, reconnaître le point du démarrage de l’entreprise pourchaque entrepreneur naissant mène au cœur de la nature même du processus de création ».La seconde, liée à l’échantillon, concerne la reconnaissance d’un échantillon significatifdans la mesure où certains interviewés disent qu’ils ont initié le processus cinq ans avantle sondage du PSED (38% des 822 répondants). Ils sont donc toujours en train de créer(Still Trying, cf paragraphe 1.2.3.). Or, il est difficile de comparer ce type d’entrepreneursà ceux qui essaient depuis moins d’un an. Ainsi, Gartner et alii conseillent de prendre desentrepreneurs naissants dont les premières activités de création sont proches du momentde sondage, ce qui sera notre cas dans la recherche terrain développée en seconde partie.Pour conclure, les auteurs indiquent qu’il n’y a pas qu’une seule voie de création maisqu’au sein de la variété des organisations créées, il faut chercher les modèles de création àsuccès. Nous verrons si notre échantillon sera susceptible d’en révéler.43

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation1.3.3. Les réseaux sociaux (Social Networks)« Les réseaux sociaux jouent un rôle significatif à plusieurs niveaux de l’émergenceorganisationnelle ». Selon Aldrich et Whetten 20 , « le plus large réseau dans lequel lesentrepreneurs sont intégrés représente une grande part de leurs sources d’opportunité ». « Lesréseaux personnels des entrepreneurs naissants, c’est-à-dire les personnes à qui ils sontdirectement liés, influencent leur accès à une aide sociale, psychologique et matérielle ».Sont exclus de la terminologie des « réseaux sociaux » les membres de l’équipe fondatrice.Les membres de ces réseaux correspondent aux personnes ayant aidées (Helpers) au cours duprocessus de création.Deux dimensions sont étudiées : la diversité ou autrement dit, l’hétérogénéité des réseauxsociaux puis la force affective ou émotionnelle de ces réseaux.La diversité ou l’hétérogénéitéLa diversité au sein des réseaux est cruciale pour les entrepreneurs naissants, dans la mesureoù la diversité permet d’accéder à un plus large cercle d’informations sur des marchéspotentiels, de nouveaux emplacements, des innovations, des sources de financement ou desinvestisseurs potentiels. Par la diversité s’entend des relations avec des personnes aux profilsvariés comme le genre, l’âge, les activités et l’origine ethnique. La diversité dépend du panelde secteurs d’activité au sein desquels l’entrepreneur évolue.« Un réseau constitué de liens homogènes peut n’avoir que peu de valeur pour unentrepreneur naissant, cela dépend du contexte » (Granovetter, 1974). « En effet, dans ungroupe homogène, l’information connue est rapidement diffusée aux autres et interprétée de lamême façon ».« Au fur et à mesure que les liens avec des personnes de même profil s’accumulent, la valeurmarginale des liens successifs diminue. Les liens avec plus d’une personne auxcaractéristiques similaires ou au même niveau social sont redondants et ainsi d’une valeurdouteuse quant à un apport d’informations nouvelles ». Pour cette raison, Burt (1992) indiquequ’en ce qui concerne le flux d’informations, « la force des liens est moins importante que20 ALDRICH H.E., WHETTEN D. Making the most of simplicity : Organization sets, actions sets, and networks.In Nystrom P., Starbuck W.H. (Eds), Handbook of organizational design. New York : Oxford University Press,1981, pp. 385-408.44

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationleur non redondance avec d’autres liens ». De là apparaît le concept de liens forts/liens faibles(Strong and weak ties).Force affective ou émotionnelle des réseaux.« Le type de relations qui constituent l’ensemble des relations d’un individu peut être classéen fonction de l’intensité de la relation : forte, faible et des liens avec des personnesinconnues. La diversité d’un réseau dépend en partie du mélange entre liens forts et liensfaibles ».Selon les auteurs, pour les entrepreneurs naissants, les liens forts et faibles peuvent être plusintéressants que des contacts avec des étrangers pour mobiliser des ressources dans lespremières phases du développement de l’entreprise. Plus tard, lorsqu’une entreprisenouvellement créée a atteint un point d’équilibre, les contacts avec des personnes inconnuesrevêtent davantage d’importance.« Les relations les plus fiables dans un réseau relationnel personnel sont les liens forts, quisont généralement de longue durée. Les gens s’appuient sur les liens forts pour des conseils,de l’aide ou du soutien dans tous les domaines de leur vie, comme par exemple pourdemander de l’aide pour résoudre un problème éthique au travail ou surveiller les enfants surune courte période. Ce sont des relations à long terme, à double sens qui ne sont pas engagéessur des calculs d’intérêt personnel à court terme. Beaucoup contiennent un principe implicited’obligations réciproques. De ce fait, les liens forts sont typiquement plus fiables que lesautres et impliquent un large degré de confiance et de proximité émotionnelle (Granovetter,1993 21 ) ». « Les liens forts le sont généralement avec quelques amis proches, quelquesmembres de la famille voire des associés dans l’affaire ». On peut souvent les compter sur lesdoigts d’une main.« Alors que les liens forts sont fondés sur la confiance, les liens faibles sont superficiels etsecondaires et ne comportent généralement que peu d’intensité émotionnelle. Les liens faiblessont typiquement de courte durée et impliquent des contacts moins fréquents. Ils sont aussimoins fiables et plus incertains que les liens forts, ils sont souvent laissés en sommeil bienqu’ils puissent être ravivés quand de l’aide est requise ».21 GRANOVETTER M, The nature of economic relationships. In Swedberg R. (Ed.), Explorations in economicsociology. New-York : Russel, Sage, 1993, pp. 3-41.45

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation« Les individus ont souvent plus de liens faibles que de liens forts. Comme exemple, on peutciter les clients inscrits sur une base de données mais avec lesquels les relations ne vont pasau-delà des affaires. »Résultats du PSEDSur les 804 entrepreneurs naissants ayant répondu, 63% d’entre eux ont reçu un soutien audémarrage, d’une seule personne pour 30% d’entre eux, de deux pour 29% d’entre eux et detrois personnes pour 19% d’entre eux. 62% étaient des aides masculines. Dans les aidescomposées de plusieurs personnes, 40 % étaient uniquement composées d’hommes contre20% pour des groupes composés exclusivement de femmes.38% des entrepreneurs naissants reconnaissent un membre de leur famille (conjoint excepté)comme une aide précieuse et pour 14% d’entre eux il s’agit du conjoint. Le pourcentage est enréalité plus élevé car 53% des entrepreneurs naissants ont mentionné leur conjoint commefaisant partie de l’équipe fondatrice de l’entreprise.En moyenne, les entrepreneurs naissants connaissent la personne qui les a aidés depuis douzeans et les contacts ont lieu en moyenne trois fois par mois.Bien qu’ils reconnaissent l’apport d’informations et les conseils comme importants, lesentrepreneurs naissants citent que la mise en relation avec des personnes nouvelles et d’autressortes d’aide sont tout aussi fondamentales.Pour conclure, les résultats semblent contredire la théorie des réseaux sociaux dans la mesureoù la confiance engendrée par les liens forts permettrait aux entrepreneurs naissants d’obtenirde l’aide, ce qui semble plus difficile à obtenir de la part de personnes éloignées.Toutefois, la façon dont les ressources ont été obtenues pourrait éclairer sur la nature du lien(fort ou faible). Les liens forts entretenus avec la famille et les amis ne procurent-ils qu’unpanel restreint de ressources ? A l’inverse, le lien avec des associés ou d’autres permetd’accéder à des ressources plus variées. Voici ainsi des pistes de réflexion pour notrerecherche concernant l’axe de l’aide des proches et des réseaux sociaux.1.3.4. Les aides (Assistance)46

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationIl faut rappeler que le contexte d’étude du PSED se situe aux Etats-Unis et que les réseauxd’aide ne sont pas forcément comparables en tous points avec ce qui existe en France, terrainde notre recherche.Les différents axes de recherche ont été les suivants :- Le niveau de connaissance et le recours à des programmes d’aide à la créationEnviron 20% des 830 entrepreneurs interrogés ont pris contact avec un programme d’aide,presque 50% en connaissaient l’existence mais n’ont pas pris contact avec l’un d’entre eux etun tiers n’en connaissait pas l’existence.En revanche, 27% des entrepreneurs naissants ont pris contact avec quatre programmes ouplus, lorsqu’ils connaissaient les programmes d’aide.Pour ceux qui en connaissaient l’existence, 53% connaissaient quatre programmes d’aide ouplus, ce qui démontre un certain intérêt pour la question ou la preuve d’efforts de recherchepour localiser ces programmes.- Les différents programmes d’aideSur les 122 répondants, 46% d’entre eux ont contacté des programmes d’aidegouvernementaux (au niveau fédéral, d’Etat, local ou autre). Les institutions éducatives sontcitées par 21% d’entre eux et dans la même proportion sont cités les programmes fournis parles associations professionnelles ou les groupes de services.- Le temps dédié au programme d’aideIl varie d’une heure à plus de deux mille heures pour un cas sur 116 !!! Pour 55% d’entre eux,il s’agit de deux à dix heures.- Les éléments marquants du programme d’aidePour deux tiers des 167 répondants, il s’agit d’une formation ou d’informations générales, desavoir comment démarrer ou diriger une entreprise ou de l’information sur les demandesd’aide de financement ou de fonds à recevoir.- L’évaluation de l’aide reçue47

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationSur 114 répondants, 10% estiment que l’aide n’a pas de valeur monétaire mais la valeurmoyenne est estimée entre 500 et 1000 dollars, supérieure à 2000 dollars pour 20% d’entreeux.Concernant la valeur intrinsèque du service fourni, près de 80% des 114 répondants estimentque cette valeur est très forte ou extrêmement forte.- Le lien de cause à effet entre l’aide reçue et le résultat du processus de création.Les entrepreneurs naissants interrogés soit suivaient un programme d’aide, soit en avaiententendu parler mais n’en bénéficiaient pas, soit n’en avaient pas connaissance.Un résultat significatif est apparu : plus de la moitié des interrogés n’ayant pas deconnaissance ou de contact avec des programmes d’assistance ne sont plus en phase active delancement. Au contraire, 80% de ceux en contact avec des programmes d’aide ont lancé leurentreprise ou sont en phase active de lancement.Ceux qui ont connaissance des programmes sans y avoir recours sont entre ces deux extrêmes.Nous verrons si les porteurs de projet suivis ont recours à des programmes d’aide.1.3.5. Les fonds nécessaires la première année (Funding the First Year of Business)« L’acquisition de ressources financières est un défi majeur pour tout entrepreneur ». Lesdonnées sont celles recueillies auprès d’entrepreneurs du PSED qui ont créé une entrepriseopérationnelle environ un an après sa constitution. 74 personnes constituent cet échantillon.Le capital moyen se situe à 10000 dollars. 96% ont eu recours à différentes formes de partsou actions sociales, 65% ont eu recours à des dettes externes.Pour ceux ayant eu recours au capital, 93% ont fait un apport personnel. Un tiers d’entre eux aobtenu un investissement dans le capital de la part des autres actionnaires.Seulement 5,4% ont fait appel à la famille, aux amis ou aux proches pour entrer dans lecapital. 23% ont fait un emprunt pour démarrer ; 47% des emprunts sont faits par le répondantet 13,5% par un autre membre de l’équipe. Seulement, 6,8% ont emprunté auprès de lafamille, d’amis ou d’associés proches.La dette moyenne était de 15000 dollars, 35% des répondants ont répondu ne pas avoircontracté de dettes personnelles. Concernant cette dette, presque un quart des répondants ontobtenu un prêt de sources institutionnelles comme les banques ou une société de financement.48

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLe financement moyen (capital + dettes) s’élève à 22000 dollars.Au total, le financement personnel s’élève à 30% du financement total.Pour terminer, le rapport capital /dettes diffère selon le nombre de créateurs au départ. Ceration est de 53/47 pour un créateur individuel contre 37/62 pour une entreprise créée àplusieurs. Dans la formation du capital, le créateur individuel finance 48 des 53 contre 11pour 37 quand il y a d’autres associés. Cela apparaît évidemment logique.Les auteurs constatent qu’il n’y a pas, dans les deux cas, de surendettement au démarragecomme il est dit parfois.« Peu d’écrits concernent le financement des entreprises au démarrage ».« Les entrepreneurs croient souvent que les banques vont leur prêter aisément de l’argent maisles banquiers sont des prêteurs qui s’adossent à des biens que n’ont pas les entreprises audémarrage. De ce fait, c’est souvent l’entrepreneur ayant des biens propres qui emprunte. Parailleurs 0.4% des 600000 entreprises créées en moyenne par an aux Etats-Unis ont reçu desfonds de capitaux-risqueurs. Les financements viennent au final des entrepreneurs et desassociés quand il y en a ». Le financement est la difficulté majeure pour les entrepreneurs dedemain.Sur cette question du financement, nous verrons également comment se positionnent noscréateurs suivis.Nous venons ainsi de balayer dans les grandes lignes les éléments fondateurs de la théorie deGartner. Voyons maintenant comment se présente la théorie de l’opportunité selon Shane etVenkataraman.2. LA VISION DE SHANE ET VENKATARAMAN : L’EXISTENCE, LA DECOUVERTE ETL’EXPLOITATION D’UNE OPPORTUNITE.Venkataraman a défini l’étude de l’entrepreneuriat comme “the scholarly examination ofhow, by whom, and with what effects opportunities to create future goods and services arediscovered, evaluated and exploited”, (Venkataraman 1997). Consequently, the field involvesthe study of sources of opportunities, the processes of discovery, evaluation, and exploitationof opportunities; and the set of individuals who discover, evaluate and exploit them (p.218)49

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLa notion de résultat (outcomes) vient en quatrième position…Cette étude de l’entrepreneuriat est donc centrée sur le concept d’opportunité, qu’elle soitinterne à une organisation ou externe ; la création d’organisation n’est donc pas l’enjeumajeur selon Venkataraman (contrairement à l’idée défendue par Gartner), il est doncintéressant d’étudier sa conception de l’opportunité pour la contextualiser ensuite dans lecadre de notre recherche doctorale.2.1. Présentation de la théorie dans son ensemble2.1.1. Le cadrageShane, dans un ouvrage paru en 2003 22 , souhaite étudier le processus de l’entrepreneuriat dansson ensemble, en dépassant les approches précédentes fondées sur un seul aspect duphénomène entrepreneurial comme le rôle de l’individu ou celui de l’environnement.Shane donne la définition suivante de l’entrepreneuriat : « L’entrepreneuriat est uneactivité qui comprend la découverte, l’évaluation et l’exploitation d’opportunités pourlancer de nouveaux produits et services, de nouvelles façons de s’organiser, de nouveauxmarchés, procédés ou nouvelles matières premières grâce à des efforts organisationnelsqui n’existaient pas auparavant ».L’objectif affiché est donc de « proposer un cadre conceptuel global pour l’entrepreneuriatqui explique les différentes parties du processus entrepreneurial de manière cohérente » (p.4).Voici une modélisation du processus entrepreneurial qui fait écho à l’objectif précédent(Shane, 2003, p.251) :Figure 1- Le processus entrepreneurial :Existenced’uneopportunitéDécouverte del’opportunitéDécisiond’exploiterl’opportunitéAcquisition desressourcesStratégieentrepreneurialeProcessusd’organisationPerformance22 SHANE S. A general theory of Entrepreneurship. Ed° Edward Elgar, USA, 2003.50

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation2.1.2. Les conditions requisesDes conditions « sont nécessaires pour expliquer le phénomène entrepreneurial dans un cadreconceptuel” (p 6-8) :- « L’entrepreneuriat requiert l’existence d’opportunités ou de situations dans lesquellesles gens croient qu’ils peuvent utiliser de nouveaux cadres concernant la fin et lesmoyens pour recombiner les ressources et générer du profit » (Shane 2000). PourShane, « les opportunités ont une dimension objective qui n’existe pas que dansl’esprit des entrepreneurs, même si la perception humaine influence la découverte,l’évaluation et l’exploitation d’opportunités. Ainsi, l’entrepreneuriat n’est pasl’attribut inhérent à certaines personnes, mais doit plutôt induire leur réaction àl’existence d’opportunités pour faire du profit ».- « L’entrepreneuriat requiert des différences parmi les personnes et plusparticulièrement par rapport à l’accès à ou à la capacité à détecter l’informationsur une opportunité. Sans différence parmi les individus, tout le monde reconnaîtraitet saisirait toutes les opportunités, rendant impossible pour chacun l’accès à desressources à un prix pour lequel une recombinaison des facteurs engendrerait du profit.Les possesseurs de ressources reconnaîtraient les mêmes opportunités que lesentrepreneurs et ne voudraient simplement plus vendre leurs ressources à un prixrendant l’opportunité profitable pour l’entrepreneur. ».- « La prise de risque est un aspect nécessaire du processus entrepreneurial.L’exploitation d’opportunités est par définition incertaine. Ainsi, ceux engagés dansun processus entrepreneurial ne peuvent pas savoir avec certitude que leur projet derecombiner des ressources engendrera un profit et non pas une perte au moment où ilsprennent la décision d’agir, forçant l’entrepreneur à prendre des risques au cours duprocessus entrepreneurial ».- « Le processus entrepreneurial requiert d’être mis en œuvre (« Organizing »).Cela ne signifie pas nécessairement la création d’une nouvelle organisation mais parexemple le recours à des mécanismes de marché (par exemple la licence) est une façonde mettre en oeuvre une opportunité. Le fait que l’entrepreneur exploite uneopportunité pour recombiner des ressources et essaie de vendre cette nouvellecombinaison pour en tirer profit signifie que certains mécanismes pour mettre en51

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationœuvre les ressources d’une façon qui n’existait pas auparavant est une conditionnécessaire à l’entrepreneuriat ».- « Enfin, le processus entrepreneurial requiert une certaine forme d’innovation ;sans aller jusqu’à l’innovation schumpetérienne (1934), le processus entrepreneurialpeut impliquer un genre d’innovation plus douce, comme placer un restaurant à unemplacement où il n’y a pas d’autres restaurants, ou utiliser des recettes différentes oudes employés d’un nouveau genre au même emplacement que les restaurantsexistants ».Nous verrons si ces aspects sont présents dans les processus étudiés.2.2. L’existence d’opportunitésPour repréciser le concept clé de la pensée de Shane, une opportunité est « une situation pourlaquelle un entrepreneur peut créer un nouveau cadre fin-moyens (« a new means-endsframework ») pour recombiner des ressources dont il estime qu’il en tirera un profit » (p.18).2.2.1. Les deux approches conceptuelles : Schumpeter 23 /Kirzner 24Pour synthétiser les principales composantes des deux pensées, voici le schéma proposé parShane :OPPORTUNITES SCHUMPETERIENNES/ KIRZNERIENNESOpportunité schumpeterienneRésulte de forces en déséquilibre.L’entrepreneuriat est une activitédéstabilisatriceNécessite de nouvelles informationsOpportunité kirznerienneRésulte de forces en équilibre.L’entrepreneuriat engendre une économiestable.Ne nécessite pas de nouvelles informationsmais un accès différentié à l’information23 SCHUMPETER J. Théorie de l’évolution économique. Paris : Dalloz, 1934 (reed° 1999).24 KIRZNER I. Competition and entrepreneurship. Chicago, IL, US: University of Chicago Press, 1973.52

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLes opportunités sont très innovantes et sonten rupture avec les connaissances existantesLes opportunités sont rares et donc de grandevaleurLes opportunités impliquent de la créativitéLes opportunités sont peu innovantes etrépliquent des formes organisationnellesexistantes.Les opportunités sont nombreusesLes opportunités impliquent de les découvrirVenkataraman (1997) considère la version schumpeterienne comme intégrale et la penséekirznerienne comme plus nuancée.Shane et Venkataraman (2000) considère que les deux formes d’opportunités peuventcoexister dans l’économie.Concernant notre échantillon et les projets développés, ils revêtent davantage les aspectsd’opportunités kirzneriennes au sens où elles sont peu innovantes.2.2.2. Les sources principales d’opportunitésLes opportunités kirzneriennesShane va avant tout développer les opportunités schumpétériennes, dans la mesure où ilconsidère qu’il existe peu de sources d’informations sur les opportunités kirzneriennes. Eneffet, « les sources d’opportunités kirzneriennes relèvent de l’idiosyncrasie », c'est-à-dire dutempérament, du caractère même de l’individu.De ce fait, « les opportunités kirzneriennes émergent parce que les décisionnaires précédentsont fait des erreurs ou commis des oublis qui génèrent des surplus ou des manques ». Ainsi,elles peuvent « apparaître n’importe où et n’importe quand », ce qui « rend le travaild’identification des sources d’opportunités difficile pour les chercheurs ».Les opportunités schumpeteriennes« Elles introduisent des changements qui modifient la valeur des ressources, dérangeant ainsil’équilibre des prix pour ces ressources et créant un potentiel pour un profit entrepreneurial »(Shane 2003, p.23).Nous allons les citer puis les illustrer brièvement :53

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- Les changements technologiquesUn exemple est l’invention d’Internet : « Avant l’invention d’Internet, les gens consacraientdes ressources pour l’utilisation de fax, l’envoi de lettres ou les communicationstéléphoniques. Cependant, l’envoi de messages électroniques est un moyen plus productifpour le transfert de certaines informations que les autres moyens de communication. Ainsi,l’invention d’Internet permet aux gens de créer de nouvelles combinaisons de leurs ressourcespour exploiter ce changement technologique ».- Les changements législatifs et politiquesShane évoque la corrélation entre la création de journaux en Irlande ou en Argentine au XIXèsiècle et les changements politiques de l’époque.Concernant les changements législatifs, Shane cite la création de nouvelles compagniesaériennes américaines après la dérégulation du marché des vols aériens, ou encore,l’accroissement du nombre de syndicats aux Etats-Unis après le vote de la loi Wagner quiprotégeait les syndicats.Ce cas sera notamment étudié au travers de la création de Mme Poyé concernant la collecte dedéchets médicaux à risque infectieux (cf deuxième partie, chapitre 4, sous-chapitre 3, point3.2.3).- Les changements sociaux et démographiques : l’urbanisation, la dynamique de lapopulation, les infrastructures éducatives.Différentes études citées montrent une corrélation entre l’urbanisation de certaines zones et lenombre de compagnies de téléphone ou une corrélation avec le nombre de travailleursindépendants masculins.La taille de la population engendre elle « des économies d’échelle », la mobilité engendre letransfert de connaissances et leur mise en œuvre là où elles ne l’étaient pas auparavant.Enfin, la taille de la population en âge de travailler est positivement corrélée au taux decréation d’entreprise ; l’existence de pôles d’éducation permet des découvertes scientifiquesqui engendrent de nouvelles connaissances à la base d’opportunités entrepreneuriales.Shane s’oppose donc à Gartner au sens où il considère que les opportunités ont une dimensionobjective alors que Gartner (1992) considère que les opportunités sont des construits sociaux.54

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationNous tenterons de nous positionner sur cette question après étude des processus de créationsuivis.2.2.3. Les différentes formes d’opportunitésShane se réfère à Schumpeter (1934) pour en citer cinq :- Un nouveau produit ou service : par exemple « un nouvel appareil chirurgical ou unlogiciel de comptabilité»- Une nouvelle forme d’organisation : par exemple l’utilisation d’Internet a permis des’organiser « sans locaux faits de briques et de mortier ».- Un nouveau marché : par exemple, « l’introduction aux Etats-Unis de crackers auxalgues illustre un nouveau marché géographique, car cette opportunité, qui existaitauparavant au Japon, n’existait pas aux Etats-Unis ».- De nouvelles matières premières comme « l’utilisation de l’huile comme carburant ».- De nouveaux procédés de production comme « la découverte de drogue assistée parordinateur ».Toutefois, Shane note que cette typologie « vieille de plus de soixante-dix ans » n’a étéutilisée à sa connaissance qu’une seule fois par Ruef en 2002. Shane considère que larecherche devrait accroître l’utilisation de cette typologie.Il sera intéressant d’examiner les projets développés sous cet angle.2.3. La découverte d’opportunités2.3.1. Le système des prixShane se réfère au système des prix car dans la théorie économique, « les prix contenant toutel’information nécessaire pour l’allocation des ressources, les individus peuvent allouer lesressources grâce à l’application de règles de décision mathématiques ».Or, « c’est seulement après avoir développé le produit et l’avoir lancé sur le marché que l’onpeut connaître son prix. Dans la mesure où l’information concernant les prix se combine avec55

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationl’information sur les quantités pour déterminer un revenu tiré de l’exploitation d’un produit, lacréation d’un produit arrive avant la connaissance des revenus dont on va disposer. Ainsi, ladécision d’acheter et de recombiner des ressources pour inventer un nouveau produit ne peutpas contenir de l’information sur le prix auquel il sera vendu ni les revenus qui pourront enêtre tirés. Donc, les prix et les revenus de nouveaux produits ne peuvent pas affecter ladécision d’allouer des ressources par l’entrepreneur qui décide de les acquérir pourdévelopper un nouveau produit ».Shane marque donc la limite de l’utilisation des prix dans la décision entrepreneuriale.2.3.2. La décision entrepreneuriale« Lorsque la décision entrepreneuriale intervient, les décisions concernant l’allocation desressources sont prises grâce à des moyens autres que l’optimisation au sein de cadres finmoyensexistants » (Shane, 2003, p.39). L’auteur se réfère ainsi à Sarasvathy (2001) et sathéorie de l’effectuation que nous étudierons plus loin pour illustrer que la décisionentrepreneuriale implique « de prendre des décisions non optimisées au travers de nouveauxcadres fin-moyens ».- Des décisions non optimiséesComme il a été vu, « lorsque des individus doivent prendre des décisions sur des biens futursou des services, ils doivent prendre leurs décisions avant que les données sur la demande,l’approvisionnement et les possibilités de production existent.Il existe par ailleurs des problèmes liés à l’information : comment différencier « de faiblesefforts ou une mauvaise qualité, de la malchance que pourraient rencontrer les individusconcernant des activités nouvelles, inventives voire uniques ? »Pour prendre une décision entrepreneuriale selon Shane, il faut ainsi se baser sur « autrechose » que l’information possédée par les autres (concernant les prix ou les règlesd’optimisation des ressources). Cette dimension sera abordée grâce à l’étude des processus decréation.- Nouveaux cadres fin-moyens56

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationConcernant la décision entrepreneuriale, il s’agit de « la croyance d’une personne qui pensepouvoir générer une nouvelle façon de faire du profit en recombinant des ressources et vendrele produit (ou le service) à un prix supérieur au coût d’acquisition ou de production » (p.40).- La décision par le jugementIl est fondamental de ne pas partager son point de vue sur la valeur des ressources avec lesautres, sinon tout le mode saisirait les mêmes opportunités. La notion de jugement estpersonnelle. « Pour exercer son jugement et prendre des décisions différentes des autres, unentrepreneur doit soit posséder une information différente, soit interpréter la mêmeinformation différemment ».- L’importance de la créativité« Dans la mesure où les préférences des consommateurs, les changements technologiques etd’autres paramètres sont incertains, l’entrepreneur agit avec créativité pour émettre desopinions sur des hypothèses qui n’ont pas été testées ». La « simple » création d’un nouveaucadre fin-moyens implique de la créativité.- Les conjecturesDans la mesure où « les entrepreneurs n’ont pas l’information nécessaire pour évaluer aveccertitude la véracité de leurs explications causales, ils émettent des conjectures » (ouhypothèses). Les tests à suivre appuieront ou rejetteront ces hypothèses.- L’incertitude de la décision« La véracité des conjectures de l’entrepreneur ne peut pas être connue à l’avance dans lamesure où la précision de la conjecture dépend d’événements futurs comme la demande desconsommateurs ou la capacité à obtenir des ressources » selon Knight. 25- Le profitC’est en quelque sorte la contrepartie de l’incertitude« Si une opportunité était certaine, les détenteurs de ressources connaîtraient la valeur de leursressources recombinées et les leur vendraient à cette valeur, empêchant tout profit. Grâce à25 KNIGHT F. Risk, Uncertainty and profit. New York, US: Augustus Kelly, 1921.57

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationl’incertitude cependant, les ressources peuvent valoir bien plus que ce qu’en pensent lesdétenteurs ».Le profit est donc la récompense que l’entrepreneur gagne en exerçant son jugement sur unnouveau cadre fin-moyens ».2.3.3. Le rôle des individus dans la découverte d’opportunitésLa question de fond est la suivante : « Pourquoi certaines personnes et pas d’autresdécouvrent des opportunités ? » Shane avance deux paramètres : « L’accès à l’information »et « les capacités cognitives ». Il distingue des sous catégories d’information :Les différences individuelles et la découverte d’opportunités entrepreneurialesL’ACCESAL’INFORMATIONL’expérienceLes réseaux sociauxLa recherche d’informationsL’expérienceLA RECONNAISSANCED’OPPORTUNITESLes capacités d’absorptionL’intelligenceLes propriétés cognitives(Shane 2003, p.46)Elle se réfère à l’expérience professionnelle (job function) surtout dans le domaine de larecherche et du développement induisant des « changements technologiques forts » ou dansles fonctions Marketing qui génèrent tous deux davantage d’opportunités entrepreneuriales.Par ailleurs, la variété des expériences, la mobilité géographique sont également sourcesd’opportunités.La recherche d’informations« Des recherches empiriques ont montré que ceux qui recherchent des informations sur desopportunités entrepreneuriales sont plus à même de les découvrir que ceux qui ne cherchentpas ! ». Par ailleurs, les sources d’informations privées semblent plus utiles que l’informationpublique.Les liens sociaux58

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLa « diversité », c’est-à-dire « la non redondance dans les liens sociaux augmente laprobabilité que chacun accède au bon complément d’information nécessaire à la découverted’opportunité ». Cela renvoie à la notion de liens forts/liens faibles déjà explicitéeprécédemment.Les capacités d’absorptionShane souligne que les connaissances antérieures influencent la capacité à détecter desopportunités, notamment les connaissances sur les marchés et les connaissances sur l’accèsaux marchés.Concernant la connaissance des marchés, Shane (2000) constate que celle-ci permet auxpersonnes de reconnaître les conditions de la demande, ce qui facilite la découverted’opportunités.Concernant l’accès aux marchés, Shane (2000) explique « qu’une personne a plus de chancesde découvrir une opportunité si elle sait quel produit doit être lancé, comment ces produits ouservices peuvent être produits ou distribués, comment une nouvelle matière peut être utiliséedans le processus de production et quels fournisseurs sont disponibles. Cette informationinfluence le nouveau cadre fin/moyens de l’entrepreneur, particulièrement ses croyances surla production et l’organisation ». L’ancien emploi est cité comme la principale source d’idéesde nouvelles activités.Les processus cognitifsShane en perçoit quatre déclinaisons majeures :- « L’intelligence » : des études montrent que le quotient intellectuel mesuré à l’âge de 12 anset l’emploi indépendant sont positivement corrélés. Par ailleurs, d’autres études montrent queles entrepreneurs passent plus de temps à penser aux opportunités que les managers.- « La capacité de perception » : elle se rapproche de ce que certains auteurs appellent unevision «Foresight » (Knight, Bhide). D’autres auteurs font référence à l’intuition ou au« nez » ou encore à la capacité de perception des entrepreneurs.59

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- « La créativité » : Schumpeter (1934) l’évoquait comme élément principal de l’évolutionéconomique. Shane fait également référence à des études mesurant le degré d’innovation desentrepreneurs.- « La capacité à ne pas percevoir les risques » : il s’agit pour les observateurs de voir sil’individu perçoit un risque ou une opportunité dans une idée. Dans une étude récente citée,Sarasvathy et alii (1998) ont demandé à des banquiers et des entrepreneurs à succèsd’examiner la même simulation de projet entrepreneurial : un jeu informatique surl’entrepreneuriat. Les résultats ont montré que les entrepreneurs identifiaient moins de risquesque les banquiers, dans la même situation.Shane et Venkataraman développent ainsi une théorie fondée sur la découverte etl’exploitation d’opportunités existant objectivement et qui n’ont plus qu’à être détectées parl’entrepreneur. C’est le point central de leur théorie. L’opportunité y revêt plutôt une formeschumpeterienne que kirznerienne, c’est pourquoi, concernant notre échantillon, leur théoriesemble inappropriée puisque nos projets relèvent davantage d’opportunités kirzneriennes.Nous allons donc poursuivre notre réflexion sur la théorie développée par Davidsson, théoriequi nous semble plus proche de notre terrain.3. LA CREATION D’UNE ACTIVITE ECONOMIQUE DE DAVIDSSON3.1. IntroductionDavidsson 26 estime qu’il faut tout d’abord « distinguer l’entrepreneuriat comme phénomènesocial de l’entrepreneuriat comme domaine de recherche » (p.3).3.1.1. L’entrepreneuriat : un phénomène socialL’entrepreneuriat comme phénomène social se rapproche de la définition qu’en donne Kirzner(1973) : « Entrepreneurship consists of the competitive behaviors that drives the market26 DAVIDSSON P. The domain of entrepreneurship research : Some suggestions. In : KATZ J., SHEPERD S.(Eds). Advances in Entrepreneurship, Firm Emergence and Growth. Oxford, UK : Elsevier/JAI Press, 2003, vol.6, pp 315-372.60

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationprocess ». Il peut se définir également comme : « l’introduction d’une nouvelle activitééconomique qui transforme le marché » (Sarasvathy, 1999).Voici un schéma présentant les différentes formes que peuvent prendre les activitéséconomiques :« Firm and market newness of economic activities”NEW(to) firm(l’Entreprise)OLDNEW (to) market (le OLDMarché)IIINew Offer :Organizational change- Products/service - Acquisitions- Bundle- Spin-outs/Buy outsPrice/value- Internal re-organizationrelation- Management successionNew competitorIVIIIGeographical market Business as usualexpansionNon entrepreneurial growth(incl.internationalization)Davidsson (2003)Le terme « nouveau » le long de l’axe du « marché » montre « qu’un marché entièrementnouveau émerge ou qu’une activité est nouvelle au sein d’un marché existant. De même lelong de l’axe « entreprise », le terme « nouveau » montre qu’il s’agit soit d’une nouvelleentité soit d’une nouvelle activité au sein d’une organisation existante.Ainsi les carrés I et IV représentent l’entrepreneuriat, mais pas les carrés II et III.Ainsi, l’entrepreneuriat comme phénomène social, dans un contexte qui ne requiert pas deprécision supplémentaire, peut être défini comme « la création d’une nouvelle activité61

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationéconomique. (…) L’avantage de cette définition est d’être « clairement délimitée,logiquement cohérente et facile à communiquer » (p.17).Toutefois, cette définition est quelque peu restrictive car elle « omet de parler de succès enterme de résultat. Ceci est essentiel et permet de mettre de côté les tentativesmalencontreuses ». Toutefois, « le critère de résultat sera mis de côté lorsque sera abordél’entrepreneuriat comme domaine de recherche ».La définition de l’entrepreneuriat comme création d’une nouvelle activité économique nousparaît ainsi correspondre aux projets développés par les individus suivis dans la mesure oùune organisation n’a pas forcément encore émergé ou que la nouvelle activité peut êtredéveloppée au sein d’une organisation existante. Ce cadre nous permet d’englober tous lesprojets étudiés.3.1.2. L’entrepreneuriat comme domaine de recherche« L’entrepreneuriat comme domaine de recherche vise à mieux comprendre le phénomènesocial que nous appelons Entrepreneuriat ».L’entrepreneuriat comme domaine de recherche se centre sur « les comportements mis enœuvre dans les processus de découverte et d’exploitation des idées pour de nouvellesentreprises. La recherche doit étudier les processus aussi bien que leurs antécédents et leurseffets. »Par ailleurs, Davidsson considère qu’il faut mettre de côté l’aspect résultat du processus« parce qu’il faut étudier l’entrepreneuriat tel qu’il apparaît, avant de connaître le résultat » ;« Pour comprendre les cas à succès, il faut également étudier ceux qui échouent ».Pour résumer sa pensée, Davidsson donne une définition de l’entrepreneuriat comme domainede recherche : « Les comportements entrepris dans les processus de découverte etl’exploitation des idées pour de nouvelles entités économiques »Selon Davidsson, ce cadre d’analyse englobe les vues de Gartner et de Venkataraman, sansprésupposer du résultat. Il aboutit à la définition complète suivante :62

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation« Partant des hypothèses de l’incertitude et de l’hétérogénéité, le domaine de recherchede l’entrepreneuriat englobe les processus de création de nouvelles entités économiques(réelles ou induites, complétées aussi bien que terminées) au sein de processusorganisationnels. Cela comprend l’étude de l’origine et des caractéristiques des idées decréation comme l’étude de leur contexte ; cela comprend l’étude des comportementsdans les processus liés de la découverte et de l’exploitation de telles idées, et comment cesidées et ces comportements sont liés à différents types d’antécédents directs ou indirects,et des résultats à différents niveaux d’analyse » (p.48).Ce cadre d’analyse se détache toutefois suffisamment des cadres théoriques de Gartner etVenkataraman.3.2. Le choix du cadre théorique de Davidsson3.2.1. L’intérêt et les limites du cadre de GartnerIntérêtNous avons vu que le point central de la théorie de Gartner se situait au niveau de la créationde nouvelles organisations parce qu’il manquait d’une part la notion d’émergenceorganisationnelle dans la théorie des organisations (elles étaient supposées déjà exister) etd’autre part la prédominance de l’étude des traits de l’entrepreneur. De ce fait, Gartnerpropose de se concentrer sur les « comportements dans les processus d’émergenceorganisationnelle ».- « L’objectif est bien défini, évitant le risque d’extension du champ.- Il a inspiré une réorientation du champ d’une vue sur les dispositions à une vue sur lescomportements.- Il a une grande orientation sur les processus.- Il répond à un vide écologique qui n’a eu que des traitements superficiels dans lesétudes en management et en économie.- C’est une définition minimaliste qui est proposée. Gartner n’exclut pas d’autresaspects de l’entrepreneuriat mais explique que la création (l’émergence) d’uneorganisation est une situation où nous devrions « tous » nous accorder sur unesituation d’entrepreneuriat. De ce fait, Gartner n’a pas de problème à accepter l’article63

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationde Shane et Venkataraman (2000) comme une contribution théorique significative etun pas courageux dans la bonne direction (Gartner, 2001, pp.29-35) »Limites de la position de GartnerSelon Davidsson, Gartner ne souligne pas l’intérêt du processus de découverte et n’attireque pas ou peu d’attention sur des modes d’exploitations alternatifs pour des opportunitésdonnées. Si cela est donné comme une définition de l’entrepreneuriat comme domaine derecherche alors cela semble quelque peu restrictif.De plus, Gartner ne délimite pas ce qu’il considère comme une organisation émergente : àl’extrême, un nouveau club de collectionneurs de timbres ou une fourmilière ou une école depêche sont une nouvelle organisation. Beaucoup seraient contre considérer ce typed’organisation comme un exemple d’entrepreneuriat.Par ailleurs, Davidsson n’a pas trouvé dans les écrits de Gartner une affirmation pour savoir sila création d’une nouvelle organisation devait être un succès pour être considérée comme del’entrepreneuriat. Son attachement aux comportements (Gartner 1988) et son implication dansles études en temps réel de processus de démarrage (Carter et alii 1996) suggèrent que lestentatives de lancement quel que soit le résultat qualifie le sujet comme domaine de rechercheen entrepreneuriat.Davidsson considère l’émergence organisationnelle comme un cas particulier de changementorganisationnel mais cela ne constitue pas l’entrepreneuriat à ses yeux (cf son quadrant et cequ’il considère comme l’entrepreneuriat). De plus, Gartner étude le phénomène del’organisation au sens de Weick « organizing » et non la création d’une structure formelle oulégale.Selon Davidsson, le domaine de l’entrepreneuriat est donc plus large que la vision qu’en aGartner.3.2.2. L’intérêt et les limites du cadre de Shane et VenkataramanIntérêtVoici les mérites de Shane et Venkataraman (2000) selon Davidsson :64

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- « Ils tentent de délimiter le domaine de recherche plutôt que de donner une nouvelledéfinition du phénomène social. C’est en soi une contribution.- Ils se concentrent sur la création de biens ou services futurs, cela rejoint la notion del’émergence de Gartner et rajoute une dimension manquante dans les théoriesexistantes en économie et management.- Ils se concentrent sur les biens et services plutôt que sur le changementorganisationnel en tant que tel ou sur le comportement créatif dans n’importe quelcontexte. Leur domaine d’action est donc cerné et a des frontières relativement claireset rejoignent la théorie de Kirzner (1973) selon laquelle l’entrepreneuriat est ce quiguide le processus de marché.- Ils soulignent l’action (Entrepreneurship) au-delà de l’intérêt porté aux individus ets’attachent à l’opportunité spécifique plutôt qu’aux caractéristiques générales desentrepreneurs ; ils évitent ainsi la voie sans issue de la recherche sur les traits.- La délimitation de leur domaine inclut deux processus qui se croisent partiellement, ladécouverte et l’exploitation en lien avec des études terrain, cela réfute le point de vueque la découverte est instantanée et que l’entrepreneuriat ne consiste qu’en unedécouverte.- Ils ne mentionnent aucunement l’âge, la taille ou la possession des organisations danslesquelles les opportunités sont saisies. Ils soulignent l’existence de modes alternatifsd’exploitation pour des opportunités données comme une question de rechercheimportante. De là, le domaine inclut l’intrapreneuriat.- Ils ne prennent pas en compte le déterminisme dans la délimitation du domaine,évitant ainsi une vue trop rationnelle et laissent de la place pour la chance et l’aléa(éléments fortuits) dans le processus entrepreneurial.- Finalement, en mettant momentanément de côté leur définition de l’opportunité, Shaneet Venkataraman ouvrent le champ à différents types de résultats directs ou indirectsliés aux processus de découverte et d’exploitation, comme la satisfaction,l’apprentissage, l’imitation ou les représailles en plus du succès ou de l’échecéconomique. Leur perspective suggère qu’une tâche importante est d’évaluer nonseulement les résultats à un niveau micro-économique, mais aussi à d’autres niveaux(création de richesse sociale par exemple) ».Toutefois, Davidsson discute de plusieurs aspects de cette théorie.65

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLes limites de la théorie de Shane et Venkataraman :- Le concept central d’opportunité est problématique ; en reprenant la définition de Casson(1982) : « Les situations dans lesquelles les biens, les services, les matières premières et lesméthodes d’organisation peuvent être mises en œuvre et vendues plus cher que leur coût deproduction », les auteurs présentent l’entrepreneuriat par la certitude plutôt que l’incertitude sil’on regarde un aspect important dans la poursuite d’une opportunité : sa profitabilité.Ainsi, Davidsson considère la définition citée comme utile pour voir l’entrepreneuriat commeun phénomène social mais inefficace pour le domaine de recherche, puisque les résultats liés àune action entrepreneuriale ne doivent pas être restreints. Le concept d’opportunité est ainsisouvent mal conceptualisé ou utilisé d’une mauvaise manière.- « La découverte, l’évaluation et l’exploitation » (d’une opportunité) contiennent des motsavec des connotations objectives et abusives et peuvent laisser l’impression d’un processusrationnel et linéaire. Cela ne rend pas compte des positions de Shane et Venkataraman maisune clarification sur l’interprétation des termes et des processus est requise avant que d’autresne souscrivent à ce vocabulaire ».- Enfin, les auteurs se positionnent loin de Gartner en soulignant qu’ils s’intéressent à d’autresthèmes que la création d’organisations. Ils ont de bonnes raisons pour le faire puisqu’ilsveulent souligner la possibilité de différents modes d’exploitation pour une opportunitédonnée. Toutefois, cela peut créer une division inutile ou la rendre plus grande qu’elle ne l’estréellement.3.2.3. La nécessité de recourir au cadre théorique de DavidssonSelon Davidsson, les vues de Gartner et de Shane et Venkataraman sont complémentaires. Ilpropose de les « combiner et d’étendre leurs contributions respectives » (p.29).Il reprend les points suivants de Gartner :- « L’entrepreneuriat concerne les comportements (plutôt que les prédispositionsou les traits),66

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- L’entrepreneuriat est un processus,- L’entrepreneuriat concerne la notion d’émergence ».Shane et Venkataraman (2000) ont intégré ces trois éléments du raisonnement gartnerien. Ilsont ensuite élargi ce champ :- « L’entrepreneuriat consiste en deux sous processus : la découverte etl’exploitation.- L’entrepreneuriat mène à l’émergence de nouveaux biens ou services, et passeulement ou dans un premier temps à de nouvelles organisations(indépendantes). Alors que l’émergence doit être structurée (une part importantedu processus d’exploitation), cela peut se faire au sein de nouvelles organisationsou d’organisations existantes, c’est-à-dire au travers de différents modesd’exploitation.- L’entrepreneuriat peut avoir une large palette de résultats intéressants etdifférents, à plusieurs niveaux. »Davidsson rajoute enfin un septième puis un huitième point :- « L’économie est caractérisée par l’hétérogénéité ; cela reste une caractéristiquepermanente et fondamentale des acteurs économiques et de l’environnement ».- « L’économie est aussi caractérisée par l’incertitude ; cela reste un aspectfondamental de la plupart des actions économiques et des environnements dansun contexte de découverte et d’exploitation d’idées pour de nouveaux biens etservices ».Nous retrouverons cette notion au travers de l’étude de la théorie de Sarasvathydéveloppée dans le chapitre 2.Davidsson propose ainsi un nouveau cadre d’analyse du processus de création :L’entrepreneuriat doit prendre en compte les comportements, le processus et l’émergenceorganisationnelle (éléments gartneriens) complétés par deux sous processus : la découverte etl’exploitation, au travers de différents modes d’exploitation, qui peuvent aboutir à différentes67

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationsortes de résultats. L’hétérogénéité reste enfin une caractéristique majeure de l’environnementet des acteurs économiques.Ainsi, nous situerons notre présentation dans le cadre de recherche défini par Davidsson(2003) :« The scholarly domain of entrepreneurship should study the process of discovery andexploitation from a behavioural perspective under the assumption, of heterogeneity, takingan interest in different types of outcomes on different levels of analysis” (p. 30).Ce cadre a par ailleurs été qualifié de paradigmatique par Verstraete et Fayolle (2004) pourcerner la recherche en entrepreneuriat. Verstraete et Fayolle considèrent que les chercheurs del’école suédoise dont Davidsson fait partie « essaient (…) de développer des projets et destravaux de recherche qui, tout en s’inscrivant dans ce paradigme (NDLR : le paradigme del’opportunité d’affaires), s’efforcent d’en réduire les points faibles, voire de bâtir despasserelles avec le paradigme de la création d’organisation autour du concept d’émergenced’une nouvelle activité économique » (p.5-6).Les limites du concept d’« opportunité » tel que défini par Shane et Venkataraman.Au-delà de la notion d’incertitude évoquée plus haut, Davidsson revient sur le conceptd’opportunité dont la définition de Casson (1982) renvoie pour lui au phénomène social et aufait qu’une opportunité est « connue pour être profitable ».Davidsson considère qu’une opportunité est une situation favorable. Il cite la définition d’uneopportunité tirée du dictionnaire d’anglais Oxford : « Un moment où, une conjonction dechoses, ou des conditions favorables pour une fin ou un objectif, ou l’admission que quelquechose peut être fait ou effectué ».Ainsi le terme « opportunité » est fondamentalement opposé à la reconnaissance del’incertitude comme un élément incontournable de l’environnement d’une activité émergenteet/ou de l’organisation que le chercheur en entrepreneuriat tente d’étudier et de comprendre.A ce moment, les acteurs ne peuvent pas savoir s’ils poursuivent une « opportunité » ou pas.68

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationAinsi, en prenant la délimitation de l’opportunité selon Shane et Venkataraman (2000), ledomaine de recherche de l’entrepreneuriat « n’étudierait que les cas à succès ». De ce fait, lesquestions sur les différences individuelles et les différents modes d’action ne permettraientpas de répondre aux questions suivantes : pourquoi certaines personnes poursuivent des idéesnon profitables et pourquoi dans certains cas, un mode spécifique d’exploitation mène à unrésultat non profitable. Ceci constitue la première limite au concept d’opportunité. « Unefaçon de résoudre le problème est de parler de manière permanente d’opportunités perçuestant que la nature profitable ou favorable de la situation n’est pas prouvée ».Davidsson en arrive à la seconde limite du concept d’opportunité : « Les opportunitésexistent-elles ou sont-elles créées par l’acteur ? Autrement dit : Les opportunités existent-ellesde manière objective, indépendamment de la personne l’identifiant et agissant sur elle, ou lesentrepreneurs créent-ils des « opportunités » là où rien n’existait avant qu’ils ne lespensent ? ». C’est un débat qui reste ouvert…Trois points de vue coexistent :- (1) L’opportunité existe objectivement (Objectivist),- (2) Elle existe objectivement mais dépend des capacités individuelles à les découvrir(Objectivist-Subjectivist),- (3) L’opportunité est subjective et dépend totalement de l’acteur (Subjectivist-Creative).Selon Davidsson, Shane et Venkataraman penchent pour la solution (2), Gartner et Sarasvathypour la position (3).Il propose ensuite trois points de convergence pour les chercheurs :- « Les opportunités existent, indépendamment des acteurs, mais elles existent demanière incomplète, par exemple sous forme de possibilités technologiques, de savoir,de besoins humains non satisfaits supportés par un pouvoir d’achat.- Les idées d’entreprise (Venture Ideas) viennent de la pensée des individus. Ce sontdes entités spécifiques sur lesquelles il y a influence. Ce n’est qu’après etparadoxalement lorsque le résultat est un succès (car l’échec peut être dû à une69

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationmauvaise exploitation ou une absence d’opportunité) qu’il est possible de savoir sielles reflétaient des opportunités.- Parce que les individus (et les entreprises) ont des connaissances, des savoirs, unemotivation et d’autres dispositions différents, ils diffèrent les uns des autres quant auxidées de création qu’ils peuvent poursuivre et poursuivront, et en ce qui concernel’opportunité externe qu’ils pourront profitablement exploiter, et de quelle manière ».Lorsque la viabilité du projet n’est pas prouvée, Davidsson suggère d’utiliser le terme « d’idéed’entreprise » (Venture Idea) :« Le processus de découverte entrepreneuriale commence avec la conception d’une idéed’entreprise. Cette idée, comprenant les activités et les structures qui évoluent autour, est lecentre d’intérêt de l’activité de recherche en entrepreneuriat. »Le sens et l’interrelation entre découverte et exploitation (p. 37-39)La découverte (Discovery) se réfère à « l’aspect conceptuel d’un développement d’activité,d’une idée initiale au concept complètement achevé de l’affaire où tous les aspectsspécifiques de l’opération sont détaillés ». La découverte est un processus ; elle se réfèreégalement à la conception initiale et aux développements ultérieurs de l’idée d’entreprise, etnon à une opportunité prouvée. Dans certains cas, le processus de découverte aboutit au faitque l’idée d’entreprise ne reflète pas des conditions extérieures favorables comme pouvait lepenser initialement les acteurs impliqués.Le terme Exploitation (Exploitation) est un terme neutre qui se réfère à la décision de mettreen œuvre une idée d’entreprise, et les actions engagées pour aboutir à sa réalisation. Leprocessus d’exploitation concerne avant tout l’acquisition de ressources et la coordinationmais aussi la mise sur le marché (repris d’Eckhardt et Shane 2003). Comme le processus dedécouverte, il aboutira ou non au profit ou à d’autres buts.Enfin, la découverte et l’exploitation ne sont pas linéaires et séquencées mais « peuvent sesuperposer ». Il n’y a pas de phasage type.70

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationPour conclure, Davidsson formule les questions de recherche qu’il juge fondamentales pour lechamp de l’entrepreneuriat (p.42) :- « Pourquoi, quand, où, comment et pour qui les opportunités pour la création denouveaux biens et produits viennent à exister ?- Pourquoi, quand et comment les individus, les organisations, les régions, lesindustries, les cultures, les nations (ou autres unités d’analyse) diffèrent dans leurpropension à découvrir et exploiter de nouvelles idées d’entreprise ?- Pourquoi, quand et comment sont mis en oeuvre les différents modes d’actionpour exploiter les idées d’entreprise ?- Quels sont les résultats des efforts mis en œuvre pour exploiter les idéesd’entreprise à différents niveaux (en ce qui concerne l’individu, l’organisation,l’industrie, la société) ? »Ainsi, le cadre théorique de Davidsson nous paraît être le plus souple et le plus approprié ànotre contexte de recherche, dans la mesure où il combine les avancées théoriques de Gartnerpuis de Shane et Venkataraman tout en tentant de les compléter voire de leur donner plus desouplesse. Nous nous situerons donc dans ce cadre théorique.71

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationSYNTHESE DU CHAPITRE 1Nous avons étudié dans ce chapitre les avancées théoriques susceptibles de nous aider à nouspositionner dans le champ de l’entrepreneuriat :- La théorie de l’émergence organisationnelle, c’est-à-dire la création de nouvellesorganisations, développée par Gartner nous plaçait d’entrée dans une perspective dynamiqueliée à l’étude du processus et la propriété des organisations émergentes. Elle envisageait lecomportement des entrepreneurs dans différents scénarii de démarrage et abordait trèsconcrètement le processus au travers d’une étude mondiale. Toutefois, la théorie gartneriennene permet pas d’envisager d’autres formes de création (création-reprise d’une organisationexistante par exemple), ni l’aspect lié à l’individu créateur avant l’émergence del’organisation, c'est-à-dire au stade de projet. C’est pourquoi nous nous sommes tournés versune autre théorie centrée sur le processus entrepreneurial.- L’existence, la découverte et l’exploitation d’une opportunité selon Shane et Venkataramanest une théorie entrepreneuriale centrée autour du concept d’opportunités ayant une dimensionobjective. Deux types d’opportunités existent ; celles schumpetériennes à forte dimensiond’innovation, et donc rares, et les opportunités kirzneriennes, moins innovantes donc plusnombreuses. Toutefois, Shane et Venkataraman développent la théorie de l’opportunité dansun contexte clairement schumpeterien, ce qui ne cadre pas avec notre contexte de rechercheterrain. Nous nous sommes donc tournés vers la théorie de l’activité économique deDavidsson.- La création d’une activité économique de Davidsson, définit à la fois l’entrepreneuriatcomme phénomène social et comme domaine de recherche qui vise à mieuxcomprendre le phénomène social. Nous retiendrons la définition de son cadrethéorique comme notre cadre entrepreneurial de recherche, qui englobe les principalesavancées théoriques de Gartner et Shane :« Partant des hypothèses de l’incertitude et de l’hétérogénéité, le domaine de recherchede l’entrepreneuriat englobe les processus de création de nouvelles entités économiques72

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation(réelles ou induites, complétées aussi bien que terminées) au sein de processusorganisationnels. Cela comprend l’étude de l’origine et des caractéristiques des idées decréation comme l’étude de leur contexte ; cela comprend l’étude des comportementsdans les processus liés de la découverte et de l’exploitation de telles idées, et comment cesidées et ces comportements sont liés à différents types d’antécédents directs ou indirects,et des résultats à différents niveaux d’analyse »L’étude du champ de l’entrepreneuriat nous a permis de trouver un cadre d’analysesuffisamment souple pour contenir l’étude de différents processus de création initiés par desnéo-entrepreneurs. Toutefois, il nous manque à ce stade de notre étude du champ théorique,la dimension logique qui va nous permettre de mettre en lumière (ou en cohérence ?) lesdifférents éléments constituant le processus de création.Il nous importe donc maintenant de compléter notre approche par la dimension humaine liée àl’individu créateur : comment pense-t-il, comment opère-t-il ses choix ? Quelle logique leguide dans son processus ? L’objectif est d’arriver à mieux cerner la démarche de l’individucréateur pour expliquer ses actes et leur cohérence tout au long du processus de création.Pour cela, nous allons compléter notre approche par l’étude de la théorie de l’effectuationdéveloppée par Saras D. Sarasvathy, dans le chapitre 2 suivant. Par ses caractéristiquesréalistes et proches du terrain, la théorie de l’effectuation a suscité notre intérêt pour étudierdans le temps la logique d’action du néo-entrepreneur.73

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationCHAPITRE 2 : LA THEORIE DE L’EFFECTUATION DEVELOPPEE PAR SARAS D.SARASVATHY1. LES FONDEMENTS DE LA THEORIE1.1. IntroductionSaras D. Sarasvathy 27 , dans un article fondateur paru en 2001 dans l’Academy ofManagement Review, a développé la théorie de l’effectuation comme nouvelle piste decompréhension possible du processus entrepreneurial.Voici un exemple simple qu’elle développe comme première approche différenciantl’approche par le processus de l’effectuation et l’approche par le processus causal :Un chef cuisinier doit préparer un dîner. Il peut organiser son travail de deux façons :Dans le premier cas, le client donne le menu à l’avance : le chef a juste à faire la liste desingrédients nécessaires, les acheter et ensuite préparer le dîner. C’est un processus causal ;cela commence par un menu donné et puis il y a un choix effectué parmi plusieurs façonsefficaces de préparer le dîner.Dans le second cas, le client demande au chef cuisinier de regarder dans ses placards ce quilui reste comme ingrédients et ce dont il dispose comme ustensiles pour préparer un dîner.Dans ce cas, le chef doit imaginer des menus possibles en fonction des ingrédientsdisponibles, choisir un menu et ensuite préparer le dîner. C’est un processus d’effectuation.Cela commence par des ingrédients et des ustensiles donnés et il y a ensuite une réflexion surla préparation d’un dîner alléchant parmi plusieurs possibles avec les ingrédients et ustensilesà disposition.Le néo-entrepreneur est face à un processus de création qu’il n’a jamais expérimenté. Il créegénéralement pour la première fois et c’est pour cela qu’il n’a pas de repères et ne peut avoirrecours à des heuristiques. Il est de ce fait novice en entrepreneuriat… L’intérêt sera de27 SARASVATHY S.D. Causation and effectuation : Toward a theoretical shift from economic inevitability toentrepreneurial contingency, Academy of Management Review, 2001(a), vol. 26, n°2, pp.243-263.74

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationcomprendre comment cet entrepreneur raisonne ; suit-il, dans un contexte nouveau pour lui,un raisonnement effectuel comme le cuisinier qui doit préparer son dîner avec ce qu’ilpossède dans ses placards ? A-t-il pour autant parfois des réflexes causaux lorsqu’il se trouveface à un problème ponctuel qu’il a déjà résolu dans sa vie antérieure ? Nous aurons àrépondre à ces questions au travers de l’étude du processus de création de ce néoentrepreneur.Ainsi la caractéristique distinctive entre les processus causal et d’effectuation réside dans lapalette des choix : choisir entre les moyens pour créer un effet spécifique (logiquecausale) ou choisir parmi plusieurs effets possibles en utilisant une palette spécifique demoyens (logique d’effectuation).Selon cette théorie également 28 , l’entrepreneuriat consiste à faire correspondre le fruit del’imagination avec les aspirations humaines pour créer des marchés de biens et services quin’existaient pas avant l’acte entrepreneurial (art.cit, p.7, traduction personnelle).Sarasvathy 29 a proposé la théorie de l’effectuation comme modèle dominant de la prise dedécision entrepreneuriale, particulièrement en l’absence de marchés préexistants. Elle la testesur vingt-sept entrepreneurs experts qu’elle définit de la sorte :« An expert entrepreneur is defined as a person who, either as an individual or as part of ateam, has founded a company, remained with the company for several years, and taken itpublic” (NB : celles qui sont en fait privées).Elle leur demande à chacun de réfléchir au lancement d’un jeu d’entrepreneuriat imaginairedénommé “Venturing” (dont elle donne un descriptif précis). Cinq questions leur sont posées :- Quels pourraient être vos clients potentiels ?- Quels pourraient être vos concurrents potentiels ?- Quelles informations rechercheriez-vous sur vos clients et concurrents potentiels ?28 SARASVATHY S.D., VENKATARAMAN S. 2001(d).29 SARASVATHY S.D. Effectual reasoning in entrepreneurial decision making : Existence and bounds. Winnerof the Newman Award at the 2001 Academy of Management Meeting in Washington DC, 2001(b), p.11.75

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- Comment trouveriez-vous cette information ? Quel type d’étude de marché feriezvous?- Quelles sont, selon vous, les possibilités de croissance de cette société ?Sur l’ensemble des réponses analysées, 63% d’entre elles sont des réponses suivant unelogique d’effectuation pour vingt entrepreneurs sur vingt-sept. Elles sont à 100%« effectuelles » pour les sept entrepreneurs restants.Par ailleurs, Sarasvathy identifie le processus d’effectuation de manière qualitative pour 23d’entre eux (car ils n’ont pas utilisé un raisonnement causal de manière significative).- Les sujets ont démarré leur processus de décision par une palette donnée de moyens,plutôt que par un but prédéfini (qui sont-ils ? Que savent-ils ? Qui connaissent-ils ?).- Transformer les premiers clients en partenaires stratégiques a été la manière la pluscourante de donner une définition des clients ou du segment de marché. Une autreméthode très présente était de parler directement et de vendre aux clients/partenairesstratégiques aux premiers stades de démarrage de l’activité.Sarasvathy elle-même 30 estime qu’une piste intéressante de recherche serait de tester sonmodèle de décision entrepreneuriale sur des entrepreneurs novices. C’est cette piste derecherche que nous allons tenter d’explorer dans ce travail de recherche doctorale.1.2. Le socle de la théorieTrois principes fondamentaux forment le socle de la théorie de l’effectuation :1.2.1. Des moyens donnés propres à l’entrepreneur (The effectuator’s (given) set of means)Ils se décomposent en trois catégories (Sarasvathy 2001a), à trois niveaux d’analyse différents: au niveau individuel, au niveau de l’entreprise et au niveau de l’économie.30 SARASVATHY S.D. Effectual reasoning in entrepreneurial decision making : Existence and bounds. Winnerof the Newman Award at the 2001 Academy of Management Meeting in Washington DC, p.22.76

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- Qui il est (who he is) :- Au niveau individuel, à savoir son parcours personnel, son histoire, sa formation, sesexpériences personnelles et professionnelles, ses capacités, et ses goûts propres.- Au niveau de l’entreprise, cela correspond à ses ressources physiques (ex :Résistance aux difficultés, investissement personnel…)- Au niveau de l’économie : les capacités individuelles se retrouvent au travers descritères démographiques.- Ce qu’il connaît (what he knows) :- Au niveau individuel, cela correspond à ses compétences ou dit selon les termes deSarasvathy, à « ses couloirs de connaissance ».- Au niveau de l’entreprise, cela concerne les ressources humaines disponibles.- Au niveau de l’économie, il s’agit des « régimes technologiques actuels », c'est-àdiredes technologies disponibles pour l’entrepreneur.- Et qui il connaît (whom he knows) :- Au niveau individuel, il s’agit des réseaux sociaux de l’entrepreneur (Cf chapitre1,1.3)- Au niveau de l’entreprise, il s’agit des ressources organisationnelles disponibles.- Au niveau économique, cela concerne les institutions sociopolitiques connues del’entrepreneur.Par ailleurs, Sarasvathy estime que deux critères supplémentaires entrent en ligne de compte :La notion d’imagination humaine qui rejoint le concept de créativité, et la contingence desaspirations humaines (Sarasvathy, 2001(c)) : « La fonction de l’entrepreneuriat est alorsd’utiliser des moyens économiques pour faire coïncider les valeurs créées au travers del’imagination humaine avec les valeurs chéries par les aspirations humaines».En effet, les aspirations humaines « dépendent d’un certain nombre de facteurs et peuvent,sans limites, être façonnées et contrôlées pour des bénéfices économiques ». Elles précèdentl’imagination humaine, et l’art de l’entrepreneur est de transformer les aspirations humainesen nouveaux marchés.77

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationCompte tenu des moyens donnés, la marge de manœuvre de l’entrepreneur n’est pasextensible. Il doit donc se résoudre à faire des choix.1.2.2. Le choix d’une possibilité parmi plusieurs.Cela fait référence aux choix possibles : « choisir parmi des moyens pour créer un effetspécifique ou choisir parmi plusieurs effets possibles en utilisant des moyens donnés ».L’effectuation relève de la seconde logique puisque les moyens sont donnés à la base :Autrement dit “the one-to-many mapping” (Venkataraman&Sarasvathy, 2001. p. 17). Lathéorie de l’effectuation suppute que l’entrepreneur estime au préalable la perte qu’il peutsupporter (« Affordable loss »).La logique d’effectuation nous semble relever d’un principe de pragmatisme et de réalismeque l’on peut relever au premier abord dans les actions entreprises par les entrepreneursindividuels. En effet, la notion de moyens est extrêmement prégnante, aux trois niveauxexplicités par Sarasvathy. Par exemple, les capacités de l’entrepreneur à se lancer, surtoutlorsqu’il s’agit d’un premier projet, ses connaissances de la gestion d’entreprise et desmultiples tâches que doit gérer un entrepreneur, ses moyens financiers, les appuis dont il peutdisposer à l’extérieur….La prise en compte de la logique d’effectuation me semble doncpertinente dans la compréhension du processus de création par les néo-entrepreneurs, novicesqui plus est.Par ailleurs, le processus d’effectuation permet aussi au décideur de changer ses objectifs etmême de les modeler et de les construire dans le temps, en ayant recours aux élémentscontingents au moment où ils apparaissent. (Sarasvathy, 2001(a), p.247). C’est pourquoi laforme finale du projet de création n’est pas forcément (voire pas du tout) celle que le créateuraura envisagé au départ. Nous rejoignons les propos de Mintzberg et Waters (1985) sur leséléments délibérés et émergents des projets.De ce fait, le projet va se construire chemin faisant, en fonction des moyens donnés au départet de ceux dont l’entrepreneur pourra disposer au fur et à mesure de l’avancée de son projet.De là en découle une logique d’action spécifique.78

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation1.2.3. Une logique de contrôle et non de prédiction.« To the extent that we can control the future, we do not need to predict it » (Venkataraman,Sarasvathy, 2001.p. 23).Cette logique découle du socle théorique explicité ci-dessus. L’entrepreneur sait avec quoi ilpart et il va prendre en compte les éléments émergents au cours du processus ; par conséquent,l’entrepreneur avance « à vue », sans savoir véritablement quelle forme aura son projet en finde processus, mais son « professionnalisme entrepreneurial » sera dans la maîtrise deséléments au cours du processus, quelle que soit la forme finale du projet dans le futur.Une des voies pour contrôler le processus sera de mettre en œuvre des alliances stratégiques etdes pré-engagements de la part des futurs clients. Ces points seront repris plus loin.Là encore, la logique d’effectuation relève d’un principe de pragmatisme (chemin faisant) ;Elle suppute toutefois que l’entrepreneur a une attitude vigilante et proactive inhérente à unelogique de contrôle. L’entrepreneur ne peut en aucun cas être attentiste et passif mais doitsans cesse vérifier que les conditions sont là pour la réalisation du projet ; cela demandeégalement une certaine ouverture d’esprit et une écoute face aux éléments (aux signes) émispar l’environnement extérieur, notamment les clients potentiels et les partenaires stratégiquespossibles.Voici en synthèse un schéma de sa théorie :79

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation(Sarasvathy 2001(a), p.253)Allons plus loin dans le modèle développé par Sarasvathy, en énonçant les hypothèses sousjacentesde son modèle d’effectuation.1.3. Les liens avec les théories existantes80

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationElles sont au nombre de trois, développées par Knight, March et Weick.1.3.1. L’incertitude selon KnightSarasvathy s’appuie sur les écrits de Knight 31 pour insister sur la différence conceptuelle entrele risque et l’incertitude (Sarasvathy, 2001(b), p. 8).Elle illustre la différence en recourant à la métaphore de l’urne :- « Les problèmes générant du risque relèvent de l’exemple de l’urne contenant cinq boulesvertes et cinq boules rouges. Celui qui tire une boule rouge gagne 50 dollars. Pour chaquetirage, nous pouvons calculer précisément la probabilité de tirer une boule rouge, parce que ladistribution des boules dans l’urne dans laquelle est fait le tirage est connue. »- « Les problèmes relevant de l’incertitude concerne la même récompense de 50 dollars parboule rouge, mais cette fois le nombre de boules dans l’urne n’est pas connu, leur couleur nonplus, et il n’y a peut-être même pas de boules rouges ».Selon Kamien 1994 32 , « les entrepreneurs montrant une tolérance élevée à l’ambiguïté, ontune préférence pour l’urne avec une distribution inconnue. »La prise de décision dans le premier cas implique des techniques statistiques classiques, alorsque dans le second, elle nécessite des techniques d’estimation.Sarasvathy poursuit : « Des exemples réels de risque incluent tous les types d’assurance,certains domaines du marché boursier et les jeux de toutes sortes. La demande prévisionnellepour des produits bien établis comme le Coca-Cola ou les ordinateurs individuels tombent denos jours dans cette catégorie. Des exemples réels d’incertitude concernent la pollutionenvironnementale, le réchauffement de la planète, le clonage humain, la commercialisationd’innovations, particulièrement les innovations radicales ».Pour Sarasvathy, la théorie de l’effectuation repose davantage sur le concept d’incertitude quesur celui du risque. Elle poursuit son rapprochement théorique au travers des écrits de March.31 KNIGHT F.H. (1921).32 KAMIEN M. Entrepreneurship :What it is ? Business week Executive Briefing Service. 1994, volume 7.81

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation1.3.2. L’ambiguïté décisionnelle, l’exploration de nouvelles possibilités face àl’exploitation de vieilles certitudes selon March.Sarasvathy fait référence au modèle décisionnel de la poubelle (« garbage can model ofdecision making ») développé par March 33 , modèle qui suggère que l’ambiguïté des objectifsforme une large part des décisions organisationnelles. Sarasvathy fait également référence auxidées de March selon lesquelles, dans l’apprentissage organisationnel, il y a nécessairementarbitrage entre l’exploration et l’exploitation 34 , « dans la mesure où l’exploitation etl’exploration sont essentielles pour les organisations, mais elles se concurrencent face à desressources rares. Ainsi, les organisations font des choix explicites et implicites entre lesdeux » (p.71).Il s’agit ici de réfléchir à la prise de décision de l’entrepreneur, plus spécifiquement pour nousle néo-entrepreneur. Pour Sarasvathy, « les unités décisionnelles liées à l’explorationcontiennent des process d’effectuation, alors que les modèles causals (cf Chapitre 2.3.1)dominent dans les process d’exploitation ». Enfin, s’agissant de l’allocation des ressourcesentre l’exploitation et l’exploration, ce problème peut lui-même être modélisé de manière plusefficace par le théorie de l’effectuation, plutôt que par le modèle causal ».Toutefois, les deux modèles ne s’opposent pas ; « ils peuvent s’appliquer de manièrecomplémentaire, tout comme l’exploration et l’exploitation peuvent être utilisées par uneentreprise pour maintenir ses parts de marché dans différents contextes spatiaux ettemporels » (Sarasvathy, 2001 (a), p.255).Sarasvathy poursuit ses rapprochements théoriques avec la théorie de l’enactment de Weick.1.3.3. L’« enactment » weickienLa théorie de « l’enacment” est un processus non linéaire qui est extrêmement évocateur dumodèle « living forward » développé par Weick et inhérent à l’effectuation. Le concept33 MARCH J.G. The technology of foolishness. In March J.G , Olsen J.P. (Eds). Ambiguity and choice inorganizations. Bergen, Norway : Universitetsforlaget, 1982, pp. 69-81.34 MARCH J.G. Exploration and exploitation in organizational learning, Organization Science, 1991, 2, pp.71-87.82

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation« Living forward » (Weick 1999) que nous pouvons traduire par « Aller de l’avant » est trèsabstrait :« Aller de l’avant est constitué par un mélange composé de la capacité à se projeter, dedébrouillardise, de voyages liés par la foi, les suppositions, les attentes, l’état d’alerte et lesactions entreprises, tout cela pour aboutir à quelque chose, quoiqu’on ne saura avec certitudece que cela pourra être seulement lorsqu’il sera trop tard pour y faire quelque chose. Aller del’avant est une situation instable, émergente et contingente qui contraste nettement avec nospropositions théoriques orientées vers le passé qui dépeignent cette façon de vivre commestable, avec des explications causales et cohérentes après coup » (Weick, 1999, p.135).Les théories de Knight, March et Weick, que nous reprenons volontairement peu ici,soulignent le rôle joué par l’individu décisionnaire dans une nouvelle approche où rienn’apparaît comme certain ni acquis ; les termes d’ambiguïté, d’incertitude, de débrouillardisereflètent un environnement entrepreneurial instable voire inconnu dans lequel le porteur deprojet doit évoluer et faire son chemin.2. LE ROLE DE L’EFFECTUATION DANS LES PROCESSUS ECONOMIQUESLes quatre principes énoncés (cf supra) impliquent (Sarasvathy, 2001(a), p. 252s):2.1. Une logique de perte acceptable (Affordable loss), plutôt qu’une logique de retoursattendus (Expected returns)La théorie de l’effectuation ne regarde pas quelle solution maximise le profit mais envisagedifférentes stratégies en fonction des moyens disponibles, ce qui permet de déterminer quelleperte sera acceptable. Cette théorie préfère envisager différentes options plutôt que LAsolution idéale, car les moyens sont comptés.2.2. Des alliances stratégiques (Strategic alliances), plutôt que des analyses de laconcurrence (Competitive analyses)La notion d’alliances stratégiques conclues réfère par exemple aux engagements de clients oupartenaires potentiels comme moyen de « réduire ou d’éliminer l’incertitude » et d’ériger« des barrières à l’entrée ».83

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation2.3. L’exploitation d’éléments contingents plutôt que des connaissances préexistantes(Preexisting knowledge)La théorie de l’effectuation part d’éléments donnés. De ce fait, elle intègre les élémentscontingents, ou les éléments émergents dans la donne initiale. C’est une théorie quin’envisage pas la création ex-nihilo comme résultante d’un savoir absolu.2.4. « Contrôler un futur imprévisible plutôt que prévoir un futur incertain »Enfin, le dernier paramètre se fonde sur la logique selon laquelle : « Dans la mesure où nouspouvons contrôler le futur, nous n’avons pas besoin de le prédire ». Cela s’appliqueparticulièrement aux cas où l’action humaine est le « facteur prédominant » pour formater lefutur. Par exemple, «une personne qui suit une logique d’effectuation définira son marchécomme une communauté de personnes qui veulent ou peuvent investir suffisamment deressources et de talents pour soutenir l’entreprise concernée ». Le marché n’existe pasindépendamment de l’entreprise ou de l’entrepreneur, où la fonction de l’entrepreneur estalors de grappiller autant de parts de marché que possible. Le fondateur, au contraire, crée lemarché, avec d’autres, en amenant ensemble suffisamment de personnes parties prenantes auprojet pour soutenir l’entreprise.Puisque la structure de ce que sera l’entreprise reste indéterminée et dépend des engagementsparticuliers des différentes parties prenantes, le besoin de prédiction est réduit si ce n’estcomplètement effacé (p.252). En somme, l’entreprise créée devient la résultante d’unprocessus de construction d’un réseau de partenaires et de pré-engagements (Burt, 1992)De là, Sarasvathy mesure l’impact de sa théorie à trois niveaux :Au niveau économique, elle affirme que si les entreprises en création ou aux premiers stadesde développement et mises en œuvre selon une logique d’effectuation échouent, alors elleséchoueront plus tôt et/ou à moindre coût en comparaison avec les entreprises créées selon unelogique causale. Ainsi, la logique d’effectuation permet d’expérimenter plus d’idées nouvellesà moindre coût.84

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationAu niveau du marché ou de l’industrie, les premiers entrants réussissant dans un nouveaudomaine sont davantage susceptibles d’avoir suivi un processus d’effectuation plutôt qu’unprocessus causal. Concernant les derniers entrants, la tendance pourrait être inverse.Au niveau de l’entreprise, les firmes qui réussissent sont, aux premiers stades dedéveloppement, davantage susceptibles de s’être concentrées sur la formation d’alliances et departenariats plutôt que sur d’autres types de stratégies concurrentielles comme des recherchesmarketing et des analyses concurrentielles sophistiquées, une planification et des prévisions àlong terme, et des pratiques formelles de management dans les domaines du recrutement et dela formation des employés.Enfin, au niveau du décideur ou des fondateurs de l’entreprise, Sarasvathy fait quatreconjectures :1. Concernant les décisions marketing, ceux qui suivent une logique d’effectuation sontmoins susceptibles de recourir aux formes classiques de recherche marketing, commeles questionnaires et les tests. Au contraire, ils vont directement vers des activités devente et d’alliances.2. Concernant les décisions financières, ceux qui suivent une logique d’effectuation seconcentrent davantage sur le court terme et utilisent des versions informelles d’optionsréelles.3. Concernant les décisions organisationnelles, ceux qui suivent une logiqued’effectuation sont davantage susceptibles de construire une forte culture participativeplutôt qu’une culture fondée sur des rapports hiérarchiques et procéduraux. Ils sontmoins à l’aise à diriger de grandes organisations aux procédures bien huilées.4. Ceux qui suivent une logique d’effectuation sont susceptibles d’échouer plus souventmais sont davantage susceptibles de gérer les échecs de manière plus efficiente, et decréer de plus grandes entreprises à succès sur le long terme (même s’ils doiventembaucher des dirigeants opérationnels expérimentés pour les conduire !).85

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationPour conclure, « An effectuator (is) an imaginative actor who seizes contingent opportunitiesand exploits any and all means at hand to fulfill a plurality of current and future aspirations,many of which are shaped and created through the very process of economic decision makingand are not given a priori » 35 .3. COMPLEMENTS3.1. Le contraste avec la logique causaleSarasvathy insiste à plusieurs reprises sur le fait qu’elle n’oppose pas la théorie causale etcelle de l’effectuation mais énonce leur coexistence. Elle présente les caractéristiquesdistinctives des deux modèles (Sarasvathy, 2001(a), p.251) ;Sarasvathy met donc en avant sept critères de différentiation forte entre la théorie causale etcelle de l’effectuation. L’individu et ses contingences ressortent à de nombreuses reprises. Sinous retenons les quatre axes de Davidsson 2005, à savoir : Environnement, idée, individu,35 Sarasvathy, 2001(a), p.262.86

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationprocessus, les deux éléments forts qui peuvent regrouper ces sept critères sont :Environnement et Individu.Pour l’environnement, nous pouvons grouper les critères : Givens, Context of relevance,Nature of Unknown, outcomes.Concernant le critère Individu, nous pouvons grouper les critères : Decision-making selectioncriteria, competencies employed, Underlying logicSi l’on s’attache aux deux autres axes, Idée et Processus, ils « apparaissent alors » commesous-jacents, puisque l’idée peut être rattachée à l’individu et à ses contingences, le processusrelève plus quant à lui de la notion de temps qui sous-tend la création.Ainsi, l’individu est au cœur du processus de création et agit à partir de ses proprescontraintes ; c’est une vision de la création beaucoup plus personnelle et subjective que lalogique causale où le marché joue un rôle prédominant.3.2. Les entrepreneurs experts : les entrepreneurs novicesC’est un axe de recherche récurrent chez Sarasvathy (2001(b)) ; Read, Wiltbank, Sarasvathy2003).Dans son article fondateur de 2001, Sarasvathy étudie vingt-sept entrepreneurs qu’elle metface à un cas de lancement de logiciel. L’auteur les qualifie d’entrepreneurs experts, c'est-àdirequ’ils ont fondé des sociétés allant de 200 millions de chiffre d’affaires à 6.5 milliards dedollars. Elle évoque ainsi (p22) la possibilité de comparer le modèle de décision desentrepreneurs experts à celui des entrepreneurs « novices ». Nous verrons dans la deuxièmepartie de la thèse que l’échantillon d’entrepreneurs suivis peut être qualifié d’entrepreneursnovices (le chiffre d’affaires visé par les créateurs n’est absolument pas de l’ordre dumillion...).3.2.1. Les caractéristiques de l’expertise87

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationDans la présentation de 2003 au Babson College, Read et alii reprennent la définition deFoley et Hart (1992) 36 : « An expert is someone who has attained a high level of performancein the domain as the result of years of experience ». Les auteurs s’attachent à la forme la plusprononcée de l’expertise, à savoir la forte capacité personnelle et la connaissance quidécoulent d’une pratique extensive et de l’expérience. Ils rappellent que l’expertise esttoujours contextuelle.Au cœur de l’expertise se trouve la notion d’accumulation et d’expérience. Les auteurs fontréférence à la règle des 10 ans, selon laquelle il faut au minimum dix ans pour apprendred’une pratique intense et dévolue à une activité pour en devenir un expert. A ce titre, leséchecs sont une pratique beaucoup plus entrepreneuriale que les activités répétitives commejouer d’un instrument de musique.Les auteurs poursuivent sur trois catégories de connaissance faisant la différence entre expertset novices :- La perception de l’informationL’expertise se situe au niveau des capacités à identifier rapidement des informationspertinentes. C’est une question d’attention portée, parfois inconsciente, comme un sens inné,une capacité à détecter automatiquement des informations utiles. « Les experts ne sont pasforcément plus intelligents que les novices ». Sont citées également les capacités àcomprendre les situations complexes, cerner les éléments essentiels et omettre les détails peupertinents.- Le processus de l’informationSelon la recherche en sciences cognitives, « les experts et les novices modélisent lesproblèmes, organisent la connaissance et construisent des raisonnements stratégiques de façontrès différentes », toujours selon Read et alii.Les experts tendent à utiliser un raisonnement qui va vers l’avant ; les novices eux, raisonnentplutôt en regardant en arrière : « Le raisonnement qui va de l’avant « forward reasoning »utilise les symptômes pour faire un diagnostic, alors que le raisonnement tourné vers l’arrière« backward reasoning » regarde les symptômes pour valider le diagnostic ». Dit autrement, lesexperts ont recours à des stratégies «moyens-fins » de résolution de problèmes alors que les36 FOLEY M., HART A. Expert Novice differences and knowledge Elicitation. The psychology of Expertise /Cognitive research and empirical AI. RR HoffmanMahwah NJ : Springer Verlag, 1992, pp.233-269.88

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationnovices sont plus orientés vers les buts et la finalité. Les experts seraient plus analogiques, lesnovices auraient recours à des calculs spécifiques.Enfin, les experts auraient plus de facilités à tirer partie d’éléments d’informations obtenushors du champ habituel d’analyse.- L’utilisation de l’informationPour finir, les experts semblent résoudre les problèmes plus rapidement et avec moinsd’erreurs que les novices, cela s’explique par une minimisation du temps de réaction grâceaux compétences développées et s’arrêtent moins longtemps lorsqu’ils tentent de résoudre unproblème.Pour conclure sur leur étude de la littérature sur les experts et les novices, Read et aliiénoncent comme points de consensus que les experts font de petites erreurs mais arrivent àéviter les plus grosses, contrairement aux novices, et sont capables de redresser la barrerapidement.Ainsi, ils poursuivent légitimement leur réflexion dans un contexte de création d’entreprise.3.2.2. L’expertise dans le domaine de l’entrepreneuriatAlors que l’expertise peut se développer dans un contexte où les décisions concernent desconcepts relativement objectifs, où l’incertitude est faible et qu’il y a de nombreusesopportunités pour apprendre des erreurs passées selon Shanteau (1992) 37 , Read et alii seposent la question de la prise en compte des paramètres que sont l’incertitude et la subjectivitélors d’une création, et leur impact sur l’expertise.Table 1Parallels Between Expert Entrepreneurs and Experts in Other Areas on the Perception, Processingand Use of InformationInformationPerceptionExpert EntrepreneursNotice predictive nature of key pieces ofmarket research information and rejectthe use of such predictive pieces asExperts in generalExperts notice patterns and have aninnate sense of information relevance(Shanteau 1992)37 SHANTEAU J. Competence in Experts: The Role of Task Characteristics. Organizational Behavior andHuman Decision Processes. 1992, 53(2), pp. 252-266.89

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationInformationProcessingInformation Useirrelevant(Read et alii, Babson 2003)Expert entrepreneurs model the newventure creation problem as a Marchian-Knightian-Weickian space and useeffectual rather than causal reasoning tosolve problems in that space (March1982) (Knight 1921) (Weick 1979)Expert entrepreneurs use techniques suchas affordable loss and precommitmentsfrom partners, that help failure occurearlier, at lower levels of investment.Experts develop different problemrepresentations/models and use moresophisticated cognitive approaches tosolving them (Shiffrin and Schneider1977) (Chi, Glaser et al. 1982)Experts notice inconsistencies (Feltovich,Johnson et al. 1984) and similarity toprior failures more rapidly (Ericsson1999), enabling quick determination ofinappropriate courses of actionFinalement, les auteurs aboutissent aux propositions suivantes :- Alors que les entrepreneurs novices peuvent utiliser soit un raisonnement causal soit unraisonnement «effectuel » ils raisonneront de manière plus effectuelle au fur et à mesure deleur acquisition d’expertise.- Plus les entrepreneurs novices auront de ressources à disposition, plus leur raisonnementsera causal. Pour les entrepreneurs experts, la quantité de ressources disponibles n’affecterapas leur action effectuelle- Les entreprises à succès ont plus de chance d’avoir démarré grâce à des actions effectuellespuis se sont développées et résistent dans le temps grâce à une action causale.- Les entrepreneurs experts qui ont développé une pensée effectuelle ont moins de chance derester dans l’entreprise qui se développe où une action plus causale est requise.90

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationFigure 1Read et alii (2003)Nous verrons si nos entrepreneurs novices (première création d’entreprise) suivent plutôt unraisonnement causal ou au contraire un raisonnement effectuel.3.3. « Ce que l’effectuation n’est pas ».Nous reprendrons les développements principaux présentés par Dew et Sarasvathy en 2002lors de la conférence de l’Académie de Management à Denver, Colorado.“There are at least nine things effectuation is not:1. Effectuation is not merely a set of heuristic deviations from rational choice – it is anon-overlapping alternative paradigm to rational choice.91

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation2. Effectuation is not a wholesale replacement for predictive rationality – it exists inparallel to it.3. Effectuation is not irrational or non-rational – it helps, along with other notions, topluralize the notion of rationality, not to negate it.4. Effectuation is not a random process – it is textured and systematic with eminentlylearnable and teachable principles, and practical prescriptions of its own.5. Effectuation is not a theory of “anything goes” – it is a theory of constrainedcreativity.6. Effectuation is not a resource-based view of individual decision making – it does notassume valuable resources, it inquires into what makes things valuable and how onecan acquire and/or create value in resources.7. Effectuation is not just for small, start-up firms – it can be applied to large firms andeconomies as well.8. Effectuation is not restricted to the domain of entrepreneurship -- just like thephilosophy of rational choice, it can under-gird all the sciences of human action.9. Effectuation is not an independent theory – it builds on and integrates the work ofseveral well-received theories in economics and management.”(Dew, Sarasvathy, 2002, p.4)Si nous reprenons brièvement les propos de Sarasvathy, les points essentiels sont lessuivants :1. La théorie de l’effectuation « convertit l’incertitude en opportunités ». Le rôle desdifférentes parties prenantes au projet est essentiel, dans la mesure où l’entrepreneurn’a pas forcément les ressources financières au départ. Il se retourne alors vers cellesdes parties prenantes (clients, fournisseurs...). Le choix des marchés cibles en estévidemment influencé.2. La théorie de l’effectuation renforce le fait que le processus de décision dépend de lasituation, c’est-à-dire des circonstances comme le stade de développement del’entreprise par exemple. La question essentielle est de savoir quel processus dedécision (rationnel ou effectuel) sera le plus efficace dans un contexte donné.3. La théorie de l’effectuation a des avantages d’économie et d’autres psychologiques.Elle est en effet plus économique que la rationalité prédictive pour fournir des produitsau marché, dans la mesure où elle crée et utilise de l’information produite par l’actionde l’entrepreneur au cours de son processus de décision. Les entrepreneurs effectuels92

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationéchoueront donc plus tôt et à moindre coût que ceux qui développent une rationalitéprédictive dans leurs premiers efforts pour créer un nouveau marché.4. Bien que la chance et les opportunités jouent un rôle clé au sein de la théorie del’effectuation, elle est, elle-même, une méthode qui utilise et saisit la chance et leséléments contingents dans la création d’effets nouveaux et non anticipés. Maisl’effectuation est guidée par l’individu (l’agent) et ses interactions, et non par lachance et les contingences.5. L’effectuation est une théorie de la créativité sous contraintes : qui l’entrepreneur est,ce qu’il connaît et qui il connaît, tout cela avec des ressources financières limitées.Toutefois, ces entrepreneurs développent un sens de l’opportunité que les financeurspotentiels recherchent. L’action entrepreneuriale peut être vue comme une façon deprendre avantage d’un contexte incertain par rapport aux structures pouvant financer leprojet, qui elles, seraient freinées par cet élément. L’incertitude devient ainsi le moteurde la poursuite d’opportunité.6. La théorie de l’effectuation explique comment la valeur est créée. Elle se base surdeux questions empiriques fondamentales :- Comment les ressources sont découvertes et créées ? Les ressources ne sont pasdonnées, il faut les trouver.- Comment les choix sont faits concernant l’utilisation des ressources ? Que peut-onfaire avec les ressources disponibles (et non que doit-on faire…) ?7. Le recours à un raisonnement effectuel dépend de la nature du projet de l’entreprise, etnon de la nature de l’entreprise elle-même. La commercialisation de nouvellestechnologies développées dans des grands groupes peut être menée par un processusd’effectuation, alors que les systèmes prédictifs continuent d’être utilisés pour lesclients existants.8. Le raisonnement effectuel peut s’appliquer dans différents contextes, y compris dansla vie de tous les jours. Sarasvathy (2001(a)), développe l’exemple de la recette decuisine :93

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- Préparer un repas à partir d’un menu et en achetant les ingrédients nécessaires suitun raisonnement causal- Imaginer différents menus possibles à partir d’ingrédients déjà disponibles dans unecuisine relève d’un raisonnement effectuel.9. La théorie de l’effectuation reprend des éléments de la stratégie basée sur lesressources, de la théorie de la dépendance aux ressources, de la psychologie sociale etde la théorie de l’action.Sarasvathy et Dew développent quelques liens supplémentaires :- Les sources de l’innovation : la principale provient de l’interface entre producteurs etconsommateurs. En effet, les consommateurs innovent lorsqu’ils expérimentent en utilisantdes produits existants (raisonnement effectuel) et non en fonction de ce que les entreprisesleur disent d’en faire (raisonnement causal). De plus, l’engagement initial des clients en tantque partie prenante du projet permet de les intégrer dans le processus de production.- L’avantage d’être le premier et l’origine des préférences chez le consommateur.Les auteurs se réfèrent à Carpenter et Nakamoto 38 : l’avantage d’être le premier sur un marchépeut naître par le processus d’apprentissage des consommateurs, concernant les marques et laformation de leurs préférences. Ce processus peut induire des préférences qui favorisentl’entreprise pionnière.La théorie de l’effectuation combinée avec l’explication de la formation des préférences chezle consommateur selon Carpenter et Nakamoto fournit la logique sous jacente dans leprocessus de choix du consommateur. Pour résumer, dans les cas où les préférences (les fins)ne préexistent pas, les consommateurs choisissent de manière effectuelle en fonction de cequ’ils ont en main (les moyens), de là l’avantage économique d’être le premier.- L’exploration / l’exploitation selon March38 CARPENTER G.S., NAKAMOTO K. Consumer preference formation and pioneering advantage. Journal ofmarketing research. August 1989, pp. 285-298.94

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationSelon March 39 , les entreprises réussissent à adapter leurs process, ce qui aboutit à mieuxexploiter des opportunités existantes, mais ne sont pas structurées pour exploiter de nouvellesopportunités qui comprennent de facto une forte part d’incertitude.La théorie de l’effectuation explique le processus par lequel certains individus sont capablesnéanmoins de surmonter les mêmes incertitudes paralysantes du monde économique endéployant une logique de contrôle plutôt qu’une logique de prédiction dans un processusd’exploration. La logique de prédiction sous-tend les process d’exploitation, la logique decontrôle (effectuation) sous-tend les process d’exploration.Pour conclure sur cet article, Dew et Sarasvathy présentent trois effets majeurs de leurthéorie :- La théorie de l’effectuation permet de cerner l’entrepreneuriat comme un domainede recherche à part entière ;- La chance et l’intuition sont mises de côté comme facteurs explicatifs del’entrepreneuriat,- L’effectuation permet non seulement d’expliquer le rôle de l’entrepreneuriat dans lacréation d’entreprises à but lucratif mais aussi dans la création systématiqued’institutions en général.39 MARCH J.G. (1991)95

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationSYNTHESE DU CHAPITRE 2La théorie de l’effectuation développée par Sarasvathy, récemment reprise dans un ouvrage desynthèse paru en 2008 40 , est définie comme « un nouveau regard rafraîchissant porté sur lephénomène ancien qu’est l’entrepreneuriat », d’après Venkataraman lui-même préfaçantl’ouvrage.La théorie de l’effectuation a ainsi le mérite d’envisager une autre approche possible que lalogique rationnelle causale dans le domaine de l’entrepreneuriatLe socle de la théorie repose sur les moyens propres à l’entrepreneur : Qui est-il ?, queconnait-il ?, qui connaît-il ?, aux niveaux individuel, de l’entreprise et de l’économie.La logique d’effectuation choisit parmi plusieurs effets possibles en utilisant des moyensdonnés, tout en estimant la perte supportable. Elle tient compte des éléments contingentsémergents tout au long du processus de création et relève clairement d’un principe depragmatisme pour aboutir à la question du type :« Considérant qui je suis, ce que je connaîs et qui je connaîs, quel type d’entrepreneur puis-jedevenir, quelles activités entrepreneuriales puis-je lancer, quel type d’entreprise puis-jecréer ? ». Elle s’appuie également sur des notions plus anciennes comme l’incertitude,l’ambiguïté décisionnelle, ou « l’enactment » weickien.La théorie de l’effectuation, qui cherche à expliquer par les effets, est l’inverse de la théoriecausale, qu’elle ne dénie pas pour autant. Ces deux théories coexistent, et l’intérêt estd’enrichir l’approche de la compréhension des processus entrepreneuriaux.Notre objet de recherche est donc d’étudier le processus de création du néoentrepreneurà la lumière de la logique d’effectuation. Nous allons poursuivre notreréflexion en explicitant notre cadre conceptuel dans le chapitre 3.40 SARASVATHY S.D. Effectuation : Elements of Entrepreneurial Expertise. USA : Edward Elgar, 2008.96

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationCHAPITRE 3 : LE CHOIX DU CADRE CONCEPTUEL1. L’ETUDE DU PROCESSUS DE CREATION D’ENTREPRISE A LA LUMIERE DE LALOGIQUE D’EFFECTUATIONNous avons situé notre travail dans le champ de l’entrepreneuriat et explicité la logiqued’effectuation développée par Sarasvathy. Le lien entre les deux s’est fait au départ par unconstat simple : le discours des porteurs de projet rencontrés. « Je me débrouille comme jepeux », « je vais de surprise en surprise », « c’est un vrai parcours du combattant », « rien nese passe comme prévu », « on ne m’avait pas dit que… ».De fil en aiguille et en rencontrant ainsi différents créateurs, le constat suivant a été fait : leprojet de création est en mouvance permanente par rapport à l’idée originelle. Le créateur doitintégrer constamment les nouveaux éléments rencontrés, intégrer son projet dans le contexteéconomique existant, tout en gérant en parallèle sa nouvelle « carrière » d’entrepreneur.Finalement, le Business plan du créateur n’est-il pas qu’un exercice de style, ou dit autrementle reflet du projet à un instant t seulement, et qu’à chaque évolution du projet le dit BusinessPlan peut être remanié ?Face à ce constat et à la perception d’un créateur désarmé et seul face aux difficultés de lacréation, souvent sous-estimées au départ, l’idée a été de prendre le problème « à l’envers » etde voir tout simplement si le projet de création du néo-entrepreneur n’était pas en lui-même lameilleure illustration d’un processus effectuel tel que décrit par Sarasvathy. Le créateur« ordinaire » ne doit-il pas se débrouiller avec « les moyens du bord », tenter de trouver lessolutions ad hoc par lui-même, notamment grâce à l’aide de son entourage ? Ne doit-il pasaussi se former à son métier de chef d’entreprise et changer de casquette pour vendre sonprojet, convaincre les partenaires d’adhérer, de financer, de s’allier pour créer la chose ?A toutes ces questions la théorie de l’effectuation nous semblait la plus appropriée dans unetentative de compréhension du processus de création, du cheminement, tant personnel, que liéau projet, car en cohérence avec les expériences rencontrées.97

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationNous allons donc étudier les processus de création, en étant attentif à la logique suivie par lescréateurs, et en particulier voir s’ils suivent une logique d’effectuation telle que proposée parSarasvathy ou s’ils en divergent fortement. L’intérêt sera notamment de voir si la théorie estpertinente dans le contexte étudié, notamment par rapport à la théorie causale.Quatre axes d’étude seront ainsi développés, en s’appuyant sur les idées de Davidssonexposées ci après.2. L’ADEQUATION PROCESSUS*INDIVIDU*IDEE*ENVIRONNEMENTL’idée développée par Davidsson est « de situer le processus d’émergence dans son contexteet d’illustrer comment les différents composants –individu, environnement, idée et processusinteragissent lors de la phase d’émergence organisationnelle » (Davidsson, 2005) :Individu (s)IdéeProcessusPerformanceEnvironnementLes éléments qui composent le processus d’émergence de la nouvelle organisation et leursinteractions (Davidsson, 2005).Voici ce qu’est le processus entrepreneurial pour Davidsson :« All cognitive and behavioral steps from the initial conception of a rough business idea, orfirst behavioral towards the realization of a new Business activity, until the process is either98

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationterminated or has lead to an up and running business venture with regular sales” (Davidsson,2005, p.410). Nous retrouvons l’esprit de Davidsson exposé dans le point 3 du chapitre 1 luiétant consacré, à savoir une définition suffisamment souple pour englober la plupart des cassuivis.Pour Davidsson, un point important du modèle est « qu’il n’y a pas d’effet direct du type deprocessus choisi sur la performance. En revanche, le succès d’une approche processuellespécifique dépend de son adéquation avec les caractéristiques de l’individu (ou des individus),avec l’idée originelle (ou l’opportunité), et avec l’environnement ».Davidsson cite d’ailleurs Shane et Sarasvathy pour dire que cette proposition sembleremporter l’adhésion d’un grand nombre d’auteurs ; « As regards Individuals*Idea*Processthe literature strongly suggests that prospective entrepreneurs look not for businessopportunities with maximum commercial potential for any entrepreneur, but for ideas wherethey can leverage their own unique interests and skills. ».Par ailleurs, Davidsson évoque aussi le paramètre expert/novice comme paramètre individuelsupplémentaire compliquant l’analyse du processus d’exploitation de l’idée (NB : Davidssonreprend l’idée de Shane, le processus de création se décompose en deux sous processus, ladécouverte et l’exploitation des idées). Pour résumer et fonction du degré d’incertitude de lasituation, trois types de modes de prise de décision existent et il cite le cas de l’entrepreneurexpert :- Le mode analytique, plutôt en contexte d’incertitude faible- Le mode intuitif, en cas d’incertitude forte, basé sur l’expérience- Le mode qui s’appuie sur des heuristiques dans les cas intermédiaires,Puis celui du novice :- Le novice a recours à une approche analytique ou basée sur des heuristiques quel que soit ledegré d’incertitude de la situation, dans la mesure où « ils n’ont pas l’expérience pour prendredes décisions intuitives et sensées ».Davidsson en conclut que les novices ne peuvent qu’entreprendre des projets où l’incertitudeest faible afin de développer une approche planifiée et ordonnée caractéristique de la99

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationdémarche analytique, ou alors l’entrepreneur novice doit nouer des alliances avec despartenaires plus expérimentés si l’idée est radicalement innovante…Cette approche différenciant la logique des experts et celle des novices nous avait déjà étéexprimée par Sarasvathy (2001b), et Read, Wilbank et Sarasvathy (2003). C’est cette piste derecherche, combinant l’étude de la logique processuelle et projets d’entrepreneurs novices quinous fait aboutir à la problématique de recherche suivante :Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par lathéorie de l’effectuation.Nous allons tenter d’y répondre en posant maintenant plus précisément nos questions derecherche.3. L’ELABORATION DE PROPOSITIONS RELATIVES AU PROCESSUS DE CREATION INITIE PARLE NEO-ENTREPRENEURL’analyse des données terrain (entretiens) va être guidée par nos quatre questions derecherche issues de la combinaison des théories de Sarasvathy et du processus de créationexplicité par Davidsson. Ces quatre questions seront déclinées en fonction des thèmes relevésdans les entretiens, par un processus d’aller-retour entre les questions de départ et l’analysedes données terrain.3.1. Comment sont découvertes et exploitées les idées de création d’entreprise ? (Sousprocessus)L’idée de création sera étudiée en fonction de trois motivations à la création, dans la mesureoù le concept même à l’origine de la création est moins primordial que sa mise en perspectivedans le cadre de l’adéquation homme- projet:Le projet passion, ou de discontinuité professionnelle,Le projet de réinsertion ou de continuité professionnelle,Les défis entrepreneuriaux.3.2. Comment les éléments personnels (de l’individu créateur) entrent-ils en jeu ?100

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationDans la mesure où la création est portée par un individu, la dimension personnelle et humainesera abordée selon quatre axes :- Le moment propice de création,- L’apprentissage du métier d’entrepreneur,- La formation et les compétences requises,- La question des ressources financières au quotidien.3.3. Comment interfèrent les « acteurs » de l’environnement ?Nous aborderons ce thème en fonction de trois types d’actions remarquées (ou non) parrapport au lancement du projet :- Les ralliés au projet,- Les sceptiques à convaincre,- L’absence d’aide remarquée.3.4. Quels sont les éléments marquants du processus ?Cette dernière question a été déclinée grâce à l’étude longitudinale réalisée, ce qui a permis defaire émerger les quatre points suivants :- Les aléas à gérer,- Les autres projets et activités en parallèle,- La perception du temps écoulé,- Le rôle de l’entourage.Notre approche terrain développée dans le chapitre 5 permettra de répondre à ces questions.101

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationSYNTHESE DU CHAPITRE 3Notre cadre conceptuel s’appuie sur deux piliers :- La théorie de l’effectuation développée par Sarasvathy, logique de la rationalitélimitée appliquée dans un contexte entrepreneurial et mise en oeuvre dans un cadreprocessuel,- Les axes individus, environnement et idée étudiés dans leur mise en adéquationavec le processus de création, selon l’approche de Davidsson.Notre problématique de recherche est de savoir si la logique d’effectuation explique tout oupartie du processus de création étudié.Pour cela quatre questions de recherche ont été posées :- Comment sont découvertes et exploitées les idées ?- Comment les éléments personnels entrent-ils en jeu ?- Comment interfèrent les acteurs de l’environnement ?- Quels sont les éléments marquants du processus ?Notre référentiel est bien évidemment le créateur, puisque notre démarche de recherche est detenter de comprendre sa logique d’action. Aussi les quatre questions seront bien évidemmentabordées d’après les propos recueillis lors des entretiens.Après avoir présenté le positionnement théorique dans le champ de l’entrepreneuriat combinéà la théorie de l’effectuation pour tenter de cerner la logique d’action du néo-entrepreneur aucours de son processus, nous allons maintenant aborder la seconde partie de ce travaildoctoral. Nous allons tout d’abord présenter notre dispositif méthodologique (chapitre 4) puisl’analyse des données terrain recueillies (chapitre 5) pour terminer enfin sur l’apport de cetterecherche et le bouclage théorique (chapitre 6).102

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationDEUXIEME PARTIE : LA RECHERCHE TERRAIN,METHODOLOGIE, RESULTATS ET APPORTS DE LA RECHERCHECHAPITRE 4 : LE CHOIX DU DISPOSITIF METHODOLOGIQUE1. LE CONTEXTE DE LA RECHERCHE1.1. Le positionnement épistémologique retenuNotre positionnement épistémologique sera, dans un paradigme positiviste, de développer unelogique hypothético-déductive.Nous reprenons les définitions rassemblées par Thiétart, 2003 :- Le paradigme positiviste est synthétisé comme suit, par opposition aux deux autresparadigmes dominants, le constructivisme et l’interprétativisme :103

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLes paradigmesLe positivismeL’interprétativismeLe constructivismeLes questionsépistémologiquesQuel est le statut de laconnaissance ?Hypothèse réalisteHypothèse relativisteHypothèse relativisteIl existe une essence propre à laconnaissanceL’essence de l’objet ne peut êtreatteinteL’essence de l’objet ne peut êtreatteinte (constructivisme modéré)ou n’existe pas (constructivismeradical)La nature de la réalitéIndépendance du sujet et de l’objetHypothèse déterministeLe monde est fait de nécessitésDépendance du sujet et de l’objetHypothèse intentionnalisteLe monde est fait de possibilitésDépendance du sujet et de l’objetHypothèse intentionnalisteLe monde est fait de possibilitésComment la connaissance est-elleengendrée?Le chemin de laconnaissance scientifiqueLa découverteRecherche formulée en termes de« pour quelles causes… »Statut privilégié de l’explicationL’interprétationRecherche formulée en termes de« pour quelles motivations desacteurs… »Statut privilégié de la compréhensionLa constructionRecherche formulée en terme de« pour quelles finalités … »Statut privilégié de la constructionQuelle est la valeur de laconnaissanceVérifiabilitéIdiographieAdéquationLes critères de validitéConfirmabilitéRéfutabilitéEmpathie (révélatrice de l’expériencevécue par les acteurs)EnseignabilitéPositions épistémologiques des paradigmes positiviste, interprétativiste et constructiviste(Thietart, 2003, p.14-15)- Une logique déductiveLa logique déductive est « un raisonnement qui conclut à partir de prémisses, d’hypothèses, àla vérité d’une proposition (ou à sa non-réfutation) en usant de règles d’inférence. (Thiétart,2003, p.28). A titre d’exemple, voici la schématisation des logiques inductive et déductivereprises de Chalmers 1987 :104

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation« Dans ce raisonnement, (1) et (2) sont les prémisses et (3) la conclusion. Je considère commeune évidence que puisque (1) et (2) sont vrais, (3) doit être vrai. Il n’est pas possible que (3)soit faux une fois que l’on se donne (1) et (2) pour vrais. Si (1) et (2) étaient vrais et (3) faux,il y aurait contradiction. Une déduction logiquement valide se caractérise par le fait que si lesprémisses sont vraies, alors la conclusion doit nécessairement être vraie »Cette logique s’oppose à une logique inductive, qui « permet de passer d’observationsparticulières à des énoncés généraux ».1.2. L’ancrage méthodologique retenuNous avons opté pour une méthodologie qualitative dont le matériau est essentiellementconstitué d’une série d’entretiens d’un panel restreint d’individus ayant exprimé l’envie dedémarrer une activité économique. Le sujet d’étude étant l’individu et son processus decréation, il nous a donc semblé pertinent mais réaliste également de ne suivre dans le tempsqu’un nombre de cas limités.Par ailleurs, l’accès au terrain nous était facilité par la rencontre de créateurs à l’Ecole deManagement de Normandie. L’étude longitudinale s’est imposée par le sujet même de larecherche : l’étude des processus.105

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationDe ce fait, nous ne chercherons pas à généraliser nos résultats mais plutôt à proposer despistes de réflexions pour des recherches quantitatives ultérieures qui pourraient confirmer ouinfirmer nos résultats. Nous sommes donc face à une étude qualitative d’un nombre de casdéfini.2. LE CHOIX DE L’ETUDE DE PLUSIEURS CAS EN LONGITUDINAL2.1. L’étude de cas : une stratégie de recherche légitimeRecherche sur le processus (d’après Thietart, 2003, p.116-131)Selon Thietart, 2003, « L’objet que le chercheur entend décrire et comprendre (par exemple laprise de décision ou le changement stratégique dans l’organisation) est opérationnalisé sous laforme d’une variable dont l’évolution, ou encore la transformation, le changement sontétudiés. Les aspects dynamique et temporel sont ici essentiels »Objectifs : Décrire et expliquerLa recherche sur le processus décrit et analyse comment une variable évolue dans le temps(Van de Ven, 1992)Mais l’étude d’un processus doit aller plus loin. La reconstitution de l’évolution d’unevariable doit déboucher sur la mise en évidence des différents « intervalles de temps » quicomposent le processus et qui articulent son évolution dans le temps (Pettigrew 1992)Les deux objectifs d’une recherche sur le processus sont : décrire et expliquer- Pour décrire :« La description d’un processus conduit à porter une attention particulière aux éléments quicomposent le processus ainsi qu’à l’ordre et à l’enchaînement des éléments dans le temps.C’est l’observation des variables qui composent le processus qui est ici le centre d’uneanalyse processuelle à visée descriptive. ».- Pour expliquer :106

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation« L’analyse de processus peut avoir pour objectif d’expliquer le phénomène observé. Il s’agitd’expliquer comment une variable évolue dans le temps (l’objet étudié) en fonction del’évolution d’autres variables. Le chercheur tente ici de répondre à la question suivante :« Une évolution, une modification sur la variable X serait-elle reliée, impliquerait-elle uneévolution, une modification sur la variable Y ? » »L’objet de notre recherche est de décrire et d’expliquer le processus de neuf projets decréation.EtapesLes principales sont les suivantes :- Décomposition de la variable processuelle étudiée en concepts ou sous-variables. Celapermet de suivre l’évolution du processus à travers les éléments qui le composent.- Délimitation du processus dans le temps : Le chercheur est confronté au problème desavoir quand le phénomène qu’il veut étudier commence et finit. Il est parfois difficiled’isoler le phénomène qu’il veut observer avec d’autres phénomènes.- Le chercheur doit identifier les incidents critiques, les analyser et les regrouper pourfaire ressortir les intervalles temporels qui marquent le déroulement du processus.Problèmes- Comment décomposer la variable processuelle ?Le chercheur va devoir faire émerger du terrain des sensitive concepts, à savoir des conceptsqui donnent du sens aux informations collectées, ainsi que les différentes dimensions qu’ilspeuvent prendre.Généralement, le chercheur articule son plan de codage du processus étudié autour des troisconcepts génériques suivants :- Les acteurs qui interviennent,107

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- Les activités menées,- Les éléments du contexte.Le chercheur peut partir de ce cadre général tout en décidant évidemment de développer plusparticulièrement une de ces trois catégories selon la particularité de l’étude ou de l’objet derecherche.- Comment délimiter le processus étudié ? (p.125s)Par rapport au temps :Pour répondre à cette difficulté de délimitation du processus dans le temps, Hickson et alii(1986) recommandent de suivre un processus « depuis la première action délibérée qui entamele mouvement vers la décision jusqu’à l’approbation ».Le chercheur peut se faire sa propre opinion en se fondant sur l’avis des acteurs qu’ilrencontre dans l’organisation.Enfin, comme le temps est un concept relatif, la perspective d’observation peut s’effectuerd’après plusieurs niveaux d’analyse.Notre période d’observation se situe de novembre 2004 à novembre 2006 quels que soientles projets ; ces projets ont tous pour point commun d’avoir à un moment donné, été l’objetd’un travail des étudiants de l’Ecole de Management de Normandie sous forme de mission,que l’on peut qualifier d’action délibérée de la part du porteur de projet.Par rapport à l’objet et au contexte :Il est souvent difficile d’isoler l’objet de son contexte. C’est pourquoi il faut s’attacher àsavoir ce que l’on étudie.Dans notre cas, il s’agit du processus de création d’entreprise, de la phase de projet jusqu’à samise en œuvre opérationnelle.- Comment ordonner les intervalles temporels dans le temps ?108

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationIl s’agit d’identifier des intervalles de temps pertinents. Tout dépend du niveau de détail quele chercheur entend donner dans la description de l’ordonnancement temporel du processusétudié. (Langley, 1997, 1999)Le chercheur doit clarifier son modèle ou la représentation du processus en définissant sesconceptions quant au moteur du changement, au cycle du processus et à l’unité observée.2.2. La justification de la pluralité de casMême si la portée d’un travail à caractère qualitatif ne permet pas une généralisation desphénomènes de création étudiés, il permet néanmoins de réfléchir à certains points communsrencontrés au cours du travail doctoral, dans la mesure où l’hétérogénéité des cas (homme/femme, salarié/ chômeur, âges différents, formations variées..) permet d’émettre deshypothèses ou des pistes de réflexion qui seraient à valider de manière quantitative.Notre intérêt était de partir du point commun suivant : la volonté concrète de se lancer dans unprojet de création, par des individus qui ne se connaissent pas, aux parcours différents, et deles suivre dans le temps.Le second intérêt était aussi de se focaliser sur une population de créateurs « délaissés » parles structures du type incubateurs, accueillant plutôt des projets à caractère innovant. Nosprojets sont ceux de « Monsieur tout le monde », et c’est pour cela qu’ils reflètent déjà unecertaine caractéristique des projets émergents dans le pays.3. LA REALISATION DE LA RECHERCHE3.1. La présentation du contexte pédagogiqueL’Ecole de Management de NormandieL’Ecole de Management de Normandie regroupe depuis 2006 des formations supérieuresallant du niveau Undergraduate (trois ans après le baccalauréat) au niveau Master (cinq ansaprès le bac), sur plusieurs campus de « l’arc Manche » : Le Havre, Deauville, Caen etCherbourg. Elle délivre un Master unique Ecole de Management de Normandie sous ladirection générale de Jean-Guy Bernard. Elle est née du regroupement de deux programmes109

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationliés par une collaboration ancienne : SupEurope à Caen (programme post bac), l’ESC LeHavre (Ecole de commerce à recrutement bac+2 et bac +3) et l’Iper au Havre.Le profil des étudiants est varié puisque le recrutement s’effectue après le bac pour le cursusdémarrant à Caen, et au niveau bac+2 pour les étudiants intégrant en U3 sur le campus duHavre (voire bac+3 pour une admission en M1).Les deux axes majeurs développés par l’Ecole de Management de Normandie sontl’International et la pédagogie Entrepreneurs (cf infra).Le programme de l’Ecole de Commerce du Havre (jusqu’en 2006)L’école de Commerce du Havre, fondée en 1871, a délivré son diplôme en propre jusqu’auxpromotions intégrées avant septembre 2006. C’était un programme Bac + 5 recrutant sur deuxtypes de concours en première année (Bac +2) : Concours Prépa pour les étudiants ayant suiviune classe préparatoire en deux ans (Economique, technologique), Concours « Passerelle »pour les étudiants ayant un diplôme Bac +2 du type Deug, DUT ou encore BTS.La formation avait une vocation généraliste pour fournir aux entreprises des cadres à potentielet à l’esprit « entrepreneur », c'est-à-dire des hommes et femmes adaptables à toute situationde management, capables de travailler en équipe et d’avoir une vue d’ensemble des problèmesposés et des enjeux soulevés.La pédagogie HEC EntrepreneursA l’origine de la mise en place du partenariat avec HEC en 1998 se trouvent deux hommes :- Robert PAPIN, membre d’HEC Paris et directeur de la filière HEC Entrepreneurs àl’époque, proposée aux étudiants de dernière année d’HEC ainsi qu’au niveau Master pourdes candidats extérieurs à HEC, et- Gilles LESCAT, professeur de marketing et responsable de l’option Entrepreneur entroisième année de l’ESC LE HAVRE de 1994 à 1998, directeur adjoint de l’ESC LEHAVRE de 1998 à 2004 puis directeur de l’ESC LE HAVRE jusqu’en août 2006.Ces deux hommes ont relevé le défi de mettre en place la pédagogie Entrepreneurs dans uneécole de province, sous forme d’option de troisième année. Ce n’est qu’en 1998 que tout le110

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationcursus de l’ESC LE HAVRE a été reconfiguré en six mois afin de mettre en oeuvre lapédagogie sur les trois années du cursus. Cette réforme d’ampleur n’a pu se faire qu’avec lesoutien et la conviction inconditionnels d’un troisième homme :- Hubert RAOUL-DUVAL, alors président du Directoire du groupe ESC Normandie quipermit la mise en œuvre du changement pédagogique, notamment au niveau de l’autorité detutelle, à savoir la Chambre de Commerce et d’Industrie du Havre, dont il fut Président.C’est en 1998 que me fut proposé de rejoindre l’équipe des responsables pédagogiques,d’abord en tant qu’adjointe de troisième année (dernier trimestre 1998), puis adjointe depremière année jusqu’en 2002, et enfin responsable de première année (U3 France depuisseptembre 2006).La philosophie de cette pédagogie : l’entreprise dans l’écoleLe concept guidant la pédagogie Entrepreneurs est de mettre l’étudiant en situation réelled’entreprise, sur tous les sujets touchant au management, afin d’avoir un apprentissage desconnaissances en « faisant », sous l’œil de professionnels expérimentés et pédagogues. RobertPapin dénommait d’ailleurs ses professionnels « professeurs » pour bien souligner cettedimension indispensable de transmission des connaissances.Le concept de pédagogie active se décline concrètement sous forme de « missions » enentreprise. L’évaluation finale se fait également par un jury composé de professionnels quiévalue la qualité du travail présenté.Les thèmes déclinés depuis trente ans dans le cursus en un an à HEC Entrepreneurs sousforme de mission sont ou ont été les suivants Création d’entreprise, Redressement, Reprise,Vente, stage Bras Droit de dirigeant pendant trois mois et Communication.Dans le schéma de l’Ecole de Management de Normandie, les missions se déclinent au niveaude chaque année : Gestion Stratégique de l’Information et Etude de marché pour le niveauUndergraduate, Création d’entreprise et Audit Organisationnel pour le niveau Master 1, et enfonction de l’option choisie pour le niveau Master 2 (deux missions quel que soit le Master 2choisi).111

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationVoici ce que recouvre le concept clé de « mission ».Le concept de mission- Une période donnée avec un jury final : La mission s’étale généralement sur cinqsemaines, à quelques jours près. La période est donc délimitée avec un début officiel et unedate finale, jour de la soutenance devant le jury de professionnels.Le démarrage a lieu soit en entreprise, soit à l’école, en fonction des thématiques proposées.La soutenance se déroule de la façon suivante : vingt minutes de présentation par lesétudiants, vingt minutes de questions / réponses entre le jury et les étudiants (le ResponsableMission est présent mais n’intervient pas), 10 minutes de délibération pendant lesquelles legroupe d’étudiants sort de la salle, et enfin dix minutes de restitution par le président du jury.La soutenance durant au total une heure.A la fin de la journée de jury, les présidents et les étudiants se rassemblent tous ensemble enamphithéâtre et les présidents donnent devant toute l’assemblée la note de chaque équipe(50% de la première note de la mission qui en compte deux).Les étudiants remettent en fin de journée de jury final leur rapport de mission auprofessionnel. Ce rapport est également fourni à l’équipe pédagogique de l’école quiattribuera une note au rapport (50% de la première note de la mission).- Un groupe d’étudiants : les équipes sont composées par le responsable pédagogique etformées de trois étudiants qui n’ont jamais travaillé ensemble, le but étant de travailler enéquipe imposée ; comme dans un contexte d’entreprise où collègues de travail ou équipeprojet ne sont pas choisis. Les étudiants doivent donc composer les uns avec les autres, ce quipermet de développer de réelles capacités d’écoute, de gestion du temps, d’adaptabilité avecla difficulté de devoir avancer et donc décider ensemble, pour aboutir à l’objectif commun.- Un professionnel/ « professeur », responsable mission : il encadre l’équipe durant toute lapériode de la mission, c’est lui qui donne la problématique de départ et attend le résultat finalsous la forme d’un rapport de mission, synthèse écrite du travail effectué durant les semainesde mission.Pédagogiquement, le professionnel doit consacrer du temps aux étudiants, afin que cesderniers apprennent aussi de l’expérience du professionnel et de sa vision des choses. Cet112

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationinvestissement temps est un élément incontournable dans la capacité à être qualifié deresponsable de mission (professionnel /professeur). Le responsable mission attribue une note(deuxième note de la mission) aux étudiants, collective ou individuelle, en fonction del’investissement ressenti au cours de la mission et de la qualité du travail fourni.A cela s’ajoutent des conférences et des tutorats tout au long de la mission et destinés àdistiller des apports techniques en lien avec la problématique générale (ex : tutorat financierpour la finalisation d’un plan de financement prévisionnel dans le cadre d’une missionCréation).Comme l’étudiant ressent réellement le besoin de connaissances au cours de la mission, ilécoute attentivement car il va pouvoir appliquer ce qui lui est enseigné.(Ex : Comment équilibrer un bilan prévisionnel en mission Création)La mission « Création d’entreprise »Il s’agit pour le groupe d’étudiants de réaliser un dossier complet de création d’entrepriseavec les éléments suivants :- Etude de marché, de la concurrence et de l’environnement : des compétences plutôtmarketing sont requises avec la mise en œuvre de techniques d’études qualitatives etquantitatives- Etude juridique : statut de l’entreprise ou de l’entité créée (Association…)- Etude fiscale (patrimoniale, avec la protection des biens personnels) et sociale (quelleprotection sociale ?) du statut du dirigeant- Etude financière : plan de financement (apports des créateurs et financements externes(banques, capitaux risqueurs), garanties requises….), comptes de résultat (chiffre d’affaires etcharges prévisionnels), bilans et plans de trésorerie (risque de découvert en début d’activité)prévisionnels sur les trois premières années d’existence de l’entreprise à créer.Cette mission est très dense car elle recouvre de multiples aspects. Les étudiants s’appuientgénéralement sur la « fibre » marketing ou financière des uns et des autres, dans un esprit de113

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation« division du travail » et de gain de temps. Toutefois, chaque membre du groupe doit avoirune vision d’ensemble du projet.Une des compétences développées lors des missions est de savoir gérer le temps collectif et letemps individuel de travail.Le type de créateurs retenus pour encadrer les étudiantsUne différence de profil existait entre les créateurs retenus à HEC Entrepreneurs et les nôtres.En effet, le bassin d’entreprises et de dirigeants n’étant pas comparable entre le Havre etParis, les « professeurs » de Paris étaient généralement des dirigeants charismatiques ayantdéjà créé un certain nombre de structures et à la tête de grandes entreprises. Ces professeursencadraient de manière récurrente des missions à la demande de Robert Papin qui disposaitd’un portefeuille de professionnels impressionnant (Rappel : vingt-cinq ans de pratique de lapédagogie..)Au Havre, le schéma développé pour la mission Création de première année était quelque peudifférent, compte tenu d’un portefeuille de dirigeants moins étoffé, d’un plus grand nombre demissions sur trois années de cursus et donc de sollicitations pour ces personnes, d’un plusgrand nombre d’étudiants (120 à 150 par promotion contre 80 à HEC Entrepreneurs), et aussid’un profil moins expérimenté d’étudiants de première année, dont certains, issus de classepréparatoire, n’avaient pas encore expérimenté l’entreprise ou travaillé sur des problématiquesréelles.Le profil type du responsable de mission Création était donc un porteur de projetinexpérimenté ou novice (première création), salarié d’entreprise ou au chômage, quisouhaitait se lancer sur un projet d’envergure capitalistique modeste : commerce ou entreprisede prestation de services.Il y a eu quelques projets technologiquement innovants donnés en mission Création en niveauUndergraduate mais l’absence de marché existant était source de difficultés supplémentairespour les étudiants, notamment pour évaluer la demande ou fixer un prix de vente pour leproduit à lancer. Les projets innovants ont donc été concentrés sur la mission Créationd’entreprise du Master 2 « Entrepreneurs ».114

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationIl y eut également quelques projets à plus forte envergure capitalistique mais la plus fortecomplexité du projet et le niveau de connaissances ne permettait pas de tenir le délai inhérentà la mission de niveau Undergraduate.Les résultats attendus pour et par le créateur : le rapport de missionLes créateurs novices attendaient souvent le rapport de mission Création comme le premierélément concret de leur projet. S’ils étaient plus avancés, ils le considéraient comme unedeuxième source de données validant ou invalidant leurs premières hypothèses de création,mais ce cas était plus rare car moins motivant pour les étudiants.Souvent, le rapport permettait aux créateurs d’aller discuter avec le banquier. Ce documentétait source de crédibilité pour le créateur face au banquier qui avait ainsi une preuve tangiblede la volonté de réalisation d’une création par une (ou plusieurs) personnes.Au-delà du document écrit, les créateurs vivent ces semaines de mission comme une véritableaide et un soutien, en continu, dans l’avancée de leur projet.3.2. Les cas étudiésNous allons suivre en longitudinal neuf projets de création de porteurs de projet de la régionhavraise. Pour cela, nous allons nous positionner en tant qu’observateur du comportement dece type de population. Il s’agirait donc plutôt d’une recherche dite « clinique », avec unéchantillon dit de « convenance » ou de « circonstance ». L’échantillon est représentatif del’objet de recherche 41 . La recherche est déductive et destinée à mieux comprendre leprocessus de création de créateurs individuels, dans le temps.Rencontre avec les porteurs de projetLes futurs créateurs sont passés par l’Ecole de Commerce du Havre (Ecole de Management deNormandie) dans le cadre de sa pédagogie active HEC Entrepreneurs. Celle-ci permet à desporteurs de projet de création de bénéficier pendant cinq ou six semaines de l’aide d’uneéquipe d’étudiants de première année afin de constituer un dossier complet de création41 Hlady Rispal, 2002, p.82.115

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationappelée Business Plan (il comprend une étude de marché, une étude juridique ainsi quel’étude financière prévisionnelle des trois premières années d’exploitation).Dans le cadre de notre activité professionnelle, nous avons rencontré ces créateurs au momentoù ils passaient de l’idée abstraite à une volonté de création effective puisque effectuant unedémarche de rencontre avec l’équipe pédagogique de l’Ecole et sollicitaient ainsi l’aide de sesétudiants. Si l’on se réfère à la forme générique du processus de création de Bruyat (1993,p.260) :Une forme générique du processus de création d'entrepriseEtape 0Etape 1Etape 2Etape 3Etape 4Etape 5RE: l'action de créer une entreprise est non perçue.: l'action de créer une entreprise est perçue.: l'action de créer une entreprise est envisagée.: l'action de créer une entreprise est recherchée.: l'action de créer une entreprise est lancée.: l'action de créer une entreprise est réalisée.: l'action de créer une entreprise est refusée.: échec de l'action.Nos créateurs en sont à l’étape 3 : l’action de créer une entreprise est recherchée.« L’action est recherchée lorsque le créateur cherche activement une idée (s’il ne l’a pas déjà),essaie de l’évaluer tout en exerçant une activité professionnelle salariée. S’il est au chômage,il continue généralement à rechercher un emploi tout en testant son idée de création (…)116

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationL’acteur agit, il recherche des informations, il développe un ou des produits…Il commence às’engager réellement dans le processus, en consacrant du temps et de l’argent à la mise aupoint et à l’évaluation de son projet. Durant cette période, le futur créateur a souvent uneposition hybride, un double statut » (Bruyat, 1993, p.261-262)Les porteurs de projets sont donc de la région havraise, région de tradition industrielle etportuaire, et intéressés par la démarche de création. L’échantillon peut être qualifiéd’équilibré 42 , c'est-à-dire offrant une variété équilibrée de situations différentes.L’échantillon est constitué de projets de quatre femmes et cinq hommes.Voici un tableau de synthèse des cas étudiés :Motivation à la Nom du porteurcréationde projetM.Carlo NEVEUDEFIENTREPRENEURIAL M. AnthonyGUESDONMme ArmelleRESSLEN -LEFEBVREMme IsabelleHERVIEUXPROJET PASSION M. MickaelVAUDRYM. Jean-PierreBENARDNom del’entrepriseSKOLPENMARINEART SPORTCAFEPARFUM DESTHESLESKORRIGANSActivitéChantier naval avec pointde vente d’accastillage etvente de pièces détachées àFécampComplexe de sport et bienêtreau HavreSalon de thé, coin lectureet exposition d’œuvresd’art au HavreCrêperie au HavreParc d’activités de sportsmécaniques dans la régionHaute-NormandieSociétédecommercialisation et deproduction de films42 ibid117

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationREINSERTIONPROFESSIONNELLEMme CatherinePOYEM. BrunoCHOISNETMme IsabelleEUDIERSORADEM Collecte de déchetsmédicaux à risqueinfectieux en Haute-NormandieBureau d’étudesIRTB Nettoyage de surfacesverticales puisServices rapides deréparation et de bricolageNous reprenons la classification évoquée par Fayolle, dans son ouvrage sur le métier decréateur d’entreprise (2003), sur les logiques d’action principales qui conduisent àentreprendre (p.117s) :Les deux premières sont dominées par la motivation :- La logique du désir d’entreprendre : « La phase d’ouverture à l’entrepreneuriatintervient pendant la vie professionnelle. Le désir d’entreprendre devient assezrapidement un élément moteur dans une situation professionnelle qui s’esttransformée et qui laisse apparaître des insatisfactions ».Ce cas concerne particulièrement M Carlo Neveu, capitaine d’abeilles bénéficiant d’unesituation sociale confortable, qui souhaite devenir un manager d’entreprise et relever unnouveau défi professionnel. Cette situation concerne égalent M Guesdon et son club desport et bien-être avec salles de séminaires »- La logique du projet passion : « La logique du projet passion trouve également sasubstance dans la forte motivation de l’acteur. Mais dans cette logique d’action,l’individu n’utilise pas forcément son espace d’opportunités professionnelles. Sonprojet est relié à d’autres domaines, à d’autres dimensions de sa vie personnelle »118

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationCette logique concerne quatre porteurs de projet : Mme Resslen et son projet de salon de thélittéraire, Mme Hervieux et sa crêperie de qualité, M Vaudry et ses activités de sportmécaniques, M. JP Bénard et sa société de commercialisation et de production de films.Ensuite vient la logique d’action de la dominante de la carrière :La logique de la réinsertion professionnelle : « Cette logique d’action concerne desacteurs qui vivent des situations de rupture professionnelle. Très souvent, ils sont demandeursd’emploi et rencontrent des difficultés à retrouver un emploi salarié. Ils s’appuient alors surleur expérience professionnelle, leurs espaces d’opportunités et l’ensemble de leurs ressourcesdisponibles pour se réinsérer professionnellement et socialement, en utilisant la voieentrepreneuriale »Trois sont des projets découlant directement de l’activité professionnelle exercéeprécédemment : Mme Poyé et son entreprise de collecte de déchets médicaux, M. Choisnet etson pôle d’études d’ingénierie, enfin Mme Eudier et sa société de travaux rapides dans lebâtiment avec son mari.Chaque projet va requérir une technique spécifique (savoir-faire, expérience ou autre) mais lesprojets retenus ne pourront pas être qualifiés de technologique, compte tenu du faible degréd’innovation pure.La période d’observation a débuté à l’automne 2004 pour les premiers rendez-vous qui se sontéchelonnés jusqu’au début de l’année 2005. La période d’observation à l’automne 2006, soitune période d’observation totale de deux ans.Quatre cas seront à envisager :- Le porteur de projet a repoussé la création effective- L’action de création est toujours recherchée- L’action est toujours en phase de lancement- L’action est réalisée : elle a atteint son équilibre d’exploitation (le point mort est atteint)119

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation3.2.1. La présentation des défis entrepreneuriauxComme l’évoque Thiétart (2003), « le premier élément préalable au traitement des donnéeslongitudinales est l’écriture d’une monographie. Cette dernière reprend de façon plus oumoins détaillée l’histoire de l’évolution du phénomène étudié, sur la période d’analyse définiepar le chercheur. Elle donne alors une vision transversale et synthétique de ce phénomène, enréduisant la quantité d’informations recueillies au cours de la phase de collecte de données »(p.442).Dans cet esprit, nous présentons les cas de manière synthétique en nous attachant auxéléments remarquables des processus et personnes étudiés.1. Monsieur Carlo NEVEUPrésentation du porteur de projet et de son parcoursMonsieur Carlo Neveu est né en 1960. Comme il aime à le dire, il est issu d’une famillefécampoise (Fécamp est une commune du bord de mer en Seine Maritime) de marinspêcheurs à la Grande Pêche. Il passe successivement son CAP d’ajusteur mécanicien, sonbrevet de motoriste à la pêche, puis son brevet de chef de quart (lieutenant de MarineMarchande) après une préparation d’élève officier et enfin son brevet de capitaine premièreclasse de la navigation maritime, ce qui lui permet de naviguer en tant que chef mécanicienet/ou capitaine de navire tous tonnages et toutes puissances.M Carlo Neveu navigue en fait depuis l’âge de 12/13 ans, et depuis l’âge de 19 ans demanière professionnelle.Avec la mondialisation, les conditions d’emplois et de vie à bord des navires de commerce sedégradent, les armateurs français immatriculent leurs navires sous pavillon étranger. Lasituation devient donc précaire, certains s’expatrient, la qualité de vie baisse pour les françaisembarqués à bord des navires battant pavillon étranger.Une opportunité se présente en 1999 d’intégrer les Abeilles du Havre (bateaux de remorquagedes navires dans le port). M Neveu y retrouve un ancien collègue de promotion, Olivier. Cedernier développe une certaine curiosité à l’égard des piles à combustibles et met en place une120

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationveille technologique inconsciente. Il en parle à son ami Carlo (Capitaine d’abeille dans lamême société) et souhaite mettre au point cette énergie nouvelle à bord. La réflexion sepoursuit sur 2000/2001.En 2001, le projet pour « l’intégration des piles à combustible à bord des navires de pêche »est lauréat du concours ANVAR, catégorie des projets en émergence. C’est le projetCASAPAC.Carlo entretient par ailleurs des liens très étroits avec les marins pêcheurs de Fécamp (sonpère et son grand-père étaient marins pêcheurs).Suite au prix, le projet CASAPAC est proposé au réseau PàCO, réseau animé par l’ADEMEet le CEA, en vue d’une labellisation, levier pour lever des fonds. La labellisation n’est pasobtenue, faute d’une surface financière suffisante.En mars 2002, la société ALCATORDA Applications, bureau d’études pour l’intégration despiles à combustibles, est créée à Fécamp.Le projet Transat Pac est réalisé en 2002. Il s’agit d’intégrer une pile à combustible à bordd’un voilier de course participant à la route de Rhum.Dès 2003, l’idée qu’il faudrait un chantier naval dédié à l’intégration des piles à combustible àbord des navires émerge.Motivation à la créationLe projet arrive au bon moment :- La Compagnie des Abeilles (son employeur) est en pleine réflexion par rapport à uneposition monopolistique mise à mal au sein du Port (une autre compagnie deremorquage, néerlandaise, la SNRH appartenant au groupe KOTUG, est désormaisinstallée dans le Port du Havre depuis le 19 novembre 2006). Les conditions de travailvont évoluer à terme.- La maturité : A 44 ans, Carlo Neveu a un certain recul sur son métier et considère lacréation comme une continuité, elle correspond à un « passage à terre », à lasédentarisation du marin. Par ailleurs, Carlo possède une légitimité certaine dans ledomaine de la navigation.- Carlo Neveu n’a pas d’enfants à charge. Il était célibataire au début du projet.121

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- L’envie de manager une équipe.- Le lieu : Fécamp, d’où est originaire Carlo et sa famille, et où il habite.Le projet : création d’un chantier naval avec point de vente de matériel d’accastillageLe chantier sera dédié aux quatre marines : la plaisance, la pêche, le commerce, la marined’Etat. Le chantier naval est la suite d’un processus de création initié en collaboration avec uncollègue capitaine d’Abeilles sur un projet de piles à combustibles, mais poursuivi en solo(avec toutefois le soutien de sa conjointe puis épouse depuis novembre 2006, Emmanuelle)Dans les faits (cf Evénements et dates clés infra) et compte tenu des opportunités existantes aumoment du projet, le projet s’est tout d’abord concrétisé par une reprise d’une sociétéd’accastillage puis par la création du chantier dans un second temps et sur un second site, (en2008) mais toujours sur la ville de Fécamp.Budget : 420000 € hors site du chantier naval (2ème phase du projet)Temps de création effective : de juin 2003 à juillet 2006 soit trois ans jusqu’à la premièrepartie du projet.Le contexte : événements et dates clésNovembre-Décembre 2003 : le chantier naval de la coopérative des marins pêcheurs deFécamp est à vendre, puis ne l’est plus début 2004.Septembre 2004 : un rendez-vous est pris avec l’expert conseil pour un premier business plansur la création d’un chantier naval pour la plaisance à Fécamp.Octobre 2004 : extension du magasin d’accastillage de Fécamp. Le second magasind’accastillage de la place serait à vendre (il fait un peu de réparation navale).Avril 2005 : mission Création des étudiants de l’Ecole de Commerce du Havre.M. Boulais, d’Alain Denis Yachting (ADY), a indiqué aux étudiants qu’il comptait vendreson affaire.Juin 2005 : accord de principe (accord officieux) entre M Boulais et C Neveu pour la cession/reprise d’AD Yachting (show room, petit chantier naval, vente de pièces neuves et occasion,122

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationshipshandler). Un deuxième site est à créer pour un pur chantier naval de réparation.L’activité chantier naval d’ADY serait délocalisée sur le deuxième site.Septembre 2005 : le président de la CCI est d’accord pour la création d’un chantier naval, lamise à disposition d’un site « au fil de l’eau » et la mise à disposition de moyens de levage.Octobre 2005 : rachat d’un stock de pièces neuves et occasion, outillage et pièces détachéesd’un atelier de mécanique (ADMT) dont le dirigeant prend sa retraite. Proposition écrite àfaire à l’employé mécanicien pour l’embaucher. M. Neveu a eu connaissance de l’affaire parrelation. L’affaire s’est faite en douze heures.Novembre 2005 : M. Neveu doit trouver le temps pour gérer son travail et son projet decréation. La création requiert un engagement à plein temps (ADMT+ADY).Il faut avancer sur le deuxième site (location à la CCI, 600 à 800 m²).Ce n’est pas encore le moment d’arrêter le métier de capitaine d’abeilles. Le projet est parfois« décourageant » quand M. Neveu est face aux institutionnels et aux collectivités. Le projetest dilué dans la masse ; il n’y a pas d’interlocuteur privilégié.Le projet apporte une connaissance générale de l’entreprise à M. Neveu via le Salon desEntrepreneurs à Paris et les forums Entreprise sur la région.Un point d’interrogation subsiste : la liberté en tant que chef d’entreprise sera-t-elle aussigrande qu’en tant que marin (salarié) ? M. Neveu ressent le besoin d’activités physique etintellectuelle, il éprouve également beaucoup de curiosité en général.Le mode de vie actuel du créateur influence le projet car ce dernier est continuellement à larecherche de créativité et d’évolution (l’idée des piles à combustible est toujours présente) quel’on retrouve dans le projet : la notion de respect de l’environnement est présente.Objectif : quitter son poste de capitaine d’Abeille le premier avril 2006. Après c’est lechantier qui influencera le mode de vie.Janvier 06 : envoi de la lettre d’intention de rachat d’ADY à M. et Mme Boulais. Commenceune phase de négociation du montant du rachat du fonds qui comprend la reprise du bailcommercial, du stock, de l’outillage, de son enseigne, de son fichier client et du salarié.La date effective est le 1 er juin 2006. Actuellement, il est toujours salarié, capitaine d’abeilles.Mars 06 : Carlo Neveu envisage d’acquérir 1000 m² couverts et 750 m² de parking pour lesbateaux, actuellement occupés par une entreprise de chaudronnerie et d’outillage, lesEtablissements Buquet. Il s’agit d’une construction sur sol d’autrui car le sol appartient auConseil Général de Seine-Maritime. Les locaux sont loués à la CCI.123

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationAujourd’hui, municipalité et département s’entendent politiquement et ont les mêmesobjectifs, ce qui n’était pas vrai lorsque le département n’était pas à majorité socialiste. Leschoses deviennent possibles.Objectif de reprise des locaux des Ets Buquet avant la fin 2006.Vente d’accastillage, hall d’exposition dans les 800 m² d’ADY ainsi que de la réparationmoteur en première urgence, la grosse réparation serait sur le deuxième siteChangement de tactique de présentation du projet aux banquiers : présentation d’un projetglobal dans lequel il y a la reprise d’ADY, suite à quelques revers essuyés auprès de banquiersrencontrés.Printemps 2006 : recherche du partenaire financier (rencontres au Crédit Agricole, CréditLyonnais, Crédit Fécampois (CIC), Crédit coopératif, Société Générale, Caisse d’épargne).Carlo a la certitude d’arrêter son emploi salarié mais la façon dont l’arrêt va se faire esttotalement inconnue : d’une manière franche ou progressive ? Tout va dépendre del’employeur.Démarrage du projet en deux étapes : reprise puis création du chantier naval.La date effective de reprise d’ADY dépend des accords bancaires. Démarrage par la reprisepuis il y aura la création du chantier, avec réparation et hivernage (moteurs et bateaux)Double casquette : capitaine de remorqueur et chef d’entreprise (auprès du Medef, de la CCIde Fécamp)La structure juridique dépendra des partenaires motoristes qui viendront se joindre au projet(Yamaha, Marine Power)Frilosité des partenaires : banques, CCI, municipalitéC’est le bon moment : les Boulais partent à la retraite, le projet est le bienvenu pour la CCI etle départementChacun travaille à son échelle de temps.Juin 2006 : refus du congé création à temps partiel par l’employeurJuillet 2006 : création de la SARL SKOLPEN MARINE dont le siège social est à Fécampavec rachat du fonds ADYNovembre 2006 : mariage de Carlo avec Emmanuelle, rencontrée dans le cadre du projet(Emmanuelle est son expert-comptable conseil).Ouverture à la concurrence du marché du remorquage des bateaux dans le port du Havre.Jusque là, la compagnie des Abeilles avait le monopole.124

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationDécembre 06 : Carlo est en arrêt maladie pour surmenage ; il cumule en effet deux emplois à100% depuis le 1 er juillet (et ce jusqu’à fin janvier 07).Les Ets Buquet ne sont toujours pas disponibles pour la mise en route du chantier. La CCI deFécamp lui loue un bâtiment vétuste sur le port mais il ne peut y avoir que stockage desbateaux car le bâtiment ne dispose ni d’arrivée d’eau, ni d’évacuation d’eaux usées ni moyensde levage.Janvier 07 : son employeur change unilatéralement ses jours de navigation à bord des Abeillessuite aux restructurations internes liées à l’ouverture du marché du remorquage à laconcurrence.Février 07 : début du congé création à temps pleinJuin 07 : date prévue pour la mise à disposition des bâtiments Buquet ; en attendant, lechantier n’est pas lancé et la réparation induit de la manutention entre le bâtiment loué à laCCI et le magasin.2. Messieurs Anthony GUESDON et Alain DEGREPrésentation des porteurs de projet et de leur parcoursAlain Degré est né en 1971. Il détient un diplôme universitaire de maintenance et travailleactuellement à temps plein comme responsable entretien et installation des contrôles d’accèsde parkings. Il est marié, a quatre enfants. Le club de sport est son deuxième projet decréation, après avoir réfléchi à la création d’un gîte à la ferme. Son investissement temps dansle projet se situe au deuxième plan par rapport à l’investissement temps du deuxième porteurde projet, Anthony Guesdon.Anthony Guesdon est né en 1969, il est originaire de la région parisienne. Docteur enpharmacie, il a effectué un an de recherches puis a travaillé trois ans dans le milieu de lagrande distribution avant de passer sept ans comme responsable marketing dans un laboratoirede dermo-cosmétiques à Lyon. Il est actuellement célibataire et se consacre à cent pour centau projet dont il est depuis fin 2006 le gérant-créateur.125

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLes deux amis se sont connus par l’intermédiaire, d’Olga, l’épouse d’Alain, qui étaitcommerciale dans le laboratoire où travaillait précédemment Anthony. Ce dernier est venuleur rendre visite plusieurs fois au Havre avant la naissance du projet en 2003. De cette amitiéest née ensuite une envie commune de créer un club de sport et de bien-être selon un nouveauconcept, dans une ville en pleine mutation.Anthony disposait à l’époque d’une place privilégiée et bien rémunérée dans son laboratoirede dermo-cosmétiques, mais la routine de la fonction lui procurait un sentimentd’enfermement et d’insatisfaction. C’est en juin 2003 qu’il décide de négocier son départ dulaboratoire et de tenter l’aventure du projet d’entreprise avec Alain. Il est célibataire et n’a pasd’enfant à charge.Au tout début, il y avait également un troisième associé au projet, Jérôme Delhoume (lecousin d’Olga) mais ce dernier a abandonné le projet début 2004.Motivation à la créationPour Anthony (le créateur suivi), une envie d’indépendance certaine existe. Il souhaitepouvoir créer un concept qui n’existe pas, aller au bout de ses idées, c'est-à-dire tenter demettre en application ses rêves (mûrement réfléchis), puis toute la partie gestion, organisationadaptabilité, réactivité et nouvelles orientations grâce aux échanges avec les clients et lescollaborateurs ; « Etre aussi créateur et responsable d’un superbe établissement deréférence » (en toute simplicité…).Joueur de tennis et de badmington, il a vu des clubs « très sympas ». Lorsqu’il étaitresponsable marketing, il a vu le besoin des entreprises et les propositions des organismes.Alain Degré, originaire du Havre, sentait que sa ville (Le Havre) était en pleine mutation, quedes terrains existaient et que la municipalité avait envie d’aider des porteurs de beaux projets.Avant de se lancer, les deux amis ont rencontré de nombreux acteurs de la place havraise :expert-comptable, architectes, notaires, avocat, agence de communication, Président du Portautonome, Président de l’Office de tourisme, le responsable des Docks, des chefs d’entreprisehavrais et nationaux, des directeurs de centres sportifs, des élus, des fonctionnairesmunicipaux, des pompiers, des traiteurs, des médecins, des Présidents de clubs, des126

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationfédérations sportives, des fournisseurs potentiels. L’ensemble des avis et collaborationspossibles ont rendu le projet réaliste.Le projet : il consiste en la création d’un complexe de sports et de bien-être au Havre, avecsalles de séminaires, bar et espace de détente et de discussion, dans le quartier des Docks auHavre (76).Le concept est novateur car il associe pleinement détente (bar, salons détente, espacedéjeuners le midi et dîners le soir) avec organisation de soirées et activités sportives avecorganisation de compétitions et de challenges : practices de golf, salles de squash et debadmington, de fitness, et terrains de mini-foot sont à disposition des clients, avec égalementdes salles de conférences de 60 à 1000 m². L’espace prévu pour le club Art Sport Café est de4000 m² climatisés dans un ancien bâtiment des Docks dont la façade en briques a étéconservée.Comme dans beaucoup de villes portuaires, Le Havre est depuis quelques années en train derestructurer et de réhabiliter son quartier des Docks laissé à l’abandon après la fin des TrenteGlorieuses. Actuellement, ce quartier bénéficie de fonds européens obtenus par la Mairie pourrelancer l’activité au sens large de cette zone géographique. De nouvelles structures se sontmises en place : Locaux de l’Université, salles de spectacles et de concert (Docks Café, DocksOcéanes), futur centre commercial et centre de sports aquatiques, bureaux et constructions àusage d’habitation. Un hôtel d’entreprises est également en projet, à côté de la pépinière déjàinstallée dans ce quartier depuis dix ans. Dans ce contexte, le projet des deux amis a bénéficiédu soutien de la Mairie via la vente du bâtiment accueillant le club et possédé au préalable parla municipalité.Budget : 2.2 M€ (plus 400 K€ de dépassement à financer) répartis de la façon suivante :- 1.4 M€ pour la SCI : 300K€ d’apports en capital et comptes courants, 1.1 M€d’emprunts- 800K€ pour la SCI : 400 K€ d’apports et prêts d’honneur et 400 K€ d’emprunts.Temps de création effective : de septembre 2003 à novembre 2006 soit un peu plus de 3 ans127

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLe contexte : événements et dates clésJuin 2003 : Anthony Guesdon négocie son licenciement du laboratoire pharmaceutique quil’employait à Lyon et rejoint son ami Alain Degré sur Le Havre.Septembre 2003 : choix du bâtiment pour le club dans le quartier des docks (la ville s’engageà le céder).Décembre 2003 : un concours d’architecte est lancé : le lauréat est Frantz Amirault.Janvier 2004 : une mission Etude de marché est menée par des étudiants de l’ESC Le Havre.Février 2004 : montage du premier business plan avec l’expert-comptable havrais MarcLerick. Le troisième associé, Jérôme Delhoume, abandonne le projet.Février à novembre 2004 : chiffrage des travaux et montage du dossier. Pendant cette période,Anthony Guesdon est trois jours par semaine sur Le Havre et le reste sur Paris. C’estd’ailleurs une avocate parisienne qui aide pour le montage juridique du dossier.Mai 2004 : première mission Création des étudiants de l’ESC du Havre.Décembre 2004 : Anthony Guesdon s’installe définitivement sur le Havre en achetant unegrange à restaurer sur Montivilliers.Janvier 2005 : début de la recherche de partenaires financiers bancaires.Mai 2005 : deuxième mission Création des étudiants de l’ESC Le Havre.Novembre 2005 : Signature de la promesse de vente du bâtiment avec la ville, sans clause deretour. Démarrage des travaux de gros œuvre grâce aux fonds propres des créateurs et à labonne volonté des entreprises de BTP qui travaillent sans être encore payées. Le montagejuridique se finalise (SCI pour le bâtiment, SARL d’exploitation).Janvier 2006 : C’est une période critique. Les financements bancaires ne sont pas encoretrouvés et les fournisseurs (travaux du bâtiment) ne sont toujours pas payés.Février 2006 : accord de financement de deux banques, la Société Générale et la Bred, pour1.5 M€ au total, à 50% chacune, montants répartis sur la SARL et la SCI.Mars 06 : finalisation du financement privé requis par les banques, avec un business angelhavrais, rencontré lors d’une réunion organisée par la CCI du pays d’Auge par l’intermédiairede l’association Norminvest.Avril 06 : la SCI ALJPAN est créée. Les travaux se poursuivent.Août 06 : la vente du bâtiment par la ville se réalise ; le financement est assuré grâce aubusiness angel. Le partenariat a été déterminant. L’investisseur est partie prenante dans la SCIet dans la SARL. Il croit à fond au projet et connaît bien l’environnement économique128

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationhavrais. Ses relations d’affaires permettent de débloquer certaines situations Les banquesversent les fonds à la SCI.Septembre-octobre 06 : recrutement de 15 salariés pour le fonctionnement du club (13 tempsplein et 2 temps partiel). Création de la SARL ART SPORT CAFE.Par ailleurs, un vol de câbles a eu lieu sur le chantier et depuis, Anthony Guesdon dort sur lechantier.Novembre 2006 : Ouverture de Art Sport café mais les travaux ne sont pas encorecomplètement achevés. Une rallonge budgétaire de 400 K€ doit être trouvée auprès desbanques (Société Générale, BNP ?)Décembre 2006 : tout démarre en même temps. A. Guesdon a la tête sous l’eau car il doitgérer les manifestations, la prospection commerciale, le management d’équipe et la fin destravaux, plus tout le reste. Le point mort doit être atteint en janvier 07 pour tenirfinancièrement face aux remboursements d’emprunt et aux charges d’exploitation. Son statutdans la SARL reste à définir ; son dossier ACCRE 43 reste à monter.3.2.2. Le descriptif des projets passionARMELLE RESSLEN-LEFEBVREPrésentation de la créatrice et de son parcoursArmelle Resslen Lefebvre est née en 1962. Titulaire d’un bac A5 (trois langues vivantes)obtenu en 1980 au lycée François Ier du Havre, elle s’est ensuite orientée vers un Deugbilingue anglais/commerce extérieur à l’ICP. En parallèle, elle suit des cours de secrétariat enallemand.De 1981 à 1987, Armelle est secrétaire au consulat de Norvège et chez United Agencies,auprès de Mme Ruppa-Pesnel.En 1988, elle passe chez Jolasry jusqu’à l’année suivante, puis de 1989 à 1991, elle entre chezles Courtiers du Nord, au secrétariat des soutes.De 1991 à 2002, Armelle travaille chez Eurofeeders, avant de se lancer concrètement dans lacréation de son salon de thé littéraire, suite à un licenciement économique.43 Rappel: ACCRE : « Aide aux demandeurs d’emploi créant ou reprenant une entreprise qui consiste en uneexonération de charges sociales pendant un an ». Définition tirée du site www.apce.com consulté le 26 juin 2008.129

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationArmelle a été mariée puis séparée en juin 2005 (le divorce a été prononcé en mai 2006). Sonex-époux travaille chez France Télécom et était partie prenante au début du projet ; elle a unefille née en 1987. Cette dernière a obtenu son bac en juin 2005, date à laquelle Armelle aquitté son mari et emménagé au dessus de son commerce.Armelle est l’aînée d’une famille de huit enfants. Elle n’est pas issue d’une familled’entrepreneurs et se considère comme « le vilain petit canard » de la famille ; elle ne faitjamais rien comme tout le monde : elle a été la première de la famille à passer le permis, àacheter une voiture, à partir à l’aventure. Elle se définit comme atypique, dans une famille dela « petite bourgeoisie » havraise.Motivation à la créationL’origine du projet remonte au lycée. A l’époque, elle voulait créer une galerie avec salon dethé. Pour Armelle, le summum du confort est de boire un thé dans un environnement calme.Armelle se remémore les années 1975-80 comme des années bruyantes (le bruit à la maisonavec les sept frères et sœurs et la musique hard rock de l’époque).Armelle a toujours lu, et ce depuis l’enfance. De même, le thé a toujours fait partie de sonexistence. De ce fait, elle n’a pas d’appréhension par rapport au produit à vendre ; elle connaît« la bouffe, le thé et les livres » par cœur.En 2002, il ne lui a fallu que quelques jours pour se décider et se lancer dans la création ;« Déjà vingt ans de fait, alors fait quelque chose qui te plait pour les vingt ans à venir ».Symboliquement, son licenciement a été daté au 1 er mai 2002, jour de la fête du travail,comme un pied de nez…Une fois la décision prise, Armelle s’est laissé un à deux mois de réflexion, pour souffler.Le projet : création d’un salon de thé littéraire avec exposition d’œuvres d’artUne fois le concept dessiné dans ses grandes lignes, la phase la plus longue a été de trouver lelocal commercial répondant aux attentes de la créatrice. Celle-ci désirait s’installer en centre-130

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationville du Havre mais les locaux commerciaux disponibles ne sont pas pléthoriques ou alors àdes prix prohibitifs.Le concept initial à la création en septembre 2004 est un salon de thé littéraire.Le local trouvé se situe dans le quartier Notre-Dame du Havre, en centre ville commesouhaité au départ. Il faut préciser que le centre-ville du Havre a cette particularité d’être trèsétendu et plusieurs quartiers le composent. Le quartier Notre-Dame et centré autour de sacathédrale, composé essentiellement d’habitations, et la population environnante est plutôtâgée. La rue principale du quartier (la rue de Paris) comprend de nombreux petits commercesindépendants (sauf une supérette récemment installée). Le salon créé, « Parfum des thés » sesitue dans une rue perpendiculaire à cette rue principale.Le concept se décline en un espace salon de thé au rez-de-chaussée avec les sacs de thés envrac exposés derrière la caisse, auquel s’ajoute à l’étage une salle dédiée à la lecture :fauteuils, tables et bibliothèque garnie de livres de la créatrice, avec exposition d’œuvresd’art, le tout devant une cheminée qui peut fonctionner à la demande des clients. La créatricesouhaitait créer une ambiance de détente, « cosy », propice à la lecture « autour d’une tasse dethé ».Des formules de déjeuner le midi seront proposées, Armelle fera les courses avant l’ouverture,cuisinera le matin car elle souhaite proposer uniquement des produits « faits maison ». Parailleurs, des expositions d’artistes amateurs complèteront le concept (principalement desexpositions de tableaux et sculptures).Au fil du temps, le concept a progressivement évolué car la partie artistique a largement prisle pas dans l’emploi du temps de la créatrice par rapport à l’activité autour du thé et derestauration. De nombreux projets culturels et artistiques occupent la créatrice depuis sarencontre avec son nouveau conjoint en janvier 2005, Emmanuel, artiste amateur lui-même,en parallèle de son commerce et en partenariat avec d’autres types de structures(associations…). Le local est souvent le lieu d’accueil d’expositions d’artistes en herbe.La partie restauration est uniquement réalisée sur réservation depuis septembre 2005. Au boutde deux ans, le salon vivote mais ne permet pas à la créatrice d’en tirer un salaire.Taille du projet : 15000€ d’investissements131

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationTemps de création effective : mai 2003 à novembre 2004 soit 18 mois.Le contexte : événements et dates clésMai 2002 : Armelle est licenciée de chez Eurofeeders; elle travaillait dans le secteur maritimedepuis vingt ans; Elle veut se lancer dans la création et pour cela, fait des recherches surInternet puis suit une demi-journée d’informations à la création d’entreprise à la Chambre deCommerce du Havre fin 2002.Mai 2003 : les étudiants de l’Ecole de Commerce du Havre réalisent sous sa houlette, undossier complet de création d’entreprise, en cinq semaines. Armelle vit cette période commeune véritable aide morale dans son parcours de créatrice.Janvier 2004 : l’ami d’enfance retrouvé par hasard, Kamel, lui cède une partie de son fonds(un salon de coiffure). Après quelques retards d’ordre juridique durant le printemps et l’été, lefonds est cédé et Armelle démarre les travaux d’aménagement en octobre 2004. Son (ex) mariet sa mère l’aident.Novembre 2004 : la création est effective, soit plus d’un an après, décalage principalement dûà la recherche du local approprié.Janvier 2005 : rencontre avec le futur conjoint EmmanuelJuillet 2005 : son nouveau conjoint emménage avec elle au dessus du commerce.Les projets artistiques foisonnent et prévalent dans l’emploi du temps de la créatrice.Armelle passe ses vacances d’été au Casino d’Etretat où Emmanuel expose ses œuvres.L’activité du salon peine à décoller.Septembre 2005 : les repas du midi se font sur réservation uniquement. Des conversationsanglaises autour du thé se font chaque semaine dans la salle littéraire du haut.Novembre 2005 : Armelle vit actuellement grâce au salaire d’Emmanuel.Printemps 2006 : Recherche active d’un temps partiel pour conserver le salon et « gagner leminimum vital »Automne 2006 : le salon n’est toujours pas rentable. La fin des exonérations de chargessociales liées à la création arrivent à leur terme. L’enjeu d’un mi-temps est une question desurvie pour la pérennisation du salon.Isabelle HERVIEUX132

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationPrésentation de la créatrice et de son parcoursIsabelle Hervieux est née en 1960. Elle est titulaire d’un bac F1 et d’un B.T.S. en fabricationmécanique. En septembre 1981, elle décroche un contrat dans une entreprise de réparationnavale pour la programmation de machines d’usinage à commande numérique. Elle quittecette première entreprise en février 1982 pour une mission de dix mois chez Renault via unbureau d’études extérieur. Afin d’effectuer un transfert de documentation « méthode » sousformat papier dans un nouvel outil informatique.Elle est ensuite embauchée en septembre 1982 dans ce service en tant que technicienne pouraccéder ensuite à diverses responsabilités techniques et d’encadrement. Elle est restée chezRenault jusqu’à son départ en congé sabbatique le 30 mars 2006.Isabelle Hervieux est divorcée, et a deux enfants à charge. Elle vit actuellement en couple.Motivation à la création« Une énorme envie de faire autre chose » était là depuis quelques années, et le déclic s’estproduit suite à une déception professionnelle en novembre 2004 ; un projet auquel elle tenaitn’a pas été accepté et reporté pour des motifs qu’elle ne peut et n’arrivera pas à accepter.«L’amour de la cuisine, du goût, le plaisir de faire des bons petits plats pour les personnes quej’aime, m’ont donné l’envie de vivre de cette passion ». Elle aime aussi le côté artistique duprojet, (travaux d’embellissement...) lui permettant de concrétiser des idées de décoration etd’ambiance, et d’exercer par là même son hobby préféré, le bricolage.Le projet : la création d’une crêperie au Havre.Ouvrir une crêperie de qualité où l’on déguste d’excellentes crêpes et galettes avec desgarnitures de choix et où l’on se sent BIEN. A plus long terme, diversifier l’offre et évoluer enfaisant de la cuisine traditionnelle… et viser « l’étoile » ! (Mme Hervieux voulait au départdémarrer par de la cuisine traditionnelle mais le fait de ne pas disposer de l’expériencenécessaire pour faire tourner seule une cuisine de restaurant l’a fait s’orienter vers la crêperie).133

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationEnfin, son expérience en organisation du travail, en « standardisation » des modes opératoires,en recherche de performance au niveau des coûts et des processus lui serviront peut-être dansson projet…Taille du projet : 110000 eurosTemps de création effective : de novembre 2004 à mai 2006, soit 18 mois.Le contexte : événements et dates clésNovembre 2004 : un déclic s’opère. L’idée de se lancer dans le domaine de l’art culinaire (enplus d’autres passions comme la décoration et le bricolage) se concrétise.Décembre 2004 : Isabelle Hervieux suit la formation « 5 jours pour Entreprendre » à la CCIdu Havre. Elle effectue la première visite d’un fonds (Le Sumaco) dans le quartier breton duHavre ciblé pour l’implantation de la crêperie.Printemps 2005 : des rendez-vous ponctuels sont pris pour faire avancer le projet (CCI,Association EGEE, ESC Le Havre)Mai 2005 : mission Création des étudiants.Juin 2005 : deuxième formation suivie en gestion par Cap Entreprendre, structure d’aide à lacréation interne à Renault.Septembre 2005 : La créatrice suit quinze jours de formation à l’Ecole Tréblec de maîtrecrêpier en Bretagne. Elle visite un deuxième fonds (La Goélette) mais il lui est impossible dele visiter une seconde fois. Elle va jusqu’à demander un rendez-vous avec la directrice duCommerce de la ville du Havre pour débloquer la situation. Mme Hervieux ressent undésintérêt des agents immobiliers pour sa demande de fonds (elle juge qu’ils ne sont pasintéressés par des ventes de fonds de moins de 50000 €).Lors d’un rendez-vous à la CCI du Havre, Mme Hervieux entend parler d’un fonds à céder, lacrêperie Nominöé.Novembre 2005 : I. Hervieux visite un troisième fonds (Le Biniou) mais un compromis devente est déjà engagé à quelques jours près.Décembre 2005 : Mme Hervieux pousse la porte de la crêperie Nominöé en passant devant etdemande si le fonds est toujours à vendre. Il l’est !!134

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationJanvier 2006 : la signature du compromis de vente du fonds Nominöé a lieu suivie de l’envoide la lettre de demande de congé sabbatique à l’employeur (préavis de 3 moisincontournable). La vente aura lieu à la fin du trimestre (pour des raisons administratives).Cette période permet à Mme Hervieux de rechercher un prêt (les interlocuteurs de septbanques sont rencontrés) et de mettre en oeuvre les démarches de création de sa structure. Ellerencontre des difficultés entre les attentes du notaire et celles de la banque (« on tourne enrond ».La rédaction de l’acte de vente du fonds nécessite l’obtention du K Bis de l’entreprise alorsque le K bis lui-même nécessite l’acte de vente du fonds…Un acte de vente provisoire au nomde Mme Hervieux a donc été signé le 03 avril 2006 pour un prix de 100000€. Mme Hervieuxa par ailleurs dû avancer le montant du capital qui ne pouvait être débloqué tant qu’elle n’étaitpas en possession du K Bis.Fin mars 06 : départ de chez Renault pour un congé sabbatique d’un an.Avril 2006 : démarrage de l’activité en doublon avec l’ancienne propriétaire Mme Morazépendant quinze jours. La crêperie est rebaptisée « Les Korrigans ».Mai 2006 : Création de l’EURL « Les Korrigans ».Ces deux mois ont correspondu à une période de rodage pour Isabelle Hervieux.Octobre 2006 : un bilan à six mois d’activitéest réalisé.Les objectifs de chiffre d’affaires sont atteints avec pourtant une journée de congéhebdomadaire de plus que les propriétaires précédents. Mme Hervieux prélève 1500€mensuels de revenus. Elle a la satisfaction d’avoir réussi car il n’y a pas eu de baisse defréquentation. Elle salarie toujours la serveuse qui était employée du temps des précédentspropriétaires 30 h par semaine.Il existe un gros point négatif : elle a beaucoup moins de temps disponible pour les amis ou lafamille : « Je travaille deux fois plus pour gagner deux fois moins ». Cette situation lui pèseet elle cherche des solutions pour y remédier.Actuellement, elle travaille de dix heures du matin à minuit avec deux/trois heures de coupurel’après-midi.Ses projets de décoration du fonds sont pour l’instant impossibles à mettre en œuvre dans lamesure où elle ne peut y consacrer du temps (il lui faudrait plusieurs jours de fermetureconsécutifs pour faire des aménagements conséquents).L’idéal serait un retour à temps partiel chez Renault conjugué avec une présence allégée à lacrêperie mais elle doute de la possibilité d’une telle formule.135

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationElle souhaiterait garder la crêperie mais retrouver son rythme d’avant.Mickaël VAUDRYPrésentation du créateur et de son parcoursMickaël Vaudry est né en 1977. Il passe en 1994 un BEP CAP F3 option mécanique, puis unbac F3 option mécanique en 1996. Il s’oriente ensuite vers un BTS Mécanique etAutomatisme Industriels qu’il obtient en 1999. Il est embauché la même année par la sociétéSAFTY pour la mise en place d’un prototype de « convoyeur aérien de pneus ». Depuis avril2000, il travaille pour SIDEL (Conception et fabrication de machines d’embouteillage pourles liquides alimentaires) au département « CAD designer-process engineering department » àOcteville sur Mer (Seine-Maritime). Il réalise design et conception mécanique de bouteillesplastiques, il crée et valide des cahiers des charges avec la clientèle et les techniciens process.Enfin, il opère un suivi des affaires du cahier des charges jusqu’à la mise en rayon du produitfinal.Mickaël Vaudry est par ailleurs un passionné de sports mécaniques terrestres qu’il pratiquedepuis l’âge de treize ans, en loisirs comme en compétition (4*4, quad, moto, modèlesréduits). Tout commence en 1990 lorsque son père lui offre un modèle réduit Tout Terrain« 1/8 e thermique » lui permettant de pratiquer diverses courses régionales. Après quelquesannées de pratique, son père et lui-même se font remarquer sur une coupe de France de ladiscipline par un fabriquant de modèles réduits français « Model Racing Car » Il leur proposeun contrat de sponsoring avec pour accord la mise au point d’un prototype de la gamme. Cinqans après ce challenge, M. Vaudry s’oriente vers la pratique de la moto mais aussi du quad.A 21 ans, il se relance dans la compétition et la conception de véhicule en catégorie « crosscar ». Pour cela, il crée en 2001 une association lui permettant de financer le développementde son véhicule. L’association propose aux amateurs de sensations fortes une initiation à laconduite sur terre d’un véhicule de compétition par le biais d’un Comité d’Entreprise.Actuellement une vingtaine de C.E. fait partie du carnet d’adresses de l’association. L’objectifest atteint en trois ans. A l’heure actuelle, M. Vaudry est obligé de refuser certaines demandesde C.E. car l’activité est très florissante.136

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationAu vu de l’ampleur que prennent les sports mécaniques en France, M. Vaudry a cessé lacompétition pour se consacrer à la pratique du 4*4, sport manquant à ses connaissances.L’idée de créer sa société dans ce domaine n’est que la suite d’un processus initié depuisbientôt quinze ans.Motivation à la créationEn 2005, la société SIDEL subit un plan de licenciement économique. Pouvant bénéficierd’aides diverses (techniques comme financières) par le biais de la cellule de reclassementSIDEL mais aussi par l’ACCRE, M. Vaudry a fait la demande de quitter la société en seportant volontaire au licenciement économique et ainsi s’investir dans son projet de créationd’entreprise.« Depuis toujours je veux être indépendant, décideur, et créateur de mes projets mécaniques.Auparavant, l’âge et la maturité, donc ma crédibilité auprès de la clientèle m’arrêta dansdivers projets. Maintenant a mûri une connaissance humaine et technique, que je veuxexploiter. Ma capacité de communication et mon relationnel me permettent de faire avancerles choses et de toujours frapper aux bonnes portes. Autour de moi les contacts professionnelset la clientèle m’accompagnent et m’encouragent dans cette entreprise. Mon goût del’innovation et ma soif de réussite sont les maîtres mots de mon plan de carrière. Chefd’entreprise, plus qu’un rêve, un aboutissement de mes compétences de mon autonomie maisaussi de ma détermination à être indépendant. »Le projet : création d’un parc d’activités et base de loisirs autour des sports mécaniquespuis d’une société de prestations en loisirs mécaniques.Le premier projet datant de fin 2004 correspond au rachat et au réagencement du « CanyonPark » d’Epretot (76) qui s’étend sur seize hectares. Le but de cette reprise est tout d’abord defaire perdurer une structure et un site connus « par tout le département depuis quarante ans ».L’idée est de ré-agencer ce site normand pour apporter des réponses au besoin des C.E., desfamilles et des sportifs. La prestation majoritaire est « un parc d’activités de sportsmécaniques sur terre », complétée des services suivants : parc animalier, parc d’attraction,parc touristique…137

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationDiverses solutions seront proposées sur le site :- Des véhicules adaptés à toutes les envies et à toutes les bourses : quad, 4*4, cross car,« pocket bike », model réduit.- Des véhicules adaptés à tous les âges, de sept à soixante-dix-sept ans.- Des baptêmes avec des pilotes chevronnés- Pour les plus jeunes et les accompagnants moins intéressés par les sports mécaniques,le parc animalier et le parc de jeu pour enfants seront proposés en parallèle.Le site s’appellera « Village tout terrain ».Le projet est remis à plat début 2006 compte tenu des difficultés rencontrées. Il s’agitdésormais de se recentrer sur l’offre de loisirs tout terrain sans parc d’activités ni de loisirspériphériques.Taille du projet : 150000€ puis révision à la baisse sur le second projet, 45000€.Temps de création effective : de l’été 2004 à l’automne 2007.Le contexte : événements et dates clésLe projet se concrétise lorsque M Vaudry apprend courant 2004 que son employeur va mettreen place un plan de licenciement économique. Il va « profiter » de cette opportunité pourtravailler sur son projet de parc d’activités et de base de loisirs autour des sports mécaniques.Fin 2004 : un premier business plan est réalisé.Mai 2005 : mission Création ESC LE HAVRE. La localisation est centrée sur un parcd’activités laissé à l’abandon : le Canyon Park (Epretot, Seine-Maritime)Printemps / été 2005 : les trois mairies dont dépend le terrain du Canyon Park rejette le projetpar peur des nuisances. Le parc est par ailleurs entouré de zones de chasse privées (les mairessont par ailleurs chasseurs).Septembre 2005 : départ de chez Sidel, congé de reclassement jusqu’en juin 2006.Le Canyon Park est vendu pour en faire un centre équestre.M. Vaudry suit différentes formations (dont la formation FIMO : Formation Initiale MinimumObligatoire) pour obtenir le permis poids lourd et super lourd. Il suit par ailleurs uneformation d’infographiste.138

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationAutomne 2005 : recherche d’autres sites pour implanter le parc d’activités. M Vaudry estconfronté au refus des mairies en Seine-Maritime. Aide régulière de M. Ducourant, de lacellule de reclassement SIDEL.Début 2006 : reprise du projet à la base. Reformulation du projet.Une porte s’ouvre du côté de Pont-Audemer : un propriétaire agricole est prêt à mettre àdisposition une carrière pour la pratique de l’activité à Foulbec (27).Accident de quad quelques jours après en février : M. Vaudry subit une interventionchirurgicale qui se passe mal. Il en résulte un handicap osseux et nerveux et un congémaladie jusqu’en juin qui fait prendre du retard au projet.Mars 2006 : deuxième mission Création des étudiants de l’ESC LE HAVRE sur unedeuxième version du projet, moins ambitieuse mais plus mûrie. L’offre porterait sur lesloisirs verts motorisés via la création d’une structure « Tout Terrain Organisation » surFoulbec.Printemps 2006 : la mairesse de Foulbec refuse de donner l’autorisation commerciale pourexercer une activité de sports mécaniques.Juin 2006 : fin du congé de reclassement. M. Vaudry occupe un travail salarié de commercialchez SMPI obtenu grâce à un ami avec qui il fait de l’équitation.Septembre 2006 : création de l’association « Tout Terrain Organisation » afin de contournerl’absence d’autorisation commerciale de la mairie de Foulbec.Novembre 2006 : objectif de démarrage des travaux d’aménagement de la carrière pour lapratique des ports mécaniques.4. Monsieur Jean-Pierre BENARDPrésentation du porteur de projet et de son parcoursNé en 1940, monsieur Jean-Pierre BENARD exerça au sein de la société cosmétique l’Oréal,la fonction de directeur commercial avant de prendre sa retraite après 35 ans d’ancienneté.Durant sa carrière professionnelle, il a pu approcher les plateaux de tournages publicitaires ets’est exercé à la fonction de cadreur durant ses voyages d’affaires professionnels puispersonnels dès que l’occasion s’y prêtait. Son amour pour le cinéma d’auteur, son côté139

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationcinéphile l’ont indubitablement conduit à écrire son propre scénario. Il est conjointementassocié avec sa compagne Ginou Delettre pour co-produire son projet de film.Motivation à la création« J’ai voulu prouver au travers de ce projet, qu’il était possible de mener à terme un projet defilm long métrage avec des moyens dérisoires compte tenu des actuels budgets du cinéma engénéral, donnant beaucoup d’espoirs à de futurs jeunes réalisateurs là où on ne les attendpas ».Roger Micout et Guillaume Lebrun du Studio Ellipse l’ont toujours conforté dans l’idée quecette œuvre qui se veut télévisuelle, pourrait avoir une exploitation commerciale et être ainsireconnue par ses pairs. Leur connaissance en la matière l’a encouragé à porter le projet dufilm Owen Gear au plus haut niveau dans le but de renouveler ce type de création.Le projet : Création d’une société de commercialisation et de production de films.Suite à son départ à la retraite en 2001, M. Bénard s’est lancé un défi en voulant prouver qu’ilétait possible de réaliser un film pour le cinéma avec un petit budget. Aidé par un ensemble debénévoles tant du côté des acteurs que d’une société de technique vidéo, M Bénard mène sonprojet en binôme avec M. Olivier Piedfort, du printemps 2001 jusqu’aux élémentsd’’étalonnage et de mixage du film de septembre à décembre 2004. Le film OWEN GEAR estné, filmé en partie en France (Le Havre, Paris, Vallandry) et en partie à New York et SanFrancisco.Taille du projet : 140000€Temps de création effective : projet en coursLe contexte : événements et dates clésJanvier 2005 : projection exclusive en avant-première au cinéma Gaumont Montivilliers (76)Avril 2005 : mission création des étudiants de l’ESC Le Havre. Suite à ce travail, M Bénardsuit une des préconisations des étudiants : se faire connaître dans les festivals de films.M Bénard envoie donc des copies de son film aux festivals de Lyon et de New-York.140

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationNovembre 2005 : voyage à New-York pour représenter son film sélectionné au festival dufilm indépendant.Janvier 2006 : J.P. Bénard retourne à New York pour recevoir “the Award for the Best FilmThriller”Février 2006 : la société américaine TIN propose de présenter le film au festival de Cannes enavril 2006 (marché des films pour les professionnels, avant le festival proprement dit qui alieu en mai). Devant la somme demandée par la société, M. Bénard abandonne l’idée.Mars 2006 : M. Bénard consulte un expert juridique parisien pour la création d’une sociétécommerciale compatible avec son statut de retraité. Coût de la gestion du dossier (dont le coûtde la rédaction des contrats avec les acteurs ) : 100000€. M Bénard part en courant !!! L’idéede lancer commercialement le film au cinéma est abandonnée.Juillet 2006 : l’actrice principale du film, Patricia Piedfort, est assassinée par un fou dans lesrues du Havre.Novembre 06 : au cours d’un dîner dans un restaurant havrais avec Olivier Piedfort, MBénard rencontre Laurent Ruquier, animateur télé et havrais d’origine, avec qui ils discutentde l’histoire. L. Ruquier appelle son ami producteur animateur de télévision Jean-LucDelarue.Rencontre avec J.L. Delarue : Enregistrement de l’émission « Toute une histoire » (M Bénardest dans l’assemblée mais ne participe pas directement). Les participants appartiennent à lafamille Piedfort, suite à l’assassinat de Patricia.Décembre 06 : Deux contacts pour la télévision sont pris. « Jour après Jour » de J.L. Delaruesur le thème d’un réalisateur retraité et l’émission « Votre histoire nous intéresse » sur France3.3.2.3. Le descriptif des projets liés à la réinsertion professionnelleMme Catherine POYEPrésentation de la créatrice et de son parcoursMadame POYE est née en 1961 et vit actuellement avec son conjoint dans la campagnehavraise, à St Vigor d’Ymonville (76). Elle n’a pas d’enfants. Elle dispose d’un baccalauréat141

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationA4 obtenu en 1981 puis a suivi des études d’infirmières de 1981 à 1984. Elle fut éducatrice(encadrement de groupes de dix personnes) entre 1984 et 1985.Enfin, elle a terminé son cursus de formation par une école d’éducateurs spécialisés de 1985 à1988, période pendant laquelle elle était commerciale pour l’entreprise apicole de son père(vente de spécialités auprès de comités d’entreprise, gestion du fichier clients).Elle a travaillé comme déléguée médicale de 1988 à 2004 avant de se lancer dans la créationd’entreprise.Motivation à la créationMme Poyé a songé à créer son entreprise depuis 2001/2002. Elle souhaitait avoir un travailindépendant et « pas derrière un bureau ». Elle a beaucoup réfléchi sur ses compétences entant que commerciale et sur ses connaissances du milieu médical (du point de vueprofessionnel, personnel car son conjoint est médecin, et amical également).Le contexte réglementaire sur l’élimination des déchets à risque infectieux (D.A.S.R.I.) luidonne l’idée de sa création dans la mesure où sa connaissance des pratiques médicales lui faitconstater le manque de mise en œuvre de ces obligations légales par les médecins. Aprèsavoir beaucoup discuté du projet avec son conjoint, Mme Poyé se lance dans son projet decréation.Le projet : Création d’une société de collecte de déchets d’activités de soins à risqueinfectieux (DASRI)L’idée est née d’une obligation légale datant de 1997 et faisant obligation d’éliminer lesDASRI pour les professions médicales. Infirmière de formation et employée dans unlaboratoire pharmaceutique jusqu’en juin 2004, Mme Poyé a toujours évolué dans le domainemédical. Elle vit par ailleurs avec un médecin rhumatologue.Taille du projet : 2000 euros d’investissement. Le véhicule « est acquis » en crédit bail.Temps de création : D’avril à novembre 2004 soit 6 moisLe contexte : événements et dates clés142

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationFévrier 2004 : l’idée commence à émerger de plus en plus dans l’esprit de Mme PoyéAvril 2004 : C. Poyé suit une demi-journée d’information à la création d’entreprise à la CCIdu Havre.Mai 2004 : mission Création des étudiants.Juin 2004 : licenciement économique du laboratoire pharmaceutique qui l’employait.Le RCS refuse de l’immatriculer car Mme Poyé ne dispose pas d’une capacité de transportOctobre 2004 : obtention de la capacité de transport de produits dangereux.Novembre 2004 : création de la SORADEM.Février 2005 : premier transport de déchets à l’usine d’incinération de Grand-Quevilly.Octobre 2005 : prix Accent du Medef des Hautes Falaises récompensant les meilleures idéesde création de Haute Normandie.Avril 2006 : fin des allocations Assedic perçues depuis novembre 2004. Les charges sontcouvertes depuis avril mais Mme Poyé ne tire toujours pas de revenu de son activité. Elle vitgrâce au salaire de son conjoint.Mme Isabelle EUDIERPrésentation de la créatrice et de son parcours. Présentation de son conjoint partieprenante dans la créationMme Eudier est née en 1972. Elle a obtenu un baccalauréat A2 puis obtient un DEFA enarchitecture. Elle exerce ensuite pendant huit ans des fonctions de secrétaire de direction dansun cabinet d’architecture. Elle est mariée depuis 2003 avec M. Eudier, dont elle a eu deuxenfants (en 2005 et 2006). En 2005, elle demande un congé parental puis démissionne ducabinet d’architecte en septembre 2005.Monsieur Eudier est né en 1957. Il est titulaire d’un baccalauréat G3, d’un DUT gestion desentreprises et administration, d’un Certificat de Capacité Technique Agricole et Rurale(CCTAR) et il détient également un diplôme de l’office international de l’eau. M. Eudier a eudifférentes fonctions au cours de sa vie professionnelle : il a été pendant six ans chefd’entreprise artisan « tous corps d’état », deux ans directeur d’un magasin Bricosphère puisdix ans responsable d’une société de stations de lavage et dégazage de citernes ainsi que143

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationresponsable de la station d’épuration attenante. Il a été licencié économique en février 2004.Le mariage avec Isabelle Eudier est une seconde union, il avait déjà deux enfants, ce qui faitquatre enfants à charge pour le couple.Motivation à la créationLe licenciement de M Eudier a fait émerger l’idée de se mette à son compte dans la mesure ouses compétences manuelles lui permettaient d’obtenir des « chantiers » au noir sans aucuneffort. Mme Eudier dispose de compétences de gestion et l’association des deux profilspermettrait d’allier technique et gestion pour la bonne marche d’une entreprise. M. Eudierayant créé un prototype de machine à nettoyer les surfaces verticales, le premier concept decréation était là.Le projet : Création d’une entreprise de nettoyage de surfaces verticales. Son mari (né en1957) aurait la partie interventions sur le terrain ; madame Eudier s’occuperait de toute lapartie administrative.Investissement initial prévu : le prototype de machine à nettoyer les surfaces verticales (Coûtde la machine actuelle : 15000€. Une machine neuve vaut 90000€).Pas d’investissement sur le deuxième projet.Temps de création effective : avril 2005 à avril 2006 soit un an.Le contexte : événements et dates clésFévrier 2004 : monsieur Eudier est licencié de la société Lavaouest. Le couple pense à lacréation d’une entreprise dans le secteur du BTP, autour de l’utilisation d’une machineprototype créée par Monsieur et nettoyant des surfaces verticales (murs, facades….)Avril 2005 : les étudiants de l’ESC réalisent une mission Création d’entreprise.A l’été 2005, la rencontre avec les dirigeants de l’OPHLM du Havre calme leurs ardeurscréatrices : le marché du nettoyage des façades des HLM est pris.144

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationAutomne 2005 : le projet s’oriente vers une entreprise de multiservices rapides auxparticuliers (plomberie, petits travaux…)Mme Eudier démissionne de son cabinet d’architectes où elle était secrétaire de direction.Avril 2006 : création de l’Entreprise Individuelle I.R.T.B (Intervention Rapide de Travaux duBâtiment). Le bouche à oreille fonctionne à plein et l’activité démarre sur les chapeaux deroues.Mai 2006 : l’activité permet au couple d’en tirer des revenus suffisants pour faire vivre lafamille (trois enfants à charge, quatre à partir d’août). L’objectif est atteint.Novembre 2006 : tout fonctionne parfaitement. Mme Eudier concilie vie familiale et vieprofessionnelle. Elle se sent libre et autonome dans son organisation, sans contraintes detransport. Tout est modulable et flexible.Monsieur Bruno CHOISNETPrésentation du créateur et de son parcoursBruno Choisnet, né en 1967, est titulaire d’un BTS MAI (Mécanique et automatismesindustriels). Il a exercé plusieurs fonctions : automaticien, chargé d’affaires, responsable d’unbureau d’études Electricité et Automatisme, puis responsable du B.E. Electricité,Automatisme, Mécanique et fluides. Son dernier emploi a été d’être responsable projets etdéveloppement chez Sidel Filling Aseptic à Octeville sur Mer (Seine-Maritime). En 2004, ilest marié et a deux enfants de sept en neuf ans en 2004. Il entame une procédure de divorce en2005.Motivation à la créationSa principale motivation est « la volonté de construire et développer une activité pérenne »,avoir « l’indépendance de décision » suite à quinze années pendant lesquelles il a ressenti« certaines frustrations de ne pas avoir pu faire comme je le souhaitais ». L’argent est aussiune source de motivation. Par ailleurs, M. Choisnet fait partie de la même société que M.Vaudry et part de chez Sidel dans le cadre du plan de sauvegarde de l’emploi.145

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLe projet : Création d’un bureau d’études spécialisé dans les machines deconditionnement pour les Industries Agro-alimentairesTaille du projet : 70000€Temps de création effective : septembre 2004 à septembre 2005 soit un an.Le contexte : événements et dates clésSeptembre-octobre 2004 : Annonce d’un plan de licenciement économique chez Sidel,employeur de M. Choisnet. Le projet émerge.Décembre 2004 : B. Choisnet suit la formation « 5 jours pour entreprendre » à la CCI duHavre.Mai 2005 : mission Création des étudiants de l’ESC du Havre. Départ de chez Sidel à la fin dumois.Septembre 2005 : création de la société BPH, bureau d’études en ingénierie et automatismesindustriels. La phase de prospection commerciale démarre. Le budget initial est de 70000€.Mars 2006 : le créateur assiste au salon CFIA (Carrefour des fournisseurs de l’industrie agroalimentaire)à Rennes. La phase de prospection commerciale se poursuit.Mai 2006 : la signature des premiers contrats a lieu. La phase de prospection commerciale sepoursuit et s’élargit aux domaines de la logistique et de l’automobile.3.2. L’analyse des donnéesUne fois ces premiers éléments explicités, l’idée était d’aller plus loin en schématisant leprocessus dans le temps, pour chaque projet. Une première approche a été tout d’abord de seservir du logiciel Powerpoint pour rendre visible sur un axe temps les éléments énoncés parles créateurs, afin de faire ressortir les principales catégories d’informations. En voici lescaractéristiques.3.2.1. Une première schématisation des processusVoici la légende retenue pour schématiser les processus de création étudiés.146

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLe marché/l’objectif économiqueEvénement lié à la concurrenceLEGENDELes compétences individuellesObjectif économique atteintFormation suivieEvénement d’ordre financierLa vie personnelleChangement dans la vie personnelleEquipe et personnes clés, aidesRencontre avec une personne cléEvénement dans la vie professionnelleLe projet en lui-mêmeAutresAide ponctuelleLien de cause à effetOpportunitéStructure crééeTemps tMoment critiqueAutre projet mené par le créateurPéripéties juridiquesAutre structure créée+ Les « petits plus »!Mauvaise surpriseVoici le schéma représentant le processus de création suivi par M Neveu :147

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationProjet Carlo NEVEUProjet chantier naval pour équiper les bateaux depiles à combustibles+ !+!Temps t2000-2001Projet CASAPACLauréat duconcoursANVARCatégorie :Projeten Emergence2002Projet CASAPAC :Concours ANVARCatégorie Création /développementNon lauréatMars 2002Création de lasociétéALCATORDAAPPLICATIONSbureau d’études(SARL ; L’autreassocié estOlivier initiateurdu projetCASAPAC)Juin 2004Novembre-décembre 2003Le chantier naval géré par la coop.desmarins pêcheurs de Fécamp est àvendreEtude de faisabilité d’équipement d’un navire de rivièreAvec des piles à combustiblesDébut 2004Le chantier de laCoopérative n’est plus àcéderCarlo associé à 50%; démission de lacogérance pour des raisons fiscalesRecherche d’informations en continu pour le projetAide en continu de l’E.C.Création d’unchantiernaval pour laplaisance àFécampCréation d’un chantier naval sur un autre site à FécampSuivi formationvente à l’ESCdu HavreFormation en gestion financièreà l’ESC du HavreSTAND BY du projet FIN2004 mais veut un jourboucler la boucle…etêtre managerVie maritale avec E. LeguyTemps tSeptembre 2004Octobre 2004Décembre 2004Février 2005Avril 2005Juin 05RV avec E.LEGUY (KPMG)Pour rédaction d’un B.PlanLe magasin d’accastillage de laplace (le Refuge du pêcheur)étend son activité (négoce sur1000 m²). Fait surtout du vêtementde quai et de la déco marine(Concurrent indirect)Rencontre avec le maire deFécamp : Patrick JeannePrise de décision/ projetMission Création des étudiants de l’ESCBilan decompétenceschez ORREAL’autre magasin de yachting seraitégalement à vendre : positionnementsur une reprise (entreprise ADYachting). Existe depuis 30 ans.Rencontre avec le futur cédant : M BoulaisLe Refuge du pêcheur veut faire de la réparationnavale sur 1000m² supplémentaires+Temps plein actuel = 24h de navigation tous les trois jours ;Au moins un jour dispo sur trois pour le projet+Les politiques attendent un projet pour mettre en place desstructures et infrastructuresLes Abeilles (36Capitaines) vont être misesen concurrence/remorquage dans le port duHavre : grèves périodiquesdes remorqueurs148

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationStage de revalidationMEDICAL III -Ecole deMarine MarchandeLauréat de l’AssociationSeine EstuaireEntreprendreCarlo passe tous les jours chez ADYachting depuis janvier 06 = prise enmain progressive de la sociétéPrésentation du dossier devantle comité d’engagement duHavre Caux InitiativeCréation duchantiernavalSur le sitedes EtsBuquetPhase denégociationdu montant derachat d’AD YachtingTemps tJuin 2005Accord de principede cession de MBoulais del’entreprise AlainDenis Yachting+Sept 2005 Octobre 2005Rachat d’un atelier demécanique moteurs deDécembre 2005plaisance au Havre : ADMTRencontre avec M.(stock de matériels)Mouche (PDG EtsBuquet) à la CCI deFécampAccord de principe du Présidentde la CCI pour mettre àdisposition un site pour unchantier naval+ moyens delevage+Accord de principeavec M Mouchepour la reprise deses locaux sur lesquais, loués à laCCI qui donne sonaccord de principe(Objectif : fin 2006)Janvier 2006Lettred’intentionde rachatde ADYachtingÀM.BoulaisDate de lareprise :010606Avril 06Accord definancementdu projet parle CréditAgricoleJuin 06Demandeofficielle àl’employeur d’uncongé création entemps partagéTemps partagérefuséRencontre avec M Villetard,propriétaire des murs desEts Buquet ADYPhase active de recherche du partenaire financierJuillet 2006Créationd’unestructurejuridiqueDeux enseignes commerciales :AD YachtingUmanakAssociation les Voiles de l’Espoir :Chantier de réinsertion par la merPartage du gros matériel demanutention navaleFin 06Mise à disposition deslocaux des Ets BuquetMouche n'est pasencore déménagé finoctobre. Il demandeencore 7/8 mois. LaCCI me loue aupremier novembre unbatiment vétuste sanseau, murs et toit percéen attendant BUQUETFrancois Charbonnier :Président de l’associationL’annexe 1 présente les autres schémas Powerpoint des processus de création étudiés.Les éléments peuvent se répartir en quatre catégories principales qui constitueront nos unitésd’analyse thématiques ou catégorielles (Thiétart, 2003). La définition des catégories s’esteffectuée durant le processus de codage (p.462).- a) Les éléments liés au marchéTout projet de création répond à un objectif économique (principal ou secondaire dans l’ordredes motivations à la création pour le porteur de projet) de gagner sa vie grâce à l’activitédéveloppée. Aussi nous avons relevé trois éléments principaux dans le discours desindividus :- Les éléments liés à la concurrence et qui font évoluer le projet dans la mesureoù ces éléments ne peuvent être mis de côté.149

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- Les événements d’ordre financier liés au projet : ils concernent aussi bien lessources de financement du projet que les revenus du créateur (allocationschômage, activité salarié ou salaire du conjoint)- L’atteinte de l’objectif économique : il permet au créateur de vivre de l’activitécréée en faisant face à tous les engagements financiers liés au projet.- b) Les éléments liés aux compétences individuelles- Cela concerne essentiellement les actions de formation suivies par le créateur pourmener à bien son projet. Il peut s’agir de formations en gestion, de formations techniquesou de formations obligatoires pour obtenir un agrément légal.- c) Les éléments liés au travail d’équipe, à la rencontre de personne(s) clé(s)- Les projets sont à l’origine portés par un ou deux individus mais le jalonnement desprocessus fait apparaître des rencontres avec des personnages clés dans l’évolution duprojet. Ces rencontres sont rarement anticipées mais font le plus souvent parties deséléments émergents des projets (Mintzberg et Waters,1985). Ces rencontres permettentau projet de franchir des étapes décisives dans sa concrétisation.- Les aides ponctuelles apportent généralement une bouffée d’oxygène au créateur maissont moins cruciales que les rencontres clés.- d) Les éléments liés à la vie personnelle- Il s’agit des changements dans la vie personnelle du créateur : mariage, divorcenaissance, déménagement ou tout autre élément lié à la vie privée de l’individu.- Il y a ensuite les éléments liés à la vie professionnelle : licenciement, démission,départ négocié, demande de congé création ou d’année sabbatique…dans un contexte de :- e) Moment opportun pour le créateur (Hachard, 2005)150

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLa création n’intervient pas en effet à n’importe quel moment de la vie des individus. Lecontexte familial et professionnel joue un rôle non négligeable dans la décision de passer àl’acte de création.La légende contient enfin deux autres catégories d’information :- Celles liées au projet en lui-même : les opportunités rencontrées, les péripétiesjuridiques rencontrées, la structure créée, les petits plus et les éléments de mauvaises surprises(les aléas !)- La catégorie « Autres » : la représentation du temps, élément incontournable duprocessus, les liens de cause à effet entre deux éléments liés au projet et enfin, les autresprojets menés ou structure créée par l’individu.Cette première démarche a permis de réfléchir à une grille de codage plus fine à mettre enœuvre sur le logiciel d’analyse de données qualitatives QSR NVivo7. Elle a également permis-à titre personnel- de mieux s’approprier les projets des créateurs interviewés.3.2.2. Le recours au logiciel d’analyse de données qualitatives QSR NVivo7L’objectif a été d’arriver, à partir des entretiens intégralement retranscrits, d’en faire ressortirla « substantifique moelle ». Pour cela, la lecture puis l’analyse des données a nécessité lacréation d’une grille de lecture.Afin de démarrer une première grille de codes (« Tree Nodes » dans la dénominationNVivo7), nous nous sommes basés sur le premier travail sous Powerpoint explicité plus haut,ainsi que sur les notions développées par Davisson (2005), et reprises par Francois-Noyer plusrécemment (2007).a. Les quatre piliers de la grille de codage : environnement, idée, individu etprocessusL’idée développée par Davidsson est « de situer le processus d’émergence dans son contexteet d’illustrer comment les différents composants –individu, environnement, idée et processus151

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationinteragissent lors de la phase d’émergence organisationnelle » (François-Noyer 2007) (figureci-dessous)Individu (s)IdéeProcessusPerformanceEnvironnementLes éléments qui composent le processus d’émergence de la nouvelle organisation et leursinteractions (Davidsson, 2005)Davidsson (2005) conclut d’ailleurs que « ce qui compte réellement, c’est la concordance duprocessus avec les caractéristiques de l’idée, de l’environnement et de l’individu ».L’environnement. Nous avons cerné cette notion autour de deux axes principaux : les aidesrencontrées, et le rôle de l’entourage. En effet, les projets étudiés ont fait apparaitre que lanotion d’environnement avait une dimension à la portée de l’individu. Il n’est jamais ressortide dimension macroéconomique ou de projet intégré dans une économie mondialisée. Lecréateur est certainement myope, mais dans tous les cas, il attache en premier lieu uneimportance incontournable aux aides qu’il a pu rencontrer (ou pas) tout au long du processus.C’est pourquoi ce point est développé sous l’aspect processuel : aide en continu ou aideponctuelle, avec la prise en compte de l’aspect humain : la rencontre avec une personne clé oupas d’aide du tout.152

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationEn second lieu, le rôle de l’entourage (famille, amis, connaissances proches) apparaîtinvariablement. Nous avons donc tenté de cerner le rôle que pouvait jouer cet entourage.L’idée. Ce thème concerne bien entendu ce qui est à la base du projet, sa colonne vertébrale.Il se décline bien entendu autour d’éléments clés : le concept (définition des caractéristiquesspécifiques d’un projet par rapport à l’objectif ciblé, Petit Larousse 1994) et les activitésdéveloppées, qui donnent matière au concept.L’individu. C’est bien entendu du porteur de projet qu’il s’agit ; Nous allons tout d’abordfaire ressortir les caractéristiques personnelles (formation, passion, ressources financières,apprentissage de la création…) puis nous essayerons de faire ressortir, chaque fois quepossible, les éléments relatifs à son état d’esprit (état psychologique) : bien-être, déception,enthousiasme, espoir notamment.Le processus. Il s’agit de mettre en avant ce qui caractérise le projet, au moment desentretiens. Cela diffère en fonction des projets étudiés. C’est pourquoi c’est l’axe le plus richeet varié. Voici les principaux : aléas non anticipés, autres projets et activités en parallèle,facteur temps, montage financier, relation avec les banques.Il est évident que la grille de codage, autour de ces quatre axes, s’est enrichie au fur et àmesure des codages, ce qui a nécessité de recoder tout ou partie de certains entretiens.L’annexe 2 est la liste des codes utilisés sous NVivo7.b. Méthodologie de codage des donnéesChaque entretien a été intégré dans le logiciel Nvivo en tant que « source ». Le total desentretiens codés est de trente répartis entre deux et quatre par créateur. D’autres entretiens ontété menés mais n’ont pas été retranscrits car bien postérieurs au processus de création. Cesderniers entretiens avaient pour but de connaître l’évolution du projet : savoir si le projet aabouti à une création effective (cf Bruyat 1993) ou pas.153

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationSYNTHESE DU CHAPITRE 4En partant d’une posture positiviste et suivant une logique hypothético-déductive, nous avonsopté pour une analyse longitudinale et qualitative de neuf projets de création hétérogènes,classés en tant que défis entrepreneuriaux, ou de projets passion ou enfin suivant une logiquede réinsertion professionnelle. L’objectif est de suivre en temps réel l’avancée des individusdans leur projet pour comprendre leur logique.Après avoir présenté chacun des projets, marqué par des temps forts et des dates clés, nousavons réalisé une première schématisation des processus sous Powerpoint, destinée à recenserles principaux thèmes émergents, que nous avons ensuite croiser avec les quatre axes deDavidsson (2005) pour créer une grille de codage des entretiens sous le logiciel d’analyse desdonnées qualitatives.Le chapitre 5 va présenter maintenant le résultat de l’analyse des données qualitatives issue del’utilisation du logiciel QSR NVivo7.154

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationCHAPITRE 5 : LES DONNEES ISSUES DE LA RECHERCHE TERRAINLes éléments inclus dans ce chapitre proviennent de l’exploitation des entretiens réalisés, à lafois par une lecture de leur retranscription mais aussi par l’analyse qui en a été faite grâce aulogiciel NVivo7. Nous allons tenter d’apporter les réponses aux questions formulées dans lechapitre 3 de cette thèse, afin de tenter une meilleure compréhension du processus de créationdes cas étudiés.Sur les neuf porteurs de projet, huit ont créé, seul M. Bénard rencontre des difficultés àtrouver un distributeur pour son film tourné avant même l’idée de création d’entreprise. Il estimportant de souligner que peu d’entre eux tirent un revenu professionnel de leur créationd’entreprise et Mme Resslen se pose la question de l’arrêt de l’activité.Nous allons maintenant revenir au processus de création en tant que tel.1. LA DECOUVERTE ET L’EXPLOITATION DES IDEESConcernant la découverte et l’exploitation des idées, nous avons présenté les projets en lesclassant préalablement en trois catégories : les défis entrepreneuriaux, les projets passion etles projets liés à la réinsertion professionnelle (cf chapitre 4). Nous pouvons aussi considérerl’origine du projet en fonction des caractéristiques propres à chaque entrepreneur, tellesqu’énoncées par Sarasvathy : « qui il est, ce qu’il connaît et qui il connaît »Nous obtenons le tableau croisé présenté ci-dessous, une fois un premier classement effectué,laissant apparaître le ou les critères prépondérants au démarrage :Type de projet deQUIL’ENTREPRENEURCEQU’ILQUI IL CONNAITcréationESTCONNAITDéfisC.NeveuC. NeveuentrepreneuriauxA GuesdonA GuesdonRéinsertionC.PoyeC. Poye/ContinuitéI. EudierI EudierprofessionnelleB ChoisnetB. ChoisnetProjets passionA Resslen155

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationI HervieuxM VaudryA BenardDans la mesure où le projet est individuel au départ, le critère « qui l’entrepreneur est » estprépondérant, le critère « ce qu’il connaît » apparaît pour les projets de réinsertionprofessionnelle, et le troisième critère « qui il connaît » n’émerge vraiment que pour les défisentrepreneuriaux, c’est-à-dire les projets d’une certaine envergure financière.De ce fait, nous allons plutôt explorer la découverte et l’exploitation des idées en reprenant laclassification initiale par type de projets.1.1. Le projet passion, une influence prépondérante de l’individuVoici une synthèse des activités professionnelles antérieures au concept central du projetdéveloppé :Créateur Activité professionnelle Nouvelle activitéancienneRESSLEN Secrétariat maritime Salon de thé/lectureHERVIEUX Technique projets CrêperieautomobilesVAUDRY Procédés techniques Loisirs 4*4 et tous terrainsd’embouteillage plastiqueBENARD Direction commerciale Cinéma1.1.1. Une aspiration forte à vivre autre chose…Le projet passion est l’occasion pour chaque personne interviewée de changer de mondeprofessionnel, de passer à autre chose. Mme Resslen l’exprime directement : « J’ai fait vingtans dans le maritime, il me reste vingt ans à faire, autant que je me fasse plaisir ». Le créateursouhaite allier plaisir et travail, c’est d’ailleurs une des raisons qui le font appartenir au campdes néo-entrepreneurs (cf introduction de la thèse pour un rappel de la notion). La passion156

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationl’emporte d’ailleurs sur l’aspect économique puisque le discours porte essentiellement surl’activité en tant que telle, et non sur la rentabilité économique du projet.La vie professionnelle antérieure est comme mise de côté, c’est une nouvelle existence quicommence, sur de nouvelles bases. Les discours ne comprennent d’ailleurs jamais deréférence à leur vie professionnelle passée. On peut presque parler de projet renaissance, deprojet d’une nouvelle vie professionnelle voire d’une nouvelle vie lorsque sonne l’âge de laretraite…Concernant M. Bénard (le plus âgé de nos créateurs), son discours est assez évocateur :« Il fallait absolument que (que) je fasse quelque chose pour me maintenir dans le coup. C'està-diremoi ça m’a retardé ma vieillesse, tout du moins ma vieillesse intellectuelle J’ai continuéà vivre entre (heu) et à manager (heu) une équipe. Je voulais prouver que (heu), quand onavait la niac (silence) et l’enthousiasme on pouvait réussir n’importe quel projet dans lamesure où c’est passionné (silence) et j’ai réussi à…j’ai réussi à gagner, j’ai gagné,aujourd’hui je dis j’ai gagné, que je vende ou que je vende pas le film j’ai gagné parce que jesuis un, le film il est, il est en boîte, il a déclenché des intérêts de gens passionnés (heu) telELLIPSE qui sont quand même des professionnels. (Euh) des gens aussi comme le directeurM. GALLINI, directeur du GAUMONT, du complexe GAUMONT qui l’avait passé une foiset qui me réclame à corps et à cri maintenant que j’ai eu l’ « award ». Il l’aurait voulu pour(euh) pour les fêtes du printemps là, mais bon j’avais pas ouvert ma société donc (heu) jepeux pas toucher d’argent, c’est hors de question.Donc (heu) ça m’a apporté une certaine fierté de moi (euh) modestement (silence). Et commedans la vie j’ai toujours réussi, sur un plan business, hein, j’ai toujours réussi à obtenir ce queje voulais ça m’a donné une confirmation (silence). Mon but au départ, je sais pas si je vousl’avais dit c’était de, de faire un pari, de prouver que en n’étant pas un (heu) un véritableréalisateur tout en n’ayant pas d’argent de, de mairies, d’assos ou de (euh) vous pouvez avecbeaucoup de volonté et d’enthousiasme réussir à faire un film (euh) (silence) uniquement(euh) en négociant des choses (euh) avec des êtres humains quoi, en fait ». (23/03/06)M. Bénard a une passion pour le cinéma, qu’il a découverte lorsqu’il assistait à des tournagesde clips vidéo publicitaires chez L’Oréal, son ancien employeur, et il s’est appuyé sur cettepassion pour réaliser un rêve (d’enfant ?) avec ses moyens financiers, et en souhaitant aposteriori se lancer dans la commercialisation de son œuvre cinématographique.Concernant Mme Hervieux, une déception professionnelle, l’empêchant d’évoluer chezRenault, a constitué le déclic. Son aspiration à faire autre chose rejoint celle de Mme Resslen.Elle veut mettre à profit son goût pour les choses culinaires, en mettant néanmoins de côté lelancement d’un restaurant stricto sensu dans la mesure où elle estime qu’elle n’a pas157

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationsuffisamment de compétences pour réussir. Le lancement d’une crêperie lui paraît plusréaliste. Dans son discours, elle montre qu’elle décroche complètement de Renault, malgrél’évocation de quelques pistes d’évolution possible en interne :« Alors pas encore, c’est encore confidentiel, sauf que dans mon service on me tanne, j’avaisencore un projet de mobilité tout ça ! Bon évidemment qui n’avance pas car moi j’ai ça dansla tête (rires)VH : Oui, c’est votre déception professionnelle c’est ça ?MH : Oui, alors on me dit tu prends les rendez-vous avec un tel et un tel pour parler de monavenir quoi. Et puis à chaque fois je suis obligée de dire que je n’ai pas pris rendez-vous parceque je ne veux pas leur faire perdre leur temps quoi ! tout bêtement ! donc ça commence àinquiéter un peu quoi ! Ils ne comprennent pas. C’est pour elle et ça ne l’intéresse pas quoi !VH : Ce ne sont pas les mêmes personnes qui vous ont dit non…MH : Si, siVH : Ah ce sont les mêmes, donc ça a changé en interne…MH : Pour eux…Effectivement, c’était pas un refus catégorique, y avait des choses àaméliorer. C’était pour dire, y avait des trucs à améliorer. Nous on appelle ça une filière, maisle fait d’échouer n’empêche pas la poursuite de la voie dans cette filière. On peut, c’est justeun blocage pendant quelques années… » (11/05/05)Enfin, M. Vaudry évolue depuis l’âge de treize ans dans les sports mécaniques :VH : C’est de savoir effectivement qu’est- ce qui vous fait avancer, tenir ?MV : Ben moi c’est la passion du sport mécanique qui me fait vraiment avancer. C’estvraiment l’envie d’être mon patron, je me sens déjà dans l’âme d’un chef d’entreprise depuisun an et demi que je travaille à ce projet quoi ! (151105)tout.1.1.2. …qui s’appuie sur les qualités de l’individu et son enthousiasme avantDe ce fait, l’individu ne peut compter que sur ses capacités, son intuition et ses expériencespersonnelles passées, mais peu sur son expérience professionnelle antérieure, voire sur sesréseaux (qui il connait), hormis les réseaux liés à l’activité de son projet, mais dont l’influencereste marginale dans la mise en œuvre du projet. Par exemple pour M Vaudry, le réseau desamateurs de 4*4 et véhicules tout terrain qu’il côtoie depuis qu’il effectue des compétitionssportives dans ce domaine. Ce « réseau » peut lui permettre de contribuer à estimer un chiffred’affaires potentiel essentiellement, en comptant sur leur participation pour lancer l’activité etapporter un chiffre d’affaires minimal de départ. Le réseau peut aussi faciliter le liencommercial avec des fournisseurs connus depuis longtemps.158

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationIl est à noter que dans ce genre de projet, le côté irrationnel, passionné prévaut au départ duprojet, sans logique économique bien formalisée, notamment dans le discours auprès desbanquiers. L’enthousiasme est le carburant de ces créateurs :Voici les convictions de M Bénard :Et puis le résultat m’a donné raison, c'est-à-dire que aujourd’hui un jeune (silence) un jeunequi est enthousiaste, je pense, j’en suis encore convaincu, peut s’en sortir, peut réussirn’importe quel projet. (silence). Voilà. Je sais pas si c’est une conclusion mais pour moi c’estune réalité et je pense que s’il y avait beaucoup de (heu), de jeunes dans cet état d’esprit là(heu) je pense pas que le pire…(silence). Je fais pas de la politique, moi, moi je parle toutsimplement sur un plan business et enthousiasme parce qu’on peut s’enthousiasmer (heu)pour la façon de faire du pain ou n’importe quoi. A partir du moment où on est…(230306)Et l’enthousiasme pur de Mme Resslen :A R: Ah moi oui bien sûr ! Sûr j’ai changé. Je suis encore plus ouverte sur le monde ! (rires)Je suis encore plus contente de rencontrer les gens et j’ai ENFIN le temps de (de de) me, deme consacrer à la littérature. Enfin, apprendre des choses que je n’avais plus le temps de faire.Donc euh.. oui oui on change mais bon ce qu’on apprend…(091105)(...)A R : Ben j’trouve que mon projet c’est le plus beau des projets (rires !) Tout le monde me ditque c’est quelque chose qui doit marcher. Ca doit marcher. Tout y est. Parce que je (je je) on(on) change de formule régulièrement, on change les expos, on change tout. Tout (tout) estfait pour intéresser le plus de gens possible (091105).Ce n’est qu’après une ou plusieurs réponses négatives de la part de l’environnement extérieur,notamment les banquiers, que l’entrepreneur « redescend de son nuage » et va tenter deprononcer un discours en adéquation avec l’attente de l’auditoire qui doit être convaincu.Par exemple, M. Vaudry a refait son business plan pour qu’il soit en adéquation avec lesattentes du banquier, pour que ce dernier n’ait pas peur du projet et d’une certaine « folie » ducréateur, car le lien entre les compétences développées au préalable par le porteur de projet etcelles nécessaires au développement du projet n’ont rien à voir a priori, ce qui n’est pas faitpour « rassurer » le banquier. Tout est nouveau et il s’agit aussi de rassurer celui qui vaapporter une partie des financements nécessaires au démarrage.C’est alors la force de conviction propre au créateur qui va jouer et sa capacité à se mettredans la peau d’un futur chef d’entreprise. Il doit muer; du créateur enthousiaste, il doit passerau négociateur averti et mettre de côté cet aspect passionné, ce à quoi il n’était pas préparé etqui le déçoit quelque peu.159

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationAinsi, l’aspect passionné, euphorisant du projet se mue en une force de conviction del’entrepreneur, dans la mesure où cette force va rester la clé de voûte du projet. Ces troiscréateurs dévoilent un goût du challenge prononcé dans la mesure où ils ne s’appuient que surune seule dimension du triptyque des moyens développé par Sarasvathy, à savoir euxmêmes!Les projets suivants vont faire appel à deux autres moyens de la théorie sarasvathyenne : ceque l’entrepreneur connaît et qui il connaît.1.2. Le projet de réinsertion ou « de continuité professionnelle » lié à l’entrepreneur et àses « couloirs de connaissance »Dans les cas de création que nous allons évoquer, le concept clé du projet et l’implication duco-porteur de projet (Monsieur Eudier) sont liés aux compétences professionnellesdéveloppées lors des emplois précédents.Créateur Activité professionnelle Concept du projet ; activitéantérieurePOYE Déléguée médicale Collecte de déchetsmédicaux à risque infectieuxEUDIERSecrétaire de direction Gestion administrative duMari : Artisan tous corps projet du couple. Concept :d’étatservices de dépannagesrapides, menus travauxCHOISNET Chargé d’affaires, Création d’un bureauresponsable d’un bureau d’étudesd’étudesPour Mme Poyé, l’idée de la collecte de déchets à risque infectieux est venue de laconnaissance d’une obligation légale faite aux professions libérales de santé de devoir sedébarrasser proprement de ce type de déchets, à la lecture de magazines professionnels.160

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationPour M Choisnet, compte tenu d’un contexte de licenciement chez son employeur SIDEL etd’une cellule de reclassement et d’aide à la création, l’idée lui est venu de faire « strictement »la même chose, mais à son compte.Pour Mme Eudier, il s’agit de « capitaliser » sur le savoir -faire de son mari chez le client, etdu sien à la gestion administrative de la société…1.2.1. Une expérience professionnelle à l’origine du concept…Le porteur de projet va s’appuyer sur ce qu’il est mais aussi et avant tout sur ce qu’il connaît,pour lancer son activité. Sa logique est très sarasvathyenne : il regarde ce qu’il sait faire, avantde regarder au préalable le marché ou les niches générateurs de chiffre d’affaires potentiel.Il espère ensuite que le marché sera là pour satisfaire ses attentes. On retrouve tout à faitl’exemple développé par Sarasvathy de la recette de cuisine pour illustrer une logiqued’effectuation : je regarde dans mes placards ce que j’ai comme ingrédients, et après jecompose une recette ; la recette (le marché porteur) n’est pas recherchée en premier commedans une logique causale. Le marché doit exister !Nous pouvons nous poser la question de la pertinence de ce raisonnement à ce stade dans lamesure où les marchés visés par Mme Poyé et M Choisnet ne révèlent pas une demande fortesusceptible de faire vivre le créateur au départ. Le marché est alors à créer.Pour le projet de Mme Eudier, le cas est différent. La demande existe concernant les petitstravaux de réparation ou de bricolage, dans la mesure où M. Eudier réalise déjà cette activitésur son temps personnel :« Donc on a, donc a un petit peu ce projet là et euh parce que qu’on s’est dit que si les grosclients comme ça euh ça les intéressait pas, c’était peut-être pas la peine d’aller dans cettevoie là. Et toujours, après le..le dossier que vous nous aviez fait euh enfin comme ça c’est vraiqu’on s’était tourné vers le HLM, l’organisme public. Comme ça n’a pas marché, on .on vaailleurs quoi. Donc on ferait plutôt je pense euh du dépannage service…euh quelque chose de(de) rapide euh quand même beaucoup plus vaste…Comme aller rendre service aux gens… Etalors rendre service aux gens euh je sais pas pour.., je sais pas un robinet à changer euh…Ca n’a rien à voir…Voilà. Ca n’a rien à voir. Bon ceci dit, à la maison, il (son mari) a faitdes.., il a bricolé euh qui fait que…comme il sait vraiment tout faire dans les maisons.V H : Hum hum..M E : Ca l’a un petit peu entraîné pour euh .. la future entreprise.Oui parce qu’on s’est rendu compte que là pour le moment euh..y’avait pas la demandeescomptée donc euh… tandis que des gens qui cherchent euh, enfin vous savez bien tout le161

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationmonde a un devis pour n’importe quoi. Des fois ça prend six mois alors que c’est une petitechose…V H : Oui..M E : Ne serait-ce que le prix d’une barrière, ne serait-ce que euh…donc si on peut rendre despetites choses, des petits services…On aimerait bien faire ça donc… » (16/11/05)1.2.2. …qui masque les difficultés du marchéLes projets étudiés ici ne sont donc pas en rupture avec la vie professionnelle précédente duporteur de projet. Les porteurs de projet souhaitent au contraire pouvoir s’appuyer sur elle. Lediscours est d’ailleurs beaucoup plus posé ; enthousiaste mais serein, dans la mesure où leporteur de projet est rassuré par son expérience, qui le sécurise (à tort ?) sur la viabilité de sonprojet. « Je sais, j’ai fait mes preuves, donc ça va marcher », surtout pour Mme Poyé et M.Choisnet. Il y a d’ailleurs une confusion qui se fait au départ entre savoir-faire professionnelprouvé en tant que salarié et réussite certaine dans la création.Voici les difficultés rencontrées par Mme Poyé :VH : Oui. Et en grande masse, justement pour arriver à cet objectif fin 2005 ça veut dire quegrosso modo il vous faut combien de médecins ou combien de structures, comme ça, comptetenu du contrat moyen pour avoir un ordre d’idée ?MP : Ben j’avais calculé qu’il fallait à peu près 150 médecins.VH : Que ce soit 100 médecins plus 50 structures ou 150 médecins c’est le même pour vous ?MP : Oui c’est ça.VH : D’accord. Et alors vous me disiez que vous étiez à peu près à 20% de cet objectif là ?MP : Oui. Alors en potentiel je dois avoir 40, mais…VH : Là sur les contacts chauds que vous avez…MP : Oui voilà, c’est des accords un peu, c’est des accords verbaux mais j’ai pas encorefinalisé car j’ai du mal à les rencontrer (rires).VH : Oui bien sûr.MP : Et puis y a les vacances, et puis tout ça, y a beaucoup de malades, enfin bon….VH : Donc accords verbaux sur 40 médecins ?MP : Non, disons que je suis à 35, 40%, 35% .VH : De 150 ?MP : Oui.VH : Ca fait quoi ça ?MP : Ca fait ….VH : Ben ça fait ça, c’est à peu près ça, oui, ok. Et des contrats fermes vous en avez signécombien ?MP : En main là, j’en ai qu’une dizaine. Mais bon ça c’est parce que, c’est un problèmede…de les voir quoi.(090205)162

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationEn effet, le porteur de projet n’a pas forcément vraiment conscience que les clients qu’ilcôtoyait dans sa vie professionnelle précédente, ne sont pas acquis à sa future entreprise. Cesclients étaient clients de leur entreprise précédente, avec ce qu’elle comportait de notoriété,d’image, de sécurité en terme d’assise financière. A partir du moment où l’individu seprésente en indépendant, change de casquette, il ne véhicule plus que sa propre image decréateur d’entreprise, à qui on ne prête pas forcément la même attention, le même regard,quand bien même il proposerait la même prestation que précédemment (cas de M. Choisnet).Le contact, la prise de rendez vous pour des premiers contrats confrontent le créateur à ladifficulté concrète de faire signer des contrats aux clients à venir. L’image du créateurindividuel n’est pas forcément la plus rassurante…A côté des projets passion et des projets où la réinsertion professionnelle prime sedéveloppent des projets plus complexes, à savoir les défis entrepreneuriaux.1.3. Les défis entrepreneuriauxLes deux projets considérés comme des défis entrepreneuriaux s’appuient également sur deuxpiliers de la théorie de l’effectuation, dans la mesure où l’axe « ce qu’il connaît » n’apparaîtpas (ou très peu) dans les cas étudiés. En effet, les compétences professionnelles préalables(de navigateur pour M. Neveu, de pharmacien pour M. Guesdon, sont peu mobilisées dansleur projet respectif). Le terme défi est tout à fait approprié à la situation dans la mesure où leporteur de projet ne fera même aucunement appel à ses compétences préalables, alors que leprojet est d’envergure.Créateur Activité professionnelle ancienne Nouvelle activitéNEVEU Capitaine d’abeille dans le port du Havre Créateur de chantier navalpuis repreneur d’entreprised’accastillage et de chantiernaval à FécampGUESDON Pharmacien dans un grand laboratoire Création d’un complexelyonnaisloisirs et détente1.3.1. Une certaine dose de folie au départ…163

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLes deux projets sont nés au départ d’une ambition personnelle de faire autre chose. Il est toutd’abord à noter que M. Neveu comme M. Guesdon ont suivi des études supérieures longuespuisque le premier a suivi le cursus de l’Ecole de la Marine marchande et que le second estdocteur en pharmacie. Ils disposaient tous deux d’une situation professionnelle confortable lesmettant à l’abri de chercher des ressources financières nouvelles. Pourquoi donc se lanceralors dans la création ?Concernant M. Neveu, l’envie de se réaliser personnellement en tant qu’entrepreneur etmanager d’équipe est prégnante.VH : Et pour vous c’est compatible avec votre activité, puisque vous avez toujours navigué entant que capitaine ?MN : L’activité est parallèle mais un jour ou l’autre faudra faire un choix, si j’espère avoir unchoix à faire, où il faudra que je me positionne en tant que chef d’entreprise. Aujourd’hui j’aicette fonction mais en faisant abstraction de…VH : Vous parlez des Abeilles ou des bureaux d’étudesMN : Des Abeilles. Je suis manager mais en retirant l’aspect dirigeant, financier, économique,business. Je suis un exécutant. Y’a pas de négociation. Y a pas de recherche de marché.VH : Donc un jour vous aimeriez bien avoir la possibilité de choisir entre la position de chefou de navigant.MN : Voilà, boucler la boucle. Aujourd’hui si on considère qu’être chef d’entreprise est uneactivité complète, y a un aspect technique, y a un aspect financier, administratif, humain,commercial. On peut identifier 4 ou 5 activités, si aujourd’hui dans mon activité j’en tiensdeux ou trois ben ce que j’aimerais un jour c’est avoir tout.(021204).L’idée vient de ses projets entrepreneuriaux précédents (développer les piles à combustiblesur bateaux, de là la nécessité de disposer d’un chantier naval pour équiper les bateaux) et deson attachement profond à sa ville d’origine, Fécamp dont il cerne bien le potentiel nautique.Le triptyque personnel est donc le suivant : Défi/Ville/nautisme.Pour M. Guesdon, il s’agit d’un pari sur le potentiel de la ville du Havre en pleine mutation etl’envie de sortir d’un emploi routinier en se faisant plaisir, tout en s’alliant avec un ami. Sontriptyque est le suivant : Défi/ville/sport et loisirs. Voici ce qu’en pense M. Guesdon luimême :A G : Ah ben moi là ça ma fait repartir à (à) zéro, c’est-à-dire d’un seul coup de euh d’avoirun diplôme de doctorat en pharmacie mais d’être chômeur euh ça fait bizarre quoi. Donc êtrechômeur réduire au maximum son train de vie parce qu’aujourd’hui c’est même plus êtrechômeur, c’est plus gagner tout en montant un projet euh qu’est pas sûr d’aller au bout tout envenant au Havre qu’a l’image peut-être la plus grise des villes de France, c’est sûr que ça metune claque. Les gens quand je leur raconte mon, ma vie euh ils y croient pas quoi. De partir deLyon qu’a bonne côte pour aller au Havre, de partir d’un poste où je gagnais des sous pour164

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationrien gagner et être chômeur voilà faut.. et tout ça pour monter un projet qui aujourd’hui estcarrément fictif voilà y’a des gens qui le comprennent même pas (141105).Il est difficile de parler de passion pure dans les deux cas, mais plutôt d’une idée générale defaire autre chose, mais quelque chose de grand dans la mesure où leur fonction précédenterequerrait déjà un certain niveau de responsabilité et d’encadrement. Le projet à venir nepouvait avoir des exigences moindre…La notion de défi prend alors tout son sens pour cesdeux projets qui requièrent les plus gros budgets des projets étudiés.Le défi est néanmoins en rapport avec les plaisirs des créateurs : le monde nautique pour M.Neveu, le sport et les loisirs pour M. Guesdon.La dimension personnelle (qui il est) est d’autant plus forte qu’elle s’appuie sur la capacité del’homme, son potentiel à porter un projet d’envergure. La capacité à supporter le stress d’unprojet long à mettre en route compte tenu des financements à rassembler, la résistance auxblocages multiples et complexes, la capacité à modifier en permanence le projet compte tenudes éléments nouveaux apparaissant au fur et à mesure sont des éléments prégnants des deuxprocessus étudiés.Nous constatons enfin qu’au départ, les piliers du triptyque sont très généraux, laissant laplace au porteur de projet pour affiner le concept au cours du temps, et faire que son défidevienne réalisable.Voici un extrait d’entretien avec M Guesdon :V.H : « D’accord. Par rapport au concept, euh...donc de base avec donc les sports et les sallesde kiné etc, est ce qu’il y’a eu des évolutions ou ça a pas bougé ?A G : Ca a pas bougé. Ce qui bouge, c’est qu’on continue à faire du bruit sur le projet et y’ades gens qui veulent louer à l’année des salles pour faire différentes activités…..style danseeuh, yoga, kiné, massage. Donc on (on) a des (des) locataires longue durée maintenant, cequ’on avait pas prévu. Mais sinon, ça reste..je sais pas si vous voulez que je vousrappelle….du squash..V H : Oui, oui… badminton, golf euh ..faut dire que je les ai pas appris par cœur.A G : Squash, badminton, golf, mini-foot, remise en forme. Et ensuite donc un restaurant..avec euh vue sur le sport ou un restaurant tout autour d’un patio végétal. On est pas obligéd’être dans l’univers sport, on peut aussi venir manger ici sans faire de sport et puis des sallesde séminaire de cinquante à mille mètre carrés ».(14/11/05)1.3.2. …compensée par la capacité du créateur à mobiliser les compétences d’autrui165

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationPartant ainsi d’un projet aux contours mal définis, une des compétences de l’entrepreneur vaêtre de savoir s’entourer des personnes clés pour assurer la faisabilité du projet. L’étude duprocessus nous permet d’avoir cette vision. Compte tenu du niveau d’investissements et desenjeux économiques plus globaux, les réseaux du porteur vont s’élargir et comprendre expertset décideurs clés, y compris certains élus locaux : maire, président de Chambre de Commerce,président du Conseil Général, directeur de plate-forme de développement etc…Les projets vont s’intégrer dans le développement du tissu économique local, à savoirredynamisation des prestations portuaires à Fécamp pour M. Neveu, renouveau du quartier del’Eure au Havre pour le Art Sport Café d’Anthony Guesdon. De ce fait, la discussion va secomplexifier et le niveau de compréhension et d’intégration de tous les paramètres en jeu faitlargement appel aux capacités de réflexion, de dialogue, de synthèse et de proposition desporteurs de projet.Les deux porteurs de projet vont faire appel à des experts-comptables pour la modélisationdes business plans, ainsi que leur évolution, à des avocats pour le montage juridique, desinvestisseurs privés pour le financement, des étudiants pour des études complémentaires. Ilsont cette capacité à faire appel aux experts dont ils ont besoin concernant leur projet puisqu’ilsont mis de côté leurs compétences professionnelles en se lançant dans un nouveau domaine.Voici un extrait d’entretien avec M. Neveu :« VH : Donc là depuis ces derniers mois tu as eu beaucoup de rendez-vous, beaucoupd’interlocuteurs, y en a eu des nouveaux ?MN : Oui l’association « Entreprendre »VH : Et particulièrement quelqu'un ?MN : Patricia LANVIER qui est…VH : Elle joue quel rôle ?MN : Tu connais le rôle de l’association ?VH : Oui*MN : Aide à la création, accompagnement, prêts d’honneur, elle m’a dit que le projet luisemblait intéressant et viable.VH : Tu l’as rencontrée quand ?MN : Fin décembre, et donc on a préparé pour passer devant le conseil, quand on est lauréaton bénéficie de plein de choses, c’est favorable car on rentre dans un réseau et ça peutdéboucher sur des engagements et des prêts, ce qui est intéressant c’est d’identifier tous lesfonds pour boucler le budget. L’enveloppe est la même. C’est la répartition qui change.VH : Donc tu es toujours en contact avec elle pour avoir quelque chose.MN : Oui et je vais passer devant le conseil du Havre Caux Initiative le 11 avril.VH : D’accord. Quelles sont les conditions ?MN : Présenter un bon dossier, être crédible, pour être éligible.166

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationVH : La dernière fois tu disais que le projet te prenait du temps est-ce que ça a encore montéen puissance depuis la dernière fois ?MN : C’est 90% de mon temps libre mais je gère, aujourd’hui les choses s’enclenchent, y a unmoment je me suis senti à bout, c’était mi-janvier, et comme je suis quelqu'un qui aime bienconnaître ses dossiers, je me suis senti vulnérable et après je me suis repositionné et j’ai arrêtéle technique car ça représente 5% de la mise en place du projet et je me positionne en tant queporteur de projet. C’est la gestion de l’administration de la société ».(30/03/06)Ainsi, concernant les trois catégories de moyens explicités par Sarasvathy, il semblerait quenos porteurs de projets n’aient pas mobilisé les trois en même temps, mais qu’une ou deuxdimensions aient suffi pour conceptualiser, voire mettre en œuvre le projet dans le cadre de ladécouverte et de l’exploitation des idées. Cela ne présuppose évidemment pas du lien qu’ilpourrait y avoir entre moyens mis en œuvre et réussite économique du projet. Afin depoursuivre sur l’idée, l’étude des processus nous permet de cerner l’évolution de l’idée dans letemps.1.4. L’évolution de l’idée dans le temps.Voici un état récapitulatif de quelques changements particulièrement significatifs, et nonanticipés, ayant fait évoluer le concept de base au cours du temps :Projet Elément marquant ayant fait évoluer le Cause principale repéréeprojetGUESDON Nouvel associé ; Financeur privé Manque de fonds propresNEVEU Reprise et non création pureOpportunité de rachat d’un fondsRetard dans le lancement du chantier Déménagement retardé dunavalprécédent locataire du terrainPOYE Nouvelle cible de clientèle Médecins peu sensibles àl’obligation légale de collecteRESSLEN Activité prépondérante : exposition Nouveau conjoint rencontré lorsd’œuvres d’artistes amateursde la créationCHOISNET Décalage dans la signature des Temps de négociation et decontrats, l’activité commerciale a été contact avec les clients potentielsdécalée par rapport au prévisionnel mal évaluéHERVIEUX Localisation difficile à fixer Réticence des agents immobiliers167

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationconcernant la visite de fonds decommerce à louerBENARD Effet à venir ? Réception d’un Award au festivaldu film amateur de New YorkVAUDRY Localisation difficile à fixer Réticence des élus locauxconcernant l’activité liée auxengins mécaniquesEUDIER Changement de concept Pas de marché pour la machine àlaver les surfaces verticalesLe concept de départ se heurte à la réalité de la mise en œuvre, et l’avancée du projet tientcompte des éléments concrets rencontrés tout au long du processus. Nous sommes en pleindans la logique de Sarasvathy…1.4.1. L’idée à l’épreuve des faitsLe principe de la création est qu’au départ, le porteur de projet part d’une idée abstraite,« d’une feuille de papier blanche » et fait de doux rêves… Cependant, dès les premiers pasconcrets dans la mise en route du processus, l’individu va se heurter à un certain nombre deréalités bien concrètes : trouver des partenaires financiers, trouver un emplacement et/ou deslocaux, appréhender les montages juridiques et faire des choix fiscaux, gérer en parallèle sesprécédentes activités, déterminer aussi son propre passage à l’état de créateur (dossierACCRE, négociation de licenciement ou de congé création..), trouver les appuis nécessairespour démarrer…Toutes les réponses que l’entrepreneur va devoir trouver vont influencer et formater sonprojet. Certaines seront plus marquantes que d’autres, des choix devront être effectués enpermanence par l’individu, choix qu’il n’aura pas forcément anticipés.Concernant l’ensemble des cas étudiés, nous pouvons souligner qu’aucun des porteurs deprojet n’a pu prévoir l’ensemble des éléments ponctuant le déroulé du processus de création.168

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationPar ailleurs la concrétisation de l’idée, jusqu’alors virtuelle, se heurte aux difficultés concrètesdu marché, des acteurs en présence et des contraintes juridiques et financières.Voici les propos tenus par M Vaudry :« Alors aucun des trois n’a été validé pour diverses raisons et en fin de compte c’est toujoursles mêmes, des raisons politiques tout simplement, qu’on est des pollueurs et qu’il fautréserver les bois aux randonneurs pédestres et aux chasseurs. Connaissant leurs pouvoirs dansles petites communes de villes de 1500 habitants ben voilà on nous bride depuis le début. Ca atoujours été les chasseurs les écolos et les propriétaires terriens qui veulent faire énormémentd’argent, qui font racheter les bois par les mairies, qui les font déforester tranquillement. Là jedénonce carrément parce que c’est de la mafia en mairie. Moi en allant de démarches endémarches dans diverses mairies j’ai dévoilé des trucs quoi, je veux dire je me base sur desgens diverses et je reconstitue le puzzle et c’est ni plus ni moins que de l’abus financier auprèsde la mairie. »(050406)Voici un extrait d’un entretien réalisé avec M Bénard :« C’est un peu car c’est très difficile (heu) le cinéma français c’est un cercle, je sais pas sivous suivez de temps en temps, si vous regardez quelques émissions à la télé ou autre.VH : (acquiescement euphonique)MB : Les promotions de film c’est toujours les mêmes, toujours.VH : OuiMB : Ils sont dans les mêmes émissions que ce soit Lhermitte, que ce soit la fille à Depardieu,la fille à machin ou le fils à truc.VH : (acquiescement euphonique)MB : Ce qui fait que (heu), y a un espèce (heu) de blocage en France (heu) dans ce domainelà alors que en Amérique c’est, c’est hyper ouvert. Donc (heu), je me dis que j’ai plus dechance (euh) en passant par les Etats- Unis en ayant un Award là-bas afin de me présenter soità des gens (heu) soit à des…voilà. Et je me suis dit pourquoi pas bouger parce que ils ouvrentune boutique (heu) à, au mois d’avril (heu) au festival de Cannes. » (23/03/06)Voici l’extrait d’un entretien avec Mme Resslen :« Non je ne cherche pas, tout me tombe (euh) comme ça (rires). Ils ont, oui, oui c’est lebouche à oreille qui a fonctionné et…et visiblement y a des gens qui jouent le jeu parce qu’onles envoie (euh) au fur et à mesure et ça fonctionne comme ça ce qui fait, ça (ça) génère aussides (des) arrivées de (de)nouveaux clients c'est-à-dire d’amis d’artistes ou artistes belges quiviennent boire un thé, parler (euh) se (se) rencontrer etc. Donc c’est encore un peu à l’état(euh), à l’état de bourgeon mais quand ça va fleurir ça va être très très beau. » (26/01/05)Enfin, voici un extrait des propos de Mme Poyé :« MP : Bon, maintenant j’élargis un peu car le marché….enfin, ma création d’entreprise c’estvraiment de collecter des déchets médicaux, parce que je rappelle quand même que…collecterdes déchets médicaux là où il y en a besoin.VH : Oui169

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationMP : Alors mon premier, ma première clientèle en fait c’est les déchets diffus, c'est-à-dire lemédecin en libéral, là où c’est difficile de collecter. Maintenant, j’élargis aux associations,aux dispensaires, aux maisons pour enfants, etc. » (9/02/05)Nous pourrions comme cela citer tous les créateurs ! Ce qui est intéressant, c’est que lecréateur n’a pas d’autre choix que de se plier aux contraintes de l’environnement extérieur,alors qu’en amont, il raisonnait virtuellement, sans mesurer la difficulté de ces contraintes quis’imposent à lui.Nous rejoignons ainsi la logique d’effectuation : « Effectuation models involve one-to-manymappings » (Sarasvathy, 2001 (a), p.245).Par ailleurs, l’idée peut également être influencée, voire enrichie, par autrui.1.4.2. L’enrichissement du concept par autruiPour suivre les propos présentés dans le point précédent, l’idée peut tout d’abord être enrichiepar les clients (actuels ou potentiels) eux-mêmes.Ce fut le cas pour le projet du couple Eudier :« M E : Euh...(silence) Euh oui, ce qu’avaient fait les étudiants euh on s’était dit euh emballésmême les profs ils voyaient pas ça très très négatif, euh très très positivement…on se disait« mince euh peut-être qu’ils se trompent un peu euh enfin donc je l’expliquais. On était unpetit peu déçus parce qu’on s’est dit « oui ils croient pas trop en notre projet ».V H : Oui.M E : Et puis avec quelques mois de recul, avec euh des contacts avec euh des organismes, defuturs clients…V H : Oui.M E : On s’est rendu compte que finalement c’était quand même euh la réalité de ce qu’ilsavaient fait. Quand même, il y avait quand même un fond de réalité.V H : Et vous avez ouvert d’autres perspectives justement sur d’autres possibilités de servicesou pas, nan vous avez…M E : Ben ils partaient un petit peu c’est vrai dans, dans...c’était des petites branches quis’ouvraient quoi.V H : Hum hum.M E: Ils essayaient de nous diriger un petit peu ailleurs, à coté. Et puis euh bon c’est vrai quenous on était resté dans notre truc, ça marchait pas …Et puis je pense que sur le fond, ilsavaient raison. »(161105)Les étudiants avaient détecté une absence de marché pour la machine à nettoyer les surfacesverticales. Le couple s’est repositionné sur un marché d’un autre type : les petits dépannagesrapides, marché où la demande est forte et exprimée par de nombreux clients potentiels. Le170

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationcouple Eudier a donc suivi cette voie. Sarasvathy évoque d’ailleurs le contact indispensable àavoir avec les premiers clients pour pérenniser le projet.Le concept peut également être enrichi par les parties prenantes du projet, comme pour le ArtSport Café d’A. Guesdon :« V H : Et le (le) truc là qui vous revient à l’esprit euh vous y auriez pas pensé ni vous, niAlain ? Euh si vous étiez enfin l’idée ou le truc vraiment euh hyper important qui vous estvenu de (de) quelqu’un d’autre et qui…A G : Le restaurant à l’étage euh, la salle de fitness, la souscription tout ça, c’est des idées quinous ont été soumises.V H : Pourquoi l’étage, pour voir sur les activités, c’est ça?A G : Ouais c’est ça. C’est qu’on a, on savait qu’il fallait se baisser mais en même temps, onn’ avait pas pensé à faire le euh l’entrée par le restaurant à l’étage quoi.V H : Ah ouiA G : Et voilà, ça c’est un sens de circulation, on avait l’idée mais c’est pas facile de fairemonter les gens.V H : Hum hum.A G : Donc euh..mais par contre il fallait forcément les faire monter sinon ils.., ils allaientjamais se rendre compte qu’il y’avait quelque chose quoi et bon..V H : Donc ils vont arriver par l’é.., par le restaurant ?A G : Par l’étage et par l’a.., l’accueil restaurant.V H : D’accord.A G : Voilà, ça c’est l’idée de l’architecte euh après le fitness on l’avait pas mis au début, onavait mis que des sports et puis on nous avait dit attention, c’est trop masculin. Donc, c’estvrai que le fitness c’est vrai que c’est un bon apport féminin.V H : Hum hum.A G : Et puis on l’a détaché de la muscu parce que l’offre est toujours fitness-muscu.V H : Hum.A G : Euh..et puis après euh le côté, la souscription on y avait vaguement pensé il y a un anmais on se disait c’est trop lourd et tout et puis là finalement d’avoir rencontré un anglais,d’avoir discuté avec le notaire et tout , eh ben on y va sur la souscription. Et pourtant c’est unschéma.., les banques quand on allait leur dire ça, ouah cent personnes et tout, c’est nous quisommes obligés de leur dire qu’est-ce-que c’est ça.., en quoi ça gêne euh et puis voilà au boutd’une demi-heure, ils se rendent compte effectivement ça jette parce qu’ils le font pas et qu’ilsont pas l’habitude.V H : Hum hum.A G : Voilà. Et c’est.., et y’a plein de trucs comme ça. C’est l’habitude de.., c’est la nonhabitudede le faire qui fait que c’est pas possible et pourtant c’est tout à fait possible.V H : D’accord. Avec une structure juridique déjà créée sur la SCI ou pas ?A G : Ouais. La SCI et puis au lieu d’avoir euh, au lieu d’être trois, on sera cent vingt et puisvoilà quoi.(220306)Une des compétences du créateur va d’ailleurs être de savoir prendre en compte le ou les bonsconseils pour faire évoluer son projet dans le bon sens. Les choix vont être permanents, et171

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationceux liés à l’évolution du concept seront déterminants quant à la clientèle potentielle quipourra être visée.Dans la mesure où le porteur de projet, au départ seul sur son idée, va rencontrer un certainnombre d’interlocuteurs nécessaires à la mise en œuvre de celui-ci, les conseils et les avis« d’experts » ne manqueront pas. Le créateur devra donc garder suffisamment de recul et desang-froid pour concilier maîtrise d’un projet qui est le sien avant tout et nécessaire écouted’idées ou de propositions venues « du monde extérieur ».Ainsi, nous avons vu tout au long de ce premier point consacré à la découverte et àl’exploitation des idées que le concept de création était quelque chose de très « vivant », voirede très fluctuant, et qu’entre l’idée toute première et les premiers éléments concrets pouvaientémerger un certain nombre de changements et d’évolutions nécessaires à la faisabilitééconomique du projet.Nous allons maintenant explorer le deuxième axe du projet, à savoir les éléments personnels.2. LES ELEMENTS PERSONNELSCes éléments sont bien entendu liés à la personne même du porteur de projet, c’est-à-dire à sapersonnalité, son caractère, son parcours, ce qui fait qu’il est lui et pas un autre…Le premier élément remarquable est que l’idée de création « ne tombe pas du ciel », ellen’arrive pas par hasard un matin au réveil mais s’intègre elle-même dans un processus trèspersonnel, de chemin de vie, de moment propice, de réflexion personnelle sur son avenir, sonparcours de vie (Hachard 2005), qu’elle émerge à un moment où convergent différentesaspirations de l’individu, tant concernant sa vie personnelle que professionnelle, vues commeun tout indissociable.2.1. Le moment propice dans la vie personnelle conjugué à des aspirations nouvellesCREATEURGUESDONNEVEUPOYEMOMENT PROPICELassitude professionnelle, envie de vivre autre choseAge de la maturité ; Climat dans l’entreprise peu sereinLicenciement ; Age de la maturité ; exploiter une opportunité liée à uneobligation légale172

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationRESSLENCHOISNETHERVIEUXBENARDVAUDRYEUDIERLicenciement, fille en âge d’être indépendante, envie de réaliser sesenvies, d’exaucer ses rêvesLicenciement, accompagnement par une cellule d’aide à la créationDéception professionnelle ; envie de faire autre choseAge de la retraite, envie de se prouver qu’il peut encore faire deschoses et relever un défiLicenciement, accompagnement par une cellule d’aide à la création.Envie de se faire plaisirDémission, envie de concilier vie professionnelle et vie privée avec sonmari et ses enfants.Le licenciement est certes un événement professionnel qui est notable dans cinq cas sur neufmais qui ne suffit pas à lui seul à expliquer le lancement dans un processus de création. Il secouple avec un autre élément pour déclencher l’élaboration d’un projet écrit, première tracede l’idée avant sa mise en oeuvre. L’élément complémentaire est suffisamment prégnant pourque l’individu réoriente sa carrière professionnelle et envisage le défi de la création.Voici un extrait d’entretien de Mme Eudier :Mme E : « Non (euh) c’est surtout que ben mon mari fait quand même du travail parce quemon congé parental et le chômage y a un moment donné où financièrement on pouvait pascontinuer comme ça. (euh) Il aurait pu, lui, ouvrir la société puisque en tant que chômeur ilavait le droit à des aides. »(120406)Mme Eudier fait référence à la contrainte financière pour faire vivre une famille de quatreenfants plus les parents et au fait que son mari travaille déjà (« au noir ») sur le genred’activités qui sera proposé par l’entreprise.Voici les motivations de Mme Resslen (concernant l’activité artistique qui a pris le pas surl’activité salon de thé) :AR : Moi je veux aller à la rencontre des artistes, des gens qui vont peut- être un jour êtreconnus, qu’ont déjà un début de talent et qui auront quelque chose à (à) présenter de, devraiment fini dans quelques années, mais au moins leur donner la chance et faire, Emmanuelest comme moi, on a exactement la même… vision des choses c’est surtout pas faire à tousces gens ce qu’on lui a fait à lui. « Revenez quand vous serez connu », votre truc c’est bienmais si tu rentres dans le cercle j’ai d’autres peintres qui veulent partir parce qu’il y a uneconcurrence énorme en plus, une concurrence énorme. Et moi je ne veux pas faire du stockagede toiles comme dans les galeries et puis (euh) faire de temps en temps, mettre en vitrine detemps en temps un peintre, je veux que la galerie soit dédiée à un peintre ou à un sculpteur,j’vais avoir des sculptures (inaudible) (300306)173

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationMme Hervieux quant à elle n’a pas la contrainte du licenciement puisqu’elle prendra mêmeun congé création pour se lancer, restant ainsi employée de chez Renault. Toutefois, ladéception est suffisamment forte pour envisager autre chose de radicalement différent parrapport à son activité plutôt technique.Voici un extrait concernant Mme Hervieux :« Alors pas encore, c’est encore confidentiel, sauf que dans mon service on me tanne, j’avaisencore un projet de mobilité tout ça ! Bon évidemment qui n’avance pas car moi j’ai ça dansla tête (rires)VH : Oui, c’est votre déception professionnelle c’est ça ?MH : Oui, alors on me dit tu prends les rendez-vous avec un tel et un tel pour parler de monavenir quoi. Et puis à chaque fois je suis obligée de dire que je n’ai pas pris rendez-vous parceque je ne veux pas leur faire perdre leur temps quoi ! tout bêtement ! donc ça commence àinquiéter un peu quoi ! Ils ne comprennent pas. C’est pour elle et ça ne l’intéresse pas quoi !VH : Ce ne sont pas les même personnes qui vous ont dit non…MH : Si, siVH : Ah ce sont les mêmes, donc ça a changé en interne…MH : Pour euxMRH : Effectivement, c’était pas un refus catégorique, y avait des choses à améliorer. C’étaitpour dire, y avait des trucs à améliorer. Nous on appelle ça une filière, mais le fait d’échouern’empêche pas la poursuite de la voix dans cette filière. On peut, c’est juste un blocagependant quelques années…(110505)M. Bénard non plus !«MB : « Ah non, non rien du tout. Sachant que ce film là je l’ai fait surtout pour me…je vaispas dire m’amuser mais pour découvrir quelque chose (euh), avoir une autre expérience. Etque je trouverais tout à fait normal de régler systématiquement tous les gens qui ont travaillédessus si, s’il était vendu, au contraire je serais l’homme le plus heureux si je pouvais lesrégler. Moi je l’ai pas fait pour le (euh), à aucun moment je l’ai fait pour l’argent. (silence) Siquand même, pour pouvoir en faire un autre. »(301105)Le moment de vie, à savoir l’âge de la maturité, la retraite (cas de M. Bénard), sont desmoments de remise en cause forte dans la vie personnelle, des moments de doute et dequestionnement qui peuvent déboucher pour certains sur l’idée de création, comme pour M.Neveu par exemple.VH : C’est dans une perspective d’en découvrir plus ?MN : Oui une sorte d’accomplissement et d’aboutissement pour vivre quelque chose dansle…boucler la boucle. En finissant une carrière de salarié j’aurais l’impression d être passé àcoté de quelque chose. Et puis on a toujours cette curiosité, approfondir des secteurs inconnus,de les approfondir, de les exploiter.(021204)174

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLa création est en quelque sorte un exutoire, la possibilité de rebondir professionnellementtout en alliant des éléments de satisfaction ou de plaisir personnel (du moins au départ), de semettre au défi pour atteindre une forme de bien-être. Voici ce qu’en dit Mme Resslen :« A R: Non non. Je suis heureuse. (rires) Parfaitement heureuse.V H : Je vais le noter …Armelle est heureuse.A R : Ouais ouais complètement !(rire)V H: Euh ..c’est Emmanuel, c’est le projet, c’est… ?A R: C’est TOUT ! C’est TOUT puisque euh…V H: C’est un ensemble ouais.A R: Ben oui c’est tout puisque c’est lui, je l’ai rencontré euh grâce à ça aussi.V H : Ouais ouais ouais.A R : C’est tout. J’ai une vie tout à fait différente…Tu m’aurais dit çà…V H: Et c’est une vie que t’aurais voulu vivre plus tôt ?A R: Bien sûr. Bien sûr. Comme me le dit ma fille c’est la vie dont t’avais rêvé depuis desannées. Elle a raison, oui ! « (091105)Toutefois, les créateurs n’ont pas forcément conscience de la difficulté du parcours au départ.L’étude du processus montre que les porteurs de projets réalisent un véritable apprentissagetout au long de la mise en œuvre de leur projet et doivent notamment « changer de peau »,passer de l’état de salarié quittant son emploi le soir à celui de chef d’entreprise qui garde sesproblèmes en rentrant chez lui le soir, qui ne déconnecte pas en claquant la porte d’un bureau(ou d’un bateau pour M. Neveu…) . Nous pouvons donc parler d’un véritable apprentissagedu métier de créateur.2.2. L’apprentissage du « métier d’entrepreneur »Les formations à la création sont aujourd’hui principalement de courts stages de gestion surles principaux aspects de la création organisés par des structures comme les Chambres deCommerce. Ces formations durent environ une semaine et quoique bien conçues et abordantun certain nombre d’aspects de la création, elles ne préparent pas à l’ensemble des questionsauxquelles le porteur de projet devra répondre. Elles apporteront encore moins de réponses175

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationface aux spécificités de chaque projet. Le chemin va donc être très personnel, seméd’embûches et marqué par la débrouillardise et la persévérance du créateur.Voici le ressenti de Mme Poyé concernant les prestations chômage versées par les ASSEDIC :MP : Et alors ce que je reproche aux ASSEDIC c’est qu’ils ne m’ont pas dit et c’est marquénulle part sur leur brochure que justement les prestations diminuent à partir de la deuxièmeannée civile, sinon j’aurais attendu bien sûr. J’aurais continué à faire du commercial parce queje ne gagne rien, je ne fais pas de collecte. Don j’aurais continué à faire du commercial etj’aurais créé en janvier .VH : Oui je comprends, oui.MP : J’aurais gagné 700 euros pendant au moins une année qui m’auraient permis de, que çasoit moins lourd derrière quoi, si vous voulez. Mais ça c’est vrai que….Je ne pensais pas quec’était aussi difficile de créer une entreprise, franchement, hein.(090205)Ou l’expérience plus « rigolote » de M Bénard :MB : Ben (heu) étant donné que je suis indépendant et que c’est moi qui paie tout y comprisle (le) voyage à New York, donc j’ai pris un hôtel modeste et (heu) la société du festivalm’ayant contacté est venue me chercher avec, vous savez, ses limousines rallongées, lechampagne et, et deux ou trois coyotes girls qui font partie du système starlette, etc. J’ai étéobligé de mentir. Je leur ai dit que j’étais à l’hôtel Mariott à 200 mètres sur la gauche. Ils sontvenus me chercher à l’hôtel Mariott. Ca m’a beaucoup amusé parce que j’étais dans un hôteltout ce qu’il y a de simple mais je me suis aperçu que dans le monde du cinéma il fallait, ilfallait beaucoup paraître, quoi, surtout aux Etats-Unis, mais je crois qu’en France c’est un peupareil.(301105)Ou encore la négociation avec l’investisseur potentiel parisien pour M. Guesdon :Parce que lui, il nous tient en donnant pas ses euros, et nous on le tient parce que le bâtiment,la promesse d’achat du bâtiment elle est à.. à Alain et Anthony. Donc, lui, il ose pas s’engagertant qu’on pas mis la promesse au nom des trois mais nous on veut pas s’engager avec lui tantqu’on a pas vraiment cadré euh ce que tout le monde fait.(220306)Ou plus généralement, le ressenti de ce dernier à l’égard de la recherche de financements :V H : En tout cas, c’est un métier à part entière euh créateur d’entreprise. Enfin vousconsidérez que c’est un métier, ça peut ..A G : C’est.., c’est un vrai état d’esprit parce qu’il faut ..V H : Alors, c’est (c’est) quoi l’état d’esprit ?.A G : Faut avoir des idées, faut avoir l’idée, faut écouter parce que on a pas euh cent pourcent de la bonne idée. Donc faut avoir des idées, faut écouter..V H : Hum.A G : Faut s’entourer des bonnes personnes et puis après je pense qu’il faut surtout euh (euh)être fonceur ou je sais pas comment on dit il faut euh faut y croire quoi. Les banquiers, les (lesles) entreprises nous ont dit mais si vous nous euh, si vous nous harcelez pas comme çajamais on vous, vous auriez jamais eu les prêts si vous étiez pas euh si vous étiez pas venu176

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationcinquante fois dans notre bureau comme ça, euh les entreprises, vous auriez jamais nos devisaussi précis et tout si vous nous aviez pas relancés dix fois euh..V H : C’est, c’est à l’usure, c’est ça, le nombre de fois où vous dites finalement vous lesconvainquiez par euh le nombre de fois où vous y êtes allés en fait..A G : Ben oui. Mais parce qu’à chaque fois, on revenait avec quelque chose de plus. Si la ???nous disait ah nan c’est pas possible parce que euh vous avez pas souligné en rose, c’était çades fois aussi,(soupir) vu qu’ils hésitaient, ils essayaient de trouver de fausses raisons,ok.(sifflement) Je partais, j’allais souligner en rose et je revenais euh ..en, soit le temps qu’ilsredescendent, soit trois jours après mais voilà. Et donc à force de (de) répondre à tout ce qu’ilsnous disaient point par point de (de) prouver point par point..V H : Donc c’est des allers-retours permanents euh..A G : Ah oui et c’est pour ça qu’il faut être, on peut pas monter un truc..V H : Hum.A G : En étant au boulot quoi. Faut pas croire ça.V H : C’est du full-time quoi.A G : Ah oui. Alors ça carrément.. Alors peut-être aussi parce qu’on monte quelque chose detrop gros, peut-être aussi parce que euh hum on monte quelque chose sur lequel on n’a pas deréférences. C’est vrai que si on avait racheté un restaurant, si on avait racheté une pharmacie,si on avait euh créé un ..un club de squash euh, j’en sais rien. Si on créait quelque chosequ’existait ou si on reprenait quelque chose..(220306)Sentiment partagé par M Vaudry :MV : (…) Parce que j’ai raconté que rien n’était théorique, que l’année dernière je me suispris trois refus bancaires alors que j’avais un bon dossier et là je vois bien que les étudiantsont bien bossé mais c’est des gens qui n’ont jamais créé. Ils n’ont jamais demandé un créditde 80000 euros à une banque. Donc effectivement y a des théories bonnes à prendre mais j’aiquand même été obligé de me battre pour leur faire comprendre. J’ai sous-estimé mais oncible largement les 80 000 euros de chiffres d’affaires. L’année dernière, j’étais trop haut.Cette année je me suis dit 80000 euros je vais leur proposer un projet où je suis obligé detravailler à l’envers. Bon ben écoutez mon prévisionnel, non, je le fais à l’envers, on combleles 80000 euros au niveau des charges et des crédits, donc avait 40000 sur 7 ans on va trèsbien. A 80000 d’emprunt et 40000 de CA la première année, la deuxième 60000 et latroisième 80000. »(050406)De ces témoignages ressort l’idée générale que le monde de la création qu’ils découvrent estentièrement nouveau ; composé de codes à décrypter et d’interlocuteurs initiés à convaincre.Il leur faut changer d’image et gagner la légitimité du futur chef d’entreprise, et abandonner lanaïveté du doux rêveur. Les porteurs de projet doivent passer de l’état de chrysalide à celui depapillon, et sortir de leur cocon de soie, à savoir leur projet sur papier. Ils doivent apprendre àvoler de leurs propres ailes, en osant la comparaison…Voici l’apprentissage de M Choisnet :177

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationVH : D’accord. Vous parliez de vous former commercialement, vous vous estimez formé ?Enfin, vous avez appris sur le tas ?BC : Oui j’ai appris sur le tasVH : Vous vous sentez plus à l’aise ?BC : Oui tout à fait, on se sent beaucoup plus à l’aise après 6 mois ; effectivement on se sentbeaucoup plus à l’aise dans la démarche, la prise de rendez-vous, la relance, laprospection… ; se sentir à l’aise, la confiance.(070406)Ils doivent dès lors développer un certain nombre de compétences, voire suivre desformations complétant leur bagage professionnel, afin de diversifier leur savoir-faire.2.3. La formation complémentaire et les compétences requisesEn terme de formation complémentaire, la plupart ont suivi la formation payante proposée parla Chambre de commerce du Havre (« 5 jours pour entreprendre ») ou l’équivalent. Voici letémoignage de Mme Hervieux :MH : Voilà donc en gros on est là, non, au niveau formation donc moi j’ai pris contact avecun service de personnes qui veulent quitter l’entreprise, enfin qui veulent créer. Donc lesformations c’est l’équivalent des 5 jours de la Chambre de Commerce, on verra on m’a ditque j’allais redoubler ! (rires)VH : Mais c’est une formation gestion ou la pratique d’art culinaire ?MH : Ah non là c’est comptabilité gestion deux jours ou une journée…MH : Y a pas de pratiqueMH : Y a les aspects juridiques, les aspects, toutes les formules…MH : les formules juridiques, comptabilité et gestionMH : Et puis au niveauVH : Cette formation vous allez la suivre en juin ?MH : Oui (110505)Voici un rappel des fonctions occupées par les porteurs de projet avant leur passage à l’acteconcret de création :Créateur Emploi DominanteGUESDON Pharmacien en laboratoire Recherche paramédicaleNEVEU Capitaine d’abeilles Navigation maritimePOYE Déléguée médicale CommercialeRESSLEN Secrétaire (milieu maritime) Tâches administrativesCHOISNET Chargé d’affaires Etudes techniquesHERVIEUX Agent technique Etudes techniquesBENARD Directeur commercial Négociations commerciales178

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationVAUDRY Technicien Etudes techniquesEUDIER Secrétaire (cabinet d’architecte) Tâches administrativesQuel que soit le niveau d’études des créateurs suivis, aucun n’a fait d’études de gestion :Voici ce qu’en dit M. Guesdon :« Y’avait les bons qui ..(rire) qui cartonnaient, et puis y’avait les moyens qui marchaient trèsbien donc euh donc il y’a, ma formation a été nulle à ce niveau là mais par contre elle étaitassez générale pour avoir une ouverture d’esprit, de comprendre et de regarder ».(220306)L’absence de connaissances en gestion commence à leur manquer dès la mise en œuvre de larédaction d’un business plan nécessaire pour être crédible face à un banquier. Le recours auxétudiants de l’Ecole de Commerce du Havre (nom de l’école de Management de Normandie àl’époque) n’est d’ailleurs pas un hasard, puisque l’aide apportée par les étudiants allait dans cesens.Toutefois, le manque va continuer à se faire sentir puisqu’il faut, une fois la création devenueeffective, gérer ou surveiller la gestion de l’entreprise dirigée. La formation de cinq jours nesuffisant pas, et les créateurs suivis n’ayant pas suffisamment de temps (à l’époque) poursuivre une formation complémentaire, l’aide en gestion sera assurée par l’extérieur(notamment l’entourage, cf infra), et l’apprentissage se fera sur le tas…Au delà d’une formation académique complémentaire, les témoignages montrent plutôtl’acquisition de compétences de commercial et de négociateur « multicartes », c’est-à-dire lacapacité à être légitime et à convaincre quel que soit l’interlocuteur, et à adapter le discourspour arriver à ses fins. Généralement, le créateur a deux soucis majeurs :- L’obtention de financements, que ce soit des prêts bancaires, ou des aides à la création, voiredes prêts d’honneur. Mme Poyé essaie ici d’obtenir des financements complémentaires :MP : Alors là je vais essayer de mettre au point un rendez-vous avec la CODAH, avec la villedu Havre pour qu’il y ait une subvention de leur part pour l’association, qu’on travailleensemble.(090205)- La nécessité incontournable de développer le chiffre d’affaires, coûte que coûte, c’est-à-diretrès concrètement faire signer des contrats aux clients pour atteindre les objectifscommerciaux prévisionnels afin de générer les premiers encaissements en trésorerie,nécessaires pour couvrir les charges à payer (notamment les cotisations diverses qui tombent179

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationdès le début de l’activité, une fois l’immatriculation au registre du Commerce et des Sociétéseffectué). Mme Poyé développe également cette dimension :MP : Oui, oui, oui. Je vais aller voir, enfin, je vais aller voir ceux qu’on appelle les médecinsphares du genre des syndicats, genre MG France, c’est vrai que la responsable de MG Francesur le Havre elle travaille avec moi, donc je lui dis que c’est le moment de parler de moi, deme faire connaître. Voilà.(090205)Concernant M Choisnet, le ressenti est le même :VH : OuiBC : Ca remonte à mars, avril. Là on se rend compte que tout ce qu’on a fait depuis le débutça va commencer à payer.VH : Sur des premières cibles industrielles ?BC : Oui, sur les deux premiers mois de prospection …VH : D’accord. Oui parce que la prospection c’était l’automne 2005?BC : Mais ça y est toujours on n’arrête jamais.VH : Non, mais là vous prospectez pour…BC : Oui et non parce qu’on se rend compte qu’en milieu d’année on n’est plus sur le mêmeplanning quoi. On est plus sur un thème de préparation de budget et de prospective. On est surun planning de besoins qui doivent être « solvés » avant la fin de l’année.VH : D’accord. Des besoins court terme alors ?BC : Voilà. Parce que les budgets ont été accordésVH : Des besoins « solvés » avant la fin de l’année ?BC : OuiVH : Donc ça n’a rien à voir avec…BC : C’est la deuxième partie en fait, c’est de l’investissement, des gros budgets quidemandent plus d’un an de réalisation. Derrière y a la deuxième couche, il faut réaliser desbudgets.VH : Par rapport aux contrats fermes que vous avez, vous avez des plans signés ?BC : NonVH : Pas encore, les premiers contrats même court terme sur la fin d’année c‘est en cours ?BC : OuiVH : Donc vous disiez il faut élargir l’éventail donc ça vous avez déjà ?...BC : Oui, on a élargi d’entrée.(070406)De fait, et compte tenu de la multi-dimensionnalité de la création, les créateurs développenten parallèle un certain nombre de compétences liées aux impératifs économiques qui sontpropres à la création, tout en ayant suivi une courte formation à la gestion afin de pouvoircomprendre un certain nombre de problématiques liées aux aspects financiers, juridiques,voire fiscaux de la création. Il en ressort ainsi un mélange d’apprentissage formel (a minima),surtout très informel, et enfin, la capacité à savoir bien s’entourer pour répondre aux multiplesexigences de la création.180

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationCette compétence est très liée à la prise de conscience (rapide) que le contexte de la créationest complexe et multidimensionnel, qu’il nécessite en effet un apprentissage personnel et descompétences propres à développer, mais aussi la nécessité de savoir trouver les compétencescomplémentaires (et donc la personne clé) au bon moment, dans la mesure où le créateurn’aura jamais à lui seul les réponses à toutes ses questions. Qui lui donnera la réponse à cettequestion fiscale ? juridique ?...Nous y reviendrons notamment dans la prochaine partie (cf point 3 à suivre : L’interférencedes acteurs de l’environnement)Par ailleurs, le créateur se trouve aussi face à la question de ses ressources financières, carl’étude longitudinale des projets révèle en effet que la création est un processus qui s’étaledans le temps, qui peut même prendre plusieurs années. Hormis le cas particulier de M.Bénard qui dispose de son revenu de retraité, les autres porteurs de projet sont en pleineactivité professionnelle, et même si le critère économique n’apparaît pas prégnant dans lespremiers échanges, la donne est autre lorsque les questions sont posées. Nous allons donc voircomment les individus ont « répondu » à cette question.2.4. Les ressources financières au quotidienAu préalable salariés, les revenus dont disposaient les créateurs « tombaient » régulièrementtous les mois et la question ne se posait pas en ces termes. De combien vais-je pouvoirdisposer ce mois-ci ? Car si la création est au départ un défi personnel et marquée parl’enthousiasme des individus, la dure réalité économique va vite se faire sentir : il faut bienvivre au quotidien, ce qui paraît presque trivial par rapport à la dimension idéale du projet. Or,l’activité économique de tous les projets qui ont démarré montre que les créateurs ne peuventen tirer un revenu personnel, au moins sur la première année. Il faut donc bien tenirfinancièrement au moins un an…Cette question n’apparaÏt qu’au fur et à mesure del’allongement du temps de création qui génère une impossibilité de tirer un revenu del’activité à court terme pour le créateur.Cinq grands types de ressources financières vont être mobilisés, de manière indépendante ouconjointe :- L’épargne personnelle, composée pour une partie d’une indemnité de licenciement, parexemple pour M. Guesdon :181

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation« V H : D’accord. Vous m’aviez parlé parce que vous étiez euh à l’arrêt de vos ..indemnités…A G : Hum.V H : Vous avez, vous m’aviez parlé éventuellement de petits boulots et autres, commentvous vivez depuis?A G : Pas le temps.V H : Pas le temps.A G : Donc je touche zéro depuis euh le mois d’octobre. Mais vraiment hein..V H : Ben oui c’est ce que vous m’aviez dit déjà en novembre.A G : A là, depuis le mois d’octobre, euh j’ai zéro tous les mois. Et à l’inverse, en plus nonseulement je vis mais, en plus j’ai des travaux dans ma maison. Donc ça j’en gère lemaximum mais j’ai pas trop de temps.V H : Ouais.A G : Mais en plus j’avance des sous. Là je vais aller faire un chèque de cinq mille euros àl’avocat mardi euh enfin bref.V H : Hum hum.A G :Donc euh.., c’est aussi pour ça qui faut, qu’on peut pas perdre trop de temps quoi..V H : D’accord. Donc là en fait vous puisez dans vos ressources perso depuis euh ..cinq moisquoi..A G : Ouais et puis même depuis deux ans parce que même le chômage avant c’était la moitiédu salaire quoi hein.V H : Ouais.A G : Faut pas rêver.V H : Donc euh heureusement que vous aviez des…, des épargnes euh, enfin des ressources..A G : Ah ben voilà aujourd’hui quelqu’un qui veut monter ça euh, il a intérêt d’avoir un peude sous hein.V H : Ok. Depuis deux ans quoi.A G : Ouais depuis trois ans même. C’était juin 2003 mon arrêt de boulot donc euh …et puisdepuis novembre, disons depuis octobre 2005, c’est vrai que là c’est zéro à la fin du moisquoi.(220306)- Les allocations chômage : tous ceux qui ont été licenciés en ont bénéficié pendant unepériode donnée, à savoir M. Guesdon, Mme Poyé, Mme Resslen, M. Choisnet, M. Vaudry etMme Eudier.Voici le témoignage de Mme Poyé :MP : Le calcul des indemnités, donc en janvier je passe à 500. C’est mieux que rien. Capermet de vivre un minimum.VH : Parce qu’en fait vous aviez négocié un licenciement de l’entreprise où vous étiezprécédemment ?MP : Oui.VH : Vous n’avez pas démissionné ?MP : Non, non, non.VH : Et quand a eu lieu le licenciement effectif ? Quand est-ce que vous êtes partie ?MP : En juin.VH : En juin ?MP : Oui.VH : 2004 ?182

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationMP : Oui, 2004. Alors là j’ai eu mes indemnités normales de chômage. Et à partir du momentoù j’ai créé en novembre y a un espèce prorata en fait qui est versé par les ASSEDIC pouraider le créateur.(090205)Et celui de M Vaudry :VH : Donc vous comptez persévérer ?MV :Bien sûr, j’ai deux ans et demi devant moi, j’ai 9 mois de Sidel et après j’ai deux ans dechômage donc pendant deux ans et demi je ne suis pas obligé de rapporter un salaire donc jevais me battre. C’est simple j’ai 9 mois de Sidel, en tant que créateur d’entreprise je dois avoirplus de 24 mois d’ASSEDIC, donc tout ça cumulé je commencerais à m’inquiéter dans un anet demi, deux ans quoi ! Mais d’ici là je ferais de mon mieux pour mettre ça en place.(151105)- Les revenus du conjoint (voire l’aide des parents)C’est le cas pour Mme Resslen :VH : Ah bon !AR : Non, non, non. J’attends, (tout bas) j’essaie de tenir cette année, et puis si j’voisqu’çà, sij’ peux pas, si j’peux pas y arriver, j’arrête.VH : Ah bon !AR : J’peux pas (euh), on vit à deux sur le salaire d’Emmanuel..VH : Ouais.AR : Euh, je peux pas (euh) décemment pas vivre correctement sur un salaire de 1000 euroshein, moi je, j’ai connu, j’suis pas, je suis pas quelqu'un de matérialiste, je suis un petit peuartiste (euh) de ce côté là aussi, c’est que je peux me contenter de très très peu.(300306)Ainsi que pour Mme Poyé dont les revenus Assedic ne permettent pas de subsistercorrectement, ainsi que pour Mme Hervieux et Mme Eudier.- D’autres allocationsC’est le cas pour Mme Eudier, qui est en congé parental (et son mari au chômage) :« V H : D’accord. Et un congé parental, ça vous donne droit à quoi concrètement?M E : 347 euros par mois. (…)V H : D’accord. Effectivement, le fait d’avoir démissionné, donc vous n’avez pas de,d’allocations autres que ce congé parental…. ?M E : Nan, j’ai pas d’Assedic. J’ai rien.V H : D’accord. Et votre..et donc votre mari … ?M E : Mon mari est toujours au chômage.V H : Et il perçoit les allocations….M E :Les allocations chômage.(161105)- Retrouver un emploi salarié de manière temporaire ou partielle183

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationCette possibilité n’apparait en aucun cas en début de processus de création dans la mesure oùl’individu est entièrement tourné vers son projet, et n’envisage absolument pas de reprendreun emploi salarié tout en créant une entreprise. Toutefois, le temps va pousser certains d’entreeux à se poser cette question.Mme Resslen l’envisage pour lui permettre, au bout de deux ans, de conserver son local pourdes expositions tout en ayant un revenu personnel :AR : Mais je ne peux pas passer le restant de mes jours à me contenter (tout bas)VH : (acquiescement euphonique)AR: Et ou je retrouve, là je suis en train de me chercher un boulot à mi- temps.VH : Oui ?AR: Temps partiel, le matin par exemple.VH : Oui.AR : (Euh) y jamais personne, y a jamais personne le matin.VH : (acquiescement euphonique).AR : Je décalerai ENCORE mes horaires par exemple de 14 à 20 heures. Parce que le soir j’aides clients qui viennent après 17h/ 17h30 donc y a encore de la place puisque c’ est paspayant et qui restent tard.VH : Ah oui d’accord.AR : Donc là, je vais réfléchir à ça, si j’peux trouver un, un job même au SMIC j’m’en fous,mais au moins qui me fasse un p’tit peu respirer. (silence) Donc ça s’ra du temps partiel oualors très tôt le matin, un truc qui fasse pas déborder mes horaires l’après- midi.(300306)M. Guesdon l’envisageait aussi sous forme de remplacements ponctuels en pharmacie (idéevite mise de côté), étant donné sa formation d’origine, puis de cours de tennis pour être encohérence avec sa future activité (centre de sports et bien-être) mais il a également évacuécette idée rapidement faute de temps. M Vaudry quant à lui est passé à l’acte en prenant unCDI à temps plein tout en poursuivant son projet.Ainsi, les créateurs restent évidemment confrontés à la réalité quotidienne. Nous avonsrecensé cinq grandes catégories de ressources financières auxquelles les créateurs ont recours,mais il est évident qu’elles se complètent ou se succèdent dans la plupart des cas, dans unsouci de faire au mieux avec ce dont peut disposer directement ou indirectement le créateur, eten fonction de la longueur de mise en œuvre du projet.La réponse à la question des ressources financières est à chaque fois personnelle et correspondà la situation dans laquelle chaque créateur se retrouve. Cette question, qui se trouve mêlée auprocessus de création, rejoint la logique de Sarasvathy où chaque individu fait en fonction deses moyens, ici de ses ressources financières propres, et apporte une réponse à la question des184

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationressources financières personnelles avec ses éléments à lui, voire celles de son conjoint.L’idée de conjuguer projet de création et temps partiel en tant que salarié n’émerge que parceque l’activité économique de la création ne permet pas au porteur de projet d’en vivrerapidement, or ce dernier ne veut néanmoins pas abandonner son idée et cherche de manièreinnovante à trouver des solutions pour ne pas abandonner son idée.Le créateur doit pouvoir compter sur lui-même bien évidemment, mais il va devoir faire aussiavec les acteurs de l’environnement, dans la mesure où son projet s’insère dans un mondeéconomique existant, où il va devoir « trouver » une place. En effet, dans les cas étudiés, iln’y a pas d’innovation forte et la concurrence est rude, donc, la demande n’existe pas exnihilo, il va falloir créer le besoin, faire venir le client…L’environnement va donc jouer un rôle incontournable que nous allons étudier maintenant.3. L’INTERFERENCE DES ACTEURS DE L’ENVIRONNEMENTLe projet s’insérant dans un contexte économique existant, un certain nombre d’acteurs sonten place, indépendamment du projet ; d’autres vont être liés de plus près au projet de chaqueindividu. Certains vont être là en continu, d’autres vont intervenir ponctuellement dans leprocessus et leur action va tantôt permettre au projet d’avancer, tantôt le freiner, voire lebloquer.3.1. Les ralliés au projet…Commençons par les éléments positifs…Le tableau ci-dessous donne une vision synthétique de la relation possible avec le projet.Interférence ponctuelle Aide en continuActeurs indépendants du OUIRAREMENTprojetActeurs liés au projet RAREMENT OUIEn fonction de la proximité avec le créateur, le soutien, voire l’aide (c’est une questiond’intensité) va être de nature différente.185

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationIl apparaÏt que dans les projets étudiés, plus la proximité avec le créateur va être forte, et plusl’aide sera constante tout au long du processus.3.1.1. Le rôle pivot joué par l’entourageLe porteur de projet étant seul, il va très rapidement s’apercevoir (de manière consciente oupas) que justement, il ne peut y arriver tout seul ! La création étant étudiée sous forme deprocessus, l’entourage ressort comment l’élément clé qui fait tenir l’individu dans le temps,non seulement concernant le point des ressources financières comme nous l’avons vuprécédemment, mais aussi et surtout en terme d’encouragements, de soutien et de conseilsdisponibles en permanence.Le premier appui se révèle être le conjoint, que le porteur de projet soit en couple (Poyé,Hervieux, Eudier) ou forme un nouveau couple grâce au projet (Resslen, Neveu) :Voici le témoignage de Mme Poyé :MP : Et tout est mêlé, ça c’est clair ! Et tout mon entourage est complètement impliqué dansma création d’entreprise. De toute façon ce n’était absolument pas faisable si je n’étais pascomplètement portée derrière.VH : D’accord.MP : Surtout avec la difficulté, avec les difficultés qu’il y a eu au départ. Si je n’avais pas étésuivie avec la baisse de moral que j’ai eue (rires), j’aurais craqué, j’aurais déjà abandonné.VH : D’accord. Donc ça a été primordial ?MP : Ah oui. Vraiment…VH : Plus au niveau soutien et aides psychologiques que finalement peut-être concrètementdans le fait de prendre des contacts, etc…MP : Les deux. Moi je suis quelqu'un d’affectif (150605)Voici les propos de M. Neveu :VH : Donc là vous êtes arrivé à un point où vous pensez avoir suffisamment d’éléments poury aller de manière sécurisée ?MN : Faut que je le retravaille avec mon expert comptableVH : Mme LEGUY, KPMG, pour l’interview (250405)En effet, concernant le projet de chantier naval, tous les business plan ont été réalisés avecl’aide de sa nouvelle compagne et future femme, expert-comptable de profession. Par ailleurs,l’ayant personnellement côtoyée, elle m’indiquait également qu’elle le soutenait enpermanence car il était souvent en proie au doute et pensait parfois à tout arrêter…186

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationEn outre, l’entourage familial autre que le conjoint peut également avoir une place de conseilcomme pour Mme Poyé :MP : Voilà. Maintenant j’ai calculé et je suis aussi aidée par un ami, le père de mon ami quiest avocat.VH : Oui, on en avait parlé pour la rédaction du contrat, pour la convention …MP : Oui, pour la convention. Maintenant il est juge, et c’est lui qui m’aide beaucoup et il m’adit que de toute façon il faut compter zéro bénéfice pour l’année 2005.(090205)Ou encore :MP : Pour en revenir aux diabétiques je suis conseillée par mon beau père qui est juge deproximité et donc il connaît bien tout ce qui est loi.VH : OuiMP : Et il m’aide pour tout ce qui est jugement, lois et on essaye de trouver une subventionpar l’intermédiaire de la CODAH (Communauté de l’agglomération havraise) pour pouvoirtravailler avec l’association des diabétiques(150605)Là encore, le créateur a recours selon Sarasvathy aux moyens dont il dispose dans sonentourage, ce qui peut comprendre des parents (ou conjoints) ayant une compétenceparticulièrement utile pour le projet.D’autres types d’aides peuvent venir compléter l’appui de l’entourage.3.1.2. Les aides ponctuelles rencontréesElles peuvent émaner de structures dédiées comme les associations d’aide à la création ou lesChambres de Commerce, ou encore des étudiants de l’Ecole de Management de Normandievia la pédagogie Entrepreneurs telle que décrite dans le chapitre 4. L’aide va porter surl’aspect formel de la création comme la rédaction du business plan par exemple.Citons Mme Resslen :AR : Je parlerais bien de l’ESC (rires). Ca a été, non c’est vrai, ça a été le meilleur moment de(de) toute la création jusqu’à (jusqu’à) l’ouverture. Je, on peut, fin faut…, faut bien dissocierles deux, hein, l’évolution du projet, la mise en place, la mise en route de (de) tout ça ETl’ouverture annuelle encore une autre marche, un autre pas.(…) Le côté positif, j’te dis,c’était, c’est vraiment la rencontre avec les étudiants de l’ESC et puis tout ce qu’ils ont fait et,et la façon (euh) et la gentillesse surtout et la disponibilité de ces jeunes. Ca a été vraiment187

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation(euh)…, j’ai été agréablement surprise, voire étonnée… qu’ils aient quand même un telboulot, fin c’est quand même un travail, ils ont du travail, ils ont un niveau d’études assezélevé quand même, ils étaient disponibles et toujours aimables, accueillants, souriants ça a étéun moment (euh)…, je dirais, déstressant dans (dans), dans tout le projet, parce qu’un porteurde projet est stressé.(260105)Les aides peuvent venir également de personnes rencontrées au cours du processus de créationet qui vont apporter leur pierre à l’édifice. Toutefois, le porteur de projet ne peut anticipercette forme d’aide qui ici relève de l’opportunité (voire du hasard des rencontresprovoquées…).Voici les propos de M Bénard :MB : Alors, quand (euh), quand j’ai vu Canal + (euh), donc (euh) voilà il m’a été proposé et(et)…VH : C’était quand ?MB : Et c’était juste (euh) 15 jours après la fin de (euh), de la mission création.VH : Et c’est vous qui les avez contactés ?MB : J’ai contacté et j’ai (euh), par l’intermédiaire d’une (euh), d’une personne que jeconnaissais au Marketing de L'Oréal, (euh) j’ai pu voir un pro de chez Canal +. (silence)(301105)Une des aides essentielles va aussi être d’arriver à se constituer un premier noyau de clientspour démarrer l’activité de la création et générer ainsi du chiffre d’affaires :Voici les propos de Mme Eudier :Mme E : Ben oui, j’ai, on a déjà, là j’ai déposé mon dossier hier matin, hier après- midi j’aidonné deux appels, par connaissance en fait.VH : Oui.Mme E: (Euh) on a des gens de la famille qui vont nous faire travailler, des voisins (euh), çava très très vite.VH : D’accord.Mme E: Notre assureur s’est proposé de prendre une carte si il a un sinistre ou dégâts deseaux ou bris de glace ou même (euh).VH : Il a donné votre carte.(120406)Ou Mme Resslen qui évoque le bouche à oreille :AR : Non je ne cherche pas, tout me tombe (euh) comme ça (rires). Ils ont, oui, oui c’est lebouche à oreille qui a fonctionné et…et visiblement y a des gens qui jouent le jeu parce qu’onles envoie (euh) au fur et à mesure et ça fonctionne comme ça ce qui fait, ça (ça) génère aussi188

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationdes (des) arrivées de (de)nouveaux clients c'est-à-dire d’amis d’artistes ou artistes belges quiviennent boire un thé, parler (euh) se (se) rencontrer etc. Donc c’est encore un peu à l’état(euh), à l’état de bourgeon mais quand ça va fleurir ça va être très très beau.(260105)Ou encore M.Guesdon :A G : Oui et puis on a touché des gens directement puisqu’ils investissent dans le club on sedit que ces gens là ils vont être forcément porteurs du, ben du « viens on va manger là-bas »,« viens on va voir comment on fait » euh, « c’est super tiens j’ai investi dans le truc » machineuh enfin..si on démarre notre démarche commerciale à partir du mois d’avril, pour allervendre des cartes et en même temps euh vendre du..du, de l’abonnement et du séminaire auxentreprises.(220306)Là se trouve l’aide essentielle qui va permettre de faire décoller le projet et lui donner uneréalité économique.En fait, l’exemple de M. Guesdon fait émerger l’idée sarasvathyenne que les parties prenantesvont aider à faire émerger le projet, sans compter que les fournisseurs jouent aussi la carte duprojet dans la mesure où ils consentent des délais de paiement pour commencer les premierstravaux.A G : Donc d’une entreprise de gros œuvre, et ça c’est dans les starting blocksc’est Gagneraud.V H: D’accord.A G : Entre Antoine GOT et Gagneraud, ça fait partie des gens qui suivent le projet depuis ledépart.V H : Antoine qui ?A G : GOT, G-O-T .V H: De l’entreprise Gagneraud, non?A G : Oui, entreprise Gagneraud, c’est vrai que c’est une entreprise qu’a… qu’a suivi leprojet depuis le début quoi.V H : D’accord.A G : Et donc euh voilà il a travaillé euh pour améliorer le niveau des coûts, pour les porter,enfin bref il est prêt sur le rétro planning et ce, c’est lui qui intervient le premier. Donc c’estvrai que c’est important que cette entreprise là elle soit prête à tr.. à travailler au plus vite, etensuite y’aura donc ben l’électricité et euh tout ce concerne les fluides.(141105)Puis :A G : On essaie de bosser au maximum pour l’instant avec des entreprises du Havre. On achoisi en gros œuvre Gagneraud..V H : Hum hum.A G : En électricté, Volta. En chauffage, climatisation, ventilation Buquet.V H : Volta, c’est quoi, c’est le..A G : Electricité. Et Buquet pour le euh, tout ce qui est clim euh, chauffage, ventilation.V H : Donc plutôt des havrais.189

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationA G : Voilà…C’est que là aussi, encore une fois, ils arrivent à se placer en prix, et puis on sedit que ça va être intéressant pour nous d’avoir travaillé avec des entreprises du Havre sur leretour de com et puis on.. , on espère ne pas se faire planter par ces gens là en plusquoi.(220306)3.2. ...contre les sceptiques à convaincreL’effort à fournir de ce côté-là n’est pas des moindres dans la mesure où il faut absolumentconvaincre certains partenaires incontournables comme les banquiers par exemple.3.2.1. Les banquiers à convaincre avant toutLa réticence des banquiers à l’égard du financement de la création apparaît comme le point deconvergence de tous les projets. Tous les créateurs sont unanimes pour souligner l’absenced’enthousiasme du banquier : renvoi du dossier à un prochain rendez vous, nécessité defournir des pièces complémentaires, des études, obtenir l’avis d’un tel ou d’une telle…En voici quelques illustrations :A. GUESDON : « Essentiellement ça été euh pour avoir, pour obtenir l’accord bancaire, doncdepuis euh le mois de février mars avril l’année dernière (2004) on a été voir les huit voire lesdix même établissements bancaires pour distribuer les dossiers. Euh on a eu un bon accueildes (des) établissements bancaires donc sur le coup bon y’en a un ou deux qui nous disaientqu’on fait pas ce genre de choses, mais par contre les autres étaient plutôt impressionnés parle dossier. On avait donc espéré des réponses positives d’au moins un ou même on pensait àplusieurs mais bilan des courses au bout d’un mois fin mai on n’avait aucune banque qui noussuivait. Donc euh…(141105)Ou bien M. Neveu :VH : Comment tu qualifierais ton projet aujourd’hui ?MN : Comment qualifier un projet dans lequel j’attends des accords bancaires pourdémarrer ? Aujourd’hui j’en suis là.VH : D’accordMN : Les banques ne sont pas prêtes. Mais je m’étais déjà fait avoir avec Alain Denis(Yachting), donc j’ai changé ma tactique en parlant de projet global.VH : D’accord, tu t’es amélioré dans ta vente ?MN : Oui après m’être pris des claques.VH : Qu’est-ce qu’il fait le banquier ?MN : Il lit le business plan et surtout la dernière page. Donc je lui ai dit que ça ne pouvait pasmarcher, que y avait tout le reste à lire avant, et vous m’écoutez.VH : Tu as trouvé un banquier avec qui le contact est passé ?MN : Oui, 4 même et là ça fait 15 jours que mon banquier doit me donner une réponse maismonsieur est en réunion, je sais que c’est non.190

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationVH : Ils sont tous sur Fécamp ?MN : Non trois Fécamp, un au Havre.(300306)Dans le discours, le banquier n’apparaît pas comme un partenaire du projet mais comme unennemi à convaincre, il n’a pas l’état d’esprit à la prise de risque mais se penche sur le calculde rentabilité et le montant de découvert à financer. Le banquier est perçu comme quelqu’unde frileux, aux antipodes de l’entrepreneur qui déplore ne pas avoir d’interlocuteur financierqui le comprenne.Le porteur de projet, comme nous l’avons précédemment évoqué, développe face au banquierune expertise certaine dans l’art de convaincre son « contraire ». Le créateur doit reformuleret crédibiliser son discours pour obtenir les financements complémentaires de son projet. Lecréateur déplore l’absence de structure qui finance spécifiquement les projets de création oualors des formules de financement dont le taux serait proportionnel au risque encouru.La déception quant à la relation établie avec le banquier est aussi forte que la croyance duporteur dans son projet est grande. Cette épreuve à surmonter peut également être alourdie parla rencontre d’autres obstacles et acteurs freinant le projet.3.2.2. Les acteurs freinant le lancement du projetIl s’agit le plus souvent d’acteurs économiques ayant une situation établie ouinstitutionnalisée, et qui ne sont donc pas directement partie prenante dans le projet.Voici le témoignage de M. Neveu :MN : Je ne jette rien par-dessus bord mais c’est quand je suis confronté aux institutionnels,aux collectivités, qui vous font des boniments aux assemblées, au nom de la solidarité « on vafaire ça » et puis que quand on titille un peu ça n’avance pas. Si je ne vais pas chercher uneréponse…(141105)Dans le cas de M. Neveu, c’est à la fois le nombre d’interlocuteurs institutionnels (CCI,mairie, conseil général..) à convaincre et la lenteur de leurs réponses qu’il faut surmonter.Sans compter que la couleur politique des différentes instances publiques, si elle n’est pas lamême, complique singulièrement la discussion.Le témoignage de M Vaudry est encore plus direct :191

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationVH : Donc c’est des particuliers qui rachètent des bois et ensuite ils revendent…MV : Ben en fait les particuliers font partie de la mairie, c'est-à-dire que c’est le maire, lesadjoints au maire, c’est les conseillers municipaux, ils se sont rachetés leur propriété dans lesmairies, c’est des bois, c’est non constructible, dans 10 ans comme ils sont au sein de lamairie ils font faire des PVU, des plans de viabilité des sols comme quoi ça devientconstructible et puis ben leur parcelle après ils les revendent à des particuliers, ils revendentça 10 fois, en même temps on ne peut pas leur enlever c’est un business, mais le problèmec’est que le business il est intégré aux mairies et que par tout ça pour nous tous les terrainssont verrouillés parce que derrière y a une pseudo magouille, y a une réserve de chasse alorssi monsieur le maire est chasseur c’est fini, donc avant d’aller signer en mairie il faut savoirs’il est chasseur. Après y a les problèmes écologiques comme quoi il a plusieurs projets, il y aNATURA 2000, y a plusieurs projets de protection écologique notamment dans la région,c’est pas la plus polluée de France mais bon.(050406)M. Vaudry dénonce ici l’entremêlement de la chose publique et des intérêts privés d’individusqui ne voient pas d’un bon œil l’arrivée d’un petit nouveau dans les affaires locales.L’obstacle à lever semble difficile à surmonter…Dans la mesure où l’implantation physique d’un projet va nécessiter la signature d’un bailcommercial, il faut soit racheter un fonds existant, soit pouvoir en implanter un sur la zonevisée, ce qui n’est pas aussi évident que cela.De ce fait, le créateur, si nous mettons de côté le rôle joué par l’entourage, ressentglobalement « la solitude du créateur » qui doit affronter un certain nombre de difficultés sansarmes, avec toute sa naïveté due à son arrivée dans le domaine de la création.3.3. L’absence d’aide ressentie3.3.1. La solitude ressentie du créateurMême si un certain nombre d’infrastructures d’aide à la création existent et ont parfois descompétences qui s’entrecroisent, créant d’ailleurs un certain flou dans l’aide disponible, iln’en demeure pas moins que le créateur porte essentiellement son projet seul, surtout que,nous l’avons vu, les partenaires financiers extérieurs ne sont pas perçus comme despartenaires en tant que tels.Voici les propos de Mme Resslen :192

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationc’est tellement compliqué, où mon projet a tellement bougé parce que là je vous fais un petitrésumé tous les deux mois mais ça bouge tous les jours. Et le projet a tellement bougé que jene peux plus demander à des gens de me suivre. Personne ne suit de toute façon, même mafemme a lâché le morceau entre guillemet, elle ne me suit plus, elle prend les infos que je luidonne mais elle n’essaye plus de s’insérer au projet, il est devenu trop compliqué.VH : Elle vous laisse faire mais elle loupe les épisodes, elle ne regarde plus le feuilleton.MV : Ah oui, elle a changé de chaîne là. C’est tout à fait ça, c’est pas du tout péjoratif, moi jecomprends bien, je me mets à sa place.VH : L’histoire est trop compliquéeMV : Voilà, y a trop de changements, de facteurs et même moi je ne pensais pas que ça allaitêtre si compliqué.VH : Et pourtant vous continuez ?MV : Ben ça me motive d’autant plus parce qu’on me met des bâtons dans les roues et je croisque plus on va m’en mettre, plus je vais foncer dedans. »(151105)etMV : Donc là on est dans un problème qui est politique, je ne suis même pas électeur, j’ai 28ans, j’ai jamais pris ma carte, c’est quelque chose qui me passe tellement au dessus. Je saisbien que c’est pas forcément un bien de dire ça mais c’est vrai que la politique ça m’atoujours gavé et puis là on m’oblige à m’y mettre ça m’horripile. On veut être indépendant, onveut être créateur d’entreprise pour être son propre patron mais on n’est encore décideur derien. Financièrement on n’est décideur de rien, au niveau de la gestion on n’est décideur derien, au niveau administratif c’est pas mieux non plus, donc en fin de compte on veut être sonpropre chef mais on ne l’est jamais c’est terrible. (rires) (240505)Le créateur doit donc faire face pratiquement tout seul (hormis le rôle de l’entourage) auxenjeux de son projet, ce qui semble être paradoxal compte tenu du nombre de structuresd’aides à la création.3.3.2. L’inadéquation de l’aide proposée par les structures existantes par rapport auxattentes des créateurs.L’aide apportée par les structures apparaît en fait ponctuellement, avant le lancement effectif(demi-journée d’information à la création, semaine de formation) puis dans la mise en œuvre,l’aide disparaît. Celle-ci peut revenir une fois le projet lancé, afin d’obtenir des financementscomplémentaires comme des prêts d’honneur ou autres, mais à ce moment là il est presquetrop tard… L’étude du processus de création montre que les structures d’aide ont des offrestrès standardisées qui ne prennent que peu en compte le contexte personnel de création del’individu et la particularité de son projet. Le suivi dans la phase de lancement des premierséléments concrets n’existe pas. Cela crée ce ressenti concernant le manqued’accompagnement dans le processus et le sentiment de solitude.194

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationNous pourrions schématiser de la sorte :Phase projet : présence des structures d’aide à la créationPhase de lancement : le porteur de projet est seulPhase de démarrage commercial : le créateur peut solliciter des structures du type Le HavreCaux Initiative si le projet est éligiblePeu de structures proposent un suivi, une aide en continu des petits projets, d’où ce sentimentde solitude, encore plus prégnant dans un contexte de création individuelle.Voici le témoignage de Mme Resslen :Moi je dirais que le côté négatif ça a été (euh) le peu d’aides qu’on (qu’on) peut trouver desinstances qui sont là pour ça… qui sont normalement… ouvertes à ça.(260105)Ainsi, l’étude du processus de création qui se déroule dans le temps montre que l’aide desstructures dédiées existe, mais qu’elle est ponctuelle, donc discontinue par rapport à lacréation.De ce fait, l’individu est confronté en permanence aux éléments marquants du processus de lacréation, sans autre soutien permanent que celui de son entourage.4. ELEMENTS MARQUANTS DU PROCESSUS4.1. Les aléas à gérer en permanenceLa création, qui paraît sur le papier devoir se dérouler linéairement, n’est en aucun cas un« long fleuve tranquille ». L’étude du processus nous révèle que le créateur est en permanenceconfronté à des difficultés d’ordre technique ou administratif, à des choix à faire, à desdémarches commerciales à entreprendre, à des partenaires à convaincre.Il vit avec son projet, « nuit et jour », il l’a en permanence à l’esprit si bien qu’il nedéconnecte jamais vraiment de sa mise en œuvre.Voici quelques témoignages :M.Bénard : Alors là, là mon problème c’est ça aussi étant donné que tous les acteurs l’ont faitgracieusement, faut pas abuser, ils l’ont fait gracieusement, donc si j’ai vendu après (heu) je195

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationsuis obligé de me mettre dans un service juridique (euh) parce que, parce que bon ben vu lescirconstances les acteurs seraient payés en fonction du temps et des heures mais ça c’est unautre sujet.(301105)Mme Poyé :VH :Donc vous étiez en cours de création, puisque vous attendiez l’agrément, enfin il y avaitune histoire de soucis administratifs.MP : OuiVH : Donc, comment a évolué votre projet depuis notre rencontre, et puis que vous me disiezquel est votre ressenti de votre démarrage de projet, enfin toutes les questions que vous vousposez et qui ont entraîné votre création en fait.MP : Alors, ben c’est assez vaste en fait.VH : Oui ! Mais, vous attendiez l’agrément pour récupérer votre véhicule.MP : Voilà.VH : Moi j’en étais restée là.MP : Alors, en fait j’ai reçu l’agrément ce qui m’a permis de créer mon entreprise le 09novembre.VH : OuiMP : Donc de l’année 2004.VH : OuiMP : Et tout a été débloqué ensuite puisque de toute façon ça m’a permis justement, parcequ’il fallait que je sois enregistrée au registre des commerces et des sociétés pour pouvoiravoir mon numéro Kbis. Donc mon numéro Kbis me permettait d’avoir le véhicule, etc, etc…VH : D’accord. Donc, c’est l’enregistrement au registre du commerce c’est ça ?MP : OuiVH : Alors ça vous donnait le droit à…. ?MP : Ca débloquait tout en fait parce que mon numéro Kbis m’a permis justement d’avoircette licence qui me permettait d’exercer.VH : D’accord.MP : De transporter, de pouvoir récupérer mon véhiculeVH : D’accord. C’était vraiment en cascade, quoi ?MP : Oui (090205)Ou encore M. Guesdon :A G: C’était voilà euh des, y’avait des « je sais pas » pour certaines et y’avait des « ouimais » pour d’autres et le « mais » c’était essentiellement euh « vous apportez 300 000 eurossur un projet de 2 millions donc on est déjà dans un ratio trop faible, on est à 15% et en pluseuh vous amenez tout ce que vous avez donc ça veut dire que si jamais y’a un retard à aulancement de l’entreprise vous aurez plus du tout d’argent à remettre dans l’entreprise ». Doncpour répondre à ces deux objections, ils nous ont conseillé de faire rentrer un associé pour lapartie immobilière, on rappelle euh la partie immobilière c’est en gros c’est un millionquatre…(141105)Il y a ainsi un décalage qui s’opère entre la linéarité anticipée du projet et sa mise en oeuvrechaotique. Voici l’exemple presque caricatural repris des propos de Mme Hervieux :196

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationMH : Qu’est ce qu’il faut faire en premier parce que y a plein de choses qui ne peuvent pasmarcher. Exemple, on demande un prêt à une banque, une banque pour nous prêter nousdemande les statuts de l’entreprise.VH : OuiMH : Pour avoir les statuts, il faut avoir les dépôts du capital, donc ça ne se peut pas ! (rires).On tourne en rond. Pour avoir le prêt il faut les statuts, et pour avoir les statuts il faut le prêt.Donc pour avoir son capital il faut déjà avoir choisi la banque, donc ben c'est-à-dire que moije demandais les statuts au comptable et il me disait oui je peux les écrire mais je vous lesdonnerais réellement que quand vous aurez votre capital, et puis quand je demandais à mabanque mon compte professionnel il voulait les statuts. Donc en fait ça c’est fait quasiment enmême temps, les statuts ont été faxés au banquier qui a accepté d’ouvrir le compteprofessionnel et bon j’ai pas tout compris. Et deuxième truc qui ne marche pas non plus c’estl’histoire du KBIS.VH : OuiMH : Parce que quand on va chez le notaire pour signer au nom de la société, il faut déjà avoirle KBIS et pour avoir le KBIS il faut l’acte de vente. Donc là non plus j’ai pas compris (rires).VH : Alors comment ça c’est résolu ?MH : Et bien il m’a fait, il a rédigé l’acte de vente en mon nom propre, et puis quand j’auraisle KBIS, là je ne l’ai toujours pas, il refera un avenant de 500 euros.VH : C’est pas la première fois que je l’entends.MH : 200 ou 300 euros d’avenant juste pour changer le nom.(180406)De par l’émergence constante de nouvelles questions auxquelles le créateur doit répondre,l’individu doit avoir effectivement une certaine résistance au stress et une capacité à gérer lesimpondérables, voire trouver rapidement le bon interlocuteur qui saura trouver la bonneréponse. La création implique d’avoir une certaine souplesse d’esprit et une capacitéd’adaptation permanente pour faire avancer son projet tout en tenant compte des contraintesqui se présentent. L’arbitrage est permanent…Par ailleurs, le créateur est d’autant plus impliqué qu’il y a la dimension économique (mise defonds personnelle) qui fait toute la différence avec la position de salarié. La notion de « miseen danger » est réelle, la création est un pari réel où le créateur ne détient pas forcément toutesles clés du jeu, loin s’en faut.A cela peut s’ajouter une difficulté supplémentaire, à savoir le suivi d’autres « dossiers »,d’activités ou de projets en parallèle.4.2. Les autres projets et activités en parallèleLe projet de création mené par l’individu n’efface pas sa vie antérieure mais va tenter de lasupplanter. Toutefois, les choses ne se passent pas du jour au lendemain et changer de vie, enparticulier de vie professionnelle, peut entraîner une période transitoire où le porteur de projetva devoir mener deux ou trois vies de front : vie professionnelle passée (départ de l’entreprise197

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationsous forme de congé de création ou de licenciement), projet de création à monter, viepersonnelle à assumer également. Ainsi, outre la complexité des tâches à mener pour le projet,s’ajoutent celles liées à la « liquidation » de la situation professionnelle antérieure, voire aulancement d’autres projets en parallèle de la création.Voici les propos de M. Neveu :MN : Le lundi matin il me rappelle, j’étais à bord de mon bateau, et il me dit y a le mec quirentre de vacances qui est furieux : « Es-tu toujours intéressé ? » Je lui dis oui. Il me dit :« c’est bon, c’est tout ce que je voulais savoir ». Donc le lundi j’étais en mer, je suis allé levoir mercredi avec mon expert comptable, c’était mi-octobre ça, ça me laissait un mois pourdéménager, j’ai un stock de pièces neuves.VH : Vous avez un stock volumineux à mettre quelque part, c’est un évènement notable.MN : Et ça c’est fait en trois jours, samedi j’y vaisVH : Samedi rendez-vous et puis lundi le chèque, ok, donc ça concrétise l’avancée vers lechantier, donc pour la fin de l’année...MN : Le problème c’est que je ne trouve pas le temps, parce que mon business plan est fait,mais il évolue de jour en jour, il bouge de jour en jour et je travaille donc pour trouver letemps c’est difficile, cette semaine je suis en stage…y a quelquefois, avec des investisseurs,ce sont des rendez-vous à trois semaines…(141105).Et ceux de Mme Resslen :VH : D’accord, … « Emmanuel s’occupe de la partie artistique ».AR : Ben ouais. Donc (euh) développer ce côté là ; on est en train de créer une association.VH : (acquiescement euphonique)AR : Avec des artistes.. amateurs.VH : Ouais.AR: Des jeunes ou moins jeunes, hein !VH : Ouais.AR : Maintenant c’est du jeunisme ; moins de 25 ans on est subventionné, un artiste de plusde 25 ans est un VIEUX donc (euh) ben on est en train de créer cette association, les statutssont pratiquement terminés.VH : D’accord. Et c’est une association qui a quel but alors ?198

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationAR : (Euh) d’aider les artistes à… se rencontrer, à exposer, avoir un lieu de rencontres, dediscussions, de rendez-vous aussi parce que y a des artistes qui font tout chez eux, qui peuventpas recevoir la presse (euh)…VH : D’accord.AR :…peuvent pas non plus être accueillis dans des galeries.(200705)Le projet de création s’insère donc dans la vie de l’individu qui ne peut le menerindépendamment des autres aspects de sa vie, professionnelle ou personnelle. Par ailleurs, leprojet étant étudié dans le temps sous forme de processus, la dimension temporelle du projetpeut être appréhendée.4.3. La perception d’un temps longUn décalage sensible est perçu dans le discours des créateurs entre le temps estimé de créationet le temps réel de création et de lancement. Lorsque le créateur ébauche son projet, il estimeun temps de lancement, notamment lorsqu’il rédige son business plan prévisionnel à trois ans.Il est alors bien obligé d’estimer le temps de lancement économique de son projet, etnotamment la création effective. Or, dans les faits, les aléas rencontrés, le temps de réponsenécessaire aux questions juridiques, financières, de localisation, font que le délai de lancementest plus long, voire encore plus long que prévu.En voici quelques témoignages :M. Bénard :VH : Votre film là vous dîtes, plus il est connu via les festivals et mieux c’est mais vouspourrez pas attendre trois quatre ans.MB : Non (brusquement), non mais je peux, je peux encore attendre, attendre un an ou deux,on (euh), si vous prenez des films, attendez je n’ai pas la prétention de faire la même chosemais (heu) un film comme Amélie Poulain.VH : Ouais.MB : Qui s’est baladé pendant 7 ans, pratiquement 7 ans avant de sortir, qui a été redémonté,remonté, redémonté, remonté et (heu), et puis finalement qui a, qui a fait un tabac.VH : Ca fait 7 ans ?MB : (toussotement) six ans et demi, oui c’est ça. Le, entre le premier tournage et puis (heu)et puis la sortie. Donc ouais, je suis pas, je suis pas à un an près.(301105)Mme Resslen :V H: Qu’est-ce-que tu retiens euh finalement euh entre le projet, le passage à l’acte et puis la réalisation, euhqu’est-ce-qui te semble le plus marquant ?199

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationA R : (silence) Le projet m’a paru beaucoup plus LONG que que ..que la réalisation elle-même et le (le le)passage à l’acte. Le (le) projet me paraissait euh un (un) tunnel sans fin.(091105)Ou encore Mme Poyé :MP : Là pour l’instant je ne fais pratiquement que du commercial depuis que j’ai créé, depuisnovembre.VH : OuiMP : Parce que c’est très très long. (090205)(…)MP : Je pense que je suis toujours certaine et de plus en plus que mon idée est bonne, quemon entreprise est innovante, que ça va marcher ! Mais c’est très long. Et je ne pensais pasque ça serait aussi long. (rires) (091105)(...)P : Et, pourquoi j’ai dit que c’était plus long que je pensais c’est parce que même si la loiexiste depuis 1997, qui oblige le médecin à recycler ses déchets, pour eux y’a pas d’urgence,pourtant je les connais bien, je connais bien le milieu médical et je rentre partout. Mais y’apas d’urgence, ils ne sont pas pressés et donc c’est très long pour arriver à lesremuer.(091105)La perception d’un temps long concerne aussi bien la phase de mise en route que la phase delancement commercial, c’est pourquoi un réel décalage est notable entre les attentes ducréateur et la réponse de l’environnement et du marché.La facilité de la création semble être de mise au départ parce que l’enthousiasme des individusmasque les difficultés, mais la confrontation au réel, une fois le passage à l’acte effectué,renvoie le créateur devant la réalité. L’environnement économique existe et fonctionne sans leprojet du créateur. L’environnement est concurrentiel et tenu par des acteurs qui ne voient pasforcément l’intérêt du projet, voire le freinent, puis, une fois le projet lancé, le marchén’attend pas non plus l’offre du créateur. Ce dernier doit au contraire aller chercher les clientset faire énormément de prospection commerciale, démarche qui n’était pas envisagée avecune telle proportion. Ainsi, le temps de lancement, de la mise en œuvre aux premières actionscommerciales effectives, est bien plus long que ce que l’individu avait envisagé au départ.Devant de telles difficultés, le créateur individuel ne poursuit que parce que, paradoxalement,il sait s’entourer et ne pas avancer seul.4.4. La nécessité de savoir s’entourer200

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLa pérennité du projet dépend grandement, voire essentiellement, après étude des processusdes cas étudiés, de la capacité du porteur de projet de savoir s’appuyer sur l’entourage, desavoir s’entourer des bonnes personnes, liées de près ou de loin au projet, afin de ne pas porterla création seul.Il y a effectivement l’entourage proche qui est une donne existante au départ, voire en coursde projet, mais elle peut se révéler insuffisante si le processus s’étire dans le temps. Nousrejoignons Sarasvathy qui dans sa théorie, évoque le fait de créer des partenariats, de savoircapter les clients pour se donner toutes les chances de réussir. Il faut donc chercher desalliances, des partenariats, des relais ou appuis pour diffuser l’idée du projet dans les têtes desacteurs susceptibles d’aider au lancement. Il faut convaincre sans cesse, et le porteur de projetdéveloppe une réelle capacité d’orateur, non seulement parce qu’il doit chercher des clients etdonc avoir une force de persuasion commerciale, mais aussi développer cet art oratoire pourconvaincre des partenaires économiques comme des associations, des chambres decommerce, des syndicats, toute sorte de structure permettant de diffuser l’idée et la rendreconcrète et intégrée dans l’environnement économique. Il faut faire sa place dans un contexteoù la donne concurrentielle est telle qu’il faut « pousser les murs » pour exister.Cette démarche requiert une telle force de conviction et une telle énergie que le porteur nepeut y arriver seul, et c’est là tout le paradoxe de son projet, élément qu’il n’avait pas non plusanticipé de cette manière.Pour conclure sur l’aspect processuel du projet de création, il ressort que la création est undifficile équilibre à trouver entre les contraintes juridiques et financières, de localisation, lesaspirations du porteur de projet, les autres paramètres de la vie personnelle du créateur et lanécessité à terme de vivre de la structure créée, élément que nous n’avons pas validé à ce jourdans les projets concernés. Nous aboutissons donc à un autre paradoxe ; des projets quiexistent depuis un ou deux ans, qui ne permettent pas au créateur d’en tirer des revenussuffisants pour en vivre et pourtant qui existent !!! Nous aurons à approfondir dans la partiesuivante cette étrange équation…201

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationSYNTHESE DU CHAPITRE 5En partant des éléments théoriques développés par Davidsson (2005) et schématisés cidessous,nous avons analysé les données issues des entretiens recueillis à la lumière des quatreaxes d’analyse : idée, individu, environnement et processus, en tentant de faire émerger leséléments significatifs relevés.Rappel :Individu (s)IdéeProcessusPerformanceEnvironnementConcernant l’idée, celle-ci est intimement liée à l’individu, que ce soit au travers de sespassions, de son métier antérieur ou d’un défi que l’individu veut relever, ceci quelles quesoient les évolutions du concept à travers le temps. Il y a une corrélation forte entre lesaspirations personnelles et l’idée de création. La création est l’opportunité de faire autrechose, elle n’existe pas de manière objective, elle est liée à ce que le créateur veut faire de savie, et c’est en cela que nous ne situons pas notre étude dans le paradigme de l’opportunitéd’affaires.De là, les éléments personnels interfèrent dans le projet de manière significative. Il estimpossible de séparer le projet de la vie personnelle de l’individu, dans la mesure où ce qu’il202

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationest, ce qu’il connait, vont façonner le projet. La création va émerger à un moment opportundans la vie du créateur, qui va devoir ainsi faire l’apprentissage d’un nouveau métier :créateur d’entreprise ou porteur de projet s’il ne crée pas, ce qui requiert de nouvellescompétences…Si d’aventure, il ne les possède pas, l’entourage de l’individu pourraéventuellement y porter remède. Ceci renvoie notamment au rôle de l’environnement.L’environnement est dual. Il y a ceux qui y croient, et les sceptiques, ou encore l’absenced’aide ressentie. Dans cet environnement complexe, le créateur a le réflexe de s’appuyer surses fidèles, voire le cas échéant, de solliciter des appuis ponctuels pour tenter de pallier leseffets négatifs rencontrés dans la mise en œuvre du projet. Il ressort de là, via l’étude encontinu des projets, que certains éléments marquants caractérisent le processus de création.L’étude du processus de création fait en effet émerger certains éléments marquants. Leprocessus n’existe pas « ex nihilo » mais s’intègre dans l’existence de l’individu qui doit doncgénéralement gérer plusieurs « dossiers » en parallèle de sa création : clôture de sa vieprofessionnelle salariée, voire autres projets personnels ou professionnels, tout cela en ayantun sentiment que le temps de création s’étire. De ce fait, l’appui financier, le soutien moral del’entourage deviennent incontournables dans ce processus semé d’embûches.Munis de ces éléments issus de la recherche terrain, nous allons maintenant, dans la sixième etdernière partie, synthétiser les apports majeurs issus de notre recherche puis confronter nosrésultats aux théories entrepreneuriales évoquées (Gartner, Shane, et surtout celle deDavidsson) pour enfin réfléchir à la logique suivie par nos créateurs, à la lumière de lathéorie de l’effectuation.203

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationCHAPITRE 6 : APPORTS DE LA RECHERCHE ET BOUCLAGE THEORIQUE1. LES ELEMENTS PROBANTSVoici tout d’abord les éléments les plus marquants relevés au cours des processus étudiés. Lecréateur se lance dans un processus long au cours duquel il va lui-même se trouver façonnépar sa création ; ce sera l’objet de notre premier point. Puis, le processus montre que lacréation menée seule semble être un mythe, compte tenu de la complexité du processus.Enfin, nous pourrons étudier plus en détail les formes de création (ou de non création)recherchées ou mises en œuvre.1.1. Créer : un changement de dimension où l’individu se transforme en chef d’entrepriseL’étude des processus nous a révélé que la création relevait plus d’une course d’obstacles oud’un marathon que d’un sprint. Voici les éléments marquants qui ont retenu notre attentionpour justifier notre position :1.1.1. De multiples tâches à mener en parallèleLe point commun à nos créateurs concerne la singulière « naïveté » avec laquelle ils ontabordé le processus de création. Le terme « naïveté » pourrait paraître quelque peu exagérémais nos créateurs ont tous un certain bagage en ce qui concerne leur formation académiqueet une expérience professionnelle derrière eux, qui pourrait laisser penser au premier abordque ce type de projet va dès le départ leur apparaître complexe à mener. Or, cela n’a pas été lecas. Nous avons noté leur surprise, voire leur désarroi quant à la multitude des tâches à meneren parallèle pour rendre le projet concret, la multitude des obstacles rencontrés tout en menantde front vie privée, et bouclage de leur vie professionnelle passée. A cela ont même pus’ajouter d’autres projets menés en parallèle…La vie n’est plus bipolaire avec vie professionnelle d’un côté et vie privée de l’autre, mais elledevient matricielle, avec une ou plusieurs dimensions supplémentaires par rapport à une vieprofessionnelle antérieure salariée. Par ailleurs, nous avons remarqué que la création204

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationcorrespondait à un moment de vie particulier où les changements semblent possibles(naissance, âge de la maturité…). C’est pourquoi nous avons représenté l’axe « vie privée »dans notre schéma ci-dessous, afin de bien montrer que tout est lié. Les centres d’intérêt de lavie de l’individu créateur se rejoignent.Au-delà d’une vie plus matricielle avec davantage de liens entre ses différentes dimensions,les aléas sont aussi plus nombreux puisque les changements sont forts et ne peuvent tous êtreanticipés. Le créateur se retrouve donc dans un environnement instable et inconnu, danslequel il ne peut faire appel à des heuristiques : il doit notamment apprendre son nouveaumétier : entrepreneur.Moreau (2007), dans un contexte d’études de quarante-cinq entreprises innovantes (contextequi est donc différent du nôtre), propose un modèle explicatif général auquel nous adhéronsconcernant la notion de légitimité entrepreneuriale :205

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation(Moreau, 2007)- La démonstration entrepreneuriale correspond « à la manifestation visible des manières defaire et d’être d’un fondateur ».- Le crédit entrepreneurial désigne « un niveau de reconnaissance attribué au fondateur parceux qui l’assistent au cours de l’émergence de son entreprise. (…). C’est au cours de la phasedes démonstrations entrepreneuriales, quand les actions du fondateur sont placées sous leregard et le jugement des partenaires impliqués dans l’émergence de l’entreprise, que se jouele niveau de son crédit entrepreneurial.- Les ressources, nerf du travail entrepreneurial : c’est « l’ensemble des moyens économiqueset non-économiques, matériels ou immatériels qui sont utilisés par le fondateur pour faireémerger son entreprise (de nouvelle technologie) comme l’argent, le matériel, les locaux, leshommes, les informations économiques, scientifiques, etc… ». Ce point est moins présentdans notre contexte d’études, moins gourmand en ressources qu’un projet lié aux nouvellestechnologies de manière générale.206

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationPour Moreau, le cycle d’échange entrepreneurial est un modèle explicatif général de laréussite entrepreneuriale.Nous le rejoignons sur le fait que ce cycle d’échange permet de lancer un projet, même peuinnovant. Notre terrain confirme cette position.1.1.2. L’apprentissage d’un métierNous retrouvons là l’entrepreneur novice dans la mesure où c’est sa première création « àtemps plein » et menée de manière effective. Tout comme nous parlons de compétence(s) quelque soit le métier exercé, cette notion de compétences s’applique également au porteur deprojet de création puisqu’il doit concrétiser son projet, et donc passer à la phase de mise enœuvre. Il doit donc acquérir de nouveaux réflexes car il entre dans un nouvel univers et fait unapprentissage sur le tas. Il n’est pas sûr que le créateur en ait eu conscience au préalable. Il vadevoir changer de casquette et passer d’un environnement existant à un monde nouveau.« Statut social » SALARIE ENTREPRENEUR CHEF D’ENTREPRISEEnvironnement Plutôt stable et connu Instable et inconnu Stable et connuCompétences Théoriques + Aucune Acquises au fil duprofessionnelles expérienceprocessus et duprofessionnellelancement de l’entrepriseFondement de la Fondée sur ses Fondée sur le bon (Hors contexte d’études)logique d’action connaissances sens et les réflexesprofessionnels acquisantérieurementLe créateur n’a pas au départ conscience qu’il va changer de peau, et plus largement de statutsocial. Il était auparavant salarié dans une entreprise connue ayant « pignon sur rue ». Lecréateur va devoir dorénavant se faire connaître en tant que créateur puis chef d’entreprise,afin de faire connaître ses produits et son savoir-faire.L’individu opère donc une mutation sociale aussi bien que psychologique. Il ne travaille pluspour les autres mais poursuit un objectif qui lui est propre. Afin d’atteindre son objectiféconomique, le créateur va notamment devoir porter la casquette de commercial et en207

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationsupporter les affres : devoir conclure des contrats, arriver à faire signer le client pourengranger du chiffre d’affaires, suivre l’évolution de sa trésorerie afin de faire face auxpremières charges à payer. La position psychologique de l’entrepreneur est donc largementmoins confortable que celle de salarié, c’est le pendant de sa liberté …Une de ses compétences va également être de savoir repérer les marchés potentiels qu’iln’avait pas envisagé au départ pour lui permettre d’étendre son chiffre d’affaires ; cela sepasse au cours de rencontres formelles ou informelles avec des partenaires économiques. Toutest bon pour accroître le chiffre d’affaires…1.1.3. Un travail de commercial : vendre son projet, « faire du chiffre » pour gagnerdes clientsTout l’enjeu de la création va donc être de rendre la chose pérenne. Pour cela, le créateurindividuel va devoir véritablement vendre son projet, à tous les acteurs et à tous les niveaux.La recherche de partenaires financiers va d’abord constituer le premier challenge dans lamesure où la force de conviction et la capacité de persuasion du créateur vont être mobilisées.Une fois, cette étape incontournable franchie, ce qui peut prendre plusieurs mois voireplusieurs années, et qui requiert une énergie certaine, le travail de commercial prend tout sonsens dans la mesure où il faut gagner des clients pour espérer atteindre ses objectifséconomiques, notamment de rentabilité. Le créateur n’a plus du tout la sécurité psychologiquedu salarié. Dans le cas de la création, tout dépend de lui, ce qui génère une certaine angoisse,un certain stress. Il ne peut compter que sur lui.La difficulté se trouve principalement à ce niveau dans la mesure où les projets étant peuinnovants et les marchés actuels saturés (le contexte est donc bien différent de celui deMoreau et ses entreprises de nouvelle technologie), la demande n’est pas élastique et lecréateur doit faire sa place, souvent face à des acteurs de plus grande dimension. Le challengeest loin d’être évident, il faut alors pouvoir bénéficier de soutiens ou de coups de pouce pourvéritablement avoir une chance que le projet décolle.Cet aspect de « vente » directe, de l’idée au produit ou services, n’était pas forcément présenteà l’esprit du créateur qui encore une fois se faisait une idée un peu trop idyllique de la208

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationcréation. Il y a un décalage entre l’idée initiale selon laquelle le client « attend » le produit oule service et va se ruer dessus une fois la création effective et la dure réalité où le créateur doitaller chercher le client qui n’attend pas du tout après lui. C’est pourquoi, dans ce processusdifficile, le créateur essaie de trouver un maximum d’appuis, surtout via l’entourage.Nous pouvons donc légitimement nous poser la question de l’existence d’une créationindividuelle pure et parfaite.1.2. Créer seul : mythe ou réalité ?Compte tenu des éléments explicités plus haut et pour être un brin provocateur, les résultatsde notre étude terrain nous amènent plutôt à pencher du côté du mythe de la créationindividuelle. Nous rejoignons ici aussi la position de Moreau (2007), qui estime que « lemythe de l’entrepreneur solitaire n’a plus de raison d’être. Il ne crée jamais seul : il est enrelation et en contact constant avec un ensemble d’autres acteurs (...) ».Voici les trois points qui fondent notre position.1.2.1. Savoir s’entourer et se faire aiderComme nous l’avons synthétisé dans le point 1 de ce sixième chapitre, le créateur novice n’apas les réflexes de l’entrepreneur expert et ne dispose pas de toutes les compétencesnécessaires pour avancer jusqu’au démarrage concret de son projet. Une de ses compétences,acquises lors de sa vie professionnelle antérieure, va notamment être de savoir s’entourer et sefaire aider, par toutes les personnes et tous les acteurs susceptibles de contribuer au succès duprojet. Ceci nous apparaît bien entendu comme une condition nécessaire mais non suffisante.Cela présuppose que le créateur ait une certaine humilité et qu’il puisse admettre l’aide desautres comme quelque chose de logique et de porteur. Il faut noter que cela implique unecertaine acception quant à la dépossession de son objet création puisqu’autrui vanécessairement influer sur son contenu ou sur son évolution.209

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationPlus prosaïquement et lorsque le créateur n’a pas au départ de partenariat envisagé,l’entourage est le premier partenaire du projet ; celui qui va le faire tenir dans le temps. Cetaspect de soutien est sous-estimé dans les approches de la création qui s’axent davantage surles aspects formels et rationnels du Business Plan. Or, la capacité de l’entrepreneur à faireface aux difficultés, à tenir le choc face aux épreuves est aussi importante (notamment pourles partenaires financiers) que l’aspect rationnel du projet. C’est pourquoi il doit être mis enexergue lorsqu’un individu envisage la création.Plus largement, nous rejoignons le concept de partie prenante que retient Sarasvathy dans sathéorie. L’idée de partenariat constitue la formule aboutie du type d’aide que l’on peutrecevoir pour mener son projet au succès.1.2.2. Créer des liens pour créer son marchéC’est un point qui a été constaté dans notre recherche, mais non dans tous les projets car il faitappel à la capacité des individus à mobiliser les bons acteurs et les bonnes personnes,notamment via l’appartenance à des réseaux (Entreprendre en France, le MEDEF, lesstructures locales ou régionales, les réseaux professionnels liés à l’activité lancée).Créer des liens est générateur de richesse pour le projet, à tous les niveaux : humains,commerciaux…Cela suppose d’être convaincu que l’investissement humain et temporel dansdes réseaux va être moindre que les effets économiques escomptés : il faut alors se mettre surune perspective de moyen /long terme car les effets en terme de contrats et de parts demarché sont loin d’être immédiats…Il faut également pouvoir identifier les acteursincontournables, ceux qui auront un « effet de levier ». Plus les liens sont créés en amont, etplus l’effet permettra au créateur de solidifier les bases de son projet ou de sa création.Ainsi, le créateur se trouve de fait confronté à des choix stratégiques quant à l’utilisation deson temps disponible : il doit établir des priorités dans son plan d’action pour arriver àl’efficacité maximale, ce qui suppose de ne pas se laisser submerger par la multitude de tâchesà effectuer. La recherche de partenaires d’envergure nous paraît un facteur clé de succèsincontournable pour un porteur de projet individuel, notamment dans une perspectivecommerciale afin de minimiser le temps de démarrage où le projet n’atteint pas son objectif210

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationéconomique, poussant le créateur à devoir rechercher des ressources financières autres quecelles issues de sa création. En attendant, il doit trouver les ressources disponibles pour tenirau démarrage. Ce point est toutefois rarement mis en avant lors des entretiens, les créateursétant plutôt pudiques sur ce point, ou alors est-ce une spécificité française…1.2.3. Tenir financièrement au démarrageEn effet, notre recherche a également révélé que l’allongement du temps de création avait soncorollaire financier : tant que l’objectif économique n’est pas atteint, avec notamment lapossibilité pour le créateur d’en tirer un revenu financier décent, le porteur de projet doitdisposer d’autres ressources pour tenir tout au long du processus, et nous avons vu dans lechapitre cinq qu’elles pouvaient être de différentes natures (ressources propres, allocationschômage, revenus du conjoint…).Comme le temps de création peut s’allonger drastiquement, il convient d’anticiper desressources financières complémentaires pour tenter de mener le projet à la rentabilitééconomique.Or, dans le discours des créateurs, le financement du projet n’est déjà pas le thème principalabordé. Concernant les ressources financières quotidiennes, il faut poser la question demanière franche pour s’apercevoir que ceux qui se sont lancés (au bout de deux ans) n’en ontpas tiré de revenus leur permettant d’en vivre correctement. Ce point est quelque peusurprenant si l’on considère que la création est une activité économique en premier lieu.De ce fait, nous nous interrogeons maintenant sur les formes des créations que nous avonsrencontrées.1.3. Vers de nouvelles formes de création1.3.1. Des créations ou créations/reprises au départ…Tous n’ont pas créé de structures (M. Bénard, M. Vaudry), certains ont créé tout en reprenantun fond de commerce (M. Neveu, Mme Hervieux), les autres ont créé une structure à partir derien (Mme Eudier, Mme Poyé, M. Guesdon, Mme Resslen, M. Choisnet), en fonction de211

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationmotivations personnelles : défi entrepreneurial, projet passion ou volonté de se réinsérerprofessionnellement.Nous sommes dans un schéma « classique » où tous les projets ne vont pas forcément seconcrétiser à court terme. Toutefois, ce qui nous intéresse particulièrement, ce sont les projetsqui ont passé le stade de l’idée : les ressources financières ont été rassemblées, la faisabilitéjuridique et humaine est établie, il ne reste plus qu’à voir comment évolue le projet audémarrage, voire sur la ou les premières années d’existence.Le point qui nous semble le plus intéressant dans cette recherche est la persistance dans letemps de créations que nous qualifierons d’antiéconomiques. Sans émettre unquelconque jugement de valeur par rapport à l’existence de ces projets, nous allonsmaintenant aborder ce point de vue plus en détail.1.3.2… mais des créations difficilement viables voire antiéconomiquesA la lumière des réponses reçues de la part des porteurs de projet qui se sont lancésconcrètement dans l’aventure, il s’avère qu’à la fin de notre période d’observation, le créateurn’en tirait pas un revenu financier capable de le faire vivre décemment.De ce fait, la première interrogation concerne les revenus qui permettent alors au créateur devivre. Il en ressort que les ressources du conjoint sont celles qui permettent principalement devivre, marginalement les ressources propres ou les revenus sociaux, dans la mesure oùgénéralement les créateurs licenciés sont en fin de droits concernant la perception desallocations chômage. Le créateur, conscient de cette situation, continue néanmoins de portersa création, tout en se posant évidemment des questions sur la pérennité de son œuvre. Lacréation de valeur, paradigme existant et évoqué dans notre partie théorique, n’est pas encoreprésente, du moins suffisamment.Nous nous interrogeons donc sur la logique suivie par ces porteurs de projet en se posant laquestion du fondement même de la création.La question qui vient ensuite à l’esprit est de savoir ce qui pousse les créateurs à continuer surce chemin…212

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation1.3.3. Des projets de vie plus que des créations d’entreprisePour prendre un peu de recul par rapport aux éléments factuels et sans préjuger du devenir desprojets étudiés en cours ou à venir, il apparaît que l’objectif économique n’est pas forcémentle premier objectif visé dans l’esprit des créateurs.En effet, le lien avec les éléments personnels, le moment de création, le fait de porter seul unprojet au départ, le fait de s’appuyer sur son entourage, et donc de rester en environnementrestreint, sont autant de signes que l’individu poursuit un objectif différent : celui de donnerun sens à son existence, à sa vie professionnelle en particulier (Hachard, 2005).- Concernant les défis entrepreneuriaux, l’atteinte d’un objectif personnel apparaît prégnantedans la mesure où le statut social précédemment occupé était déjà fortement établi. Lamotivation économique n’est donc pas première.- Concernant les projets passion, la réalisation de soi à travers la concrétisation de son rêveapparaît comme le cas le plus flagrant de volonté de réalisation d’un idéal personnel.- Enfin, les projets de réinsertion professionnelle contiennent également cette dimensionexistentielle. Même si elle peut paraître au premier abord restreinte à la sphèreprofessionnelle, les entretiens menés dans les cas concernés révèlent que l’objectif deréinsertion se double dans la plupart des cas d’une volonté d’allier vie personnelle épanouie etvie professionnelle fondée sur les acquis antérieurs.De ce fait, compte tenu de l’ensemble des éléments que nous venons d’évoquer dans cechapitre et à la lumière des faits explicités dans le chapitre cinq, nous proposons le cadrethéorique suivant :La création d’activité existentielleCadre que nous allons confronter aux paradigmes entrepreneuriaux évoqués dans la premièrepartie.213

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation2. LES THEORIES ENTREPRENEURIALES A L’EPREUVE DES FAITS ETUDIESNous venons en effet de formuler ce qui nous apparaît comme le plus révélateur de la réalitéobservée lors de notre étude qualitative et longitudinale menée auprès de nos neuf porteurs deprojet. Voyons maintenant quels sont les éléments rejoignant les théories entrepreneurialesévoquées ou au contraire, ceux qui s’en éloignent.2.1. La confrontation à la théorie de l’émergence organisationnelle de Gartner2.1.1. Les éléments convergentsEn reprenant brièvement les éléments théoriques du chapitre 1 de la première partie consacrésà Gartner, il ressort que dans les processus étudiés, l’intention des porteurs de projet estmanifeste, puisqu’ils ont fait la démarche au départ de venir demander l’aide des étudiants del’Ecole de Management de Normandie pour monter leur Business Plan. Par la suite,l’intention se maintient bien puisque les individus « recherchent de l’information qui pourraêtre utile pour atteindre l’objectif de la création d’une nouvelle organisation ».La recherche de ressources, notamment financières, est également un point que nousretrouvons chez nos porteurs de projet ; Si d’aventure, la recherche aboutit au succès, alors leporteur de projet continue sa route vers la création effective ; dans le cas contraire, il envisaged’autres possibilités que la création.Concernant ensuite les comportements des entrepreneurs, notre étude confirme lesconclusions de Gartner concernant l’implication dans le processus, dans la mesure où nousavons pu observer deux des trois scénarios : démarrage et projets en cours (Projets de (M.Bénard et Vaudry) : « Il semblerait que les entrepreneurs qui sont toujours en cours decréation ne mettent pas assez d’efforts dans le processus de lancement d’une activité poursavoir s’ils doivent créer ou abandonner ». Concernant M Bénard, retraité, l’enjeu de lacréation relève plus de la satisfaction personnelle que de l’enjeu économique, dans la mesureoù sa carrière professionnelle est faite. Pour M. Vaudry, deux éléments montrent qu’il aralenti ses efforts, de manière volontaire ou non : il a tout d’abord subi un accident puis uneopération l’handicapant et de ce fait, ralentissant son processus de recherche de terrain214

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationdisponible pour implanter son projet, puis il a ensuite recherché un emploi salarié pour trouverdes ressources financières complémentaires.Concernant le processus de démarrage, nous retrouvons les quatre thèmes évoqués parGartner et alii (2004). Pour autant, nous n’avons pas retenu le cadre théorique de l’émergenceorganisationnelle développé par Gartner dans la mesure où les éléments divergents nous ontparu plus conséquents.2.1.2. Les éléments divergentsLa première difficulté conceptuelle nous est apparue concernant la notion de frontières.Selon Katz et Gartner (1988), « dans la création d’organisation, les frontières sont d’uneimportance majeure » ; par ailleurs, « en établissant une frontière, l’entrepreneur, la sociétémère ou l’environnement assoit l’identité de l’organisation au-delà de celle de l’individucréateur». Or, ce dernier élément nous a semblé peu compatible avec la notion de frontière :nos porteurs de projet se lancent souvent seuls dans l’aventure (cf les cas de Mme Poyé, MChoisnet, et Mme Resslen). Lorsqu’en plus, l’activité est centrée sur la prestation de services,il n’y a parfois pas de locaux propres dédiés à l’activité, ce qui rend l’identification del’organisation encore plus difficile. Dans les cas cités, la création s’assimile à l’activité del’individu, l’organisation est centrée sur l’emploi du temps du créateur. De ce fait, la notionde frontière semble inappropriée concernant la création individuelle, du moins dans les casétudiés.La difficulté majeure nous est apparue ensuite sur le concept global d’émergenceorganisationnelle :- Le cas des reprises, quand bien même une création est envisagée au départ, constitueégalement une réserve quant à la notion d’émergence organisationnelle. En effet, il n’y a pasdans ce cas d’émergence organisationnelle mais une continuité organisationnelle ou uneréorganisation voire un développement des activités existantes (cas des projets de M Neveu,215

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationde Mme Hervieux). Les frontières et les échanges existaient préalablement au projet descréateurs. Ils ne font que refaçonner l’organisation ; la notion d’émergence disparait ainsi.- Ensuite, le projet en cours (avant toute émergence organisationnelle) n’entre pas dans lecadre d’étude de Katz et Gartner puisqu’il se situe en amont (cas de M. Bénard, M. Vaudryainsi que la longue phase précédant l’émergence du projet de M Guesdon notamment) de lacréation d’organisation. Or ces phases peuvent parfois être plus longues que l’émergenceorganisationnelle elle-même.Les faits étudiés confirment donc notre choix initial de mettre de côté le cadre théorique del’émergence organisationnelle développé par Gartner puisqu’il ne nous permet pas d’engloberl’ensemble des cas suivis et de là, notre cadre de création d’activité existentielle.Nous allons maintenant opérer la même démarche concernant la théorie de l’opportunitéd’affaires de Shane et Venkataraman.2.2. La confrontation à la théorie de l’opportunité d’affaires de Shane et VenkataramanPour mémoire, Shane (2003) développe l’idée que l’entrepreneuriat consiste en la découverteet l’exploitation d’opportunités d’affaires. Fondamentalement, celles-ci ont une « dimensionobjective qui n’existe pas que dans l’esprit des entrepreneurs ». En revanche,« l’entrepreneuriat requiert des différences parmi les personnes et plus particulièrement parrapport à l’accès à ou à la capacité à détecter l’information sur une opportunité ». Notre étudeterrain tend à nous montrer que nous sommes très éloignés de ce paradigme.2.2.1. L’existence d’opportunités : une exceptionSeuls M Guesdon et Mme Poyé ont évoqué l’idée d’opportunité saisie concernant leurscréations respectives, à savoir :- des projets soutenus par la municipalité havraise dans les quartiers en renouveau (cfdescriptif de la création de M. Guesdon dans le chapitre 4)- une nouvelle contrainte réglementaire imposant à la profession médicale la collecte dedéchets à risque infectieux.216

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationConcernant ces projets, le premier est fondé sur une croyance d’un marché potentiel sur unmarché loisirs/bien-être novateur, le second sur le respect d’une obligation légale par laprofession médicale. Or, l’étude des deux processus montre que le démarrage économiquedesdits projets n’est pas à la hauteur des attentes des créateurs, c’est-à-dire que le marchérépond mollement à leur offre de services. Sans préjuger de l’évolution de leur projet, laquestion de l’opportunité d’affaires nous semble à ce stade encore ouverte et nous ne pouvonspas dire s’il y a réellement opportunité. Ainsi, non seulement l’existence d’opportunités estune exception dans notre cadre d’études, mais en plus nous ne pouvons dire si l’opportunité àune dimension objective.En outre, Shane et Venkataraman fondent leur concept sur des opportunitésschumpeteriennes, c’est-à-dire à fort caractère innovant. Or, mis à part le projet de M.Guesdon, aucun ne développe de projet novateur, ce qui rend l’application de ce cadrethéorique encore plus inopportune.2.2.2. L’absence d’opportunités : une donnée remarquéeAinsi, les cas étudiés, hormis les deux cités plus hauts, ne semblent pas recéler d’opportunitésparticulières. Encore une fois, et sans émettre un quelconque jugement de valeur,l’opportunité ne nous semble pas guider les individus suivis vers la création. En effet, si nousreprenons les concepts de nos neuf créateurs,Motivation à la Nom du porteur de Nom de Activitécréationprojetl’entrepriseDEFIM.Carlo NEVEU SKOLPENMARINEChantier naval avec pointde vente d’accastillage etvente de pièces détachées àFécampENTREPRENEURIAL M. Anthony ART SPORT Complexe de sport et bienêtreGUESDON CAFEau HavreMme Armelle PARFUM DES Salon de thé, coin lecture217

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationPROJET PASSIONREINSERTIONPROFESSIONNELLERESSLEN -LEFEBVREMme IsabelleHERVIEUXM. MickaelVAUDRYM. Jean-PierreBENARDMme CatherinePOYEM. BrunoCHOISNETMme IsabelleEUDIERTHES et exposition d’œuvresd’art au HavreLESCrêperie au HavreKORRIGANSParc d’activités de sportsmécaniques dans la régionHaute-NormandieSociétédecommercialisation et deproduction de filmsSORADEM Collecte de déchetsmédicaux à risqueinfectieux en Haute-NormandieBureau d’étudesIRTB Nettoyage de surfacesverticales puisServices rapides deréparation et de bricolagenous retrouvons des concepts très courants : salon de thé, points de vente, bureau d’étude oùles marchés sont saturés et donc rendent la tâche ardue aux créateurs pour développer leursmarchés respectifs. Pour autant, les créateurs, hormis M. Vaudry et M. Bénard, se lancent.Nous abandonnons donc définitivement le cadre théorique de l’opportunité, très éloigné denotre cadre d’activité existentielle, compte tenu des données terrain recueillies, pour revenirau cadre d’analyse retenu dans la première partie : la création d’une activité économique deDavidsson.2.3. La confrontation à la théorie de Davidsson2.3.1. Un cadre englobant tous les projets…218

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationReprenons les huit points du cadre théorique de la création d’activité économique développésdans la première partie, et plus particulièrement dans la sous- partie 3 du chapitre 1 consacré àDavidsson :- L’entrepreneuriat concerne les comportements (plutôt que les prédispositions oules traits)Nous avons effectivement étudié les comportements des individus porteurs de projet pendantdeux ans puisque le recueil d’entretiens nous a permis d’étudier leur façon d’agir et les choixqu’ils ont opérés.- L’entrepreneuriat est un processusNous avons mené une étude longitudinale permettant de suivre dans le temps l’action desentrepreneurs, et plus particulièrement leur logique d’action sur laquelle nous allons revenirlorsque nous la confronterons à la théorie de l’effectuation.- L’entrepreneuriat concerne la notion d’émergenceIl est à noter qu’il ne s’agit pas forcément d’émergence organisationnelle, il peut s’agir eneffet d’émergence de projet de création lorsque la création n’est pas effective, ce qui recouvreune palette plus large de possibilités. De toute évidence, l’intérêt est de comprendre pourquoi,quand et comment l’individu s’intéresse à la création.- L’entrepreneuriat consiste en deux sous processus : la découverte etl’exploitation.Nous rejoignons cette position puisque nos individus sont bien dans une dynamique de projetde création, où ils ont déjà découverts le concept qu’ils voulaient développer, la phased’exploitation étant pour certains encore hypothétique ou conditionnée à des éléments nonmaîtrisables. Toutefois, l’intérêt réside autant dans la mise en œuvre que dans le faitd’envisager cette exploitation.219

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- L’entrepreneuriat mène à l’émergence de nouveaux biens ou services, et passeulement ou dans un premier temps à de nouvelles organisations(indépendantes). Alors que l’émergence doit être structurée (une part importantedu processus d’exploitation), cela peut se faire au sein de nouvelles organisationsou d’organisations existantes, c’est-à-dire au travers de différents modesd’exploitation.Nous pourrions revenir sur la notion de nouveauté concernant les biens ou services proposéspar nos créateurs. Nous avons déjà évoqué à plusieurs reprises que les projets étudiésn’avaient pas de forte dimension d’innovation, mais ils révèlent néanmoins la touchepersonnelle du créateur, qui de toute façon va adapter son produit ou ses services à lademande concernée ou visée pour élargir le champ d’affaires.Concernant ensuite les modes d’exploitation, nous constatons effectivement la diversité deschoix effectués : création pure, reprise, absence d’organisation visible (le créateur est seul).Le cadre de Davidsson permet donc d’englober nos projets.- L’entrepreneuriat peut avoir une large palette de résultats intéressants etdifférents, à plusieurs niveaux.Sur ce point également, la large palette des résultats va nous permettre d’approfondir laréflexion sur l’axe existentiel du projet de création, comme nous l’avons proposé dans notrecadre théorique de création d’activité existentielle.- L’économie est caractérisée par l’hétérogénéité ; cela reste une caractéristiquepermanente et fondamentale des acteurs économiques et de l’environnement.L’hétérogénéité est une caractéristique de notre échantillon, nous sommes donc en accord surce point également.- L’économie est aussi caractérisée par l’incertitude ; cela reste un aspectfondamental de la plupart des actions économiques et des environnements dans220

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationun contexte de découverte et d’exploitation d’idées pour de nouveaux biens etservices.L’incertitude marque les projets menés, que ce soit sur la faisabilité au départ ou la rentabilitééconomique du projet une fois la création effective.Ainsi, les faits étudiés confirment notre choix du cadre théorique de Davidsson, à savoir lacréation d’une activité économique. Ce cadre est suffisamment large pour englober unepalette variée de projets. Toutefois, un point nous paraît manquer dans ce cadre : il s’agit de ladimension existentielle du projet qui nous a largement marqués lors de l’étude des donnéesterrain.2.3.2 …mais qui reste muet sur la dimension existentielle du projetNotre étude terrain a révélé tout au long du processus qu’une dimension existentielle étaitinhérente à chaque projet ; si cette dimension peut être plus ou moins prégnante, il n’endemeure pas moins qu’elle nous paraît incontournable à plusieurs niveaux :- En ce qui concerne la motivation initiale et l’existence même du projet ;La dimension existentielle peut se retrouver à deux niveaux :- Une dimension existentielle liée à la réalisation de soi. Nous l’avons vu, certainsporteurs de projets ont un objectif personnel de bien-être et d’atteinte d’une réalisationpersonnelle. Les défis entrepreneuriaux en sont une illustration particulière puisque lasatisfaction n’est pas recherchée en terme de rémunération, tout comme les projets quipermettent à l’individu de se réaliser au travers de la mise en œuvre d’une passion. Le projetde M. Bénard en est la meilleure illustration.Cette dimension peut également se retrouver dans les projets de réinsertion, puisque l’individuva tenter de concilier nouvelle vie professionnelle avec sa vie privée pour les mettre enharmonie (projets de Mme Poyé, de Mme Eudier notamment).- Une dimension existentielle liée à l’existence sociale de l’individu.221

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationCela se retrouve particulièrement dans les projets de réinsertion professionnelle puisquel’objectif est de continuer de travailler dans le même secteur que précédemment, mais à soncompte.Cette dimension existentielle se retrouve également tout au long du processus.- En ce qui concerne la mise en oeuvre du projet et sa rentabilité économiqueNous nous situons aux antipodes du paradigme de la création de valeur économique ; En effet,au bout de deux ans, les projets lancés ne permettent pas au créateur de pouvoir en tirer unrevenu suffisant pour vivre (cas de M Neveu, M. Guesdon, de Mme Poyé, de Mme Resslen).La question se posant alors est la suivante : Qu’est-ce qui fait tenir ce genre de création ?- La notion d’investissement et d’engagement d’une part. Dans la mesure, oùl’investissement financier lie le créateur à l’activité créée, l’arrêt de la choseentraînerait de trouver un repreneur ou de « s’asseoir » sur l’investissement réalisé, cequi parait peu concevable. Toutefois, si cette condition parait réelle, elle nous apparaitégalement insuffisante.- D’autre part, la notion de lien existentiel avant tout, qui rend la recherche derentabilité économique secondaire. La création fait partie du monde de l’individu quiévolue dedans. Se faire une petite place dans l’environnement économique local ourégional lui suffit pour l’instant. Sans préjuger de la suite qui sera donnée aux projetsétudiés, la création d’entreprise n’a pas encore réellement créée de la valeur, mais ellea au moins permis à l’individu de se repositionner sur une activité choisie etcorrespondant à ses envies ou à ses compétences professionnelles précédentes.Compte tenu de ces éléments, nous avons avancé l’idée d’un cadre de création d’activitéexistentielle, dans la mesure où cette dimension est incontournable. Les projets tentent ensuited’avoir ensuite une dimension économique. Dans la mesure où le cadre de Davidsson restemuet sur l’aspect existentiel des créations, nous allons maintenant tenter de concilier les deux,dans un cadre de création d’activité existentielle à dimension économique.222

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation2.3.3. Vers un cadre de création d’activité existentielle à dimension économique ?Le cadre de Davidsson, tel que décrit dans la première partie (sous partie 3 du chapitre 1) denotre thèse reste, nous le reprécisons, notre cadre théorique d’analyse. Toutefois, et comptetenu des résultats émergents de notre étude terrain, nous souhaitons aller plus avant, etproposer un sous cadre d’analyse possible de certains projets, dans la logique des propos deDavidsson : la création d’activité existentielle à dimension économique.Ce cadre d’analyse met en avant la primeur de l’objectif existentiel sur l’objectif économique.C’est pour cela que nous mettons de côté le cadre d’une création d’activité économique àdimension existentielle qui serait un prolongement du cadre de Davidsson, mais qui, de notrepoint de vue, ne pourrait pas englober tous les projets.Le cadre d’analyse de création d’activité existentielle à dimension économique s’appliquedans un contexte où le porteur de projet est un néo-entrepreneur tel que défini en introduction(Hernandez et Marco, 2006). Il s’applique particulièrement bien aux projets de faibleenvergure financière porté par un créateur individuel, projets qui plus est à faible dimensiond’innovation.Ce cadre met en avant la dimension existentielle des comportements et des actes, qui font quedes projets durent en l’absence d’atteinte d’objectifs économiques. Il explique l’engagementdes individus, leur persistance dans le projet, et par ailleurs la place prépondérante que jouel’entourage dans l’existence même du projet. Nous sommes à la marge du cadre à dimensionéconomique de Davidsson, mais l’existence même de ce type de création nous a amenés àpoursuivre la réflexion et à proposer ce sous cadre d’analyse qui va nous permettre depoursuivre la réflexion sur la logique d’action des individus, et en particulier voir s’ils suiventune logique effectuelle.3. LA LOGIQUE SARASVATHYENNE A L’EPREUVE DE LA CREATION INITIEE PAR LE NEO-ENTREPRENEUR223

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationL’étude de la théorie de l’effectuation nous a amenés à retrouver un certain nombre decaractéristiques développés par Sarasvathy au sein des processus étudiés ;3.1. Une logique qui paraît effectuelle au premier abord3.1.1. Le socle de la théorie recouvre les process au départSi nous reprenons le schéma proposé par Sarasvathy :224

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationSarasvathy (2001(a), p253)Nos créateurs partaient tous avec une palette de moyens donnés qu’ils ont utilisés, le plussouvent partiellement. Compte tenu de l’ampleur souvent modeste des projets, les dimensions225

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation« qui je suis » et « ce que je connais » ont suffi pour envisager sérieusement la création ou selancer concrètement dans l’aventure. La dimension « qui je connais » s’est véritablementretrouvée dans les défis entrepreneuriaux mais reste sous-utilisée, à l’issue des résultatsobservés.Nos créateurs essaient de contrôler le cours des événements, d’établir des partenariats ou detrouver les premiers clients avant de se lancer, sans toutefois rencontrer un énorme succès. Ilscontinuent néanmoins sur cette logique d’alliance pour arriver à créer concrètement leurprojet. Toutefois, lorsque le projet est situé dans une logique de réinsertion professionnelle,l’imagination n’est pas le premier élément caractéristique de ce dernier.L’essentiel, et qui constitue l’élément majeur convergent avec la théorie de Sarasvathy,est que la forme finale de la création importe peu, du moment qu’on l’atteint. L’intérêtest dans la création même et ce qu’elle recouvre, plutôt que dans sa forme et soncontenu.Par ailleurs, nous rejoignons l’idée que les créateurs calculent en fonction de ce qui leur estpossible de perdre, en « préférant les options qui créent plus d’options dans le futur » plutôtque celles « qui maximisent les gains sur le présent » (Sarasvathy 2001 a, p.252).Pour conclure sur ce point, la force de la théorie de Sarasvathy réside dans son pragmatisme etson bon sens qui rejoignent ceux des porteurs de projet, qui raisonnent en fonction de ce quileur est possible de faire compte tenu de leurs moyens.Cette convergence se poursuit sur d’autres éléments développés par Sarasvathy.3.1.2. L’incertitude, l’ambiguïté et « l’enactment » constatésCes trois éléments caractérisent bien le processus de création :- L’incertitude et l’ambiguïté concernent d’une manière générale toute décision prise dans uncontexte qui n’est pas maîtrisé ou qui l’est faiblement. Le contexte nouveau pour nosindividus ne fait juste que relever le niveau d’incertitude et d’ambiguïté mais ces deux critèresne nous paraissent pas les plus significatifs de nos créations.226

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationEn revanche, la notion « d’ enactment » est très forte car nous n’avons pas constaté de retouren arrière sur la période observée. Le passage à l’acte implique t-il un temps minimum dédié àla création, ou au contraire « l’enacment » est-il disproportionné par rapport au projet ? Nousy reviendrons ultérieurement dans cette sous partie consacrée à la logique suivie par noscréateurs.Toutefois, « l’enacment » ne concerne pas ceux qui essaient toujours dans la mesure où ils nesont pas passés à l’acte (M Vaudry, M Bénard).Ainsi, l’environnement nouveau de la création nous semble t-il intrinsèquement caractérisépar l’incertitude, l’ambiguïté, et surtout par l’enacment weickien. Le corollaire va être demaîtriser tous les paramètres possibles de la création pour en amoindrir les effets.3.1.3. Une logique de contrôle et d’alliancesPlus le projet fédèrera autour de lui (clients, fournisseurs, partenaires entreprises) et plus leschances de démarrage commerciales seront grandes. A contrario, ceux qui ont démarré « dansleur coin » (M Choisnet, Mme Poyé) ont eu toutes les peines du monde à conclure leurspremiers contrats une fois la création lancée. L’intérêt est de lancer l’amorce AVANT ledémarrage effectif, voire d’avoir déjà signé les premiers contrats.Concernant le projet de M Guesdon, ce dernier s’est appuyé sur ses fournisseurs commefuturs clients potentiels, a bénéficié du réseau de son troisième associé apporteur de fonds, adémarré la phase de communication et de partenariat avant le lancement effectif, ce qui assureune sécurité morale plus grande, diminue l’incertitude et rassure le porteur de projet. Lorsquela création se transforme en reprise, l’aléa sur le portefeuille de clients est moindre car il y adéjà un existant, même si la cible évolue par la suite.Là encore, l’important est de trouver des appuis et surtout des clients, quitte à faire évoluer leconcept, afin d’en assurer la pérennité. C’est l’exemple suivi par Mme Eudier qui, ne trouvantpas de débouchés pour sa machine de nettoyage de surfaces verticales, a réorienté son projetvers le dépannage et les menus travaux dans le bâtiment, afin d’avoir une clientèle dès ledémarrage ; elle a suivi une logique très effectuelle.227

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLes résultats montrent que pour une création pure, mieux vaut avoir anticipé la démarchecommerciale au préalable, ce qui permet une fois l’entreprise créée, un démarrage effectif,autrement, les six premiers mois sont perdus.Toutefois, nos cas montrent des limites quant à l’application totale de la logiquesarasvathyenne.3.2. Une logique effectuelle qui se heurte à plusieurs limites,3.2.1. L’absence d’heuristiques pour des entrepreneurs novicesLe contexte de la théorie de l’effectuation a été développé par Sarasvathy auprèsd’entrepreneurs experts (Sarasvathy 2001b, p.3) :« The central hypothesis is developed and quantitatively tested through protocol analyses ofthe cognitive process of 27 expert entrepreneurs (founders of companies ranging in size from$ 200 Million to $ 6.5 billion)”. Ainsi, la surface financière des groupes considérés n’est pascomparable à celle de nos projets (le plus important étant celui de M Guesdon, de l’ordre de2,5 millions et demi d’euros).Par ailleurs, une piste de recherche lancée par Sarasvathy elle-même portait sur lesentrepreneurs novices : « it would be particularly interesting to investigate de differencesbetween the expert model proposed here and the decision models used by noviceentrepreneurs » (ibid, p.22). C’est cette voie que nous avons tenté d’explorer dans ce travaildoctoral. Or, le contexte d’étude est différent dès le départ dans la mesure où le créateur nepeut pas faire appel à des heuristiques liées à son expérience d’entrepreneur puisqu’il n’en apas !Pour Read et alii (2003), the « strong-form expertise » is « associated with deep personalability and knowledge that has been derived from extensive practice and experience”, sachantque l’expérience est “contextuelle” (ibid).Ainsi, le biais existe dès le départ dans la mesure où pour les experts, le contexte de créationest connu, et pour les novices, il ne l’est pas! Nous pouvons toutefois nuancer cette différencede contexte dans la mesure où nos créateurs peuvent potentiellement faire appel à des228

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationlogiques acquises lors de situations professionnelles antérieures comparables (négociation,prise de décision…).Nos entrepreneurs débutent donc leur processus avec une faible connaissance du milieu de lacréation et de ses subtilités. C’est pourquoi ils tâtonnent au départ, commettent des erreurs,perdent du temps, notamment en cherchant les bons interlocuteurs ou partenaires, avec toutela naïveté due à la découverte d’un environnement qui parfois est hostile à leur projet.Il paraît donc difficile de tester cette théorie dans un contexte radicalement différent, même sinous avons constaté au départ que les éléments du socle de la théorie paraissaient cadrer avecnotre contexte d’étude.Par ailleurs et sans en devenir un expert au sens sarasvathyen, l’individu créateur va acquérircertains réflexes retenus des erreurs commises. Il va devenir « créateur apprenti », bien qu’iln’y ait pas de maître pour lui montrer le chemin.3.2.2. Un référentiel d’expériences différent pour les entrepreneurs novices : le bricolage del’apprentiSarasvathy fait référence aux réflexes et aux situations entrepreneuriales déjà vécues etauxquelles l’entrepreneur expert se réfère lorsqu’elle développe sa théorie de l’effectuation.Nous avons vu que ce contexte ne correspondait pas à la situation vécue par l’entrepreneurnovice. Toutefois, tout comme l’apprenti apprend son métier « chemin faisant »,l’entrepreneur suit le même cheminement tout au long du processus. Il apprend son métierd’entrepreneur et acquiert par là même son expérience d’entrepreneur au fur et à mesure de lamise en œuvre, de la concrétisation du projet.Le référentiel expérientiel est donc décalé dans le temps. Il n’est pas antérieur à l’expérienceprésente, il est concomitant ! D’où une perception longue du temps écoulé. L’entrepreneurnovice bricole avec les moyens qu’il a en sa possession. Nous rejoignons Baker et Nelson(2005). « (the entrepreneurs) could engage in some sort of avoidance or escape ( ..) from theneed to accomplish challenging tasks with the limited resources at hand » (p.331)) qui font229

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationréférence au concept de bricolage employé par Lévi-Strauss 44 : “Making do by applyingcombinations of the resources at hand to new problems and opportunities”.Le concept de bricolage s’appuie donc sur trois notions :- Les ressources disponiblesSelon Lévi-Strauss, le bricoleur possède un éventail de petites choses, de « trucs »qu’il a gardés au cas où, « qui peuvent toujours servir ».Les ressources disponibles incluent également les ressources abordables, voiregratuites, souvent parce que les autres les considèrent comme inutiles ou nonconformes.- La recombinaison des ressources pour de nouvelles utilisationsIl s’agit de la recombinaison ou de la réutilisation de ressources pour d’autresapplications que celles auxquelles elles étaient destinées initialement.- Faire avecLes règles du jeu du bricoleur sont de faire avec ce qu’il a sous la main.Cette théorie du bricolage s’appuie toutefois sur une vision constructiviste des ressources etdes opportunités qui s’oppose à celle de Shane par exemple (cf chapitre 1).Pour en revenir à nos entrepreneurs en herbe, ils font avec les moyens qu’ils ont dedisponible, bricolent avec, tout en apprenant le métier d’entrepreneur. Ils font parfois appel àdes réflexes acquis lors de leur vie professionnelle passée, mais non à des expériences decréation antérieures, puisqu’ils sont primo-créateurs sur des projets où les moyens sontrestreints. C’est pourquoi la philosophie de l’entrepreneur bricoleur paraît adaptée pourdécrire notre contexte d’étude et en refléter l’esprit.44 LEVI-STRAUSS C. The savage Mind. Chicago : University of Chicago press, 1967.230

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationPar ailleurs, l’entrepreneur expert cherche à « faire du business », à faire de l’argent qui estson but premier. Or, nos entrepreneurs sont mus par une autre logique, et cette logique occupeune place prépondérante dans leurs choix : la logique existentielle, celle qui nous a fait nousréférer au néo-entrepreneur puis proposer un cadre de création d’activité existentielle àdimension économique.3.2.3. Des éléments qui échappent à toute logique économiqueLa dimension existentielle, qu’elle soit présente au départ ou tout au long du processus noussemble guider souvent, voire de manière prépondérante, les projets de nos créateurs.La rationalité économique (et logique ?) d’un projet de création est a priori de monter uneentreprise pérenne qui génère du profit, a minima un salaire décent pour le dirigeant créateur.Le business plan s’intéresse généralement à l’adéquation homme (au sens compétences etpotentiel d’entrepreneur)-projet de création, sans s’intéresser particulièrement à l’adéquationprojet de vie de l’homme- projet de création.Qu’il soit volontaire ou « imposé » par un contexte de licenciement, le choix de la créationd’entreprise nous semble dépasser dès le départ le cadre même de la création d’activitééconomique, il est l’occasion de concilier vie privée et vie professionnelle, aspirationshumaines (et là nous retrouvons un des éléments de la théorie de Sarasvathy) et avenirprofessionnel.En outre, cette dimension existentielle initiale se décline tout au long du projet, certes demanière plus ou moins prégnante, et plus ou moins consciente, mais elle révèle qu’il sembledifficile de ne raisonner qu’en termes économiques face aux projets étudiés. La principalecaractéristique motivant cette position est la continuation de création difficilement viables,voire anti-économiques.Revoici quelques exemples illustrant notre position et repris de l’analyse terrain menée etexposée précédemment.L’exemple de Mme Resslen qui crée un salon de thé dont le chiffre d’affaires ne décolle paset qui pourtant le conserve pour en faire un lieu d’expositions d’œuvres d’art pour artistesméconnus. Concernant ses revenus, elle vit sur le salaire de son nouveau conjoint.231

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLe parallèle peut être fait avec le projet de Mme Poyé qui continue son activité de collecte dedéchets médicaux malgré l’absence de salaire. A un autre niveau, le projet de M. Guesdon nelui procure aucun revenu depuis 2003 et la réponse est la même lorsque nous lui avons posé laquestion en 2007, soit un an après le lancement du projet. Certes, le projet génère un chiffred’affaires qui couvre tout juste les charges, mais qu’en est-il pour l’individu qui doit trouverdes revenus pour vivre ?...Le cas est identique pour M. Neveu et pour M. Choisnet.Nous pouvons légitimement nous poser la question de la logique suivie lorsque les projetssont continués de la sorte. Nous recherchons donc d’autres logiques, d’autres motifs quipoussent ces individus à persévérer.Nous souhaitons apporter à ce niveau de notre travail doctoral une précision importante ; nousne remettons pas en cause le fait qu’il existe une dimension économique du projet, carl’activité est là, le créateur conclut des contrats qui génèrent du chiffre d’affaires, il développesa clientèle, fait des achats… Les créations effectives sont donc insérées dans le champéconomique. Toutefois, leur dimension économique se révèle (encore une fois, sur la périoded’observation considérée) insuffisante. La question directe est alors : Qu’est-ce qui faitcontinuer nos créateurs ?Notre réflexion nous amène à réfléchir à la dimension existentielle du projet et aux« aspirations humaines » telles qu’évoquées par Sarasvathy dans sa théorie de l’effectuation.3.3. notamment à l’aspect existentiel du projet néo entrepreneurial.3.3.1. Un objectif existentiel certain qui rejoint les aspirations humaines évoquéespar Sarasvathy ?Si nous reprenons en effet les propos de Sarasvathy (2001a, p.253),« Effectuation begins with a given set of means and contingent human aspirations to selectfrom a set of possible effects imagined by the effectuator(s). Both means and aspirationschange over time”.Sarasvathy fait donc une place aux aspirations humaines dans sa théorie, et nous la rejoignonssur ce point. Toutefois, Sarasvathy ne précise pas dans son article fondateur ce que recouvrecette notion, qui dans notre contexte d’étude, apparaît incontournable, voire primordial.232

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationDans un autre article coécrit avec Venkataraman (2001(d)), Sarasvathy précise quelque peucet aspect de l’entrepreneuriat (p.7) :« Instead, entrepreneurial opportunities are often residuals of human activities in noneconomicspheres and emerge contingent upon conscious actions by entrepreneurs whocontinually strive to transform the outputs of those non- economic activities into new productsand firms and in the process fulfil and transform human aspirations into new markets”.Ainsi, pour Sarasvathy, les aspirations humaines sont à la source de nouveaux marchés. Nousne rejoignons que peu cette position concernant nos projets dans la mesure où ils n’ont pasdémontré réellement que le marché était en attente de leur concept :- M. Guesdon crée un nouveau concept de lieu de sport, de loisirs et de détente pourbénéficier d’un potentiel de marché dans un quartier en mutation. Toutefois, l’activitépeine à décoller.- M. Neveu reprend un magasin d’accastillage/réparation navale avant de racheter unchantier naval, objectif final qui lui permettra d’installer peut-être un jour des piles àcombustible sur les bateaux de pêche. Il subit néanmoins une vive concurrence,qu’elle soit régionale ou via des sites de vente en ligne sur Internet.- Mme Resslen crée un salon de thé/exposition d’œuvres d’art, son rêve depuis toujours.Elle le fait évoluer vers l’exposition d’œuvre d’arts, activité pour laquelle elle s’estdécouvert une affinité, surtout depuis qu’elle vit avec Emmanuel. Elle ne tire toutefoisaucun revenu de ses activités.- Mme Eudier se lance avec son mari dans les menus travaux de BTP pour répondre àcette demande grâce aux compétences de son mari. La demande est là mais elle n’estpas nouvelle…- Concernant le projet de M. Bénard, si le scénario est unique, la production de films esten revanche un domaine très concurrentiel.Etc..233

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationAinsi, la dimension « nouveaux marchés » utilisée par Sarasvathy nous paraît décalée parrapport à notre échantillon. Nos créateurs seraient plutôt sur des marchés existants… Parailleurs, la dimension d’innovation des projets étant faible, il est difficile de véritablementutiliser le terme « nouveaux marchés » pour les qualifier dans la mesure où le produit ou leservice ne sont pas nouveaux, ce qui génère une demande « molle » sur des marchés déjàoccupés par la concurrence.Il faut donc pousser le paramètre des aspirations humaines au-delà de la notion de création denouveaux marchés, dans la mesure où le créateur cherche davantage un nouveau style de vie,un sens à son existence qui le rendent myope par rapport au potentiel des marchés visés.A l’issue de notre étude terrain, nous pensons que l’aspect humain d’un projet de créationinitié par un individu prime davantage que l’aspect économique, du moins dans son esprit etau départ. Le projet est modelé en fonction des aspirations humaines de l’individu, mais ellesne concernent pas tant le marché que sa vie personnelle. Le suivi des projets sur deux ansmontre en effet que l’individu s’accroche à son projet, quand bien même la demande estmolle, voire faible. Il faut donc peut-être envisager la création comme autre chose qu’un faitéconomique au premier abord.3.3.2. Une aspiration humaine : la création d’activité existentielle à dimension économiqueAfin de mieux comprendre d’où viennent les projets de création individuels et comment ils sedéroulent, nous reprenons notre sous cadre davidssonnien : la création d’activité existentielleà dimension économique, qui fait ressortir la dimension humaine du projet et qui rejoint parailleurs la notion d’aspiration humaine développée par Sarasvathy.Nous ne cherchons pas à nier la dimension économique des projets, mais notre thèse est dedire qu’elle apparaît secondaire au vue des résultats recueillis suite à l’étude de deux annéesde processus de création initié par des entrepreneurs individuels (sauf le projet de M.Choisnet, très technique). C’est aussi cette dimension qui fait que des projets continuentd’exister alors qu’ils ne sont pas rentables au bout de deux ans.234

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationVoici un tableau récapitulatif des éléments par processus étayant notre position :Projet de : Contexte professionnel. Elément existentiel DimensionéconomiqueGUESDON Démission. Départ pour une nouvelle vie Etude de marchéprofessionnelle dans une nouvelle ville réalisée maisEtre son propre patron pour ne pas avoir de démarrage lentcomptes à rendre.NEVEUCongé de création. Atteindre un objectif de La création estmanager d’équipe ; concilier amour de lanavigation et activité économiqued’abord un rachat defonds de commerce.Continuation du projet grâce au soutien de son Le développementexpert-comptable devenue son épouse. commercial est lentet difficilePOYELicenciement. Travaille chez elle et organise Démarrage très lentson emploi du temps comme elle l’entend Pas de salaire aubout de deux ansRESSLEN Licenciement. Le salon de thé littéraire est créémais il se transforme principalement en un lieuDémarrage très lentPas de salaire aud’expositions d’œuvres d’art vu l’absence de bout de deux ansdemande et sa nouvelle vie maritale avec unartiste peintreCHOISNET Licenciement. Non décelé Démarrage difficileHERVIEUX Congé création. Veut changer d’horizons et Démarrage difficilefaire ce qu’elle aime ; rachat d’un fonds et non mais la clientèle estcréation purelà ; beaucoupd’heures de présenceBENARD Retraite. Prouver qu’on peut faire un film sanstrop de moyens financiersPas de marché sur lapériode étudiéeVAUDRY Licenciement ; Faire de sa passion son travail Pas de lancement surla période étudiée235

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationEUDIERCongé parental puis démission. Concilier vieprivée et vie professionnelle ; elle organise sonemploi du temps comme elle le souhaiteLa demande est làLe contexte du licenciement, souvent montré comme élément faisant réfléchir l’individu surune possibilité de création, ne nous paraît pas être un élément explicatif suffisant, dans lamesure où plusieurs cas se présentent :- Des créateurs démissionnent ou se mettent en congé création.- Des personnes licenciées ne pensent pas à la création.- Des gens licenciés pensent à la création mais cherchent en parallèle à retrouver un emploisalarié.- La période de la retraite permet d’envisager également ce type de projet.C’est pourquoi la notion de moment propice (Hachard 2005) nous paraît plus adaptée car ellereflète la conjonction d’un certain nombre de paramètres personnels et professionnels qui fontque l’individu va envisager la création comme suite de vie professionnelle permettantd’atteindre des objectifs de vie personnels.Dans les propos de nos individus, la création n’obéit pas à une rationalité économique pure etdure car ce sont davantage les éléments personnels qui ressortent spontanément plutôt que descritères économiques rationnels, qui feraient d’ailleurs s’arrêter les projets. Pour conclurenotre travail doctoral, nous souhaitons proposer une logique d’action suivie par nos individusqui nous parait refléter davantage leur pensée, quelque part entre la logique rationnelle et lalogique effectuelle de Sarasvathy : une irrationalité existentielle limitée.3.3.3. Une rationalité limitée appliquée à l’entrepreneuriat ou bien une irrationalitéexistentielle limitée ?Sans rechercher la polémique, notre objectif est de tenter de mieux cerner la logique d’actionsuivie par nos individus. La logique développée par Sarasvathy nous semblait au départintéressante parce que décalée par rapport à la logique rationnelle prônée dans les businessplan exigés pour tout créateur qui souhaite se lancer, logique qui leur paraissait complètement236

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationéloignée de la leur. Cette vision rationnelle, dont Sarasvathy ne conteste d’ailleurs pasl’existence, ne caractérise pas au départ nos projets.En revanche, nous avons vu dans cette sous partie que nous retrouvions un certain nombre deparamètres de la logique effectuelle mais que la notion d’aspiration humaine développée parSarasvathy dans sa théorie ne nous permettait pas de bien appréhender la réalité observée aucours de notre recherche. C’est pourquoi nous allons tenter de définir ce que nous appelleronsune irrationalité existentielle limitée, en expliquant tout d’abord cet intitulé puis enreprenant des théories existantes ce qui nous semble opportun, et compléter par des élémentsqui nous semblent plus irrationnels.L’irrationalité existentielle limitée (appliquée à l’entrepreneuriat) révèle que, dans sonprocessus de création, l’individu fait primer un raisonnement plutôt irrationnel lié à deséléments personnels et non factuels. Il ne cherche pas à suivre une logique économique pureet parfaite mais se laisse guider par des choix lui permettant de concilier ses aspirationspersonnelles et son objectif de création. La création comprend alors deux dimensions : unedimension personnelle prépondérante et une dimension économique.Cependant cette irrationalité est limitée par le contexte économique plus rationnel dans lequels’insère la création qui fait que cette irrationalité ne peut perdurer au-delà de deux ou troisannées, sauf à renoncer aux exigences économiques de la création, qui elles, sont bien réelleset dictées par le marché et /ou à renoncer aux exigences de revenus personnels.Deux possibilités s’offrent alors au créateur : faire évoluer son projet en tenant compte descontraintes économiques extérieures pour tenter d’atteindre l’objectif de rentabilité. Il revientalors vers une logique d’action plus rationnelle ou alors il « s’entête », en étant sourd auxcontraintes extérieures et renonce implicitement à tirer des ressources de sa création.Voici en synthèse un tableau récapitulant la logique d’action des créateurs étudiés :237

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationCaractéristiquesdeCaractéristiqueCaractéristiqueElémentl’irrationalitéeffectuellecausaleirrationnelexistentielle limitée(Sarasvathy) :(Simon) :rationalitélimitéerationalité limitéeappliquéeàl’entrepreneuriatL’irrationalitéprimeLes moyens donnésLes créations dontLe choix de lasur la rationalitépropresàl’objectif est lacréation : les défiséconomiquel’entrepreneur : qui ilréinsertionentrepreneuriaux etest, ce qu’il connaît,professionnelleles projets passion.(qui il connaît).Pas de référencespossibles à desheuristiquesLe critère existentielIncertitude ;Le choix de laprimeambiguïté ;créationenactment ;individuelle.Le choix duconcept : aspirationhumaine à vivreautre chose.Le critère existentielLarationalitéNon évolution duest ensuite limité paréconomiqueduconceptlarationalitémarché fait évolueréconomiquedule concept du projetmarché viséinitial pour élargirla demande etengrangerdescontratsL’absence de méthodeTrouver les sourcesLe bricolage ;de création est la règlede financement dulesoutienprojetpsychologiquede238

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationLogique de contrôlel’entourage ;et d’alliancesl’opportunitédesrencontresL’évolution de laTrouver les marchésMise en œuvre desCréationnoncréation est liée à lapermettant d’atteindremoyenspourrentable qui perdurecapacité de l’individule seuil de rentabilitéatteindrel’objectif: entêtement dud’appréhenderlesde rentabilitécréateur.données de son nouvelenvironnementéconomiqueL’étude des processus nous a permis de voir que la rationalité économique du projet decréation n’était pas le premier critère de la logique d’action suivie par les individus. La notiond’irrationalité existentielle nous permet de comprendre des choix faits au cours des processusde création qui ne s’expliquent pas au premier abord. Elle nous permet de nous poser laquestion du bien-fondé économique de ce type de projet, tout en sachant que ce critère neprime pas au départ, voire pour certains ne prime toujours pas au bout de deux, trois, voirequatre années d’existence.Le concept d’irrationalité existentielle limitée (appliqué à l’entrepreneuriat) nous permet decomprendre pourquoi le créateur s’estime incompris des structures d’aide à la création ou desbanquiers qui développent un schéma purement rationnel. Elle permet aussi de comprendrepourquoi le créateur n’entend pas les messages que lui délivre l’environnement et pourquoi ilévolue dans une bulle, sans tenir compte des signaux externes.Avec le temps, la rationalité contraint le projet de l’extérieur : c’est le marché (surtoutl’absence de clientèle) et les acteurs de l’environnement qui forcent le créateur à revenir surune logique plus causale, avec la nuance que certains créateurs s’entêtent sur des créationspeu voire pas rentables car ils suivent une irrationalité existentielle complète.239

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationL’exception qui confirme la règle édictée semble s’incarner en la personne de Mme Eudierdont le projet est rentable dès le départ. La demande et le marché sont là. L’entreprisefamiliale peut facturer des prestations de services dès le démarrage.Sans émettre de jugement de valeur par rapport aux projets étudiés, la création apparaîtcomme un exutoire pour redonner sens à sa vie. Sans être exprimé en ces termes par lescréateurs, cela explique la pérennité de projets et de création non rentables. La dimensionéconomique du projet n’est pas perçue comme prioritaire et nous dirons que la créationindividuelle d’une activité économique sur des marchés saturés est un leurre. Elle ne permetpas à l’individu de gagner correctement sa vie et il nous semble plus pertinent d’envisager lareprise ou l’appui, voire l’alliance avec un grand nom déjà existant. Seule l’étude des projets àlong terme pourra infirmer ou confirmer ce genre de position.Voici un schéma de synthèse permettant de suivre la logique d’action du porteur de projetcréateur.Au départ, l’irrationalité existentielle est élevée et la rationalité économique dumarché n’est pas perçue. Au fur et à mesure du processus, l’influence du marché croît(absence de marché ou faible demande ne permettant pas d’atteindre un chiffre d’affairessuffisant pour que le projet soit rentable) et deux possibilités se présentent :240

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- Le créateur s’obstine à poursuivre son projet (irrationalité existentielle complète)même si ce dernier n’est pas rentable ou,- L’irrationalité existentielle diminue au fur et à mesure du temps et le créateur se rendcompte que le marché impose ses contraintes. Le projet ou la création évolue en tenantcompte de cette contrainte économique externe.Notre cadre d’activité existentielle à dimension économique comprend bien ce type de projetset la logique suivie par le porteur de projet/créateur.Ainsi, l’articulation de notre sous cadre théorique davidssonnien avec une logiqued’irrationalité existentielle limitée appliquée à l’entrepreneuriat, énoncée dans leprolongement de la théorie de l’effectuation développée par Sarasvathy, nous permet demieux comprendre les cas de ces créateurs individuels qui se lancent sans raison économiqueapparente dans la création et parfois aussi, la poursuivent.241

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationSYNTHESE DU CHAPITRE 6Ce chapitre a été dédié aux principaux apports issus de la recherche terrain ainsi qu’auxréflexions théoriques que nous avons pu mener à l’issue de cette étude.L’étude en longitudinal de neuf processus de création portés par des entrepreneurs individuelsa tout d’abord permis de mettre en exergue un certain nombre de points concrets. Le créateurchange de casquette et de statut. Il passe d’une situation de salarié à celle d’entrepreneur quidoit assumer tous les risques et prendre l’ensemble des décisions liées au projet. Il apprendainsi un nouveau métier : celui de chef d’entreprise, avec une forte dimension de commercial.Compte tenu de la complexité du processus, voire de sa longueur, dans un environnementéconomique où l’offre est supérieure à la demande, la création menée par un individu en solonous semble relever du mythe. Ce dernier doit en effet s’appuyer sur des relais et des aides,notamment sur l’entourage, pour créer concrètement et lancer son activité, voire la continuertout en assurant financièrement le quotidien.A l’issue de cette étude, nous avons pu confirmer notre choix théorique du cadre de créationd’activité économique de Davidsson, après avoir confronté nos résultats avec les cadresthéoriques de Gartner et de Shane. Toutefois, compte tenu des spécificités émergeant de nosdonnées, nous avons proposé un sous cadre théorique permettant de mieux comprendre lesprocessus étudiés : le cadre d’activité existentielle à dimension économique, faisant ainsiressortir la primauté du paramètre existentiel sur le paramètre économique.Nous avons ensuite poursuivi notre réflexion sur la logique d’action suivie par nos individus,au cœur de notre travail doctoral. Nous avons mis à l’épreuve la théorie de l’effectuationdéveloppée par Sarasvathy. Nous avons ainsi pu retrouver dans les faits le socle de sa théorie,à savoir les moyens donnés, une logique de contrôle et d’alliances. L’incertitude, l’ambiguïtéet l’enactment ont été également relevés, mais plusieurs limites sont apparues : un contexted’entrepreneurs novices, l’émergence de la notion de bricolage plus révélatrice des actes denos créateurs, mais surtout, l’absence de référent existentiel dans la théorie de l’effectuation.242

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationC’est pourquoi nous avons proposé une logique spécifique, reprenant les éléments effectuels,les éléments causals ainsi que les éléments irrationnels relevés lors de l’étude desprocessus de création : la logique de l’irrationalité existentielle limitée, appliquée àl’entrepreneuriat. Cette logique d’irrationalité existentielle permet de mieux comprendre desactes et des choix qui paraissent au départ incohérents économiquement, notamment aux yeuxdes acteurs extérieurs aux dits projets. Elle est toutefois limitée par le contexte économiqueextérieur qui va contraindre l’individu à réorienter ou arrêter son projet. Cette irrationalitépeut apparaître parfois comme totale dans la mesure où certains projets, manifestement nonrentables, continuent d’exister.C’est pourquoi nous pouvons conclure que certaines créations sont antiéconomiques maisqu’elles répondent par ailleurs à un objectif plus existentiel des créateurs. L’intérêt seraensuite de poursuivre l’étude afin de savoir combien de temps ce type de création peutperdurer.243

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationCONCLUSION GENERALETout est affaire d’Hommes…Ce travail doctoral est parti de rencontres d’individus qui avaientenvie de se lancer dans la création et qui venaient chercher de l’aide auprès des étudiants del’Ecole de Management de Normandie, anciennement ESC LE HAVRE au démarrage de cetravail. Leur quête nous a permis de nous lancer dans une réflexion sur la création qui setermine aujourd’hui par cette thèse.Le questionnement a commencé à émerger lorsque, dans leurs discours, est apparu ce besoind’être aidé par les étudiants alors que paradoxalement existe une multitude de structuresassociatives, étatiques ou locales destinées à aider les créateurs. Pourquoi ce décalage, cettefrustration ?De là s’est formée l’idée de suivre le chemin de certains d’entre eux pour tenter de mieux lescomprendre au départ, puis dans la suite de leurs aventures.SynthèseL’objectif poursuivi a donc été de comprendre la logique d’action suivie par des individus aucours de leur processus de création, individus que nous avons qualifiés de néo-entrepreneurspour reprendre les propos d’Hernandez et Marco (2006), qualificatif que nous avons toutefoismodéré. L’intérêt du terme est avant tout de montrer que la création n’est pas uniquement unacte économique au niveau de l’individu, mais qu’elle implique des éléments plus existentielsdans ses choix et sa mise en œuvre.Nous avons tout d’abord exploré le champ de l’entrepreneuriat au travers des courantsthéoriques de W. Gartner sur l’émergence organisationnelle et de S. Shane sur l’opportunitéd’affaires ; dans ce champ théorique, nous nous sommes finalement positionnés dans le cadrede la création d’activité économique développé par Davidsson, dont nous avons retenu leshuit points principaux :244

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- « L’entrepreneuriat concerne les comportements (plutôt que les prédispositionsou les traits),- L’entrepreneuriat est un processus,- L’entrepreneuriat concerne la notion d’émergence.- L’entrepreneuriat consiste en deux sous processus : la découverte etl’exploitation.- L’entrepreneuriat mène à l’émergence de nouveaux biens ou services, et passeulement ou dans un premier temps à de nouvelles organisations(indépendantes). Alors que l’émergence doit être structurée (une part importantedu processus d’exploitation), cela peut se faire au sein de nouvelles organisationsou d’organisations existantes, c’est-à-dire au travers de différents modesd’exploitation.- L’entrepreneuriat peut avoir une large palette de résultats intéressants etdifférents, à plusieurs niveaux. »- « L’économie est caractérisée par l’hétérogénéité ; cela reste une caractéristiquepermanente et fondamentale des acteurs économiques et de l’environnement ».- « L’économie est aussi caractérisée par l’incertitude ; cela reste un aspectfondamental de la plupart des actions économiques et des environnements dansun contexte de découverte et d’exploitation d’idées pour de nouveaux biens etservices ».Dans ce cadre, nous avons ensuite complété notre démarche théorique en nous intéressant auxlogiques d’action entrepreneuriales. La théorie de l’effectuation, développée par S.D.Sarasvathy dans un article fondateur publié dans l’Academy of Management Review en 2001,a retenu notre attention.La théorie de l’effectuation s’appuie sur les points fondamentaux suivants : l’individu détientun socle de moyens donnés qui lui sont propres (qui il est, ce qu’il connaît, qui il connaît) eten fonction des aspirations humaines, des alliances stratégiques conclues, les actions engagéesdans le cadre d’une création d’entreprise aboutissent à un effet parmi plusieurs possibles. Lalogique suivie est une logique de contrôle et non de prédiction. Elle s’oppose (mais sans lanier) à la rationalité causale d’Herbert Simon.245

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationDans le cadre théorique de la création d’activité économique de Davidsson, nous avons ainsicherché à comprendre le processus de création du néo-entrepreneur, à la lumière de la théoriede l’effectuation.Pour cela, nous avons utilisé les quatre axes (processus, idée, individu, environnement)d’analyse proposés plus récemment par Davidson (2005) :Individu (s)IdéeProcessusPerformanceEnvironnementCe cadre nous a permis de poser les questions suivantes :- Comment sont découvertes et exploitées les idées de création ?- Comment les éléments personnels entrent-ils en jeu ?- Comment interfèrent les acteurs de l’environnement ?- Quels sont les éléments marquants du processus ?Pour répondre à ces questions, nous avons mené une étude longitudinale sur deux ans de neufprocessus de création d’entrepreneurs individuels, novices, dont les projets n’ont pas dedimension d’innovation au sens schumpeterien. Les marchés ciblés peuvent donc êtrequalifiés de saturés ou du moins avec une demande non supérieure à l’offre existanteproposée par la concurrence directe ou indirecte.246

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationCes questions, une fois posées, nous ont permis de mener l’analyse des données d’entretiensretranscrits, grâce également à une première approche de synthèse des processus menée sousPowerpoint. Cette analyse des données qualitatives a été réalisée grâce au logiciel d’analysede données qualitatives QSR NVivo7.Les résultats recueillis ont donc été synthétisés selon les quatre axes. En sont ressortis leséléments suivants :- Concernant l’idée de création, celle-ci est inévitablement liée aux aspirations de l’individu,qu’il souhaite se lancer dans un projet lié à une passion personnelle, qu’il souhaite se réinséreren capitalisant sur son expérience professionnelle ou qu’il souhaite se lancer un défid’envergure. L’étude des processus a également permis de constater que le concept évoluaiten fonction des circonstances et des personnes rencontrées, selon les choix faits par lecréateur.L’idée ou le marché ne ressortent pas comme étant des éléments objectifs mais sont liés aucontexte de connaissances du créateur. Nous avons évoqué le caractère peu innovant desprojets, ce qui ne leur permet pas d’avoir un élément différenciant suffisamment fort pour quela demande soit supérieure à l’offre existante. Le créateur doit donc créer son marché, c'est-àdiretrouver des clients pour conclure des contrats.- Le contexte personnel est une donnée incontournable également puisque plusieursparamètres sont récurrents. L’idée d’un moment propice à la création, combinaison deparamètres personnels, professionnels et d’aspirations existentielles.- Le rôle de l’environnement, en particulier de l’entourage qui apporte un soutien voire uneaide incontournable pour que le projet soit lancé et que la création continue. En revanche,l’environnement économique proche est souvent attentiste, voire hostile à l’arrivée d’unnouvel acteur sur des marchés déjà très concurrentiels.- Enfin, l’étude des processus fait ressortir des éléments émergents au cours du temps decréation. La perception d’un temps de création plus long qu’initialement prévu, les multiples247

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationaléas non anticipés auxquels le créateur se trouve confronté, sans forcément être armé pour yrépondre.Ainsi, le néo-entrepreneur apprend son rôle chemin faisant, il fait son apprentissage dans unenvironnement économique plutôt hostile et fermé. Le néo-entrepreneur doit se transformeren commercial, que ce soit de son projet ou de sa création effective, afin de trouver desfinancements complémentaires aux siens, puis des clients pour engranger du chiffre d’affaires.Il perd une certaine sécurité liée à son ancien statut de salarié au « profit » d’une situationplus risquée, plus exposée, liée à son nouveau statut de chef d’entreprise.Pour tenir, l’individu créateur novice se fait épauler en continu par son entourage, que ce soitsous forme de soutien psychologique ou de conseils techniques d’ordre financier, juridique ouautre. De ce fait, la création individuelle nous semble relever du mythe, puisque l’individu, tôtou tard, à recours à des formes d’aide, notamment pour tenir financièrement au démarrage oupour trouver des clients.Plus étonnant, certains projets, voire certaines créations effectives, relèvent de projetsantiéconomiques, dans le sens où il n’y a pas de création de valeur, et pour autant ils existent.Ceci nous amène à penser que le critère économique d’un projet de création n’est pasforcément le premier aux yeux du créateur, du moins à court terme, voire à plus long termes’il renonce à toute forme de rémunération issue de sa création.Une fois ces constats effectués à l’issue de notre phase terrain, nous sommes revenus auxconcepts théoriques présentés au début de ce travail pour aboutir à des propositionsthéoriques.Apports théoriques de la recherche doctorale- Concernant le cadre de création d’activité économique de Davidsson que nous avons retenuà l’issue de l’étude du champ de l’entrepreneuriat, nous avons souhaité proposer un sous cadred’analyse permettant d’englober une dimension incontournable des projets étudiés : un cadre248

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationd’activité existentielle à dimension économique qui souligne la primauté de l’objectifexistentiel sur l’objectif économique.- Concernant ensuite la théorie de l’effectuation, celle-ci fait référence aux aspirationshumaines en général pour la création de nouveaux marchés mais nous pensons que lesaspirations humaines à considérer sont avant tout celles de l’individu porteur de projet afin demieux comprendre sa logique d’action, notamment sur des projets qui apparaissentantiéconomiques au départ ou une fois lancés, mais qui continuent néanmoins d’exister.C’est pourquoi nous proposons également une logique entrepreneuriale particulière : lalogique de l’irrationalité existentielle limitée appliquée à l’entrepreneuriat, qui se résumedans le schéma suivant :Par cette proposition, nous souhaitons contribuer à la réflexion académique concernantl’entrepreneuriat individuel qui concerne, rappelons le, sept créations sur dix en France en2002. Ces deux propositions permettent d’englober les considérations suivantes :249

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation- La dimension économique n’est pas forcément la première dimension à considérer dans cetype de création ou de projet mené par un individu novice en création. Elle explique descréations qui ne créent pas de valeur voire de revenu pour l’individu.- L’irrationalité existentielle permet d’expliquer des logiques a priori incompréhensibles pourqui suit un raisonnement fondé sur la rationalité économique, en particulier les personnestravaillant dans des structures d’aide à la création.- L’irrationalité existentielle est limitée par l’environnement économique. Au-delà d’uncertain temps, deux possibilités se présentent :- Le créateur poursuit sa création sans tenir compte du contexte économique etdans un contexte de demande faible, renonce à des revenus économiques tirés de sacréation.- Le porteur de projet ou le créateur tiennent compte de ce contexteéconomique et font évoluer le projet ou la création en fonction pour tenter d’atteindrela rentabilité. La rationalité de l’individu réapparaît, « par la force des choses ».- L’absence de méthode de création est la règle.Ce cadre d’analyse fait une place à l’irrationalité dans le processus de création d’entreprisespeu innovantes, processus menés par des individus « lambda » ou ordinaires, novices dansl’art de créer.Ainsi, la création d’activité existentielle à dimension économique conjuguée à unelogique d’irrationalité existentielle appliquée à l’entrepreneuriat constitue notre thèse àl’issue de la confrontation de notre étude terrain avec les concepts théoriques mobilisés,à savoir ceux de Davidsson et de Sarasvathy.Il est sûr que ces propositions se heurtent à plusieurs limites.Les limites de la recherche250

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationComme toute étude qualitative, le contexte d’observation d’un nombre de cas limités (neuf)ne nous permet pas de généraliser les résultats trouvés, ce qui n’était d’ailleurs pas notreobjectif. Toutefois, les profils suivis, à savoir des entrepreneurs individuels, sont à l’origine deplus des deux tiers des créations d’entreprise en France.Le choix des individus suivis est aussi lié à la collaboration acceptée des personnes, ce quisuppose une certaine confiance donc une proximité avec les personnes interviewées au coursde leur processus de création. Cela engendre nécessairement des biais dans la mesure où lapersonne interviewée va nécessairement oublier (volontairement ou involontairement)certains éléments ou au contraire, va mettre en avant les plus valorisants à ses yeux. De plus,les interviews des créateurs sont les seules sources de données concernant les processus decréation.Par ailleurs, l’observation, la collecte et l’analyse des données n’est pas exempte d’un biais liéà l’interprétation des faits par l’observateur, en l’occurrence le chercheur …Pour autant, nouscroyons comme Thietart (2003) que « la fiabilité de la recherche qualitative reposeprincipalement sur la capacité et l’honnêteté du chercheur à décrire très concrètement leprocessus entier de sa recherche, en particulier dans les phases relatives à la condensation etl’analyse des données collectées » (p.277)Ce contexte est restreint à des projets peu innovants au sens schumpeterien, c’est-à-dire queles marchés visés sont déjà largement occupés par des acteurs économiques existants, etsouvent hostiles à l’arrivée d’un nouvel acteur. Les résultats ne sont donc interprétables quedans ce contexte de création.Par ailleurs, l’étude en longitudinal a porté sur deux années d’observation, ce qui ne nousdonne qu’une vision parcellaire de la vie de l’entreprise créée ou du projet envisagé.L’interprétation ne s’est donc faite qu’à la lumière des données recueillies sur cette période,que certains considèrent comme « destructrice de valeur ».251

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationEnfin, la limite de ce travail pourrait porter sur ses conclusions qui pourraient être considéréescomme à la marge des sciences de gestion. En effet, nos propositions, bien que se situantdans le contexte de l’entrepreneuriat, revêtent une dimension existentielle qui reste peudéveloppée dans la recherche en entrepreneuriat.Toutefois, les conclusions de notre travail doctoral nous laissent penser qu’il faut poursuivrela voie de recherche engagée, et ceci pour plusieurs raisons.Prolongements de la rechercheComme nous l’avons déjà formulé, sept créations sur dix en France en 2002 sont le fait d’unindividu (source INSEE). Il faut donc poursuivre l’effort de recherche sur cette cibled’individus qui constitue l’essentiel de la création d’entreprise en France et qui reflète unnombre de projets de création bien plus grand encore.En effet, le dernier sondage IFOP 2007 « Les Français et la création d’entreprise » effectuépour CCI Entreprendre en France à l’occasion du salon des Entrepreneurs révèle que 21 % desFrançais auraient envie de créer une entreprise, d’en reprendre une ou de se mettre à leurcompte. Le potentiel « à court terme » d’une envie de créer, avec un projet précis et dans lesdeux ans est estimé à 3,8% sur 48 millions de personnes (bilan démographique 2005 des 18ans et plus, source Insee), soit 1,8 millions de personnes.Le potentiel de projets est donc suffisamment large. Par ailleurs, le sondage révèle égalementque sur les 21% de français ayant envie de créer, 87% des sondés estiment qu’ils seront plusépanouis personnellement et professionnellement qu’à l’heure actuelle.Ainsi, tant le potentiel de porteurs de projets que le nombre de créateurs individuels et leursaspirations font que la recherche sur ces individus doit être poursuivie. Par ailleurs, ladimension liée aux aspirations personnelles doit être approfondie, puisque des créations dontla rentabilité économique n’est pas atteinte au bout de deux ans continuent d’exister.252

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationEn outre, une meilleure compréhension de la dimension existentielle des processus de créationpermettra aussi d’orienter l’accompagnement de ce type de projet, tout en évitant les dérivesd’un système d’incubation qui « enferme le créateur dans un isolement pesant » (Messeghemet Sammut, 2007). Selon nous, l’accompagnement doit tenir compte d’une certaine dimensionirrationnelle dans la logique d’action suivie par les individus.Au-delà des créations déjà effectives lors de notre période d’observation (Messieurs Neveu,Guesdon, Choisnet, Mmes Hervieux, Resslen, Poyé et Eudier), M. Vaudry s’est lancé ennovembre 2007 pour créer une EURL : Tout Terrain Organisation à Boulleville (27), magasinde location de quads et 4*4, et de réparation de véhicules tous terrains avec vente de matérielsmécaniques.M. Bénard poursuit la commercialisation de son film ; il travaille avec un producteur qui traiteavec Canal + pour une sortie du film « remixé » début novembre 2008, a priori sur Canal +…Au terme de cette thèse, nous souhaitons remercier les neuf porteurs de projet pour leurcollaboration à ce travail. Nous saluons leur engagement dans leur projet et leur convictionsans faille. Leur volonté force le respect.Nous souhaiterions ainsi poursuivre ce travail doctoral en étudiant la suite des processus decréations engagés qui ont constitué notre terrain de recherche.253

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Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuation266

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationANNEXESANNEXE 1 : LES SCHEMAS POWERPOINT DES PROCESSUS DE CREATION ETUDIESLe marché/l’objectif économiqueEvénement lié à la concurrenceLEGENDELes compétences individuellesObjectif économique atteintFormation suivieEvénement d’ordre financierLa vie personnelleChangement dans la vie personnelleEquipe et personnes clés, aidesRencontre avec une personne cléEvénement dans la vie professionnelleLe projet en lui-mêmeAutresAide ponctuelleLien de cause à effetOpportunitéStructure crééeTemps tMoment critiqueAutre projet mené par le créateurPéripéties juridiquesAutre structure créée+ Les « petits plus »!Mauvaise surpriseProjet Mickaël VAUDRYObtention d’un Fongecif pour uneformation permis poids lourds, permisFIMO et permis super lourd (+44t) +Brevet d’Etat motocycliste+formationinfographisteFin des formations enJanvier 2006+!Eté 2004 ?SIDEL, Employeurde M Vaudry,annonce un plan delicenciement pourl’année 2005Se porte volontaire pour être licenciééconomique et créer sa société . Ilpeut bénéficier d’aides diverses via lacellule de reclassementDécembre 2004 Mai 2005Mission CREATION ESC LEPremier HAVREbusinessplanpersonnelLe parc d’activités « Canyon Park » situé à Epretota cédé son activité en avril 2004Objectif dereprise/transformation du canyonPark : Parc de 12 hectares surtrois territoires municipauxEnv : 150000 €Les mairiesconcernéesrefusent le projetbasé sur lessportsautomobiles(peur du bruit etdes désagrémentspour le voisinage)Septembre 2005Le Canyon Park est venduPour en faire un centreéquestreDépart de chez Sidel : encongé création d’entreprisejusqu’en juin 2006. (9 moisd’indemnités et deux ansde chômage)Automne 2005Recherche d’autres sites1.8 hectare du côté duPont de TancarvilleOu 25 ha du côté duPont de Brotonne+Accompagnement tous les15j/trois semaines parM.Ducourant, de la cellule dereclassement de SIDEL: seuleaide au niveau des démarches267

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationProjet Mickaël VAUDRYDécalage du projet sur mai/juin/juillet 06 :Révision du projet à la baisse , env.45000€Reprise de ladémarche à zéro :Approfondirle problème de lalocalisationNaissance de son premierenfant en mars!Février 2006Fracture dubras gauchelors d’unecompétitionde quad;Grave erreurchirurgicale :M Vaudrysubit unhandicaposseux etnerveuxArrêt maladie jusqu’en juin; M Vaudrycontinue de travailler sur son projet malgrél’arrêt car le congé de reclassement n’estpas reportableTerrain à Pont AudemerUne interlocutrice positive au Conseil régional(bureau touristique): Me BraquehaieMme Braquehaie renvoie M Vaudry vers un écoloDe Pont Audemer très favorable au projet : M.LouisContact donné avec M Thomer, propriétaire agricole prèsde Pont Audemer. Il possède une carrière de 40 ha àConteville /FouLbec (27): RV le 7 février 06Mars 2006Avril 2006Objectif : ouvertureen mars 07Deuxième mission créationESC LE HAVRE. Projet moinsambitieux mais plus mûr!La Mairesse de Foulbec refuse de donnerl’autorisation d’exploitation commerciale.(Elle est la plus proche voisine du site)Objectif : l’obtenir pour juillet/aout 06Projet Mickaël VAUDRYCertificat de qualification professionnelleQuad/encadrement d’activités quads et 4*4AssociationTout terrain OrganisationCréation d’uneentreprisecommercialeMai 2006Greffe osseusepermettant de retrouverle mouvement derotation et de pinceMais plus de compétitionen sport mécaniqueJuin 2006Fin du congé dereclassement SIDELPratique de l’équitation avecun ami : M Laurent PERRIER,qui lui propose un travail danssa société SMPISeptembre 2006Projet de créer une associationpour exercer NONcommercialement des activitésmécaniques et démontrer laviabilité du projetObjectif d’ouverture au printemps 2007Octobre 2006Fin de l’intérim chez SMPI:Reprise du projet à 100%Novembre 2006Démarrage des travauxd’aménagement de la carrièreLa carrière de 40 ha est sur deux communes :Foulbec (réticences de la mairesse)Conteville (avec une zone artisanale où est implantéeune entreprise de TP: HNTP)L’interdiction d’exercer commercialement sur Foulbecest contournée légalementEmploi à temps plein chezSMPI (structuresmétalliques) commecommercial, par intérimSoutien des communes du Parc deBrotonne.Le projet est reconnu d’intérêt public parles maires+Reprise de la pratique du 4*4 et du quadEn sept-octM.Romain, gérant de HNTP,Va louer une partie de ses locaux pour une activitécommerciale et l’accueil du public de la SARL àcréer de M. VaudryLa carrière sur le domaine municipal de Foulbec (à40 mètres de HNTP) sera louée268

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationProjet Catherine POYEAide juridique en continu du beau-père avocat!SORADEM (E.I.) :Collecte dedéchetsde soins àrisque infectieuxAvril 2004Demi-journée d’infosur la création à laCCIMai 2004MissionCréationESC LEHAVRERencontredubanquierfinanceurdu projet àl’ESCJuin 2004Refusd’immatriculationau RCS car MmePoyé n’a pas sacapacité detransportLicenciementéconomiqueOctobre 2004Stage de dix jourspour valider lacapacité detransportLocation duvéhicule, àaménager (partiearrière cloisonnée)Novembre 2004Agrément de laDirection Régionalede l’équipementMme Poyépeut disposerde sonvéhiculeJanvier 2005+Participationaux journéesmédicaleshavraisesRencontre avec laresponsable dusyndicat MG FranceFévrier 2005Premier transport dedéchetsÀ l’usine d’incinérationde Grand-QuevillyObjectif : gagner sa vie fin2005!Milieu médical fermé etpeu disponible : laconclusion des contrats estlongueProjet Catherine POYESuivi trimestriel par Le HAVRE Caux Initiative depuis (?)Eté 2005 : Phase de découragement++Avril 2005Article dans leCourrier Cauchois :nouveaux contactsdans le département;la zone de collecteet la cibles’élargissent(Barentin, Yainville,infirmières,pharmaciens)Juin 2005Objectif : 170contrats fin 200570 signés + 20 àconcrétiserJuillet 2005Lescharges sontcouvertesSeptembre2005Modification desconditions depaiement : à lasignature ducontratet nonplus à lacollecteOctobre 2005Prix Accent duMedef desHautes Falaisesqui récompenseles meilleuresidées decréation enHauteNormandie :750€ + 3300 €d’aideNovembre 2005Modification progressive de la cible :Association de diabétiques,Résidence pour personnes âgées;Réflexion sur le marché despressings (produits au trichlore)Avril 2006Mai 2006Moment critique: Risqued’arrêt de l’activitéLa banque ne voulaitplus suivre suite à undécouvert (moins de1000€)Fin des ASSEDIC touchés depuis novembre 2004Vit grâce au salaire du conjoint269

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationProjet Bruno CHOISNETPhase de prospection commerciale+Apprentissage de la fonction de commercialsur le terrain!SARL BPH!Besoins : 70000€Sept-oct 2004Décembre 2004Mai 2005Septembre 2005Décembre 2005Annonce d’unplan delicenciementéconomiquechez SidelDébut du projetFormation 5jours pourentreprendreà la CCI duHavreMission Création des étudiants de l’ESCsur la création d’un centre d’étude etd’ingénierie en mécanique et automatismesindustrielsDépart de chez Sidel dans le cadre du plan desauvegardeDe l’emploi de Sidel Filling Aseptic : reclassementCréation de la société BPH :Bureau d‘études ingénierie etautomatismes industrielsDeux personnes àtemps pleinUne officiellement,l’autreofficieusementPas de C.A. pour 2005Aide juridique sur la rédactiondes contrats par lescompagnies d’assuranceEn instance de divorceProjet Bruno CHOISNETPerception des allocationschômage pendant 18 mois(jusqu’à mi-2007)Elargissement de la cible : de l’industrieà l’automobile et la logistique+Janvier 06Mars 06Mai 2006Premiers contrats signés en maiSalon CFIA (Carrefour desfournisseursde l’industrie Agro-alimentaire) àRennesPoursuite de la prospection commerciale :Les budgets des investissements 2006 sont déjà finalisésmais il reste les besoins court terme d’ici la fin de l’année(deuxième partie des budgets)+Régularisation de la deuxièmepersonne employée270

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationProjet Jean-Pierre BENARD+Début 2001Avril 2001Aout 2001- Aout 2004Septembre-décembre 200431 janvier 2005Départ à la retraite :35 ans d’anciennetécomme directeurcommercial chez L’OréalDébut de la rédaction duscénario du film OWENGEAR, en collaboration avecOlivier PiedfortTournage du filmEtalonnage et mixage du sonProjection exclusive enavant-première au CinémaGaumont Montivilliers (76)Rencontre de Roger Micoud de lasociété EllipsePour la location de camérasRoger Micoud va faire gracieusementle montage du film (4 ans après lepremier contact)Projet Jean-Pierre BENARDBudget du projet depuis 5 ans : 140000 €++Avril 2005Novembre 2005Janvier 2006Mission CREATION des étudiantsde l’ESC LE HAVRE :Création d’une société deproduction et decommercialisation de films.Principale conclusion : se faireconnaître via les festivalsCandidature au Festival de LyonCandidature au Festival de lavidéo et du film indépendant deNew-York (nov 05)Voyage à New-YorkPour représenter le film sélectionnéProjection à Greenwich VillageRemise du Award BestFilm Thriller pour le filmOwen Gear au ChelseaHotel à New York2eme voyage à New York271

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationProjet Jean-Pierre BENARDUn milliardaire chinois souhaite racheter le filmMais M Bénard est peu intéressé!Février 06 Mars 06La société TINbasée aux Etats-Unis propose deprésenter le film àCannes en avril2006Ticket d’entrée trop d’élevé :M Bénard part en courantRV avec un expert juridique àParis pour la création d’unesociété.Pb : statut de retraité etsociété commerciale.Honoraires demandés pour lagestion du dossier (contratsd’acteur…) : 100000€!!!M Bénard part en courantJuillet 06Assassinat de PatriciaPiedfort (soeur d’Olivier), actriceprincipale du film,par un fou, dans les rues du HavreNovembre 06Rencontre dans un restaurant havraisDe Laurent Ruquier, animateur téléAvec qui M.Bénard et Olivier Piedfortdiscutent.L. Ruquier appelle son ami Jean Luc DelarueProducteur animateur d’émissions télé.Le projet de commercialiser le film au cinéma est abandonnéM Bénard assiste à l’ émission de JL Delarue :« Toute une histoire » ? Diffusée le 16/11/06 sur FraM Bénard accompagne la famille PiedfortProjet Jean-Pierre BENARDDécembre 06Février 07Préparation de l’émission « Jour après Jour » de JLDelarue sur le thèmeDu réalisateur retraitéContact avec FR3 pour l’émission:« Votre histoire nous intéresse »Pour février 07272

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationProjet Isabelle EUDIEREn procès contre l’employeurLAVAOUEST aux Prud’hommesProcès en appel:(Débouté enpremièreinstance)Naissance du premier enfant de Mme Eudier (Antoine)!Le procès est enpartie gagné; unepage se tourneFévrier 2004Licenciement économiquede M. Eudier. par la sté LAVAOUESTAvril 2005Mission CREATIONde l’ESC LE HAVREMai 2005Juin/juillet 05Septembre 2005Novembre 2005Démission de Mme Eudier de son cabinetd’architecte. En congé parentalProjet de créationd’une société denettoyage desurfaces verticalesRencontre de l’OPHLM du Havre/nettoyage d’immeubles.Le marché est prisProjet d’entreprisesmultiservicesrapidesObjectif d’ouverture en juillet 2005+Utilisation d’une machine prototypeDvlpée par M EudierAbandon du projetProjet Isabelle EUDIER+ + +I. R. T. B.*(Entrepriseindividuelle)Clientèle de départ :Les magasins EUDIER/WELDOM à Sanvic sont dirigés parles cousins de M.Eudier. Ils envoient des clientsL’entreprise BRASSEUR sur Epouvillle (matériaux deconstruction)Le bouche à oreilleL’assureur personnel AGF Le HavreAvril 2006Mai 2006Juillet 2006Aout 2006Mme Eudier est chef d’entreprise(travail administratif)M. Eudier est conjoint collaborateur(interventions dans le BTP)Cible : les particuliersL’entreprise est basée à Epouville (76)dans la maison de M. et Mme Eudier* Intervention Rapide dans les Travaux du BâtimentL’entreprise tourne à plein régime,Sans aucune publicité . L’activitépermetInvestissement cashdans un chariotNaissance du deuxième enfantde Mme Eudier (Louise)(4 enfants à charge pour le couple)Au couple d’en tirer des revenusélévateur pour 10000€pour la famille !Projet à maturité et économiquementviable permettant à Mme Eudier deconcilier vie personnelle et vieprofessionnelleEmbauche d’unintérimaire unesemaine; formulesouple mais la qualitédu travail est aléatoire+Perspective d’un marché complémentaire:Les dossiers de permis de construire demoins de 170m²(Cf exp. de Mme Eudier)273

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationProjet Anthony GUESDON ( et Alain Degré)Chiffrage des travaux; montagedu dossierTroisième associé au départ du projet :Jérôme Delhoume+Juin 2003Septembre 2003Décembre 2003Janvier 2004Février 2004Licenciement négocié dulaboratoire de dermocosmétiqueà Lyon :Bioderma.Arrivée sur Le HavreAlain Degré (mari d’une collègued’Anthony),coassocié, travaille au Havre.Le projet est né d’une enviecommune de monter un clubde sport et bien-être dans une villeen pleine mutation : Le HavreChoix du bâtiment pour le clubdans le quartier des docks(quartier en profonde mutation).Le bâtiment appartient à la villeConcours d’architecte.Lauréat : Franz AmiraultVente de sa maison sur LyonEtude de marché desétudiants de l’ESC LeHavreMontage du premier businessPlan avec l’E.C. Marc LerickA.Guesdon : 3j/sem sur Le Havre, le reste sur LyonA.Guesdon :3j/sem sur Le Havre et le reste sur ParisProjet Anthony GUESDONChiffrage des travaux; montage du dossierRecherche de financementsbancairesMai 2004Novembre 2004Décembre 2004Janvier 2005Février 2005Première Mission Créationdes étudiants de l’ESCA.Guesdon :3j/sem sur Le Havre et le reste sur ParisAcquisition d’une grangesur Montivilliers comme habitationprincipaleUn avocat d’affaires parisien aide pourle montage juridique : Maître AnnBRUGUIERE SEBILO274

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationProjet Anthony GUESDONRecherche de partenaires financiers privéspour convaincre les banquesBudget : 2.2 M€(Bâtiment : 1.4 €;800K€d’équipements)+Mai 2005Sept 05Octobre 2005Novembre 2005Janvier 2006Deuxième missionCréation desétudiants de l’ESCLE HAVREFin desallocationschômageRencontre d’uninvestisseur parisienSignature avecla ville du Havre dela promesse devente du bâtiment,sans clause deretour : 130000€Démarrage des travaux de gros œuvreSans possession officielle du bâtimentSCI pour le bâtimentSARL d’exploitationPas d’accord bancaire;Il faut payer les fournisseursTravaux de fondation dubâtimentAntoine, Got, de la sociétéGagneraud (BTP) croit auprojet et avancele coût des travaux.Projet Anthony GUESDONVit de l’A.S.S.+ aide des parents+Rencontre d’un business angel normandÀ la CCI d’Honfleur via l’associationNorminvest+SCI ALJPANFin des allocations chômage ;Demande de l’ASS+SARL Art Sport CaféFévrier 2006 Mars 06Avril 2006Aout 2006Septembre /octobre 06Novembre 2006Accord bancaire de laSociété Générale,de la Bred mais toujours pasd’argent de verséLes entreprises avancent lecoût des travauxAccord de l’ investisseur privéhavrais : D Mautalen pour200k€; les 300K€ restant sontles apports des créateursAlain et Anthony (+ les prêtsd’honneur) + 200K€ desactionnaires de la SCIVente définitivedu bâtimentPar la Ville duHavre. Rôlefinancier deD MautalenRecrutement de 15Salariés :13 temps plein2 temps partielLe 28 : OuvertureDe Art Sport Cafémais les travauxde finition ne sont pasachevés1.5M€ de prêts à 50% chacune :2*610K€ pour la SCI,2*175K€pour la SARLLes 2.2M€ de budget sontfinancésContinuation des travauxVersement del’argent des prêtsPour la SCI!400K€ derallongebudgétaire àtrouver :S.Gle?BNP?Vit sur le site de Art Sport Cafédepuis un vol de câbles275

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationProjet Anthony GUESDONDossier ACCRE à monter ;Statut social dans la SARL à définirDécembre 2006Venue de la commission de sécuritéAvant l’ouverture « officielle » au publicA.Guesdon a la tête sous l’eau depuis troissemaines :Il faut tout gérer en même temps : lesmanifestations, la prospection, le managementd’équipe, la fin des travaux et le resteObjectif : atteindre le point mort dès janvier 07Projet Isabelle HERVIEUX!Difficulté de trouver un fondsNovembre 2004Décembre 2004Mars 2005Mai 2005Juin 2005Septembre 2005Octobre 2005Déclic suite à unedéceptionprofessionnelle :Création dans ledomaine de lacuisine (au départtraditionnelle, puisplus concrètementune crêperie dequalitéSalon de la création àla CCIHSuivi de la formation 5jours pour entreprendre àla CCI du HavreObjectif de création à 6mois/un anVisite d’un fondsde commerce enliquidation dansle quartier bretondu Havre : LeSUMACOMission Créationdes étudiantsDeuxième visite du fondsLe SumacoFormation engestion par CapEntreprendre(structure interneà Renault pouraider les salariésà se lancer)Volonté departir expriméeà l’employeurFormation de 15 jourscomme maître crêpierÀ l’Ecole TREBLEC(fabricant de farine)Nouveau fonds visité : LaGoëlette(en face du Sumaco, dont lapiste a été abandonnéecar trop de résistancesrencontrées)Objectif de création : find’année 2005Me Cabaret de la CCIH a entendu direque la crêperie Nominöé était à vendre;en fait part à Mme HervieuxImpossibilité derevisiter LaGoëlette carrefus de RV parl’agent immobilieret le liquidateurRencontre avec laDirectrice du Commercede la Ville : MmeGrieu/Difficulté de visiterdes fonds disponibles276

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationProjet Isabelle HERVIEUXRecherche de prêtRepriseEffective duFonds NominoéCréation de l’EURLLes KorrigansNovembre 2005Visited’untroisièmefonds :Le Binioumais uncompromis devente estdéjàsignéDécembre2005Mme Hervieuxentre dans lacrêperieNominoéAu culotLapropriétaireMmeMorazéSouhaitetoujoursvendreJanvier 2006Lettre dedemande decongésabbatiqued’un anEnvoyée àl’employeur.Mission detrois moisen attendantde partir+Printemps 2006Allers retours entre lenotaire, la banquecompte tenu dedocumentsadministratifs requis(à expliciter)Mars 2006Dernier mois chezRENAULT : Départle 31/03Avril 2006Démarrage en doublonpdt 15jours avecl’ancienne propriétairedu fondsMai 2006Signature ducompromis pour lerachat du fondsNominoéProjet Isabelle HERVIEUXOctobre 2006Mme Hervieuxprélève 1500€ de revenu mensuelLiés à l’activité avec une salariétravaillant à 30hNovembre 2006?Solution idéale :Reprise d’un travail à temps partiel chez RenaultEt travail en partie à la crêperieAbsence de temps personnel pour voir ses amisEt se consacrer à sa vie de famille : insatisfactionQuand au rythme de vie!277

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationProjet Armelle RESSLEN LEFEBVREProjet salon de thélittérairePARFUM DES THES1. Salon de thé, formules le midi2. Vente de thé3. Espace littéraire4. Exposition d’œuvres d’artistesamateurs!Kamelpassecommande lemidi; saclientèlefait demême+!!PARFUM DES THES1. Salon de thé ;Les repas dumidi sont sur réservationuniquement (depuis sept 05)2. Vente de thé3. Conversations anglaisesautour du thé4. La partieartistique estgérée parl’association!Temps tIdée Passage à l’acte Lancement Phase de survie économiqueAvril-Août 22/09/04 Octo 11/0407/0508/0511/0505/02 05/032004brePrintemps 2005 06/05Installation deMissionLicencieImmatriculation2004Armelle vitOuvertureLesToujours pas parcmètresCREATIONArmelle quittegrâce aumentau RCS :EURLESC LEKameleffective de banquiersde salaire dans le quartieréconomiDifficulté Parfum des thés «Parfumson mari etrevenuHAVREva céderveulent dupour la Notre Dame; lequenotarialesune(15000€ dont des thés »emménage ausalariéchiffre ; Fincréatrice; quartier estconcernantpartie7500 de capital,dessus de sonMasse de des« veut gagner désert sur lesd’Emmanuella cessionsalon de théde son7500 d’emprunt) dossiers allocationssa vie sinon heures ded’une partiefonds àLe mari administratifs à chômagece n’est pas stationnementdu fonds deArmelle,d’Arme remplirla peine! » payantquartiercommercelle aide (caisses deEmmanuelde Kamel01/04 Notreàretraite..)emménageDamel’aménavec ArmelleduagemeProjets culturels et événementiels multiplesHavrent dudont les expositions d’œuvreslocal01/05d’artistes amateurs dans le salon.Rencontreavec lesétudiantsde l’ESC:Armelletrouve uneaide moraleRencontreavec Kamel,ami d’enfanceet propriétaired’un fonds decommercedans lequartier ciblé;Rencontre avecEmmanuel artistepeintreExpositionde sespeinturesau Casinod’Etretat été2005Projet Armelle RESSLEN LEFEBVREPARFUM DES THES1.Vente de thés2.Déjeuners organisés pourles groupes deconversation enlangue anglaise3. GoutersParfum des thésréférencé sur lesiteArtmajeur.com/man Article dansulehavreOcéanes(page dédiée aux (mensuelœuvresde la Villed’Emmanuel) du Havre)+ ! +Phase de survie économiqueArticle dans leHavre Presse(quotidien local)+Temps t01/06Réactivationassociation RNB02/06Vol dufonds decaisse03/06Rechercheactive d’untempspartiel pour« l’alimentaire » etconserverle salon05/06Divorceprononcé.Armellereprend sonnom de jeunefille :LEFEBVRE10/06Organisationd’un salonartistique àSt Leonardpar Parfumdes thés etl’associationRNB09/0612/06Fin desexonérationsde chargessocialesEté 2007 :Projet demariageavecEmmanuelRENAUXASSOCIATION ROUGENOIR BLANC : Gère les15% perçus sur les ventesd’œuvres réalisées au salonde thé depuis le débutd’année 2006Projet d’échangesculturels francorusse,enpartenariat avecl’associationMIRACLES, pourl’automne 2006 oudébut 2007Projet d’échangesculturels francorusse,enpartenariat avecl’associationMIRACLES, pourdébut 2007278

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationANNEXE 2 : LES COORDONNEES DES PERSONNES SUIVIES LORS DE L’ETUDE QUALITATIVEN° TITRE PRENOM NOM ADRESSE1 CODPOST VILLE TEL1 Mme Armelle RESSLEN 8 rue de Zurich 76600 LE HAVRE06 88 91 88 95/02 35 43 27 862 Mme Catherine POYE 54 chemin de la grotte 76430ST VIGORD'YMONVILLE06 15 28 58 85/02 35 30 75 883 M. Carlo NEVEU 35, boulevard Albert 1er 76400 FECAMP06.07.11.98.31/02 35 28 06 724 Mme Isabelle HERVIEUX 29 passage Renoir 76600 LE HAVRE02 32 72 29 12/06 87 13 46 945 M. Mickaël VAUDRY 36 rue des Cèdres bleus 76430 LA REMUEE06 70 08 76 24/02 35 13 81 206 M. Bruno CHOISNETActi centre n°15de l'estuaireParc76 700GONFREVILLEL'ORCHER06 13 37 05 16/02 35 45 03 927 M. Anthony GUESDON 8 rue Henri Matisse 76290 MONTIVILLIERS 06 11 05 36 278 Mme Isabelle EUDIER Chemin des Iris 76133 EPOUVILLE06 83 57 00 09/02 35 54 39 669 M.JeanPierreBENARD 5 impasse Louis Lumière 76700 HARFLEUR02 35 25 26 25/06 70 21 93 41279

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationENVIRONNEMENTANNEXE 3 : LA LISTE DES CODES UTILISES SOUS NVIVO7AIDES RENCONTREESAIDE CONTINUEAIDE PONCTUELLEPAS D'AIDERENCONTRE PERSONNE CLEENTOURAGEAIDE AU DEMARRAGEAIDE EN CONTINUPAS DE SOUTIENSOUTIEN FINANCIERSOUTIEN PSYCHOLOGIQUEPERCEPTION DU PROJET PAR LESAUTRESIDEEELEMENTS CLES DU PROJETACTIVITES DEVELOPPEESCONCEPTIDEE EXTERIEURE ENRICHISSANT LEPROJET INITIALOPPORTUNITESLE MARCHEATTEINTE DE L'OBJECTIF ECOCA, VENTESCIBLE ET CLIENTS POTENTIELSCONCURRENCEFREQUENTATIONINDIVIDUELEMENTS PERSONNELSAPPRENTISSAGE DE LA CREATION280

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationCOMPETENCESCONVICTION PAR RAPPORT AU SUCCESFORMATIONMOMENT PROPICEPASSION PASSE TEMPSRESSOURCES FINANCIERESVIE PRIVEEVIE PROFESSIONNELLEETAT PSYCHOLOGIQUEBIEN ETREDECEPTIONENTHOUSIASMEESPOIRFATIGUEPEURLOGIQUE SARASVATHYENNEOBJECTIFS PERSONNELSASPIRATIONSEQUILIBRE DE VIEPROCESSUS DECREATIONALEAS NON ANTICIPESAUTRES PROJETS ET ACTIVITES ENPARALLELECONTRAINTES BUDGETAIRESFACTEUR TEMPSMONTAGE FINANCIERPHASE DE TRAVAUX ETAMENAGEMENTSRECHERCHE D'ASSOCIESRELATION AVEC LES BANQUESROLE DES FOURNISSEURS281

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationANNEXE 4 : UN EXEMPLE DE RETRANSCRIPTION D’ENTRETIENRETRANSCRIPTION de l’entretien avec Mme POYE le 9 février 2005VH : Il s’agit du rendez-vous numéro 2, avec Madame POYE créatrice et nous sommes le 2février 2005. Donc, nous nous étions vues la première fois à l’automne pour voir un petit peucomment évoluait votre projet. Donc vous étiez en cours de création, puisque vous attendiezl’agrément, enfin il y avait une histoire de soucis administratifs.MP : OuiVH : Donc, comment a évolué votre projet depuis notre rencontre, et puis que vous me disiezquel est votre ressenti de votre démarrage de projet, enfin toutes les questions que vous vousposez et qui ont entraîné votre création en fait.MP : Alors, ben c’est assez vaste en fait.VH : Oui ! Mais, vous attendiez l’agrément pour récupérer votre véhicule.MP : Voilà.VH : Moi j’en étais resté là.MP : Alors, en fait j’ai reçu l’agrément ce qui m’a permis de créer mon entreprise le 09novembre.VH : OuiMP : Donc de l’année 2004.VH : OuiMP : Et tout a été débloqué ensuite puisque de toute façon ça m’a permis justement, parcequ’il fallait que je sois enregistré au registre des commerces et des sociétés pour pouvoir avoirmon numéro Kbis. Donc mon numéro Kbis me permettait d’avoir le véhicule, etc, etc…VH : D’accord. Donc, c’est l’enregistrement au registre du commerce c’est ça ?MP : OuiVH : Alors ça vous donnais le droit à…. ?MP : Ca débloquait tout en fait parce que mon numéro Kbis m’a permis justement d’avoircette licence qui me permettait d’exercer.VH : D’accord.MP : De transporter, de pouvoir récupérer mon véhiculeVH : D’accord. C’était vraiment en cascade, quoi ?MP : OuiVH :Donc vous avez commencé le transport effectif à partir de quel moment ?MP : Là pour l’instant je ne fais pratiquement que du commercial depuis que j’ai crée, depuisnovembre.VH : OuiMP : Parce que c’est très très long. J’ai fait mon premier transport Lundi (sourires).VH : D’accord !MP : Je crois que je le ferais avant le prochain, parce que….VH : Faudrait que ça soit avant le 7 février ?MP : Oui.VH : D’accord. Et vous aviez, tout était plein…, vous aviez collecté….MP : Non ! Non, non, tout n’était pas plein. Je n’avais pas grand-chose encore, j’avais 20kilos quoi ! (rires)VH : Et vous pouvez transporter combien ?282

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationMP : Hum, 60, oh 80 kilos. Mais enfin bon, je ne vais aller remplir…déjà 60 kilos c’est pasmal, parce que ce sont, c’est très particulier, ce sont des boites de déchets qui sont très trèslégères.VH : Oui.MP : Ce sont soit des barrettes à aiguilles qui font 500 grammes ou soit des boites comme çade déchets mous qui font maximum 4 kilos. Donc, bon, il faut quand même pouvoir en mettrequoi !VH : D’accord.MP : Mais bon, c’était mon premier voyage. Alors, c’est vrai que ça se développe toutdoucement. C'est-à-dire que, je suis, franchement, je pense que j’ai eu une bonne idée.VH : OuiMP : Je pense que je suis toujours certaine et de plus en plus que mon idée est bonne, quemon entreprise est innovante, que ça va marcher ! Mais c’est très long. Et je ne pensais pasque ça serait aussi long. (rires)VH : Et qu’est ce qui fait que vous avez cette perception que c’est long ? Ca vient d’où ?MP : Fin voilà, ma première…mon but au départ c’est de m’adresser aux médecins.VH : OuiMP : Bon, maintenant j’élargi un peu car le marché….enfin, ma création d’entreprise c’estvraiment de collecter des déchets médicaux, parce que je rappelle quand même que…collecterdes déchets médicaux là où il y en a besoin.VH : OuiMP : Alors mon premier, ma première clientèle en fait c’est les déchets diffus, c'est-à-dire lemédecin en libéral, là où c’est difficile de collecter. Maintenant, j’élargi aux associations, auxdispensaires, aux maisons pour enfants, etc.VH : Ah d’accord ! Et ça vous n’y aviez pas pensé au départ ?MP : Si, si, si, si. Mais, je m’aperçois que je suis obligé d’élargir un peu plus vite, parceque…VH : Un dispensaire…MP : Un dispensaire…VH : C’est quoi ça les maisons pour enfants ?MP : Les maisons pour enfants, c’est par exemple les maisons pour handicapés, là où il y ades soins en fait. Là où il y a une production de déchets à risques infectieux.VH : D’accord.MP : Et, pourquoi j’ai dit que c’était plus long que je pensais c’est parce que même si la loiexiste depuis 1997, qui oblige le médecin à recycler ses déchets, pour eux y’a pas d’urgence,pourtant je les connais bien, je connais bien le milieu médical et je rentre partout. Mais y’apas d’urgence, ils ne sont pas pressés et donc c’est très long pour arriver à les remuer.VH : D’accord.MP : Parce que déjà ils sont débordés, ils n’ont pas de temps. En plus, ils ne veulent pas troppayer, en plus pour certains c’est pourquoi on paierait alors que c’est plutôt à la ville de lefaire.VH : D’accord.MP : Enfin, etc, etc. Et donc il faut les voir une fois, il faut les revoir une deuxième fois, doncpour arriver à finaliser un contrat, c’est…ça demande toujours un décalage quoi.VH : D’accord. C’est quoi le temps moyen ?MP : Ben là j’en suis à au moins voir pour la troisième fois des médecins depuis novembre.En plus y a les vacances, y a plein de gastro.VH : D’accord.283

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationMP : Fin décembre, début janvier c’est toujours un peu dur.VH : Donc là c’est toute votre expérience commerciale que vous développez à fond lesmanettes !MP : Oui, et puis c’est vrai je suis un petit peu déçu quoi parce que je pensais que le médecinétait un peu plus …tendre. Faut dire qu’ils ont tous fais ça dans mon entourage ! (rires)VH : Oui.MP : Je pensais que les médecins étaient un peu plus responsables, franchement, hein ! Parceque la plupart des gens maintenant, par exemple au Havre, trient leurs déchets ménagers.VH : OuiMP : Et moi, je vois, je ne citerais pas de nom, mais je vois encore des médecins qui jettentleurs aiguilles à la poubelle. Je trouve ça délirant ! Délirant… Mais bon y a certains médecinsqui m’ont dit qu’un déchet à risques infectieux c’était pas plus dangereux qu’une couche pourbébé….(soupir) Parfois, en fait, je suis tombée un petit peu de haut. Je pensais que j’auraisplus de, …., je pensais qu’on m’attendait quoi tout simplement, mais non. Mais je suispersuadée que de toute façon ils vont être obligés d’y arriver, et le fait de proposer un service,c'est-à-dire de collecter à leur cabinet, c’est là la différence par rapport à tout ce qui peutexister à l’heure actuelle.VH : D’accord. Donc là vous avez, par rapport à ce que vous pensiez initialement vous avezquoi ? 50% de médecins, 50% autres structures ?MP : Ben là je suis au-delà, vraiment je suis à 20% là.VH : 20% médecins et…..MP : De mes objectifs.VH : En terme de répartition ?de….MP : De clientèle en généralVH : De clientèle en généralMP : Ah oui ! oui, oui !VH : Donc là concrètement vous dépendez des ASSEDIC ou pas ? Comment vous faitesjustement pour gagner votre vie puisque là pour l’instant vous…?MP : Je ne gagne rien du tout. Zéro ! (rires). Enfin si ça commence à rentrer par toutes petitessommes, par …VH : OuiMP : Mais actuellement, oui, j’ai un complément des ASSEDIC.VH : D’accord.MP : Ben je ne vous cache pas que les ASSEDIC ont été absolument nuls.VH : OuiMP : Enfin, bon comme d’habitude.VH : Mais en tant que créateur je crois qu’on peut cumuler je crois une partie de sesallocation, quand on crée…MP : Oui. Mais ils se sont bien gardés de me dire, enfin là, bon c’est pas grand chose, maisc’est toujours ça quoi, c’est 700 euros novembre, décembre et forcément on bascule à partirde la deuxième année civile, ils se sont bien gardés de me dire ça !VH : Pour le calcul de….MP : Le calcul des indemnités, donc en janvier je passe à 500. C’est mieux que rien. Capermet de vivre un minimum.VH : Parce qu’en fait vous aviez négocié un licenciement de l’entreprise où vous étiezprécédemment ?MP : Oui.VH : Vous n’avez pas démissionné ?MP : Non, non, non.284

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationVH : Et quand a eu lieu le licenciement effectif ? Quand est- ce que vous êtes partie ?MP : En juin.VH : En juin ?MP : Oui.VH : 2004 ?MP : Oui, 2004. Alors là j’ai eu mes indemnités normales de chômage. Et à partir du momentoù j’ai crée en novembre y a un espèce prorata en fait qui est versé par les ASSEDIC pouraider le créateur.VH : D’accord.MP : Et alors ce que je reproche aux ASSEDIC c’est qu’ils ne m’ont pas dit et c’est marquénulle part sur leur brochure que justement les prestations diminuent à partir de la deuxièmeannée civile, sinon j’aurais attendu bien sûr. J’aurais continué à faire du commercial parce queje ne gagne rien, je ne fais pas de collecte. Don j’aurais continué à faire du commercial etj’aurais créé en janvier .VH : Oui je comprends, oui.MP : J’aurais gagné 700 euros pendant au moins une année qui m’auraient permis de, que çasoit moins lourd derrière quoi, si vous voulez. Mais ça c’est vrai que….Je ne pensais pas quec’était aussi difficile de créer une entreprise, franchement, hein.VH : Qu’est ce qui vous donne cette impression là ?MP : De ne pas être aidée du tout, du tout, du tout. Ca vraiment, à part vous à l’école, où là çaa été essentiel.VH : Quoi que les gens n’ont pas vu l’histoire de l’agrément quand même !MP : Ah non.VH : Donc vous avez quand même perdu deux mois.MP : Oui. Personne ne me l’avait dit, même pas le type de la DRASS pourtant je le voisrégulièrement, celui qui s’occupe des déchets médicaux à la DRASS de Rouen. La DRE, ladirection régionale de l’équipement, il a fallu que ça remonte au niveau national, j’ai réussi àavoir le ministère de l’équipement pour avoir une réponse précise !!!VH : Oui, oui, oui, oui.MP : Ca a été vraiment……..VH : Quel type d’aide vous auriez aimé avoir ? Comment vous auriez mieux vécu ledémarrage ?MP : Plus un accompagnement des…comment dire ? de certaines démarches quoi, dedémarches administratives.VH : Vous êtes allée voir les organismes un par un ?MP : J’ai tout fait, oui j’ai tout fait toute seule. Vraiment je travaille pour la DRASS, pour leministère de l’équipement donc je me suis adressée à eux, il a fallu que j’aille chercher monstage toute seule, enfin bon c’est vrai que c’était particulier comme domaine donc c’était unpeu à moi de me débrouiller toute seule, mais je vous par exemple, c’est vrai que pour lesASSEDIC, pour l’URSSAF, je pense que quand on est créateur d’entreprise on a besoin desavoir comment ça se passe, et c’est vrai que passer du statut de salarié, c’est assezconfortable c’est vrai, au statut de créateur d’entreprise où….là c’est vrai que ça fait un bon,on se sent un petit peu seul. Dans ma tête j’ai pas encore passé le…VH : Oui.MP : Je ne suis pas encore passée du statut de salarié au statut de créateur. Je m’angoisseparce que je vois, j’ai un petit prêt en fait à la banque, j’ai fait un petit prêt c’est pas énormehein, 6000 euros. Mais je vois que mon prêt ça diminue, ça diminue et je vois encore rien quirentre alors….ceux qui sont dans le libéral autour de moi me réconfortent quoi !VH : Oui.285

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationMP : Faut pas t’étonner, c’est toujours comme ça au début. Mais moi en tant que salarié oùj’ai l’habitude d’avoir un salaire, en plus un bon salaire régulier. Faut voir que là j’angoissebeaucoup (rires). Mais bon, à la banque ça les affole pas ! (rires). C’est l’essentiel.VH : D’accord. Donc là en fait pour 2005 quel est votre plan d’action ? Vous continuez à fairecommerciale ? Comment vous vous organisez pour les 6 ou 12 mois à venir ? Comment vousvoyez le développement ?MP : Ben là, c’est toujours toute façon à fond du commercial et donc je commence à voir lesclients, donc je pense que mon objectif c’est d’avoir de quoi gérer mon entreprise et de ne pasêtre perdante à la fin 2005.VH : D’accord.MP : Maintenant c’est gagner ma vie.VH : Gagner votre vie fin 2005.MP : Voilà. Maintenant j’ai calculé et je suis aussi aidée par un ami, le père de mon ami quiest avocat.VH : Oui, on en avait parlé pour la rédaction du contrat, pour la convention …MP : Oui, pour la convention. Maintenant il est juge, et c’est lui qui m’aide beaucoup et il m’adit que de toute façon il faut compter zéro bénéfice pour l’année 2005.VH : Enfin, gagner sa vie c’est déjà pas mal.MP : Voilà. Et vaut peut-être mieux avoir une bonne assise…VH : Oui. Et en grande masse, justement pour arriver à cet objectif fin 2005 ça veut dire quegrosso modo il vous faut combien de médecins ou combien de structures, comme ça, comptetenu du contrat moyen pour avoir un ordre d’idée ?MP : Ben j’avais calculé qu’il fallait à peu près 150 médecins.VH : Que ce soit 100 médecins plus 50 structures ou 150 médecins c’est le même pour vous ?MP : Oui c’est ça.VH : D’accord. Et alors vous me disiez que vous étiez à peu près à 20% de cet objectif là ?MP : Oui. Alors en potentiel je dois avoir 40, mais…VH : Là sur les contacts chauds que vous avez…MP : Oui voilà, c’est des accords un peu, c’est des accords verbaux mais j’ai pas encorefinalisé car j’ai du mal à les rencontrer (rires).VH : Oui bien sûr.MP : Et puis y a les vacances, et puis tout ça, y a beaucoup de malades, enfin bon….VH : Donc accords verbaux sur 40 médecins ?MP : Non, disons que je suis à 35, 40% , 35% .VH : De 150 ?MP : Oui.VH : Ca fait quoi ça ?MP : Ca fait ….VH : Ben ça fait ça, c’est à peu près ça, oui, ok. Et des contrats fermes vous en avez signécombien ?MP : En main là, j’en ai qu’une dizaine. Mais bon ça c’est parce que, c’est un problèmede…de les voir quoi.VH : Ben oui c’est ça.MP : C’est ça qui est long.VH : Est-ce que vous pensez qu’il y a d’autres moyens de les rencontrer ?Genre je ne sais pasmoi, un congrès des médecins havrais ou bien eux même se réunissent et vous pourriez….MP : Ben justement, j’ai fait les journées médicales havraises là !VH : Oui.MP : Y a 15 jours.286

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationVH : C’était qui le public ?MP : Ben c’est un week-end qui est organisé depuis plusieurs années par une association demédecins et qui est proposée pour tous les médecins avec des conférences pour tous lesmédecins en libéral, hospitalier, les infirmières, tout le personnel médical.VH : Qui est-ce qui organise ça ?MP : C’est organisé par, certains ont une association de médecins qui travaillent en libéral età l’hôpital.VH : D’accord.MP : Et avec la DOMUS Médicale, je ne sais pas si vous connaissez…VH : Rue Jules Siegfried c’est ça ?MP : Rue Jules Siegfried.VH : Et donc c’est organisé tous les ans, c’est un bon moyen de se faire connaître ?MP : Oui, oui, oui. Ca a été très très positif. Vraiment très intéressant. J’ai réussi par rapport àmes anciennes collègues de stand labo où il fallait payer 800 euros le stand ! Moi je ne mevoyais pas payer 800 euros, j’ai réussi à négocier un stand à 150 euros, ce qui est quand mêmeremarquable et ils ont vraiment été très sympa de me proposer ça. Et j’ai rencontré beaucoupde médecins qui étaient finalement intéressés que je n’ai pas encore eu le temps de rencontrerparce que soit les rendez-vous sont éloignés, enfin bref, c’était un moyen de les joindre. Enplus j’ai eu plein de contacts avec des associations genre association de diabétiques où là il y aun réel besoin, il cherche quelqu'un qui sache quoi faire de, …ce sont des particuliers qui nesavent pas quoi faire de leur piqûre, de leur seringue.VH : Ah oui d’accord.MP : Alors là je vais essayer de mettre au point un rendez-vous avec la CODAH, avec la villedu Havre pour qu’il y ait une subvention de leur part pour l’association qu’on travailleensemble.VH : Pour les aider à la collecte ?MP : Oui c’est ça. Et puis j’ai rencontré aussi l’association d’aide à domicile.VH : Y en a plusieurs ?MP : Oui. Donc je suis en contact avec eux, c’est pareil, ça bouge bien avec la maison dupatient où je suis revenu avec plein de contacts intéressants et le bouche à oreille va faire sonchemin quoi.VH : D’accord. Donc effectivement ça démarre doucement mais vous sentez que y’a…MP : Oui. Ca démarre doucement mais voilà c’est le bouche à oreille, il faut se faireconnaître, il faut y passer, enfin bon, une fois que ça va se débloquer, ça va….VH : Partir en flèche.MP : Oui, oui, oui. Je vais aller voir, enfin, je vais aller voir ceux qu’on appelle les médecinsphares du genre des syndicats, genre MG France, c’est vrai que la responsable de la MGFrance sur le Havre elle travaille avec moi, donc je lui que c’est le moment de parler de moi,de se faire connaître. Voilà.VH : D’accord.MP : J’ai même découvert un marché que je ne soupçonnais absolument pas.VH : RiresMP : J’ai rencontré une directrice régionale qui m’a dit comme ça, mon mari a un haras ducoté de Deauville par là, il a 45 chevaux, il utilise, il soigne ses chevaux. 45 chevaux c’estdéjà pas mal.VH : Oui.MP : Il soigne ses chevaux et il ne sait pas quoi faire des seringues. Alors je dis bon, pourquoipas aller voir les haras aussi dans le Calvados, moi je ne suis pas loin du Calvados, ça peut sefaire aussi sans problèmes.287

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationVH : Et puis y a effectivement de quoi faire, et puis y a de l’argent (rires).MP : Absolument.VH : Et puis y a de quoi faire surtout !MP : Comme quoi le marché est immense !VH : Mais c’est juste une question d’état d’esprit et de maturité de la personne est-ce qu’elleest prête à payer pour 8 mois, quelque part c’est un peu ça.MP : Voilà. Oui c’est ça. Mais du coup je fais un peu plus du travail de pédagogie, je fais letravail de la DRASS là en fait en poussant les gens à recycler. Parce que il ne faut pas oublierque quand par exemple je demande au médecin 20 euros par mois lui il va déduiredirectement de ses charges, c’est tout à fait déductible, donc….VH : Ca ne lui coûte pas 20 euros !MP : Non ça ne lui coûte pas 20 euros, ça lui revient au tiers quoi.VH : Et les emballages ils sont consignés c’est ça ?MP : Ce sont des emballages que j’achète donc je leur revend.VH : Ah vous leur revendez, d’accord. Ok.MP : Et alors j’ai eu ma tête, car j’étais connu en tant que labo.VH : Vous avez changé de lunettes là ! (rires)MP : Faudrait que je la fasse refaire là !VH : Non, non, non mais j’ai vu.MP : Je l’avais préparé, j’ai fait un mailing auprès de tous les médecins.VH : Vous l’avez fait quand ce mailing ?MP : Quand on s’était vu à peu près là.VH : OuiMP : Avant de démarrer.VH : Donc en octobre.MP : Oui c’était en octobre. Donc j’ai envoyé ma plaquette à tous les médecins libéraux,spécialistes qui étaient susceptibles d’avoir des déchets et des médecins généralistes, desinfirmières, …VH : D’accord. Et ça vous faisiez combien d’envois ?MP : 350. (silence) J’ai reçu une réponse (rires).VH : Un médecin ?MP : Non, une pédicure.VH : Qui travaille avec vous ?MP : Oui, maintenant oui. Mais j’étais un peu aussi déçue, je savais que le pourcentage deréponse était peu élevé et pour les médecins beaucoup ont vu passer ma plaquette, donc ça jeconnais. C’est comme dans les labo pharmaceutiques, on pose dans le coin du bureau, puisaprès ça passe, donc je l’ai fait bien jaune (rires) ma plaquette, mais bon.VH : Et par email vous avez essayé parce que c’est vrai que c’est aussi un bon moyen, enfinc’est peut être pas évident , ils en ont peut-être pas tous, je ne sais pas comment il fautrécupérer leur adresse email.MP : Ils ont quasiment tous des emails chez eux mais au cabinet peu travaillent avec Internetparce qu’ils ont tellement peur des interactions avec leurs dossiers patients et puis Internet quiest une charge pour le cabinet, mais je contacte beaucoup…comment dire ?VH : Vos prospects ?MP : Oui, par mail. Aussi bien le type de la DRASS, aussi bien par exemple pour la pub j’aidemandé à faire de la pub dans le STETHOSCOPE Havrais c’est un journal qui est fait pourles professionnels de santé du Havre, pareil on se contacte par mail.VH : Le STETHOSCOPE Havrais, c’est vrai parce que moi je ne connais pas du tout cemilieu.288

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationMP : Mais bon ça c’est toujours un peu long, alors pour poser ma plaquette par mail j’ai pasencore eu le temps parce qu’il faut avoir du temps.VH : Bien sûrMP : Et le meilleur moyen d’arriver à avoir des clients c’est quand même se déplacer et lesvoir en face. Sinon, ça serait encore plus long.VH : Oui.MP : Mais enfin bon ça commence à bouger. Alors j’essaie quand même de me faire connaîtreencore plus. On est allé, Lundi j’ai vu un député.VH : Donc vous en avez fait des choses le 7 février (rires) !MP : Oui c’était une journée….VH : Très chargée.MP : OuiVH : Rencontre avec Mr….MP : Le matin j’avais des rendez-vous et j’ai réussi à avoir des contrats, l’après-midi je faisaismon premier voyage à l’usine d’incinération, et tout de suite après j’avais rendez-vous avecun député pour lui demander des conseils, enfin bon. En bon politicien il m’a dit : « pour vousfaire connaître, on prend une photo devant chez vous avec moi dessus et en photo et voilà »(rires).VH : Est- ce que , j’y pensais comme ça, par exemple dans Océanes, envoyer au chef depublication, un petit truc avec création d’entreprise innovante leur demander un petit encartdans Océane.MP : Ben faudrait que j’essaye oui, j’ai pas…VH : Je pensais à ça parce que c’est vrai que l’on voit souvent des trucs un petit peu novateurdans cette revue et je me disais pourquoi pas, après tout !MP : Oui, pourquoi pas. Là j’essaie de prendre un rendez-vous avec Le Havre Caux et puisj’ai rendez-vous vendredi au Vaisseau.VH : Pour vous installer ?MP : Non, non pas pour m’installer pour me faire connaître pareil.VH : Parce que le vaisseau c’est pas directement lié à votre activité ?MP : Non, c’est pas directement lié et vraiment ils s’adressent plus aux entreprises avec lessalariés, mais bon j’ai réussi à…VH : Négocier un rendez-vous.MP : Avec Madame SALAMBIER .VH : D’accord.MP : Bon, ben je l’ai intéressée parce que c’est un milieu innovant. Mon but c’est quandmême bien ne pas faire la route jusqu’à l’usine dans mon camion pendant trop de temps maisvraiment d’embaucher.VH : Bien sûr.MP : De continuer à faire du commercial et donc ça l’a intéressé et moi ce que je voudraisc'est qu’elle fasse au VAISSEAU les rencontres d’étapes de sociétés, d’entreprises ou parfoisy a de la médecine du travail et qui dit médecine dit déchets dit déchets…voilà c’est dubouche à oreille. Moi ce que je veux c’est me faire connaître.VH : Du coup vous avez vu les centres du travail du métier ou c’est pas du tout une ciblepotentiel pour vous ? Là où on va faire les visites médicales obligatoires ?MP : C’est aussi mon intention mais je dirais que je galère déjà un peu.VH : Je pose juste la question.MP : Oui, oui. Mais c’est parce que y a déjà les cabinets, les cabinets d’infirmiers, çademande du temps et…c’est bien ma cible aussi.289

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationVH : D’accord. Donc le VAISSEAU vous m’avez dit et le Havre CAUX c’est plus pour unedémarche ? C’est Madame Lemoine que vous allez voir ?MP : Je ne sais pas j’ai pas encore pris rendez-vous, on m’avez dit d’attendre de créer pour lesrencontrer.VH : D’accord.MP : C’est pareil, c’est pour me faire connaître. C’est aussi à la CCI ils éditent des petitslivrets pour les créateurs et puis ben le fameux député m’a dit que c’était aussi un bon moyende se faire connaître.VH : D’être en photo avec lui… ?MP : Non, non, d’être dans le Havre CAUX.VH : D’accord. Donc oui y a plein de pistes.MP : Oui y a plein de pistes. Y a plein de pistes mais maintenant c’est pas ça qui me fait vivreactuellement, quoi !VH : Bien sûrMP : C’est pour ça que je suis assez confiante, je suis sûre que ça va marcher parce que y a unbesoin. Toutes les personnes que je rencontre que ce soit les médecins, les associations, oucertains dispensaires ou même à la CODAH, tout le monde me dit c’est une bonne idée. Ca vamarcher, y a un besoin. Maintenant c’est long. J’ai l’impression de jeter des petits caillouxpour vraiment…le bénéfice c’est pas maintenant quoi !VH : Oui il faut tenir 6 mois, un an.MP : Je suis un peu comme votre interlocutrice tout à l’heure je suis un peu angoissée là.(rires). Mais bon c’est vrai que c’est pas facile psychologiquement. La fin de l’année c’est unpeu dur.VH : Je comprends oui.MP : Mais bon maintenant ça y est, j’étais toute contente la semaine dernière quand j’ai mismes premiers chèques. Même si peu ….VH : Oui mais ça représente le lancement de votre activité quoi !MP : Oui, ouiVH : Est-ce que vous avez d’autres éléments qui vous viennent à l’esprit concernant votreprojet depuis qu’il a démarré, les perspectives ? D’autres éléments peut-être incongrusauxquels vous ne vous y attendiez pas et qui sont apparus sur votre projet?MP : Non, non, je vous ai raconté l’histoire des haras ?VH : Oui, oui ça c’était vraimentMP : Ca a élargi une cible que je n’avais pas prévu, c’est vrai que mon intention c’était d’allerdans le Calvados puisque j’habite à coté du pont de Normandie donc, mes parents déjàhabitent par là, ça y est j’ai déjà des contrats avec des médecins que je connais par là.VH : D’accord.MP : Maintenant mon but c’est de faire au maximum.VH : Votre cible de toute façon au départ c’était les professions médicales. Les haras c’estpeut-être…MP : Ben en attendant je vais peut-être aller voir rapidement les haras parce que lesprofessions médicales si j’attend qu’ils me contacte eux, c’est à moi de les relancer. Eux neme contacteront pas. Même si ils sont d’accords. Une fois que j’ai fait signer c’est bon, c’estok mais pour vivre les haras ça sera peut-être plus payant rapidement et les infirmières parexemple ou que les médecins en libéral.VH : D’accordMP : Et encore je passe pas mal, je passe remarquablement bien. J’en parle avec monbanquier, on en discutait, on en parle régulièrement, lui il essaye de faire passer descontrats…290

Le processus de création du néo-entrepreneur : une tentative de compréhension par la théoriede l’effectuationVH : Dans ce milieu là ? Donc c’est le milieu médical qui est très fermé.MP : Oui. Alors si j’avais les moyens je ferais la méthode labo comme je faisais avant c'est-àdirefaire un EPU, c'est-à-dire organiser un repas avec une présentation.VH : Qu’est ce que ça veut dire EPU ?MP : EPU c’est …VH : Evènement personnalisé unique (rires)MP : Je ne sais plus ce que ça veut dire mais enfin , en fait ce sont les labos qui organisent, engénéral pour parler de leurs médicaments des repas avec une présentation de leursmédicaments avec leur power point.VH : D’accordMP : Et c’est vrai que ça ça demande des moyens, mais si j’avais les moyens peut-être pourplus tard ça serait bien d’organiser ce genre de chose pour sensibiliser les médecins par unmontage, ça c’est pas dur à faire ça, justement comme quoi c’est important de trier les déchetsenfin vraiment…VH : D’accord. Merci Madame POYE.291