télécharger - Le Journal Des Télécoms

JDT210-P18-19-InterviewOKAG:JDT 13/05/2010 19:35 Page 19
question sur les fiches envoyées par
nos adhérents. En 2009, les
adhérents étaient peu nombreux à
faire de le TVIP(pour le secteur
hôtellier, notamment). Si on note à
la fin de l’année 2010 une
croissance sur cette activité, on
aura une idée de la croissance
que les actions de la Ficome ont
généré.
❚ De quelle manière
comptez-vous aider les
chefs d’entreprise au
cours de votre deuxième
mandat ?
Grâce au Plan Innovation
Progrès mis en place l’année dernière
avec la DRIRE (Direction Régional de
l’Industrie, de la Recherche et de
l’Environnement) Ile-de-France, nous
avons formé dix sociétés au marketing,
au réaménagement de temps de travail
et à la diversification de leur activité.
Sur cette initiative, la DRIRE finançait
50 % des dépenses, la Ficome 50 %
et l’entreprise versait une participation
symbolique. Nous avons continué sur
le salon IP Convergence, à l’occasion
duquel nous avons co-financé trois
entreprises qui n’avaient jamais
exposé. L’année prochaine, nous
voulons en aider dix avec la DRIRE
Alsace. Les sociétés de 30 à 40
personnes n’hésitent pas à envoyer
quelqu’un. Les petites sociétés, en
revanche, composées de 4 à 5
personnes, rechignent. Les entreprises
qui ont bénéficié de ces formations
sont toutes contentes. Les succès des
DRIRE Ile-de-France et Alsace ont
poussé la DRIRE Rhône-Alpes, qui
était moins enthousiaste au départ.
Notre objectif est de couvrir toute la
France en 3 ans avec ce dispositif. Les
résultats sont là. Certaines sociétés
ont été transformées. Nous avons
insufflé une notion de long terme là où le moyen
terme dominait. Nous avons également injecté une
notion de marketing, un élément important pour
lutter contre des ogres comme SFR et Orange.
❚ Orange est désormais un acteur très
présent dans le secteur des installateursintégrateurs.
Comment l’expliquez-vous ?
Avec le personnel, le nombre de commerciaux, et le
nombre de techniciens qu’ils ont sur le terrain,
aucune affaire n’échappe à Orange. On est tenté
d’interroger l’Etat sur les raisons de cette
hégémonie. D’autant plus que l’opérateur historique
exerce des pressions sur ses clients professionnels
et particuliers pour accélérer le basculement de la
facturation papier vers la facturation en ligne et par
prélèvement automatique. Orange fait sa loi. Pour
les installateurs-intégrateurs qui veulent ouvrir une
ligne chez Orange pour le compte de leurs clients
sans être répertoriés, c’est la croix et la bannière.
❚ Avez-vous déjà tenté de vous tourner vers
les pouvoirs publics ?
Nous avons déjà déposé une plainte auprès du
Conseil d’Etat. L’institution a décidé de mettre sur
pied une structure d’arbitrage réunissant
notamment les responsables des ventes directes et
indirectes, le service juridique de la Ficome et les
responsables partenaires d’Orange. Un numéro vert
pour les adhérents qui rencontrent des problèmes
et un numéro rouge pour les réunions d’urgence
entre Orange et la Ficome ont été mis en place. Via
le numéro vert, Orange a enregistré 44 nouveaux
installateurs en deux mois !
Au début, le numéro rouge a bien fonctionné, puis,
il n’y a plus eu de cas. Cela vient aussi du fait que
beaucoup d’intégrateurs ne veulent pas se mettre à
dos l’opérateur historique. Et pour cause. L’un de
nos intégrateurs adhérents a indiqué que sur les 34
salariés que comptait son entreprise, 32 travaillaient
en sous-traitance pour France Telecom. En 2011,
Orange va réduire le nombre de ses sous-traitants
pour travailler avec les plus gros. Ce qui ne
manquera pas d’occasionner des dégâts chez les
intégrateurs. Ceux-là devront se diversifier.
❚ Quel regard portez-vous sur cette
tendance qui pousse les intégrateurs à
proposer des services d’opérateur ?
A Lyon, nous avons fait un atelier sur la marque
blanche, avec un grand succès. On en a profité pour
présenter Hub télécom. Je conseille deux choses.
Première solution : nouer des partenariats forts avec
un ou deux opérateurs et distribuer leurs produits.
Soit, deuxième solution, devenir opérateur de
marque blanche. Au niveau du SIP Trunking, je
pense qu’il faut faire attention. Il y a les mauvais
opérateurs et les bons. Les mauvais sont la somme
du rachat de différentes sociétés avec des
technologies très différentes. Les bons, qui ont
grandi avec une technologie très couteuse peuvent
faire des mises à jour logicielles en temps réel sans
coupure sur le réseau. Il faut prendre le temps de
choisir et de rencontrer son ou ses opérateurs.
❚ Les offres fibres de la part de gros et de
petits opérateurs se multiplient. Le très haut
débit peut-il être une opportunité pour les
installateurs-intégrateurs ?
Les poseurs de fibre au niveau local son très
nombreux. La valeur ajoutée pour l’intégrateur
réside dans l’ajout de services à valeur ajoutée,
notamment pour le maintien des personnes à
domicile, l’univers médical et le télétravail à très
haute performance. Demain, quand la fibre optique
arrivera chez l’abonné, il sera important de
développer des solutions pour, par exemple,
surveiller une personne à la maison. La vidéo sur IP
constitue un autre relais de croissance. Ces
derniers temps, les actes de cambriolage ont très
fortement progressé. Les particuliers veulent eux
aussi de la vidéo sur IP, tout comme les travailleurs
isolés. Ça évite notamment de doubler les postes.
Les travailleurs sont géolocalisables. Pour les
professions libérales, comme les médecins et les
infirmières, le très haut débit et les solutions liées
apportent une protection supplémentaire. Pour le
transport routier, le camion et le chauffeur peuvent
être localisés. Une intervention en temps réel est
même possible. Il y a une grosse demande.
❚ Ou en êtes-vous dans votre lutte contre le
SAE (Service des achats de l’Etat) ?
Depuis le mois de février, le ministère des
Finances a freiné des quatre fers. Bercy a assuré
que le SAE ne s’attaquerait pas aux métiers de la
santé ni aux collectivités locales. C’est une belle
victoire. Le secteur public représente tout de
même 90 % du chiffre d’affaires de certains
intégrateurs en région.
❚ Quels sont les grands chantiers sur
lesquels vous travaillez ?
Trois chantiers vont nous occuper dans les
prochains mois. Le premier, c’est
l’accompagnement de Cisco dans le lancement
d’une offre particulièrement dédiée au bas du
marché, avec un système de certification décerné
à l’entreprise et pas seulement à un ou deux
salariés qui pouvaient ensuite partir ailleurs
monnayer leurs nouvelles compétences. Cette
« D’une manière générale, les gens savent que la Ficome
est de retour. Pour deux raisons, notamment. La
première réside dans notre rôle de syndicat, à ce titre,
nous défendons les droits de nos affiliés. La seconde
tient dans un mot : le business ».
offre est présente sur le marché français depuis le
mois de mai. Notre deuxième chantier consiste à
faire venir dix entreprises à IP Convergence. La
recherche est notre troisième chantier. Nous
collaborons avec des éditeurs et des constructeurs
qui vont s’implanter ou qui visent nos adhérents
pour distribuer leurs technologies. C’est le cas de
RIM [le fabricant du BlackBerry], qui souhaite
placer notamment ses serveurs de messagerie
dans les PME via nos adhérents. Dans ce but,
nous avons travaillé avec les développeurs et les
intégrateurs de RIM. Nous avons plusieurs autres
dossiers en cours.
❚ Comment voyez-vous l’évolution du
marché dans son ensemble ?
Nous avons été sur une pente de perte d’activité,
synonyme de crise. Mais depuis le mois d’avril, il y
a un frémissement. On voit ressortir les gros
projets, et les acteurs du financement (comme GE
Capital) ou de la logistique (TNT), qui sont en
amont, donc en avance sur les cycles,
recommencent à travailler avec le secteur, c’est la
preuve d’un léger mieux. ■
19 Le Journal des télécoms N°210 Juin 2010