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JDT210-P11-Actu-Distrib OKAG:JDT 13/05/2010 19:36 Page 11
distribution Actualités
Stratégie
Jean-Pierre Champion, p-dg de The Phone House
Fort de la vision globale au niveau de
l’Europe que lui donne depuis mai 2008
son alliance avec le groupe Best Buy –
2400 points de vente indépendants de
téléphonie, leader mondial dans la distribution
de produits électroniques grand public – le
groupe The Phone House, lui-même filiale de
Carphone Warehouse, dévoile la stratégie qui
animera le groupe dans les années à venir. Une
vision dictée par plusieurs mutations de marché.
Du côté des ventes de matériel, les smartphones
et les netbooks explosent. Côté
services, le téléchargement des jeux est le seul
segment en hausse sur les mobiles, et la vente
de connexions Web induites par les netbooks
connaît une croissance exponentielle. Ajoutons
à cela un marché de la TV où la vente de postes
et celle des services progressent de 34 %, et
l’on complète un tableau de convergence où les
terminaux sont de plus en plus liés aux services.
Parallèlement, les demandes des consommateurs
s’affinent, autant dans la manière dont ils
souhaitent pouvoir réaliser leurs achats que
dans leur manière d’utiliser et de sécuriser les
produits et services acquis. La gestion de la fin
du cycle de vie fait préoccupe aussi ces derniers.
Globalement, le consommateur souhaite
pouvoir commander et/ou préparer ses achats 7
jours sur 7 et 24 h/24. La gestion centralisée de
leurs réseaux sociaux, comme la sécurisation
de leurs terminaux et des contenus qu’ils hébergent,
font également partie des souhaits
clairement exprimés. Face à ces évolutions, The
Phone House répond à cela, tant sur la structuration
de ses canaux de vente et l’offre de services
associés que sur l’extension de sa gamme
de produits et sur leur recyclage en fin de vie.
Les bienfaits du multicanal
« Nous élargissons l’accès à nos offres et notre
couverture du marché grâce à une stratégie de
vente multicanal », explique Jean-Pierre Champion,
p-dg de The Phone House France ; une
stratégie qui prévoit une évolution de la distribution
physique (développement de la franchise,
corners au sein de la grande distribution
The Phone House
sur tous les canaux
Extension et diversification des canaux de vente,
nouveaux services pour les smartphones et les PC,
lancement d’un SAV communautaire ; The Phone House
se positionne pour rester dans le peloton de tête des
distributeurs de produits communicants.
et des multi-spécialistes…), tout en améliorant
la complémentarité entre le on-line et la vente
physique. The Phone House mise particulièrement
sur les corners, après avoir dressé le
constat que la part de la téléphonie mobile était
assez faible dans les grandes surfaces spécialisées.
L’enseigne a d’abord testé le concept en
Belgique et en Espagne avec Carrefour ; un
concept de corner dont la taille varie entre 20
et 50 m², et dont la gamme de produits et services
offerts est définie avec le partenaire. L’implantation
reste la propriété de The Phone
House et est animée par ses salariés ; le partenaire
est rémunéré par partage des résultats.
« Ces corners sont destinés aux endroits où
nous ne sommes pas présents, détaille J-P.
Champion, notamment aux villes moyennes, et
les franchisés bénéficient de tous les avantages
de TPH ». Le groupe compte atteindre d’ici 2015
entre 475 et 500 boutiques, dont 160 en franchise.
Ces corners participent aussi de la stratégie
multicanal de TPH ; stratégie multicanal
prévoyant plusieurs scénarios, qui vont du « click
in shop » (commande en ligne, retrait en boutique)
au « Click & collect » (commande en ligne
et retrait tout de suite dans l’une des 325 boutiques
TPH). « C’est un va-et-vient possible à
tout moment entre le on-line et le magasin, résume
Jean-Pierre Champion, qui a pour but de
créer du trafic et d’amener les gens dans les
boutiques ». Le SAV bénéficie également d’une
innovation de taille, « click & solve » : il s’agit
d’une plate-forme de SAV communautaire.
« Nous avons initié un marketing communautaire
via les geeks parties », explique-t-il. Le distributeur
va même plus loin puisqu’il convie des
geeks à des questions de SAV et d’usage. Cela
permet d’enrichir la base de connaissances sur
la base d’un moteur de recherche. The Phone
House a embauché trois geeks pour « certifier
les réponses ». Près de 500 d’entre elles sur 800
le sont déjà. Pour trouver des réponses, « le
client doit pouvoir soit venir dans une boutique,
soit le faire en ligne », ajoute J-P. Champion.
Des nouveaux services à
valeur ajoutée
L’attente de services autour des produits étant
également une demande croissante, The Phone
House en a développé une gamme autour des
smartphones et des netbooks, qui comprend
l’extension de garantie et assistance PC par téléphone
(« Digital Elite »), ou encore la couverture
contre la perte, le vol, la panne, la
dépréciation des smartphones (« Privilège
smartphone »). C’est encore à l’attention des
smartphones qu’a été développé le service « My
hub », qui comprend 2 Go de stockage, la sauvegarde
de SMS, et des réseaux sociaux, la synchronisation…
Un service qui trouve son
pendant informatique en « Solutions PC » ; une
offre avec 50 Go de sauvegarde, une suite de
sécurité, de contrôle parental… Quant à savoir
si cette « remontée dans la chaîne de valeur »
gêne ses partenaires opérateurs et constructeurs,
le patron de TPH est serein et ouvert à
l’échange. Le distributeur se lance aussi sur un
autre créneau : celui de la reprise des produits
d’occasion, grâce à un partenariat lié avec la société
West One. La cotation d’un mobile
s’effectue en magasin et en ligne : par exemple,
un iPhone 3G est estimé à 167 €, un 3GS à
251 €. Et si le HTC Hero atteint les 92 €, le Huawei
E1752 plafonne 5 €. Le vendeur rentre le n°
d’IMEI de son mobile, l’expédie par courrier, puis
reçoit son chèque par Internet (déduction faite
de 20 % du montant pour frais de traitement).
■ Ariel Gomez
en bref
Coriolis distributeur
exclusif de Sonim en
France
Premier constructeur mondial de mobiles
« durcis » (résistant aux chocs, à la
poussière, aux produits chimiques, aux
projections d’eau), Sonim Technologies
vient de signer avec Coriolis Télécom un
accord exclusif pour la distribution sur le
territoire français de ses mobiles.
Coriolis, via son activité de grossiste,
« distribuera et assurera la promotion des
produits de la gamme Xtreme
Performance (XP) de Sonim Technologies
auprès des opérateurs de
télécommunication et des réseaux de
distribution sur l’ensemble du territoire
national métropolitain et les DOM/TOM »,
expliquent les deux sociétés dans un
communiqué conjoint. Le grossiste
commercialisera également les mobiles
en question associés à des offres
opérateurs (Coriolis, Orange, SFR ou
Bouygues Télécom). Très prisés des
personnes travaillant dans les
environnements « difficiles » (travaux
publics, BTP, agriculture, industrie,
sécurité...), les mobiles bénéficient d’une
garantie de trois ans « sans conditions ».
Sonim propose les deux terminaux
phares de sa gamme, le XP3 Quest Pro
(GPS, APN étanche, applications Java,
email, autonomie 18 h en comm), et le
Le XP2 Spirit (3G, APN étanche, email,
MMS) et des mobiles de la gamme XP3
dédiés à des applications métier.
Le commerce mobile
plébiscité par une
partie des européens
D’après une étude réalisée par la société
Sybase 365 (société spécialisée dans
l’édition de logiciels d'infrastructure pour
la gestion, l'analyse et la mobilité des
données dans l'entreprise) portant sur
« les pratiques et les attentes » des
consommateurs européens en matière
de Mobile Commerce, Mobile CRM, de
mPayment et de services de nouvelle
génération sur téléphone mobile, la
moitié des consommateurs du Vieux
Continent montre un grand intérêt pour
les services nouveaux. Cet intérêt se
traduit notamment par le fait que 50 %
des personnes interrogées par l’étude
(intitulée « Sybase 365 Mobile
Commerce + Mobile CRM - Global
Consumer Acceptance + Usage Report
April 2010 »), seraient prêtes à payer
pour des services nouvelle génération.
Pour ce qui est de la France, on recense
54 % des personnes interrogées qui
déclarent être intéressées par la
réception d’alertes pour les urgences,
34 % par des critiques de restaurant,
32 % par la réception de bons de
réductions et offres promotionnelles et
31 % par l’achat de places de cinéma/
théâtre. Presque un tiers donc des
français interrogés se déclarent partants
pour le m-Commerce.
11 Le Journal des télécoms N°210 Juin 2009