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JDT212-P08-09-Grand Prix OKAG:JDT193 31/08/2010 18:26 Page 8
1 ére partie
11 ème Edition
Grand Prix JDT de la Distribution
Constructeurs de téléphones mobiles et smartphones
1 er
Samsung
MOYENNE GLOBALE MOBILES
Samsung 7,26
Sony Ericsson 6,77
Nokia 6,60
1 er
Apple
MOYENNE GLOBALE SMARTPHONES
Apple* 7,26
Blackberry* 6,77
Samsung 6,60
(*) Apple et Blackberry n’ont pas souhaité
commenter leurs résultats
Samsung, 1 er en mobiles, 3 ème en smartphones : Le fruit d’un
travail de terrain intense
Nous sommes très fiers d’être à nouveau
n° 1 pour la partie mobile, explique Jean-
Philippe Illarine, directeur du marketing
de Samsung France. Ce résultat est issu
d’un travail de terrain intense que nous menons depuis
des années, et du fait que nous avons des produits
qui plaisent à la fois à la distribution et aux
consommateurs ». Au cœur de ce travail de terrain,
deux axes primordiaux s’articulent autour des actions
de trade marketing et de promotion. « Nous
avons eu en moyenne une actualité tous les deux
mois, poursuit J-P. Illarine, et nous avons eu sur
toutes ces opérations de très bons retours sur investissement
». Le bras armé de cette politique se
compose d’une équipe de huit commerciaux terrain
qui parcourt le pays dans tous les sens, à la
fois pour assurer la commercialisation des produits,
mais aussi pour apporter tous les outils de
support à la vente, expliquer les produits… Cette
activité d’information/formation prenant de plus de
plus de temps en raison de la multiplication des
Jean-Philippe Illarine, dir. marketing Samsung France
produits et des plates-formes, Samsung s’est en
plus doté, pour le lancement du Wave et du Galaxy
S, d’une force de vente supplétive de 30 personnes,
qui permettra au constructeur d’être plus réactif
sur le terrain de, renouveler plus souvent la PLV,
mais aussi de prendre le temps d’expliquer les nou-
Absent l’an dernier du podium, pour
cause de flottement dans sa stratégie
produits, Sony Ericsson revient en
force grâce notamment à sa gamme
Xperia sous Android. Le X10, sorti en mars, a non
seulement dépassé de 50 % les objectifs de vente
fixés par le constructeur, mais il a également initié
un mouvement de gamme, qui se poursuit
avec la sortie toute récente des X10 Mini et Mini
Pro et sera complétée par celle du X8 sur la
gamme des comptes bloqués. « Parmi ceux qui
peuvent se poser comme une alternative à
l’iPhone, nous sommes considérés par nos
clients comme la marque ayant l’approche la plus
claire et la plus crédible, explique Pierre Perron,
Directeur Général de Sony Ericsson France.
veaux produits. « Un des enjeux, c’est d’expliquer
comment les OS se différencient, et de faire
connaître notre boutique d’applications, Samsung
Apps ». Sur les smartphones, « nous sommes satisfaits
de notre classement, conclut J-P. Illarine.
Blackberry et Apple ont plus d’antériorité sur ce
segment, et nous avons du retard à rattraper ». Un
retard qui se comble à grand pas, puisque sur l’été,
le Wave est en tête des ventes des téléphones mobiles
toutes catégories confondues, et le Galaxy S
offre de belles perspectives. « Nous voulons continuer
à monter dans ce classement, et nous montrer
plus agressifs vis-à-vis d’Apple et de
Blackberry ». Par ailleurs, Samsung se lance aussi
sur un autre segment promis à un très bel avenir :
les tablettes PC. Le constructeur devrait en effet
sortir mi-octobre sa Galaxy Tab, une tablette sous
Android dotée d’un écran de sept pouces. En cours
de référencement chez les opérateurs, qui devraient
la subventionner, la Galaxy Tab visera d’entrée
de jeu un marché de masse. ■
Sony Ericsson, 2 ème : Nous allons doubler notre
investissement dans le marketing point de vente
Pierre Perron, Directeur Général de Sony Ericsson France
Nokia, 3 ème en mobiles : Retard à
l’allumage sur le tactile
Constatant pour commencer que le classement
sur la téléphonie mobile se
tient « dans un mouchoir de poche » (15
centièmes de point à peine séparent en
effet le 1 er du 3 ème ), François Bornibus, Directeur
Général Nokia France, précise que le
manque (tout relatif) d’attractivité des produits
s’explique par le retard à l’allumage de la
marque sur le tactile. « Nous nous y sommes
mis, mais notre gamme n’est pas encore la
meilleure. Nous avons toutefois de beaux produits
qui arrivent sur le moyen et haut de
gamme, [avec lesquels] nous allons pouvoir
nous battre sur la totalité de l’offre ». A ces produits
s’ajoute le vaisseau amiral de la gamme
(le n8), sur lequel « tous nos canaux de distribution
ont des prévisions de ventes importantes
». Mieux noté du trio de tête sur la
satisfaction perçue des utilisateurs, François
Bornibus ajoute que distributeurs et opérateurs
partagent cet avis. Nokia compte beaucoup sur
les services géolocalisés pour conserver cet
avantage et tenir ses prix, qui ne sont pas dans
la stratégie « des moins chers ». ■
Notre approche participe de la simplicité nécessaire
dans le point de vente ». Une simplicité qui
n’empêche pas les distributeurs de noter avec
sévérité la performance du constructeur en matière
de d’accompagnement à la vente. Conscient
de cette carence, Pierre Perron explique que
cette année, l’entreprise va « multiplier par deux
les investissements en matière de marketing
dans les points de vente. Nous allons beaucoup
investir dans la formation à Android et à Xperia,
mais aussi dans la présentation de nos produits
dans les points de vente. Nous avons beaucoup
de mal à convaincre les distributeurs de la nécessité
d’investir dans la présentation active de
produits ». 80 % de cet investissement ira aux
produits Xperia. ■
François Bornibus, Directeur Général Nokia France
Le Journal des télécoms N°212 Septembre 2010
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