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JDT212-P32-33-Serv PM marque blancheOkTP:Mise en page 1 26/08/2010 17:55 Page 33
tributeurs, comme en témoigne ses accords passés
avec Darty et Auchan notamment. « Les distributeurs
peuvent en effet devenir opérateurs,
mais je ne pense pas que ce marché là se développe
de manière importante, car ce n'est pas
simple pour un distributeur », estime Eric Denoyer,
« en revanche, dans le cadre d'offres quadruple
play, les MVNO pourraient devenir FVNO
(Fixe Virtual Network Operator) ». C'est même
clairement un objectif pour certains, comme Auchan
Telecom notamment.
■ Jusqu’à 30 % de marge
Bouygues Télécom s'est lui aussi tourné de manière
assez résolue vers le marché des offres en
marque blanche. « Ces offres permettent aux
SSTR de fournir à leurs clients un service de bout
en bout, ce qui constitue une démarche très cohérente
avec les attentes de nombreuses PME
qui privilégient une relation de proximité avec un
fournisseur unique », reconnaît Thierry Vitous, directeur
de la diversification, « par conséquent, la
marque blanche est une relation gagnant-gagnant
pour le client, l’intégrateur et l’opérateur. »
Mais, sur ce marché, on retrouve également des
opérateurs de moindre importance. C'est notamment
le cas de Legos, qui s'est clairement spécialisé
sur les offres en marque blanche. « Le
terme de marque blanche est aujourd'hui un peu
galvaudé par certains », estime d'ailleurs Pascal
Prot, directeur général, « en effet, la marque
blanche n'est pas un modèle de distribution, c'est
un plan d'affaires, une stratégie de sourcing ».
Legos propose par conséquent des briques de
services à ses clients, mais leur laisse le soin de
les assembler, d'établir leurs tarifs et de mettre
en place leur marketing. « Sinon, ce n'est de la
marque blanche, mais de la distribution un peu
maquillée », renchérit Pascal Prot. Legos adresse
aujourd'hui des opérateurs locaux et des intégrateurs.
« Ces derniers peuvent faire 15 % de
TR Services est passé
à la marque blanche
Intégrateur voix-données,
TR Services a
lancé son offre de
communication baptisée
Com'Unic, en fin
d'année dernière.
« Nous adressons les
PME et le midmarket
», indique
Bruno Delaporte
Bruno Delaporte, directeur général
opérationnel, « nous proposons des
économies comprises entre 25 et
50 % par rapport aux tarifs de France
Télécom ». L'intégrateur travaille actuellement
avec SFR, Bouygues Télécom,
Completel, Colt et Legos pour
concevoir ses offres. « Parfois aussi
avec France Télécom sur des zones
plus reculées », précise Bruno Delaporte.
TR Services prévoit d'ajouter la
brique mobilité à son offre, et ainsi
de devenir MVNO en 2011 ou 2012.
marge au maximum avec la distribution d'offres
d'opérateurs nationaux, ils peuvent atteindre
30 % en marque blanche chez nous », assure
Pascal Prot. De son côté, Dimension Télécom
propose en marque blanche des services d'accès
Internet, d'interconnexion VPN, de collecte et terminaison
d'appels et d'hébergement. Faisant
partie du groupe Alphalink, Dimension Telecom
cible lui aussi les SSTR. « C’est un marché dynamique,
de plus en plus concurrentiel », estime
Alexandre Nicaise, directeur général, « pour
notre part, nous concevons des offres pour les
PME, et nous cédons ces offres en marque
blanche à des partenaires de proximité pour
gérer la relation clients ». Le niveau d'intervention
technique de l'installateur dépend alors du
contrat de maintenance passé avec l'opérateur.
« Nous demandons à nos clients à quel endroit
ou à quel moment ils souhaitent que nous prenions
le relais », explique Alexandre Nicaise.
Ainsi, avec certains partenaires, l'opérateur prendra
la main dès la signalisation d'un incident,
avec d'autres il interviendra uniquement pour des
incidents de niveau 2.
■ Des offres pour tous les
besoins
Keyyo Business propose lui aussi de la marque
blanche, avec son offre de trunking SIP. « Nous
avons commencé avec Nordnet, qui voulait une
offre double play avec de la téléphonie, car
Orange ne pouvait pas leur fournir de manière
satisfaisante techniquement », explique Céline
Lazard, directrice générale, « nous leur fournissons
donc de la terminaison de comptes SIP ».
Keyyo Business adresse également des FAI locaux
qui exploitent de petits réseaux sur des infrastructures
de RIP et qui souhaitent compléter
leur offre afin de fournir de la téléphonie à leurs
clients. Keyyo a aussi quelques opérateurs
switchless dans son portefeuille de clients. « Par
ailleurs, nous observons également la demande
croissante des intégrateurs informatiques et des
SSII qui veulent proposer à leurs clients finaux
des solutions tout-en-un pour la téléphonie et
l’informatique », poursuit Céline Lazard, « en revanche,
les gros intégrateurs télécoms sont
moins pressés ». Hub Telecom s'est lui lancé récemment
dans l'aventure de la marque blanche.
En effet, depuis mai dernier, l'opérateur commercialise
sous cette forme son offre de trunking
SIP, Hub IP Connect. « Nous avons le sentiment
qu'il y a aujourd'hui une rupture sur le marché,
car les SSI et les VARs intéressés par la commercialisation
des offres opérateurs ont besoin
de valoriser leur structure et de monter en compétences
», explique François Dosda, channel
marketing manager, « parallèlement, nous nous
apercevons que la vision des clients finaux a
changé, il leur faut désormais un interlocuteur
unique, notamment pour les 20 à 500 salariés ».
Hub Telecom souhaite par conséquent répondre
à ces besoins-là. Aussi, l'opérateur fournit des
liens dimensionnés en fonction des besoins des
clients, ce qui lui permet d'acheminer les trafics
Eric Denoyer,
directeur général en charge de la division opérateurs chez Completel
« Notre volonté est d’ouvrir notre réseau, cela
nous permet d'accélérer la pénétration du très
haut débit en France, et bien sûr de rentabiliser
plus vite les investissements consentis ».
Alexandre Nicaise,
directeur général Dimension Telecom
« Nous concevons des offres pour les PME, et
nous cédons ces offres en marque blanche à
des partenaires de proximité pour gérer la
relation clients ».
voix de toute nature (fixe et mobile, national et
international), de proposer des GTR, ainsi que
des interventions sur les incidents de niveau 2.
« Nous aidons également nos partenaires à monter
leurs offres même s'ils gèrent eux-mêmes le
marketing », souligne François Dosda. Pour gérer
leur compte, les partenaires disposent d'un extranet
dédié qui leur permet notamment de commander
des liens, de faire des simulations pour
établir leurs marges, de suivre les consommations,
de gérer les tickets de taxation et d'incidents.
Hub Telecom fournit aussi des
pré-factures que les partenaires n'a plus qu'à estampiller
de son logo. Au niveau tarifaire, Hub
Telecom, comme les opérateurs proposant de
marque blanche, a pour objectif de permettre à
ses partenaires d'être entre 30 et 40 % moins
cher que France Télécom. ■
Pascal Prot,
directeur général
de Legos
« La marque
blanche
n'est pas un
modèle de
distribution,
c'est un plan
d'affaires, une stratégie de
sourcing ».
33 Le Journal des télécoms N°212 Septembre 2010