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JDT212-P32-33-Serv PM marque blancheOkTP:Mise en page 1 26/08/2010 17:54 Page 32
Point marché
SERVICES
Par Hervé Reynaud
Offres opérateurs :
l'essor de la marque blanche
Plutôt destinées initialement à des opérateurs
locaux, les offres de services d’opérateurs en
marque blanche trouvent aujourd'hui un écho
de plus en plus important auprès des
installateurs et des intégrateurs. En effet,
dans un contexte économique tendu, ces
derniers cherchent à élargir leur catalogue de
services et à devenir de véritables interlocuteurs
uniques pour leurs clients.
Alors que les installateurs-intégrateurs
éprouvent une difficulté
croissante à faire signer à leurs
clients des contrats de maintenance
pluri-annuels, nombreux sont ceux qui s'intéressent
aux offres opérateurs en marque
blanche. En effet, l’exercice d'une activité d'opérateur
peut faciliter à nouveau la contractualisation
sur des périodes assez longues et, en plus,
de bénéficier d'une nouvelle source de revenus
récurrents. Mais les choses ne pas si simples. Se
lancer dans une telle activité revêt des obligations
et des compétences dont ne disposent pas
forcément les SSTR (Sociétés de Services en Télécoms
et Réseaux, autre appellation pour installateurs-intégrateurs).
La Ficome vient d'ailleurs
de consacrer deux ateliers Découverte à cette
problématique ces derniers mois (à Lyon le 29
avril et à Paris le 23 juin). « Il y a un véritable
questionnement de la profession sur ce sujet »,
indique Philippe Sordet, chargé de mission. En
effet, de manière globale, la relation entre les
SSTR et les opérateurs est en train d'évoluer.
Comme les opérateurs élargissent constamment
leur offre de services, les SSTR y voient une potentielle
concurrence et s'interrogent sur la per-
tinence de poursuivre la revente classique des
offres opérateurs. Pour autant, ils ne peuvent
faire l'impasse sur ces offres vis-à-vis de leurs
clients. Dès lors, la solution de la marque
blanche s'impose comme une évidence. « Mais,
comme le passage à une activité d'opérateur ne
peut pas s'improviser, la Ficome intervient pour
conseiller ses adhérents dans cette évolution
possible de leur métier », indique Guy Têtu, délégué
général de l'organisme.
■ Un métier à part entière
Si la partie provisionning est déjà souvent réalisée
par les SSTR, la gestion de la relation de la
relation client, la facturation et le traitement des
incidents sur des services opérateurs constituent
un univers complètement nouveau pour eux. De
plus, l'investissement à consentir est conséquent,
parfois plusieurs centaines de milliers
d'euros, pour acquérir des solutions de facturation,
de supervision, voire de provisionning.
« Seules les grosses sociétés peuvent se permettre
de tels investissements », explique Philippe
Sordet, « les autres ont la possibilité de
faire appel à des services managés pour chacune
de ces fonctions ». De leur côté, les opérateurs
considèrent le marché de la marque blanche
comme une formule de commercialisation qui a
sa propre logique. Vendre des liens nus ou des
services basiques à des intégrateurs, ou à d'autres
opérateurs, leur permet de répondre à une
demande spécifique, tout en continuant à rentabiliser
leurs infrastructures. Parmi les gros opérateurs,
SFR, Colt, Completel et Bouygues
Télécom ont une vraie stratégie de marque
blanche aujourd'hui. « Notre volonté est d’ouvrir
notre réseau », explique Eric Denoyer, directeur
général en charge de la division opérateurs chez
Céline Lazard,
directrice générale de Keyyo Business
« Nous observons également la demande
croissante des intégrateurs informatiques et des
SSII qui veulent proposer à leurs clients finaux
des solutions tout-en-un pour la téléphonie et
l’informatique ».
François Dosda,
channel marketing manager chez Hub Telecom
« Nous aidons également nos partenaires à
monter leurs offres même s'ils gèrent euxmêmes
le marketing », souligne François
Dosda
Completel, « cela nous permet d'accélérer la pénétration
du très haut débit en France, et bien
sûr de rentabiliser plus vite les investissements
consentis ». Les offres de gros représentent aujourd'hui
15 % du chiffre d'affaires de Numéricable-Completel.
Elles concernent des accès
haut-débit et très haut-débit, des forfaits data,
de la télévision, mais aussi des services voix qui
peuvent être facturés à la minute. Les SSTR
constituent bien sûr une cible privilégiée pour
Numéricable-Completel. Mais l'opérateur a aussi
une activité de marque blanche auprès des dis-
Le Journal des télécoms N°212 Septembre 2010
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