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JDT212-P14-18-Grand Prix OKAG:JDT193 27/08/2010 17:22 Page 16 2 ème partie 11 ème Edition Grand Prix JDT de la Distribution Orange Business Services, 3 eme en voix et data-accès : Victime de son héritage historique gnement à la vente, nous avons fait beaucoup de choses. Nos ingénieurs d’affaires de proximité ne sont pas restés dans leurs bureaux, ils se sont beaucoup déplacés. Nous avons également mis en place des deviseurs et des configurateurs pour les IPBX, LAN et VPN. Aujourd’hui, nos partenaires sont plus autonomes et sur un large spectre de solutions » poursuit-il. Faiblement évalué pour la rémunération, le responsable commente sans détour : « Nous ne sommes pas les mieux disants. Cependant, en termes de fiabilité, de qualité de service et de relation sur le moyen et long terme, nous sommes performants. Orange reste synonyme de qualité service, de sérénité et de satisfaction de l’offre. Nos partenaires y gagnent sur le volume ». Durement concurrencé par Bouygues Telecom sur les offres data fixe, OBS juge le classement en David Erlich, directeur marketing des services avancés IP Orange Business Services (OBS), l’entité de l’opérateur historique dédiée aux entreprises, se retrouve en troisième position dans les classements voix et data pour l’entreprise. Pour David Erlich, directeur marketing des services avancés IP, le jugement porté sur les performances d’OBS doit être nuancé. « En tant qu’opérateur historique, il est difficile de savoir si l’on est évalué sur notre performance ou sur ce que les clients attendent de nous ». D’autant plus qu’en vente indirecte, l’opérateur assure n’avoir perdu aucun partenaire significatif. « En voix sur IP, notre chiffre d’affaires a plus que doublé en 2009. Nous observons la même tendance sur le premier semestre 2010. Nos partenaires nous sont restés fidèles », assure Luc Bretones, directeur des ventes indirectes. « Sur l’accompadécalage par rapport à la réalité du marché. « Sur ce secteur, nos concurrents principaux sont bien SFR et Completel. On voit très peu Bouygues Télécom », explique David Erlich. « Au niveau des notes, Bouygues Telecom est le 1 er partout, donc il aurait la meilleure offre, Luc Bretones, directeur des ventes indirectes OBS ce qui est un peu étrange ». D’autant plus, poursuit Luc Bretones, « que nous avons une forte croissance et peu de désistements dans les offres de revendeurs de produits Orange. Nous sommes restés très vigilants et très concentrés ». ■ Serveurs de communication Cisco, 1 er Cisco se prépare aux offres en mode services 1 er Cisco MOYENNE GLOBALE Cisco 7,05 Aastra 6,84 Adept 6,82 Je suis très heureux, content, flatté [de cette première place], explique Yves Rochereau, Directeur Général pour les partenaires et les alliances, en charge des PME/PMI, car ce sont nos clients [distributeurs ] qui nous ont choisi. En second lieu, je pense que [cette distinction] est relativement logique eu égard à l’importance des investissements que nous avons consenti, tant sur le packaging des offres que sur l’animation du channel, activité pour laquelle nous avons recruté une dizaine de collaborateurs supplémentaires ». Le fait d’avoir davantage de monde sur le terrain pour s’occuper de ses offres permet à Cisco de « donner des perspectives au marché, et d’intégrer plus facilement des applications comme la vidéo ou les communications unifiées », poursuit Yves Rochereau. Ce renforcement des services en charge du channel s’accompagne aussi d’une plus grande ouverture du constructeur américain en direction d’un écosystème composé d’opérateurs, éditeurs d’applications… « Cette ouverture vers l’écosystème amène des fonctionnalités plus adaptées aux demandes de l’entreprise, précise François Moise, responsable marketing de Cisco France. La majorité de ces acteurs qui interviennent sur le marché SMB [Small & medium business, ou TPE-PME], sont déjà passés de la VoIP à d’autres services de communication ». Noté de manière très contrastée sur le thème de la certification (jugée trop chère… mais efficace comme argument concurrentiel), Cisco explique cette dichotomie par l’historique Yves Rochereau, Directeur Général pour les partenaires et les alliances, en charge des PME/PMI François Moise, responsable marketing de Cisco France de son arrivée sur le marché et par l’évolution de son offre, qui suit celle du marché. « Nous étions un challenger, nos partenaires ont donc dû faire un effort pour venir sur notre technologie, explique François Moise. Deuxièmement, on ne parle plus de certification sur la seule téléphonie, mais sur des environnements bien plus étendus, qui requièrent des compétences bien précises ». Dans les projets d’animation du channel pour les 12 prochains mois, Cisco compte finaliser l’intégration des nouvelles recrues et travailler au développement « d’offres packagées encore plus intéressantes », explique François Moise. « Nous souhaitons également animer le réseau de manière permanente, en renforçant les aspects promotionnels ». Par ailleurs, conclut Yves Rochereau, « notre portfolio s’étoffe avec des solutions d’architecture très variées, et la manière d’acheter de nos clients évolue : nous allons de plus en plus vers les services managés, le cloud computing ; nous devons prendre cela en ligne de compte. Cela suppose que certains distributeurs [comme Open IP] s’associent avec nous pour porter des offres sur le mode services ». ■ Le Journal des télécoms N°212 Septembre 2010 16
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possible : 85,90 €/mois pour le Forfait neo 24/24 et 13,90 €/mois pour la Bbox soit 99,80 €/mois.<br />
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