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JDT212-P14-18-Grand Prix OKAG:JDT193 27/08/2010 17:22 Page 14
2 ème partie
11 ème Edition
Grand Prix JDT de la Distribution
Opérateurs entreprises voix et data-accès
1 er
SFR
Business
Team
MOYENNE GLOBALE VOIX
SFR Business Team 6,84
Bouygues Telecom Entreprises 6,73
Orange Business Services 6,40
1 er
Bouygues
Telecom
Entreprises
SFR Business Team, 1 er en voix, 2 eme en data-accès :
Je m’attendais à mieux sur l’accompagnement
Premier sur la voix fixe pour les entreprises,
2ème sur la data [à l’inverse de
Bouygues Télécoms Entreprises], SFR
Business Team accueille avec satisfaction
ces résultats, bien qu’il n’ait pas renouvelé
son doublé de l’année dernière. « Je
suis content que nous ayons de bonnes notes
sur la voix, explique Paul Corbel, Directeur Général
SFR Business Team. L’appréciation portée
par les distributeurs sur notre compétitivité
tarifaire et sur la simplicité de nos offres, cela
rejoint notre approche de la question, mais ce
n’est pas facile à réaliser. Nous avons commencé
il y a un an et demi à faire des offres de
convergence, mais ce n’est pas encore fini ».
SFR Business Team dispose de deux canaux
de distribution indirecte en direction des PME :
les espaces SFR Business Team, où l’on trouve Paul Corbel, Directeur Général SFR Business Team
des distributeurs venant du mobile qui font
aussi du fixe, et les partenaires de solutions sont à la base du succès de SFR : le Pack Business,
l’offre de raccordement IPBX, l’IP Cen-
fixes et services (une quarantaine distributeurs)
issus du monde des installateurs et des trex et 9Office en VoIP. Sur les trois premières
intégrateurs. « C’est grâce à cette vente indirecte
que nous enregistrons une croissance à passe les 10 % tandis que la présélection dé-
offres, la croissance du chiffre d’affaires dé-
deux chiffres de notre chiffre d’affaires », précise
Paul Corbel. Quatre types d’offres voix part de marché de SFR BT sur le fixe
croît fortement. Mais malgré ces succès, la
n’atteint
que 13 %. « Nous voulons faire croitre nos réseaux,
ajoute Paul Corbel, et nous devons aller
chercher cette croissance en élargissant
notre distribution ». Cet objectif vise en grande
partie des VAR’s, puisque, les marges étant faibles
en informatique, l’ajout de la téléphonie à
leurs offres peut s’avérer un on relais de croissance.
Arrivé 2 ème sur la data, SFR BT, explique avoir
porté l’an dernier l’essentiel de son effort sur la
voix. « Nous faisons toutefois des efforts pour
vendre de la data fixe, qui croit très fort », ajoute
Paul Corbel. Pas mal noté sur les prix, l’opérateur
se dit cependant « très vigilant sur la rentabilité
de [ses] distributeurs ». Mettant en
parallèle les résultats du Grand Prix JDT de la
Distribution avec une enquête similaire que
l’opérateur réalise aussi en interne, Paul Corbel
se dit « agréablement surpris » par l’appréciation
portée par les distributeurs sur la qualité des
offres : « les distributeurs sont plus exigeants
avec nous qu’avec un tiers, mais je constate par
ailleurs que nous avons des progrès à faire sur
l’image de marque, et j’avoue que je m’attendais
à mieux sur l’accompagnement à la vente ». Un
axe à travailler pour l’année prochaine ? ■
Bouygues Telecoms Entreprises, 1 er en data-accès, 2 eme en voix :
Heureux de la performance sur le fixe
MOYENNE GLOBALE DATA-ACCÈS
Bouygues Telecom Entreprises 7,41
SFR Business Team 6,74
Orange Business Services 6,43
Deuxième sur la voix fixe, premier sur
la data auprès des entreprises,
Bouygues Telecom Entreprises (BTE),
en la personne de son Directeur Général,
Jean-René Cazeneuve, se réjouit de ces
résultats : « nous avons depuis longtemps un
réseau sur la partie mobile, sur laquelle nous
continuons à mener des actions importantes,
mais je suis particulièrement heureux de la
performance sur le fixe, puisque nous sommes
engagés depuis deux ans sur ce business, et
nous avons beaucoup investi dans le réseau
et dans la formation des distributeurs, entre
autres ». Particulièrement bien noté sur ses
prix, notamment sur les services data et accès,
BTE identifie plusieurs raisons au plébiscite
des distributeurs sur ce point : « historiquement,
le positionnement de Bouygues Telecom,
c’est la générosité ; des offres simples,
une tarification transparente. Nous voulons
être agressifs, développer les usages. Et nous
voulons être compris dans cette approche du
rapport qualité-prix. Avec un opérateur écrasant
[comme concurrent], nous devons nous
différencier par nos offres, par nos prix », détaille
Jean-René Cazeneuve. Pour autant, à
l’opposé ce que suggèrent certains de ses
Jean-René Cazeneuve, Directeur Général de Bouygues
Telecom Entreprises
concurrents, l’opérateur affirme trouver une
rentabilité sur ces offres : « nous sommes dans
la posture du challenger qui investit pour
conquérir des parts de marché, mais nous ne
le faisons pas au détriment de l’offre. Nous ne
perdons pas d’argent sur ces offres-là, mais
nous en gagnons moins qu’Orange », expliquet-il.
Par ailleurs, dans une optique de développement
d’offres de plus en plus convergentes,
il devient difficile de dissocier totalement ce
qui relève du fixe et du mobile. « Dans le BtoB,
poursuit J.-R. Cazeneuve, nous parlons davantage
de la rentabilité des clients que ce celle
des services ». Le tout, sous la houlette d’une
direction commerciale unique. Content de se
résultats, BTE reconnaît néanmoins l’existence
d’axes d’amélioration : « nous avons un parc
de clients qui grossit très vite, explique J.-R.
Cazeneuve, ce qui nous pose des défis à relever
du côté de l’exploitation. Il faut que nous
soyons bons. Ensuite, nous devons continuer
à élargir notre panel d’offres pour répondre
aux besoins des entreprises ». L’opérateur travaille
entre autres à l’amélioration des outils
de prise de commande, et réfléchit au Cloud
Computing. Cette stratégie est cependant bien
cadrée dans les limites du métier d’opérateur
télécoms, car BTE « n’ira pas vers l’intégration,
comme le fait OBS ». ■
Le Journal des télécoms N°212 Septembre 2010
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