de notre filiation au groupe AÃ©roports de Paris - Le Journal Des ...

More documents

Recommendations

Info

JDT207-P14-DISTRIB-actuokTP:JDT 03/05/2010 15:52 Page 14 Actualité distribution en bref Intermec cajole ses partenaires Lancé en février dernier, le programme PartnerNet d’Intermec, constructeur de terminaux mobiles professionnels, se veut une marque de « l’engagement très fort » qu’entend montrer le fabricant vis-à-vis de ses partenaires. Soutien commercial plus poussé et meilleure rentabilité pour les partenaires comptent parmi les maîtres-mots de la stratégie que le fabricant a mis en chantier. « Nous voulons être transparents dans notre démarche et dans nos prix pour que les partenaires puissent faire des meilleurs bénéfices possible », assure Mel Taylor, directeur channel EMEA d’Intermec. Le fabricant s’est ainsi lancé dans une phase de recrutements de personnels pour travailler étroitement avec les partenaires. En France, l’ensemble de cette stratégie a notamment été mise en musique par Emmanuel Royet, directeur channel Intermec Emmanuel Royet France. « Tout ce que nous faisions à l’échelle locale, se fait maintenant de manière de plus en plus globale. Nous avons mis en place cette méthode, nous allons l’appliquer de manière rigoureuse », indique le responsable. Ni dans l’Hexagone, pas plus qu’à l’international, l’heure n’est au recrutement massif de partenaires. A l’image d’autres acteurs du secteur, Intermec a divisé ses partenaires en trois catégories et compte 7 partenaires « platinum », 23 « gold », et 31 « silver ». « Notre but, n’est pas de multiplier les platinum. Nous souhaitons plutôt augmenter le nombre de partenaires « silver » membres du programme, poursuit Emmanuel Royet. PartnetNet permet notamment à tous les partenaires membres de bénéficier, grâce à son système d’enregistrement de projets, de protéger les investissements des partenaires silver, et de leur offrir la même protection qu’un membre « platinum ». L’accent n’est toutefois uniquement pas mis sur les distributeurs. Intermec accorde également une grande importance aux ISV, les revendeurs de logiciels indépendants, même si ces derniers ne vendent pas de matériel Intermec. « Pour nous, les ISV sont des acteurs clés. Une solution de mobilité sans logiciel ne fonctionne pas. Notre rôle est de regrouper les revendeurs de logiciels en réseau, les mettre en relation avec les intégrateurs et les aider à travailler sur les projets ». ■ TP Développement Avelis dévoile son Avelis Store L’enseigne du groupe GPDis, qui compte 105 points de vente, évolue de plus en plus vers le couplage « téléphonie-produits nomades » et mise beaucoup sur son nouveau concept de « shop in shop » pour stimuler sa croissance. nement 100 % GPDis, et l’engagement de livraison en J+1 ». Pas de franchise, donc, ni d’exploitation en propre ; l’étude de marché réalisée par Avelis montre qu’il y a de la place sur les petites et moyennes surfaces, y compris dans les centres commerciaux. Et si l’exploitation peut ponctuellement déroger au plan de référencement pour proposer localement une référence particulière, le but reste de « garder la cohésion autour de la centrale, pour être cohérents par rapport au plan de Pour Avaya, l’année 2010 sera celle de la vente indirecte. Le groupe américain envisage de basculer complètement en vente indirecte d’ici deux à trois ans. « Avaya avait l’image d’un fabricant plutôt enclin à avoir recourt à la vente directe, ça nous collait à la peau », explique Edouard de Fonclare, responsable channel Avaya France. Désormais, nous opterons pour la vente indirecte ». Avaya ne forcera toutefois pas ses clients historiques à opter pour de la vente indirecte. Avaya compte notamment sur la base installée de l’ancien Après la présentation générale du concept à l’occasion de la convention nationale annuelle de l’enseigne (cf JDT 206), Avelis Télécom a profité du salon Innov’tec 2010 (voir plus bas) pour dévoiler le 29 mars dernier à Tours son Avelis Store, un espace de vente « shop in shop » modulable, sécurisé et indépendant. Cet espace spécialisé en téléphonie mobile et produits nomades est destiné à trouver place au cœur de moyennes surfaces alimentaire ou spécialisées. Proposé en deux versions 9 m2 (3 x 3 m) et 12 m2, il offre une soixantaine de références dans sa version de base, dans laquelle on trouvera des offres de téléphonie (SFR, Bouygues Télécom, Virgin, Simplicime), des appareils photo-numériques, des GPS… « Nous avons monté des accords de distribution avec des marques comme Coyote (détecteurs de radars), Navigon (GPS), ou encore HP, Toshiba ou Samsung », explique François Andrieu, directeur général de GPDis Technologies, la société qui exploite l’enseigne Avelis Télécom, mais qui référence aussi les produits téléphonie et nomadisme pour le compte de la centrale d’achat Selectis (enseignes Pulsat, Compétence, Défi). « Cela nous permet de nous positionner en complémentarité face à des grossistes comme Ingram ou Tech Data ». Mais plus qu’un moyen de trouver un positionnement marketing, ce concept shop in the shop représente pour Avelis Télécom un véritable levier de croissance. « Les parts de marché [entre opérateurs et ensignes] sont déjà bien réparties, analyse François Andrieu. Avec Avelis Store, nous pouvons entrer dans les moyennes surfaces alimentaires, mais aussi dans des magasins d’EGP (electronique grand public) non spécialistes tels que Digital, Expert ou Pulsat ». Le ROI (retour sur investissement) est avancé par l’enseigne comme un des principaux arguments de l’Avelis Store. « Pour un investissement total de 20 K€, le ROI est souvent inférieur à 10 mois, argumente François Andrieu. Nous le livrons clés en mains, prêt à fonctionner, avec son outil de gestion commerciale intégré, son contrat d’approvisioncommunication », précise François Andrieu. A peine lancé, le concept a déjà trouvé quelques preneurs (1 à Angoulème, 4 dans la région de Nice) et des discussions sont en cours avec des enseignes alimentaires comme avec des investisseurs. Autant d’interlocuteurs auprès desquels Avelis peut faire valoir son expertise dans les télécoms, mais aussi la puissance du groupe Sélectis qui se trouve derrière. ■ Ariel Gomez Innov’tec 2010, le succès au rendez-vous Troisième événement du nom, après la création de la plate-forme Sélectis en 2007 – suite à la dissolution du groupement Référence – Innov’Tec est un salon privé – sur invitation – qui a réuni pour son édition 2010 quelque 120 marques exposantes et 1500 revendeurs-visiteurs sur 5000 m2 d’exposition (au Parc des Expositions de Tours). La manifestation, qui se présente comme un véritable salon professionnel doté de stands tenus par les constructeurs a permis aux revendeurs de découvrir les derniers produits en matière d’audiovisuel (dont différents modèles de TV 3D), d’électroménager, de nomadisme, téléphonie… Dans cette dernière partie, on a pu découvrir en avant première plusieurs nouveaux produits et quelques nouvelles offres, comme l’offre « full SMS » du MVNO Simplicime. La soirée de gala qui a conclu la première journée a été animée par un numéro spectaculaire de trapèze… et le groupe mythique des années 70, Boney M. Réseau Avaya veut basculer totalement en vente indirecte Edouard de Fonclare, responsable channel Avaya France géant canadien Nortel pour trouver de nouvelles occasions d’affaires, notamment dans l’IP. Le positionnement d’Avaya au niveau du territoire devrait légèrement être optimisé. Ainsi, si Avaya reconnaît une présence très forte dans les régions du Rhône et de la Méditerranée, l’équipementier reconnaît ses faiblesses dans d’autres secteurs. « Nous avons des progrès à faire en Ile-de- France, dans le Sud-Ouest, l’Ouest et le Nord Est, admet Edouard de Fonclare. Pour cette raison, notre mission consiste développer notre réseaux à partir des revendeurs déjà présents dans ces régions ». ■ Thomas Pagbe Le Journal des télécoms N°207 Mai 2010 14
JDT207-P15-Actu-Distrib OKAG:JDT 05/05/2010 15:10 Page 15 distribution Actualités Stratégie Global Concept dans les starting blocs pour la mobilité Intégrateur, opérateur, grossiste ; le groupe Global Concept qui propose des produits et services télécoms aux TPE-PME affiche une santé insolente et continue à enrichir son offre d’opérateur pour devenir un vrai guichet unique. Crise ? Quelle crise ? A observer les résultats du groupe Global Concept depuis la clôture de son dernier exercice, le 1er octobre 2009, on se dit que le marasme ambiant n’a aucune prise sur la marche des affaires de cette entreprise en pleine transformation. Depuis cette date, le chiffre d’affaires du groupe (qui est à la fois intégrateur, opérateur, grossiste…) a en effet progressé de 19 %, et celui de Paritel Télécom (l’activité qui porte les offres globales matériel plus services) de 23 %. Mieux encore : la progression de cette dernière activité, sur le seul mois de mars se chiffre à 30 % ! Une performance à porter au crédit de cette nouvelle approche « tout compris ». Avec le rachat d’Ipnotic en mars 2009, Global Concept a en effet fait un pas décisif vers le métier d’opérateur télécom. « Ce nouveau métier d’opérateur nous tire vers le haut, explique Jean-Philippe Bosnet, fondateur et p-dg du groupe. Nous nous posons maintenant comme un véritable opérateur alternatif, tant par la nature de nos offres, qui sont créatives, que par leur richesse, puisque nous intégrons maintenant la mobilité ». Après une phase de test qui a connu plusieurs étapes, dont la dernière, le test commercial, s’est achevée fin mars, Global Concept s’apprête en effet à proposer, à partir du 15 avril, une offre de mobilité. Mais ce ne sera pas tout de suite en tant que MVNO. « Nous présentons une offre qui fonctionne sur le réseau Orange, en partenariat avec Transatel, qui agit ici comme notre Enabler, explique Sophie Audic, qui a rejoint Global Concept en février dernier en qualité de Directeur Développement Opérateur. Nous envisageons de devenir MVNO en septembre, mais en attendant, nous faisons notre propre facturation, avec les CDR (Customer Data Record) que nous transmet l’opérateur ». Une offre mobile voix-data L’offre voix-data de Paritel Télécom se compose de deux forfaits (300 et 600 minutes de voix), avec une option data (200 Mo), du roaming, de l’e-mail… Elle est proposée avec plusieurs terminaux : un HTC, deux modèles de Nokia et le Blackberry 9700. « Les clients attendent une facture unique, une hot line capable de répondre en moins d’une minute, ajoute Jean-Philippe Bosnet. Nous avons en outre une capacité à déployer le service, nous avons 35 000 entreprises clientes et 350 000 utilisateurs ». Quant à l’« accompagnement » financier par Paritel Telecom de ses nouveaux clients qui Jean-Philippe Bosnet, fondateur et p-dg de Global Concept résilient leur opérateur précédent, l’entreprise étudiera la question au cas par cas. Et si le but de proposer cette offre de mobilité en bundle avec des offres de téléphonie fixe, l’offre de téléphonie mobile seule séduit aussi pas mal de clients, puisque le test commercial a connu un taux de transformation de 70 %. « Nous pouvons répondre aux besoins de nos clients à un bon prix, explique Jean-Philippe Bosnet, d’ailleurs 30 % de nos nouveaux clients viennent du parrainage par des clients existants ». Dans le domaine de la téléphonie fixe, l’offre d’abonnement Paritel Pro Access a été très bien accueillie, puisque, depuis son lance- ment, elle a dépassé les 3000 lignes, ce qui a permis aux équipes de l’opérateur de rôder leur expertise technique en la matière. En matière d’innovation, toutefois, Global Concept n’a pas encore tiré toutes ses cartouches. Comme suite logique de l’intégration de ces nouvelles compétences, l’opérateur devrait sortir avant la fin de l’année une offre quadruple play. Un nouveau partenariat fort avec Nec L’actualité de Global Concept, décidément chargée, touche aussi à son activité de revendeur de matériel. Connu comme un des grands partenaires de Siemens, le groupe vient de signer un partenariat « très étroit » avec Nec pour devenir distributeur platinium des offres IPBX du constructeur japonais ; constructeur qui d’ailleurs met un terme à l’association avec Phillips, dont la joint venture portait l’offre d’outils de communication pour les entreprises. « Il ne s’agit pas pour nous de remplacer Siemens, tempère Jean-Philippe Bosnet, mais de compléter notre offre avec celle de Nec. Nec se positionne comme un challenger très agressif sur le marché et nous avons trouvé une offre de très belle qualité ». Cette dernière sera vendue à la fois en bundle avec les offres opérateur de Paritel Télécom, mais aussi en « stand alone » auprès d’installateurs-intégrateurs tiers. Autre segment qui démarre bien pour Global Concept : le site de vente en ligne pour les entreprises Office Easy, qui a enregistré en mars 900 nouveaux clients, « très au dessus d’un objectif déjà ambitieux, et avec un très bon panier moyen ». A ce développement produits et services s’ajoute en outre un développement géographique, puisque après l’ouverture des agences de La Rochelle, Epinal, et Pontault Combaut, Global Concept va atteindre bientôt les 40 agences. La société emploie 670 personnes (150 de plus qu’en 2009) et réalise un chiffre d’affaires de 75 M€. ■ Ariel Gomez en bref Draytek affermit sa position auprès des opérateurs Draytech vient d’entamer un nouveau partenariat stratégique avec l’operateur alternatif IP Add-On Telecom. Avec cette collaboration, l’équipementier taïwanais ambitionne de valider la compatibilité de ses produits sur la plate-forme de son partenaire. Pour le moment, les routeurs 2820, 2710 et 3100 sont concernés. Parallèlement, Draytek a également décidé de mettre en œuvre un programme d’accompagnement et de formationà l’attention de ses partenaires et de faciliter la vente des équipements. « Le support technique Draytek nous accompagne dans les phases de définition des besoins et nous informe au fil de l’eau des nouvelles fonctionnalités disponibles », explique dans un communiqué de presse Christian Effoudou, directeur associé responsable commercial et marketing chez Add-On Telecom. Nous avons ainsi participé à la validation de la fonction fax via le protocole T38 qui est désormais opérationnel dans toutes nos offres de Voix sur IP professionnelle et dans les produits Draytek afférents ». Cette opération permet à Draytek de poursuivre et surtout de renfoncer sa présence sur le territoire. En novembre dernier, l’équipementier taïwanais avait signé un accord global de distribution avec Global Concept. Distriwan ajoute Plantronics à son catalogue Distriwan complète son catalogue de produits en introduisant les microcasques et oreillettes fabriquées par Plantronics. Ces équipements sont non seulement compatibles avec les produits d’Aastra, mais également avec ceux d’autres fournisseurs comme Cisco et Snom. L’oreillette sans fil Savi Office, la gamme de micro-casques filaires Supraplus et la gamme de micro-casques filaire EncorePro appartiennent désormais à la liste de produits proposés par Distriwan. Plantronics devrait quant à lui profiter de l’aubaine pour fortifier ses parts de marché et opposer une résistance encore plus sévère à son principal rival, GN Netcom. Ce dernier, fort d’une part de marché comprise entre 60 et 70 % dans les centres d’appel – selon ses propres chiffres - cherche désormais à se positionner efficacement sur le marché de l’entreprise, domaine où les salariés sont plus que jamais souséquipés en matière de micro-casques. Pour Distriwan, pour Plantronics comme pour Jabra, le défi reste identique : convaincre les entreprises de travailler avec un micro-casque plutôt qu’avec un téléphone. 15 Le Journal des télécoms N°207 Mai 2009
Page 1 and 2: Projet1:Mise en page 1 04/05/2010 1
Page 3 and 4: JDT207-P03-EditookTP:JDT193 03/05/2
Page 5 and 6: JDT207-P04-05-SommaireokTP:JDT 03/0
Page 7 and 8: JDT207-P06-07-Infra-Actu okTP:JDT19
Page 11 and 12: les télécoms et votre entreprise.
Page 13: Partenaires de votre Réussite... G
Page 17 and 18: JDT207-P17-Actu-Equip OKAG:JDT 06/0
Page 19 and 20: JDT207-P18-19-Equip PM OKAG:Mise en
Page 21 and 22: JDT207-P21-Actu-ServiceokTP:JDT193
Page 23 and 24: JDT207-P22-23-Serv PM OKAG:Mise en
Page 25 and 26: JDT207-P24-25-interviewokTP:JDT 03/
Page 27 and 28: JDT207-P27-PDVID BP1 okTP:POINT de
Page 29 and 30: Une certaine image de la perfection
Page 31 and 32: JDT207-P31-PDVID CW OKAG:POINT de V
Page 33 and 34: JDT207-P32-P38-Dossier CU HR OKAG:M
Page 37 and 38: JDT207-P32-P38-Dossier CU HR OKAG:M
Page 41 and 42: JDT207-P40-41-Nominations OKAG:JDT1
Page 43 and 44: JDT207-P43- PEM iPadokTP:PRISE en M
Page 45 and 46: JDT207-P45- PEM HTC Legend okTP:PRI
Page 47 and 48: JDT207-P47-Nx P PEM Jabra OKAG:PRIS
Page 49 and 50: JDT207-P49-Nx Prods PEM SE X10 ok T

de notre filiation au groupe AÃ©roports de Paris - Le Journal Des ...

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?